Apostila - Economia dos produtos florestais não madeireiros

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ECONOMIA DOS PRODUTOS 
FLORESTAIS NÃO MADEIRÁVEIS 
 
APOSTILA 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. ANADALVO J. DOS SANTOS 
2010 
_______________________________________________________________ 
 
UNIVERSIDADE FEDERAL 
DO PARANÁ 
CURSO DE ECONOMIA 
DOS PRODUTOS 
FLORESTAIS NÃO 
MADEIRÁVEIS 
 
 
 
1 
 
 Capítulo 1 
Apresentação 
Conceitos sobre Produtos Florestais não Madeiráveis – PFNM 
Classificação e descrição dos PFNM 
_______________________________________________________________ 
APRESENTAÇÃO 
 Ao longo da história, as florestas têm sido valorizadas pela variedade de 
produtos e benefícios que delas provêm, tanto para a subsistência, quanto para 
o comercio, tais como alimentos, produtos medicinais, especiarias, resinas, 
gomas, látex, vida selvagem, combustível, e obviamente madeira e outros 
produtos madeireiros. A literatura é rica em exemplos de comércio internacional 
feito a partir de produtos florestais. 
 Entretanto, na maior parte da era moderna, o desenvolvimento das 
perspectivas florestais tem–se limitado a apenas um produto: a madeira. Essas 
perspectivas resultam em um uso intensivo dos recursos madeireiros, em 
detrimento da constante desconsideração do restante do ecossistema florestal. 
Os habitantes das florestas têm sido particularmente atingidos, pois se por um 
lado são freqüentemente beneficiados com a extração de madeira, por outro, 
dependem dos outros recursos florestais que são depredados. 
 Mais recentemente, entretanto, acredita-se que essa valorização apenas 
da produção madeireira, em um contexto macroeconômico, vem sendo 
gradualmente modificada. Torna-se cada vez mais claro que as florestas 
proporcionam uma gama enorme de outros produtos e benefícios, muito dos 
quais largamente conhecidos e utilizados pelos habitantes locais e em alguns 
casos ainda essenciais à sua sobrevivência. 
 O desafio é a correta quantificação e estimativa do valor dos produtos 
não madeireiros, e dessa forma transformar muito desses produtos em 
alternativas comerciais, sociais e ecológicas viáveis, sendo para alguns de 
subsistência e para outros de desenvolvimento. 
 Na prática, esse aumento da utilização dos produtos não madeireiros é 
entendido como um processo que resulta na sua destruição. As culturas e as 
comunidades movendo-se em direção à economia de mercado fazem como 
 
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que o uso de subsistência desses produtos tenda a desaparecer. Infelizmente, 
esse decréscimo normalmente não ocorre em paralelo, ou na mesma 
proporção, que o acréscimo do manejo e seleção dos produtos não 
madeireiros, e que faz parte do processo de desenvolvimento. Como 
conseqüência, o conhecimento tradicional a respeito desses produtos pode se 
perder. Normalmente o conhecimento do verdadeiro valor desses produtos 
para a comunidade e a nação só é compreendido, quando os recursos já 
desapareceram. 
 A contribuição dos produtos não madeireiros para o setor florestal é 
significativa para a maior parte dos países, e estudos mostram que estes 
produtos foram subvalorizados no passado. 
 As florestas, com os seus produtos representam importantes recursos 
sócios econômicos através dos potenciais alimentícios, oportunidades de 
emprego, turismo e outros produtos, além dos madeireiros. 
 
CONCEITO 
 Faz parte da natureza humana a necessidade de rotular, classificar e 
conceituar os termos adequadamente. Entretanto, tratando-se especificamente 
dos produtos da floresta, ocorrem alguns problemas e divergências de 
opiniões. 
 Inicialmente, o termo produtos menores da floresta era adotado, mas 
este termo denota o caráter físico, de tamanho, e o seu uso não é apropriado. 
A variedade e volume dos produtos da floresta ultrapassam, em muito, os 
chamados produtos madeireiros tradicionais, bem como o seu valor, quando 
corretamente avaliados, a ponto de exceder o valor dos produtos madeireiros. 
 Para alguns autores o termo produto não madeireiro é insatisfatório 
porque pode excluir importantes recursos, como combustível da madeira e 
madeira de pequenos diâmetros para construção. Por outro lado, pode haver 
má interpretação desse conceito e serem incluídos na definição produtos como 
a polpa da madeira. 
 Dessa forma o termo produtos não madeireiros da floresta e termos 
similares, como “menores”, “secundários” e “non timber” (no sentido de madeira 
 
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para a construção), surgiram como expressões para o vasto aparato de 
produtos, animais e vegetais, que não se refiram à madeira derivada das 
espécies arbóreas da floresta. Assim, como os produtos não madeireiros 
podem ser coletados da floresta, produzidos como plantas semi-domesticadas 
em plantios ou em esquemas agroflorestais, ou produzidos em graus variados 
de domesticação. O seu status de selvagem ou semi-domesticado os 
distinguem dos plantios agrícolas estabelecidos, tais como cacau, borracha ou 
café. 
 Entretanto, para CHERKASOV (1988), todos os produtos que crescem e 
são colhidos em áreas florestais, e que são resultantes das atividades agrícolas 
(cereais, forragem, etc...), horticultura, criação de gado, produção de peixes em 
açudes ou represas na floresta, deveriam representar uma categoria especial, 
de manejo especializado, ainda que sejam obtidos a partir de recursos não 
madeireiros (por exemplo, plantio de sementes). 
 Segundo WICKENS (1991), produtos não madeireiros da floresta podem 
ser definidos como todo o material biológico (que não madeira roliça de uso 
industrial e derivados de madeira serrada, placas, painéis e polpa de madeira) 
que podem ser extraídos do ecossistema natural, de plantios manejados, etc., 
e serem utilizados para uso doméstico, terem mercado, ou significância social, 
cultural ou religiosa. 
 A tendência atual é a aplicação do termo “produtos florestais não 
madeireiros”, utilizados pela FAO. Finalmente, a dificuldade em determinar um 
conceito para os produtos não madeireiros da floresta que seja aceito por 
todos, somente será resolvida quando forem desenvolvidas e aplicadas 
práticas e políticas de desenvolvimento ajustadas para as áreas florestais, de 
forma a dar esses produtos a atenção merecida. Somente assim o termo 
produtos não madeireiros da floresta pode ser apropriadamente aplicado e 
estendido como sendo a totalidade dos benefícios derivados dos recursos 
florestais (UNASYLVA, 1991). 
 
 
 
 
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CLASSIFICAÇÃO E DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS NÃO MADEIRÁVEIS 
 Uma bem definida classificação de produtos é a base para uma eficiente 
coleta de dados e informações. Entretanto, encontram-se diferentes 
abordagens e classificações na literatura. 
 MOK (1991) classifica os produtos não madeireiros, oriundos de plantas, 
em: 
1. Comestíveis: frutas, sementes, palmito, sagu, açúcar e especiarias; 
2. Medicinais; 
3. Materiais estruturais: fibras, bambus e ratam; 
4. Químicos: óleos essenciais, látex, resinas, gomas, taninos e corantes; e 
5. Plantas ornamentais: orquídeas, e outras. 
Para WICKENS (1991), os produtos não madeireiros as floresta incluem 
plantas usadas para: 
1. Alimentos comestíveis; 
2. Forragens; 
3. Medicinais; 
4. Fibras; 
5. Bioquímicos; 
6. Combustíveis; e 
7. Animais: Pássaros, répteis, peixes, insetos, etc., para a obtenção de 
alimentos, peles, penas e etc... 
Segundo este autor, o uso do ecossistema para a recreação, reservas 
naturais, manejo de várzeas, etc., são considerados como serviços da floresta. 
 No sudeste Asiático, os produtos não madeireiros mais importantes são 
classificados por BEER (1996): 
1. Alimentos: caça, pesca, nozes, cogumelos, especiarias, mel e ninho de 
pássaros; 
2. Materiais estruturais: ratame bambu; 
3. Ervas medicinais; 
4. Químicos: resinas, óleos essenciais, gomas, látex, tanino e corantes; 
5. Forragens; e 
6. Combustível: lenha. 
 
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Já para CHERKASOV (1988), os recursos florestais deveriam ser divididos 
de modo geral, em madeireiros, não madeireiros e recursos especiais. A 
proposta deste autor para a classificação dos produtos não madeireiros, a 
qual inclui os serviços da floresta é a seguinte: 
Vegetais: 
a – alimentos: frutos selvagens e cogumelos; 
b – plantas medicinais; 
c – plantas melíferas; 
d – plantas para uso industrial; 
e – forragem. 
Vida selvagem: 
a – vertebrados: caça (pássaros, animais e peixes); 
b – invertebrados. 
Conservação ambiental e uso social 
a – Conservação ambiental: 
 - regulação climática; 
 - regulação e conservação da água; 
 - proteção do solo. 
b – Uso social: 
 - saúde; 
 - recreação. 
 Desta forma, os usos não madeireiros incluem principalmente as plantas 
comestíveis (frutos selvagens, nozes, bagos, cogumelos), plantas usadas pelas 
abelhas e indústria (tanino, corantes, óleos voláteis) e plantas para a forragem. 
 A vida selvagem inclui vertebrados (principalmente pássaros, animais e 
peixes) e invertebrados, que desempenham importante papel na vida da 
floresta. 
 Usos não produtivos podem ser subdivididos em conservação ambiental 
e uso social. O primeiro inclui a regulação do clima e da água, funções de 
preservação da água e proteção do solo florestal. O uso social inclui saúde, 
recreação, defesa, etc. Musgo e junco são grupos especiais de recursos não 
 
