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Certificação de inbound marketing 
Transcrição: Entendendo o lead nurturing 
 
 
 
Os fundamentos do lead nurturing 
 
Introdução às vendas inbound 
 
 
 
 
 
VÍDEO 1: POR QUE O LEAD NURTURING É IMPORTANTE? 
 
O lead nurturing é importante para o inbound marketing porque é a sua oportunidade de proporcionar valor 
aos seus leads e clientes, e ajudá-los a crescer junto com os seus negócios. Como profissional de inbound, você 
pode se perguntar: "Como eu me conecto com meus prospects e os converto em clientes da maneira mais útil 
para eles?" A resposta: lead nurturing. 
 
Lead nurturing é o processo de criação de relacionamentos com os prospects, com o objetivo de fechar 
negócios quando eles estiverem prontos. Na prática, o lead nurturing é um esforço de marketing para interagir 
com seus leads e clientes de maneira que os incentive a progredir para uma ação específica. 
 
Lead nurturing é a abordagem oportuna, eficiente e direcionada para se conectar com os seus contatos. E, 
adotando esse tipo de abordagem, você pode fornecer conteúdo útil com o contexto certo. Portanto, a grande 
pergunta que você precisa responder é: o que faz o lead nurturing ser tão importante para o seu sucesso com o 
inbound marketing? 
 
É importante saber onde os seus esforços de lead nurturing se encaixam na metodologia inbound. Como você 
vai usar o lead nurturing para alcançar seus objetivos? 
 
Quando analisamos os estágios da metodologia inbound (atrair, engajar e encantar), vemos que o lead 
nurturing fica principalmente no estágio de engajamento. 
 
O lead nurturing bem-sucedido ajuda você a se concentrar em proporcionar valor aos seus leads, oferecendo as 
informações de que eles precisam no momento certo. 
 
Cada lead no seu banco de dados deve ser cultivado de acordo com seus interesses e estágios do ciclo de vida. 
As páginas que eles visitaram e o conteúdo que consumiram indicam mudanças nos interesses. Um bom lead 
nurturing adapta as mensagens para que permaneçam relevantes e ajuda você a conquistar novos clientes mais 
rapidamente. Um bom lead nurturing ajuda você a manter o diálogo com seus contatos. E isso ajuda você a 
manter a conexão depois que eles se tornam clientes e podem estar procurando mais informações sobre você e 
sua empresa. 
 
Você proporciona esse valor aos seus clientes, e eles dão valor em troca, ajudando você a expandir seus 
negócios. É assim que você vê sucesso com o lead nurturing. É o melhor dos dois mundos: crescimento para 
seus leads e crescimento para você. 
 
O que exatamente é o lead nurturing? É a abordagem oportuna, eficiente e direcionada para se conectar com 
os seus contatos. Vamos analisar cada um desses três aspectos para entender como se conectar com seus 
contatos. 
 
O primeiro aspecto é a capacidade de ser oportuno. 
 
Um problema enfrentado pelos profissionais de inbound é encontrar o momento certo para se conectar com os 
leads quando eles estão mais interessados. E um problema que seus leads enfrentam é ser contatado no 
momento errado. É aqui que entra o lead nurturing. 
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O lead nurturing é fornecido por meio da automação de marketing. Quando dizemos automação de marketing, 
estamos nos referindo ao software que existe com o objetivo de automatizar suas ações de marketing. Muitos 
profissionais de marketing precisam automatizar tarefas repetitivas, como e-mails, mídias sociais e outras ações 
do site, ou querem criar sistemas de fluxos de trabalho automatizados que os ajudem a otimizar e gerenciar suas 
campanhas. A tecnologia de automação de marketing facilita essas tarefas e ajuda você a entregar seu conteúdo 
aos leads no momento certo. 
 
Com a automação de marketing, você pode desenvolver campanhas de lead nurturing que entregam o 
conteúdo certo com base nas ações que seus leads realizam com a sua empresa. Usando seu software de 
automação de marketing, você pode disparar eventos que acontecem depois que os seus contatos realizam 
determinadas ações, como baixar um conteúdo, abrir uma página específica ou solicitar informações a você. 
 
Por exemplo, se um contato baixar um conteúdo sobre "As melhores maneiras de criar linhas de assunto para 
boletins por e-mail", você poderá enviar um material de acompanhamento baseado nesse assunto. Pode ser um 
post de blog sobre como escrever um texto de e-mail eficaz. Você continua a conversa com conteúdo adicional 
que tem contexto sobre o que ele tem interesse em saber. 
 
