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Universidade do Vale do Paraíba
Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas e Comunicação
Alexandre Rodrigues de Carvalho
Amanda Cristina Pereira Araújo
Eduarda Stefani dos Santos
Jaise dos Santos Silva
José Everardo Gadelha da Silva
Luiz Gustavo Moreira França
PROJETO - MINI-CURSOS DE GESTÃO EMPRESARIAL
Campos do Jordão – SP
2014
Universidade do Vale do Paraíba
Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas e Comunicação
Alexandre Rodrigues de Carvalho
Amanda Cristina Pereira Araújo
Eduarda Stefani dos Santos
Jaise dos Santos Silva
José Everardo Gadelha da Silva
Luiz Gustavo Moreira França
PROJETO - MINI-CURSOS DE GESTÃO EMPRESARIAL
Relatório apresentado como parte das exigências da disciplina Projeto em Marketing do Curso de Administração de Empresas da Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas e Comunicação da Universidade do Vale do Paraíba. 
Orientador: Prof. MSc. Rafael de Souza Fonseca
Campos do Jordão– SP
2014
Sumário 
A. Sumário Executivo – 1 página							3
B. Lista de figuras									4
C. Lista de quadros									5
D. Lista de tabelas									6
E. Introdução										
F. Revisão de literatura (mínimo 3 autores)
a. Análise dos ambientes externo e interno
b. Requisitos dos clientes e segmentação de mercado
c. Posicionamento e estratégia da empresa e produto
d. Planejamento de propaganda e vendas
G. Desenvolvimento
a. Análise do perfil e comportamento de compra do consumidor/cliente
b. Análise detalhada do mercado
c. Análise do ciclo de vida e do portfólio de produtos
d. Análise detalhada da concorrência
e. Análise PFOA / SWOT
f. Caracterização do posicionamento competitivo
g. Formulação das estratégias de marketing
h. Definição dos objetivos e metas
i. Plano de Ações de marketing
j. Orçamentação e controle do plano de marketing
H. Considerações Finais		
I. Referências bibliográficas
J. Anexos
Sumário Executivo
O produto abordado será um novo conceito de cursos rápidos na instituição UNIVAP – Universidade do Vale do Paraíba, focado nos jovens da cidade de Campos do Jordão. Com o intuito de agregar qualificação profissional aos ingressantes do mercado de trabalho. 
Os cursos de profissionalizantes de curto prazo tem a finalidade de estimular o aprendizado e didática dos alunos, com preços justos e ensino de qualidade, adequando a didática à prática e envolvendo as situações cotidianas ao mercado de trabalho.
Os cursos serão ministrados em primeiro momento pelos alunos que se destacam em certas disciplinas que serão envolvidas no novo projeto, os alunos/ professores poderão utilizar sua experiência para auxiliar os novos alunos nas diversas formas de aprendizagem. Em primeiro momento as aulas serão ministradas na instituição de Ensino Univap – Universidade do Vale do Paraíba, no Campus Platanus de Campos do Jordão.
De inicio serão fornecidos 3 tipos de cursos Aux. Administrativo 60 hrs., Assistente de Recursos Humanos 60 hrs., Técnicas de contabilidade 60 hrs., focando nos alunos que estão saindo do Ensino Médio e ainda não sabem qual profissão seguir, os cursos seriam um caminho a seguir.
O projeto tem como finalidade auxiliar na escolha desses alunos, além de promover um marketing positivo na Universidade, fornecendo cursos de pouca duração, visando esses alunos para uma possível graduação.
Os cursos terão preço justo, no entanto o lucro final será voltado para aqueles alunos que irão ingressar no Ensino Superior por intermédio dos cursos rápidos.
O marketing será voltado para o público mais jovens, e com esta ferramenta buscamos envolver os pais destes alunos, além de seu grupo habitual.
Pretendendo dar apresentações previas sobre os cursos e assuntos abordados na carga horaria, apresentações abertas para o publico, com um inauguração e divulgação de nossos cursos. Apresentando nossos professores, os locais em que sera dado cada cursos. Explicando para nossos futuros cursantes o que pretendendos oferecer e onde queremos que eles cheguem. 
Descrição dos Projetos
Projeto A: Cursos de Curta Duração na Univap
O projeto de um negócio no segmento educacional que consiste em Cursos Rápidos de 60 horas inicialmente, palestras, Cursos In Company, Extensão Universitária.
A ideia surgiu diante da necessidade da capacitação profissional na área da gestão administrativa, envolvendo cursos de contabilidade e gestão de recursos humanos..
Público alvo: Alunos formados na instituição, micro empreendedores locais e recém formados no ensino médio.
Há um excelente custo de oportunidade envolvido devido a instituição já possuir um local com estrutura e mão de obra, além de know-how.
Projeto B: Laticínios Minalba 
O projeto de um negócio no segmento Alimentício que consiste na produção de alimentos e bebidas derivados de leite da origem bovina, como queijos, iogurte, leites fermentados e pasteurização de leite.
A ideia surgiu diante da necessidade de utilização da área rural ociosa, além da introdução de um novo negócio. 
Público alvo: Atacadistas e varejistas.
Há um excelente custo de oportunidade envolvido devido a organização já possuir um local ocioso, porém necessário investimento em estrutura e pessoal.
Projeto C: Azeite São Cristóvão 
O projeto de um negócio no segmento Alimentício que consiste na produção de azeite. Local da produção atualmente funciona como Hotel na cidade de Campos do Jordão.
A ideia surgiu diante da necessidade de utilização da área ociosa, além da introdução de um novo negócio. 
Público alvo: Varejistas e turistas.
Há um excelente custo de oportunidade envolvido devido a organização já possuir um local ocioso, porém necessário investimento em estrutura e pessoal.
MATRIZ DE VIABILIDADE MERCADOLÓGICA
Na matriz, será apresentada a viabilidade dos negócios depois de serem analisados cuidadosamente diversos fatores.
O projeto A, representa os Cursos de Curta Duração, o Projeto B representa Laticínios Minalba, o Projeto C representa o Azeite São Cristóvão.
Cada fator terá peso que irá de 1 a 5. Para os critérios de Potencial de Mercado e Tendência de Crescimento, Definição do Público 
	1
	Muito baixo
	2
	Baixo
	3
	Médio
	4
	Alto
	5
	Muito Alto
Já para os demais critérios será representado assim:
	1
	Muito Alto
	2
	Alto
	3
	Médio
	4
	Baixo
	5
	Muito Baixo
Matriz de Análise de Viabilidade Mercadológica
	Fatores
	Projeto A
	Projeto B
	Projeto C
	Potencial de Mercado
	4
	2
	2
	Tendência de Crescimento
	5
	2
	3
	Definição do perfil do Público
	5
	5
	5
	Barreira a Entrada (B)
	3
	1
	3
	Complexidade da Comunição (B)
	3
	2
	2
	Variedade de Ferramentas de Marketing
	4
	4
	4
	Clareza da Proposta de Valor
	3
	2
	5
	Complexidade do Planejamento, Implementação e Controle (B)
	3
	5
	1
	Total
	30
	23
	25
Justificativa
	Fatores
	Projeto A
	Projeto B
	Projeto C
	Potencial de Mercado
	Oferta latente; Crescimento da Classe C. Busca por qualificação profissional.
	2
	2
	Tendência de Crescimento
	Cidade pequena,
70 mil habitantes.
	2
	3
	Definição do perfil do Público
	5
	5
	5
	Barreira a Entrada (B)
	3
	1
	3
	Complexidade da Comunição (B)
	3
	2
	2
	Variedade de Ferramentas de Marketing
	4
	4
	4
	Clareza da Proposta de Valor
	3
	2
	5
	Complexidade do Planejamento, Implementação e Controle (B)
	3
	5
	1
Definição do projeto alvo e descrição
Cursos profissionalizantes de curto prazo, que ofereça qualidade, flexibilidade, rapidez e baixo custo. Que possa atender a demanda de estudantes e interessados.
O projeto tem como intuito oferecer cursos voltados à área administrativa, como capacitação para auxiliar administrativo, técnicas de contabilidade e assistente de recursos humanos.
Inicialmente serão oferecidos três cursos:
· Auxiliar Administrativo de carga horaria de 60 horas: 
Objetivo
Capacitar o aluno para atuar como auxiliar administrativo, de forma proativa, adaptando-se aos diversos modelos de gestão e executando as rotinas básicas das diversas áreas, contribuindo com a obtenção de resultados que atendam às demandas corporativas.
O curso contribui para o desenvolvimento das competências necessárias ao perfil dos profissionais queprocurem inserção ou reposicionamento no mercado profissional. A proposta foi estruturada com base em situações práticas que levem os participantes a mobilizar, articular e colocar em ação conhecimentos, habilidades e valores compatíveis com as etapas do processo de desenvolvimento e execução das mais variadas rotinas administrativas, enfatizando a visão global e as tendências do processo administrativo nas empresas. 
· Assistente de Recursos Humanos 160 horas:
Objetivo 
Dar base para que o assistente de RH saiba desenvolver e gerenciar planos de carreira em empresas, analizar estrategias institucionais, elaborar planos estratégicos e operacionais de recrutamento, seleção e treinamento de pessoas. Ensina-lo como ajudar na execução de algumas funções básicas para a empresa: contratação de funcionários, controle de presença e faltas do funcionário, apontamento quanto a direitos a serem exercidos pelos empregados (férias, hora-extra, adicionais, etc), e, por fim, tratar das situações de demissão do empregado dentro da empresa. O assistente de Recursos Humanos terá também noções de: 
Planejamento estrátegico;
Logística trabalhista;
Calculo de folhas de pagamentos. 
  
· Tecnicas de Contabilidade 
Objetivo
O desenvolvimento de competências que permitam o apoio nas rotinas da área contábil da empresa e do comércio de acordo com normas técnicas, ambientais, de qualidade e de segurança e saúde no trabalho.
		 
Abordando essas Técnicas de Contabilidade abaixo: 
-Administração Contábil;
-Conceitos, princípios e funções da contabilidade;
-Técnicas Contábeis 
-Demonstração;
-Análise de balanços;
-Fatos Contábeis
- Componentes patrimoniais;
- Gráfico patrimonial;
- Ativo;
- Passivo;
- Patrimônio líquido
- Procedimentos contábeis básicos
- Codificação;
- Especificação.
- Plano de Contas
- Legislação Fiscal;
- Padronização Legal;
- Ramo de Atividade;
- Estrutura do plano de contas.
- Escrituração contábil
- Classificação;
O projeto tem como finalidade auxiliar na escolha desses alunos, além de promover um marketing positivo na Universidade, fornecendo cursos de pouca duração, visando esses alunos para uma possível graduação.
Os cursos terão preço justo, no entanto o lucro final será voltado para aqueles alunos que irão ingressar no Ensino Superior por intermédio dos cursos rápidos.
Visamos oferecer ferramentas de apoio administrativo à empresas da região, qualificando a mão de obra de seus novos colaboradores (nossos cursantes) para que elespossam entrar no mercado de trabalho com maior confiança e credibilidade. 
Análise do perfil e comportamento de compra do consumidor/cliente
Alunos recém formados no ensino médio: Jovens que pretendem iniciar a carreira profissional de forma qualificada; Jovens indecisos, que não pretendem interromper os estudos.
Processo de compra, papéis de compra, motivações para aquisição dos produtos, bem como dos aspectos qualitativos a serem destacados e que têm importância para uma adequada compreensão da dinâmica de consumo.
	Papel
	Quem?
	Comunicação
	
	
	Ferramenta
	Objetivo/Conteúdo
	
Iniciador
	Próprio Aluno; Empresário patrão do funcionário; Pais do Aluno.
	Propaganda de TV; Panfletos; Internet; Outdoor; Propaganda Rádio.
	Expositivo
	
Influenciador
	Próprio Aluno; Amigos dos Alunos; Necessidade do Microempreendedor; Empresário Patrão.
