Teoria da Dissonância Cognitiva by Leon Festinger (z-lib.org)

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inÍrú$ent, dc 6rrdo e d. reiicriio dr àlto ni!e1 diditico e cultuul, um
i(trcirô biisicô !ârx o enudô . rplendizlJo dr di\ciplinr.
Os even,os nrnd.nr.nuis dI I']"i.olosir Sociil - e i â esse ni!'lquc rc !úiticÀ í,r nr.Ê:ivel rutônônrii ú;o ciên.ir e como ksnltant' de
..-....,"."1.," \.. I r..uJ. o'j.'1''.o1rn,rJ'o' s:ro Ir'rJ"
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\YÚrr\r v. LÁMBERT é Prcicsor.le hicolosi! Sôciolosi! c Áúto'
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, rr on.'i,drJ, ..'.'o,enJ. r^..' :o.- ( J".rh"'r ."'rôr iJ. J_'n
.lhe un lusar dc srãndr ielero em un doniiiôs
U'.ir' | ' l\,'r''r n ...or l( P.,. loÊi, Jr I n. e 'iJil\',. .o j.r. ,',rô.de o..'1" l, P:..olo,i,
do pensinenkr, dr Ursuasen e hili.snÉmo
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Unü nssor q-c .§perr\à umr nrr 'o\iu 
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subrumcnr, prern,la por rurtu proroviJá 'm rulusrr. Ou rlslan quc c{rrc$4 pubLráment 'rs'(roJrr.. Un rercetro rá!'
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que tabrlhou côr írícô c
à"arc,cio oia "irnrr dcrlrinadr meh 
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"-iÍi.;. r i c*r"rc ou nul" o vrlor,(rl dJ m.,x'inliJÀ O esràJ" dc JF oornch .osn :v, e iun,
-""i. ",*.t,,n," dc JuânJo lelcbemo' dJÂs 
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.t., ónÍliLnres de inío!;r,,ô Um +irdo ,orkú, nre
morivado,. lev,ndo r pe{ô, i ne.ssidrd'imperron
,1" '"â,,i' a íl sôn:nc,;. reJJ."o que i con'esJ'Já dem,,l',DL\ n,neirr:' nudd r dd (oe'içoes delrc'
.mr â LUnre de di:\onin.d or bu'mr àpoio 'üiá| "â'
r€cu60s conuneíte usdos.
É(Á 'iô áhum," JN Dremi's( Íundrm.nhn dr,.,ir íormuládí' e de"(1v;hidr prlo Prole<5or Fr_
livro, o qual cônstitu; uúá das
-,G imooú;ntes co.fiibuicõ.s ofere.id§ pdá Psico-
loer ná,r r solu,ró de p,oblemÁ de dinimtrr '«alN.,liáJà de l9;0 col.ulidou ç in-lr.i\e um mry
nrnro rsicolerapeurió bse,do no' mr.odú' de redu
..n de JE'onincia D§.íDLô§ do aur"'. rcm"
iu[L"r',.8rs. LavrrN,r,lüÀrrP e J.."úü v{
x' r ^ ,olic ám 
d" relacionamentu
inr*oe.iorl e de E'Jpo ná eÍoL ná empre\d. .J
Í,ih ;r ni unidrd. támrlirr
Pcsuasão e dhsuxsão, conÍlito e decisâo. comu
nicrro c deL.c.ênfl,, .omun'.â vr, ';u ôrr,' ranrJ'
^"ciro' inverie,oos ne.re i,ro c D r o! 
qúr lr'
r.. ,, * p-po. -re-o.' . rd(nr.â' de soluiju I mbu'
h:e rra,e d. Lma obrà que in e'e\r pirmordialmenre
.tr, D.tro'ôao. d imposiv.l dàxd de Àrnálrr À .Ôn
ú,biri$ oJe D,oDo,(iorâ r quanro' .e dedicâm p'ô
Íissicidlmcntc âo relâcionamento com o públio: .om'
Drudoles, lend.dores, publicitírios, chei.s de pesoal.
O ProÍesor LEoN FBTTNCER lecionou na§ únr
\.hi,hds Jc lo\t,. Roc\cq.r e Mi.l'rsrn e Láóbin
." ln'u,Lro Tecnolúui(o de lúh$'hus,hi Íoi Pr,
t§sor dc prnobeH n_r, un,vcrodade, d. \,finnsou ,
SrlnÍüd. cxcrccndo alualmente funções dcenies nà
Ncw School for Strial Resۇrch, de Nova York De
nr obm Dublkldi, quc é numercsa, eÍa €ditola pre'
k u ,oh re$tr.I Ào Dübro de 1,.Âu, po usue!
c\í l-,., 1) Dt!'.di";d I oph'ra, .onvencidr d.
rlu( \c r h Jc um Jo( frr',rnpo rnres enudo' rer
lnrla , oDr.o Ji P,lc.los r contemporàner.
TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA
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PSYCHE LEON FESTINCER
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úot'iala
Dissonancia
Cognitivy
EDuÁtrDo ,A.LMErDÁ
ZAHÁR EDITORES
trIO DE JÀNEIRO
TÍtulô orisinál:
A Theorl oÍ Co,ttitioe Distoíahêe
Tradúido da reinprê$ão publicada em 1962
por §taíford UnireÉity P&s, de srúford,
CâliÍóúiâ, Estád6 Unidos dâ Ámérica.
Coqrtieht @ 1957 b, Lêôn Fstinsü
1975
Diut@ paÀ a lÍnsla poÍtugu.s âdqui.do! pôr
ZAHAR EDITORES
câLÍâ Po,tal 207, ZC-00, Rio
quc k rcle4ú a pepri.dÀd. dBtô vcrrão
ÍNDICE
P,4á.io - -.. -......... -.
1. tntrodnçào à T.oid da Dktonôn.io
o.orÀn.iã . PÊ^isiincia dr DiMnância
DeÍiniçóts de Dnsonâncir . Consnâncir ................
A Red-ç;o da Diisonànciã . . , . . . . . . . . .
Rêsist(ncia à Redu(ão dâ Dhsnàncjâ
Limirs da M,sirude de Disnân(ia
trir.§ão dã Dksonân\ia
Resumo,,.,.,..........
-2. At Coü.qüên.iú d. De.üõa: T.oriaD.cirõpr quê Resullam eD Di!rcnân.iâ
A Másn,rud. da Dksonânciã PóÍDe. i'ónâ ...............
Manitestâções de PE$ão paÉ Rcduzir a Dieú!.ia Pó+
Deiória ...............
Rê$mô . . .. . . . . .. . . . . . .
3. Át Conrqüa.iú de D..i'õ.r: Dodot
Dados SobÉ a Lenura d. Publicidad.
Ufr Dxpe.imc.to Sobe Colfiança na. D.cjsõc, .... ... ... ..
Um Exp.rim.nto §obrc a Mudênçâ d. Athriüd.dc d
Ahrmãrila .............
