Ultrapassando Limites em Vendas

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Ultrapassando Limites em Vendas
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Índice
Dedicatória .................................................................................. 09
Prefácio ......................................................................................... 11
Introdução por Rodrigo Cardoso ............................................. 17 
Introdução por André Menezes ................................................ 27
Capítulo 1
Vendas, muito mais que uma profissão, um princípio para 
o sucesso ............................................................................ 41
Capítulo 2
Os cinco princípios do vendedor profissional .................47
Capítulo 3
A excelência das vendas e suas leis universais ................ 51
Capítulo 4
O vendedor coaching ...................................................... 63
Capítulo 5
As personalidades dos clientes ....................................... 69
Capítulo 6
Conhecendo mais a pessoa mais importante de qualquer 
organização ........................................................................ 83
Capítulo 7
A diferença que faz a diferença, o fechamento da 
venda ................................................................................... 93
Capítulo 8
Um mergulho mais profundo na psicologia das 
vendas ............................................................................... 105
Recaptulando ............................................................................. 127
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Dedicatória
Dedicamos essa obra a todos os profissionais 
de vendas e líderes de equipes comerciais que 
são verdadeiros gladiadores do bem!
Por meio de muita determinação, garra, 
vontade, técnica, aprendizado e persistência, 
esses profissionais formam a ponte que une 
empresas bem sucedidas e clientes realizados!
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Prefácio
Embora todos queiram atingir a alta perfor-
mance nas áreas onde atuam, poucas pessoas realmente se de-
dicam a estudar o assunto de maneira mais aprofundada.
Falando especificamente de Ultrapassando Limites em Ven-
das, podemos dizer que ele traz 7 grandes benefícios:
● Sucesso financeiro ($$$)
● Liberdade e opções de escolha
● Melhora a sua rede de relacionamentos
● Abre novas oportunidades de crescimento pessoal e pro-
fissional
● Estabelece um bom exemplo para todos à sua volta (in-
cluindo sua família)
● Ajuda você a manter-se sempre motivado
● Ajuda você a se entender melhor e a procurar seu ‘me-
lhor você’ (kaizen – hoje melhor do que ontem, amanhã 
melhor do que hoje).
Estar em alta performance provoca uma sensação muito 
boa e um ciclo virtuoso muito positivo: você fica mais motiva-
do com seus resultados e obtém resultados cada vez melhores 
pois está motivado.
E como fazer para chegar lá? 
Esse é o grande desafio – este livro de Rodrigo e André vai 
lhe mostrar várias formas de como fazer isso.
Mas antes de falar do livro, eu queria confessar a você, leitor, 
duas coisas:
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
a) Primeira confissão: Eu adoro o que faço. Como editor 
da VendaMais, tenho há mais de 20 anos o privilégio de ler, 
antes de serem publicados, a maior parte dos livros sobre 
Vendas lançados no Brasil. Nem todos são excelentes (ado-
raria que isso acontecesse...) mas de vez em quando encon-
tro uma pérola. 
b) Segunda confissão: sou um apaixonado por listas. Sempre 
fui, mesmo antes de ser um estudioso e especialista em Alta 
Performance. Listas sempre me ajudaram a me organizar, a 
ser produtivo, a administrar meu tempo e minhas prioridades. 
Quando começo a ficar ansioso e sinto que estou entrando em 
zona de baixa produtividade, sei que está na hora de parar tudo 
e rever minha minha lista de prioridades. 
E o que tem estas duas confissões a ver com Ultrapassando 
Limites em Vendas, do Rodrigo Cardoso e André Menezes? 
TUDO!
É raro eu encontrar uma pérola entre todos os livros que 
recebo. Geralmente são um conjunto requentado de outros au-
tores e conceitos que todo mundo está cansado de saber.
Rodrigo e André fizeram um trabalho excelente de revisitar 
alguns conceitos básicos para servirem de degraus na constru-
ção de algo mais sofisticado. Então este é um livro que não é 
só para novatos mas para veteranos também, que podem rever 
e relembrar conceitos mas também se aprofundarem em coisas 
novas, mais sofisticadas.
Outro ponto que eu acho fundamental é a organização do li-
vro, com muitas listas (5 princípios das vendas, as Leis das Vendas, 
5 personalidades e 3 tipos de clientes, 5 passos para o Fechamento 
e a lista que eu mais gostei de todas, com os Gatilhos Mentais).
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Prefácio
Isso facilita muito não só a absorção do conteúdo mas, fun-
damental em Vendas, a colocação em prática destes conceitos.
Inclusive, com as histórias e exemplos que Rodrigo e André 
tratam com maestria no livro.
É o tipo de livro que deveria ser comprado por gerentes de 
vendas para distribuírem entre suas equipes de vendedores – 
todo mundo ia ganhar com isso. 
Termino este breve prefácio no mesmo estilo do Rodrigo e 
do André: dando também dicas simples, fáceis e objetivas (em 
forma de lista, claro!) para você colocar em prática tudo que vai 
ver em Ultrapassando Limites em Vendas.
São 6 dicas para você realmente
aproveitar ao máximo tudo que
o livro ensina.
1) Defina suas metas de vendas e quais indicadores vai me-
lhorar (faturamento/vendas, fechamentos, valor médio de 
compra, % de descontos, mix de produtos/serviços, % de 
clientes ativos, prospecção de novos clientes, etc.). Quando for 
ler Excelência em Vendas, procure por dicas e informações que 
lhe ajudem especificamente com essas áreas, marque a página, 
copie num caderno de anotações, releia com freqüência, até os 
conceitos do Rodrigo e do André fazerem parte do seu DNA.
2) Defina PORQUE (o reason why) esses indicadores são im-
portantes e PORQUE você quer atingir essa meta. Sem ‘reason 
why’ toda meta fica fraca e não adianta o Rodrigo e o André 
ensinarem tudo que sabem - sem porque não existe motivação 
e toda a técnica se perde.
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
3) Lembre-se que o ‘plano B’ dos campeões de vendas não 
é baixar a meta – é mudar o que está sendo feito, fazendo mais, 
melhor ou diferente. A meta dos campeões CONTINUA, mesmo 
que difícil de alcançar. Pensamento importante: meta baixa qualquer 
um consegue. Este livro não se chama ‘Como ser mais ou menos 
em Vendas’... e sim Ultrapassando Limites em Vendas.
4) Desenvolva hábitos de sucesso: Pessoas de sucesso, 
quando estão em alta performance, têm uma série de ‘ritu-
ais’ diários que são repetidos continuamente. O horário de 
dormir, de acordar, a alimentação, a postura mental, ativi-
dades planejadas e executadas… tudo pensado de maneira 
a melhorar sua produtividade e resultados. Pessoas de baixa 
performance têm hábitos também, mas que não agregam 
(ou às vezes até atrapalham) sua produtividade. (Rodrigo 
tem um curso excelente sobre isso chamado Ultrapassando 
Limites que também recomendo!).
5) Kaizen: Kai em japonês significa ‘mudança’. Zen significa 
‘bom’. Kaizen, então, significa encarar as mudanças como algo 
bom. A frase que mais gosto para definir isto é “Hoje melhor do 
que ontem, amanhã melhor do que hoje”. Pessoas de alta perfor-
mance estão sempre aprendendo, sempre procurando melhorar, 
sempre tentando criar novos hábitos que sejam mais eficientes. 
Isso precisa também deuma boa dose de humildade – só continua 
crescendo quem acredita que pode melhorar e que está aberto/a 
a isso. Note que, quando Rodrigo e André propõem uma técnica 
nova, você pode ter que sair da sua zona de conforto para colocá
-la em prática. Isso é parte normal do processo de melhoria! Não é 
só para ler Ultrapassando Limites em Vendas e pensar “Puxa vida, 
que idéia boa!”. É para colocar em prática!
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Prefácio
6) Disciplina: Uma das grandes verdades na vida é que os 
seus resultados dependem muito mais do que você faz todos 
os dias, de maneira consistente, do que de iniciativas esporá-
dicas. Pessoas de alta performance têm a disciplina de fazer o 
que planejaram fazer, de fazer o que disseram que iam fazer, de 
cumprir o que prometeram. Mesmo que chova, faça sol, não 
estejam muito bem, estejam cansadas, etc. Disciplina é fazer o 
que você sabe que precisa ser feito mesmo quando não estiver 
com vontade. E é uma das grandes características das pessoas 
de alta performance. Não adianta fazer de vez em quando o 
que o Rodrigo e o André estão ensinando em Ultrapassando 
limites em vendas - precisa ser persistente e consistente.
Abraço, boas vendas e parabéns por investir no seu desen-
volvimento como pessoa e como profissional de Vendas!
Raul Candeloro
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Introdução
TUDO, MENOS VENDAS!
por Rodrigo Cardoso
Que tipo de título introdutório é esse para uma obra chama-
da Ultrapassando Limites em Vendas?
Convido você a ler a introdução até o final, o que normal-
mente é negligenciado por leitores mais vorazes, com a inten-
ção não apenas de entender esse título, mas de absorver as 
histórias que originaram essa poderosa obra que está em suas 
mãos agora!
As linhas a seguir não se tratam de uma introdução comum, 
temos um pacto de em cada página desse livro apresentar so-
lução práticas de transformação de vendas e de vidas, portanto 
se prepare e curta o desenvolvimento fluindo na sua vida por 
meio do conhecimento, ótima leitura para você.
Muito prazer, meu nome é Rodrigo Ubiratan Cardoso.
Eu nasci na cidade de São Paulo no ano de 1970. 
Minha mãe costumava brincar que eu já cheguei causando, 
no meio de vários fogos de artifícios, pois nasci logo depois 
que Brasil ganhou da Inglaterra de 1 a 0 na Copa do Mundo.
Vim de uma família relativamente humilde, minha mãe foi 
a primeira referência que eu tive sobre vendas. Ela trabalhava 
como sacoleira e se separou do meu pai quando eu ainda tinha 
apenas 3 anos.
Ela se casou novamente e mudamos para Gurupi, uma cida-
dezinha no interior de Tocantins. Quando eu tinha cerca de 11 
anos, meu pai de criação faleceu, então voltamos para São Paulo.