	Propaganda de TV; Panfletos; Internet; Outdoor; Propaganda Rádio.
	Relacionamento
	Decisor
	O único decisor será o próprio aluno
	Foldes que explicam melhor nossos cursos, o que será abordado, a metodologia etc.
	Informação
	
Comprador
	Pai do Aluno; Empresário Patrão; Micro-Empreendedor.
	
Custo-Benefício
	Obter conhecimento
	Usuário
	Próprio Aluno
	O curso propriamente dito, dando-lhe o conteúdo do curso.
	Aprendizado
Análise do mercado e concorrência 
Estagiários
Cursos Nível Superior
	 Alunos
	Norte
	546.503
	Nordeste
	1.434.825
	Centro-oeste
	666.441
	Sudeste
	3.226.248
	Sul
	1.163.671
	Matrículas na Educação
De acordo com dados do último Censo da Educação Básica do Inep/MEC de 2012, existem no Brasil 8.376.852 matriculados no ensino médio.  Já no médio técnico temos pouco mais de 1,3 milhão de alunos em todo o país. Juntando os dois níveis (médio + médio técnico), temos mais de 9 milhões de possíveis estagiários.
Já no nível superior, segundo o Censo Inep/MEC 2012, temos 7.037.688 alunos. Desses, 5.923.838 são de cursos presenciais (um crescimento de 3,1% em relação ao ano passado) e 1.113.850 de educação à distância (aumento de 12,2% no mesmo período).
Em 2012, 11.957.756 candidatos foram inscritos para vestibulares, mas apenas 4.653.756 vagas foram oferecidas. Desses quase 12 milhões, 6.738.819 queriam universidades públicas, enquanto 5.218.937 focavam nas particulares. Infelizmente, somente 23% dos quase 12 milhões (2.747.089) concluem o sonho de entrar em uma faculdade. Ou seja, 9.210.667 não tiveram acesso à educação superior naquele ano.
Dos quase 7 milhões almejando uma oportunidade em escolas federais, estudais e municipais, apenas 8% passam (547.897). Nas privadas, a porcentagem sobe para 42% (2.199.192) dos pouco mais de 5 milhões. Dos ingressantes, 20% (547.897) vão para uma instituição de ensino pública, enquanto 80% (2.199.192) se dirigem a uma particular. 
Com relação à pós-graduação, temos no Brasil 203.717 mil alunos. Ou seja, apenas 2,9% em relação ao índice de estudantes da graduação. No entanto, houve um aumento de 8,5% em relação ao último censo de 2011.
Ensino Médio e Educação Profissional
O último Censo Escolar do Inep/MEC 2012 contabilizou aproximadamente 50.545 milhões de matrículas distribuídas em diferentes etapas e modalidades de ensino da educação básica. Desses, 8,3 milhões são do ensino médio e podem estagiar a partir dos 16 anos. Se compararmos entre 2011 e 2012, veremos um leve declínio de 23.837 alunos, isto é, 0,3%.
Estudam no período noturno 2,5 milhões, ou seja, 30,7% do total. A opção por esse horário mostra o interesse em conseguir uma atividade com renda para complementar os ganhos de suas famílias. Na separação por sexo, o número de mulheres é de 54%, já os homens 46%.
Quando falamos do ensino profissionalizante, é possível notar um baixo número de alunos. Temos pouco mais de 1,3 milhão de matriculados em todo o país, menor índice se comparado aos outros níveis de escolaridade. Esse total de matrículas no nível médio técnico equivale a somente 16% do total de estudantes no ensino médio regular. Entretanto, o número aumentou consideravelmente em relação a 2011, com um crescimento de 8,1% em 2012.
No total, temos 9,6 milhões de alunos no médio e médio técnico aptos a estagiarem, mas apenas 260 mil conseguem uma vaga, representando 2,7% dos estudantes brasileiros.
Ensino Superior
De 2002 a 2012, o número de alunos na educação superior dobrou, passando de 3,5 para 7 milhões. Já o total de concluintes deu um salto de 119%, passando de 479.275 para 1.050.413. É importantes ressaltar o número de licenciados com o diploma na mão: 130.790 (12,5% do número total de formados), podendo exercer o cargo de professor no ensino médio.
Os ingressantes também evoluíram 87,4% em 2012: atualmente, 2.747.089 entram no ensino superior, contra 1.465.605, há dez anos. São 31.866 cursos de graduação, distribuídos em 2.416 instituições (304 públicas e 2.112 particulares).
Apesar do avanço no número de formandos, infelizmente apenas 38% dos calouros "pegam o diploma", sendo 237.546 no setor público e 812.867 no privado. Grande parte desses estudantes não conclui ou abandona o curso provalmente por falta de condições financeiras. Esses números provam a importância do estágio, pois ele contribui para auxiliar o futuro profissional a custear seu curso. Afinal, para estagiar, o jovem obrigatoriamente precisa estar regularmente matriculado.
Dos mais de 7 milhões de jovens universitários, 67,1% optaram pelo bacharelado, enquanto 19,5% fazem licenciatura e 13,5% são tecnólogos. Cerca de 5.140.312 (73%) estão na universidadeparticular e 1.897.413 (27%) na pública. No total, 31.866 cursos diferentes são oferecidos no Brasil.
Além disso, destaca-se o fato de termos 7 milhões de estudantes no ensino superior e 7,2 milhões de estudantes inscritos no Enem - Exame Nacional do Ensino Médio. Ou seja, um volume equivalente de estudantes interessados em ingressar em uma instituição de ensino superior. "Os jovens estão cada vez mais motivados a dedicar-se à vida acadêmica, pois reconhecem a importância de uma formação para sua carreira", afirma Carlos Henrique Mencaci, presidente da Abres - Associação Brasileira de Estágios.
