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WWW.VIANNACONSULTORES.COM.BR VIANNA DESDE 1989 FORMANDO ANALISTAS DE LICITAÇÕES 
 
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Neste Guia você vai aprender de forma DESCOMPLICADA, FÁCIL E EFICIENTE como 
atuar como analista de licitações, um guia definitivo que vai do nível zero até o nível 
avançado em Vendas para o Governo, para você que ainda não é analista de licitações 
ou para você que já analista de licitações, mesmo experiente, a como alavancar sua 
carreira. 
 
O Guia foi formulado para você atuar como analista de licitações de forma inteligente 
(independentemente de ter ou não empresa, de estar ou não empregado, de ser 
experiente ou novo na área), sem perder tempo e dinheiro e alavancando ao máximo 
sua carreira e seus resultados. 
 
NOTA 
Todas as informações contidas neste guia são provenientes de minhas experiências 
atuando desde 1999 na área de licitações como consultora, assessora e 
instrutora/professora, e como advogada, escritora, articulista, apaixonada pela área. 
Me esforcei ao máximo para garantir a precisão e a mais alta qualidade das 
informações deste Guia e acredito que todas as técnicas e métodos aqui ensinados 
são altamente efetivos para qualquer licitante desde que seguidos conforme 
instruídos. 
Quero esclarecer desde já que sou muito sincera em todas minhas orientações e em 
nenhum momento neste guia há a intenção de difamar, desrespeitar, insultar ou 
menosprezar você leitor ou qualquer outra pessoa, cargo ou instituição. 
Caso qualquer escrito seja interpretado dessa maneira, eu gostaria de deixar claro 
que não houve intenção nenhuma de minha parte em fazer isso. Caso você acredite 
que alguma parte deste guia seja de alguma forma desrespeitosa ou indevida e deva 
ser removida ou alterada, pode entrar em contato diretamente comigo por 
intermédio do e-mail prof.flaviavianna@gmail.com. 
 
 
Este guia está protegido pela Lei dos Direitos Autorias. Todos os direitos sobre o guia 
são reservados. Você não tem permissão para vender este guia nem para 
copiar/reproduzir o conteúdo do guia em sites, blogs, jornais ou quaisquer outros 
veículos de distribuição e mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos autorais estará 
sujeita a ações legais. 
 
 
mailto:prof.flaviavianna@gmail.com
 
 
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Quem é a autora Flavia Vianna 
e a história por trás do método que vou te ensinar 
_____________________________________ 
 
Meu nome é Flavia Vianna, sou advogada especialista em licitações e atuo há 21 anos 
nesse mercado, desde meus 14 anos. Sou também escritora (atualmente com oito 
livros publicados e centenas de artigos jurídicos sobre Licitações). Hoje sou professora 
exclusiva da Vianna & Consultores, que é uma escola de capacitação em licitações, 
que foi fundada pelo meu pai Mario Vianna, em 1989. 
Meu pai é professor de matemática, formado pela USP, e minha mãe professora de 
Letras. Meu pai, em determinado período, parou de dar aula e foi trabalhar na TELESP, 
(a antiga telefônica), como analista de organização e métodos. E um determinado dia, 
em um final de semana, ele já estava cansado, saturado, não aguentava mais o chefe 
dele, de forma que o trabalho na TELESP já tinha se tornado insuportável pra ele, que 
acabou se envolvendo em uma briga com seu chefe (em um jogo de futebol, em um 
final de semana, onde tentou acertar uma ‘bolada’ no chefe e gerou uma discussão 
das feias. 
Na segunda-feira quando ele voltou pra trabalho, o chefe dele já estava ali na porta 
esperando e falou ‘Mario, você tem um mês, pra implantar o sistema de Licitações 
aqui na TELESP. Se em um mês o sistema de licitações, de compras aqui não tiver 
funcionando perfeitamente, você estará no olho da rua’. 
Naquela década de 80, o sistema de Licitações era algo indecifrável, ninguém 
sabia/queria mexer com aquilo, as pessoas tinham pavor só de ouvir o nome 
Licitações. 
Então ele pegou todo aquele monte de arquivos, na época era o Decreto n. 2.300 de 
1986, foi em todos os sebos de São Paulo, comprou todos os livros de Licitações que 
existiam na época. Mas ele não tinha ninguém que o auxiliasse naquela época, não 
tinha curso, não tinha nada. Imagine a dificuldade para um matemático conseguir 
aprender e aplicar Licitações que é um ramo do Direito Administrativo, sozinho? 
Enfim, ele estudou dia e noite em um esforço desumano e descomunal e implantou 
o sistema operacional de licitações na Telesp, onde permaneceu mais 5 anos 
organizando as legislações de licitações e dando treinamento na própria Telesp sobre 
essas legislações. 
E dai quando ele se apaixonou por essa área, em 1989, saiu da Telesp e fundou a 
Vianna & Consultores, onde começou a dar aulas com outros professores, Carlos Ari 
Sundfeld, Jessé Torres, Jorge Ulisses Jacoby, Toshio Mukai, o saudoso Diogenes 
 
 
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Gasparini, todos esses professores que eu tenho um respeito e uma admiração 
enorme. 
Então chegou a minha vez. Quando eu fiz 14 anos, comecei a trabalhar com isso. 
Nessa época meu pai já não ministrava mais aulas e eu literalmente comecei a me 
matricular em tudo quanto era treinamento, não só pela Vianna, mas por todas as 
empresas que existiam na época, li todos os livros que vocês podem imaginar sobre 
licitações. Porém, mesmo com todo meu esforço, cheguei na conclusão, naquela 
época, que eu não era inteligente, que eu não conseguia entender os livros, as aulas, 
não entendia o que os professores explicavam, a linguagem era jurídica e muito difícil. 
Eu tinha que aprender, mas simplesmente não conseguia. 
Comecei a auxiliar outros professores, que prestavam assessoria/consultoria em 
licitações, e também na sala de aula, e coloquei na minha cabeça que só era possível 
trabalhar com licitações quem fosse advogado especialista na área. Então me formei 
em Direito, virei advogada, fiz minha especialização na PUC/SP, escrevi meu primeiro 
livro aos 22 anos (que foi publicado com a ajuda dos meus professores de faculdade). 
Publiquei oito livros, virei articulista e colunista em todas as revistas e periódicos de 
Licitação que existem no brasil, prestava assessoria e consultoria em licitações tanto 
para órgãos públicos quanto empresas privadas em todo Brasil e ministrava cursos no 
Brasil inteiro. 
Só tinha um problema... 
Depois de muitos anos, nesse caminho essencialmente jurídico, mesmo com muito 
trabalho e sendo uma profissão muito bem remunerada, acabei desenvolvendo uma 
doença auto imune (que logo depois saberia, que realmente existem males que vem 
para o bem). Essa doença me deixou em isolamento social por quase dois anos, foi 
quando eu realmente pude parar tudo o que estava fazendo e pensar no meu objetivo 
de vida, nos meus sonhos e na minha missão de vida. 
E só quando isso aconteceu eu consegui ter uma clareza que talvez eu jamais teria 
obtido sem essa ‘parada obrigatória’. Quando eu estava lá no auge, dando meus 
treinamentos, minhas palestras em todo o Brasil, realizando um sonho, eu finalmente 
percebi que eu estava fazendo com os meus alunos, a mesma coisa que os meus 
professores lá atrás fizeram comigo. Dando cursos em uma linguagem difícil, uma 
linguagem essencialmente jurídica, com uma metodologia completamente 
ultrapassada, impossível de entender para quem não tem formação jurídica. 
E quem é advogado vai entender perfeitamente o que eu estou explicando, pois 
depois de muitos anos convivendo no meio acadêmico, essencialmente jurídico, 
aquela linguagem se torna parte de você e é difícil você voltar a falar em uma 
linguagem fácil e não muito jurídica. 
Mas foi o momento que minha ficha caiu, eu simplesmente estava na mesma situação 
de quando eu tinha meus 14 anos, só que agora do outro lado. 
 
 
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Para trabalhar com licitações, 90%das pessoas que trabalham/ participam de 
licitações, não são advogados e para explicar a forma correta para os meus alunos 
realmente entenderem, eu tinha que traduzir toda minha linguagem em algo fácil e 
simples de entender, em um passo a passo sem vocabulário jurídico. Mas isso 
também não era suficiente, para realmente o aprendizado funcionar e fazer meus 
alunos terem sucesso nas licitações, além do método passo a passo, eu deveria 
ensinar em um contexto que fizesse sentido para meus alunos, numa sequencia 
lógica, e para isso não adiantava nada eu ficar lá explicando a Lei 8.666. 
Foi um divisor de águas na minha vida, quando eu voltei para a área de ensino, e 
comecei a ensinar do meu jeito, com meus métodos de estudo, porque eu sabia que 
isso era algo muito bom pra não ser passado aos meus alunos. 
E então desde 2013 eu lancei minha primeira turma a distância no método Vianna e 
desde então, ano após ano, eu venho aprimorando, refinando meu método e 
conseguindo cumprir a minha verdadeira missão de vida que é ajudar o maior número 
de pessoas a realmente aprender a trabalhar com licitações, de uma forma eficiente, 
de uma forma que funciona, mas principalmente, de uma forma simples de ser 
entendida, fácil de ser compreendida e aplicada, e que com alunos que realmente 
tem dedicação e comprometimento em seguir minhas orientações, pra que eles 
tenham resultados e que principalmente consigam esse salto de conhecimento. 
 
Este guia que você está lendo é uma compilação de todos os meus estudos e ideias 
sobre o aprendizado para participação em Licitações e formação de analistas em 
licitações, e tem como objetivo levar meus métodos e minha mensagem para o maior 
número possível de pessoas que sonham em firmar seus pilares financeiros como 
analista de licitações, alavancando seus resultados e sua carreira, pois eu realmente 
acredito que qualquer pessoa é capaz de se tornar um analista de licitações master, 
desde que saiba fazer isso da maneira certa! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PROFESSORA FLAVIA VIANNA 
 
 
1. Advogada especialista e instrutora na área das licitações e contratos administrativos; 
2. Pós-graduada em Direito Administrativo pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo 
(PUC/SP); 
3. Coordenadora Técnica e consultora jurídica da Vianna & Consultores Associados Ltda; 
4. Autora das seguintes obras: 
● Livro: “Licitações e Contratos – do básico ao avançado” – Edição atualizada 2020 – Vianna. 
● Livro: “Ferramenta contra o Fracionamento Ilegal de Despesa – A União do Sistema de Registro 
de Preços e a Modalidade Pregão” – Ed. Scortecci – 2009 –SP 
● Livro “Manual do Sistema de Registro de Preços (SRP)” – Ed. Synergia - 2015 
● “Coletânea de Jurisprudências referentes à matéria das Licitações e Contratações 
Administrativas” –Ed. Vianna – 2004 – SP (Esgotada) 
● Coleção E-book “Pregão Eletrônico – com ênfase na prática” (Amazon) 
5. Co-autora das obras: 
● Livro: “Subsídios para Contratação Administrativa” – Editora INGEP – 2011 – SP. 
● Livro: “Subsídios para Contratação Administrativa” – Legislação Essencial e Questões Práticas – 
Volume 1 – Editora INGEP – 2012 – Porto Alegre. 
● Livro: Licitação com micros e pequenas empresas – Atualizado pela LC 147/2014 – 2015 – SP. 
● Livro: Licitações Públicas – Homenagem ao jurista Jorge Ulisses Jacoby Fernandes – Editora NP, 
2016 
6. Pioneira do desenvolvimento EAD na área de licitações no Brasil, autora dos cursos online (a 
distância) desenvolvido pela Vianna & Consultores. 
7. Autora de centenas de artigos científicos, publicados em periódicos e revistas especializadas no 
tema e E-books sobre Licitações e Contratos Administrativos. 
8. Integrante do Comitê Técnico da Revista Síntese Licitações, Contratos e Convênios, da Editora 
IOB. 
9. Articulista/Colaboradora Permanente dos principais periódicos do Brasil e Colunista de Revistas 
Especializadas sobre Licitações e Contratos Administrativos 
 
Vianna e Consultores desde 1989 
www.viannaconsultores.com.br 
viannalicitacao.blogspot.com.br 
http://www.viannaconsultores.com.br/
http://viannalicitacao.blogspot.com.br/
 
 
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Índice 
 
INTRODUÇÃO................................................................................................................ 
Como usar este guia...................................................................................................... 
____________________________________________________________________ 
 
CAPÍTULO ZERO: PREPARAÇÃO PARA SUA JORNADA................................................. 
Quais são as formas que um analista de licitação pode atuar no mercado?................ 
Aprender a rota traduzida dos dois lados, o grande segredo....................................... 
Os cinco princípios [segredos] para o analista master de licitações............................. 
Como fico exercendo minha carreira de analista de licitações conhecendo direito 
administrativo?............................................................................................................. 
Por que você não deve depender de tentar estudar a legislação pura, livros/artigos 
jurídicos ou vídeos com dicas soltas na internet........................................................... 
Desvantagens do método tradicional de ensino........................................................... 
As leis, livros/artigos, jurisprudências podem ser úteis?............................................... 
Trabalhar com licitação requer conhecimento e habilidade......................................... 
Habilidades levam tempo para ser desenvolvidas........................................................ 
Quanto tempo precisamos praticar?............................................................................ 
Como criar o hábito de estudar licitação em 30 dias.................................................... 
_____________________________________________________________________ 
 
CAPÍTULO UM: CONHEÇA A ROTA DO SEU CLIENTE COMPRADOR E FIQUE 1000 
PASSOS NA FRENTE DOS SEUS CONCORRENTES......................................................... 
Qual a vantagem de conhecer a rota do comprador passo a passo da etapa interna da 
licitação......................................................................................................................... 
99% dos editais tem algum erro................................................................................... 
Qual a vantagem de conhecer a rota do comprador passo a passo da etapa externa 
da licitação.................................................................................................................... 
Erro do sistema prejudica o licitante?........................................................................... 
Pontos cegos que fazem você perder qualquer licitação.............................................. 
Conheça o seu cliente.................................................................................................... 
 
_____________________________________________________________________ 
 
CAPÍTULO DOIS: ESTRATÉGIAS PREPARATÓRIAS DO ANALISTA DE LICITAÇÕES........ 
Como escolher as melhores licitações........................................................................... 
Onde encontrar licitações............................................................................................. 
 
 
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_____________________________________________________________________ 
 
CAPÍTULO TRÊS: OS CADASTROS NECESSÁRIOS 
Como fazer o cadastro no SICAF....................................................................................Níveis de cadastramento do SICAF................................................................................. 
Emissão do CRC (certificado de registro cadastral)........................................................ 
O SICAF é obrigatório?................................................................................................... 
Utilizando o SICAF para habilitação................................................................................ 
Contratação direta por pequeno valor........................................................................... 
Como fazer seu cadastro no SICAF em seis passos......................................................... 
Como fazer seu cadastro no Compras Governamentais (ComprasNet)......................... 
Cuidado: licitação não é para amadores........................................................................ 
 
_____________________________________________________________________ 
 
CAPÍTULO QUATRO: ESTRATÉGIAS MAIS AVANÇADAS PARA O ANALISTA DE 
LICITAÇÕES..................................................................................................................... 
O que é preciso para ser um analista de licitações capaz de participar de forma 
inteligente, eficaz e com segurança das licitações......................................................... 
O que é avançado em vendas para o governo ?............................................................ 
Aquisição contextualizada.............................................................................................. 
Mapas mentais: um sistema para memorizar tudo o que você aprende...................... 
Os mapas funcionam, são uma poderosa tecnologia de ponta para seu 
cérebro........................................................................................................................... 
Como fazer um mapa mental em 5 passos.................................................................... 
Utilizando as defesas administrativas gratuitas............................................................. 
Será que o governo não vai me pagar?.......................................................................... 
Estratégias para afastar concorrentes............................................................................ 
 
_____________________________________________________________________ 
 
CONCLUSÕES FINAIS...................................................................................................... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Introdução 
_____________________________________ 
 
Seja muito bem-vindo e obrigado por fazer o download do GUIA DEFINITIVO DO 
ANALISTA DE LICITAÇÃO. 
Ele serve tanto para quem já atua como analista de licitações, já participa de 
licitações, quanto para quem ainda não ingressou na área de analistas de licitações e 
nunca participou de uma licitação, e até mesmo, para quem ainda não tem um 
negócio, mas sonha em ter, ou sonha em representar empresas participando de 
licitações. E os métodos que ensino aqui servem para uma infinidade de tipos de 
empreendimentos: o Governo compra de tudo, qualquer que seja o produto ou 
serviço que você venda ou queira vender. Vou ficar muito feliz se você terminar este 
guia conseguindo visualizar as múltiplas oportunidades de aplicação dessa 
metodologia. 
Para isso, na sua frente encontra-se o melhor guia para se tornar analista de licitações 
e alavancar sua carreira com qualidade, segurança e inteligência, para licitantes de 
nível zero até o avançado. 
Eu digo isso não somente por acreditar no conteúdo deste guia, mas também por 
acreditar em você, acreditar que seguindo todos os métodos e técnicas do guia você 
pode e vai aprender a como se tornar um analista de licitações nível avançado. 
Infelizmente a grande maioria dos métodos e cursos tradicionais de licitações usa 
métodos ultrapassados ou simplesmente visa muito mais os lucros do que a qualidade 
do ensino. Pense bem, todos os cursos alegam ter um método de ensino único, que 
fará com que os alunos realmente aprendam, mas no fundo todos seguem um mesmo 
e único método que é o método tradicional de ensino, que tem o professor como 
mero repassador de informações. Usando o português claro: um professor 
‘despejando’ um grande conteúdo jurídico e complexo para um grupo de alunos em 
uma sala de aula, na grande maioria dos casos falando linguagem jurídica, vocabulário 
complexo que deixam dúvidas e causam confusões no raciocínio. 
 
O resultado do método de ensino de licitação em sala de aula é muito conhecido: 
pouquíssimos alunos aprendem, aprendem pouco e o pouco que aprendem, 
esquecem nas semanas seguintes. E ainda: os alunos saem do curso achando que 
simplesmente “não levam jeito para licitação”, ou que são “incapazes” ou “burros”, o 
que não é verdade! O diferencial deste guia é que eu aprendi licitações da forma mais 
difícil, me matando de estudar, ficando até mesmo doente, indo pelo caminho mais 
difícil. 
 
