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Unidade 4
Seção 2
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Negociação e Gestão de ConflitosNegociação e Gestão de Conflitos
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Webaula 2
Táticas no processo de negociação e conflitos
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Para Berg (2012), os Estilos de
administração de conflitos é uma das
maneiras mais apropriadas para se
administrar conflitos. Esse método
apresenta cinco formas de administrá-los:

Táticas coercitivas
Os negociadores que utilizam essas táticas buscam
manter uma imagem de firmeza e suas ações buscam
reforçar tal imagem. O negociador ou gestor deve tomar
cuidado ao utilizar essas táticas, porque elas podem
trazer distanciamento, paralisar e atrasar uma
negociação, ou mesmo causar o abandono da outra
parte.
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Clique na galeria a seguir e veja algumas táticas coercitivas que Berg (2012) descreve:
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• Impor pressão de tempo - quando o negociador impõe à outra parte um limite de tempo, alegando
que o custo de permanecer negociando é alto ou que o objeto da negociação é raro e há outros
interessados na oferta.

Táticas persuasivas
Clique aqui para saber mais
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O primeiro passo para o negociador que busca
persuadir a outra parte na busca de um bom
acordo é entender qual o seu estilo de negociador,
a partir de uma autoavaliação e de feedbacks de
chefes, colegas de trabalho e amigos. Assim, o
negociador estará mais preparado para se
posicionar durante a negociação.
Como já mencionamos anteriormente, para
persuadir a outra parte e buscar bons resultados é
preciso que o negociador se prepare para a
negociação. Ele precisa entender quais seus
interesses ou conflitos a serem resolvidos, quais os
interesses ou conflitos da outra parte.
Saiba Mais
Segundo o dicionário Aurélio, persuadir significa: levar a crer
ou a acreditar, convencer, mover, induzir.
Wanderley (1998) descreve na tabela a seguir alguns
comportamentos que geram climas construtivos e defensivos
nas negociações e que podem auxiliar no momento em que o
negociador se prepara para a negociação.
Clique na imagem a seguir para entender melhor.
Fonte: Wanderley (1998).
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Steele, Murphy e Russil (1991) falam sobre alguns componentes que o negociador precisa pensar em sua
preparação:
Boa impressão Atitude Comunicação
Números Simulações
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Distributiva
Integrativa É aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o montante crescer antes
de dividi-lo.
O processo e táticas do ganha-ganha
Clique nas abas e veja duas categorias de negociação que Ury (2003) relata:
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Segundo o autor ,o problema é que, em geral, as
pessoas são competitivas e muitas vezes tendem
a enxergar uma disputa como sendo distributiva
e que necessitam ganhar, mesmo que para isso a
outra parte perca, quando na realidade há
oportunidades para fazer o montante crescer.
Ainda de acordo com Wanderley (1998), existem duas
modalidades de negociadores ganha/perde. Aquele que
procura intimidar e aquele que procura manipular.
Felizmente, as novas gerações têm mudado essa postura
em relação às negociações. Ideologicamente, os jovens
têm acreditado mais em relacionamentos integradores e
cooperativos, que visam buscar soluções em conjunto.
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O negociador que adota uma postura integrativa ou colaborativa
parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz
os interesses de ambos os lados. Que é possível encontrar
alternativas de ganho comum e pontos de convergência, pois
negociadores não são inimigos, mas sim solucionadores de
problemas.
Clique na figura a seguir e veja as relações entre a forma de
negociar e os possíveis desfechos da negociação.
Fonte: Wanderley (1998, p. 27).
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Táticas envolvendo diferentes
culturas organizacionais
Os conflitos organizacionais podem ocorrer por diveros
motivos: disputas internas por promoção,
reconhecimento e melhores condições de trabalho;
situações ligadas ao ambiente externo, como disputas
por recursos, ineficiência de comunicação, desacordo
em contratos, pressões vindas de agências reguladoras,
problemas de reclamações de clientes, aquisições e
fusões, etc.
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Segundo o autor, para conflitos que envolvem
níveis de decisões estratégicas das organizações,
deve-se buscar soluções intregrativas,que
atendam as duas partes em prol de seus objetivos
comuns, caso contrário, a própria continuidade do
relacionamento e negócios poderá ser colocada à
prova, em função da percepção de
incompatibilidade entre as partes.
Burbridge (2012) descreve três formas de
resolução de problemas: a primeira com base nos
“direitos”, em que uma terceira parte determina a
solução final a partir das leis; a segunda forma é
quando uma terceira parte auxilia no processo de
resolução, mas não tem autoridade para decidir,
ficando o acordo final por conta das partes
envolvidas; a terceira forma de resolução é em que
as partes envolvidas buscam um acordo final
dentro de um equilíbrio.
Saiba Mais
O diagrama de Venn recebeu esse nome em homenagem ao
inglês John Venn (1834-1923), pois ele utilizou esta maneira
para representar conjuntos em um artigo de 1876 e em seu
livro Symbolic Logic, de 1894.
Nesta webaula vimos algumas das muitas táticas para
administração de conflitos, como proceder diante de
alguns cenários delicados, assim tendo um bom
entendimento de como lidar com isso no nosso dia a dia
diante de negociações e ambiente corporativo.
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Bons estudos!
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