Simplesmente Vendedor - Abilio Santana

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Abílio Santana
Simplesmente
Vendedor!
Primeira Edição E-book /2020
Todos os direitos reservados. É proibido a reprodução parcial ou
total sem permissão por escrito do autor.
Indice
Glória devida
Dedicatória
Gratidão
Introdução
Capítulos:
1. O orgulho de ser vendedor
2. vendedor nunca sabe tudo
3. O vendedor e a arte de vender
4. O vendedor e o produto
5. O autêntico vendedor e a briga verbal
6. O autêntico vendedor e o 1° lugar
7. O vendedor e a águia
8. O antêntico vendedor e sua aparência
9. O vendedor e seus três auxiliares
10. Autêntico vendedor e a intimidade com o Criador
Glória Devida
Ao Senhor Deus, criador dos céus e da terra, ao único Deus sempre
terno que vive e reina eternamente.
Quero que seja sabido de todos que os meus joelhos só se curvam
diante de Tua augusta pessoa. Pois foste Tu quem me agraciou com
o dom da vida; entre duzentos milhões de espermatozóides, Tu
escolheste para a vida este que atende pelo nome de Abílio
Santana. Glória devida ao Teu excelso nome Santo Deus.
Dedicatória
Dedico esta simples obra a todos os meus colegas da área de
vendas, aos que descobriram na descoberta do atendimento que
não existe vocação para esta ou aquela profissão, se é que procede
a expressão vocação; fica aqui uma indagação:Por que antes da
chegada do computador ninguém tinha vocação para informática?
Hoje quase todos portam esta asnice de vocação para a informática.
Ponha na sua cabeça e se possível nas cabeças alheias: Você pode
exercer quantas profissões quiser, basta desenvolver este potencial que já está
dentro de você.
Gratidão
Ao meu secretário António Barros, que se mostrou sempre presente
e na hora mais precisa revelou-se um amigo.
Barros, sabeis perfeitamente que sem a sua ajuda este singelo
orador e mero escritor não iria tão longe. Magnifico ao Deus dos
céus pela sua vida. Espero ser recíproco quando careceres.
Pela vida da produtora deste livro Amélia Alonso e sua equipe.
Introducão
Escrevi sobre o tema em epígrafe por perceber que o mundo gira
em torno de dois elementos co-irmãos: PRODUTOR E VENDEDOR.
E tenho certeza que se todos os vendedores colocassem em prática
as táticas exigidas pela “Arte de Vender”, sem dúvidas seriam
vendedores mais bem sucedidos. Os que vendem “X”, passariam a
vender “XX”, e assim progressivamente.
Você que aspira aumentar sua produção, este livro é ideal; pois
contém táticas simples, porém eficazes na conclusão de um grande
negócio. Na minha palavra introdutória peço que não seja você um
mero leitor, mas praticante do que este livro contém, caso contrário
perdestes tempo e dinheiro.
Boa leitura e bons negócios!
1
O Orgulho de Ser vendedor
É primordial em toda profissão ter orgulho ou prazer pelo que se faz.
Todo vendedor bem sucedido, porta consigo o orgulho por ser
vendedor ou o prazer de exercer a profissão. Se você é um
vendedor e não ama o que faz, você na realidade não é um
autêntico vendedor, pois o princípio para toda e qualquer profissão é
ter orgulho do que se faz. Tudo que é feito com amor, fica perfeito.
Se você é um vendedor e diz: “Sou vendedor por ironia do destino,
mas na realidade não gosto do que faço!”, fica aqui um conselho de
um vendedor que tem orgulho da profissão: busque orgulho pela
“Arte de Vender” ou mude de profissão, caso contrário você nunca
será um vendedor bem sucedido.
2
O Vendedor Nunca sabe tudo
O vendedor bem sucedido está sempre aprendendo, nunca diz: “já
sei tudo.” Não é humilhante admitir que você precisa saber um
pouco mais, é humilhante ignorar que melhor que ninguém sabes tu,
se sabes ou não sabes.
O autêntico vendedor sabe que o seu maior MESTRE é o erro. Ele,
o VENDEDOR sabe que o erro foi inventado para nos ensinar a não
errarmos outra vez. Aprenda com os seus erros e com os erros
alheios e procure não cometer o mesmo erro outra vez.
O vendedor bem sucedido está sempre aprendendo; investindo em
livros do ramo de vendas, simpósios, palestras, seminários, cursos
de aperfeiçoamento. Enfim ele, O VENDEDOR, está sempre em
busca de melhorar seu desempenho. O autêntico vendedor sabe
que, quanto mais aprender, mais lucro terá. E mais: ninguém é tão
alguém que não careça de ninguém.
