Gestao Analise Custos_Unid III

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Gestão e Análise de 
Custos
Material adaptado do Caderno de Estudos de:
GESTÃO E ANÁLISE DE CUSTOS
Prof. Emerson Strutz
Copyright © UNIASSELVI 2017
Adaptado por:
Prof. Flávio Brustoloni
Pólo AUPEX – Joinville
2019
UNIDADE 2
GESTÃO DE CUSTOS
OBJETIVOS DA APRENDIZAGEM
Tomar decisões com base em custos;
Compreender o processo de formação de preços;
Realizar análises gerenciais;
Identificar custos nas áreas comerciais e de serviços.
CUSTOS NAS DECISÕES DE PREÇOS
TÓPICO 1
01 / 71
Quando são tomadas decisões relacionadas ao preço, devemos lembrar que
estas decisões dependem diretamente do volume de vendas, do grau de 
eficiência do mix em termos de resultado direto, do volume de despesas 
administrativas e de vendas, lembrando também de pontuar as necessidades 
financeiras para o atendimento do volume de operação projetada.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3139
Quando abordamos o assunto entre o preço fixado e o volume obtido em
termos de vendas efetivadas devemos ter a compreensão de um princípio 
básico em preços que determina que:
a) quanto maior o preço de venda de um produto ou serviço, menor o número 
de unidades a serem absorvidas pelo mercado;
b) quanto menor o preço de venda de um produto, maior o número de 
unidades a serem consumidas pelo mercado.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3139
04 / 71Tópico 1Unid 3139
Quando realizada a análise e determinação do preço de venda é necessário
ter como base o ponto de comparação às demais empresas do setor ou 
segmento considerados concorrentes significativos em termos de mercado. Essa 
análise deve ser realizada com bastante cuidado, uma vez que o resultado 
obtido representará a real posição da empresa em termos de mercado.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3140
Ao elaborar o preço de venda, é imprescindível que tal valor seja fixado
em níveis superiores ao custo de produção da empresa, ou prestação de 
serviços. Entretanto, quando esses preços são estipulados abaixo do custo, 
podem ser justificados através de algumas exceções, que precisam ser objeto 
de uma aprovação prévia. Em nível de alta administração, destacam-se os 
seguintes pontos, conforme Santos (2000), Wernke (2005), Coelho (2007), 
Bernardi (1996), Sardinha (1995) e Sartori (2004):
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3141
a) relacionados às ações táticas, de caráter temporário, tendo como objetivo a
abertura de novos mercados;
b) quando a organização tem como objetivo a expansão de mercado já atendido
por um concorrente, porém em processo de recessão de vendas, onde em um
período temporário baixa seu valor para aumentar sua participação em tal
mercado;
c) quando o objetivo é aumentar sua participação no mercado de forma mais
rápida;
d) na entrada de uma nova marca ou reforçar a imagem de um produto muitas
vezes da própria empresa no mercado;
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3141
e) na realização de uma promoção, quando se utiliza um produto com valor
abaixo do praticado, também conhecida como produto perdedor. Em casos
especiais poderá caracterizar o produto que, isoladamente, não apresenta um
resultado significativo, mas que, na realidade, força a venda de um conjunto
maior. No mercado temos vários exemplos assim, como na compra de um
creme dental você leva um enxágue bucal, constituindo uma prática comum,
inclusive de empresas de grande porte;
f) outras razões diversas ou estratégias específicas mesmo quando praticadas
temporariamente por uma empresa, visando um objetivo a ser alcançado.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3141
É importante ressaltar algumas estratégias básicas de preços que podem ser objeto de 
aplicação pela empresa, segundo Cogan (1994), Bernardi (1996) e Sartori (2004):
a) alcançar um patamar de lucratividade no curto prazo;
b) fixar-se de forma eficiente, dentro de um volume razoável de operações sem prejudicar os 
objetivos a longo prazo da empresa;
c) encorajar a entrada de outras empresas no mercado e estimular a demanda do produto;
d) estimular o crescimento do mercado com o intuito de aumentar seu grau de participação 
firmando-se como uma empresa de porte significativo;
e) manter os possíveis e futuros concorrentes fora do mercado ou ainda eliminar aqueles que 
atuam na região estabelecida.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3141
Segundo Bornia (2002), conforme a lógica da empresa tradicional, salienta
que o preço de venda é calculado a partir dos custos, adicionados a uma 
margem de lucro. Assim, podemos representar esse pensamento por meio da 
seguinte equação:
Preço = Custo + Lucro
Levando em consideração esse pensamento, o lucro é determinado por um 
percentual sobre os custos do produto ou serviço. A principal questão neste
caso, é o cálculo do custo dos produtos, para que um item não subsidie o outro.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3142
Já na percepção de uma organização moderna, quem determina o preço
de venda é o mercado, transformando a equação vista anteriormente em:
Lucro = Preço – Custo
Podemos perceber que a diferença entre as duas equações abordadas é que na 
primeira o preço é a variável dependente, ou seja, determinada em função do 
custo obtido e do lucro desejado, já na segunda equação ele se torna uma
variável independente. Nessa situação, o lucro é definido em função do preço 
de venda fixado pelo mercado e do custo que a empresa consegue atingir.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
Tópico 1Unid 3143
Conforme Bruni e Famá (2004), as condições que encaminham à formação dos 
preços são:
• forma-se um preço-base;
• critica-se o preço-base à luz das características existentes do mercado;
• testa-se o preço às condições do mercado;
• fixa-se o preço mais apropriado com condições diferenciadas.