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madeireiros, os quais são coletados em florestas e extensamente utilizados em 
construção, indústria de papel, etc. 
 Resinas e seivas açucaradas são recursos difíceis de classificar, pois 
fazem parte dos recursos da madeira, são produtos das árvores, mas podem 
ser considerados como produtos não madeireiros. Até o presente, o 
sangramento da resina é considerado como um tipo independente de uso 
florestal, enquanto que a coleta de seiva se relaciona aos usos da floresta. 
 De acordo com a classificação do IBGE, que utiliza o termo produtos 
extrativos da floresta, estes compreendem: 
1. Borrachas: hevea e caucho; 
2. Gomas não elásticas: sorva, maçaranduba e balata; 
3. Ceras: carnaúba; 
4. Fibras: piaçava, e buriti; 
5. Tanantes: barbatimão e angico; 
6. Oleaginosos: Copaíba, amêndoa de cumaru, babaçu, licuri, tucum, oiticica, 
pequi e outros; 
7. Alimentícios: mangaba, castanha de caju, umbu (fruto), pinhão, palmito, 
castanha do Pará, erva mate cancheada, açaí (fruto); 
8. Aromáticos: raiz poaia, folha de jaborandi e semente de urucum; e 
9. Subprodutos da silvicultura: resina, folhas de eucalipto, casca de acácia 
negra e nó de pinho. 
Silva (1996) identificou nove grupos de produtos não madeireiros 
explorados no Brasil. 
Estes grupos foram diferenciados da seguinte forma: 
- Oleaginosas (andiroba, babaçu, copaíba, cumaru, ucuri, macaúba, oiticica, 
pequi, tucum, ucuuba, e outros); 
- Alimentícios (açaí, castanha de caju, castanha do Pará, erva mate, mangaba, 
palmito, pinhão, umbu); 
- Aromáticos , medicinais tóxicos e corantes (ipecacunha, jaborandi, jatobá, 
quina, timbó, uruçu e outros) 
- Pinheiro (nó de pinho); 
- Borracha (cauchu, hevea – coagulada e líquida – e mangabeira); 
 
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- Gomas (balata, maçaranduba e sorva); 
- Cera (carnaúba – cera e pó – e licurí); 
- Fibras (buriti, carnaúba, caroá, cipó-imbé, butiá, guaxima, malva, paina, 
piaçava, taboa, tucum) e 
- Tanantes (angico, barbatimão, mangue e outros). 
 
Para finalizar este primeiro capítulo leia o texto “Viabilidade Econômica 
da Extração de Produtos Florestais Não Madeiráveis”, do pesquisador 
Homma do Centro de Pesquisas Agropecuárias dos Trópicos Úmidos - 
Embrapa - Belém. 
_______________________________________________________________ 
SUGESTÃO DE SITES PARA OUTRAS INFORMAÇÕES 
 
Forest Stewardship Council 
www.fsc.org 
 
Instituto de manejo e Certificação Florestal e Agrícola 
www.imaflora.org 
 
NON WOOD FOREST PRODUCTS – SUSTAINABLE FOREST 
http://www.rainforestweb.org/Rainforest_Protection/Green_Business/Non-
Timber_Forest_Products/ 
 
www.undp.org.in/Programme/Environment/nwfp/toc.htm 
 
http://rainforests.mongabay.com/1011.htm 
 
http://www.arengga.com/arengga%20web/Non-
wood%20forest%20products%20for%20rural%20income%20and%20sustainabl
e%20forestry.htm 
 
www.rcfa-cfan.org/english/issues.12-7.html 
http://www.fsc.org/
http://www.imaflora.org/
http://www.rainforestweb.org/Rainforest_Protection/Green_Business/Non-Timber_Forest_Products/
http://www.rainforestweb.org/Rainforest_Protection/Green_Business/Non-Timber_Forest_Products/
http://www.undp.org.in/Programme/Environment/nwfp/toc.htm
http://rainforests.mongabay.com/1011.htm
http://www.arengga.com/arengga%20web/Non-wood%20forest%20products%20for%20rural%20income%20and%20sustainable%20forestry.htm
http://www.arengga.com/arengga%20web/Non-wood%20forest%20products%20for%20rural%20income%20and%20sustainable%20forestry.htm
http://www.arengga.com/arengga%20web/Non-wood%20forest%20products%20for%20rural%20income%20and%20sustainable%20forestry.htm
http://www.rcfa-cfan.org/english/issues.12-7.html
 
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FAO 
www.fao.org/forestry/ 
 
Bolsa Amazônia 
http://www.bolsaamazonia.com/ 
 
Imazon 
http://www.imazon.org.br/ 
 
The Soil Association 
www.soilassociation.org/ 
 
Scientific Certification Systems 
www.scscertified.com/ 
 
SCS Forest Conservation Program 
www.scscertified.com/forestry/ 
 
Planet -- Product Certification 
www.planetinc.com/certification.htm 
 
The Forest Trust 
www.theforesttrust.org/ 
 
The Tropical Forest Trust (TFT) 
www.tropicalforesttrust.com/ 
 
The Rainforest Alliance 
www.rainforest-alliance.org/ 
 
The Silva Forest Foundation 
www.silvafor.org/ 
http://www.fao.org/forestry/
http://www.bolsaamazonia.com/
http://www.imazon.org.br/
http://www.soilassociation.org/
http://www.scscertified.com/
http://www.scscertified.com/forestry/
http://www.planetinc.com/certification.htm
http://www.theforesttrust.org/
http://www.tropicalforesttrust.com/
http://www.rainforest-alliance.org/
http://www.silvafor.org/
 
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Capítulo 2 
Valoração de PFNMs 
Análise da Rentabilidade econômica de atividades produtivas 
- Metodologia de Análise de Rentabilidade 
- Renda Líquida 
- Formação de Fluxos de Caixa 
- Valor Presente Líquido (VPL) 
- Relação benefício-custo (R B/C) 
- Taxa Interna de Retorno (TIR) 
- Taxa Mínima de Atratividade (TMA) 
- Horizonte de Investimento 
_______________________________________________________________ 
VALORAÇÃO DOS PRODUTOS FLORESTAIS NÃO MADEIRÁVEIS 
 
De acordo com GODOY et allii (1993), a determinação do valor dos 
produtos não madeireiros de uma floresta, quando a extração é 
sustentada, pode ser obtida através de: 
 
 
 
 
 
Onde: 
 Qi: quantidade dos bens extraídos; 
 Pi: Preço do bem (deve ser equivalente ao preço num mercado 
competitivo, sem nenhuma externalidade); 
 Ci: Custo da extração; 
 l: Produtos não madeireiros. 
 
Em geral, a análise econômica do desenvolvimento florestal se depara 
com dois problemas. Primeiro: muitos dos benefícios das florestas são difíceis 
de valoração. E segundo, os benefícios frequentemente ocorrem alguns anos 
 
 
 n 
Σ Qi (Pi - Ci) 
 I = 0 
 
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após os custos. Isso, aliado ao fato dos custos serem mais facilmente 
estimados que os benefícios, significa que a floresta normalmente mostra um 
baixo retorno. 
A valoração dos produtos não madeireiros da floresta também é 
bastante dificultada pelas medições inadequadas dos custos, quantidades 
extraídas e preços. Apesar dos pesquisadores estarem produzindo importantes 
estudos de caso, os resultados destes não podem ser diretamente comparados 
devidos aos diferentes métodos que tem sido utilizados. É preciso maior 
atenção aos problemas de metodologia se futuros estudos de valoração 
pretendem produzir resultados generalizáveis (GODOY et allii, 1993). 
Segundo este autor, não existe substituto para a observação direta por 
vários anos. O melhor método para os estudos de valoração econômica irá 
depender da base cultural das pessoas estudadas e acordos estabelecidos 
entre as partes. Os recursos financeiros e o tempo disponível também 
influenciam na escolha do método. 
 
ANÁLISE DA RENTABILIDADE ECONÔMICA DE ATIVIDADES 
PRODUTIVAS 
 
A rentabilidade econômica pode ser medida através da relação 
benefício/custo (R B/C) ou índice de lucratividade (IL). Também se pode utilizar 
os critérios do Valor Presente Líquido (VPL) e o da Taxa Interna de Retorno 
(TIR). No cálculo da R B/C e a VPL, normalmente utiliza-se a taxa de juros 
pagos pela poupança, que seria a taxa mínima a ser considerada. 
 
- METODOLOGIA DE ANÁLISE DE RENTABILIDADE 
 - Renda Líquida 
A renda líquida é considerada por RÊGO (2003) como o primeiro critério 
de eficiência econômica. Segundo o autor, esta renda é considerada como o 
valor excedente apropriado pela unidade de produção familiar, ou seja, a parte 
do valor do produto que permanece depois de serem repostos os valores dos 
meios de produção, dos meios de consumo e dos serviços (Inclusive salários) 
 
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prestados à produção. Neste sentido, segundo o autor, ela não consiste em 
todo o acréscimo de valor que o produtor familiar faz aos meios de produção e 
de consumo, uma vez que a maior parte deste é apropriada por intermediários 
na comercialização dos produtos e na compra de insumos e bens de consumo. 
 
As receitas totais são obtidas a partir dos preços de mercado 
multiplicados pela quantidade comercializada. Portanto: 
 n 
 Σ RTttn = (P1*Qativ1t1 + P2*Qativ2t2 +...+Pn*Qativ ntn) 
j = 0 
 
Onde: 
RT = Somatório da receita anual da unidade de produção; 
P1, P2, Pn = Preço do produto de cada atividade; 
Qativ1, Qativ2, Qativn = Quantidade anual produzida de cada atividade. 
t = Ano de ocorrência da venda do produto. 
 
Conforme RÊGO (2003), os custos totais (CT) podem ser definidos 
como todos os encargos ou sacrifícios econômicos suportados pelo produtor 
para criar o valor total do produto. Referidos a um sistema de produção de uma 
unidade de produção, os custos equivalem ao valor monetário das entradas 
econômicas do sistema. Os custos totais compreendem a soma dos custos 
fixos (CF) e dos custos variáveis (CV). Os primeiros têm a sua magnitude 
independente do volume de produção, os segundos variam com o volume da 
produção. Os custos fixos podem ser de dois tipos: comuns e específicos. Os 
custos fixos comuns referem-se a fatores aplicáveis a várias linhas de 
exploração, enquanto que os custos fixos específicos são os relacionados 
apenas com uma linha de exploração. Os custos variáveis são, por definição, 
específicos. 
Numa análise financeira, além dos custos acima devem ser 
considerados os custos iniciais de investimentos, como aqueles necessários 
para garantir a execução das atividades no instante t0. 
 