Ninguém é tão forte que nunca tenha fracassado.
Que digam os dois Grandes Mestres: “O Teu Ontem é o Teu
Amanhã”.
3
O vendedor e a Arte de Vender
O autêntico vendedor sabe que tudo e todos giram em torno de dois
elementos distintos:
1°) Produtos;
2°) Vendedores.
Da zona rural à urbana, do indouto ao doutor, da corte aos súditos,
todos estão ligados de uma forma, ou outra, direta ou indiretamente
com o produto e o vendedor (a).
Advogados, construtores, engenheiros, contadores, corretores,
médicos, professores, empresários, enfim, todos enfim, todos nós
estamos envolvidos com este dueto: produto e vendedor (a).
Quem não é vendedor (a), é comprador (a). Quem dos permeantes
da terra, pode bater no peito e dizer:
Estou fora deste círculo, pois nunca vendi nem comprei
absolutamente nada?
É ai que o VENDEDOR, entra em cena em busca do seu par para
fazerem um dueto mais lucrativo. Ele (a), o comprador (a), fica com
o produto pelo vendedor representado e O VENDEDOR, fica com o
$ por ele (a) pago.
4
O Vendedor e o Produto
O autêntico vendedor (a), é capaz de vender todo e qualquer
produto que venha a sua mão. Não existe vendedor (a) só disso ou
daquilo. A única coisa que impede a venda de um produto, é
desconhecer o mesmo, por isso o vendedor (a) deve conhecer e
muito bem o produto por ele (a) representado. Exemplo:
O vendedor (a) de seguros deve conhecer todas as vantagens
favoráveis ao seu cliente. Uma vez este vendedor (a), mudando de
produto, ele (a) não será bem sucedido (a) enquanto não conhecer
o novo produto por ele (a) representado, pois representa melhor
quem melhor conhece o produto e quem representa melhor, melhor
vende.
Já imaginou um vendedor de automóveis alheio as qualidades dos
carros expostos na loja que ele trabalha?
Você chega nessa respectiva loja e interessa-se por esse ou aquele
carro e indaga para o alheio vendedor: Quais as vantagens que eu
terei caso opte por esse carro? E o “vendedor” manequim de vitrine
com uma desculpa mais antiga que a Segunda Guerra Mundial diz:
É que eu sou novo aqui, não sei bem...mas vou me informar...blá,
blá, blá...sabeis quando é que ele vai conseguir efetuar uma venda?
NUNCA!
5
O Autentico vendedor e a
Briga Verbal
O VENDEDOR (a) deve saber que fechar uma venda é vencer uma
briga verbal, por isso O VENDEDOR (a) deve ser portador de um
rápido raciocínio e transmitir confiança quando proferir suas
palavras. O AUTÊNTICO VENDEDOR causa impressão quando
fala; isso é: ele tem eloquência, firmeza no falar.
Não confunda despachador com vendedor. O VENDEDOR
convence o cliente a adquirir seu produto já o despachador
simplesmente despacha.
Exemplos:
BALCONISTA: Se eu chego numa farmácia, com uma receita
médica, e digo: Me dê esse remédio. E o balconista vai até a
prateleira pega o prescrito remédio e entrega-me.
Pergunto-vos:
- Foi fechada alguma venda? Não.
- O balconista simplesmente me despachou.
Pois há muitos estabelecimentos com pessoas que se dizem
VENDEDORES mas na realidade não passam de manequins de
vitrine, quando no muito despachadores.
O vendedor convence o cliente a levar uma mercadoria, e às vezes
mercadoria por ele (o cliente) desconhecida. Mas O AUTÊNTICO
VENDEDOR o convence a levar ou comprar seu produto. Isso é ser
um AUTÊNTICO VENDEDOR.
Certo dia intentei mudar os móveis do meu quarto; entrei numa loja,
levei uns dez minutos rodeando toda a loja, nenhum dos
vendedores “manequins de vitrine”, perguntou o que eu queria ali!
Indignado, parti para outra loja; o mesmo me ocorreu na outra loja;
ninguém atentou para mim, decepcionado procurei a gerência e a
minha pergunta foi:
- O Senhor é o gerente?
A resposta foi positiva. Fui obrigado a lhe dar um convite para
assistir a uma palestra sobre atendimento ao cliente e ele me
indagou: O porque deste convite!