 
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Quando fiz 14 anos, eu comecei a participar de licitações. Depois fiz Direito, me tornei 
advogada, especialista em Direito Administrativo pela PUC/SP, escrevi oito livros e 
centenas de artigos jurídicos, assessorei centenas de órgãos públicos e empresas 
privadas, analistas de licitações, a operarem e participarem de licitações e me tornei 
professora e instrutora de licitações, uma profissão que demanda um alto 
conhecimento técnico e jurídico notoriamente especializado no tema, e lancei meu 
método (“Método Vianna”), que hoje conta com mais de 21 mil alunos treinados, 
além de englobar meu canal no YouTube com 20 mil assinantes e um curso 
totalmente online para formação de analistas máster de licitações, que desde 2013 
vem sendo aprimorado, aperfeiçoado e refinado com minhas técnicas e meus 
métodos (no final do guia eu incluirei links para todos esses sites/canais). Tudo isso 
nasceu nos meus mais de 21 anos atuando unicamente na área de Licitações, ao longo 
dos quais eu experimentei e testei na prática uma infinidade de métodos, errando 
muito, porém aprendendo muito também. E foi justamente o fato de testar tantos 
métodos diferentes que fez com que eu chegasse ao que considero hoje como o 
“grande segredo” de como aprender licitação e formar analistas máster de licitações. 
 
E é justamente como se formar analista máster de licitações, os segredos do que 
funciona e do que não funciona, que eu ensinarei a você neste guia. Segredos que 
nenhum outro curso (provavelmente somente com exceção do meu curso online) ou 
livro vai lhe ensinar, pois mais uma vez eu lhe garanto: este guia é único e com ele 
você não somente aprenderá a participar e vencer licitação da maneira certa, mas 
diminuirá as chances de erros para parar de perder licitações, parar de perder tempo 
e dinheiro, conhecendo quais são os caminhos errados! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como usar este Guia 
_____________________________________ 
Seu aprendizado, desenvolvimento e resultados que vai obter na sua carreira, são 
diretamente proporcionais ao seu comprometimento, dedicação e foco no estudo 
desse Guia. Por isso, a partir de agora, recomendo que você crie em um ambiente de 
imersão com foco total nas licitações (e eu vou te explicar como fazer isso na sua 
própria casa), principalmente quando você terminar este guia e começar a aplicar as 
estratégias no seu trabalho. 
 
Para isso, este livro será seu guia central, e eu gostaria de compartilhar com você dicas 
que vão facilitar esse processo de imersão no Universo de analistas de licitações. 
 
1. Não se contente com o básico 
É importante, se você realmente quer ter sucesso, assistir aos vídeos complementares 
que encontrará neste Guia para expandir seus conhecimentos e capacidades. Em cada 
vídeocomplementar forneço dicas importantes que todos os analistas de licitações 
precisam saber. 
 
2. Faça anotações e faça os mapas mentais 
Tudo o que estudamos, nosso cérebro esquece (e isso é comprovado 
cientificamente). Por isso além das informações importantes para sua carreira como 
analista de licitações, vou te ensinar uma poderosa técnica para você nunca mais 
esquecer as informações que aprender. Aplique-a, isso vai te deixar 100 passos na 
frente dos seus concorrentes na hora da licitação pois, com os mapas, seu cérebro 
trabalha sozinho e sabe exatamente onde buscar a resposta para aquela dúvida que 
surge no meio da licitação, te deixando na frente da concorrência em varias situações. 
Porém de nada adianta você fazer mapas, ou pegar os mapas deste guia se pular 
partes ou não estudar esse guia com foco e atenção. Libere blocos de tempo na sua 
agenda, nem que seja 20 ou 30 minutos por dia, leia com calma, faça suas anotações 
e em seguida, utilize os mapas. 
 
3. Inscreva-se meu canal no YouTube 
https://www.youtube.com/channel/UChnv-ecjq1oOfiGjDgsg6ug 
Neste canal você encontra muitas dicas e recomendações para participar de 
licitações. 
 
 
https://www.youtube.com/channel/UChnv-ecjq1oOfiGjDgsg6ug
 
 
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4. Curta minha página do Facebook 
https://www.facebook.com/viannaeconsultoresassociados/ 
https://www.facebook.com/professoraflavia.vianna 
Conteúdo de qualidade para sua jornada. 
 
5. Siga meu perfil no Instagram 
@viannaconsultores 
@flavialicitacao 
Conteúdo e bastidores para licitações. 
 
6. Entre para meu canal do Telegram 
https://t.me/semanadalicitacao 
Canal de analistas de licitações que coordeno, enviando conteúdo exclusivo e áudios 
espontâneos para interagir com vocês. 
 
 
Como este guia foi dividido 
 
O guia está dividido em cinco capítulos: 
 
• Capítulo zero: preparação para sua jornada 
 
• Capítulo um: Conheça a rota do seu cliente comprador e fique 1000 passos na frente 
dos seus concorrentes 
 
• Capítulo dois: Estratégias preparatórias do analista de licitações 
 
• Capítulo três: Os cadastros necessários 
 
• Capítulo quatro : Estratégias mais avançadas para o analista de licitações 
 
O Capítulo zero visa lhe ensinar os conhecimentos necessários para entender 
licitação, ou seja, tudo aquilo que você tem que saber antes de aprender licitação. 
Nele você aprenderá diversos segredos e dicas sobre o aprendizado da licitação, que 
embora muitas vezes sejam óbvios, não são ensinados em cursos tradicionais. 
Você pode ler o Capítulo zero hoje mesmo e então passar para o Capítulo um, que é 
onde você colocará “a mão na massa” e começará de fato seus estudos. A partir do 
Capítulo um, você deverá ler, entender e por em prática cada um dos capítulos um 
depois do outro, sem nunca interromper nenhum deles. 
https://www.facebook.com/viannaeconsultoresassociados/
https://www.facebook.com/professoraflavia.vianna
https://t.me/semanadalicitacao
 
 
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Assim, ao concluir o Capítulo um, você deverá partir para o Capítulo dois ao mesmo 
tempo em que continua fazendo tudo o que aprendeu no Capítulo um, e repetir o 
mesmo processo para os capítulos seguintes. Ao concluir o guia, você deverá estar 
usando os métodos, técnicas e segredos que aprendeu ao longo de todos os capítulos, 
tudo ao mesmo tempo! Por isso, é essencial que você entenda e coloque em prática 
cada um dos capítulos corretamente. Leve o tempo que precisar para por cada 
capítulo em prática, sejam dias ou meses. Lembre-se de que seu objetivo é aprender 
licitação da maneira certa, e não simplesmente chegar ao final do guia. Se você tiver 
alguma dificuldade ao longo dos capítulos, entre em contato comigo pelo e-mail 
prof.flaviavianna@gmail.com, que terei o maior prazer em ajudá-lo! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
mailto:prof.flaviavianna@gmail.com
 
 
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Capítulo zero: preparação para sua Jornada 
_____________________________________ 
 
Neste capítulo inicial, você aprenderá diversos segredos e conhecimentos essenciais 
para um analista de licitações. Considere este capítulo como uma preparação para o 
aprendizado. Relacione o que você aprender aqui com seus prévios estudos e ideias 
sobre como participar da licitação ou, se você já participa, talvez você acabe 
descobrindo por que perdeu aquela determinada licitação ou por que sempre se 
perdia no momento de fazer uma impugnação, um recurso, não tinha certeza se o 
órgão comprador estava certo ou cometendo alguma injustiça contra você. 
Além disso, este capítulo visa aumentar sua confiança e motivação para alavancar 
seus ganhos e resultados como analista de licitações, dois fatores muito importantes 
para sua jornada. 
 
E o melhor de tudo, essa profissão de analista de licitações, permite que você: 
• Trabalhe da sua casa, participando de licitações eletrônicas (que hoje são a grande 
maioria das licitações de todo Brasil); 
• Atue como funcionário de uma empresa (contratado para o cargo de analista de 
licitações, existem muitas vagas de analistas em licitações com ausência de 
profissionais realmente aptos a preenche-las); 
• Se preferir, abrir seu próprio negócio até mesmo com sua família; 
• Trabalhe como autônomo, oferecendo seus serviços de representação em licitações 
(muitos empresários querem vender para o Governo mas não sabem como fazê-lo, 
ou não tem tempo para se preparar, preferem terceirizar o serviço); 
• Enfrente crises com facilidade, pois o Governo nunca para de comprar mesmo em 
meio a crises financeiras. 
 
QUAIS SÃO AS FORMAS QUE UM ANALISTA DE LICITAÇÃO PODE ATUAR 
NO MERCADO? 
 
O analista de licitações tem um leque de possibilidades para atuar no mercado. Eu 
diria, no mínimo, três formas: 
 
Primeira forma: 
Ingressar no mercado de trabalho, entrar em uma empresa como funcionário no 
cargo de analista de licitação. Existe muitas vagas abertas para esse cargo pois é 
 
 
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grande a escassez, a ausência de profissionais realmente aptos a serem analistas de 
licitação. 
Segunda forma: 
Como autônomo, você representar empresas que querem participar de licitações mas 
não sabem como fazer, tem medo de vender pro governo porque não conhecem ou 
não possuem tempo para essa preparação, preferindo, assim, terceirizar o serviço. 
 
Terceira forma: 
O empresário ou aspirante a empresário, ou seja quem tem empresa ou quem quer 
abrir uma empresa. E nesse caso, não estou me referindo apenas a grandes empresas, 
mas sim empresas de todos os portes: grandes, médias, pequenas empresas, 
microempresas, e até mesmo o MEI que é o microempreendedor individual. Abrir 
uma pequena ou micro empresa, e até mesmo o MEI, é algo bem simples e com 
muitos benefícios (benefícios para participar de licitações, benefícios para impostos 
etc). 
 
Abaixo estou deixando alguns sites que explicam passo a passo sobre a abertura de 
sua empresa: 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pi/artigos/como-abrir-uma-
empresa,85a160ef67f4d610VgnVCM1000004c00210aRCRD 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/o-que-e-ser-
mei,e0ba13074c0a3410VgnVCM1000003b74010aRCRD?origem=tema&codTema=2 
 
Para quem quer ser MEI: 
http://www.portaldoempreendedor.gov.br/ 
 
 
BENEFÍCIOS MEI/ME/EPP 
Existe uma legislação (Lei Complementar 123/06 e Decreto Federal 8.538/15) que traz 
várias vantagens para essas empresas que tem um porte menor! 
Então microempresas e empresas de pequeno porte, agricultor familiar, produtor 
rural pessoa física, microempreendedor individual - MEI e sociedades cooperativas 
possuem diversos benefícios quando participam das licitações. 
 
Além de não estar em alguns impedimentos legais, basicamente a MEI, ME e EPP 
serão assim enquadradas pelo faturamentobruto que recebem no ano, sendo: 
 
• O MEI (microempreendedor individual) até R$ 81.000,00 por ano; 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pi/artigos/como-abrir-uma-empresa,85a160ef67f4d610VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pi/artigos/como-abrir-uma-empresa,85a160ef67f4d610VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/o-que-e-ser-mei,e0ba13074c0a3410VgnVCM1000003b74010aRCRD?origem=tema&codTema=2
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/o-que-e-ser-mei,e0ba13074c0a3410VgnVCM1000003b74010aRCRD?origem=tema&codTema=2
http://www.portaldoempreendedor.gov.br/
 
 
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• ME (microempresa) até R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais); 
• EPP (empresa de pequeno porte) até R$ 4.800.000,00 (quatro milhões e 
oitocentos mil reais). 
 
Esses pequenos empresários tem muitos benefícios ao participar de licitações, levam 
um tratamento favorecido e diferenciado com vantagens que o grande empresário 
não tem. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE AS 
FORMAS DE INGRESSAR NESSE MERCADO COMO ANALISTA DE LICITAÇÕES “3 
SAÍDAS PARA ENFRENTAR A CRISE VENDENDO PARA O GOVERNO (COM OU SEM 
EMPRESA OU EMPREGO)”, BASTA ACESSAR O LINK: https://youtu.be/xgzfab2epd8 
 
 
 
E se você já é analista de licitações, seja iniciante, intermediário ou nível avançado 
(experiente), este guia oferece métodos poderosos para você melhorar sua 
performance, aumentando seus resultados e alavancando sua carreira. 
 
Saiba que as licitações que você está perdendo, grande parte das vezes, não é por 
erro seu, mas sim do órgão comprador. Os editais, os julgamentos das licitações, os 
documentos dos seus concorrentes, tem uma enorme quantidade de erros e pontos 
cegos, que se você não expandir sua performance na identificação destes erros, 
continuará perdendo muitas licitações, prejudicando sua carreira ou seu negócio. 
 
https://youtu.be/xGZfAB2ePd8
https://youtu.be/xGZfAB2ePd8
 
 
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Nesses 21 anos que tenho acompanhado servidores e analistas de licitações de todo 
Brasil, identifiquei: 
• 90% dos editais possuem um ou mais erros; 
• Todos os dias, em julgamentos de licitações, pregoeiros e comissões cometem erros 
ao classificar, desclassificar, habilitar ou inabilitar licitantes; 
• Esses erros prejudicam sua empresa (a qual você é funcionário, ou dono, ou está 
representando); 
• Pontos cegos equivocados nos editais, nos processos, nos julgamentos e nos 
documentos dos seus concorrentes. 
 
A boa notícia é que se você agir rapidamente, pode aplicar de imediato os métodos 
que ensino neste guia, identificando os erros e pontos cegos dos editais, nos 
processos, nos julgamentos e nos documentos dos seus concorrentes. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE 
“PONTOS CEGOS QUE FAZEM O ANALISTA PERDER LICITAÇÕES”, BASTA ACESSAR O 
LINK: https://youtu.be/wa3iqe2fmtk 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/wa3IQE2fMtk
https://youtu.be/wa3IQE2fMtk
 
 
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VENDER PARA O GOVERNO: A OPORTUNIDADE DE UM ANALISTA DE LICITAÇÃO NAS 
CRISES! 
 
Outro ponto importantíssimo dessa profissão de analista de licitação, ocorre quando 
enfrentamos qualquer crise financeira. Nesses casos infelizmente acompanhamos 
diversos comércios e industrias, empresas, pequenos, médios e grandes empresários, 
de todos os ramos imagináveis, literalmente indo à falência, fechando as portas, 
demitindo empregados, pois passaram a vida apenas vendendo e dependendo 
unicamente da iniciativa privada (particulares) como clientes. 
 
Isso já é muito mais difícil de ocorrer com o analista de licitação que tem o Governo 
como cliente. Quando você vende para o Governo, produtos ou serviços, consegue 
encontrar na crise uma imensa oportunidade de continuar seus negócios vendendo 
aos órgãos e entidades públicas, que nunca podem parar de comprar. E é isso que o 
analista de licitações faz, ele vende para o Governo (não importa como: pode ser 
como funcionário de uma empresa, como autônomo, como empresário, como 
assessor ou consultor, são imensas as formas de um analista atuar). 
 
Não importa a crise, o Governo não pode simplesmente cortar suas compras ou 
‘fechar as portas’. Exemplo disso, logo quando o Corona vírus chegou ao Brasil, foi 
imediatamente lançada uma dispensa especial de licitação, isto é, permitindo que o 
órgão publico compre, diretamente da empresa, objetos necessários para enfrentar 
o problema de saúde, mesmo sem fazer a licitação para compra com maior rapidez 
desses itens de urgência! Mas não só isso, todos os outros insumos e serviços 
indispensáveis também não podem simplesmente parar, então é um cliente que 
sempre vai continuar comprando, mesmo nas piores crises que o Brasil venha a 
enfrentar. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE “A 
OPORTUNIDADE DO ANALISTA DE LICITAÇÕES NAS CRISES”, BASTA ACESSAR O LINK: 
https://youtu.be/ldWapINydcM 
 
https://youtu.be/ldWapINydcM
https://youtu.be/ldWapINydcM
 
 
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APRENDER A ROTA TRADUZIDA DOS DOIS LADOS, O GRANDE SEGREDO 
 
Se existe um segredo para ser um analista de licitações de sucesso, de forma 
inteligente, identificar os pontos cegos/erros dos editais, julgamentos e documentos 
dos seus concorrentes, esse segredo é aprender a rota traduzida e mapeada dos dois 
lados da mesa. 
 
A diferença entre um licitante de sucesso e outro que só perde licitações ou só alcança 
resultados medíocres, não está no “jeito ou no dom para participar de licitação” ou 
na “inteligência” de cada um, mas sim no fato de que um aprendeu a rota da licitação 
dos dois lados: a rota do licitante e a rota do órgão comprador da forma correta e o 
outro, não. 
 
Dos 14 aos 35 vivencio a teoria e a prática do mundo das licitações atuando dos dois 
lados da mesa (isto é, tanto do lado das empresas, dos analista de licitações, quanto 
do lado do comprador) e foram justamente os desafios de adaptar totalmente a teoria 
à prática dos dois lados que me levaram a pesquisar, ler e conversar com pessoas do 
Brasil todo sobre como se tornas um analista de forma eficiente, vencer licitações de 
uma forma efetiva: “como aprender e interpretar toda confusão das Leis, Decretos, 
Instruções? Pois é um absurdo a bagunça da legislação em licitações”, “como 
entender os documentos que preciso apresentar?”, “como compreender o edital, 
saber o que está certo e errado?”, “como entender o que os professores de licitações 
e advogados falam porque eles falam uma linguagem muito difícil, uma linguagem 
muito complicada, assim como os livros jurídicos sobre o assunto”. Todas essas 
perguntas não saíam da minha cabeça e eu constantemente pesquisava e buscava 
respostas para todas elas. 
 
Aos poucos, essas pesquisas e buscas foram dando resultados e com o passar dos 
anos eu fui aprendendo e desenvolvendo diversas técnicas e métodos para ensinar 
licitações de forma simples e efetiva, ao mesmo tempo em que deixava para trás as 
técnicas e os métodos não tão efetivos, que não me traziam os resultados que eu 
esperava. A conclusão dessa jornada foi que eu atingi um ponto em que eu tinha 
descoberto o “segredo” de como ensinar as pessoas a vencerem licitações e se 
tornarem analistas de licitações master, que é justamente a “ROTA TRADUZIDA E 
MAPEADA DO LICITANTE E DO COMPRADOR”. 
 