^ 
Diliculdáde dc lnverler De.iiõe! . .. . ., , .
O EÍeiro dá D."iÇô sohe à Açâo Fu,uru ...............
R.,umU ................
4. O: Ekito' da Conda.en.lâ .id Fotçddo: T.otid
Di3snância Raul.út. da Cold.serdêlcir Forçãdá . ... ... .
Á Masniiud. da Dientulciâ Resultút€ da Conde!@dênciá
rorçãdã ................
Mdil*tâ6ês de Prcsão para Reduzir â Disrâíciâ lor
"Conderendência Fo{âdâ" ........................... 90
Rêsumo .....,......,..,.,,.,..,,.,,.....,,.....,,..,.. 92
5. Ot EÍ.itot da Cohdacendênaia Forcada: Dodos . ... . . . . ... . 94
Resumo ............................................... 114
6. E,pôsião Volútáíio e lnaohntória à Inlothdçõo: Teôrid .. 116
Resumo , . , . . . . , . , . . . . , , . , . . . . . . . , , . . . . . , . , , . . . , . . . . . , , 127
7. E,rolição voluat&ia. Inúotrnntátia à Inloúação: Dddot ... 128
Búca de InforEação €n Sit!â(ão d. Pré'Açãô . ... .... .. .. 129
7
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82
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ÍN'DrcÉ
Car&têrísiicàs Mists dc Àudiêrcias Volurtárid . .. . . . 135
Rêâsies à Expdição Inrcluntária à Infomação ....... .13?
Prcdução BÊm §ucedidâ de DÀsrânciâ con Êxposiçâo Ín-
vôlu;tária .................... .. ..... .. ... . .14'[
Uú Expcrimerlô SÕbE Exposição à InÍoúação .. . - - ... . 148
Resuoo ...,.,..,..,.......... ...- """ "'-' 159
a. o Pdr.t do Àtoio Soriol: Teotid ...,......-.-.... ..... 161
À Reàução da Dissonância Prôvenient. de Dirordânciâ Sftial 164
Á Ocorrônciâ de Boatos Gcncrálizâdos . .-... .. ",' 176
Ncsâção.t. Rêalidâde . ",' 178
PNinizâçãô em Masa ...--............. ..... .179
g. O Pd?el do Àloio Soc;al: Dado' Sobt. o Ptu.aso d. Inllnência 182
P,o,;'o! d" InÍlrÉn(iâ 1". Cond",Pm à Rêdu(ào da Dis_
sn;Ln(rà............... . . ......... ...:. . t83
Dissnânciâ Conducent. à Iniciação do! PMtsr! d. Influência 193
10. O Paqel tto Áloio Sorid: Dod.t SobÍ. Fenôn.nat d' Mo§L 206
Redüáo de Disnâícia Arlavés d. Boatos .......- ' 2o7
Moüryão de CÉnçd Inválidas . ... . . ... ... . . " 214
Prcsehizáção cm Ma$â .. ..... . ....... ..... 217
tr. Rera?it\lação. Snseíõ* Àdicionoü . . . . . . . . . . . . .. .' 229
,Àreümâ! úocõa Sobrê DtÍeÉncas de P.Eonàlidád' ''' ' 23+
Al;n: EÍpir;s de Mudãnçõ em !r,,ú. Papel . '' ''" 238
o'Ámhi.o d, Teonr da Disnánciâ .... " " ,' 241
R.l*Aúiú BiblioeúÍica' ... 2+7
PRÉFÁCIO
EsrB PnepÁcro contém, pdmordiÂlflente, um hagmento dâ
h;{ódâ dê como surpiram as idéias que Íormam o núcleo
do presente ]ivro. O "modelo cronológió Lalvez seja a melhor
-,"ei., de rpradecer adequadamentea assisténcia recebida de
., ,o.irrno rempo, explicar o inodo como esLe livro se relaciona
com os ptopósiLos que originalmente o motivâram.
No final do outorp d€ 1911, o âutot foi consultâdo por
Bernard Betelson, Dirctor dâ Divisão de Ciências do Compor"
umento da Fundacão Ford. sobre se esLaria interessado em
empreender um 'inventário proposirivo da área substanriva da
"comunicaçeo e influência social" Existe nessâ átea um vasto
acervo de'üteratura de oesquisa que nuncâ Íoi inle$âdo em
ni"el reórico El, wi dsáe os estudos sobre os eÍeiros da
comunicado de massa até aos estudos sobre comunicação intet'
pessoal. Se pudesse ser aduzido um coÍriunto de pioposi@s
ã*.*r"i" "ir" unisse entre si muitos 
dos Íaros coúecidos
nessa'áreâ e do qual derivações adicionais pudessem set Íeitas,
isso setia de óbvio valor,
A idéia de tentat semelhânte integração tótica é s€mlte
intelectualmente atraente e desaÍiadora. embom parecess€ clâÍo
a todos os intetessados nessa altuta dos acontecimentos que,
mesmo no câso de ser realizada com êxito, não se podetia
âlimenrâr a esDeranca de que Íosse coberLa roda a área designada.
um olano oud oarecin orometer atquns resulLados úreis era parrir
de al'aum piobtàma c.tiitcmcnre deiÍjnido, dentro da área geral da
''com-uniciçõo c inítuíncia socirl", c rentar depois Íormular
umn série rlc hipótcses ou Proposições que explicassem ade-
quodrmcnLe os dados. Se isto Íuncionasse a contento Poder'se-iâ
ánLão considerar ouLro problcmr estritamente de[inido e intro'
PRÉFÍcro8 PRERÁCIo
duzir na t€oria âs âmpliâções e modi{icaçóes daÍ decotrentes'
Ádmitiâ-se â possibilidade de enconttat repetidâmente conjuntos
à" a"ao, *Â os quais nenhum progresso erâ reaüzável, no
;i,; *ó,i... E,n'eta,no., porcri, ãL,e os becos sem saJda
ieria. rapidnmcnre rc.onhecidós. dc moJo a evitáJos e a pâssar
ao exame dc ouuos drtlos
Ás vcrhrs tornccidas nela Divisáo de Ciênciâs do CompoF
*-.;i; i; Fun,lacão Ford pos.ibÜLaram a colaboração de
úav B'oJL,eck, Don Mr«indale, Jack Brehm e Álvio Bodermân
i,iíiÀ.' i*ü" a rrreÍa, escolÉendo a propagaç.ao de boaros
.orno ,o.ú lrimciro problema e(tritament€ deÍinido em que
valcÍi. Â penâ trâbâlhar.