E eu fui taxativo:
- Faz cerca de quinze minutos que eu estou na loja, já percorri toda
a loja, noentanto, nenhum dos seus vendedores “manequins de
vitrine”, atentou para minha chegada a este estabelecimento. E lhe
disse mais : Tenho pena do seu patrão, pois não custava nada aos
“vendedores” dizer-me um bom dia, posso ajudar, Senhor!
6
O Autêntico Vendedor e o
Primeiro Lugar
O verdadeiro vendedor não busca ser apenas o número um, e sim o
número ÚNICO.
Não é falta de humildade querer ser o melhor. E digo mais: não
basta querer ser, tem que buscar, lutar, brigar, investir para ser não
o número um, mas o número ÚNICO.
Mas para que isto torne-se real tereis que vencer quatro obstáculos:
1°) O preconceito. Pergunto: qual conceito você tem de si mesmo?
Então você não pode reclamar se te disserem que você é
justamente aquilo que você pensa ser. Se você diz: “não sou
ninguém, sou o menor etc.” Então você precisa vencer um terrível
inimigo: o preconceito.
2°) O complexo. Existem dezenas de complexos, mas na minha
ótica, o pior de todos os complexos é o de inferioridade.
Há “vendedores” que junto do VENDEDOR fulano sente-se como
uma formiga ladiada por um elefante. Você não é inferior a ninguém,
O VENDEDOR fulano tem 206 ossos como você. Tem o mesmo
potencial que você, se não menor que o seu.
Quer vencer na vida? Destrua o complexo.
3°) O temor. O medo é um dos maiores obstáculos a serem
vencidos pelo VENDEDOR. Disse o pensador:
“só sabem que deram certo os que tentaram”.
Exemplos:
BALCONISTA: Se eu chego numa farmácia, com uma receita
médica, e digo: Me dê esse remédio. E o balconista vai até a
prateleira pega o prescrito remédio e entrega-me. Pergunto-vos:
- Foi fechada alguma venda? Não.
- O balconista simplesmente me despachou.
Pois há muitos estabelecimentos com pessoas que se dizem
VENDEDORES mas na realidade não passam de manequins de
vitrine, quando no muito despachadores.
O vendedor convence o cliente a levar uma mercadoria, e às vezes
mercadoria por ele (o cliente) desconhecida. Mas O AUTÊNTICO
VENDEDOR o convence a levar ou comprar seu produto. Isso é ser
um AUTÊNTICO VENDEDOR.
Certo dia intentei mudar os móveis do meu quarto; entrei numa loja,
levei uns dez minutos rodeando toda a loja, nenhum dos
vendedores “manequins de vitrine”, perguntou o que eu queria ali!
Indignado, parti para outra loja; o mesmo me ocorreu na outra loja;
ninguém atentou para mim, decepcionado procurei a gerência e a
minha pergunta foi:
- O Senhor é o gerente?
A resposta foi positiva. Fui obrigado a lhe dar um convite para
assistir a uma palestra sobre atendimento ao cliente e ele me
indagou: O porque deste convite!
E eu fui taxativo:
- Faz cerca de quinze minutos que eu estou na loja, já percorri toda
a loja, no entanto, nenhum dos seus vendedores “manequins de
vitrine”, atentou para minha chegada a este estabelecimento. E lhe
disse mais : Tenho pena do seu patrão, pois não custava nada aos
“vendedores” dizer-me um bom dia, posso ajudar, Senhor!
7
O Vendedor e a Àguia
A águia é a rainha das aves. Segundo o Dr. Russel Wallace, existe no mundo
1087 tipos ou espécies de aves tais como: pardais, canários, papa-capins, bem-
te-vis, sabiás, etc, O AUTÊNTICO VENDEDOR vive como águia entre os meros
“vendedores”, ou seja: ele, O AUTÊNTICO VENDEDOR, busca o destaque, busca
ser o melhor.
A águia e o golpe de vista.
A águia enxerga a 10 Km de altitude, uma formiga andando na terra.
VENDEDOR, tenha visão de águia; não veja somente os obstáculos, o mau
humor do cliente, a falta de interesse do mesmo pelo seu produto, seja águia
nesse particular!
Segundo a Ornitologia as águias são predadoras de toda e qualquer espécie do
mundo silvestre, até mesmo da serpente.Você sabia que a serpente é a presa
predileta da águia e que, ao atacá-la, não se importa com o instinto assassino da
serpente, o veneno mortífero ostensivo na serpente, não amedronta a águia. Ela
não vê nada disso. O que ela vê é o seu próprio potencial, como a soberana
rainha dos céus.