Com o software de automação de marketing na sua caixa de ferramentas de inbound, você pode aproveitar ao 
máximo os benefícios de ser oportuno e ajudar seus leads a obter suas respostas mais rápido. 
 
O software de automação de marketing não só ajuda você a ser oportuno como também ajuda na automação 
de forma geral. 
 
Isso nos leva ao segundo aspecto do lead nurturing: eficiência. 
 
A HubSpot descobriu que as chances de um lead de inbound se tornar qualificado são 21 vezes maiores 
quando o contato é feito dentro de 5 minutos em comparação com um prazo de 30 minutos. Essa agilidade é 
possível com a automação de tarefas e a redução do tempo que o vendedor tem de investir para qualificar ou 
esquentar um lead. Tudo se resume à eficiência. O conteúdo e as interações que um lead experimentará por 
meio da sua campanha de lead nurturing farão o trabalho pesado para que você e suas equipes possam se 
concentrar em criar um conteúdo útil, em se conectar com os leads por meio de vendas com mais rapidez e em 
analisar os dados para continuar 
 
otimizando seus esforços. Em outras palavras, ser humano, prestativo e holístico. Sua automação de marketing 
não faz o trabalho de divulgação e geração de leads para você, mas pode otimizar seus esforços e aumentar o 
valor que você proporciona aos seus contatos de maneira mais eficiente. 
 
Juntos, ser oportuno e ser eficiente nos levam ao terceiro aspecto do lead nurturing: fazer o direcionamento dos 
seus leads da maneira certa. 
 
Ao usar o lead nurturing, você pode atrelar uma série de e-mails a uma atividade ou evento de conversão 
específico. Em outras palavras, pode elaborar seus e-mails com base nas ações realizadas pelo seu lead ou 
cliente. Isso mostra que você está ciente dos interesses deles e está fornecendo aquilo que eles podem precisar 
em seguida. Ao se conectar com seus contatos, você quer ser o mais humano possível. Ser humano é o que gera 
confiança, e confiança é o que ajuda você a ter sucesso como empresa. Suas campanhas de lead nurturing 
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fornecem mensagens contextuais aos seus contatos, o que é essencial para gerar essa confiança. Isso é ser 
direcionado e mais engajado com seu lead ou cliente. 
 
 
Esses são os três aspectos mais importantes do lead nurturing e por que ele é fundamental para o seu sucesso 
com o inbound marketing: é uma abordagem oportuna, eficiente e direcionada para você se conectar com os 
seus contatos. Os profissionais de inbound usam o lead nurturing para ajudar seus contatos a crescer junto com 
seus negócios. Você pode estimular seus leads interagindo com eles continuamente e orientando-os 
gradualmente na jornada do comprador com conteúdo útil e contexto. 
 
VÍDEO 2: QUAIS SÃO OS FUNDAMENTOS DE UMA ESTRATÉGIA DE LEAD 
NURTURING? 
 
Vamos falar sobre como você pode criar uma estratégia de lead nurturing para a sua empresa. 
 
Sua estratégia de lead nurturing será a base sobre a qual você criará campanhas de lead nurturing bem-
sucedidas. Saber o que você precisa fazer antes de mapear uma campanha ajudará a desenvolver um caminho 
claro para você e sua equipe criarem campanhas que agreguem valor aos seus leads e clientes. 
 
O seu leadinterage com cerca de 6 a 8 itens de conteúdo antes de se tornar um lead qualificado de vendas. E 
quando estiver criando uma estratégia para converter seus leads em leads qualificados para vendas, você usará 
conversas para essa conversão acontecer. 
 
Seu software de automação de marketing e suas conversas, que incluem ferramentas como e-mails, chat on-line, 
Facebook Messenger, redes sociais e qualquer forma de conexão com um prospect, trabalharão juntos para 
alimentar sua estratégia de lead nurturing. As conversas desempenham um papel fundamental no lead 
nurturing, porque é como você entrega mensagens aos seus contatos. 
 
Com seu software de marketing e ferramentas de conversação, você poderá então desenvolver sua estratégia 
para criar campanhas de lead nurturing. 
 
Lembre-se: uma meta sem um plano é apenas um desejo. É por isso que é tão importante criar uma estratégia 
geral para suas campanhas de lead nurturing. 
 
Existem três elementos principais de qualquer boa estratégia de lead nurturing: gerenciamento de contatos, 
segmentação e a jornada do comprador. 
 
