PIM III GESTÃO COMERCIAL - NOTA 10 DANIEL

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
O CHAPEIRO 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
IVOTI– RS
2021
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
O CHAPEIRO
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR 
 ALUNO: LUCAS RAFAEL VIEIRA 
Projeto Integrado Multidisciplinar I apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP, como parte da 
avaliação para obtenção do título de Gestor 
Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. 
Solimar Garcia. 
Professor orientador: Angeles Treitero Garcia 
Cônsolo 
SÃO MIGUEL DO OESTE – SC 
2020
RESUMO 
Nossa escolha por uma empresa do ramo de combustíveis, óleos lubrificantes e loja de conveniência foi pautada e discutida entre todos os integrantes do grupo e chegamos à conclusão de que a mesma seria de fundamental importância para nosso aperfeiçoamento e aprendizado. Desta maneira, apesar de todas as dificuldades esperamos contribuir muito na elaboração de diretrizes da abastecedora de combustíveis, salientamos desde o início que no ano de 2019 fizemos um outro trabalho na mesma empresa e encontramos a mesma muito sólida e com grandes perspectivas de novos investimentos para o ano de 2020, porem cabe destacar que todos os planos de investimentos estão suspensos devido a pandemia causada pelo Covid – 19, assim sendo, logo de chegada percebemos a diminuição de funcionários num percentual aproximado de 30% (trinta por cento), desta maneira não temos como negar que a empresa vem sofrendo com a diminuição das vendas tanto na loja de conveniência bem como de combustíveis e lubrificantes, outro ponto bastante crucial é o fato de os combustíveis sofrerem alterações nos seus preços de acordo com o dólar, sendo que está moeda durante a pandemia atingiu índices bastante elevados, desta maneira o proprietário precisou manter um controle bastante acirrado quando na compra dos combustíveis para revenda nas distribuidoras. 
Palavras - chave: Dólar. Diminuição Vendas. Distribuidoras.
ABSTRACT 
Our choice for a fuel, lubricating oil and convenience store company was guided and discussed among all members of the group and we concluded that it would be of fundamental importance for our improvement and learning. In this way, despite all the difficulties we hope to contribute a lot in the development of guidelines for the fuel supplier, we emphasize from the beginning that in 2019 we did another job at the same company and found it very solid and with great prospects for new investments for the year 2020, however, it should be noted that all investment plans are suspended due to the pandemic caused by Covid - 19, so, right on arrival we noticed a decrease in employees in an approximate percentage of 30% (thirty percent), in this way we cannot deny that the company has been suffering with the decrease in sales both in the convenience store as well as in fuels and lubricants, another very crucial point is the fact that fuels suffer changes in their prices according to the dollar, being that it is during the pandemic reached very high rates, so the owner needed to maintain a very tight control when o in the purchase of fuels for resale at distributors. 
Keywords: Dollar. Decrease in Sales. Distributors.
Sumário 
1 INTRODUÇAO ............................................................................................................................ 5 1.1 Apresentação da Empresa ................................................................................................... 6 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ...................................................................................................... 7 2.1 Fundamentos de Marketing .................................................................................................... 7 2.1.1 Análise Ambiente de Marketing..............................................................................................7 2.2 Estatística Aplicada.............................................................................................................. 8 2.3 Contabilidade...................................................................................................................... 8 3 PLANO DE MARKETING ............................................................................................................ 10 3.1 O Novo Produto ................................................................................................................ 10 3.2 Público Alvo ...................................................................................................................... 11 3.3 Estratégia de Marketing .................................................................................................... 11 3.4 Objetivos de Marketing ..................................................................................................... 12 3.5 Mix de Marketing.............................................................................................................. 13 3.6 Produto ou Serviços .......................................................................................................... 15 3.7 Preços............................................................................................................................... 15 3.8 Distribuição....................................................................................................................... 16 3.9 Promoção e Comunicação.................................................................................................. 16 3.10 Investimento Necessário.................................................................................................. 17 3.11 Cronograma e Plano de Ações.......................................................................................... 18 3.12 Projeção Financeira ......................................................................................................... 21 3.13 Controle.......................................................................................................................... 22 CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................................. 23 REFERÊNCIAS................................................................................................................... 25 APENDICES ...................................................................................................................... 26
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1 INTRODUÇAO 
O presente trabalho será elaborado na abastecedora de combustíveis denominada de POSTO DO MAURO, o qual encontra-se devidamente localizado na Rua Waldemar Rangrad, nº 1401, Bairro São Jorge, CEP: 89900-000, Município de São Miguel do Oeste – SC. 
O aludido trabalho é parte integrante do Curso de Gestão Comercial, o qual recebe o nome de Projeto Integrado Multidisciplinar (PIM) III, desta maneira esperamos através das matérias que estamos estudando no presente bimestre repassar ao proprietário do mencionado estabelecimento um plano de marketing 
para que o mesmo tenha em mãos relatórios precisos para as suas tomadas de decisões. 
As disciplinas que iremos estudar no presente trabalho serão: Contabilidade, Estatística Aplicada e Fundamentos de Marketing. 
