Os fatores que influenciam na determinação dos serviços contábeis e serviços de consultoria empresarial

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UNIVERSIDADE DE ARARAQUARA 
DEPARRTAMENTO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO E TECNOLOGIA 
CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
 
 
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OS FATORES QUE INFLUENCIAM NA PRECIFICAÇÃO DOS SERVIÇOS CONTÁBEIS E 
SERVIÇOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL 
 
 
 
Osvaldo Luiz Oliveira Dias Junior 
Universidade de Araraquara (UNIARA) 
 
 
 
 
 
 
 
Artigo apresentado a Universidade de Araraquara como 
parte dos requisitos para obtenção do título de bacharel 
em CIÊNCIAS CONTÁBEIS, sob orientação do Prof. 
Sandro Gonçalves 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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RESUMO 
 
Definir o preço de um serviço é um dos grandes desafios para qualquer profissional, 
pois ele é um dos principais fatores para atrair um cliente. Nos serviços contábeis e 
na consultoria empresarial não é diferente, porém, quais os fatores que originam o 
preço de um serviço. Quando analisamos preços dos serviços, podemos observar que 
não há uma padronização para sua definição, e isso pode acarretar em situações 
como concorrência desleal e até mesmo conflitos desagradáveis entre cliente e 
prestador. Com o objetivo de mostrar a forma empírica da precificação dos serviços, 
o presente estudo foi realizado através de pesquisa com profissionais atuantes no 
mercado, observando suas práticas adotadas para precificação, em comparativa com 
as diretrizes e metodologia dos órgãos regentes de cada área. Com isso é possível 
mostrar ao profissional iniciante e ao veterano que existem critérios e métodos a 
serem adotados, para a geração de valor dos serviços e que é possível a criação de 
uma base para buscar a padronização, uniformidade e valorização dos profissionais. 
Palavras-chave: Preço – Serviços Contábeis – Consultoria - Serviços 
 
 
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ABSTRACT 
 
Setting the price of a service is one of the biggest challenges for any professional, as 
it is one of the main factors to attract a customer. In accounting services and business 
consultancy it is no different, however, what are the factors that originate the price of 
a service. When we analyze service prices, we can see that there is no standardization 
for their definition, and this can lead to situations such as unfair competition and even 
unpleasant conflicts between customer and provider. In order to show the empirical 
form of pricing services, this study was conducted through research with professionals 
working in the market, observing their practices adopted for pricing, in comparison with 
the guidelines and methodology of the governing bodies of each area. With this, it is 
possible to show the beginning professional and the veteran that there are criteria and 
methods to be adopted, in order to generate value for the services and that it is possible 
to create a base to seek the standardization, uniformity and valorization of the 
professionals. 
 
Keywords: Price - Accounting Services - Consulting - Services 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 – INTRODUÇÃO 
 
