129. Como Vender mais como despertar desejo humano

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Aula 219
A fórmula rápida para a 
criação do desejo humano
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Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui pelo O Novo 
Mercado! Eu me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo através 
de uma gravação, não importa o dia, o horário ou a data estelar. O nosso 
tema de hoje da aula de número 219 é: Uma fórmula rápida para a criação 
do desejo humano.
Como é que eu decoro essas coisas? Eu não sei. Depois de 219 vezes fa-
zendo isso... Se bem que eu queria que algum aluno bom mesmo me dis-
sesse quando é que foi que esse comecinho da aula surgiu, porque eu 
não lembro, mas eu sei que não era na aula número 01. E para quem está 
chegando agora e falando da camisa do subido, eu estou fazendo um re-
marketing aqui para o Pedro Sobral, meu grande amigo. Isso aí, hoje vai ser 
aula com remarketing de subido.
Para quem que é a nossa aula hoje? Tem dois grupos majoritários aqui, 
dois grupos principais. Primeiro é, para você que vende qualquer coisa 
através da internet, preferencialmente conhecimento ou infoprodutos, ok? 
Essa aula é para infoprodutor, para quem vende serviço, para personal, 
para professor particular, para coach, para treinadores, para prestadores 
de serviços intelectuais, copywriters, social media também. E quem é o se-
gundo grupo? Coprodutores, pessoas que produzem outros experts.
Então, qual que é uma das grandes difi culdades para quem está come-
çando agora? Essa não é uma aula tão avançada, essa é uma aula meio 
para iniciantes assim, mas, para quem já está mais avançado, assista que 
eu tenho certeza que você vai ser benefi ciado também. O principal objeti-
vo dessa aula é responder uma difi culdade que vocês me trazem o tempo 
todo e que surgiu principalmente quando eu fi z meus stories ontem. Quem 
Aula 219
ÍCARO DE CARVALHO 02 de dezembro de 2020
aqui estava assistindo os meus stories ontem? Uma moça falou assim: “Eu 
sou negociadora policial e eu não sei como vender alguma coisa aqui”. 
Quando as pessoas chegam até mim, quando elas me encontram ou 
conversam comigo, elas juram que o que eu faço é mais fácil do que o que 
elas fazem, que é mais fácil vender copywriting, por exemplo, do que ven-
der uma negociadora policial. Mas a verdade é que é fácil vender qualquer 
coisa, trata-se muito mais de um processo do que de uma atividade es-
pecífica. Não se engane que ser personal trainer é muito mais fácil do que 
ser jogador de pôquer, no sentido de vender essa informação, porque eu já 
mostrei para vocês que não, se trata de um método.
 
Como essa aula é gravada, vai ter muita gente vendo isso aqui em outras 
datas e o story já vai ter passado. A história é a seguinte: uma aluna nossa 
trabalha como negociadora policial. Para quem não sabe o que é nego-
ciadora, quando alguém faz um sequestro, ela vai lá negociar com o cara 
para o cara não matar a vítima, não é? E ela queria saber como monetizar 
essa capacidade porque provavelmente ela está insatisfeita com o salário 
que ela ganha na polícia. Eu falei para ela: “Olha, tudo parte de um prin-
cípio”. E ficou uma sequência de stories bem legal, assim. “Tudo parte de 
um princípio: que você possui uma habilidade que é desejada por outras 
pessoas”. Quem aqui viu a aula 217 ou 16 viu que eu fiz essa mesma coisa 
com aquele nosso aluno que trabalha com Kettlebell, e que eu transformei 
o produto dele em Kettlebell em algo mais interessante do que só ensinar 
Kettlebell. E eu falei para ela: “Olha, tudo parte de um princípio: possui uma 
habilidade que vai te ajudar”.
Quando nós vamos criar o desejo, nós temos sempre que olhar para o topo 
da demanda. Então, quando eu vou vender copywriting, por exemplo...
Diretor, bota aqui no whiteboard para mim.
Quando nós vamos criar desejo, nós temos sem-
pre que olhar o topo do funil de interesse. Imagine 
que eu vá vender um produto sobre copywriting. 
Qual que é a base do funil? Qual que é a menor 
parte desse funil? Era que se eu fosse vender men-
torias, consultorias para copywriters que querem 
trabalhar em grandes projetos, que querem criar 
grandes campanhas, e eu venderia isso por 40, 80 
até 100 mil reais, uma mentoria exclusiva. Porque 
é um número muito pequeno de pessoas. Quantas 
pessoas têm aqui? 30, 60 pessoas? Que trabalham 
como copywriter realmente qualificados.
Aqui tem um grupo acima. Você pode pensar: “Ah, Ícaro, esse grupo é mui-
to pequeno”. Mas você tem esse grupo aqui acima que é quem quer ser 
copywriter. E aí eu vendo um curso de copy para essas pessoas, e aqui em 
vez de 30 ou 60, a gente está falando para milhares de pessoas:
Vocês entenderam? Isso daqui está na aula 147, 148 e 149, principalmente 
148 e 149, que é quando eu falo sobre os produtos mais caros, não é? 149 eu 
falo lá. A maioria das pessoas, elas não enriquecem vendendo para esse 
público, para o público mais qualificado, para os menores, mais caros. “Ah, 
Ícaro, então você pode vender um curso de copy”. Vou abaixar um pou-
quinho para vocês verem. Então, tem o curso aqui só para os especialistas 
mesmo, para as pessoas que já vendem muito. É como se eu fosse vender 
curso de copy para o copy do Sobral, ou para o Ladeirinha, ou para o copy 
do Érico Rocha, ou para o Beto da Empiricus. Tem esse segundo grupo que 
é vender copy para quem quer ser copywriter. Esse público é muito maior, 
concorda comigo? Existem muito mais pessoas que querem ser copywriters 
do que pessoas que são copywriters profissionais.
