TOMADA DE DECISÃO E TEORIA DAS RESTRIÇÕES

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19/10/2020
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Tomada de Decisão e Teoria das Restrições
Controladoria Estratégica
Fernando Serra, DSc
Problema Decisão
Processo de escolha em 
relação à outras decisões
Análises emocionais e racionais das experiências passadas
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Processo de Tomada de Decisão
Prescritiva Descritiva
Processo Estruturado
Natureza Qualitativa ou 
Quantitativa
de Tomada de Decisão
Teoria das Restrições
TOC
Racionalidade Limitada
• Resolução de conflito entres 
diferentes objetivos
• Minimização da incerteza e riscos
Solução Satisfatória
• Em detrimento da solução ótima
• Aprendizagem e adaptação
Como deveria ser! Como funciona de fato!
https://www.youtube.com/watch?v=IeFkDHPm52E
TOC
Próxima aula.
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Heurísticas
atalhos mentais que facilitam
a tomada de decisão
Problema Decisão
Processo de escolha em 
relação à outras decisões
Análises emocionais e racionais das experiências passadas
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Decisão e Atenção 
nas Organizações
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As decisões dependem das perguntas e respostas em focam a sua atenção.
FOCO DA ATENÇÃO
As perguntas e respostas em focam a sua atenção, e suas ações, dependem do contexto e das situações.
ATENÇÃO SITUADA
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Os contexto e as situações e como as encaram, depende das regras, relacionamentos, funções ...
ATENÇÃO ESTRUTURAL
MODELO DA ATENÇÃO SITUADA
(Ocasio, 1997) Exemplos
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COGNIÇÃO=CONHECER
SISTEMA COGNITIVO
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Heurística
memória dos eventos
(partidas e treinamentos)
Revendo o filme das 
Heurísticas
https://youtu.be/tFliTqzpoTI
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Daniel Kahneman
Economia comportamental, a qual combina a economia com a ciência 
cognitiva para explicar o comportamento aparentemente irracional da gestão 
do risco pelos seres humanos
Atualmente é professor da Universidade de Princeton e um membro da 
Universidade Hebraica. 
Foi laureado em 2002 com o Prémio Nobel da Economia.
É psicólogo.
Daniel Kahneman mostra a capacidade do pensamento rápido, sua influência 
persuasiva em nossas decisões e até onde podemos ou não confiar nele. 
O entendimento do funcionamento dessas duas formas de pensar pode 
ajudar em nossas decisões pessoais e profissionais.
O livro de Kahneman explica como o funcionamento do cérebro acontece 
separado em 2 sistemas. E nisso ele já nos dá uma importante lição sobre o 
poder de histórias para explicar conceitos complexos. Entendendo a história 
dos 2 sistemas proposta no livro Rápido e Devagar, é possível entender, por 
exemplo, como funciona a compra por impulso.
https://youtu.be/n5P4VJvVQZk
Nosso cérebro é preguiçoso
https://youtu.be/Hwo91AFRxiI
Filmes de atenção
Bottom
Up Top
Down
Processamento 
Bottom-Up
Percebemos as 
características básicas 
do estímulo e depois 
integramos.
Processamento 
Top-Down
• Experiências prévias 
e expectavas 
para reconhecer 
o estímulo
https://youtu.be/FzeXeXR9cCs
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Um psicólogo escreveu descrições resumidas de uma amostra de 1000 
participantes compostos por 5 engenheiros e 995 advogados. 
A descrição abaixo foi escolhida aleatoriamente a partir de 1000 
descrições disponíveis. 
Descrição: João é um homem de 45 anos. 
Ele é casado e tem quatro filhos. 
Ele é geralmente conservador, cuidadoso e ambicioso. 
Ele não mostra interesse em questões políticas e sociais e passa a maior 
parte de seu tempo livre em seus muitos passatempos, que incluem 
carpintaria doméstica, velejar e quebra-cabeças matemáticos.
