RESUMO Corporações e contexto empreendedor

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Corporações e contexto empreendedor
AULA 1
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Empreendedorismo é a área de conhecimento dedicada a estudar os processos de idealização de empreendimentos, destacando tanto o valor de uma ideia como a sua capacidade de agregar valor ao que já existe (produto e processo).
Empreendedor é toda pessoa que possui um projeto, dedica tempo e energia, podendo gastar dinheiro para tornar seu projeto uma realidade. É aquela pessoa que inicia um novo negócio ou compra um já existente, dedicando-se para que o 9 empreendimento seja um sucesso.
Empreendimento é todo e qualquer projeto do empreendedor, que pode ser a modelagem de um negócio, a elaboração de um plano de negócios, o início de um negócio em si,a compra de uma empresa já existente, uma viagem, a construção de uma casa, a compra de um carro.
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Tipos de empreendedores 
*Empreendedor informal – surge pela necessidade de abrir um negócio.
*Empreendedor cooperado – que entra ou inicia em uma cooperativa para dar sequência em projetos de empreendimentos.
*Empreendedor individual – MEI, Aumenta seu faturamento e sua organização e estrutura podem dar passos mais largos com o decorrer do tempo.
*Empreendedor franqueado – compra uma empresa (cacau show)
*Empreendedor social – tem como visão ajudar pessoas, meio ambiente.
*Empreendedor corporativo (intraempreendedor) – pessoa que busca maximização de resultados em uma empresa, ele ajuda na evolução da empresa.
*Empreendedor publico – é funcionário público que atua como empreendedor.
*Empreendedor do conhecimento – pessoas que são a própria empresa, como médicos, advogados, então com base em conhecimentos adquiridos ganham destaque.
Subtipos de empreendedor
*Empreendedor nato – é popular e conhecido por grandes impérios. Donos casas bahias, Silvio Santos.
*Empreendedor que aprende – não planejou, mas deparou com uma boa oportunidade de negócio e resolveu investir.
*Empreendedor serial – cria negócios , estrutura equipes e busca financiamento para suas idéias, é motivado pelo novo, desafio é o que o move.
*Empreendedor herdeiro: sua missão é levar à frente o legado de sua família.
Administrador o profissional que se sujeitou a uma formação de nível superior, cursando todas as disciplinas ofertadas no curso que foram baseadas nas DCNs – Diretrizes Curriculares Nacionais. Ao passar por esse curso superior, deverá ter condições de fazer a gestão de pequenas, médias ou grandes empresas e poderá atuar em suas principais áreas: gestão de pessoas, marketing, logística, produção, estratégia e financeira. 
Empreendedor não se requer formação específica, pois basta ter o espírito voltado a novos projetos, estar disposto a encarar desafios e dificuldades para colocar em prática seus projetos, o que pode ser inclusive o início de um novo negócio, mas não necessariamente. Pode propor melhorias nas empresas em que atua, resolver problemas em sua comunidade, auxiliar outro empreendedor em seus projetos.
Gestor é todo aquele que administra projetos e organizações, atuando nas mais diversas áreas da administração. Ele pode ser formado em administração ou não, mas, por força das circunstâncias, pelas escolhas que fez ou pela busca de objetivos de sua carreira, direcionou-se para a área de gestão, podendo ser apenas um executor das diretrizes tomadas pelo empreendedor ou administrador do negócio ou responsável por uma ou mais áreas dentro de uma empresa.
o empreendedor é um administrador, mas com diferenças consideráveis em relação aos gerentes ou executivos de organizações tradicionais, pois os empreendedores são mais visionários que os gerentes
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Características do Empreendedor 
*São visionários – taxista saber do uber, tenta impedir que o uber atue no mercado, taxista não foram empreendedores, deveriam adaptar a atualidade. 
*Sabem tomar decisões 
*Fazem a diferença
*Exploram o máximo as oportunidades
*São determinados e dinâmicos 
*São dedicados
*São otimistas e apaixonados 
*São independentes 
*São líderes 
*São bem relacionados 
*Planejam muito
*Possuem conhecimento
*Assumem riscos
*Criam valor para sociedade
Características do intraempreendedor
*Iniciativa
*Persistência
*Persuasão
*Autoconfiança
*Automotivação
*Criatividade 
AULA 2
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IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
As duas principais fontes de identificação de oportunidades de negócios são: disposição e criatividade.
Fontes de várias idéias
*Consumidores – estar atento aos seus comportamentos
*Produtos e serviços existentes – observar o que há disponível e como são 
*Canais de distribuição – quais são e como seus concorrentes utilizam 
*Legislação – o que ela pode trazer de demanda 
*Pesquisa e desenvolvimento – é uma maneira de chegar a novos produtos ou serviços
*Tendências – ficar de olho no futuro pode fazer a diferença
Fórmulas para identificação de oportunidades de negócios 
*Identificação de necessidades – o que ainda pode ser criado?
*Observação de deficiências – o que precisa ser melhorado?
*Derivação da ocupação atua l – minha experiência pode me levar a abrir qual tipo de negócio?
*Procura de outras aplicações – a minha criatividade deve encontrar outras possibilidades.
*Explorações de hobbies – se eu gosto de fazer algo, outras pessoas também pode gostar
*Lançamento de moda – capacidade de inovar e divulgar para a grande massa da população
*Imitação de sucesso alheio – se ele esta tendo sucesso, eu também posso ter?
Identificadas as oportunidades de negócios, faz-se necessário estudá-las para fazer a escolha mais adequada e, com isso, minimizar as possibilidades de falhas e possível fechamento precoce do empreendimento.
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– FATORES A CONSIDERAR NA ESCOLHA DO NEGÓCIO
Existem dois níveis de análise que o futuro empreendedor deve considerar na escolha de seu negócio: nível pessoal e do negócio em si. 6 
No primeiro nível – pessoal –, deve-se questionar sobre seus gostos e preferências, aproximações e distanciamentos, prazer e desprazer, satisfação e desmotivação. Ao responder aspectos ligados à personalidade, será possível saber quais negócios se adaptariam melhor ao seu estilo que outros.
Negócio algumas perguntas devem ser respondidas: 
 Que volume de capital pretende investir? Em quanto tempo?
 Que retorno quer (ou precisa) obter?
 Qual a natureza das atividades de trabalho envolvidas?
 Quais são suas experiências profissionais?
 Quais são seus objetivos?
 Quais são suas atitudes e opiniões a respeito de negócios?
 Quais são suas características de personalidade?
 Quais são seus conhecimentos e habilidades?
 Quanto tempo pode ficar sem receber remuneração mensal?
Na análise do negócio, não se deve deixar de considerar os seguintes pontos: Pag 7
*Estruturar um novo negócio ou comprar um já existente: se o negócio existente já tiver alcançado sucesso fica mais fácil a decisão, mas se está no vermelho precisará de mais empenho por parte do futuro empreendedor e de análises mais detalhadas e profundas para tomar a decisão. Se for iniciar um novo negócio, não pode abrir mão de fazer a modelagem via BMG Canvas e depois elaborar um plano de negócios. Isso consome tempo e disposição, mas é necessário.
*Se optar por uma franquia, não deixe de fazer muita pesquisa, da marca, de franqueados de sucesso e insucesso, de ouvir quem já foi cliente, de observar uma unidade em funcionamento. E tenha claro que, ao optar por franquia, o sucesso não vem como brinde pelo valor pago, ele deve ser conquistado, com muito trabalho e dedicação.
* Optando por um negócio em andamento, saiba que virtudes e vícios virão junto, e terá de trabalhar arduamente para manter e aumentar os pontos positivos e minimizar os negativos.
*Toda empresa à venda tem segredos que são descobertos só depois da compra, por isso, seja minucioso(a) na análise de fatos e especialmente dados.
*Cuide com financiamentos e dívidas existentes; eles podem ser uma dor de cabeça constante para o novo gestor.
*A empresa pode estar desatualizada e desconectada com o mercado, por isso, evite se apaixonar por ela e limitar seu olhar para entender seus aspectos positivos e negativos.*Conheça o que os clientes, fornecedores e competidores pensam a respeito da empresa que pretende adquirir.
*Não abra mão de fazer uma negociação espetacular para você ter a vantagem do seu lado. Esprema ao máximo o vendedor. 
Caso opte por estruturar um negócio do zero, não deixe de analisar os seguintes fatores:
*Tenha um olhar para o todo primeiro; veja como está a situação econômica, social e política do país, e se é a hora certa de investir.
*Analise as macrotendências: veja para onde o mundo está indo em relação ao segmento de seu interesse, segmentos correlatos e alguns que não tenham nada a ver com a sua ideia.
*Destrinche o segmento escolhido, estude números, dados de pesquisas, entrevistas com especialistas, empresários do setor, pessoas do ramo.
