Plano de Negócios: Guia para o Sucesso

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O plano de negócios é uma ferramenta de gestão que funciona como um guia para planejar um empreendimento, uma ação mercadológica ou a ampliação de uma unidade de negócio. Ajuda a mapear os objetivos e passos a serem dados para concretiza-los, reduzindo incertezas e aumentando a viabilidade do planejamento.
Com ele em mãos o empreendedor pode entender melhor qual a realidade em que está inserido, de modo a conseguir determinar quais as estratégias serão adotadas em diferentes momentos, sobretudo para planejamento de ações futuras.
Algumas pessoas acreditam que o plano de negócios morreu, mas na verdade ele se modernizou ganhando contornos mais práticos. Pelo menos, na opinião da equipe LUZ.
Essa mudança acompanhou a evolução do mercado como um todo. No passado, os investidores preferiam investir em planos minuciosos, impecáveis. Hoje em dia, os melhores planos de negócio são evoluções de testes rápidos que mostraram bons prognósticos de resultado.
Empreendedorismo – a palavra, que tem motivado milhares de pessoas a mudar de vida, também tem afastado outras tantas de seu sonho, e por um motivo muito simples: falta de planejamento e organização. Para um empreendimento ter chances de ser bem sucedido, o primeiro passo deve ser, portanto a definição do seu modelo de negócio.
É então que serão desenvolvidos vários conceitos do negócio em si, de sua estrutura, sobre as necessidades as quais você pretende suprir e sobre quem são os detentores destas necessidades, a forma pela qual pretende manter seu empreendimento competitivo, a forma como seus clientes conhecerão a solução que você está oferecendo para as suas necessidades, e o que, afinal, você tem a oferecer de novo ao mercado. Para isso, você conta com algumas ferramentas.
O método do empreendedor enxuto práticas para realizar cada um deles são:
· Ideia
O primeiro momento é a definição da ideia para o novo negócio. Detalhamos profundamente essa ideia e as expectativas futuras em cima dela para enxergá-la com mais clareza.
· Validação
O segundo momento é o de validação da ideia inicial. É quando o empreendedor se antecipa ao processo fazendo um trabalho de autoconhecimento para entender se aquele é realmente o negócio ideal pra ele no longo prazo. Se aquela ideia tem mesmo chance s de lhe trazer aquilo que ele busca.
· Redução
O terceiro passo é começar a reduzir. Geralmente nossa ideia inicial é rebuscada e possui mais itens do que o necessário. Aqui fazemos um processo de síntese em cima do que já foi descoberto e apreendido nos passos anteriores, a fim de eliminar o que não cabe.
· Geração
O quarto passo está ligado a geração de valor e diferenciais para o futuro negócio. Nele vamos buscar um conhecimento profundo de quem é o cliente e o mercado que iremos atender. O objetivo é buscar formas de posicionar a nova empresa com destaque neste mercado.
· Ouvir
O quinto passo consiste em testar nossos levantamentos todos na prática, na realidade. Aqui é feito o primeiro contato com o cliente para conhecê-lo de verdade em todas as suas peculiaridades locais.
· Refinar
No sexto passo começamos a refinar o modelo de negócios. Avaliamos o potencial financeiro da empresa, revemos nossa proposta de valor, analisamos nosso modelo e fazemos escolhas.
· Testar
O sétimo passo é o momento em que saímos na rua para testar nossas escolhas e decisões. Esse é o momento de criar e realizar testes de mercado e aprender com eles. É aqui o momento de eliminar muitas das incertezas envolvidas. É quando você vê a real demanda local pelo seu produto, pelo seu diferencial e pela sua margem de preço. E é momento em que você começa a ver como se sente em relação ao trabalho.
· Posicionar
A partir das respostas dos testes e após nos certificarmos ou redirecionarmos os detalhes de nosso negócio, é neste oitavo passo que trabalhamos o posicionamento de nossa marca no mercado. Apesar de sermos micro e pequenos empreendedores, devemos sim, começar com uma marca forte e bem comunicada para encontrar nossos clientes ideais.
· Criar
E finalmente no nono passo, fechamos o modelo do nosso Mínimo Negócio Viável. Ou seja, uma versão de nossa ideia inicial que seja grande o suficiente para atender as necessidades do mercado e pequena o suficiente para minimizar nossos investimentos iniciais. Aqui fechamos o círculo e traçamos os próximos passos para efetivamente abrirmos as portas da nova empresa. Depois, a ideia é crescer organicamente, em cima do retorno real do mercado, até chegar na sua versão ideal da empresa.
Partindo do abstrato para chegar ao concreto
É, portanto, um documento que começa de forma abstrata, da discussão de ideias, de sugestões, pesquisas sobre a entrega de valor a shareholders (acionistas), stakeholders (colaboradores) e público-alvo. Nele reina a informalidade a favor da criação, havendo uma verdadeira brincadeira, um brainstorm sobre todas as possibilidades – viáveis ou não, descobertas através de tentativas e erros – antes que o negócio em si seja formalizado. É a hora de antecipar problemas e soluções, de estudar propostas parecidas de outras empresas e suas “saídas”, de testar entre a sua network.
Business Model Canvas
Pense que é o modelo de negócio que irá direcionar seu empreendimento de forma irreversível, determinando a estrutura de capital no futuro – mas pode ser usado também na reestruturação de um negócio que não vai bem. É o caso do Business Model Canvas, o modelo de planejamento estratégico que mais tem obtido resultados positivos, com cases de sucesso famosos: Peixe Urbano, Nespresso, Ipod, por exemplo.
