Assistencia Tecnica e Gerencial - Pecuaria

Prévia do material em texto

Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 1
Metodologia de 
Assistência Técnica 
e Gerencial
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária
Este curso tem 
30 horas
©2017. SENAR - Serviço Nacional de Aprendizagem Rural - Administração Central. 
Todos os direitos reservados.
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação 
dos direitos autorais (Lei Nº 9.610).
Informações e Contato
SGAN 601 –Módulo K
Edifício Antônio Ernesto de Salvo – 1º andar
Brasília – CEP 70830-021
Telefone: 61 2109-1300
www.senar.org.br
Presidente do Conselho Deliberativo
João Martins da Silva Júnior
Entidades integrantes do Conselho Deliberativo
Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil - CNA
Confederação dos Trabalhadores na Agricultura - CONTAG
Ministério do Trabalho e Emprego - MTE
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPA
Ministério da Educação - MEC
Organização das Cooperativas Brasileiras - OCB
Agroindústrias / indicação da Confederação Nacional da Indústria - CNI
Secretário Executivo do SENAR
Daniel Klüppel Carrara
Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial
Matheus Ferreira Pinto da Silva
Metodologia de 
Assistência Técnica 
e Gerencial
Curso da Faculdade de Tecnologia CNA
Ponto de Partida! ........................................................................................... 5
Introdução do módulo ....................................................................................................... 9
Tema 1 | Histórico da assistência técnica no Brasil .......................................................... 11
Topico 1 | Contextualização da realidade rural brasileira ..........................................13
Topico 2 | Origem e evolução da assistência técnica ................................................21
Topico 3 | A importância da assistência técnica .......................................................27
Topico 4 | Métodos de disseminação de assistência técnica .....................................30
Topico 5 | Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural .......................39
Encerramento do tema ................................................................................. 44
Tema 2 | A Assistência Técnica e Gerencial ...................................................................... 46
Topico 1 | Organização de assistência técnica ..........................................................48
Topico 2 | Modelo da Assistência Técnica e Gerencial ...............................................50
Topico 3 | Modelo de Assistência Técnica e Gerencial do SENAR ..............................56
Topico 4 | Responsabilidades e papel de cada agente ...............................................71
Topico 5 | A importância da formação continuada no processo de assistência técnica .......81
Encerramento do tema ................................................................................. 85
Tema 3 | Técnicas de abordagem ao produtor rural ........................................................... 87
Topico 1 | Estabelecendo a confiança com o produtor ..............................................89
Topico 2 | Entendendo o comportamento humano ....................................................95
Topico 3 | Mantendo o equilíbrio emocional ............................................................103
Topico 4 | Relacionamento interpessoal e autocontrato de mudança ......................109
Topico 5 | Comunicação assertiva ..........................................................................113
Encerramento do tema ............................................................................... 121
Encerramento do módulo ........................................................................... 123
Linha de Chegada ...................................................................................... 124
Referências ................................................................................................ 128
Sumário
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 5
Ponto de Partida! 
Olá, bem-vindo(a) ao curso Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária, da Faculdade 
CNA a distância.
Esse curso tem como objetivo principal abordar a dinâmica no campo e o dia a dia 
de um Técnico de Campo, capacitando-o para as diferentes situações que envolvem 
a Assistência Técnica e Gerencial da propriedade rural. 
O curso tem carga horaria total de 150h e foi dividido em 5 módulos de 30h cada, para 
que você possa se organizar e realizar seus estudos com tranquilidade.
Conheça os objetivos de cada um dos módulos que compõem o curso. Veja:
M1 – Metodologia 
de Assistência Técnica 
e Gerencial
Dispor conhecimentos metodológicos para o desem-
penho necessário de ações de Assistência Técnica 
e Gerencial, destacando as competências requeridas 
ao exercício da atividade.
M2 – Gerencial I da 
Assistência Técnica 
e Gerencial
Compreender de forma ampla os conceitos geren-
ciais que envolvem a Assistência Técnica e Gerencial. 
M3 – Gerencial II da 
Assistência Técnica 
e Gerencial
Contextualizar os conceitos gerenciais da Metodolo-
gia de Assistência Técnica e Gerencial.
M4 – Gerencial III da 
Assistência Técnica 
e Gerencial
Calcular e interpretar indicadores técnicos e econô-
micos nas principais cadeias produtivas da pecuária.
M5 – Planejamento da 
propriedade rural
Definir em que consiste o planejamento estratégico 
da propriedade rural assistida pela metodologia de 
ATeG, facilitando sua compreensão e aplicabilidade.
Perceba que os conteúdos a serem trabalhados em cada módulo são interligados e 
complementares entre si. Ao final do curso, sua formação na Assistência Técnica e 
Gerencial será completa.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 6
Após a data do primeiro acesso ao curso você terá 45 dias para concluir cada módu-
lo. Por isso, o conteúdo ficará disponível no Ambiente de Estudos 24h. Assim, você 
pode se programar e estudar onde quiser e no horário em que achar mais adequado, 
de acordo com sua agenda de estudos.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Atividades de passagem
A navegação pelo conteúdo de cada módulo será linear, ou seja, você deverá acessar 
o primeiro tema, conferir todos os tópicos e realizar a atividade de passagem para, 
depois, acessar o tema seguinte. Veja os tipos de atividades que teremos ao longo 
dos módulos:
Atividade de passagem
A atividade de passagem será composta por uma questão com o ob-
jetivo de verificar se você teve um bom aproveitamento em relação ao 
conteúdo do tema correspondente. É importante responder à ativida-
de para poder acessar o tema seguinte.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 7
Fórum
O fórum proporciona o debate e a troca de conhecimento entre você e o 
tutor. Haverá um fórum por módulo, que ficará aberto durante todo o seu 
período de estudos nesse módulo, permitindo que você faça a postagem 
de novas percepções, enquanto trilha seu processo de aprendizagem.
Simulado
Ao finalizar o conteúdo, isto é, quando você tiver passado por todos os 
temas do módulo e respondido à última atividade, deverá se preparar 
para responder ao simulado, que será composto por 17 questões de 
múltipla escolha. Você pode respondê-lo de uma a três vezes, para se 
preparar adequadamente para a avaliação.
Avaliação 
A Avaliação é obrigatória e tem caráter avaliativo, tendo como objetivo 
verificar o seu desempenho em cada módulo. Ela é composta por 17 
questões objetivas, assim como o simulado. Você poderá respondê-la 
apenas uma vez, depois da conclusão dos 3 temas de estudo e após 
realizar o simulado. 
Estudo de caso 
É obrigatório, com caráter avaliativo. O estudo de caso consiste em 
uma questão reflexiva, relacionada aos temas estudados. No primeiro 
módulo, como resposta para a questão, você deverá gravar um vídeo 
respondendo oralmente à pergunta lançada no estudo de caso. A par-
tir do segundo módulo ela será discursiva.
Outra atividade importante para realizar no Ambiente de Estudosé a pesquisa de 
satisfação. Com essa pesquisa, poderemos analisar a qualidade do curso por meio 
das suas respostas e, assim, melhorá-lo cada vez mais.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 8
Composição da nota de cada módulo
A nota do módulo é composta por uma média simples entre a nota 
da Avaliação e o Estudo de caso. A nota pode variar de 0 a 10, sendo 
que na Avaliação a correção é automática e no Estudo de caso você 
receberá a nota junto com o feedback do tutor. Para ser considerado 
aprovado no curso, você precisa alcançar a média final igual ou supe-
rior a 6. Ela é obtida por meio de uma média simples de suas notas 
em cada módulo.
Certificado
Ao final do percurso, com o desempenho esperado, você terá o seu certificado de 
conclusão do curso. Para obtê-lo, você deverá:
• percorrer o conteúdo dos módulos e seus temas;
• realizar a atividade de passagem de cada tema;
• realizar o simulado de cada módulo;
• realizar a Avaliação de cada módulo;
• responder o Estudo de caso em cada módulo;
• alcançar um desempenho de 60% na média final do curso.
Agora que você está bem informado, poderá dar início ao seu curso. Conte sempre 
com a ajuda da tutoria e da monitoria caso tenha alguma dúvida quanto ao curso ou 
Ambiente de Estudos. Aproveite a oportunidade para participar das atividades pro-
postas como os fóruns e enquetes.
Lembre-se de que você terá sucesso garantido na busca por crescimento pessoal e 
profissional se mantiver a organização e a dedicação durante esse processo.
Siga em frente e bons estudos!
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 9
Introdução do módulo 
Bem-vindo(a)! A partir de agora você irá participar do módulo Metodologia de Assis-
tência Técnica e Gerencial do SENAR.
Objetivos
Para que você, profissional, expresse todo o seu potencial no trabalho 
de campo, é imprescindível que, além de domínio técnico, disponha de 
uma metodologia de trabalho e de competências que tornem eficien-
te e efetiva a transferência de conhecimentos para o produtor, sendo 
este o objetivo do módulo.
Para atingir este objetivo, o módulo está estruturado em três temas:
• Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil.