Mas o dinheiro não está aqui, e não é aqui que eu 
quero que vocês olhem. Eu quero que vocês olhem 
para isso daqui, que é o que a gente chama de 
grande massa:
O que é a grande massa? Como você atinge a grande massa? Como você 
atinge a grande massa? Presta atenção. Você extrai uma qualidade ge-
nérica da atividade que você realiza e que beneficiaria ou beneficiará um 
grande número de pessoas. Aqui eu vendo copywriter, copywriting para 
grandes redatores, aqui eu vendo copywriting para quem quer ser redator 
publicitário, para quem quer trabalhar como redator. Agora imagine que eu 
diga que: 
Todo mundo precisa saber escrever; todo mundo 
precisa saber ler; que a principal causa de des-
classificação em um processo de trabalho, a maior 
causa de desclassificação quando você procura 
um emprego é falar mal; que pessoas que escre-
vem o currículo com erros de português são des-
qualificadas; que quando você comete um erro de 
concordância em uma entrevista de emprego você 
está fora. E se eu dissesse para vocês que profissio-
nais que falam e que escrevem bem ganham mais 
dinheiro; recebem maiores salários; recebem mais 
promoções; e que a língua mais importante de ser 
aprendida não é o inglês? 
“Ah, Ícaro! Você tem que aprender inglês”.
Sim, você tem que aprender inglês, só que é mais 
importante ainda você aprender português. Con-
corda comigo? A língua que vai te adicionar a maior 
capacidade de ganho salarial é português. 
O que é que eu fiz agora? Eu não estou ensinando copywriting, eu vou en-
sinar uma habilidade que beneficia a grande massa. A grande massa não 
sabe escrever muito bem, a grande massa ainda se perde nas vírgulas, a 
grande massa não sabe criar bons textos, a grande massa não sabe falar 
bem. 
E eu te digo uma coisa: se você aprender a escrever 
bem, você vai aprender a falar bem, e falar bem é 
o principal elemento para você dar certo no Insta-
gram, você vai gravar melhores vídeos...
Olha aqui como eu venho trazendo para a grande massa: 
[…] ler bem, escrever bem melhora o seu processo 
cognitivo, melhora a sua questão com concentra-
ção, te faz pensar melhor, te torna mais produtivo, 
te torna, ao final de todas as contas, mais inteli-
gente.
Eu estou vendendo agora inteligência para esse cara. O que é que eu 
estou vendendo agora para a grande massa? Concentração, inteligência, 
produtividade, apresentação (apresentação é se sair bem em uma entre-
vista de emprego). 
E se eu te disse que a língua mais importante para 
qualquer concurso público que você faça — con-
curso público — é o português, e quevocê cai por 
causa de uma redação. Ou até mesmo no Enem, o 
Enem, se você zerar a sua redação ou se você for 
muito mal na sua redação, praticamente você está 
eliminado.
Então quando a moça da negociação veio e falou “Olha, eu sou uma 
negociadora policial”, a primeira coisa que eu fiz para ela e que eu vou 
ensinar a vocês... Vocês olharam aqueles stories e falaram assim: “Nossa, 
Ícaro, você é um gênio, que story legal!”. É tudo técnica e a gente vai falar 
um pouquinho sobre isso agora. A primeira coisa que eu fiz foi tirar o produ-
to dela daqui, o produto dela estava aqui, ela queria ensinar negociação 
policial para quem queria ser negociador policial. A primeira coisa que eu 
faço é pegar esse produto e jogar ele para cá. Quais são as habilidades 
genéricas que um negociador policial possui e que beneficiaria a grande 
massa? Esse é o exercício que você tem que fazer, seja você personal trai-
ner, seja você professor de matemática, seja você professor de música, seja 
você psicólogo, seja você redator publicitário, seja você influenciador, seja 
você um mentor, seja você um treinador de pessoas, seja você o que quer 
que seja.
Quem que fez isso vendendo produto físico? Produtores de vinho. Eles dei-
xaram de vender vinho para quem queria vender vinho e venderam agora 
“Vinho faz bem.”; “Uma tacinha de vinho por dia.”; “Venha viver uma experi-
ência”. Então a primeira coisa que você tem que fazer é levar o seu produto 
até extrair do seu produto benefícios que atinjam a grande massa. E aí foi 
quando eu comecei aquele storytelling, não é? Que é: “Olha, você nego-
cia. E se eu te falasse que a negociação é a habilidade mais importante, 
a mais negligenciada em relação aos empreendedores. E se eu te disser 
que o empreendedor, ele está o tempo todo tentando vender dinheiro, mas 
quase nunca ele está negociando bem, porque isso é coisa mais do co-
merciante, e o comerciante está sempre e só negociando, e dificilmente ele 
está empreendendo e inovando. Esse é o grande dilema, esse é o grande 
muro que separa empreendedores de comerciantes. O comerciante, ele 
está sempre comprando e vendendo, ele está sempre brigando por des-
conto, é um jogo quase matemático: 
— Ô, quanto que está aí a dúzia do reparo de válvula hydra?
— 36 reais.
— Nossa! Mas me faz um desconto por 34?
Porque onde o comerciante ganha é no comprar e no vender, e ele obtém 
um preço, aplica a margem dele e repete o processo infinitamente. O em-
preendedor, ele busca soluções, então o empreendedor, ele tem bem me-
nos habilidades de negociação do que o vendedor ou que o comerciante, 
mas ele tem mais capacidade de inovação.
E tem outro ponto importante que eu lembrei agora, que eu percebi agora: 
o empreendedor está muito mais disposto a investir em conhecimento do 
que o comerciante. O comerciante é capaz de viver no comércio dele 30 
anos sem mudar uma vírgula. Existem lojas de material de construção aqui 
em Santos — ou em qualquer cidade, na sua cidade também — que você 
vai ver que ela não muda há 30 anos. É o mesmo balcão, é a mesma loja, 
com as mesmas pessoas. 
Então o que você tem que fazer é extrair o seu produto e jogar ela com 
uma capacidade genérica que beneficia a grande massa. Como é que 
a negociador faz isso? Trazendo os benefícios da negociação para um 
grande público. Todo mundo precisa negociar, empreendedores precisam 
negociar, mas se você é uma arquiteta, você também precisa negociar; se 
você é uma funcionária pública, ainda assim você também precisa nego-
ciar. Porque o processo de negociação ele é e vai te acompanhar até o 
último dia da sua vida.
