F O C C O

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1 
 
OSMAR MARINHO DE SANTANA 
 
 
F.O.C.C.O. 
Um caminho para o sucesso! 
 Passo a passo de uma consultoria! 
 Reflexões para felicidade! 
Um modelo de sucesso! 
2 
 
CARO LEITOR, 
 
 
Aqui estão os nossos contatos. Após a sua leitura 
contate-nos, teremos o maior prazer em interagir 
com todos. 
 
Linkedin: 
Facebook: luizamarinho@hotmail.com 
Youtube: Osmar Marinho 
Yahoo: osmarnatus@yahoo.com.br 
Gmail: osmarnatus@gmail.com 
 
 
 
 
Tenha uma excelente leitura! 
 
 
 
 
 
mailto:luizamarinho@hotmail.com
mailto:osmarnatus@yahoo.com.br
mailto:osmarnatus@gmail.com
3 
 
Autor 
Osmar Marinho de Santana 
 
Produção 
Osmarnatus Consultoria Empresarial 
 
Projeto Gráfico Editorial 
Osmarnatus Consultoria Editorial 
 
Diagramação 
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 
 
Capa 
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 
 
Revisão 
Osmarnatus Consultoria Empresarial 
 
Impressão 
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 
 
 
 
 
Todos os direitos desta obra são reservados à 
Osmar Marinho de Santana Consultoria Empresarial 
 
4 
 
 
 
 
AGRADECIMENTOS 
 
 
 
À Deus, na pessoa de Jesus Cristo, a quem toda honra, Glória e 
louvor, Senhor dos senhores, Mestre dos mestres e 
Administrador dos administradores. 
Aos meus Pais e meus avós (In memoriam). 
À minha esposa Maria Luiza, ou Luiza Marinho como ela tem 
sua página no facebook, aos filhos (Gustavo e Moisés), aos 
enteados (Janderson, Janara e Vitória), aos netos (Lara Evelyn, 
Gabriel, Pedro Heitor e Bento Ricardo), e a todos os demais 
familiares e parentes. 
Ao amigo e parceiro cultural Nivaldo Moreira (Fundador e CEO 
da Morelate Distribuidora de Autopeças), que tem sido um 
incansável incentivador das nossas publicações. 
Aos meus amigos e irmãos, em especial, Hermes Ribeiro dos 
Santos. 
A todos que direta ou indiretamente contribuíram para a 
concretização desta obra. 
 
 
 
 
“Disse-nos, Jesus Cristo: Vocês não sabem, quanto os compromissos 
que Eu gerei, nas vossas vidas, vos guardaram, vos livraram e vos 
trouxeram até aqui. ” 
 
Ir. Osmar (Filho da Saudosa Irmã Joana) 
 
5 
 
 
 
 
APRESENTAÇÃO 
 
 
Sinto-me muito lisonjeado em poder fazer a apresentação desta 
obra maravilhosa: F.O.C.C.O. 
 
Aos empreendedores, profissionais e estudantes de todas as 
áreas que abrangem as formas de negócios, apresento este livro, 
que considero uma obra magnifica, deste Autor que considero 
meu escritor preferido: Osmar Marinho. 
 
Parabéns! Como te conheço, sei que você foi inspirado por Deus, 
para presentear a todos nós com esta obra maravilhosa que traz 
três conteúdos: Um caminho para o sucesso, com seus 07 
(sete) trechos: Alvos, formas, pontos, sinalizadores, 
circunstancias, fases e compromissos. Cada trecho será 
representado por ações muito importantes para o sucesso de 
qualquer tipo de negócio. Reflexões para felicidade, que é 
destrinchado em 40 (quarenta) momentos que vem, com a ajuda 
de Deus, trazer as formas de felicidade. Por último, um modelo 
de sucesso que reflita numa só palavra: REALIZAÇÃO. 
 
Um grande abraço, sucesso, 
 
Deus abençoe, 
 
 Alaércio Antonio da Silva 
Bacharel em Direito e empresário 
 
 
6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
SUMÁRIO 
 
ABERTURA PRINCIPAL ........................................................ 
Um caminho para o sucesso 
Abertura do conteúdo.............................................................. 
Trecho 01 
Alvos......................................................................................... 
Trecho 02 
Formas...................................................................................... 
Trecho 03 
Pontos....................................................................................... 
Trecho 04 
Sinalizadores............................................................................. 
Trecho 05 
Circuntâncias............................................................................. 
Trecho 06 
Fases ......................................................................................... 
Trecho 07 
Compromissos........................................................................... 
Encerramento do conteúdo....................................................... 
 
 
8 
 
Passo a passo de uma consultoria 
Abertura do conteúdo..................................................................... 
AÇÃO 01 
Definir o Modelo Operacional de atuação (MOA ........................... 
AÇÃO 02 
Criar e elaborar a planilha Excel de acompanhamento ................. 
AÇÃO 03 
Criar e elaborar a Apresentação Gráfica ....................................... 
AÇÃO 04 
Estruturar fluxograma da rotina diária PASSO A PASSO) ............ 
AÇÃO 05 
Indicar, treinar e efetivar um colaborador ...................................... 
Encerramento do conteúdo ........................................................... 
 
Reflexões para Felicidade 
Abertura do conteúdo ............................................................... 
Momento 01 
A ajuda de deus ........................................................................ 
Momento 02 
Não é porque eu mereço, é porque Deus é bom ..................... 
 
 
9 
 
Momento 03 
O difícil, não é sair e fazer qualquer coisa, é ficar e fazer a 
coisa certa ............................................................................ 
Momento 04 
O que tenho feito pelos meus sonhos? .................................... 
Momento 05 
A vida não é previsível, é projetável ......................................... 
Momento 06 
Com paciência tudo se consegue ............................................. 
Momento 07 
Se alguém falar de mim, para você, pede para ele vir falar 
comigo ...................................................................................... 
Momento 08 
As oportunidades não são para todos, são para os que 
acreditam e investem ............................................................... 
Momento 09 
Uma caminhada, jornada, trajetória, nunca começa antes de 
darmos o primeiro passo. E nunca termina antes de darmos o 
último passo ............................................................................... 
Momento 10 
Você sabe o que é obediência?................................................... 
Momento 11 
É preciso saber esperar .............................................................. 
10 
 
Momento 12 
O maior, melhor e mais belo de todos os diamantes, chama-se: 
Minha esposa .............................................................................. 
Momento 13 
Importa quanto erramos. Mas importante mesmo é quanto 
queremos melhorar ..................................................................... 
Momento 14 
A disciplina é essencial para o alcance dos nossos objetivos .... 
Momento 15 
Desejamos o bem, mas não conseguimos impedir o mal ........... 
Momento 16 
Para ingratidão, tudo é insatisfatório ........................................... 
Momento 17 
Eu espero pela inspiração de Deus ............................................. 
Momento 18 
Onde não há conselho, os projetos tornam-se vãos, mas com a 
multidão de conselheiros se estabelecem ................................... 
Momento 19 
Erros acontecem. Mas devem ser corrigidos e não repetidos …. 
Momento 20 
A vida é uma estrada sinalizada. Siga as placas do seu destino .. 
 
11 
 
Momento 21 
Planejamento não é um sonho, não é um desejo, tampouco é 
uma vontade ................................................................................ 
Momento 22 
O sonho voltou ............................................................................ 
Momento 23 
Superar, é ser grato .................................................................... 
Momento 24 
Nem tudo que é possível, significa que é provável ..................... 
Momento 25Enfrentemos nossos medos, amemos as pessoas ..................... 
Momento 26 
Na prática, a teoria se modifica ................................................... 
Momento 27 
Cada dia é um dia especial. Cada vida é uma vida especial ...... 
Momento 28 
 
Mesmo sendo, dos últimos a saber, sejamos, dos primeiros a 
fazer ........................................................................................... 
 
Momento 29 
 
O que não se renova, acaba? .................................................... 
 
 
 
12 
 
Momento 30 
 
O que nos limita, não nos destrói ............................................... 
Momento 31 
 
Ao invés de dizermos: não vejo a hora de... vamos dizer: já vejo 
a hora de...................................................................................... 
 
Momento 32 
 
Você não sabe o quanto ganharia, se ficasse calado ................. 
Momento 33 
 
Faça o que eu mando, não faça o que eu faço .......................... 
 
Momento 34 
 
O que deixarmos para amanhã, poderá nunca ser feito ............. 
Momento 35 
 
A coragem não nos impede de termos medo, faz que o 
vençamos .................................................................................... 
 
Momento 36 
 
A permissão é de deus. O erro é sempre humano ..................... 
 
Momento 37 
 
O mundo conspira para o que é ruim. A vida coopera para o que 
é bom ........................................................................................... 
 
 
 
13 
 
Momento 38 
 
A busca da excelência da qualidade, elimina muitos defeitos .... 
 
Momento 39 
 
Não tenha pressa, tenha planos .................................................. 
 
Momento 40 
 
A liberdade, está após uma porta, chamada perdão, que só abre 
com uma chave, chamada humildade ......................................... 
 
Encerramento do conteúdo .......................................................... 
Um modelo de sucesso 
 
Abertura do conteúdo ................................................................... 
 
Ricardo roldão – só perdemos para nós mesmos ....................... 
Encerramento do conteúdo ........................................................... 
ENCERRAMENTO TOTAL ........................................................... 
 
DADOS BIBLIOGRÁFICOS .......................................................... 
 