Na escola eu sofria bullying direto, devido ao meu sotaque 
puxado do interior e confesso que isso não ajudou em nada na 
minha autoestima.
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Eu fugia desses alunos mais descolados e me aproximava 
daqueles que se sentavam na frente, os mais quietos, os que 
tinham as melhores notas da sala, e mal sabia eu que isso seria 
muito bom no futuro.
Por ironia do destino, a minha avó, a quem faço uma ca-
rinhosa dedicatória no meu primeiro livro, mãe do meu pai 
biológico, passou a se dedicar a minha educação e eu acabei 
morando com ela por um bom tempo.
Eu me lembro que ela me ensinou a "fórmula do sucesso". 
Ela falava assim:
- “Ro, estuda bastante, seja aprovado no vestibular, entre 
numa boa faculdade, consiga um bom emprego e faça carreira 
numa boa empresa, podendo até se tornar um executivo de 
sucesso e se aposentar com o I.N.S.S.!" - que em minha opinião 
significa - Isso Nunca Será o Suficiente!
Brincadeiras a parte, foi exatamente isso que eu fiz! Estudei 
muito e o fato de fazer amizade com os colegas que se sentavam 
na frente me ajudou a ter as melhores notas da sala também. 
Ainda não sabia o poder que tinha a escolha das pessoas que 
você convive. 
Diga-me com quem andas… E eu te direi para onde vais!
Eu havia conseguido uma bolsa no cursinho por causa das 
minhas boas notas e foi exatamente na preparação para o ves-
tibular que um professor me perguntou:
- “Rodrigo, você vai prestar faculdade para que curso? Você 
pretende seguir carreira executiva ou ir para uma área comercial?"
E eu respondi:
-“Professor - Tudo, menos Vendas!!” 
Como é possível que hoje eu seja um treinador de vendas, 
que tenha proporcionado resultados para minha empresa de 
mais de 7 Dígitos em vendas em 7 dias, que tenha treinado as 
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Introdução
maiores empresas do pais, líderes e vendedores a Ultrapassa-
rem seus Limites em Vendas?
Como pode a empresa Euro Relógios, depois de um trei-
namento comigo, aumentar em 97% suas vendas no mês se-
guinte? Uma vendedora do Bradesco, vender em apenas 2 dias, 
depois de um treinamento, mais do que havia vendido no mês 
anterior inteirinho? 
Continue lendo e você vai entender o que aconteceu.
O motivo de eu ter respondido aquilo para o meu professor 
é que eu tinha minha mãe como referência em vendas, e o que 
eu havia vivido na infância com ela era uma vida de altos e bai-
xos! Ora ela vendia e ficávamos bem, ora não e ficávamos mal. 
Eu ainda não sabia que o problema não eram as vendas e sim 
a administração financeira um tanto descontrolada que ela tinha.
O fato é que, por esse motivo, eu achava que vendas era algo 
muito arriscado, pois você não sabe se vai ter dinheiro no mês 
seguinte ou não!
No entanto, eu não sabia o que eu sei hoje! Eu descobri que 
vendas é uma transferência de sentimentos, e você sempre irá 
vender com facilidade aquilo no que você acreditar de verdade, 
no seu coração! 
Acreditar no seu produto ou serviço, ter paixão pelo que 
vende, somado às poderosas técnicas que você vai aprender 
nesse livro, farão não só você atingir suas metas, como ultra-
passá-las! 
Mas eu não sabia de nada disso naquela época. Então eu se-
gui o meu plano, consegui passar no vestibular da Fuvest e en-
trei na USP, na tão disputada faculdade de Engenharia Elétrica. 
Assim que me formei, comecei a trabalhar numa grande 
construtora em São Paulo, fui engenheiro de instalações da 
obra do Shopping Market Place.
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
No entanto, rapidamente, percebi que a fórmula que tinha 
aprendido com minha avó não iria funcionar pra mim. E como 
eu percebi isso?
Eu olhava pro meu chefe, que estava há 10 anos fazendo o 
que eu teria que fazer, e percebia que não era aquele futuro que 
eu desejava. 
O carro que ele dirigia, a qualidade de vida que ele tinha, a 
falta de tempo para a família, aquilo não era o que eu queria 
pra mim.
No dia 25 de agosto de 1995, fui participar de uma pales-
tra que mudou minha vida para sempre. Se você já leu o meu 
livro "O Sucesso Está Em Suas Mãos", conhece essa história 
em detalhes.
Depois da palestra, eu pedi demissão, abri meu próprio ne-
gócio, quebrei, fiquei com dividas, e então decidi ensinar um 
curso chamado Leitura Dinâmica e Memorização. 
Tinha sido aluno desse curso e era apaixonado por ele. Fica-
va imaginando como minha vida teria sido mais fácil na facul-
dade se eu já tivesse esse conhecimento.
Mas para ter sucesso nessa nova empreitada, adivinha o que 
eu teria que fazer? Aprender a vender! Isso mesmo, vender o 
curso que eu desejava ensinar!
Descobri que vendas é uma ciência que pode ser aprendida! 
Você não precisa nascer sabendo, você não precisa ser um ven-
dedor nato para ter sucesso em vendas!
Entenda, eu tinha prometido para o meu professor que eu 
faria qualquer coisa, menos ser um vendedor, e eis-me aqui! 
O fato é que eu aprendi! E hoje aplico e ensino!
Comecei minha carreira como profissional de vendas ven-
dendo os cursos de leitura dinâmicae memorização.
Nos primeiros 3 meses, fui campeão de vendas!
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Introdução
E sabe por que bati recordes de vendas já nos primeiros 
meses? Por que eu fui transformado com aqueles cursos! Para 
mim, era muito fácil vendê-los! 
Ainda sem técnica alguma, eu só falava deles de coração, 
com muito entusiasmo!
E então comecei a me questionar: se estava batendo recor-
des sem técnica, imagina como seriam os meus resultados se eu 
tivesse um direcionamento profissional?
Resolvi estudar vendas! Fui fazer exatamente o que você 
está fazendo! Eu devorava livros e aplicava as técnicas e fer-
ramentas que aprendia, e advinha? Funcionava! E funcionava 
muito bem!
Unindo o conhecimento ao entusiasmo, meus resultados 
começaram a ultrapassar qualquer expectativa que eu tinha no 
início, por mais otimista que ela fosse.
Foi quando eu tracei minhas metas eu entendi que a melhor 
maneira de realizar meus sonhos, honestamente falando, seria 
através das vendas! 
As pessoas mais bem sucedidas que eu conheço têm extra-
ordinárias habilidades comerciais.
Percebi isso! E não parei de investir em treinamentos! En-
tendi que o treinamento nunca acaba! Sempre que volto de um 
treinamento, meus resultados dão um salto!
Fiz treinamentos com pessoas incríveis, talvez você co-
nheça, talvez não, treinadores como o Tony Robbins, que 
evoluiu de zelador de prédio para se tornar coach de presi-
dentes de países, como Richard Bandler que criou a Progra-
mação Neuroliguistica, e aos poucos eu finalmente consegui 
realizar meus sonhos!
Percebi que estava me aproximando do que eu vinha procu-
rando a tantos anos. 
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Finalmente, eu comecei a entender o que funcionava naque-
le mundaréu de informações e comecei a destrinchar somente 
o que estava dando certo para mim. Foi quando eu descobri o 
método que ensino hoje.
Era um método que funcionava, que tirava tudo o que tinha de 
informação a mais. Eram os 20% que davam 80% dos resultados!
Eu coloquei esse método a prova! A primeira coisa que eu 
fiz foi aplicá-lo em minha própria vida.
Percebi também que era simples e fácil de aplicar. Tudo co-
meçou a ficar muito claro. E quando entendi isso, minha vida 
finalmente mudou!
Todos os objetivos que eu havia traçado no passado, quando 
minha vida estava bem complicada, começaram a se realizar!
Finalmente o que eu vinha aplicando em minha vida estava 
dando certo!
Eu tinha o sonho de um dia morar numa cidade de praia, 
poder ver o mar todos os dias, eu tinha o sonho de poder ter 
mais tempo livre, de viajar muito, de curtir a natureza, ter tem-
po com minha esposa e filhos.
Hoje eu moro de frente para praia, como sempre sonhei! 
Quem diria que um dia eu poderia ver a casa do Guga da va-
randa da minha casa!
Eu me casei com a maior especialista de amor do Brasil, minha 
esposa Rosana Braga escreveu 9 livros até esse momento, dentre eles 
Faça o Amor Valer a Pena, Quem Ama, Mostra e os 10 Passos para 
um amor de verdade. Recentemente ela foi convidada pelo Fantástico, 
da Rede Globo, para dar uma entrevista sobre relacionamento.
Eu adoro surfar com meus filhos, andar de bike com a Rô, 
correr na praia, praticar Yoga, hoje eu tenho uma saúde muito 
melhor do que eu tinha há 10anos!Nós já pudemos viajar para 
vários lugares do Brasil e do Mundo.
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Introdução
Mas eu preciso te dizer: nada disso, nenhuma conquista material 
chega perto do que eu sinto hoje quando vejo o brilho nos olhos de 
alguém que me conta o quanto teve sua vida transformada! 
Comecei a ensinar em grandes empresas! Fui chamado para 
dar treinamento em vendas em organizações como Bradesco, 
Fiat, Danone, Mercedes Benz, Pé com Pé Calçados, Nippon-
flex, Vivara, Cacau-Show e até algumas empresas fora do País, 
nos EUA, Bolívia e Argentina.
Mas nem todo mundo tinha a sorte de ser vendedor dessas 
empresas e poder participar de um treinamento como esse. 
Foi então que decidi criar o Programa Ultrapassando Limites, 
que poderia ajudar as pessoas que quisessem evoluir e transfor-
mar suas vidas, assim como eu tive a minha transformada!
Em uma das edições do meu programa, um rapaz se desta-
cou muito. Imagine que dentre centenas de alunos, apenas um 
era escolhido como o melhor líder! O líder dos líderes!
Lembro dele: André Menezes. Ele chegou num carrão que 
chamava atenção, com sua esposa e uma equipe de colabora-
dores de sua empresa.
Já ministrei muitos treinamentos! São mais de 20 anos de car-
reira, e algumas pessoas deixam sua marca, André foi uma delas.