• Tema 2: Assistência Técnica e Gerencial.
• Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural.
Nossa expectativa é a de que, ao final do módulo, você conheça a trajetória da assis-
tência técnica no Brasil, tenha condições de discernir sobre os modelos tradicionais 
de assistência técnica e Assistência Técnica e Gerencial, e domine algumas técnicas 
de abordagem ao produtor. Tudo isso para que você possa se tornar um autêntico 
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 10
agente de transformações no campo, capaz de acessar o produtor, transferir conhe-
cimento, melhorar seus resultados produtivos e econômicos e, acima de tudo, melho-
rar a qualidade de vida das pessoas do meio rural.
Agora que conhecemos os temas com os quais iremos trabalhar e tudo o que os en-
globa, será interessante visualizá-los de uma forma mais prática, não acha? 
Vídeos
Acesse o ambiente de estudos e assista a um vídeo que preparamos 
especialmente para você. Nele, você acompanhará a primeira experi-
ência do Marcelo, Técnico de Campo do Senar, na Fazenda Santa Feli-
cidade, propriedade assumida pelo sr. Ariovaldo. A fazenda possui um 
total de 50 hectares, dos quais 20 são destinados à atividade leiteira e 
o restante é voltado ao cultivo de grãos. O proprietário tem várias dú-
vidas, que Marcelo tentará sanar. Será que ele vai conseguir encontrar 
essas respostas e obter sucesso em seus atendimentos na Fazenda?
Tome nota
Você consegue responder a todas as dúvidas do Marcelo? Você já 
passou por essas situações? Se sim, compartilhe conosco! Diga tam-
bém quais são as suas expectativas para este módulo!
 Sabemos da magnitude da sua missão como agente de mudanças na vida das pes-
soas do campo e de fomento de um setor que vem se consolidando como um im-
portante pilar da economia nacional, o que aumenta a nossa responsabilidade em 
explorar da melhor forma possível todos os recursos disponíveis neste ambiente de 
aprendizagem.
Vamos juntos embarcar nessa viagem de conhecimento e crescimento!
11Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária
Tema 1
Histórico da assistência técnica no Brasil
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Vamos juntos estudar o primeiro tema do módulo. Nele, temos como propósito co-
nhecer a breve caminhada da assistência técnica no Brasil, bem como as fases viven-
ciadas, as dificuldades, os avanços e, acima de tudo, sua contribuição para o desen-
volvimento desse tão importante setor de nossa economia.
Ao final deste tema, você será capaz 
de discorrer sobre aspectos relevantes 
da realidade rural brasileira, de identifi-
car as classes de produtores rurais, os 
princípios e as diretrizes da Política Na-
cional de Assistência Técnica, os prin-
cipais conceitos da assistência técnica, 
os métodos e as técnicas de difusão de 
conhecimentos nas atividades rurais, 
bem como a correlação entre a assis-
tência técnica e o processo educativo do 
produtor rural. Grandes são os desafios 
enfrentados pelos agentes da assistên-
cia técnica, por isso é necessário que es-
tejamos preparados e munidos de toda 
ordem de informações e conhecimentos.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 12
Veja os tópicos que serão abordados nesse tema:
Tópico 1: 
Contextualização da 
realidade rural brasileira
Neste tópico, iremos reconhecer a importância de 
assistência técnica para o meio rural, destacando 
pontos relevantes da realidade rural brasileira e des-
crevendo a classe de produtores rurais no Brasil.
Tópico 2: 
Origem e evolução da 
assistência técnica
Iremos identificar a origem e as fases da extensão 
rural no Brasil, discorrer sobre os princípios e diretri-
zes que orientam a Política Nacional da Assistência 
Técnica e descrever os principais conceitos da as-
sistência técnica.
Tópico 3: 
A importância da 
assistência técnica para o 
meio rural
Neste tópico iremos identificar a importância da 
assistência técnica no desenvolvimento da agrope-
cuária brasileira.
Tópico 4: 
Métodos de disseminação 
de assistência técnica
Aqui, iremos destacar os métodos e técnicas de 
difusão de conhecimentos nas atividades rurais e 
correlacionar a ação de assistência técnica ao pro-
cesso educativo do produtor rural.
Tópico 5: 
A Política Nacional de 
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
Por fim, iremos conhecer a Política Nacional de As-
sistência Técnica e Extensão Rural.
Um forte abraço e ótimos estudos!
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 13
Tópico 1: Contextualização da realidade 
rural brasileira
Quando se trata do meio rural, o Brasil é um país de muitos contrastes. A renda bruta 
per capita dos produtores é muito variada.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Objetivos
A seguir, nós iremos destacar pontos relevantes da realidade rural bra-
sileira e descrever a classe de produtores rurais no Brasil.
Segundo o Censo Agropecuário de 
2006, 78,8% dos produtores têm renda 
inferior a R$1.588,00/mês. A atividade 
leiteira, por exemplo, realizada em 25% 
dos estabelecimentos brasileiros, tem 
índices muito baixos de produção e 
produtividade. São 1.350.000 produto-
res que produzem, em média, 70 litros 
por dia. A produtividade da vaca brasi-
leira, por exemplo, é muito baixa quan-
do comparada com a de outros países, 
como se pode ver no gráfico abaixo.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 14
Litros de leite de vaca/dia
0
5
10
15
20
25
30
35
40
EUA Índ
ia
Chi
na
Bra
sil
Rús
sia
Ale
ma
nha
Fra
nça
No
va 
Zel
ând
ia
Tur
qui
a
Rei
no 
Uni
do
Paq
uis
tão
Pol
ôni
a
Arg
ent
ina
Ho
lan
da
Ucr
âni
a
Isra
el
33
4
10
5
13
24
22
13
10
26
4
17 18
25
15
39
Nos tópicos a seguir, iremos abordar a realidade rural brasileira. Veremos como estão 
estruturados os estabelecimentos de produção rural e de que forma os produtores 
estão classificados.
A realidade ruralbrasileira
A população brasileira que vivia no campo em 1970, segundo dados do Instituto Bra-
sileiro de Geografia e Estatística (IBGE), era de 41,6 milhões de habitantes (43%). 
Já em 2010, eram apenas 29,8 milhões de brasileiros vivendo na zona rural. Consi-
derando que, em 2010, a população brasileira era de 160,9 milhões de habitantes, a 
população rural foi reduzida significativamente para apenas 15,6% dos habitantes do 
país. Isso quer dizer que muita gente foi viver nas cidades. Observe esses dados no 
gráfico a seguir.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 15
1940
20
25
30
35
40
45
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010
33,2
39,0
41,6
39,1
36,0
31,8
29,828,4
Fonte: IBGE, Censo Demográfico (2010).
População rural brasileira, e milhões de habitantes, de 1940 a 2010
Qual a explicação para um êxodo tão elevado?
As condições de infraestrutura, como estradas, comunicação, saúde, lazer e educa-
ção induzem a migração do homem do campo para as cidades. A Assistência Téc-
nica e Extensão Rural pode representar um papel relevante para reduzir essa migra-
ção, de forma a promover o desenvolvimento do meio rural brasileiro e melhorar as 
condições socioeconômicas das famílias que ali vivem e trabalham, por exemplo, 
buscando melhorias nas condições de estradas; oferecendo assistência técnica para 
melhorar a renda rural; levando informação sobre crédito rural e condições dos mer-
cados agropecuários.
Na tabela a seguir, é possível verificar que, nas regiões Norte (26,5%) e Nordeste 
(26,9%), o percentual de população rural é mais elevado. Já no Sudeste (7,1%) e no 
Centro-Oeste (11,2%), esse percentual é menor.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 16
Censo Demográfico 2010 � População urbana e rural
Regiões Urbana Rural % do total Total
Brasil 160.925.804 29.829.995 15,6 190.755.799
Norte 11.664.509 4.199.945 26,5 15.864.454
Nordeste 38.821.258 14.260.692 26,9 53.081.950
Sudeste 74.696.178 5.668.232 7,1 80.364.410
Sul 23.260.896 4.125.995 15,1 27.386.891
Centro-Oeste 12.482.963 1.575.131 11,2 14.058.094
O crescimento da agricultura no Brasil até a década de 1960 se deu pelo crescimen-
to da área cultivada e pela inserção de trabalhadores rurais no processo produtivo, 
período considerado da agricultura tradicional. Da década de 1970 em diante, o cres-
cimento da produção e sua concentração em poucos estabelecimentos é explicado 
pela adoção de tecnologia. Os fatores terra e trabalho ficaram menos importantes 
em relação aos fatores tecnológicos.
O gráfico a seguir mostra o crescimento da produtividade da terra. A produção au-
menta e a área cultivada praticamente se mantém a mesma. No período de 1975 a 
2011, o rendimento da área cultivada quase quadruplicou.
