Ebook-Oratória-para-Vendas

Prévia do material em texto

ORATÓRIA
P A R A V E N D E R M A I S
M A T E R I A L E X C L U S I V O P A R A 
A L U N O S D O C U R S O S P E A K E R
Oratória está no topo das principais habilidades mais 
importantes dos profissionais na atualidade. 
O que adianta estar de frente para uma plateia com 
uma apresentação incrível, uma ideia sensacional, se 
você não souber vende-la? 
Quem desenvolve a oratória, certamente é "boa ou 
bom de conversa", e é sensível à reação das pessoas. 
Sabe que tom de voz, variações de ênfase nas 
palavras e outras técnicas simples já exercem um 
impacto enorme durante uma venda e como a 
audiência percebe o conteúdo. 
Vamos falar mais sobre a importância da oratória 
para vendedores nos tópicos a seguir. 
Este conteúdo é exclusivo para alunos do curso 
online Speaker. 
INTRODUÇÃO
2
1.PARA UMA VENDA EFICIENTE, SAIBA O QUE ESTÁ FALANDO 
01 
O EXCESSO DE CONFIANÇA
Não é raro encontrarmos profissionais no 
mercado que alcançam um alto nível de 
conhecimento sobre determinado assunto e que, 
após alcançar esse nível, acabam entrando em 
uma zona de conforto que reduz sua fome de 
conhecimento. 
Isso muitas vezes leva à criação de um gap de 
conhecimento ou excesso de confiança que faz 
com que as pessoas se sintam confiantes o 
suficiente para não se prepararem para suas 
reuniões. 
O problema é que esse excesso de confiança 
pode soar como prepotência ou até mesmo 
arrogância e a falta de preparo pode dar a 
impressão de que falta o conhecimento 
necessário para vender a ideia. 
4
Portanto, tão importante quanto saber as 
características de bater um bom papo em uma 
reunião, é entender que o mais importante é o 
domínio do assunto abordado. 
E, quando não se é um especialista, saber 
exatamente quais perguntas fazer para manter a 
atenção do público faz toda a diferença. 
É claro que dominar o assunto irá 
permitir direcionar o caminho de uma 
negociação, uma reunião ou de uma consultoria. 
Isso porque o domínio sobre o assunto tem o 
poder de transmitir confiança e respeito. 
Esses dois fatores, aliados à convicção, irão 
permitir a você ocupar, cada minuto do tempo 
que você tem disponível, sendo relevante. 
5
2.DICAS PRÁTICAS PARA O PRIMEIRO CONTATO DE UMA VENDA 
02 
03
DICAS PRÁTICAS PARA O PRIMEIRO CONTATO 
DE UMA VENDA:
É preciso gerar empatia, uma conexão entre você e sua audiência, 
Pesquise mais do que a história da empresa, do cliente, do produto, 
Saiba com quem – pessoa mais do que profissional – está falando e 
quem além dos decisores vai participar, 
Entenda do cliente ou futuro cliente quais os conteúdos 
compartilhou nas últimas semanas, páginas que curte, eventos que 
participou, seus hobbies etc. 
Separe uma pauta em tópicos e na ordem que permite que o 
diálogo seja fluído; 
Anote, junto aos tópicos definidos, informações que não podem 
deixar passar em branco; 
Antes mesmo de iniciar a conversa, saiba qual o próximo passo que 
deseja dar; 
Faça o planejamento da conversa com antecedência para 
identificar gaps de conhecimento, 
O que não vai faltar é assunto para gerar essa primeira conexão e 
fazer com que o prospect se sinta à vontade ao falar com você. 
7
3. É PRECISO ACREDITAR NO QUE ESTÁ VENDENDO 
02 
03
Uma ideia sozinha não serve de nada, mas se ela for transmitida com 
convicção certamente terá o poder de unir pessoas e gerar ações com 
base nessa ideia. 
Um pilar de um bom orador é acreditar na ideia que vende mais do que 
qualquer outra pessoa. Se o orador não acredita na ideia, a pergunta é: 
por que o outro deve acreditar? 
Para que isso aconteça, é preciso ter uma boa construção de 
conhecimento, desde o primeiro momento em que entrou na empresa, 
sobre o que faz a empresa acreditar na própria ideia. 
Essa é uma responsabilidade constante não só do gestor da empresa. É 
preciso que tanto o gestor quanto o vendedor se sintam parte da ideia, de 
sua construção e manutenção. Treinamento e desenvolvimento contínuos 
são parte disso. 
O orador estará preparado para defender e vender a ideia da sua 
empresa mesmo em seus piores momentos. Se um orador não acreditar na 
ideia, irá apenas repetir palavras que estão dentro de um script e não terá 
a capacidade de ver a ideia aplicada para o potencial cliente. 
O orador é o principal representante da ideia, dependendo do contexto. 
9
4. CUIDADO: NÃO SEJA PROLIXO 
02 
03
1. Demasiadamente longo; 
2. Demasiadamente extenso ou demorado: Discurso prolixo. 
Uma maneira de entender a aplicação prática do adjetivo Prolixo é 
considerar que ser prolixo é usar um discurso para explicar algo que pode 
ser entendido com apenas uma oração. 
Há situações em que o vendedor pode ativar o gatilho prolixo: 
quando está nervoso; 
quando está apaixonado demais pela ideia; 
quando ainda não sabe com clareza o caminho do discurso para chegar à 
venda. 
Nos três casos é comum perder a noção do tempo. O problema disso é 
que a audiência tem uma noção de tempo completamente diferente de 
quem está explanando. 