^s 
emoreitadas de coÜsir uma bibliograÍia complela da
l;rsarum dd ocsoui.a sobre óropaeação de boaros de ler todo
ô mnr.riál e de -seoarar os Íatos das suposiçôes e conierurâs
i"-- ."-'*,ti'amenLe fáceis. Mais diÍÍiels Íoram os proble-
.* A" irü** o mâteriâl e de obter alguns palpites teóricos
quc pe'mir;i,em come(ar á maipulâção dos dados de uma
Àin"i., saLisÍarória. Ioi basranrã Íâcil reformular os dadoç
empírico' de um rnodo ligeiramente mais geral. mas essa especie
,le exercÍcio inrelectual nào leva a grandes ptogressos'
o trimeüo oaloire que suscitou certa dose de entusiasmo
.",." "á' o.oreià io r.ntu,i', de compreender 
alguns dados,
descriros oàr Prasad. a respeiro dos boatos quc sc espalharam
,"r. " reitemoro indiâno d; 1914. Esse esLudo é descrito emo'.r..no. no Capirulo l0 O Íato relaudo por Prasad que
inais nos intrisou foi que. dcpois do terremolo, a grande maioria
dos boaros q"ue circulram prediziam câtásrroÍes áinda Piores
num Íururo muito próxlrrro. À .t.nç".* que desastres terríveis
csr.rvam preíes a àco.recer nao i, por cerro. muiro agradável,
c nodírmo" indaear por que surgiam c êram tâo âmplamenre
n."i,o' bo.ro" 'piovdcadore. de insiedade" finalmente ocor-
po'Jvel resposta â essr irdâgação - umâ resPosta
qrrc promeria'ter rplicacáo aleo ger.l: talvez esses boaros que
pc,làiam desa'tres iminentes e ainda piores não fossem ptovo-
in,lotcs de ansiedade", mas, pelo contário, "justiÍicadores de
qnsicthrlc". Isto é, em conseqüêDciâ do terremoto, essa gente
j,l csrrvr atcnorizada e os boatos serviam à função de lhes
irrn"ccr nlgo sobre que se âtertorizârem. Talvez csses boatos
pr.yolnrnnr«'m inÍoimações que se â,ustavâm ao modo como
cssn gcntc jÁ sc scntia.
A o:ruir dessa oremissa e com a ajuda de mrmetosas dls_
.r*À;nl qr. proiuramos lixar a idéja básica e darlhe un
."i,Lr. f"t.,i. .ri*,.* ao conceirc de dissonáúciÀ e à( hipóteses
'à-S* 
,.a"i;. de ãissonáncia Lma vez esrabelecida a fotroula-
;;; .. *;." de dissonància e reduçào de dissonÀncia nume-
lã'"' i^púi0", Lornaram-se imedaLameDre dbvias Á.explo'
ração dessâs impücâçóes não mrdou em converter'se nâ prrDcrpâr
n.i,iaua. do oioetama Continuamos Por algum rempo Íiéis
à noçáo origúal-do jn\entário proposiLivo . enquanto apro-
funddvamo" 
-as Íúplicaçôes da noçáo de djssonânciâ; mas â
".i'"à'ãi";,i" 
dith;ldade dâ primeiia em conjunto com a exci'
lâção em nós provocada pela segunda sewiram cada vez mârs
;;;; .-*,,'ri no'.os .'io'ç* num dererminado enfoque
O desenvolvimenlo dâ teoriâ nào se processou' é claro'
"ela orden em 
que a âpresenLâmos neste livro O mâteriâl
ã.i; *,i a;"o',,i de moão q,e os prime;ros capitutos tratam
de siniaçoes relarivamente simples e os úlimos "e ocupam.,ii "- -,i' de oroblemas àmplicados 
Na tealidade, as
,iiÃ.i'"i i.pli.,çt.i da,eorja da-dissonànciâ que exploÍamos
i;;;;;; qui. eniolv'am probJemas de exposiçào volunúia ê
involuntária à in[oÍmd(ão tlâs ocorremm_nos prrmerro, ê claro
noroue se relacionavam tom a àreâ de comunicação em q're
à-,i,,mos ba.icamenre interessados. f ssas implicaçoes tambên
no" ro-rn .rg.tidut pelo proprlo e'tudo sobre o boato Se as
;',;;; ;;;;,",, a'in(oimaiao que se aiu<rava ao modo como
ii .,t,,1* ,.ugindo. PoI (er.o e,se processo não se limitaria
;;,-i;j;:, ;;: .*-á.r-se ia. d. .mi Íorma eerar. a todos os
nrocessos dc bu\â de inlorma(ào' Conrudo ás rmplrcaçoes
[i;;;i; ;*; 'i ,".'.o '" sugeriam 
rogo se ampliaram arém
àã' ri*i"''J, comunic,çáo e inÍluência social' Senrimos não
;É;';',,e,--o;; ".,r, '",;'' 
p,"""i'"'. segür as indicacões do
ã". *.àu--r"*, ". 
uma'Ieoria promissora em vez de ade-
r]rmós rjeidam-enre a um plano priv'o e a t m: área de conteúdo
determinada de ântemão.'' 
Fel:7úenLe para o de'enrolümenro da reoria da di<sonán-
cia. não nos resrrinsimo. à descobertr de dados perrinentes na
ii'.ratuo a" pesqui,-a erisrenre e tonseguimos realizar os nossos
.,à-iãi.'*áã,ã*.iricamenre de.ignidos para re<rar as deri-
i,.à.' au t.o';,. Com os Íundo, e a a*istércia proporcionados
".ià-1"U"-4,. 
cl" Pesquka de Relaçôcs Sociais da Uriversida-
i. a. vi"***, e coirLando aind, cor a' verba' à nossa
ãipã.içã" ã" É"t'.' p.,'o,t colcedidr pela Fundação Ford tive'
10 PiEPÁcro
mos possibilidâd€ de coligir os nossos próprios dados. Não
serão citâdâs aqui todas as pessoâs que Í]os ajudârarn ness€s
estudos, visto que as mencionaremos nas páginas do próprio
livro onde eses estrrdos são rlescritos.
De acordo com alguns pontos de vista, o autor deveria
ter esperâdo mâis quâtro ou cinco ânos, flntes de escrev€t este
Iivro. Pot essa altura, já teria sido divulgada umâ quântidâde
muito maior de estudos aplicáveis à teoria e estariâm êliminados
vários âspectos obscuros- Mâs a publicado pârcelada em revistas
pareceu-Íne umâ forma bastante precária de apresentação da
teoriâ e dâ vâtiedâde de dados que lhe etam pertinentes. Um
dos impottantes aspectos da teoria da dissonância é a sua
capacidade para integrar dados provenientes de áreas apatente-
mente distintas; e esse âspecto perder*e-ia em grânde párte
se não Íosse publicado num volume unitátio. O autor acha
ainda que existem dados impottantes pâra a teoriâ em númeio
suficierte para justificar a sua comunicação a outros; e que â
corroborâção da teoriâ lecitimâ amplamente a esperança de
que outros â explotem também.