Sua equipe foi campeã naquela edição do UL! Ele foi esco-
lhido o melhor líder, e qual não foi a minha surpresa quando 
ele me contou que havia lido meu livro quando ainda andava 
de ônibus, muitos anos antes.
Me contou que o livro O Sucesso Está em Suas Mãos de 
alguma forma tinha feito ele sair da zona de conforto, estabe-
lecer metas ousadas e mudar sua vida!
Fiquei muito feliz, pois essa é a minha missão de vida, poder 
contribuir e fazer uma diferença! Confesso que já ouvi cente-
nas e centenas de depoimentos de pessoas transformadas, mas 
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o André me chamou atenção também por voltar nos outros 
cursos querendo contribuir como Anjo, nome carinhoso que 
eu dou a minha equipe de staff nesses treinamentos.
Fui vendo a paixão que ele tinha, o brilho nos olhos, a von-
tade de vencer! Era o tipo de pessoa com quem eu gostaria de 
compartilhar meu tempo.
Ele já era bem sucedido, mas ainda não tinha nem uma par-
te do sucesso que tem hoje!
Nos tornamos amigos, irmãos! Além de já termos divido 
palcos pelo Brasil afora, ele é meu mentor num hobby bastante 
agradável que é o aeromodelismo.
Temos algumas paixões em comum, como esportes radicais, 
aventuras, mas a maior delas é a de fazer uma diferença na vida 
das pessoas.
Hoje ele faz parte do meu grupo chamado "Power Mind" 
composto por pessoas incríveis, de extremo sucesso, pessoas 
que eu tenho muito orgulho de ter unido!
Sou muito grato a Deus pelas pessoas de grande potencial 
que Ele põe em meu caminho!
E por ser esse parceiro de missão, de ser uma pessoa com 
um coração incrível, eu convidei o André para escrevermos esse 
livro juntos! Essa poderosa obra que está em suas mãos agora!
Uma obra escrita por dois perfis diferentes que, unidos, se 
completam e entregam o melhor para você!
Perceba que eu fui aprender a vender depois da faculdade, 
depois de ser empresário, imaginei que nunca trabalharia com 
vendas em minha vida. 
Provo com isso que qualquer pessoa pode vender, qual-
quer um pode ter paixão por essa atividade e ter grandes re-
sultados! Nunca me canso de repetir: Vendas é uma transfe-
rencia de sentimento! 
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Introdução
No entanto, ao descobrir a história de vida do Andre Mene-
zes, pude perceber que ele é um vendedor nato!
E por isso, esse livro tem um grande diferencial de ser escri-
to por dois treinadores com potenciais tão singulares: um que 
nasceu com uma habilidade incrível para vendas e o outro que 
prometeu um dia: Tudo, Menos Vendas!
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Introdução
UMA VIDA TRANSFORMADA
PELAS VENDAS
Por André Menezes
Esse livro reflete as fórmulas da transformação pessoal e 
profissional que aconteceu na minha vida. Hoje, meus resulta-
dos são evidentes, as posições são de destaque e as recompen-
sas são reais, mas nem sempre foi assim.
Até um certo ponto, minha história se confunde com a da 
maioria dos brasileiros sonhadores, e para te apoiar na sua tra-
jetória de ultrapassar limites, quero compartilhar alguns apren-
dizados com você.
Os desafios na minha vida começaram antes mesmo de eu 
nascer. Minhamãe me conta que sou fruto de uma gravidez 
não planejada que surgiu em meio a um relacionamento não 
planejado. Na época, meus pais não tinham um relacionamen-
to formal.
Entre um encontro e outro, minha mãe acabou ficando grá-
vida, mas na época era inadmissível uma mulher solteira ser 
mãe e, tomada pelo desespero, conta que por algumas vezes e 
de algumas formas, tentou abortar aquela gravidez. 
Aquela criança em questão era eu! Por isso digo que, gra-
ças às tentativas frustradas de minha mãe, tive minha primeira 
vitória. Por algum motivo, Deus quis que eu vencesse minha 
primeira batalha, a batalha pela vida... E foi assim que vim ao 
mundo. Mas os desafios não acabaram por aí.
Passada essa fase, meus pais acabaram ficando juntos. Mas 
durante meu primeiro ano de vida, não tínhamos sequer uma 
casa para morar. Vivíamos feito nômades, cada período na casa 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
de uma pessoa. Até que eu completei um ano e nós três nos 
mudamos para um terreno no Jardim Salete, na cidade de Ta-
boão da Serra/SP, local em que passei toda minha infância, 
minha adolescência e boa parte da juventude.
Quando digo que mudamos para um terreno, não é no sen-
tido figurado. No local não havia uma casa, apenas algumas 
paredes erguidas e pedaços de madeira no lugar das portas e 
janelas. Minha mãe conta que por muitas vezes chorava de ma-
drugada, pois meu pai viajava para fazer serviços de pintura 
e ela ficava durante dias sozinha comigo, e por muitas vezes 
pessoas invadiam nosso quintal para mexer com drogas.
Além disso, outras vezes ela chorava ainda mais quando se 
via sem um pouco de leite para me dar de madrugada, tendo 
que misturar açúcar na água para me dar na mamadeira.
Assim foi minha infância, sendo visitado constantemente 
por necessidades básicas, convivendo em um ambiente com-
pletamente hostil, onde a oportunidade de sucesso passava 
longe. Enfim, um local oposto a tudo aquilo que sonhamos 
para nossas vidas.
Então fui crescendo e tendo algumas oportunidades. Com 
uma vida difícil, sempre estudando em escola pública, com mi-
nha mãe trabalhando até 16 horas por dia e não tendo muito 
como me ajudar, acabávamos tendo muitos conflitos. Minha 
casa era constantemente cheia de brigas, problemas familiares 
muito sérios, mas íamos levando.
Quando completei 11 anos de idade as coisas estavam difí-
ceis demais, chegando ao limite, e eis que tivemos outro grande 
baque: descobrimos que meu pai, o principal mantenedor de 
renda da nossa casa, estava com uma doença muito grave no 
sangue. E essa doença, durante um ano, foi tirando pouco a 
pouco sua vida.
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Introdução
Em alguns momentos, os hospitais, pela gravidade de sua 
doença, já não o aceitavam e tínhamos que conviver com ele 
muito doente dentro de casa, até o momento em que ele não 
se alimentava mais, não ia mais ao banheiro e, a cada dia, pre-
senciávamos aquele homem que antes era forte, cheio de vida 
e saúde, perdendo sua vida aos poucos.
Foi o período mais difícil na vida da minha família. Por mui-
tas vezes, orei a Deus pedindo que, caso não fosse possível a 
cura de meu pai, que Deus aliviasse sua dor. Foi então que um 
ano depois da descoberta dessa doença, meu pai faleceu e as 
coisas ficaram ainda mais difíceis.
Na época, meu irmão tinha cinco anos de idade e eu, com 
apenas 12 anos, fui promovido pela vida a homem da casa. 
Tanto que, durante o velório do meu pai, eu olhava minha mãe 
chorando de um lado e meu irmão chorando de outro e me 
fazia de forte.
Pude observar que muitas pessoas olhavam minha família 
com pena, outras com certo julgamento, outras até apostando 
negativamente sobre nosso futuro, afinal, vivíamos uma reali-
dade muito cruel, em um bairro de periferia muito perigoso, 
agora desestruturados pela perda de nosso pai.
O que seria de nossa família? Era a única pergunta que eu 
me fazia naquele momento. Fui chorar sozinho em um canto, 
só eu e minha dor, com medo do futuro e sem saber ao certo 
o que iria acontecer. Naquele momento a vida me entregou 
todas as desculpas para eu ser um ninguém, para ser um des-
virtuado, para ser um nada na vida.
Porém, ao mesmo tempo em que a vida me entregou to-
das as desculpas, Deus me deu uma possibilidade, uma opção: 
pegar todas essas desculpas e transformá-las em motivos para 
que eu mudasse minha vida e fizesse a diferença. 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
E naquele momento decidi, chorando, com o peito doendo, 
que eu faria o que quer que fosse preciso, desde que fosse ho-
nestamente, mas eu iria mudar de vida e transformar a realida-
de da minha família. E assim foi!
Passado um tempo, entendi que só transformaria minha 
vida através do trabalho, afinal, essa foi a herança que meu pai 
pode deixar para mim, o exemplo do seu trabalho. Mas no que 
eu poderia trabalhar? E foi nesse momento que Deus me deu 
um dos maiores presentes da minha vida: conhecer a profissão 
de vendas. E aos 12 anos de idade, movido pela necessidade, 
movido pela motivação, fui vender picolé na feira de domingo 
em um bairro chamado Pirajuçara, lá mesmo em Taboão. 
E foi então que minha trajetória no mundo das vendas co-
meçou, vendendo picolé na feira. Desde então, não parei mais. 
A partir daí, comecei a traçar estratégias cada vez mais elabora-
das para aumentar meu sucesso no mundo das vendas.
Um tempo depois de conseguir uma barraca de temperos, 
no Largo da Batata em Pinheiros, na capital de São Paulo, con-
segui meu primeiro emprego fixo, com carteira registrada (na 
época, a lei permitia o registro de crianças acima de 14 anos) 
e fui ser entregador de flores. Mas não fiquei muito tempo ali, 
não. O emprego não tinha muito a ver comigo e nem com 
vendas – profissão que eu já tinha entendido que seria a minha 
chance de fazer a diferença.
Depois de trabalhar como entregador de flores fui ser em-
pacotador no Pão de Açúcar. E ali, mesmo não trabalhando di-
retamente com vendas, tinha um salário muito baixo, que seria 
menos de R$ 200 reais nos dias de hoje, registrado em carteira 
(registro que guardo até hoje com muito carinho), e acredite 
ou não, além do salário eu ganhava mais de R$800,00 só com 
gorjetas! Como? 
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Introdução
Porque eu entendi a importância do bom atendimento ao 
cliente, a importância da excelência, a importância de tratar o 
cliente como ele quer ser tratado. Fiquei nesse emprego por 
mais de dois anos até que surgiu uma outra grande oportuni-
dade na minha vida: comprar minha primeira empresa. E, con-
forme sempre digo em meus livros, palestras e treinamentos, 
ser empresário é ser vendedor e ser vendedor é ser empresário, 
afinal, todo vendedor de sucesso é um empreendedor. 