*Analise o negócio em si, fazendo um plano de negócios. Todos sabem que dá trabalho e gasta-se tempo para elaborar um, mas é essencial para tomada de decisão acertada
* Ao pensar em seu negócio, considere três cenários: realista, otimista e pessimista, e se pergunte como reverter de uma situação complicada e negativa para uma favorável e rentável. Você pode ter de colocar em prática as respostas que obtiver na teoria.
*Avalie como está estruturando seu negócio, se é a melhor forma, se funcionará bem como parece no planejamento, e se já ouviu outras pessoas a respeito.
*Pense no segmento de clientes que pretende atingir e responda, colocando-se no lugar deles: o que os levaria a escolher seu produto ou serviço em detrimento da concorrência?
*Reflita no mercado fornecedor, está bem estruturado? Não está nas mãos de poucos? As políticas de comercialização e preços estão adequadas à sua realidade?
*Em relação aos competidores, analise suas forças e fraquezas, seu poder de reação, tempo de mercado e espaço que ocupam. Você está preparado para superá-los? Em quanto tempo? Tem capital para isso?
*Se tratando de varejo, dê atenção especial ao local onde a empresa será instalada; isso é fundamental para o sucesso do negócio. Não abra mão de um excelente local, espere um pouco mais se for o caso.
*Faça muitas contas, calcule e recalcule todos os números da empresa, do investimento, necessidade de vendas, faturamento necessário, principais despesas, imprevistos, mal previstos etc. 
Seja incansável na fase de planejamento e análise para evitar surpresas desagradáveis. Depois que iniciar o empreendimento, o que pode ficar para trás será um rastro de decepção e dívidas.
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VIABILIDADE DE NEGÓCIOS
É necessário que sejam avaliadas várias situações que possam ter impacto positivo ou negativo no futuro negócio. São elas:
*Sazonalidade: o produto ou serviço que pretende disponibilizar ao mercado possui alterações significativas de demanda? Se for produto, analise se as mudanças climáticas afetam ou não aquele segmento.
*Situação econômica: investigue qual a condição econômica de seu público-alvo. Se for trabalhar com foco na classe C, pense que, num momento de recessão, a primeira coisa a ser cortada em seus orçamentos são os supérfluos, cursos, viagens, comidas prontas etc.
*Controle governamental: alguns segmentos de negócios estão vinculados a legislações específicas, cabendo ao empreendedor estudálas, buscar ajuda de especialistas na área (advogados, contadores, legisladores), e se informar se há algum projeto em andamento que pode ajudar ou atrapalhar o novo empreendimento.
*Dependência e disponibilidade dos insumos: conhecer com detalhes o mercado fornecedor antes de dar sequência em um empreendimento é obrigação. Descuidar-se disso pode levar a surpresas desagradáveis, como: não existe matéria-prima de fácil acesso, os preços são controlados por um grupo econômico, o dólar tem grande impacto nos custos.
*Ciclo de vida do produto/serviço: surgimento, crescimento/ desenvolvimento, estabilidade e declínio; estudar para saber se o momento é favorável pode evitar entrar em um mercado que já está finalizando um ciclo, como empresas de táxi.
*Lucratividade: quanto você precisa ganhar, retirar de pró-labore após a empresa alcançar o ponto de equilíbrio? Ela será viável financeiramente? Procure ajuda de especialistas se necessário. Para ter sucesso, você deve dominar sua empresa por meio dos números.
*Mudanças no segmento: além da questão da legislação, também é válido refletir e pesquisar como está o desenvolvimento do segmento em que pretende atuar, em crescimento, estável ou em declínio. Na área de estética e beleza, os números só crescem, já os produtos à base de proteína animal, com altos teores de sódio, estão cada vez mais sendo preteridos por produtos mais naturais e menos nocivos à saúde.
*Efeitos da evolução científica e tecnológica: o produto ou serviço que está pensando em iniciar já não está sendo feito de outra forma? Mais automatizado, em menor tempo e com custos atrativos em relação ao que pretende fazer? Às vezes novos insumos, elementos e componentes inovadores podem mudar o rumo de um produto ou serviço. Os apps são exemplo disso, eles podem substituir produtos e serviços.
*Grau de imunidade à concorrência: sua ideia de negócio enfrentará concorrência baixa, média ou alta? O mercado em que está entrando é bem pulverizado ou está concentrado nas mãos de poucos? O tamanho e estrutura financeira de seu empreendimento te dará fôlego para enfrentar seus concorrentes? Por quanto tempo?
*Atração pessoal: qual o seu grau de identificação com o negócio ou segmento? Tem disponibilidade e interesse no atendimento ao público? Consegue ficar 8 horas sentado em frente a um computador trabalhando? Faça algo que possua identificação com o negócio, produto, segmento de clientes e atividades, para que sejam motivadores de sua ação e não limitadores.
*Barreiras à entrada: quais obstáculos enfrentará, visíveis ou não, para fazer o negócio acontecer? Somente pesquisas e estudos darão a dimensão das facilidades e dificuldades que terá pela frente.
Se o empreendedor não possuir conhecimentos ou habilidades para realizar as análises, deve buscar a ajuda de consultorias especializadas. Sabemos nem sempre há dinheiro para planejar um negócio, mas o Sebrae pode ajudar e contribuir neste processo. O mais relevante é ter dados suficientes para tomar decisões que levem ao sucesso.
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TIPOS DE NEGÓCIOS
São várias as possibilidades que o futuro empreendedor tem na escolha da forma jurídica de sua empresa. O mais recomendável é sempre visitar um contador.
De acordo com Roveda (2018), estas são as possibilidades jurídicas para a abertura de uma empresa: *Empresário individual: a empresa é constituída de apenas um profissional.
*MEI – Microempresário Individual: é similar ao enquadramento de empresário individual; neste, o empresário é responsável sozinho e seus bens pessoais podem ser utilizados para pagamento de dívidas. Seu faturamento não pode ultrapassar R$ 81.000,00 (oitenta e um mil reais) anuais e só pode ter um funcionário.
*EIRELI – Empresa Individual de Responsabilidade Limitada: não é necessário sócio; é preciso investimento em capital social de 100 salários mínimos, os quais são o limite de responsabilidade do empresário em caso de dívidas. Pode usar nome empresarial em lugar de seu nome próprio; seus bens não ficam disponíveis em caso de dívidas.
*Sociedade limitada (Ltda.): é a constituição empresarial mais comum no Brasil quando há sócios no negócio; tem de ter no mínimo dois sócios e deve ser registrada na junta comercial. A responsabilidade dos sócios está vinculada às cotas que possuem registradas no contrato social.
*Sociedade anônima (S/A): podem ser de capital aberto ou fechado. O capital da empresa é dividido entre os sócios acionistas. Em caso de 12 capital aberto, as ações são negociadas na bolsa de valores. Em caso de capital fechado, a companhia não emite ações, divide-as entre os sócios.
*Sociedade simples: os sócios do empreendimento prestam o serviço para o qual a empresa foi aberta, por exemplo, sociedade entre profissionais da área da saúde, jurídica, artística, educacional. Não precisa ser registrada na Junta Comercial, somente no RegistroCivil de Pessoas Jurídica.
Estes são os principais atos que devem ser registrados no órgão de empresas: 
 Modificações patrimoniais do empresário (atos que alterem ou possam alterar a situação patrimonial do empresário, tais como separação judicial, doações de herança, pacto antenupcial etc.); 
 Nome ou saída de administrador e gerente;
 Redução do capital social;
 Cessão de cotas;
 Renúncia do administrador;
 Atas da assembleia ou reunião;
 Dissolução da sociedade.
Outro tipo de associação é a cooperativa, cujo objetivo mais importante é atender aos interesses e necessidades dos cooperados. O capital é formado por quotas-partes, podendo aumentar ou diminuir conforme aumente ou diminua o número de associados. Estes, em assembleia, tomam as decisões sobre os caminhos que a cooperativa deve seguir, elege nova diretoria, decide sobre estatuto, política de preços e diretrizes em geral.
Tipos de cooperativas: 
 Agropecuárias;
 De consumo;
 De crédito;
 Educacionais;
 Habitacionais;
 De infraestrutura;
 De mineração;
 De produção;
 De saúde.
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ASPECTOS LEGAIS PARA ABERTURA DE UMA EMPRESA
*Viabilidade do nome: faça uma pesquisa antecipada sobre a existência de empresas constituídas com nomes empresariais idênticos ou semelhantes ao nome pesquisado. A fonte para essa pesquisa é o site da Junta Comercial. Outra ação é dirigir-se à prefeitura onde o empreendimento será instalado e verificar as questões legais para concessão de alvará de funcionamento. 
