ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO LAUREATE

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“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação”.
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 33.
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação interpessoal nas negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que os negociadores se comunicam.
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom negociador explica detalhadamente os seus objetivos.
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, como a fala, a escrita e a linguagem corporal.
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer dúvidas e dar retorno do que está sendo entendido do assunto.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, V, V.
 
 
	Resposta Correta:
	 
V, F, V, V.
 
 
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. É por meio da comunicação que os negociadores se comunicam, sendo este um elemento essencial nas negociações. Durante todo o processo de negociação, comunicar-se requer ouvir e falar de forma eficiente, podendo ocorrer por vários meios como pela fala, escrita, linguagem corporal, troca de pensamentos, entre outros. Logo, para se obter uma comunicação completa nas negociações, é preciso esclarecer dúvidas e dar feedback do que está sendo entendido sobre o assunto.
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir:
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma empresa, a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma empresa organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir seus objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em áreas e atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”.
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de tarefas. [2020]. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos.
Pois:
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um determinado setor.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e segmentos resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar os setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da mesma, tornando mais eficiente o seu planejamento e as suas ações estratégicas, possibilitando melhores resultados.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o texto a seguir:
 
“Muitas vezes, mesmo com todas as habilidades colocadas na mesa, a negociação chega a um impasse. Nesse caso, é fundamental escolher uma estratégia que possibilite chegar a um acordo interessante para todas as partes envolvidas e permita vencer os conflitos. Essas táticas envolvem manter sempre uma margem para barganhar, demonstrar boa vontade, manter os canais de comunicação abertos e organizar-se”.
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 32.
 
Considerando o texto apresentado sobre as habilidades nas negociações, analise as afirmativas a seguir:
 
 
I. Ter ética nas negociações é uma habilidade indispensável.
II. O planejamento proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica.
III. O comprometimento é um fator dispensável nas negociações.
IV. Saber resolver os conflitos é uma habilidade essencial dos negociadores.
 
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e IV, apenas
	Resposta Correta:
	 
I, II e IV, apenas
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Nas negociações, ter ética é um fator indispensável para o respeito entre ambas as partes, tornando o relacionamento duradouro. Ter um bom planejamento proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica do seu negócio, e saber solucionar os conflitos torna a negociação mais dinâmica, por meio das habilidades e competências e da comunicação interpessoal.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir:
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em permanecer no acordo.”
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação distributiva, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Na distribuição integrativa, a motivação é o ganho comum.
 
 
	Resposta Correta:
	 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos.
	Comentário da resposta:
	Sua resposta está incorreta. Na distribuição integrativa, os interesses são opostos, buscando um relacionamento de curto prazo com soluções não criativas. As questões que envolvem os negociadores são únicas, objetivando o ganho individual e exibindo um resultado ganha-perde, em que um envolvido ganha e o outro envolvido perde na negociação.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leio o trecho a seguir:
 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando este processo um caso de comunicação interpessoal.”
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 4.
 
Para que a comunicação seja realizada de forma efetiva, as informações devem ser trocadas de forma clara no canal de comunicação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características:
 
I - Emissor.
II. Receptor.
III. Canal de comunicação.
 
(  ) É o meio em que ocorre a comunicação entre os indivíduos.
(  ) É o que transmite a mensagem original.
(  ) É o que recebe e decodifica os sinais transmitidos.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
III, I, II.
	Resposta Correta:
	 
III, I, II.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. O emissor é o que emite e transmite a mensagem original ao receptor. O receptor recebe a mensagem enviada pelo emissor e decodifica os sinais transmitidos pelo mesmo. A mensagem do emissor se desloca ao receptor pelo canal de comunicação, sendo este o meio entre as pessoas por ar, telefone, internet ou outros.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o texto a seguir:
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, barganhar um horário para sair junto com seus amigos ou por meio das negociações comerciais, pactuandoa compra de produtos para a empresa em que trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo entre os envolvidos.
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três elementos que são: planejamento, controle e o que mais?
Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Execução.
	Resposta Correta:
	 
Execução.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de planejamento e controle, é necessário ter execução. A execução possibilita que o negociador concentre as suas energias da melhor forma possível conforme as suas necessidades, assim entendendo o aspecto comportamental das negociações e ouvindo de forma eficiente o seu interlocutor.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir:
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 29.
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que gera bons resultados.
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que está sendo negociado.
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite entender e calcular de forma rápida.
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as necessidades da outra parte.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F, V, V, V.
	Resposta Correta:
	 
F, V, V, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A transparência das emoções nas negociações não gera bons resultados, sendo essencial ter o controle de si, uma vez que as suas emoções influenciam a outra parte presente na negociação. Sendo assim, conhecer o assunto, ter raciocínio sob pressão e saber ouvir são habilidades que possibilitam ter uma maior estratégia das negociações.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia trecho a seguir:
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é importante conhecer as verdadeiras necessidades e prioridades das partes envolvidas. Nesses casos, chegar a acordos claros e satisfatórios, que tenham uma grande probabilidade de cumprimento, depende da vontade das partes em compartilhar informações precisas sobre suas próprias necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua entre as partes; do contrário, fica difícil chegar a um acordo.”
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo entre ambas as partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da clareza e da receptividade.
Pois:
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo lento, pois precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna mais vulnerável em longo prazo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Por meio da confiança mútua em uma negociação, os negociantes possuem maior credibilidade, comprometimento, clareza, receptividade e coerência para firmar um acordo, visto que ter bons princípios e ética torna a negociação confiável. Logo, nas negociações em que não existe confiança, o processo torna-se mais demorado e vulnerável em longo prazo.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir:
 
“Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for entrar em uma negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa preparar-se emocionalmente para entender a outra pessoa. Foque no interesse principal do seu cliente, entenda os motivos, evite suposições, conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.”
 
SEBRAE. Planejamento . Preparando-se para negociar. Veja princípios básicos que vão ajudar você a obter sucesso em uma negociação. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD . Acesso em: 6 abr. 2020.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
A comunicação é a principal técnica usada pelo negociador.
	Resposta Correta:
	 
A comunicação é a principal técnica usada pelo negociador.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A comunicação é a técnica principal utilizada pelos negociadores na negociação. É por meio da comunicação que os negociadores buscam um objetivo similar, a negociação. Para existir comunicação, é necessário ter um emissor, um receptor, o canal de comunicação e a tradução da mensagem enviada.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o texto a seguir:
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom resultado final em uma negociação”.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 35.
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os estilos de negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características.
 
I - Comunicador.
II - Ativador.
III - Processador.
 
(  ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra parte, com quem realizará a negociação.
(  )  Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais sobre o assunto e ter explicações.
(  ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e buscando um relacionamento produtivo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
III, II, I.
	Resposta Correta:
	 
III, II, I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como base a calma para construir a negociação, prefere não se precipitar construindo a negociação com confiança visando a um relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador planeja a negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra parte envolvida na negociação.