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Assim, para obter a renda líquida da pequena unidade de produção, 
deve-se considerar a diversidade das atividades familiares na comunidade. Seu 
cálculo dá-se a partir da seguinte fórmula: 
 



n
j
tn
n
j
tntn CTRTRL
00
 
Onde: 
RL = Receita líquida; 
 RT = Receita total; 
 CT = Custo total. 
 
- Formação de Fluxos de Caixa 
Para o INCAE (1993) os objetivos de uma análise financeira são ordenar 
e sistematizar a informação de caráter monetário, elaborando quadros 
analíticos e antecedentes adicionais para a avaliação financeira de um projeto 
e por sua vez, avaliar os antecedentes para, desta maneira, determinar sua 
rentabilidade. Uma análise financeira é constituída de três elementos básicos: 
1. Declaração de ingressos financeiros, usada para registrar os 
insumos e produtos dos projetos medidos a preço de mercado; 
2. Fluxo de caixa líquido, derivado de um procedimento contábil 
padrão. É igual ao fluxo de caixa bruto (benefícios da operação 
antes de impostos e atratividade, mais a parte tomada em 
conta pela depreciação) menos as inversões em capital; 
3. Balanço financeiro, subtrair os custos de capital dentro de 
várias categorias que podem ser úteis para o sistema de 
preços em inversões de capital, que se usaram nas etapas 
posteriores. 
 
 
- Valor Presente Líquido (VPL) 
BENTLEY (1984), afirma que, “o VPL é um método de comparação de 
custos e receitas através do desconto de cada um ao tempo presente. 
 
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Assim, interpreta-se as receitas, diretamente comparáveis no tempo, 
aos custos. Todos os custos descontados são somados e subtraídos 
das vendas descontadas, obtendo-se, assim, o VPL para um 
investimento”. 
 
Já para LEUSCHNER (1990), o VPL é a soma algébrica dos custos e 
receitas, descontada a uma taxa específica de juros, gerada por uma particular 
alternativa de investimento. Ainda segundo LEUSCHNER (1990), os critérios 
econômicos geralmente aceitos e mais amplamente usados, são todos alguma 
variação do VPL. 
 
Limitações do VPL 
 a ) O VPL é extremamente sensível à taxa de juros empregada. Quanto 
maior a taxa, menor o valor obtido para um dado fluxo de produção. 
 b ) O VPL é sensível ao período ou ocorrência dos custos e receitas, por 
isso devem ser estimados com precisão. 
 
Devido o VPL ser um valor absoluto, a comparação de situações com 
diferentes períodos de vida ou com diferentes fluxos de caixa não pode ser 
feita diretamente. 
KASSAI et al., (2001) também afirma que a análise financeira pode ser 
realizada através do Método de Valor Presente Líquido (VPL) tido por como um 
dos instrumentos sofisticados mais utilizados para se avaliar propostas de 
investimentos de capital. Reflete a riqueza em valores monetários do 
investimento medida pela diferença entre o valor presente das entradas e 
saídas de caixa, a uma determinada taxa de desconto. Para RESENDE; 
OLIVEIRA (2001), o Valor Presente Líquido pode ser definido como a soma 
algébrica dos valores descontados do fluxo de caixa a ele associado. Assim: 
 
)) 1(1(
00
t
n
j
t
t
n
j
t
iiVPL CR




  
 
 
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Em que: 
Ct = custo no final do ano j ou do período de tempo considerado; 
Rt = receita no final do ano j ou do período de tempo considerado; 
i = taxa de desconto; 
n = duração do projeto em anos, ou em número de períodos de tempo; 
t = ano ou período de tempo considerado. 
 
Os autores consideram um projeto economicamente viável através do 
VPL se o fluxo de caixa descontado a uma taxa mínima de atratividade 
apresentar um resultado maior ou igual a zero e quanto maior o VPL, mais 
atrativo será o projeto. CONTADOR (2000) considera a importância deste 
método para escolha entre projetos alternativos, afirmando que a preferência 
recai sobre aquelecom maior VPL positivo. 
 
 - Relação benefício-custo (R B/C) 
A Relação Benefício-Custo não difere muito do VPL. Esta relação 
nos fornece o quanto de receita, em determinado período de tempo se obtém, 
para cada unidade monetária de custo realizado, no mesmo período. O VPL dá 
a diferença monetária entre o valor atual dos retornos e o investimento inicial e 
a relação benefício-custo (R B/C) fornece o retorno para cada unidade 
monetária investida. 
Segundo WOILER e MATHIAS (1991), ao se comparar projetos 
utilizando os resultados dos respectivos VPL’s, não se tem nenhuma referência 
quanto ao valor investido em cada projeto. Assim, a relação benefício-custo, 
tenta resolver essa deficiência, medindo a relação entre os benefícios (receitas) 
e despesas (custos), ou seja: R B/C = Receitas / Despesas. 
 
- Taxa Interna de Retorno (TIR) 
Segundo BENTLEY (1984) e BUONGIORNO & GILLESS (1987) a 
taxa interna de retorno (TIR) é o mais popular procedimento para análise de 
rentabilidade de projetos de investimento. É de fácil uso pela (1) escolha entre 
alternativas e (2) classificação de projetos de investimento. É mais fácil 
 
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escolher entre alternativas com base na taxa de retorno do que no VPLs, 
apesar das dificuldades existentes. 
A TIR é a taxa de retorno onde o VPL se iguala a zero. De outra forma, a 
taxa interna de retorno é a taxa de desconto que faz o valor presente líquido 
(VPL) de um fluxo de caixa antecipado igualar-se aos custos do projeto e 
representa o retorno intrínseco do projeto, independente das taxas de juros do 
mercado. 
A taxa interna de retorno (TIR) é definida por CONTADOR (2000) como 
aquela taxa de juros que iguala o valor presente líquido a zero. Logo, é a taxa 
de desconto que iguala o valor presente dos benefícios de um projeto ao 
presente de seus custos. A TIR indica ainda o valor máximo da taxa de um 
possível financiamento para atividades produtivas. Deve ser comparada a uma 
outra alternativa de renda. Para viabilidade de um projeto, seu resultado não 
deve ser inferior a uma alternativa de investimento, representada por uma taxa 
mínima de atratividade (TMA). A TIR é calculada a partir da fórmula: 
0)1(1(( ))
00






t
n
j
t
t
n
j
t
iiVPL CR 
 
Onde: 
 i = Taxa interna de retorno do investimento. 
Ct = custo no final do ano j ou do período de tempo considerado; 
Rt = receita no final do ano j ou do período de tempo considerado; 
i = taxa de desconto; 
n = duração do projeto em anos, ou em número de períodos de tempo; 
t = ano ou período de tempo considerado. 
LEUSCHNER (1990) afirma que a taxa interna de retorno apresenta 
alguns problemas, pois alternativas de investimento com a maior TIR nem 
sempre produzirão o maior retorno descontado. A TIR é uma taxa de 
crescimento e muitos produtores preferem otimizar o valor total ao invés da 
taxa de crescimento. 
 
 
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16 
 
 
- Taxa Mínima de Atratividade (TMA). 
A Taxa de Juros ou Taxa Mínima de Atratividade na determinação dos 
indicadores econômicos utilizados para avaliação do projeto, fez-se referência à 
necessidade prévia de explicitar a taxa mínima de atratividade para obtenção do 
valor do VPL. Essa taxa também é necessária para efeito de comparação com os 
valores da TIR obtidos. 
A taxa mínima de atratividade deve representar o que se deixa de 
ganhar pela não aplicação do capital a ser investido em outra alternativa 
disponível (KASSAI, 2002). 
Alguns autores utilizaram como custo de oportunidade de capital a taxa 
de juros real praticada pelo sistema financeiro para fins de financiamento do 
setor relativo àquela atividade. 
 
- Horizonte de Investimento 
Há necessidade ainda de definir um horizonte de investimento, período 
de análise, fundamental porque é neste período que serão alocados capital e 
mão-de-obra para geração dos benefícios econômicos e analisá-lo sob um 
fluxo de caixa. O propósito primário da demonstração de Fluxo de Caixa é 
prover informação sobre os recebimentos e pagamentos de caixa de uma 
entidade, durante um período. Um objetivo secundário é prover informação 
aproximada das atividades operacionais, atividades de investimento e 
atividades de financiamento da entidade durante o período (DALBELLO, 1999). 
 
_______________________________________________________________ 
Finalizando esse capítulo e para reforçar alguns conceitos, sugerimos a 
leitura dos textos: 
a) Análise financeira do shiitake em comparação com a taxa 
mínima de atratividade do setor florestal 
b) Avaliação econômica das ilhas de alta produtividade: plantio de 
seringueira em floresta natural 
 
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17 
 
c) Valoração econômico-ambiental de uma alternativa produtiva 
na reserva extrativista “Chico Mendes” 
d) A competitividade da erva mate no Brasil e Argentina e as 
novas tendências do Mercado 
e) Custo de produção e rentabilidade do cultivo da seringueira no 
estado de São Paulo. 
 