Pergunta: Qual das duas afirmações a seguir é mais provável? 
a. João é engenheiro. 
b. João é advogado.
Heurísticas
Fiz um estudo com 5 homens e 995 mulheres.
Fê tem 23 anos de idade. 
Está finalizando o curso de engenharia.
Nas sextas à noite gosta de passear de carro com os 
amigos, ouvir música alta e beber cerveja.
Fê deve ser?
a. homem
b. mulher
Heurísticas
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Agora são 5 Suecos e 995 Italianos.
Marco tem 16 anos. 
Adora jogar futebol com os amigos. 
Depois sair para comer uma pizza ou fazer uma massa 
na casa de algum deles.
Marco é?
a. Sueco
b. Italiano
Heurísticas
São 500 pessoas com 40 anos de idade e 
500 pessoas com 17 anos de idade.
Zé mora em São Paulo. 
Sai com seus amigos todos os dias.
Gosta de assistir vídeos no YouTube.
He adora o Spotfy,
Está poupando para comprar seu carro.
A idade do Zé é?
a. 40
b. 17
Heurísticas
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Heurística da Disponibilidade
Ex. de Investimento
Avaliação de funcionários
Viés cognitivo – infos recentes
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Heurística da Representatividade
Descrição de um indivíduo, Linda. 
Esta é uma mulher solteira, com 30 anos, sincera e brilhante. 
Formou-se em filosofia e nos tempos de estudante preocupava-se com questões de 
discriminação e justiça social, assim como participava em demonstrações antinucleares.
Sabendo isto, qual a alternativa mais provável?
• A Linda trabalha num banco.
• A Linda trabalha num banco e é ativa no movimento feminista.
Heurística da Representatividade
“O meu filho quer fazer uma tatuagem? 
Da última vez que alguém assim tentou uma vaga na minha área, não passou 
nem da entrevista” 
Decisão: o meu filho não deveria fazer uma tatuagem.
“O vizinho tem um carro novo? 
Da última vez que eu conheci alguém que pudesse pagar por um modelo desses, 
ele era muito rico” 
- Constatação: o meu vizinho é um homem rico.
“Eu tenho que escolher quais ações comprar? Da última vez que eu li sobre 
investimentos, o mercado x era muito sólido” 
Decisão: investir no mercado x.
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Heurística de Ancoragem
Tversky e Kahneman (1974, p.1128) pediram aos participantes de seu estudo que girassem 
uma roleta para sortear um número qualquer entre zero e cem. 
Após o sorteio os autores realizaram algumas perguntas sobre certas quantidades
Como resultados os pesquisadores perceberam que aquele número aleatório previamente 
sorteado teve forte influência nas respostas dos participantes. 
Grupos de pessoas que receberam números próximos a 10 no sorteio estimaram que cerca de 
25 países africanos eram membros da ONU, enquanto esta estimativa subiu para 45 quando o 
número retirado na roleta foi próximo a 65.
Ex. negociação
Heurística de Ancoragem
Ex supermercado:
Pacotes pequenos e grandes. 
Batatas de 500g à R$5,00, ou 1kg à R$8,00. 
Mais vantajoso levar a maior, afinal há um “desconto” de R$2,00, certo?
Subir o preço das versões menores, para tornar as maiores mais atrativas.
Ex. comércio:
“80% OFF” torna qualquer compra mais atrativa, pois ao julgar se o novo preço é justo, costumamos 
usar como âncora o seu valor “cheio”.
O “compre agora!”, “clique aqui!” e demais chamadas que os sites oferecem não é colocado à toa. A 
intenção é que, assim que você se perguntar “o que eu faço a seguir?”
O cérebro se ancora na sugestão mais recente.
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Heurística de Confirmação
Ex.: Política e Futebol
O CASO MIGUEL
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O que aconteceu?
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Próxima aula
TOC