Os serviços de contabilidade e de consultoria são essenciais para qualquer 
empresa, seja ela de porte pequeno ou grande. 
O empresário está a todo instante lidando com decisões, essas que são, muitas 
das vezes, extremamente importantes para o funcionamento do seu negócio, e, cabe 
ao contador e/ou ao consultor, auxilia-lo para que ele tome a decisão correta. 
Com a instabilidade da economia, as empresas buscam cada vez mais reduzir 
os seus custos a fim de manter a sua lucratividade. E é nesse momento que entra em 
ação a atividade da consultoria e da contabilidade, para adotar a melhor estratégia 
para elas. A primeira estratégia, na maioria dos casos, é o corte de gastos, este que 
que quase sempre está ligado ao número de colaboradores da organização, e reduzir 
essa quantia é um procedimento adotado frequentemente, e teve um grande aumento 
nesse período de pandemia que enfrentamos. 
Com todas essas mudanças, as pessoas tiveram que se reinventar, uma vez 
que viam seus negócios caindo de produção ou até mesmo, muitos que eram 
empregados, perdendo seus empregos. Atualmente, os desempregados estão 
abrindo novos negócios, vendo uma oportunidade de garantir sua fonte de rendas 
mensal. E o empresário já atuante na economia, buscando novas tendências e novos 
meios para continuar mantendo os lucros ou pelo menos o equilíbrio das contas. 
Diante de toda essa modificação no cenário empresarial e econômico, a 
demanda por contadores e consultores empresariais aumentou. Vendo essa nova 
tendência, onde a prestação de serviços voltados para a gestão teve um grande salto, 
novos profissionais estão surgindo, e com o surgimento deles, vem os desafios da 
concorrência de mercado. 
Para atrair um cliente novo uma das estratégias que o prestador de serviços 
pode usar, é o preço. Porem, quando um profissional determina seu preço, ele deve 
se atentar a maneira com a qual ele fará, pois é naquele momento que ele acaba 
fechando o contrato, e após a execução do serviço, a remuneração pelo serviço não 
pode ser alterada. 
Definir o preço de um serviço é um dos grandes desafios para qualquer 
profissional, justamente por ser algo de caráter muito pessoal e variante, onde os 
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lados nunca são os mesmos, isto é, do mesmo jeito que uma empresa se difere da 
outra, os profissionais se diferem um do outro. Porém, quais os fatores que influenciam 
na precificação dos serviços contábeis e de consultoria empresarial? 
O presente estudo busca de maneira prática e objetiva, mostrar como os preços 
dos serviços são tabelados por órgãos renomados de cada atividade, e como é 
realizado na prática pelos profissionais que já estão no mercado. 
O estudo será desenvolvido através de duas pesquisas, uma de campo, para 
entrevistar os profissionais e colher os dados, vale ressaltar que, devido a pandemia 
que enfrentamos, foi realizada através de formulários online e por aplicativo móvel 
(whatsapp), mantendo o distanciamento social, e, a outra é uma pesquisa documental, 
para mostrar como os órgãos determinam e sugerem os valores dos serviços. 
O conteúdo desse trabalho irá mostrar a todos os profissionais, que, 
independente das adversidades de mercado que cada um enfrenta, existem fatores 
considerados por todos e é possível criar uma padronização para uma base de preços, 
promovendo uniformidade no trabalho e gerando maior valorização de todos os 
contadores e consultores. 
 
2 – DESENVOLVIMENTO TEÓRICO 
 
2.1 – SERVIÇOS 
 
Vivemos em um país onde a maior parte do Produto Interno Bruto, o PIB é 
composto pelo setor de serviços, sendo ele um dos maiores geradores de mão de 
obra para a economia brasileira. 
Segundo Marangoni (2015) O setor de serviços se subdivide em diversas 
categorias, como: Serviços de Massa; Serviços Profissionais; Serviços de Massa 
Customizados; Serviços Profissionais de Massa e Loja de Serviços. 
Serviços de Massa: Os serviços de massa são aqueles que atende um maior 
público em determinado espaço de tempo, onde o prestador do serviço não oferece 
nenhum tipo de serviço customizado, somente aquela atividade básica previamente 
determinada, como é o caso dos serviços de transporte e o serviço da polícia. 
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 Serviços Profissionais: Consiste em um serviço de maior cunho técnico, 
garantindo maior personalização do atendimento e no serviço que está sendo 
prestado, e issode acordo com a necessidade de cada cliente. 
Para alguns o serviço profissional é: 
Um tipo de serviço mais baseado em pessoas do que em tecnologia. 
Exemplos: consultoria especializada, serviços de arquitetura, encanadores, 
contabilidade etc. (CORRÊA e CAON, 2008) 
 
Serviços de Massa Customizados: Os serviços de massa customizados, se 
diferenciam dos outros serviços de massa, justamente por haver o emprego da 
tecnologia e sua prestação, garantindo uma maior satisfação e sensação de 
realização, buscando a fidelização do cliente. Muitas empresas estão começando a 
usar aplicativos e algoritmos para otimizar o tempo do seu cliente em um possível 
retorno. 
Serviços Profissionais de massa: Se distingue no fato de a empresa oferecer 
um serviço especializado, entretanto, ela busca atingir um maior número de pessoas, 
como por exemplo, o serviço da empresa Contabilizei, sendo um serviço de cunho 
bastante técnico que busca atingir o território nacional. 
Loja de serviços: Na questão da loja de serviços, ela possui um modelo que 
podemos denominar hibrido, tanto com serviços profissionais quanto de massa, onde 
os prestadores não precisem de tanta técnica para atender seus clientes e que 
consigam fazer isso em uma maior escala, como os bares e restaurantes. 
A prestação de serviços se difere da venda ou produção de uma mercadoria 
física, justamente por não ser algo palpável, o que garante a sua mais valia é a cessão 
da mão de obra especifica que não depende da atividade e sim do profissional. 
 