*Registro de pessoa jurídica: o registro legal de uma empresa é feito na Junta Comercial do estado ou no cartório de registro de pessoa jurídica. Para as pessoas jurídicas, esse passo é equivalente à obtenção da certidão de nascimento de uma pessoa física. A partir desse registro, a empresa existe oficialmente – o que não significa que ela possa começar a operar. Verifique com antecedência a documentação necessária (geralmente contrato social e documentos pessoais do(s) sócio(s)).
* Contrato social: documento que descreve do que se trata a empresa, seus objetivos, sócios e divisão de cotas, em caso de sociedade.
*Documentos necessários para inscrição na Junta Comercial ou cartório de registro: se tudo estiver certo, será possível prosseguir com o arquivamento do ato constitutivo da empresa, quando geralmente serão necessários os documentos: 
-Contrato social, requerimento de empresário individual ou estatuto, em três vias; 
-Cópia autenticada do RG e CPF do titular ou dos sócios;
-Requerimento padrão (capa da Junta Comercial), em uma via;
-FCN (Ficha de Cadastro Nacional), modelo 1 e 2, em uma via; 
-Pagamento de taxas por meio de DARF;
 Os preços e prazos para abertura variam de estado para estado. 
 Registrada a empresa, será entregue ao seu proprietário o NIRE (Número de Identificação do Registro de Empresa), que é uma etiqueta ou um carimbo, feito pela Junta Comercial ou cartório, contendo um número que é fixado no ato constitutivo.
*CNPJ: com o NIRE em posse do empreendedor, é hora de registrar a empresa como contribuinte, ou seja, criar o CNPJ, o qual é feito exclusivamente por meio do site da Receita Federal. 
*Escolha das atividades: no momento da busca do CNPJ deve-se informar a atividade que comporá o objetivo de trabalho da empresa. Essa classificação visa tanto a questão tributária, como para fins de fiscalização das atividades da empresa. Recomenda-se indicar uma atividade principal e no máximo 14 secundárias. 
 *Inscrição estadual: se a empresa trabalhará com produção de bens e/ou comercialização de mercadorias, é necessário o registro na Secretaria Estadual da Receita. Certifique-se que esse procedimento é obrigatório para a sua empresa e busque ajuda de uma assessoria contábil, a qual lhe passará os documentos necessários e devidos tramites e custos. 
 *Registro municipal: empresas que atuam no segmento de prestação de serviços precisam ser registradas na prefeitura local. Em algumas cidades basta o registro na Junta Comercial que automaticamente o registro irá para o órgão municipal. 
*Alvará corpo de bombeiros: edificações e áreas de risco de incêndio devem possuir Alvará de Prevenção e Proteção Contra Incêndio – APPCI, expedido pelo corpo de bombeiros militar do estado. Em municípios de pequeno ou médio porte, esse serviço poderá estar atrelado aos procedimentos da prefeitura.
*Alvará de funcionamento: todo e qualquer empreendimento precisa obter junto ao município o alvará para seu funcionamento. Cada cidade tem legislação específica sobre o assunto. A depender do segmento da empresa, esse alvará poderá ser concedido sem muita exigência, mas o contrário também pode ser verdadeiro; se a empresa for de certos segmentos o nível burocrático e exigências podem ser mais elevadas.
*Cadastro na previdência social: após a concessão do alvará de funcionamento, a empresa já está apta a entrar em operação, contudo, é preciso realizar o cadastro junto à previdência social, tendo ou não funcionários.
*Aparato fiscal: concluídas as etapas anteriores, que não são poucas, deve-se buscar junto à prefeitura autorização para impressão dos blocos de notas e autenticação de livros fiscais. Hoje há possibilidade de emissão de notas fiscais digitais; verifique como proceder para obter esse tipo de ação.
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O BMG CANVAS
BMG (modelo para geração de ideias de negócios) – Trata-se de um formulário, de uma página, com nove quadrantes, em que se deve, pode meio de palavras e termos, e não texto corrido, expressar o que é o negócio e todos os aspectos ligados a ele.
Modelar significa dar forma, ajustar, transformar, montar, juntar, encaixar, trabalhar para que ganhe forma. Ao utilizar o BMG Canvas, o futuro empreendedor(a) fará isso, dará sentido e forma à sua ideia inicial.
Tabela BMG 
Descrevemos os itens do BMG Canvas, seu detalhamento ocorrerá nos próximos itens: 
1) Proposta de valor: quais diferenciais sua empresa apresentará ao seu público-alvo que o fará escolher sua empresa e não seus concorrentes? Seriam seus diferenciais. E valor não tem conotação aqui de número ou dinheiro, mas sim no sentido do que o cliente considera importante, relevante para sua escolha. 
2) Segmentos de clientes: toda empresa deve ser pensada para atender a um ou mais segmentos de clientes, mas nunca para atender a todos os públicos. Ao se definir para quem vender ou prestar serviço, isso traz junto as características do produto/ serviço, localização da empresa, forma de atendimento, entrega, meio e forma de comunicação e preço que será cobrado pelo produto ou serviço. 
3) Relacionamento com clientes: quando você tem dúvida sobre algum aspecto de uma empresa/ produto/ serviço você utiliza qual meio para saná-la? A decisão da melhor maneira do cliente se comunicar com sua empresa estará presente neste item quando for detalhado. 
4) Canais: eles podem ser de divulgação, comercialização e/ ou entrega. Defini-los adequadamente é importante para que se atenda de forma mais rápida e efetiva ao seu público-alvo. 
5) Atividades principais: onde está a essência de sua empresa? O que ela faz melhor que as outras? No que ela quer ser a referência? Isso descrito adequadamente facilita a formação da identidade da empresa para si e para seus clientes. 
6) Recursos principais: para tornar realidade as atividades principais, você precisa de quais recursos: humanos, financeiros, tecnológicos e materiais? Isso, claro, dá uma ideia de estrutura necessária, custos, entre outros aspectos. 
7) Parcerias principais: para transformar sua proposta de valor perceptível e real para seus clientes, você precisa ter claro com quem precisa contar, de quem precisará para ir adiante. 
8) Estrutura de custos: saber quais são os custos, despesas que a empresa terá mês a mês evita desilusões ou mau planejamento financeiro.
 9) Fontes de receitas: de onde virão as receitas para fazer de seu projeto de negócio uma empresa de sucesso? Ter claro de onde e como virão é de extrema importância para evitar ilusões e decepções.
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PROPOSTA DE VALOR
O valor diferencial ou valor financeiroBMG proposta de valor, o que eu proponho ao meu cliente?
“O que seu empreendimento irá oferecer aos seus clientes que os farão optar a fazer negócios com sua empresa? Isso deve ser traduzido em palavras ou termos que representem seus diferenciais.”
A proposta de valor deve ser conhecida pelo seu público-alvo como diferenciais, caso contrário não trarão resultados positivos a empresa.
Para objetivar, colocar no papel sua proposta de valor, considere: 
*Público-alvo: entenda quem é seu cliente, mas não aquele que de vez em quando compra ou comprará seu produto ou serviço, mas aqueles que sustentam sua empresa. São sobre esses que deve saber o que pensam, suas necessidades, o que buscam, quais desejos têm, como se comportam em relação ao seu produto/ serviço. 
*Competidores: olhe para o mercado e veja aqueles concorrentes que brigarão com você pelo seu cliente; o que ele vende? Quais seus diferenciais? Como entrega? Quanto cobra? Quais são suas políticas de crédito? Só podemos superar aquilo que conhecemos. 
*Forças internas: quais são os pontos que ao fazer a análise SWOT 1 foram destacados como os pontos de destaque da empresa? Eles podem ser revigorados, fortalecidos, trabalhados para que virem sinônimo da proposta de valor.
*Quais dores quer amenizar ou extirpar? Pense em seus clientes e naquilo que lhe causa sofrimento, ainda que mínimo; pense em como resolver e, mais: em surpreender para que ele se torne fiel. 
 *Pesquise seus clientes: não faça apenas pesquisas informais, mas procure a ajuda de um especialista em marketing para lhe auxiliar a estruturar uma pesquisa junto ao seu público-alvo/ clientes, pois os conhecendo terá mais possibilidades de definir adequadamente as propostas de valor.
Tipos de Propostas de Valor segundo Osterwalder e Pigneur (2011): 
* Novidade – Oferecer ao mercado algo que nem os clientes sabem que querem ou precisam. Exige inovação e exploração de novos mercados. Não se trata de aproveitar uma demanda, mas, sim, de criá-la. Exemplos: Uber ou Airbnb. 
 *Desempenho – Oferecer ao mercado algo que irá provocar nos clientes a sensação de que o que possuem é muito limitado. Disputa mercados 8 concorridos gerando espaço mediante oferta de produtos melhores, mais rápidos e/ ou mais versáteis. Exemplo: carros elétricos. *Personalização – Oferecer ao cliente a opção de tornar único seu produto ou serviço. Disputa nichos de mercado agregando valor a produtos ou serviços tradicionais, dando a eles a possibilidade de se tornarem diferenciados, atendendo o gosto do cliente. Exemplo: cardápio personalizado, sapatos feitos com base no molde do pé do cliente. 
