Perguntas gestao de vendas

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1. Na prática, os gestores de vendas realizam diversas tarefas, como por exemplo, propor e aprovar as metas de venda da equipe inteira bem como de cada um de seus membros bem como definir quantos vendedores a empresa precisa para atingir esse objetivo e qual será a forma de pagar cada um de vendedores – se serão usadas comissões, salários fixos ou ambos.
I. Percebe-se que as atividades mencionadas no texto acima tratam do aspecto de planejamento da atividade de gestão de vendas.
PORQUE
II. Falam da definição de objetivos, do dimensionamento da equipe de vendas e da definição da remuneração.
A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
2. R3-A equipe de vendas é o rosto da empresa no mercado, ela tanto representa a empresa perante o ambiente externo quanto traz informações do ambiente para a empresa. Desta forma, verifique as asserções abaixo quanto as tarefas que devem ser realizadas pela equipe de vendas:
(v ) Procurar manter o relacionamento com os clientes e com outros setores da empresa.
( f) Realizar controle das contas a pagar pela empresa, organizando por data de vencimento.
( v) Aprender continuamente sobre o produto que vende.
( v) Preencher relatório es formulários sobre suas atividades diárias.
( f) Gravar propagandas comerciais para serem veiculadas na TV.
3. R2-Em 2019 as empresas Grin e Yellow, empresas que alugam patinetes elétricos e bicicletas anunciaram uma fusão. A nova empresa chama-se Grow. Ariel Lambrecht, ex presidente da Yellow se tornou o responsável pelas vendas no Brasil, enquanto Sérgio Romo será o responsável pelas vendas no restante da América Latina. Não há divisão da equipe de vendas entre patinetes e bicicletas. (Não pode parar de acelerar. Exame, São Paulo, v. III, 2019). Leia as asserções a seguir: 
I. A Grow utiliza a equipe de vendas estruturada por clientes.
PORQUE
II. Percebe-se que cada um dos gestores de vendas atende clientes diferente. Dessa forma, os vendedores conhecem melhor a necessidade e expectativas de seus clientes.
As assertivas I e II são falsas. descrevem-se quatro maneiras de dividir a equipe de vendas: por território, por clientes, por produtos e híbrida. Fica claro no trecho apresentado que a divisão é com base geográfica, independendo dos clientes e das necessidades específicas dos clientes daquela região (o que seria uma divisão por clientes).
4. O Nubank procura entender as necessidades dos clientes indicando que realiza uma boa gestão da carteira de clientes. , a gestão de carteira de clientes refere-se a “1) avaliar e definir áreas de atuação, 2) definir e atualizar o perfil do consumidor”.
5. R2-Você foi contratado como consultor em uma média empresa do setor varejista que está abrindo suas primeiras lojas na cidade onde você mora. Seu primeiro trabalho é auxiliar no processo de contratação da equipe de vendas. Dado esse cenário, identifique quais das alternativas abaixo indica as etapas do processo de contratação na ordem correta:
Descrição do cargo; Definição do perfil a ser contratado; Recrutamento; Escolha dos candidatos a serem contratados. primeira etapa do processo é entender o que o futuro contratado irá fazer (descrição de cargo) e, a partir disso, definir qual o perfil de funcionários que se pretende ter. Só então abre-se a vaga ao público externo (Recrutamento) e, por toma-se a decisão de quais candidatos serão contratados (Seleção). 
6 .Muitas empresas afirmam que tem “o melhor atendimento”, mas o que isso quer dizer? Sabe-se que para manter um relacionamento com o cliente o atendimento é essencial. Leia as frases abaixo procurando identificar as que são indicativos de bom atendimento em uma loja que vende telefones celulares:
I. Quando o cliente entrou na loja o gerente logo gritou: “Ana, venha atender que tem gente no balcão.”
II. Ana estava atendendo um cliente que procurava um celular. No início do atendimento, ela explicou todas as características do novo Iphone e do Samsung Galaxy. O cliente disse que preferia um celular mais barato e acabou comprando celular “de entrada” da Samsung.