No desenvolver do aludido trabalho iremos atrelar todos os estudos do bimestre com a pesquisa direta no estabelecimento comercial, desta maneira esperamos que o proprietário nos possibilite efetuarmos uma averiguação completa no seu sistema contábil, relatamos isso, porque, estendemos que o Demonstrativo de Resultado do Exercício deverá ser fechado diariamente dentro do software de controle contábil da abastecedora, com isso, o proprietário poderá saber de forma completa seus ativos e passivos. 
Neste momento de muita dificuldade não poderíamos deixar de demonstrar de forma detalhada a importância do marketing e da estatística, pois entendemos que essas matérias serão de fundamental importâncianesse novo momento do mercado de combustíveis, por isso, estamos bastante imbuído no sentido de aprendermos muito e também repassarmos nossos conhecimentos adquiridos ao longo do bimestre ao proprietário do estabelecimento comercial, com um relatório final completo sobre o que entendemos que deverá ser melhorado e desta maneira contribuirmos de forma incessante e comprometida com o desenvolvimento adequado e a reabilitação das vendas em grande escala.
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1.1 Apresentação da Empresa 
O Posto do Mauro, é uma abastecedora de combustível bastante conceituada em toda a nossa região possuindo uma filial no Município de Itapiranga – SC, aqui na cidade de São Miguel do Oeste – SC, a abastecedora de combustível Posto do Mauro possui sua credibilidade reconhecida pelo atendimento aos clientes, combustíveis de qualidade, óleos lubrificantes e filtros da linha Shell a qual traz bastante credibilidade devido a sua qualidade. 
A abastecedora se instalou na cidade em meados de 2003, enfrentando todas as dificuldades de montagem de instalações e captação de clientes, porem graças ao esforço conjunto do proprietário e dos colaboradores que passaram pela empresa a mesma se consolidou na região. 
Atualmente a abastecedora de combustíveis conta com oito colaboradores, sendo que um deles é o gerente geral que trabalha em turno integral, o qual tem a função de administrar os funcionários e os trabalhos, dois caixas gerais que cuidam dos recebimentos tanto a vista quanto no cartão de crédito e débito em turnos distintos, ou seja, um turno começa às 06:00 horas da manhã com término as 14:00 horas da tarde e fechamento de caixa, o próximo turno inicia as 14:01 da tarde e termina as 21:00 horas, sendo que em cada turno trabalham atualmente dois frentistas, os quais possuem 1 (uma) hora de descanso em horários previamente ajustados entre os mesmos, para almoço/lanche, outro funcionário cuida da parte de troca dos óleos lubrificantes, filtros e troca de palhetas do para brisa, e o proprietário 
da abastecedora que tem a função de administrar a mesma e buscar sempre negociações junto a companhia distribuidora dos combustíveis. 
Atualmente a empresa necessita de um plano de marketing para voltar a alavancar suas vendas e nos acadêmicos acreditamos que precisa ser feito um TRR que é a entrega de óleo diretamente nas propriedades rurais de toda nossa região. Desta maneira será necessário investimento em um caminhão equipado para efetuar a entrega deste combustível.
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2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
2.1 Fundamentos de Marketing 
2.1.1 Análise Ambiente de Marketing 
O presente trabalho será de fundamental importância para nosso aperfeiçoamento, mencionamos isso porque no seu desenvolvimento serão estudadas as matérias de Fundamentos de Marketing, Contabilidade e Estatística Aplicada. 
Existe dentro do marketing uma dinâmica muito grande a qual se ressume de acordo com Magalhaes (2007. Pg. 15) “atender as necessidades do cliente agrega valor aos produtos e oferece aos fornecedores uma vantagem competitiva”. Entender de forma detalhada as necessidades dos atuais consumidores e conseguir agregar lucro e vantagem e algo bastante complexo e necessita de um estudo muito profundo dentro do marketing pois devemos ter em mente que o mesmo deverá ser considerado e trabalhado como uma filosofia de negócio. 
Na empresa estudada o ambiente de marketing está sendo muito bem aceito o que nos proporcionou maior credibilidade para podermos desenvolver nosso trabalho de forma completa e com muito cuidado para que não houvesse nenhum tipo de desinformação, principalmente quanto ao macro ambiente do qual passaremos a relatar o que nos diz Barrosso (2018, p.40), vejamos: 
É aquele composto por várias informações que influenciam o macroambiente, 
como a tecnologia, a cultura e as ações do governo, O macroambiente 
também engloba as forças ambientais distantes da empresa, mas que 
influenciam todo o ambiente, como informações demográficas, econômicas, 
naturais, políticas e legais. 
Após o apontamento do renomado autor percebemos a importância do macroambiente dentro de um plano de marketing principalmente quanto a tecnologia, ações do governo quanto a aumentos abusivos nos preços por parte das refinarias e atendimento aos clientes de forma diferenciada. 
A análise SWOT, captura as principais forças e fraquezas da empresa, bem como descreve as oportunidades e ameaças que se apresentam ao Posto do Mauro, porém jamais poderemos ter medo de ameaças e sim encararmos de frente, pois somente desta maneira poderemos alcançar o principal objetivo que é a implantação 
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do TRR com distribuição óleo diesel direto ao comprador e por um preço bem mais acessível. 