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
2.1 CONDIÇÕES QUE CONDUZEM À FORMAÇÃO DOS PREÇOS
Tópico 1Unid 3143
Para definir o preço final de venda é necessário que tal mecanismo esteja
condicionado à elaboração do resultado projetado, após análise detalhada dos
reflexos que os novos preços podem interferir no volume de vendas e o lucro que 
a empresa busca atingir. Seguindo essa linha de pensamento, é importante 
salientar que durante a formação de preços é imprescindível observar os fatores 
internos e externos. Para Sartori (2004, p. 67-68), “os fatores internos 
correspondem a gestão interna, ou seja, às decisões tomadas dentro da empresa 
a fim de se atingirem determinados objetivos de vendas, lucros, crescimento, 
fator de risco, a partir dos dados considerados como externos à empresa, tais 
como mercado, disponibilidade de matérias-primas, ações do governo etc.”
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2 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇOS
2.1 CONDIÇÕES QUE CONDUZEM À FORMAÇÃO DOS PREÇOS
Tópico 1Unid 3144
O mark-up pode ser definido como um índice ou percentual que irá adicionar aos 
custos e despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a todos 
os bens e serviços (BERNARDI, 1996).
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
Tópico 1Unid 3147
Tal índice tem como objetivo cobrir os custos das seguintes contas:
• impostos sobre venda;
• taxas variáveis sobre vendas;
• despesas administrativas fixas;
• despesas de vendas fixas;
• custos indiretos de produção fixos.
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
3.1 FINALIDADE
Tópico 1Unid 3147
Bruni e Famá (2004, p. 341-342) demonstram as duas formas para
encontrar o mark-up, que são:
1) Multiplicador: representa por quanto devem ser multiplicados os custos
para se obter o preço de venda a praticar (mais usual);
2) Divisor: representa percentualmente o custo em relação ao preçode venda
(menos usual).
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
3.1 FINALIDADE
Tópico 1Unid 3147
Imagine uma empresa que paga 10% de comissões, 3,65% de PIS/COFINS, 
17%, ICMS e 20% de lucro. Para constituir um mark-up, devemos somar os 
percentuais incidentes sobre o preço de venda, ou todos os gastos 
proporcionais ao preço de venda. No nosso exemplo, seria:
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
3.1 FINALIDADE
Tópico 1Unid 3147
Gasto % Percentual Mark-up Div. Mark-up Mul.
Comissões 10% 0,10
PIS/COFINS 3,65% 0,0365
ICMS 17% 0,17
Lucro 20% 0,20
TOTAL 50,65% 0,5065 0,49350000 2,026342452
Para encontrar o mark-up divisor, você deverá deduzir do montante dos 
percentuais o valor 1. Então: 0,5065 – 1 = 0,49350000. O mark-up 
multiplicador é encontrado na divisão do valor “1” pelo mark-up divisor, ou 
seja, o valor de 1 dividido por 0,493500, resultando no número de 
2,026342452.
Vamos a um exemplo.