2.2 – SERVIÇOS CONTÁBEIS 
 
Os primeiros serviços contábeis no Brasil vieram através do Império Português, 
comandado por Dom Pedro II em 1850, os profissionais da época, chamados de 
guarda-livros passaram a ser considerados auxiliares do comércio pelo Artigo 35, item 
3, do Código do Comércio Brasileiro, recém-criado pelo Imperador. 
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Segundo CRCSP, naqueles dias, não se falava em diplomados e não-
diplomados e, pelos registros da época, presume-se que a grande maioria dos 
Contabilistas ou guarda-livros eram práticos, exerciam a profissão de forma 
experimental, ou até mesmo, comerciantes que utilizavam estruturas básicas da 
contabilidade para tocarem os seus próprios negócios. 
Com o passar dos anos, os serviços contábeis foram se aperfeiçoando, os 
denominados guarda-livros passam a ser chamados contabilistas, e, futuramente, 
contadores. 
A contabilidade vem se tornando cada vez mais importante na vida das 
pessoas, seja em ambiente familiar, ou empresarial, justamente, por ser a principal 
ferramenta de auxílio na tomada de decisões. 
Segundo Ribeiro (2007), A profissão contábil assume o papel de guardiã da 
entidade, como instrumento eficaz na tomada de decisão, pois atrelado à 
Contabilidade estão os relatórios e procedimentos técnicos de analise, que 
possibilitam um resultado, traçando um perfil estrutural, financeiro e econômico da 
empresa, tornando-se uma peça chave na gestão. 
Dentro de uma empresa o Contador é um profissional completo na área 
administrativa; pode-se dizer que é o coração da empresa. Ele é capaz de definir 
metas econômicas, fazer todo o trâmite fiscal e escriturário, interpretar leis e, 
principalmente, auxiliar na gestão empresarial, criando um caminho estratégico para 
que a organização consiga alavancar sua posição no mercado. 
 
2.4 – CONSULTORIA EMPRESARIAL 
 
 A consultoria empresarial é uma atividade que está relacionada a contratação 
de um profissional qualificado, com conhecimentos técnicos e experiências práticas, 
que irão auxiliar o seu cliente na tomada de decisão e a enxergar processos de 
melhoria em todos os setores da organização. 
 Como a contabilidade a consultoria empresarial, é um serviço de cunho técnico 
e bastante pessoal, possui diversas definições, para Oliveira, ele define consultoria 
como: 
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É o processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual 
assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da 
referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle 
direto da situação (OLIVEIRA, 2007, p. 23). 
 
Para Parreira, a consultoria é: 
É o ato de um cliente fornecer, dar, solicitar e pedir pareceres, opiniões, 
estudos, a um especialista contratado para que este auxilie, apoie e oriente o 
trabalho administrativo (PARREIRA, 1997). 
 
 Podemos analisar que, nas definições dos dois autores o consultor é a peça 
chave para a engrenagem da empresa funcionar de maneira saudável e estratégica, 
conseguindo identificar melhorias e aplicando ações corretivas, afim de otimizar todo 
o sistema socioeconômico da organização. 
 
2.5 – DEFININDO PREÇO 
 
O preço em sua definição simples, é o valor que se cobra pela troca de um bem 
ou serviço. Podemos dizer que, ele está ligado a oferta e a demanda de mercado, 
onde o vendedor consegue definir o que será cobrado, explorando a necessidade do 
cliente. Vale ressaltar que, a oferta e a demanda atuam em uma linha tênue, de acordo 
com a necessidade das pessoas, ou seja, por mais que o movimento econômico pré-
defina o preço, quem o fará será a necessidade de quem procura. 
Segundo Tiago Reis (2018), A elaboração do preço é feita com base nos 
seguintes critérios: 
 Custo de produção ou aquisição; 
 Margem de lucro prevista pelo vendedor; 
 Poder aquisitivo do público alvo; 
 Preços cobrados por concorrentes. 
 