III. Quando o cliente estava decidindo qual celular compraria, Ana estava apoiada sobre o balcão para se aproximar do cliente, tocou levemente o braço esquerdo do cliente e com olhos nos olhos afirmou: A compra do Iphone é a melhor escolha que você pode fazer.
IV. Após responder uma pergunta técnica sobre o número de núcleos que um dos telefones possui, Ana perguntou a cliente se ela tinha sido clara na explicação.
Afirmativa IV apenas.  pois uma das dicas sobre bom atendimento é sempre perguntar de forma educada se o cliente entendeu o que foi explicado.
7.É fundamental manter contato com o cliente por meio do pós-venda, pois este momento tem grande potencial de ser a pré-venda do próximo negócio. Afinal, esse é um cliente que, se estiver satisfeito, está mais aberto a recebê-lo, pois já existe um relacionamento. O vendedor já conhece o cliente e sabe o que pode oferecer para atender às suas possíveis necessidades. O melhor resultado que um pós-venda pode ter é fazer com que o cliente se torne alguém que recomende o produto/serviço para outras pessoas, tornando-se um promotor de sua empresa. Contudo, para atingir esse objetivo é preciso disciplina e atividades de rotina de contato com o cliente, adequadas ao seu perfil e, sempre que possível, solicite indicação de outros possíveis clientes.
I. Vender um novo serviço.
II. Aumentar o ticket-médio.
R2-Quando acontece a estruturação da equipe de vendas, uma das decisões a serem tomadas refere-se ao tamanho da equipe de vendas, ou seja, quantos vendedores são necessários. Especialmente em vendas B2B, aquelas vendas em que o cliente também é uma empresa, é muito comum usar-se o método de carga de visitação, afinal, é necessário que os vendedores mantenham um contato periódico com os compradores.
Tendo em vista uma empresa cujos vendedores realizam, em média, 10 visitas por dia útil (considere 22 dias úteis por mês), e a empresa possua uma base estável de 1000 clientes. Calcule quantos vendedores a empresa precisa para atingir seu objetivo estratégico de visitar cada cliente pelo menos 4 vezes por mês.
19  pois a fórmula para que seja calculado o número de vendedores envolve o número de visitas mensais que precisam ser realizadas, em nosso caso 4 visitas a cada um dos 1000 clientes, ou seja, 4000 visitas, dividido pelo número de visitas que cada vendedor consegue fazer por mês, que são 10 visitas em cada um dos 22 dias úteis, ou seja, 220 visitas. As 4000 visitas mensais dividas pelas 220 visitas que cada vendedor faz por mês aponta para um resultado de 18,18. Como não é possível contratar 0,18 vendedores, é necessária uma equipe de 19 vendedores para atender a demanda estratégica.
9. O texto apresentado anteriormente enfatiza a importância da atenção à equipe de vendas e ao atendimento aos clientes. Para as empresas, há formas estratégicas de se alcançar bons resultados financeiros, dentre elas, o planejamento de vendas, o gerenciamento da carteira de clientes e a gestão de equipes. Com relação a estas estratégias, leia as frases abaixo.
I. O planejamento de vendas envolve a prospecção de novos clientes.
II. A gerenciamento da carteira de clientes envolve a definição e atualização do perfil do consumidor.
III. A gestão de equipes envolve o controle e o equilíbrio dos resultados previstos e realizados.
II, apenas I. O planejamento de vendas envolve a prospecção de novos clientes. (ERRADO. A prospecção de novos clientes relaciona-se com o gerenciamento da carteira de clientes)
II. A gerenciamento da carteira de clientes envolve a definição e atualização do perfil do consumidor. 
(CORRETO)
III. A gestão de equipes envolve o controle e o equilíbrio dos resultados previstos e realizados. (ERRADO, o controle e o equilíbrio dos resultados
10. O especialista José Arakelian destacou, conforme pode ser lido na frase da figura apresentada, a importância que a criação de valor tem no sucesso das estratégias das empresas. Sobre este tópico, leia as assertivas abaixo e analise a relaçãoentre elas.