E é justamente neste ponto que se encontra o grande diferencial da metodologia de 
ensino do “Método Vianna” e de tudo o que você aprenderá neste guia: ensinar a 
aprender a participar de licitações de forma inteligente, correta, simples e eficiente, 
 
 
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para que você não perca seu tempo e seu dinheiro, não se queime no mercado, é o 
nosso maior objetivo. Nós queremos que, por intermédio dos nossos métodos, você 
se torne analista de licitações capaz de participar, vencer, identificar erros e não 
sofrer injustiças em licitações, sabendo exatamente o que funciona e o que não 
funciona na hora de participar da licitação e sabendo defender-se por conta própria. 
 
Com isso tudo em mente, eu gostaria de lhe pedir que agora, neste exato momento, 
você defina um novo objetivo para seus estudos em licitação: defina que você não 
somente se tornará um analista de licitações com segurança, mas que também 
aprenderá uma forma simples e efetiva, pois depois que dominar de vez essa técnica, 
o aprendizado será mera consequência dos seus esforços. 
 
Minha trajetória também não foi fácil, nada é fácil nessa vida, mas garanto que com 
empenho, tudo vai valer a pena. Gostaria muito de contar para você minha historia, 
e poder te motivar nessa jornada. Para assistir ao vídeo rápido no qual conto minha 
jornada e como cheguei no método que auxiliou mais de 21 mil analistas de 
licitações, clique no link a seguir: https://youtu.be/ExnKLsfuKT0 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/ExnKLsfuKT0
https://youtu.be/ExnKLsfuKT0
 
 
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OS CINCO PRINCÍPIOS [SEGREDOS] PARA O ANALISTA MASTER DE 
LICITAÇÕES 
 
Como você aprendeu há pouco, o grande segredo para se aprender licitações e se 
tornar um analista de sucesso é saber justamente como aprender da maneira certa. 
Esse “como aprender” por sua vez engloba alguns princípios essenciais, que se 
colocados em prática, garantirão o seu sucesso no campo de batalha. Nós podemos 
considerar que existem cinco princípios essenciais, que são: 
 
• Passar tempo com a rota traduzida do analista e do comprador (2 lados da mesa) e 
da Lei 
 
• Mapeamento do Processo 
 
• Motivação 
 
• Autonomia 
 
• Aprender o básico de Direito Administrativo para Leigos 
 
Vamos entender cada um deles agora. 
 
 
Passar tempo com a rota traduzida do Analista e do Comprador (os dois 
lados da mesa) e da Lei 
 
Um dos piores erros de um analista de licitações (e esse é um erro tanto dos iniciantes 
quanto dos experientes) é achar que, se souber montar sua proposta e seus 
documentos, está pronto para participar. Saber montar seus documentos e suas 
propostas é o mínimo do mínimo e quem só sabe isso está em um nível muito básico 
para trabalhar com licitação e infelizmente, terá muito pouco resultado. 
Para ter resultados efetivos, você precisa conhecer profundamente a sua rota (do 
analista de licitação), mas também a rota do comprador, que garantirá que você não 
caia nas armadilhas e injustiças que todos os dias acontecem. 
Mas não é qualquer rota, o seu acesso tem que ser feito à uma rota traduzida da lei 
na visão dos dois lados da mesa, que é a rota que vai te levar a ter a clareza de cada 
etapa, cada linha do processo sequencialmente, em uma linguagem totalmente 
traduzida, decifrada e desenhada, passo a passo, do inicio ao fim. Sem palavras 
 
 
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difíceis. Sem ‘juridiquês’, sem bagunça entre tantos assuntos, sem jogar tempo no 
lixo. Afinal são centenas de Legislações sobre licitações, tudo uma grande bagunça 
que nem mesmo bons advogados entendem. 
 
Para você aprender de forma efetiva, você precisa passar tempo, ter contato quase 
diário com essa rota. Se todos os dias você passar 20 ou 30 minutos em contato com 
essa rota, o difícil será você não aprender! Assim, na próxima vez em que você 
reclamar que ainda não sabe participar de licitação ou que perdeu alguma licitação, 
experimente olhar para trás e se lembrar do que você esteve fazendo nos últimos 90 
dias (cerca de três meses). Você esteve em contato com a rota traduzida durante pelo 
menos 20-30 minutos ao longo desses 90 dias? Provavelmente não! Tente então 
passar no mínimo 30 minutos com essa rota a partir de hoje e daqui 90 dias faça a 
mesma pergunta. Com certeza os resultados serão diferentes! 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE 
“TEMPO COM A ROTA TRADUZIDA DA LICITAÇÃO DOS DOIS LADOS DA MESA”, 
BASTA ACESSAR O LINK: https://youtu.be/w6g8mzo1ng0 
 
 
 
Mapeamento do Processo 
 
Para ter sucesso na aprendizagem com licitação, você precisa fazer o mapeamento 
desse passo a passo. Isso significa que, depois de estudar a rota traduzida passo a 
passo do processo, tanto do licitante quanto do órgão comprador, é essencial que 
você não esqueça essas informações. Para isso nós vamos criar uma biblioteca no 
https://youtu.be/W6G8mZO1Ng0
https://youtu.be/W6G8mZO1Ng0
 
 
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seu cérebro, utilizando uma técnica avançada (que quem já me conhece, sabe que 
utilizo há décadas) que são os mapas mentais focados na rota traduzida. 
 
Vou te ensinar a utilizar essa técnica em 5 passos no capítulo quatro, mas você precisa 
saber que uma matéria jurídica complexa e com centenas de regras, apenas estudar 
da forma tradicional não somente é um método ineficiente, como também pode 
prejudicar seu entendimento, gerar confusão, além de você apenas perder seu tempo 
esquecendo todas as informações nas semanas ou meses seguintes. 
 
Com todo processo mapeado, nós garantimos que você não esquecerá nenhuma 
informação importante, para saber exatamente como agir no campo de batalha 
quando tiver que ler, interpretar, participar para vencer, procurar falhas no edital, 
procurar erros no julgamento do pregoeiro e da comissão, identificar erros nos 
documentos dos outros licitantes para tirá-los da competição. Os mapas mentais são 
uma poderosíssima ferramenta que garantirá que você nunca mais esquecerá as 
matérias e assuntos estudados, pois você utilizará os dois lados do seu cérebro (razão 
e emoção) com essa técnica garantindo que as informações não fiquem armazenadas 
apenas na sua memória de curso prazo (e descartadas algumas semanas depois), mas 
sim, que integrem a sua memoria de longo prazo para você nunca mais esqueça. 
Voltaremos a falar disso no capítulo três. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE A 
TÉCNICA “MAPEAMENTO DO PROCESSO”, BASTA ACESSAR O LINK: 
 https://youtu.be/59VedZn5_ns 
 
 
https://youtu.be/59VedZn5_ns
https://youtu.be/59VedZn5_ns
 
 
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Motivação 
 
A motivação é essencial para qualquer tipo de aprendizado. Se você não tiver vontade 
de aprender, nem mesmo o melhor professor ou método do mundo funcionará. O 
Capítulo zero deste guia que você está lendo agora, além de instruí-lo a respeito de 
muitos tópicos e conceitos importantes, visa motivá-lo para os seus estudos. Se você 
parar para pensar, verá que os bons professores se importam com a motivação dos 
alunos, tentando tornar as aulas divertidas, descontraídas etc. Infelizmente a sala de 
aula não é naturalmente um ambiente divertido. Frequentamos aulas na escola, na 
faculdade ou em cursos porque precisamos fazer isso, porém, quase ninguém iria às 
aulas se não precisasse. 
 
Existem vários modos de despertar a sua motivação para os estudos, no entanto eu 
acredito que só existe uma coisa que realmente aumenta muito a nossa motivação: 
perceber que estamos realmente aprendendo e tendo resultados! Quando você 
percebe que está aprendendo, por mais chato que seja seu método, seu professor 
etc., você continuará estudando, pois sabe que está obtendo algum resultado. Por 
outro lado, a falta de bons resultados é a maior causa da “desmotivação”, quando 
você simplesmente estuda dia após dia e não chega a lugar nenhum! Uma dica muito 
útil para manter a motivação em alta é sempre seresponsabilizar pelos seus estudos, 
avaliando seus métodos e buscando cada vez mais informações e conhecimentos 
sobre o aprendizado de modo que você esteja sempre atualizado e envolvido com o 
assunto. Isso nos leva ao próximo princípio: a autonomia. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE 
“MOTIVAÇÃO NA LICITAÇÃO”, BASTA ACESSAR O LINK: https://youtu.be/_duzgB94gEk 
 
https://youtu.be/_duzgB94gEk
https://youtu.be/_duzgB94gEk
 
 
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Autonomia 
 
Para ser um analista de licitações de sucesso, você tem que se responsabilizar pelo 
seu aprendizado e aos poucos ir desenvolvendo a sua autonomia. É necessário chegar 
a um ponto em que você não depende de ninguém além de você mesmo para 
participar, montar seus documentos e propostas, fazer uma impugnação, um recurso, 
ler um edital, identificar erros nos documentos dos seus concorrentes, saber quando 
o pregoeiro tomou a decisão correta ou quando errou e agiu de forma injusta com 
você etc. Entretanto, desenvolver a autonomia não é nada fácil, principalmente no 
início, quando você sabe muito pouco a respeito da rota do órgão comprador e da sua 
rota do analista. A boa notícia é que o desenvolvimento da sua autonomia é um dos 
objetivos deste guia: queremos que todos aqueles que o leiam e sigam o guia se 
tornem, no futuro, analistas de licitações independentes! 
 
Além disso, você precisa saber exatamente quando agir quando algum comprador te 
tratar da forma errada e injusta, aprender a acionar alguns órgãos como Ministério 
Publico, Tribunal de Contas, tudo de forma gratuita e sem precisar de advogado, 
utilizar todas as defesas administrativas a seu favor e da maneira certa, tudo grátis. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE 
“AUTONOMIA NA LICITAÇÃO”, BASTA ACESSAR O LINK: 
https://youtu.be/ExnKLsfuKT0 
 
 
 
https://youtu.be/ExnKLsfuKT0
https://youtu.be/ExnKLsfuKT0
 
 
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Aprender o básico de Direito Administrativo 
 
O último princípio para se tornar um analista de licitações máster de forma segura e 
inteligente, além de ser muito importante (essencial), é muitas vezes negligenciado 
por muitos. Como eu sempre digo, para ser um analista de sucesso em licitações, 
diferente do que muita gente pensa, você não precisa ser advogado! Porém é claro 
que a matéria é jurídica e complexa, porque licitação está inserida no Direito 
Administrativo. 
Então, 99% dos livros, artigos e cursos são todos, obviamente, ministrados e escritos 
por advogados renomados, especialistas em Licitações (e não poderia ser diferente, 
pois é uma matéria que para te fornecer a mínima segurança, seu professor precisa 
ser advogado notoriamente especializado no tema). Mas isso faz com que a 
linguagem utilizada nos livros, artigos e aulas seja jurídica, complexa e muito difícil de 
entender para quem não é formado em Direito. 
 
Daí que entra o diferencial em nossa metodologia, pelo método Vianna, em utilizar a 
rota traduzida da lei de licitação e pregão dos dois lados da mesa, onde: 
• Você não precisa ser advogado nem Doutor em Direito; 
• Você não precisa de se matar de ler as legislações de forma literal; 
• Você não precisa morrer de medo de fechar contratos com o Governo, sua principal 
função como analista de licitações; 
• Você não precisa se matar de estudar lendo livros de mil páginas e artigos jurídicos 
difíceis de compreender. 
 
Mas, você precisa sim, da rota traduzida do direito administrativo para licitações. 
Ser analista de licitações e participar das licitações, não é como negociar uma venda 
com uma pessoa física ou uma empresa privada. Quando você está fechando 
contratos com o poder público, o primeiro passo é entender a rota do Direito 
Administrativo para leigos em licitações, tudo de uma forma desenhada e intuitiva. 
Basicamente, essa rota decifra um caminho de pelo menos oito anos de uma pessoa 
que optasse por seguir o caminho mais difícil: cursar uma faculdade de Direito e 
depois uma pós graduação em Direito Administrativo. 
 
Não dá nem pra imaginar trabalhar como analista de licitações com segurança sem o 
conhecimento necessário sobre Direito Administrativo, o ponto de partida. E para isso 
é preciso entender a realidade de cada um dos seus clientes compradores, se é da sua 
cidade, do seu Estado, de outros Estados ou outras cidades, ou se é da União. 
 
 
 
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Seus clientes estarão por toda parte do Brasil, é o que chamamos de Administração 
Pública, todos os milhares e milhares de compradores que são seus potenciais futuros 
clientes. Só que você precisa saber que dependendo do seu cliente, terá regras 
diferentes em cada licitação, muitas vezes com legislações diferentes. 
 
 
Por isso conhecer o necessário sobre Direito Administrativo fornecerá a segurança 
que você precisa para, só depois, aprender a participar com qualidade dessas 
licitações sem correr nenhum risco. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE “ROTA 
DO DIREITO ADMINISTRATIVO PARA LICITAÇÕES”, BASTA ACESSAR O LINK: 
https://youtu.be/ILPm19jKCVM 
 
https://youtu.be/ILPm19jKCVM
https://youtu.be/ILPm19jKCVM
 
 
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COMO FICO EXERCENDO MINHA CARREIRA DE ANALISTA DE LICITAÇÕES 
CONHECENDO DIREITO ADMINISTRATIVO? 
 
Por que eu bato tanto na tecla da importância em conhecer Direito Administrativo? 
Pois eu já testei em milhares de alunos, antes de eu chegar nesse método, nessa 
fórmula (quando eu ensinava e aplicava licitações no método tradicional e 
ultrapassado que todas escolas utilizam, antes da minha ‘ficha cair’), e os erros 
cometidos por quem desconhece Direito Administrativo eram absurdamente 
maiores. 
 
Depois de implementar a técnica primeiro na imersão em Direito Administrativo 
(claro, não estou falando de todos os pontos do Direito Administrativo, muito pelo 
contrário, a rota do Direito Administrativo contempla somente a parte necessária 
para criar as pontes que precisamos no seu cérebro que são essenciais para aplicar 
nas licitações), o nível de erros desses alunos caíram em praticamente 80%. 
 
Veja algumas das vantagens que você terá ao passar por essa rota necessária e, 
depois, aplicá-la nas licitações que você vai participar: 
 
• Entender além da Lei (como mencionei o estudo feito somente a partir da legislação 
seca não é eficiente e, ainda que fosse, a maioria das respostas aos problemas reais 
de uma licitação não estão na Lei, por isso é preciso, mesmo sem ser advogado, saber 
onde buscar a informação no momento que você precisar, utilizando outras fontes do 
Direito para respostas que não estão nas Leis). 
 
• Conhecimentos essenciais de Direito para Analistas de Licitações 
E isso serve pra quem não tem formação jurídica e ate mesmo para advogados, pois 
o conhecimento na medida certa traduzida sobre Estrutura do Estado e Direito 
Constitucional, como vender para os três Poderes, entender os órgãos de controle e 
como utilizá-los para defesas administrativas gratuitas, tudo focado nas licitações. 
 
• Entender a estrutura dos compradores para amplificar as vendas e captação de 
novos clientes (sendo necessário o conhecimento de personalidade jurídica, 
desconcentração e descentralização, e de toda estrutura da Administração Pública – 
separação vertical e horizontal, Direta e indireta, clássica e estatais e demais 
colaboradores que estão fora da Estrutura da Administração mas também compram) 
 
• Compreender facilmente a base do regime jurídico-administrativo 
 
 
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E como o analista de licitação deve usar os princípios na prática a seu favor. 
 
• Ter toda a rota do Direito Administrativo mapeadaDepois de compreender toda a rota traduzida do Direito Administrativo ter o 
conteúdo mapeado em mãos facilita gritantemente a atuação do analista no 
momento da licitação, quando os problemas aparecem basta olhar os mapas e 
relembrar de prontidão todo o conteúdo aprendido para aplica-lo no caso concreto. 
 
 
 
 
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32 
 
POR QUE VOCÊ NÃO DEVE DEPENDER DE TENTAR ESTUDAR A 
LEGISLAÇÃO PURA, LIVROS/ARTIGOS JURÍDICOS OU VÍDEOS COM DICAS 
SOLTAS NA INTERNET 
 
Até aqui você já aprendeu como conhecer a rota traduzida passo a passo do analista 
de licitações e do comprador e depois mapear todo esse processo é importante no 
aprendizado da licitação. Vamos agora dar uma olhada em um exemplo de 
aprendizagem com base em ler livros/artigos jurídicos, legislação pura ou vídeos 
soltos na internet e então procurar entender um pouco sobre por que o aprendizado 
dessas formas tende a ser ineficiente se comparado ao aprendizado com base na rota 
mapeada. 
 
A seguir, você verá um trecho de um moderno livro jurídico de licitação, usado em 
ensinos tradicionais: 
 
 
 
 
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Você realmente entendeu alguma coisa e conseguiria aplicar, na prática, o que está 
escrito acima? 
 
O trecho acima é extraído de um dos meus 8 livros (pois é, quem conhece a minha 
história e a história de como eu cheguei no “Método Vianna”, saberá que lá atrás, eu 
ainda utilizava o mesmo método ULTRAPASSADO que a maioria dos cursos 
tradicionais utilizam, até minha “ficha cair” em 2013 e eu ver que nada disso funciona, 
que os alunos só ficavam ainda mais confusos). 
 
Mas infelizmente o modelo acima ainda é o modelo usado em 100% dos livros 
jurídicos do Brasil (e olha que você encontra livros em linguagem muito mais difícil do 
que essa do exemplo). 
 
No exemplo acima, como todos os livros de elite da área, o livro oferece um conceito, 
uma explicação e os artigos legais que o justificam. Depois disso, espera-se que você 
seja capaz de entender a teoria e aplicar na prática e ligar os pontos, sozinho. 
 
Agora imagine você ter que ler milhares de páginas desses livros/artigos, e depois ter 
que ir pro campo de batalha tentando aplicar a matéria jurídica que leu? Você 
consegue imaginar quanto tempo levará para com base nos livros e artigos montar a 
rota que você precisará seguir para ser um analista de licitações e participar para 
vencer de forma eficiente? Com certeza será tempo suficiente para que você mesmo 
simplesmente desista de estudar e desista de ganhar dinheiro e mudar de vida, 
alavancar seus negócios, vendendo para o maior comprador do Brasil: o Governo. 
 
