Ebook_Comunicacao-2017-1

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COMO VENDER
SUA IDEIA?
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O PRIMEIRO
PASSO
A habilidade de comunicar-se publicamente é considerada um 
grande diferencial e, portanto, bastante valorizada no mundo 
corporativo.
Requer técnica, conhecimento e muito treinamento.
Faladores desinibidos que não conhecem técnicas de apresentações 
correm o risco de se expor publicamente e colocar em xeque a 
imagem de sua empresa.
MEDO DE FALAR
EM PÚBLICO? Só de pensar em falar em público, passa mal?Possivelmente trata-se de uma fobia. Pode ser, por exemplo, glossofobia 
- medo de falar diante dos outros - ou atelofobia - medo da imperfeição, 
entre outras. Se for seu caso, o seu problema precisa ser diagnosticado e 
tratado por um especialista.
Mas sentir medo ou um frio na barriga momentos antes de falar em 
público é absolutamente normal. Para minimizar isso, só tem um 
remédio: treinar, treinar e treinar!
Ser capaz de convencer e in�luenciar 
pessoas, em um primeiro momento, pode 
parecer di�ícil ou algo inerente aos “Steve 
Jobs” de plantão. Contudo, trata-se de uma 
habilidade e não de uma “entidade 
espiritual”. Você deve conhecer a fundo o 
seu assunto assim como os conceitos, 
técnicas e ferramentas de comunicação e 
depois o mais importante: praticar!
HABILIDADE
QUE NÃO VEM
DO ALÉM
COMUNICADOR
OU “FALADOR 
DESINIBIDO”?
Sabe aquela pessoa que sempre era 
escolhida para apresentar os 
trabalhos na faculdade? Essa pessoa 
se comunicava bem? Não, 
necessariamente.
Não devemos confundir um bom 
comunicador com um “falador 
desinibido”, pois até o desinibido 
pode fracassar se não conhecer 
técnicas de comunicação.
O QUE É UMA
APRESENTAÇÃO
EMPRESARIAL?
Apresentação Empresarial é um 
“monólogo persuasivo” com o objetivo 
de gerar interesse ao ponto de provocar 
perguntas e/ou uma eventual 
negociação.
Por isso, ela deve durar apenas alguns 
minutos. Já a negociação, dias ou horas.
COMPRE SUA
IDEIA!
E ESTARÁ APTO
A VENDÊ-LA
Se você não consegue perceber valor no 
que está oferecendo, sua audiência 
também não irá. Estude e tenha certeza 
de todos os bene�ícios que seu produto, 
projeto, serviço ou ideia tem a oferecer.
ESTABELEÇA
SEU OBJETIVO
O primeiro passo a ser dado é de�inir seu objetivo. Esse pode ser 
traduzido pela resposta à pergunta: “O que eu quero?” Cuidado 
para não ser generalista, de�inindo “Eu quero vender”, pois isso está 
implícito em todas as apresentações que fazemos. Estamos sempre 
querendo vender algo, mesmo que seja uma ideia. Seja mais 
especí�ico, como por exemplo: “Quero provar para a área técnica 
que o produto atende aos seus pré-requisitos para, então, ser 
recebido pela pessoa da área de negócios”.
De�inindo esse objetivo, você irá perceber, por exemplo, que será 
necessário levar alguém técnico com você para essa reunião.
Vai fazer uma apresentação? Primeiro 
responda a estas perguntas:
1. Para quem (ou para qual empresa)?
2. Quem estará presente?
3. Quando será?
4. O que eles querem?
5. O que nós queremos?
Somente depois de responder a essas 
perguntas, você deve se preocupar 
com o conteúdo e a forma da sua 
apresentação.
BUSQUE
INFORMAÇÕES!
Ao levantar as informações sobre sua 
audiência você irá de�inir qual 
linguagem usar. Tenha cuidado com o 
excesso de linguajar técnico, pois isso 
poderá gerar distanciamento e falta 
de interesse em sua apresentação. 
Portanto, fale fácil e lembre-se que 
comunicar é tornar uma informação 
comum ao outro.
FALE FÁCIL!
COM QUE
ROUPA
EU VOU?
Quando estiver se sentindo inseguro na 
escolha da roupa para uma 
apresentação, ligue e procure saber 
como geralmente as pessoas para as 
quais irá se apresentar costumam se 
vestir no trabalho. Simples assim!
Procure ir vestido no mesmo estilo ou 
ligeiramente superior.
ELEVATOR
PITCH
(Abordagem de vendas
de elevador)
Sabe AQUELA pessoa que você tenta 
marcar uma reunião e jamais consegue? 
Pode ter certeza de que di�icilmente ela 
estará no escritório aguardando por sua 
ligação. Agora, imagine encontrar a tal 
pessoa no elevador e aproveitar os 
“segundos” do percurso para 
convencê-la de que o que você tem a 
apresentar é tão importante que vale a 
pena investir mais tempo em ouvi-lo.