I. O valor do produto/serviço percebido pelo consumidor é o resultado da avaliação em que este pondera os pontos positivos e os pontos negativos de determinada troca comercial.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. A assertiva I está correta e a assertiva II está incorreta, porque “Quanto maior a qualidade percebida e menor o custo percebido, maior o valor que será percebido pelo consumidor”. 
11. Um bom plano de compensação ajuda a atrair os melhores vendedores do mercado e ajuda a manter estes profissionais na equipe. Além disso, permite que os gestores tenham controle das atividades desenvolvidas pelos vendedores. Este plano de compensação ou remuneração deve ser desenvolvido pelo gestor da área de vendas. Leia as asserções a seguir relacionadas ao plano de remuneração. 
I. O plano de remuneração nas empresas não deve ser flexível, a fim de dar segurança ao vendedor.
PORQUE 
II. O mercado é variável e sofre alterações constantes de clientes, produtos, serviços e concorrentes.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira O CORRETO é que o plano de remuneração deve ser flexível, porque o mercado é variável e sofre alterações constantes de clientes, produtos, serviços e concorrentes.
12. Venda “é o ato induzir alguém a trocar algo – mercadorias ou serviços – por dinheiro. [...] a venda significa o encontro do agente de oferta com o agente de procura. Juntar a oferta com a procura: este é o desafio do marketing” (CHIAVENATO, 2005, p. 326). A administração de vendas envolve tarefas de planejamento, ação, controle e ajuste em torno da aplicação das estratégias pré-estabelecidas. A administração de vendas envolve algumas importantes práticas, de acordo com Teixeira et al (2011). Leia as frases abaixo que apresentam algumas práticas de vendas.
I. A análise do cenário da empresa significa conhecer a própria empresa e sua área de atuação. Identificar pontos fortes e fracos, as ameaças de oportunidades.
II. Elaborar propostas de vendas que gerem retorno financeiro acima da média para a empresa, pois o setor de vendas deve ter como o foco somente a maximização dos lucros.
III. Avaliar a possibilidade de criação de um novo produto que possa gerar mais rentabilidade.
I e III somente
13.No texto anterior, fica clara a importância de se passar uma boa imagem da empresa para os clientes. Sendo assim, leia as asserções a seguir relacionadas com o assunto e assinale a alternativa correta.
I. Na área de vendas, o próprio vendedor é quem está no dia a dia em contato com os clientes, e assim sendo, ele é o responsável por passar uma imagem da empresa para os clientes.
PORQUE
II. O vendedor é quem apresenta a empresa, os produtos e os serviços. Por este motivo, o recrutamento e seleção de profissionais para atuarem no departamento de vendas é tão importante.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I O que é diferente na área de vendas é que o vendedor é quem está no dia a dia em contato com os clientes, e assim ele é o responsável por passar uma imagem da empresa para os clientes, pois é ele quem apresenta a empresa, os produtos e os serviços. Por este motivo, o recrutamento e seleção de profissionais para atuarem no departamento de vendas é tão importante.
14.Como pode ser observado no gráfico do CVP apresentado acima, a primeira fase é a introdução no mercado. Com relação a esta fase, analise as assertivas abaixo.
I. Na fase de introdução do produto no mercado, as vendas são pequenas e crescem lentamente.
PORQUE
II. O produto/serviço ainda é desconhecido e os esforços para a introdução deste produto no mercado requerem mais investimento que sua capacidade de atingir resultados. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I A primeira fase é a introdução no mercado. Nesta fase as vendas são pequenas e crescem lentamente porque o produto/serviço ainda é desconhecido e os esforços para a introdução deste produto no mercado requerem mais investimento que sua capacidade de atingir resultados.
15.No momento do primeiro contato com o prospect, a primeira impressão é dada por sinais não verbais, por isso é importante que o vendedor olhe para o cliente e sorria ao cumprimentá-lo. A aparência também importa nesse momento, uma vez que demonstram competência e profissionalismo. Sendo assim, é preciso ter cuidado e avaliar o público a quem se destina, a fim de que sua aparência seja um ponto positivo. É importante salientar que a impressão vinda da aparência não está relacionada a características físicas e não deve levar a atitudes discriminatórias.