 
 
 
 
 
14 
 
ABERTURA PRINCIPAL 
 
 
Para tudo na vida precisamos de um modelo. A concepção de um 
modelo é, sem qualquer sombra de dúvidas, uma exigência para 
cada coisa que existiu, existe e existirá. 
A questão é sabermos quais modelos estamos replicando ou 
replicaremos ao longo de nossa trajetória. Por mais que haja 
pesquisas, estudos, conclusões sobre a origem e existência 
humana, todos, sem exceção, somos resultados de modelos que 
nos antecederam. Quer seja pessoal, profissional, empreendedor, 
empresarial, espiritual, não há como negarmos, somos frutos de 
modelos os quais existiram antes de cada um de nós. 
Os primeiros modelos que copiamos são nossos pais, que nos 
ensinam a replicarmos as coisas sem as quais perderíamos a 
condição de raça superior: movimentação e comunicação. Em 
seguida, para os que chegam às escolas são os professores e 
assim, sucessivamente, vamos constituindo modelos no decorrer 
de nossas vidas. 
Aqui vamos nos ater aos modelos de negócios e nos negócios. 
Como já fora dito há modelos para cada coisa e vamos precisar 
construir nossos modelos que por certo replicarão algo já 
existente por mais novos ou inovadores que sejam os modelos 
que constituiremos. 
Em minha opinião, o maior de todos os inventos chama-se: 
LÂMPADA ELÉTRICA. Mesmo esta foi concebida para reproduzir 
de forma inovadora as tochas, as velas, os lampiões e candeeiros. 
Não pretendo, como jamais pretendi, abranger tudo com esta 
obra, mas trazer o máximo possível, de forma que abra caminho 
15 
 
para que cada um, que tenha acesso à mesma, passe a constituir 
seus modelos com uma consistência melhor. 
Aqui, veremos um caminho para o sucesso, quarenta 
momentos de reflexão para felicidade e um modelo de 
sucesso. 
A pergunta que surge aqui é: o que é sucesso? A nossa resposta 
é: realização. Quando conseguimos realizar o que planejamos, 
inclusive o próprio planejamento, alcançamos o sucesso. 
Vamos começar definindo alvos (principal e secundário), que são 
destinos, objetivos, etc. Em seguida, pensaremos que forma 
vamos aplicar: natural ou intencional. Há muitos negócios que se 
concretizaram sem uma intenção previamente definida do 
fundador. 
A observação de alguns pontos como conhecimento exterior, 
orientação externa e execução parceira vai, sem dúvida, ajudar a 
manter o empreendedor na direção certa. 
Em todo caminho há, sempre, algum tipo de sinalização, no 
caminho para o sucesso não é diferente, precisaremos estar 
atentos ao que dizem as pesquisas e o que orientam as 
experiências para nos mantermos diligente e resilientemente em 
direção aos alvos estabelecidos. 
A aparição de obstáculos, barreiras e desafios é certa, como o 
nascer do sol todos os dias. 
Estabelecermos e cumprirmos metas será a tônica para a 
obtenção do êxito em todo tempo. 
E por fim a visão da relevância dos compromissos que já deve ter 
começado desde o momento em que se acessou esta obra, para 
levar até o final não apenas a sua leitura, mas o estudo, o 
16 
 
reestudo, a aplicação e a reaplicação em busca de resultados 
nunca antes atingidos. 
Na sequência vamos pensar em felicidade começando pela ajuda 
de Deus, passando por reflexões quanto à disciplina, a 
obediência, a paciência, a renovação, aos sonhos, a superação, 
o perdão, a liberdade, etc. 
Por fim, chegamos a um modelo de sucesso que traz uma história 
muito inspiradora, de um dos nossos (Brasileiros) 
empreendedores, que com certeza nos estimulará a continuarmos 
nesse grande e maravilhoso propósito, sonho, missão de 
empreender e contribuir com outros. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
OSMAR MARINHO DE SANTANA 
 
 
 
 
 
 
UM CAMINHO PARA O SUCESSO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
 
 
 
 
 
 
 
UM CAMINHO PARA O SUCESSO 
ABERTURA DO CONTEÚDO 
 
Traçarmos caminhos tem como finalidade alcançarmos destinos, 
que aqui chamaremos de ALVOS. Estabelecer alvos (objetivos) é 
a maneira coerente para construção de caminhos. Uma vez 
definido os alvos, pensaremos agora nas FORMAS. Caminhos 
podem ser formados naturalmente ou intencionalmente, isto 
veremos no desenvolvimento deste conteúdo. 
Outro componente necessário na preparação de um caminho são 
os PONTOS. Vamos precisar observar alguns pontos importantes 
no caminho. Teremos ainda, que considerarmos os 
SINALIZADORES. Sem uma boa sinalização torna-se mais 
ariscado trilharmos qualquer caminho. 
Em todo caminho vamos ter que enfrentar e superar as 
CIRCUNTANCIAS. Muitos modelos de negócio se perdem por 
não conseguirem enfrentar e superar as diversas circunstancias 
que são comuns em todo caminho. 
19 
 
Também, de grande relevância são as FASES. Entender as fases 
e agir de acordo cada uma, ajuda sobremaneira a transitar de 
forma assertiva todo o caminho. 
Por fim, o que consideramos a consolidação do alicerce, da 
estrutura e da imagem de qualquer modelo de negócio, são os 
COMPROMISSOS. 
Todos os trechos do caminho são muito importantes, entretanto, 
damos uma ênfase especial aos compromissos. 
Que tenhamos um transito satisfatório ao trilarmos este caminho 
para modelação dos negócios desejados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
20 
 
TRECHO 01 
ALVOS 
 
Quando pensamos em constituir um modelo temos que definir de 
forma objetiva, clara e consistente qual o alvo principal e quais os 
alvos secundários a serem atingidos. 
Alvo principal 
Por mais que haja a necessidade de sobrevivência, de renda 
extra, de realização de um sonho, de aproveitar uma 
oportunidade, de exercer uma vocação,de crescimento e 
desenvolvimento ou de atingir um propósito, o modelo a ser 
constituído não pode deixar de considerar como alvo principal o 
cliente. 
A primeira pergunta é: 
O que é um cliente? 
 É a pessoa física ou jurídica que precisa e pode adquirir 
(potencial), adquiriu (eventual), continua adquirindo (constante) 
ou sempre vai adquirir (fidelizado) o seu produto ou serviço. 
Cliente Potencial 
Este, na verdade, ainda não comprou o produto ou serviço, no 
entanto, é o que poderá fazer parte da sua relação de clientes 
eventuais, constantes e fidelizados. Podemos dizer que é o 
resultado de uma triagem realizada num público alvo geral. 
Vamos pensar numa pescaria com rede, em que se está visando 
alcançar uma determinada espécie, então a rede é lançada em 
lugar provável da existência daquela espécie, entretanto, há 
outras espécies naquele mesmo local, porém, ao erguer a rede os 
21 
 
exemplares que são de espécies não correspondentes, à que se 
está buscando, são devolvidos à agua. O mesmo deve ser 
aplicado em relação à formação de uma carteira de clientes. 
 
Cliente Eventual 
Como a expressão já diz é aquele que comprou o produto uma ou 
mais vezes, no entanto, foi um fato tão isolado que não dá para 
conta-lo nas projeções de vendas. Poderá ser trabalhado para 
tornar-se um cliente constante. 
 
Cliente Constante 
Este é o cliente que tem uma certa regularidade e que já pode ser 
considerado nas projeções de vendas. Está apto para ser 
conduzido ao próximo nível. 
 
Cliente Fidelizado 
É o nível top, que além de não trocar a marca ainda a defende e 
propaga. Poderá receber incentivos para que cada vez mais 
torne-se parceiro da marca. 
A segunda pergunta é: 
Quais as ações devo tomar para ter, constantemente, clientes 
para o meu negócio: 
Basicamente, serão necessárias três ações: Atrair – Introduzir – 
Manter 
 
22 
 
Ação 01 
Atrair Clientes 
No livro 7 JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS – TRANSFORMANDO 
ATITUDES EMPREENDEDORAS EM SUCESSO, há o conteúdo 
CHAMADO PARA VENCER, no qual aborda sobre vendas e nele 
está a seguinte afirmação: vender é consequência de anunciar, 
apresentar, demonstrar, oferecer, ofertar etc., produtos e 
serviços. 
Ao olharmos para a afirmação citada vemos três ações de atração 
que são: anunciar, apresentar e demonstrar e duas ações de 
introdução (oferecer e ofertar). Vejamos a seguir: 
Ação 01.1 
- Anunciar 
Existem diversas formas de anunciarmos um produto ou serviço. 
A forma mais eficaz, ainda, é a conhecida e tão falada propaganda 
boca a boca. No entanto, para que alguém fale de um produto ou 
serviço, precisa conhecer o produto ou serviço. Para isto, o meio 
mais objetivo de divulgação ainda é o anuncio, que pode se dar 
por vários meios: os tradicionais (folhetos, folders, catálogos, 
revistas, comerciais em rádios, televisão, etc.) e os modernos 
(Sites, blogs, redes sociais, etc.). 
Um dos meios modernos de anunciar um produto é através do 
marketing de conteúdo. Inclusive indico um especialista em 
marketing de conteúdo no Brasil, meu amigo Rafael Rez, da 
www.marketingdeconteudo.com.br 
 
 
 
http://www.marketingdeconteudo.com.br/
23 
 
Ação 01.2 
Apresentar 
Há produtos e serviços que além de anunciar é necessário fazer 
uma apresentação. São produtos e serviços mais complexos que 
exigem um detalhamento maior o que só é possível através 
apresentação. Normalmente, quem utiliza muito esta forma são 
as empresas de marketing multinível. São as chamadas, APN – 
Apresentação de Negócios. 
Ação 01.3 
Demonstrar 
 Ainda há produtos e serviços, os quais são necessários fazer 
uma demonstração, além de anunciar e apresentar. Pois somente 
com essa terceira forma é que o consumidor/cliente entenderá as 
aplicações do produto ou serviço. Normalmente, as 
demonstrações são utilizadas para produtos e serviços novos ou 
diferenciados. 
 
Ação 02 
Introduzir Clientes 
Consideraremos que a introdução do cliente se dá quando o 
mesmo realiza a sua primeira compra. Neste momento ele se 
configurará como um cliente eventual, pois não tem, ainda, 
repetições de compra que o caracterize como cliente constante. 
Em outras palavras, introduzir é levar o cliente potencial a realizar 
a sua primeira compra. Para isto serão utilizadas as seguintes 
ações: 
 
24 
 
Ação 02.1 
Oferecer 
Este é momento de consolidar a decisão de compra pelo cliente. 
Após ter feito as ações anteriores necessárias, chega a hora de 
conduzir o cliente para o fechamento. Aqui deverão ser aplicadas 
perguntas objetivas que levem o cliente a ação de compra. 
Ação 02.2 
Ofertar 
Entenderemos como ofertar, a entrega de valor adicional (ou 
valores adicionais) através bônus que reforcem a ação de compra 
pelo consumidor/cliente. 
Vale ressaltar, que cada uma dessas formas de atrair e introduzir 
clientes tem seus próprios fluxos de processo, ou seja, seu passo 
a passo. 
 
