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Unidade 4 Seção 2 iStock 2018 Negociação e Gestão de ConflitosNegociação e Gestão de Conflitos 1 Webaula 2 Táticas no processo de negociação e conflitos iStock 20182 Para Berg (2012), os Estilos de administração de conflitos é uma das maneiras mais apropriadas para se administrar conflitos. Esse método apresenta cinco formas de administrá-los: Táticas coercitivas Os negociadores que utilizam essas táticas buscam manter uma imagem de firmeza e suas ações buscam reforçar tal imagem. O negociador ou gestor deve tomar cuidado ao utilizar essas táticas, porque elas podem trazer distanciamento, paralisar e atrasar uma negociação, ou mesmo causar o abandono da outra parte. iStock 20183 Clique na galeria a seguir e veja algumas táticas coercitivas que Berg (2012) descreve: 4 • Impor pressão de tempo - quando o negociador impõe à outra parte um limite de tempo, alegando que o custo de permanecer negociando é alto ou que o objeto da negociação é raro e há outros interessados na oferta. Táticas persuasivas Clique aqui para saber mais 5 O primeiro passo para o negociador que busca persuadir a outra parte na busca de um bom acordo é entender qual o seu estilo de negociador, a partir de uma autoavaliação e de feedbacks de chefes, colegas de trabalho e amigos. Assim, o negociador estará mais preparado para se posicionar durante a negociação. Como já mencionamos anteriormente, para persuadir a outra parte e buscar bons resultados é preciso que o negociador se prepare para a negociação. Ele precisa entender quais seus interesses ou conflitos a serem resolvidos, quais os interesses ou conflitos da outra parte. Saiba Mais Segundo o dicionário Aurélio, persuadir significa: levar a crer ou a acreditar, convencer, mover, induzir. Wanderley (1998) descreve na tabela a seguir alguns comportamentos que geram climas construtivos e defensivos nas negociações e que podem auxiliar no momento em que o negociador se prepara para a negociação. Clique na imagem a seguir para entender melhor. Fonte: Wanderley (1998). 6 Steele, Murphy e Russil (1991) falam sobre alguns componentes que o negociador precisa pensar em sua preparação: Boa impressão Atitude Comunicação Números Simulações 7 Distributiva Integrativa É aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o montante crescer antes de dividi-lo. O processo e táticas do ganha-ganha Clique nas abas e veja duas categorias de negociação que Ury (2003) relata: 8 Segundo o autor ,o problema é que, em geral, as pessoas são competitivas e muitas vezes tendem a enxergar uma disputa como sendo distributiva e que necessitam ganhar, mesmo que para isso a outra parte perca, quando na realidade há oportunidades para fazer o montante crescer. Ainda de acordo com Wanderley (1998), existem duas modalidades de negociadores ganha/perde. Aquele que procura intimidar e aquele que procura manipular. Felizmente, as novas gerações têm mudado essa postura em relação às negociações. Ideologicamente, os jovens têm acreditado mais em relacionamentos integradores e cooperativos, que visam buscar soluções em conjunto. 9 O negociador que adota uma postura integrativa ou colaborativa parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. Que é possível encontrar alternativas de ganho comum e pontos de convergência, pois negociadores não são inimigos, mas sim solucionadores de problemas. Clique na figura a seguir e veja as relações entre a forma de negociar e os possíveis desfechos da negociação. Fonte: Wanderley (1998, p. 27). 10 Táticas envolvendo diferentes culturas organizacionais Os conflitos organizacionais podem ocorrer por diveros motivos: disputas internas por promoção, reconhecimento e melhores condições de trabalho; situações ligadas ao ambiente externo, como disputas por recursos, ineficiência de comunicação, desacordo em contratos, pressões vindas de agências reguladoras, problemas de reclamações de clientes, aquisições e fusões, etc. iStock 201811 Clique aqui para saber mais 12 Segundo o autor, para conflitos que envolvem níveis de decisões estratégicas das organizações, deve-se buscar soluções intregrativas,que atendam as duas partes em prol de seus objetivos comuns, caso contrário, a própria continuidade do relacionamento e negócios poderá ser colocada à prova, em função da percepção de incompatibilidade entre as partes. Burbridge (2012) descreve três formas de resolução de problemas: a primeira com base nos “direitos”, em que uma terceira parte determina a solução final a partir das leis; a segunda forma é quando uma terceira parte auxilia no processo de resolução, mas não tem autoridade para decidir, ficando o acordo final por conta das partes envolvidas; a terceira forma de resolução é em que as partes envolvidas buscam um acordo final dentro de um equilíbrio. Saiba Mais O diagrama de Venn recebeu esse nome em homenagem ao inglês John Venn (1834-1923), pois ele utilizou esta maneira para representar conjuntos em um artigo de 1876 e em seu livro Symbolic Logic, de 1894. Nesta webaula vimos algumas das muitas táticas para administração de conflitos, como proceder diante de alguns cenários delicados, assim tendo um bom entendimento de como lidar com isso no nosso dia a dia diante de negociações e ambiente corporativo. iStock 201813 Android: https://goo.gl/yAL2Mv iPhone e iPad - IOS: https://goo.gl/OFWqcq Aqui você tem na palma da sua mão a biblioteca digital para sua formação profissional. Estude no celular, tablet ou PC em qualquer hora e lugar sem pagar mais nada por isso. Mais de 450 livros com interatividade, vídeos, animações e jogos para você. Você já conhece o Saber? 0:00 14 https://play.google.com/store/apps/details?id=br.com.kroton.saber https://goo.gl/yAL2Mv https://itunes.apple.com/br/app/saber/id1030414048?mt=8 https://itunes.apple.com/br/app/saber/id1030414048?mt=8 Bons estudos! 15
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