Por isso você precisa entender que você não se forma um analista de licitações, lendo 
livros, artigos, doutrinas e jurisprudências jurídicas e técnicas. 
Isso serve para quando você vai escrever um livro, ou quando você vai escrever uma 
tese, ou quando você está estudando para ser professor de licitações. 
 
Mas se você quer aprender licitações e pregões eletrônico para a formação do analista 
de licitações, nesse primeiro momento, os livros, artigos, jurisprudências e doutrinas 
não vão te ajudar. Eles vão mais confundir a sua cabeça, do que facilitar o 
aprendizado. E veja que falo isso com o coração aberto pois sou autora e tenho oito 
livros publicados, se estivesse pensando apenas comercialmente em vender meus 
livros, teria omitido a verdade de você. Mas como eu disse no inicio deste Guia, sou 
muito sincera em minhas afirmações e um dos objetivos desse guia é trazer para você 
métodos que realmente funcionem na sua formação como analista e não mentiras 
comerciais. 
 
 
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Você também não se forma um analista de sucesso entrando para o campo de batalha 
com a “CARA E A CORAGEM” achando que será simples, que basta participar. Esse 
é, de todos, o pior caminho que um analista pode seguir. Entrar para o campo de 
batalha sem a mínima preparação técnica necessária, irá fazer você perder anos, 
escolher as piores licitações, muitas vezes sem lucro algum e o pior, receber multas 
por erros básicos, o que pode queimar sua carreira, no mercado, e fazer você desistir. 
 
Quando você entra com a cara e a coragem, você está se enganando, você está 
achando que você está ganhando alguma coisa, mas na verdade você só está 
perdendo o seu tempo, você está atuando de uma maneira que não funciona, 
perdendo semanas de trabalho na preparação de documentos e propostas, perdendo 
um tempo precioso à toa. Licitação é um assunto muito complexo, cheio de leis 
soltas. Sem uma rota fica impossível assimilar. 
 
Você também não se forma um analista de sucesso, assistindo vídeos espalhados e 
soltos na internet. Não adianta nada você ficar horas assistindo tutoriais em vídeos 
soltos. Todo estudo que gira em torno de vídeos sem sequencia não funciona. E sabe 
porque não funciona? Porque você jamais vai conseguir aplicar esses vídeos sem 
sequência com um assunto como licitação, cheio de legislação, doutrina e leis 
completamente bagunçadas, porque você não aprendeu a matéria dentro de um 
contexto, de um passo a passo que faça sentido para você, que além de te deixar 
completamente perdido, irão fazer você errar no momento de praticar e tentar 
colocar em prática aquelas informações. 
 
E, por fim, você não se forma um analista de sucesso de forma inteligente e eficiente 
se preparando em cursos que utilizam o método tradicional de ensino, centrado no 
professor que é um mero repassador de informações, o que ocorre em 99,99% dos 
cursos de Licitações. O conteúdo sobre licitações, leis e decretos é complexo e difícil 
de ser assimilado com o ensino tradicional. O que acontece nessas aulas é que o 
professor/Doutor, irá ‘despejar’ uma carga gigantesca de informações jurídicas e 
legais no aluno, e cabe a este assimilar sozinho o que foi passado. E a consequência 
é que além de não conseguir compreender nem 50% das informações, nas próximas 
2 semanas, irá esquecer quase tudo o que foi passado. E o pior de tudo, você não 
conseguirá aplicar aquela teoria jurídica incompreensível na licitação que você vai 
participar. 
 
No entanto, a pergunta que devemos nos fazer é: existe outra forma de aprender? E 
a resposta é SIM, você pode aprender por meio de métodos simplificados e 
 
 
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mapeados, o que fará com que você aos poucos obtenha um entendimento natural e 
muito potente. 
 
DESVANTAGENS DO MÉTODO TRADICIONAL DE ENSINO 
 
Aprender usando métodos tradicionais de ensino tem duas desvantagens: 
 
• Esforço desumano para compreensão: é difícil compreender explicações jurídicas 
em licitações, até mesmo para advogados, imagina para leigos? Pois o processo é 
muito artificial. 
 
• Tempo: é preciso muito tempo para aprender pelo método tradicional tendo que 
ler centenas de legislações, materiais e jurisprudências com textos de difícil 
compreensão e entender explicações de aulas em vocabulários jurídicos complexos. 
E depois disso, espera-se que você, sozinho, lembre da regra e saiba como aplicar no 
campo de batalha. Aplicar no campo de batalha a teoria difícil de leis, jurisprudências, 
doutrinas ou aulas tradicionais é como resolver uma equação matemática, é algo que 
leva muito tempo. E pior, pode simplesmente não funcionar, por você não ter 
compreendido, ter ficado ainda mais confuso nos estudos, e não ser capaz de 
identificar a melhor forma para participar daquela licitação, interpretar o edital, achar 
os erros e usar as melhores defesas. O resultado disso é quase sempre perder muito 
tempo e dinheirose preparando para a licitação, fracassando em várias, e desistindo. 
 
AS LEIS, LIVROS/ARTIGOS, JURISPRUDÊNCIAS PODEM SER ÚTEIS? 
 
Sim. Quando você precisar fazer o texto escrito da sua impugnação, de seu recurso 
administrativo, de uma denúncia ou representação. Ou seja quando você precisar 
rechear essas peças para convencer o pregoeiro/comissão que eles estão errados. 
 
Porém veja que isso é um segundo patamar, é um objeto que será usado para 
consultas pontuais somente no futuro, quando você já for um analista de licitação, já 
saber exatamente o que fazer e como fazer, e só utilizará esses materiais para 
consultas eventuais quando for rechear suas peças. O uso nesse caso é secundário 
pois você já saberá o que esta errado no edital ou no julgamento, já tem o 
conhecimento certeiro do que deve fazer e onde deve agir, e a consulta será apenas 
para incrementar suas peças. 
 
 
 
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Se você é nível básico ou intermediário ou até avançado mas que não conhece na 
palma da mão a rota do julgador, de nada adianta ter uma biblioteca inteira nas mãos 
pois você não conseguirá aplicar aquela teoria de prontidão no campo de batalha. 
Muito provavelmente não conseguirá, no campo de batalha, quando estiver 
participando da licitação, identificar qual o erro no edital, qual o erro no julgamento 
do pregoeiro que pode te prejudicar. 
 
É como dar uma arma a quem não sabe atirar: ela vai tentar manejar e as chances de 
dar um tiro no próprio pé se usar a arma sem orientações são enormes!! 
 
Por isso ter seus livros e artigos sim será importante mas num momento futuro, 
quando você já adquiriu um bom nível de analista em licitações da maneira certa. 
 
 
TRABALHAR COM LICITAÇÃO REQUER CONHECIMENTO PRIMEIRO, 
HABILIDADE NA SEQUENCIA 
 
Um dos conceitos mais importantes que você precisa saber e entender para ter 
sucesso na sua carreira de analista é que trabalhar com licitação requer conhecimento 
e habilidade. Isso quer dizer que ao ler um edital, fazer um recurso, participar de uma 
licitação, nós estamos usando uma habilidade que desenvolvemos através de muitas 
horas de prática, mas somente depois de obter o necessário conhecimento. 
Conhecimento é aquilo que você aprende por intermédio dos estudos. A teoria 
musical é um exemplo de conhecimento. As regras do futebol são outro exemplo de 
conhecimento. Agora me diga: você pode tocar violão sabendo somente a teoria 
musical ou jogar futebol sabendo somente as regras do jogo? Não, de jeito nenhum! 
É preciso praticar, tocar violão e jogar bola constantemente para aprender essas 
atividades. Assim após o necessário conhecimento, licitação é uma habilidade, assim 
como tocar violão e jogar futebol, e é aprendido exatamente da mesma forma: 
levando conscientemente a teoria, a rota que você aprendeu, e aplicando na prática, 
no campo de batalha, de forma inteligente. 
É nesse ponto que muitos professores e cursos de licitações erram: eles tomam a 
licitação unicamente como um conhecimento, algo que uma vez aprendido pode ser 
usado infinitamente. A cada aula os alunos aprendem uma nova regra ou conceito. 
No final do curso, os alunos deveriam dominar completamente o tema, porém isso 
raramente ocorre, pois tentar ensinar licitação dessa maneira é como querer ensinar 
uma pessoa a jogar futebol através de lições sobre as regras do jogo. No final das 
lições o aluno conhecerá as regras, mas será um completo “perna-de-pau”. Assim, é 
 
 
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muito importante que você entenda que licitação requer conhecimento + habilidade 
que forneça ao aluno a experiência prática para ser melhorada. 
Da mesma forma aquele que tenta entrar pro campo de batalha sem antes passar 
pelo conhecimento/aprendizagem, perderá inúmeras oportunidades, tempo e 
dinheiro, sendo inabilitado ou desclassificado por erros básicos (ou até por erros do 
órgão comprador, sem nem perceber). 
 
Como eu sempre digo: sem uma verdadeira formação em analista de licitações você 
fica para trás e nem percebe. Talvez você já esteja para trás da maioria que está 
disputando com você e nem percebeu. 
 
Quanto mais tempo você praticar a teoria na prática, melhor ficará. No entanto, você 
precisa tomar muito cuidado para praticar da forma correta e não como é feito em 
muitos cursos. Praticar licitação não significa tentar participar com conhecimento 
‘meia-boca’ com os 30% que aprendeu ou entendeu. E nem mesmo entrar para o 
campo de batalha sem antes se preparar. Para sua alegria, nos próximos capítulos 
deste guia você aprenderá diversas formas corretas de praticar licitação! 
 
 
HABILIDADES LEVAM TEMPO PARA SEREM DESENVOLVIDAS 
 
Entender que aprender e trabalhar como analista de licitações de forma correta e 
eficiente é uma habilidade que requer treino e prática somente após a imersão no 
necessário conhecimento, é um dos primeiros passos para você começar a entender 
como se aprende licitação. Depois disso, você deverá entender que habilidades 
(qualquer que seja ela, jogar bola, tocar violão, se tornar analista de licitações) levam 
tempo para serem dominadas. E levam tempo porque você precisa treinar a sua 
mente, seu raciocínio. O importante é você ter em mente que o processo de 
desenvolver uma nova habilidade leva tempo e que no início você terá de ter 
paciência e aguardar certo tempo até ver os primeiros resultados. 
 
Fazendo um analogia, ser analista de licitações é igual plantar grama. Para plantar 
grama você tem que plantar as sementes e molhar o solo todos os dias durante 
muitos dias. Porém, mesmo depois de uma semana fazendo isso, você provavelmente 
não verá muitos resultados. É necessário em média 3 a 4 semanas para você ver os 
primeiros resultados e é justamente esse período inicial que apresenta mais 
dificuldades e incertezas. Porém conforme o tempo vai passando e você vai regando 
a grama, o gramado ficará cada vez mais bonito. É nesse ponto que as coisas começam 
a ficar realmente divertidas, pois os resultados começam a aparecer mais rápido e 
 
 
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todo processo passa a ser mais satisfatório. Assim, durante sua prática, é preciso 
acima de tudo saber e se lembrar de que seguindo em frente, seu gramado vai 
crescer, e com certeza, vai chegar ao nível avançado como analista de licitações, 
desde que tenha dedicação e continue praticando todos os dias! 
 
QUANTO TEMPO PRECISAMOS PRATICAR? 
 
Você já sabe que trabalhar como analista de licitações, é uma habilidade e que 
habilidades levam tempo para ser desenvolvidas. Entretanto, depois de darmos início 
aos nossos estudos em licitações, após já obtermos um conhecimento básico do 
tema, como passamos de um nível intermediário para um nível avançado? Para 
responder a essa pergunta, vou dar um exemplo da minha própria vida. Quando eu 
estava na escola, na pré-adolescência, sempre fui uma “pateta” nos esportes. Só que 
eu era ainda mais “pateta” por não entender que meus amigos e amigas bons no 
basquete só eram bons no basquete porque passavam todas as tardes jogando 
basquete, enquanto eu estava em casa jogando videogame (isso mesmo, com dois 
irmãos, minha infância foi regada à videogame e carrinho de rolimã rsrsrsrs, nada de 
bonecas!). Não é surpresa nenhuma que eu jogava videogame muito melhor do que 
qualquer um deles! 
 
A simples conclusão disso é: ficar bom em algo é o simples resultado da prática 
constante. Pratique constantemente e será muito difícil você não ficar bom! Mas 
quanto tempo de prática precisamos para ficarmos realmente bons? 
 
Posso te garantir, pela experiência aplicada a 21 mil alunos que, o tempo mínimo para 
se tornar um analista de licitações, imerso em conhecimentos que permitam a 
experiência pratica de suas aplicações é, no mínimo, 60 dias. Para entender isso, é 
preciso compreender que o analista de licitaçõesprecisa trilhar algumas etapas (no 
meu treinamento completo de formação de analista master de licitação, denomino a 
jornada do analista master em nove etapas, que levam o analista do zero ao 
avançado). 
 
Não acredite em milagres, para um bom analista de licitações uma imersão como é 
comercializada em um curso de 1, 2 ou 3 dias, jamais conseguirão deixar uma 
pessoa, sequer no nível básico! Isso é a mais pura verdade. Não existe “jeito” ou 
“dom” para aprender licitação, somente o correto conhecimento seguido da prática 
correta. Seguindo a filosofia de que a prática correta sempre gera bons resultados, o 
que vamos fazer aqui neste guia é lhe mostrar como conseguir o máximo de prática 
da forma mais eficiente e no menor tempo possível. 
 
 
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COMO CRIAR O HÁBITO DE ESTUDAR LICITAÇÃO EM 30 DIAS 
 
Um dos grandes segredos do sucesso, seja no trabalho ou nos estudos, é a 
regularidade. Regularidade de estudar todos dias, de correr todas as manhãs, de se 
alimentar bem etc. Manter essa regularidade não é nada fácil, pois tendemos a 
preferir a intensidade (“Vou fazer tudo de uma vez e me livrar logo desse trabalho, 
estudo etc.”). Como então manter a regularidade? O segredo da regularidade é fazer 
dela não algo que você “tem que fazer”, mas sim algo que você faz naturalmente, ou 
seja, um hábito. 
 
Uma pequena busca no dicionário e temos: 
 
há.bi.to [do latim habitu]: inclinação por alguma ação, ou 
disposição de agir constantemente de certo modo, adquirida pela 
frequente repetição de um ato. 
 
Um hábito é algo que fazemos regularmente, sem pensar, adquirido por intermédio 
da repetição. Pense naquelas pessoas que frequentam academias diariamente e são 
todas musculosas. Depois de muitos dias indo na academia, essas pessoas nem 
mesmo pensam mais em “tenho que ir à academia”, elas simplesmente vão, pois isso 
faz parte da rotina delas, é um hábito, o que, por sua vez, faz com que com o tempo 
elas fiquem malhadas, musculosas. Com licitação é exatamente a mesma coisa: se 
você criar o hábito de estudar licitação todos os dias, naturalmente os “músculos da 
licitação” começarão a aparecer, assim como acontece com os músculos reais de 
quem frequenta academias regularmente. 
 
Assim, criar o hábito de estudar licitação é um dos fatores que o levará ao sucesso 
nos estudos e na sua carreira. Enquanto você continuar tendo que se lembrar de que 
tem que estudar/aperfeiçoar seus estudos de licitação, todos os dias, isso ainda 
demandará certo esforço e você acabará desanimando cedo ou tarde. No entanto, no 
momento em que o estudo de licitação se tornar um hábito, quando você estudar 
todos os dias naturalmente (sem pensar “tenho que estudar”), todo o esforço e o 
desânimo acabarão! A questão agora é: como criar um hábito? 
 
Manter um hábito é fácil, porém criar um exige muita disciplina. Embora existam 
vários modos e teorias sobre como criar um hábito, neste guia vamos apresentar uma 
estratégia chamada “Estratégia dos 30 dias”. 30 dias será o tempo necessário de 
disciplina e dedicação para você criar o hábito de estudar licitação. Durante esses 
trinta dias, você precisa estudar todos os dias. 
 
 
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Defina um período diário de estudos, por exemplo, 30 minutos todos os dias. A partir 
daí, nós vamos dividir esses 30 dias em três etapas: 
1) Etapa Insuportável: dias 1 a 10 
2) Etapa Desconfortável: dias 11 a 20 
3) Etapa Invencível: dias 21 a 30 
 
Vamos dar uma olhada em como funciona cada uma dessas etapas: 
 
Etapa Insuportável (dias 1 a 10): os 10 primeiros dias de estudo são os que chamamos 
de insuportáveis. Durante esse período inicial, tudo irá “conspirar contra você”. Você 
ficará cansado, você “não terá tempo” para estudar, em certos dias pode acontecer 
de você até mesmo esquecer que tinha que estudar, entre muitos outros fatores que 
poderão tornar esses 10 dias um verdadeiro “caos mental”. 
 
É muito comum surgirem pensamentos do tipo “eu não sirvo para estudar”, “eu não 
tenho jeito para licitação”, “eu não tenho disciplina suficiente” etc. Veja bem, todos 
esses pensamentos fazem parte da criação do hábito e dos 10 dias iniciais, que 
justamente por isso são chamados de insuportáveis. No entanto, embora eles sejam 
“insuportáveis”, é essencial que você passe por eles, que você “suporte o 
insuportável”, pois superando os primeiros 10 dias você entrará na segunda etapa. 
 
Etapa Desconfortável (dias 11 a 20): depois de vencer os primeiros 10 dias, você entra 
na etapa dos dias desconfortáveis, que são os dias 11 a 20. Durante esse período, 
praticar seu novo hábito todos os dias não será mais insuportável, mas apenas um 
tanto desconfortável. Você já sabe que precisa estudar todos os dias, isso não é mais 
“o fim do mundo”, porém ainda assim existe um certo desconforto, a atividade ainda 
não está completamente integrada em sua rotina. O importante é lembrar que essa 
é uma etapa de controle, durante a qual você precisa apenas garantir que continue 
praticando/estudando todos os dias, pois a cada dia o desconforto será um pouco 
menor, até você atingir a terceira e última etapa, que é a mais importante de todas. 
 