Então, com 18 anos de idade, comprei um Lava Rápido. 
Parcelei esse comércio em várias vezes, juntei todo aquele di-
nheiro que recebia de caixinha, vendi um Fusca que tinha com-
prado enquanto era empacotador, mas consegui. E essa expe-
riência no Lava Rápido serviu para que eu aprendesse muito, 
inclusive como quebrar uma empresa em apenas um ano.
E com 19 anos de idade, tendo trabalhado durante um ano 
inteiro de sol a sol, tive que vender essa minha primeira empresa 
para que ela não falisse. Afinal, sem capital de giro, sem qualquer 
conhecimento empresarial e muitos ventos contrários, as chan-
ces de sucesso nessa empresa eram bem pequenas, infelizmente.
Com o Lava Rápido vendido, fiquei sem saber exatamente 
o que fazer. A única certeza que eu tinha era de que não queria 
mais ser um profissional de carteira registrada, afinal, consegui 
entender que o meu futuro, o meu sucesso, estava no empre-
endedorismo, estava nas vendas. 
E foi nesse momento que meu primo Adriano, que tinha aca-
bado de comprar uma cota de consórcio de um vendedor amigo 
dele, fez a pergunta que mudaria minhavida: “André, por que 
você não arruma um emprego de vendedor de consórcio?”. 
Eu, empolgado com a ideia, mas sem qualquer conhecimen-
to no ramo de consórcio, fui apresentado a esse amigo, e pouco 
tempo depois estava indo para uma entrevista nesse emprego. 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
No dia da entrevista, saí de casa 05h30 da manhã, pois tinha 
que estar às 07h30 na Av. Nazaré, uma das principais no bairro 
do Ipiranga em São Paulo.
Chegando ao departamento de consórcio, antes mesmo da 
entrevista, participei de uma reunião com mais de 70 vende-
dores, onde pude presenciar o Diretor do consórcio gritando 
para sua equipe algumas palavras de motivação, os vendedores 
gritando outras palavras em resposta e eu ali, sem entender 
absolutamente nada do que estava acontecendo.
Mas, apesar de não conseguir absorver absolutamente nada da-
quela reunião, algo dentro de mim queimava e me dizia, intuitiva-
mente, que eu estava no lugar certo. E ali, passei por uma entrevis-
ta com meu futuro Gerente de Vendas, que é meu amigo até hoje. 
Fui aprovado e comecei a trabalhar como vendedor de consórcio.
E para começar a trabalhar? Emprestei a calça social de um, 
a camisa de outro, até a meia e a gravata eram emprestadas. 
Claro que fiquei uma coisa horrorosa, todo colorido, pois não 
tinha a menor noção de como eu deveria me vestir, apenas que 
eu tinha que estar de roupa social.
Me sentindo super bem, confiante, fui começar a trabalhar 
e graças a Deus aquele emprego de vendedor de consórcio foi 
uma das maiores escolas de vendas que tive na vida até hoje, pois 
eu tinha que bater de porta em porta em lojas, outros comércios 
e até residências para tentar vender cotas de consórcio, ou me-
lhor, vender sonhos, vender a ideia de que uma hora ou outra, 
aquelas pessoas seriam contempladas com seus carros e imóveis. 
E o maior aprendizado que tive nesse emprego foi que as pesso-
as não compram um produto, elas compram sonhos.
Nesse emprego, eu ficava muito tempo dentro dos ônibus 
e metrôs para me deslocar e, num belo dia, ganhei um livro de 
presente. A essa altura do campeonato, eu já era apaixonado 
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Introdução
por vendas e já conseguia enxergar o que as vendas poderiam 
fazer na minha vida. Mas, o que eu não sabia era que eu não 
precisava apenas de uma transformação em vendas, eu precisa-
va de uma transformação de vida, da minha vida!
Foi quando aquele vendedor, amigo do meu primo, que me 
levou para fazer a entrevista na empresa de consórcio, me deu 
de presente um livro. O título do livro era “O sucesso está em 
suas mãos”, de um renomado autor chamado Rodrigo Cardoso. 
O livro falava sobre metas, dava poderosas instruções so-
bre sucesso, falava sobre mudança, transformação, motivação, 
mas, acima de tudo, ensinava como estabelecer seus próprios 
objetivos. E com aquele livro, eu aprendi o poder transforma-
dor das metas, e o que elas poderiam fazer pela minha vida.
Foi então que escrevi uma série de metas em um papel. Al-
gumas delas eram a de morar em uma casa própria, com pisci-
na, dentro de um condomínio. Escrevi que queria viajar para 
diversos lugares do Brasil e do mundo. Escrevi que eu queria 
ser um super empresário movido pelas vendas, que eu queria 
ter uma família estruturada – coisa que não tive na minha in-
fância – escrevi que queria ser um exemplo para as pessoas da 
minha família, que queria ter uma vida digna, uma estabilidade 
financeira, ganhar bastante dinheiro. 
Enfim, escrevi em minhas metas que eu queria ter minha vida 
transformada pela profissão de vendas e, se essas coisas dessem 
certo, que eu gostaria de ser um palestrante e falar para todas as 
pessoas possíveis, no Brasil e no mundo, o que a profissão de 
vendas e o poder das metas tinham feito na minha vida.
E assim, depois de escrever minhas metas, parti para a ação 
– atitude que também foi ensinada pelo Rodrigo Cardoso na-
quele livro! A partir daí, muitas coisas extraordinárias aconte-
ceram na minha vida. 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Depois de dois anos na empresa de consórcios, após acumular 
troféus como premiação pela quantidade de cotas que vendi, parti 
para um próximo passo na profissão: fui ser vendedor de uma em-
presa de filtros de água, daquelas que vendem de porta em porta.
Comecei meu trabalho naquela empresa visitando lares, ofe-
recendo soluções para filtrar a água das famílias e, consequen-
temente, trazer mais saúde para todos. Cresci na empresa, tive 
minha própria equipe de vendedores e depois de algum tempo 
surgiu a oportunidade de eu abrir uma franquia dessa empresa. 
Ou seja, mais uma vez meu lado empresário veio à tona.
Com essa franquia de filtros de água, tive três legados para 
toda minha vida: a liderança em vendas, pois pela primeira vez 
pude ter minha própria equipe. A comunicação, pois descobri 
como falar em público e impactar as pessoas através da comu-
nicação. E a mais importante delas, minha maior venda, que foi 
conhecer uma linda moça chamada Patrícia, que mexeu com 
meu coração, com meu juízo, com a minha vida, e naquele 
momento comecei um processo de venda muito importante, 
o de vender para a Patrícia a ideia de que eu era o homem da 
vida dela, que ela deveria se casar comigo, formar uma família 
e construirmos juntos todos os nossos sonhos.
Ou seja, graças a essa empresa de filtros de água, me apai-
xonei mais ainda pela profissão de vendas, por liderança em 
vendas, pela comunicação e por minha amada esposa, que está 
ao meu lado até hoje me fazendo muito feliz.
Um tempo depois, a Patrícia tornou-se minha sócia nessa 
franquia, em uma unidade em Alphaville, na cidade de Barueri, 
onde moro até hoje. Mas, infelizmente, por conta de falta de 
estrutura, falta de conhecimento e por todos aqueles proble-
mas que todo micro empreendedor sofre até hoje, acabamos 
quebrando essa franquia.
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Introdução
Por conta disso, fomos trabalhar em empregos diferentes. 
A Patrícia em uma empresa que prestava serviços de entregas, 
de motoboys, e eu fui tocar minha vida. Porém, pouco tempo 
depois, a Patrícia recebeu uma proposta para trabalhar em uma 
Escola de Informática e, como boa vendedora – aliás, para 
mim, a Patrícia é a melhor vendedora que conheço no mundo 
e me ensina cada dia mais segredos dessa nossa profissão – ela 
me vendeu um curso de informática. 
Mas enquanto eu fazia esse curso de informática, pude per-
ceber que todas as pessoas no mundo, independente da área de 
atuação, precisam fazer cursos e crescer pessoal e profissional-
mente. E eu, como todo bom vendedor que compra algo que 
lhe agrada e acredita, já queria vender aquele curso também. E 
assim o fiz.
Pouco tempo depois arrumei uma forma de entrar e traba-
lhar nessa escola, uma franquia da Microlins, com aquilo que 
mais amo fazer: vender. Lá eu vendia cursos da escola nas ruas, 
nos comércios. Pouco depois, passei a ser vendedor interno e, 
como todos notavam minha paixão e dedicação por vendas, 
logo fui convidado a ser um Líder de Vendas. 
A partir daí, a Microlins me ensinou o verdadeiro signifi-
cado de Gestão de Vendas. Ou seja, além de liderar, aprendi a 
gerir também. Sensacional! Trabalhei na Microlins por mais de 
cinco anos, a maior parte deles como Gerente Comercial. Fui 
considerado Gerente Comercial Revelação, recebi troféus de 
reconhecimento e passei a ser conhecido no país inteiro como 
um dos melhores Gerentes da rede Microlins. 
Mas tudo isso só foi possível através da profissão de vendas, 
do poder das metas, da liderança em vendas e da gestão que eu 
havia aprendido. Isso tudo unido à minha força de vontade e 
com as bênçãos de Deus.
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Foi então que, motivado pela força das realizações e tomadopor uma visão magnética de futuro, dei mais um grande passo 
em direção as minhas metas: saí da Microlins e iniciei minha 
própria empresa de treinamentos.
Mas fui chacoalhado pelos ventos contrários desse merca-
do. Assim que me lancei no mundo empresarial das palestras 
e treinamentos, comecei e enfrentar grandes desafios, pois é 
um mercado muito concorrido. Aqueles limites se mostravam 
gigantes diante de mim, então eu precisava crescer como ser 
humano para enfrentá-los a altura. 
Foi então que minha amada esposa em um momento de ins-
piração, decidiu pesquisar algum tipo de curso ou treinamento 
que pudesse contribuir para mudar aquela dura realidade que 
enfrentávamos. 