Uma mercadoria que custou o valor de $ 50,00, qual seria o preço de venda 
sugerido? Assim, vamos aplicar o mark-up divisor no custo da mercadoria, ou 
seja, o valor do custo da mercadoria dividido pelo mark-up divisor. Observe:
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
3.1 FINALIDADE
Tópico 1Unid 3147
19 / 71Tópico 1Unid 3147
FÓRMULA MARK-UP DIVISOR
PREÇO VENDA = CUSTO MERCADORIA / MARK-UP DIVISOR
PREÇO VENDA = $ 50,00 / 0,493500 = 101,32
Preço de Venda $ 101,32 100%
( - ) Comissões (10%) $ 10,32 10%
( - ) ICMS (17%) $ 17,22 17%
( - ) PIS/COFINS (3,65%) $ 3,70 3,65%
( - ) Custo aquisição da mercadoria $ 50,00
( = ) Resultado da Mercadoria (20%) $ 20,27 20%
20 / 71Tópico 1Unid 3147
FÓRMULA MARK-UP MULTIPLICADOR
= 1 / MARK-UP DIVISOR
1 / 0,493500 = 2,02634452
Preço de Venda $ 101,32 100%
( - ) Comissões (10%) $ 10,32 10%
( - ) ICMS (17%) $ 17,22 17%
( - ) PIS/COFINS (3,65%) $ 3,70 3,65%
( - ) Custo aquisição da mercadoria $ 50,00
( = ) Resultado da Mercadoria (20%) $ 20,27 20%
21 / 71Tópico 1Unid 3147
FÓRMULA MARK-UP MULTIPLICADOR
Mark-up =
Preço de Venda
Custos
ou Mark-up =
1
1 – soma das taxas percentuais
FÓRMULA MARK-UP DIVISOR
Mark-up =
100 – soma das taxas percentuais
100
22 / 71Tópico 1Unid 3148
23 / 71Tópico 1Unid 3149
Outro fator importante é compreender como se forma preços, é ter ciência
que não basta aplicar um percentual sobre o custo e acreditar que isso é 
chegar no preço de venda. Ao comprar ou produzir um produto por um valor, 
conforme o exemplo anterior de R$ 38,00, e aplicar o percentual de 58,02%, 
ficando com um preço de R$ 60,04 e acreditar que isso pagaria as despesas da 
empresa, os impostos e ainda assim sobraria a margem de lucro estimada em 
20%. Não é o bastante, portanto esta forma está incorreta se utilizada por 
algumas empresas, porque tudo o que você paga é sobre o preço de venda 
final e não sobre o custo, principalmente os impostos sobre as mercadorias ou 
serviços. Essa maneira de colocar preços está, portanto, totalmente 
equivocada. Logo, quando você for calcular o preço de venda é importante a 
utilização do índice de marcação chamado mark-up.
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3 FORMAÇÃO DO MARK-UP
3.1 FINALIDADE
Tópico 1Unid 3150
25 / 71Tópico 1Unid 3150
PV = 38,00 x 1,5802
PV = 60,0476
PV = R$ 60,04
ANÁLISES GERENCIAIS
TÓPICO 2
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Podemos definir a Margem de contribuição como a diferença entre o
preço de venda e o custo e despesas variáveis de cada produto ou serviço, ou 
seja, é o valor com que cada unidade colabora para o pagamento dos custos e 
despesas fixas e também para formar o lucro.
Ao tratar-se de margem de contribuição, ela pode ser:
• Unitária: quando a contribuição é advinda de uma só unidade de produto;
• Total: quando provém de um montante ou conjunto de produto e indica
quantitativamente a importância do produto no desempenho global da
empresa
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2 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Tópico 2157 Unid 3
Para esclarecer tais conceitos, vamos supor que a empresa deseja produzir
e vender uma unidade a mais de seu produto. Logo, a receita será acrescida 
de um valor equivalente ao preço de venda do produto, enquanto que os 
custos aumentarão em um montante igual aos custos variáveis unitários. Esta 
diferença é definida como margem de contribuição unitária.
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2 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Tópico 2157 Unid 3
É possível resumir a Margem de Contribuição Unitária através da
igualdade entre o preço de venda unitário do produto (PVu) subtraindo seus
custos variáveis unitários (CVu) e despesas variáveis unitárias (DVu).