 
 
 
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3 – METODOLOGIA 
 
 Esse estudo foi desenvolvido através de duas pesquisas, uma pesquisa de 
campo, com profissionais já atuantes no mercado, com o intuito deles relatarem toda 
a sua experiência vivida do dia a dia, e a outra pesquisa foi a documental, para mostrar 
ao leitor como os órgãos regentes e sindicatos aconselham que seja feita a cobrança 
do serviço prestado. 
 A documental foi feita através de sites das próprias organizações, uma vez que, 
o comparecimento ao local não foi permitido, para preservar as medidas sanitárias e 
manter o distanciamento social causado pela pandemia. E a pesquisa de campo foi 
realizada através de dispositivos e meios tecnológicos, a abordagem foi feita por 
aplicativo móvel, com questões fechadas, onde alguns responderam por meio de 
formulário, e outros responderam via aplicativo de mensagens. 
Para todos os entrevistados, a linha de questionamento seguiu o mesmo 
padrão, solicitando ao profissional que contasse ao leitor, quando ele vai gerar o valor 
de um serviço a ser realizado, quais os fatores que ele leva em consideração. 
Na pesquisa, o questionário teve um primeiro direcionamento para um número 
de quinze pessoas, contadores e consultores, porém, somente em alguns casos que 
o resultado foi obtido. Dessa quantia, somente oito pesquisas retornaram respondidas, 
sendo quatro delas de contadores e as outras quatro de consultores. 
 
4 – ESTUDO DE CASOS 
 
4.1 – ESTUDO SOBRE OS SERVIÇOS CONTÁBEIS 
 
 O estudo de casos, foi elaborado em etapas, fazendo um levantamento da 
metodologia e das determinações dos órgãos regentes quanto aos critérios a serem 
abordados para a precificação dos serviços prestados, e comparando-os com os 
critérios adotados pelos profissionais no cotidiano. 
 O Conselho Federal de Contabilidade que é o maior órgão de regulamentação 
dos contadores criou o Código de Ética do Profissional Contábil, que determina em 
seu artigo 6º, o procedimento adotado para a definição dos honorários contábeis: 
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O contador deve estabelecer,por escrito, o valor dos serviços 
em suas propostas de prestação de serviços profissionais, 
considerando os seguintes elementos: 
(a) A relevância, o vulto, a complexidade, os custos e a dificuldade 
do serviço a executar; 
(b) O tempo que será consumido para a realização do trabalho; 
(c) A possibilidade de ficar impedido da realização de outros 
serviços; 
(d) O resultado lícito favorável que, para o contratante, advirá com 
o serviço prestado; 
(e) A peculiaridade de tratar-se de cliente eventual, habitual ou 
permanente; e 
(f) Local em que o serviço será prestado. 
(Art. 6º, Código de Ética Profissional e Contábil, CFC) 
 
Observando todas as respostas dos nossos entrevistados, vide anexo I, 
existem duas óticas a serem analisadas para a definição dos honorários. Quando o 
profissional está começando no mercado, e quando o profissional já está nele. 
Alguns critérios acabam sendo adotados por todos, mesmo sendo de maneira 
involuntária, como é o caso do volume de trabalho, o regime tributário da empresa e 
o número de obrigações acessórias que serão de responsabilidade do contador. 
Mas ainda assim, a falta de padronização entre os profissionais é bem 
chamativa, uma vez que o número de critérios diferentes é muito maior do que o 
número dos critérios considerados igualmente por todos, podendo gerar uma 
concorrência desleal e até mesmo a desvalorização da categoria, por não seguirem 
uma parametrização de valores dentre os colegas e muito menos as diretrizes e 
determinações do CFC. 
 
4.2 – ESTUDO SOBRE A CONSULTORIA EMPRESARIAL 
 
 Para os consultores a pessoalidade na definição dos preços é ainda maior, uma 
vez que, a disponibilização de recursos físicos é menor e o técnico é maior. A definição 
de valores fica muito a critério do fator hora e da complexidade do assunto. 
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 Os SEBRAE, órgão referência em todos os ambientes de mercado, 
principalmente em consultoria empresarial, definem como critérios de precificação, 
três indicadores: a Natureza do Trabalho, Hora Técnica do Profissional e o 
deslocamento para a prestação do serviço. 
 Analisando a tabela a seguir e comparando com as respostas obtidas nas 
entrevistas com os profissionais do mercado, podemos salientar a consultoria como 
uma atividade que exige muito cuidado e bastante conhecimento para sua realização, 
mostrando ao leitor, que, o valor da consultoria sempre poderá estar ligado, aos custos 
do profissional e principalmente na complexidade do assunto. Vale ressaltar que, na 
atividade da consultoria a falta de padronização também é bastante recorrente, dando 
–se ao fato da grande pessoalidade que existe para a realização deste trabalho. 
 