*Design – Gerar a necessidade pelo modismo, pelo padrão mais moderno, diferente, “cool”. Exige investimento em criação, pesquisa e desenvolvimento, mas atinge em cheio o público jovem e conectado! Exemplos: Etna e Tok Stok. 
*Marcas – Oferecer ao cliente não um relógio, um carro, um tênis ou uma roupa, mas o status que a marca vai lhe oferecer. Exige investimento massivo em marketing e ainda em inovação, modernidade, qualidade. Se não passar isso, não vira uma “marca” de sucesso! Exemplo: Nike. *Preço – Oferecer ao cliente o menor preço possível. Ele não está buscando qualidade, status ou algo diferente, ele só quer um produto barato! Produzir com o menor custo possível, mesmo que isso represente construir um produto de média ou baixa qualidade. Exemplo: lojas multicoisas. 
*Redução de custo – Oferecer ao cliente possibilidades de economizar em suas compras e gastos. Criar modos inovadores de gerar valor para o cliente, obtendo receita indireta em virtude disso! Exemplo: loja de produtos a granel. 
*Redução de risco – Oferecer ao cliente algo que não é normalmente oferecido e que reduz o seu risco caso aconteça algum problema com o produto ou serviço. Gerar segurança ao cliente! Isso pode ser agregado, complementar ou ser o próprio serviço a ser oferecido. Exemplo: sistemas de segurança no produto ou na prestação de serviços.
SEGMENTO DE CLIENTES, RELACIONAMENTO E CANAIS
3.1 Segmento de clientes
A segmentação de mercado é processo de divisão do mercado em pequenos grupos homogêneos. Ela permite que o empreendedor reaja de forma mais eficiente às necessidades de consumidores mais homogêneos.
Para realizar a segmentação de clientes, o empreendedor deve: 
I. Decidir que mercado ou setor geral que deseja atingir; 
II. Dividir o mercado em grupos menores, com base nas características do cliente ou nas situações de compra.
 a. Características do cliente: 
i. Geográficas (estado, país, cidade, região) 
ii. Demográficas (idade, sexo, ocupação, escolaridade, renda e raça) 
iii. Psicográficas (personalidade e estilo de vida) 
b. Situação de compra
i. Benefícios almejados (características do produto)
 ii. Uso (frequência de uso)
 iii. Condições de compra (tempo disponível e finalidade do produto) 
iv. Consciência da intenção de comprar (familiaridade do produto e disposição para comprar)
 III. Selecionar o(s) segmento(s) a ser(em) atingido(s).
 IV. Desenvolver um plano de marketing integrando produto, preço, distribuição e promoção.
Temos alguns tipos de segmentos: 
 *Massa: Não distingue entre diferentes segmentos de clientes. Exemplo: empresas que vendem para todas as classes, como as Lojas Americanas. 
*Nicho de Mercado: Atendem segmentos específicos e especializados. Exemplo: empresa que vende roupas para quem pratica esportes. 
 *Segmentado: Faz distinção entre segmentos de mercado com necessidades e problemas sutilmente diferentes. Daí oferecerem propostas de valor sutilmente diferentes. Exemplo: Banco Itaú: normal; Uniclass; Personnalité. Exemplo: empresas que fabricam e vendem roupas para atletas de alto desempenho. 
*Diversificado: Serve segmentos de clientes com necessidades e problemas muito diferentes. Exemplo: Amazon.com, que atende a variados públicos. 
*Plataforma Multilateral: Servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes. Exemplo: cartão de crédito: clientes; comerciantes; Jornal gratuito: muitos leitores; ganhos com anunciantes. 
3.2 Relacionamento com clientes
Escolhidos os segmentos de clientes com os quais a sua empresa irá trabalhar, ou segmento, faz se necessário definir os meios que o cliente terá para se relacionar/comunicar com a empresa.
Canais servem a diversas funções, incluindo: 
*Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços da empresa; 
* Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor de uma empresa; 
*Levar uma Proposta de Valor aos clientes;
 *Fornecer suporte ao cliente após a compra.
Categorias de Relacionamento com os Clientes, sendo elas: 
*Assistência pessoal: ocorre por meio da interação entre humanos. Esse contato pode ocorrer por meio do ponto de venda (loja), call center, e-mail, redes sociais (Facebook, Instagram e WhatsApp). *Assistência Pessoal Dedicada: essa relação é mais próxima do que do tipo anterior, não sendo para qualquer tipo de cliente. Bancos segmentam clientes e aqueles com maior poder aquisitivo têm agências exclusivas e profissionais preparados para dar atendimento especial. Grandes empresas dispõem de grandes clientes de atendimento personalizado e dedicado. 
* Self-service: não há um tipo de relacionamento direto da empresa com seus clientes, mas dá a possibilidade de eles se servirem. Exemplos: Restaurante por quilo ou Lojas de Departamentos. 
*Serviços automatizados: os processos de atendimento são automatizados. Hoje, há uma gama enorme de empresas que utilizam robôs e Inteligência Artificial – IA – para fazer vários tipos de trabalho de atendimento. Há serviços de qualidade, mas ainda muitos que precisam de aperfeiçoamento. Exemplos: caixas eletrônicos, vendas de ingressos em shopping, cobrança de estacionamento.
*Comunidades: as empresas utilizam de comunidades de usuários para entender o que pensam, o que querem, suas reivindicações, reclamações, sugestões e elogios dos clientes. Exemplo: Harley Davidson, Jeep, O Boticário. 
*Cocriação: as empresas estão dando maior valor, vez e voz aos seus clientes, podendoesses participar da criação de produtos e serviços. Redes de TVs que dão espaço aos seus telespectadores para enviarem vídeos, fotos. Empresas de alimentos que estimulam seus clientes a desenvolverem produtos, exemplo, a PepsiCo que criou um salgadinho com base na sugestão de um cliente.
3.3 Canais
	Conhecimento
	Como a empresa possibilita que seus produtos e serviços sejam conhecidos?
	Avaliação
	Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor da empresa?
	Compra
	Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?
	Entrega
	Como entregamos uma Proposta de Valor aos clientes?
	Pós-venda
	Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?
A seguir, detalhamento dos canais: 
*Conhecimento: Seus clientes conhecerão seus produtos via site? Apresentação pessoal por um vendedor/ representante? Via redes sociais (Facebook, Instagram ou WhatsApp)? Por propaganda em meios de comunicação? 
* Avaliação: e, para realizar esse processo, ele faz como? Por atendimento pessoal? Por meio de teste? De uso? De simuladores eletrônicos? 
* Compra: quais são os caminhos que seu futuro cliente terá que percorrer para adquirir produtos ou serviços? Vendedor? Representante? Distribuidor? Via site? Redes Sociais? Autos serviço? 
*Entrega: como seu produto será entregue? Como uma Proposta de Valor é entregue ao cliente?
 *Pós-venda: como seu cliente e por meio do que ele será tratado após a compra? Por represente? Assistência técnica?
Cabe ressaltar que canais de relacionamento podem se repetir nos canais aqui descritos, porém, com funcionalidades diferentes. Exemplo: Rede Social para apresentar o produto e funcionamento e o mesmo meio para aquisição pelo cliente.
 PARCERIAS, ATIVIDADES E RECURSOS PRINCIPAIS
4.1 Parcerias principais
São compostas por fornecedores e parceiros que contribuem para o funcionamento do negócio e entrega das Propostas de Valor elencadas.
Alguns tipos de parcerias possíveis são: 
 Alianças estratégicas entre não competidores;
Competição: parcerias estratégicas entre concorrentes; 
 Joint Venture para desenvolver novos negócios;
 Relação Comprador-Fornecedor para garantir suprimentos confiáveis.
Fique atento a alguns pontos na avaliação de parceiros: 
1. Histórico da empresa: pesquise muito antes de fechar uma parceria, veja sites, notícias, o que os especialistas dizem a respeito; se for o caso, pesquise ações contra tal empresa; 
2. Analise se as Propostas de Valor do parceiro são compatíveis com as do seu negócio, caso contrário um pode ir para um lado e o outro para outro; 
3. Fale com clientes dos possíveis parceiros, ouça o que têm a dizer no texto e no contexto, veja o nível de satisfação deles, explore as fraquezas daquele possível fornecedor; 
4. Analise se tem capacidade técnica, de produção, para lhe atender; 
5. Entenda a proposta dele para tratar um possível plano de contingência; 
6. Pesquise se os preços pedidos estão dentro da média de mercado. Não se fixe só em preço para fechar uma parceria. Já ouviu aquele ditado que diz que “o barato pode custar caro”? Então... 
