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O negociador que adota uma postura ganha-ganha parte do princípio de que, para se ter um bom negócio, é necessário que ambos os interessados sejam satisfeitos de maneira a encontrar alternativas de ganho. Wanderley (1998, p. 24) afirma serem pessoas que agem para encontrar pontos de convergência.
Assinale a alternativa correta:
I. Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.
II. O que vale é, sobretudo, o curto prazo, pois em longo prazo estaremos mortos.
III. Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos.
IV. O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação.
a. Todas as alternativas estão corretas.
b. Apenas I, III e IV estão corretas.
c. Apenas I, II e IV estão corretas.
d. Apenas III e IV estão corretas.
e. Apenas II e III estão corretas.

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Vamos analisar cada uma das afirmativas: I. Quem tem pena do coitado fica no lugar dele. - Essa afirmativa não se relaciona diretamente com a postura ganha-ganha na negociação e não é uma afirmação correta nesse contexto. Falsa. II. O que vale é, sobretudo, o curto prazo, pois em longo prazo estaremos mortos. - Essa afirmativa é uma visão pessimista e não se alinha com a ideia de uma negociação ganha-ganha, que busca soluções sustentáveis e de longo prazo. Falsa. III. Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos. - Verdadeira, essa afirmativa está alinhada com a abordagem ganha-ganha, que busca a satisfação de todas as partes. IV. O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação. - Verdadeira, essa afirmativa também está correta, pois reconhece a importância de entender e abordar as preocupações de todas as partes na negociação. Com base nas análises, as afirmativas corretas são III e IV. Portanto, a alternativa que contém todos os itens verdadeiros é: d) Apenas III e IV estão corretas.

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Mais do que nunca, velocidade é importante. Há quem considere que só vão existir duas espécies: as velozes e as que quebraram. Velocidade, entretanto, não é fruto do acaso, mas sim de muita preparação e competência. Entretanto, não adianta velocidade sem qualidade.
Escolha uma opção:
I. Definir e atacar o oponente;
II. Consultar os outros.
III. Juntar as questões e definir a composição da barganha.
IV. Ultrapassar limites.
a. Todas as alternativas estão corretas.
b. Apenas I, II e IV estão corretas.
c. Apenas II e III estão corretas.
d. Apenas II, III e IV estão corretas.
e. Apenas I, III e IV estão corretas.

Recusar o conflito acarreta diretamente na recusa da negociação, gerando tensão e desconforto. De guerra também não é o melhor caminho, porque alguém nesse jogo sairá perdendo. Então é justamente isso que se deve ter em mente inicialmente ao diagnosticar o conflito: qual o melhor caminho? Sempre em que as partes ganhem e no qual o diálogo prevaleça.
Escolha uma opção:
I. Deve-se planejar e observar os conflitos, para sempre tirar o máximo proveito da situação conflituosa em benefício dos objetivos da empresa, sem influenciar negativamente nos objetivos do seu oponente.
II. O conflito não é solucionado, enfatizando seus pontos negativos.
III. O sucesso na resolução de conflitos acaba acontecendo quando as partes envolvidas têm uma atitude colaborativa.
IV. O conflito pode criar um ambiente improdutivo e desmotivado, causando tensão e influenciando diretamente no comportamento e na inter-relação pessoal.
a. Apenas II e III estão corretas
b. Apenas II, III e IV estão corretas.
c. Todas as alternativas estão corretas.
d. Apenas I, III e IV estão corretas.
e. Apenas I, II e IV estão corretas.

Uma maneira de melhor compreender as sugestões apresentadas anteriormente por Wanderley é naquilo que Martinelli e Ghisi (2002, p. 148) chamam de planejamento eficiente da negociação.
Escolha uma opção:
1. Definir as questões.
2. Juntar as questões e definir a composição da barganha.
3. Definir os interesses.
4. Consultar os outros.
a. 4, 3, 1, 2.
b. 2, 1, 3, 4
c. 1, 2, 3, 4
d. 3, 1, 4, 2.
e. 4, 3, 2, 1

As atividades de negociação fazem parte do dia a dia das organizações e podem acontecer internamente (departamentos) ou em ambientes externos em negociação com clientes ou fornecedores, instituições governamentais, sindicatos ou com outras empresas.
Assinale a alternativa correta:
I. É por meio do conflito e da briga que se compra e vende, se constroem parcerias, fusões e, principalmente, que se cria sinergia.
II. Uma negociação mau-feita possibilita que as partes envolvidas potencializem seus recursos e tirem proveito deles.
III. Uma comunicação eficiente é a base de toda negociação.
IV. Na maioria das vezes os bons negociadores são bons comunicadores, aqueles que se expressam e que se relacionam melhor. Muitos fazem isso de forma instintiva.
a. Todas as alternativas estão corretas
b. Apenas I, III e IV estão corretas.
c. Apenas II e III estão corretas.
d. Apenas III e IV estão corretas.
e. Apenas I, II e IV estão corretas.