 
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Tabela A – Tabela de Hora Técnica definida pelos SEBRAE 
Fonte: Instrução normativa SEBRAE (2017) 
 
 
METODOLOGIAS – SEBRAE 
 
Item 
Produtos, Serviços e Canais 
de Atendimento. 
 
Público Alvo 
Natureza da 
Prestação de 
Serviços 
Instrumento de 
Atendimento 
 
Função 
Valor 
hora 
 
1 
 
SEBRAE MAIS 
 
EPP 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica 
R$ 120,00 
 
Consultoria 
Encontro 
R$ 120,00 Workshop 
Consultoria 
 
 
2 
 
 
EMPRETEC 
 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
Consultoria Entrevista Selecionador R$ 60,00 
 
Instrutoria 
 
Curso 
Trainee R$ 55,00 
3º Facilitador R$ 90,00 
2º Facilitador R$ 90,00 
Líder R$ 120,00 
3 NA MEDIDA ME 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica 
R$ 90,00 
Consultoria Consultoria R$ 90,00 
 
4 
 
SEI 
 
MEI 
Instrutoria 
Oficina 
Não se Aplica 
R$ 120,00 
Curso 
R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
5 NO CAMPO Produtor Rural 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
6 COMEÇAR BEM Potencial Empresário 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
 
7 
SOLUÇÕES 
COMPLEMENTARES 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica 
 
R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
8 
EDUCAÇÃO 
EMPREENDEDORA 
Potencial Empreendedor 
Instrutoria Curso 
Não se Aplica R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
 
9 
OFICINA SEBRAE DE 
EMPREENDEDORISMO - OSE 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
Instrutoria Curso 
 
Não se Aplica 
 
R$ 90,00 
Consultoria Consultoria 
 
10 
 
COMÉRCIO BRASIL 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural 
 
Consultoria 
 
Consultoria 
 
Não se Aplica 
 
R$ 90,00 
 
11 
 
RODADA DE NEGÓCIOS 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
 
Consultoria 
 
Consultoria 
 
Não se Aplica 
 
R$ 90,00 
12 
AGENTE DE ORIENTAÇÃO 
EMPRESARIAL - AOE 
MEI/ME/EPP Consultoria Consultoria Não se Aplica R$ 55,00 
 
13 
AGENTE LOCAL DE 
INOVAÇÃO – ALI 
 
EPP 
Instrutoria Curso Não se Aplica R$ 144,00 
Consultoria Consultoria 
Blogueiro R$ 167,00 
Educacional R$ 122,00 
 
14 
 
PALESTRA METODOLOGIAS 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
 
Instrutoria 
 
Palestra 
 
Não se Aplica 
 
R$ 250,00 
 
15 
 
OFICINAS METODOLOGIAS 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
 
Instrutoria 
 
Oficina 
 
Não se Aplica 
 
R$ 120,00 
 
16 
 
REPASSES METODOLOGIAS 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
 
Instrutoria 
Todos os 
Instrumentos de 
Atendimento 
 
Não se Aplica 
 
R$ 120,00 
 
17 
 
METODOLOGIA PRÓPRIA 
Potencial Empreendedor, 
Potencial Empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor Rural. 
 
Instrutoria 
Oficina 
Não se Aplica 
R$ 150,00 
Curso R$ 120,00 
Palestra R$ 280,00 
Consultoria Consultoria R$ 120,00 
 
18 
 
Desenvolvimento Econômico 
e Territorial – DET 
 
MEI, ME, Produtores Rurais e 
Gestores públicos. 
 
Consultoria 
 
Consultoria 
 
Não se Aplica 
 
R$ 120,00 
Instrutoria Instrutoria Não se aplica R$ 120,00 
 
19 
 
POLÍTICAS PÚBLICAS 
Potencial empreendedor, 
Potencial empresário, MEI, 
ME, EPP e Produtor rural. 
Consultoria Consultoria Não se Aplica R$ 120,00 
Instrutoria Instrutoria Não se aplica R$ 120,00 
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5 – ANÁLISE DOS DADOS E DISCUSSÃO 
 
 Diante de toda a revisão bibliográfica podemos ressaltar a importância do setor 
de serviços na economia, tanto pela sua grande participação na composição do PIB, 
quanto na retomada da economia, sendo o setor que mais emprega no país. Vale 
ressaltar a importância dos serviços de gestão, na saúde financeira das empresas, e 
que o auxílio na tomada de decisão dos gestores tem sido um grande diferencial no 
cotidiano dessas organizações. 
 No estudo de casos, podemos definir: a complexidade do trabalho. o volume 
(demanda), os custos para a realização, o conhecimento técnico e o regime tributário 
das empresa, como fatores importantíssimos para a origem de valor dos serviços, 
tanto para a consultoria, quanto para os serviços contábeis. 
 