Ex.: a roupa da imagem não é adequada para uma vendedora que trabalha com vendas de produtos de classe A para idosos.
Com base na imagem e no texto anteriores, analise as assertivas que seguem, bem como sua relação.
I. As vestimentas de um vendedor devem adequar-se ao público-alvo que a empresa atende.
PORQUE
II. A impressão que contribui com o desenvolvimento da confiança e credibilidade está relacionada à adequação das vestimentas ao contexto.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II e´ uma justificativa correta da I Sendo assim, é preciso ter cuidado e avaliar o público a quem se destina, a fim de que sua aparência seja um ponto positivo. Aquela (aparência) que contribui com o desenvolvimento da confiança e credibilidade está relacionada à adequação das vestimentas ao contexto, ao asseio, à higiene, boa postura e gesticulação modesta.
R5-Quando se vende para outras empresas (venda B2B – Business to Business) é importante saber qual o tipo de operação está sendo feita, ou seja, qual o destino que o produto vendido terá na empresa compradora. 
Assim, analise os elementos a seguir quanto ao tipo de operação B2B e enumere, na ordem sequencial, os exemplos que se relacionam a cada um dos elementos:
I. Operação de transformação
II. Operação de revenda
III. Operação de consumo
IV. Operação de MRO
(2 ) A empresa compradora compra sabonetes da empresa vendedora  e coloca-os a venda em um e-commerce.
(1 ) A empresa compradora adquire sabonetes para misturar com outros componentes químicos e, assim, fazer um 
Alvejante perfumado.
( 4) A empresa compradora adquire ferramentas para consertar suas máquinas e equipamentos.
(3 ) A empresa compradora usa os sabonetes que compra da empresa vendedora nos banheiros dos funcionários.
17.Sabe-se que os produtos variam bastante. Pode-se falar de uma simples caneta ou de um bem durável, como um carro, ou até mesmo uma casa, como visto na reportagem anterior.
Assim, o grau de incerteza e de importância da compra também varia muito. Com relação a este tópico, leia as afirmativas a seguir e assinale V para verdadeiro e F para falso.
(  v  ) O processo de decisão pela compra de uma casa é prolongado e tem alto grau de incerteza.
(  f ) A compra de uma casa envolve a solução de um problema limitado e simples.
( f  ) Quanto menor o grau de incerteza, mais importante é o papel do vendedor e da abordagem de vendas. 
18. Apesar de todo o esforço proposto por Dilbert para otimizar as vendas de imóveis, esta estratégia não é adequada no dia a dia das organizações. Nota-se que sua colega demonstrou insatisfação com a proposta de “trabalhar mais e ganhar menos” feita por Dilbert. Analise as asserções a seguir e a relação entre elas.
I. No mercado de vendas atual, o vendedor precisa ser flexível e ter alta capacidade de adaptação às mudanças.
PORQUE
II. Mais do que nunca, um vendedor se tornou um consultor em seu mercado. Ele deverá exercitar sua sensibilidade para entender os anseios do consumidor e entender que não será possível atender a todas as necessidades.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I A resposta se justifica, pois no mercado atual, o vendedor deve apresentar características como flexibilidade, capacidade de adaptação às mudanças PORQUE (a asserção II justifica a I) mais do que nunca, um vendedor se tornou um consultorem seu mercado. Ele deverá exercitar sua sensibilidade para entender os anseios do consumidor e entender que não será possível atender a todas as necessidades
19. Quando se trata de vendas de serviços, a percepção que o cliente tem é bastante variável, pois depende da sua experiência ao utilizar o serviço. A tirinha aborda esta questão, como pode ser percebido pelo espanto em pagar R$ 150,00 pelo serviço de extração de dente. Contudo é necessário que se transmita confiança e que de alguma forma consiga-se tangibilizar os serviços.  Com base na tirinha e no texto anterior, leia as assertivas a seguir.