Olha que interessante. A Julianne está falando aqui: “Olá, Ícaro! Eu sou uma 
coach vocal, eu já entendi que eu preciso atingir a grande massa, mas 
por onde eu começo?”. Presta atenção, vamos fazer uma análise ao vivo 
agora, para vocês verem que é só prática, é só prática. Julianne M S Daud. 
A Julianne, ela é coach vocal, nós temos aqui o público mínimo, o públi-
co médio e o público máximo. Como é que a Julianne pode fazer dinheiro 
para esse público mais qualificado? Ela vai pegar cantores, ela vai pegar 
profissionais da voz e vai treiná-los e vai dar aulas, consultorias para ele, e 
ela vai cobrar 500/800 reais a hora. E eu sei que nem chega a esses valo-
res, não é, Julianne? Às vezes você fica a 150 reais a hora a 80 reais a hora. 
Eu não quero que você faça isso. Eu não quero que você faça isso, você 
não vai enriquecer aqui.
Qual que é o público médio que você pode alcançar aqui? Você vai ensi-
nar outras pessoas a sua profissão, você vai ensinar eles a serem coaches 
vocais. E provavelmente é bem possível que você tenha aprendido a sua 
profissão aqui, com alguém vendendo isso daqui, é bem possível que al-
gum profissional desse pedacinho do funil tenha te vendido isso. Mas o que 
eu quero que você faça? Eu quero que você pegue o seu produto aqui da 
base e eu quero que você expanda ele até grande massa. Porque é aqui 
que você vai fazer o seu dinheiro. Qual é a habilidade inerente que você 
possui dentro do conjunto de técnicas da coach vocal que beneficia um 
grande número de pessoas? Venham fazendo a aula junto comigo. O que 
é que vocês imaginam que de característica geral que a Julianne possui, 
qual é o conhecimento que a Julianne possui, como coach vocal, que be-
neficia a grande massa, que dialoga com essa grande massa? Vamos ver 
se alguém tem umas sugestões aí e aí eu dou a minha, não é? Não quer di-
zer que a minha seja a certa, é que a minha tem só a experiência de quem 
faz isso por muito tempo. Alguém chuta alguma coisa?
Olha lá, a Aline, a Aline falou alguma coisa: “Oratória”. Alguém falou car-
ro do ovo! “Tom de voz”; “A fala”; “Melhorar a comunicação”; “Oratória”; 
“Vender a importância da saúde vocal”; “Oratória”; “Oratória”; “Oratória”; 
“Oratória”. Eu vou te falar uma coisa, oratória é uma dessas grandes habi-
lidades, mas eu quero te falar... Será que oratória também não tem muito 
a ver com o conhecimento da persuasão, por exemplo? Não é muito mais 
um conhecer e dominar o jogo das palavras do que a técnica da voz? Mas 
e se eu te falasse o seguinte: um coach vocal é aquele que sabe trabalhar 
corretamente com o tom da voz, com o timbre da voz. E se eu te falasse o 
seguinte: “Voz bonita vende”. Você está maluca que você está ganhando 
essa consultoria por 79,90, Julianne. Imagine que eu crie um produto cha-
mado “Voz bonita vende”. O que significa voz bonita vende? O Instagram 
é o ambiente mais concorrido do mundo, qualquer pessoa pode baixar o 
aplicativo, fazer o download e começar imediatamente a produzir conteú-
do, e elas estarão concorrendo umas com as outras pelo objeto mais raro e 
precioso do mundo hoje, que é a atenção das pessoas.
Quando você grava stories em vídeo, quando você faz em texto, você está 
concorrendo com grandes escritores; quando você faz em texto, você está 
concorrendo comigo por exemplo, com o Italo e com outras pessoas que 
escrevem muito bem. E você vai precisar escrever e também você vai pre-
cisar escrever, quando você precisar escrever, você compra O Novo Mer-
cado, mas e se eu te dissesse que a maioria das pessoas abandonam os 
stories nos primeiros três segundos? Vamos começar as nossas premissas? 
A maioria das pessoas abandonam os stories nos primeiros três segundos. 
E que três elementos são importantes para que as pessoas fiquem mais no 
seu story, e que chamem mais atenção no seu story, que é a luz, a câmera 
e a voz, e de todas elas a voz é a mais importante, porque luz e câmera 
você compra no Mercado Livre em 12 vezes.
E se eu te dissesse que dentro do processo de negociação de compra, de 
venda, o timbre da voz, a rotação, o equilíbrio... Olha como eu estou falan-
do tudo isso aqui, olha como eu estou falando tudo isso bonitinho, paran-
do, tem horas que eu falo mais rápido, tem horas que eu falo mais lento. 
Que se você harmonizar todos os elementos... “Voz bonita vende”. Qual é 
a premissa que existe? Existem vários elementos: rotação; timbre… Tem um 
montede outros aqui que eu não sei porque eu não sou coach de voz. Se 
você harmonizar todos esses elementos, você cria uma sensação agra-
dável e de confiança, e pessoas compram de pessoas que elas confiam. 
Através do “Voz bonita vende”, você vai aprender a se tornar mais confian-
te, ter mais autoestima, falar melhor, se envolver melhor com o seu lead, se 
tornar um profissional mais confiável. E, por fim, o que isso significa? Que 
você fará mais dinheiro. Para quem é esse produto? Para advogados, para 
empreendedores, para influenciadores, para profissionais liberais, para 
médicos, dentistas e qualquer pessoa que deseje falar melhor, ter mais 
autoconfiança, ter uma melhor apresentação nas redes sociais. “Voz bonita 
vende”. 
É tão difícil fazer isso?
“Ah, Ícaro! Você é um idiota, é lógico que é difícil para cacete”.
É, mas é também resultado de muito prática, eu estou fazendo isso há 13 
anos. Olha lá: “Eu compraria esse produto fácil.”; “Eu compraria demais.”; 
“Eu compraria! Onde eu passo meu cartão?”. Parece coisa de outro mundo, 
parece mágica, mas não é, é muito mais resultado de um processo.
Por que é que o produto parece tão bom?
Não é porque o Ícaro é bom. Pensa bem, venham comigo, continuem me 
seguindo. Por que o produto parece tão bom? Por que essas ideias que 
saem da cabeça do Ícaro parecem tão boas? Elas são boas, mas elas pa-
recem tão boas porque elas dialogam com a grande massa. E quando um 
produto dialoga com a grande massa, existe esse efeito multidão. Como 
é que o Ícaro foi de 8 mil seguidores para 700 mil seguidores em 18 meses? 