Situações assim são cada vez mais 
comuns. Esteja sempre preparado para 
apresentar a sua ideia em alguns 
minutos ou segundos! Lembre-se de 
que algumas oportunidades acontecem 
apenas uma vez!
QUANDO USAR
OS RECURSOS 
VISUAIS?
Leve em consideração estas duas questões:
Você realmente precisa usá-la em todas suas 
apresentações? Essa é a primeira pergunta a 
ser feita. Devemos utilizá-la sempre que o uso da 
imagem for essencial para a tomada de decisão 
da sua audiência, como, por exemplo, ver o 
produto, um grá�ico ou um �luxograma que dê 
suporte à decisão de adquirir seu produto, servi-
ço ou ideia.
É viável a utilização de tal ferramenta? Às 
vezes você só tem 10 minutos para se apresentar 
e não terá acesso ao local da apresentação para 
preparar o equipamento (notebook, projetor, 
etc.). Sendo assim, você será obrigado a abrir 
mão de minutos preciosos da sua apresentação.
COMO USAR
OS RECURSOS
VISUAIS?
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Evite slides com excesso de informação 
como este. O recurso visual serve como 
âncora visual. Ninguém vai a uma 
apresentação para ler relatórios 
iluminados.
Outro efeito negativo de um slide com 
muito texto é o que ocorre aqui. Para onde 
está o olhar do apresentador? Para sua 
audiência? Não! Está lendo este texto.
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OS OLHOS
OUVEM!
Se uma determinada postura ou 
expressão facial do apresentador levar a 
plateia a julgá-lo como arrogante ou 
irônico, por exemplo, poderá gerar 
repúdio na mesma. Não adianta falar 
tudo certo, pois as pessoas ouvem com 
os olhos!
Preste atenção em como fala. A 
comunicação vai muito além das 
palavras.
EMOÇÃO QUE
CONTAGIA
Imagine um apresentador mal humorado, tenso e/ou 
inseguro. Saiba que ele é capaz de contagiar 
(negativamente) a plateia, de forma viral - segundo Daniel 
Goleman - como um resfriado. Estabelece-se no ambiente 
um clima pesado, tenso e desconfortável e, aos poucos, as 
pessoas começam a se sentir tensas e cansadas. Pergunto: 
em situações assim a probabilidade em aderir às ideias do 
apresentador é maior ou menor?
A boa notícia é que o contrário é verdade!
COMO CHEGAR
AO “SIM”
É muito mais fácil criar identi�icação com um grupo de pessoas que se sintam 
alinhadas com suas crenças e valores, e, mais ainda, tenham a certeza de que 
você conhece e se sensibiliza com os problemas delas (audiência).
Procure começar a apresentação com perguntas ou a�irmativas que tenham 
relação com os problemas pelos quais estão passando ou poderão passar. 
Assim, provavelmente, a plateia responderá “sim” ou concordará com a sua 
a�irmativa. Com isso, aumentará sua identi�icação com os ouvintes e, 
consequentemente, a probabilidade de persuadi-los, pois logo de início �icará 
subentendido que a sua proposta será a de uma solução (aos problemas).
Por favor, seja sincero!
AUDIÊNCIA
DISTRAÍDA?
Como conseguir se comunicar se as 
pessoas não estão ouvindo?
Ao apresentar-se e perceber que a 
audiência está ausente e distraída, mude. 
Faça qualquer coisa diferente do que 
está fazendo, pois a única certeza que 
pode ter é que o que está fazendo não 
está dando certo.
Por exemplo: apresente um vídeo, 
apague o slide projetado e aumente 
levemente o tom de voz, distribua algum 
material impressopara que 
acompanhem a apresentação. Em último 
caso, vale até mesmo perguntar se há 
algum aspecto a respeito da 
apresentação que gostariam que fosse 
abordado com mais profundidade.
SAIBA OUVIR 
SUA PLATEIA
Engana-se quem imagina que ao se 
apresentar está praticando um 
monólogo. Mesmo quando a audiência 
permanece calada, há uma grande 
probabilidade das pessoas estarem 
respondendo (ao apresentador), sem 
falar!
As respostas são emitidas por meio de 
expressões faciais, corporais, olhares, 
frequência respiratória, entre outras. 
Trata-se de um diálogo meta�ísico. São 
pistas preciosas, por meio das quais, o 
apresentador poderá conduzir a sua 
fala ao encontro dos anseios de quem 
está ouvindo.
EVITE O
CONSTRANGIMENTO
Existem muitos motivos para ir ao toalete antes de 
apresentar-se, este é um deles! Chegar mais cedo e 
preparar-se em todos os sentidos só trará bene�ícios. Vá 
ao toalete e veri�ique se a roupa está ok, se o cabelo está 
penteado e certi�ique-se de que os dentes estejam limpos, 
entre outros. Chamamos essa checagem de gestão visual.
