Conflitos e Negociação

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01 - Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundo os estudos de sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se exercer o poder?
A - Disciplina
B - Emoção
C - Estratégia
D - Motivação
E – Persuasão
02 - Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja, merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
A - A frase acima se refere a “Aparência física”
B - A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
C - A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação”
D - A frase acima se refere a “Educação”
E - A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
03 - Sobre o tema conflitos e negociação, leia o texto abaixo: O sistema de __________ dos negociadores exerce uma __________ tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das __________ para patamares, às vezes, __________ para uma das partes, embora __________ pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a letra correspondente:
A - Administração, pressão, relações, ruim, adequada
B - Gestão, influência, inter-relações, inaceitáveis, aceitáveis
C - Influência, atitude, negociações, boa, ruim
D - Negociação, gestão, atitudes, aceitáveis, ruim
E - Poder, influência, negociações, vantajosos, inaceitáveis
04 - Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
A - A frase acima se refere a “Aparência física”
B - A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
C - A frase acima se refere a “Educação”
D - A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
E - A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
05 - O poder apresenta três características importantes:
I. O poder é instável
II. O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
III. A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos. Avalie as explicações referentes a cada característica do poder:
( 1 ) O poder de posição existirá somente até o momento em que quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder pessoal existe também somente enquanto os subordinados respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos.
(3 ) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão.
( 2) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, basta que outro ache que você tenha. Assinale a sequência correta que relaciona as características a sua respectiva explicação:
A - A sequência correta é I, II e III
B - A sequência correta é I, III e II
C - A sequência correta é II, III e I
D - A sequência correta é III, I e II
E - A sequência correta é III, II e I
06 - Sobre as quatro dimensões da aparência: “É importante vestir de modo que a mente se sinta confortável, alegre e confiante, pois uma indumentária adequada fortalece a nossa convicção de sermos vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso modo de vida”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
A - A frase acima se refere a “Aparência física”
B - A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
C - A frase acima se refere a “Educação”
D - A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
E - A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
07 - Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa armadilha.
A - Comprou na primeira solução possível
B - Comprou sem ter noção se poderia pagar seguro e outras possíveis despesas com a moto
C - Comprou sem verificar seu saldo bancário
D - Comprou uma moto quando deveria comprar um carro
E - Uma moto é muito cara, deveria usar UBER ou outro transporte público
08 - Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
A - A frase acima se refere a “Aparência física
B - A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação
C - A frase acima se refere a “Educação
D - A frase acima se refere a “Sinais não intencionais
E - A frase acima se refere a “Sinais não verbais
09 - Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo:
“Existem várias fontes genéricas de poder”.
Assim sendo,
“As fontes genéricas de poder podem interferir significativamente no resultado da negociação”. 
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
A - A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
B - A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
C - As duas afirmações são falsas
D - As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
E - As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
10 - Antônio é um adolescente muito inteligente. Durante 2 anos ele tem guardado dinheiro que recebe de seus pais e dos serviços temporários que faz na região, como os cortes de grama. Guardou o suficiente para comprar um novo modelo de smartphone, já estava bem determinado em adquirir o modelo de seus sonhos. Fez uma pesquisa de preço e foi até a loja, lá o vendedor comentou que esse modelo tem um problema presente na maioria dos aparelhos e sugeriu um modelo mais barato, mais potente e com menos problemas. Como Antonio estava focado no produto de seu sonho não ouviu o vendedor. Após dois meses, infelizmente, o problema que o vendedor comentou aconteceu em seu aparelho. O que aconteceu com Antonio é explicado pelos estudos em negociação. O nome dessa situação é:
A - Apaixonar-se pelo objeto de negociação
B - Não ouvir o outro lado da negociação
C - Não ter dinheiro para comprar
D - Necessidade de pesquisar antes de negociar
E - Possuir um cartão de crédito sem limite para adquirir bens
11 - O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 2010. Disponível em: . A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a alternativaque apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael Porter.
A - Poder de Barganha
B - Poder de Coerção
C - Poder de Escolha
D - Poder de Influência
E - Poder de Legitimidade
12 - Em cada negociação existem princípios básicos, que se repetem com maior ou menor frequência e que devem ser observados para o sucesso de uma negociação. Assinale a alternativa que contém todos os princípios básicos de uma boa negociação, como mencionados no livro.
A - Conhecer o objeto a ser negociado e o suficiente.
B - Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
C - defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
D - Determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
E - Não prometer aquilo que não pode ser cumprido; ter disciplina, determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento.
13 - Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação. Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
A - De carisma; Escolha inadequada do receptor.
B - Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
C - Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
D - Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
E - Suposições e Excessos de intermediários.
!4 - A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente estratégico reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; ALT, P. R. C. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras, como abordado na contextualização da questão, é um importante negociador com os fornecedores. Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
I.() Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras.
II.() Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.
III.() O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda.
IV.() É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas. Assinale a alternativa correta:
A - F-F-F-V
B - F-F-V-V
C - F-V-F-V
D - V-F-V-F
E - V-V-V-F
15 - Como vimos no livro “Desde a Antiguidade, pensadores e filósofos vêm tentando classificar e entender as diferenças individuais dos seres humanos”. Os estilos sociais têm influência direta nas negociações. Um dos estilos tem a definição: são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Assinale a alternativa a que se refere esse estilo descrito acima:
A - Analítico.
B - Controlador.
C - Controlador/Expressivo.
D - Expressivo.
E - Sociáveis.
16 - Alguns tipos comuns de distorções podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou reação. São eles: estereótipos e protótipos, feito halo, projeção, contraste, percepção seletiva. Assinale a alternativa que contém a definição correta do efeito halo.
A - Definida como um processo de contraste (ou comparação) entre as situações ou fatos que o indivíduo está enfrentando com suas referências pessoais – sentidos, sentimentos, experiências.
B - Efeito halo não existe nessa grande área que é as Organizações, sistemas e métodos.
C - Essa distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo de uma pessoa ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa pessoa ou situação.
D - Esse fenômeno costuma ocorrer na ausência da empatia (quando não nos colocamos na posição do outro) e equivale atribuir nossas características pessoais para outros indivíduos, presumindo achando) que as necessidades da outra pessoa são exatamente iguais às nossas.
E - São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações.
17 - Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual se programam as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados. Até aí tudo bem, mas... nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse. Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada. O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como superar impasses. 2007. Disponível em: . A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições, um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status.
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta e as emoções ficam mais fortes, havendo a sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos.
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes, portanto evite as emoções, seja o mais racional possível.
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente desconfortável, não realize pausas, continue com as negociações sem buscar novas alternativas. Assinale a alternativa correta:
A - As sentenças I e III, apenas
B - As sentenças I, II e III, apenas
C - As sentenças II e III, apenas
D - As sentenças II e IV, apenas
E - As sentenças II, III e IV, apenas
18 - A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que:
A -Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.
B - Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
C - Consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes.
D - Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativase perde.
E - Tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.
19 - A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as sentenças a seguir:
I.O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e outras considerações especiais.
II.A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra.
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca.