Vejamos o que nos relata o autor Segundo Zogbi (2013, Pg. 3), sobre o assunto: 
A análise SWOT, que é a abreviatura em inglês de Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats 
(ameaças), é uma ferramenta de marketing muito conhecida e difundida em 
várias matérias, que vão do próprio marketing a gestão, economia, e planejamento. SWOTs feitas por outros profissionais. Durante anos, concebi 
este tipo de análise para estudos e clientes, além de conviver com SWOTs feitas por outros profissionais. 
 No tópico Mix de Marketing efetuaremos uma abordagem mais detalhada sobre a importância das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que o posto do Mauro pode vir a sofrer através de uma tabela. 
2.2 Estatística Aplicada 
Estatística segundo Larson (2004) baseia-se em levantamento e análise de dados e define dados como “informações provenientes de observações, contagens, medidas ou respostas”. 
Castanha (2018, Pg.14) menciona a definição de estatística encontrada no dicionário Aurélio como 
Uma parte da matemática em que se investigam os processos de obtenção, 
organização e análise de dados sobre uma população ou sobre uma coleção 
de seres quaisquer, e os métodos de tirar conclusões e fazer predições com 
base nestes dados. Trata-se, portanto, de uma metodologia desenvolvida 
para a coleta, a classificação, a apresentação, a análise e a interpretação de 
dados quantitativos e a utilização destes dados para a tomada de decisões. 
2.3 Contabilidade 
A contabilidade dentro de qualquer empresa e a peça chave do controle, isso porque na sua condição de ciência social cujo objetivo principal e estar atrelada ao controle do patrimônio, desta maneira, através da apreensão, registros, e analise dos demonstrativos contábeis o empreendedor poderá tomar suas decisões a curto, médio 
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e longo prazo de forma adequada sem que haja qualquer preocupação quanto aos dados apresentados. 
Os relatórios contábeis como balanço patrimonial e os demonstrativos de resultado do exercício são os principais meios que fornecem os dados sobre a real situação financeira do empreendimento, desta maneira, podemos dizer com precisão que temos a essência da contabilidade em mãos para análise e tomada de decisão quanto ao momento certo de se praticar qualquer ação que envolva o ativo e o passivo da empresa. 
Outro ponto de fundamental importância é os registros serem efetuados corretamente, desta forma é necessário que os fatos econômicos e financeiros que ocorrem numa entidade sejam registrados. Compreende o registro, a análise e a classificação dos fatos, bem como a escrituração e o arquivo dos documentos gerados pelos fatos. 
Segundo Bazzi (2014) é importante ter sempre em mente que a contabilidade é considerada uma ciência e como tal, estuda o patrimônio, registra, interpreta e controla todas as ações em decorrência da gestão patrimonial. 
Percebe-se claramente que a contabilidade deverá ser elaborada dentro de qualquer empresa por profissional habilitado e capacitado que saiba dar entrada tanto nas despesas como nas receitas para que no momento de se transferir as mesmas para a DRE (demonstrativo do resultado do exercício), não ocorra nenhum tipo de falha, desta maneira o empresário poderá efetuar analises diáriase tomar decisões baseadas em projeções tanto a curto, médio e longo prazo dentro da capacidade da empresa. 
Outra principal função da contabilidade e demonstrar de forma clara e ordenada as mutações que o patrimônio da entidade sofrera caso a mesma não seja lançada adequadamente pois afetara diretamente o patrimônio líquido da empresa, outro ponto fundamental e distinguir as receitas e as despesas dentro do período de apuração. Devemos entender como receita o aumento do ativo, quer seja de disponibilidades, de bens ou de direitos, correspondente, normalmente, à venda de mercadorias, produtos ou a prestação de serviços; as receitas provocam aumento do patrimônio líquido. Como despesa, devemos compreender o uso, o consumo, a utilização de um bem ou de um serviço. As despesas ocasionam uma redução do patrimônio líquido.
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3 PLANO DE MARKETING 
3.1 O Novo Produto 
Como mencionamos no início do presente trabalho o novo produto do qual desejamos que o Posto do Mauro efetue um investimento será na entrega de óleo diesel pelo sistema TRR, o qual deverá ser entregue diretamente nas propriedades rurais. 
Em nossa região a agricultura é a principal fonte de renda e desta forma precisa ser vista com olhos atentos para o futuro, porém não existe ainda uma abastecedora que apresente aos agricultores a entrega direta de óleo diesel e lubrificantes em suas propriedades, desta forma os agricultores precisam se deslocar quase que diariamente na época de plantio e colheita para buscar combustível em galões para conseguir abastecer suas máquinas agrícolas. 
Quanto ao investimento que o proprietário do Posto do Mauro deverá efetuar ficara em torno de R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais), na aquisição de um caminhão equipado e dentro das normas legais para fornecimento direto de combustível nos tanques anexados nas propriedades. 
Os tanques que servirão para armazenamento de óleo diesel nas propriedades rurais e empresas transportadoras de cargas serão entregues através de contrato de comodato o qual será efetuado diretamente com a companhia Shell, sendo assim, os clientes não terão despesas com aquisição de tanques para armazenar os combustíveis. 
Segundo Carpes Jr. (2014, Pg. 05), denomina-se produto 
Todo o objeto ou artefato concebido, produzido, negociado e utilizado por pessoas para satisfazer suas necessidades por meio das funções que ele 
realiza, incluindo os valores agregados a ele. Essas funções são conferidas ao item pelas propriedades, desempenhadas pelo sistema material, ou seja, pelo produto físico. 