Total de Matriculados - Inep/MEC 2012
	Curso
	Matriculados
	%
	Administração
	1.325.374
	18,8%
	Engenharia
	802.454
	11,4%
	Direito
	737.271
	10,5%
	Pedagogia
	603.266
	8,6%
	Ciências Contábeis
	313.174
	4,4%
	Computação e Sistemas de Informação
	278.138
	4%
	Enfermagem
	234.714
	3,3%
	Comunicação Social 
	217.159
	3,1%
	Educação Física
	186.276
	2,6%
	Letras
	181.007
	2,6%
	Ciências Biológicas
	165.014
	2,3%
	Psicologia
	162.280
	2,3%
	Total dos doze
	5.206.127
	74%
	Total Brasil
	7.037.688 
	100%
 
Total de Concluintes - Inep/MEC 2012
	Curso
	Concluintes
	%
	Administração
	238.595
	22,7%
	Pedagogia
	112.198
	10,7%
	Direito
	97.926
	9,3%
	Engenharia
	66.045
	6,3%
	Enfermagem
	46.658
	4,4%
	Ciências Contábeis
	41.704
	4%
	Comunicação Social 
	38.116
	3,6%
	Computação e Sistemas de Informação 
	37.266
	3,5%
	Educação Física
	34.286
	3,3%
	Letras
	30.120
	2,9%
	Ciências Biológicas
	25.434
	2,4%
	Psicologia
	19.596
	1,9%
	Total dos doze
	787.944
	75%
	Total Brasil
	1.050.413
	100%
 
Ensino Superior Tecnólogo
A expansão de matrículas também ocorreu no nível tecnólogo, ocorrendo um aumento de 51% nos últimos quatro anos. Se em 2009, havia 486.730 alunos, em 2012, chegou-se aos 944.904. Esse tipo de graduação é diferente das convencionais, por ter uma carga horária reduzida e uma grade mais prática, focada na preparação para o mercado.
A expansão entre os anos de 2011 e 2012 foi menor, comparado ao período anterior: de 2010 a 2011, quando subiu 11,4% e, de 2011 a 2012, apenas 7,9%. Contudo, esse aumento de vagas em cursos tecnológicos ainda é maior, se confrontarmos com os de bacharelado e de licenciatura. Esses, entre 2011 e 2012, cresceram 4,4% e 0,7%, respectivamente.
De acordo com o Censo de 2012, temos 5.969 cursos tecnólogos no país, sendo 1.117 em instituições públicas e 4.852 em instituições privadas. Em 2012, foram 189.035 concluintes da modalidade no Brasil.
  
Ensino Superior à Distância
Entre os anos de 2011 e 2012, as matrículas avançaram 12,2% nos cursos à distância e 3,1% nos presenciais. Desse modo, os cursos de EAD já representam mais de 15% do total de matrículas em graduação.
Cerca de 72% desses alunos estão em universidades. Os centros universitários detêm 23%. A maioria dos matriculados em EAD (40,4%) cursa licenciatura. Já os de bacharelados são 32,3% e tecnólogos, 27,3%.
Dados estatísticos do Ensino Médio e Superior 
(Fontes: Censo Inep/MEC 2012)
O perfil do universitário brasileiro
O Censo 2012 aponta duas tendências no perfil dos universitários brasileiros. Cerca de 55,5% dos matriculados no ensino superior são formados pelo sexo feminino. Do total de 7,04 milhões de estudantes desse nível, 63% estudam no período noturno. Uma possível explicação é o fato da maioria trabalhar durante o dia para conseguir bancar as mensalidades.
O estágio também contribui para esse financiamento. Afinal, só pode estagiar quem estiver estudando. Além de ser a porta de entrada para uma nova carreira, ele é o maior instrumento de inserção do jovem no mercado de trabalho.
Quando olhamos a quantidade de universitários por região do país, dos 7 milhões de alunos, na região Norte temos 546.503, já no Nordeste 1.434.825, no Sudeste 3.226.248, no Sul 1.163.671 e no Centro-Oeste são 666.441 alunos.
Ingressam 2.747.089 alunos em todo Brasil, sendo 196.562 (7,2% do total) no Norte; 496.562 no Nordeste (18,1%); 1.339.159 no Sudeste  (48,8%);  443.207 no Sul (16,1%); e 271.599 no Centro-Oeste (9,9%).
Enquanto isso, o número de concluintes é de 1.050.413 universitários, sendo 79.361 na região Norte, 7,5% do total;  171.151 no Nordeste (16,3%);  518.448 no Sudeste (49,4%); 180.620 no Sul (17,2%);  99.833 no Centro-Oeste (9,5%).
Quando analisamos a relação entre o número de ingressantes versus os concluintes, em cada região, temos o seguinte quadro: no Norte, 40,4%  terminarm o curso, no Nordeste, 34,5%, no Sudeste, 38,8%; no Sul, 40,8% e no Centro-Oeste, 36,8%. Ou seja, percentualmente, a região Sul e Norte formam mais profissionais.  Como a média Brasil é de 38,2%, estão abaixo desse número as regiões Nordeste e Centro-Oeste.
O jovem fora da escola
Infelizmente, grande parte dos brasileiros não tem acesso à educação. Segundo dados da última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) de 2012, 18 milhões de pessoas entre 15 e 24 anos estão fora da escola e 1,8 milhão não cursam o ensino médio. Esse número representa 17,9% do total de talentos no Brasil. Entre 18 e 24 anos, fase de ingressar em uma universidade, mais de 14,6 milhões não estudam; ou seja, 64,8% do total nesta faixa etária.
A falta da frequência na escola também reflete na busca por um trabalho. Segundo pesquisas realizadas pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), a taxa de desemprego entre os jovens de 18 a 24 anos, em 2013, foi de 17,21%. Os motivos são diversos: a falta de domínio da língua portuguesa, de ferramentas de informática e postura inadequada, competência aprendidas no contato com educadores. Somente 12% dos jovens entre 18 e 24 anos ingressam em uma faculdade.
Ainda segundo dados do Pnad, em sua pesquisa "Síntese de Indicadores Sociais", um em cada cinco jovens de 15 a 29 anos não estuda e nem trabalha, totalizando 9,6 milhões de pessoas. O número cresce para quase um quarto (23,4%) na idade de 18 a 24 anos, ou seja, 5,2 milhões de jovens. As mulheres dominam a geração "nem-nem", com 70,3%. Dessas, 58,4% já tinham pelo menos um filho.