MCu = PVu – CVu – Dvu
Quando falamos de margem de contribuição total, ela representa a parcela
do preço que está disponível para a cobertura dos custos fixos e para a 
obtenção do lucro.
MC Total = MCu x Quantidade Vendida
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2 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Tópico 2157 Unid 3
30 / 71Tópico 2158 Unid 3
Na tabela anterior, é possível identificar que cada unidade vendida do
produto A contribui para a empresa em R$ 480,00, mas não podemos afirmar
que este valor é o lucro final, pois ainda é necessário subtrair os custos fixos.
Desta forma, trata-se de uma margem de contribuição, para que multiplicada
pelas quantidades vendidas e somada às demais, forme a Margem de
Contribuição Total. Com este montante, chegaremos ao resultado, que pode
ser chamado de lucro.
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2 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Tópico 2158 Unid 3
De forma geral, o ponto de equilíbrio é o ponto de produção e vendas
em que os custos se igualam às receitas. Neste momento ela não possui lucro
nem prejuízo, neste ponto, há um equilíbrio entre as receitas totais e as 
despesas e custos totais. Através desta análise encontra-se a quantidade de 
unidades que serão necessárias para suprir os gastos fixos. Se a empresa 
operar acima desse nível, passa a ter um resultado positivo (lucro), abaixo 
desse nível o resultado é negativo (prejuízo).
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2159 Unid 3
De acordo com Berti (2006), aplicar o ponto de equilíbrio depende de
algumas hipóteses básicas, conforme demonstrado a seguir:
• terminologia empregada na contabilidade de custos – Os parâmetros de Custos fixos e 
custos variáveis, o método de custeio para o cálculo é o custeio variável ou direto;
• os custos variáveis unitários assumem a posição de fixos, já que o consumo dos fatores 
produtivos por unidade não altera;
• o preço de venda não altera em função de modificações do volume físico de vendas;
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.1 CONDIÇÕES BÁSICAS PARA O CÁLCULO DO PONTO
DE EQUILÍBRIO
Tópico 2159 Unid 3
• indiferente ao volume de atividades da empresa se há um produto ou vários produtos sua 
distribuição relativa é constante;
• as políticas administrativas básicas em relação às operações permanecem essencialmente 
uniformes;
• o nível geral de preço, tanto na compra de fatores de produção, como na venda de 
produtos, permanece constante em curto prazo;
• há uma sincronização entre vendas e produção, ou seja, os estoques permanecem 
constantes ou dependendo da política da empresa, nulos.
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.1 CONDIÇÕES BÁSICAS PARA O CÁLCULO DO PONTO
DE EQUILÍBRIO
Tópico 2159 Unid 3
Para que os gestores identifiquem o ponto de equilíbrio é necessário
conhecer as três principais variáveis:
• receita da empresa,
• custo variável e
• custo fixo total.
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.2 ESQUEMA BÁSICO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2159 Unid 3
a) Ponto de Equilíbrio Contábil: Custos Fixos + Despesas fixas/margem de
Contribuição unitária.
b) Ponto de Equilíbrio Financeiro: Custos Fixos + Despesas Fixas –
Depreciações/margem de Contribuição unitária.
c) Ponto de Equilíbrio Econômico: Custos Fixos + Despesas Fixas + Lucro
desejado/margem de Contribuição unitária.
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.3 TIPOS DEPONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2160 Unid 3
Exemplo:
Dados situação inicial:
Preço de venda: R$ 8,00 por unidade
Custos variáveis: R$ 6,00 por unidade
Custos fixos: R$ 4.000,00 por ano
Depreciação: R$ 800,00 por ano
Patrimônio Líquido: R$ 10.000,00
Taxa anual de juros: 10% ao ano
Vendas: 3.500 unidades
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.3 TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2161 Unid 3
MCu = Preço de venda unitário (PVu) - Custo variável 
unitário (CVu) – Despesas variáveis unitárias (DVu)
MCu = 8 – 6 – 0
MCu = R$ 2,00 por unidade
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.3 TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2161 Unid 3
Ponto de Equilíbrio CONTÁBIL: (Qc) = CF + DF / MCu
Qc = 4.000 / 2 = 2.000 unidades/ano
Ponto de Equilíbrio ECONÔMICO: (Qe) = CF + DF + remuneração do capital / MCu
Qe = 4.000 + 1.000 / 2 = 2.500 unidades/ano
Ponto de Equilíbrio FINANCEIRO: (Qf) = CF + DF – custos não desembolsáveis / MCu
Qf = 4.000 - 800 / 2 = 1.600 unidades/ano
Logo temos:
Ponto de equilíbrio contábil igual a 2.000 unidades por ano, 2.000 unidades 
multiplicados por R$ 2,00 chegaremos então em R$ 4.000,00 cobrindo assim os 
custos fixos e as despesas fixas.