De acordo com o renomado autor fica muito claro que “um produto é constituído por materiais que possuem tamanhos e formas diferentes, conectados e relacionados de modo a definir sua estrutura”. Essa estrutura precisa de pessos capacitadas e treinadas para demonstrar de forma bastante clara aos agricultores e empressários os beneficios que a entrega através do sistema TRR poderá 
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proporcionar. 
3.2 Público Alvo 
Conforme já mencionado anteriormente nosso objetivo principal e vender combustíveis e lubrificantes com entrega direta nas propriedades rurais e empresas transportadoras em toda nossa região. 
Nossa população regional e constituída por alemães e desta forma existe bastante resistência quanto a inovações porem os colaboradores do Posto do Mauro são pessoas treinadas e capacitadas para conseguir explicar de forma clara e ordenada a importância tanto na economia porque os combustíveis irão chegar por um preço bem mais acessível também quanto a comodidade de ter sempre o produto a disposição e quando está acabando será fácil de pedir o produto novamente através de um aplicativo. 
Conforme definição de Kelley e Jugenheimer (2006, on-line), público alvo trata se de 
Um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um 
perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e 
vendas de uma empresa, uma vez que estão, mas dispostos a adquirir os produtos e serviços que ela oferece. 
Vejamos que as colocações dos autores vêm de encontro com o que pretendemos explorar neste momento conturbado pelo qual está passando nossa economia em virtude desta pandemia que a todo o momento apresenta reflexos negativos para os empresários. 
3.3 Estratégia de Marketing 
Somos sabedores que o marketing é de fundamental importância dentro da empresa, especialmente no ramo de venda de combustíveis que sem sombra de dúvidas é o ponto central do Posto do Mauro, neste norte entendemos que será necessário um plano de marketing muito bem elaborado para apresentar ao proprietário do mencionado estabelecimento comercial. 
Desta maneira, estamos muito atentos sobre o presente assunto para que possamos traçar metas de captação de clientes novos e atrair cada vez mais os clientes já existentes, porém torna-se de fundamental importância o cuidado, 
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relatamos isso, devido os combustíveis sofrerem variações muito rápida em seus preços de vendas tanto nas refinarias, distribuidoras e por último nos postos de combustíveis que sofrem com tais alterações de preços. 
Todas as ações de marketing são direcionadas para a obtenção e fidelização dos clientes, porem a competitividade neste ramo de atividade é bastante desleal, contudo o posto do Mauro vende somente combustíveis da linha Shell o que proporciona uma maior fidelização dos clientes que procuram qualidade dos combustíveis. 
De acordo com Valesca Persch Reichelt em sua obra Fundamentos de Marketing (2013 Pg. 18), conseguimos distinguir de forma bastante detalhada o objetivo principal do Marketing, senão vejamos: 
De uma maneira bem simplificada e resumida, é possível dizer que marketing 
são todas as ações realizadas por uma organização que tenha por finalidade 
“atrair e reter clientes”. Essa estratégia empresarial se preocupa com 
produtos, com sua distribuição, com possíveis promoções e com preços 
acessíveis para os consumidores. Ela busca desenvolver e gerenciar 
produtos que satisfaçam as necessidades dos clientes sendo sua principal 
responsabilidade fazer com que o produto de uma determinada empresa 
esteja disponível no lugar certo, no tempo certo e a um preço considerado 
aceitável pelo comprador. 
Após adentrarmos no presente conceito fica bastante claro que é de fundamental importância todos os departamentos dentro de qualquer empresa estarem alinhados com o departamento de marketing para obtenção do sucesso almejado pelo departamento de vendas. 
Outro ponto que sempre deverá ser cuidado com bastante zelo é o atendimento é a presteza nos trabalhos, do atendimento de qualidade aos clientes do posto. 
3.4 Objetivos de Marketing 
Portanto a elaboração de um plano de marketing necessita de muito planejamento, raciocínio, conhecimento do mercado de venda de combustíveis e gestão de pessoas para que todos os clientes se sintam satisfeitos tanto quanto a qualidade dos combustíveis e lubrificantes, bem como do atendimento nas dependências da abastecedora.
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Para Biagio (2012, p.131), “o plano de marketing define a forma como a empresa atuará para levar seus produtos às mãos do consumidor [...], se a empresa não puder atingir seus clientes não ficará muito tempo no negócio [...]”. 
Percebemos claramente após os relatos do mencionado autor que é de fundamental importância a manutenção dos clientes, e para que isso aconteça de forma clara e ordenada o plano de marketing precisa estar atrelado de forma correta com as mudanças decorrentes que os postos de combustíveis precisam terem para que possam continuar trabalhando com solidez, outro ponto fundamental é a importância da apresentação dos produtos aos clientes, isso faz com que os mesmos se sintam seguros quanto a sua qualidade, e por consequência informem aos seus amigos sobre a qualidade dos produtos Shell. 
Não podemos deixar de mencionar que a matriz Swot deverá ser levada muito a sério dentro de qualquer ramo de atividade, relatamos isso porque a mesma é composta por quatro células que são chamadasde forças, atributos positivos tangíveis e intangíveis, internos em uma organização e fraquezas. 