Pelo efeito multidão. Pelo efeito multidão.
O que é que levou o Ícaro de 8 mil seguidores para 700 mil seguidores em 
18 meses? O efeito multidão. O que é que é o efeito multidão? Vejam como 
eu usei essa mesma técnica de tirar o produto daqui e jogar ele para cá no 
O Novo Mercado. Tem alguém aqui que está desde a aula 20, 30, 10? Tem 
algum herói aqui que está desde o começo no O Novo Mercado? Desde a 
época que as aulas tinham o Matteo fazendo cocô e aparecendo assim 
no meio da tela? Tem um delayzinho então tem que esperar, não é? Tem 
alguém que está desde o comecinho do O Novo Mercado aqui? Eu vi que 
o Panda está aqui, mas eu não sei... Olha, o Matheus está desde a aula 
número 40. Será que tem alguém antes ainda? Quando eu estava na aula 
10, 20, como é que eu vendia O Novo Mercado? Ah! Olha o Fábio! O Fábio 
está desde a aula um. Fábio, presta atenção nessa aula, cara, essa aula é 
muito boa, e a gente tem muitos desafios aqui que podem ser resolvidos 
dentro do próprio O Novo Mercado partindo dessa aula, de esticar o dese-
jo jogando ele para a grande massa.
Como é que eu vendia O Novo Mercado antes? Quem vai ser das antigas 
vai lembrar. Eu sei que vai ter gente vendo essa aula gravada e vai lembrar. 
Quando começou O Novo Mercado, eu posicionei O Novo Mercado aqui, O 
Novo Mercado estava posicionado bem aqui:
Quando nós tínhamos 150 a 300 alunos, lá no comecinho do O Novo Mer-
cado. O que é que O Novo Mercado fazia? Ele vendia marketing digital, ele 
vendia copywriting e ele vendia redes sociais para outros profissionais de 
marketing digital. Era por isso que eu vendia isso aqui, era por isso que eu 
tinha 150 a 300 alunos. Meus textos eram assim, voltados para o profissio-
nal, minha comunicação era voltada para o profissional. O que eu queria 
ser? A minha era o seguinte: “Olha, você faz fórmula de lançamento? Você 
não sabe como fazer? Você não aplicou a fórmula? Você não entendeu? 
Cara, vem aqui no O Novo Mercado, a gente tem outros conteúdos para 
preencher você com qualidade. Então você aprendeu que você precisa 
fazer um e-mail de boas-vindas, eu vou aqui te ensinar a escrever bem”. 
O que eu fiz ao longo do tempo, que me fez vir de 8 mil alunos para 700 
mil alunos em 18 meses? Eu peguei O Novo Mercado e eu tirei ele daqui e 
eu joguei ele para cá, para o mais topo que existe de todos, agora eu falo 
com a grande massa. Se vocês forem nos meus stories agora, eu estou 
falando sobre signo. Não tem como ser mais do que isso aqui, eu estou no 
limite, eu vou virar o quê? Eu vou virar o Leão Lobo. Hahaha! Não tem, não 
tem como ser… Cara, não tem mais, é falando do marido brocha e de signo, 
não tem como ir mais para cima, não tem como ir mais para cima.
Mas o que eu fiz? O que eu fiz? Eu extraí habilidades fundamentais do O 
Novo Mercado e joguei lá para cima. Eu extraí habilidades fundamentais e 
joguei lá para cima. Quais foram as habilidades fundamentais que eu ex-
traí aqui do O Novo Mercado e joguei lá para cima? Comunicação, vendas, 
escrita, empreendedorismo. Só que agora eu estou vendendo para todo 
mundo. Se o profissional de marketing digital entrar aqui, pode entrar. Você 
acha que esses caras todos que vendem esses cursos de marketing digital 
de mil reais não aprendem as coisas aqui? É lógico que eles aprendem, a 
maioria dos cursos que são vendidos de copywriting no mercado é Ctrl C + 
Ctrl V do que os caras aprendem aqui. A maioria dos cursos de Instagram 
que os caras vendem por 3 mil reais eles aprendem aqui. Tudo bem, esses 
caras vão vir aqui, eles vão chegar aqui na massa dos profissionais, eles 
vão entrar, eles vão aprender e eles vão sair e vender o negócio dele por 3 
mil, tudo bem. Mas o meu dinheiro, os meus 100 mil alunos, eu vou encontrar 
aqui. E foi esse reposicionamento, e foi essa mudança de alvo que fez O 
Novo Mercado explodir.
Então, quando a Julianne cria o “Voz bonita vende”, o que ela está fazen-
do? Ela está ignorando os cantores. “Eu quero que se danem os cantores, 
eu não quero atender cantor 80 reais a hora”. Quando ela faz o “Voz bo-
nita vende”, ela também ignora os outros profissionais. “Eu não quero os 
coaches vocais, eu não quero formar outras pessoas para fazerem o mes-
mo trabalho que eu”.
Tem coach aqui na sala? Tem coach aqui na sala? Tem aluno nosso aqui? 
Quantos alunos tem na aula? 1300 pessoas. Nós temos coaches aqui nes-
sa sala? Deve ter. Qual foi o grande erro do mercado coach de 2017, 2018, 
2019? Por que é que o mercado coach deu errado? Vamos responder essa 
pergunta? Por que os coaches deram errado? Por que os coaches deram 
errado? E eu vou mostrar para vocês. O problema não é o mercado coach, 
o Brasil inteiro precisa desses caras, o problema é que eles erraram no funil.
 
Qual é o funil do mercado coach? Você tem a base do funil, que é ocupa-
do basicamente pelos grandes players, aquele cara do Instituto Brasileiro 
de Coach, o... eu nem sei o nome desses caras, esqueci o nome deles, esses 
caras de terno realmente. Como é o nome desses caras aí, dos coaches 
famosos? Eu não lembro. O Wendell é nosso aluno. Eu não sei se o Wen-
dell forma coach, eu não sei exatamente qual que é o lugar dele no funil. 