Não entendeu? Eu explico: Seus clientes podem vir com instinto serpente, tal
como cascavel, Jararacuçu, ou seja, carrancudo, mal humorado, venenosamente
bruto; e daí? Não olhe isto, enxergue longe, veja seu futuro triunfante. Ninguém é
tão alguém que não seja dominado por ninguém, palavras de um VENDEDOR
ÁGUIA.
A águia e a potencialidade de voar
No inverno, as aves perdem o prazer de voar, pois os vendavais não permitem
sua acrobacias, só que com as águias isto não acontece! Pois elas alçam vôos
acima das nuvens carregadas.
Assim é O AUTÊNTICO VENDEDOR, não tem tempo ruim, não tem desânimo, a
alta estima o leva acima das tempestades desta vida, ou seja, ele o AUTÊNTICO
VENDEDOR, não se desanima com a crise monetária do seu País; o frio, a
geada, os trovões não o impede de atingir seus objetivos.
Não adianta seus clientes serem frios e calculistas, o AUTÊNTICO VENDEDOR,
os vencerá. Como também não adianta seus clientes trovejarem aos berros com
ignorância, falta de educação, palavrões, desrespeito. Nada disso tira o
VENDEDOR ÁGUIA do seu objetivo. Ele o águia sempre o vencerá; Enfim no final
do mês os lamentadores do mundo ornitólogo estarão dizendo: “este mês para
mim foi péssimo, estou no vermelho”. Este será o cantar dos (VENDEDORES),
pássaros minúsculos, tal como; pardal, canário, bem-te-vi, etc... mas o
VENDEDOR ÁGUIA ESTARÁ NO TOPO.
8
O Autêntico Vendedor e Sua
Aparência
O VENDEDOR que se preza, acima de tudo tem amor próprio! Por
isso ele O VENDEDOR cuida de sua aparência: cabelo, unhas,
barba, vestes, adornos, dentes, hálito, perfume, etc.
O VENDEDOR (a) deve portar um cheiro agradável. Refiro-me ao
perfume no seu corpo e o hálito na sua boca.
Para o bom hálito porte sempre balas de eucalipto ou um dente de
cravo, pois o muito falar irrita as laringes, faringes e diafragma,
órgãos responsáveis pela voz. E estes, uma vez irritados, liberam
um odor desagradável. Estejamos atentos neste particular. As
vestes do vendedor devem portar, indumentáriamente falando, uma
aparência inefável. Roupas limpas e passadas, sapatos limpos e
engraxados. O VENDEDOR deve Vestir-se sempre bem, nada de
calça social com tênis. Se é social, então totalmente social, se
esporte ino, então totalmente esporte fino.
Lembre-se: o mundo trata melhor quem melhor se veste, e a roupa
dignifica o homem e também a mulher é lógico.
9
O Vendedor e os Seus
Três Auxiliares
Três qualidades são indispensáveis na conclusão de um grande
negócio.
1°) Bom atendimento.
2°) Qualidade do produto
‘ 3°) Preço justo
1°) BOM ATENDIMENTO:
UM AUTÊNTICO VENDEDOR jamais julga precipitadamente. Nunca
se sabe quem se aproxima de nós ou de quem nos aproximamos,
quem nos ligou ou pra quem estamos ligando. Haja visto que
existem três maneiras de efetuarmos um negócio:
a) Por telefone;
b) Visitando o cliente;
c) Sendo visitado pelo cliente.
O VENDEDOR deve portar consigo, três elementos simples, mas
infalíveis na conclusão de um grande negócio:
a) Cortesia
b) Cortesia
c) Cortesia
Que vem a ser isso? É nada mais nada menos que: “Bom dia, meu
nome é fulano de tal, posso ajudar”? Cortesia é sorriso nos lábios,
bom ânimo, estar de bem com a vida.
2°) Qualidade do produto: Todo cliente gosta de adquirir produtos de
Boa Qualidade, por isso o VENDEDOR, antes de falar o preço do
respectivo produto, deve externar com muita intrepidez as
qualidades do produto por ele representado.
Falou-me certa vez o meu professor de Homilética (a arte de falar),
Dr. Otávio Luiz de Almeida Rendeiro (Grande orador): Há verdades
tão mal contadas que parecem mentiras e há mentiras tão bem
contadas que parecem “verdades”.
O AUTÊNTICO VENDEDOR deve externar com muita veemência,
intrepidez e eloquência as qualidades do produto por ele
representado.