6 – CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 Diante de todos os apontamentos neste trabalho, a falta de padronização na 
origem de preços é uma realidade comum no cotidiano dos profissionais, entretanto, 
para os jovens que virão ao mercado e para combater a concorrência desleal e a 
desvalorização da profissão, é possível adotar procedimentos padrões para a 
precificação dos serviços de gestão. É uma tarefa difícil, complexa e precisará de 
tempo, levando em consideração a pessoalidade do trabalho e a cultura criada no 
mercado. Entretanto, não é impossível, cabe aos novos profissionais que estão 
surgindo e aos profissionaisque buscam maior valorização para a classe de 
contadores e consultores iniciar essa mudança. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ANEXO 1 – QUESTIONÁRIO COM RESPOTA DOS CONTADORES 
 
Na primeira entrevista, foi perguntado ao profissional, quais os principais fatores que 
influenciavam ele para gerar a quantia cobrada como honorário contábil para 
realização no serviço. 
R1 - Existem vários itens que influenciam na questão do valor. No caso de um 
escritório que está em começo de atividade, você acaba deixando o seu cliente ditar 
o preço do seu serviço, o que pode ser considerado “errado”, mas você precisa se 
firmar no mercado. Quando se trata de um escritório que já está consolidado no 
mercado, você passa a ser mais seletivo com quem serão os seus clientes e neste 
momento os itens mais importantes que você deve levar em consideração, são: 
- Se o cliente apresenta responsabilidade com o seu financeiro (pagamento de contas 
em dia) 
- O tempo que vai demandar o serviço que vou prestar. Não adianta pegar uma 
empresa que paga R$ 1000,00 por mês e você demorar uma semana fazendo serviço 
para ela, sendo que você pode ter duas que pagam R$ 600,00 cada uma e você perde 
um dia só fazendo o serviço. 
- A dependência do cliente. Muitos clientes não entendem onde começa o serviço da 
contabilidade e onde termina e acaba te solicitando serviço que são de outras áreas. 
- A prontidão do cliente em atender os requisitos que você necessita para atendê-lo 
(envio de documentos ao escritório) 
- Em que você vai precisar para atender o cliente. Uma internet mais rápida, um novo 
colaborador… 
 
Seguindo a mesma linha de questionamento, o segundo profissional que se propôs a 
responder, relata os fatores mais importantes para ele na geração de seu honorário. 
R2 - Os itens mais importantes para a definição do preço de um cliente são: 
- Folha de pagamento - quantidade de funcionários; 
- Faturamento e volume fiscal / Contábil - Regime Tributário; 
- Quais os CNAEs que ela possui para determinar as Licenças necessárias para 
controlar; 
- Quais as obrigações acessórias são necessárias para ser entregue; 
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- Assessoria e atendimento ao cliente 
 
Em seu relato o terceiro entrevistado nos informou que os fatores que mais o 
influenciam são: 
R3 - Para o escritório, os elementos primordiais a serem considerados para a geração 
do honorário são: 
- Quantidade de Elementos Administrativos (Demanda); 
- Tecnicamente, qual a necessidade desse cliente, isso é, o que ele vai precisar 
(Relatórios, Laudos, Pareceres); 
- Tempo para conclusão, quando for um trabalho fechado; 
- Custos com Pessoal, tecnologia; 
- Responsabilidade Civil. 
 