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.3 TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2162 Unid 3
Já para se obter o ponto de equilíbrio econômico, basta utilizar o resultado
encontrado de 2.500 unidades e multiplicar por R$ 2,00 vamos encontrar o 
valor necessário para cobrir os custos fixos, despesas fixas e a remuneração do 
capital.
Chegando no ponto de equilíbrio financeiro, basta multiplicar as 1600 unidades 
encontradas através do cálculo acima pelos R$ 2,00 encontrando então os R$ 
3.200,00 (valor necessário para manter estavelmente as finanças das 
organizações).
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.3 TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2162 Unid 3
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.4 ANÁLISE GRÁFICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2162 Unid 3
Segundo Wernke (2001, p. 55-56), “a utilização do PE e respectiva
análise proporcionam diversos subsídios aos gerentes. A informação do PE da
companhia, tanto do total global, como por produto individual, é importante
porque identifica o nível mínimo de atividade que a entidade ou cada divisão
deve operar”.
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.5 BENEFÍCIOS DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2163 Unid 3
a) variação de um componente: considerar mudança no preço sem a influência dos demais 
componentes; na realidade, quando muda um componente, muda outro;
b) custos fixos e variáveis: geralmente o comportamento do custo fixo não é tão constante 
como mostra o gráfico do PE, e o custo variável em certos aspectos não varia 
proporcionalmente ao volume;
c) análise estatística: as dificuldades existentes na montagem dos dados para a análise não 
levam em consideração todo o dinamismo envolvido nas empresas e no dia a dia dos negócios” 
(SANTOS apud WERNKE, 2001, p. 56-57).
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3 PONTO DE EQUILÍBRIO
3.6 LIMITAÇÕES DO PONTO DE EQUILÍBRIO
Tópico 2164 Unid 3
Conforme Wernke (2001, p. 62), “a margem de segurança é o volume
de vendas que supera as vendas calculadas no ponto de equilíbrio. Ou seja,
representa o quanto as vendas podem cair sem que haja prejuízo para a
empresa”. Complementa ainda que a margem de segurança pode ser expressa
de forma quantitativa, em unidades físicas ou monetárias, ou sob forma de
porcentagem. Para obtenção da margem de segurança podem ser utilizadas as
seguintes fórmulas:
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4 MARGEM DE SEGURANÇA OPERACIONAL
Tópico 2164 Unid 3
Margem de Segurança em valor (R$) = vendas efetivas (R$) – vendas do PE em valor (R$)
Margem de Segurança em unidades = vendas efetivas em unidades – vendas em unidades no 
PE
Margem de Segurança em percentual (%) = margem de segurança (R$) vendas totais
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4 MARGEM DE SEGURANÇA OPERACIONAL
Tópico 2164 Unid 3
A margem de segurança pode ser vista como uma medida crua do risco. 
Existem sempre eventos desconhecidos, quando os planos são elaborados, 
podendo reduzir as vendas abaixo do nível esperado. Se a margem de 
segurança de uma empresa for grande dado as vendas esperadas para o ano 
vindouro, o risco de sofrer perdas, caso as vendas caiam, é menor do que se a
margem de segurança fosse pequena. Os gestores que enfrentam uma 
margem de segurança baixa podem considerar certas medidas para aumentar 
suas vendas e reduzir seus custos.
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4 MARGEM DE SEGURANÇA OPERACIONAL
Tópico 2165 Unid 3
GESTÃO DE CUSTOS E PREÇOS NOS 
SETORES: COMERCIAL E SERVIÇOS
TÓPICO 3
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Embora todos os tipos de empresas, sejam elas industriais, comerciais ou de 
serviços possuem como objetivo atingir lucro, o comércio se diferencia
por intermediar o produto entre as fontes de produção e o consumidor final
e por ser atuante em duas formas distintas de comercialização: o atacado e
o varejo.