7. Compare os níveis de tecnologia que cada fornecedor avaliado utiliza, pois pode ser que um bom preço pode ser sinal de defasagem tecnológica. 
8. Os prazos oferecidos são razoáveis? 
9. Tenha sempre na manga uma carta para colocar em lugar de uma que não lhe trouxe o resultado esperado. 
10. E, por fim, não relaxe, avalie constantemente seus parceiros e fornecedores para ver se mantêm os mesmos níveis de quando foram escolhidos.
4.2 Atividades principais
*Recursos físicos e materiais: infraestrutura, imóvel, equipamentos, máquinas, utensílios, ferramentas, móveis, veículos. É tudo aquilo que é visível aos olhos e que são necessários para colocar a empresa em funcionamento. 
* Recursos intelectuais/ tecnológicos: licenças de software, permissões de uso, tecnologias desenvolvidas para aquele modelo de negócio, por exemplo, um App, patentes. 
*Recursos Humanos: são as pessoas que direta ou indiretamente são necessárias para realizar as atividades principais e entregar as propostas de valor elencadas pela empresa. O sucesso de uma empresa passa impreterivelmente pelas mãos e intelecto das pessoas, assim, saber recrutá-las, selecionar, treinar, remunerar e avaliar adequadamente são competências que o empreendedor terá que aprender por bem ou forçado pelas circunstâncias ou mal resultados. 
*Recursos Financeiros: é a base necessária para se concretizar qualquer ideia de negócio. Sem eles, muitos visionários veem suas ideias não saírem da tela de um computador. Existem formas variadas de se ter acesso a ele, mas saiba de uma coisa, com dinheiro ninguém brinca, seja sócio, investidor, banco, parentes e mesmo o empreendedor. Para ter sucesso, esse recurso deve ser bem planejado, aplicado e controlado para que se multiplique.
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ESTRUTURA DE CUSTOS E FONTES DE RECEITAS
5.1 Estrutura de Custos
Cada modelo de negócio, produtos e serviços a serem oferecidos, tamanho do empreendimento, grau de complexidade das atividades-chave, número de colaboradores, parceiros envolvidos no negócio, perfil do públicoalvo, tudo isso acarretará em custos para a empresa. Não os conhecer detalhadamente está na lista de coisas graves que podem causar o insucesso do empreendimento.
 Ao estruturar modelos de negócios, em relação à Estrutura de Custos, eles podem ser: 
*Direcionadas pelo custo: neste modelo, o foco é redução de custos para poder oferecer ao cliente Proposta de Valor de preço baixo, pela busca de fornecedores com preços melhores, aumento da tecnologia para reduzir pessoal e agilizar processo, terceirização extensiva para minimizar custos e com isso se diferenciar da concorrência.
*Direcionadas pelo valor: nestes modelos de negócios, a preocupação não são os custos, pois a Proposta de Valor pode ser redução de risco, desempenho, novidade, e todas essas propostas por vezes não custam pouco. Assim, as empresas optam por ter um modelo de negócios em que o preço é secundário, o que vem em primeiro são os diferenciais que a empresa oferece e que, por isso, pode cobrar mais, uma vez que há sempre alguém disposto a comer num restaurante com estrela Michelin, 2 hospedar-se em um hotel 5 estrelas, adquirir ou locar carro de luxo, consultar-se com médico famoso, realizar compras em lojas de grife etc. São empresas em que o luxo é cobrado em moeda corrente.
Os custos podem ser: 
Fixos: são aqueles que permanecem os mesmos apesar do volume de artigos e serviços produzidos. Exemplo: salário do pessoal fixo, aluguel, contratos de prestação de serviços de fornecedores. 
Variáveis: são aqueles que variam proporcionalmente com o volume de artigos ou serviços produzidos. Água, luz, mão de obra temporária, matéria-prima se alteram com o aumento da produção. 
 Economia de escala: são utilizadas pelas grandes empresas, pois, como compram em altos volumes, conseguem preços diferenciados. Exemplo são as redes de supermercados que tratam/ negociam direto com o fornecedor, conseguindo com isso melhores preços. 
Economia de escopo: está voltada às grandes organizações que, por serem negócios complexos, economizam, pois podem utilizar na operação um canal de distribuição para diversos produtos. Exemplo: Coca-Cola, que por meio de seus canais de vendas e entregas fazem chegar ao varejo seus principais refrigerantes, água e sucos.
5.2 Fontes de Receitas 
Elas são provenientes das operações realizadas pela empresa para cada um dos seus segmentos de clientes. É a fonte de sobrevivência da empresa; devem ser sempre superiores aos custos.
Fontes de Receitas:
 I. Venda de Recursos: é o que ocorre em toda empresa que trabalha com produtos. Sua comercialização, dos produtos, é venda de recursos. 
II. Taxa de Assinatura: é gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço. Empresas de telefonia, portal de notícias, aplicativos pagos. Exemplo: Netflix. Mas hoje tem uma gama enorme de empresas que se baseiam neste modelo de negócios. Assinatura de vinhos, cervejas, chocolates, cuecas e meias, produtos orgânicos. Pesquise, você irá sesurpreender com tantas opções disponíveis no mercado. 
III. Empréstimo/ aluguel/ leasing: dá direito temporário exclusivo a um recurso em particular. Empresas de locação de imóveis, de equipamentos, de automóveis, de roupas. Tem até marido de aluguel! Claro que isso é uma forma de escrever, pois trata-se de um prestador de serviços na área de manutenção residencial para o qual você paga por suas horas de trabalho.
 IV. Licenciamento: dá aos clientes a permissão para utilizar propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento. Exemplos: empresas de software, veículos.
 V. Taxa de corretagem: é resultado de serviços de intermediação executadas em prol de duas ou mais partes. Corretores de imóveis, de locação, como Airbnb. 
VI. Anúncios: resulta de taxas para anunciar determinado produto, serviço ou marca. Blogueiros fazem isso constantemente, assim como sites especializados.
AULA 4
 PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócios é um documento utilizado para planejar um empreendimento ou unidade de negócios, em estágio inicial ou não, com o propósito de definir e delinear sua estratégia de atuação para o futuro. Trata-se ainda de um guia para a gestão estratégica de um negócio ou unidade empresarial.
SEÇÕES DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
PN pode ser utilizado para atender aos seguintes objetivos de uma empresa:
 Testar a viabilidade: serve para verificar a viabilidade econômica do negócio ou unidade empresarial. Caso se chegue à conclusão de que não é viável, isso é melhor do que iniciar o negócio e fracassar. Com base nesse resultado o empreendedor pode mudar a estratégia pensada, o produto/ serviço, entre outras possibilidades. 
 Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia: o conteúdo do PN servirá de base para o desenvolvimento da estratégia da empresa, sua colocação em prática e avaliação dos resultados. 
 Atrair recursos financeiros: é o meio pelo qual o empreendedor pode conseguir financiamento, sócio ou investidor, pois é um documento formal, o qual descreve detalhadamente o negócio em si. 
 Transmitir credibilidade: o empreendedor ganha respeito por entenderem que ele sabe da importância do planejamento para a gestão e o crescimento de uma empresa.
 Desenvolver equipe de gestão: um PN bem estruturado pode servir para o empreendedor negociar com talentos em potencial e, eventualmente, atrai-los para o negócio.
Mas considere em sua análise se o modelo escolhido contém a maior parte das seções que citamos e descrevemos a seguir com base em Tajra (2014, p. 124-128): 
1. Dados dos empreendedores: é o espaço para descrever quem são os empreendedores responsáveis, informando dados pessoais, qual é a participação societária de cada um, atribuições e responsabilidades. Pode-se, também, especialmente se for buscar financiamento, fazer uma breve apresentação das experiências e formação de cada um deles. Isso dá credibilidade ao projeto e garante no mínimo que o PN será analisado para se ter retorno sobre a liberação ou não do crédito solicitado. 
2. Descrição geral do empreendimento: espaço para explicar detalhadamente a origem da ideia, quem a teve, em qual contexto, como o negócio foi pensado inicialmente, para quem estará voltado, quais os diferenciais que se pretende colocar em prática na gestão. Deve-se destacar quais são as matérias-primas ou insumos que serão utilizados. Principais produtos e/ ou serviços oferecidos. Qual é o público-alvo que se pretende atingir. Também se deve apresentar uma projeção de quanto tempo de vida útil o produto terá, para que se deixe claro que houve estudos para se planejar e implantar tal empreendimento. 
3. Descrição detalhada do empreendimento: deve-se apresentar se o produto ou serviço é inovador, se já foi testado, resultados já alcançados, suas vantagens competitivas sobre a concorrência, se este deverá seguir algum padrão ou norma, se está vinculado a algum fator legal. 
4. Capacitação técnica da equipe: se inicialmente foi exposto o currículo dos sócios/ empreendedores, nesta seção é momento de descrever quem é a equipe técnica, seu know how, experiência e como fará a diferença no empreendimento. 