Paulo Vieira! Paulo Vieira, é isso daí! Geralmente esse mercado se divide 
entre Paulo Vieira, o cara do Instituto Brasileiro de Coach, que até aparece 
lá com o Flávio Augusto no Power House, e o Gerônimo. Esses caras, eles 
ocupam esse pedaço aqui do mercado e eles cobram 3, 4, 8 mil reais para 
darem grandes treinamentos:
E o que aconteceu? Daqui começaram a sair vários coaches, vários co-
aches, vários coaches, vários coaches. O que esses caras deveriam estar 
fazendo? Eles foram treinados, eles foram qualificados, eles foram forma-
dos. O que esses caras deveriam fazer? Esses caras deveriam pegar as 
habilidades que eles aprenderam e jogar aqui para cima, olha, aonde está 
O Novo Mercado, na grande massa. Por quê? Porque nós temos tranquila-
mente 30/40 milhões de brasileiros precisando de atendimento; nós temos 
30/40 milhões de brasileiros que precisam de direção; que precisam de 
pessoas desenhando projetos junto com eles. O que todos os coaches fize-
ram em vez de venderem os seus serviços para milhões e milhões e milhões 
de brasileiros? Eles querem ficar aqui formando novos coaches, novos coa-
ches, novos coaches. E aí virou basicamente o quê? Coach que forma co-
ach que forma coach que forma coach. Aí vem o coach do coach; aí vemo coach do coach fazendo um evento de coaching para coaches. Por que 
é que cacete vocês não vão atender pedagoga? Por que é que vocês não 
vão atender mãe de criança com deficit de atenção? Você sabem o que 
eu faria se fosse coach, a primeira coisa que eu faria se eu fosse coach?
Eu estou redesenhando esse funil para que vocês 
aprendam a pensar assim, vocês só aprende atra-
vés da repetição, por isso que eu estou usando só 
essas três cores, para que isso fixe em você. O que 
eu faria se eu fosse coach? Eu faria o melhor curso 
do mercado, mas eu iria aqui para cima, pegaria 
um nicho que para mim é crescente e não vai parar 
de crescer, que é criança com problema de apren-
dizado, criança com problema de concentração, 
criança com problema e deficit de atenção, por-
que está usando tela demais, porque está usando 
tablet demais, porque a família trabalha e ele fica 
na creche ou fica com a avó. E eu seria um coach 
para ensinar as crianças a retornarem à infância, e 
eu criaria um produto do tipo “Ensinando a crian-
ça a brincar”. Esse é um puta produto. Esse é um 
puta produto, eu faria esse produto, esse produ-
to venderia para cacete. “Ensinando a criança a 
brincar” Por quê? Porque os tablets não permitem 
que a criança aprenda a brincar. E quem tem filho 
pequeno sabe disso: criança em tablet não sabe 
brincar; você tira o tablet da criança, ela não sabe 
o que fazer. Ela não sabe pegar um papel e dese-
nhar, ela não sabe pegar almofadas e brincar, ela 
não sabe fingir que tem um cavalo, ela não sabe 
brincar dentro de uma caixa, ela não sabe pegar 
os brinquedos e criar a fantasia dela.
“Ah, Ícaro! Então você venderia para as crianças isso?”
Não, eu venderia para as mães. Isso daqui é só uma chamada, na verda-
de eu não estou ensinando para elas, eu estou ensinando para as mães. 
Eu ensino as mães que ensinam as crianças, os seus próprios filhos. E eu 
mostraria para ela que seu filho vai se ferrar a vida inteira porque ele vai 
ter deficit de atenção, dificuldade de aprendizado e vai ter um péssimo 
emprego porque ele não sabe se concentrar, ele não sabe o processo de 
aprendizado, ele não vai ser alfabetizado corretamente, ele vai começar 
agora um grande ciclo de deficit de aprendizado para o resto da vida 
porque na base ele foi prejudicado. É isso que um coach deveria estar fa-
zendo, é essa porra que ele deveria estar fazendo e não sendo coach para 
formar coach para formar coach para formar coach para formar coach. Ele 
deveria estar atendendo a sociedade. Ele deveria estar resolvendo proble-
mas de insônia, de falta de vocação, ensinando as pessoas a terem cora-
gem para arrumarem e trilharem carreiras profissionais, ensinando pessoas 
a desenvolverem habilidades, ensinando pessoas a vencerem fobias... É um 
puta profissional bivalente; mas ele está no coach que forma coach que 
forma coach. “Vamos lá coaches do coach!” Cara, tem 40 bilhões de pes-
soas para você atender e você quer atender 20 mil que querem ser coach 
também. É por isso que vocês viram uma piada, é por isso que vocês viram 
meme, é por isso que vocês inventaram de pagar 6, 7 mil reais em um trei-
namento e hoje vocês têm vergonha de dizer que são coach, por isso que 
vocês tiraram o nome coach e colocou “treinador de pessoas”, “mentor 
de pessoas”, “mentor de carreira”, “treinador de carreiras”, porque vocês 
querem tirar o nome coach porque vocês estão passando vergonha, mas 
vocês só estão passando vergonha porque vocês são preguiçosos.
Aprendam a expandir o funil. Vocês acabaram de ver a Julianne, que é 
um coach vocal, como ela poderia criar um tremendo produto: “Voz boni-
ta vende”. “Ensinando crianças a brincar” Isso pode ser para todo mundo. 
Existe uma fórmula para você chegar até essa fluência que eu tenho, é 
lógico que vai demorar muitos e muitos anos, lógico que vai demorar, eu 
estou fazendo isso há 13 anos, não é possível que vocês esperem que em 
6 meses vocês vão fazer isso que eu estou fazendo, porque senão vocês 
estão me chamando de um completo imbecil. Vai demorar, mas vocês não 
precisam fazer como eu faço, porque eu preciso fazer para todo mundo, 
você só precisa fazer para o seu produto, e você conhece o seu produto 
muito melhor do que eu conheço.
Essa fórmula, ela tem sete passos, se não me engano. 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7. Va-
mos lá. Vamos aprender essa fórmula. Fórmula para criação de desejo. Essa 
fórmula, ela precisa ser colocada nessa ordem e você precisa dialogar com 
a sua audiência — você vai dialogar imaginariamente, não é? Imaginativa-
mente, imaginativamente. Sabe quando o boxeador fica fazendo sombra e 
ele fica socando assim o nada mas ele imagina que tem um oponente ali? 