Crescimento de ensino a distância supera presencial
O ensino a distância está ganhando espaço no cenário brasileiro. Segundo dados do Censo do Ensino Superior 2012, realizado pelo Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (Inep), houve cerca de 5,9 milhões de matriculados na modalidade presencial e cerca de 1,1 milhão a distância. Em 2001, as matrículas do ensino presencial foram cerca de 3 milhões e do a distância, 5.359, crescendo 205 vezes em 11 anos, contra um crescimento de 1,9 vezes da modalidade presencial no mesmo período.
A consultora da Associação Brasileira de Educação a Distância (Abed), Ivete Palange, informa que não existe uma regulamentação do número máximo de alunos para um professor nos cursos EAD. Em 2011, a Abed investigou as equipes que trabalham com a modalidade, que apontaram como número ideal de atendimento 30 alunos. Cursos de graduação precisam ser autorizados pelo MEC e para um aluno de outro Estado se matricular é preciso que exista um polo de atendimento próximo, para que ele possa fazer as avaliações. Também existem os chamados cursos livres, que qualquer instituição pode oferecer sem precisar de autorização do órgão regulador, como especializações de nível superior.
Análise do ciclo de vida e do portfólio de produtos
O ciclo de vida do produto é considerado uma ferramenta para decisões de estratégia de marketing. O produto percorre quatro fases distintas: introdução, crescimento, maturidade e declínio. E, em cada uma delas, vendas e lucros evoluem de maneiras diferentes, o que implica a adoção de estratégias de marketing também diferenciadas.
- Introdução: Nessa fase começa o lançamento do produto, com base nas redes sociais buscando mais atenção dos jovens que são nosso público alvo, com a criação de um hotsite para divulgar os cursos, além de proaganda via TV’s, Rádio e Banners atraindo a atenção dos clientes em potencial. Uma de suas características é o lento crescimentodas vendas e os baixos lucros, podendo ocorrer até mesmo prejuízos. Isso acontece em razão dos altos investimentos e, ainda, pelo desconhecimento do produto por parte do seu público-alvo. Neste momento iremos necessitar de um apoio da Instituição de Ensino da Univap, tanto na questão financeira quanto no marketing da Univap que jáa é uma instituição consolidada.
- Crescimento: Quando os clientes passarem a adotar o produto, irão se deparar com a qualidade investida e como é necessário o metodo pratico do curso em suas vidas. Como existe um crescimento na taxa de demanda, surgirão novos concorrentes, que lançarão outros produtos para aproveitar a situação, é nesta hora que iremos implementar novos cursos, de acordo com a procura dos alunos e com base na experiência adquirida.
- Maturidade: Nesse momento as vendas do produto tendem a se estabilizar, acompanhando um pequeno crescimento do mercado, que, às vezes, pode até ser nulo. Nessa fase há um grande número de concorrentes e a disputa pelo mercado se torna cada vez mais acirrada. Desse modo, as empresas investem em promoções, buscando melhorar as vendas. Nossas estratégias seriam: Desconto para ex- alunos, afim de estimular a atualização constate. Parceria com empresas, com intuito de aplicar prática a didática do curso, com busca constate na excelência de ensino, O maior método de promoção será na intodução do produto no mercado.
- Declínio: nessa fase o produto fica obsoleto e é gradativamente substituído por outros. Algumas empresas retiram o antigo do mercado ou reduzem a sua distribuição e fabricação (VIEIRA, 2004). Se, na realização de uma pesquisa, algum curso não atingir o número de clientes desejado iremos oferecer outro curso, para aqueles que se interesaram no curso que não obteve espectadores suficientes iremos oferecer descontos, afim de estimular o consumo de cursos que não seriam muito desejáves.
De acordo com Reis (2007), o conceito de ciclo de vida do produto surge pela constante mudança do mercado, dos consumidores e dos concorrentes. Sendo assim, exige-se uma estratégia de posicionamento e diferenciação das empresas para garantir seu sucesso, por meio do gerenciamento do volume do investimento em cada etapa do seu ciclo de vida.
Cartela de Produtos
Curso de Auxiliar Administrativo
O curso de Auxiliar Administrativo tem por objetivo o desenvolvimento de competências que permitam o apoio nas rotinas das áreas administrativas da empresa e do comércio de acordo com normas técnicas, ambientais, de qualidade e de segurança e saúde no trabalho.
Curso Auxiliar de RH
Proporcionar ao aprendiz o desenvolvimento de competências relativas à realização das rotinas gestão de recursos humanos e realizar atividades de apoio ao planejamento, execução, avaliação e controle dos processos de recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, avaliação de desempenho, cargos, salários e benefícios.
Técnicas de Contabilidade
O curso de Aperfeiçoamento Profissional de Técnicas de Contabilidade tem por objetivo o desenvolvimento de competências que permitam o apoio nas rotinas da área contábil da empresa e do comércio de acordo com normas técnicas, ambientais, de qualidade e de segurança e saúde no trabalho.
Análise detalhada da concorrência
Nosso objetivo será oferecer cursos rápidos com o intuito de agregar qualificação profissional aos ingressantes no mercado de trabalho.
 Usaremos estratégias de preço acessível e boa qualidade . Nossos cursos terão em média de 60 a 150 horas com todas as aulas presenciais e ministradas com profissionais do mercado, possíveis alunos que se destacam na graduação.
Temos também uma capacidade tecnológica de boa qualidade, com uma infraestrutura qualificada para atender as necessidades dos possiveis clientes. Iiniciaremos os nossos cursos dentro das instalações da UNIVAP, onde podemremos contar com apoio administrativo e academico, com centros de pesquisa, instalações equipadas com multimídia de qualidades
 Pretendemos abordar um marketing comunicativo principalmente para os recém-formados no ensino médio, com folders, anúncios na TV, publicação em redes sociais, com um novo modelo de hotsite e rádio. 