_______________________________________________________________ 
SUGESTÃO DE SITES PARA OUTRAS INFORMAÇÕES 
 
SHIITAKE 
www.aao.org.br/shiitake.asp 
http://www.agr.unicamp.br/conbea04/posprod/htmls2/queiroz/conbea04_shitake
.pdf 
 
SERINGUEIRA (Hevea brasilienses) 
www.cpafac.embrapa.br/seringueira.html 
http://www.iac.sp.gov.br/Centros/Centro_cafe/seringueira/Programa%20Sering
uiera.htm 
 www.ceplac.gov.br/pesquisa.htm 
www.cpaa.embrapa.br/aunidade/unidade.htm 
www.ipef.br/tecprodutos/gomaeoleos.asp 
www.cirad.org.br/br/recherche.html 
www.agr.feis.unesp.br/mrv/acaros.htm 
www.nepci.ufam.edu.br/embrapa.htm 
 
ERVA-MATE (Ilex paraguariensis) 
www.ipef.br/publicacoes/stecnica/nr34.asp 
http://www.ufsm.br/cienciaflorestal/artigos/v11n2/art11v11n2.pdf 
http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/91/91131/tde-29072004-
162128/publico/raquel.pdf 
_______________________________________________________________ 
http://www.aao.org.br/shiitake.asp
http://www.agr.unicamp.br/conbea04/posprod/htmls2/queiroz/conbea04_shitake.pdf
http://www.agr.unicamp.br/conbea04/posprod/htmls2/queiroz/conbea04_shitake.pdf
http://www.cpafac.embrapa.br/seringueira.html
http://www.iac.sp.gov.br/Centros/Centro_cafe/seringueira/Programa%20Seringuiera.htm
http://www.iac.sp.gov.br/Centros/Centro_cafe/seringueira/Programa%20Seringuiera.htm
http://www.ceplac.gov.br/pesquisa.htm
http://www.cpaa.embrapa.br/aunidade/unidade.htm
http://www.ipef.br/tecprodutos/gomaeoleos.asp
http://www.cirad.org.br/br/recherche.html
http://www.agr.feis.unesp.br/mrv/acaros.htm
http://www.nepci.ufam.edu.br/embrapa.htm
http://www.ipef.br/publicacoes/stecnica/nr34.asp
http://www.ufsm.br/cienciaflorestal/artigos/v11n2/art11v11n2.pdf
http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/91/91131/tde-29072004-162128/publico/raquel.pdf
http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/91/91131/tde-29072004-162128/publico/raquel.pdf
 
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18 
 
Capítulo 3 
Mercado dos PFNMs 
- Introdução 
- Conceitos e Pressuposições 
- Mercados para os PFNMs 
Conceito e Formas de Comercialização dos PFNM 
Cálculos de Margens e Markups de Comercialização 
 
_______________________________________________________________ 
MERCADO DE PRODUTOS FLORESTAIS NÃO MADEIRÁVEIS 
 
- INTRODUÇÃO 
 Um caminho para agregar valores para o manejo sustentado de florestas 
é a identificação de uma cadeia marginal de produtos com valor comercial na 
floresta, e posterior demonstração à comunidade das enormes possibilidades 
de uso dos recursos naturais através de técnicas aprimoradas de mercado. 
Isto é de fundamental importância para o estabelecimento depolíticas de 
mercado baseado nas oportunidades oferecidas por produtos não madeireiros 
para permitir harmonia entre o desenvolvimento e a conservação dos recursos 
(Lintu, 1995). 
 Os produtos não madeireiros representam hoje um dos grupos mais 
desafiadores do ponto de vista mercadológico graças a seu número, 
versatilidade, variedade de usos e diferenciação de outros produtos básicos. 
Anderson (1992) afirma que os produtores poderiam ter ganhos pessoais, 
incluindo pequenos agricultores e agricultura de subsistência, ou plantadores 
de larga-escala de produtos industriais, se passassem a fornecer bens e 
matéria prima para o posterior processamento pela indústria. O mesmo autor 
cita que o mercado de produtos florestais é um bom nicho de mercado tanto 
para países desenvolvidos como para aqueles ainda em desenvolvimento. 
As principais características do mercado de não madeireiros são: 
 
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19 
 
- Práticas de mercado 
Segundo Lintu (1995), as descrições disponíveis de práticas de mercado 
são muito limitadas para retratar as atividades como as formas de 
beneficiamento, empacotamento, seleção de material, entre outras. Descrições 
de práticas de mercado são raras a despeito do fato dos consumidores 
estarem, ultimamente, muito mais dispostos a adquirir produtos advindos de 
atividades mais naturais. 
 O mercado de produtos não madeireiros que são utilizados como 
matéria prima para a indústria é normalmente qualificado em duas categorias 
principais: o mercado da matéria bruta, não beneficiada, e o mercado dos 
produtos semi-manufaturados, tanto para o consumidor final como o 
fornecimento para a utilização em outras indústrias. 
 
 - Informações de mercado 
Para Lintu (1995) o marketing é baseado em um amplo sistema de 
informações. Um marketing eficiente requer informações com qualidade e 
quantidade regularmente, continuamente e com o menor custo possível. São 
necessárias informações de mercado (oferta e demanda) que descrevam 
fatores de mercado, competitividade, marketing ambiental e instituições 
envolvidas no processo. 
Sistematicamente coletadas, analisadas e disseminadas as informações 
são essenciais. Grande parte dessas informações são coletadas em pesquisas 
de diferentes níveis. Entretanto, essas informações nem sempre são facilmente 
usadas. Uma atenção crescente deve ser dada para a coleta de informações 
de mercado, no uso pela indústria ou pelo consumidor final. Paralelamente, a 
coleta de informações e fatores de mercado precisa ser aprimorada. 
Uma correta classificação de produtos e uma eficiente forma de coleta de 
dados são essenciais. A FAO deu um primeiro passo na classificação e 
sistema de definição, apresentando para discussão uma tentativa de 
classificação de mercado. 
A demanda de alguns produtos não madeireiros é derivada da atitude do 
consumidor final. Para melhor entender as atuais necessidades do mercado 
 
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20 
 
consumidor, valores específicos que o consumidor associa com os produtos 
devem ser largamente difundidos. 
Parte dos estudos relacionados ao mercado primário e de processamento 
de produtos deve ser conduzido para mercados não só interno, mas 
principalmente externo. Porém, devido aos altos custos para o 
desenvolvimento de pesquisas de mercado externo, para conduzir este 
processo é necessária a associação dos produtores em cooperativas agrícolas, 
associação de indústrias e outros arranjos institucionais. Em alguma instância, 
organizações internacionais podem assistir no planejamento e financiamento 
dos estudos. 
 
 - Capacidade de mercado 
Entende-se por capacidade de mercado um conhecimento básico do 
mercado, experiência para colocar o conhecimento em prática e atitudes 
corretas para reconhecer e apreciar os valores de mercado como uma das 
funções básicas no negócio de produtos não madeireiros. A capacidade de 
mercado é necessária em todos os níveis, desde o produtor de matéria prima 
até a indústria. Membros do mercado e dos canais de distribuição que estão 
especificamente envolvidos no processo devem ter esta capacidade para suas 
atividades do dia-a-dia. Órgãos oficiais do governo em todos os níveis de 
decisão, bem como as autoridades envolvidas com fiscalização, necessitam ter 
uma compreensão básica do mercado. Existem diversas pessoas em vários 
níveis de governo e na iniciativa privada, envolvidas na promoção e difusão dos 
produtos não madeireiros que carecem de um conhecimento mínimo das 
capacidades de mercado (LINTU 1995). 
Hoje existe uma grande carência de informações no que se refere ao 
mercado de produtos não madeireiros. Alguma difusão de informação e oferta 
de cursos relacionados a produtos não madeireiros têm sido oferecidos aos 
países em desenvolvimento, mas não por iniciativas governamentais. Esforços 
em diversos âmbitos através de ONGs e outras fundações têm sido realizados 
com o objetivo de oferecer treinamentos aos interessados em trabalhar com 
produtos não madeireiros, em função de um manejo sustentado. 
 
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21 
 
Relevantes materiais para treinamento têm sido produzidos pela FAO e 
pelo ITC (International Trade Center), e por outras organizações, para 
seminários e workshops de marketing de produtos não madeireiros. 
 
 - Suporte institucional 
Wickens (1991) descreve que o apoio institucional para o mercado é 
providenciado basicamente em dois níveis. Num nível superior é formado pelas 
políticas governamentais e pela implementação de sistemas de regulação do 
governo. Em nível operacional, o suporte institucional compreende os vários 
arranjos de cooperativas de produtores, serviços florestais, organizações de 
padronização de produtos, monitoramento de qualidade e desenvolvimento de 
pesquisas. Outro fator importante é o financiamento e abertura de créditos para 
os produtores e comerciantes de produtos não madeireiros. 
O trabalho de várias entidades públicas e privadas contribui no 
incremento das oportunidades oferecidas pelo mercado de produtos não 
madeireiros, em concordância com o uso sustentável e desenvolvimento 
racional dos recursos florestais. 
 O mercado de produtos florestais é ainda recente e tem muito a ser 
desenvolvido e explorado. Hoje, este se apresenta de forma bastante instável, 
concentrando-se ora em alguns produtos, ora em outros. Isto se deve 
basicamente a falta de política de mercado desses produtos. Essa deficiência 
tem conduzido o mercado a oscilar de acordo com a simples e total vontade do 
consumidor final. Sem uma estratégia fixa, bem determinada e com a falta de 
informações disponíveis para o aprimoramento do processo, o mercado hoje 
está sujeito a não crescer em volume e a ficar num nível pequeno. Com o 
advento da globalização e a ampliação de mercados há uma grande 
possibilidade que ocorra o desaparecimento deste nicho tão valioso para o 
desenvolvimento sustentado das florestas tropicais. 
 
- CONCEITO E PRESSUPOSIÇÕES DE MERCADO 
Mercados nada mais são do que as forças de oferta e demanda atuando 
conjunta e simultaneamente, com o objetivo de se determinar o preço de 
 
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22 
 
mercado e, portanto, a quantidade de um produto a ser negociado. Então, a 
formação de preço de mercado é um resultado direto das condições de oferta e 
demanda (MMEENNDDEESS,, 11999988)).. MMaass ppaarraa ssee aannaalliissaarr aa iinntteerraaççããoo ddee ooffeerrttaa ee 
ddeemmaannddaa,, eexxiisstteemm ttrrêêss pprreessssuuppoossiiççõõeess qquuee ddeevveemm sseerr ccoonnssiiddeerraaddaass:: 
- Existênciade livre mercado (sem forças externas atuando); 
- Que os empresários objetivem a maximização do lucro; 
- Que os consumidores objetivem a maximização da sua satisfação (Preço x 
Qualidade). 
Assim, com base nestas pressuposições defini-se o conceito de 
mercado como sendo: 
“Uma área geográfica na qual vendedores e compradores realizam 
transferência de propriedades de bens e serviços”. 
 