Após muito pesquisar encontrou um programa de treinamen-
to vivencial que tinha como promessa ensinar ferramentas para 
ultrapassar qualquer tipo de limites, tanto na vida pessoal como 
profissional. Participamos então daquele curso chamado “Ultra-
passando Limites”. Eu, minha esposa e toda a equipe, composta 
naquele momento por apenas duas colaboradoras que tínhamos.
O curso foi realmente incrível, tivemos experiências extre-
mamente transformadoras, tivemos nossas vidas impactadas!! 
Tinha algo curioso: o tempo todo eu tinha a sensação de co-
nhecer aquele treinador que, sem dúvida, era um dos melhores 
treinadores que eu tinha visto em atuação e ranqueava entre os 
melhores do Brasil. 
Num determinado momento o treinador, ao ensinar sobre 
o poder das metas, contou sua história que para mim era com-
pletamente familiar, foi então que eu o reconheci! Incrivelmen-
te ele era o autor daquele livro que impactou minha vida aos 18 
anos de idade!!! 
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Introdução
Mais uma vez Deus cruzava meus caminhos com os daquele 
escritor e treinador cujo o nome é Rodrigo Cardoso. Naquele 
momento, meu coração pulsava, minhas emoções estavam a 
flor da pele, algo dentro de mim dizia que aquele encontro não 
seria apenas uma coincidência, eu tinha que de alguma forma 
chamar a atenção dele com o objetivo de começar um relacio-
namento mais próximo. 
Ao final do treinamento apenas um dos líderes seria reco-
nhecido como o melhor líder, estava aí minha chance de cha-
mar atenção daquele treinador, naqueles três dias eu trabalhei 
com todas as minhas forças, entreguei todos os meus talentos, 
e por fim deu certo, fui eleito o melhor líder, e pelas mãos do 
próprio Rodrigo Cardoso, eu recebi uma coroa que represen-
tava a força da minha liderança.
Atualmente, essa dinâmica é utilizada em um curso mais avan-
çado chamado Conquistando seu Destino. Pois, por questão de 
logística, o Ultrapassando Limites tomou proporções enormes!
Tudo aquilo parecia um grande sonho, além de ter minha 
vida transformada pelo Ultrapassando Limites, minha estraté-
gia havia dado certo, uma semana depois do curso meu telefo-
ne toca, e quem era? 
Isso mesmo! O Rodrigo Cardoso estava me convidando para 
participar de um outro Ultrapassando Limites, mas dessa vez 
como "Anjo", nome carinhoso que ele dá para a equipe de apoio!
Pois veja só meu caro amigo leitor, minhas metas que já 
eram poderosas foram potencializadas por aquele treinamento, 
e de todas aquelas metas que escrevi para minha vida, todas, 
sem exceção, aconteceram! 
Eu me transformei em um grande empresário, sou conside-
rado um dos melhores palestrantes brasileiros da nova geração, 
levando a milhares de pessoas todos os anos tudo que aprendi 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
durante a minha vida em vendas, em metas e todas as experi-
ências que podem ajudar outros profissionais. 
Além disso, sou dono de outras empresas, tenho mais de 60 
funcionários trabalhando diretamente comigo, fora os que tra-
balham indiretamente. Sou dono de duas franquias da Microlins 
que estão entre as mais bem sucedidas do Brasil, além de termos 
um projeto de expansão enorme para os próximos anos. 
Tornei-me escritor, já escrevi outros livros além desse que 
você está lendo. 
Aliás, livro que escrevo junto com aquele cara que citei no 
começo, o Rodrigo Cardoso, que sempre foi um modelo para 
mim, e hoje é um grande amigo pessoal, um irmão, um parcei-
ro comercial com quem divido vários projetos, inclusive esse 
livro. Um livro de vendas, escrito e inspirado por nós dois, com 
muito conteúdo transformador para você, leitor.
Conseguiu perceber o poder que tem uma meta? Foi através 
dela que me tornei uma pessoa bem sucedida, que viajei para 
diversos lugares, que hoje tenho uma vida digna e, além de 
todas as conquistas materiais como casas (a que moro, com 
piscina e em um condomínio, conforme minha meta), carros, 
empresas, tenho uma família bem sucedida, uma esposa linda 
e dedicada, um casamento bem estruturado que, obviamente 
não é perfeito, porque o legal da vida não é ser perfeito, é ter 
coragem de buscar a perfeição, mas o que importa é que eu 
a amo, temos dois filhos maravilhosos, o Paulo Vinícius com 
10 anos e a Laureen Vitória com 2 anos de idade e tudo isso 
graças em primeiro lugar a Deus, e ao poder das vendas na 
minha vida.
Mas por que eu estou contando tudo isso? Não é para me 
vangloriar, para me exibir ou provar que eu sou melhor que 
alguém, pois ninguém é melhor do que ninguém. O que quero 
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Introdução
contando essa minha história é mostrar que se a profissão de 
vendas, o poder das metas e a força de um sonho mudaram a 
minha vida, também podem mudar a sua. 
Você só precisa acreditar e entender que tudo que o Ro-
drigo e eu escreveremos nesses próximos capítulos são ferra-
mentas transformadoras, ferramentas cobertas de autoridade, 
pois não são teorias aprendidas apenas nos livros, mas teorias 
aprendidas e executadas na prática, na vida.
Tenha certeza de que, a partir de agora, a partir da leitura 
desse livro, com toda a humildade, com todo o carinho, sua 
vida será muito melhor. E eu agradeço a esse guerreiro, a esse 
parceiro e a esse irmão que é o Rodrigo Cardoso por ter pro-
porcionado tantas coisas maravilhosas na minha vida, mesmo 
antes de me conhecer. 
E eu tenho certeza de que agora, juntos, faremos isso por 
sua vida também.
Um beijo no coração e que Deus te abençoe, seja você um 
novo vendedor, um vendedor veterano ou um profissional de 
outra área. E se prepare para ter sua vida impactada pelo poder 
transformador das vendas!
Tenha uma excelente leitura! 
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Capítulo
1
Vendas, muito mais que
uma profissão, um princípio 
para o sucesso
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Muitas pessoas têm uma imagem distorcida 
quando falam em vendas. A figura do vendedor ainda sofre 
muito preconceito e infelizmente a área de vendas ainda é 
encarada por muitos como a última possibilidade profissional 
da vida.
A falta de consciência em relação à profissão é evidente 
em nossa sociedade tão preconceituosa. Muitas pessoas tor-
cem o nariz e arriscam dizer que não gostam de vendas.
Como assim? Dizer que não gosta de vendas é dizer, de 
forma inconsciente, que não gosta de ganhar dinheiro! Tudo 
em nossa vida é venda!
Analise comigo: se você está lendo este livro, você está 
lendo um objeto de vendas. Este livro com certeza foi vendi-
do por alguém. Mesmo que você o tenha ganhado, alguém o 
vendeu para a pessoa que te deu de presente.
E a roupa que você está vestindo? É fruto de vendas. Olhe 
ao seu redor: quase tudo que você pode ver foi vendido por 
alguém. Até mesmo você é fruto de vendas. Sim, isso mesmo, 
você é fruto de vendas! Pense bem: seu pai, muito vendedor, 
vendeu uma ideia para sua mãe e você é o fruto desta venda.
Definitivamente, seja de forma direta ou indireta, tudo é 
venda!
Você já parou para pensar por que será que existem médi-
cos bem sucedidos e médicos malsucedidos? Por que alguns 
empresários ficam milionários e outros quebram suas empre-
sas? Obviamente há vários fatores relacionados, porém, pes-
quisas comprovam que a maioria das empresas quebra por-
que não sabe vender seus produtos e/ou serviços de forma 
efetiva.
Existem milhares e milhares de pessoas que são bons pro-
fissionais, que até possuem um excelente conhecimento téc-
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Vendas, muito mais que uma profissão, um princípio para o sucesso
nico, mas não prosperam em suas carreiras por não terem a 
habilidade de vender seu potencial. De que adianta ter mi-
lhões para investir em uma empresa sem ter um potencial de 
vendas para fazer o negócio acontecer comercialmente?
Desta forma, caro leitor, se você quer ter sucesso na vida, 
seja vendedor!
Use a venda como uma ferramenta de sucesso!
SUCESSO NA VIDA,
SUCESSO NAS VENDAS
Sabemos que o sucesso na vida está relacionado a diversas 
capacidades como comunica-
ção, relacionamento, determi-
nação, paciência, persistência, 
entre outras. 
Agora, pense comigo: você 
já ouviu falar de algum vende-
dor de sucesso que não saiba se 
comunicar direito? Conheceu 
algum vendedor bem sucedi-
do que não cultivava bons re-
lacionamentos? Já pensou em 
um profissional de vendas que 
não seja determinado? Imagi-
ne só o vendedor que não tiver 
paciência com seus clientes... 
Da mesma forma, morreria de 
De que adianta 
ter milhões para 
investir em uma 
empresa sem ter 
um potencial de 
vendas para fazer o 
negócio acontecer
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
fome o vendedor que não fosse persistente.
Resumindo: a maioria das capacidades necessárias para ter 
sucesso na vida são as mesmas capacidades encontradas em 
um verdadeiro vendedor. 
VENDEDOR PROFISSIONAL
Claro que as características citadas anteriormente são en-
contradas apenas nos vendedores profissionais. Aliás, é im-
portante esclarecer que existem dois tipos de vendedores: o 
vendedor PROFISSIONAL e o vendedor JAQUE. Explico.
VENDEDOR PROFISSIONAL é aquele que se quali-
fica, que participa de cursos e treinamentos. É aquele que 
cultiva o hábito da leitura, que se atualiza, que faz da venda 
sua profissão e torna-se bem sucedido.
Agora, o VENDEDOR JAQUE é bem comum no mer-
cado. O JAQUE é aquele que “JAQUE não deu para nada na 
vida, vai ser vendedor”. É isso mesmo, o cara tenta de tudo 
e em todas as áreas e quando se sente rejeitado pelo merca-
do, tenta uma última alternativa em sua vida sofrida: ele vai 
ser vendedor. É esse tipo de vendedor que tem a fama de 
enrolado, mentiroso, chato, insistente, “Chico-lorota”, além 
de muitos outros apelidos maldosos que dão aos vendedores.