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado. Assinale a alternativa correta:
A - As sentenças I e III, apenas
B - As sentenças I, II e IV, apenas
C - As sentenças I, III, IV, apenas
D - As sentenças II e IV, apenas
E - As sentenças III e IV, apenas
20 - Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens, com estruturas de galpões e no combustível para automóveis. PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de concorrência. Assinale a alternativa correta:
A - A asserção I é falsa e a II é verdadeira
B - A asserção I é verdadeira e a II é falsa
C - As asserções são falsas
D - As asserções são verdadeiras e complementares
E - As asserções são verdadeiras e contraditórias
21 - No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes desta observação são:
A - A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação
B - Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio
C - Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe
D - Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não está atento na conversa
E - Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo é imprescindível
22 - Sobre a “Relação custo e valor da informação” analise as afirmações abaixo: “Mais informação, significa menos trabalho e custo mais alto”, e “Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la. Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
A - A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
B - A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
C - As duas afirmações são falsas
D - As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
E - As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
23 - Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar uma abordagem no comportamento, uma estratégia de relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles:
A - Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante
B - Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável
C - Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual
D - Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável
E - Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável
24 - Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Podemos afirmar que a negociação é:
A - É um dispositivo utilizado para persuadir os interessados em tomar decisão que vão de acordo com os interesses de sua linha de negócio, pois não se pode perder clientes para a concorrência
B - Ponto crucial de quebra de paradigmas culturais onde a negociação tem que ser firme a ponto de não perder o negócio, pois a principal etapa desta negociação é sem dúvidas o convencimento de que a outra parte necessita de seu produto ou serviço
C - Um artifício de debates bem argumentados e medidos de forma que nenhuma das partes venham a ganhar ou perder, pois as duas partes têm que ceder ao máximo para que sejam bem sucedidos
D - Uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de forma colaborativa
E - Uma ferramenta que faz gerar conflitos de forma permanente na negociação, ou seja, é um instrumento que serve para medir quem tem mais poder de negociação de forma colaborativa
25 - Dentro do contexto dos estilos sociais, há um determinado estilo de pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. As pessoas preferem confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o tendem a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros. Em geral agem de forma cautelosa e atenta quando se encontram em relação com os outros e quando se trata de assumir uma iniciativa, tendem a basear suas decisões em evidências comprovadas. Este detalhamento trata, diretamente, qual tipo de estilo social?
A - Analítico
B - Controlador
C - Expressivo
D - Perturbador
E – Sociável
26 - Alguns tipos comuns de distorções nas negociações podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou não. Elas atrapalham a negociação e nos deixam suscetíveis a perder a linha de raciocínio do que está sendo tratado. Uma delas é o estereótipo, que podem ser fatos que rodam a nossa mente, informações de mesma natureza e até mesmo quando a mente não utiliza as informações corretas para resolver o problema. Podemos então definir que estes estereótipos são:
A - São exclusivamente paradigmas que criamos frente a situações em que nos colocamos inferiorizados na negociação por não ter argumentos para rebater o assunto
B - São modelos de ideias que predefine o pensamento exato (padrões ou paranoias) que escondem ou desconsideram as indiferenças e as características individuais, objetos da situação
C - São modelos de pensamentos que definimos pelas nossas inteuições os quais não tem nada haver com paradigmas ou padrões pré-definidos
D - São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações
E - São modelos mentais que definimos como padrões ou paradigmas que a sociedade molda como uma forma errada de negociação, sem antes considerar as diferenças dos indivíduos e suas características próprias das mesmas, formas e maneiras de agir que a própria sociedade cria
27 - A negociação é uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de forma colaborativa. Entretanto, a maior barreira à colaboração é o conflito destrutivo. O conflito pode ser expresso de maneira sutil, indireta e controlada ou de maneira aberta (greves, guerras, agressões, desordens), e como qualquer tipode oposição ou interação antagônica, baseia-se na escassez de poder, de recursos, de posições sociais ou estruturas diferentes de valor e podem ocorrer no nosso convívio social e também dentro e fora das organizações, como por exemplo:
A - As disputas não acontecem em nenhum âmbito
B - As fontes de conflito podem ser poucas, o conflito é uma parte pouco provável na vida
C - As partes pensam de forma diferente e pouco se importam com a disputa
D - As partes querem o mesmo; as pessoas disputam possibilidades atraentes como prêmios, financiamentos a “fundo perdido”, patrocínios e, quanto maior o prêmio, maior a disputa
E - As pessoas disputam impossibilidades atraentes, mesmo sem prêmios
28 - Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar:
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder.
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder.
III. Para colher informações, você necessita de tempo.
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder.
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente. Assinale a alternativa correta:
A - Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
B - Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
C - Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
D - Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
E - Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
29 - Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as afirmações abaixo:
I. Todos possuem as mesmas informações.
II. Conhecimento representa poder.
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento.
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas.
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma vantagem competitiva definitiva. Assinale a alternativa correta:
A - Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
B - Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
C - Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
D - Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
E - Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
30 - Estereótipos e protótipos São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta a qual referência uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos:
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado.
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há modelos mentais predefinidos.
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e exclusivamente pelo simples poder de negociar.
A - Afirmativa I está correta
B - Afirmativa II está correta
C - Afirmativa III está correta
D - Afirmativas I e III estão corretas
E - Afirmativas III e II estão corretas
31 - Em uma disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva, e vice-versa. COMPREENDA AS EMOÇÕES TANTO DO OUTRO QUANTO AS SUAS. Olhe para você mesmo durante a negociação. Seu estômago está embrulhado? Está sentindo nervoso? Escreva o que está sentindo e como gostaria de sentir-se. Faça o mesmo com a outra parte. Pergunte a si mesmo o que está produzindo as emoções. PORTAL DOS EMPREENDEDORES. Táticas práticas de negociação. 2012. Disponível em::<https://www.portaldosempreendedores.com.br/taticas-praticas-de-negociacao/>.A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina, assinale a alternativa que apresenta a tática de negociação que se relaciona com as emoções dos negociadores.
A - Comparação
B - Descompressão
C - O Bom e o Mau
D - Sedução
E – Surpresa
32 - Lucros reduzidos criam grandes incentivos para reduzir também os custos de compras. Ex.: quantidades de carvão de fornecedores selecionados, obtendo grandes vantagens nas condições de compra. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016. A partir do que se destaca na contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o poder de barganha dos compradores representada.
A - Quando eles adquirem grandes volumes em relação as vendas dos fornecedores
B - Quando o produto ou serviço do fornecedor não é importante para a qualidade ou a segurança dos produtos
C - Quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa
D - Quando os insumos que os compradores adquirem são padronizados ou não diferenciados
E - Quando os produtos ou serviços que eles adquirem representam uma fatia significativa de seus próprios custos e compras
33 - Avalie as sentenças a seguir:
I. Quando se trabalha com preços fixos não há negociação, pois as condições, prazos de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são fixos. 
PORQUE.
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico, pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem custo. Assinale a alternativa correta:
A - A asserção I é falsa e a II é verdadeira
B - A asserção I é verdadeira e a II é falsa
C - As asserções são falsas
D - As asserções são verdadeiras e complementares
E - As asserções são verdadeiras e contraditórias
Os Estilos Sociais são uma matriz com estilos de comportamentos observáveis, ou seja, características de como você age e interage com o mundo que são facilmente identificáveis na sua personalidade. A matriz de Estilos Sociais contribui para aumentar nossa versatilidade social, aumentando a eficácia da nossa comunicação, seja nas negociações, no trabalho, em casa ou em qualquer outra situação social. São estilos sociais observáveis, analíticos, controladores, expressivos e sociáveis.
Baseado nesta afirmativa, análise as características dos estilos sociáveis e destaque as alternativas corretas:
I – Analíticos: persistentes em seus questionamentos, focados em detalhes e fatos; Expressivos: entusiasmados, dramáticos e interessantes; Controladores: pouco enfáticos na construção de relacionamentos com outras pessoas; Sociáveis: pacientes ao lidar com outras pessoas;
II – Controladores: sentem-se à vontade quando podem controlar os demais; Analíticos: podem parecer frios e insociáveis; Sociáveis: são bastante falantes, impondo sempre sua vontade; Expressivos: comportamento dinâmico, gostam da companhia de outras pessoas;
III – Analíticos: necessitam olhar para todos os ângulos antes de sentirem-se satisfeitos; Controladores: esperam eficiência de todos com os quais entrarem em contato; Expressivos: em conflitos tornam-se emocionais e imprevisíveis; Sociáveis: ocupam a maior parte do tempo desenvolvendo relacionamentos com os outros.
Assinale a alternativa correta:
A - Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
B - Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
C - Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
D - As afirmativas I, II, III estão corretas.
E - Somente a afirmativa I está correta.
A necessidade de comunicação não verbal ou verbal é inata ao ser humano, desde os primórdios da sociedade, nossos antepassados buscaram encontrar maneiras de interação. Assim antes de existir uma linguagem estruturada, tanto falada quanto escrita, a comunicação era feita através de símbolos e gestos.
A comunicação não verbal diz muito sobre como o indivíduo é e como ele pensa, sendo necessário que ele esteja atento para não prejudicar suas negociações e seus relacionamentos profissionais ou pessoais, transmitindo mensagens equivocadas.