I. Na abordagem de vendas de serviços, além da confiança e da credibilidade, a impressão de competência e honestidade são requisitos obrigatórios a serem transmitidos aos clientes.
PORQUE
III. A compra é vista pelos consumidores como mais arriscada. Vender serviço é vender o invisível, intangível. Vender um serviço é vender uma promessa de resultados; afinal, o cliente não pode sentir, tocar ou experimentar o que contrata.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I Nessa abordagem, além da confiança e da credibilidade, a impressão de competência e honestidade são requisitos obrigatórios a serem transmitidos aos clientes. Isso porque a compra é vista pelos consumidores como mais arriscada. Vender serviço é vender o invisível, intangível. Vender um serviço é vender uma promessa de resultados; afinal, o cliente não pode sentir, tocar ou experimentar o que contrata
20. Em uma venda o cliente faz uma série de análises sobre a compra em si. De acordo com o conteúdo do curso, assinale a alternativa correta
R. A compraB2B sera analisada por meio da reciporcidade, do conhecimento sobre o produto(compra profissional), a analise do valor e da analise das vendas da empresa compradora(quanto essa empresa esta obtendo de resultados ao vender o produto)
21. Quem nunca ficou navegando por sites de venda, encheu e carrinho e depois não finalizou a venda, que atire a primeira pedra! Como este é um fato recorrente, os e-commerce devem ser capazes de transformar visitantes em compradores. Como estes sites não possuem vendedores para contribuir no processo de decisão, fornecimento de informações e identificação das necessidades do consumidor, é necessário que a plataforma seja autossuficiente. Portanto, algumas características básicas precisam ser contempladas.relacionam com o ambiente de compra virtual.
I. O ambiente on-line deve transmitir confiabilidade por meio de informações subjetivas.
II. O texto de descrição dos produtos deve ser sucinto para não tirar a atenção do produto.
III. Com as ferramentas de customização, é possível identificar, pelas buscas do visitante no site, outras alternativas que possam atender às necessidades dos clientes.
IV. É importante que sejam oferecidos estímulos à finalização da compra, como um desconto ou outro produto de baixo custo.
III e IV somente
22.Muitas vezes o gestor de vendas fica muito focado em alcançar os objetivos de vendas e manter sua equipe motivada e menospreza a necessidade de desenvolver e manter relacionamento com os clientes. Manter um cliente satisfeito significa reduzir custos e ter um aliado, afinal ele provavelmente falará bem do produto/serviço adquirido e recomendará para outros consumidores potenciais. Um cliente satisfeito é um vendedor a mais. Com relação ao bom relacionamento que a empresa deve manter com seus clientes, leia as assertivas abaixo.
I. Os setores de vendas e combranças da empresa devem tornar-se canais abertos para contato com os clientes.
PORQUE
III. A empresa deve buscar relacionar-se com seus clientes pelo canal de vendas ou de cobrança, a fim de não os importunar com muitas abordagens diferentes.
As asserções I e II são proposições falsas pois a empresa deve buscar relacionar-se com seus clientes não apenas pelo canal de vendas ou de cobrança, pois todos os setores de uma empresa devem tornar-se canais abertos para contato com os clientes. A produção deve estar aberta para diálogos com os clientes, assim como os setores de logística e relações com os clientes, por exemplo.
23.A tirinha do Igor Chiesse apresenta João Marketeiro e um colega de trabalho. Eles falam sobre a marca da empresa que está com problemas nas redes sociais. Obviamente a “ideia genial” do colega de João não é a mais ética e nem a mais aconselhada para se lidar com este problema de imagem de marca.
Além da marca, todos os produtos/serviços possuem componentes principais, que de acordo com Chiavenato (2005) são: logotipo, embalagem, qualidade e preço.
Com relação a estes componentes, avalie as afirmações abaixo.
I. A marca é um nome, sinal ou desenho que identifica o produto ou o serviço de uma empresa e serve para diferenciá-la dos produtos ou serviços dos concorrentes.