Acontece que temos que tomar consciência de que ven-
das é bem mais que um trabalho. Vendas é mais que uma 
ocupação momentânea. Vendas é bem mais que comerciali-
zar um produto ou serviço. Definitivamente, vendas é uma 
profissão, e na minha visão, é a maior profissão do mundo! 
Dizem que o mundo gira sobre rodas e eu costumo dizer 
que estas rodas são os vendedores. 
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Vendas, muito mais que uma profissão, um princípio para o sucesso
Não raramente costumo ouvir pessoas dizendo que “não 
tem o dom para vendas.”. Claro que não! Vendas não se 
trata de um dom, mas sim de uma arte e arte se aprende, 
se domina em decorrência de muita qualificação. Existem, 
sim, pessoas que mostram um talento especial para algumas 
artes, mas como em todas as áreas, talento não é nada sem 
uma boa preparação.
Veja, por exemplo, um médico. Para conseguir uma boa 
posição no mercado, é necessário que ele se forme em me-
dicina. São anos de faculdade, depois mais alguns anos de 
especialização, isso sem contar que, em muitos casos, é ne-
cessário mais de uma especialização. Bem, aí já se foram mi-
lhares e milhares de horas de preparação para que ele tenha 
em suas mãos a vida das pessoas. 
Agora, o que me deixa apavorado é que alguns que se 
dizem “vendedores” mal es-
tudam, mal participam de 
treinamentos, e pelo simples 
fato de acharem que têm uma 
boa lábia, vão trabalhar em 
vendas! Fazem pouquíssimas 
horas de qualificação especí-
fica em vendas e vão ter em 
suas mãos as decisões da vida 
de muitas pessoas!
Tão importante quanto 
a nossa vida são as decisões 
que tomamos, e o vendedor 
é um agente de decisões. Afi-
nal, vendas não se trata sim-
plesmente de vender um pro-
Vendas, na
verdade, é o 
processo de ajudar 
as pessoas a 
tomarem decisões 
que serão boas 
para elas mesmas 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
duto. Vendas, na verdade, é o processo de ajudar as pessoas 
a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas. Sa-
bemos que a vida de uma pessoa é definida pela qualidade 
de suas decisões, e a qualidade das decisões é definida pelo 
nível de competência dos vendedores que passam por sua 
vida. Não digo apenas os vendedores no aspecto profissio-
nal, mas sim, de todas aquelas pessoas que, em algum mo-
mento, exerceram algum tipo de influência sobre sua vida, 
pois sabemos que a influência também é uma das habilida-
des básicas de um vendedor.
Definitivamente o sucesso na vida está relacionado com 
nossa capacidade de vendas em todos os aspectos. Assim, 
quero deixar com você cinco princípios essenciais de um 
profissional de vendas que tive a oportunidade de aprender 
em um dos programas de treinamento que participei:
www.ultrapassandolimites.com.br/vendas
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Capítulo
2
Os cinco princípios do
Vendedor Profissional
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
CINCO PRINCÍPIOS DO
VENDEDOR PROFISSIONAL
1 - Desejo de aprender:
O desejo é uma chama que queima dentro de nós e nos 
leva à realização de algo que muitas vezes não conseguimos 
controlar. Quando bem canalizado, o desejo é uma poderosa 
força para um ser humano. A força de um desejo é mágica, 
principalmente quando utilizada para um fim produtivo. Ber-
nardinho, técnico da seleção brasileira masculina de vôlei, já 
dizia que “o desejo de se preparar deve ser maior que o desejo 
de ganhar”. Assim, permita todos os dias que a chama do de-
sejo pelo aprendizado incendeie a sua vida.
2 - Necessidade de se especializar:
Vivemos na era dos especialistas. No mercado não há mais 
espaço para os profissionais generalistas. As empresas, cada dia 
mais, querem um profissional que tenha uma especialização 
em determinada área ou segmento. Não dá mais para ser ama-
dor. O nome já diz tudo, ele “ama a dor”. Portanto, se você 
quer ser bem sucedido, seja conhecido pelo mercado e pelas 
pessoas como um especialista em determinada área ou em de-
terminado produto.
3 - Necessidade de estagiar:
A fase em que nós mais aprendemos na vida é exatamente a 
fase onde estamos abertos para o novo. Os melhores vendedo-
res são os vendedores novos, pois estão abertos ao aprendiza-
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Os cinco princípios do Vendedor Profissional
do. Sabemos que nosso resultado é limitado por nosso conhe-
cimento. Desta forma, é necessário que estejamos sempre com 
um coração de estagiário, um coração humilde e pronto para 
aprender todos os dias.
4 - Tempo pra confraternizar:
Sabemos que nosso cérebro tem mais abertura ao apren-
dizado quando estamos nos divertindo. Desta forma, quando 
nos reunimos para uma confraternização com outros profis-
sionais da nossa área, é certo que o principal assunto será o 
trabalho. Em meio a tudo isso, a troca de experiência é inevi-
tável e inconscientemente saímos das confraternizações com 
uma nova bagagem de conhecimentos e experiências para que 
possamos aplicar em nosso dia a dia.
5 - Vontade de ajudar:
A nobreza de um homem é estabelecida por sua vontade 
de ajudar as pessoas. Assim,o vendedor ou qualquer tipo de 
profissional deve ter como meta principal ajudar as pessoas. 
Não somente pensar em seu bolso ou em atingir sua cota de 
vendas, mas em primeiro lugar, pensar no lado social de seu 
trabalho ou produto. O fato é que, quando nos preocupamos 
em ajudar as pessoas, a venda, a meta e o nosso dinheiro vêm 
como consequência de um trabalho bem feito, trabalho tal que 
deve ter impacto positivo sobre a vida das pessoas.
Saiba que, através da venda, sua vida pode ser bem melhor, 
pois venda não é apenas uma função profissional, mas sim, um 
princípio para o sucesso em todos os aspectos da nossa vida.
VIVA UMA VIDA DE SUCESSO, 
VIVA UMA VIDA COM VENDAS!
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Capítulo
3
A excelência das vendas
e suas leis universais
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
FERRAMENTAS ALTAMENTE
EFICAZES PARA DESENVOLVER 
E APRIMORAR SEUS NEGÓCIOS
Com base nesses primeiros passos da nossa 
trajetória desse livro, estou certo de que você está muito mais 
consciente quanto à importância das vendas em todos os as-
petos da vida. 
Pois bem, a partir de agora, te convido a mergulhar sem 
reservas no universo das mais avançadas técnicas e ferramen-
tas de vendas já estudadas na história do mundo corporativo. 
Prepare-se e curta essa viagem rumo ao sucesso.
AS LEIS UNIVERSAIS DAS VENDAS 
A EXCELÊNCIA EM VENDAS
E NEGOCIAÇÃO
Hoje você será apresentado às mais avançadas e eficazes 
técnicas e ferramentas de vendas e negociação para ajudá-lo a 
desenvolver e aprimorar os seus negócios. E o melhor de tudo? 
Você pode e deve começar a utilizá-las hoje, ou melhor, agora! 
Existem atualmente no universo corporativo três leis de 
vendas esplêndidas, excepcionais e consideradas de grande su-
cesso comprovado. Vamos falar um pouco delas?
 
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A excelência das vendas e suas leis universais
1ª lei das vendas: a lei da escassez
A Lei da Escassez age na atitude e no comportamento hu-
mano. As pessoas não gostam de perder nada e por isso se 
encantam por aquilo que está acabando. Quando veem que o 
fim de determinada coisa está chegando, querem desesperada-
mente aquilo. Faz parte da natureza do ser humano. Duvida?
Um grupo de cientistas, após intrigante situação e com o 
intuito de comprovar tal enigma, resolveu realizar uma pes-
quisa: reuniram aproximadamente 10 pessoas em uma sala e 
foram colocados dois potes de bolacha para que eles pudes-
sem experimentar. No pote A, os cientistas colocaram bolacha 
até a tampa, bem cheio. Já no pote B, colocaram bolacha pela 
metade, quase acabando. Foi pedido para que essas 10 pessoas 
experimentassem, uma a uma, a bolacha do pote A. Depois de 
experimentá-la, tomavam um copinho de água para tirar o gos-
to e experimentavam a bolacha do pote B. Depois, deveriam 
marcar com um X a bolacha que achassem mais gostosa. 
O resultado foi impressionante: 100% das pessoas marca-
ram que a bolacha do pote B era a mais gostosa de todas. Mas 
sabe qual o detalhe fundamental dessa pesquisa? As bolachas 
eram exatamente iguais. Sim, as mesmas bolachas! 
Então, por que todos acharam a bolacha do pote B mais 
gostosa? Simples, porque estava acabando! Porque só tinha um 
pouquinho no pote, enquanto o outro estava farto de bolachas. 
Logo, a impressão que as pessoas tinham era de que as bola-
chas do pote B eram as mais requisitadas. 
Veja outro exemplo: quando vamos ao shopping, é muito 
comum vermos vitrines anunciando “últimas peças”, “o es-
toque está acabando” ou “último dia da promoção”. E o que 
acontece com nosso cérebro nesse momento? Queremos pe-
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
gar, aproveitar, como se fosse a última peça ou promoção do 
mundo! 
E como podemos trazer essa lei para nossa realidade de 
vendas? 
Se você vende um produto e o cliente perguntar se você 
ainda o tem em estoque ou se tem muitas unidades disponí-
veis, a última coisa que você deve falar é que “sim, tem sim, 
até sobrando, se quiser”. Não! Isso deixa a clara impressão de 
que ninguém quer comprar esse seu produto. O que você deve 
falar, se quiser usar a Lei da Escassez, é que está acabando, que 
você precisa, inclusive, ligar para seu supervisor e perguntar se 
ainda possui algumas unidades, pois tem saído muito! Pronto! 
É impressionante como essa lei funciona!
Mas sabe por que falo tanto nessa técnica da escassez? Por-
que já funcionou comigo várias vezes! Assim como você que 
me lê ou como qualquer pessoa, sou um ser humano suscetível 
a essa técnica também. 
Você, leitora mulher. Quantas vezes foi comprar um batom, 
por exemplo, e ao ficar em dúvida entre duas cores, ao ouvir 
da vendedora que o produto A é o que está tendo mais saída, 
mais procura, sua dúvida não termina na hora e você acaba 
levando esse produto? Afinal, se tá todo mundo comprando, 
quero comprar também! 