Etapa Invencível (dias 21 a 30): após as duas primeiras etapas, ou seja, após 20 dias 
seguidos de estudo, o seu hábito de estudar todos os dias já está praticamente 
desenvolvido e agora precisamos apenas “solidificá-lo” em sua mente. 
 
Felizmente, fazer isso durante os dias 21 a 30 é bem mais fácil do que nas etapas 
anteriores, pois esses são os dias que chamamos de invencíveis! Durante essa etapa, 
os dias não são mais insuportáveis, não existe mais desconforto, pelo contrário, o 
 
 
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estudo se torna algo prazeroso, pois não somente trata-se de algo que seu corpo e 
sua mente se acostumaram a fazer durante os últimos 20 dias, como você também já 
não é mais um total iniciante, você tem um certo domínio sobre o assunto e sobre 
como praticar/estudar o assunto, o que faz com que muitas vezes você sinta vontade 
de estudar. No entanto, é muito importante que você não negligencie essa etapa! 
Não é porque você já superou os 20 primeiros dias que agora você pode 
simplesmente ficar um ou mais dias sem praticar o seu novo hábito. Como eu disse, 
os 21 a 30 servem para “solidificar” o hábito na sua mente, assim é essencial que você 
continue com a rotina e estude todos os dias, pois cada dia de estudo vai fortalecer 
ainda mais esse novo hábito, até que concluindo os 30 dias ele terá de fato se tornado 
algo que fará parte da sua rotina ao longo de muitos meses ou mesmo anos. 
 
Para dar um salto de resultados na sua carreira, você precisa encaixar os estudos 
entre as suas prioridades de vida, na sua rotina. Mas se mesmo assim você pensar 
que não tem tempo, assista ao vídeo a seguir onde a professora Flavia explica como 
fez para obter tempo para dedicação aos estudos: https://youtu.be/NeOQjC79ySQ 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/NeOQjC79ySQ
https://youtu.be/NeOQjC79ySQ
 
 
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Capítulo um: Conheça a rota do seu cliente 
comprador e fique 1000 passos na frente dos 
seus concorrentes 
_____________________________________ 
 
Como eu já mencionei, o que diferencia analistas de sucesso dos analistas que só 
alcançam resultados insatisfatórios, é o exato conhecimento da rota do comprador. 
Saber o que o comprador pode ou não pode fazer é fundamental para dar o xeque-
mate no jogo e vencer o maior número possível de licitações. E isso começa muito 
antes do dia da licitação, mas sim, com a leitura e interpretação certa do edital. 
 
O Instrumento Convocatório (também chamado de Edital ou carta-convite) é a peça 
fundamental onde encontramos todas as regras para a futura licitação: o que vai ser 
comprado oucontratado, como será entregue, quais documentos você precisa 
apresentar, como sua proposta será julgada. 
 
O problema é que esse edital sempre vem recheado de erros. Isso mesmo recheado 
de erros. Não basta ler, tentar seguir e achar que está tudo bem. A verdade é que 
grande parte dos editais é uma cópia ruim da Lei 8.666, 10.520 e pior: uma ‘cópia’ 
que adiciona exigências ilegais, que jamais poderiam ser feitas!!! E esta minha 
afirmação, de maneira alguma, é menosprezando quem fez o edital, porém a maioria 
dos servidores incumbidos da árdua tarefa de fazer o edital não recebem, 
infelizmente, a devida capacitação, o que torna a tarefa uma missão quase impossível. 
Então, sendo impossível ler essas Leis e entendê-las, nem preciso explicar que a 
mesma coisa acontece com um edital. 
 
Se você tentar sozinho ler e interpretar o edital, as chances de erros são gigantescas. 
Primeiro porque os erros sequer passam com clareza aos nossos olhos (é preciso ser 
nível bem avançado para conseguir pegar o edital e realmente enxergar todos os 
erros). Então, depois que você passa do nível básico para o intermediário e depois 
avançado, será sim possível que você chegue nesse patamar de, sozinho, ler, 
interpretar o edital, identificar os erros, e a partir dai elaborar as estratégias, 
arquitetar quando vale a pena impugnar ou não, recorrer ou não etc. Você será capaz 
de deixar as cartas na manga e usá-las completamente a seu favor. 
 
 
 
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E, para ser nível avançado, o primeiro passo e o diferencial como eu disse é você 
conhecer não apenas a sua rota, mas também o passo a passo da rota do órgão 
comprador, ou seja, cada passo que o órgão pode dar no processo, quais passos ele 
tem o dever de confeccionar, e quais passos ele está proibido de fazer. Resumindo: 
você tem que entender a rota do órgão comprador como se você mesmo fosse fazer 
a licitação, só assim você será capaz de identificar quando ele errar em alguma fase 
do processo. 
 
E para isso temos que começar do início, você tem que aprender completamente 
como funciona a etapa interna da licitação, isto é, o que o órgão deve fazer, o que 
não pode fazer ainda no planejamento, quando a licitação ainda não existe! 
 
É o que chamamos de etapa interna ou planejamento, você tem que conhecer 
exatamente o passo a passo que acontece por trás dos bastidores da licitação. 
 
Eu divido essa fase em 8 etapas: 
 
 
E agora preste muita atenção. Assim que o edital é publicado, entramos na fase 
externa, ou seja, após publicado o edital a licitação é real, é pública, vai acontecer! 
 
 
 
 
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QUAL A VANTAGEM DE CONHECER A ROTA DO COMPRADOR PASSO A 
PASSO DA ETAPA INTERNA DA LICITAÇÃO 
 
Poucos analistas de licitação sabem da importância deste passo, e os analistas de 
licitação nível avançado, que realmente trabalham de forma estratégica com 
resultados fantásticos, são os que conhecem a rota do comprador na palma da mão. 
Depois que o edital for publicado e entrarmos na etapa externa da licitação, aquela 
licitação é publica e você poderá usar de uma dica de ouro e extremamente 
importante: pedir acesso para ver aquele processo, ou seja, pedir vistas aos autos do 
processo. 
 
Esse pedido deve ser feito eletronicamente caso o órgão adote o processo 
administrativo eletrônico, então você faz aí mesmo da sua casa (você vai localizar no 
edital o e-mail do pregoeiro e efetuar esse pedido, quando será encaminhado por e-
mail seu acesso por um período de “x” dias), que é o caso dos órgãos federais. 
 
Ou sendo órgãos que ainda utilizem o processo em papel, você faz esse pedido 
pessoalmente no balcão do órgão, eles serão obrigados a permitir que você veja os 
autos, tire fotos se quiser, tire cópias. 
 
Quando você não teve acesso a rota do comprador, desconhece completamente 
como ele deveria ter feito essa fase interna, de nada adiantaria pegar esse processo 
em mãos, pois você não entenderia nada, nem teria sensibilidade para verificar os 
erros. 
 
Mas após conhecer a rota passo a passo do comprador e pegar em mãos esse 
processo, você facilmente saberá identificar e diagnosticar erros como: 
• Será que a modalidade correta foi adotada? 
• Será que o tipo de licitação está correto? 
• Será que a pesquisa de mercado foi corretamente elaborada? 
• O órgão pode nesta licitação específica esconder o valor estimado ou é obrigado a 
divulgá-lo (e isso varia de modalidade para modalidade). 
• Existe justificativa para marca caso tenha sido exigida determinada marca em um 
produto? 
• Existe justificativa para características exclusivas, caso tenham sido exigidas? 
• Existe justificativa para qualquer exigência que de alguma forma restringe a 
participação dos licitantes? QUALQUER tipo de restrição – exigências, prazos, itens. 
• Se trata de uma licitação dirigida/direcionada ilegalmente? 
E mais centenas de erros...... 
 
 
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Então, por exemplo. Se você está vendo o processo de um pregão eletrônico e não 
encontra o valor estimado, ao pedir o valor para o órgão ele responde que não vai 
mostrar pois é sigiloso. Certo? Sim, correto. O Decreto Federal 10.024/19 permite 
essa dinâmica. 
 
Agora, se você está vendo o processo de um pregão presencial e não encontra o valor 
estimado, ao pedir o valor para o órgão ele responde que não vai mostrar pois é 
sigiloso. Certo também? Não, totalmente errado. Para o pregão presencial a regra é 
diferente e você tem direito total de pedir e ter acesso ao valor estimado, a pesquisa 
de mercado e por ai vai. 
 
Viu, uma pequena diferença muda totalmente a regra e se você não souber disso, 
seus ganhos irão cair absurdamente, pois você está totalmente desprotegido. 
 
Participar da licitação desconhecendo o passo a passo da rota do comprador é como 
sair para passear na praça da Sé (um local perigoso e violento aqui de SP) à meia noite 
com seu celular, relógio e computador nas mãos, apenas torcendo para não ser 
assaltado. Praticamente pedir para as coisas darem erradas! 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA COMENTANDO UM ERRO 
COMUM DOS JULGADORES CONECTADOS A ETAPA INTERNA QUE VOCÊ DEVE 
CONHECER E UTILIZAR A SEU FAVOR, ACESSE O LINK: 
https://youtu.be/zY9CfSyL9MM 
 
 
https://youtu.be/zY9CfSyL9MM
https://youtu.be/zY9CfSyL9MM
 
 
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99% DOS EDITAIS TEM ALGUM ERRO 
 
Hoje posso afirmar, que não existe edital livre de erros. Basicamente quando pego 
um edital, basta utilizar a estratégia correta e escolher se devo impugnar ou não. Isso 
parece difícil para quem ainda não atua na área mas após chegar em um nível 
avançado, você conseguira identificar erros de até 80% dos editais que caírem em 
suas mãos. 
 
Mas novamente, reforço: para desenvolver essa habilidade, leva-se tempo sim, mas, 
principalmente, essa habilidade jamais pode ser desenvolvida se você não tiver 
acesso constante à rota do seu cliente comprador. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA COMENTANDO UM ERRO 
COMUM EM EDITAIS, BASTA ACESSAR O LINK: https://youtu.be/_OIrOj71BVg 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/_OIrOj71BVg
https://youtu.be/_OIrOj71BVg
 
 
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QUAL A VANTAGEM DE CONHECER A ROTA DO COMPRADOR PASSO A 
PASSO DA ETAPA EXTERNA DA LICITAÇÃO 
 
Da mesma forma e tão importante quanto conhecer a etapa interna, é você conhecer 
também a etapa externa do órgão julgador na licitação. 
O que isso significa? Saber exatamente como ele deve julgar uma licitação. Isso te 
coloca1000 passos à frente do seu concorrente, pois você terá o conhecimento, 
quando o órgão errar no julgamento, de poder utilizar a defesa administrativa 
necessária para sua defesa. 
 
Veja o mapa mental abaixo das etapas que são realizadas em um pregão eletrônico 
por exemplo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Cada etapa dessa é executada com uma riqueza de detalhes, o que exige muito 
conhecimento de quem vai fazer a licitação. A realidade é: muitas vezes o Governo 
não fornece aos servidores a capacitação adequada, não aprovando sua participação 
em cursos e treinamentos que realmente o capacitem, o que faz muito servidores 
serem prejudicados. Consequentemente uma atitude como essa leva fatalmente o 
servidor a cometer erros no julgamento. E é aí que entra sua habilidade de, 
conhecendo o passo a passo do servidor, conseguir identificar tais erros. 
 
No dia marcado para julgamento da licitação do julgamento, quer dizer, no dia da 
licitação, você será julgado, além de participar de uma competição. 
Esse julgamento é feito de acordo com as modalidades de licitação. Cada uma dessas 
modalidades tem um ritual próprio, com um passo a passo, com prazos diferentes, 
mais ou menos burocracia. 
 
Conhecer cada etapa detalhadamente lhe dará expertise para pegar o órgão ‘no pulo’ 
caso ele erre no dia da Licitação. 
 
No dia e horário marcados no edital (ou carta-convite, pois o instrumento 
convocatório chama-se carta convite no caso do convite) é aberta a sessão onde 
temos cada uma dessas etapas sendo desenvolvidas pelo órgão comprador, seu 
cliente. Acontece que esse julgamento pode ser presencial (se for concorrência, 
tomada de preços, convite, pregão presencial) ou eletrônico (no caso do pregão 
eletrônico). 
 
Os servidores que julgam e realizam as fases no dia da licitação, chamamos de: 
• Pregoeiro e sua equipe de apoio: no caso do pregão (presencial ou eletrônico) 
• Comissão de Licitação: se a licitação for concorrência, tomada de preços ou convite. 
 
O fato é que, durante esse julgamento, em quase todas as licitações ocorrem erros, 
equívocos dos mais variados, como por exemplo: 
• Sua empresa ser desclassificada (fase de proposta) ou inabilitada (fase de 
documentos) erroneamente; 
• Seu concorrente ser classificado ou habilitado erroneamente (quando na verdade 
ele deveria ter sido desclassificado/inabilitado e ficar fora do jogo); 
• A licitação ser anulada ou revogada quando não era o caso, prejudicando o primeiro 
colocado que pode ser você; 
• Exigências erradas e ilegais das mais diversas; etc. 
 
 
 
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E o ponto mais importante: você necessita ter um conhecimento avançado nos 
documentos de habilitação para licitação. Para participar de licitações, são exigidos 
vários documentos das empresas. 
 
Veja o quadro geral dos documentos de habilitação: 
 
Documentos Art. Objetivo 
Declaração que não emprega 
menor 
Art. 27, V, Lei 8.666 Cumprimento do disposto no inc. XXXIII do art. 7º da CF/88 - 
Declaração entregue pelo licitante - proibição de trabalho 
noturno, perigoso ou insalubre a menores de dezoito e de 
qualquer trabalho a menores de dezesseis anos, salvo na 
condição de aprendiz, a partir de quatorze anos. 
HABILITAÇÃO JURÍDICA Art. 28, Lei 8.666 Normas que regulam e legitimam a atividade de pessoas físicas 
ou jurídicas; verifica-se se o licitante possui documentos que o 
possibilite de praticar os atos da vida civil, de firmar contratos 
com o Poder Público 
REGULARIDADE FISCAL E 
TRABALHISTA 
Art. 29, Lei 8.666 Reg. Fiscal: regularidade do licitante perante o fisco 
(obrigações fiscais, encargos sociais). 
Reg. Trabalhista: perante a Justiça do trabalho, entrega da 
CNDT-Certidão Negativa de Débitos Trabalhistas. 
QUALIFICAÇÃO TÉCNICA Art. 30, Lei 8.666 Será analisada a aptidão técnica teórica e prática para a 
execução do objeto. Divide-se em: 
a) Capacidade técnico-operacional (atinente à qualificação da 
empresa, pessoa jurídica) 
b) Capacidade técnico-profissional (profissionais) 
QUALIFICAÇÃO ECONÔMICO-
FINANCEIRA 
Art. 31, Lei 8.666 Será analisada a boa situação financeira do licitante p/ 
execução do objeto. 
 
Porém o que sempre acontece, como a Lei 8.666/93 que detalha esses documentos é 
uma verdadeira bagunça, péssima redação, então é obvio que os órgãos compradores 
acabam em quase todos os editais exigindo documentos que não poderiam ser 
exigidos, ou mesmo no momento de julgar esse documento, julgam injustamente. 
 
 
 
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Por isso o mais importante de tudo é você possuir um entendimento muito 
aprofundado sobre cada um desses documentos, um por um, além de conhecer 
exatamente a rota do comprador, isto é: de todos os documentos previstos nas Leis, 
quais devem sempre ser exigidos e quais podem ser dispensados. Sabendo isso você 
vira uma máquina de achar erros em editais (é imensa a quantidade de erros em 
editais de todo o Brasil nessa parte de documentação) e também nos documentos 
dos seus concorrentes, afastando-os do jogo de forma honesta, íntegra, sem 
maracutaia, deixando a pista livre para você! 
 
Esse conhecimento eu diria que é um dos mais importantes e essenciais, é uma peça 
chave, um divisor de águas para o analista de licitações. O analista nível avançado 
participa ativamente da sessão e consegue identificar, no mínimo 80% desses 
equívocos, utilizando estrategicamente as defesas administrativas. 
 
 
 
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ERRO DO SISTEMA PREJUDICA O LICITANTE? 
Para que você compreenda o que estou falando, existem erros nos sistemas de pregão 
que você somente terá conhecimento se puder visualizar as telas do pregão na visão 
do pregoeiro. 
Por isso que, aprender apenas as suas telas (do analista), apenas aprender a cadastrar 
propostas e dar lances etc, é um conhecimento necessário porem muito básico e que 
não leva a grandes resultados. 
 
PARA APRENDER ESTE ERRO DO SISTEMA QUE FAZ O ANALISTA PERDER PREGÕES 
ELETRÔNICOS, BASTA ASSITIR O VÍDEO ABAIXO PELO LINK: 
https://youtu.be/wumjqdkxa3g 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/WUMJqdKxa3g
https://youtu.be/WUMJqdKxa3g
 
 
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PONTOS CEGOS QUE FAZEM VOCÊ PERDER QUALQUER LICITACÃO 
E este problema é muito comum mesmo entre analistas experientes, que acabam 
sendo prejudicados por erros do edital e do julgamento. 
Mas como eu disse, a boa notícia é se você agir rapidamente, pode aplicar de imediato 
os métodos que ensino neste guia, identificando os erros e pontos cegos dos editais, 
nos processos, nos julgamentos e nos documentos dos seus concorrentes. 
 
Para aprender alguns pontos cegos que podem prejudicar o analista de licitações e 
aprender identifica-los, assista ao vídeo abaixo pelo link: 
https://youtu.be/wa3iqe2fmtk 
 
 
 
 
 
CONHEÇA O SEU CLIENTE! 
 