Uma palavra Íinal de agradecimento i devida aqueles que
ajudaram de várias manenas na redaçio e revisào do rerro do
presente volume, especialmente Judson Mills, Robert R. Sears,
Etnest R. Hilgard, Herben McClosky, Daniel Miller, James
Coleman, Martin Lipset, Râymond Bauer, lack Btehm e May
Brodbeck. A asshtência de muitas dessas pessoas foi possível
porque elas e eu érnmos bolsistas residentes no Cehro dê
Estudo Avançado das Ciências do Comportamento enquanto a
maior párte deste livro estava sendo €scrita.
I. INTRODUçÃO À TEORIA DA DISSONÂNCIÀ
rT'
I rr'r sloo Íreqüentemenresuger;do e âlé âssinalado, por vêzes.
que o indivíduo esforça-se por reâlizaÍ um estâdo de coetência
consigo mesmo. Á tendênciâ de suas opiniões € âtitudes, poÍ
exemplo, é para existirem em grupos internâmente coerentes.
É possível encontrar exceções, sem dúvida. Uma pessoa é câpâz
de pen.ar que os negros sào Lào bon: q:anto os bran.o, mas
nào qosLrriâ de rer Íanílias neeras tesÍdindo em seu bairro: ou
podJachar que d§ (riançâs pequerrs derem ser bem comporta
ãas e discreras, mas \errir.se muiro orguthosa quaodo seu Íilho
âtrai âgr€ssivamente as atençóes das visitas adultas. Quando
se veriÍica a existênciâ de tais incongruências, estâs podem set
muilo nolóIias e até drâmilicrs, mas se capláÍn o nosso inlercsse
é, sobretudo, porque se siturm em acentuado conttâste com um
fundo de coerênciá. Continua a ser ireÍragav€lrnenle v€rdadeiro,
âp€sar de tudo, que as opiniões ôu âtitudes a{ins tendem a
.rnter+e .o...nt.i entre si. Estudos sobre estudos têm âssina-
Iado e descito a existência nâ pessoa dessa coerênciâ entr€
atitudes politicas, âtitudes sociais e müitâs outrâs.
Existe a mesma espécie de coetência entt€ o que umâ
pessoa sabe ou crê e o que faz. Se acredito que â educâção
universitária é boa coisa, encorajarei meus Íilhos, muito prova-
velÍnente, a ingressâr numa universidade; urna criânçâ sabedoÍâ
de que serí sÀveramente punida por algum delito leve não o
.omirerá ou, Delo menos, tertará n:o .eÍ apânhâda em flagrante
lsso, d claro, não con"ritui surpresa alguma; coníirJi a tal
ponio umâ resra comum que a consideramos axiomática. O
que âÚâi a nossa atcnção, repetimos, são âs exceç&s â um
compoÍâmeoto que, em todos os outros âspectos, se apresentâ
coeranE. Uma pes.oa pode saber que o cigarro éJhe nocivo
. no enranto conrinuâl a Íumâr; muilds pessoas cometem crime§.
Palo Alto, Catilónia
tnorço de 1956
12 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcú C,ocNlTrvÀ
ap€sâr de sâberem ser altâ a probabilidâde de que as descubtam
e-de conhecerem a natuteza do castigo que as aguarda.
Sendo ponto âssente que â coerência ó a coisa usual (quiçá
excessivâmente usual), que dizet daquelas exceções que nos
acodem à mente com tântâ prestezâ? Só taras vezes - oununca -* são psicologicamente 
^ceiÍ^s 
como ificoeftt\cias pelas
DessoÀs em queíào. o mai' cotnum é tazercm se tentati\⧠pâra
iacionalirla's, com mâior ou mcnor éxilo. Âssim a pexoa
oue conLinur a Íumar vbendo que i5ro ê mâu para a sua saúde.
r'mbém poderá âchír que: .ll üboteia ranto o prazer de Íumar
que vale a pena correr o rkco! á; as probabilidades de pót em
Éerigo a saiide não sào Ião sérias quanto alguns aÍirmarrr r)
nào-é possível €virrr sempre rodas as conLingénc:a§ perigosàs
da vidi e ape.ar disso ainda está vivar /l ÍÍnalmenre. mesmo
que resolve'"e deixar de fumar. tal,ez engo'dasse trnto que
a- sua saúde Lambém seria prejudicrda Assim, continuar a
Íumar é, em última ânálise, éoerente com as suas idéias sobre
Mâs as pessoas nem sen,pre são bem su.edid;s nas erpli-
câ(ões ou racÍon.lizaçó.t , q.. t..o".rn parà eliminâr suas
inioerências internas. 
'Por 
umã razão ou outra, podem Íracassar
as tsràtivàs Drra 5e alinsir a coeréncia Nesse ca'o, â:ncoerência
.""rin,,r simâlesmenre a-exÍsrir. Em lri< cirrunsLáncias - istoé, na presenia de uma incoerência - ocolre o desconÍortopsicológico.
Ás hiocireseç bâsic6", cüias tamiÍicÀções e implicá§õe! scrão
exoloradac'no restânre deste livro, podem ser cgorr enunciadas'
Em orimeiro luear, subsriruirei a palavra "in.oeréncia" por um
rermã que náo pãs.,i lantâ conotação lógica, â saber. dissotaá cia
Na rneima ordim de idéias, a palavra "coerência" será substi'
tuída por outrà mdi, neutra: touionárcia- Darei denLro de pouco
uma deÍinicão mais Íormal desses dois rermosi por enq'ranto.
tenremos Íamiliari-7ar-nos com o (isniÍicado implicilo que adqui-
rirâm em conseqüênciá das considerações precedentes.
As Lipóteses básicas que deseio enunciâr são âs sesuintes:
r. Á existência de dissonância, ao ser psicologicamente
incôr:roda, motivará â pessoâ pârâ tentat reduzila e tealizar a
2. QLrnndo a dissonância está presente, a pessor, além de
procLrml ieduzi-h, evitárá ativâmente sit!âçõcs c informações
suscclívcis dc rurncntar a dissonância.
INTRoDUçÃo À TEoRI^ D DrssoNÂNcIÁ 11
Antes de passar a desenvolvff essâ teoria dâ dissoÍrância
c as Dressões pira reduzi_la, serri convenienle esclarecer a naru_
reza àa dissoráncia, de que espdcie de conceiro se trâtâ e Pâra
onde nos pode levar a teõria Íormulada a seu respeiro As duâ§
hiDóLeses acima enunciadâs proporcionâm um bom ponro de
oartida oara csse esclareomenro Embora se reflram aqui espe'
iiti.rrn.n,e a dissonância, são - de Íato - hip6reses muiLoeerais. Em Iuear de "dL.onáncia", podem-se usar ourras noçóes
ã. "r,u..r, ,."rndh*,", como "Íome', 
'ÍruslrâÉo" ou 'dese'
quilíbrio", e âs hipóteses âinda continuaÍiâm â set pedeita'
mente válidas.