Esses fatores jamais poderão serem perdidos, dentro da abastecedora de combustível pois reforçam de maneira significativa a organização, ainda deverá se ter muito cuidado com a concorrência desleal e combustíveis de outras bandeiras que não possuem a qualidade Shell o que poderá atrapalhar muito os novos objetivos do proprietário quanto a expansão de sua abastecedora que permanece parada até o presente momento em virtude da pandemia causada pelo Covid – 19. 
Na tabela a seguir identificamos as forças que a abastecedora possui, fraquezas, oportunidades e ameaças, desta forma fica bem mais claro como devemos atuar dentro deste ramo de atividade altamente competitivo e termos o cuidado de a cada dia estarmos melhorando nossas forças e trabalhando de forma incessante em nossas fraquezas, pois sem sombra de dúvidas as mesmas precisam serem superadas o quanto antes possível. 
3.5 Mix de Marketing 
Neste tópico queremos apresentar ao proprietário da abastecedora a importância da satisfação total com os produtos da linha Shell e por consequência atendermos de forma bastante clara e ordenada os agricultores e empresários do 
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ramo de transportadoras que irão se utilizar do TRR para diminuir custos de aquisição de óleo diesel e maior conforto na hora do abastecimento de suas maquinas agrícolas e caminhões das transportadoras. 
A satisfação dos nossos clientes vai depender muito do atendimento na hora em que os mesmos irão efetuar a compra diretamente sem o uso do aplicativo, desta forma precisamos proporcionar aos nossos clientes a satisfação de estarem adquirindo os produtos, porém é necessário que a abastecedora centre seus objetivos para que possa alavancar as vendas e por consequência aumente seus lucros. 
Conforme os autores Marcosué, Surridge e Gillespe (2013, on-line), “para que um produto tenha sucesso no mercado, devem-se considerar quatro variáveis essenciais”, que são o produto, o preço, promoção e a praça, ou 4P’s. 
Vejamos o quanto se torna importante os 4P’s para o sucesso deste novo projeto que o Posto do Mauro deverá lançar a partir de Janeiro de 2021, entendemos que a empresa atende perfeitamente os 4P’s, por isso acreditamos no sucesso deste novo empreendimento que vai ser pioneiro em nossa região, mencionamos isso, porque, fizemos várias pesquisas em todas as cidades que compõem a região da AMEOSC e não encontramos nenhuma abastecedora de combustíveis que trabalhe com o TRR, isso, sem sombra de dúvidas nos gerou uma expectativa muito promissora. 
Tabela 01: Matriz SWOT
	 FORÇAS
	 FRAQUEZAS
	 
- Atendimento personalizado aos clientes. 
- Preço de venda competitivo. 
- Equipe treinada e motivada 
- Combustíveis e lubrificante da marca Shell.
	 
- Redução número colaboradores. - Pouco espaço para veículos longos. - Falta divulgação nos meios de comunicação das promoções e qualidades dos produtos oferecidos. - Loja conveniência desorganizada. 
	OPORTUNIDADES 
	AMEAÇAS
	- Aumento da captação clientes. - Divulgação promoções e qualidade dos produtos.
	- Combustíveis de péssima qualidade dos concorrentes. 
- Desaceleração da economia
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	- Implantação do sistema de TRR entrega direta diesel nas propriedades e empresas
	- Concorrências desleais.
Fonte: Autoria Própria (2020). 
3.6 Produto ou Serviços 
Os produtos da linha Shell são os melhores do mercado, isso porque a companhia zela muito pela qualidade de seus produtos e fidelidade dos postos de combustíveis que possuem sua bandeira, desta forma o Posto do Mauro a cada ano conquista maior credibilidade e prêmios pela qualidade dos combustíveis, óleos lubrificantes e atendimento na loja de conveniência. 
Os serviços oferecidos tanto na limpeza interna como na externa de todos os veículos e caminhões que abastecem são as melhores possíveis, basta analisar o nível de satisfação dos clientes quando entrevistados por nos acadêmicos quando permanecemos nas dependências do estabelecimento comercial para desenvolver o presente trabalho. 
Temos a certeza que a prestação de serviço na entrega do óleo diesel direto nas propriedades rurais e empresas transportadoras vai ser melhor ainda, mencionamos isso porque sentimos que o proprietário do estabelecimento investe muito na requalificação profissional de seus colaboradores e possui um plano de ajuda de custos para que os mesmos possam estudar e frequentar cursos profissionalizantes. 
3.7 Preços 
Os combustíveis e lubrificantes da linha Shell possuem um preço um pouco superior aos demais concorrentes, isso ocorre devido a qualidade dos seus produtos serem a melhor de todas. 
Porém é preciso tomar muito cuidado principalmente nessa época de recessão e incerteza no mercado com as companhias de bandeira de combustíveis branca que oferecem produtos de péssima qualidade, e por consequência atraem os consumidores que estão com pouco capital de giro e precisam buscar preços e 
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infelizmente esquecem da qualidade, relatamos isso porque em 2019 fizemos um outro trabalho nas dependências do Posto do Mauro e encontramos 12 (doze) colaboradores trabalhando com perspectiva de aumento, porem fomos surpreendidos agora ao encontrarmos somente 8 (oito) colaboradores, isso nos deixou bastante preocupado porque as vendas diminuíram de forma significativa e por consequência tornou-se necessário a demissão de colaboradores. 
