TEMA 6 - Exercicio 3 Negociação Empresarial

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<p>Você acertou 10 de 10 questões</p><p>Verifique o seu desempenho e continue treinando! Você pode refazer o exercício quantas vezes quiser.</p><p>Verificar Desempenho</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>1 Marcar para revisão</p><p>Esmeralda é uma psicóloga que atende seus pacientes em um consultório alugado no centro da cidade. Ela tem</p><p>uma boa carteira de clientes e usa o espaço para realizar também seus estudos acadêmicos. Durante uma forte</p><p>chuva que abateu a cidade, a sala comercial que funciona como consultório de Esmeralda foi inundada pelas</p><p>águas, além de ter apresentado diversos problemas de infiltração e ter prejudicado a parte elétrica. Nada</p><p>obstante as constantes súplicas de Esmeralda, nem o proprietário-locador nem o condomínio jamais</p><p>interferiram efetivamente na solução do problema e Esmeralda teve muitos prejuízos com móveis perdidos e</p><p>com desmarcações de sessões de terapia.</p><p>Durante os trâmites de negociação, Esmeralda queria pedir a aplicação de desconto de 50% no aluguel tendo</p><p>em vista os transtornos suportados. Para isso, requereu a isenção completa do pagamento de aluguel, tendo</p><p>recebido em contrapartida, pelo locador, a proposta de isenção de 60%. Neste caso, foi adotada a técnica de</p><p>negociação denominada:</p><p>Ganhar/ganhar.</p><p>Perder/perder.</p><p>Neutro/ganhar.</p><p>Ganhar/neutro.</p><p>Ganhar/perder.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Nesse caso, Esmeralda ganhou um desconto no aluguel pelos transtornos suportados, enquanto o locador</p><p>perdeu parte do aluguel. Trata-se, pois, de negociação distributiva, conhecida como ganha-perde. Nesse</p><p>tipo de negociação, alguém tem mais vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece</p><p>quando duas pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária.</p><p>2 Marcar para revisão</p><p>Dentre as espécies de negociação, é especialmente difícil aquela que se dá num contexto de preservação de</p><p>relações interpessoais duradouras, visando a manutenção do equilíbrio entre as partes para alcançar melhores</p><p>resultados. Na frase acima, descreveu-se a:</p><p>Espécie colaborativa de negociação.</p><p>Espécie acidental de negociação.</p><p>Espécie integrativa de negociação.</p><p>Espécie distributiva de negociação.</p><p>Espécie oportunista de negociação.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Questão 1 de 10</p><p>Corretas �10�</p><p>Em branco �0�</p><p>1 2 3 4 5</p><p>6 7 8 9 10</p><p>Exercicio Negociação Empresarial Sair</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A espécie de negociação descrita no enunciado é a colaborativa. Esta é caracterizada pela busca de</p><p>manutenção de relações interpessoais duradouras e equilíbrio entre as partes para alcançar resultados</p><p>benéficos para todos os envolvidos. É considerada uma das mais desafiadoras devido à necessidade de</p><p>preservar interesses de longo prazo. Diferentemente da negociação acidental, que ocorre com alguém que</p><p>provavelmente não será visto novamente, ou da integrativa, que não estabelece uma relação duradoura</p><p>com a outra parte, a negociação colaborativa visa a um relacionamento contínuo e equilibrado. A</p><p>negociação distributiva, por outro lado, é aquela em que uma parte tem vantagem sobre a outra, comum</p><p>quando duas pessoas disputam algo difícil de dividir, resultando em um ganho maior para um dos lados.</p><p>3 Marcar para revisão</p><p>Cristiano foi a uma loja de colchão a fim de adquirir um modelo novo para si e sua esposa Juliana. Chegando lá,</p><p>foi atendido pelo vendedor Marcos, que passou a exibir os modelos e seus respectivos preços. Sabendo que</p><p>os preços praticados na loja são um pouco acima da média do mercado, e visando a não afugentar o cliente,</p><p>Marcos decide estabelecer uma conexão íntima com Cristiano, criando empatia na relação vendedor-freguês e</p><p>estabelecendo um laço em comum. A essa técnica, dá-se o nome de:</p><p>MACNA.</p><p>Negociação distributiva.</p><p>Rapport.</p><p>ZOPA.</p><p>Espelhamento.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Rapport é a técnica desenvolvida para uma parte estabelecer laços de proximidade com a outra, de</p><p>maneira a suavizar e possibilitar a negociação. MACNA é denominado como "melhor opção sem</p><p>acordo" e/ou uma melhor alternativa à negociação de um acordo. Melhor alternativa à negociação de um</p><p>acordo, pois, às vezes, determinadas negociações chegam a um impasse ou, até mesmo, utilizam-se de</p><p>parâmetros mínimos e máximos para margem à negociação. Na negociação distributiva, um tem vantagem</p><p>sobre o outro. Normalmente, esse tipo de negociação acontece quando duas pessoas estão brigando por</p><p>algo difícil de dividir. Assim, alguém acaba ganhando mais. ZOPA representa áreas de possível acordo, só</p><p>podem ser encontradas quando ambas as partes veem seus próprios interesses e os dos outros.