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administração, fornecendo subsídios poderosos por meio de 
gerenciamento das margens de contribuição das mercadorias vendidas.
5 RELATÓRIOS DE CONTROLE DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Para determinação do valor da margem de contribuição, dois elementos 
são fundamentais: as Despesas variáveis e os Custos variáveis.
É sabido que as despesas variáveis são aquelas que incidem diretamente 
sobre o preço de venda, portanto, só ocorrem quando a venda é realizada. Por 
exemplo, Comissões devidas a vendedores e os impostos incidentes sobre a 
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venda. O Custo variável é o valor do preço de custo da mercadoria adquirida 
para revenda. No comércio, o custo variável refere-se somente ao custo da 
mercadoria que será vendida.
Para apurar a margem de contribuição, aplica-se a seguinte fórmula:
MCu = PVu – (CVu + DVu)
Wernke (2005) propõe a adoção de relatórios gerenciais de controle da 
margem de contribuição, que podem ser elaborados pelo tipo de mercadoria 
ou linha de mercadoria, por setor ou departamento. Veja um exemplo:
FONTE: Disponível em: <https://www.passeidireto.com/arquivo/1021136/apostila-unijui---
custos-e-formacao-do-preco-de-venda/18>. Acesso em: 24 nov. 2015.
FIGURA 26 – CONTROLE DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
FONTE: Wernke (2005)
6 AS VANTAGENS DO CÁLCULO DA MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO
Segundo Assef (1997), a margem de contribuição indica de maneira 
imediata qual é a contribuição direta de cada mercadoria vendida aos 
resultados finais da empresa. Permite a identificação das mercadorias mais ou 
menos lucrativas, sem a utilização de critérios de rateio totalmente discutíveis.
Nesta linha, Santos (2000) descreve as vantagens de conhecer 
os índices e o valor da margem de contribuição, adaptadas ao comércio 
varejista, da seguinte forma:
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a) os índices de margem de contribuição ajudam a administração a decidir 
quais mercadorias devem merecer maior esforço de venda, serem colocadas 
em planos secundários, ou serem toleradas por trazerem benefícios para 
vendas de outras mercadorias;
b) as margens de contribuição são essenciais para auxiliar os gestores a 
decidirem se um segmento de comercialização deve ou não ser abandonado;
c) podem ser usadas para avaliar alternativas relacionadas às reduções de 
preços, descontos especiais, campanhas publicitárias e uso de premiações 
para o aumento do volume de venda. Normalmente, quanto maior for o 
índice de margem de contribuição, melhor será a oportunidade de promover 
vendas; quanto mais baixo o índice, maior será o aumento do volume de 
vendas necessário para recuperar os compromissos de promover vendas 
adicionais;
d) quando se chega à conclusão quanto aos lucros desejados, pode-se avaliar 
prontamente o seu realismo pelo cálculo do número de unidades a vender 
para conseguir os lucros desejados. O cálculo é facilmente feito, dividindo-se 
os custos fixos mais o lucro desejado pela margem de contribuição unitária;
e) muitas vezes é necessário decidir sobre como utilizar determinado grupo de 
recursos (exemplo: equipamentos ou insumos) de maneira mais lucrativa. 
A abordagem da margem de contribuição fornece dados necessários a uma 
decisão apropriada, porque essa decisão é determinada pelo produto que 
der a maior contribuição total aos lucros;
f) a margem de contribuição auxilia os gerentes a entenderem a relação entre 
custos, volume, preços e lucros, levando a decisões mais sábias sobre preços.
7 OUTRAS INFORMAÇÕES PARA PROJEÇÃO DO PREÇO 
DE VENDA
A projeção do preço de venda de um produto compreende a análise 
e o estudo de uma estrutura de informações básicas, desenvolvidas de forma 
organizada, a partir das áreas responsáveis. Dentre os pontos de análise, com 
base em Sartori (2004), Bruni e Famá (2004), Wernke (2001 e 2005) e Coelho 
(2007), destacamos os seguintes exemplos:
I. Análise de aspectos da alta administração
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a) Análise dos aspectos de caráter global para uma perfeita definição das 
políticas básicas da empresa no tocante aos aspectos de vendas e outros de 
caráter financeiro;
b) Análise dos aspectos de caráter global para aprovação dos objetivos de 
vendas e produção a serem alcançados pela empresa no período orçamentário;
c) Análise do comportamento de custos, preços e resultados para aprovação dos 
níveis de margem de contribuição a serem praticados como fator orientativo 
dos preços de venda a serem praticados pela empresa;
d) Análise das necessidades de marketing para aprovação de verbas para 
desenvolvimento de campanhas especiais de caráter promocional ou 
institucional;
e) Análise das necessidades da empresa em termos de investimentos técnicos 
para atendimento de novos produtos ou volumes adicionais de produção;
f) Análise e aprovação de negócios de caráter especial em termos de descontos 
especiais ou grau de concentração de risco.
II. Análise de aspectos de vendas e marketing
a) Análise dos prazos necessários a serem concedidos pela empresa por 
produto, mercado ou cliente específico;
b) Análise detalhada quando da inclusão de cláusulas especiais de reajustes, 
extensivos até a data do pagamento pelo cliente;
c) Análise dos prazos necessários para aprovação e recebimento de reajustes 
devidos sobre vendas;
d) Análise prévia e identificação dos prazos previstos para recebimento dos 
valores, quando da realização de vendas a órgãos governamentais;
e) Análise e identificação das bases contratuais de vendas em termos de 
comissões a serem pagas sobre vendas e respectivos encargos, bem como os 
prazos e datas para sua liquidação;
f) Análise do nível de custos adicionais com a participação da empresa em 
campanhas ou promoções de vendas junto a clientes especiais, novos mercados 
e outros;
g) Análise do grau de perdas, quebras, extravio e outros prejuízos quando 
da venda, entrega ou devolução ou grau de encalhe e desconto previsto para 
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liquidação de produtos sujeitos a sazonalidade, moda e demais condições ou 
fatores de transitoriedade de vendas.
III. Análise de aspectos de compras e produção
a) Análise e identificação das necessidades de produção em termos de materiais, 
mão de obra e demais recursos de caráter operacional;
b) Análise dos custos de matérias-primas e condições de comercialização, 
especialmente: preço bruto, impostos incidentes (IPI) e impostos inclusos 
(ICMS); prazos de entrega e condições de pagamento dos valores;
c) Análise dos custos adicionais com frete e seguro de responsabilidade da 
empresa; 
d) Análise dos custos com embalagens especiais para expedição ou exportação 
de produtos;
e) Análise da existência de cláusulas especiais de reajustes incidentes sobre a 
compra de materiais;
f) Análise dos custos adicionais com frete e seguro, quando do despacho ou 
entrega de produtos a clientes sob a responsabilidade da empresa.
IV. Análise de aspectos de controladoria e finanças
a) Análise junto à área de produção, para identificação dos custos de grau de 
comportamento efetivamente variável em cada produto específico;
b) Análise dos impostos incidentes sobre as vendas, a serem pagos pelo cliente 
ou inclusos no preço da mercadoria, destacando-se os valores de ICMS, IPI 
e contribuições adicionais a serem pagas a título de PIS e COFINS apuradas 
contabilmente;
c) Análise dos prazos para recolhimento de impostos incidentes ou 
identificação de eventual saldo credor e a sua provável data para liquidação ou 
aproveitamento do valor do crédito;
d) Análise dos prazos concedidos, bem como o número de dias de atraso médio 
ponderado, tolerado nos últimos meses, para os principais clientes da empresa;
e) Análise de custos adicionais para cobrança ou recebimento