3.8 Distribuição 
Como mencionado anteriormente a distribuição dos combustíveis pelo TRR vai ocorrer com um caminhão equipado que atenda a todas as exigências e legislações vigentes. 
A forma de entrega vai ocorrer diretamente nas propriedades rurais e empresas transportadoras, sendo que a forma de aquisição dos combustíveis poderá ocorrer por pedido via telefone, compra direta estabelecimento comercial e pelo aplicativo TRR entrega rápida, com isso acreditamos que os atuais clientes e os novos clientes deverão se sentirem mais tranquilos e com comodidades bem mais aparentes. 
Outro ponto fundamental vai ser a diferença nos preços dos combustíveis que irão girar com um desconto de aproximadamente 15 % (quinze por cento), desta forma, não tem como deixarmos de acreditar que a vendas voltarão a crescerem no ano de 2021. 
3.9 Promoção e Comunicação 
Quanto as promoções as mesmas serão divulgadas pela internet através das redes sociais, propaganda nas rádios locais e regionais e jornais de circulação em toda a região, desta forma acreditamos que com uma comunicação direta dos frentistas e atendentes com os clientes que vem até as dependências da abastecedora para abastecer também deverá aumentar os ganhos, com isso sugerimos ao proprietário que deverá acompanhar mais de perto a movimentação dos clientes que chegam, isso porque entendemos que muitos clientes se sentem satisfeitos em conversar ou serem atendidos pelos proprietário do estabelecimento. 
Outro fator muito importante quanto as promoções e saber o quanto se adquire em cada carga de combustível que se pega na distribuidora, mencionamos isso porque os combustíveis sofrem variações quase que semanalmente, desta forma 
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é imprescindível um controle acirrado nas entradas de combustíveis para que não se lance uma promoção com uma margem de lucro ruim ou até mesmo com prejuízo. Durante a entrevista pessoal que obtivemos com o empresário chegamos à conclusão que será de grande importância o mesmo efetuar uma visita as empresas existentes aqui no município e municípios vizinhos, para essa visita será elaborado um catálogo com fotos de como ficara os tanques depois de instalado nas empresas e com todas as instruções necessárias para manuseio. 
Com essa visita do proprietário entendemos que será imprescindível para alavancar as vendas logo no início de 2021, isso porque nossa região e muito carente deste tipo de Marketing, ou seja, falta muitos profissionais de marketing e nos como futuros gestores comerciais sentimos essa importância da visita com data e horáriodevidamente agendados. 
3.10 Investimento Necessário 
Para a instalação do TRR no Posto do Mauro o investimento será relativamente baixo neste primeiro momento, isso porque não vai ser preciso instalar tanques novos específicos para armazenar o diesel do TRR, ou seja, o diesel vai ser retirado dos próprios tanques existentes que abastecem os veículos e maquinas agrícolas no local. 
Vejamos na tabela a seguir os valores que precisam serem imediatamente investidos para poder se dar início a este projeto que será muito promissor. 
Tabela 02: Investimentos
	 INVESTIMENTO 
	DATA DO INVESTIMENTO 
	VALOR R$
	Aquisição de caminhão seminovo ano fabricação 2018.
	 16 de novembro 2020. 
	R$ 100.00,00
	Aquisição de tanque equipado para colocação no caminhão dentro das normas e legislação vigente. 
	18 de novembro 2020. 
	R$ 40.000,00
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	Lançamento do TRR com propaganda rádios locais.
	Início a partir 02 de janeiro 2021.
	R$ 4.000,00
	Lançamento do TRR em jornais circulação regional e redes sociais.
	Início a partir 02 de janeiro 2021.
	R$ 3.000,00
	Visitas a empresários do ramo de transportadoras de toda a região. 
	Início a partir de 02 de janeiro 2021.
	R$ 3.000,00
Fonte: Autoria Própria (2020). 
Como mencionamos anteriormente fica muito claro que o investimento inicial não será muito alto, ficará em torno de R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais), para um projeto que deverá render bons frutos no decorrer dos anos e principalmente nos anos de 2021 e 2022 anos esses de fundamental importância, pois vamos estar saindo da recessão causada pela Covid-19. 
3.11 Cronograma e Plano de Ações 
Nosso cronograma juntamente com o plano de ações serão apresentadas através de duas planilhas, desta forma entendemos que conseguiremos através dos lançamentos no software que a abastecedora possui extrair de forma bastante clara os rendimentos com o TRR e projeções futuras, mencionamos isso devido as ferramentas que o programa oferece, além de um Demonstrativo de Resultado de Exercício excelente ao nosso ver, vários gráficos que apresentam projeções futuras nos proporcionam segurança quanto a alimentação dos dados dentro do sistema. 
Tabela 03: Cronograma
	CRONOGRAMA
	01 de dezembro 2020 celebração dos contratos de comodato dos tanques que serão instalados nas propriedades rurais e empresas transportadoras junto a companhia Shell.
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	10 de dezembro 2020 o caminhão já está pronto com todos os equipamentos e atendendo as normas e legislação vigente para distribuição dos combustíveis do TRR e exposto em frente a abastecedora para demonstração aos clientes.