Vamos analisar de forma mais detalhada cada um desses elementos e ver como eles ajudam a criar uma 
estratégia bem-sucedida para suas campanhas de lead nurturing. 
 
O primeiro é o gerenciamento de contatos. Vamos falar sobre o que isso significa. 
 
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O gerenciamento de contatos é uma estratégia que se concentra no uso de um programa de software (como o 
da HubSpot) para armazenar e acessar facilmente as informações de um contato, incluindo nome, histórico do 
contato, informações de e-mail e muito mais. 
 
O gerenciamento de contatos inclui tudo, desde ter um programa que ajude a criar um banco de dados de 
contatos até o gerenciamento adequado desse banco de dados. Como os contatos são o elemento central das 
suas estratégias de marketing e vendas, eles também são igualmente importantes para sua estratégia de lead 
nurturing. 
 
Para criar campanhas de lead nurturing bem-sucedidas, você precisa entender quem são os seus contatos. Você 
aprenderá mais sobre eles nos outros dois elementos da sua estratégia de lead nurturing, mas não adianta 
aprender sobre eles se você não tiver um bom plano para armazenar as informações. 
 
O gerenciamento de contatos depende de um banco de dados íntegro, atualizado de forma consistente. No 
banco de dados, não deve haver contatos inelegíveis. Remova os que tiverem optado especificamente por não 
receber e-mails ou que tenham um endereço de e-mail inválido. 
 
Depois de ter uma estratégia para limpar seu banco de dados e saber onde localizar as informações em seus 
contatos, você pode passar para o segundo elemento do lead nurturing: a segmentação. 
 
Você pode usar a segmentação para pegar tudo o que sabe sobre seus contatos e aplicar. O lead nurturing é 
aquele casamento feliz entre conteúdo e contexto, e a segmentação é a forma como você fornece o contexto. 
 
De forma geral, segmentação significa dividir seus contatos em grupos menores de pessoas com perfis 
semelhantes. Isso permite que você observe grupos específicos de pessoas que receberão informações 
semelhantes de você e de sua empresa. 
 
Embora cada contato seja único e deva ser tratado dessa maneira, é importante segmentar seu banco de dados 
para ver quem é semelhante. Esses segmentos podem ser divididos de inúmeras maneiras: dados 
demográficos, setor, tamanho da empresa, visualizações de página, número de e-mails abertos. Você escolhe. 
 
Ao ter uma estratégia de segmentação, você pode definir metas apropriadas de lead nurturing com base nas 
ações que seus contatos realizaram com a sua empresa. 
 
A segmentação é importante para ter ótimas conversas. E ter ótimas conversas é uma parte importante do lead 
nurturing. Sua estratégia de lead nurturing começará com a estratégia de gerenciamento de contatos de manter 
um banco de dados limpo e atualizado. 
 
Em seguida, você pode passar para a segmentação, que depende das propriedades dos seus contatos — 
especificamente, as propriedades personalizadas que você criou e que informam sobre seus contatos. 
 
Manter essas propriedades do contato organizadas, claras e concisas ajudará você a criar segmentos eficazes. 
Revise regularmente os títulos e as descrições de cada propriedade do contato e observe a maneira como suas 
equipes os estão usando. Também é importante verificar se há propriedades do contato duplicadas. 
 
Você precisa examiná-las da mesma maneira que examina suas listas de contatos, para garantir que estejam 
limpas e atualizadas. 
 
 
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Depois de ter implantado o gerenciamento de contatos e a segmentação, você poderá passar para o último 
elemento de uma estratégia eficaz de lead nurturing: a jornada do comprador. 
 
É aqui que você define os diferentes públicos para os quais envia e-mails. Ao definir seus diferentes públicos, 
você deve considerar duas coisas: buyer personas e a jornada do comprador. 
 
Pergunte-se: quem são as principais pessoas para quem devo enviar e-mails e em que ponto da jornada do 
comprador elas ficam? Você pode ter uma boa noção de quem são seus compradores, mas separar os 
diferentes tipos de compradores em listas ajudará você a analisá-los e a decidir de que tipo de conteúdo eles 
precisam. 
 
Para relembrar, a jornada do comprador é dividida em três estágios: conhecimento, consideração e decisão. Em 
cada estágio, você precisará fornecer um conteúdo diferente para seus contatos. 
 
Por exemplo, um lead no estágio de conhecimento está vivenciando e manifestando sintomas de um problema 
ou oportunidade e deve receber conteúdo educacional que o ajude a entender melhor o problema. 
 