 
Ação 03 
Manter Clientes 
Como tudo na vida, manter clientes, também, é um processo. E 
este começa na fase mental da modelação (que veremos na 
sequencia deste trabalho) quando pensamos em trazer algo para 
o mercado. Além de visarmos atender às necessidades do cliente, 
também, teremos o compromisso de atendermos seus desejos. 
Para isto precisamos, a cada dia, conhecer melhor nossos 
clientes através de um relacionamento personalizado que nos 
possibilitará desenvolvermos produtos e serviços que resolvam 
suas dores ou que atendam seus anseios. 
25 
 
Alvos secundários 
São todos os outros envolvidos diretamente (empreendedor, 
colaboradores, fornecedores, parceiros, etc.) no negócio, mas 
que dependem que o alvo principal seja atingido, pois caso 
contrário, não alcançarão seus objetivos. Abordaremos mais 
sobre estes alvos no TRECHO 07, no passo: compromisso com 
as metas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
 
TRECHO 02 
FORMAS 
 
A MODELAÇÃO pode ser apresentada, basicamente, de duas 
formas: NATURAL e INTENCIONAL. 
 
Modelação Natural 
É a que acontece ao longo da nossa vida e que vamos 
absorvendo pelas influencias causadas pelos contatos que temos 
com pessoas, ambientes, situações, eventos, etc. Precisamos 
estar atentos, quanto melhores forem as pessoas, os ambientes, 
as situações, os eventos, etc. com os quais nos envolvamos, 
melhores serão os modelos que replicaremos. O inverso não será 
diferente. Quanto piores forem as pessoas, ambientes, situações, 
eventos, etc., serão os modelos que replicaremos. 
Muitas das nossas aspirações se formam por essas influencias. 
Há muitas pessoas replicando modelos que não estão alinhados 
com sua vocação, seus gostos pessoais, seus desejos e isto tem 
causado muitas frustrações e perda de tempo e outros recursos. 
Há muitas pessoas modelando negócios, influenciadas de forma 
natural, sem perceberem, o que as tem levado à desistência, 
provocando o fechamento desses negócios e criando medo 
nessas pessoas em empreender novamente. 
 
Modelação Intencional 
No livro 7 JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS, no conteúdo 
ATITUDES EMPREENDEDORAS, aponto algumas intenções que 
27 
 
levam as pessoas a pensarem na necessidade ou possibilidade 
de ter um negócio, o que também as levam a necessidade de 
terem um modelo. 
Diante das constantes mudanças no mercado como um todo e 
principalmente no mercado de trabalho, cada vez mais as 
pessoas precisam de alternativas de trabalho e renda. Neste 
momento, normalmente, aparecem muitas possibilidades e isto 
termina confundindo e levando muitos a decisões infelizes. 
A pergunta é: Quem não modelou algo que depois teve grande 
trabalho para se livrar daquilo? Acredito que a maioria de nós. Por 
isto estou trazendo esta reflexão e algumas dicas embutidas, para 
que possamos nos conduzir o mais positivamente possível ao 
modelarmos algo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 
 
TRECHO 03 
PONTOS 
 
Na modelação serão observadostrês pontos: Conhecimento 
Exterior; Orientação Externa; e Execução Parceira. 
 
Conhecimento Exterior (Te diz o que e como fazer) 
Pode ser para informações e experiências que estão fora da 
capacidade do empreendedor e/ou do negócio, para efetivação ou 
ajuste de modelos. 
Neste caso, o empreendedor poderá buscar estes conhecimentos 
e experiências através estudos publicados em revistas, livros, 
conteúdo na internet, etc., no entanto, haverá situações que terá 
que acessar o segundo ponto. 
 
Orientação Externa (Te diz e mostra como fazer) 
Aqui significa que o empreendedor não conseguiu sozinho, 
mesmo de posse do conhecimento adquirido (informações e 
experiências) citados no ponto anterior, aplicar as possíveis 
soluções. Ficaram dúvidas que impediram a aplicação das 
medidas necessárias, precisando da orientação direta (presencial 
ou online) do agente externo. 
 
Execução Parceira (Faz para você) 
Ainda há situações, em que será necessário que a execução seja 
realizada por um agente parceiro, pois devido à complexidade do 
29 
 
problema, para o empreendedor, o mesmo tem que contar com a 
parceria, que poderá se caracterizar, também, como 
terceirização. 
Existem muitas atividades em que a aquisição da habilidade, 
demanda tempo e investimentos que atrofiarão o empreendedor 
caso o mesmo queira fazer tal aquisição, para implementar o 
negócio. 
Percebemos, no mercado, muitos negócios que ao serem 
modelados incorporaram parcerias em forma de sociedade. Esta 
alternativa é aceitável, entretanto, requer um cuidado muito 
grande, pois uma vez formalizada a sociedade torna-se complexo 
a sua dissolução 
Além dos pontos citados há pouco, existe um fator extremamente 
importante: a observação. 
Para modelarmos algo precisamos conhecer o que vamos 
modelar. Essa modelação passa obrigatoriamente pela 
observação. Há, pelo menos, dois posicionamentos que 
normalmente ocorrem na observação, que são: Posicionamento 
Defensivo Necessário e Posicionamento Defensivo Excessivo. 
 
 
 
Posicionamento Defensivo Necessário 
É natural termos uma atitude de defesa toda vez que nos 
deparamos com algo desconhecido. 
Existe no mundo dos negócios uma expressão muito conhecida 
chamada resistência a mudanças. Tanto o posicionamento 
30 
 
defensivo necessário quanto o posicionamento defensivo 
excessivo são vistos como resistência a mudanças. 
Até antes da minha última experiência (2015/2016), que 
aconteceu em uma empresa do segmento de autopeças para 
veículos pesados, onde atuei como consultor empresarial e 
logístico, também via dessa forma, não fazia a distinção aqui 
referida, entretanto, após estes nove meses e meio integrais, 
pude ter esta ampliação do meu entendimento em relação à 
resistência a mudanças. 
Há um momento, combinado com uma postura, que podemos 
definir como posicionamento defensivo necessário. É na 
introdução da possibilidade de mudanças, que normalmente 
aquele que receberá o processo de mudança fica numa espécie 
de retaguarda, o que é normal, necessitando que aquele que 
introduzirá a provável mudança tire a desconfiança do seu 
receptor, quebrando as objeções existentes e dando o tempo 
necessário para que este receptor absorva as justificativas 
apresentadas, evitando leva-lo para o posicionamento defensivo 
excessivo. 
Posicionamento Defensivo Excessivo 
Pode ocorrer por diversos fatores. Vamos abordar aqui, três: Erro 
de introdução da mudança, desgaste do receptor ou os dois 
juntos. 
No nosso livro 7 JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS, abordamos 
sobre implementação e orientamos que haja consulta, informação 
e interação, como passos para evitar uma introdução de mudança 
desajeitada. Erro na introdução da mudança pode levar o receptor 
a um posicionamento defensivo excessivo. 
Introdução adequada, é, sem nenhuma dúvida, um passo valioso 
para que a mudança seja recebida com êxito. Como isto é 
31 
 
possível? Simplesmente, ouvindo, informando e, aí sim, 
interagindo. 
Ao utilizarmos os passos, consulta, informação e interação, 
citados há pouco, além de termos uma introdução bem-sucedida, 
vamos detectar se o nosso receptor está apto para mudança ou 
se há algum fator de desgaste, seja intelectual, emocional, físico, 
etc., o que nos proporcionará a oportunidade de tratar o receptor 
e com isto evitarmos o posicionamento defensivo excessivo do 
mesmo. Agindo assim, não teremos que enfrentar, de fato, a 
resistência a mudanças que se consolida, na maioria das vezes, 
quando a introdução é inadequada e o receptor já está 
desgastado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
 
 
 
TRECHO 04 
SINALIZADORES 
 
 
Há dois sinalizadores muito importantes que devemos utilizar em 
tudo que fizermos que são: pesquisa e experiência. 
Antes de abordar sobre os sinalizadores citados acima, quero 
fazer uma distinção que considero significativa para tudo na vida, 
entre sugestão e decisão. 
 
Sugestão X Decisão 
Em todos os processos, sempre vamos nos depararmos com 
sugestões de pessoas com as quais temos contato, isto é normal, 
como também é normal que aquele que sugere deseje ver sua 
sugestão aplicada. É aqui que temos que ter bastante cuidado, 
pois não podemos impedir que as pessoas deem sugestões, 
porque elas são importantes, mas, também não podemos aplicar 
todas as sugestões que recebemos, porque elas podem estar em 
desacordo com as decisões que precisamos tomar. 
Sugestões não implicam em responsabilidade, ao passo que 
decisões sim. É preciso, com sabedoria e humildade, separar 
sugestões e decisões para que os processos de modelação não 
resultem em sabotagem da modelação. 
Agora vamos aos sinalizadores citados, começando por: 
33 
 
 
 
Pesquisa 
No conteúdo ADMINISTRAÇÃO PARA TODO TIPO DE 
NEGÓCIO, do livro 7 JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS, abordo 
sobre pesquisa. O papel da pesquisa em qualquer fase dos 
negócios é nos munir das informações necessárias para as 
decisões e consequentes ações que tomaremos. Estas 
informações vão confirmar ou não se estamos dando os passos 
na direção certa. A pesquisa nos possibilita sondarmos o 
passado, o presente e o futuro. 
Sondar o passado 
Pesquisar o passado, todos sabemos, é levantarmos informações 
sobre o que já ocorreu em relação ao que queremos modelar. É 
buscarmos o histórico disponível. É necessário estarmos cientes 
sobre o que aconteceu com aquilo que pretendemos modelar, 
tanto positivo quanto negativo. O positivo para podermos repetir e 
o negativo para melhorarmos ou evitarmos, quando for o caso. 
Sondar o presente 
Pode parecer mais fácil sondar o presente de um negócio, no 
entanto é mero engano. Há muitos negócios aparentemente bem-
sucedidos, mas sua realidade contábil é um verdadeiro desastre. 
É preciso colher informações, ainda que informalmente, sobre o 
real andamento do negócio, o que requer uma cautelosa 
investigação, que pode ser feita sondando colaboradores, 
fornecedores e até mesmo concorrentes. 
 