	15 a 20 de dezembro treinamento para o motorista e frentistas de como deverá ser utilizado o caminhão e equipamentos de segurança.
	02 de janeiro 2021 início das atividades.
Fonte: Autoria Própria (2020). 
Segundo Borges (2015, Pg. 69), o desenvolvimento do cronograma do projeto: 
Envolve a definição das atividades e o seu sequenciamento, a determinação 
de recursos humanos e materiais necessários à realização das atividades, a 
estimativa da duração das atividades e o posicionamento em um calendário 
real em que sejam consideradas as limitações de períodos de trabalho. 
Após os relatos do mencionado autor percebemos claramente a importância de um planejamento adequado que deverá respeitar todas as normas e legislação vigentes e principalmente um treinamento diferenciado aos colaboradores que irão trabalhar diretamente com um produto que é altamente inflamável. 
Ainda segundo o autor citado acima, pode-se dizer que “um cronograma é o resultado da análise dos prazos de cada atividade, esforço ou trabalho de forma sequenciada em relação a quantidade de recursos aplicados e nivelados em cada tarefa”. 
Nosso Plano de Ações está previsto para acontecer da seguinte maneira: 
Tabela 04: Plano de ações
	Vendas para agricultores no ano de 2021
	Celebração de 150 contratos de comodato no ano de 2021 com 
agricultores
	1 trimestre 20 
contratos 
	2 trimestre 30 
contratos
	3 trimestre 40 
contratos 
	4 trimestre 60 
contratos
	Quantidade 
pretendida de vendas de litros 
	Projetamos 
vender e entregar 
	1 trimestre 120.000,00 
	2 trimestre 180.000,00 
	3 trimestre 230.000,00 
	4 trimestre 270.000,00 
20
	de óleo diesel para 
agricultores 
ano 2021.
	diretamente 
nas 
propriedades rurais a importância de 800.000,00 mil litros do óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel. 
	mil litros de óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel.
	Vendas para agricultores no ano de 2022
	Celebração de 250 contratos de comodato no ano de 2022 com 
agricultores
	1 trimestre 35 
contratos 
	2 trimestre 55 
contratos
	3 trimestre 70 
contratos 
	4 trimestre 90 
contratos
	Quantidade 
pretendida de vendas de litros de óleo diesel para 
agricultores 
ano 2022. 
	Projetamos 
vender e entregar 
diretamente 
nas 
propriedades rurais a importância de 1600.000,00 
mil litros do óleo diesel.
	1 trimestre 250.000,00 mil litros de óleo diesel.
	2 trimestre 320.000,00 mil litros de óleo diesel. 
	3 trimestre 450.000,00 mil litros de óleo diesel.
	4 trimestre 580.000,00 mil litros de óleo diesel.
	Vendas para transportadoras no ano de 2021
	Celebração de 90 contratos de comodato no ano de 2021 nas 
transportadoras
	1 trimestre 10 
contratos 
	2 trimestre 20 
contratos
	3 trimestre 25 
contratos 
	4 trimestre 35 
contratos
	Quantidade 
pretendida de 
	Projetamos 
vender e 
	1 trimestre 80.000,00 
	2 trimestre 100.000,00 
	3 trimestre 150.000,00 
	4 trimestre 170.000,00 
21 
	vendas de litros de óleo diesel para 
transportadoras ano 2021. 
	entregar 
diretamente 
nas 
transportadoras a importância de 500.000,00 mil litros do óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel. 
	mil litros de óleo diesel.
	mil litros de óleo diesel.
	Vendas para transportadoras no ano de 2022
	Celebração de 150 contratos de comodato no ano de 2022 nas 
transportadoras
	1 trimestre 20 
contratos 
	2 trimestre 30 
contratos
	3 trimestre 45 
contratos 
	4 trimestre 55 
contratos
	Quantidade 
pretendida de vendas de litros de óleo diesel para 
transportadoras ano 2022. 
	Projetamos 
vender e entregar 
diretamente 
nas 
transportadoras a importância de 900.000,00 mil litros do óleo diesel.
	1 trimestre 120.000,00 mil litros de óleo diesel.
	2 trimestre 180.000,00 mil litros de óleo diesel. 
	3 trimestre 280.000,00 mil litros de óleo diesel.
	4 trimestre 320.000,00 mil litros de óleo diesel.
Fonte: Autoria Própria (2020). 
3.12 Projeção Financeira 
De acordo com Portugal (2017, p.60), a projeção financeira “equivale a um fluxo de caixa. São os valores de desembolso para materiais adquiridos, serviços, folha de pagamento, impostos recolhidos e as entradas dos valores recebido pelos clientes”. 
Portanto os dados apresentados no cronograma e plano de ações deverão 
22 
serem analisados com precisão e sempre que possível usar a estatística como sendo o ponto central para atingir metas ainda maiores ao longo dos anos. 
3.13 Controle 
Quanto ao controle das metas e das vendas anteriormente traçadas obtivemos o privilégio de sermos convidados pelo proprietário da abastecedora para acompanharmos o desenrolar do projeto, desta forma, nos sentimos agraciados pois temos a certeza de que o aprendizado será muito maior. 