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
197
5
197
7
197
9
198
1
198
3
198
5
198
7
198
9
199
1
199
3
199
5
199
7
199
9
200
1
200
3
200
5
200
7
200
9
201
1
Produto Terra Rendimento
Legenda: Contribuição da terra e do rendimento para o crescimento do produto 
Fonte: Gasques et al.. (Apresentação Eliseu Alves, Congresso da FAPEG , em Goiânia, 2016)
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 17
O Brasil é o país que apresenta o potencial mais elevado para o crescimento da pro-
dução de alimentos no mundo. Sua dimensão continental (8.500.000 Km²), com pou-
cas restrições climáticas e de topografia, diferentemente de muitos países do mun-
do, reúne as melhores condições para o cultivo de plantas e a criação de animais. 
Acompanhe:
Fonte: Shutterstock
Fonte: Shutterstock
Fonte: Shutterstock
No estado de Winsconsin (EUA), para viabili-
zar o manejo das vacas de leite, faz-se neces-
sário construir instalações muito caras, com 
elevados investimentos, o que onera sobre-
maneira a produção, afetando a competitivi-
dade da atividade naquele estado.
A Austrália tem um terço do seu território muito seco, 
com pouca ou nenhuma condição para produção. Mui-
tos estados dos Estados Unidos da América (EUA), 
durante vários meses do ano, ficam impossibilitados 
de produzir em virtude das condições climáticas.
Ainda, em vários países da Europa, pouco ou quase 
nada se produz durante seis meses do ano, em virtu-
de do frio e da neve. A Rússia é outro país de grande 
dimensão com grande restrição climática.
Há outros países do mundo cuja capacidade produtiva é limitada à sua reduzida dis-
ponibilidade de área, como é o caso de Israel ou da Nova Zelândia, que possuem 
pouco espaço para ampliar a produção. Em Israel, o desafio para produzir é tão gran-
de que uma das formas de se utilizar a água doce é por meio da “dessalinização” da 
água do mar, o que custa muito para a sociedade.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 18
Aqui no Brasil, a natureza favorece a 
produção. Além de muita área, temos 
clima, chuvas e condições edafoclimá-
ticas para produzir alimentos para a 
toda a população brasileira e com exce-
dentes exportáveis, o que se traduz em 
uma grande oportunidade para a sus-
tentabilidade do agronegócio.
Por essa razão, o mundo todo está de 
olho no Brasil. Quando se fala nas pro-
jeções da produção de alimentos para 
2050, estima-se que 40% do crescimen-
to da produção para o mundo saia de 
nosso território. E, quando o Brasil se 
alia à Argentina, ao Uruguai, ao Para-
guai e ao Chile, a projeção de aumento 
da produção de alimentos para suprir o 
mundo em 2050 passa para 60%.
condições 
edafoclimáticas
O termo condições eda-
foclimáticas se refere a 
um conjunto de carac-
terísticas relativas ao 
solo, ao relevo, ao clima, 
à intensidade de chuvas 
e à temperatura de uma 
certa região.
Outro comentário relevante diz respeito 
ao baixo nível de escolaridade do pro-
dutor brasileiro, que representa signifi-
cativo limitador à ampliação do uso de 
tecnologia. Ainda são muitos os pro-
dutores que não sabem ler e escrever, 
diferentemente da realidade de outros 
países do mundo desenvolvido.
Você sabia?
Em Israel, onde a produção é feita de forma muito técnica e os re-
cursos naturais são muito escassos, a maioria dos produtores têm 
formação superior. Na Nova Zelândia, um dos mais eficientes produ-
tores de leite do mundo, o jovem produtor, para ingressar na atividade 
leiteira, tem de passar por uma formação técnica intensiva.
Um fato igualmente importante diz respeito à baixa produtividade da terra e da mão 
de obra, o que impacta diretamente nos custos da produção, de modo a impedir uma 
renda adequada para as famílias que vivem no meio rural brasileiro. Nessas condi-
ções, os mais jovens, que deveriam suceder o trabalho nos estabelecimentos rurais, 
se recusam a continuar a atividade dos pais por falta de atratividade econômica. 
Essa é uma realidade de todo o Brasil, mas podemos destacar que, nos estados do 
Sul, o problema sucessório é ainda mais acentuado. Os mais velhos, imigrantes ita-
lianos e alemães, predominantes no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, hoje 
já estão muito sozinhos nas propriedades.
É comum observar ranchos caindo, cercas remendadas e máquinas envelhecidas. 
Tudo isso é consequência da falta de uma boa gestão técnica e econômica do siste-
ma de produção, seja em uma pequena, média ou grande propriedade.
Fonte: Shutterstock
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 19
Pare para pensar
Muitos produtores, como os de hortaliças, mandioca, galinha caipira, 
gado bovino de corte ou de leite não conseguem produzir e guardar 
o valor equivalente à depreciação das benfeitorias, das máquinas e 
das instalações em sua estrutura orçamentária. Isso quer dizer que, 
se a casa envelhece, não há dinheiro para reformá-la ou para construir 
uma nova. Se o trator fica velho, falta recurso para trocá-lo. Se a cerca 
enferruja, há dificuldade financeira para refazê-la.
Diante do que você viu até aqui, podemos dizer que a Assistência Técnica e Gerencial 
nas propriedades é urgente, tanto para preservá-las quanto para que soluções mais 
lucrativas cheguem aos produtores.
Estabelecimentos de produção rural
Veremos, agora, alguns dados sobrea estrutura fundiária no Brasil.
Fonte: Shutterstock
Segundo o Censo Agropecuário de 
2006, o Brasil tem 5.175.489 estabe-
lecimentos rurais. Desses, 4,4 milhões 
declaram produção e utilizam a terra. 
Há uma grande variabilidade entre os 
produtores no que se refere ao tamanho 
da propriedade, ao nível de tecnificação 
empregada, ao nível de escolaridade e 
à sua capacidade de investimento.
Este cenário apresenta o grande desafio que o profissional do agronegócio terá 
pela frente ao trabalhar na assistência técnica.
Podemos imaginar que cada um desses milhões de estabelecimentos é conduzido por 
pequenos, médios e grandes empresários, com realidades completamente diferentes 
umas das outras. No que se refere à Ater, os dados do Censo de 2006 apontam que 
4.030.473 (77,88%) dos estabelecimentos não receberam assistência, e que apenas 
482.452 (9,32%) deles receberam assistência regularmente, conforme a tabela a seguir.
Assistência Técnica e Extensão Rural no Brasil
Quantidade de 
estabelecimentos
Não receberam Receberam regularmente Receberam ocasionalmente
Qtd. % Qtd. % Qtd. %
5.175.489 4.030.473 77,88 482,452 9,32 662,564 12,8
Legenda: Atendimentos de Ater nos estabelecimentos rurais do Brasil. Fonte: Censo IBGE (2006).
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 20
Classe de produtores rurais no Brasil
A classificação econômica norteia o foco das ações de assistência técnica. Mas 
como se classificam os estabelecimentos rurais no Brasil? O Censo Agropecuário de 
2006 (IBGE) permite observar que:
• 23.306 estabelecimentos geraram 51% do Valor Bruto da Produção (VBP);
• 500 mil estabelecimentos geraram 87% do valor da produção;
• 3,9 milhões de estabelecimentos ficaram à margem da modernização e ge-
raram 13% do VPB;
• 2,9 milhões de produtores são muito pobres, com meio salário mínimo de 
VBP mensal por estabelecimento.
Nas tabelas a seguir, os produtores foram classificados segundo a renda líquida 
mensal. Observe:
Número de produtores por classes econômicas
Classes Número de produtores %
A e B 301 mil 5,8
C 796 mil 15,4
D e E 4,070 milhões 78,8
Total 5,167 milhões 100
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006).
Valor de renda líquida mensal por classes
Classes
Valor da renda líquida mensal
Sem correção Corrigido
A e B Acima de R$4.083,00 Acima de R$ 6.847,00
C R$947,00 a R$4.083,00 R$ 1.588,00 a R$ 6.847,00
D e E Inferior a R$947,00 Inferior a R$ 1.588,00
Não informantes - -
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006) - Dados corrigidos pelo IGP/DI (jun. 15).
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 21
Como pode ser observado, o número de produtores com renda inferior a R$1.588,00 
representa quase 80%. Isso significa dizer que a necessidade de intervir no pro-
cesso de produção destes estabelecimentos é uma grande oportunidade.
Neste primeiro tópico, você pôde conhecer alguns aspectos da realidade rural brasi-
leira segundo dados levantados pelo IBGE. Você também viu como estão estrutura-
dos os estabelecimentos de produção rural e como eles são classificados. A partir 
disso, foi possível compreender a estrutura do setor rural brasileiro como um todo 
e identificar algumas das necessidades do homem do campo e, diante disso, tomar 
consciência dos desafios que temos pela frente.
Tópico 2: Origem e evolução da 
assistência técnica 
Você sabe qual é a origem da assistência técnica no Brasil?
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Objetivos
Neste tópico, iremos identificar a origem e as fases da extensão rural 
no Brasil, além de conhecer os princípios e diretrizes que orientam a 
Política Nacional de Assistência Técnica.