 
34 
 
Sondar o futuro 
A sondagem do futuro passa por checar as perspectivas quanto 
às tendências mercadológicas, tecnológicas, políticas e, 
principalmente de mão-de-obra qualificada, etc. 
Ao modelarmos algo precisamos equilibrar dois componentes 
fundamentais em toda trajetória. São eles: força e fôlego. 
Exemplificando: mão-de-obra: iniciante e experiente; prazo: curto 
e longo; capital: próprio e de terceiros; vendas: à vista e a prazo; 
competências: técnica e prática; liderança: formal e informal; 
desempenho: motivado e auto motivado; visão: micro e macro; 
concorrência: direta e indireta; comando: ausente e presente; etc. 
Em uma caminhada, corrida, num trecho a ser transcorrido a 
nado, etc. é necessário força e fôlego, quando um dos dois faltar 
o objetivo não será alcançado. Nos negócios não será diferente. 
Sem o equilíbrio da força e do fôlego as atividades serão 
interrompidas impedido que se atinja as metas e objetivos.As tendências, são a sinalização na estrada dos negócios. É 
preciso estarmos atentos a elas para podermos antecipar 
decisões, atitudes e ações que nos darão vantagem competitiva 
interna e externa. 
 
Experiência 
Definição: Todo conhecimento adquirido através da utilização dos 
sentidos. Fonte: Dicionário Online de Português. 
Vamos abordar três tipos de experiências: pessoal, profissional e 
empreendedora. 
35 
 
Ao modelarmos, precisamos pensar a experiência, seja pessoal, 
profissional ou empreendedora, pelo menos, de dois ângulos: da 
experiência adquirida e da necessária. 
 
 
 
Da experiência adquirida 
Acredito que todos nós já adquirimos algum tipo de experiência 
que não tinha, naquele momento da aquisição, nenhum sentido. 
Quando o tempo passou, vimos aquela experiência se encaixar 
perfeitamente na nossa necessidade e isto foi motivo de grande 
alegria. No entanto, o contrário também é uma realidade, ou seja, 
muitas vezes temos uma experiência na vida que passamos a 
utilizar constante e continuamente e de repente precisamos abrir 
mão daquela experiência, nos sentimos frustrados e na maioria 
das vezes resistimos, não aceitando a mudança. 
Muitas vezes queremos conciliar o que sabemos com o que 
vamos realizar e dependendo da oportunidade, isto não será 
possível. 
Experiência aqui é vivencia prática que necessita ser checada 
para verificarmos se não se tornou hábito, ou até mesmo, vício. 
Pois caso esta experiência seja desnecessária terá que ser 
anulada ao efetivarmos o que foi modelado. 
Da experiência necessária 
Na modelação ocorrerá a necessidade de experiências 
especificas, que dependendo da situação o próprio modelador 
terá que as adquirir. Estas experiências são as de aplicação 
imediata, pois uma vez que começou a modelar algo as 
36 
 
aquisições de novas experiências serão uma constante. Nos 
tempos atuais de mudanças tão velozes todos temos de nos 
remodelarmos a cada dia. 
 
 
Experiência pessoal 
Há algo extremamente decisivo e determinante na nossa vida que 
muitas vezes passa despercebido que são as influencias que 
sofremos dos nossos relacionamentos pessoais. Ao modelarmos 
temos que estar atentos a estas influencias, pois elas poderão ser 
um fator de alavancagem ou de obstrução do processo de 
modelação. 
Toda nossa experiência pessoal deve ser costurada por uma linha 
de mesma cor do tecido chamado relacionamento, que é a linha 
chamada interesse mútuo, ocorre que quando não há uma 
harmonia entre o tecido relacionamento e a linha interesse mútuo 
a costura tende a romper e com isso o propósito, que é a 
apresentação de um modelo bem-sucedido, termina não sendo 
alcançado. 
Familiares, parentes, amigos, colegas de trabalho, de escola, 
vizinhos, etc., são influenciadores pessoais e podem nos 
impulsionar como também nos travar. Muitas vezes de forma 
inconsciente um, ou mais, desses influenciadores emitem suas 
opiniões e até apresentam atitudes que não estão de acordo com 
os rumos e destino do nosso processo de modelação. 
. 
 
 
37 
 
Experiência profissional 
A experiência profissional pode ocorrer, basicamente, de duas 
maneiras: formalizada e não formalizada. 
Experiência profissional formalizada 
Sabemos que é através do trabalho voluntário, estágio ou 
emprego. Mesmo que esta experiência não seja diretamente na 
área que se estar modelando, será útil para o processo de 
modelação. Em toda experiência profissional teremos que praticar 
valores, entre os quais estão os citados no livro 7 JOÃOZINHOS 
7 MARIAZINHAS, como humildade, respeito, lealdade, paciência, 
obediência, dignidade, simplicidade, determinação, coragem, 
cooperação, honestidade, serenidade, superação e 
responsabilidade. 
Experiência profissional não formalizada 
Há muitos negócios existentes que começaram por uma 
experiência não formalizada. O importante é a aquisição de 
saberes práticos que nos auxiliarão na concretização dos nossos 
próprios modelos ao longo da nossa trajetória, quer seja pessoal, 
profissional ou empreendedora. 
 
Experiência empreendedora 
Por mais que o ser humano tenha evoluído, há coisas que não 
deixaram e não deixarão de existir. Duas delas são o cultivo de 
alimentos (agricultura) e a criação de animais (pecuária). 
A partir de um determinado tempo, três atividades se 
consolidaram como básicas da ação de empreender, que são: 
comercial, industrial e de serviços. 
38 
 
Independente do modelo que você estabeleça terá que negociar, 
ou seja, vender sua mercadoria, produto ou serviço. No livro 7 
JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS, há o conteúdo CHAMADO 
PARA VENCER que trata sobre vendas, considero uma boa 
recomendação de leitura para quem deseja modelar algo. 
A experiência empreendedora, também, pode se dá por dois 
meios: informal e formal. 
 
 
Experiência empreendedora informal 
Mesmo após, no nosso país, ter sido instituído o MEI - 
Microempreendedor Individual, ainda tem muitos 
empreendedores iniciando suas atividades empreendedoras 
como informal. Alguns por falta de informação, outros por não ter 
convicção dos rumos da atividade, entre outros motivos. Ter 
alguma experiência empreendedora é muito importante, no 
entanto, é aconselhável que o empreendedor se formalize o mais 
breve possível, pois estará se protegendo de diversas formas. 
 
Experiência empreendedora formal 
Tanto a experiência empreendedora informal quanto a formal 
podem ocorrer, basicamente, de duas formas: Direta e Indireta 
Direta 
Acontece quando o empreendedor é o dono do negócio 
(entendendo aqui, que o sócio minoritário também é dono). 
 
 
39 
 
Indireta 
É a que ocorre quando se assume uma função de gerenciamento 
em algum negócio. Normalmente o gerente é aquele que 
responde pelo negócio na ausência do dono, tendo que tomar 
atitudes relativas ao dono do negócio, fazendo assim, muitas 
vezes o papel do empreendedor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
40 
 
TRECHO 05 
 
CIRCUNSTÂNCIAS 
 
 
Obstáculos - Barreiras – Desafios 
 
 
Obstáculo 
 
É aquele grande buraco que você encontra na estrada e que 
precisará de PRUDÊNCIA. Pois quando se deparar com ele, você 
poderá diminuir a velocidade, parar o carro, pedir que todos 
desçam e com cuidado passar pelo buraco evitando o pior, que 
seria bater no buraco, danificar e até mesmo capotar o carro, 
trazendo, ás vezes, consequências irreparáveis ás pessoas e ao 
veículo. 
 
Barreira 
 
É aquela terra que rola do monte, morro ou montanha, e obstrui 
totalmente a estrada. No entanto, com a COOPERAÇÃO, todos 
resolvem conseguir ferramentas e equipamentos (pás, enxadas, 
carrinhos de mão, etc.) e juntos arregaçam as mangas e removem 
aquela terra, onde, após isto, não somente aquele grupo, mas 
todos que passam por aquela estrada têm seu percurso 
desobstruído e limpo. 
 
Desafio 
 
É aquela montanha que você encontra no caminho e que você 
precisa escalar. Como você não é alpinista, terá que enfrentar seu 
medo, quase desespero, e com CORAGEM vencer o desafio 
escalando a montanha e alcançando o seu objetivo. 
 
41 
 
Enfim, a PRUDÊNCIA superou o obstáculo; a COOPERAÇÃO 
eliminou a barreira; e a CORAGEM venceu o desafio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
TRECHO 06 
FASES 
 
Como todas as coisas, modelar, também, segue um fluxo, ou 
passo a passo. Este passo a passo, vamos chamar de fases da 
modelação, que, basicamente, são: mental e atitudinal. 
 
