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E agora, como montamos o mark-up divisor ou multiplicador? Observe o 
exemplo a seguir:
FONTE: Disponível em: <https://www.passeidireto.com/arquivo/1021136/apostila-unijui---
custos-e-formacao-do-preco-de-venda/16>. Acesso em: 24 nov. 2015.
Você deve se perguntar: como podemos montar o mark-up? Vamos 
verificar abaixo as duas formas para chegar ao preço de venda:
Mark-up Divisor:
MD = (100% - ITV – ODFL) 
 100
MD = 100% - 23,65% - 34,37%
 100
MD = 0,4198 ou 41,98%
PV = 38,00 
 41,98%
PV = 90,51
Mark-up Multiplicador:
MM = 100% ÷ (100% – (ITV + ODFL)) 
MM = 100% ÷ (100% – (23,65% + 34,37%))
MM = 100% ÷ (100% – 58,02%)
MM = 100% ÷ 41,98%
MM = 2,3821
PV = custo x mark up
PV = 38,00 x 2,3821
PV = 90,51
Através desse exemplo, é possível verificar, independente do tipo de 
mark-up utilizado para formar o preço de venda, seja ele multiplicador ou divisor, 
o valor final será o mesmo. Portanto possuímos duas maneiras de cálculo para 
chegar ao preço de venda. Cabe ao gestor de custos utilizar a forma que ele mais 
tiver afinidade.
UNIDADE 3 | GESTÃO DE CUSTOS
150
Outro fator importante é compreender como se forma preços, é ter ciência 
que não basta aplicar um percentual sobre o custo e acreditar que isso é chegar 
no preço de venda. Ao comprar ou produzir um produto por um valor, conforme 
o exemplo anterior de R$ 38,00, e aplicar o percentual de 58,02%, ficando com 
um preço de R$ 60,04 e acreditar que isso pagaria as despesas da empresa, os 
impostos e ainda assim sobraria a margem de lucro estimada em 20% não é o 
bastante, portanto esta forma está incorreta se utilizada por algumas empresas, 
porque tudo o que você paga é sobre o preço de venda final e não sobre o custo, 
principalmente os impostos sobre as mercadorias ou serviços. Essa maneira 
de colocar preços está, portanto, totalmente equivocada. Logo, quando você 
for calcular o preço de venda é importante a utilização do índice de marcação 
chamado mark-up.
Agora, vamos verificar o mesmo exemplo anterior, porém, com o imposto 
de 12% no ICMS, onde o Imposto e taxas sobre vendas passa a ser 18,65%,
Mark-up Divisor:
MD = (100% - ITV – ODFL) 
 100
MD = 100% - 18,65% - 34,37%
 100
MD = 0,4698 ou 46,98%
PV = 38,00 
 46,98%
PV = 80,89
Mark-up Multiplicador:
MM = 100% ÷ (100% – (ITV + ODFL)) 
MM = 100% ÷ (100% – (18,65% + 34,37%))
MM = 100% ÷ (100% – 58,02%)
MM = 100% ÷ 46,98%
MM = 2,13
PV = custo x mark up
PV = 38,00 x 2,1286
PV = 80,89
Perceba que a influência do percentual do imposto afeta diretamente o 
preço final do produto a ser vendido, ao realizar a comparação dos valores.
TÓPICO 1 | CUSTOS NAS DECISÕES DE PREÇOS
151
LEITURA COMPLEMENTAR
 Ricardo Zych
Vamos mostrar neste exemplo como formar o preço de venda com base no 
mark-up ressaltando as diferenças que existem na forma usual onde simplesmente 
se aplica um percentual sobre o custo e o índice mark-up que é uma fórmula mais 
elaborada e adequada para formação de preços de venda.
Então vamos lá, os dados desse exemplo são:
Custo do Produto (CP) =R$ 100,00 o proprietário deseja 50% de lucro sobre 
a mercadoria, qual é o preço de venda?
 
Forma Usual
Custo + Custo * % lucro = Margem
R$ 100,00 + R$100,00*50% = R$ 150,00 
 
Podemos dizer que realmente o proprietário está ganhando 50% de lucro 
com este preço de venda?
 
De Forma Visual podemos descobrir que não, e que a margem é outra. 
Veja o porquê:
O que acontece é que a margem de 50% é aplicada ao custo, mas não 
podemos dizer que essa é a margem de lucro porque a margem de lucro é 
calculada sobre o preço de venda!
UNIDADE 3 | GESTÃO DE CUSTOS
152
Dessa forma quando nosso custo é 100,00 e vendemos por 150,00 estamos 
tendo 33,33% de lucro. Isso justifica aos comerciantes o porquê no final do mês o 
lucro esperado não aparece.
 