Um passo importantíssimo que diferencia os analistas avançados daqueles que só 
perdem tempo e dinheiro e não alcançam resultados, é conhecer profundamente 
todos seus clientes e seus futuros possíveis clientes. E eu não estou brincando quando 
afirmo que quem entra para o mundo dos analistas de licitações, um time que vende 
para o Governo, dificilmente enfrentará qualquer tipo de crise financeira, pois o 
Governo nunca pode parar de comprar! 
 
https://youtu.be/wa3IQE2fMtk
https://youtu.be/wa3IQE2fMtk
 
 
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Porém, para ser um analista de licitações master e realmente obter resultados e 
alavancar carreira, como eu disse, um dos passos principais é conhecer a fundo seu 
cliente. E o que eu quero dizer com conhecer seu cliente a fundo? Você precisa 
entender que todos os milhares órgãos e entidades do Brasil que podem ser seus 
clientes tem uma divisão, em uma estrutura, que encontramos dentro do Direito 
Administrativo. Eu expliquei no Capítulo Zero como um dos princípios fundamentais 
para trabalhar com licitação é conhecer o necessário sobre Direito Administrativo, 
que te forneça segurança e proteção antes de você pisar em uma licitação. Se você 
não leu, recomendo que volte e leia os capítulos anteriores para entender essa 
dinâmica. 
 
Chamamos todos esses milhares órgãos e entidades do Brasil de Administração 
Pública. Mas a divisão precisa ser entendida passo a passo pelo analista de licitações, 
para que ele saiba de qual esfera este órgão é (Federal, Estadual, Municipal, Distrital), 
de qual Poder (Executivo, Legislativo, Judiciário), ou se é um Tribunal de Contas, 
Ministério Público e localizar esse órgão no mapa da Administração Pública. 
 
 
 
 
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E apenas para você entender a importância de conhecer tudo isso, no método de 
formação de analista master de licitação ensino detalhadamente na rota traduzida e 
mapeada toda essa estrutura, ensinando passo a passo o fornecedor a localizar o 
órgão na estrutura, compreender a legislação aplicável. Todo esse conhecimento é 
indispensável pois só assim você conseguirá encontrar os erros do edital e do 
julgamento e saber quem procurar caso o cliente cometa uma injustiça com você, 
qual tribunal de contas denunciar esse pregoeiro etc. 
 
E toda essa matéria está dentro do Direito Administrativo1 
 
 
A má noticia é que por isso, temos um montão de textos legais espalhados sobre o 
tema (leis, decretos, regulamentos, portarias, instruções etc) uma verdadeira 
bagunça. Por isso, sem a rota passo a passo traduzida e mapeada, fica muito difícil ser 
um licitante de sucesso. 
 
 
1 O Direito Administrativo é o conjunto de todas as normas e princípios que regem as 
condutas da Administração Pública. 
 
 
 
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Depois de localizado o órgão dentro dessa estrutura, ai vamos entender qual 
legislação se aplica a este órgão: se é a legislação nacional, federal, estadual, distrital 
ou no caso de empresas públicas e sociedades de economia mista, as estatais, temos 
outro rito e outra Legislação, a da Lei 13.303/16. E saberemos também a quem 
recorrer, interpor denúncias, representações, qual órgão de controle é o responsável 
por este meu cliente? São algumas defesas gratuitas que eu uso todos os dias a meu 
favor e você também pode usar, sozinho, sem precisar de advogado e sem pagar nada 
por isso! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo dois: Estratégias preparatórias do 
analista de licitações 
_____________________________________ 
 
Agora que você já entendeu a necessidade de compreender a fundo a rota do órgão 
comprador, a sua rota, o necessário sobre Direito Administrativo, chegou o momento 
de colocar a mão na massa e iniciar os preparativos para as suas licitações. 
 
CADASTRO DA EMPRESA 
 
Existe alguns cadastros que precisam ser executados, vou explicar o passo a passo no 
capitulo três. 
 
 
COMO ESCOLHER AS MELHORES LICITAÇÕES 
 
Compreendendo exatamente o que o comprador pode ou não pode fazer, você será 
capaz de identificar as melhores licitações para participar. 
Não adianta nada você participar por exemplo, de uma licitação feita por Sistema de 
Registro de Preços para vender mil unidades de determinado equipamento, dar seu 
menor valor considerando que vai vender mil unidades, ganhar. E aí se depara com 
algo comum: o órgão vai pedindo o equipamento de um em um, envio de um por vez, 
algo que não compensa nem o frete do envio!! 
Agir da forma descrita acima é um equívoco que vejo analistas de licitação passarem 
todos os dias. Na semana passada mesmo (a qual escrevo este e-book) um empresário 
me procurou desesperado, pois estava há meses com um contrato exatamente assim, 
o órgão pedia o objeto de um em um, dois em dois, e ele estava com um enorme 
prejuízo pois os valores de envio sequer compensavam o lucro. Basicamente ele 
estava pagando para trabalhar! Ele queria, de todo jeito, interromper o contrato, pois 
já havia conversado com o órgão sobre este problema e o órgão apenas respondia 
que não tinha obrigação de comprar quantitativos mínimo, pois era uma ata de 
registro de preços, e continuaria sim pedindo de um em um. 
Infelizmente esse empresário teve que arcar com o prejuízo por um ano, até o final 
do contrato, pois não soube agir de forma estratégica antes do dia da licitação, ainda 
na fase de pedidos de esclarecimentos, de impugnações. Não lançou mão dos 
equipamentos que ele poderia e dançou. 
 
 
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Por exemplo, no sistema de registro de preços ou SRP, um sistema mais avançado de 
vendas para o Governo, sempre ensino meus alunos no programa fechado de estudos 
para Formação de Analista de Licitações Master, que se a licitação for por SRP, eles 
precisam confeccionar sua proposta de preço considerando o valor unitário de seu 
produto (uma vez que a Administração não está obrigada a adquirir a totalidade dos 
quantitativos previstos ou, nem sequer, parcialmente). Porém, como o comprador 
não pode simplesmente abusar dessa vantagem, dependendo do caso, o correto é 
usar um pedido de esclarecimento ou até uma impugnação para que o órgão faça 
uma gentileza formal (como já disse, ele não é obrigado), incluindo no edital um 
cronograma das compras dos exercícios anteriores e das expectativas para o futuro, 
já indicando um bom norte para o analista de licitação de quanto aquele cliente 
costuma comprar por mês, bimestre etc. Apesar do órgão não ser obrigado a fazer 
isso, como eu disse, os órgãos sérios, que prezam por bons fornecedores, fazem sim. 
Se o órgão se negar a fazer você já tem grande indicio de estar diante de uma licitação 
ruim, de uma má oportunidade. 
 
E a segunda dica, mesmo sabendo que no SRP o órgão realmente não tem a obrigação 
de comprar, nesse pedido de esclarecimento solicitar que ele se comprometa 
formalmente no edital a, caso venha a adquirir, que cada pedido tenha uma 
quantidade mínima que compense, pelo menos, os custos de envio, frete. Entenda 
que como a Lei não obriga o comprador a isto, para que você não tenha prejuízo, não 
pode contar com a sorte. É fortemente recomendado agir da forma que eu acabei de 
ensinar e tentar essa “negociação” (a partir da gentileza do órgão, mas jamais feita 
informalmente, e sim pela via do pedido de esclarecimento ou impugnação, assim 
você terá em mãos uma resposta oficial do órgão e ele, caso acate se convencendo 
de seus argumentos, terá que modificar o edital, uma vez previsto no edital faz lei 
entre as partes). Mas entenda que essas duas saídas que te dei aqui precisam ser 
feitas antes do dia da licitação, antes do dia do julgamento. Jamais depois que ganhou 
a licitação, pois aí, nesse momento, o órgão não vai mudar mais nada, e você passará 
pelo mesmo problema que passou o empresário que descrevi acima, tomará prejuízo. 
Mas tomadas as medidas corretas e inteligentes antes da licitação e constando no 
edital, quem vencer a licitação pode dormir tranquilo que não vai passar o apuro que 
esse empresário passou. E, se o órgão não agir dessa forma, você terá fortes indícios 
que está diante de uma má oportunidade, e o mais correto é envidar seus esforços 
para participarde outra licitação. 
 
Outra estratégia super poderosa que a maioria dos licitantes não sabem utilizar. 
Muitos analistas de licitação me dizem o seguinte: ‘Flavia, mas se eu não dou o menor 
 
 
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preço, não consigo ganhar de jeito nenhum. Meus concorrentes apelam com preços 
muito mais baixos’. Aí que fará toda diferença você conhecer a rota traduzida da lei e 
ser capaz de identificar a inexequibilidade de preços em uma proposta, erros nos 
documentos dos seus concorrentes e afastá-lo, ou, se toda documentação dele 
estiver ok, ser capaz de identificar se a proposta que está maquiada. Veja esse vídeo 
rápido da professora Flavia explicando como fazer isso: 
 
https://youtu.be/2h70kKdxotY 
 
 
 
É por isso que o licitante de sucesso é aquele que sabe exatamente a rota do órgão 
comprador, tenho diversos alunos com cases de sucesso, pois aprenderam a rota 
traduzida e mapeada do comprador e a sua também, aprendendo a utilizar as 
estratégias corretas, identificar os erros do edital, identificar os erros do julgador, 
identificar os erros nos documentos dos seus concorrentes, a inexequibilidade dos 
preços e os afastar de forma honesta do jogo. 
 
 
ONDE ENCONTRAR LICITAÇÕES 
 
Agora vou explicar quais locais que você vai buscar para encontrar suas licitações, os 
editais que você vai analisar e, então, decidir por participar. 
Existem várias formas de buscas, mas primeiro vou te ensinar a forma totalmente 
gratuita, onde você busca a licitação, sem gastar um real. 
https://youtu.be/2h70kKdxotY
https://youtu.be/2h70kKdxotY
 
 
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São quatro locais que vamos utilizar , vamos lá? 
 
1) http://paineldecompras.economia.gov.br/ 
O painel traz um panorama geral para monitorar todas as licitações que são realizadas 
pelo Comprasgovernamentais (antigo ComprasNet). 
 
 
 
Nesse site então conseguimos ter uma visão de tudo o que os órgãos pretendem 
comprar durante o ano (previsão é feita com um ano de antecedência), por meio da 
função plano anual de contratações. Se você ainda não tem seu negócio e não sabe 
o que vender, aqui é uma excelente oportunidade de encontrar todo tipo de objeto, 
refletir e escolher seu nicho de mercado! 
 
Se você, por outro lado, já atua e trabalha, consegue aqui verificar as possíveis futuras 
compras daquilo que você já vende e se programar para as vendas! 
 
Além disso aqui você acessa licitações encerradas e em andamento (processos de 
compras), licitações que já foram finalizadas e possuem um vencedor (processos 
http://paineldecompras.economia.gov.br/
 
 
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homologados), contratos, atas de registro de preços, e consegue ainda monitorar os 
pagamentos e empenhos do governo (execução financeira). 
 
2) Compras Governamentais / ComprasNet: www.comprasgovernamentais.gov.br 
Aqui encontramos as licitações do governo federal, mas também da grande maioria 
dos Estados e Municípios que utilizam também o ComprasNet. Esse é o site oficial 
para as compras do Governo Federal, mas Estados e Municípios podem usar esse site 
gratuitamente, daí que encontramos aqui uma infinidade de oportunidades para 
participar em todo o Brasil! 
 
Você pode buscar por licitações do dia 
http://comprasnet.gov.br/acesso.asp?url=/ConsultaLicitacoes/ConsLicitacaoDia.asp 
 
ou pesquisar 
http://comprasnet.gov.br/acesso.asp?url=/ConsultaLicitacoes/ConsLicitacao_Filtro.asp 
 
 
3) Licitações-e do Banco do Brasil https://licitacoes-e.com.br/. 
Esse é o site onde se realizam pregões eletrônicos, por meio do sistema do Banco do 
Brasil. É um sistema utilizado por milhares de órgãos e entidades públicas, com 
milhares de oportunidades de vendas para esses órgãos. 
 
Mas preste muita atenção: não confunda licitação com pregão eletrônico. Licitação 
é o nome desse procedimento que o Governo abre quando vai comprar um produto, 
um serviço, uma obra, e ele pode usar uma licitação presencial ou eletrônica (se for 
obra, somente presencial). Nós chamamos de modalidade de licitação o formato que 
aquela licitação terá, podendo ser adotadas para as modalidades que veremos a 
seguir. 
Basicamente, cada modalidade tem regras diferentes para universo de licitantes 
(umas podem exigir cadastro, outras não), prazos (umas com prazos maiores e outras 
menores) e valores! Vejam só os valores das compras governamentais, dependendo 
da modalidade adotada: 
 
I) CONCORRÊNCIA 
II) TOMADA DE PREÇOS 
III) CONVITE 
http://www.comprasgovernamentais.gov.br/
http://comprasnet.gov.br/acesso.asp?url=/ConsultaLicitacoes/ConsLicitacaoDia.asp
http://comprasnet.gov.br/acesso.asp?url=/ConsultaLicitacoes/ConsLicitacao_Filtro.asp
https://licitacoes-e.com.br/
 
 
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IV) PREGÃO (que pode ser presencial ou eletrônico). 
O pregão eletrônico que é de longe o mais utilizado, permite que você possa participar 
da sua casa das licitações, e pode ser utilizada para qualquer valor, inclusive valores 
milionários de contratações. 
 
 
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Agora que você já sabe que pode participar de inúmeras licitações, sejam elas 
presenciais ou eletrônicas, vamos continuar aprendendo onde encontrar licitações. 
 
 
4) Licitações da sua cidade 
Para encontrar licitações, além dos sites indicados, você deve também acessar o site 
dos órgãos/ entidades públicas da sua cidade no início pelo próprio site (hoje a 
maioria dos órgãos publicam suas licitações, também em seus sites, além dos meios 
oficiais como a imprensa oficial). 
Basta entrar no site da Prefeitura da sua cidade, da Câmara da sua cidade, e você 
encontra uma aba de Licitações, Compras, Editais, onde você já encontra os editais 
daquele órgão. 
Isso você pode repetir em sites de qualquer órgão público do Brasil. Então por 
exemplo, você quer pesquisar as licitações dos Ministérios, Secretarias, Prefeituras, 
INSS, IBAMA, FUNAI, IPEA, IBGE, INFRAERO, EBCT, Banco do Brasil, Petrobras, Casa 
Civil, DAEE, USP, FUNDAP, SABESP, DER, Companhia Energética de Brasília, NOVACAP, 
IPREM, IMESF, PRODAM e outros milhares.... 
Além de você pode ter acesso às licitações pela busca, na internet, diretamente no 
site do órgão ou entidade licitante, também encontra oportunidades de licitações nos 
Diários Oficiais e Jornais de grande circulação, onde as licitações também são 
publicadas. 
 
 
 
 
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PARA ASSISTIR AO VÍDEO TUTORIAL NO QUAL A PROFESSORA FLAVIA VIANNA 
ENSINA COMO COMO ENCONTRAR LICITAÇÕES GRATUITAMENTE PASSO A PASSO, 
BASTA ACESSAR O LINK: https://youtu.be/bdhltommjeg 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/BDhLtomMjeg
 
 
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Capítulo três: cadastros necessários 
_____________________________________ 
 
Para participar de licitações, você precisará providenciar alguns cadastros da 
empresa. O primeiro e mais importante cadastro que você vai providenciar é o SICAF, 
que é um banco de dados (documentos) mais genéricos utilizados em licitações (é o 
registro cadastral do Governo Federal mas amplamente utilizados por outras esferas). 
Ou seja, ele contempla os documentos de habilitação mais genéricos sobre: 
habilitação jurídica, regularidade fiscal/trabalhista (e um pouco de qualificação 
técnica e econômico-financeira). 
 
O SICAF também é um cadastro para consulta de penalidades, pois a Administração 
cadastra penalidades que a empresa tenha sofrido. O SICAF 100% digital implica que 
o cadastramento e a atualização do cadastrado será feito de forma eletrônica. Vamos 
ensinar neste guia como o analista de licitações pode utilizaros cadastros como forte 
aliado a afastar concorrentes ruins e penalizados. 
 
Então no SICAF digital, a documentação é apresentada digitalmente pelo analista de 
licitação. É importante que o analista tenha uma tabela de controle dos prazos de 
seus documentos, para sempre atualizar cada certidão no cadastro nos respectivos 
prazos de vencimentos. A atualização dos documentos é obrigação do cadastrado, 
por isso é uma função essencial do analista de licitações conhecer a fundo cada 
documento e fazer o controle e atualização. 
 
COMO FAZER O CADASTRO NO SICAF 
 
Você fará o cadastro gratuito pelo site oficial www.comprasgovernamentais.gov.br. 
É necessário contudo possuir Certificado Digital conferido pela Infraestrutura de 
Chaves Públicas Brasileira – ICP – Brasil (e-CPF) e cadastro no portal Brasil Cidadão 
(https://scp.brasilcidadao.gov.br/ ). Desde o dia 25 de junho de 2018 todos deverão 
utilizar o certificado digital para acesso ao Sistema. 
 
Se a empresa que você trabalha já está cadastrada no SICAF, a partir das novas regras, 
deverá realizar upload dos documentos – e para isso, necessitará também do 
certificado digital. 
 
 
http://www.comprasgovernamentais.gov.br/
https://scp.brasilcidadao.gov.br/
 
 
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NÍVEIS DE CADASTRAMENTO DO SICAF 
 
O analista precisa conhecer como a palma da mão cada nível e cada documento que 
compõe cada nível. O SICAF possui os seguintes níveis: 
 
• Nível I: Credenciamento: nível mínimo necessário se a empresa quer participar de 
pregão eletrônico, cotação eletrônica e RDC que ocorrem no Compras 
Governamentais. 
Nesse campo o fornecedor preencherá uma série de informações sobre a empresa, 
como: responsável pelo cadastro, sócios, dirigentes, linhas de fornecimento. E fará o 
envio de documentos dos sócios (como RG, comprovante de casamento se for o caso). 
 