Admite-se que o Serviço de Extensão 
Rural foi criado em 6 de dezembro de 
1948, com a assinatura do convênio 
entre a Associação Internacional Ame-
ricana (AIA) e o governo do estado 
de Minas Gerais. Mas os pioneiros da 
assistência técnica atribuem o início 
do Serviço de Extensão às atividades 
em Santa Rita do Passa Quatro/MG e 
em São José do Rio Pardo/MG, a partir 
de 1947, também com a participação 
da AIA.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 22
Há, ainda, registros de que as primeiras atividades extensionistas no Brasil aconte-
ceram em torno de 1910, em Lavras/MG, tendo sido realizadas pelo agrônomo prof. 
Benjamim H. Hunnicutt, da Universidade Federal de Lavras. Naquela época, Hunni-
cutt procurou dar cursos e treinamentos para os agricultores usando algumas me-
todologias de extensão, tais como aulas, palestras, demonstrações de resultados e 
distribuição de folhetos ao produtor, com o objetivo de difundir técnicas relacionadas 
à escolha de sementes, ao plantio, ao espaçamento e à colheita para as culturas de 
milho, arroz e feijão.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Outros admitem que os primeiros pas-
sos da extensão se deram em Viçosa/
MG, em 1929, com a criação da “Sema-
na do Fazendeiro”, que é realizada até 
os dias de hoje.
As dificuldades no início foram muitas: 
preconceito em relação a mulheres tra-
balhando no campo com os homens, 
falta de pessoal habilitado, estradas in-
transitáveis, falta de meios de locomo-
ção e falta de recursos para implemen-
tar o crédito rural brasileiro.
Pare para pensar
Inicialmente, o trabalho de extensão era difícil, pois havia a descon-
fiança dos beneficiários e até mesmo das pessoas da cidade. En-
quanto isso, assustados com a grande curiosidade alheia sobre seu 
trabalho, os extensionistas tinham receio de que iriam ter de pagar 
mais impostos ou de que o governo fosse lhes tomar alguma coisa. 
Assim, um técnico recém-formado podia enfrentar muita resistência 
para propor as novas tecnologias.
Foi a Associação de Crédito e Assistência Rural (Acar) que introduziu no meio rural 
mineiro os primeiros fertilizantes químicos e defensivos agrícolas, a vacina da aftosa 
e o milho híbrido. Além de difundir a tecnologia, os técnicos da Acar inicialmente 
tiveram que comercializar esses produtos.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 23
Fases da extensão rural no Brasil
A extensão rural teve origem nos Estados Unidos da América e foi trazida para o 
Brasil no século XX, seguindo inicialmente os modelos, os objetivos e as práticas 
norte-americanas. Até chegar aos dias atuais, a extensão rural no Brasil passou por 
uma evolução, vivendo diferentes momentos no que se refere à sua forma de atua-
ção, como será visto a seguir.
Primeira fase
A primeira fase da extensão rural no Brasil, conhecida como Humanismo Assisten-
cialista, compreendeu o período de 1948 a 1963.
Iniciou-se no estado de Minas Gerais, com a criação da Acar, um serviço de coopera-
ção técnica e financeira americana que disponibilizava linhas de crédito por meio de 
um serviço de assistência técnica, de forma a repassar aos produtores os produtos 
e as práticas agrícolas que os enquadrariam na chamada agricultura moderna. A 
extensão rural tornou-se um sistema nacional a partir da criação da Associação Bra-
sileira de Crédito e Assistência Rural (ABCAR), em 1956.
Fonte: Shutterstock
Os objetivos de extensão da ABCAR, 
que se estendeu por meio da Acar aos 
diversos estados da federação, eram 
aumentar a produtividade agrícola e 
proporcionar melhores condições de 
vida para as famílias rurais por meio do 
aumento da renda.
Nos escritórios locais da Acar havia 
equipes formadas por extensionistas 
da área agrícola e da área de economia 
doméstica que se preocupavam com 
as ações de bem-estar social das famí-
lias rurais.
A atuação dos técnicos, apesar de levar em consideração o fator humano, era marca-
da por uma relação paternalista, ou seja, apenas procurava induzir mudanças com-
portamentais por meio de métodos pré-estabelecidos, os quais não favoreciam a 
construção crítica e participativa dos indivíduos assistidos, agindo quase sempre na 
busca de resultados imediatos.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 24
O público-alvo era preferencialmente composto pelos pequenos produtores, mas não ha-
via distinção clara do público atendido. As unidades utilizadas como meios de intervenção 
eram grupose comunidades, lideranças comunitárias, a família rural, sua propriedade 
e jovens rurais organizados em grupos. Aos extensionistas, cabia a responsabilidade de 
promover mudanças de comportamento e de mentalidade e supervisionar a aplicação de 
crédito concedido às famílias.
As metodologias utilizadas eram campanhas e programas de rádio, visitas às proprie-
dades rurais, decisões conjuntas para aplicação de recursos de crédito rural, reuni-
ões técnicas, treinamentos, demonstrações técnicas e demonstração de resultados.
Segunda fase
A segunda fase, que se estendeu de 1964 a 1980, foi caracterizada pela abundância 
de crédito rural subsidiado e chamada de Difusionismo Produtivista.
Nesta fase, os produtores adquiriram um pacote tecnológico modernizante atrelado 
ao uso de muito capital subsidiado, investido em máquinas e outros insumos indus-
trializados, como fertilizantes e sementes selecionadas. A Ater servia para inserir 
o homem do campo nas regras da economia de mercado, visando o aumento da 
produtividade e a mudança da mentalidade dos produtores, do “tradicional” para o 
“moderno”.
A extensão atuava com o objetivo de convencer os produtores a adotar novas tecno-
logias. Os conhecimentos empíricos dos produtores, assim como as suas necessi-
dades tradicionais, não eram considerados. A Ater agia de uma forma protecionista 
e paternalista.
A Empresa Brasileira de Assistência Técnica e Extensão Rural (Embrater) foi criada nesse 
período, quando houve uma grande expansão do serviço de extensão rural no país. Em 
1960, apenas 10% dos municípios brasileiros contavam com serviços de Ater. Já em 1980, 
a extensão rural atingiu aproximadamente 80% dos municípios do país.
Conhecimentos 
empíricos
Conhecimentos basea-
dos na experiência, sem 
bases cietíficas.
Como nesse período o crédito rural era 
o principal indutor de mudanças, os pe-
quenos agricultores familiares ficavam 
à margem do serviço de extensão rural, 
uma vez que não possuíam uma estru-
tura produtiva compatível com as ga-
rantias e exigências bancárias. Foi tam-
bém na metade dos anos 1970 que as 
associações de crédito e as Ater foram 
transformadas em empresas estatais.
O público prioritário era composto de 
médios e grandes produtores. Muitos 
projetos grandes foram realizados. As 
metodologias utilizadas para difundir 
tecnologias eram os programas de 
rádio, as campanhas, os dias de cam-
po, as reuniões, as demonstrações de 
resultados, as palestras e os treina-
mentos, além das visitas técnicas às 
propriedades.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 25
Terceira fase
Na terceira fase, compreendida entre 1980 e 1989, principalmente por conta do 
esgotamento do modelo de crédito rural subsidiado, teve início no país uma nova 
proposta de extensão rural, que preconizava a construção de uma �consciência 
crítica� nos extensionistas. Essa fase foi chamada de Humanismo Crítico.
O planejamento participativo era um instrumento de ligação entre os técnicos de Ater 
e os produtores, com base na pedagogia da libertação desenvolvida por Paulo Freire.
As mudanças no meio rural contri-
buíram para a revisão da missão ex-
tensionista frente às consequências 
negativas (sociais e ambientais) da 
modernização parcial da agricultura 
brasileira. De acordo com essa nova fi-
losofia, as metodologias de intervenção 
devem fundamentar-se nos princípios 
participativos, levando em conta os as-
pectos culturais dos produtores e de 
suas famílias.Fonte: Shutterstock
Na segunda metade dos anos 1980 houve redução do financiamento externo, crise 
fiscal e diminuição dos investimentos públicos, mas o foco no aumento da produção 
e na especialização produtiva regional era mantido. Diante disso, tiveram início mu-
danças na concepção e na prática da extensão.
Apesar da nova orientação para seguir princípios participativos, as empresas de Ater 
continuavam a atender os pequenos e médios agricultores, deixados de lado pelo 
processo seletivo de modernização dos anos 1970, tornando-os dependentes dos 
insumos industrializados e subordinados ao capital industrial.
O grande desafio da época para as instituições de ensino, pesquisa e movimentos sociais era 
o de criar meios de colocar em prática as metodologias participativas de Ater, de forma a 
envolver os produtores desde a concepção até a adoção das tecnologias, tornando-os parte 
do processo.
Diante disso, começaram a ocorrer as mudanças na concepção e na prática da exten-
são rural por meio de discussões a respeito da agricultura moderna, do desenvolvimen-
to humano e social, da organização social e política e uso de tecnologias apropriadas.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 26
Última fase
Entre 1990 e 2003, período conhecido pela Diversificação Institucional, ocorreu a 
extinção da Embrater e do Sistema Brasileiro de Assistência Técnica e Extensão 
Rural (Sibrater).
