Prova Eletrônica_ Gestão de Vendas e Relacionamento TENTATIVA 2

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09/09/2020 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
https://dombosco.instructure.com/courses/3028/quizzes/13879 1/10
Prova Eletrônica
Entrega 20 set em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 24 ago em 0:00 - 20 set em 23:59 28 dias
Limite de tempo 60 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tenta�vas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 1 32 minutos 27 de 30
MAIS RECENTE Tentativa 2 33 minutos 21 de 30
Tentativa 1 32 minutos 27 de 30
Pontuação desta tentativa: 21 de 30
Enviado 9 set em 20:46
Esta tentativa levou 33 minutos.
A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa e as respostas corretas serão apresentadas um dia após
a data encerramento da Prova Eletrônica.
3 / 3 ptsPergunta 1
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
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09/09/2020 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
Correto!Correto!
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
3 / 3 ptsPergunta 2
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
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IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que
determinada recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; Correto!Correto!
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
0 / 3 ptsPergunta 3
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. ocê respondeuocê respondeu
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
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 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Recrutamento, Seleção; esposta corretaesposta correta
0 / 3 ptsPergunta 4
Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram
mais acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está
mais somente na tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas!
Atualmente escolhemos uma empresa pela experiência que temos
com ela.
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois
garantem à empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas,
produtivas, etc.
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
I. Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo
deve incluir somente entrevistas;
II. Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com
conhecimentos, habilidades e experiências esperadas por uma
organização;
III. A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o
talento adequado ao cargo ofertado;
IV. Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de
candidatos durante o processo de recrutamento, um ou mais
candidatos serão identificados como “mais adequados” para a posição
durante a seleção.
 Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 Somente as asserções I, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções II e IV estão corretas; esposta corretaesposta correta
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 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; ocê respondeuocê respondeu
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 5
Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018:
“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018,
em relação a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o
andamento dos negócios é mais difundido. A conclusão é de um
levantamento com 407 participantes realizado pela plataforma
Agendor, de CRM – gestão de relacionamento com clientes e gestão
de vendas.
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das
empresas que venderam mais no ano passado possuem alguma
espécie de CRM e 24,7% pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de
sistema é usado para registrar os dados dos clientes e acompanhar o
desempenho das equipes comerciais.”
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-
empresas-a-vender-mais-em-2018/
(https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-
vender-mais-em-2018/) , publicado em 02/02/2019)
 
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações,
de tal forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o
mercado, para “fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O
CRM tornou-se uma ferramenta segura para gerenciar a relação que
se estabelece com cada cliente individualmente.
Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a incorreta:
 
Em geral, o CRM se divide em três áreas: Gestão de Serviços ao
Cliente; Gestão dos Canais e Força de Vendas; e Gestão de Marketing.
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
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CRM é uma técnica de gerencias as relações entre uma empresa com
seus clientes futuros;
Correto!Correto!
 
CRM é uma filosofia empresarial que gerencia o relacionamento com
clientes, suportada por um banco de dados denominado Data
Warehouse;
 
O objetivo principal do CRM é o de dar suporte àsempresas para
fidelizar seus clientes e até mesmo atingir outros clientes potenciais,
sempre em busca de satisfazer as necessidades dos mesmos;
 
Conquistar novos clientes custo de cinco a sete vezes mais do que
manter os já existentes;
3 / 3 ptsPergunta 6
Em vendas, o papel do Gerente é muito relevante! Ele deve atuar
como uma ponte para potencializar os resultados dos vendedores.
Sabendo da importância de atuação do papel do Gerente de Vendas,
leia as asserções abaixo e assinale a alternativa correta.
I. É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da
equipe de vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem
sucedido será.
II. O Gerente de Vendas juntamente com os vendedores definem as
estratégias que a Equipe de Vendas vai adotar para alcançar os
resultados esperados ao longo do ano.
III. O Gerente de Vendas possui alta responsabilidade e deve atender
com maestria todos os clientes da empresa;
IV. O Gerente de Vendas deve saber prospectar novos clientes e
novas oportunidades de mercado.
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 As asserções I, II e III estão corretas; 
 As asserções II, III e IV estão corretas; 
 As asserções II e IV estão corretas. 
 As asserções I, II e IV estão corretas; 
 As asserções I, III e IV estão corretas; Correto!Correto!
3 / 3 ptsPergunta 7
A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais
capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua
empresa para atender as necessidades de seus clientes. Estes
profissionais desempenham uma série de atividades, dentre as quais:
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação;
Venda;
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos;
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas
organizacionais.
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades
desempenhadas pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em:
 Somente a afirmação III está correta. 
 Somente a afirmação I está correta; 
 As afirmações II e III estão corretas; 
 As afirmações I e II estão corretas; Correto!Correto!
 As afirmações I e III estão corretas; 
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3 / 3 ptsPergunta 8
“A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito
importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base
para as decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo
uma relação de confiança entre a empresa e seus colaboradores.
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração
praticada pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando
melhores condições de atração e retenção de profissionais. A definição
de políticas e regras claras é a base para uma efetiva gestão de
cargos, carreiras e remunerações. A Política constitui a base para
tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e
imparcialidade.” (extraído de
<http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-remuneracao-cargos-e-
salarios.html>, consultado em: 31/01/2019)
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava
(2005) recomendam que sejam respondidas algumas questões para
compor um Plano de Remuneração, as quais:
I. Qual será a renda de um vendedor?
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos
de % sobre o total da renda?
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para
servir como base de remuneração).
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta:
 As asserções II, III e IV estão corretas 
 As asserções I, II e IV estão corretas 
 As asserções I, II e III estão corretas Correto!Correto!
 As asserções I e IV estão corretas 
 As asserções II e IV estão corretas 
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3 / 3 ptsPergunta 9
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados
tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes,
assinale a alternativa que representa corretamente.
 II; III; I; IV; V 
 IV; I; III; V; II Correto!Correto!
 III; II; IV; I; V 
 I; II; II; IV; V 
09/09/2020 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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 IV; V; I; II; III 
0 / 3 ptsPergunta 10
O Recrutamento e Seleção provê para a empresa aquilo que ela
precisa para se destacar no mercado e obter sucesso: excelentes
profissionais!
Portanto, e sabendo-se da relevância do Recrutamento e Seleção para
a empresa, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa
correta.
 
I. Antes de se pensar no processo de Recrutamento e Seleção é
imprescindível traçar o perfil desejado do profissional a ser contratado;
II. O processo de Recrutamento e Seleção demanda as mesmas
etapas para qualquer tipo de vaga;
III. Outra decisão igualmente importante é sobre o tipo de
recrutamento: misto, interno ou externo. Pois isto impactará em como
o processo seletivo é estruturado.
 As asserções I e III estão corretas esposta corretaesposta correta
 As asserções II e III estão corretas ocê respondeuocê respondeu
 Somente a asserção I está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 Somente a asserção III está correta 
Pontuação do teste: 21 de 30