Em resumo. propoúo que a dissonância, isto d, a exis-
ténciâ de rela(ôes di.cordantes entre cogni§ões, é um lâror
motivanre ,p/ se. Pelo rermo cogtriçAA, aq.di e no reslante do
livro, entendo quâlquer coúecimenlo. opinião ou coovicção
sobre o meio ambimte. sobte nós própÍios ou o nosso compor_
ramenLo. A dissonància coenilivâ póde ser considerada uma
.ôndicão mtecedente oue lãva à aiividade orienrada para a
'u.t,"á" 
de d;ssonáncia. râl como â fome conduz à arividade
orienirada no sentido de redu(ão da Íome É uma molivâçâo
muito diÍerenLe daquela com que os psicólogos estão hâbituados
a lidar, mâs nem poÍ isso é meno, Podero)á. como veremos
E âsora uma oalavra sobte o restanle do Iivro Numa
erande vãriedade di contextos, vai explorar as conseqüênciÂs
ã;;;ra;ai; da dissonância cognitiva e analisat as tentativa§ de
."a'.i-r, o- oarte dos seres-humanos Se alguém decidisse
"i"ÀJ 'j., certa esoécie de livro sobre o 
impulso da Íome
nos sere' humanos. a-obta resultanre seti; de natureza sem+
ii,it. : a. "t**,. ,.lume. Poderia 
haver capírulos explorando
as conceqüências das temarivas para reduzir a Íome numa varie-
dade de ionte"tos, desde uma ciiança em sua cadeirinLa próPÍiâ
"ir, ,ul 
g-p. aduho num banquere Íormal. Do mesmo modo
".r" ri,.""c'ir:Iora.onLoto' 
qoi v)o de situaçôes de decisão
individual aré fenómenos de niassa. Como a reduqáo da disso'
náncia é um Drocesso básico nos seres humanos, não surpreende
que âs suÂs maniÍestaçóes possâm s€r observâdâs em lão grânde
vadedade de contextos.
Ocoltê cia e Penistência ila Dbtonâ cia
Por oue e como surse a dksonànc:â? Como sucede quc
prsrocs se'rejam, por vezãs, Íazendo coisas que não §e ajustâm
14 TÉoRrÁ DA DIssoN^NcI^ CoGNrrIv^
âô ôde sâbem. ou tenham opiniões que não se coâdunam com
ãurà' opini,o., p"r ela' 'usrenrada'? UmÀ. 
respoíâ a e"tâs
inLenocaiõts Doder_se, encontrar no exame de d!âs dd5 srÍua_
ü:,;;""iã"i,*; que á di<sonân.iâ é succerivel de ocorrer'
1. Novos ererroc podem aconlecer ou novâs inÍormàçóe§
**rt-t.--ni..ia* , ,.u pt"ou. cricndo pelo
dissonância momentâneâ com conhecimentos, opiniões ou cognr'
io.".ri',*". a respeito do compondmenro Como uma pessoa
)'"0. ". ."àrf.t" 
.'r.rÍeiro conriole sobre a irÍormaçâo que lhe
;;,;; ;;a; "; u.àn,..i..n,o' 
que podcm ter lugar em. seu
meiã. rair dissonánciac 5ãô su'cetiveis de ocorrer com tacrltclade
Â;;il, ;;';;;i; ,.â pessoâ poderá orsaÍtizâr um Piquenique
""- ,U''ar, .onf;.nçu 
ú que o rempo será quenre e enso-
lârado. Não ob<tanre, pouco ânLes de 'e prepÀrat pârâ sarr'
omeca a chover. O conheclmenLo de que esta agora.cnovenoo
é disionante com a sua confiJnça num did ensolârâdo quando
olaneior.r a ida a um piquenique' Ou. como outro exempto'
il;';';, ;" e,ra inieiramenre cena de seu conhecimento
il'"",,'. 
";;,;;..1;;; 
",i".;'i.*,* autorcóveis 
sro ineri'
:;"il;;;;à;;;;r;;nà a.p"o, .o," um ârLiso que erosiâ
;i;J;i,$;;;;;;,r.;". ü,,, ,., ma;s, cria*e uma disso
nância momentânea, Pelo menos.*.-i 
. 
..ü.,m;';; 
ãusência de novos e imprevistos âconteci-
-".tã" ." arJot inLrmativos, â €xistênciâ de dissonância é';il;.*il;i;, u'* condição coridiânâ' Muito poucâs coisâs
\ãô totâlmenle pretas ou totalmenLebrancas: raras sluáçoes sao
suÍicienLemente níridas para que 's opiniôes 
ou condutâs nâo
fi..;';;;;,';;àiá,iu.a misrura de conrradições Ás'im'
il iã;.il;; a;iro'oeste amer;cano que é republicano
nôder.'e á oDor à Dosi(ão do seu parido no lo'ante âos subs''ltos
;. '** d; oroduLos agrícolas; 
uma pe:'oa que -quer 
compmr
.-'novo auromóvel poderá preíerir a economiâ de um deler_
ninado modelo mas is liúa' de outror uma Pelsoâ presle§ ,â
decidir sobre a melhor forma de investir o seu drnherro pode
;;;;;;;;'..:,ii"it ào seu investimenLo depende de condrçoes
".o"ôÁicas 
Íora de seu controle' Quando se urpoe tormar
;;;;il;.; tomar umâ decisão. cerrâ di§onáncia é quâse
i,iiirãíài,iíú-.iiá; enire a mg,içao da ação empreendida e
,0""ú'.pi"io., ou coúecimentos que tendem a âpon(âr pâra
"-r ncno diÍerente.
Existc. nois. uma variedade consjder:ivel dc siruaçôes em
q". , ,ii'.à,ir,.li 7l quase inevitável Mas Írko-nos cxaminar
INTToDUçÃo À TÉoRrÁ DA DssoNÂNcÍÁ 1'
as cirornstáncias em que. uma vez criada a djssonância persisle'
ii;:!.ã;;;.."aiço* " ai.-";,".i, 
nào con'rirui simples-
-"i- ,,,* à,.";o mimenrâneal Se os hipóteses acima.enun-
.irdrt'.",ao cenas, enLao logo que a di'sonància ocorre hâverâ
i.iÀiá*'i,i'l- i.ài,rr-r" P:a'a responder a esta pergunta é
I.."*i"r.'1"1""t,. b.evemente al maneiras possiveis como
a dissonância Pode ser reduzida'
Como haverá umà andlise mais Íormal desse. ponlo numa
otte ulterior desre capirulo, Ümitemo-nos a e1âmrnâr rgora oe
ffi'à; "; ãi"ãJ,i.i, p"a*.l ser reduzida usando como
exemolo ilusrraLivo o fumante hrbiLual nttê iomou co'urec!
i}.iÍ'i""ã".ã.r","o é mau para a sua saúde EIe ralvez
;;ilJ;,i;à..,;;l;Ío'maçao aiuvé' de um iornar ou revisu'
nor intermédio de amieos ou mesmo de um mtoico' Lsse conne_
ffi;;;; ;;;;ili; ãi<sonânle com a (osni(âo de que conrinua
â fumar. Se esli\er certa â hipórese de que haverâ pre§§oes
;;';;à',i. "", 
dissonância, b que se €sperâria que essâ
pessoa Íaça?