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
Tópico 3171 Unid 3
Precificação é uma atividade de gestão e marketing preocupada com a
colocação de preços para novos produtos e o ajuste de preços para produtos
existentes. A precificação faz parte do composto mercadológico e, do ponto de
vista do consumidor, é elemento inseparável do produto (bem ou serviço). É
através dessa relação que o consumidor pode avaliar a relação custo-benefício
ou, em outros termos, sua possibilidade de extrair valor do dinheiro aplicado.
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
2.1 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
Tópico 3172 Unid 3
Preço é a expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que 
satisfaça uma necessidade ou desejo. Conforme Wernke (2001), no cálculo
do preço de venda, as empresas devem procurar valores que maximizem lucros;
possibilitem alcançar as metas de vendas com tal preço; permitam otimização
do capital investido e proporcionem a utilização eficaz da capacidade de
produção instalada.
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
2.1 CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
Tópico 3172 Unid 3
Em geral são adotados pelas empresas quatro métodos para a formação
de preços:
a) Método com base no custo da mercadoria;
b) Método com base nas decisões de empresas concorrentes;
c) Método com base nas características do mercado;
d) Método Misto (combinação de custos, concorrência e características do mercado).
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
2.2 MÉTODOS DE PRECIFICAÇÃO
Tópico 3173 Unid 3
O primeiro método é o mais comum na prática empresarial e consiste em adicionar 
uma margem fixa a um custo base, conhecido como mark-up. O segundo método é 
o baseado nas decisões das empresas concorrentes, problemático por não se saber 
se a concorrência opera com ou sem lucro. Assim, simplesmente adotar o preço 
igual ou inferior pode comprometer a lucratividade da empresa. O terceiro método 
consiste num conhecimento profundo do mercado e assim estabelecer preços de 
acordo com o nicho de mercado que quer atingir. E o quarto método é o misto, 
justamente por englobar a combinação dos diversos fatores (WERNKE, 2005).
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
2.2 MÉTODOS DE PRECIFICAÇÃO
Tópico 3173 Unid 3
A diferença básica entre os cálculos de custo de compra para o comércio e para a 
indústria está na recuperação de tributos. O ICMS (Imposto Sobre Circulação de 
Mercadorias e Serviços) e IPI (Imposto de Produtos Industrializados) são 
recuperáveis fiscalmente no caso industrial, enquanto somente o ICMS é 
recuperável quando se trata de comércio. Também é preciso observar o PIS 
(Programa de Integração Social) e Cofins (Contribuição para o Financiamento da 
Seguridade Social), que conforme o tipo de mercadoria e o tipo de negócio fazem 
parte do custo de aquisição.
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2 ATIVIDADE COMERCIAL
2.3 CÁLCULO DO CUSTO DE COMPRA
Tópico 3174 Unid 3
54 / 71Tópico 3174 Unid 3
Quando falamos em definir o mark-up, tanto naindústria quanto no comércio, a 
forma de elaboração é a mesma, o que diferencia uma atividade da outra são os 
impostos e o custo, que na indústria é o custo de produção (que envolve custos 
fixos e variáveis), enquanto que no comércio é o custo de aquisição. Além 
destas diferenças tributárias, existe diferença na nomenclatura, no comércio 
falamos em despesas. Em função disso, apresentamos os conceitos e a 
formulação do mark-up para comércio.
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
Tópico 3174 Unid 3
No comércio (principalmente) é comum a utilização de margens de lucro mais 
baixas em determinados produtos que servem como “atração” aos 
consumidores. Por exemplo: os supermercados anunciam determinado produto
(carne) por um preço baixo. Têm intenção de que os clientes venham comprar
o produto e levem junto outras mercadorias (cervejas, condimentos, legumes,
arroz etc.) comercializadas com margens de lucro maior. Assim, compensam a
pequena margem numa mercadoria com margens maiores em outras. Quanto à 
elaboração existem duas formas de utilização do mark-up: divisor ou 
multiplicador. Independentemente de qual modo é utilizado, o valor do preço 
de venda será igual.