Fase Mental 
Há algum tempo atrás fiz um curso de oito horas e tive um 
problema de saúde no qual não consegui ficar no local, mas uma 
expressão eu guardei: pensamentos geram sentimentos que 
geram comportamentos. Essa expressão me ajudou em muitos 
momentos, pois passei a ter mais cuidados com os meus 
pensamentos já que sabia que os mesmos iriam produzir meus 
sentimentos e consequentemente meus comportamentos. 
A pergunta necessária aqui é: o que alimenta afase mental? 
É possível afirmar que a fase mental é alimentada por coisas que 
ouvimos, vemos, lemos, participamos, etc., então temos que ter 
cuidado, pois é a partir disto que vamos está gerando nossos 
modelos. 
Aqui vai um exemplo: quando escrevi o meu primeiro conteúdo 
ADMINISTRAÇÃO PARA TODO TIPO DE NEGÓCIO estava 
trabalhando para uma empresa, preparando a mesma para 
certificação e tinha encontrado o livro gerenciando sem recorrer 
a soluções paliativas, do Ralph Killman, e terminei influenciado 
pelos resultados que estávamos obtendo com a aplicação da 
experiência, conhecimentos e informações adquiridos, como 
43 
 
também do novo conhecimento que estava adquirindo com o livro 
citado. 
No cotidiano, muitas vezes, fica difícil evitarmos certos ambientes, 
situações, pessoas, etc., o que nos leva a introduzirmos, na nossa 
mente, coisas que poderão nos influenciar, tanto positiva quanto 
negativamente. Devido a isto precisamos triar nossos 
pensamentos e focarmos naqueles que, de fato, estão de acordo 
com o que é o melhor modelo para nós. Para isto vamos 
implementar um processo que chamaremos de: Sintetização do 
pensamento. 
A sintetização do pensamento deverá ser feita em duas bases: a 
verbal e a escritural. 
Base Verbal 
Esta é uma parte do processo de sintetização do pensamento 
muito importante, pois consiste em atendermos uma necessidade 
que todos temos, que é falar sobre o que pensamos e aqui 
teremos que desenvolvermos uma capacidade de não dizermos 
tudo para todos. Vamos precisar escolher as pessoas com as 
quais dividiremos nossos pensamentos relativos ao que 
queremos modelar. 
Vale ressaltar que a verbalização pode ser falada ou escrita. 
Posso colher informações, sugestões, instruções, etc., tanto 
numa conversa direta quanto por e-mail ou outro meio escrito 
qualquer. 
Uma das formas de sabotarmos nossos processos de modelação 
é falarmos para pessoas inconvenientes. Por isso precisamos ser 
cuidadosos ao nos referirmos sobre aquilo que intencionamos 
modelar. 
44 
 
As pessoas convenientes não são as que vão concordar conosco, 
mas as que nos dirão o que precisamos saber, seja favorável ou 
desfavorável ao nosso interesse, desde que seja algo coerente, 
claro, consistente, etc. que contribua construtivamente para a 
sintetização do pensamento. 
Base escritural 
Há muito tempo, trabalhei com um Gerente muito competente que 
sempre me dizia: cabeça não é lugar para se guardar nada. 
Chega um momento do processo de sintetização do pensamento 
que precisaremos escrever, anotar, registrar, etc., o que estamos 
pensando e falando, para quando voltarmos a pensar naquele 
assunto não ficarmos dependente da memória, principalmente 
nesses tempos de tanta informação e mudança rápida dos 
eventos. 
Existem duas coisas extraordinárias que nos ajudarão 
sobremaneira a sintetizar o pensamento através da escrituração, 
que são: histórico e história. 
Base escritural como histórico 
Será uma descrição fria dos pontos, em ordem sequencial, dos 
pensamentos que estamos obtendo relativos ao modelo em 
questão. Normalmente, esta descrição começará pela ideia: 
montar um modelo X. Então, começamos a buscar as respostas 
às diversas perguntas, entre as quais, estão: 
O que montar? 
Exemplo: Uma academia de ginástica. 
Quando pretendo iniciar? 
O que vou precisar? 
De quem vou precisar? 
45 
 
Quanto vou precisar investir? 
Quanto tempo pode levar? 
Qual retorno quero ter? 
Etc. 
 
Base escritural como história 
Aqui você vai se fazer as mesmas perguntas, no entanto sem a 
frieza do tópico anterior. Aqui você vai precisar acrescentar em 
cada pergunta mais duas perguntas e responde-las, que são: 
porque e para que? Isto vai ocorrer da seguinte forma: 
O que montar? 
R.: estive caminhando neste bairro e notei que há uma carência 
de academia de ginástica. Vi muitas pessoas se deslocando até 
para outros bairros para se exercitarem. Acredito que a instalação 
de uma academia em um ponto centralizado deste bairro pode 
atrair muitas pessoas e trazer para elas bastante comodidade, 
reduzir a perda de tempo com deslocamento e gerar economia de 
recursos com combustível e passagens, além de dar mais 
segurança aos que vão de bicicletas, pois não terão que se 
deslocar para lugares mais distantes. 
Esta é a fase mental, até aqui você está sintetizando o 
pensamento para a partir disto poder tomar atitudes, caso se 
considere preparado para isto. 
 
Fase atitudinal 
Após ter lido, e de preferência estudado, 7 JOÃOZINHOS 7 
MARIAZINHAS – TRANSFORMANDO ATITUDES 
46 
 
EMPREENDEDORAS EM SUCESSO e considerado cada tópico 
deste conteúdo, acredito que é o momento de começar a tomar 
atitudes. 
No livro citado acima trazemos três atitudes que consideramos 
importantes para alcançarmos o sucesso: assumir riscos, 
enfrentar responsabilidades e buscar resultados. Aqui vamos 
trazer mais duas, também, muito importantes: Estabelecer metas 
e cumprir metas. 
 
Estabelecer metas 
Todos sabemos que metas são passos em direção a um objetivo. 
Ao decidir modelar um negócio teremos que estabelecer esses 
passos e começarmos a caminhar em direção ao nosso modelo. 
Para isto, as metas terão que ser, basicamente: pontuais, 
quantificadas e datadas. 
 
Metas pontuais 
A pontualidade de uma meta visa atingir um ponto específico, que 
não deixa espaço para desvio de direcionamento. Ela tem que ir 
do ponto de partida até o ponto de chegada de forma bastante 
clara e específica. Vejamos o exemplo a seguir. 
Para uma meta anual de fidelização de 1200 clientes. Temos que 
fragmentar esta meta para as quantidades mensais, semanais e 
diárias. Sendo que a meta mensal, são 100 clientes, a meta 
semanal, são 25 clientes e a meta diária, 5 clientes. 
Todos os outros pontos relacionados a esta meta terão que 
acompanhar a mesma proporção, ou seja, se para cada cliente 
fidelizado precisamos de, por exemplo, 5 clientes introduzidos, 
47 
 
então, a nossa meta de introdução passa a ser a seguinte: meta 
anual, 6000 clientes, mensal, 500 clientes, semanal, 125 clientes 
e diária, 25 clientes. 
Sucessivamente, se precisarmos, para cada cliente introduzido, 
de, por exemplo, 5 clientes atraídos, então, a meta de atração 
passa a ser: anual, 24000, mensal, 2000, semanal, 500 clientes e 
diária, 100 clientes. Ilustrando: 
Meta diária semanal mensal anual 
Atração 100 500 2000 24000 
Introdução 25 125 500 6000 
Fidelização 5 25 100 1200 
 
Metas quantificadas 
No exemplo apresentado vemos a quantificação da meta, 
seguindo paralela com à pontualidade. 
Vale ressaltar que na prática haverão oscilações de resultados e, 
consequentemente, de valores, daí a importância da 
fragmentação da meta, pois através da mesma será possível 
corrigirmos os rumos dos resultados, mantendo-os na direção 
projetada. 
Metas datadas 
Estabelecer datas para o atingimento das metas, proporciona o 
acompanhamento eficaz dos resultados. 
É necessário enfatizar que a data de partida, ou seja, o início da 
busca da meta tem a mesma importância que as datas 
intermediarias e a data final. Esse é o processo conhecido como 
cronograma. 
48 
 
Em suma, para tudo que formos realizar vamos precisar 
estabelecer metas e o mais importante, cumpri-las. É o que 
veremos a seguir. 
Cumprir metas 
Pensamos que alcançarmos objetivos é um fim em si mesmo. 
Entretanto, a partir deste momento descubro que não, que tudo 
se torna um começo. Mesmo o fato de um dia morrermos, nós 
cristãos, entendemos que ali é o começo da espera pelo dia da 
ressureição. 
A semente precisa morrer para germinar. O cordão umbilical 
precisa ser cortado para a vida se iniciar. Quando alcançamos um 
objetivo,que um dia foi um sonho, um desejo, ou uma vontade, 
chegamos a um ponto de reinicio. 
Sonhamos em ter um negócio e quando alcançamos isso, começa 
uma nova jornada. Quando alcançamos uma meta começa uma 
nova etapa. Então, estamos lutando sempre pelo começo de algo, 
isto é maravilhoso. Daí que nossos objetivos têm que ser os 
melhores possíveis, pois eles serão a continuidade de nossas 
vidas e, por certo, das pessoas que nos cercam. Como já 
sabemos as metas são a divisão desses objetivos em partes as 
quais teremos maiores condições de alcança-las, por se tornarem 
passos, pois não se faz uma caminhada com apenas um passo, 
pois isso não seria uma caminhada. 
Não paramos parar pensar, mas nossa agenda diária é a mais 
perfeita lista de metas que temos, então precisamos estar mais 
conscientes na formulação dessa agenda. Precisamos identificar 
os intrusos invasores, aqueles que penetram de forma sorrateira 
na nossa agenda contaminando nossos pensamentos que se 
tornarão nossos sentimentos e por certo nossos comportamentos, 
como já fora apontado em outro momento desse trabalho, tirando 
49 
 
nosso foco do que realmente importa, do que realmente vai fazer 
a diferença nos nossos resultados, sejam eles quais forem, ou 
seja, de ordem familiar, pessoal, profissional, empreendedora, 
espiritual, etc. 
Neste ponto já estamos avançados, pois já passamos pelo 
estabelecimento das metas e agora precisamos cumpri-las, este 
agora é o nosso grande desafio. 
No próximo tópico vamos falar de algo extraordinário para 
alcançarmos tudo que nos referimos e mesmo para o que não nos 
referimos. Algo que, sem dúvida, é a chave sem a qual não 
trilharemos os trechos aqui apontados. Continue lendo e 
descobrirá do que estou falando e poderá tirar suas próprias 
conclusões, se não é, realmente, indispensável o próximo e último 
trecho que trataremos neste trabalho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
50 
 
TRECHO 07 
COMPROMISSOS 
 
Todos os dias vamos nos deparar com estes dois elementos: o 
que queremos fazer (vontades) e o que devemos fazer 
(compromissos). Ocorre que muitas vezes os dois vão entrar em 
choque, pois teremos vontades opostas aos compromissos e vice-
versa. Nessa hora surge a necessidade de tomarmos uma 
decisão e precisaremos escolher entre vontades e compromissos. 
Um fator a ser considerado é que vontade é algo incontrolável. Ela 
vem e vai quando bem quer, enquanto compromisso, 
normalmente tem um prazo determinado. Quando a vontade 
surge de um compromisso, torna-se mais fácil mantermos o 
compromisso, entretanto quando o compromisso surge da 
vontade, corremos o risco da vontade ir embora e ficar o 
compromisso. 
Para mantermos um compromisso em que não há mais a 
presença motivadora da vontade precisaremos praticar a 
disciplina. Só estabelecendo uma conduta disciplinar é que vamos 
poder reagir positivamente às situações em que a nossa vontade 
é contrária ao compromisso. 
Há sete compromissos, os quais precisaremos assumir 
diariamente para garantia de uma modelação de alto impacto, que 
são: Com o modelo de negócio, com as metas, com os métodos, 
com as ações, com as avaliações, com os méritos e com as 
melhorias. 
 