Viu como a Lei da Escassez está mais presente em nossas 
vidas do que podemos imaginar? E você ainda tem dúvida de 
que pode funcionar com seu cliente?
Lembro-me de uma das vezes em que essa técnica funcio-
nou comigo. Certo dia, meu amigo Roberto Shinyashiki me 
indicou para fazer um curso de planejamento estratégico. Lá 
fui eu, ligar para me inscrever no curso. Quando a pessoa do 
outro lado da linha me atendeu, eu, como bom comprador 
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A excelência das vendas e suas leis universais
piranha (se você não sabe o que é, irá aprender no decorrer do 
nosso livro), logo disse: 
― Olha, eu sou amigo do Roberto Shinyashiki e ele me indicou para 
fazer o curso de planejamento estratégico com vocês. Mas antes de qualquer 
coisa, quero saber quanto é que a senhora vai me dar de desconto para 
fazer o curso? 
O investimento era de R$1.000,00 por pessoa. Pois a atenden-
te, ao ouvir isso, simplesmente mudou seu tom de voz e disse:
― Sr. Rodrigo, antes de falarmos sobre formas de pagamento (veja que 
ela não falou nada sobre o desconto), 
eu preciso dizer uma coisa para o se-
nhor. O curso está lotado. 
― Como assim, lotado? – falei 
antes de deixá-la terminar. A senho-
ra me desculpe, mas não quero nem 
saber, vou fazer minha matrícula de 
qualquer maneira. Sabe com quem 
você está falando? Eu sou amigo do 
homem, sou escritor, sou autor, sou 
palestrante também. – e discor-
ri minha indignação por saber 
que não poderia fazer o curso. 
Educadamente, a atendente 
continua: 
― Mas senhor, não posso fazer 
nada. Está lotado. 
Pedi para falar com o ins-
trutor, com o diretor do insti-
tuto e nada de me arrumarem 
uma vaga.
Caros leitores, se naquele 
Se você vende um 
produto e o cliente 
perguntar se você 
ainda o tem em 
estoque ou se tem 
muitas unidades 
disponíveis, a 
última coisa que 
você deve falar
é que sim
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
momento de negociação eles abrissem uma exceção, e vendo 
meu desespero me cobrassem um pouco a mais ou exigissem 
um pagamento à vista, vocês acham que eu não toparia imedia-
tamente? E olha que eu conheço bem as técnicas de escassez. 
Mas mesmo assim, minha vontade de fazer o curso era maior 
que qualquer técnica de vendas que eu dominasse! 
Bom, já cansado da minha insistência, colocaram alguém do 
outro lado da linha que me explicou o que estava acontecendo. 
E lembro até hoje de suas palavras: 
― Oi, Rodrigo, desculpe o ocorrido. Já ouvi falar de você, estou vendo 
sua vontade de fazer o curso, mas infelizmente nossas vagas estão mesmo 
esgotadas. Temos 12 pessoas fazendo essa próxima edição do curso, três 
delas de cada empresa. Logo, as dinâmicas dessa edição foram elaboradas 
exclusivamente para esse grupo e se encaixássemos você na turma, não con-
seguiríamos colocá-lo em nenhum dos grupos para realizaras dinâmicas.
Vocês acreditam? Eles não estavam utilizando a Lei da Es-
cassez, eles realmente não aceitariam mais ninguém e pronto, 
acabou. E, mesmo que eles não estivessem utilizando essa fer-
ramenta de vendas, me “capturaram” e me deixaram com ain-
da mais vontade de fazer o curso! Eu, que ensino essa técnica, 
que a utilizo e a estudo há tantos anos, fui vítima dela porque 
fiquei sabendo que as vagas tinham acabado, que eu não seria 
um dos eleitos para compor a turma. Ou seja, como qualquer 
ser humano, também queria aquilo que não tinha mais, que 
alguns possuíam, mas eu não.
E agora? Você ainda duvida da Lei da Escassez ou irá se 
arriscar a não utilizá-la com seus clientes?
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A excelência das vendas e suas leis universais
2ª lei das vendas: a lei da reciprocidade
A Lei da Reciprocidade é muito bonita e funciona da se-
guinte maneira: você vai precisar mostrar para o seu cliente 
que ele é merecedor de alguma coisa que você talvez ainda não 
tenha dado para ele. Pode ser um presente, por exemplo, mas 
“sem querer nada em troca”. Isso faz com que esse cliente fi-
que em dívida com você. 
Um bom exemplo que posso dar sobre a Lei da Recipro-
cidade é o aniversário dos seus clientes. Você se lembra do 
aniversário deles? Essa data para eles é importante, é comemo-
rada? Se você ligar para o seu cliente no dia do seu aniversário, 
apenas para dar os parabéns, 
deixar claro que não está ven-
dendo nada, que apenas ligou 
para comemorar aquela impor-
tante data, sabe o que vai acon-
tecer? Ele vai ficar te devendo 
um favor, mesmo que incons-
cientemente.
Você já ouviu falar em Joe 
Girard? Joe é um vendedor 
que está no livro dos recordes, 
o “Guinness Book”, como o 
maior vendedor do mundo. Pra 
você ter uma ideia, em 13 anos 
ele vendeu nada menos que 15 
mil automóveis, praticamente 
três carros por dia, de domingo 
a domingo. Será que ele é uma 
pessoa que precisamos ouvir? 
Você vai 
precisar mostrar 
para o seu 
cliente que ele 
é merecedor de 
alguma coisa que 
você talvez ainda 
não tenha dado 
para ele
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Claro que sim! E no curso de Excelência em Vendas e Nego-
ciação ministrado por ele, Joe sempre conta uma história muito 
interessante sobre a Lei da Reciprocidade, e por isso compar-
tilho com vocês. 
Joe conta que, certa vez, uma senhora mal vestida e com um 
carrinho muito velho entrou na concessionária de um concor-
rente. Ao avistá-la, o vendedor logo pensou: “Ih, essa mulher 
não tem dinheiro”. Quando a senhora começou a falar, ele a 
interrompeu e lhe disse bem assim: 
―Minha senhora, a senhora poderia voltar em uma hora para 
eu lhe atender com calma? Estou saindo para almoçar agora. 
Isso só para não atender aquela senhora por achar que ela 
não tinha dinheiro. Que absurdo! Esse vendedor cometeu um 
erro grotesco! Quer dizer que, para ser bem atendido, o cliente 
deve estar elegante e bem vestido? Não! O cliente PODE E 
VAI te julgar pela sua aparência, mas você nunca deve fazer 
esse julgamento com ele! 
Voltando à história, a senhora acatou o pedido do vendedor 
e foi andar pela calçada para passar o tempo pedido por ele. 
Pois bem, nesse passeio ela entrou na concessionária vizinha 
só pra dar uma olhada nos carros e fazer hora. Adivinha quem 
se aproximou dela? Ninguém menos que o maior vendedor 
do mundo, Joe Girard. Ele olhou para a senhora e, como todo 
bom vendedor, falou o bom e velho:
― Posso ajudá-la?
E ela simplesmente lhe disse: 
― Sabe o que é? Eu já sei o carro que eu quero comprar e 
hoje é o meu aniversário. Eu quero aquele carro ali, da conces-
sionária vizinha, de outra marca. Até já juntei o dinheiro para 
me dar esse carro de presente. É um carro igualzinho ao da 
minha irmã, sabe, mas o vendedor me pediu para esperar por 
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A excelência das vendas e suas leis universais
uma hora, pois ele estava saindo para almoçar. 
Nesse momento, Joe pediu um momentinho, saiu rapida-
mente de perto da senhora e, quando voltou, pediu que ela 
entrasse em seu escritório. 
Joe, então, lhe ofereceu água, cafezinho e disse: 
―Bom, já que a senhora tem que esperar, pode fazer um 
tempinho aqui, não tem problema. Conte-me um pouco mais 
sobre esse presente que a senhora quer se dar. 
E a senhora continuou, dizendo que havia guardado dinhei-
ro para comprar aquele carro igual da irmã, pois o achava bom, 
confortável e uma série de outras coisas. Dali a pouco, meus 
amigos, entra a secretária da concessionária com um buquê de 
flores lindo nas mãos e entrega pro Joe Girard. Imediatamente 
ele se levanta, pega o buquê, se 
vira para a senhora e fala: 
―Não, essas flores não são 
para mim, são para uma senho-
ra que faz aniversário hoje e 
que desejo que essa data se re-
pita por muitos e muitos anos. 
Meus parabéns!
Bom, eu não preciso nem 
dizer que aquela senhora come-
çou a chorar emocionada, né? 
Disse que há muito tempo não 
ganhava flores e que ninguém 
se lembrava do aniversário dela. 
E sabe o que aconteceu? Ela 
desistiu de comprar o carro do 
concorrente e comprou o carro 
com Joe Girard! Mais um carro 
O cliente
PODE e VAI 
te julgar pela 
sua aparência, 
mas você nunca 
deve fazer esse 
julgamento
com ele! 
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
para as metas dele, mais uma venda para completar a contagem 
do campeão do mundo!
Esse, para mim, é um dos mais emocionantes exemplos de 
Lei da Reciprocidade. Só o fato desse vendedor ter tirado o di-
nheiro do próprio bolso e pedido para a secretária comprar um 
buquê de flores para aquela senhora, sensibilizou a mulher de 
tal forma, que ela mudou uma ideia que já tinha fixa e comprou 
o carro com ele! E o outro vendedor? Voltou do almoço e está 
esperando por ela até hoje. E talvez até hoje esteja julgando 
seus clientes pela aparência. Não é a toa que Joe, e não ele, está 
ocupando o lugar de maior vendedor do mundo.
3ª lei das vendas: a lei do contraste
A 3ª Lei, chamada Lei do Contraste, é a mais fácil de entender. Para 
isso, vou te fazer imaginar uma experiência.
Imagine que você tem três baldes: um com água gelada, outro com 
água em temperatura ambiente e outro balde com água muito quente. 
