N2-Negociação

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for 
entrar em uma negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa 
preparar-se emocionalmente para entender a outra pessoa. Foque no 
interesse principal do seu cliente, entenda os motivos, evite suposições, 
conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.” 
 
SEBRAE. Planejamento . Preparando-se para negociar. Veja princípios 
básicos que vão ajudar você a obter sucesso em uma negociação. 
Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-
se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 6 abr. 2020. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação, 
assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Resposta Correta: 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação é a técnica principal 
utilizada pelos negociadores na negociação. É por meio da 
comunicação que os negociadores buscam um objetivo 
similar, a negociação. Para existir comunicação, é necessário 
ter um emissor, um receptor, o canal de comunicação e a 
tradução da mensagem enviada. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem 
ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a 
todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram 
um consenso para que todos se sintam confortáveis nas condições 
estabelecidas.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
integrativa, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
múltiplas. 
Resposta Correta: 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Na negociação integrativa, as questões 
envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os elementos 
que compreendem a negociação. As partes buscam 
satisfazer ambos os envolvidos, visto que os interesses de 
cada parte podem ser contemplados por meio da 
cooperação. 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 Leia o excerto a seguir: 
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir 
certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem 
habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em 
suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas 
habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 29. 
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que 
gera bons resultados. 
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que 
está sendo negociado. 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite 
entender e calcular de forma rápida. 
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as 
necessidades da outra parte. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A transparência das emoções nas 
negociações não gera bons resultados, sendo essencial ter o 
controle de si, uma vez que as suas emoções influenciam a 
outra parte presente na negociação. Sendo assim, conhecer 
o assunto, ter raciocínio sob pressão e saber ouvir são 
habilidades que possibilitam ter uma maior estratégia das 
negociações. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 Analise o seguinte fragmento textual. 
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar 
também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim 
de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais 
os resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem 
implementadas.” 
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno 
negócio. Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar 
com uma negociação. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-
de-negociacao-no-pequeno-
negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso em: 
10 abr. 2020. 
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que 
estruturam o controle das negociações. 
 
I. Cumprir os compromissos. 
II. Haver confiança entre as partes. 
III. Conhecer o concorrente. 
IV. Monitorar os acordos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle 
das negociações são: cumprir os compromissos acordados 
após o fechamento da negociação, haver confiança entre as 
partes para que seja estabelecida uma relação confiável e 
monitorar os acordos, conferindo se o que foi acordado está 
sendo cumprido. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 Leia o excerto a seguir: 
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma 
orientação para a questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os 
negociadores podem prever as ações que fazem parte dele. Em geral, os 
negociadores têm um estilo primário e pelos menos um secundário, sendo 
mais comum a existência de dois estilos secundários”. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão 
estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 64. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos 
de negociação proporciona: 
Resposta 
Selecionada: 
 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Resposta Correta: 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Ao conhecer os estilos de negociação, o 
negociador poderá conhecer mais de si e do interlocutor com 
quem irá negociar, uma vez que poderá analisar os aspectos 
e as técnicas da outra pessoa que, por conseguinte, pode 
auxiliar no desenvolvimento das suas estratégias de 
mercado. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma 
empresa, a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma 
empresa organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir 
seus objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em 
áreas e atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis 
por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, 
mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”. 
 
SEBRAE. Organização. Como organizar sua empresa. Saiba como ter um 
negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de 
tarefas. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-
organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos. 
Pois: 
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um 
determinado setor. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e 
segmentos resultantes do agrupamento das atividades 
desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar os 
setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da mesma, 
tornando mais eficiente o seu planejamento e as suas ações 
estratégicas, possibilitando melhores resultados. 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem 
puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e 
cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O 
dilema do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação 
integrativa e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para 
a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de 
ambas as partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento 
de longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para 
ambas as partes envolvidas um acordo mútuo, assim 
propiciando a realização dos interesses e das preferências 
das partes envolvidas na negociação, exibindo soluções 
criativas na negociação e buscando um relacionamento de 
longo prazo. Por sua vez, na negociação distributiva, ambas 
as partes buscam uma negociação ganha/perde, competindo 
por um valor fixo, não apresentando soluções criativas em 
suas negociações. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
“O conceito de comunicação está sujeito a algumas complicações adicionais 
quando se trata da comunicação humana. Cada pessoa tem seu próprio 
sistema cognitivo, suas percepções, seus valores pessoais e suas 
motivações, construindo um padrão pessoal de referência que torna 
bastante singular sua interpretação das coisas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 19. 
 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. O canal de comunicação é o meio utilizado na comunicação interpessoal 
entre emissor e receptor, para a troca de mensagens. 
Pois: 
II. Este meio possibilita que as empresas realizem a sua comunicação com 
os seus negociadores e/ou clientes da melhor forma possível, por meio do 
ar, da internet, da televisão, do rádio, do jornal e de outros elementos. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação entre o emissor e o 
receptor ocorre pelas trocas de mensagens por meio do 
canal de comunicação, no qual o emissor envia a mensagem 
original ao receptor. Logo, o canal de comunicação permite 
que as empresas se comuniquem com os seus negociadores 
e clientes através de elementos que pressupõem serem mais 
apropriados para a situação, podendo ser por ar, internet, 
televisão, rádio, jornal, entre outros. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, 
barganhar um horário para sair junto com seus amigos ou por meio das 
negociações comerciais, pactuando a compra de produtos para a empresa 
em que trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo 
entre os envolvidos. 
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três 
elementos que são: planejamento, controle e o que mais? 
 
Assinale a alternativa correta. 
Resposta Selecionada: 
Execução. 
Resposta Correta: 
Execução. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de 
planejamento e controle, é necessário ter execução. A 
execução possibilita que o negociador concentre as suas 
energias da melhor forma possível conforme as suas 
necessidades, assim entendendo o aspecto comportamental 
das negociações e ouvindo de forma eficiente o seu 
interlocutor. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 Leia trecho a seguir: 
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é 
importante conhecer as verdadeiras necessidades e prioridades das partes 
envolvidas. Nesses casos, chegar a acordos claros e satisfatórios, que 
tenham uma grande probabilidade de cumprimento, depende da vontade das 
partes em compartilhar informações precisas sobre suas próprias 
necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua 
entre as partes; do contrário, fica difícil chegar a um acordo.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações 
eficazes : manual do participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo 
entre ambas as partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da 
clareza e da receptividade. 
Pois: 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo 
lento, pois precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna 
mais vulnerável em longo prazo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Por meio da confiança mútua em uma 
negociação, os negociantes possuem maior credibilidade, 
comprometimento, clareza, receptividade e coerência para 
firmar um acordo, visto que ter bons princípios e ética torna a 
 
negociação confiável. Logo, nas negociações em que não 
existe confiança, o processo torna-se mais demorado e 
vulnerável em longo prazo. 
 
Segunda-feira, 17 de Maio de 2021 16h21min56s BRT