5. Descrição do processo produtivo: como está organizado, quais máquinas e equipamentos serão necessários, quais matérias-primas serão utilizadas, riscos e cuidados necessários. 
6. Macroambiente: espaço para expor qual ambiente o empreendimento estará enfrentando, quanto às questões econômicas, políticas, legais e culturais. 
7. Mercado e comercialização: estratégias comerciais que serão adotadas, perfil dos clientes do empreendimento. 
8. Comportamento da concorrência: apresentação das principais características dos competidores, suas estratégias, seus pontos fortes e fracos.
9. Aspectos organizacionais e de gestão: apresentar a estrutura organizacional por meio de organograma, demonstrando as hierarquias, distribuição de trabalho e comunicação, bem como as atribuições das pessoas que trabalharão nela. 
10. Diretrizes estratégicas: por meio da elaboração da missão, visão, valores, objetivos organizacionais e estratégias para a definição do planejamento estratégico. Apresentar a Matriz SWOT. 
11. Aspectos financeiros: detalhamento do cronograma físico-financeiro, custos críticos do empreendimento, investimentos e capital dos sócios em caso de alguma emergência. 
12. Receita bruta: para cada produto/ serviço relacionado, deve ser informado o preço unitário e a previsão anual de vendas. 
13. Custos: apresentar quais serão os custos fixos e variáveis. 
14. Resultados bruto e líquido: após o levantamento da receita bruta, devem ser lançados todos os custos. Esse resultado é chamado de lucro operacional. Em seguida, devem ser subtraídos os impostos que incidem diretamente sobre a receita para obter o resultado líquido, ou seja, o lucro líquido. 
15. Payback: Com base no lucro líquido, efetue o cálculo do tempo para o retorno do capital investido.
Para Dornelas (2016, p. 21-24), a estrutura de um PN deve conter:
 a. Sumário executivo: é a apresentação do negócio em si, com todos os aspectos mais relevantes para que o leitor queira continuar lendo e explorando o PN.
 b. Conceito do negócio: visão, missão e valores, porque é uma oportunidade, produtos e serviços a composição societária, certificações, licenças, regulamentações necessárias, localização e abrangência, parcerias e terceiros. 
c. Mercado e competidores: análise do setor, mercado-alvo que se pretende atingir, análise dos competidores e vantagens competitivas. 
d. Equipe de gestão: descrição dos principais executivos. 
e. Produtos e serviços: descrição, diferenciais, tecnologia e ciclo de vida. 
f. Estrutura operacional: organograma funcional, máquinas e equipamentos, processos de produção, fornecedores, infraestrutura física e tecnológica. 
g. Marketing e vendas: posicionamento do produto/ serviço e 4 Ps. 
h. Estratégia de crescimento: SWOT, cronograma e riscos do negócio. 
i. Finanças: investimentos, composição dos custos e despesas, evolução dos resultados financeiros, demonstrativo de resultados, fluxo de caixa, balanço. 
j. Indicadores financeiros: taxa de retorno, valor presente líquido, breakeven e payback, necessidade de aporte e contrapartida, cenários alternativos e plano de expansão. 
k. Anexos: currículo da equipe de gestão/ sócios, dados complementares, detalhamento das pesquisas de mercado, detalhamento das projeções financeiras.
Qual modelo utilizar é uma decisão que o empreendedor deve tomar. Para tanto, deve escolher não o mais fácil e rápido, mas aquele que fará uma radiografia clara e objetiva do negócio que pretende implementar.
DESENVOLVENDO UM PLANO DE NEGÓCIOS 
PN é iniciado pela análise da oportunidade, na sequência, passa-se para uma criteriosa análise do mercado, do público-alvo e dos concorrentes. Depois disto feito, o empreendedor deve se dedicar a:
a. Definir o seu modelo de negócio (o que vender, o que é o negócio, como vender, para quem, a que preço, o plano de marketing) e projeções iniciais de receita; 
b. Estabelecer os investimentos iniciais necessários;c. Verificar a necessidade de recursos humanos; 
d. Projetar custos, despesas e receitas ao longo do tempo; 
e. Fechar o modelo de negócio cruzando necessidade de recursos com resultados; 
f. Criar demonstrativos financeiros; 
g. Fazer análises de viabilidade por meio de índices de retorno sobre investimento, rentabilidade etc.; 
h. Revisão completa de todos os passos; i. Concluir a redação do plano e fechamento do modelo.
Aspectos a serem considerados para o Desenvolvimento do Plano de Negócios, segundo Dornelas (2016): 
1. Análise da oportunidade: público-alvo para a ideia de negócio, ciclo de vida do produto, potencial de crescimento do mercado, tempo de recuperação do investimento, estudo de pesquisas sobre o público-alvo, barreiras de entrada, competidores, tamanho do mercado em números, potencial de lucro e necessidade de capital, ponto de equilíbrio e retorno do investimento. 
2. Análise de mercado: análise do setor no qual o negócio se encaixa, estudos sobre o nicho de mercado escolhido, caracterização detalhada do público-alvo e estudo dos concorrentes. 
3. Modelo de negócio: o que vender, como, para quem, a que preço: prévia do plano de marketing e previsão de receitas. 
4. Investimentos: o que será necessário inicialmente em termos de recursos humanos, custos, despesas e infraestrutura. 
5. Demonstrativos financeiros: análise de viabilidade e rentabilidade. 
6. Conclusão: finalização do plano, revisar as premissas, projeções, cenários e desenvolver o sumário executivo.
Para Tajra (2014), são necessárias as seguintes informações para se elaborar um PN: 
 Tipo de empreendimento: escolha algo que tenha proximidade, experiência, isso facilitará a elaboração, os estudos, a implementação e avaliação do negócio; 
 Recurso financeiro: consiste em um levantamento detalhado sobre quais recursos são necessários para se iniciar e bancar o empreendimento até que este alcance o ponto de equilíbrio; 
 Localização e mercado consumidor: tratando-se de varejo, a localização é um dos fatores determinantes para o sucesso do empreendimento. Estudar o mercado consumidor é uma obrigação, só assim se elencarão propostas de valor atrativas. 
 Carga tributária: consultar um contador para entender quais são as opções mais adequadas e econômicas para a ideia de negócio. 
 Registros e licenças: consiste na busca junto a órgãos públicos e privados sobre o que é necessário em termo de registros e licenças necessárias para o tipo de negócio escolhido. 
 Gestão: levantamento dos aspectos mais importantes para se fazer uma gestão profissional que traga os resultados esperados. 
 Equipe: levantamento dos profissionais que serão necessários para se iniciar e fazer a gestão da empresa. 
 Insumos: identificação dos materiais e matérias-primas necessários para o empreendimento. 
 Marca: criação de uma marca que represente a empresa adequadamente. O ideal é contar com a ajuda de um profissional da área de marketing.
SÓCIO: TER OU NÃO TER?
AULA 5
INICIANDO UM NEGÓCIO DO ZERO
 Para iniciar um negócio, o empreendedor tem que antes identificar uma necessidade. Depois de identificá-la ele tem de analisá-la, para saber se é uma boa oportunidade de negócio.
A melhor forma de começar um negócio é elaborar o BMG canvas que serve para modelagem do negócio e o PN (plano de negócio).
Um artigo Endeavor Brasil (2015) apresenta algumas ferramentas que podem auxiliar o futuro empreendedor desde o momento da produção de ideias de negócios até o de análise da viabilidade das mais interessantes. Vamos a algumas delas: 
• Funil de ideias: serve para gerar ideias a partir da experiência do empreendedor e da observação do mercado. Ideal para quem ainda não decidiu em qual negócio investir; 
• Scamper: meio para realizar o brainstorming com vistas a chegar a um novo produto ou serviço ou para modificar algo já existente. É preciso a cooperação de outras pessoas para executar dessa técnica; • Mapa mental: é uma forma gráfica de expressar ideias, de detalhá-las, de resumir pensamentos e ações. Ideal para quem tem pensamento mais visual do que linguístico; 
• Análise 360º: ferramenta indicada para verificação de viabilidade da ideia de negócio. Permite uma análise mais completa;
• Mapa de empatia: leva o empreendedor a desenvolver um negócio ao se colocar do lugar do cliente. Ele pode ver, pensar, sentir e expressar opiniões e sentimentos do cliente em relação a aspectos do negócio;
• BMG Canvas: como já exposto anteriormente, trata-se de uma ferramenta para modelar uma ideia de negócios. Serve para compreender vários aspectos importantes do futuro negócio; 
• Plano de negócios em pirâmide: ajuda o empreendedor a enxergar o negócio como algo sistêmico, em que todas as áreas estão integradas, auxiliando-o na formatação de seu plano de negócio de acordo com um determinado objetivo.