Esta última fase, caracterizada pela criação do Pronaf (Programa Nacional da Agri-
cultura Familiar), é a fase atual, que foi iniciada no ano 2000. Ela caracteriza-se pela 
reestruturação institucional da Ater.
As mudanças ocorridas neste período influenciaram a diversificação das organiza-
ções, das entidades e das instituições prestadoras de Ater (ONGs, prefeituras, sin-
dicatos, cooperativas, agroindústrias, lojas agropecuárias etc.) na busca por novas 
fontes de recursos para a intervenção, reinvindicação por políticas sociais e criação 
do Programa Nacional de Agricultura Familiar (Pronaf), em 1996.
Nesta fase, é dado um valor maior aos aspectos gerenciais da propriedade. A visão da 
produção deixa de ser voltada para a máxima produção e busca o ótimo econômico.Ótimo econômico 
É o resultado de uma 
atividade que permite ao 
produtor ganhar dinheiro. 
Isso significa que não 
basta adotar tecnologias 
e obter produções ele-
vadas com aumento de 
despesas sem que haja 
resultados econômicos.
Para alcançar seus objetivos, a partir 
deste novo modelo, a assistência téc-
nica passou a realizar intervenções nas 
propriedades, oferecendo ao produtor 
uma análise econômica voltada à ob-
tenção de resultados e lucratividade. E 
foi com base nesta nova realidade que 
o Senar desenvolveu, a partir de 2013, 
o seu modelo de Assistência Técnica e 
Gerencial (ATeG). Fonte: Banco de imagens do SENAR
Com o que você estudou até aqui, já é possível entender melhor a importância da as-
sistência técnica para o agronegócio brasileiro, não é? Além de ser fundamental para 
o agronegócio, a assistência técnica e a extensão rural são muito importantes para o 
desenvolvimento sustentável do país. No próximo tópico, você poderá se aprofundar 
nesse assunto. Bons estudos!
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 27
Tópico 3: A importância da 
assistência técnica 
Você sabe qual é a importância da assistência técnica e extensão rural?
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Objetivos
Neste tópico, iremos identificar a importância da assistência técnica 
no desenvolvimento da agropecuária brasileira. Vamos lá?
A assistência técnica e a extensão rural têm uma grande importância no proces-
so de educação e desenvolvimento do produtor rural e também no crescimento do 
agronegócio. Isso porque suas ações levam consigo as informações sobre novas 
tecnologias, inovações, pesquisas, entre outros conhecimentos fundamentais para o 
desenvolvimento das atividades do agronegócio.
O Brasil tem avançado muito em algumas cadeias produtivas no que se refere à in-
trodução de tecnologias e ao aumento da produtividade. São bons exemplos deste 
elevado nível de tecnificação a integração lavoura- pecuária, as cadeias das frutíferas 
e olerícolas, a soja e a avicultura.
Este avanço se tornou mais relevante a partir da criação da Empresa Brasileira de 
Pesquisa Agropecuária (Embrapa), em 26 de abril de 1973. No caso da soja, a tabela 
a seguir revela indicadores da evolução da adoção de tecnologias atuais e projetadas 
para o Brasil.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 28
Avanço da tecnologia na cultura da soja no BrasilPeríodo Ciclo (dias) Plantas (ha) Produtividade (kg/ha)
1990/1991 140-150 550 2.400
2011/2012 120-125 250 4.200
2020/2030 110-115 200 8.400
Fonte: Fapeg (2016).
Veja a seguir como a assistência técnica, por meio da difusão e do auxílio à implan-
tação de tecnologias, pode impactar positivamente no desenvolvimento da agrope-
cuária brasileira:
Tecnologias poupam terra e trabalho, os quais têm custos altos, e 
assim surge uma nova organização da produção de leite, carne e 
aves, por exemplo, que move os animais para o confinamento e li-
bera a terra para outras explorações. A mecanização da agricultura 
também é parte desse novo tipo de organização.
A adoção de tecnologia reduz o custo de produção e aumenta a 
competitividade, assim o mercado passa a estimular ainda mais a 
expansão e o desenvolvimento das atividades rurais.
Aumenta a especialização das regiões – em grãos, hortaliças, fru-
tas, gado de corte e leite, avicultura e florestas, por exemplo, para 
baixar o custo de produção.
A tecnologia melhora a qualidade e o padrão dos produtos do agro-
negócio, melhorando também a sua sanidade.
A tecnologia elimina o desperdício até o consumidor.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 29
Por ser o serviço de maior alcance no 
meio rural, a assistência técnica exerce 
papel fundamental no desenvolvimento 
do homem no campo e se firma cada 
vez mais como o principal meio de liga-
ção entre as políticas públicas e o agro-
negócio. A assistência técnica procura 
adaptar-se ao novo modelo de desen-
volvimento sustentável, que exige pro-
fissionais diferenciados, com conheci-
mento a respeito de novas tecnologias, 
mas que também saibam trabalhar com 
as questões econômicas e gerenciais, 
sociais, institucionais e ambientais.
Tome nota
Você já parou para pensar por que, muitas vezes, o produtor não adota 
tecnologia? E sobre como tem atuado a assistência técnica em sua 
região? Existe mercado para o profissional do agronegócio no meio 
rural do seu município? Escreva sua resposta aqui!
Todas essas questões envolvem o trabalho de um profissional da assistên-
cia técnica, que pode proporcionar um grande desenvolvimento da agrope-
cuária brasileira.
A seguir, você vai compreender mais sobre essa importância.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 30
Tópico 4: Métodos de disseminação 
de assistência técnica 
Você conhece os métodos de disseminação de conhecimentos na assistência 
técnica?
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Objetivos
Neste tópico, vamos correlacionar a ação de assistência técnica ao pro-
cesso educativo do produtor rural. Além disso, iremos destacar méto-
dos e técnicas de difusão de conhecimentos nas atividades rurais.
No processo de decisão, desde o primeiro contato com uma tecnologia até a sua 
adoção, o produtor em geral passa por alguns estágios. O esquema a seguir, propos-
to por Rogers (2003), é um modelo que explica como ocorre o processo mental para 
a adoção de tecnologias. Acompanhe:
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 31
No primeiro estágio, o produtor toma conhecimento de 
uma tecnologia e pode ser despertado por ela ou 
manter-se indiferente. Em um dia de campo, por 
exemplo, ele toma conhecimento de uma técnica de 
plantio de uma nova variedade de milho, recém-lançada 
pela Embrapa, de elevada produtividade.
1º estágio
No segundo estágio, depois de o produtor ter conhecido 
e se interessado pela tecnologia, ele inicia uma etapa de 
julgamento. No caso de um produtor que tem plantado 
variedades de pouco rendimento, por exemplo, ele pode 
ter interesse pelo atual lançamento ou pode não se 
interessar pela novidade e não adotar essa tecnologia.
2º estágio
Na sequência, no terceiro estágio, o produtor faz uma 
avaliação mental e procura comparar o novo com o 
tradicional. Pensando na nova variedade de milho, o 
produtor inicia a etapa de avaliação, fazendo comparações 
entre a nova variedade e a variedade que ele conhece. 
3º estágio
No quarto estágio, o produtor procura validar a ideia e 
este é o momento de a assistência técnica apresentar o 
suporte, de modo a oferecer oportunidade para que ele 
teste e experimente a novidade. Este estágio é 
chamado de validação.
4º estágio
Uma vez obtido êxito com o teste, o produtor tem toda 
a chance de passar para o quinto estágio e adotar a 
nova tecnologia sugerida pela assistência técnica.
5º estágio
Adoção
Uso contínuo
Experimentação
Validação
Avaliação mental
Vantagem 
comparativa
Interpretação 
e julgamento 
Processo cognitivo
Conhecimento
Exposição à 
inovação
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 32
Também é possível que, ao testar uma novidade, a experiência do produtor não cor-
responda à sua expectativa. Neste caso, cabe ao técnico avaliar os motivos da falha 
- se técnicas ou do produtor - para resgatar os benefícios da nova técnica sugerida.
A adoção de tecnologias é movida, principalmente, pelas necessidades de mercado e de 
renda dos produtores!
Métodos e técnicas de assistência técnica
Veremos agora os diferentes métodos e técnicas para trabalhar com o produtor du-
rante o processo de adoção de tecnologias. É preciso conhecê-las bem para saber o 
momento certo de utilizá-las.
métodos e 
técnicas 
Métodos e técnicas de 
assistência técnica são 
os meios ou instrumen-
tos utilizados pelos 
técnicos para difundir 
conhecimentos sobre 
as atividades rurais e a 
gestão da empresa rural. 
Para serem eficientes, 
é essencial que esses 
métodos e técnicas 
sejam adequados ao 
público-alvo. 
Deve-se ter em mente que a relação ide-
al entre o técnico e o produtor acontece 
com o diálogo de indivíduo para indi-
víduo. Desse modo, os métodos devem 
ser utilizados de forma que se contem-
ple sempre um relacionamento estreito 
entre ambos.