Visitou-me recentemente no meu escritório um desconjuntado
(cuidado com a aparência) “vendedor” de seguros automobilístico; e
meu secretário, Antônio Barros, o anunciou. E eu, a caráter de
pesquisa, o recebi no me escritório. Ele, o “vendedor”, adentrou,
puxou a cadeira, foi sentando e carrancudamente (cara fechada), foi
falando sem parar. Com um português chinfrim, misturado com
gírias, (coisa que não pode acontecer.Um VENDEDOR falar errado
já é inadmissível, falando gírias já é o cúmulo do absurdo!) Então eu
o interrompi e indaguei o seu nome, que não sabia até o momento,
disse-lhe que tinha interesse em um seguro automobilístico, mas
que ele não me convenceu. E disse mais: “no momento o meu
interesse é que o senhor me escute com muita cautela”. Ele
carrancudo, disse-me: “Diga aí, vá falando meu rei. (meu rei é uma
gíria da Bahia). E eu lhe disse: “Pra início de conversa, eu não sou
nem súdito, imagine rei! E quando o senhor aqui chegou não me
inspirou confiança. Na próxima visita que o senhor fizer a algum
cliente, seja cortês, estenda a mão para uma saudação, diga o seu
nome, mostre os seus dentes (sorriso nos lábios) faça uma amizade
em menos de um minuto, seja simpático; pois só os simpáticos
fecham negócio. Deixe suas gírias pra trás, ou ela botará você para
trás, para o último lugar da fila dos “vendedores” mal sucedidos.
Ele levantou-se num rompante e disse: “Bem que eu estava vendo
que ia sair coelho”. E se foi. Moral da história, julgou-me
precipitadamente, pois quatro dias após fiz o seguro do meu carro
com um AUTÊNTICO VENDEDOR.
O VENDEDOR sendo visitado
Geralmente são visitados os vendedores internos, à saber: lojas de
carros, lojas de roupas, óticas, bazar, lojas de sapatos, mercearias,
lanchonetes, restaurantes, lojas de eletrodomésticos, madeireira,
livraria, supermercados, lojas de cosméticos, etc...
O vendedor que recebe visitas deve ser um grande anfitrião. Deve
portar uma simpatia inaudita. Por isso atenda seus clientes com
muita CORTESIA, sempre com: “bom dia, boa tarde ou boa noite -
se for o caso -meu nome é fulano da tal, posso ajudar?”
Independente da aparência do seu cliente, não julgue pela
aparência elas enganam. Lembre-se que você deve estar vestido,
mas o seu cliente não.
Exemplo:
Conheço um fato sucedido na cidade de Santo Antônio de Jesus
BA: Fato.
Certa vez chegou um senhor indumentariamente falando, mal
vestido, portando um chapéu de palha, e um facão na bainha e pés
descalços. Adentrou-se numa agência de automóvel e dirigiu-se a
um dos vendedores. Antes que o desconhecido falasse qualquer
palavra, ouviu do “vendedor”: “não tenho esmola! Retire-se, por
favor”.
O singelo senhor saiu cabisbaixo e umas cinco horas depois voltou
a esta loja dirigindo uma caminhonete 0km que acabara de comprar
para sua fazenda. Procurou o gerente e desempregou aquele
“vendedor”. O desconhecido, nada mais era que um grande
fazendeiro daquela região.
3°) Preço justo: o vendedor não pode ter palavra de rei (uma só
palavra). Deve ser maleável, se não pode dar desconto não diga de
primeira o preço final, pois vivemos no país da pechincha.
10
O Autêntico Vendedor e a
Intimidade com o Criador
É aconselhável que o vendedor faça, todos os dias antes de sair
para o campo de trabalho, uma oração ao Criador:
ORAÇÃO: “Deus, muito obrigado por permitir-me contemplar o
raiar de mais um dia, tenho consciência de que se não fosse
por tua permissão e infinita bondade, eu não estaria acordado
no dia de hoje. Sou eternamente grato. Deus, Tu sabes melhor
que ninguém as minhas necessidades; por isso te imploro:
conduzas clientes ao meu encontro ou conduza-me até os
clientes. É em nome de Jesus, que eu te faço esse pedido,
amém”.
ORAÇÃO: Faça todos os dias antes de dormir esta oração: “Senhor
Deus Criador dos céus e da terra, muito obrigado por mais um
dia que se foi. Se fechei grandes negócios ou não, sou uma das
criaturas mais felizes da terra; pois estou vivo e tenho a
oportunidade de falar com o meu Criador, certo do amanhã.
Muito obrigado em nome de Jesus”.
O Autor
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