Ao usar o gerenciamento de contatos, a segmentação e a jornada do comprador, você criará uma estratégia de 
lead nurturing que o ajudará a expandir seus negócios e criar campanhas de lead nurturing que proporcionem 
valor aos seus leads. 
 
Essa estratégia é o seu plano para ajudar você e seus leads a alcançar seus objetivos juntos. 
 
 
 
VÍDEO 3: COMO É UMA CAMPANHA DE LEAD NURTURING EFICAZ? 
 
A criação de uma campanha de lead nurturing ajudará você a fornecer o conteúdo mais contextual aos seus 
leads e a manter-se altamente produtivo. 
 
Antes de começar a criar uma campanha, você precisa descobrir quais ferramentas de lead nurturing vai usar. O 
lead nurturing usa ferramentas de automação que ajudam a executar ações específicas, orientando seus 
esforços de marketing para um determinado objetivo. Um exemplo de ferramenta de lead nurturing é a 
ferramenta de fluxos de trabalho da HubSpot. 
 
Depois de decidir qual ferramenta usará para executar suas campanhas de lead nurturing, você pode criar uma. 
 
A configuração de uma campanha de lead nurturing não é uma ciência, mas há algumas etapas que você 
precisará seguir. 
 
Para criar uma campanha de lead nurturing eficaz, há cinco etapas principais: definir metas, selecionar personas, 
criar conteúdo, identificar a linha do tempo e, então, mensurar e melhorar. 
 
Vamos dar uma olhada em cada uma das etapas e definir o que você precisa fazer para proporcionar valor aos 
seus leads. 
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Primeiro, você precisa definir uma meta. Determinar o que você quer realizar é o primeiro passo porque, sem 
um objetivo, como você vai saber se foi bem-sucedido ou não? 
 
Ao identificar a meta da sua campanha de lead nurturing, você pode fazer a seguinte pergunta: quais ações 
meus contatos estão realizando e para as quais eu precisome direcionar? 
 
Para responder a essa pergunta, convém examinar o processo de definição de uma meta SMART. Uma meta 
SMART é aquela que é específica (Specific), mensurável (Measurable), plausível (Attainable), relevante (Relevant) 
e oportuna (Timely). 
 
Essa meta poderia ser algo como "Gostaria que 15 dos meus leads não engajados clicassem em um link de um 
artigo de recurso até o final do meu fluxo de trabalho de um mês". 
 
 
Após definir essa meta, você precisará saber quem são os contatos que passarão pela sua campanha de lead 
nurturing. Esta é a etapa de seleção de personas na criação de uma campanha de lead nurturing. 
 
Para relembrar, uma buyer persona é uma representação semifictícia de um cliente ideal, baseada em dados 
reais e alguma especulação fundamentada e selecionada sobre dados demográficos de clientes, padrões de 
comportamento, motivações e metas. 
 
As buyer personas são fundamentais para ajudar você a criar o conteúdo mais contextual para suas campanhas e 
entender quem o consumirá. 
 
Sua persona deve representar uma imagem bastante vívida de quem você idealmente está tentando alcançar. 
Ao ter uma imagem da pessoa que está tentando alcançar, você pode criar o conteúdo certo ou reaproveitar o 
conteúdo existente. 
 
Por exemplo, digamos que a sua buyer persona seja a gerente de RH Tina, que tem a preocupação de contratar 
o melhor talento, mas tem o desafio de a gerência sênior não estar de acordo. Tina se beneficiaria com o 
conteúdo direcionado ao chefe dela e demonstra o valor do talento que deseja contratar. Esse conteúdo 
também será valioso para a sua equipe comercial, pois eles precisarão convencer o tomador de decisões em 
algum momento. 
 
Isso nos leva à próxima etapa da criação da sua campanha de lead nurturing: criar o conteúdo. 
 
A ideia por trás do lead nurturing é estimular os leads a passar pelo funil primeiro para torná-los mais 
informados e mais prontos para comprar. 
 
Em vez de apresentar seu produto ou serviço como a melhor coisa de todos os tempos, você deve primeiro 
oferecer valor. Alguns exemplos de ofertas valiosas: vídeos, webinars, e-books, posts do blog e até ferramentas 
gratuitas que você tenha a oferecer. Você não precisa criar um novo conteúdo para cada conversa. Se estiver 
precisando de conteúdo, use esses ativos. Se eles conseguiram converter leads no passado, há uma grande 
chance de os leads que você está estimulando agora encontrarem valor neles também 
 
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Depois de definir o conteúdo ou identificar áreas para reaproveitá-lo, você poderá avançar para a próxima etapa 
da sua campanha de lead nurturing, que é identificar a linha do tempo para enviá-la. Lembre-se, 
 
 
um dos aspectos mais benéficos do lead nurturing é ser oportuno. Essa etapa na criação da sua campanha de 
lead nurturing é crucial. 
 