O quarto e último entrevistado a responder nossa pesquisa relata que: 
R4 - Para definir o preço do serviço contábil, a primeiro fator que se deve considerar 
é o Volume de trabalho, ou seja, o aumento de documentos, o que eu terei de 
documentação, se eu precisarei de mais pessoa para manipular esses documentos, 
o segundo fator é o Regime Tributário, ou seja, dependendo do número de obrigações 
acessórias (exceto quando o valor das obrigações acessórias são cobrados 
separadamente), o terceiro fator é o Risco, isto é, o risco que o contador assume para 
prestar o serviço daquela empresa, levando em consideração a responsabilidade 
solidária. O quarto fator é o deslocamento para órgãos públicos, pagamentos de taxas, 
todo o aparato com as licenças da empresa (a menos que haja cláusula contratual 
dizendo que o serviço será cobrado separadamente), e o mais importante de todos 
que eu considero é a capacitação técnica do contador e da equipe e parte daí a 
premissa dos custos necessários para desenvolver toda aquela atividade. 
 
 
 
 
 
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ANEXO 2 – QUESTIONÁRIO COM RESPOSTA DOS CONSULTORES 
 
Para o nosso primeiro consultor entrevistado, foi questionado quais eram os critérios 
que ele adotava para definir seus honorários pela consultoria empresarial. 
R1 - Eu costumo trabalhar em cima dos meus custos, pegando o valor que será 
necessário por mês e dividindo por períodos do dia, e não em horas, por exemplo: 10 
slots do dia, 5 manhas e 5 tardes da semana, deixando o sábado meio vago, para 
atender a demanda. Ou seja, R$ 10.000/mês pelo número de slots para chegar ao 
meu valor mensal, e presto o serviço nesse horário disponibilizado ao cliente, ficando 
disponível para atender qualquer tipo de urgência, tentando deixar uma flexibilidade 
em questões emergenciais. Lembrando que, dependendo da localização do cliente, 
você pode acrescentar um valor para combustível, ponderar o porte da empresa, 
situação financeira, no desafio, buscando sempre uma melhor forma para as duas 
partes. 
 
Seguindo a mesma linha de questionamento, em relação aos critérios mais 
importantes para definição de honorários, o segundo consultor relata que: 
R2 - Os fatores que considero são: complexidade e profundidade, então se já temos 
um tema definido ou uma revisão de algum contrato, existe uma tabela para isso no 
conselho, mas alguns elementos podem tornar essa atividade mais complexa, então 
levo isso em consideração, e a profundidade, que é a massa do conteúdo que tem 
que ser feito contrato em atividade. 
 
Para o terceiro consultor entrevistado, os cinco fatores que mais importam para ele na 
definição de seus honorários são: 
R3 - Quantidade de Elementos Administrativos (Demanda); 
- Tecnicamente, qual a necessidade desse cliente, isso é, o que ele vai precisar 
(Relatórios, Laudos, Pareceres); 
- Tempo para conclusão, quando for um trabalho fechado; 
- Custos com Pessoal, tecnologia; 
- Responsabilidade Civil. 
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Para o quarto entrevistado, o apontamos são: 
R4 – Para microempresas, possuíamos uma tabela fixa, porém, você pode levar em 
consideração, o tempo e a complexidade da consultoria. Como exemplo: Quando eu 
vou fazer um planejamento estratégico e precificação, é um pouco mais simples, 
agora se eu for fazer um plano de negócios, que já é um pouco mais complexo, que 
pode demorar cerca de seis meses no mínimo, ou eu farei uma outra consultoria, 
chamada de Valuation, que é o levantamento de quanto uma empresa realmente vale 
em relação ao mercado, atividade que exige um pouco mais de cuidado e um maior 
tempo de realização, então eu fazia um pacote, diferente das consultorias mensais de 
monitoramento e de baixa complexidade, e analisávamos muito a tabela do SEBRAE 
para não haver discrepância em relação ao mercado. 
 
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Referências Bibliográficas 
 
PARREIRA, Francisco Eduardo. Consultoria: consultores e clientes. 10. ed. São 
Paulo: Editora Erica, 1997. 
 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial. 7. 
ed. São Paulo: Editora Atlas, 2007. 
 
CORRÊA, Henrique Luiz; CAON, Mauro. Gestão de serviços: lucratividade por 
meio de operações e de satisfação dos clientes. São Paulo: Atlas, 2008. 
 
MARANGONI, Suzana Marcia. Marketing de Serviços. Rio de Janeiro: SESES, 
2015. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae 
 
https://cfc.org.br/ 
 
https://www.sunoresearch.com.br/artigos/preco-valor/ 
 
https://online.crcsp.org.br/portal/index.asp 
 
 
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