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Os desafios do empreendedor:
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Apêndice
Gabaritos comentados com resposta-padrão
Os desafios do empreendedor: UNIDADE 4
Gabarito 1 – Faça Valer a Pena – Seção 4.1 
1. Alternativa E. Processo é a correta denominação do conjunto de atividades 
que transforma recursos em resultados previamente estipulados, onde os 
recursos são as entradas enquanto os resultados são as saídas.
2. Alternativa B. Os três problemas jurídicos mais comuns na vida do 
empreendedor são os problemas trabalhistas; problemas com contratos 
(fornecedores, clientes e sócios) e problemas com os consumidores.
3. Alternativa B. O ciclo PDCA é a correta denominação para a ferramenta 
administrativa que ajuda na mensuração da qualidade e a garantir que os 
resultados do empreendimento possam ser estruturados e monitorados de 
modo que se possa verificar os níveis de eficiência e de eficácia dos esforços 
organizacionais além de se tratar de uma ferramenta que também auxilia na 
prevenção e correção de erros.
Gabarito 2 – Faça Valer a Pena – Seção 4.2
1. Alternativa D. Funil de vendas é a correta denominação dessa ferramenta 
que fornece subsídios para identificar as variáveis que podem influenciar as 
decisões de compra do seu cliente e ajuda a evitar desperdícios de recursos, 
auxiliando a concentrar esforços no que dá resultado.
2. Alternativa B. O ciclo de vendas remete ao tempo que o vendedor leva para 
identificar a necessidade do cliente, apresentar o produto e o fechamento do 
negócio.
3. Alternativa A. Canal de distribuição é o meio de disponibilização de produtos 
ou serviços adotados por uma empresa para que o cliente possa usufruir deles 
no local e no momento em que ele desejar. Identifique a alternativa com o 
termo que preencha corretamente a lacuna da sentença anterior.
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Resolução do exercício avançando na prática – Seção 4.2
Em uma comparação imediata, pode-se afirmar que o vendedor 2 é o 
campeão de vendas em termos de faturamento total, amparando o seu 
sucesso nas vendas do produto Z. Ainda em termos de faturamento, o 
vendedor que menos vendeu foi o vendedor 4. Você diria que ele não é um 
bom vendedor por conta disso? Isoladamente em termos de faturamento 
ele é o que apresenta o pior desempenho, porém, se olharmos o indicador 
porcentagem de lucro bruto, constataremos que o vendedor 4 apresenta 
o segundo melhor desempenho, em outras palavras, ele vende pouco mas 
vende com uma alta lucratividade, talvez por uma característica de não 
fazer concessões e resistir em dar descontos aos clientes. Outro indício de 
que o vendedor 4 está se esforçando para melhorar o seu desempenho é 
evidenciado pelo indicador Número de visitas aos clientes potenciais, ele é 
quem mais visita novos clientes e é também o que mais conquista clientes 
novos.
Já o vendedor 1 é o que mais perdeu clientes e o que menos consegue 
clientes novos. Ele também é o vendedor que tem a pior média de visitas 
por cliente, visitando aproximadamente cada cliente 14 vezes por ano. Nesse 
caso, se faz necessário analisar o motivo pelo qual esse vendedor não está 
conseguindo visitar os clientes com a mesma frequência que os outros 
vendedores. Talvez seja um problema de distância entre os clientes ou ainda 
o a necessidade de um tempo mais extenso para atender a cada cliente, 
devido à sua complexidade ou tamanho.
Por sua vez, o vendedor 3 é o que visita seus clientes com maior frequência, 
porém, não consegue traduzir essas visitas em resultado, haja vista que 
é o penúltimo no desempenho de vendas total e o último em termos de 
lucratividade.
Você consegue dizer o que esses quatro vendedores tem em comum?
Todos eles precisam de orientações para melhorar o seu desempenho. O 
vendedor 1 por exemplo, pode passar por um treinamento de fidelização de 
clientes para estancar a perda de clientes apresentada. Também deveria ser 
realizada uma análise do seu rol de clientes e, se for constatado um número 
excessivo de clientes ou grande distância entre eles, promover um rearranjo 
para otimizar o seu desempenho.
O vendedor 2, apesar do seu ótimo desempenho, pode ser treinado para 
vender mais do produto Y, que é o segundo pior desempenho entre os quatro 
vendedores. Esse vendedor também merece um reconhecimento pelo seu 
desempenho acima dos outros vendedores, pois só assim, ele servirá de 
modelo aos colegas que se sentirão incentivados a apresentar desempenho 
similar e também serem reconhecidos.
Em suma, a avalição de desempenho deve considerar as consequências para 
cada desempenho registrado, caso contrário, ela se tornará uma ferramenta 
burocrática de registro que nada acrescentará ao setor de vendas.
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Gabarito 3 – Faça Valer a Pena – Seção 4.3
1. Alternativa E. Empresas startups são aquelas empresas recém-nascidas 
que procuram a inovação em qualquer segmento de mercado por meio 
do desenvolvimento de um modelo de negócio que apresente previsões 
concretas de crescimento em escalas e que possa ser replicado, iniciando as 
suas operações com o objetivo de explorar atividades inovadoras no mercado.
2. Alternativa B. Negócios inovadores são aqueles que que introduzem no 
mercado, com êxito, seus produtos ou serviços inéditos e também adotam 
processos, métodos e sistemas que não existiam anteriormente ou contendo 
alguma característica nova e diferente da até então em vigor em relação ao 
mercado e aos seus competidores.
3. Alternativa D. A sentença II é falsa, pois a punição dos erros é uma atitude 
inibidora do processo de inovação.
Gabarito 4 – Faça Valer a Pena – Seção 4.4
1. Alternativa A. A prática empreendedora pode ser promovida ou evitada por 
meio da ação dos três seguintes agentes: Empreendedor, empresa e meio.
2. Alternativa D. As sentenças I e II estão corretas, pois se o empreendimento 
for antigo e estiver atuando em um mercado atual significa que ele deverá 
expandir a sua participação em outros mercados. As profundas mudanças 
para a recuperação da empresa ocorrerão quando uma empresa velha estiver 
atuando em um mercado também velho.
3. Alternativa C. A Lei criada para incentivar e facilitar a abertura de novas 
empresas, focando a prevenção da mortalidade das MPEs é a Lei Nacional 
das Microempresas e das Empresas de Pequeno Porte (MPEs), oficialmente 
instituída pela Lei Complementar nº 123.
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4 Os desafios do empreendedor: