Prova Gestão de Vendas

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22/08/2021 Cosmos · Cosmos
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Gestão de vendas
Professor(a): Carla Montenegro de Vasconcellos (Mestrado acadêmico)
1)
2)
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o prazo estabelecido. Boa prova!
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para
adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986
apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e
agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar: 
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em
comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de
lançamentos. 
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a
adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob
Encomenda. 
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma
situação de Precificação Competitiva. 
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares
podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as
empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos. 
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir
consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou
soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
F – V – F – F – V.
F – V – V– F – V.  CORRETO
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – V.
Código da questão: 47235
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes
interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência
(DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009). 
PORQUE 
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo
recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão incorretas.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.  CORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para
determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de
Novos Produtos. 
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a
decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha
de Produtos.
Resolução comentada:
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4)
Código da questão: 47253
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de
longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar: 
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao
sentimento de confiabilidade. 
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos
ao tempo. 
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são
menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços. 
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e
fornecedor. 
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais
ou condições de atendimento que fogem do padrão. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – F – V – V.  CORRETO
V – V – V – V – V.
V – F – F – V – V.
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
Código da questão: 47205
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen
(1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais
modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas: 
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes
interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da
outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes
interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de
maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos. 
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do
impacto no negócio. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – F– V – V.  CORRETO
F – V – F – F – V.
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – F.
F – V – V– F – V.
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e
prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em
detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de
stakeholders balanceada.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez
que esse estará pagando mais.
Resolução comentada:
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não
estão relacionadas à gestão de stakeholders.
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5)
6)
Código da questão: 47251
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em
relação a esses, podemos afirmar: 
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois
podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da
empresa. 
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo,
compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional. 
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente. 
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores
secundários, também atua como um componente do microambiente. 
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do
microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus
clientes. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – V – F – V.  CORRETO
V – F – V– V – V.
F – V – V – F – V.
F – V – F – F – V.
V – V – V – V – F.
Código da questão: 47214
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem
contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo
do atendimento de seus objetivos. 
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os
objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas
financeiras. 
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo,acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis,
remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a
garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem
gerar resultados futuros.
As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem
representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios
finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade;
venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos
(novos clientes, atuais e outros segmentos).  CORRETO
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao
traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade,
patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção
à saúde, misticismo, etc.).
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total
em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a
clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos
de cotas de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução
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7)
8)
Código da questão: 47208
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que
a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o
modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais
próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas: 
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da
outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a
construção de relações fortes no longo prazo. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – V – F.  CORRETO
F – V – F – F – V.
V – F – V – V – F.
F – V – V– F – V.
V – F – V– V – V.
Código da questão: 47244
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da
confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira
contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras
negociações. 
PORQUE 
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.  CORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Código da questão: 47245
de despesas de venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução
do ciclo de pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da
inadimplência.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação
integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que
se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-
ganha ganhará credibilidade da outra parte.
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9)
10)
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de
mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria ser
utilizada. 
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou
manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como
determinantes dessa estratégia é possível citar: 
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência. 
II. Baixa participação de mercado. 
III. Desvantagem de custos. 
IV. Alto custo de mudança. 
V. Baixa diferenciação de produto no mercado. 
São verdadeiras:
Alternativas:
I - IV - V.
I - II - III - IV.
Somente a V.
II - III - V.  CORRETO
I - II - III - IV - V.
Código da questão: 58150
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três
grandes grupos. 
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior
cobertura de mercado. 
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
Nenhuma das alternativas anteriores.
Distribuição Exclusiva.
Distribuição Intensiva.  CORRETO
Distribuição Estratégica.
Distribuição Seletiva.
Código da questão: 47222
Resolução comentada:
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um
mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência,
tiver baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE;
HOLDEN, 2006; KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar
alterações de preços dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda de preços
inelástica e demanda de marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud
VASCONCELLOS, 2008), e alta utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e
GUILTINAN, 1995 apud VASCONCELLOS, 2008). 
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço
Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso.
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do
produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior
número possível de intermediários por nível.
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