• Nível II: Habilitação Jurídica: exigências do art. 28 da Lei 8.666/93. No SICAF você 
deverá fazer o upload do contrato social da sua empresa. Veja: 
 
 
• Nível III: Regularidade Fiscal Federal e Trabalhista: exigências do art. 29 no âmbito 
federal. 
Nessa seara o SICAF faz a sincronização automática com as certidões na base de dados 
dos órgãos emissores. Veja: 
 
 
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• Nível IV: Regularidade Fiscal Estadual, Distrital e Municipal: exigências do art. 29 
no âmbito Estadual e Municipal. 
O fornecedor deve preencher os campos e efetuar o upload dos documentos: 
 
 
 
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• Nível V: Qualificação técnica: referente ao inciso I do art. 30 da Lei nº 8.666/93 
(registro ou inscrição na entidade profissional competente – ex. CREA, CAU). 
Em relação à qualificação técnica como exigências desse tipo dependem de uma 
licitação específica (será exigido por ex. atestados que comprovem que já prestou o 
serviço antes, para isso somente o edital de uma licitação específica poderá efetuar a 
exigência), encontramos no SICAF os seguintes itens: 
 
 
 
 
 
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• Nível VI: Qualificação econômico-financeira: referente aos incisos I e II do art. 31, 
da Lei nº 8.666 (ou seja, balanço patrimonial e demonstrações contábeis e certidão 
negativa de falência ou concordata) 
 
 
 
 
EMISSÃO DO CRC (CERTIFICADO DE REGISTRO CADASTRAL) 
A empresa devidamente cadastrada (com a documentação válida e sem ocorrências 
impeditivas) poderá emitir seu Certificado de Registro Cadastral. O CRC contém dados 
integrados com a Receita Federal, contendo os seguintes dados: CNPJ, razão social, 
CNAE e sede da empresa). 
 
 
O SICAF É OBRIGATÓRIO? 
 
Apesar de sempre lecionarmos que o SICAF é faculdade, como toda regra tem 
exceção, o SICAF é obrigatório para Pregão Eletrônico, RDC e Cotação Eletrônica que 
ocorrem no Compras Governamentais. Por isso, se você é fornecedor, não pense duas 
vezes em providenciar seu registro. 
Ele também será utilizado em algumas ocasiões como Tomada de Preços e Convite, 
caso seja o cadastro utilizado pelo comprador. 
 
 
 
 
 
 
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UTILIZANDO O SICAF PARA HABILITAÇÃO 
 
Quando utilizado para habilitação nas licitações, edital deve prever que o SICAF será 
consultado, estabelecendo: 
 
• Dia, hora e local para verificação online no SICAF nas modalidades clássicas 
(Concorrência, Tomada de Preços e Convite) da Lei nº 8.666. 
• A verificação online no SICAF, na fase de habilitação, no pregão. 
 
Documentos vencidos no SICAF poderão ser apresentados devidamente atualizados 
para a Comissão/Pregoeiro, no momento da habilitação. 
*Cuidado, apenas, com a Tomada de Preços, pois há requisito na Lei nº 8.666 que da 
Tomada de Preços participam ou cadastrados, ou não cadastrados, desde que 
atendam a todas condições de cadastramento até 3 dias antes da data da sessão, 
prazo este que precisa ser considerado na verificação da documentação. 
 
 
CONTRATAÇÃO DIRETA POR PEQUENO VALOR 
Se você for contratado por dispensa de pequeno valor, o SICAF também pode ser 
utilizado para verificar seu INSS, FGTS, Fazenda Pública Federal e Trabalhista. 
 
 
COMO FAZER SEU CADASTRO NO SICAF EM SEIS PASSOS 
 
Agora aprenda a fazer seu cadastro no SICAF em seis simples passos! 
 
1º PASSO - Cadastrar-se no portal Brasil Cidadão 
https://scp.brasilcidadao.gov.br/ 
Primeiramente você precisa se cadastrar no Portal Brasil Cidadão. Para isso, é 
essencial que você tenha um Certificado Digital padrão ICP-Brasil (e-CNPJ) ou (e-CPF). 
*Atenção: as seguintes pessoas poderão, com o e-CPF, acessar o cadastro do 
fornecedor: 
I - o atual responsável pelo cadastro no SICAF; 
II - qualquer sócio pessoa física (conforme dados obtidos da Receita Federal); e 
III – o responsável pela Pessoa Jurídica na Receita Federal (CPF vinculado a CNPJ). 
 
Para isso, uma dessas pessoas deve entrar com o Certificado Digital (e-CPF). 
 
https://scp.brasilcidadao.gov.br/
 
 
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Com o cadastro atualizado seu login ficará personalizado, podendo preencher os 
demais campos no sistema. Veja como o meu ficou: 
 
 
 
 
 
 
 
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2º PASSO - Após devidamente cadastrado no portal brasil cidadão, com seu 
certificado digital, acesse o sistema do SICAF pelo site 
https://www3.comprasnet.gov.br/sicaf-web/index.jsf , clicando em fornecedor e 
no botão “brasil cidadão”: 
 
 
 
 
3º passo – Você voltará à tela do Brasil Cidadão para login, mas agora o segredo é 
acessar pelo segundo quadro “ENTRAR COM CERTIFICADO DIGITAL”. 
Atenção: se você acessar por meio de CPF + Senha (primeiro quadro) não conseguirá 
atualizar seu cadastro! 
 
https://www3.comprasnet.gov.br/sicaf-web/index.jsf
 
 
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4º passo – Você será direcionado a tela do SICAF, onde poderá atualizar seus dados: 
 
 
5º passo: clique em Cadastro > Nível I – Credenciamento 
 
 
Ao acessar essa tela na “Situação do Nível I” existirá alguma pendência. Você precisa 
fazer o upload dos documentos que o sistema solicita – como atualização de RG, 
upload de documentos da empresa como contrato social, documentos dos sócios etc. 
 
Finalizado o status passará para “cadastrado” no nível que estamos cadastrando. 
Veja: 
 
 
 
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6º passo: Proceda ao cadastramento nos demais níveis, que poderão estar com 
alguma “pendência” ou como “não cadastrado”, como no exemplo a seguir: 
 
 
 
 
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Lembramos que o nível I é obrigatório para credenciamento no Compras 
Governamentais e participação nos pregões eletrônicos, RDC e cotação eletrônica de 
preços que ocorrem nesse sistema. 
O ideal, já que o fornecedor vai se cadastrar, é efetuar o cadastro no mínimo ate o 
nível IV, sendo os demais níveis opcionais (V - qualificação técnica e VI - econômico-
financeira), pois também dependem da atividade do fornecedor. 
Por exemplo, no nível V – qualificação técnica se o fornecedor não estiver sujeito ao 
Registro ou Inscrição nos Conselhos de Fiscalização Profissional (OAB, CREA, CRA), não 
precisará cumprir esse requisito. 
 
CADASTRO NO COMPRASGOVERNAMENTAIS (COMPRASNET) 
Após esta etapa você vai fazer seu cadastro no Compras Governamentais e Licitações-
e do Banco do Brasil, as duas plataformas mais utilizadas para vender seus produtos 
e serviços no Brasil. 
 
E novamente, aqui é importantíssimo você ter o conhecimento, saber exatamente o 
passo a passo da sua tela e também das telas do pregoeiro, pois esses sistemas 
apresentam alguns erros que precisam ser manipulados da forma correta pelo 
pregoeiro para não prejudicar sua empresa. Mas se o pregoeiro não tiver esse 
conhecimento e você também não, já sabe o que acontece: você é prejudicado e nem 
saberá o porquê. 
 
Para aprender a se cadastrar no ComprasNet e utilizar outras dicas para receber 
licitações por e-mail, utilizar o aplicativo em seu celular, assista ao vídeo abaixo que 
a professora Flavia explica o passo a passo: 
https://youtu.be/nmeDogRqiqI 
 
https://youtu.be/nmeDogRqiqI
 
 
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CUIDADO: LICITAÇÃO NÃO É PARA AMADORES 
 
E um conselho fundamental: apenas entre no pregão após obter todo esse 
conhecimento. Empresas são penalizadas por não terem documentos de habilitação, 
por serem inabilitadas em pregões (em vista de ter apresentado no início do pregão 
uma declaração de habilitação afirmando que tinha sim todos os documentos, 
portanto quando a empresa for inabilitada ela precisa ser penalizada, o órgão que não 
abre esse processo para penalizar o agente publico que responde por omissão de seu 
dever funcional, e essa penalização independe de culpa da empresa ou do analista, é 
um erro que mesmo feito sem querer, será passível de penalização. Por isso volto 
afirmar: licitação não é lugar para amadores, é importantíssimo todo conhecimento 
do analista antes de entrar no campo de batalha, ok?) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo quatro : Estratégias mais avançadas 
para o analista de licitações 
_____________________________________ 
 
Como eu já disse e volto a repetir: de nada adianta você saber montar seus 
documentos e suas propostas, sem conhecer a rota passo a passo do órgão 
comprador por trás dos bastidores (capítulo 1) e do mínimo necessário que você tem 
que aprender de Direito Administrativo (capítulo zero), sinto lhe dizer que você 
sempre terá resultados medíocres, trabalhará muito de forma “não inteligente”, 
perdendo tempo e dinheiro e até se queimando no mercado. É essencial entender a 
rota traduzida de todo o processo passo a passo. E quando digo entender não quero 
dizer entender “mais ou menos” ou “entender meio que por cima ou pelo contexto”, 
mas sim entender tudo aquilo que está acontecendo na licitação, no processo, passo 
a passo, ser capaz de identificar todos os erros naquela licitação. De nada adiantará 
se, por exemplo, ao pegar o edital em mãos você não for capaz de identificar seus 
erros; ou ao pegar os documentos dos seus concorrentes em mãos, não saber quais 
estão errados para excluí-lo da licitação. Ou pior: quando você for desclassificado ou 
inabilitado injustamente, sequer saber disso e achar que realmente o erro foi seu. 
 
Desenvolver seu conhecimento e habilidade em licitações pode levar muitos anos, 
porém, estudantes dedicados que usam bons métodos de estudo podem atingir um 
alto nível em licitações em menos de um ano de estudos. 
 
Uma coisa muito importante que devemos mencionar é o porquê da grande maioria 
dos cursos de licitação (se não todos) pular direto para a participação na licitação, 
sem explicarem o mínimo necessário do Direito Administrativo para leigos, o que 
ocorre por trás dos bastidores etc. Isso acontece pois os cursos, primeiro só tem 2 ou 
3 dias, uma duração curta e impossível de ensinar licitação para alguém: ou seja, não 
existem tempo hábil para ensinar o necessário. 
 
Segundo porque os cursos querem demonstrar resultados rápidos para que os alunos 
sintam que estão aprendendo. Imagina o aluno passar alguns dias, ou semanas, 
preparando e solidificando sua base, seu terreno em Direito Administrativo para só 
depois aprender como funciona o dia da licitação? Isso seria inadmissível no mercado 
dos cursos de licitação. Além disso, para piorar, muitos professores dos cursos de 
licitação não entendem que a grande maioria dos analistas de licitações não tem 
 
 
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formação jurídica e que é impossível trabalhar com segurança sem trilhar antes esses 
conhecimentos prévios iniciais, para somente depois aprender a participar da 
licitação, enquanto que os professores que sabem disso acabam tendo que aderir às 
metodologias dos cursos e são obrigados a partir direto para o tema de licitação desde 
o inicio. 
 
O resultado disso: é muito bonito na teoria você aprender como dar seu lance no 
pregão, como cadastrar sua proposta, mas quando voltar para casa e pegar um edital 
em mãos e não compreender quase nada do que está escrito ou, não ser capaz de 
identificar os erros, você vai continuar participando de forma ineficiente, perdendo 
tempo e dinheiro e até se queimando no mercado. 
 
Felizmente o nosso guia não visa demonstrar resultados rápidos. Nossos objetivos são 
fazer com que você aprenda licitação da forma mais eficiente possível. 
 
 
O QUE É PRECISO PARA SER UM ANALISTA DE LICITAÇÕES CAPAZ DE 
PARTICIPAR DE FORMA INTELIGENTE, EFICAZ E COM SEGURANÇA DAS 
LICITAÇÕES 
 
Como eu já explique, por incrível que possa parecer, para alcançar resultados 
excelentes em licitações você só precisa de uma coisa: a rota traduzida da Lei de 
Licitações e do Pregão, englobando não somente a sua parte, mas também a rota do 
órgão comprador, do seu cliente. O segredo é quanto mais você conhecer do passo a 
passo do órgão, mais você compreenderá o que acontece na licitação, dos erros que 
foram cometidos, entendendo mais de 80% na identificação dos erros, você vai ter 
resultados nessa licitação e dar um salto na sua carreira. 
 
Por que então muitos analistas de licitações ou muitas pessoas dizem que sabem 
participar de licitações, mas continuam perdendo varias licitações. Há basicamente 
dois motivos: 
 
1) Porque dizem que entendem muito bem, porém na realidade ainda não entendem 
o suficiente. Veja que eu disse que é preciso entender e ser capaz de identificar 80% 
ou mais do que ocorre na licitação e dos erros no edital, documentos e julgadores. 
Isso quer dizer que você precisa entender claramente esses 80% ou mais quando 
interpreta um edital, quando analisa os documentos dos seus concorrentes, quando 
pega os erros do pregoeiro/comissão no julgamento. Entender pelo ‘contexto’ nesse 
 
 
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caso não é válido. Se você entende pouco, isso significa que ainda tem uma base não 
sólida e ainda não está preparado para participar de forma estratégica e inteligente 
das licitações; se está participando, provavelmente está perdendo muito tempo e 
dinheiro em escolhas incorretas, jamais conseguindo alavancar carreira nessa forma 
de atuar. 
 
2) Porque tem medo (“bloqueio”) para aplicar o conhecimento no campo de batalha. 
Esse é o caso mais comum, principalmentepara quem aprende dentro de salas de 
aula, em cursos tradicionais de licitações. É normal ter medo, receio ou até mesmo 
um bloqueio para participar, pois como você nunca participou, sua confiança para 
falar entrar nas licitações é praticamente zero e você acha que além de perder, poderá 
receber penalidades, multas. Realmente sabemos que o mercado de vendas para o 
Governo é o melhor mercado do mundo para se trabalhar (o governo nunca para de 
comprar, mesmo nas piores crises). Porém, sabemos que quem participa sem 
conhecimentos mínimos necessários, sem um treinamento correto, pode sim receber 
penalidades e multas altas, por isso é essencial a preparação da pessoa, do analista 
de licitações, antes que ele pise no campo de batalha. 
 
O QUE É AVANÇADO EM VENDAS PARA O GOVERNO ? 
 
É a combinação de um ótimo entendimento de licitação na teoria e prática em uma 
sequencia lógica, que faça sentido. E boa capacidade de identificar erros, fazer você 
mesmo recursos, denúncias, impugnações, aumentando significativamente o número 
de licitações vencidas. 
 
Para você ser avançado em Licitações, você precisa ter duas coisas. 
 
Primeiro: você tem que entender muito bem a teoria e a prática da licitação, em uma 
sequencia lógica, em todas as modalidades – isso significa que quando você for 
participar de uma licitação, você saberá tranquilamente como participar, como 
escolher suas estratégias, como escolher as melhores licitações, obtendo maiores 
lucros com menos trabalho. Este é o primeiro elemento, entender muito bem o passo 
a passo da licitação, em uma sequencia lógica de fácil compreensão para leigos, tanto 
da sua rota quanto da rota do comprador. 
 
E o segundo elemento: ser capaz de analisar facilmente um edital, identificar 80% ou 
mais dos erros para usar na sua estratégia, identificar quais são os erros do seu 
concorrente, quais são os erros dos julgadores, do pregoeiro ou da comissão. 
 
 
 
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Resumindo: no nível avançado, com o método certo, você tem condições de 
participar de forma inteligente e estratégica de licitações, sozinho, sem depender 
de terceiros, obtendo excelentes resultados e alavancando sua carreira. 
 
Quando você tem esses dois elementos, e esse é um dos principais diferenciais do 
método Vianna, você entende muito bem o passo a passo da licitação (rota traduzida 
do analista de licitação e do comprador) e consegue identificar os erros das licitações 
que você participa e usar os mecanismos de defesa a seu favor, você chega ao nível 
avançado de uma analista master em licitações. 
 
A grande maioria das pessoas não consegue chegar ao nível avançado não é porque 
não consegue participar da licitação, mas é porque não conhece a sequencia lógica 
das Leis e da rota do comprador e não possui capacidade de identificar erros, que são 
os principais requisitos para o nível avançado. 
 
Neste capítulo, você aprenderá a maneira mais efetiva possível de aprender licitação 
e, caso já seja experiente no tema, poderá usar as técnicas aqui ensinadas para 
aprimorar ainda mais as suas habilidades. 
 
AQUISIÇÃO CONTEXTUALIZADA 
 
Ao aprender temas novos em licitações, é muito importante que você não os aprenda 
isoladamente, fora de contexto. Tentar estudar por vídeos do Youtube soltos, lendo 
artigos/livros desconectados, ou lendo as próprias legislações, não é nada produtivo, 
pois você não aprenderá como esses conceitos são usadas em conjunto com os outros 
e suas aplicações práticas, pois você não aprendeu em um contexto traduzido que 
faça sentido para você e logo acabará esquecendo-os. 
 
Por exemplo, se você aprendeu que para participar de um pregão eletrônico é 
necessário cadastrar sua proposta e seus documentos antes do dia previsto para a 
abertura daquele pregão, porém você não aprendeu/não estudou a fundo, 
documento por documento dos que podem ser exigidos e ainda, também não 
aprendeu dentro desse mesmo contexto quais são os documentos que constam no 
SICAF (banco de documentos, registro cadastral), você não conseguirá saber, no dia 
do pregão, qual é a diferença entre documento vital e documento complementar. Em 
consequência, se o pregoeiro te inabilitar, você não saberá se ele agiu certo ou errado. 
 
Porém se dentro de um mesmo contexto você aprender que os documentos que 
devem ser inseridos junto com a proposta são os documentos “A, B e C”; entender 
 
 
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que o SICAF será utilizado para habilitar e se algum documento for esquecido e estiver 
no SICAF basta o pregoeiro consultar no momento da habilitação e não pode te 
inabilitar; e por fim se você anexou o documento “A” mas surgiu uma dúvida sobre 
esse documento “A”, você será convocado para enviar um documento 
complementar, e somente este complementar pode ser enviado posteriormente. 
Pronto, você aprendeu tudo de uma só vez. Aprendendo temas desse modo você 
aumenta sua familiaridade com o tema, conhecendo cada documento e como eles 
são usados na prática. O melhor modo de aprender é em um processo passo a passo 
dentro de um contexto que faça sentido para você. A seguir, você aprenderá quais 
são os métodos mais eficientes para colocar essa abordagem de estudo em prática. 
 
MAPAS MENTAIS: UM SISTEMA PARA MEMORIZAR TUDO O QUE VOCÊ 
APRENDE! 
 