11
02 
03
Isso é um problema, pois, quando achamos que nossa fala está no 
tempo certo, muito provavelmente significa que o tempo está 
sendo usado de maneira inadequada. 
Alguns livros, baseados no original “Como falar em público e 
encantar as pessoas”, de Dale Carnegie, indicam que o ser humano 
tem a capacidade de manter sua atenção em algo por 45 minutos, 
em média. 
A implicação prática disso é que, a partir do momento que a 
audiência não esteja prestando 100% da atenção no orador, muito 
provavelmente a ideia que ele está transmitindo não será 
absorvida. 
Se cada informação que é passada a respeito de uma ideia tem 
peso sobre a sua venda, o resultado será a falta de entendimento 
da ideia e, consequentemente, a audiência não irá comprá-la. 
12
5. REUNIÕES: DICAS PRÁTICAS 
02 
03
Você conseguiu um horário esta semana para conversar com um 
futuro cliente e o tempo que ele tem são 10min, você vai usar 20min? 
Logicamente que não. O que acontece é que muitas vezes estouramos 
esse tempo limite com um excesso de conteúdo sem necessidade. 
Mesmo que para o vendedor a ideia seja algo revolucionário, nem 
sempre é possível dizer tudo o que desejamos ou o que 
o outro precisa saber no tempo que temos disponível. 
Quando se trata de uma venda, isso pode gerar reuniões longas ou 
ainda um vendedor que fala tão rápido que não permite nem mesmo 
que sua audiência tenha a oportunidade de processar o conteúdo. 
Dicas práticas para reuniões: 
• Se houver mais conteúdos do que apresentou, indique links, livros ou 
outro material complementar, 
• Tenha claro o objetivo da reunião. 
14
02 
03
• Simular a reunião ou apresentação para algum colega da empresa 
irá ajudá-lo na noção do tempo e dos tópicos que podem surgir. Assim 
você terá noção do tempo e poderá monitorar a reação da pessoa 
para fazer mudanças no roteiro, 
• Separe a pauta da reunião. 
• Defina o tempo que cada tópico deve ter. 
• Fale pausadamente. Velocidade não é qualidade. 
• Sempre faça um teste de sua apresentação para alguém. 
• Se você tiver 1h para falar, surpreenda e use 40min. 
• Faça da reunião um diálogo. A noção de tempo da audiência muda. 
15
6.SENTIMENTO NAS PALAVRAS
02 
03
Um dos princípios que Dale Carnegie traz no livro “Como falar em 
público e encantar pessoas” é que o segredo do sucesso de uma boa 
apresentação não está no coração, mas na cabeça do orador. “Um 
orador precisa executar algo bastante antinatural enquanto o faz 
parecer a coisa mais natural do mundo”. 
Em outras palavras, você precisa saber seu objetivo, quais sentimentos 
deseja transmitir, planejar, se preparar, escolher com sabedoria as 
palavras e como irá transmiti-las para chegar no objetivo. 
Livros que prometem os segredos dos bons oradores trazem como um 
princípio básico a conexão entre vendedor a quem ele quer vender. 
Gerar essa conexão não é tão fácil quanto parece. Primeiro é preciso 
ter empatia e transmitir sentimento verdadeiro. 
Transmitir sentimento naspalavras é muito mais racional do que 
realmente algo feito com o coração e uma maneira de fazer isso é 
utilizando a ênfase nas palavras. A ênfase é o uso de mais ou menos 
energia nas palavras. 
Dependendo de como usar essa energia, você pode transmitir ironia 
ou seriedade em determinada frase. 
17
EXEMPLO PRÁTICO 
03
Leia a frase “Senhor diretor, no último trimestre 
geramos 100 mil reais de receita bruta”. É bem 
provável que você apenas tenha lido a frase e não 
tenha colocado ênfase em qualquer palavra.
18
1 
2
3
Agora, leia a mesma frase aplicando ênfase nas palavras 
em negrito: “Senhor diretor, no último trimestre geramos 
100 mil reais de receita bruta!”. Não parece que os 100 mil 
reais na segunda leitura têm maior valor do que na 
primeira vez que você leu?
Veja que o sentido da frase, a seriedade da informação, está nas 
palavras que tiveram maior energia. Se essa energia for mal 
distribuída, vai parecer que 100 mil reais podem ser encontrados 
em qualquer esquina da cidade. Na preparação de uma reunião ou 
apresentação é importante testar diferentes formas de uso da 
ênfase nas palavras para transmitir o sentimento que esteja 
equiparado ao objetivo da venda.
7.O TOM DE VOZ PARA SUA APRESENTAÇÃO NÃO SER MONÓTONA
02 
03
O tom de voz é um processo inconsciente na maior parte das pessoas 
e acontece sem perceber durante conversas descontraídas em uma 
mesa de bar ou no almoço de família. 
Enquanto a ênfase nos permite aplicar mais ou menos energia nas 
palavras que desejamos que o público preste mais atenção ou que 
queremos passar algum tipo de emoção, o tom de voz flui 
naturalmente para cima e para baixo, do grave ao agudo. 
Isso é natural em uma conversa entre amigos e extremamente 
agradável. 
Para você entender, quando nosso cérebro se depara com esse 
estresse, ele ativa uma área chamada sistema límbico. 
É nesse momento que começa uma reação em cadeia que passa pela 
tremedeira nas cordas vocais, músculos do rosto e aquela sensação de 
embrulho no estômago. 
Isso vai acontecer de frente para uma plateia de 3000 pessoas, na 
frente da diretoria da empresa ou em uma reunião com um futuro 
cliente importante. 
20