Se a sua empresa tem um ciclo de vendas típico, assim deve ser com as suas campanhas de lead nurturing. 
Normalmente, é uma boa ideia enviar de dois a três e-mails para seus prospects em uma campanha de lead 
nurturing. De acordo com a pesquisa da HubSpot, 75% dos leads compram dentro de 18 a 24 meses. Trata-se 
de um longo processo de compra. Isso significa que talvez você deva espaçar seus e-mails com uma frequência 
mensal. 
 
Com lead nurturing, a paciência é uma virtude. É importante se lembrar de não empurrar um lead para a venda. 
Em vez disso, deixe-o seguir seu curso natural. Não tenha medo de experimentar diferentes periodicidades e ver 
a que repercute melhor com o seu público. Por exemplo, se seu ciclo de vendas típico tem a duração de 30 dias, 
configure uma campanha para o envio de e-mails nos dias 1, 10 e 20 após uma conversão. 
 
A última parte de uma campanha de lead nurturing eficaz é mensurar e melhorar sua estratégia para a próxima 
campanha. 
 
Ao configurar uma campanha de lead nurturing, você precisa garantir o acompanhamento preciso das suas 
conversas. Você precisa ter certeza de que sabe o que está funcionando e o que não está, para continuar 
melhorando. Tenha métricas atreladas às metas definidas na etapa um. 
Quer elevar o reconhecimento e a consciência de marca? Mensure a pesquisa de marca ou direcione tráfego 
para o seu site. 
Quer melhorar a qualidade dos leads? Mensure a qualidade das conversões ou as classificações dos leads ao 
longo do tempo. 
Tem interesse em gerar novos leads ou opt-ins de e-mail? Mensure como você está ampliando seu banco de 
dados com seus esforços de lead nurturing. 
 
 À medida que suas campanhas forem veiculadas, faça experimentos com as ofertas que você envia, as linhas de 
assunto, as perguntas feitas nos chats on-line e as calls to action encontradas nos e-mails. Sempre há espaço 
para melhorar suas campanhas. 
 
Essas são as cinco etapas para criar uma grande campanha de lead nurturing: definir metas, selecionar 
personas, criar conteúdo, identificar a linha do tempo e, então, mensurar e melhorar. 
 
Antes de você ir embora, há mais uma pergunta que precisamos responder: como você sabe quando estimular 
os seus leads ou seus clientes? 
 
Você usará campanhas para estimular não apenas os leads recebidos, mas também seus clientes. Então, qual é a 
diferença entre estimular leads e estimular clientes? 
 
Concentre-se em estimular os leads depois que eles realizarem uma determinada ação. Exemplos de situações: 
após a primeira conversão, após o download de uma oferta de conteúdo, após a inscrição em um blog, após a 
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solicitação de uma avaliação ou demonstração ou se eles não tiverem interagido há algum tempo e você quiser 
engajá-los novamente. 
 
Por outro lado, quando estimular seus clientes, concentre-se em dois segmentos separados de clientes. O novo 
cliente e o cliente existente. 
 
Você pode estimular um novo cliente durante o onboarding, com treinamento sobre produtos ou serviços, 
promoção de novos produtos e recursos, recursos de suporte ou recomendação de serviços profissionais. 
 
 
 
Para um cliente existente, volte-se para os pedidos de recomendações de indicação, reengajamento, iniciativas 
de feedback e renovações. 
 
Estas são apenas algumas maneiras de estimular seus leads e clientes. Há muito mais para você explorar. 
 
Com as cinco etapas para criar uma campanha de lead nurturing — definir metas, selecionar personas, criar 
conteúdo, identificar a linha do tempo e, então, mensurar e melhorar, agora você tem a base para começar a 
estimular seus leads e clientes. Não se esqueça de que os contatos são o elemento central da sua estratégia de 
lead nurturing, e ter conversas úteis com seus contatos é a sua ferramenta para um lead nurturing eficaz. 
 
Agora é hora de começar a usar o lead nurturing para ajudar seus contatos a crescer junto com os seus 
negócios. 
 
 
 
 
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