Usando o Mark-up para formar o preço de venda!
Usando o mesmo exemplo o proprietário tem o produto com custo R$ 
100,00 e deseja formar o preço de venda com 50% de lucro, qual será o preço de 
venda?
Aplicar a seguinte fórmula:
Preço de venda = Custo / (1 – (%custo+%despesas+%lucro)
Aplicando a fórmula temos:
Preço de venda = R$ 100,00 / (1 – 0,50) = R$ 200,00
Então R$ 200,00 é o preço de venda que devo cobrar para obter um lucro 
de 50% em um produto com custo de R$ 100,00.
Segue a prova visual, seguindo a mesma lógica da forma usual:
Caso ainda tenha mais dúvidas ou queira mais informações há um vídeo 
no youtube falando sobre este tema: <http://www.ricsolution.com/index.php/
videoaulas/77-videomarkup.html>.
FONTE: Disponível em: <http://ricsolution.com/index.php/informativo/35-gestao/76-
indicemarkup.html>. Acesso em: 14 out. 2015.
153
 Neste tópico, você aprendeu que:
• As decisões relacionadas ao preço dependem diretamente do volume de vendas.
• Realizar a análise do mercado, da concorrência e demais fatores que podem 
influenciar as decisões de preços da organização.
• Que a organização moderna determina o lucro através da diferença entre o 
preço e o custo.
• Mark-up é o valor que as empresas adicionam ao custo do produto. 
RESUMO DO TÓPICO 1
154
1 Suponha que você paga hoje R$ 1,00 (Custo) no quilo da chapa de aço, o 
ICMS é de 18%, PIS e COFINS 4,65%, comissão do vendedor 2,5%, despesas 
administrativas 6% e seu lucro desejado ante o imposto de 20%. Calcule o 
Mark-up Divisor e demonstre sua estrutura.
2 Levando em consideração os dados do exercício anterior, utilize o mark-up 
multiplicador e demonstre através do resultado o lucro obtido.
3 Conceitue:
a) Lucro:
b) Custo:
c) Preço:
4 Como é realizada a formação do Mark-up?
5 Uma empresa entende que um determinado produto deve ser vendido 
à vista pelo valor de R$ 200,00 cada unidade antes dos tributos inseridos 
sobre as vendas. Sabendo que o valor de ICMS é de 18%, PIS 1,65%, COFINS 
7,6% e IPI de 5%. Calcule o mark-up para a incorporação dos tributos sobre 
o preço de venda e qual deverá ser o preço de venda com os tributos.
6 Uma empresa produz aros de bicicleta de todos os tipos sob encomenda. 
Para preparar um orçamento para os possíveis clientes, a empresa estima 
os custos que deverão ser incorridos na produção e através dele calcula o 
preço de venda, utilizando um mark-up de 28% sobre o próprio preço de 
venda. Sabendo que para o mark-up é considerado que preço de venda deve 
ser suficiente para arcar com tributos sobre a Receita de 15%, a comissões 
dos vendedores de 5% e com uma Margem bruta de lucro de 8%. No início 
de um determinado mês, recebeu uma encomenda de 5.000 aros do modelo 
xyz. Em toda empresa é normal haver perda de algumas unidades durante 
o processo de produção. Devido a isso ela pretende iniciar este pedido 
produzindo 5.100 aros xyz.
 O Setor de custos estimou o seguinte:
Matéria-prima R$ 2,50/unidade
Energia Elétrica R$ 1,50/hora-máquina
Mão de obra Direta R$ 3,00/hora de MOD
AUTOATIVIDADE
Assista ao vídeo de
resolução da questão 1
155
Supervisão da Produção, Depreciação de Equipamentos e Outros Custos Fixos 
R$ 4.000
Considerando ainda que se gasta 1,2 horas-máquina por unidade e 1,1 horas 
de Mão de obra Direta por unidade para produzir cada um dos aros xyz.
Portanto, através do conceito de mark-up, calcule o preço de venda.
156
157
TÓPICO 2
ANÁLISES GERENCIAIS
UNIDADE 3
1 INTRODUÇÃO
Neste tópico, vamos abordar os conceitos e aplicações da margem de 
contribuição unitária e total, do ponto de equilíbrio e da margem de segurança 
operacional. Esses três indicadores são informações muito importantes na análise 
do custo, volume e lucro, diante da tomada de decisão nas organizações.
2 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Podemos definir a Margem de contribuição