Av GESTÃO de Vendas ;_gestão comercial (1)

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1)
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de
estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao
conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e
habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes
segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores
são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam,
tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo,
portanto, indicada para ambientes muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
Estrutura por Território.
Estrutura por Produtos.
Estrutura por Projeto.
Estrutura Generalista.
Estrutura por Clientes.checkCORRETO
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor
dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas necessidades
e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Código da questão: 47216
2)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos
acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud
Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as
seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de atributos
da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o
profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço
baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo
ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente ou
seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer
Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia
genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de
vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar
esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia
de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - IV.checkCORRETO
III - V.
I - II - V.
II - III - IV.
I - II - III - IV - V.
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo ou
nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser atendido. A
alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.
Código da questão: 47212
3)
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança
à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos
princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.checkCORRETO
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se
coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha
ganhará credibilidade da outra parte.
Código da questão: 47245
4)
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing,
permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis
operacionais, acelerando a tomada de decisões.
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos
profissionais remanescentes.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a
primeira.checkCORRETO
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Resolução comentada:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize a
empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade e
motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da organização.
Código da questão: 47220
5)
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o
produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003).
No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a
contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros
membros da cadeia de abastecimento (canal indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de
remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - IV - V.CORRETO
Somente a V.
I - II - III - IV.checkINCORRETO
II - IV.
I - III - V.
Resolução comentada:
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa obtém
maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao contrário do que consta na
alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é maior quando a empresa
opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma desvantagem desse modelo.
Código da questão: 47226
6)
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de mercado,
da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria ser utilizada.
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou
manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como
determinantes dessa estratégia é possível citar:
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência.
II. Baixa participação de mercado.
III. Desvantagem de custos.
IV. Alto custo de mudança.
V. Baixa diferenciação de produto no mercado.
São verdadeiras:
Alternativas:
Somente a V.
I - II - III - IV - V.
I - II - III - IV.
II - III - V.checkCORRETO
I - IV - V.
Resolução comentada:
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um
mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência, tiver
baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE; HOLDEN, 2006;
KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar alterações de preços
dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda depreços inelástica e demanda de
marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud VASCONCELLOS, 2008), e alta
utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e GUILTINAN, 1995 apud
VASCONCELLOS, 2008).
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço
Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso.
Código da questão: 58150
7)
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a
transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o
modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais
próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da
outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a
construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – F – V.
V – F – V – V – F.
V – F – V– V – V.
F – V – V– F – V.
F – V – F – V – F.checkCORRETO
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação
integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Código da questão: 47244
8)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da
estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da
organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.checkCORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a
concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas
determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a
capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da
análise SWOT.
Código da questão: 47215
9)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e
vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos
da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a
necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
Todas as alternativas estão corretas.checkCORRETO
Somente a V.
I - III - IV.
I - II - III - IV.
I - III - V.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
10)
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem
contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo
do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os
objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas
financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo,
acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem
representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios
finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar
resultados futuros.
As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis,
remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a garantir
sua sustentabilidade ao longo do tempo.
Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda
de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos
clientes, atuais e outros segmentos).checkCORRETO
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em
quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes
específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos de cotas de
resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas de
venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de
pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da inadimplência.
Código da questão: 47208
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