1. Ela ooderá simplesmente mudar a sua cognição súre
".""'."i,;,ffi;;,;;;iii.,"a.,. -* 
aoesi i5ro é poderá
deixar de iumar' Se iá não Íuma mai' então ' sua cosnrçâoil q;. i;, ;;;;'"";,'; com o ,eu conhecimenLo de que o Íumo
é nocivo à sâúde.
2. Ela poderá mudâr os seus "co$hecimentos" sobre os
efeitos do {umo. lsso pârcce ser uma Íotma- algo peculiar
àl *"r.",i-i".-À* iraduJ perÍeiramente o que deve amntecer'
I ...'.", mlvez acabe por acredirar' simplesmente' que o Íumo'";"*;; ;;t;";;; eÍlito, delete.ios ou por adquirir Lantos
::"..r,".i."'',"t; sobre os bons eÍeiLos do Íumo que os aspectos
nocivos tornar se-ào desprezíveis' Se conseelir '9d*,: ,1?
àu mesmo eliminado. a dis'onánc;â enlre o que laz e o 
que sáDe
- 
",. ". 
.*..pio u.irn' parece claro que a pessoa ralvez
a-,'. ..r-aiii*tà"a." ao lenrar mudar o seu comportamenlo
"','o seu mnhecimento. 
E essa é precisamenrê â râzâo pera quar
;";r*;ili;.-;;; ;.iciiuda pod. persistir' . Não exisre
naranria aleuma de que a p€s5oá esreia âpIa a r€du?rÍ 
ou remover
?";t..àianil. o tumanrê hipotérico talvez a<he que o processo
i. '.."'"ir. ," .ir*- é derirasiado 
penoso pàrâ que o suporle
il.á*a r.",,' a*âtri' Íâros e opiniões de outras pessoas.que
.JiJ;,.,'; ;;;;; ,i'," de À'e o tumo não é Pemicioso'
16 TEoRTA DÁ DrssoNÂNcIÁ CoGNITIV,I
mas essâs tentâtivas são pâssíveis de ftacassar. Àssim, poderá
manter-se na situação de ôntinuar a Íumar e sabet qne o Íumo
é nocivo. Se for esse o caso, êntretânto, os seus esío4os para
reduzir a dissonância não cessarão.
Cnm efeito, há cetas áreas de cognido em quê é co§tu-
meira a existência de erande dicsonáncia. I'so pode oconer
ou:ndo duas ou mais 'crencas ou valorcs estabelecidos, todos
Jertinentes à área da coeniçáo em quesLào, se reveJam incompa-
iivei". O,er dizer, n-enLuma ofiniao pode ser sustenráda'
n.nhr- .àrnpo,ra*.n,o empreendiào, que náo seiâm disrcnân-
re" com. Del; m.no", ,., á."r' crenças cstabelecidas l'4vrdal
iqr t, nâ',xna;." de seu üvro cld"sico enuncia isso rnüro bem
" -.o"iLo àrs arirudes e 
(omportamento em relaçào aos negros'
Ao sâminar â eàisréncja simuliàneâ de opini&s e vâLoÍes Íes
r"i,*,.. *" seres humanos em geral, aoi negros em geral, â
srupos esFcíÍicos de negros etc. Mvrdal atirma:
 p"$, ou arupo, cujd inrooi^ id eú 3valiàçó4 ;o publi
.,Áene uoous. s"ntiú a 1P..-rdad" de enconrràr um mdo
* iiio",iri,', *.,, i",*,r..iÀ .. A sensâç;o de nec6sidáde de
.onsi"tÉncia bcnâ. d"nrto dá hieta&Dii d" avaliacfts moràÉ
. êú 'u" i;re iid,de modêma. um I.nómeno telarivmenrê
"à'.- c.- *.-. mobl,dadÊ. ;q,os comunicaçâo 
inrel4iual
c m.nG dirusão Dúblicà, hàvia em Âer,des alerioFs menog
"rpo:isáo aos conÍliios múiuo" de aváli4Fo ,páss. 1029, 1030)
Conquaoto discorde de Mytdal quanto à impor!ânciâ-que aÚibui
à exoosicão oúbüca da dissonância, âcho ltatar_se de um bom
.nroiiraô aá algumas das râzôes da exisLàcia de Íorte disso-
As noções apresmtadas até aqui não são iflteirârtrmte trovas;
muitas semelhânies têm sido sugttidas. Talvez valha a pena
mencionar duas cuia Íormulaçao- está mais Perto da miúa'
Heidet (2r), nürn manuscrito ainda não publicado, examina as
relâçõ€s entre pessoâs e entre sefltimentos. E declârâ:
Rc mn,do ts. oxrn,c prclimilrar dc cst.dos cquilib!àdd, ou
hnrmonio'o', D.ddrx diir,r qrc rno t§t lot 'arâdcrizldor 
po'
a,,_" "" ,".i,. ,.t,rt;«,,,"."jriusu,,, .nr!" 
si sc n,io.xi,lir
u,n.íiil".,r,,ilihi,l(,,,:,ri,, "rirq,, Ír!.ú n" "rrnL dr r'nli_,xcÃú ,t.$r '.i1.tr|,'. í)rr l,rv.rÁ r '^r l"r"ir l)nr.r n'ü'lrr os
',i,i,,."k" d*"lvi.hÁ. uu .r,,1.,(iirr "r'irÁrr.§ k''iLu nlr'rrdbr',rvri ,ln n!i,' ,,r ,.,,g.urv,,,i,, ,rHr'irif s. n ,tru l'nr!n nio
Í"r r,""iv.1.,; É,.,d. d",l^\rq',lhlni, 0,,(l',/i,,', r.'Aiu c üs 0íadot
cquitfua,t,,i 'oi,, r{.Ícri,l,\ ia! .{r(l,x ,1. ilr'.q"ilil,rio (Pdc
II ).
INÍRoDUçÃo À TÉoErÁ DÁ DssoNÂNcrA l7
Se substitürmos a palavra "equilibrado" por "consonánte"
e "desequilíbtio" por "ússonância", este enunciado de Heider
indicará de modo visível o mesmo ptocesso de que nos estive
mos ocupando até agota.
Osgood e Tannenbaum (4r) publicarâm recentemente udr
estudo em que também Íormulâram e documentaüm uma idéiâ
semelhante â respeito dâs mudanças de opiniões e atitudes.