Lembra-se da dica anterior, quando falamos sobre 
audiência distraída? Imagine o que aconteceria: alguém 
iria conseguir prestar atenção no conteúdo de uma 
apresentação feita por esta moça da foto?
MINUTOS QUE
VALEM OURO
Os minutos iniciais de uma apresentação – até 
mesmo antes de iniciar - são fundamentais para 
conquistar a simpatia e gerar interesse da 
plateia. Ao iniciar, na medida em que o tempo 
(da apresentação) passa, as chances de 
persuasão começam a se tornar inversamente 
proporcional ao tempo da apresentação.
Chegue mais cedo, prepare o ambiente (quando 
possível), vá ao toalete e veri�ique sua aparência.
Cumprimente de forma sinceramente simpática 
e educada a todos que encontrar, mesmo que a 
reunião ainda não tenha começado. 
Ao iniciar reforce os cumprimentos, 
apresente-se o�icialmente e faça sua 
apresentação mantendo o olhar simpático, 
franco e seguro.
DOIS
TEMPOS
Ao se apresentar, imagine a reunião dividida em dois momentos:
No primeiro momento você precisa vender a sua ideia, gerar interesse. 
Para tal, são necessários apenas alguns minutos. Vamos chamar esse 
primeiro momento de “Apresentação”.
Ao conseguir despertar o interesse, a audiência começará a interagir e 
questioná-lo, geralmente sobre pontos de interesse da mesma (audiência). 
Tecnicamente, entramos no segundo momento da reunião que é o da 
“Negociação”. Esse sim deverá levar mais tempo, podendo chegar a horas 
ou dias - em várias rodadas. Planeje sua apresentação de forma resumida, 
para que tenha tempo para negociar.
Ao planejar sua apresentação, leve em consideração não somente o seu 
ponto de vista, mas também o da audiência e o ambiente. O que a audiência 
vê e ouve? Como posso organizar o ambiente para facilitar a comunicação?
Seu ponto de vista: mantenha sempre o contato visual com a audiência e 
procure identi�icar a partir das expressões faciais e corporais o quanto a sua 
ideia está sendo aceita ou não.
Ponto de vista da audiência: eles – audiência - estão reparando em sua 
aparência, expressões faciais e postura. Atenção com a aparência e em 
como se expressa.
Ambiente: certi�ique-se de que os recursos auxiliares estão funcionando 
perfeitamente, se a iluminação do ambiente está adequada, temperatura, 
conforto, entre outros. Administre o que for possível. Para tal, é 
fundamental chegar mais cedo e fazer uma gestão de ambiente.
DIFERENTES
PERCEPÇÕES
É comum o apresentador fazer uma apaixonada apresentação falando o 
quanto o seu projeto é maravilhoso, sem levar em consideração a motivação – 
interesse –de quem está ouvindo.
De�initivamente: as pessoas não compram a sua ideia, serviço ou produto, mas 
sim o seu bene�ício.
Podemos dizer que inconscientemente, sua audiência está pensando assim: “O 
que eu e/ou minha empresa vamos ganhar com isso?” Se você conseguir 
responder a esta pergunta nos primeiros minutos da sua apresentação, na 
abertura, suas chances de convencer e de persuadir aumentam 
consideravelmente.
OFEREÇA
O BENEFÍCIO!
Depois de dizer qual o bene�ício e encantar sua audiência, está na hora de provar que o que você está 
oferecendo realmente faz o que você prometeu. Chamamos esta etapa de argumentação.
O lado esquerdo do nosso cérebro é responsável por processar informações exatas. É o lado da 
razão. Para pessoas mais sensíveis por argumentos racionais precisamos apresentar dados como 
grá�icos, números e pesquisas para que possam se convencer. Já o lado direito é responsável por 
processar informações subjetivas. É o lado da emoção. Para pessoas mais sensíveis por argumentos 
emocionais é preciso usar metáforas, comparações e associações subjetivas para poder persuadi-las.
Como ninguém usa somente um lado ou outro do cérebro, e também por não sabermos qual o 
argumento que será mais e�iciente para cada um, precisamos mesclar os dois tipos de argumentos.
CONVENCER
E PERSUADIR
Na abertura da sua apresentação você encantou sua audiência, na 
argumentação você os convenceu e persuadiu. Agora que eles têm uma ideia 
clara de quanto vale seu produto, serviço ou ideia, peça!
Ou seja, é a hora de fechar o negócio! Não termine sua apresentação sem pedir. 
Todo o esforço feito até o momento foi para isso, portanto não perca essa 
oportunidade!
Nem sempre esse “pedir” será fechar o negócio, mas esse ato está ligado a seu 
objetivo inicial. Pode ser marcar uma próxima reunião com alguém com maior 
decisão de compra ou até mesmo pedir um parecer favorável.
PEÇA!
BOA
APRESENTAÇÃO!
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