 
51 
 
01 – Compromisso com o modelo de negócio 
 
O compromisso com o modelo de negócio é o F.O.C.C.O. (Fluxo 
Operacional Constante Contínuo Objetivo) que devemos dar. 
Devemos assumir, basicamente, os compromissos de: 
Tempo 
Trabalho 
Investimento 
 
Aplicar TEMPO (próprio ou de terceiros), TRABALHO (interno ou 
externo) e INVESTIMENTOS (dinheiro ou crédito) é, sem dúvida, 
relevante para o alcance do sucesso em qualquer área de 
negócios. Até aqui não há nenhuma novidade. A intenção deste 
trecho não é apresentar novidades, mas levar cada um de nós 
que empreendemos ou queremos empreender algo, a uma 
utilização mais objetiva, produtiva, assertiva, conclusiva, etc., dos 
fatores tempo, trabalho e investimentos. 
É possível afirmarmos que, a combinação adequada no uso 
destes e de outros fatores, como os que trataremos nos próximos 
tópicos, pode aumentar a capacidade competitiva, e por que não 
dizermos, também, cooperativa, no mercado. 
Estamos tratando, de forma geral, de um caminho para 
modelarmos um negócio, um produto/serviço ou, mesmo, um 
processo. 
Podemos ter um negócio e querermos modelar um 
produto/serviço, um processo, ou mesmo, um novo negócio. 
52 
 
Podemos não ter nenhum negócio e querermos modelar um, o 
que nos fará modelar, também, o produto/serviço e os processos. 
Aqui precisaremos montar e resolver a equação: RD=TE+TR+IN. 
Onde, RD é igual a Resultado Desejado, TE é igual a tempo, TR 
é igual a trabalho e IN é igual a investimento. 
Nos conteúdos ADMINISTRAÇÃO PARA TODO TIPO DE 
NEGÓCIO e CHAMADO PARA VENCER, do livro 07 
JOÃOZINHOS 07 MARIAZINHAS – TRANSFORMANDO 
ATITUDES EMPREENDEDORAS EM SUCESSO, apresento dois 
enfoques distintos para o fator tempo. O primeiro enfoque trata 
da liderança do tempo, onde abordo administração, 
aproveitamento e restrições do tempo. O segundo enfoque trata 
da disponibilidade de tempo para alcançarmos os resultados de 
vendas: Resultado Mínimo e Projeções de resultados. Aqui 
começamos a desdobrar a aplicação do tempo. 
Temos, no primeiro conteúdo citado acima, cinco áreas, as quais 
precisaremos aplicar tempo que são: humana, financeira, 
material, mercadológica e tecnológica. Cada uma dessas áreas 
se desdobram em atividades comerciais, industriais e/ou de 
serviços, que geram funções administrativas e operacionais. 
O fator tempo deverá ser combinado com o fator trabalho. Um dos 
grandes desafios de todo negócio é equilibrar a aplicação do 
tempo com a aplicação do trabalho. É neste momento que entra 
o fator qualificação. Quando a aplicação do trabalho não está 
qualificada para realização da tarefa, compromete o fator tempo. 
Exemplificando: Como já dissemos, todo negócio necessita 
exercer a função de vendas. Normalmente, o empreendedor não 
está apto para vender, alguns inclusive, ficam apavorados só em 
ouvir a palavra vendas. Isto tem sido um ponto crítico para o 
sucesso de muitos negócios. Por outro lado, encontramos muitos 
empreendedores que não estão qualificados para cuidar da parte 
53 
 
administrativa do negócio. Em qualquer dos casos, o negócio vai 
sofrer, até que a deficiência esteja sanada. 
Quando o empreendedor não dispõe de tempo ou de qualificação 
para atender a necessidade do negócio, ele terá que contratar 
outras pessoas, neste momento, além do investimento que ele já 
fez na estrutura material do negócio terá que fazer na contratação 
de mão-de-obra, seja própria ou terceiros. 
Em função disso, podemos reafirmar que o compromisso com o 
modelo de negócio levará o empreendedor à busca incansável de 
resolver cotidianamente a equação RD=TE+TR+IN. 
Encontrar a porção certa para cada componente da equação 
(tempo, trabalho e investimentos) será o diferencial que 
manterá, alavancará e escalará o modelo de negócio. 
 
02 - Compromisso com as metas 
 
Quando pensamos em modelar um negócio, um produto/serviço, 
ou mesmo um processo, temos que pensar em dois tipos de 
públicos: o comprador e o fornecedor. 
O público comprador (cliente), como todos sabemos, é o que paga 
pelas suas aquisições, quer seja para seu uso (consumidor) ou 
para repassarem para outros (revendedor, distribuidor, fabricante, 
presenteador, etc.). Deste, já nos referimos no trecho 01: ALVOS. 
O público fornecedor é o que recebe pelo que oferece (produtos, 
serviços, mão de obra, etc.). Tanto um quanto outro é 
representado por pessoas. 
 Além do compromisso que o empreendedor deve ter com as 
metas de qualidade e produtividade, deve ter, ainda, um 
54 
 
compromisso especial com as quatro metas seguintes: Atrair 
Pessoas, Introduzir Pessoas, Manter Pessoas e, o mais 
desafiador, AlinharPessoas. 
 Atrair Pessoas 
A partir do advento da internet, com seus mecanismos de buscas, 
as formas de atração de pessoas tornaram-se bastante amplas. 
Seja pelos meios tradicionais ou modernos de atração (atração 
digital), o que vai prevalecer é a real performance (desempenho) 
do negócio. 
Quando o negócio cria uma imagem de oásis, baseada em uma 
forte reputação real, isto, por si só atrai todo tipo de pessoas. O 
que o negócio precisará ter, nesse caso, é uma forma de separar 
pessoas necessárias de pessoas desnecessárias e trabalhar as 
duas, de modo a transformar as pessoas necessárias, em 
introduzidas e as pessoas desnecessárias, quando possível, em 
necessárias. 
 
Introduzir Pessoas 
A partir do momento que o empreendedor começa a modelar seu 
negócio, também, começa a necessitar de pessoas. A 
participação de pessoas, no negócio, poderá se dá de duas 
maneiras: Colaborativa e Remunerativa. 
Participação Colaborativa 
Todo processo de participação, em um negócio, sempre se inicia 
pela colaboração. Ao utilizarmos o sinalizador PESQUISA na 
modelação, estamos introduzindo, na maioria das vezes, pessoas 
de forma colaborativa. A maior parte das pesquisas realizadas, 
quer seja, pelo meio digital ou pessoal, são de participação 
gratuitas dos pesquisados. 
55 
 
Quando utilizamos os meios adequados de levantamento de 
informações, conseguimos introduzir pessoas valiosas, de 
maneira colaborativa, no negócio. 
Então, podemos afirmar que a capacidade de interação tem papel 
fundamental na constituição de modelos desejados. Num mundo 
cada vez mais competitivo, a colaboração, ou seja, a entrega 
gratuita de produtos e serviços em forma de bônus, tem se 
tornado um diferencial para os negócios. Tudo depende da 
capacidade Inter relacional e interativa dos negócios através das 
pessoas que o compõem. 
Como já dissemos, anteriormente, esse fenômeno acontece em 
função da busca do interesse mútuo, que consideramos a linha 
de mesma cor do tecido chamado relacionamento. 
A qualidade de uma decisão está diretamente ligada à qualidade 
da informação. Uma informação inadequada pode sabotar uma 
decisão e agravar o nível de risco de um negócio a ponto de 
provocar a sua insustentabilidade. 
A introdução de pessoas com um nível de responsabilidade 
acentuado, torna-se uma ação protecional, das mais relevantes, 
na modelação de qualquer negócio. 
 
Participação Remunerativa 
Após o momento colaborativo, seja para introdução de um 
fornecedor (produto/serviço), funcionário, parceiro, sócio, etc., 
chega o momento remunerativo. A partir daqui passa a existir uma 
contrapartida financeira, em que as partes se disporão por um 
lado e se obrigarão por outro, em contratos formais e informais, 
que sustentarão a participação. 
56 
 
Sendo o mercado, como tudo que permeia as relações humanas, 
um processo dinâmico e complexo (Ralph Killman), a 
permanência saudável dessa participação passa a ser o desafio 
continuo e constante (Deming) do relacionamento empreendedor. 
Isto, veremos a seguir. 
 
Manter Pessoas 
Como já temos dito, vamos reafirmar: pessoas representam todas 
as coisas, quer seja na vida, quer seja nos negócios. 
Representam o alicerce, a estrutura e a imagem dos negócios. 
Toda mudança, que afeta as pessoas, que constituem um 
negócio, pode mexer no alicerce, na estrutura e na imagem dos 
negócios. Entretanto, as probabilidades e possibilidades de 
mudanças são uma realidade, em função da dinâmica e da 
complexidade existente nos mercados. Os parceiros, 
profissionais, fornecedores, etc. estão o tempo todo expostos aos 
contatos do mercado que visa, também, atrai-los, introduzi-los, 
mantê-los e alinha-los em suas organizações. Então, só resta um 
passo que precisa ser dado com total maestria que é o 
alinhamento. 
Alinhar Pessoas 
Após atrair, introduzir, manter, chega o momento de alinhar as 
pessoas. Esse alinhamento vai se dar levando-se em conta tudo 
que veremos nos compromissos a seguir, ou seja, com os 
métodos, ações, avaliações, méritos e melhorias e com tudo que 
já vimos até aqui. 
Uma das coisas que dificultam, quando não impedem, o 
crescimento e desenvolvimento dos diversos modelos de negócio, 
sem dúvida, é a baixa capacidade de alinhamento das pessoas. 
57 
 
Exemplificando: um negócio desenvolve um ótimo produto, 
excelentes processos, uma campanha agressiva de divulgação, 
mas, a sua equipe de atendentes tem uma baixa automotivação, 
isto, termina desfazendo todo trabalho anterior desenvolvido. Esta 
baixa automotivação é considerada um desalinhamento que 
precisa ser detectada a causa e eliminada, para que a equipe em 
questão seja alinhada e, consequentemente, elimine-se a perda 
de recursos, recuperando, dessa forma, o crescimento e 
desenvolvimento do negócio. 
A começar pela pessoa do empreendedor, todos precisam 
sentir-se atraídos, introduzidos, mantidos e alinhados pelo 
modelo de negócio, este será o constante e continuo desafio 
do negócio como um todo. 
 