II. A embalagem, além de servir para proteger o produto, é um elemento de comunicação e diferenciação.
III. A qualidade do produto/serviço é resultado da avaliação do consumidor em relação aos benefícios que o produto/serviço oferece, menos os custos de aquisição.
I, II e III os componentes principais que todos os produtos/serviços possuem são: marca e logotipo, embalagem, qualidade e preço (Chiavenato, 2005). Segundo o pesquisador, “A marca é um nome, sinal ou desenho que identifica o produto ou o serviço de uma empresa e serve para diferenciá-la dos produtos ou serviços dos concorrentes” (Chiaventato, 2005, p.67). Algumas marcas utilizam desenhos ou símbolos que se chamam logotipos. A embalagem, além de servir para proteger o produto, é um elemento de comunicação e diferenciação. A qualidade do produto/serviço, como já vimos durante a disciplina, é resultado da avaliação do consumidor em relação aos benefícios que o produto/serviço oferece, menos os custos de aquisição. O preço de um produto/serviço será definido de acordo com o grau de utilidade que tem para o seu comprador, a qualidade percebida e o nível de serviço que acompanha a venda. Entre outras características, esta é a mais complexa para o administrador de vendas, e por este motivo teremos um tema voltado para ele.
24. Na imagem acima, pode-se notar que a personagem está em busca de vários tipos de produtos diferentes: carteira, vestido, óculos, máquina fotográfica, compras de supermercado... Cada um desses produtos que ela está pensando/planejando comprar compõe um processo de compra distinto. Há a compra por conveniência, a compra comparada, a compra de especialidade e a compra não procurada. Cada uma delas tem suas particularidades.
2, 1, 4, 3
         
25. No mundo virtual, o consumidor tem acesso a todo tipo de informação, comparação com preços da concorrência, satisfação de outros consumidores quanto ao prazo de entrega, qualidade de serviço, experiências positivas e negativas com a marca e o fornecedor, além de produtos/serviços similares. Por esses motivos, ao utilizar o comércio eletrônico como ferramenta de vendas, é preciso levar em conta necessidades e expectativas dos clientes, o tipo de comunicação, as opiniões, as insatisfações e satisfações e também os consumidores potenciais, que ainda não compraram, mas que acompanham e falam sobre a empresa (Kotler e Keller, 2012).
Com relação ao funcionamento de um e-commerce, leia as asserções a seguir.
I. Para transações com foco no cliente final, o e-commerce deve apresentar preços e condições de pagamento e opções idênticas a todos os consumidores, e de maneira clara, assim como custos de entrega e disponibilidade.
PORQUE
IV. Um fator importante a levar em consideração é que a plataforma precisa de preparação para altos fluxos de visitas, como ocorrem em promoções, as quais podem congestionar o site. Para que isso seja evitado, é importante ter uma estrutura de tecnologia da informação e servidores de internet apropriados às demandas do mercado.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I “Já para o cliente B2C, o e-commerce deve apresentar preços e condições de pagamento e opçõesidênticas a todos os consumidores, e de maneira clara, assim como custos de entrega e disponibilidade, visto que, para essas transações, o foco está no cliente final. NÃO HÁ NENHUMA RELAÇÃO DE JUSTIFICATIVA ESTABELECIDA ENTRE AS DUAS PARTES. Um fator importante a levar em consideração é que a plataforma precisa de preparação para altos fluxos de visitas, como ocorrem em promoções, as quais podem congestionar o site. Para que isso seja evitado, é importante ter uma estrutura de tecnologia da informação e servidores de internet apropriados às demandas do mercado trabalhado.”
26. Definir o preço ideal de um produto ou serviço costuma ser um desafio para os empreendedores. Em um artigo recente no LinkedIn, Tomasz Tunguz, sócio do fundo de venture capital Redpoint eventures apontou três estratégias para definir quanto cobrar por um produto ou serviço. As estratégias de preços devem ser explícitas. Assim as empresas serão capazes de alinhar vendas, marketing e os esforços para novos lançamentos. O foco deve ser priorizar o aumento das receitas e a geração dos lucros para comprovar que a estratégia de preços é consistente com as metas do negócio. Há três estratégias principais: maximização, penetração e diferenciação.