Ao examinarem o 'pÍincípio de congruência', como lhe cha-
maram, afitmam: "As mudanças de avaliação oco$em sempre
na direção da ctescente congruência com o quadm de reÍerêncra
existente" (pág. 4r). O tipo especiâl de "incongruência" ou
dlssonânciâ cog tiva de que os dois âutores se ocupam eh
seu estudo é produzido pelo coúecimento de que uma pessoa
ou outta Ionte de bÍormação que um indivíduo considera
posirivamente (ou negativamente) apóia uma opinião que o
indivíduo considera negativâmenie ( ou positivamente). Passâm
depois a demonstrar que, sob tâis circunstâncias, há uma ten-
dênci acentuâdâ para mudar a avaliação da opinião envolvids
ou a avaüação da Íonte numa dircção que teduzi.ria â dissonâncla.
Assim, se a fonte era avaliada positivamente e â opimão âva-
liada negativamente, a pessoa poderia âcâbâr Íêagindo menos
positivahente à Íon.e ou mâis positivamente à questão. Também
é claro, na base de seus dados, que um determinado resultâdo
depende da avaliação dr Íonre ou da quesrâo estar, no irúcio.
emaizada mais Íitmemente na cognição da pessoa. Se a sua
atitudê para com a fonre está sumámente "polarizada". enúo
é nais provável que â opinjão mude e ptte ,e/s/. Com eÍeiLo,
graças à cuiiladosa medição iniciâl das atitudes em relação às
fontes e em relação às opiniões, afltes de inrodüzidâ a dissonân-
ciâ, e grâças à meticulosa medicão do grau de resistência de
cada atirude à mudança, os autores puderam predizer com grande
âcuidâde a direção e, em alguns casos, a quantidâde dê hudança
nâ âvâliâção.
O porro importante a recordar é que exisle pressão pâra
que se produzam relações consonanLes enLre cogniçôes e para que
se oite orr redu:a â dissônânciâ. Muitos outros âutofts reco-
nh€cerâm isso, emborâ poucos o dissessem de uma forma tão
sucintâ e concetâ quanto Osgood e Tannenbaum. A tarefa
que estamos tentando levat a efeito neste livro consiste em
Íormulara teotia da dissonâÍciâ numa Íorma ptecisa, mas
geralmente aplicável, aduzh suas implicações Para uma vári€-
dade de contextos e aptesentat os dados pertinentes à t€oria.
18 TBof,ÍÀ DÁ DtssoN^Nc!Á CocNITrva
Delinições de DitsorAtcia e Cútonôích
O resto deste cápítulo oc-upat-se_á quâse tdo €m âPresên'
mr uma exposição náis formal da teoria da dissonância Ten'
tatei eDunciar a teoriâ nos termos mais preckos e menos
ambÍcuos posíveis. Mas como as idé,a§ que constihri esrâ
teoria ainda não estâo expre§sas numa lormâ comPleramente
precisâ, é inevitável uma cetta indefinição.
Os termos "&ssonância" e "consonância" refetem'se a
relacões oue existem eotre Dâres de "elemenlos" Por mnse'
suinte. to;a-se necessário, antes de passarmos à definição dessas
ia"ça.', a.fi"i, os próprios elemenús o mdhor que pudermos
Esses elementos refer€m_se ao que §e designou por cogni_
ção, isto é, as coisas que uma pessoa conhece sobrc si mesmâ,
íobi" o seu coorootta.ento e sobre o meio que â cerca' Esses
elemenlos são, pois, "conhe(imentot'. se nos permitem usat a
Íorma plural da pdavta. ÁJguns desses elementos representam
coúecimento sobre nós mesmos: o que fazemos, o que senl'mos,
o oue oueremos ou deseiamos, o du" so.ot elc. Oulro ele'
mento dà conhecimenro diz respeito ao mundo em que vivemos:
o que está onde; o que leva i que: que coisas são agrad'íveis
ou penosâs ou irconseqüeotes ou imporlânres elc.
É evidente oue o termo "coúecimento" Íoi usado para
incluir coisâs a que a palavra não se reÍere ordinariamenLe -por exemplo, opinlO.s.- Umo p€ssoâ não 6antém umâ opinião
; -** q"; a fulgu" co.."t" e assim, psicologicamente, não
diÍere de um "conhecimento". O mesmo acontece com as
crencrs. valores ou âtitudes. que Íuncionam corno "conhecimeÂ'
tos"'parÀ os nossos propósiios. Isso não signiíica que não
erisram importantes diitinçôes a fazer entre esses vários rermos'
Com efeito. alsumas dessai disrinçaes serão feitâs mais adiânte
M*. "o tocanie às deÍiniôes aqui 
aptesentadas, tudo são "ele'
menios de mgniçao, e relaçoei de mnsonânciâ e dhsonânciâ
oodem mantet-se eDtre Dâr€s desses elemenos' Há outras queíõ€s ãe deÍinição a que se gostaria de poder
resmnder. Por_exemolo. ouando é que um "elemenLo de cog_
niçlao" é rn elemento ou gnrpo de elãmentos? O conhccimento
"" in,"r"" em MinneaooUi é muiLo Írio" consrilui um elcmento
ou dcve ser mnsideradã um coojLrnto de elementos compo"to de
conhccimcntos mâis esp€cíÍicos? No momento, isso é umâ
oucsrão irresoondivel. De Íato. pode ser umr qucsrão que não
irccisa ser respondida. Como se verá nos capÍrulos onde os
INÍRoDúçlo À TEoRIÁ DÁ DssoNÂNcIÀ 19
dodos são apresentados e discutidos, essâ questeo iftesPondidâ
não aptesenta um pmblema em ligação com a medição.
Ouúa questão importante â respeito desses elementos é:
como se formam e o que determina o seu conLeúdo? Queremos
enfatizar nesre ponto 
-o 
mais imporrante determinante singular
do .onreúdo deises elemenros' a'realidade. Esses elementos dâ
cosn;ção são receprivos à real,dade. De um nodo geral. espe-
lhâm (ou Íeflelem) a realidade. Esta pode ser física, social
ou psicológica, mrs, em qualquer dos casos, a cognição des-
.r.uã-" muit ou menos Íielmenre. Isso nào surpreende é daro.
Seriâ improvável que um organismo pudesse vivet ou sobrcviver
se os etãmentos de cogniçao não fosem, em grande pane, um
mâp. verldico dâ realiáade. Com efeiro, quando alguém "perde
o contato com a realidade", o fâto tomâ-se muito notótio,
Por outras palavras. os elementos de cogniçâo correspon'
dem, em sra mâior pârte, áo que a p€ssoâ realmente faz ou
sente, ou âo que reâlment€ existe no meio âmbimte. No cÊso
de opiniõ€s, ctençâs e valotes, a reaüdade pode ser o qr're outto§
pensãm ou fazem; em outras cim»srânciâs, a realidade pode
ier o que é conhecido experiencialmente pela pe5soâ ou o que
outos lhe disseram.