O proprietário nos deixou bastante à vontade para elaborarmos planilhas paralelas ao sistema no Excel sobre o fluxo das vendas e se as metas planejadas serão atingidas. 
Dentro do controle podemos dizer que está o centro do sucesso do novo empreendimento, mencionamos isso porque com o convite para acompanharmos o desenrolar do projeto iremos ter dados reais e concreto semanalmente e com isso nos integrantes do grupo podemos participar diretamente tanto nas vendas, entrega do combustível e visitas que deverão ser agendadas com data e hora previamentemarcada com os proprietários das transportadoras. 
Esse projeto de instalação do TRR vai ser o pioneiro em nossa região a qual com já mencionado anteriormente padece muito de tecnologia e empreendedorismo, desta maneira, nos acadêmicos nos sentimos ainda mais na obrigação de prestarmos um serviço de qualidade dentro das normas legais e vigentes e também nos preparando para os encalços que iremos enfrentar neste período pós pandemia que ao nosso ver jamais poderá ser esquecido.
23 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
A presente pesquisa foi realizada no Posto do Mauro, o qual atua diretamente na venda de gasolina, óleo diesel, troca de óleo e filtros lubrificantes todos da marca SHELL. 
O principal objetivo é atender o PIM III do curso de Gestão Comercial, buscando unir os conhecimentos adquiridos nas matérias estudadas no presente bimestre com a pesquisa de campo, a qual nos proporcionou um legado muito bom de conhecimentos, devido termos a oportunidade de estar acompanhando toda a movimentação financeira e os trabalhos dos colaboradores por um período de aproximadamente 4 horas. 
As disciplinas que obtivemos a oportunidade de estudar e aprofundar nossos conhecimentos foram: Contabilidade, Estatística Aplicada e Fundamentos de Marketing. 
As informações colhidas juntamente com o método que foi utilizado para desenvolver o presente trabalho foi a pesquisa bibliográfica, juntamente com a pesquisa de campo a qual nos proporcionou a oportunidade da entrevista pessoal com o proprietário do posto de combustível deixando um grande legado em nosso aprendizado. 
No ano de 2019 já tínhamos efetuado um outro trabalho do presente curso no Posto do Mauro o qual efetuamos algumas sugestões de melhoria as quais foram atendidas e podemos verificar a satisfação do proprietário com tais sugestões pois os efeitos da mudança puderam serem sentido de forma imediata. 
Infelizmente neste outro trabalho encontramos a abastecedora passando por dificuldades financeiras, demissões de colaboradores e também na época já tínhamos sugerido ao proprietário a implantação do TRR para alavancar ainda mais as vendas porem infelizmente o mesmo não o fez e com isso sofreu sérios impactos nas vendas. 
Porem agora ficou acertado que o mesmo vai efetuar a implantação do tão sonhado TRR por parte de nós acadêmicos que inclusive recebemos o convite para acompanhar sua implantação e apresentação do mesmo aos agricultores e empresários do ramo de transportes. 
Estamos bastante contestes em podermos fazer parte deste projeto pois desta forma iremos poder fazer um estudo completo do nosso curso, mencionamos isso 
24 
porque iremos sentir as dificuldades que todo e qualquer empresário enfrenta ao colocar um produto novo no mercado e atingir de forma correta e ordenada seu público alvo. 
Esperamos que nos anos de 2021 e 2022 juntamente com os demais anos esse projeto promissor e desconhecido em nossa região possa se tornar um sucesso de vendas e desta maneira nos sentiremos lisonjeados em podermos ter dado a ideia e ajudado o proprietário a colocar em pratica.
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REFERÊNCIAS 
MAGALHÃES, Marcos Felipe. Planejamento de Marketing: conhecer, decidir, agir. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. 
CARPES JR., Widomar P. Introdução ao Projeto de Produtos. Porto Alegre: Bookman, 2014. 
KELLEY, Larry D. JUGENHEIMER, Donald W. Uma Visão de Mídia Para Gestores de Marca. São Paulo: Nobel, 2006. Disponível em: <https://books.google.com.br Acesso em: 21 de setembro 2020. 
BIAGIO, Luiz Arnaldo. Plano de Negócios: estratégia para micro e pequenas empresas. 2ª ed. São Paulo: Manole, 2012. 
MARCOSUÉ, Ivan. SURRIDGUE, Malcolm. GILLESPIE, Andrew. Marketing. São Paulo: Saraiva, 2013. Disponível em: 
<https://app.saraivadigital.com.br/leitor/ebook:581799> Acesso em: 17 de setembro 2020. 
BORGES, Carlos. Gerenciamento de Processos Aplicado: conceitos e guia prático. Rio de Janeiro: Brasport. 2015. 
BUZZI, Samir. Contabilidade em Ação. Curitiba: InterSaberes, 2014. LARSON, Ron. Estatística Aplicada. São Paulo: Prentice Hall, 2004. 
CASTANHA, Nelson Pereira. Estatística Aplicada a Todos os Níveis. 2ª ed. Curitiba: InterSaberes, 2018. 
PORTUGAL, Marco Antônio. Como Gerenciar Projetos de Construção Civil: do orçamento a entrega da obra. Rio de Janeiro: Brasport, 2017.
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APENDICES