Além de ser fácil de usar ele dispõe de diversas ferramentas que ajudam ainda mais a desenvolver suas ideias e fazer o planejamento da sua nova empresa. Basicamente, você deve responder a nove perguntas, dispondo as respostas em um quadro como se estivesse colando post-its. O grande lance é que todas as hipóteses podem estar sempre sendo testadas e, caso necessário, alteradas para melhor alcançar os objetivos corporativos.
Assim, você deverá responder se você realmente tem uma proposta de valor, ou seja, se o seu produto é único no mercado; quem é o cliente final; qual é realmente o seu produto ou serviço; se há necessidade de parcerias estratégicas, quais são elas e quais serão os seus papéis; qual a sua estrutura de custos; qual será a sua fonte de receita; quais seus recursos ou serviços de base; como será feito o relacionamento com o cliente e quais serão os canais de distribuição e comunicação.
Não deixe seu empreendimento morrer na praia, comece o planejamento da sua empresa da forma certa, elaborando um modelo de negócio para guiar todos os seus passos pelo caminho mais seguro, dando forma sólida às suas ideias.
Antes de escrever o seu plano de negócio, você precisa ter certeza do modelo no qual você está apostando. Não adianta fazer um planejamento grande e detalhado apostando em uma estratégia de negócio que pode dar errado.
Modelando o negócio
Muitos empreendedores têm dificuldade em entender a diferença entre um plano de negócios e um modelo de negócios. Para muitos os dois documentos podem significar a mesma coisa, no entanto, eles são fundamentalmente diferentes.
O Canvas de modelo de negócio
O modelo de negócios é um documento bastante objetivo que tem o objetivo de compreender as análises e reflexões dobre o conceito da empresa, avaliando a viabilidade da ideia.
O plano de negócio é um documento mais extenso, detalhando o empreendimento existente ou que está sendo construído. O objetivo é que uma pessoa de fora da organização, como um investidor, consiga entendê-la 100% através de sua leitura.
Parcerias-Chave
Parceiros-chave no Business Model Canvas refere-se primordialmente a terceirizações (fornecedores). Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista outras empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta de valor.
Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do negócio deve ser listada neste bloco.
Atividades-ChaveDe forma complementar ao recursos-chave, as atividades-chave devem tratar das atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o negócio funcione corretamente. Se uma empresa possui uma plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-chave a manutenção desta plataforma.
Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de Problemas, Gestão de Plataformas, Vendas Consultivas, Desenvolvimento de Produtos, etc.
Recursos-Chave
O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos fundamentais para fazer o negócio funcionar. Aliás, todo o lado esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio.
Esse bloco deve ser limitado a descrever o que realmente importa dentro dos ativos de sua empresa. Por exemplo, em uma siderúrgica os recursos-chave são o forno (caldeira) e o laminador.
Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais, como patentes, recursos humanos, como equipe de programadores ou atendimento, etc.
Proposta de Valor
O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor” neste caso significa “benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus clientes.
Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá ser “seu financeiro redondo em apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai depender de seu sistema. Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-lo em uma única frase.
Essa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a seus concorrentes.
Relacionamento
O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de clientes.
Muitas empresas start-ups adotam um relacionamento baseado em “auto-atendimento”, pelo qual o cliente resolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de atendimento garante destaque e maior lucratividade.
Canais
Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente. Podemos dizer que pela perspectiva do antigo marketing (os 4 Ps), canais representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção.
Os canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do mesmo.
É muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a importância do encaixe estratégico em um Business Model Canvas.
Segmento de Clientes
O primeiro passo do preenchimento do Business Model Canvas é o bloco de segmentos de clientes. Precisamos destacar dois aspectos importantes que justificam isso:
1) A palavra “segmento” possui implícita que se trata da escolha de uma fatia do mercado. Em outras palavras, é necessário que você defina um nicho de clientes. A famosa afirmativa “quem vende para todo mundo, não vende para ninguém” é levada a sério no Business Model Canvas.
2) Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva do cliente. Percebeu que o bonequinho olha para o canvas? Pois é, de nada adianta ter uma boa idéia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar pelo produto / serviço que você irá entregar.
Estrutura de Custos
O último bloco do modelo descreve todos os principais custos que têm peso no financeiro e são derivados da operacionalização do negócio.
Eles serão provavelmente oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave. Porém, também será possível que custos de canais sejam considerados como, por exemplo, comissão de vendedores.
Fontes de Receitas
Para fechar o lado direito do Business Model Canvas, as fontes de renda é o bloco que determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos.
Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, etc. Para uma lista completa, veja esse post sobre 12 Formas de Ganhar Dinheiro.
O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas estão transformando seus mercados ao cobrar por assinatura ao invés de por diária e alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de permanência ao invés de cobrar por prato ou por quilo.
Referências Básica
DORNELAS, José; et al. Plano de negócios com o modelo Canvas: guia prático de avaliação de ideias de negócio a partir de exemplos. Rio de Janeiro: LTC, 2018.
 
Vídeo
Canvas de modelo de negócios: o que é, como usar, de Giovanna Baccarin. Disponível em: < https://www.youtube.com/watch?v=XSsQXybl6O4&t=3s>. Acesso em: 09 jun. 2020.
https://m.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/solucoes_online/ferramenta-canvas-online-e-gratuita,a833848578f80510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://abstartups.com.br/quer-aplicar-o-business-model-canvas-veja-alguns-exemplos/?gclid=Cj0KCQjw6uT4BRD5ARIsADwJQ19gHTP_JQMaFrbnWDu62vZodO6yHmR5Fq7ECPApMDyu5R81FvYzMBcaAm1kEALw_wcB
https://www.canva.com/pt_br/aprenda/plano-de-negocios/