</p><p>Espelhamento é uma técnica de negociação que busca criar conexão através do espelhamento do</p><p>comportamento da outra parte.</p><p>4 Marcar para revisão</p><p>�Fundação CESGRANRIO/2010� Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já</p><p>possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o</p><p>processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.</p><p>Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela</p><p>empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A.</p><p>dificilmente conseguirá acompanhar.</p><p>Esse é um exemplo de negociação:</p><p>Distributiva.</p><p>Integrativa.</p><p>Taxativa.</p><p>Oligopólica.</p><p>Marginal.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A negociação distributiva é aquela em que uma das partes possui vantagem sobre a outra. Nesse tipo de</p><p>negociação, alguém tem mais vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece quando duas</p><p>pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém</p><p>acaba ganhando mais. Na negociação integrativa, não há relação estabelecida com a outra parte, é apenas</p><p>uma coisa temporária. Nesse tipo de negociação, considerado o mais justo, ambos os negociadores</p><p>ganham. É considerado o mais justo. Nele, há a avaliação de todas as opções, e todos os benefícios são</p><p>distribuídos mutuamente. As demais alternativas não apresentam espécies de negociação.</p><p>5 Marcar para revisão</p><p>No campo da negociação empresarial, encontram-se diversas espécies de negociação que poderão ser mais</p><p>adequadas dependendo do caso concreto. A espécie de negociação caracterizada por ser aquela celebrada</p><p>com alguém que nunca mais será visto, denotando o seu caráter temporário, é a:</p><p>Colaborativa.</p><p>Distributiva.</p><p>Acidental.</p><p>Negocial.</p><p>Disponível.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A alternativa correta é a "Acidental". Esta espécie de negociação é caracterizada por ser temporária e</p><p>ocorrer com alguém que provavelmente não será visto novamente, tornando o resultado menos</p><p>importante. Em contraste, na negociação colaborativa, é importante manter o equilíbrio e extrair os</p><p>melhores resultados, pois se busca preservar relacionamentos de longo prazo. Na negociação distributiva,</p><p>uma parte tem vantagem sobre a outra, sendo comum quando duas pessoas disputam algo difícil de</p><p>dividir. As opções "Negocial" e "Disponível" não são reconhecidas como espécies de negociação.</p><p>6 Marcar para revisão</p><p>�FGV/2014� Um funcionário deseja um aumento de salário de 10%. Como estratégia, decide solicitar ao chefe</p><p>um aumento de 30%. O chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer</p><p>apenas um aumento de 5%.</p><p>Após negociação, o chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário. Nessa negociação, foi adotada</p><p>a técnica de negociação denominada:</p><p>Ganhar/ganhar.</p><p>Perder/ganhar.</p><p>Perder/perder.</p><p>Ganhar/perder.</p><p>Neutro/perder.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A negociação distributiva é conhecida como ganha-perde. Nesse tipo de negociação, alguém tem mais</p><p>vantagens que o outro. Geralmente, essa negociação acontece quando duas pessoas estão competindo</p><p>por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém acaba ganhando mais. Nesse</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>caso, o funcionário conseguiu o aumento desejado, ao passo que o chefe concedeu aumento maior do</p><p>que aquele que alegou que poderia conceder. Logo, o funcionário ganhou e o chefe perdeu.</p><p>7 Marcar para revisão</p><p>A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para</p><p>aceitar ajuda de uma terceira parte. Isso se dá porque:</p><p>Numa negociação é importante que duas ou mais partes troquem bens ou serviços e busquem um</p><p>acordo sobre as vantagens desta troca para elas.</p><p>Numa negociação se busca a divisão de uma quantidade de recursos, o que tende a levar a uma</p><p>situação de perda e ganho, fazendo de fato com que a atitude dos participantes seja a da busca de</p><p>obtenção de vantagens.</p><p>Numa negociação há um processo de barganha onde os mediadores, árbitros e conciliadores</p><p>escutam ambos os lados da disputa e depois impõem uma solução.