- MERCADO MUNDIAL DE PFNM 
 
 De acordo com BROAD (2001) apud FAO (2007), pelo menos 150 
Produtos Florestais Não Madeiráveis – PFNM apresentam significativa 
participação no comércio internacional atingindo a cifra de 11 bilhões de 
dólares no ano de 2001. TONIN (2009) et alli cita que, de acordo com FAO 
(2006), PFNMs em geral somaram cerca de 4,7 bilhões de dólares no mercado 
internacional, sendo que os produtos de origem vegetal foram responsáveis por 
três quartos desse valor. 
Atualmente, este valor apresenta-se bastante superior, uma vez que apenas a 
Europa movimenta em termos de PFNM’s um valor aproximado de 5,4 bilhões 
de euros. (Maiores detalhes serão vistos posteriormente). 
 Ainda de acordo com a FAO (2007) a China atualmente é o maior 
exportador de produtos florestais não madeiráveis, seguido da Índia, Indonésia, 
Malásia, Tailândia e Brasil. De maneira geral, o fluxo da comercialização se dá 
a partir de países em desenvolvimento para países desenvolvidos, sendo que 
aproximadamente 60% de toda a produção/extração de PFNM é importada 
pelos Estados Unidos, União Européia e Japão. 
 
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23 
 
Segundo a Secretaria da Convenção sobre Diversidade Biológica os 
PFNMs podem ser agrupados de maneira geral conforme demonstra a Tabela 
1. 
 
TABELA 1 – CATEGORIAS DE PRODUTOS MAIS IMPORTANTES 
DERIVADOS DE PRODUTOS FLORESTAIS NÃO 
MADEIRÁVEIS. 
 
Categoria Produtos importantes (lista não 
exaustiva) 
Produtos alimentícios Nozes e castanhas: castanha-do-
pará, pinhão, nozes, castanhas 
portuguesas 
Frutas: jujuba, sapoti, gingo, manga-
do-mato 
Fungos comestíveis: erva-moura, 
trufas e outros cogumelos 
Vegetais: brotos de bambu, musgos-
do-brejo, várias folhagens “verdes”, 
palmitos, cebolas selvagens 
Amidos: sagu 
Ninhos de pássaros 
Óleos: manteiga de carité, óleo de 
babaçu, óleo de illipe (tengkawang) 
Seivas e resinas: xarope de bordo, 
seiva de vidoeiro 
Especiarias, condimentos e ervas de 
uso culinário 
Noz moscada e macis, canela, 
cássia, cardamomo, folhas de louro, 
orégano, etc. 
Óleos vegetais industriais e ceras Óleo de tungue, óleo de neem, óleo 
de jojoba, óleo de kemiri, akar wangi, 
óleo de babaçu, de oiticica e de 
capoque 
Cera de carnaúba 
Gomas vegetais Gomas utilizadas em alimentos: 
goma arábica, tragacanta, goma de 
caraiá e de alfarroba 
Gomas utilizadas em tecnologia 
especial: talha e combreto 
Pigmentos vegetais naturais Sementes de urucum, pau 
campeche, índigo 
Oleorresinas Oleorresina de pinho 
Copal, dâmar, goma-guta, benjoim, 
resina de drago e óleo de copaíba 
Âmbar 
Fibras e sedas Fibras: bambu, ratan, xateattap, aren, 
 
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24 
 
vime, ráfia, produtos de palha toquila, 
cortiça, esparto, Érica e outros tipos 
de capim. 
Sedas: capoque 
Folhagem floral Beargrass (tipo de gramínia da 
América do Norte), ramos, musgos, 
galax (galax urceolata, gramínea 
encontrada nos Estados Unidos), 
heras, licopódio, visco, rododendro, 
salal (gaultheria shallon, pequeno 
arbusto da costa pacífica da América 
do Norte), casca do vidoeiro branco. 
Materiais vegetais para curtimento Carvalho, mimosa, castanha e catha 
(arbusto perene africano). 
Látex Borracha natural, gutta percha 
(borracha esbranquiçada derivada do 
látex da árvore chamada gutta 
percha), jelutong (dyera costulata, 
encontrada na Ásia), sorva e chicle. 
Produtos de insetos Mel natural, cera de abelha, laca e 
tintura de laca, sedas de amoreira ou 
não, cochinilha, fel de Meca, 
quermes. 
Madeiras para incenso Sândalo, gaharu 
Óleos essenciais Eucalipto, óleo de canaga (ylang-
ylang), pau-rosa, óleo de sândalo 
Inseticidas vegetais Pyrethrum, Derris, Medang e Peuak 
Bong, Neem 
Plantas medicinais De 5000 a 6000 espécies botânicas 
entram em todos os anos no 
mercado mundial 
Animais e produtos animais Marfim, troféus, ossos, penas e 
plumas, borboletas, animais e 
pássaros vivos, carne de caça, etc. 
Fonte: Secretaria da Convenção sobre Diversidade Biológica (2001). 
 
Os frutos silvestres, cogumelos e suplementos fitoterápicos têm também 
importância nos países desenvolvidos, como por exemplo o mercado mundial 
para suplementos fitoterápicos, que foi estimado em 1997 como 
aproximadamente 16,5 bilhões de dólares, e vem passando por taxas de 
crescimento consideráveis (Gruenwald, 1998). Os cogumelos selvagens 
coletados no oeste dos Estados Unidos foram avaliados em 40 milhões de 
dólares em 1992 (Best e Jenkins, 1999). Entre 1991 e 1998, os 12 principais 
 
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25 
 
países importadores adquiriram 340.000 toneladas de plantas medicinais e 
aromáticas, a maioria obtida de fontes nativas e selvagens, no valor de 1 bilhão 
de dólares. Os principais países exportadores desse material foram China, 
Índia, Alemanha, Estados Unidos da América, Chile, Egito, Cingapura, México, 
Bulgária, Paquistão, Albânia e Marrocos (Lange, 2002). 
 Consumidores nos Estados Unidos e na Europa cada vez mais optam 
por cosméticos naturais e por medicamentos fitoterápicos. A Europa possui um 
mercado melhor regulado e estabelecido, sendo a Alemanha o principal país 
consumidor, seguida pela França e pela Itália. 
Desde o século XIX as autoridades nos Estados Unidos viram o 
interesse dos consumidores por esses tipos de produtos e iniciaram a 
regulamentação do seu comércio como suplementos dietéticos nas décadas de 
1970 e 1980. Como resultado, verificou-se crescimento exponencial das 
vendas até o final da década de 1990, quando o mercado experimentou queda 
drástica. 
 Entre os principais fitoterápicos comercializados no mundo, estão o 
Ginko Biloba, a Erva de São João, o Saw Palmetto (serenoa repens), a 
Equinácea, o Ginseng e a Valeriana (Blumenthal, 1999). Por outro lado, é 
preciso lembrar que apesar da maior parte dos fitoterápicos seja classificada 
como produto florestal não madeireiro (extrativismo), o seu sucesso comercial 
em parte estimulou o seu cultivo e produção através de sistemas agrícolas. 
Isso tem possibilitado a garantia de sua disponibilidade em grandes volumes 
exigidos pelo mercado, além da composição homogênea dos ingredientes 
vegetais (Gruenwald, 1998). Por outro lado, essa afirmação não pode ser 
tomada universalmente, pois algumas espécies como a Erva de São João, são 
muito mais acessíveis e podem afetar o mercado de modo diferente de outras 
menos endêmicas, como é o caso do Ginseng. 
 
 
- Mercado asiático 
 O continente asiático é sem sombra de dúvidas o maior produtor e 
consumidor de Produtos Florestais Não madeiráveis – PFNM do mundo. Isso 
 
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26 
 
não se deve apenas ao tamanho da população deste continente, mas também 
devido ao conhecimento advindo do uso tradicional de uma vasta gama de 
produtos utilizados para alimentação, construção e para fins culturais (FAO, 
2002). 
 Este continente é o único que vem fornecendo informações sobre a 
produção de PFNM no seu anuário estatístico por muitos anos e tem 
desenvolvido suas próprias definições, terminologias e classificação para os 
seus PFNM’s. Dentre os países asiáticos a China e a Índia destacam-se como 
os principais produtores e consumidores de PFNM, sendo que a China produz 
e processa mais produtos da natureza quequalquer outro país no mundo, ou 
seja, domina o comércio global de produtos florestais não madeiráveis. Outros 
países também se destacam como o Vietnã, Malásia, Filipinas e Tailândia. 
(FAO, 2002) 
 Ainda de acordo com a FAO (2002) os principais produtos variam de um 
país para outro, entretanto os principais PFNMs em nível mundial são: ratam, 
bambu, plantas medicinais e aromáticas; ervas, resinas, cogumelos, frutas 
silvestres, nozes e folhagens. Assim como no resto do mundo, a grande 
maioria do consumo dos PFNM é destinada a subsistência e ao comércio local, 
não existindo dados oficiais nas estatísticas dos países. Comparando-se com 
outras regiões do mundo, porém, na Ásia cada vez mais produtos tem ganhado 
importância e participação na lista oficial dos produtos com estatísticas de 
comércio internacional. 
 O comércio internacional de PFNMs contribui significativamente para 
geração de renda e divisas através da exportação. Na tabela 2 são 
apresentadas, em ordem decrescente de comercialização, as categorias com 
maior participação no mercado asiático no ano de 2005. 
 
 
 
 
 
 
 
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27 
 
 
TABELA 2. DADOS DE COMERCIALIZAÇÃO DO CONTINENTE ASIÁTICO 
EM 2005. 
Mercado Mundial de PFNM em 2005 – ÁSIA 
categoria PFNMs 
Valor (US$ 
1.000,00) % Quantidade unidade 
Alimentos 817.774,00 47,24 3.563.791 toneladas 
Químicos (resina e 
gomas) 316.359,00 18,27 1.495.663 toneladas 
Outros produtos 
florestais 279.052,00 16,12 607.282 toneladas 
Outros (origem 
animal comestíveis) 118.747,00 6,86 23.686 toneladas 
Matéria prima para 
utensílios, 
artesanatos e 
construção 
86.663,00 5,01 2.912.958 
toneladas 
Forragem 53.679,00 3,10 4.123.141 toneladas 
Medicinais e 
aromáticos 30.167,00 1,74 90.881 toneladas 
Melíferos e apícolas 18.755,00 1,08 1.197 toneladas 
Químicos (matéria 
prima para corantes) 7.725,00 0,45 51.011 toneladas 
Outros (origem 
animal não 
comestíveis) 1.530,00 0,09 238 toneladas 
Couros e peles 599,00 0,03 6.700 unidades 
TOTAL 1.731.111,00 
 
No referido ano, o continente Asiático apresentou maior comercialização 
de PFNMs utilizados como forragem, porém a maior participação na receita foi 
obtida com a comercialização de PFNMs utilizados como alimentícios (quase 
metade do valor total arrecadado). Os PFNMs de origem animal não-
comestíveis apresentaram a menor quantidade comercializada, também 
apresentando a menor participação na arrecadação total (mercado de Couros e 
Peles). 
No gráfico 1 são apresentados os PFNMs da Tabela 1 conforme sua 
participação na receita total do mercado Asiático em 2005. 
 
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28 
 
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
40,00
45,00
50,00
A
lim
en
to
s
Q
uí
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ic
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sí
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 c
o
n
st
ru
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Fo
rr
ag
em
M
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d
ic
in
a
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%
)
categoria do PFNM
Mercado asiático de PFNMs em 2005
Participação (%) na Receita Total de 
PFNMS no Mercado Asiático
 
 Gráfico 1. Participação dos PFNMs mais representativos do continente 
asiático em ordem decrescente. 
 
- Mercado europeu 
 É freqüente a afirmação de que a produção de PFNMs e de serviços 
florestais são tão importantes quanto à produção de madeira na Europa e que 
esta importância vem crescendo. Em razão disto, na última década políticas 
públicas complexas trataram dos PFNMs e dos serviços da floresta (FAO, 
2005). 
 A tabela 3 apresenta, de forma resumida, informações acerca da 
comercialização dos principais PFNMs das florestas européias no ano de 2005. 
Os dados dos principais PFNMs são apresentados em termos de produção e 
valor de produção em alguns países que compõem a União Européia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TABELA 3 – PRINCIPAIS PFNMS EM PRODUÇÃO E VALOR NA EUROPA. 
Mercado Mundial de PFNM em 2005 – EUROPA 
Produto 
Valor Anual (Bilhões de 
EUR) % 
Quantidade (mil 
toneladas) 
Castanha 3,00 55,4 2.000 
Mel silvestre 0,52 9,57 350 
Carne e pele de 
caça 0,47 8,61 - 
Árvores de Natal 0,44 8,2 - 
Frutas silvestres 0,35 6,45 211 
Cogumelos 0,26 4,84 77 
Cortiça 0,21 3,86 300 
Plantas medicinais 0,12 2,18 43 
Plantas 
ornamentais 0,05 0,9 45 
Total 5,415 100 3.026 
 
 Observa-se que no continente Europeu, a maior participação na receita 
arrecadada com PFNMs foi a da Castanha, responsável por 55,4% do total. 
Observa-se também que a menor participação na receita refere-se às plantas 
ornamentais, com uma das menores quantidades comercializadas. 
 As principais castanhas produzidas na Europa são “almonds”, “walnuts”, 
“chestnuts” a “hazelnuts”. Outras castanhas também são consumidas, como 
por exemplo pistaches e nozes. Algumas destas castanhas são coletadas nas 
florestas, mas a maioria da produção provém de áreas destinadas 
especificamente para a produção deste PFNM. 
 De acordo com a FAO (2005) a produção e o consumo de castanha 
mais que dobrou desde 1960, sendo que muito desse crescimento se deve a 
apenas um país, a Turquia. Mesmo assim a produção também tem crescido em 
outras regiões da Europa, mas em menor proporção. Ainda de acordo com a 
FAO (2005) apenas 10% da produção européia de castanhas é exportada e 
grande parte desta é exportada para outros países da comunidade européia. 
 Logo após as castanhas em termos de importância econômica no 
mercado europeu de PFNMs aparece o mel, as carnes e peles provenientes da 
caça e árvores de natal, respectivamente com 9,5%, 8,6% e 8,2% do valor 
comercializado. Na Europa a pele e o couro dos animais caçados são utilizados 
 
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na fabricação de cobertores, tapetes, calçados e roupas e movimenta um 
mercado anual de 466 milhões de euros. A produção de árvores de natal 
totaliza aproximadamente 43 milhões de árvores ao ano e representa a maior 
cultura sazonal da Europa, sendo as exportações deste produto importantes 
para diversos países, como a Dinamarca (FAO, 2005). Frutas silvestres, 
cogumelos, cortiça e plantas medicinais e ornamentais completam a lista dos 
principais PFNMs da Europa. 
Na produção/extração de frutas silvestre destacam-se a Grécia, 
Espanha, Portugal, Hungria e Turquia e países escandinavos além da Albânia 
e a República Tcheca. 
A produção de cogumelos e musgos difere em importância e volume 
produzido de país para país, dependendo das tradições regionais, condições 
climáticas e a intensidade do manejo. Destaca-se na produção de cogumelos a 
Finlândia, com aproximadamente 10% do mercado. 
A Itália apresenta-se como um dos principais países consumidores de 
plantas medicinais, entretanto, são contabilizadas apenas importações da 
Alemanha e Bulgária, indicando um mercado de plantas medicinais 
subestimado. 
A cortiça apresenta diversos usos, sendo o principal a produção de 
rolhas para garrafas de vinhos. A cortiça natural é produzida apenas em alguns 
países mediterrâneos como a França, Itália, Espanha e Portugal. Este último é 
o principal produtor e exportador de cortiça, representando mais de 50% do 
mercado mundial. 
O quantum e os valores de mercado apresentados permitem concluir 
que a Europa constitui-se um continente importante nomercado mundial de 
produtos florestais não madeiráveis. 
 No gráfico 2 são apresentados os PFNMs da Tabela 3 conforme sua 
participação na receita total do mercado Europeu em 2005. 
 
 
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 (
%
)
PFNMs
Mercado Europeu de PFNMs em 2005
Participação (%) na Receita Total de 
PFNMs no Mercado Europeu
 
 Gráfico 2. Participação dos PFNMs mais representativos do continente 
europeu em ordem decrescente. 
 
 - Mercado africano 
 De acordo com a FAO (2003) a produção madeireira da África alcançou 
699 milhões de metros cúbicos de madeira em tora, participando com 20,2% do 
mercado mundial. Assim como a produção madeireira, a produção de PFNMs 
neste continente também se faz importante em todas as regiões. Os PFNMs 
são geralmente utilizados como meio de subsistência e para a geração de 
renda, entretanto, as informações estatísticas são bastante escassas. 
 As exportações de PFNMs na África acontecem basicamente entre 
mercados regionais, mas tem crescido o comércio internacional. Dentre os 
exemplos de produtos exportados para outros países aparece a cortiça e óleos 
provenientes do norte da África, animais e produtos da apicultura do leste e sul 
do continente assim como PFNM`s alimentícios. Outros PFNM’s tem sido 
exportados para a Europa como a goma arábica (Acacia spp), castanhas 
(Vitellaria paradoxa), castanha cola (Cola nitida) e iame (Dioscorea spp) (FAO, 
2003). 
 
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 Ainda de acordo com FAO (2003) um dos principais PFNM’s 
comercializados na África é a goma arábica que durante os anos 70 
apresentou uma exportação de aproximadamente 70.000 toneladas mas que 
vêm decrescendo desde então, ao mesmo tempo em que aumentou a sua 
substituição, resultando em uma produção atual de 40.000 toneladas. A 
exportação de produtos alimentícios da floresta e plantas medicinais ocorre 
extensivamente entre o Oeste e Sul da África. 
 Em 2005, os PFNMs que tiveram maior contribuição na receita total 
obtida neste mercado foram os classificados nas categorias de animais vivos e 
seus sub-produtos (couro e peles), responsáveis por quase 90% do arrecadado 
naquele ano. Observam-se dados de comercialização destes e de outros 
PFNMs na tabela 4. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 TABELA 4. DADOS DE COMERCIALIZAÇÃO DO CONTINENTE 
AFRICANO EM 2005. 
Mercado Mundial de PFNM em 2005 – ÁFRICA 
Categoria 
PFNMs 
Valor (US$ 
1.000,00) 
% Quantidade Unidade 
Animais vivos 681.666 81,72 1.404.712 Unid. 
Forragem 69.536 8,34 738.200 Ton. 
Medicinais e 
aromáticos 
31.948 3,83 20.400 Ton. 
Couros e peles 28.155 3,38 1.388.865 Unid. 
Melíferos e 
apícolas 
16.135 1,93 13.185 Ton. 
Outros 
produtos 
florestais 
15.965 1,91 11.175 Ton. 
Químicos 
(resina e 
gomas) 
5.597 0,67 12.757 Ton. 
Outros (origem 
animal 
comestíveis) 
4.530 0,54 799 Ton. 
Carne de caça 3.064 0,37 1.704 Ton. 
Químicos 
(matéria prima 
para corantes) 
3.030 0,36 454 Ton. 
Alimentos 1.353 0,16 88.823 Ton. 
Utensílios, 
artesanatos e 
construção 
531 0,06 99.720 Ton. 
Plantas 
ornamentais 
70 0,01 14 Ton. 
Total 861.580 
 
 
Os dados da tabela 4 também demonstram que PFNMs como 
Artesanatos e Plantas Ornamentais são os menos participativos na receita total 
obtida, contribuindo com apenas 0,06% e 0,01% do total arrecadado. 
No gráfico 3, a seguir, são apresentados os dados de comercialização 
de PFNMs do mercado africano, conforme a tabela 4. 
 
 
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%
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Categoria PFNMs
Mercado Africano de PFNMs em 2005
Participação (%) na Receita Total 
do Mercado Africano de PFNMs
 
 Gráfico 3. Participação dos PFNMs mais representativos do continente 
africano em ordem decrescente. 
 
- Mercado americano 
Na tabela 5 são apresentados os PFNMs do mercado Americano 
comercializados no ano de 2005, bem como suas produções e receita obtida. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 TABELA 5. DADOS DE COMERCIALIZAÇÃO DO CONTINENTE 
AMERICANO EM 2005. 
Mercado Mundial de PFNM em 2005 – AMÉRICAS 
Categoria PFNMs 
Valor (US$ 
1.000,00) 
% Quantidade Unidade 
Alimentos 130.586 48,56 354.702 Ton. 
Utensílios, artesanatos 
e construção 61.492 22,87 111.818 Ton. 
Outros produtos 
florestais 49.991 18,59 441.197 Ton. 
Químicos (resina e 
gomas) 16.940 6,30 56.048 Ton. 
Carne de caça 4.099 1,52 520 Ton. 
Medicinais e 
aromáticos 3.102 1,15 4.357 Ton. 
Químicos (matéria 
prima para corantes) 2.102 0,78 13.365 Ton. 
Outros (origem animal 
não comestíveis) 613 0,23 18.400 Ton. 
TOTAL 268.925 
 
No gráfico 4 são apresentados os dados do mercado americano de 
PFNMs, conforme a tabela 
5.
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30,00
40,00
50,00
60,00
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categoria PFNMs
Mercado Americano de PFNMs em 2005
Participação na Receita 
Total do Mercado 
Americano de PFNMs
 
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Gráfico 4. Participação dos PFNMs mais representativos do continente 
americano em ordem decrescente. 
Com base na tabela 5 e no gráfico 4, observa-se que os PFNMs com 
maior arrecadação no mercado americano são da categoria Alimentos, 
responsáveis por quase 50% da receita total. A carne de caça, apesar de ser o 
menos comercializado entre os PFNMs listados, não possui a menor receita, 
sendo esta referente aos PFNMs de origem animal não-comestíveis. 
 
- Mercado norte americano 
 Os Estados Unidos da América apresentavam em 1995 
aproximadamente 9,1% do mercado mundial de PFNM estimado em US$ 11 
bilhões. A Tabela 3 apresenta a lista destes produtos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TABELA 5 - PRINCIPAIS PFNMs IMPORTADOS PELOS EUA NO ANO DE 
1995. 
Principais PFNM's importados pelos Estados Unidos 
Categoria dos PFNMs 
USA (US$ 
1.000.000,00) 
% 
Fitoterápicos 88,59 8,8 
Frutas silvestres 51,3 5,1 
Látex bruto 84,08 8,3 
Óleos essenciais e resinas 108,54 10,7Raízes de ginseng 11,1 1,1 
Esteiras, Tapetes e cortinas de material vegetal 17,13 1,7 
Animais 43,48 4,3 
Mel silvestre 53,92 5,3 
Alimentos de origem animal 4,02 0,4 
Âmbar, castoreum, almíscar 3,02 0,3 
Castanha do Brasil 16,78 1,7 
Castanha – Chestnuts 10,46 1 
Outras castanhas 91,68 9,1 
Mucilagem, espessantes derivados de alfarroba, de sementes de 
alfarroba ou de outras sem. 45,35 4,5 
 Flor e Fruto do Cinamomo 28,91 2,9 
Outras epíceas 20,85 2,1 
Raízes licorosas 9,39 0,9 
Laca 9,37 0,9 
Goma arábica 18,89 1,9 
Outras gomas naturais, resinas e bálsamos 11 1,1 
Licor de seiva vegetal 15,48 1,5 
Bambus 3,13 0,3 
Ratam 5,44 0,5 
Outros vegetais e materiais para artesanato 4,73 0,5 
Materiais vegetais para escovas 8,59 0,9 
Raw veg. materials esp. for dyeing, tanning 2,03 0,2 
Outros produtos vegetais (farinha de palmeira , cortiça do Panama, etc.) 11,49 1,1 
 Óleo de Tung e suas frações 9,36 0,9 
Oleo de Jojoba 2,29 0,2 
Outros vegetais fixadores de gorduras 8,67 0,9 
Graxas vegetais 13,08 1,3 
Ceras de abelhas e de outros insetos 2,38 0,2 
Acucar e xarope de bordo 28,09 2,8 
Extrato de Quebracho 6,36 0,6 
Wattle extract 8,07 0,8 
Taninos extraídos de origem vegetal 7,59 0,8 
Pigmentos coloridos de origem vegetal e animal 31,8 3,1 
Resinas 34,88 3,5 
Óleos essenciais concentrados em gordura 7,3 0,7 
Gomas, madeira ou óleo de sulfato torpentino 2,12 0,2 
Balata, guta persa 4,87 0,5 
Cortiça e rolhas para bebidas de cortiça 59,26 5,9 
Outros materiais a base de cortiça 3,05 0,3 
TOTAL 1.010,43 100 
Fonte: Iqbal (1995) 
 
 
 
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Destaque para os óleos essenciais e resinas que representaram 
aproximadamente 10% de toda a importação norte americana de PFNM no ano 
de 1995. Em seguida em ordem de importância aparecem as castanhas com 
9,1% e os produtos fitoterápicos e o látex respectivamente com 8,8% e 8,3%. 
 
- Mercado brasileiro 
As informações apresentadas a seguir dizem respeito ao mercado 
brasileiro dos principais produtos florestais não madeiráveis e foram obtidas 
junto ao IBGE por meio da publicação Produção da Extração Vegetal e da 
Silvicultura de 2007 e 2008. Essa é a principal fonte de dados da produção e 
da extração vegetal no Brasil. 
A produção florestal brasileira somou R$ 12, 7 bilhões em 2008. Desse 
total, 69,3% provieram da silvicultura (cultivo de florestas com espécies 
exóticas ou nativas), e 30,7%, do extrativismo vegetal (produtos simplesmente 
coletados em áreas florestais naturais e espontâneas). Neste segmento, a 
produção madeireira totalizou R$ 3,3 bilhões, ao passo que o valor da extração 
vegetal não madeireira somou apenas R$ 635,7 milhões. 
Dentre os produtos florestais não madeiráveis, durante o ano de 2008, 
destacaram-se os coquilhos de açaí totalizando 21,03% de participação (R$ 
133,7 milhões). Na sequência aparecem as amêndoas de babaçu com 18,18% 
de participação, a piaçava (fibra) com 16,37%, a erva-mate nativa com 16,14%, 
o pó cerífero de carnaúba com 9,8%, a castanha-do-pará com 7,19% e a cera 
de carnaúba com 2,9% de participação. 
Quanto aos demais produtos florestais não madeiráveis originários do 
extrativismo, 9 tiveram aumento de produção entre 2007 e 2008; e 17, declínio. 
O maior incremento foi da Jaborandi (folha), com um aumento de 36%. 
Também apresentaram crescimento as seguintes categorias: outras fibras 
(como a buriti, carnaúba, etc), 52,6% e outros oleaginosos, 58,0%. A nível de 
produtos, os maiores crescimentos apresentados são: Buriti (fibra) com 22%, 
açaí (fruto) com 11,9% e umbu (fruto) com 7,5%. 
 
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39 
 
Por outro lado, entre os produtos com acentuadas reduções de 
produção, destacaram-se oititica (-91,2%), urucu (semente) com -37,3%, e 
outros aromáticos, medicinais, corantes e tanantes (31,3%). 
A seguir são apresentadas informações sobre os 7 principais PFNMs do 
país, conforme IBGE (2008), em ordem de importância. 
 
– Açaí 
Em 2008, foram coletadas no país 120.890 toneladas de frutos ou 
coquilhos de açaí, e o Pará, principal produtor nacional, respondeu por 88,5% 
desse total. No ranking dos dez maiores municípios produtores de açaí, todos 
são paraenses: Limoeiro do Ajuru, Ponta de Pedras, São Sebastião da Boa 
Vista, Muaná, Oeiras do Pará, Igarapé-Miri, Mocajuba, Afuá, São Miguel do 
Guamá e Inhangapi. Em conjunto, eles detiveram cerca de 66,4% da produção 
nacional. Vale também destacar que dentre os 20 maiores municípios 
produtores de frutos de açaizeiros nativos do país, 17 encontram-se no Pará. 
 
– Babaçu (amêndoa) 
O Maranhão é o grande produtor de amêndoa de Babaçu, com 94,4% da 
produção nacional, que, em 2008, alcançou 110.636 toneladas. No ranking dos 
20 municípios maiores produtores deste PFNM, todos dão do estado do 
Maranhão. Os principais municípios produtores são Vargem Grande e 
Pedreiras, que, juntos, responderam por cerca de 10% da produção nacional. 
 
– Piaçava (Fibras) 
A Piaçava sofreu um decréscimo de produção entre os anos de 2007 e 
2008. Neste ano, a maior produção ocorreu no estado da Bahia (87,6%), que 
detém 17 dos 20 municípios maiores produtores deste PFNM no país. O maior 
produtor destes, o município de Cairu, produz sozinho quase 30% da produção 
nacional. 
 
 
 
 
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– Erva Mate 
O total de Erva mate explorada em 2008 chegou a 219.773 ton. de 
folhas. Seu principal produtor é o estado do Paraná, com uma produção de 
154.701 ton. (70,4% do total nacional), e que possui o município que é o maior 
produtor nacional (São Mateus do Sul), com 14,5% do total produzido. Em 
seguida, os estados que mais produzem são Santa Catarina (18,03%) e Rio 
Grande do Sul com 11,45% da produção nacional. 
 
 – Pó cerífero de Carnaúba 
A exploração da carnaubeira para a produção de pó cerífero ocorre 
predominantemente no Piauí e Ceará, que tiveram, respectivamente, 67,4% e 
29,7% da produção nacional, de 19.273 toneladas. Dentre o ranking dos 20 
maiores municípios produtores, 11 são piauienses e 8 cearenses, sendo que o 
1º colocado (Campo Maior) pertence ao estado do Piauí e sozinho responde 
por aproximadamente 7% da produção nacional. 
 
– Cera de Carnaúba 
Conforme apresentado no item anterior, o Ceará é um dos maiores 
produtores de Carnaúba. Do total de cera de carnaúba produzido, este estado 
conta com a produção de 81,4% (2477,6 t). Dos 5 municípios maiores 
produtores deste PFNM, 4 são cearenses (Russas, Granja, Morada Nova e 
Aracati) e 1 pertence ao Rio Grande do Norte (Apodi), sendo Russas o 1º 
colocado. 
 
– Castanha-do-pará 
O principal produtor de castanha-do-Brasil, em 2008, foi o estado do 
Acre, com 11.524 toneladas ou 37,4% do total coletado no país. Os principais 
municípios produtores do estado foram Rio Branco, Brasiléia, Xapuri e Sena 
Madureira que, em conjunto, responderam por 26,9% da produção nacional. O 
Amazonas foi o 2º maior produtor do país (29,6%), vindo em seguida o Pará 
(20,1%). 
 
 
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COMERCIALIZAÇÃO – Uma abordagem teórica 
 - Conceitos 
Segundo BRANDT, citado por MENDES (1994), "entende-se por 
comercialização o desempenho de todas as atividades necessárias ao 
atendimento das necessidades e desejos dos mercados, planejando a 
disponibilidade da produção, efetuando transferência de propriedade de 
produtos, prevendo meios para a sua distribuição física e facilitando a operação 
de todo o processo de mercado". 
Em outras palavras, é o desempenho de todas as funções ou atividades 
envolvidas na transferência de bens e serviços do produtor ao consumidor final. 
Para que os bens e serviços reflitam apreferência do consumidor, a 
comercialização começa antes da produção. Dessa maneira, o termo 
"transferência" não significa apenas transporte, mas todas as demais 
operações físicas e envolve as ações desde a aquisição dos insumos para a 
produção. 
De acordo com BARROS (1987), temos duas definições de 
comercialização: Comercialização compreende "o conjunto de atividades 
realizadas por instituições que se acham empenhadas na transferência de bens 
e serviços desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor 
final..." (PISA & WELSH, 1968); Comercialização é o "processo social através 
do qual a estrutura de demanda de bens e serviços econômicos é antecipada e 
satisfeita através da concepção, promoção, intercâmbio e distribuição física de 
tais bens e serviços". 
A comercialização realiza, conforme se depreende das definições 
apresentadas, uma série de atividades ou funções através das quais bens e 
serviços são transferidos dos produtores aos consumidores. Essas atividades 
resultam na transformação dos bens, mediante utilização dos recursos 
produtivos - capital e trabalho - que atuam sobre a matéria prima. A 
comercialização trata-se, portanto, de um processo de produção e como tal 
pode ser analisada valendo-se dos instrumentos proporcionados pela teoria 
econômica. 
 
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As alterações que as atividades de comercialização exercem sobre a 
matéria-prima são de três naturezas: alterações de forma, tempo e espaço. No 
primeiro caso é mais fácil visualizar o processo de produção envolvido: através 
do processamento combinam-se recursos produtivos para alterar a forma do 
bem. Nos outros dois casos também se tem um processo de produção que 
emprega recursos na criação de serviços de armazenamento (transferência do 
bem ao longo do tempo) e transporte (transferência do bem no espaço). 
De uma forma geral, a comercialização é um processo social que 
envolve interações entre agentes econômicos através de instituições 
apropriadas. Uma importante instituição no sistema de comercialização é o 
mercado. 
 
MARGENS DE COMERCIALIZAÇÃO 
Em MENDES (1998), a Margem (M) de comercialização é definida como 
a diferença entre preços a diferentes níveis do sistemas de comercialização. A 
margem total (Mt) é a diferença entre o preço pago pelo consumidor e o preço 
recebido pelo produtor. 
BARROS (1987) afirma que, comumente se apontam a oferta dos 
produtores e a demanda dos consumidores como sendo os determinantes do 
preço de mercado. Como já se mostrou, no entanto, consumidores e 
produtores estão separados por muitos intermediários (transportadores, 
processadores e armazenadores) que se encarregam da condução da 
produção da região produtora até os consumidores finais. Na verdade, o 
contato direto entre produtores e consumidores só ocorre significativamente em 
economias primárias. Em economias modernas, produção e consumo estão 
separados no espaço e no tempo tornando, assim, necessário que os 
intermediários transportem, armazenem e transformem o produto antes que o 
consumidor final tenha acesso a ele. Dessas atividades dos intermediários 
resulta um custo de comercialização que será incorporado ao preço do produto 
para o consumidor. 
 Margem e custo de comercialização são dois conceitos interrelacionados 
e, por isso, às vezes, confundidos entre si. 
 
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 À exceção das funções de comercialização corresponde um custo 
incorrido pelos comerciantes na forma de salários, aluguéis, insumos diversos, 
depreciação, juros, impostos, etc. A determinação do custo de comercialização 
envolve o levantamento desses vários itens, o que é, sem dúvida, mais difícil 
do que o levantamento de preços dos produtos nos diversos níveis de 
mercado. A partir desses preços é que se determina a margem de 
comercialização. 
 A margem corresponde às despesas cobradas ao consumidor pela 
realização das atividades de comercialização. É fácil, pois, constatar que: 
 
 M C L  
 Onde: 
 M = Margem 
 C = Custo 
 L = Lucro ou Prejuízo dos intermediários. 
 
 A margem é dada pela diferença entre o preço pelo qual um 
intermediário (ou um conjunto de intermediários) vende uma unidade de 
produto e o pagamento que ele faz pela quantidade equivalente que precisa 
comprar para vender essa unidade. Perdas devido ao amassamento, podridão, 
processamento fazem com que as unidades de venda e compra difiram entre 
si. A ocorrência de subprodutos deve ser levada em devida conta no cômputo 
da margem, conforme será ilustrado a seguir. 
 A Margem Total (MT) procura medir as despesas do consumidor devidas 
a todo o processo de comercialização. Corresponde, pois, à diferença entre 
preço do varejo (Pv) de um produto qualquer e o pagamento recebido pelo 
produtor pela quantidade equivalente na fazenda (Pp) (após ajuste para os 
subprodutos). Assim: 
MT = Pv - Pp 
que corresponde a margem total absoluta. 
 
 
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A margem total relativa é expressa como proporção do preço no varejo, 
ou seja: 
MT’= (Pv - Pp) / Pv 
 
A margem pode ainda se referir a níveis específicos de mercado. Assim, 
a margem absoluta do varejista (Mv) será a diferença: 
Mv = Pv - Pa 
 
onde Pa é o preço no atacado da quantidade equivalente à unidade vendida no 
varejo. 
 
A margem relativa do varejo será: 
Mv’= (Pv - Pa) / Pv 
 Fala-se também em margens absoluta e relativa do atacadista, que são, 
respectivamente: 
Ma = Pa - Pp 
Ma’= (Pa - Pp) / Pv 
 
- Margem Bruta de Comercialização (MB) 
A Margem Bruta de comercialização é mensurada pela diferença de 
preços nos diferentes agentes que participam do processo de comercialização. 
Assim, tem-se apresentado na tabela 6: 
 
 TABELA 6 – MARGEM DE COMERCIALIZAÇÃO 
Margem Valor Absoluto Valor relativo 
Total (Mt) Pv – Pp [(Pv – Pp) / Pv] 100 
Fábrica (Mf) Pf-Pp [(Pf – Pp) / Pv] 100 
Atacado (Ma) Pa – Pf [(Pa – Pf) / Pv] 100 
Varejo (Mv) Pv – Pa [(Pv – Pa) / Pv] 100 
 Fonte: Comercialização Agrícola, MENDES (1998) 
 
 
 
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Sendo: 
Pv = preço em nível de varejo, ou seja, preço pago pelo consumidor; 
Pf = preço em nível fábrica, ou seja, preço de venda ao atacadista; 
Pa = preço em nível de atacadista, ou seja, preço de venda do atacadista; 
Pp = preço recebido pelo proprietário (área nativa) 
 
- Markup de Comercialização (Mk) 
Para a conceituação do Markup MENDES (1998) define da seguinte forma: “O 
Markup (Mk) é a diferença entre o preço de venda e o preço de compra ( ou de 
custo). Em termos absolutos, markup é igual à margem. Em termos relativos 
mostra o percentual de aumento entre os preços de venda e de compra 
relativamente ao preço de compra, ou , entre o preço de venda e o custo de 
produção relativamente ao custo de produção”, como é apresentado na tabela 
7 a seguir. 
 
 Tabela 7 – MARKUP DE COMERCIALIZAÇÃO 
Markup Valor Absoluto Valor relativo 
Total (Mt) Pv – Pp [(Pv – Pp) / Pp] 100 
Fábrica (Mf) Pf-Pp [(Pf – Pp) / Pp] 100 
Atacado (Ma) Pa – Pp [(Pa – Pp) / Pp] 100 
Varejo (Mv) Pv – Pa [(Pv – Pa) / Pa] 100 
 Fonte: Comercialização Agrícola, MENDES (1998) 
 
Para finalizar este capítulo leia os artigos: 
a) Exploração e potencial de Produtos Florestais Não Madeiráveis 
na Amazônia 
 
b) Parcerias comerciais entre empresas e comunidades 
amazônicas: oportunidades, problemas e desafios 
 
c) Aspectos produtivos e comerciais do pinhão no estado do Paraná 
 
 
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