Técnicas de Negociação prova final obj

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:649693) ( 
peso.:3,00) 
Prova: 26673922 
Nota da 
Prova: 
10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante 
processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma 
mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, 
assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas 
encontrados, a fim de agradar todos os interessados. 
 b) Negligencia a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz. 
 c) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam 
confiantes e seguros. 
 d) É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo. 
 
2. Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe 
que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de 
conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de 
informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim 
como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e 
detalhes técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa? 
 a) Mediação. 
 b) Briefing. 
 c) Barganha. 
 d) Preparação. 
 
3. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 b) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 c) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 d) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 
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4. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente 
ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim 
terá a eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu 
favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - III - I - II. 
 b) III - II - IV - I. 
 c) II - I - III - IV. 
 d) I - IV - II - III. 
 
5. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos 
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de 
se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando 
o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - III - IV - II. 
 b) IV - II - III - I. 
 c) II - I - IV - III. 
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 d) III - IV - II - I. 
 
6. A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela 
geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos 
que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da 
valorização de pessoas e ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas 
para todos os envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos 
negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos 
envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias 
futuras. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças III e V estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e V estão corretas. 
 
7. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. 
Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o 
sucesso da comunicação. Sobre esses elementos, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Voz - ouvido - ruído - ambiente. 
 b) Transmissor - receptor - canal - meio. 
 c) Voz - receptor - coerência - ruído. 
 d) Transmissor - ouvinte - visual - silêncio. 
 
8. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. 
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos 
condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de 
situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem 
negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Bons negociadores não sentem empatia. 
 b) Boas negociações ocorrem depois muita preparação. 
 c) Bons negociadores não formam vínculos. 
 d) Negociar é a ciência da imparcialidade. 
 
9. As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução 
de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no 
processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que 
são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador: 
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I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução 
de problemas complexos. 
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. 
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade 
todos. 
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos 
envolvidos. 
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no 
processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 d) As sentenças III e V estão corretas. 
 
10. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser 
técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se 
apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de 
negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, 
esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Proposta. 
II- Esclarecimentos Finais. 
III- Fechamento. 
IV- Avaliação. 
 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao 
apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da 
outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do 
outro negociador. 
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e 
demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes. 
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos 
para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II. 
 b) I - II - III - IV. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) I - IV - II - III. 
 
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11. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - 
fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. 
Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos 
relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações 
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada 
comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo 
pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência 
- todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a 
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos 
treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-
se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, 
você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue 
partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, 
treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o 
negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se 
fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se 
em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer 
com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das 
questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque 
de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não 
existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, 
é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da 
negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi 
um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na 
referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em 
ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) II e III, apenas. 
 b) III, apenas. 
 c) I e II, apenas. 
 d) I, apenas. 
 
12. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você 
tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu 
oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A 
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como 
ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
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melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe 
essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, 
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam 
atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está 
sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos 
duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. 
Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 
10 jul. 2012. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o 
outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a 
apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muitotempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral 
cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os 
lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
 a) I e III. 
 b) III e IV. 
 c) II, III e IV. 
 d) I, II e IV.