COMPRA DE UM NEGÓCIO EM ANDAMENTO
Armadilha nº 1: dá menos trabalho do que iniciar um negócio do zero. Isso pode até ser verdade; a estrutura já está montada, a empresa, em funcionamento, com clientela.
Armadilha nº 2: passivo trabalhista. Muitas vezes, o comprador deixa de checar ou não é informado pelo vendedor sobre as ações trabalhistas que estão correndo. Isso pode detonar, no futuro, o caixa da empresa. Chame seu advogado e lhe dê a missão de fazer uma busca minuciosa;
Armadilha nº 3: os números apresentados representam de fato a realidade. Muitos vendedores inflam, maquiam dados, apresentam números que não são reais e que não poderão ser comprovados na prática se checados e calculados com atenção;
Armadilha nº 4: contrato de aluguel. Na hora da negociação, o vendedor informa que já tratou com o dono do imóvel ou com a imobiliária a transferência, a passagem do contrato, e que está tudo certo. Não confie.
Armadilha nº 5: imóvel, estrutura física. Faça uma vistoria em todo o imóvel: telhado, partes hidráulica e elétrica. Isso é essencial para evitar surpresas desagradáveis;
Armadilha nº 6: folha de pagamento. Chame seu contador e o apresente ao contador que atende a empresa na época da transação. Ele saberá pesquisar e identificar irregularidades que poderão lhe custar ações trabalhistas no futuro. Veja também se não há pagamentos por fora, além daquilo que é registrado em carteira. Se houver, já defina uma estratégia para resolver o caso; 
 Armadilha nº 7: processos na PROCON ou em juizados especiais. Verifique se não há nada em andamento, como uma negociação que esteja sendo paga em parcelas. Descuidar-se disso pode, no curto prazo, levar a empresa a ter que desembolsar valores para os quais não está preparada;
Armadilha nº 8: fornecedores. Conhecê-los e ver os contratos com eles – se existirem – é essencial para saber na mão de quem você estará ao assumir a empresa. Eles poderão ser o motor de seu sucesso ou a causa de seu fracasso; 
Armadilha nº9: clientes. Pesquise para saber se as informações que recebeu sobre os clientes são verdadeiras ou não. Faça você mesmo uma pesquisa, no sistema, com os colaboradores, com os que estiverem comprando quando estiver na empresa. Peça o contato dos clientes mais importantes e fale com eles, visitando-os, se for o caso;
Armadilha nº 10: faturamento. Essa é a armadilha mais comum em que se pode cair quando se está comprando uma empresa. Duvide sempre dos números que receber. Se não for muito bom com números, contrate alguém que seja para fazer uma varredura, uma checagem, uma análise detalhada para evitar um choque depois que o contrato de compra e venda já estiver sacramentado. Gaste tempo e energia para entender a empresa por meio dos números. Isso lhe garantirá maior segurança de que está fazendo um bom negócio.
FRANQUIAS
Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca e patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indiretasem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.
O Sebrae (2018) nos oferece os seguintes conceitos de franquia: 
Franqueador – Pessoa jurídica detentora dos direitos sobre determinada marca ou patente, que formata um modelo de negócio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso desta marca ou patente e do know-how por ela desenvolvido, sendo remunerada por eles pelo uso deste sistema. 
Franqueado – Pessoa física ou jurídica que adere à rede de franquias idealizada pelo franqueador, mediante o pagamento de um determinado valor pela cessão do direito de uso da marca ou patente e transferência de know-how, comprometendo-se a seguir o modelo por ele definido. 
Royalty – Remuneração periódica paga pelo franqueado pelo uso da marca e serviços prestados pelo franqueador. Geralmente é cobrado um percentual sobre o faturamento bruto. 
Taxa de franquia (franchise fee ou taxa inicial) – É um valor único estipulado pelo franqueador para que o franqueado possa aderir ao sistema, pago na assinatura do pré-contrato ou contrato de franquia. Esta taxa também remunera o franqueador pelos serviços inicialmente oferecidos ao franqueado. Alguns franqueadores cobram um percentual da taxa de franquia no momento da renovação do contrato. 
Fundo de Propaganda (ou fundo de promoção) – Montante referente às taxas de publicidade pagas pelos franqueados e pelas unidades próprias dos franqueadores e que deve ser utilizado para ações de marketing que beneficiem toda a rede. Em geral, o franqueador é o administrador do fundo, mas deve prestar contas periódicas aos franqueados.
 Conselho de Franqueados – Tem caráter consultivo e é constituído pela franqueadora e por um grupo de franqueados principalmente para a administração do Fundo de Propaganda. 
Circular de Oferta de Franquia – Documento que, segundo a legislação brasileira, deve ser entregue pelo franqueador ao candidato a franqueado até 10 dias antes da assinatura do pré-contrato, contrato ou pagamento de qualquer valor. Em resumo, ela deve ser entregue por escrito e ser redigida de forma clara, contendo as informações sobre a franquia, a rede de franqueados e tudo o que será exigido do franqueado antes e após a assinatura do contrato de franquia.
Etapas da franquia
Basicamente, são cinco as etapas a serem cumpridas por um franqueador em seu objetivo maior de ver implantada sua rede de franquias: 
• 1ª etapa: teste de viabilidade do conceito por meio de uma unidade-piloto para as devidas correções; • 2ª etapa: após verificada a viabilidade, ocorre a formatação, quando então os conceitos testados são padronizados e documentados na circular de oferta de franquia e nos manuais. A formatação, portanto, visa a identificar os padrões e as referências de um negócio, permitindo, assim, a sua reprodução igual pelos franqueados. 
• 3ª etapa: é chegada a hora da divulgação e da comercialização da franquia. Isso pode ser feito das seguintes formas: anúncios em revistas e jornais on-line; sites especializados; participação em feiras; utilização dos serviços profissionais de corretores (brokers) ou até mesmo por meio de formas mais simples, como uma pequena mensagem nas lojas próprias e contatos pessoais. Em geral, o franqueador também prepara material de divulgação como folders, pastas e brindes. Essa etapa visa a recrutar os possíveis interessados na franquia, cujas fichas de candidatura serão analisadas posteriormente; 
• 4ª etapa: para que uma futura unidade franqueada possa ser implantada é preciso que três variáveis ocorram simultaneamente: perfil adequado, recursos financeiros disponíveis e local aprovado. É nessa hora que o franqueado analisa as informações contidas na circular de oferta de franquia, que deve respeitar o prazo legal de dez dias de antecedência para uma eventual assinatura do contrato de franquia; 
• 5ª etapa: após todo o assessoramento dado pelo franqueador ao futuro franqueado (escolha de ponto, treinamento), é inaugurada a franquia. O modelo pressupõe acompanhamento e supervisão a fim de verificar se os padrões estão sendo observados na prática do dia a dia. Faz parte também dessa etapa a iniciativa de trocas de experiências com a rede por meio de newsletters e dinâmicas de grupos (encontros, seminários e conselho de franqueados).
Vantagens para o franqueador 
• Expansão veloz: como se utiliza de capital de terceiros – franqueados – expande seu negócio mais rapidamente do que se utilizasse de capital próprio. Se tiver uma boa divulgação, conseguirá alavancar novos franqueados, o que levará seu negócio a crescer; 
• Mais eficiência: a administração é feita pelo franqueado, que tem o maior interesse que a empresa vá bem, pois ele será o maior beneficiado. Então, é do interesse dele seguir normas e procedimentos com vistas a levar a sua unidade franqueada a ter sucesso; 
• Estrutura central reduzida: com uma pequena estrutura ele consegue administrar muitas unidades franqueadas; 
• Feedback: recebe retorno dos franqueados sobre produtos, processos, clientes, e isso leva a aperfeiçoamento e melhorias; 
• Ingresso em novos mercados: com a chegada de novos investidores, de diversas regiões do país, o negócio vai a lugares aos quais o franqueador, sozinho, provavelmente não iria;
• Canal diferenciado para seus produtos/serviços: pela expansão por meio de franquias, o negócio chega a clientes e mercados que os concorrentes por vezes não chegam; 
• Fortalecimento da marca: com a expansão, a marca chega a um número maior de consumidores, e isso a fortalece; 
• Menos riscos trabalhistas: o franqueado tem muitas pessoas trabalhando para a sua marca. Essas pessoas não são seus colaboradores, são funcionários do franqueado, e isso diminui a chance de o franqueador ter de responder por ações trabalhistas – embora ele seja corresponsável pela empresa; caso o franqueado não pague o trabalhador, o franqueador pode ser responsabilizado. 3.5 
Desvantagens para o franqueador 
• Perda de controle sobre os pontos de venda: os franqueados têm autonomia no gerenciamento e, mesmo tendo que respeitar os padrões estabelecidos pelo franqueador, este não consegue estar presente ou controlar tudo. Com isso, desvios podem ocorrer e prejudicar a marca; 
• Risco vinculado à atuação dos franqueados: se estes forem desonestos ou antiéticos, poderão comprometer com suas ações e formas de gestão a credibilidade da marca; 
• Possibilidades de disputa com os franqueados: o franqueado pode querer concorrer com o franqueador, pode planejar se desligar da franquia e abrir a sua própria empresa, oferecendo um produto ou serviço parecido. O contrato de franquia protege o franqueador, mas há sempre caminhos possíveis quando se é mal-intencionado.