</p><p>A possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em</p><p>situações de impasse, dá continuidade à negociação.</p><p>O principal benefício da mediação em relação à arbitragem é que ela sempre resulta numa solução,</p><p>evitando que o conflito possa ressurgir após a negociação.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>Um dos aspectos fundamentais para um negociador é a habilidade de relacionamento interpessoal, que</p><p>inclui a capacidade de resolver conflitos utilizando técnicas específicas. Entre essas técnicas, está a</p><p>possibilidade de recorrer à ajuda de uma terceira parte imparcial, como um mediador, árbitro ou</p><p>conciliador, especialmente em situações de impasse. Essa intervenção de terceiros contribui para a</p><p>continuidade da negociação, conferindo maior credibilidade ao processo. Essa estratégia é parte de uma</p><p>técnica de negociação conhecida como ZOPA ("Zone of Possible Agreement" ou zona de possível acordo),</p><p>que ressalta a importância da habilidade de relacionamento interpessoal para um bom negociador.</p><p>8 Marcar para revisão</p><p>Dentre as competências que o negociador deve dominar para conseguir realizar bons negócios está a</p><p>dominação da tecnologia de negociação. Para adquirir tal domínio, é preciso:</p><p>Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, ainda que seja preciso imitá-</p><p>lo.</p><p>Desenvolver habilidade de fazer sugestões.</p><p>Analisar tanto os resultados obtidos como o processo percorrido, tendo como objetivo a melhoria</p><p>contínua.</p><p>Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal.</p><p>Integrar suas forças às da outra parte, criando um clima de cooperação.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>A tecnologia da negociação deve ser dominada a fim de se prosperem tanto os resultados a serem obtidos</p><p>como o próprio percurso até esse momento. O domínio da tecnologia de negociação abrange: i) saber</p><p>utilizar técnicas e ferramentas para o planejamento da negociação e garantir que a execução ocorra o mais</p><p>próximo possível do planejado, segundo uma sequência lógica e predeterminada; ii) aplicar modelos e</p><p>metodologias que permitam ao negociador identificar sua estratégia para a condução da negociação; iii)</p><p>ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, sendo criativo a fim de tornar as</p><p>técnicas mais efetivas e os argumentos mais atraentes; iv) desenvolver habilidade de fazer concessões e</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>A</p><p>B</p><p>C</p><p>D</p><p>E</p><p>superar impasses; v) ter mecanismos de avaliação da negociação, analisando tanto os resultados obtidos</p><p>como o processo percorrido, tendo como objetivo a melhoria contínua.</p><p>9 Marcar para revisão</p><p>Antes de ingressarmos em qualquer negociação, é preciso ter em mente um "Plano B", para o caso de não se</p><p>chegar a um acordo desejável. A esse "Plano B", dá-se o nome de:</p><p>MACNA.</p><p>ZOPA.</p><p>Justiça.</p><p>Moeda de troca.</p><p>Ponto de recuo.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>O termo MACNA é a sigla para "Melhor Alternativa a um Não Acordo". Isso significa que, em uma</p><p>negociação, se não for possível chegar a um acordo desejável, deve-se ter um "Plano B" ou uma</p><p>alternativa pronta para ser implementada. Por outro lado, ZOPA é a "Zona de Possível Acordo", que</p><p>representa o espaço onde ambas as partes estão dispostas e interessadas em chegar a um consenso. O</p><p>"Ponto de Recuo" é o momento em que, durante a negociação, é mais vantajoso para o negociador não</p><p>fechar o negócio e se retirar da negociação. A "Moeda de Troca" é um elemento crucial na negociação</p><p>para conseguir fechar o acordo, pois o estilo "pegar ou largar" tem um grande impacto sobre o resultado.</p><p>10 Marcar para revisão</p><p>Fisher e Ury apresentam uma fórmula de negociação composta por alguns elementos-chaves.  É</p><p>considerado(a) elemento-chave na fórmula de negociação proposta na obra "Como chegar ao sim" o(a):</p><p>�FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim - negociação de acordos sem concessões.</p><p>Vera Ribeiro; Ana Luiza Borges (trad.). Imago, 2005.)</p><p>Criatividade.</p><p>Relacionamento.</p><p>Ambição.</p><p>Especialização.</p><p>Generalidade.</p><p>Resposta correta</p><p>Parabéns, você selecionou a alternativa correta. Confira o gabarito comentado!</p><p>Gabarito Comentado</p><p>O bom relacionamento entre as partes auxilia na negociação. Os demais elementos-chave trazidos pelos</p><p>autores são: comunicação, interesse, alternativas, opção, legitimação e compromisso.</p>