É esse exercício que você vai ter que fazer. Mesmo que você já tenha um 
bom produto, tente fazer esse exercício, tente dar essa estourada para cima, 
jogando o produto para a grande massa. O primeiro passo para você que 
não tem ainda uma proposta voltada à grande massa é... Imagine que você 
está se apresentando para a sua audiência. O primeiro pensamento é:
1) Eu sou alguém que possui um segredo.
O que significa isso, “Eu sou alguém que possui um segredo”? Coloquem na 
cabeça de vocês: você deve se apresentar para a sua audiência como o 
portador de um segredo, como portador de uma novidade. A Lara nunca 
teria chegado onde ela chegou se ela falasse “Ah, pessoal, meu método de 
trabalho da nutrição é igual o de todo mundo aí, não tem diferença ne-
nhuma”. Ou se eu chegasse e falasse: “Olha, pessoal, marketing digital aqui 
do O Novo Mercado é igual ao marketing digital de todo mundo, não tem 
novidade nenhuma, é tudo igual”.
Puta, agora ficou quente, agora eu estou com calor. Pera aí.
Você não pode se apresentar como alguém que simplesmente chegou 
com uma notícia qualquer para dar. Pensa na mocinha, pensa na... Eu es-
queci o nome da menina, Jeniffer lá, como é que é? Julianne? Julianne, a 
coach vocal. Ela não pode chegar e falar: “Olha, pessoal, vou ensinar vocês 
a falarem melhor”. Ela tem que chegar com uma grande notícia. Ela tem 
que chegar com um grande tesouro. “Olha, eu tenho uma notícia que vai 
melhorar a sua vida, que vai melhorar as suas vendas, que vai melhorar a 
sua comunicação, que vai melhorar tudo”.
Segundo ponto. Porque quando você fala “Eu sou alguém que possui um 
segredo”, como é que esse lead responde? “Por que eu devo ouvir a sua 
história?” Então além de tudo eu estou dizendo para você como é provável 
que esse cara vá responder, como é provável que o cara vá responder. En-
tão quando você apresenta “Eu tenho um segredo”, o que vai acontecer na 
cabeça do cara é: “Por que eu devo ouvir a sua história? Por que eu devo 
ouvir a sua história?”. E aí vem o segundo ponto:
2) “E esse segredo mudou a minha vida”.
Nessa etapa, nessa etapa do produto, eu quero que vocês pensem “Como 
eu posso pegar o que eu ofereço e transformar esse meu produto em uma 
proposta de mudança de vida?”. Por exemplo, imaginem a Juliana, coach 
vocal, ela tem que contar: “E eu era tímida, retraída, não tinha confiança, e 
através desse processo de melhora constante da minha fala, a fala puxou 
outras melhoras. Eu passei a me sentir mais confiante, eu passei a me sentir 
mais forte, eu passei a me sentir mais bonita, eu passei a me sentir mais 
envolvente. O processo de fala me mudou”. E se você é personal trainer 
você tira a fala e bota o corpo. “Eu era gordo...” Você pega o Brunão, o meu 
personal, quantas vezes o Bruno, que é nosso aluno inclusive, quantas vezes 
o Bruno não usou esse número 2 postando as fotos dele obeso? “Eu era 
obeso, melhorei. Eu tenho um segredo”. Olha o Brunão: “Eu tenho um segre-
do: treino de verdade muda a sua vida”. Eu tenho um segredo: marketing 
digital de verdade feito sem truque muda a sua vida. E esse segredo mu-
dou a minha vida: “E eu era obeso e fiquei forte”. E esse segredo mudou a 
minha vida: “E eu era um Zé Droguinha vagabundo, totalmente perdido na 
vida, e hoje eu tenho uma empresa com 30 mil alunos”.
E o que é que o lead vai responder na cabeçadele? “Como você fará 
isso?” E é a resposta que você tem que continuar dando para ele: “Olha, vai 
acontecer desse jeito, a minha escola é desse jeito, é isso que nós acredi-
tamos”. 
E aí você vem para o ponto três. O primeiro é “Eu tenho um grande segre-
do”; o segundo é “Esse segredo mudou a minha vida”. O terceiro ponto é:
3) “Eu trarei uma grande transformação à sua 
vida”.
Da mesma forma que eu mudei a minha vida, através desse segredo, atra-
vés desse método, através desse resultado, da mesma forma que eu mudei 
a minha vida eu vou fazer isso com a sua vida. E aí o lead vai responder 
para você: “Por que eu devo acreditar em você?”.
“Ícaro, quem é essa pessoa que você está escrevendo aqui? Quem é isso 
daqui?”
É o consciente coletivo, é como a maioria das pessoas respondem. Sabe 
aquele negócio que fazem aqueles experimentos? “60% das pessoas pre-
ferem o picolé vermelho do que o picolé amarelo; “pessoas não gostam 
de escova de dente da cor preta”. Sabe? É o consciente, o inconsciente 
coletivo. Quando você fala “Eu vou mudar a sua vida”, a primeira coisa que 
acontece na cabeça das pessoas é: “Por que é que eu devo acreditar em 
você?”. E você deve combater isso: “Eu sou íntegro, eu tenho um monte de 
clientes, eu tenho testimonial...”. A hora de pôr testimonial é agora. “[…] eu 
tenho um monte de gente me endossando, eu tenho muitos alunos bem-
-sucedidos”.
“Como é que você vai fazer isso?”
Aí vem o ponto, para mim é o ponto principal, o ponto quatro. Para mim, 
o que separa um negócio de verdade de um influenciador... Eu não estou 
nem aí para essas meninas que fazem 6 milhões de seguidores; eu quero 
saber quanto você faz de dinheiro. Não importa quantos seguidores você 
tem, porque com 700 mil seguidores a gente tem 30 mil alunos, fora os 
outros lançamentos; nós temos uma empresa de verdade, crescendo, de 9 
dígitos de valor de mercado. E tudo isso se baseia nesse ponto quatro. O 
ponto quatro para mim é o tesouro que separa influenciador e quem brin-
ca de Instagram de quem tem um negócio de verdade. Que é:
4) “Eu possuo um método que pode ser explicado, 
aprendido e replicado”. 