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
Tópico 3175 Unid 3
Para obtenção do mark-up divisor, é necessário que sejam observadas as
fases a seguir relacionadas:
a) Listar todas as Despesas Variáveis de Venda (DVVs):
– ICMS s/vendas 17%;
– Comissões s/vendas 3%;
– Lucro desejado 5%.
b) Somar as DVVs:
(17% + 3% + 5% = 25%);
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
3.1 OBTENÇÃO DO MARK-UP DIVISOR
Tópico 3175 Unid 3
c) Dividir a soma das DVVs por 100 (para achar a forma unitária):
(25% : 100 = 0,25);
d) O quociente (resultado) da divisão deve ser subtraído de “1”:
(1 – 0,2500 = 0,7500);
e) Dividir o Custo de Compra pelo mark-up divisor.
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
3.1 OBTENÇÃO DO MARK-UP DIVISOR
Tópico 3175 Unid 3
Exemplo: se o custo unitário da mercadoria é de R$ 500,00, o preço de
venda à vista seria então de R$ 666,67 (pois R$ 500,00/0,7500 = R$ 666,67). A
exatidão do cálculo pode ser verificada pela demonstração a seguir:
(+) Preço de venda orientativo (R$)............................................. = 666,67
(-) Percentuais utilizados (17% + 5% + 3% = 25%)....................... = (166,67)
(=) Custo da mercadoria (R$)........................................................= 500,00
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
3.1 OBTENÇÃO DO MARK-UP DIVISOR
Tópico 3175 Unid 3
Exemplo: como obter o percentual das despesas a serem incluídas na taxa de 
marcação, considerando que o valor das despesas médias mensais seja de R$ 
8.000,00 para um faturamento de R$ 120.000,00.
– Valor total das despesas mensais = 8.000,00
– (/) Valor faturamento médio mensal = 120.000,00
– (=) Quociente = 0,066667
– (x 100) = Percentual de custos indiretos para o MKM = 6,6667
Com esse procedimento, as despesas mensais são distribuídas aos produtos de 
acordo com o preço de venda (faturamento), cabível somente nos casos em que 
as despesas sejam pouco relevantes para que não haja distorções significativas.
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3 TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)
3.1 OBTENÇÃO DO MARK-UP DIVISOR
Tópico 3176 Unid 3
As dificuldades que as empresas estão atravessando para se adaptarem ao novo 
perfil competitivo têm levado seus administradores a buscarem novas 
ferramentas gerenciais, e segundo Santos (2000), Wernke (2001) e Wernke
(2005), a contabilidade como linguagem de negócios tem se sobressaído entre
as ferramentas da administração, fornecendo subsídios poderosos por meio de
gerenciamento das margens de contribuição das mercadorias vendidas.
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4 RELATÓRIOS GERENCIAIS PARA 
EMPRESAS COMERCIAIS
Tópico 3176 Unid 3
Para determinação do valor da margem de contribuição, dois elementos
são fundamentais: as Despesas variáveis e os Custos variáveis.
É sabido que as despesas variáveis são aquelas que incidem diretamente
sobre o preço de venda, portanto, só ocorrem quando a venda é realizada. Por
exemplo, Comissões devidas a vendedores e os impostos incidentes sobre a 
venda. O Custo variável é o valor do preço de custo da mercadoria adquirida
para revenda. No comércio, o custo variável refere-se somente ao custo da
mercadoria que será vendida.
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5 RELATÓRIOS DE CONTROLE DA MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO
Tópico 3176 Unid 3
Segundo Assef (1997), a margem de contribuição indica de maneira imediata 
qual é a contribuição direta de cada mercadoria vendida aos resultados finais da 
empresa. Permite a identificação das mercadorias mais ou menos lucrativas, 
sem a utilização de critérios de rateio totalmente discutíveis.
Nesta linha, Santos (2000) descreve as vantagens de conhecer os índices e o 
valor da margem de contribuição, adaptadas ao comércio varejista, da seguinte 
forma (vide página 178).