O produtor deve ser o sujeito de seu 
próprio aprimoramento. Ele deve ser es-
timulado a pensar alternativas de solu-
ções que promovam o desenvolvimento 
de sua realidade. Fonte: Banco de imagens do SENAR
Na prática
Uma estratégia genérica é, inicialmente, trabalhar com grupos de 
produtores que levem o conhecimento ao maior público possível. Os 
produtores que se manifestarem interessados na assistência técnica 
seriam, então, reunidos em grupos, o mais homogêneo que se conse-
guir. Neles seriam trabalhadas as ações de forma a viabilizar o estrei-
tamento das relações entre eles para facilitar a troca de experiências, 
difundir conhecimentos e tecnologias.
Não existe um método perfeito de assistência técnica para a difusão de tecnologias 
e processos gerenciais. Existem diversos métodos e todos têm suas vantagens e 
desvantagens para cada caso particular de comunicação. Há, por outro lado, a pos-
sibilidade de combinar vários desses métodos para obter determinada evolução tec-
nológica e gerencial. Para isso, o técnico deve conhecer todos os métodos de difusão 
para selecioná-los e saber empregá-los de acordo com as suas necessidades de co-
municação com os produtores.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 33
A seleção e o uso dos métodos de difusão em assistência técnica dependem do tipo 
de público com o qual o técnico deseja se comunicar, do objetivo de sua comunica-
ção, da natureza da mensagem que se quer comunicar e da disponibilidade de mate-
rial. A difusão de uma variedade de feijão, por exemplo, exige métodos diferentes dos 
necessários para introduzir um sistema de poda ou de irrigação.
O nível de conhecimento do público e a sua capacidade de leitura determinam o uso e a 
importância dos métodos escritos em relação aos falados, por exemplo. Comunicar aos 
produtores uma situação de mercado requer técnicas muito diferentes das utilizadas para 
mudar hábitos alimentares, e uma dessas comunicações pode ser mais eficaz se feita por 
escrito. Além disso, também há diferença entre os métodos para ensinar uma só pessoa e 
aqueles utilizados para trabalhar com grupos.
Os métodos são classificados basicamente em três categorias:
Métodos 
de massa
Técnico e público não se encontram frente a frente, reduzindoa possibilidade de uma conversa de indivíduo para indivíduo. 
Exemplos: televisão, rádio e outros, como cartas circulares, jor-
nais e cartazes.
As principais vantagens dos métodos de massa são: baixo custo 
por pessoa atingida e rapidez em alcançar um grande público. Ge-
ralmente são utilizados para divulgar reuniões, promover a com-
preensão e o entusiasmo, estimular o interesse e atrair atenção. 
Por meio deles, é possível informar pessoas não atingidas por 
outros métodos, podendo-se distribuir uma mensagem rápida e 
repetidamente, sem considerar problemas de tempo e distância.
Métodos 
grupais
Esses métodos requerem a presença do técnico entre o público e 
possibilitam um intercâmbio comunicativo. Podem ser conside-
rados grupais: cursos, reuniões, excursões, semanas ou jornadas 
técnicas, dias de campo e palestras.
A principal vantagem é a oportunidade de fazer perguntas e com-
partilhar respostas e opiniões. Além disso, esses métodos tam-
bém facilitam o intercâmbio de experiências.
Métodos 
individuais
Permitem um contato mais próximo com as pessoas, oportunizan-
do a conversa entre indivíduos e um relacionamento mais estreito.
A principal vantagem é a influência facilitada por meio dos conta-
tos individuais, que são importantes em qualquer programa, po-
rém, esse tipo de método costuma ter custos elevados.
A apropriação do método ou dos métodos deve ser feita pelo técnico, em consonân-
cia com o estágio em que o produtor se encontra. Veja o exemplo a seguir:
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 34
Na prática
Uma universidade acabou de desenvolver uma técnica de recupera-
ção de pastagem. Ela pode levar esta novidade diretamente ao pro-
dutor ou, o que é mais provável e eficiente, o faz por meio de uma 
demonstração para os técnicos. Como o desejo da universidade é 
divulgar a nova descoberta para um grande número de pecuaristas, 
realiza um dia de campo em uma fazenda que já testou o novo pro-
duto. A partir disso, o técnico da assistência técnica procura pelos 
produtores interessados e organiza reuniões técnicas para aprofun-
dar a divulgação da tecnologia.
Entre os produtores interessados, o passo seguinte é validar a tecnologia em uma 
propriedade, o que pode ser feito por meio de uma visita do técnico para fazer uma 
demonstração da técnica na propriedade que provavelmente aplicará a nova tecnolo-
gia. Para entender melhor, acompanhe a descrição de cada um dos métodos.
1. Visita técnica
Trata-se de um método de alcance indi-
vidual, planejado e realizado no campo 
e que envolve relacionamento interpes-
soal. Realizada in loco com uma agenda 
de planejamento, análise de dados, ava-
liação de resultados e demonstrações 
de técnicas, a visita técnica permite 
verificar o cumprimento de compromis-
sos, correções de rotas e discussões 
sobre resultados alcançados.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
2. Dia de campo
É um método planejado que visa mostrar uma tecnologia ou prática para um grupo de 
produtores. É realizado em propriedade de colaboradores, unidades demonstrativas, 
centros de treinamentos ou estações experimentais. Não se limita apenas a uma ati-
vidade, mas sim a um conjunto delas, com a finalidade de sensibilizar o público para 
sua adoção. O método envolve a participação não apenas do público trabalhado pelo 
técnico, podendo envolver líderes, autoridades, agentes financeiros e comerciais e 
técnicos de outras entidades.
É recomendado para demonstrar experiências bem-sucedidas ou casos de produto-
res de sucesso em uma ou mais tecnologias.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 35
Normalmente, o dia de campo é organi-
zado em estações técnicas, que variam 
de quatro a cinco e são estrategicamen-
te localizadas na propriedade. Cada 
estação dura de 20 a 30 minutos, e os 
grupos circulam por elas de modo que, 
ao final, todos os participantes tenham 
percorrido todas as estações.Fonte: Banco de imagens do SENAR
Por exemplo, se o dia de campo é para apresentar um produtor de leite bem-suce-
dido, pode-se criar cinco estações assim distribuídas:
• Estação 1 - pastejo rotacionado (nos piquetes).
• Estação 2 - recria de fêmeas (no local onde as bezerras são manejadas).
• Estação 3 - suplementação para o período seco (no canavial).
• Estação 4 - qualidade do leite (na sala de ordenha).
• Estação 5 - resultados econômicos da propriedade (na sede da propriedade).
3. Palestra
Método de comunicação verbal em que um orador discorre para um grupo de pesso-
as sobre um assunto previamente determinado. Geralmente, adota-se a palestra para 
divulgar tecnologias a um grande número de interessados.
Uma palestra deve ter tempo para apresentação (em torno de 1h) e tempo para debates (de 
15 a 20 minutos). As palestras podem ser realizadas em locais e horários mais adequados a 
cada região ou público-alvo, e com assuntos previamente escolhidos pelos organizadores.
Na prática
Uma boa estratégia é o técnico ou os organizadores levantarem 
antes as necessidades do momento. O palestrante, na maioria das 
vezes, é buscado fora do ambiente dos interessados. O número de 
participantes é variável, mas, em geral, busca-se a maior quantidade 
possível compatível com o local disponível.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 36
4. Reunião técnica
É um encontro organizado quando se pretende abordar um ou mais assuntos técni-
cos em detalhes com um grupo de produtores. O tema da reunião técnica pode ser 
tratado pelo grupo com a mediação do técnico que o assiste ou por algum convi-
dado. Deve-se planejar com antecedência público-alvo, objetivo, conteúdo, tipo de 
reunião. É preciso montar um roteiro ou uma pauta, escolher local, época, duração, 
técnicas, recursos e materiais necessários.
Na prática
Durante a reunião, é preciso ser claro e atribuir papéis. O tempo não deve 
exceder uma hora por assunto e, para cada um deles, o expositor deve 
apresentar conhecimentos em profundidade.
Como exemplo: o técnico que assiste um grupo de 20 produtores precisa, 
anualmente, avaliar ações de interesse coletivo dos produtores benefici-
ários ou discutir os índices econômicos e técnicos apurados no grupo.
5. Demonstração de Método (DM) ou 
Demonstração de Técnica (DT)
A Demonstração de Método (DM) ou Demonstração de Técnica (DT), como o próprio 
nome diz, é utilizada para se demonstrar uma tecnologia para um ou poucos produ-
tores, além de desenvolver destrezas e habilidades de forma que os beneficiários da 
ação “aprendam a fazer fazendo”.
Utiliza-se, em geral, por ocasião de uma visita técnica ou durante um curso ou dia 
de campo.
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 37
6. Demonstração de Resultado (DR)
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Método utilizado para comparar uma técnica que se quer introduzir em uma proprie-
dade rural com uma prática tradicional utilizada (testemunha). Deve ser feita com 
orientação, acompanhamento e controle de um técnico.