03 - Compromisso com os métodos 
 
Para tudo, há um método. Métodos, são sequências de passos 
que damos em direção a algo. Aqui vamos focar os métodos como 
estratégicos, táticos e operacionais. 
Métodos Estratégicos 
Existem diversas maneiras para metodificar uma estratégia, 
particularmente, vamos tratar de uma que tenho aplicado e que 
tem trazido resultados muito satisfatórios. Refiro-me a criação de 
programas. 
Exemplificando: em uma determinada empresa tínhamos, em 
uma das filiais, uma inadimplência acima do índice desejável, 
daquela organização e fomos incumbidos de reduzir o nível 
daquele índice. Ao invés de, simplesmente, estabelecermos uma 
cobrança mais eficiente e eficaz, criamos o PROGRAMA DE 
58 
 
RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO. A partir disto, foi possível, não 
somente cobrar e receber as dívidas atrasadas, como reintegrar 
os inadimplentes recuperados ao cadastro de clientes ativos da 
empresa. 
A efetivação do programa melhorou significativamente a 
qualidade da concessão de crédito e do recebimento da carteira 
de cobrança corrente. 
Ao estabelecermos um programa como método estratégico, 
trazemos junto os métodos táticos e operacionais, os quais 
veremos a seguir. 
Métodos Táticos 
Como ação tática do programa citado, há pouco, desenvolvemos 
planilhas eletrônicas atualizadas, automaticamente, conforme os 
dias excediam o vencimento, de acordo com a taxa de correção 
acordada nos boletos. Além das informações financeiras, as 
planilhas traziam, também, outras informações adicionais, que 
possibilitavam uma melhor análise e interação entre o programa 
de recuperação e o inadimplente. 
Métodos Operacionais 
Aqui vou trazer um texto encontrado na internet, o qual achei 
muito interessante. 
Os métodos operacionais do Metrô/SP 
J.D. Brito 
Não há quem não se encante com o Metrô de São Paulo, 
particularmente no que se refere a ordem, limpeza, 
frequência e pontualidade, requisitos básicos exigidos 
pelos usuários. Mas tal encanto tem um custo e uma razão 
59 
 
de ser. O custo é altíssimo: um km. de metrô pode custar 
100 milhões de dólares. Além dos custos de construção, 
tem os custos de operação e manutenção. Quanto custa 
uma escada-rolante? E a segurança? 
 Em princípios da década de 1970 eu trabalhava lá, e 
vendo a montagem de tantas escadas, questionei com 
meu chefe: 
- “Seishun, isso não é um luxo!? Se tivéssemos menos 
escadas rolantes, não poderíamos fazer mais linhas e 
estações com estes recursos? ” 
- “Poderíamos, mas as estações não teriam condições de 
evacuar todos os passageiros no tempo que precisamos 
para operar toda a linha”. Foi a resposta curta e grossa, 
pois japonês não gosta de falar muito. 
 A razão de ser são os procedimentos adotados na 
implantação do Metrô, um novo meio de transporte. Nem 
tão novo, pois surgiu em meados do século XIX, primeiro 
que o automóvel; e, mesmo em São Paulo,já havia planos 
de implantá-lo desde primórdios do século passado. Mas 
não é desse atraso que queremos falar. Falemos de hoje: 
o Metrô de São Paulo é um dos menores do mundo, mas 
é o que o transporta mais passageiros por km. de linha 
em todo o mundo. 
 Em 1973 fui contratado para organizar o arquivo 
técnico do Departamento de Métodos Operacionais-OMT. 
Ficava na Rua Vergueiro, no Centro de Controle 
Operacional, um edifício muito moderno até para os dias 
atuais. Creio que foi o primeiro a utilizar vidros espelhados 
como “parede externa” na cidade de São Paulo. O 
Departamento contava com cerca de 160 funcionários, 
dos quais metade eram estagiários de diversas áreas. 
60 
 
Eram tantos estagiários, que, o lugar em certas ocasiões 
tinha um “ar” de campus universitário. O estudante 
entrava lá e ficava lendo os manuais técnicos durante 
meses antes de começar a trabalhar efetivamente em 
algum projeto. 
 Para completar o “ambiente universitário”, o OMT 
tinha como uma das funções elaborar os manuais técnicos 
para operar o Metrô, que seria inaugurado em 1974. Era 
uma verdadeira editora, uma fábrica de manuais de todos 
os tipos: de operação e de manutenção do trem, escadas 
rolantes, sistema elétrico, ventilação, bloqueios (sistema 
de arrecadação), iluminação, supervisão de estações, 
estacionamento (pátio), terceiro trilho (alimentação 
elétrica) etc. Dali saiam mais de 50 títulos de manuais 
para serem entregues ao Departamento de Operação-
OPE, e daí aos operadores de cada sistema. Para realizar 
esse trabalho, o OMT contava com uma sólida estrutura 
montada em três subdivisões: OMT-C, responsável pelo 
controle operacional, particularmente a parte 
eletroeletrônica; OMT-P responsável pela produção de 
novos equipamentos, arquitetura e comunicação visual e 
OMT-O responsável pela edição e atualização dos 
manuais. O resultado final de todo o trabalho não era 
apenas a feitura dos manuais. Tinha também, como 
missão, estabelecer os parâmetros de qualidade 
operacional em todo o sistema metroviário. 
 Enquanto “editora”, fica evidente que a matéria-prima 
principal utilizada pelo Departamento era a informação. 
Não foi por outra razão que se fez necessário organizar 
um Arquivo Técnico, logo transformado em “Centro de 
Informações Técnicas”, o CITOMT, como passou a ser 
chamado. Em pouco tempo o setor constituiu-se numa 
61 
 
ponte entre os funcionários do OMT e a Biblioteca, que 
ficava na sede da empresa, na Rua Augusta. O volume e 
a variedade de material arquivado passaram a ser 
utilizado, também, por outros departamentos da Gerência 
de Operações-GOP. Além de organizar os documentos e 
estudos feitos pelo departamento, o CITOMT realizava 
pesquisas bibliográficas sobre temas de interesse dos 
técnicos e novas tecnologias necessárias à operação. 
 Certa vez Seishun me perguntou qual era a melhor 
biblioteca de telecomunicações no Brasil. Verifiquei e 
encontrei a Biblioteca do ITA-Instituto de Tecnologia 
Aeronáutica, em São José dos Campos. Era preciso 
instalar a telefonia móvel nos trens e não tínhamos 
conhecimento tecnológico sobre os sistemas modernos, 
de última geração, que o Metrô requeria. Fui até o ITA 
com a missão de só voltar quando achasse alguns artigos 
e relatórios técnicos sobre o que de mais novo houvesse 
sobre o assunto. Fiquei hospedado nas instalações do 
próprio ITA por 3 dias, vasculhando a Biblioteca o dia 
inteiro. À noite, passava um “pente fino” nas publicações 
encontradas, procurando especificar melhor o assunto 
procurado. Voltei com 128 artigos, relatórios, estudos-de-
caso, etc. sobre telefonia móvel aplicada a sistemas 
metroviários. 
 Outro caso sobre pesquisa de informações ocorreu 
com um estagiário que me procurou para encontrar um 
artigo que fornecesse todas as informações sobre o 
funcionamento “ótimo” de um pátio de estacionamento. 
Segundo ele, o artigo deveria conter tudo, mas tudo 
mesmo, que não pode faltar num pátio moderno. Na 
dificuldade de encontrar o tal artigo, fui conversar com o 
engenheiro supervisor do estagiário para me inteirar 
62 
 
melhor do que ele queria. Fui informado que foi pedido ao 
tal estagiário que pesquisasse todos os componentes 
utilizados e sistemas adotados na organização de um 
pátio moderno. Com o assunto “operação de pátios” em 
mente, encontrei 34 artigos e estudos sobre o tema e 
entreguei ao estagiário. Ele, de olhos arregalados na pilha 
de copias de artigos, reclamou: 
- “Mas eu queria apenas um artigo que contivesse todas 
as informações sobre o pátio ótimo”. 
- “Bem, talvez você tenha que escrever esse artigo a partir 
da leitura do que você tem aí”. Foi o que pude responder 
ao estagiário preguiçoso. 
 Este relato ficaria capenga para as pessoas que 
trabalharam no OMT, se não fosse acrescido de algumas 
linhas sobre o ambiente de trabalho reinante no 
Departamento. Uma das coisas que prevalecia no local era 
que não havia distinção de tratamento entre os 
estagiários e os engenheiros; entre o pessoal 
administrativo e os supervisores técnicos; entre as chefias 
e os subordinados. O que prevalecia era um ambiente 
amigável e cordial entre todos. Para se ter uma ideia do 
nível de amizade entre os funcionários, todos os dias 
algumas turmas se juntavam na hora do almoço para 
comer fora, determinados pratos, não importando a 
distância. Naquela época ainda não havia cartão de ponto 
e, vez ou outra, chegávamos atrasados para o período da 
tarde. Nunca ninguém foi repreendido por isso, pois o 
trabalho não feito à tarde era complementado à noite. 
Esse hábito de comer juntos em restaurantes especiais, 
ficou tão marcado no pessoal, que mesmo depois que o 
OMT foi extinto (1976), boa parte continuou se 
encontrando para um jantar de confraternização ao final 
do ano. Em dezembro do ano passado, 32 anos depois, 
63 
 
conseguimos reunir uns 30 amigos em torno da mesa, 
alguns deles ainda trabalhando no Metrô. 
 Foi desse modo que o Metrô de São Paulo foi 
construído, e este relato é de um ex-funcionário 
alinhavando a memória na intenção de quem sabe, algum 
dia, tenhamos a história do Metrô contada por quem a fez. 
Está dada a partida neste espaço que dispomos aos 
interessados. 
___________________ 
José Domingos de Brito 
Bibliotecário fundador do Sindicato dos Bibliotecários; 
organizador da obra “Mistérios da criação literária” e 
editor do site Tiro de Letra, trabalhou no OMT no período 
de outubro/1973-novembro/1975. 
A cada repetição da aplicação de um método, vamos nos 
aperfeiçoando e os resultados tendem a ser cada vez 
melhores. 
 