A correta estratégia de precificação aproxima as empresas do sucesso, por meio do aumento de receitas e geração de lucros. Trata-se de um assunto importante de cunho estratégico para as empresas. Conforme apresentado no artigo da PEGN, há três estratégias principais: maximização (ou preço alto), penetração e diferenciação (ou estratégia premium).
Relacione as estratégias de precificação com sua respectiva descrição.
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Quando se fala em processos de vendas, embora a conversa informal seja um caminho agradável, certas ocasiões são mais ajustadas a uma abertura formal. Em visitas nas quais o cliente não conhece o vendedor, ir direto ao ponto é mais assertivo, porque diminui a insegurança da situação. A abertura diz respeito à fase de obtenção de atenção, das etapas do processo de vendas. Esta abordagem formal pode ser: de referência, de benefícios, de demonstração, e de fazer perguntas.
Numere os tipos de abordagens formais com a situação mais adequada a ela.
1. Referência
2. Benefícios
3. Demonstração
4. Fazer perguntas
(3) quando se aborda benefícios dos produtos/serviços
(4) quando se desperta a atenção por meio da interação com o cliente
(2) quando se oferece o desconto do dia
(1) quando o vendedor se apresenta profissionalmente
27. NO PROCEsso de vendas, saber identificar as necessiade do cliente, seu perfil e saber apresentar as solucoes conforme seu desejo e expectativas nao e uma tarefa facil. Para isso, o vendedor deve desenvolver algumas competencias, que lhe auxiliarao na concretizacao das vendas e na busca pela satisfacao dos clientes. Uma delas e a simpatia.
A. O que significa empatia?
B. Como utiliza-la no processo de vendas?
Significa colocar-se no lugar do outro. O profissional de vendas deve utilizar a empatia como estratégia. É preciso abdicar de propostas prontas e estar capacitado para se pôr no lugar do cliente para entender sua necessidade e oferecer o que há de mais adequado para solucionar seu problema. A empatia cria identificação e inspira confiança. Exercitar a empatia envolve perguntar o porquê de uma objeção, e com atenção oferecer uma solução.
28. Responda
A. Explique o que significa segmentar o mercado na otica da gestao de vendas
B. Quais informacoes devem ser buscadas para segmentar o mercado?
R. significa identificar os segmentos de mercado em subdivisões menores para servir de subsídio na organização territorial das vendas. Para segmentar o mercado é preciso entender sobre o público alvo e sobre o mercado. Para isso, deve buscar informações sobre os atributos que o público potencial deseja, suas variáveis demográficas, as variáveis psicológicas e seus métodos de compra. A partir destas informações, deve-se avaliar como sensibilizar este público para que ele se torne um cliente dentro de determinada dinâmica de mercado.
29. Explique a diferenca de postura que o vendedor de produtos deve ter com relacao uma de atendimento unico e uma venda com potencial de longa duracao.
S. O vendedor e o cliente estão mais atentos e preocupados em maximizar seu próprio ganho. Por esse motivo, para concretizar a venda, além de apresentadas as características e benefícios dos produtos, é comum utilizar táticas que pressionem o cliente à decisão pela compra, como apelos emocionais. Já em abordagens em que há potencial de longa duração, o vendedor utilizará apelos emocionais com mais parcimônia, porque, da mesma forma que eles têm mais impacto na venda, é possível que gere arrependimento e culpa no cliente (venda unica cacador/ longa duracao fazendeiro)
30. Explique por que o valor do produto/servico e diferente para cada consumidor
R.A percepcao de qualidade diz respeito a superioridade do produto/servico e relativo, porque e comparada coma concorrência ou padroes pessoais de excelencia. Cada consumidor tem vivencias proprias, todo um sistema de crencas e valores, passa por um momento especifico da vida na hora da compra, valoriza mais ou menos determinados produtos/servicos.