Quando estamos em uma negociação, deve-se, antecipadamente, decidir por qual estratégia utilizar no processo para garantir um resultado do tipo ganha-ganha entre os participantes da negociação.
Assinale a alternativa correta:
I. A negociação caracteriza-se como um processo com entradas, processamentos e saídas, e a preparação exige planejamento para que seja possível aumentar as possibilidades de insucesso ao final da negociação.
II. A estratégia nunca é um fim em si, mas um caminho, ou seja, é a maneira pela qual se irá alcançar determinado objetivo.
III. Ao pensarmos estratégia no contexto da negociação, esta tem a característica de assumir as ações que os negociadores estarão dispostos a utilizar no decorrer de todo o processo de negociação, podendo, inclusive, mudar de estratégia durante a mesma.
IV. Von Clausewitz (1976, p. 177 apud MINTZBERG et al. 2003, p. 24) traz um exemplo de estratégia no campo militar, ou seja, neste contexto, a estratégia está relacionada à criação de um plano de guerra, preparação das campanhas individuais e, dentro delas, decisão de comprometimento individual.
a. Apenas I, III e IV estão corretas
b. Apenas I, II e IV estão corretas
c. Apenas II, III e IV estão corretas.
d. Apenas II e III estão corretas
e. Todas as alternativas estão corretas.

Antecipar tudo o que pode acontecer em uma negociação é uma forma de garantir que os problemas que possam surgir durante o processo sejam resolvidos de maneira a não atrapalhar a condução das atividades.
Escolha uma opção:
I. Planejar uma negociação é identificar todos os fatores necessários e suficientes para obter sucesso e criar condições prévias para que tais fatores possam ocorrer.
II. Dizer que negociar é realizar processos significa dizer que negociação é algo que tem início e fim.
III. Na negociação também é possível treinar processos simples em que saberemos utilizar no momento certo as táticas que melhor se aplicam em cada fase do processo de negociação, aumentando, assim, as chances de sucesso.
IV. Para ter sucesso em negociações, é necessário estabelecer claramente objetivos e desejos, principalmente, o que estamos dispostos a dar em troca.
a. Apenas II, III e IV estão corretas.
b. Apenas II e III estão corretas.
c. Todas as alternativas estão corretas.
d. Apenas I, II e IV estão corretas.
e. Apenas I, III e IV estão corretas.

Um bom negociador necessita de algumas habilidades específicas que o ajudem a desenvolver uma negociação eficiente e eficaz. O homem é um ser conflitivo por natureza. As relações interpessoais também caracterizam a existência de conflitos.
Assinale a alternativa correta:
I. A negociação é vista como um processo que busca o confronto entre as partes envolvidas.
II. Na grande maioria das vezes, as negociações surgem para buscar a resolução de conflitos.
III. Um conflito consiste em um embate, uma discussão, uma luta; pode ainda simbolizar ele a oposição em um jogo de forças, mas ele é, antes de tudo, uma relação interpessoal, consistindo em uma forma de interação social.
IV. Conflito é o processo que começa quando uma parte percebe que a outra parte frustrou o que a outra parte deseja.
a. Apenas I, III e IV estão corretas.
b. Todas as alternativas estão corretas.
c. Apenas I, II e IV estão corretas.
d. Apenas II e III estão corretas.
e. Apenas II, III e IV estão corretas.

Podem ser os conflitos comparados às dores no organismo humano, se proveniente das mais diversas enfermidades. Haja vista que o índice de mortalidade agravar-se-ia, acentuadamente, já que as pessoas não disporiam de sinal de alerta quanto às disfunções orgânicas.
Com base nesta informação analise as asserções abaixo:
I. Inicialmente é importante destacar que a natureza dos conflitos é diferente de sua origem.
II. Um conflito se origina da contraposição de objetivos, ideais ou metas.
a. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
b. As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa correta da I.
c. A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
d. As asserções I e II são proposições falsas.
e. A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.

Entretanto, há que se ressaltar que um conflito é considerado como tal, a partir do momento em que se desenvolve uma ação efetiva sobre a parte B, tornando-se necessária a sua reação.
Diante disso, analise as afirmativas abaixo:
I. Conflito é o processo que começa quando uma parte percebe que a outra parte frustrou o que a outra parte deseja.
II. A origem das negociações se dá através do estabelecimento de conflitos.
III. Uma forte característica da origem dos conflitos é a existência de grupos ou mesmo de partes opostas.
IV. Pode-se dizer que um conflito surge das divergências de objetivos e/ou metas entre grupos ou partes diferentes, havendo a necessidade de uma ação e reação.
a. Apenas I, III e IV estão corretas.
b. Apenas II e III estão corretas.
c. Apenas I, II e IV estão corretas.
d. Apenas II, III e IV estão corretas.
e. Todas as alternativas estão corretas.