Nossos principais concorrentes regionais seriam o Instituto Federal, Instituto Paula Souza . Com modelos de cursos similares teríamos de conorrente o Senac e o Sebrae. (Tabela 1)
O Instituto Federal, Instituto Paula Souza e Sebrae oferecem cursos gratuitos, no entanto 
	
Fatores | Variáveis
	 Cursos Rápidos
	 Senac
	 Sebrae
	
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	FORÇA
	FRAQUEZA
	Tecnologia
	Usaremos a tecnologia da UNIVAP
	Ainda há instituições que oferecem cursos com uma tecnologia ainda melhor do que a UNIVAP.
	Tem infra-estrutura de boa qualidade, contando com laboratórios e bibliotecas.
	Não tem.
	Usufrui da tecnologia oferecida pelo governo.
	Uma fraqueza na tecnologia do Sebrae seria a limitação 
	Capacidade organizacional
	A capacidade organizacional será a mesma da UNIVAP, com ótimo desempenho no trabalho, na capacidade em atender sua demanda.
	Uma fraqueza neste quesito seria indiferença dos seus concorrentes, pois todos os concorrentes fazem a mesma coisa para manter sua capacidade organizacional.
	A capacidade organizacional do Senac será também um ótimo desempenho no trabalho e também na capacidade de atender sua demanda.
	Uma fraqueza neste quesito seria indiferença dos seus concorrentes, pois todos os concorrentes tem o mesmo propósito de capacidade organizacional.
	A capacidade organizacional do Sebrae resume-se em atender a demanda formada somente por micro-empreendedor que tem a necessidade de “tocar” seu negocio.
	Uma fraqueza neste quesito seria indiferença dos seus concorrentes, pois todos os concorrentes tem o mesmo propósito de capacidade organizacional.
	Preço
	O preço será acessível para todos, uma vez que usaremos a estrutura da UNIVAP.
	Ainda há cursos nesse segmento oferecidos gratuitamente.
	O preço é o mais alto entre todos os concorrentes, uma vez que teve todo investimento em tecnologia e área para atuar.
	Por conta do alto custo, não consegue abranger todos os interessados
	Não tem custo. Os cursos são oferecidos por investimentos governamentais.
	Não tem fraqueza, uma vez que seus cursos são oferecidos gratuitamente.
	Qualidade do produto ou serviço
	A qualidade será a mesma oferecida nos cursos de graduação da UNIVAP.
	A qualidade que a UNIVAP oferece para seus alunos pode não ser considerada a melhor.
	As aulas dos cursos do Senac são presenciais, assim como os nossos Cursos Rápidos. 
	A qualidade do Senac vem sendo considerada alta e com isso seu preço se eleva de acordo com seu nível academico.
	A qualidade do serviço do Sebrae é limitado para os micro-empreendedores, que necessitam de auxilio para administrar seu negócio. 
	Aula a distancia, dificuldade para os alunos tirarem suas dúvidas, com isso sua qualidade não excede as expectativas do aluno.
	Flexibilidade
	A flexibilidade será um ponto forte nos Cursos Rápidos, pois primeiro que o preço será flexível para todos, os horários também serão oferecidos nos três turnos.
	Como os cursos serão oferecidos nos três turnos, pode ser que as turmas serão pequenas.
	A flexibilidade do Senac é mais limitada, uma vez que esses cursos são oferecidos praticamente todos à noite.
	Uma fraqueza que pode ser considerada na flexibilidade é o valor pago pelos alunos, nem sempre é flexível para todos.
	A flexibilidade do Sebrae é forte, uma vez que seus cursos são oferecidos à distância.
	A flexibilidade pode ser considerada fraca também pelo fato dos cursos serem oferecidos à distância, o aluno tem mais dificuldade em entender sobre o assunto e tirar suas dúvidas.
Análise PFOA | SWOT
	Análise Interna
	Pontos Fortes
	Pontos Fracos
	Análise Externa
	
Oportunidades
	Uma oportunidade seria conseguir desenvolver os cursos fora das dependências da UNIVAP, conseguindo construir um lugar próprio. 
Essa situação seria um ponto forte para o nosso negócio, uma vez que seríamos independentes deoutra instituição, fazendo com que o lucro fosse inteiramente nosso.
	Uma oportunidade de expansão seria bom para o andamento do nosso negócio, pois seríamos independentes da UNIVAP. 
Mas em contra partida teríamos a dificuldade com o pagamento de nossas despesas, pois para poder expandir, teremos que manter os mesmo preços ou ainda abaixar para chamar a atenção dos alunos.
	
	
Ameaças
	Um ponto forte a ser ressaltado seria o baixo preço dos cursos oferecidos por nós.
Porém esse baixo preço poderia ser difícil para nos manter numa próxima etapa futura de expansão, quando conseguirmos ficar independente da UNIVAP.
	Uma ameaça pode ser a baixa dos preços dos cursos do Senac serem reduzidos para competir de igual para igual com os nossos Cursos Rápidos. 
Essa situação seria um ponto fraco para os nossos Cursos Rápidos, uma vez que seríamos novos no mercado, e o Senac já seria mais antigo no ramo e teria mais confiabilidade dos alunos.
Caracterização do posicionamento competitivo
Definição do posicionamento competitivo buscado pela empresa, definindo, claramente, os aspectos e elementos que o caracterizam, na percepção dos consumidores / clientes, fornecedores, canais de distribuição, parceiros, concorrentes e demais órgãos com os quais a empresa se relaciona.
Nesta etapa, você deve responder a seguinte pergunta: “Como irei competir no futuro?” seguindo a sequência de ações:
Análise do ambiente externo (ameaças e oportunidades) e interno (forças e fraquezas), declaração da missão, visão, valores e objetivos do negócio, formulação, implementação e controle das estratégias.
A missão é uma declaração da razão pela qual a organização existe, o que facilita o entendimento sobre os rumos que pode tomar, de modo a tornar úteis suas ações, justificar seus lucros do ponto de vista dos acionistas e da sociedade onde atue. Esta deve ser sintética e de fácil compreensão, porém deve conter as referências principais que nortearão a definição das estratégias da organização, suas políticas e a concentração de recursos para começar o trabalho.