04 - Compromisso com as ações 
 
Estabelecer uma programação (cronograma) para executar as 
ações, é um passo determinante para consolidar o compromisso 
com as ações. Entretanto, muitas faltas vão se apresentar para 
sabotar as realizações, ou seja, o fazer. Entre estas, podemos 
citar três, que tentarão nos impedir de agirmos. São elas: falta do 
saber, falta do gostar e/ou falta do querer. 
 
 
64 
 
Falta do saber 
A falta de conhecimentos, informações e experiências 
necessários em momentos oportunos tende a obstruir nossas 
ações. No entanto, poderá ser suprida por três alternativas citadas 
no TRECHO 03 - PONTOS, que são: conhecimento exterior, 
orientação externa e execução parceira. 
 
 
Falta do gostar 
O talento, a vocação, o dom, são fatores que facilitam o 
aprendizado e a aplicação de habilidades em qualquer área da 
atividade humana. Ocorre que, ao modelarmos algo, 
inevitavelmente, vamos nos deparar com ações que não 
combinam com nossos talentos, vocações e dons. Então, 
precisaremos nos predispormos a praticarmos ações contrárias 
aos nossos gostos, até que possamos dispor de outrem para 
realização de tais ações. 
Falta do querer 
Há uma expressão que diz: querer é poder. Ao modelarmos algo 
vamos ter que desenvolver poder mesmo com a ausência do 
querer. Em várias situações, teremos que contrariar nosso querer 
paraatendermos, o querer do que estamos modelando. 
Superarmos a falta do saber, do gostar e do querer, 
separadamente, é algo exigente. Entretanto, vencermos as três, 
juntas, considero o ápice da superação. Ao assumirmos um 
compromisso com as ações, estaremos criando uma força 
poderosa, para realização das mesmas. 
65 
 
De nada adiantará termos um modelo, metas e métodos e 
pensarmos em avaliações, méritos e melhorias se não 
tomarmos as ações necessárias. 
 
05 - Compromisso com as avaliações 
 
Quando um negócio enxerga a necessidade e pode contratar um 
Consultor Empresarial (Coach, Mentor, etc.) tem a oportunidade 
de se conectar com algo extraordinário que é o diagnóstico. O 
diagnóstico situacional é uma avaliação geral da organização de 
forma imparcial. Tal ação leva a organização a pensar sobre algo 
que muitas vezes não tem o devido tratamento que são as 
avaliações de desempenho e resultados dentro das organizações. 
Resultado e desempenho estão diretamente ligados. Avaliar o 
desempenho e os resultados, proporciona acompanharmos 
friamente os acontecimentos, sabermos onde estamos acertando 
e onde estamos errando e podermos corrigir os rumos na direção 
certa, entre outras vantagens. 
As organizações que desenvolveram um compromisso com as 
avaliações desde o seu início, conseguiram formar equipes 
sólidas, pois as avaliações são a base para aplicação do 
compromisso com os méritos (próximo tópico). 
Uma organização pautada em um sério compromisso com as 
avaliações, pode reconhecer e recompensar os méritos, não 
somente dos seus clientes, alvo principal, mas, também, dos 
colaboradores, fornecedores, parceiros, etc., de forma justa, o que 
resulta em um alinhamento extraordinário, que culmina numa 
fidelização excepcional. 
66 
 
A busca do adequado alinhamento entre desempenho e 
resultados contribui significativamente para uma trajetória 
saudável do negócio. 
 
06 - Compromisso com os méritos 
 
Há, basicamente, duas formas de mérito (merecimento): 
Reconhecimento e Recompensa. Não há como aplaudir um 
desempenho negativo nem como vaiar um desempenho positivo. 
Quando o desempenho é adequado espera-se um 
reconhecimento satisfatório, seguido de uma recompensa 
motivadora. 
As afirmações acima, nos levam a necessidade empreendedora 
de resolvermos a seguinte equação: SA=RE1+RE2, onde, SA, 
significa SATISFAÇÃO, RE1, significa RECONHECIMENTO, e 
RE2, significa RECOMPENSA. 
Esta é uma equação, aparentemente, simples. No entanto, em 
muitos modelos de negócio não é resolvida de forma a alavancar 
e escalar estes modelos. Tanto o alvo principal (Clientes), quanto 
os alvos secundários (Empreendedores-Titular e Sócios, 
Colaboradores, Fornecedores, Parceiros, etc.), precisam ser 
alcançados pela aplicação adequada da equação acima. 
Elogios, indicações e recomendações são as formas mais comuns 
de reconhecimento. 
Aumentos salarias, mudanças de cargos, participação nos 
resultados, etc. são formas de recompensas. 
67 
 
A satisfação, que se torna combustível motivador e auto 
motivador, depende, diretamente, de se encontrar a medida certa 
para cada fator da equação. 
O compromisso com todos os méritos (do Cliente, do 
Empreendedor, do Colaborador, do Fornecedor, Do Parceiro, 
etc.), de forma equilibrada, estabelece uma trajetória 
saudável para qualquer modelo de negócio. 
 
07 - Compromisso com as melhorias 
 
Como já foi mencionado anteriormente, uma das formas de 
estabelecermos um compromisso, seja com o modelo, com as 
metas, com as melhorias, com ações, com as avaliações, com os 
méritos e, sem dúvida, com as melhorias, é a criação de 
programas. No livro 07 JOÃOZINHOS 07 MARIAZINHAS – 
TRANSFORMANDO ATITUDES EMPREENDEDORAS EM 
SUCESSO, desenvolvemos um conteúdo chamado PROANIMO 
– PROGRAMA DE ACELERAÇÃO DO NIVELAMENTO E 
MELHORIA ORGANIZACIONAL, baseado num programa de 
melhoria implementado em uma das empresas que fizemos 
consultoria. 
No programa referido trazemos três ciclos, que são: 
COMUNICAÇÃO – IMPLEMENTAÇÃO – RENOVAÇÃO. 
Utilizamos este conteúdo como base para criação de um 
programa de arrumação de estoque para preparação de uma 
empresa para receber a certificação e hoje a mesma encontra-se 
certificada com certificação ISO-9001. 
O compromisso com as melhorias não é mais uma 
necessidade do negócio, mas, uma exigência do mercado, 
68 
 
para garantir a sobrevivência dos novos modelos de 
negócios e a manutenção e crescimento dos negócios já 
consolidados. 
 
Após nos referirmos de forma bastante sucinta sobre esses sete 
(07) pontos, vamos trazer, como conclusão deste trecho, uma 
alternativa que aplicada corretamente pode ajudar a consolidar o 
sucesso nos diversos tipos de negócios: Três (03) passos para o 
êxito nas oportunidades e O CIRCULOGRAMA DO FOCCO DOS 
COMPROMISSOS. 
Os três passos para o êxito nas oportunidades, são: conhecer, 
investir e compartilhar. 
Conhecer 
Temos uma convicção muito forte de que um dos fatores que 
tornam tão desastrosos os resultados no aproveitamento das 
oportunidades é o conhecimento inadequado. Aqui vamos expor 
o conhecer em três níveis: da informação, do conhecimento e da 
experiência. 
No nível da informação, é o conhecer por ouvir falar. Muitos 
empreendedores têm tentado aproveitar oportunidades que 
conheceram porque alguém lhe falou, sem sequer verificar o 
conhecimento daquele que está apresentando a oportunidade. Na 
maioria das vezes o apresentador da oportunidade é tão pouco 
informado quanto o seu prospecto (a pessoa que está sendo 
chamada para o negócio). 
No nível do conhecimento, é quando lhe foi mostrado a 
oportunidade funcionando, agora não é somente por ouvir falar, 
mas também por ver acontecer, no entanto, ainda falta o terceiro 
nível que vai fazer com que você, empreendedor, possa ter um 
69 
 
referencial mais concreto para, não somente iniciar, mas 
permanecer por longo tempo aproveitando a oportunidade, é o 
que veremos a seguir. 
No nível da experiência, é quando o próprio empreendedor faz 
acontecer. Nesse nível é importante verificar as possibilidades de 
fazer essa experiência dentro de riscos calculados. O que 
chamamos de riscos calculados são os riscos em que o 
empreendedor compromete apenas pequenas porções de 
investimentos de forma que vá ganhando confiabilidade na 
oportunidade. Toda vez que alguém traz uma oportunidade e 
tenta forçar a participação de maneira extremada e imediatista as 
chances dessa oportunidade ser uma cilada são muito grandes. 
Quando um cego guia outro cego, a tendência é que os dois 
passem por situações embaraçosas. Para que isto não aconteça 
precisaremos ir para o segundo passo, observando as formas que 
serão apresentadas. 
 
 Investir 
Este passo pode ser dado, basicamente, de três formas: 
independente (sem auxílio de um Consultor, Coach, Mentor, etc.), 
auxiliada e mista. 
Na forma independente, é quando o empreendedor estará 
depositando a sua confiabilidade em si mesmo, na qual 
dependerá das informações, conhecimentos e experiências 
próprios, ou seja, na sua própria preparação. 
Essa forma normalmente acontece quando o empreendedor está 
migrando da posição de profissional para a posição de 
empreendedor, mesmo assim, tem áreas que o mesmo não 
domina e precisa estar atento para isto. 
70 
 
Na forma auxiliada, é quando o empreendedor irá contar com 
ajuda de profissionais, empresas, etc. que o auxiliará trazendo 
informações, conhecimentos e experiências que o empreendedor 
não dispõe para aproveitamento da oportunidade. 
Aqui, o que vamos alertar é para o cuidado de o empreendedor 
não estar acessando uma oportunidade em que ele foi induzido 
por falsos profissionais, que é o que mais tem no mercado. 
Na forma mista, é quando o empreendedor irá investir nas duas 
formas, simultaneamente. Independente, no que domina e, 
auxiliada, no que não domina. 
Após