Desta forma analise a comunicação nãoverbal, através das expressões corporais e assinale as que descrevem de forma correta as atitudes ativas e negativas durante uma negociação:
I – Ativas: Mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente. Negativas: Expirar, inquietação na cadeira.
II – Ativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, pernas livres. Negativas: corpo inclinado para trás, olhar sem expressão.
III – Ativas: Cabeça erguida, mãos no rosto. Negativas: entrelaçar os dedos, passar os dedos pelos cabelos.
Assinale a alternativa correta:
A - Apenas a afirmativa III está correta.
B - Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
C - Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
D - Somente a afirmativa I está correta.
E - Somente a afirmativa II está correta.
As táticas são ferramentas que auxiliam a colocar a estratégia de negociação em ação, controlar a comunicação e buscar um resultado positivo. Não existe uma tática infalível e em uma negociação não é usada apenas uma tática, pois as melhores táticas são aquelas que se adaptam ao contexto que está sendo negociado, ao estilo de cada pessoa e com quais táticas cada pessoa se sente mais confortável.
Desta forma analise os contextos e suas características e indique as táticas negociais que cada um deles está relacionado.
I - O negociador mais endurecido sempre diz que não gostou de alguma coisa, que assim não está bom ou que vai desistir, enquanto que o seu parceiro do bem mais maleável, tenta justificar e lhe diz para ser mais complacente, para dar uma oportunidade à parte adversa, para aceitar mais.
II - O negociador também pode empreender uma súbita mudança de planos, de método, de abordagem ou de argumentos, tentando, com isso, causar-lhe uma grande impressão, deixa uma carta na manga.
III - Pede-se muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado, lentamente a dificuldade artificial vai sendo melhorada, dando a impressão de concessão dolorosa, até chegar à situação inicial desejada.
Assinale a alternativa correta:
A - I – Conexão, II – Escalada, III – Não éticas.
B - I – Conexão, II – Surpresa, III – Não éticas.
C - I – Não éticas – II - Conexão, III – Descompressão (“bode”).
D - I – O bom e o mau, II – Escalada, III – Conexão.
E - I – O bom e o mau, II – Surpresa, III – Descompressão (“bode”).
As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
A -desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
B -deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
C -deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
D -é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
E -requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparados pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são os responsáveis por negociar compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros. Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo melhor do profissional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da M2R2. ZUINI, P. 05 dicas para se preparar para uma negociação. Portal Exame, 2013. Disponível em:
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo profissional e evidencia um comportamento irresponsável por parte do negociador.
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem ser conduzidos a um beco sem saída e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente não evoluem do otimismo para a neutralidade.
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueador receitado para controle da pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração ajudando, de certo modo, o corpo a se recuperar do estresse.
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve um estudo prévio para o que está sendo proposto. Assinale a alternativa correta:
A - As sentenças I e III, apenas
B - As sentenças I, II e III, apenas
C - As sentenças I, III e IV, apenas
D - As sentenças II e IV, apenas
E - As sentenças III e IV, apenas
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Em relação ao comportamento interpessoal, no contexto mencionado no enunciado desta questão, é correto afirmar:
A - Esse tipo de comportamento causa comodidade e não representa um caminho inadequado para conduzir a negociação
B - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado
C - Esse tipo de comportamento causa respeito e um bom relacionamento
D - Estimular o atrito faz com que as pessoas se sintam valorizadas
E - Trata-se de um comportamento altamente esperado e benéfico para se ter uma negociação exemplar
A negociação muitas vezes é confundida com algo maléfico ou ruim para a sociedade. Porém, ela é importante para qualquer relacionamento humano, principalmente nas profissionais. Um vendedor que saiba negociar eticamente consegue resultados no longo prazo em comparação ao que engana e mente para conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a alternativa que representa corretamente as características da negociação.
A - Atividade ilícita para conseguir que outros façam algo indesejado
B - Ato de mentir deliberadamente
C - É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus resultados
D - Objetivo de levar vantagem de outas pessoas
E - Uma prática enganosa de conseguir algo de alguém