A visão é a explicação do que se idealiza para a organização, ou seja, é a maneira pela qual a empresa deseja ser reconhecida no futuro. Uma espécie de sonho que deve ser viável na implementação e ter um conteúdo altamente inspirador e positivo, que motive toda a organização na construção do sonho almejado.
Valores são definidos como crenças básicas para a tomada de decisões na empresa. São ideais a serem seguidos e, por isso, muitas vezes incluem frases ou conceitos que nem sempre são passíveis de ser cumpridos. Segundo Torres e Torres (2004), os valores são princípios de orientação perenes e essenciais. São intrínsecos e importantes somente para os componentes da organização. A empresa decide por si seus valores, com honestidade, e eles não devem mudar para reagir a efeitos externos.
Formulação das estratégias de marketing
Apresentação da estratégia que norteará o Plano de Marketing, bem como o detalhamento das estratégias relativas a cada componente do Marketing Mix, visando a obtenção e manutenção de vantagens competitivas sustentáveis.
PRODUTO
Produto é um bem material (tangível) ou imaterial (intangível) oferecido a um mercado, visando à satisfação de um desejo ou necessidade por parte dos clientes.
Os produtos tangíveis podem ser divididos em dois grupos: bens duráveis e não duráveis. Enquanto os produtos intangíveis são classificados como serviços, pessoas (atletas, políticos etc.) locais (cidades turísticas), organizações (Unicef, igrejas) ou ideias, os tangíveis são aqueles palpáveis, que conseguimos ver, tocar e testar.
Todos os produtos, tangíveis ou intangíveis, oferecidos pela empresa devem ser listados, sendo mencionadas todas as características referentes a cada elemento dos 4 Ps.
É importante a descrição de detalhes táticos referentes ao produto. Os principais elementos a serem considerados são:
• Histórico do produto – no caso de um produto já existente, deve-se fazer um breve histórico dele. Quando se tratar de um produto novo, devem-se explicar as razões de sua criação e de seu desenvolvimento.
• Ciclo de vida e estratégia de marketing – em que fase do ciclo de vida está o produto (introdução, crescimento, maturidade ou declínio) e quais são as estratégias de marketing aplicadas ao produto considerando o seu atual estágio do ciclo de vida.
• Benefícios – produto básico; produto real; produto ampliado; o que leva o consumidor a comprar o produto; quais as necessidades e desejos do consumidor que o produto irá satisfazer.
• Marca – devem-se apresentar as marcas escolhidas para o produto, observando se essas marcas são individuais ou marcas guarda-chuva.
• Qualidade – análise do nível de qualidade do produto oferecido (desempenho operacional em relação à concorrência)
• Serviços associados ao produto – garantias, treinamento dos vendedores.
PROMOÇÃO
A atitude de comunicar pode ser entendida como um conjunto de esforços para tornar o produto ou serviço que se quer vender percebido pelo cliente. Além disso, é através da comunicação que a empresa é capaz de transmitir o posicionamento desejado.
A comunicação não se limita a simplesmente informar o mercado acerca de um produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma comunicação a fim de levar o consumidor à realmente adquirir o produto, satisfazendo a sua necessidade, e maximizando o lucro da empresa.
Nesta parte do plano, deve-se analisar o público-alvo da empresa e avaliar se os esforços feitos são capazes de atingir esse público, visualizando a mídia escolhida bem como as ferramentas de promoção de vendas utilizadas. O consultor deve listar todas as ações de comunicação da empresa analisada comentando-as quanto a sua eficácia e qualidade (layout, cores, atratividade, visibilidade etc.).
Como serviços normalmente são produzidos e consumidos simultaneamente, muitas vezes os clientes estão presentes na unidade de produção da empresa, interagindo diretamente com o pessoal da empresa e constituindo-se, efetivamente, parte do processo de produção do serviço. Esses fatos levaram os profissionais a concluir que eles podem usar variáveis adicionais para comunicar-se com seus clientes e para satisfazê-los. Por isso, além dos 4 Ps tradicionais, o compostos de marketing de serviços inclui Pessoas, Evidências Físicas e Processos.
PREÇO
O P de preço é um elemento muito complexo e extremamente sensível: afeta diretamente a receita e o lucro. Este elemento do mix de marketing inclui muitas variáveis, que vão desde os custos do produto até o preço para o consumidor, passando por descontos e valores de venda para os canais.
É necessário estabelecer o objetivo definido para a determinação do nível de preço escolhido (baixo, médio, alto, luxo) para os produtos, além de visualizar o preço da concorrência e avaliar se estão compatíveis com o mercado. É importante ainda fazer análise das condições de pagamento aplicadas, mais uma vez utilizando a concorrência para comparação e análise de viabilidade.
PRAÇA
É um conjunto de elementos que visa tornar o produto disponível para o consumidor onde e quando ele o desejar. Isso inclui elementos como os canais de distribuição, logística de mercado e algumas variáveis que integram esses elementos.
• Canais de distribuição – intermediários; pontos para comercialização dos produtos.
• Relacionamento com os canais – estratégia pull e/ou estratégia push; orçamento (incluso no P de promoção ou não?).
• Logística de mercado – coordenação das atividades de fornecedores, compradores, fabricantes, profissionais de marketing, participantes de canal e consumidores (devem-se pensar nos estoques, transporte e armazenagem).
PROCESSOS
Em serviços de pouco contato, o cliente não está diretamente envolvido no processo de produção, portanto o produto é definido por menos atributos.
É importante que o cliente sinta-se próximo da empresa. Para isso, deve-se descrever todo o fluxo de atividades que produzem o serviço: o acompanhamento do cliente em seus primeiros contatos com a empresa– detalhando todos os procedimentos necessários para a negociação – o envolvimento do mesmo durante todo o processo de elaboração do serviço, e finalizar relatando como é feito o relacionamento de pós-venda e/ou execução do serviço.
