Após analisar as definições abaixo (I, II, III, IV), assinale a alternativa que contém as definições corretas: I. As táticas de comparação costuma...

A alternativa correta é a letra D) I, II e IV. A definição I está correta, pois as táticas de comparação são utilizadas para transferir a responsabilidade da decisão para o outro negociador, que normalmente não está presente no momento em que a tática é aplicada. A definição II também está correta, pois as táticas para obter informações iniciam-se no processo de planejamento da negociação e estendem-se durante todo o processo, inclusive quando o acordo for fechado. A informação é utilizada como arma, portanto, informe ao outro somente o que poderá lhe render frutos e trazer vantagens. Jamais comente sobre seus pontos fracos. A definição IV também está correta, pois as táticas de associação objetivam unir esforços de outras pessoas ou organizações, ou seja, associar forças, para assim aumentar as chances de obter os resultados desejados com a negociação. A definição III está incorreta, pois as táticas pessoais não se relacionam apenas com a postura e atitude do negociador, mas também com a forma como ele se comunica e se relaciona com o outro negociador. Além disso, as táticas pessoais podem ser utilizadas de forma positiva, sem a necessidade de truques, subterfúgios e manobras.