Desenhei errado aqui, queria fazer vermelho para ficar bonitinho. Ah, aqui.
O meu método, o que eu vendo, não adianta nada coach de cordas vo-
cais falar todo esse benefício se ela não puder ensinar para ninguém; ou 
se ela puder ensinar mas ninguém puder aprender; ou se ela puder ensinar, 
as pessoas puderem aprender mas não puderem compartilhar com outras 
pessoas. Então o seu método, ele precisa poder ser explicado, as pesso-
as precisam poder aprender ele e esse método precisa ser replicado. Não 
adianta nada você ter um único aluno que tenha sucesso e não os outros, 
você precisa replicar esse sucesso, você precisa replicar esse sucesso com 
pessoas diferentes. Quanto valeria a minha empresa se O Novo Mercado 
fosse capaz de fazer enriquecer apenas designers gráficos? 
Por exemplo, nós temos aqui o Pavani e o Nelson, 
dois designers que trabalham aqui para O Novo 
Mercado, Pavani trabalha conosco, nosso diretor 
criativo; o Nelson, de vez em quando trabalha co-
nosco, parece que ele estava trabalhando fixo co-
nosco agora e agora ele vai ocupar uma posição 
diferente na empresa. Os dois, eles vendem aqui, 
olha. Os dois, eles vendem aqui, no nível dois; eles 
vendem coisas para profissionais que querem ser 
designers, não é? O que eu faria se eu fosse eles? 
Eu estouraria para a grande massa. Isso daqui são 
cursos de graduação para designers, formações, 
coisas de 500 a 5 mil reais [vermelho]. Aqui é for-
mar novos designers, formar novos designers [azul]:
O que eu faria? Eu pegaria elementos como criatividade, autonomia, prin-
cipalmente criatividade, e venderia aqui: “Você sabia que um designer 
pode... Você sabia que o design thinking... Você sabia que o pensamento 
de um designer... Você sabia que o processo que nós, designers, utilizamos 
pode deixar você profissional mais criativo? Pode te ajudar a encontrar 
soluções. Pode fazer você encontrar grandes soluções para a sua empresa. 
Você gostaria de ser mais criativo? Você, profissional, gostaria de saber...”. 
“Você sabia…”
Olha como eu vou repetindo para mim mesmo até chegar no pensamento 
que eu quero, olha como eu vou repetindo, repetindo, repetindo. Eu acho 
que eu cheguei em um pensamento bom.
“Você sabia que a criatividade é a moeda do século XXI?”. Olha que bele-
za de big idea, olha que chamada boa: 
“Você sabia que a criatividade é a moeda do século XXI? E você sabia que 
nós, designers, somos treinados a sermos criativos? E você sabia que a 
criatividade é um processo que pode ser explicado, aprendido e replicado? 
E que a criatividade vai fazer você encontrar soluções melhores para o seu 
negócio, soluções diante da concorrência, saídas melhores para problemas 
que existem atualmente no seu negócio, vai te ensinar a gerenciar melhor 
pessoas, vai ensinar o seu negócio a se tornar mais criativo, sendo mais 
criativo, encontrar mais soluções, encontrando mais soluções, mais eficien-
te, mais disruptivo, mais moderno, mais resiliente. E que a criatividade, ela 
não é resultado de um processo caótico que existe dentro da cabeça de 
um designer. A criatividade está muito mais ligada a um processo orga-
nizado. E se você acha que não tem criatividade, eu vou te mostrar que 
é possível se tornar mais criativo em um desafio de 14 dias que eu estou 
dando, chamado ‘Você mais criativo’”. 14 dias de live, um modelo desafio 
de 14 dias.
Porra, é isso que tem que fazer, é aqui que você vai ganhar dinheiro, é aqui 
que você vai ganhar dinheiro, é aqui que você vai ganhar dinheiro. E não 
formando novos web designers, novos web designers. Você vai ganhar 
dinheiro formando novos web designers, mas você vai ganhar dinheiro para 
cacete lá em cima, lá em cima, falando de criatividade, fazendo story boca 
de funil, boca de funil, falando de coisas que as pessoas querem ver. É aqui 
que você vai ganhar dinheiro. Então o ponto quatro é: “Eu possuo um mé-
todo que pode ser explicado, aprendido e replicado”. Você tem que ter um 
método que pode ser explicado aprendido e replicado.
Agora vem um ponto importante. Quem aqui lembra qual é a aula de inimi-
go comum que nós temos? Alguém aqui lembra qual é a aula que nós te-
mos de inimigo em comum? Ponto cinco. É fundamental que o seu processo 
possua esse ponto cinco, que significa:
5) “O ‘mundo’ não quer que você descubra isso”.
Vejam a aula de inimigo comum, aula 158. Vejam a aula do inimigo em 
comum, quando acabar essa aula, faça a próxima aula sua ser a aula 
de inimigo em comum. Ponto. Faça a sua próxima aula ser inimigo em 
comum, você vai entender isso. É preciso que “as pessoas não querem 
que você descubra isso”, porque aí o seu lead vai querer descobrir isso de 
qualquer jeito.
Próximo ponto, ponto seis. Aqui é basicamente um ponto técnico, é a hora 
que na sua jornada, praticamente na semana que você vai abrir carrinho, 
aqui é quando você vai fazer uma oferta:
6) “Esses são os meus resultados”. Aqui é onde você 
vai pegar um monte de testimonial. 
E, por fim, dentro dessa esteira de relacionamento:
7) “Eu só preciso que você faça isso”.
Isso o quê? Se inscreva na semana, se inscreva no desafio, entre no nosso 
site... e aí você vai dar o CTA.
Pode voltar aqui para mim, diretor, porque eu parei de usar esse tablet aqui.
O que vocês precisam fazer é basicamente adquirir essa ideia de que o 
dinheiro está sempre no topo, o dinheiro está sempre na base... o dinheiro 
não está na base. Que o pensamento preguiçoso é vender produtos caros 
lá embaixo, quando na verdade a riqueza está em pegar o que você fez, 
jogar lá para cima e vender para o maior número de pessoas possível. Não 
seja o coach que quer formar coaches com 20 milhões de pessoas ansio-
sas no mundo.