PESSOAS
São os funcionários que interagem com o cliente. Estes podem ser denominados como pessoal de contato ou provedores de serviços. O pessoal de contato são pessoas com quem o cliente tem aproximação breve, como recepcionistas e atendentes de estacionamento. Já os provedores de serviço são os provedores principais do serviço final, como dentistas, médicos ou professores.
Funcionários carrancudos ou infelizes podem afetar tanto clientes, com os quais entram em contato direto, quanto outros funcionários. Por outro lado, um funcionário brilhante e altamente motivado pode criar uma experiência de serviço mais agradável para todos que entram em contato com ele.
É importante detalhar nesta parte, as características das pessoas que, principalmente, entram em contato com os clientes, pois estas também são responsáveis por transmitir a imagem da empresa.
EVIDÊNCIAS FÍSICAS
Por causa da intangibilidade dos serviços, é difícil para os clientes avaliarem objetivamente a sua qualidade, principalmente durante o período de negociação, quando os clientes, muitas vezes, ainda estão formando a sua opinião sobre a empresa. Por isso, muitas vezes eles dependem da evidência tangível que cerca o serviço para ajudá-los a fazer avaliações.
A evidência física de uma empresa inclui – mas não está limitada a – elementos que compõe o exterior do estabelecimento: design exterior, sinalização, paisagismo e ambiente circundante; interior do estabelecimento: design de interior, equipamentos usados para servir o cliente diretamente ou para gerenciar a empresa, layout, qualidade e temperatura do ar; outros elementos tangíveis que fazem parte das evidências físicas da empresa: cartões de visita, itens de papelaria, aparência dos funcionários, uniformes e folhetos.
Definição dos objetivos e metas
Formulação e quantificação detalhada dos objetivos e metas que o Plano de Marketing se proporá a atingir. Definição de indicadores para os objetivos e para as metas estabelecidas.
Um objetivo organizacional é uma meta para a qual a organização direciona seus esforços.
Os objetivos fornecem o fundamento para o planejamento, a organização, a motivação e o controle. Estes servem como:
· Orientações na tomada de decisões;
· Guia para aumentar a eficiência organizacional;
· Guia para a avaliação do desempenho.
Obter lucro não é o único objetivo a ser almejado por uma organização. Ao invés disso, Drucker (1954), indica que oito áreas devem ser abordadas pelos objetivos organizacionais:
· Posicionamento no mercado: onde a empresa se encontra comparada aos concorrentes;
· Inovação: qualquer mudança para aprimorar os métodos de condução dos negócios, radical ou incremental;
· Produtividade: quantidade de bens / recursos usados no processo (eficiência);
· Níveis de recursos: de estoque, equipamentos, caixa, MP (Just in time);
· Lucratividade: geração de receitas maiores que despesas. Para cada 1 real investido, retorno de R$ 1,50.
· Desempenho e desenvolvimento de executivos: em termos pessoais, impactam a longo prazo.
· Desempenho e atitude dos funcionários: sentimentos e motivações com relação ao que realizam no dia a dia. Impactam a longo prazo.
· Responsabilidade social: obrigação da empresa de ajudar a melhorar o bem-estar da sociedade, ao mesmo tempo em que se esforça para alcançar seus objetivos (externalidades).
Características dos objetivos eficazes:
· Específicos: indicam exatamente o que deve ser alcançado e o resultado esperado;
· Exigentes de esforços: exigente o suficiente para que haja um esforço, mas não tanto, para que os funcionários se frustrem na busca por resultados;
· Atingíveis: possíveis de serem alcançados, que haja recursos para tanto;
· Flexíveis: objetivos estabelecidos com a consciência de que podem ser modificados, adaptados à novas realidades, tendências ambientais;
· Mensuráveis: passível de medir, de modo que o que se espera seja visível (indicadores);
· Consistentes a longo e a curto prazos: que suportem diversos cronogramas em suas etapas. Os de longo prazo devem estar alinhados com a missão organizacional e representar metas que possam ser atingidas no curto prazo. Um deriva do outro.
Nesta etapa você pode estimar a evolução do volume de vendas ao longo de aplicação de suas estratégias de marketing. O ideal é que sua projeção seja de até 5 anos, mas para fins didáticos, 12 meses são aceitáveis.
Lembre-se sempre de estipular indicadores, para que possa acompanhar o andamento da aplicação de seu Plano de Marketing e realizar mudanças ou tomar atitudes quando necessário.
Plano de Ações de marketing
Detalhamento de cada uma das ações a serem implementadas, para cada componente do Marketing Mix. Cronograma que indique para cada ação o responsável, o período de duração da sua realização, a data em que estará finalizada e o seu respectivo valor de gastos (custo, despesa ou investimentos necessários).
Orçamentação e controle do plano de marketing
Projeção de resultados. Descreva as ações que pretenda realizar, seu prazo e custo. Ao final, cite o custo final de seu projeto de marketing. Este pode ser feito junto ao quadro anterior, Plano de Ações de Marketing.
Ex.:
Criação da arte para banners 		Janeiro/2014		R$ 500,00
Confecção dos banners			Janeiro/2014		R$ 250,00 
TOTAL								R$ 750,00
Anexos
Questionário para localização da empresa
1. O valor do aluguel é competitivo? (cuidado: nem sempre o menor valor de aluguel significar o melhor custo x benefício)
2. A área é adequada para as necessidades de ocupação da empresa? (analise o número atual de funcionários e as perspectivas de crescimento da empresa, estacionamento etc)
3. No caso de empresa comercial/varejo: o local fica em uma região de grande tráfego de pedestres?
4. Existe estacionamento para os clientes?
5. As instalações telefônicas e de internet são de fácil disponibilidade no local? E como é a qualidade das instalações elétricas e hidráulicas? Suportam os equipamentos que você irá utilizar?
6. Ha algum impedimento legal? Zoneamento, vigilância sanitária, bombeiros? (verifique na prefeitura)
7. O local é de fácil acesso para os funcionários?
8. O imóvel é novo e de boa aparência?
9. O imóvel é seguro e bem protegido?