Vantagens para o franqueado 
• Maior garantia de sucesso: o negócio já foi testado, então já superou os problemas iniciais de qualquer negócio; já tem o know-how e a expertise para fazer da nova unidade franqueada um sucesso; 
• Marca conhecida: o franqueador já fez a divulgação, já tem canais corretos para que o consumidor conheça a marca e, como tem mais verba, consegue fazer com que a marca chegue mais longe;
• Facilidade na instalação: isso ocorre porque o franqueador tem experiência, já testou matérias, móveis, equipamentos e sabe aquilo que funciona melhor para entregar adequadamente suas propostas de valor. Geralmente as grandes marcas são assessoradas por empresas especializadas em projetos e instalações; 
• Propaganda e marketing cooperados: sozinho, talvez o franqueado não conseguisse estruturar um plano de marketing com vistas a chegar a um público maior; juntos, porém, os franqueados, gerenciados pelo franqueador, podem fazer campanhas e ações que atraiam o consumidor para a sua marca; 
• Maior poder de negociação: uma coisa é comprar para uma unidade, outra, é comprar para 50. O franqueador tem esse poder e geralmente isso chega ao franqueado em forma de produtos de qualidade com preços que permitirão mais competitividade; 
• Desenvolvimento de novos métodos e produtos: o franqueador tem e mantém um centro de pesquisa e desenvolvimento,e isso leva o franqueado a poder contar com lançamentos e atualizações constantes. 
 Desvantagens para o franqueado 
• Riscos inerentes à má escolha do franqueador: hoje existe uma gama de possibilidades em termos de franquia. Se essa escolha não for feita com cuidado, em pouco tempo o franqueado verá que seu franqueador não é tudo aquilo que vendeu; 
• Menos liberdade de ação: há padrões, normas e regras que devem ser seguidos pelo franqueado. Os parâmetros são impostos pelo franqueador, assim, é possível fazer tudo o que se quiser, desde que não se contraponha àquilo que foi definido pelo franqueador; 
• Risco vinculado à performance do franqueador: se a escolha foi mal feita, se o franqueador na prática não entregar o que prometeu em termos de produtos, serviços, suporte, consultoria etc., o franqueado poderá não ter respaldo para superar dificuldades e obter lucros; 
• Risco vinculado à imagem da marca: caso haja algum problema com a marca por má gestão ou descuido do franqueador isso impactará no dia a dia do franqueado; 
• Limitações à venda do negócio: na hora de vender, é obrigação do fraqueado apresentar ou submeter o nome do interessado ao franqueador. Este pode, ao final do processo de análise e avaliação, achar que aquele investidor não atende ao perfil estipulado. Isso fará com que o franqueado volte à estaca zero em relação ao repasse da unidade franqueada; 
• Limitações na escolha de produtos e fornecedores: tudo o que o franqueado vende é definido pelo franqueador, bem como os fornecedores mais relevantes são escolhidos por aquele que detém a marca. Assim, o franqueado deve se submeter às escolhas do franqueador.
EMPREENDEDORIMOS E LIDERANÇA
Liderar é ter uma visão, compreendê-la em sua totalidade, comunicá-la eficazmente aos seus liderados, mostrar as melhores possibilidades de alcançar o objetivo e dar condições para que as pessoas trilhem o caminho mais adequado. Ele não motiva, mas inspira e dá condições para a automotivação.
Características que devem ser buscadas por pessoas que desejam liderar pessoas: 
• Comunicação: saber expressar-se de forma clara e objetiva é essencial para um líder. Saber usar o tom de voz adequado, olhar no olho quando fala, utilizar as expressões corretas para causar o efeito desejado, saber falar, mas, principalmente, saber ouvir, preocupar-se em ser entendido, sempre procurar perceber se o outro está entendendo seu ponto de vista, usar de seu poder de persuasão para convencer os outros sobre o que acha importante são fatores relevantes que devem ser considerados pelo líder na gestão de sua equipe; 
• Relacionamento interpessoal: quem faz parte de uma organização, empresa ou órgão público deve saber relacionar-se com os demais. Isso implica ter paciência, ser empático, saber se colocar no lugar do outro, aceitar o outro como ele é, evitar preconceitos, respeitar a posição e a visão do outro, praticar a paciência e a calma. Esse é um fator decisivo para aqueles que vivem e convivem com outras pessoas em um ambiente profissional; 
• Super visão: isso mesmo, duas palavras escritas separadamente. O líder deve ter um olhar mais amplo e profundo sobre as situações, e pessoas que sirvam de referência para sua equipe, para orientar, dar um norte quando uma decisão precisar ser tomada, para levá-las a olhar a situação por outro ângulo. E essa visão só é alcançada se o líder está constantemente estudando e se capacitando; assim, conseguirá sempre estar pronto para os desafios que o gestor público deve enfrentar em seu dia a dia; 
• Ética: o líder deve ser a referência em comportamento e em visão ética para seus liderados e outras pessoas. Deve agir de forma que não levante dúvidas sobre seu posicionamento ético, especialmente nos dias de hoje, em que tanto tem se falado de corrupção. O gestor público precisa se comprometer com valores éticos e colocá-los em prática em toda a sua atuação; 
• Capacidade de tomar decisões: é do líder a difícil tarefa de fazer escolhas, de decidir qual caminho escolher para seguir e levar consigo seus liderados. Para tanto, ele deve estar preparado técnica e pessoalmente com vistas a usar isso como subsídio para tomar decisões. Os liderados esperam que o líder sempre esteja pronto para fazer as melhores escolhas; 
• Capacidade de delegar: hoje o gestor público tem inúmeras tarefas e responsabilidades. Ele tem que aprender a delegar para poder manter consigo somente aquilo que for essencial. As demais tarefas devem ser repassadas à sua equipe, e ele deve apenas acompanhar para que tudo saia conforme o planejado e todos juntos consigam chegar aos resultados esperados; 
• Capacidade de avaliar e de oferecer feedback: não é uma tarefa fácil avaliar pessoas. Todos temos dificuldades, mas o gestor público deve aprender muito cedo que esse é um papel essencial do líder. Depois que avaliar, ele deve escolher os melhores local, hora e forma para oferecer feedback aos seus liderados. O feedback deve proporcionar ao liderado um momento de reflexão sobre suas posturas e resultados produzidos, e a partir disso ele deve se dispor a alterar comportamentos e ações para se tornar mais integrado e produtivo naquela equipe.
Estilos de liderança
Estilos de liderança é uma ideia que todo administrador de empresa deve dominar. As palavras autocracia e democracia são usadas para definir dois estilos básicos de liderança. Em essência, o estilo pode ser autocrático ou democrático, dependendo da maneira como o líder se relaciona com os liderados. Esses dois estilos desdobram-se em outros. (Maximiano, 2011, p. 152)
Os estilos de liderança podem ser os seguintes: 
• Autocrático: 
 Usa de comunicação direta e incisiva para com seus liderados; 
 É pouco empático; 
 Quase não dá espaço para participação dos colaboradores na gestão; 
 Mantém distanciamento das pessoas;
 Não abre mão do poder que tem na relação com seus subordinados e faz valer esse poder; 
 Não é um profissional aberto a novas ideias, gosta de fazer do seu jeito; 
 Pode ser ríspido e até mal-educado em determinadas situações; 
 Faz uma gestão usando a pressão e o medo para que sua equipe alcance bons resultados.
• Democrático:
 Sua comunicação é fluída e sempre dá espaço para ouvir a voz e a opinião do outro; 
 É bastante empático, sempre procurando ver as situações sob o ângulo do colaborador; 
 Prefere que as pessoas participem da gestão; 
 Usa o poder que tem, mas compartilha informações e dá espaço para opinarem nos momentos de tomada de decisões;
 Está sempre próximo das pessoas;
 Estimula a participação e promove o debate sobre novas ideias; 
 Sua gestão prima pela participação e pela colaboração.
• Liberal: 
 Prefere deixar as pessoas trabalharem com mais liberdade; 
 Reúne os colaboradores, discute os pontos importantes e depois deixa que escolham o melhor caminho para chegar aonde se espera; 
 Pode não estar presente em momentos que sua equipe depende dele; 
 Empodera as pessoas para que tomem as próprias decisões e escolham o melhor caminho para implementá-las.