N1 - ESTRATÉGIA DE NEG

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Estudo de Caso – Fernandes Confecções 
 
A Fernandes Confecções é uma rede de lojas que iniciou suas atividades no ano de 
1995,hoje, a rede possui oito unidades localizadas na região Norte do Paraná, oferecendo 
peças de ótima qualidade, tendências da moda, preço acessível e um bom atendimento 
aos seus consumidores, apresentando um volume alto em suas vendas, sendo especialista 
na sua área. Com isso, s negociações comerciais da rede que são realizadas na sede 
administrativa em Maringá, está sobrecarregado de trabalho, com poucos funcionários 
para realizar as negociações com os fornecedores da rede. Com a expansão do número 
de lojas e com a prospecção de novos negócios, verificaram a necessidade de mudar a 
estratégia do departamento, pois o excesso de trabalho está afetando os resultados das 
negociações dos compradores. Os gestores da empresa entenderam que há necessidade 
na reestruturação das estratégias de negociação, de modo que se tornem mais eficazes e 
eficientes. Dessa forma, há necessidade de treinamentos eficazes para que melhore as 
técnicas de negociação no setor comercial. 
Para iniciar a restruturação do departamento, devemos avaliar todos os passos de 
uma negociação, partindo do principio. Qualquer negociação tem como fundamento três 
tópicos: Melhor alternativa a negociar, Condição mínima para um acordo negociado, 
Flexibilidade de cada parte para ceder nas negociações. Aqui podemos ressaltar alguns 
conceitos como MAPUANA (Melhor Alternativa Para Um Acordo Não Aceitável); Preço 
Reserva ou Preço Base; ZOPA (Zona do Possível Acordo); Criação de Valor por Troca. 
Com base nestes conceitos, partimos para as negociações de fato, no caso da Fernandes 
Confecções, trataremos da negociação integrativa ou colaborativa, onde podemos traduzir 
como o “ganha-ganha” por meio da negociação integrativa entre compradores e 
vendedores, pode promover a cooperação e possibilitar benefícios para ambos os lados 
envolvidos, levando em consideração, acordos a longos prazos, onde ambas empresas 
crescem em colaboração mútua. 
Utilizando se das técnicas e conceitos corretos na área comercial, a empresa tende 
a ter uma eficácia e eficiência em suas rotinas, contando com uma grande assertividade 
em suas aquisições de itens diversos e fornecedores comprometidos. Com isso pode 
ganhar mais produtividade em seus processos e baixar o custo, pois pode receber os 
pedidos conforme necessidades, não dispondo assim de altos estoques de matérias 
primas, o que gera economias em gestão de estoques, também não imobiliza capital e 
evita os prejuízos de perda por mal armazenamentos. 
 Com negociações bem feitas, os fornecedores se tornam parceiros e partes 
essências no processo, solidificando o ganha-ganha, criando assim uma cadeia produtiva 
saudável, onde, Fernandes Confecções pode fechar acordos de toda matéria prima 
necessária para sua produção com seus fornecedores parceiros, para que estes, façam 
entregas regulares, conforme demanda produtiva. Esse sistema, bem planejado faz com 
que todos trabalhem juntos e prol de uma produção de qualidade e baixo custo. 
 Portanto, podemos concluir que estratégias de negociações é tão vital para a cadeia 
produtiva, quanto o produto fina, pois acordos bem feitos, podem construir empresas com 
produtos mais competitivos frente a concorrência. 
 
BIBLIOGRAFIA 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016. 
RIBEIRO, Ma. Laudelina Alves. Roteiro de estudos, disciplina Estratégias de Negociação, 
EAD.br, 2020. VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015.