Tem como finalidade comparar técnicas rotineiras e tradicionais com as novas reco-
mendações e comprovar a viabilidade e a adequação de novas tecnologias às con-
dições locais.
Na prática
A realização de uma DR passa pela implantação de uma tecnologia 
que deve ser comparada com práticas tradicionais adotadas. Ao longo 
do tempo, elas são comparadas e os resultados são demonstrados.
Há muitos bons exemplos, como a introdução de novas variedades 
de milho ou de pasto, a adubação, o sistema de recria de fêmeas com 
fornecimento de concentrados etc.
7. Excursão
Trata-se de um método no qual o técnico reúne um grupo de pessoas com interesses 
comuns para se deslocarem a determinado lugar onde existam experiências com 
técnicas e práticas passíveis de serem adotadas. Ela tem por finalidade mostrar a 
aplicação prática de tecnologias implantadas, facilitando a compreensão do grupo.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 38
É um processo de comparação de pro-
dutos, serviços, indicadores e práticas 
empresariais, ou seja, valores-referên-
cia de empresasde produção bem-su-
cedidas. Serve para conhecer o que 
já deu certo, podendo ser um fator de 
estímulo e motivação para que as em-
presas agropecuárias melhorem seus 
processos de produção.
A execução acontece por meio da com-
paração de resultados entre proprie-
dades com a mesma realidade de pro-
dução ou entre propriedades de uma 
mesma região. Como exemplo, é pos-
sível comparar os índices econômicos 
de um grupo de produtores com os 25% 
mais bem-sucedidos.
Competência
No próximo tópico, vamos conhecer alguns aspectos da política nacional de assis-
tência técnica e extensão rural.
Para sua execução, faz-se necessário planejar com cuidado o público a ser convidado, o objeti-
vo, o local, a duração, as etapas, o transporte, os custos e as facilidades para os participantes.
Se possível, deve-se elaborar um roteiro, escolher o conteúdo e definir objetivos em 
termos educacionais. Além disso, selecionar métodos e técnicas e preparar material 
de apoio necessário.
Na prática
Por exemplo: um produtor, ao ver a produção satisfatória em cultura 
tecnicamente conduzida, em condições semelhantes às suas, con-
trastando com as menores produções que vem alcançando, tem seu 
interesse despertado para os fatos que consagram a demonstração.
Benchmarking
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 39
Tópico 5: Política Nacional de 
Assistência Técnica e Extensão Rural 
Você está pronto para começar os estudos do último tópico desse tema?
Fonte: Banco de imagens do SENAR
Objetivos
Agora, iremos conhecer a Política Nacional de Assistência Técnica e 
Extensão Rural. Vamos lá?
Veja a a linha do tempo a seguir:
1940
Iniciados na década de 1940, os serviços de Assistência Técnica e Ex-
tensão Rural, fundamentados em uma diretriz de incentivo ao desenvol-
vimento no período do pós-guerra, tinham como principal objetivo a pro-
moção de melhoria das condições de vida da população rural e o apoio 
ao processo de modernização da agricultura. Na verdade, isso fazia parte 
das estratégias direcionadas à política de industrialização do Brasil, por 
meio do fornecimento de matérias-primas para a indústria, da liberação 
de mão de obra e do abastecimento alimentar a preços compatíveis.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 40
1956
A assistência técnica atuava como um serviço privado e paraestatal, com o 
apoio de entidades públicas e privadas. Em 1956, criou-se a Associação Bra-
sileira de Crédito e Assistência Rural (Abcar), integrando um sistema nacio-
nal articulado com associações de crédito e assistência rural nos estados.
1970
Em meados da década de 1970, houve a estatização do serviço de Ater, 
surgindo o Sistema Brasileiro de Assistência Técnica e Extensão Rural 
(Sibrater), coordenado pela Empresa Brasileira de Assistência Técnica e 
Extensão Rural (Embrater) e executado pelas empresas estaduais de Ater 
nos estados, as denominadas Empresa de Assistência e Extensão Rural 
(Emater). Nesta época, a participação do Governo Federal nas ações de 
Ater chegou a representar 40% do total dos recursos orçamentários das 
Emater, alcançando 80% em alguns estados.
1990
Esses subsídios duraram mais de uma década. Porém, em 1990, a Embra-
ter foi extinta. Assim, o Sibrater foi esquecido, causando o sucateamento 
de toda a estrutura. Houve ainda a tentativa de gestão da Ater por meio da 
Embrapa e, posteriormente, do Ministério da Agricultura. Entretanto, todo 
este esforço não foi suficiente para evitar a quase extinção das contribui-
ções financeiras do Governo Federal.
O distanciamento do Governo Federal desencadeou um forte golpe nos serviços de 
Ater estruturados de maneira centralizada, levando a uma crise relevante na Ater ofi-
cial, principalmente nos estados e municípios mais pobres.
Na tentativa de prosseguir com a política pública de Ater, de extrema importância, e não 
podendo contar mais com o apoio do Governo Federal, alguns estados passaram a fomen-
tar os serviços de assistência técnica e extensão rural com recursos próprios.
Criou-se uma nova estratégia de operação das empresas oficiais, com novos meca-
nismos de financiamento e incentivo às entidades públicas e privadas emergentes. 
Assim, surgiram e se expandiram várias iniciativas com o propósito de cobrir o espa-
ço deixado pelo Governo Federal.
Paraestatal
Entidade paraestatal ou 
serviço social autônomo 
é uma pessoa jurídica 
de direito privado criada 
por lei, atuando sem sub-
missão à Administração 
Pública, para promover o 
atendimento de neces-
sidades assistenciais e 
educacionais de certas 
atividades ou categorias 
profissionais que arcam 
com sua manutenção 
mediante contribuições 
compulsórias.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 41
Conheça muito mais
Como exemplo, é possível citar as entidades apoiadas financeiramen-
te pelas prefeituras municipais, as organizações não-governamentais 
e as organizações de agricultores (associações e cooperativas). Ain-
da hoje, a insuficiência dos serviços de Ater pode ser relacionada ao 
afastamento do Estado, gerando a redução da oferta de um serviço 
público aos produtores rurais do Brasil.
A nova Lei de Assistência Técnica 
e Extensão Rural
A Lei nº 12.188, de 2010, denominada nova lei da Ater, instituiu a Política Nacional de 
Assistência Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar e Reforma Agrária 
(Pnater) e o Programa Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural na Agricul-
tura Familiar e na Reforma Agrária (Pronater). A referida lei entende por assistência 
técnica e extensão rural:
O serviço de educação não formal, de caráter 
continuado, no meio rural, que promove pro-
cessos de gestão, produção, beneficiamento e 
comercialização das atividades e dos serviços 
agropecuários e não agropecuários, inclusive 
das atividades agroextrativistas, florestais e 
artesanais (BRASIL, 2010).
Essa é a definição atual da extensão rural pública. Mas, para que a política instituída 
pelo governo funcione, é necessário que alguém a execute. Para isso, a nova lei da Ater 
estabelece que as entidades responsáveis por executar o Pronater devem preencher 
determinados requisitos e obter o credenciamento de entidade executora do programa.
As ações geradas pela Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural 
(Pnater) têm contribuído com a implementação de diversas políticas e programas 
(alguns exclusivos para o meio rural e outros não). A criação da Agência Nacional 
de Assistência Técnica e Extensão Rural (Anater) se deu pela Lei nº 12.897, de 18 
dezembro de 2013, e sua regulamentação aconteceu por meio do Decreto nº 8.252, 
de 26 de maio de 2014. Foi uma instituição paraestatal voltada a credenciar entida-
des públicas e privadas capazes de prestar serviços de Ater, qualificar profissionais 
de assistência técnica e extensão rural, contratar e disponibilizar serviços, transferir 
tecnologia, fazer pesquisas, monitorar e avaliar resultados e gerenciar as entidades 
quanto à qualidade do serviço prestado.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 42
A Anater surgiu para enfrentar o desafio de suprir, de modo mais eficiente, as demandas 
de Ater no país, assumindo o papel de coordenar as competências e os recursos finan-
ceiros existentes em nível federal, tendo a participação dos entes federativos (estados e 
municípios) e da iniciativa privada.
Veja a seguir a linha do tempo da assistência técnica e extensão rural no Brasil:
Acar – Minas Gerais1948
1956
1969
1974
1990
2003
2010
2010
Abcar
Abcar – Vinculada ao 
Ministério da Agricultura 
(presente em 1.025 municípios)
Embrater – Sibrater (presente 
em 4.056 municípios)
Extinção da Embrater
Ater no MDA
Lei Geral de Assistência 
Técnica e Extensão Rural
Anater
A Anater mantém o desafio de consolidar a integração da assistência técnica e ex-
tensão rural com o Sistema Brasileiro de Pesquisa Agropecuária, o ensino e a orga-
nização de um amplo universo de agentes de assistência técnica e extensão rural, 
entre os quais o Senar. Fazem parte do seu Conselho de Administração integrantesde vários ministérios e do setor privado, entre os quais está a Confederação da Agri-
cultura e Pecuária do Brasil.