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6 AS VANTAGENS DO CÁLCULO DA MARGEM 
DE CONTRIBUIÇÃO
Tópico 3177 Unid 3
A projeção do preço de venda de um produto compreende a análise e o estudo 
de uma estrutura de informações básicas, desenvolvidas de forma organizada, a 
partir das áreas responsáveis. Dentre os pontos de análise, com base em Sartori 
(2004), Bruni e Famá (2004), Wernke (2001 e 2005) e Coelho (2007), 
destacamos os seguintes exemplos:
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7 OUTRAS INFORMAÇÕES PARA PROJEÇÃO DO 
PREÇO DE VENDA
Tópico 3178 Unid 3
I. Análise de aspectos da alta administração
II. Análise de aspectos de vendas e marketing
III. Análise de aspectos de compras e produção
IV. Análise de aspectos de controladoria e finanças
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7 OUTRAS INFORMAÇÕES PARA PROJEÇÃO DO 
PREÇO DE VENDA
Tópico 3178 Unid 3
Para calcular o custo da mão de obra prestadora de serviço é preciso conhecer o 
valor das seguintes variáveis:
• Salário bruto do prestador de serviço;
• Encargos incidentes sobre a folha de pagamento (férias, 13º salário, FGTS,
INSS, rescisões trabalhistas etc.);
• Benefícios (transporte, refeições, assistência médica etc.);
• Uniformes e equipamentos de segurança;
• Treinamentos;
• Outros gastos específicos aos prestadores de serviços.
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.1 CÁLCULO DA MÃO DE OBRA
Tópico 3181 Unid 3
Suponhamos a soma desses gastos com funcionários no ano como sendo 
R$ 50.000,00.
Agora, é preciso calcular o total de horas que a empresa efetivamente poderá 
prestar serviços durante o ano, ou seja, o estoque de horas que a empresa pode 
vender. Quanto mais próximo do total de horas no estoque as vendas forem, 
melhor será o aproveitamento do pessoal e, consequentemente, melhor o 
resultado da empresa. Qualquer hora não vendida desse estoque significa 
perda de dinheiro. 
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.1 CÁLCULO DA MÃO DE OBRA
Tópico 3181 Unid 3
Para esse cálculo, vamos considerar as horas diárias de trabalho descontando 
almoço e café e descontar dos dias do ano as folgas, feriados e férias.
Suponhamos 7 horas diárias de trabalho e 260 dias úteis de trabalho no
ano. Teremos:
CAPACIDADE PRODUTIVA = HORAS DIÁRIAS DE TRABALHO X DIAS ÚTEIS DE 
TRABALHO
CAPACIDADE PRODUTIVA = 7 HORAS X 260 DIAS
CAPACIDADE PRODUTIVA = 1.820 HORAS NO ANO
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.1 CÁLCULO DA MÃO DE OBRA
Tópico 3182 Unid 3
Agora que temos o valor total gasto com funcionários prestadores de serviço e o 
total de horas disponíveis para venda, podemos encontrar o custo da mão de 
obra para 1 hora de trabalho:
CUSTO HORA = TOTAL GASTO COM FUNCIONÁRIOS ÷ TOTAL DE
HORAS DISPONÍVEIS PARA VENDA
CUSTO HORA = R$ 50.000,00 ÷ 1.820
CUSTO HORA = R$ 27,47
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.1 CÁLCULO DA MÃO DE OBRA
Tópico 3182 Unid 3
Nem sempre é necessário ter estoque dos materiais para prestação de serviço, 
em função de evitar custos com estoque. Basta ter apenas o imprescindível emanter um bom relacionamento com fornecedores para conseguir agilidade na 
solicitação dos materiais frente às demandas de serviços que surgirem.
Suponhamos o custo total de materiais aplicados em um determinado serviço em 
R$ 100,00.
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.2 CÁLCULO DOS MATERIAIS NECESSÁRIOS
Tópico 3182 Unid 3
Agora basta saber qual o total de horas estimado para realização desse serviço, 
multiplicá-la pelo custo hora encontrado e depois somar o custo de materiais 
aplicados.
Suponhamos 5 horas estimadas, temos:
CUSTO DO SERVIÇO = (CUSTO HORA X QUANTIDADE DE HORAS
ESTIMADAS) + CUSTO MATERIAIS
CUSTO DO SERVIÇO = (R$ 27,47 x 5 HORAS) + R$ 100,00
CUSTO DO SERVIÇO = R$ 237,35
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8 APURAÇÃO DO CUSTO DO SERVIÇO
8.3 CÁLCULO DO CUSTO DO SERVIÇO EM 
FUNÇÃO DAS HORAS ESTIMADAS
Tópico 3183 Unid 3