Você já aprendeu sobre a importância da aquisição contextualizada para aprender 
licitação. Aprender licitação dessa forma significa aprender cada vez mais, num 
contexto passo a passo. No entanto, o grande da aquisição de aprendizagem, é que 
quase sempre acabamos esquecendo o que aprendemos mais rapidamente do que 
memorizamos novos aprendizados. 
 
Existem vários métodos que objetivam que os alunos se lembrem do que estudam, 
mas, segundo minhas experiências, um deles é muito mais eficiente do que qualquer 
outro: a técnica do MAPEAMENTO MENTAL, técnica esta que sou especializada desde 
2013 onde preparo todos meus alunos em programas fechados de estudos com o de 
Formação de Analista master de Licitações, unindo a rota traduzida dos dois lados e 
da lei com o mapeamento mental, tornando o aprendizado efetivo e jamais esquecido 
como utilizo no método Vianna. 
 
Os mapas mentais são uma técnica para retenção definitiva de tudo o que você 
aprende. Com eles, você conseguirá: 
 
• Reter/Memorizar qualquer tipo de informação; 
 
• Poderosa ferramenta para o estudo e para revisões futuras; 
 
• Economia absurda de tempo nos estudos, pois com um mapa mental, em uma única 
folha, você terá a matéria de todo um módulo, de todo um curso, e só de olhar o 
mapa você lembrará de todos os mínimos detalhes do módulo/aula que assistiu sem 
precisar rever a mesma aula! 
 
 
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• Você estuda somente o que precisa e não perde tempo com o que já sabe; 
 
• Você pode memorizar quantidades absurdas de informações, estudando poucos 
minutos por dia; 
 
• Você pode usar os mapas mentais não somente para aprender licitação, mas para 
memorizar e organizar qualquer área da sua vida, seja de estudo, profissional ou 
pessoal; 
 
• Você aprende a estudar de forma disciplinada, pois os mapas exigem que você faça 
revisões rotineiras. 
 
Você pode usar os mapas por blocos de estudos. Então por exemplo, após finalizar 
uma aula ou um módulo, você já fará seu mapa mental. 
 
OS MAPAS FUNCIONAM, SÃO UMA PODEROSA TECNOLOGIA DE PONTA 
PARA SEU CÉREBRO! 
 
É comprovado que 6 meses depois o cérebro perde 90% das informações que você 
aprendeu em alguma leitura, em algum curso. Então se você não tomar nenhuma 
medida para colocar no seu cérebro as informações de forma organizada para uma 
consulta futura, você está perdendo tempo (e dinheiro) todos os dias! 
 
E olha como é fácil ter certeza deste fato: com certeza você já foi ao médico por conta 
de uma dor de garganta e esse médico receitou um antibióticopor 10 dias. Você 
rapidamente começa tomar o antibiótico e lá para o sexto dia, como a dor de garganta 
já passou, você esquece que estava doente e certamente esquecerá de tomar o 
antibiótico se não colocar um lembrete, ou um aviso que você tem que tomar o 
remédio em tal horário. 
 
O cérebro faz isso como maneira de sobrevivência, ele vai descartando as 
informações que não seriam mais úteis pra você. Mas nós não precisamos passar por 
isso! 
 
A tecnologia do mapa mental funciona da seguinte forma: imagina que você vai abrir 
uma biblioteca e então começam a chegar os livros. Ao invés de organizar os livros, 
você deixa tudo jogado, de qualquer jeito! Quando chega um sujeito e pede ‘olá, eu 
 
 
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queria o livro O milagre da manhã’. Você diz: ‘Opa, eu tenho esse livro! Mas eu não 
sei onde está!’. Com o seu cérebro, o processo é idêntico! Você pode optar em ir 
aprendendo novas informações e deixar tudo jogado lá dentro, uma verdadeira 
bagunça, quando você precisar dessa informação você não vai se lembrar, não saberá 
onde encontrar. 
 
Ou você pode organizar tudo isso nos mapas mentais como eu vou te ensinar e 
garantir que quando você precisar dessa informação é muito mais fácil buscar a 
consulta na sua própria cabeça. E isso eu te garanto, com os mapas mentais cada vez 
fica mais fácil aprender e você consegue armazenar uma quantidade muito maior de 
informações! Esse passo vai te ajudar muito a alcançar o nível 5, o nível avançado em 
vendas governamentais! 
 
Essa técnica foi desenvolvida por Tony Buzan há mais de 30 anos. Primeiro foi 
estudado a fundo o funcionamento do cérebro e ai verificou-se que nosso cérebro 
tem o chamado ‘pensamento radiante’, quer dizer, funciona como um neurônio, onde 
os pensamentos vão para todos os lados, é um verdadeiro turbilhão de pensamentos. 
Nosso cérebro não funciona de forma linear (como em um livro onde você lê uma 
palavra ao lado da outra) o cérebro não gosta disso, ele não consegue decorar nada 
de fora linear, ele detesta, por isso descarta esse tipo de informação. 
 
Por isso que o mapa mental utiliza exatamente o mesmo sistema que seu cérebro! 
Nós vamos usar o desenho do mapa mental imitando um neurônio, do centro para os 
hemisférios, como se fosse realmente a forma de um neurônio, tudo para garantir 
que sua imaginação conseguirá armazenar as informações não somente do lado 
esquerdo, mas também do lado direito. Todo tipo de informação recebida como 
cursos, palestras, livros entram do lado esquerdo do cérebro (lado da razão, lado 
racional). Esse lado racional é onde fica a memória de curto prazo, por isso ele 
esquece as informações, descarta, manda tudo para o lixo depois de um tempo! 
 
E o nosso lado direito é o lado da emoção, onde se armazenam todas as experiências 
conectadas com a emoção, como por exemplo: andar de bicicleta, o dia que você 
casou, teve um filho, teve uma proposta maravilhosa de trabalho, abriu sua empresa. 
Quer dizer, todas aquelas experiências conectadas ao seu coração. Isso vai ficar do 
lado direito, vai entrar na sua memória de longo prazo, que é a memoria que você 
nunca mais vai esquecer! 
 
Resumindo: o mapa mental vai garantir que você utilize os dois lados do cérebro como 
fazem os gênios [comprovadamente ao estudar os cérebros do gênios verificou-se 
 
 
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90 
que eles utilizavam os dos lados do cérebro, como Steve Jobs, Albert Einstein] e isso 
que vou garantir que você também faça! 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE A 
TÉCNICA “MAPEAMENTO DO PROCESSO”, BASTA ACESSAR O LINK: 
 https://youtu.be/59VedZn5_ns 
 
 
 
COMO FAZER UM MAPA MENTAL EM 5 PASSOS 
 
Agora vou te ensinar como fazer seu próprio mapa mental em 5 passos. 
 
1º passo: Vire a folha de papel de lado (paisagem, não retrato) e no centro da folha 
coloque o nome do mapa em um círculo, ou quadrado. Adicione uma imagem ou 
figura no centro, como ideia central. 
 
2º passo: Da figura central partem os ramos mais grossos. Esses trazem os dados 
mais importantes (como no exemplo acima credenciamento, abertura, julgamento de 
propostas, estão os ramos mais grossos com dados mais importantes, que 
chamaremos de ramos primários). 
 
3º passo: De cada ramo primário você poderá fazer ramos secundários, terciários, 
estes unidos ao primário, nunca deixe palavras ou galhos “soltos” no mapa, tudo é 
https://youtu.be/59VedZn5_ns
https://youtu.be/59VedZn5_ns
 
 
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91 
conectado, interligado. O cérebro trabalha por associação, se você deixar coisas soltas 
e perdidas prejudicará sua memória e aprendizado. 
 
4º passo: Desenhe sempre ramos curvos e nunca linhas retas. O cérebro não pensa 
de forma linear! Para não entendia-lo, os ramos são curvos (lembre sempre de uma 
árvore, com o tronco central e todos seus galhos curvos, ou do desenho do neurônio 
e siga essa direção). 
 
5º passo: Adicione muita cor e imagens ao seu mapa... isso vai ajudar muito no 
momento de recuperar e relembrar as informações! 
 
O mapa mental pode ser feito à mão, ou se preferir existem aplicativos próprios para 
isso. 
 
 
Os melhores aplicativos ou sites para fazer seu mapa mental 
 
A seguir vou indicar alguns aplicativos que você poderá baixar para fazer seus mapas 
mentais. 
 
IMind Map 
Se você tiver um Ipad recomendo o iMindMap HD, disponível na Apple Store, sendo 
esse aplicativo que uso para fazer meus mapas. 
 
 
 
 
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Mind Node 
 
Este também é para Apple, com opção de ser gratuito! 
Disponível em: www.mindnode.com 
 
 
 
Porém se você tem outro sistema operacional, não se preocupe, veja os próximos 
aplicativos! 
 
Mind Meister 
 
Ele é online e você pode utilizar a versão gratuita. Está disponível em: 
https://www.mindmeister.com/pt?r=162593 
 
http://www.mindnode.com/
 
 
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Coggle 
 
Este também é online e disponível em https://coggle.it/ 
 
 
 
 
 
https://coggle.it/
 
 
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UTILIZANDO AS DEFESAS ADMINISTRATIVAS GRATUITAS 
 
Sempre, sempre que você for prejudicado, de qualquer forma em uma licitação, você 
deverá utilizar as defesas administrativas que são gratuitas, e não precisa de 
advogado. Basta saber utilizá-las da forma correta. 
 
Muitos licitantes pensam que as únicas defesas disponíveis em licitações são as 
impugnações e os recursos administrativos. Mas existem muitas outras alternativas, 
tais como: denúncias e representações aos órgãos de controle interno e externo 
(como Tribunais de Contas, Ministério Público), notificações extrajudiciais, 
reclamações administrativas. 
 
Para você ter ideia, se amanhã você tiver um problema em uma licitação e for 
contratar uma empresa especializada pra prestar consultoria para você, com um 
advogado realmente especialista na área de licitações, para fazer um recurso 
administrativo para você, o mínimo que você terá que desembolsar para um 
profissional especializado na área é o valor de 4 mil reais (isso pela tabela da OAB que 
você pode consultar no site da OAB de São Paulo, na tabela de honorários – sendo 
que esse valor é o mínimo da tabela, lembrando que o advogado realmente 
especialista não cobra o mínimo, ele cobra muito mais). 
*Se você encontrar algum ‘especialista’ por preço de banana e seguir em frente, vai 
ver como o barato sai caro perdendo aquele contrato milionário, ou até tomando 
multas altas em determinados casos. A referência de valores que uso aqui é 
considerando o trabalho sério de um advogado realmente especialista na área e não 
um aventureiro. 
 
Vamos ver um caso importante abaixo.SERÁ QUE O GOVERNO NÃO VAI ME PAGAR? 
 
Eu por exemplo nunca deixei de receber pagamentos de órgãos e entidades públicas 
utilizando, estrategicamente, as denúncias e representações aos órgãos de controle. 
 
Por outro lado, trabalhando com empresas privadas, já tomei muitos calotes, a 
empresa sumiu, e nunca recebi meus pagamentos! 
 
Essa informação é fundamental para aqueles que possuem qualquer tipo de ‘medo’ 
de vender para o governo, contanto com risco do governo não te pagar. Quando o 
 
 
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órgão emite uma nota de empenho (e isso deve ser feito antes da assinatura do 
contrato) ele está dizendo que o dinheiro para pagar aquele produto que você vai 
entregar ou do serviço que você vai prestar está reservado! 
 
Por isso, quando acontece do órgão não pagar ou atrasar pagamento, algum servidor 
geralmente cometeu um equivoco e pode responder por isso... e do próprio bolso! É 
aí que entra nossa denúncia e representação ao órgão devedor e, também, aos órgãos 
de controle, quando necessário (por exemplo em caso de descumprimento da ordem 
cronológica de pagamentos). 
 
E hoje temos uma extensa legislação para condenar esses atos, por exemplo, a Lei de 
Licitações considera crime, no seu Art. 92, “ ... pagar fatura com preterição da ordem 
cronológica de sua exigibilidade, observando o disposto no art. 121 desta Lei;” , 
assinalando a pena de detenção, de 2 (dois) a 4 (quatro) anos, e multa. 
 
PARA ASSISTIR AO VÍDEO DA PROFESSORA FLAVIA VIANNA FALANDO SOBRE 
“COMO RECEBER DO GOVERNO”, BASTA ACESSAR O LINK: 
https://youtu.be/wPbOy2l4WcA 
 
 
Moral da história, o que quero dizer, não é que nunca vai ocorrer de um órgão não 
pagar, ou atrasar o pagamento, afinal atrasos já aconteceram sim, comigo. Porém 
quando o devedor é o Governo, temos mais medidas para ir atrás e receber esse 
pagamento do que se seu cliente for a iniciativa privada (pois estes sim, podem dar 
calote, a empresa se desfaz, e nunca mais você receberá seu dinheirinho, afinal 
ninguém é preso por dívida no Brasil! - exceto os casos de pensão alimentícia ou 
https://youtu.be/wPbOy2l4WcA
https://youtu.be/wPbOy2l4WcA
 
 
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estelionatários, mas não é o mais comum no mercado de trabalho, e sim empresários 
que acabam falindo e não vão conseguir honrar seus compromissos). 
 
E, se por acaso, algum dia for necessário avançar, ainda restam as medidas judiciais 
para garantir esse pagamento (em 21 anos, para você ter ideia, tive que ir para o 
Judiciário receber valor de uma Prefeitura uma única vez, e recebi a totalidade do 
meu pagamento, por isso afirmo que nunca tomei calote de órgão publico). 
 
Agora muito cuidado: para que você possa receber seu pagamento é obrigatório que 
antes de executar o serviço ou produto, você ter em mãos a nota de empenho 
devidamente assinada. Sem empenho = sem pagamento. 
 
 
ESTRATÉGIAS PARA AFASTAR CONCORRENTES 
 
O analista máster de licitações conhece também as melhores estratégias para afastar 
(de forma honesta e legal, sem maracutaia) seus concorrentes de uma licitação. 
 
Existem várias formas de fazer isso, neste guia vou ensinar duas formas que você pode 
fazer isso, com aplicação imediata. 
 
 
1) AFASTANDO CONCORENTES PELA CONSULTA AOS CADASTROS DE 
PENALIDADES 
 
O analista deve exigir a consulta aos cadastros de penalidade de seus concorrentes, 
para que não participem sociedades impedidas perante o órgão ou entidade licitante 
(dependendo da pena aplicada). 
 
Vou dar um exemplo! Existe uma pena chamada declaração de inidoneidade. Quando 
a empresa recebeu essa pena, ela fica impedida de participar de licitações em TODO 
O BRASIL! Então se hoje você está participando de uma licitação no Ministério da 
Economia e seu concorrente foi declarado inidôneo pela Prefeitura de Cajuzinho do 
Sul, e a pena ainda está em vigor, ele está fora, ele não pode participar! Por isso exija 
do órgão a consulta aos cadastros de penalidades. 
 
 
 
 
 
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PARA ASSISTIR AO VIDEO NO QUAL A PROFESSORA FLAVIA VIANNA EXPLICA COMO 
FUNCIONA ESSE CADASTRO E ESSA TÉCNICA PARA AFASTAR CONCORRENTE, ACESSE 
PELO LINK: https://youtu.be/FEXH-Xz6rbE 
 
 
 
 
 
 
2) AFASTANDO CONCORRENTES PELO CONHECIMENTO AVANÇADO DOS 
DOCUMENTOS DE HABILITAÇÃO 
 
Ter o conhecimento exato dos documentos junto com a rota do comprador, fornece 
ao analista master a possibilidade de saber exatamente o que o edital pode e o que 
não pode pedir, o que pode ser dispensado nos documentos e o que é obrigatório. 
Isso possibilita o analista se tornar uma máquina de identificar erros em documentos, 
afastando também, de forma integra e honesta seus concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/FEXH-Xz6rbE
https://youtu.be/FEXH-Xz6rbE
 
 
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PARA ASSISTIR AO VIDEO NO QUAL A PROFESSORA FLAVIA VIANNA EXPLICA ESSA 
ESTRATÉGIA (QUE EVITARÁ TANTO UMA INABILITAÇÃO INDESEJADA QUANTO A 
HABILITAÇÃO EQUIVOCADA DE SEU CONCORRENTE), ACESSE PELO LINK: 
https://youtu.be/iFBtyN1cIWY 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://youtu.be/iFBtyN1cIWY
https://youtu.be/iFBtyN1cIWY
 
 
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Conclusões Finais 
_____________________________________ 
 
Estudar para se tornar um analista de licitações é diferente de muitos outros tipos de 
estudo, pois envolve lidar com algo desconhecido e aprender não somente um ofício, 
mas um trabalho com potencial financeiro para mudar completamente a sua vida e 
de sua família e de todos os colegas de trabalho pela empresa que você está atuando. 
É por isso que eu acredito que aqueles que aprendem realmente licitação são capazes 
de enxergar o mundo a partir de uma nova perspectiva. 
 
Infelizmente o estudo e o ensino de licitação nos cursos tradicionais no Brasil 
atualmente passa por uma fase de estagnação, em que temos dezenas de escolas 
usando e insistindo em métodos completamente ultrapassados. Resta aos analistas 
de licitações procurarem opções alternativas buscando cursos e escolas em que exista 
de fato um comprometimento com a qualidade do ensino e uma busca pela melhoria 
contínua em termos de efetividade do ensino e aprendizado de licitação. 
 
Agora o mais importante e a mensagem final que eu gostaria de passar é que 
aprender licitação e tornar-se um analista de licitações é uma jornada pessoal, que 
pode ser trilhada com sucesso por qualquer pessoa e que, além dos inúmeros 
benefícios profissionais, desenvolve outras habilidades como autonomia, disciplina, 
percepção, etc. Foi isso que eu aprendi ao longo de 21 anos de estudos de Direito 
Administrativo e Licitações e que tentei passar para você leitor aqui no Guia definitivo 
do analista de licitação. Eu espero que você tenha gostado e aprendido muito com 
este guia. Qualquer comentário, reclamação, enfim, qualquer coisa, basta entrar em 
contato comigo e minha equipe através do e-mail prof.flaviavianna@gmail.com, que 
teremos o maior prazer em responder! 
 
Por fim, caso queira conhecer mais do trabalho da Equipe Vianna, você pode visitar 
nossos sites e canais em: 
 
Site: 
http://www.viannaconsultores.com.br 
 
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Um grande abraço e bons estudos! 
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