Agora, se imagine colocando uma das mãos no balde com água ge-
lada e a outra mão no balde de água quente. Deixe um tempinho e, 
ao mesmo tempo, tire as duas mãos e as coloque imediatamente no 
balde com água em temperatura ambiente. Adivinhe o que vai acon-
tecer? A mão que estava no balde com água gelada, terá a sensação de 
que a água em temperatura ambiente está quente. Já a mão que estava 
no balde com água quente, terá a sensação de que a água em tempe-
ratura ambiente está fria. Mas é a mesma água!
Agora você deve estar pensando: “O que isso tem a ver com a Lei 
do Contraste em vendas?”. Explico!
Imagine você oferecendo seus produtos ao seu cliente. Em pri-
meiro lugar, ofereça o mais caro. Logo depois, ofereça o mais barato. 
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A excelência das vendas e suas leis universais
E por último, ofereça o produto que você quer que ele compre. E ele 
vai comprar! Por quê? Se você ofereceu o produto mais caro primeiro 
e outro com um menor preço depois, logo, o que você oferecer de-
pois será mais vantajoso ainda! Funciona, acredite!
Muitos profissionais de vendas cometem o erro de sugerir logo 
de cara, como ferramenta de vendas, o produto com menor preço 
ou um parcelamento sem juros. Eu recomendo que você comece do 
produto mais caro e sugira o pagamento à vista. Isso mesmo, mais 
caro e à vista! Depois, ofereça o produto mais barato e o parcela-
mento que for melhor para você. E depois, ofereça o produto que 
você quer vender. Se necessário, ofereça outras formas de pagamento 
e outros valores, mas certamente 
aquele terceiro seráescolhido por 
seu cliente.
Uma vez fui comprar um terno 
e deparei-me com um vendedor 
muito espirituoso e de quem gos-
tei muito. Ele me trouxe um terno, 
uma camisa e uma gravata e falou: 
― Olha, Sr. Rodrigo, o terno 
é uma família completa e um não 
pode viver sem o outro. O senhor 
não pode desmontar essa família, 
olha que coisa linda!
Eu fiquei feliz por sua maneira 
de agir, na atitude e no comporta-
mento, mas na verdade só queria 
mesmo o terno. 
Virei para esse vendedor e disse: 
― Está bem, e quanto custa 
essa família toda?
“Seus maiores 
trunfos virão 
das coisas que 
você pensa, diz 
e faz, não das 
cincunstâncias 
que a vida lhe 
apresenta”
Raúl Candeloro
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Ele disse que me custaria R$600,00. Ao perceber que ele estava 
utilizando a Lei do Contraste e me falou o preço de tudo justamente 
para me impressionar, continuei: 
― Nossa, mas R$600,00 é muito caro. Quanto custa só o pai da 
família, só o terno?
E ele respondeu exatamente nessa ordem: 
― O terno custa 500 reais, a camisa 70 reais e a gravata 30 reais. 
Pronto! No momento em que ele disse aquilo, resolvi levar o terno 
e a gravata, afinal, R$30,00 em uma gravata me pareceu muito barato, 
pois o valor do terno era de R$500,00. Contrastando com o valor da 
gravata, não custava quase nada! Agora, se ele tivesse começado com 
a gravata que custava 30 reais, a camisa 70 reais e o terno de 500 reais, 
eu ia falar “Ok, muito obrigado. Vou pesquisar um pouquinho mais e 
daqui a pouco eu volto”.
Percebam que eu comprei uma gravata que eu não queria porque 
o vendedor soube utilizar a Lei do Contraste a seu favor!
Então, recapitulando as TRÊS LEIS DAS VENDAS: A Lei da 
Escassez, que é aquilo que está “faltando” no mercado ou em sua 
empresa, mas que seu cliente não quer perder por nada. A Lei da Re-
ciprocidade, onde devemos lembrar-nos do aniversário, do Natal ou 
de qualquer data importante para seu cliente e presenteá-lo com algo 
que ele não espera, fazendo com que ele fique em dívida com você! 
E a Lei do Contraste, onde se deve oferecer primeiro o produto ou 
serviço mais caro e depois o mais barato, para então oferecer aquele 
que você realmente quer vender. 
Essas foram as TRÊS LEIS FUNDAMENTAIS E EFICAZES 
DE VENDAS. 
Agora vamos falar sobre algumas TÉCNICAS PODEROSAS 
para você utilizar no dia a dia de suas vendas. 
www.ultrapassandolimites.com.br/vendas
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Capítulo
4
O Vendedor Coaching
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
O PODER DAS PERGUNTAS 
EM VENDAS
Se vendas fosse uma pescaria, o profissional de ven-
das seria o pescador e o cliente seria o peixinho. Só que, infelizmen-
te, vejo muitos profissionais de vendas sendo o peixinho e o cliente, 
com a vara na mão, o pescador. Quem faz as perguntas tem a vara 
na mão. Esse é o segredo! 
E o que isso significa? 
Quando você estiver no meio do processo de vendas, nunca 
termine uma frase com ponto final. Complete a frase sempre com 
uma pergunta. Como? Imagine o seguinte: você é um vendedor de 
motocicletas e seu cliente lhe pergunta quanto custa determinado 
modelo. Você simplesmente responde “R$8.600,00” e ponto final. 
Quem é o próximo a fazer pergunta? O cliente. Ou seja, ele pega 
a vara na mão e começa a fazer perguntas. Pergunta, por exemplo, 
“Você tem na cor azul?” e você responde “Não, não temos na cor 
azul” e ponto final. Então, ele termina a conversa com um simples 
“Muito obrigado, vou pesquisar e depois eu volto”. 
Você percebe que perdeu a venda
e perdeu o cliente? 
Agora, imagine outra situação: o cliente, da mesma maneira que 
no exemplo acima, lhe pergunta quanto custa determinado mode-
lo de motocicleta. Você, usando a Lei do Contraste, pega o maior 
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O Vendedor Coaching
valor, menor forma de pagamento e fala “R$ 8.600,00 à vista. O 
senhor está pensando em usá-la para o trabalho ou lazer?”. Ago-
ra é ele quem tem que te responder! Se ele disser, por exemplo, 
que irá usar a motocicleta para trabalho, você pode emendar outra 
pergunta, do tipo “O senhor busca economia, conforto... o que o 
senhor realmente procura em uma motocicleta?”. E se, assim como 
no exemplo acima, ele diz “Quero uma moto azul, mas com muito 
conforto” e você não possui esse modelo no estoque, pode dizer 
“Olha, a azul nós infelizmente não temos em estoque, mas temos 
uma cinza e uma preta, que são as mais procuradas (veja o uso da 
Lei da Escassez). Qual das duas você prefere? A preta ou a cinza?”. 
Pronto! Você consegue perceber que, fazendo as perguntas cer-
tas, o cliente fica amarrado a você? Você consegue conduzir a ven-
da. Esse é o poder da pergunta: você dá sempre ao seu cliente duas 
opções, menos a de ir embora sem opção alguma. 
Técnica da Pergunta Ou/Ou
O que é a técnica de pergunta ou/ou? É você dar ao seu clien-
te duas opções para uma venda: “O senhor prefere pagar à vista 
ou parcelado?”, “Visa ou Mastercard?”, “O senhor prefere qual 
cor? Preta ou cinza?”. 
E o que isso significa? Que qualquer uma das duas opções 
interessa pra ele! Utilize as perguntas ou/ou em suas vendas e 
perceba o poder que elas têm para o fechamento de um negócio.
Perguntas Negativas
Existe outra situação que eu preciso conversar com você: cui-
dado com as perguntas negativas. Evite perguntas negativas! Por 
quê? Vou te contar!
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ULTRAPASSANDO LIMITES EM VENDAS
Quantos profissionais de vendas eu conheço que já fazem 
a pergunta da forma negativa. Ele pergunta, por exemplo: “O 
senhor não gostaria de comprar essa moto?”. E o que ele escu-
ta? “Não”. Ou “O senhor não gostaria de pagar em três vezes 
sem juros?”. A resposta? “Não”. “O senhor não prefere pagar 
à vista?”. “Não”. 
Quando você faz uma pergunta com um não, o seu cliente 
vai dizer não. Então, ao invés de perguntar “O senhor NÃO 
gostaria de pagar em três vezes?”, “O senhor NÃO gosta-
ria de experimentar?” ou “O senhor NÃO gostaria de ver?”, 
substitua por “O senhor gostaria de ver?”, “O senhor gosta-
ria de experimentar?”. 
Fale no afirmativo e não no negativo. O negativo induz o 
seu cliente a responder não.
“O senhor não gostaria da sobremesa?”. “Não, muito obriga-
do, parei por aqui. Pode fechar a conta?”. Percebe a diferença? 
Rapport
Agora quero falar com você sobre a mais avançada técnica 
de fechamento de vendas que conheço: o rapport! RAPPORT, 
isso mesmo! Mas o que é isso?
Bom, antes de te ensinar o que é rapport, quero falar 
pra você que o poder dessa técnica fez com que uma aluna 
minha, vendedora do Bradesco, aumentasse em dois dias 
suas vendas muito mais do que no mês anterior inteiro! 
Essa minha aluna trabalha com previdência privada e me 
enviou um e-mail dizendo que na segunda e terça-feira, 
depois de ter feito o curso da minha empresa, a Universi-
dade do Sucesso, conseguiu vender mais que no mês ante-
rior inteirinho!
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67
O Vendedor Coaching
Rapport, caros leitores, significa empatia, ser parecido 
com o seu cliente! Mais adiante falarei com mais detalhes 
sobre isso. Vejam antes os detalhes do depoimento dessa 
minha aluna:
“Eu sou Rosimary Bevilacqua e estou aqui para falar que 
esse curso da Universidade do Sucesso foi demais para mim. 
No dia em que voltei para a agência, segunda-feira após o cur-
so, já cheguei com o maior gás. É incrível como minhas vendas 
aumentaram pelo fato deu ter mudado radicalmente a forma 
como falo e como me expresso com meus clientes. Tenho utili-
zado diariamente a técnica do rapport. Para você ter uma ideia, 
nos dois primeiros dias em que optei por essa mudança de 
comportamento, vendi mais do que no mês anterior inteiro! 
Por isso, aconselho todo mundo que puder a fazer esse curso e 
essa experiência. Estou