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 43
A iniciativa privada e a assistência técnica
No modelo tradicional do mercado privado de Ater no Brasil, consolidado por meio das 
cadeias produtivas, priorizou-se os serviços de venda e pós-venda de insumos e equi-
pamentos, bem como de compra de matéria-prima agropecuária pelas agroindústrias.
Fonte: Shutterstock
Em consonância com a Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural 
(Pnater), a iniciativa privada surge como uma oportunidade de somar esforços às de-
mais entidades do setor público, originando novos modelos de assistência técnica. O 
país tem um perfil rural e uma economia agropecuária muito diversificada. Um modelo 
ou sistema único de Ater dificilmente atenderia a toda a demanda potencial existente.
O pluralismo de modelos, que combine financiamento e agentes públicos e pri-
vados, de modo a atender todos os públicos, é a melhor saída para um desen-
volvimento mais rápido e sustentado da agropecuária nacional por meio da 
Ater. Nesse sentido, o Estado ainda tem um papel a cumprir para gerar maior 
estímulo ao financiamento público da contratação de serviços estatais ou pri-
vados de Ater.
Você sabia?
Como exemplo de participação do setor privado, o Serviço Nacional 
de Aprendizagem Rural (Senar) se inseriu neste processo a partir do 
ano de 2013, com sua Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial 
(ATeG), contribuindo ainda mais para a multiplicação da difusão do 
conhecimento no campo.
Chegamos ao final do último tópico do tema! Vamos encerrar essa etapa de estudos?
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 44
Encerramento do tema
Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil
Durante os estudos deste tema, histó-
rico da assistência técnica no Brasil, 
pudemos nos apropriar de informações 
a respeito da realidade rural brasileira. 
Vimos também a origem e a evolução 
da assistência técnica, além de sua im-
portância para o meio rural. Também 
conhecemos os métodos de dissemi-
nação de assistência técnica e, por fim, 
a Política Nacional de Assistência Téc-
nica e Extensão Rural.
Ao concluir os estudos deste tema, você 
está apto a reconhecer a importância 
da assistência técnica no meio rural, 
a destacar os pontos mais relevantes 
da realidade rural brasileira e a descre-
ver as classes de produtores rurais no 
Brasil. Ainda, é capaz de discorrer sobre 
a origem e as fases da extensão rural 
e sobre a Política Nacional de Assis-
tência Técnica, bem como de descrever 
os principais conceitos de assistência 
técnica. Você está capacitado para dis-
correr sobre os métodos de difusão de 
conhecimentos nas atividades rurais e 
para correlacionar a ação de assistên-
cia técnica ao processo educativo do 
produtor rural.
Foi um grande prazer ter você conosco 
nesta etapa de preparação para um tra-
balho de excelência no campo e para 
cumprir a nobre missão de contribuir 
para a melhoria da qualidade de vida no 
meio rural. 
Vídeos
Acesse o ambiente de estudos e assista a um vídeo que preparamos 
especialmente para você. Nele, saberemos um pouco mais sobre o sr. 
Ariovaldo, que gosta de procurar melhorias e sempre vai a palestras 
na cooperativa e no sindicato, sendo um produtor aberto a mudanças. 
Mesmo tendo esse perfil, existe um processo para que uma nova tec-
nologia seja aderida por ele, e Marcelo procurou ajudá-lo a aprimorar 
alguns conceitos como: o conhecimento – exposição à inovação; a 
interpretação e o julgamento – processo cognitivo; a avaliação mental 
– vantagem comparativa; a experimentação – validação e, por fim, a 
adoção – uso contínuo. Será que o proprietário conseguiu compreen-
der a importância desse aprendizado?
Assistência Técnica e Gerencial - Pecuária 45
Atividade de passagem
Chegamos ao final do primeiro tema deste curso. A seguir, você responderá a uma 
questão relacionada ao conteúdo estudado até aqui. Preparado?
Se você estiver com alguma dúvida quanto ao assunto, retorne ao conteúdo do mó-
dulo ou, se preferir, entre em contato com o tutor.
Questão
Segundo Rogers (2003), no processo mental de tomada de decisão, desde o primeiro 
contato com uma tecnologia até a sua adoção, o produtor rural passa por alguns 
estágios.
Nesse sentido, escolha qual das alternativas a seguir indica corretamente as etapas 
do esquema proposto por Rogers (lembre-se de considerar a ordem em que cada 
uma acontece).
a. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso 
de interesse, faz uma avaliação mental, inicia uma etapa de julgamento e, por 
fim, valida a ideia.
b. Inicia um processo de discussão sobre a tecnologia. Em caso de interesse, 
faz uma avaliação mental e, por fim, valida a ideia. 
c. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso 
de interesse, inicia uma etapa de julgamento, faz uma avaliação mental - 
comparando o novo com o tradicional - e, por fim, procura validar a ideia.
d. Toma conhecimento da tecnologia e compara o novo com o tradicional, po-
dendo ou não se interessar. Em caso de interesse, inicia um processo de jul-
gamento, faz uma avaliação mental e, por fim, adere à tecnologia proposta.
e. Inicia um processo de validação e compara o novo com o tradicional, poden-
do ou não se interessar. Em caso de interesse, faz o julgamento e, por fim, 
adere ou não à tecnologia.
	Tema 1
	O canto do Galo!
	Introdução do módulo 
	Tema 2
	Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural
	Encerramento do tema
	A importância da Assistência Técnica
	Origem e evolução da Assistência Técnica
	Contextualização da realidade rural brasileira
	Tema 3
	A importância da formação continuada no processo de Assistência Técnica
	Encerramento do tema
	Responsabilidades e papel de cada agente
	Modelo de Assistência Técnica e Gerencial do SENAR
	Modelo da Assistência Técnica e Gerencial
	Organização de assistência técnica
	Comunicação assertiva
	Encerramento do tema
	Encerramento do módulo
	Referências
	Relacionamento interpessoal e autocontrato de mudança
	Mantendo o equilíbrio emocional
	Entendendo o comportamento humano
	Estabelecendo a confiança com o produtor
	Botão 178: 
	Página 1: 
	Página 51: 
	Página 62: 
	Página 73: 
	Página 84: 
	Página 95: 
	Página 106: 
	Página 127: 
	Página 138: 
	Página 149: 
	Página 1510: 
	Página 1611: 
	Página 1712: 
	Página 1813: 
	Página 1914: 
	Página 2015: 
	Página 2116: 
	Página 2217: 
	Página 2318: 
	Página 2419: 
	Página 2520: 
	Página 2621: 
	Página 2722: 
	Página 2823: 
	Página 2924: 
	Página 3025: 
	Página 3126: 
	Página 3227: 
	Página 3328: 
	Página 3429: 
	Página 3530: 
	Página 3631: 
	Página 3732: 
	Página 3833: 
	Página 3934: 
	Página 4035: 
	Página 4136: 
	Página 4237: 
	Página 4338: 
	Página 4439: 
	Página 4540: 
	Botão 171: 
	Botão 147: 
	Botão 150: 
	Botão 151: 
	Botão 153: 
	Botão 154: 
	Botão 156: 
	Botão 157: 
	Botão 31: 
	Página 5: 
	Página 61: 
	Página 72: 
	Página 83: 
	Página 94: 
	Página 105: 
	Página 126: 
	Página 137: 
	Página 148: 
	Página 159: 
	Página 1610: 
	Página 1711: 
	Página 1812: 
	Página 1913: 
	Página 2014: 
	Página 2115: 
	Página 2216: 
	Página 2317: 
	Página 2418: 
	Página 2519: 
	Página 2620: 
	Página 2721: 
	Página 2822: 
	Página 2923: 
	Página 3024: 
	Página 3125: 
	Página 3226: 
	Página 3327: 
	Página 3428: 
	Página 3529: 
	Página 3630: 
	Página 3731: 
	Página 3832: 
	Página 3933: 
	Página 4034: 
	Página 4135: 
	Página 4236: 
	Página 4337: 
	Página 4438: 
	Página 4539: 
	Botão 32: 
	Página 5: 
	Página 61: 
	Página 72: 
	Página 83: 
	Página 94: 
	Página 105: 
	Página 126: 
	Página 137: 
	Página 148: 
	Página 159: 
	Página 1610: 
	Página 1711: 
	Página 1812: 
	Página 1913: 
	Página 2014: 
	Página 2115: 
	Página 2216: 
	Página 2317: 
	Página 2418: 
	Página 2519: 
	Página 2620: 
	Página 2721: 
	Página 2822: 
	Página 2923: 
	Página 3024: 
	Página 3125: 
	Página 3226: 
	Página 3327: 
	Página 3428: 
	Página 3529: 
	Página 3630: 
	Página 3731:Página 3832: 
	Página 3933: 
	Página 4034: 
	Página 4135: 
	Página 4236: 
	Página 4337: 
	Página 4438: 
	Página 4539: 
	Botão 159: 
	Página 11: 
	Botão 160: 
	Página 11: