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ESTÁCIO

Antes de ingressarmos em qualquer negociação, é preciso ter em mente um "Plano B", para o caso de não se chegar a um acordo desejável. A esse "Plano B", dá-se o nome de:

Ponto de recuo.

MACNA.

Justiça.

Moeda de troca.

ZOPA.

washington rocha

há 2 anos

washington rocha

há 2 anos

TEMA 6 - Exercicio 3 Negociação Empresarial

TEMA 6 - Exercicio 3 Negociação Empresarial

Respostas

Ed

ano passado

O "Plano B" em negociações é comumente chamado de ZOPA, que significa "Zone of Possible Agreement" (Zona de Acordo Possível). Essa é a área onde as partes podem encontrar um acordo que seja aceitável para ambas.

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Ed

ano passado

A esse "Plano B" dá-se o nome de ZOPA (Zona de Possível Acordo). É importante ter um ZOPA definido antes de iniciar uma negociação, para estar preparado caso não se chegue a um acordo desejável.

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Ed

há 2 anos

A esse "Plano B", dá-se o nome de Ponto de Recuo. É importante ter um plano alternativo em mente para se preparar para possíveis desdobramentos em uma negociação.

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Esmeralda é uma psicóloga que atende seus pacientes em um consultório alugado no centro da cidade. Ela tem uma boa carteira de clientes e usa o espaço para realizar também seus estudos acadêmicos. Durante uma forte chuva que abateu a cidade, a sala comercial que funciona como consultório de Esmeralda foi inundada pelas águas, além de ter apresentado diversos problemas de infiltração e ter prejudicado a parte elétrica. Nada obstante as constantes súplicas de Esmeralda, nem o proprietário-locador nem o condomínio jamais interferiram efetivamente na solução do problema e Esmeralda teve muitos prejuízos com móveis perdidos e com desmarcações de sessões de terapia. Durante os trâmites de negociação, Esmeralda queria pedir a aplicação de desconto de 50% no aluguel tendo em vista os transtornos suportados. Para isso, requereu a isenção completa do pagamento de aluguel, tendo recebido em contrapartida, pelo locador, a proposta de isenção de 60%.
Neste caso, foi adotada a técnica de negociação denominada:
Ganhar/ganhar.
Perder/perder.
Neutro/ganhar.
Ganhar/neutro.
Ganhar/perder.

Dentre as espécies de negociação, é especialmente difícil aquela que se dá num contexto de preservação de relações interpessoais duradouras, visando a manutenção do equilíbrio entre as partes para alcançar melhores resultados.
Na frase acima, descreveu-se a:
Espécie colaborativa de negociação.
Espécie acidental de negociação.
Espécie integrativa de negociação.
Espécie distributiva de negociação.
Espécie oportunista de negociação.

Cristiano foi a uma loja de colchão a fim de adquirir um modelo novo para si e sua esposa Juliana. Chegando lá, foi atendido pelo vendedor Marcos, que passou a exibir os modelos e seus respectivos preços. Sabendo que os preços praticados na loja são um pouco acima da média do mercado, e visando a não afugentar o cliente, Marcos decide estabelecer uma conexão íntima com Cristiano, criando empatia na relação vendedor-freguês e estabelecendo um laço em comum.
A essa técnica, dá-se o nome de:
MACNA.
Negociação distributiva.
Rapport.
ZOPA.
Espelhamento.

Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.
Esse é um exemplo de negociação:
Distributiva.
Integrativa.
Taxativa.
Oligopólica.
Marginal.

No campo da negociação empresarial, encontram-se diversas espécies de negociação que poderão ser mais adequadas dependendo do caso concreto. A espécie de negociação caracterizada por ser aquela celebrada com alguém que nunca mais será visto, denotando o seu caráter temporário, é a:
Colaborativa.
Distributiva.
Acidental.
Negocial.
Disponível.

Um funcionário deseja um aumento de salário de 10%. Como estratégia, decide solicitar ao chefe um aumento de 30%. O chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer apenas um aumento de 5%. Após negociação, o chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário.
Nessa negociação, foi adotada a técnica de negociação denominada:
Ganhar/ganhar.
Perder/ganhar.
Perder/perder.
Ganhar/perder.
Neutro/perder.

Dentre as competências que o negociador deve dominar para conseguir realizar bons negócios está a dominação da tecnologia de negociação. Para adquirir tal domínio, é preciso: Analisar tanto os resultados obtidos como o processo percorrido, tendo como objetivo a melhoria contínua. Desenvolver habilidade de fazer sugestões. Integrar suas forças às da outra parte, criando um clima de cooperação. Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal. Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, ainda que seja preciso imitá-lo.

Fisher e Ury apresentam uma fórmula de negociação composta por alguns elementos-chaves.
É considerado(a) elemento-chave na fórmula de negociação proposta na obra 'Como chegar ao sim' o(a):
Criatividade.
Relacionamento.
Ambição.
Especialização.
Generalidade.