“Ícaro, mas como é que eu crio discurso? Como é que eu crio?”
Segue esses sete passos aqui, eu fiz uma colinha para não esquecer. “Eu 
sou alguém que possui um segredo” O que você possui de diferente dos 
outros?“E esse segredo mudou a minha vida” O seu produto tem que ter 
mudado a sua vida. Se o seu produto não mudou a sua vida, cara, o que 
é que você está falando? O que você está falando? Você se tornou só uma 
daquelas nutricionistas que ficam sentadas no escritoriozinho atendendo 
plano de saúde, e que qualquer pessoa que entre você imprime a mesma 
dieta e dá para a pessoa, é isso que você virou. “Ah, eu sou um personal 
trainer.” E, cara, qual é o método que você segue? “Não, como assim méto-
do?” Olha que venda merda: 
— Eu sou um personal.
— É mesmo, cara, e qual é o método que você vende? Qual é a filosofia 
que você segue?
— Ah, não, eu aprendi na faculdade, eu sigo o método tal...
— Então, cara, mas isso mudou a sua vida? Você tem uma história de supe-
ração para contar?
— Ah, não, não tenho, eu comecei a fazer educação física, me formei e co-
mecei a pegar uns clientes.
Que merda, cara. Você tem que ter um segredo. “Olha, eu sou personal 
trainer e eu treinei durante 5, 6, 10 anos sem resultado, até que eu desco-
bri que existe uma forma que atende pessoas, que não querem e que não 
gostam de academia, à prova de desistência. Treinos muito curtos, muito 
fortes e que queimam gordura... E isso mudou minha vida porque quando 
eu apliquei essa mesma filosofia em mim, quando eu apliquei essa filoso-
fia de treino em mim, eu tive resultado. Eu tenho um segredo, um método 
de treino focado em quem não gosta de treinar. Esse segredo mudou a 
minha vida, porque eu sou gigante...” E aí aparece um cara do tamanho 
do Brunão, pow! “[…] eu sou gigante, e eu só sou gigante por causa desse 
método, porque odeio treinar. Eu trarei uma grande transformação na sua 
vida (ponto 3). Não adianta nada ter esse segredo, não adianta nada eu 
ter aplicado a mim mesmo se ele não funcionar com você; ele funciona 
com você”.
(Ponto 4) “Ah, Ícaro e como é que você vai aplicar isso para mim? Como é 
que você vai fazer isso comigo? Puts, mas eu não sei”.
“Calma, esse segredo, que mudou minha vida e que vai mudar a sua...” 
Presta atenção, olha a evolução, são sete pontos e você vai criar uma 
chamada perfeita para o seu produto. Você incorpora esses sete pontos na 
sua filosofia de comunicação e passa o resto da vida repetindo ele, passa 
o resto da vida repetindo ele. 
“Nossa, Ícaro, eu estou sentindo falta de transformação no meu discurso, 
faz tempo que eu não posto stories sobre como o meu produto mudou 
a minha vida, faze tempo que eu não posto stories como o meu método 
pode ser ensinado, aprendido e replicado. Nossa, Ícaro, faz tempo que eu 
não posto um testimonial”.
Esses sete pontos, eles têm que estar presentes 
na estratégia de comunicação; esses sete pontos 
têm que estar presentes em uma página de ven-
das; esses sete pontos têm que estar presentes no 
seu site; esses sete pontos têm que estar presen-
tes no seu desafio; esses sete pontos têm que es-
tar presentes em uma masterclass que você faça; 
esses sete pontos têm que estar presentes em uma 
palestra que você dê. Você sempre traz esses sete 
pontos, para que as pessoas que cheguem, elas 
já se sintam naturalmente interessadas pelo que 
você vende. Caso contrário, não serve para nada. 
Não adianta nada você ter um tremendo produto 
e não se comunicar com as pessoas.
— Eu possuo um método que pode ser explicado, aprendido e replicado.
— Ah, mas se é tão bom assim, se é uma coisa tão diferente, por que é que 
todo mundo não faz? Ah, se dieta low-carb funciona, por que é que todo 
mundo não faz?
— Porque o mundo não quer que você descubra isso. (Aula 158, inimigo em 
comum).
— Como assim o mundo não quer que eu descubra isso? 
— Porque as pessoas, a indústria ganha muito com você comendo produti-
nho caro light que não serve para nada. 
Aí vem o ponto.
— Ah, tá bom, entendei, mas me mostra aonde isso funcionou. Me mostra 
quais são as pessoas que mudaram.
Aí vem “E esses são os meus resultados”, ponto 6:
— Esses são os meus resultados.
— Agora eu entendi. Você tem um grande segredo, esse segredo mudou a 
sua vida, esse segredo pode mudar a minha vida, esse segredo é um mé-
todo específico, o mundo não quer que eu descubra isso, aqui estão todos 
os seus resultados. 
E o último ponto, o sétimo ponto, é: 
— Eu só preciso, para que você mude, para que a mudança comece, para 
que a nossa jornada comece, eu só preciso que você faça o CTA; eu só pre-
ciso que você se inscreva nesse desafio; eu só preciso que você entre no meu 
grupo no Telegram; eu só preciso que você se inscreva nessa página; eu só 
preciso que você participe dessa masterclass, eu só preciso que você acom-
panhe os vídeos do canal; eu só preciso que você compre esse produto.
Assimilem esse conhecimento, adquiram esse hábito de jogar lá para cima 
o produto de vocês, a riqueza está lá no topo da pirâmide e não na base 
Aulas indicadas
dela. É uma pirâmide invertida, não é? Você pensa na pirâmide assim, está 
bem na base da pirâmide, existe até um livro chamado “A riqueza na base 
da pirâmide”. E comece a implementar isso na sua filosofia de vendas.
Eu espero que vocês tenham gostado da aula e até a próxima.
Aula147: Regras básicas de um lançamento
Aula 148: Tipos de produtos em um lançamento
Aula 149: Tipos de produtos em um lançamento – 
Parte 2
Aula 158: Inimigo Comum
A riqueza na base da pirâmide, C. K. PrahaladBibliografia 
recomendada:
OBRIGADO!