Mas Íaç:mos aqui umá obieçào e assinalemos que as pesso,a:
tém amiúde elementos cognirivos que se desviam acenruada-
mente da realidade, pelo ménos como a vemos. Por conseguinte
o Drincipal Donlo á destacar é qte a realidade que iwide sobre
oÀo prioa 
"*"rr",,i 
pressõ Ã di,eúo do e abeletiüehto de
correioondênria entri os etenetos coxttitirot aptupiados e
esv iealidade. Isso não signjfica que 05 elementos cognitivos
exisLentes corresoondam tonDíe- De fato, uma das conseqüên_
ciÀs importantês'dâ reoÍia d; dksonânciâ é que nos ajudârá â
cornpte;nder algumas circrmstâncias êm que não há correspon'
dêniia entre oi elementos cognitivos e a rcalidade. Mas
sisni{icâ que, se os elementos mgnitivos nao correspondem a
uúa certa realidade incidente, devem existir cerrâs pressõ€s
Deveríamos esLâr aptos. portânto, a observar algumas m-aniÍes'
tacões dessas pressões. Essa relado hipotélica entre o§ elemen'
roi coenirivos'e a reaüdade é imporrante porquaoto nos habilita
a medir a dissonância. e a elâ nos referiremos de novo ao exa-
minarmos os dados.
É agora possÍvel Pássát &o êxáme das relações que possam
cxistit eúre i"ter d" ãementos. Existem tÍês dessa§ telaçõê9,
INTRoDUçío À TEosrÁ D DrssoNÂNcu 21
20 TÉoRr^ D^ DIs§oNÂNcI^ CocNrrlv^
â sabet: iüelevârcia, dissonância e consonância. Serão exami_
nadas nessa ordem.
RELÁçôE§ IRRELEVÀNTE§
Dois elementos podem, simplesmente nada ter a ver um
-- ã ..,-. Isto é. em circuniràncias tais que um elemenro.ãúii"" *a" impliia a respeiro de algum outro elemento'
d;; "r"." dois elementos são 
mutuamenre irrelevantes Por
e"emolã. imasinemos uma pessoa ciente de que. por vezes uma
cana leva dús semÂnâs para ir de Nova Yorl( â Par;s pelo
Àrreio maríúmo rezulat i coúecedo'a também dc que um
-À ,t. i"tt " ouent; seco é bom 
para a colheira de milho no
r".a. Ésses dôis elemenros de cosnjção nada rém a ver um mm
;;;,-;"Ã ,Ãbo, em '"Lçao itrelevante entte 
si É
claro qu'e nao há müLo a dizer sobre tais relaçoe§ irrelevantes
exceto'assinal â suâ exislência. De inleresse Primordiâl serão
âqueles pâres de elementos entre os quais podem exist;r relâ_
ç6es de mnsonância ou dissonância
Em muitos casos, enttetanto, torna_§e üm verdâdeiro pro'
hlema decidir a Dtiori sÊ dois €lementos são irrelevanLes ou
iàã. É Í."or.nrirn.nte impossivel dccidi-lo sem reÍerência a
ori*. -erl&. da pessoa involvida Dão se pot vezes sirua'
,ô.; ;rr ;r., po. .u,.isa do comPortâmento dr pessoa envolvida,
elementos anteriotmente ittelevantes (ornâm_se relevânles um
;;;;; il.. lsso DoderiÀ ser atê o caso no eremplo de
àlernentos c,ognJLivos iirelevantes que demos acima Se uma
oessoa oue ü-ve em Paris estivesse especulaodo sobre a colheita
à. - hà nos Estados Unidos, queriria obLer inÍormâções ai.""aã ar. Drevisões de t..po pam o lowa, rnas nào depen-
deria de uma cartâ exp€didâ por via marírima para ter essâs
informâções.
Ánies de passar às definições e ename das relaçóes de
corsonância e àissonância que existem se os elemen'os são
relevantes, talvez convenha sublinhar, umâ vez mais, â nâtürezÀ
.r"*iri a. *"* elemenios cosniúvos - usualmenrc, nqucles.l.menL« cosÍitivos oue correspondem ao comPorLrmenlo'
É;;; ;i;ili"' "compoiLamenral ,' ao ser televontc prra trda
um de dois elementoi cognitivos irrelevantes, podc torníJos, de
fato, relevantes ente si.
REL^ÇõES RÉLEvÁNÍEsr DssoNÂNcL{ E CoN§oNÂNcrÀ
Já âdquiÍimos uma certâ noção intuitiva do signiÍicado de
Jissonância. Dois elemenios são dissonanles se, por uí)â rrzão
ou ouÚâ, não se ajustam mtre si. Podem ser incoerentes ou
conrrrdirórios, os padróe. culurais ou do grupo podem ditâr
oue não se harmonüam e a<sim por dianre. É adequado ten-
'i',oo' ueo', 
uma deÍinição conceptual mais Íormal
Consideremos dois elementos que existem numa cognição
de umd Dessoà e que sao mutuamenra relevantes. A deÍinição de
di*onân'ci.r ignorará a existênciâ de Lodos os outros €lemenrcs
coeaitiros qu_e sâo relevaotes parâ um ou outro ou pará ,mbos
os-considerãdos e ocupü-se.á simplesmente desses dois Essas
àok etene tos e§ã.o efi rcldção dissorl1lrte se, consLletados
ilolaáafiefite, o inoetso ile stu elefieflto ilecoret do otttto.
Djto um Douco mais formalmente, x e ) são dissonantes sê Deo_x
decoreràe y. Assim, por exemplo, se uma pessoa soubesse
que só havii amigos eúr sua vizinlança e rambém se sentisse
àm medo, e*isliiia uma relâsão dissonânle ente esses dois
elementos (oqnirivos. Ou, para dar ouLro exemplo, se uma
pessoa já e.rivesse endividada e também comprasse um novo
automóvel, os elementos cognitivos correspondentes seriam disso-
nântes entre si. A dissonância existiriâ pot câusa do que â
pessoa rin}a aprendido ou das expecrativas que passa a ali-
menuÍ, por causa do que é conçidirado usr:al ou apropriado,
ou por muitas outtâs tazões.
Ás motivações e conseqüênciâs desejadas podem set fator-es
na detetminaçãà da dissonância ou consonância de dois ele"
mentos. Por exemplo, uma p€ssoa num joSo de cârtas pode
.ontinuar a iosâr e perder dinheiro. embora sabendo que os
out'o. p"rceiioi sáo iogrdores profisrionais tsre último coúe-
cimento seria dissonanie com â suâ cognição sobte o seu com'
portamento, a saber, continuar â iogar. Mas crrmple e-sdúecer
àue definir a relâcào como dissonanie pressuÉe desde logo (de
,;. .rd" b^'";'. plauível) que a pessoa envolvida quer
ganhar o jogo. Se por alglma esrranha râzão essa pêssoâ quis€sse
perdet, a relação seria consonante.
Ialvez convenha dar uma série de eremplos em que a
rli'sonância enrre dois elementos cognitivos promana de diÍe'
rcrrres Íonres. islo d. em quê os dois elementos sào dissonânte§
r,"r cau.a doi diÍerenres signiÍicados da expre"são "decorrer de'
nn tl"Í'nição de dissonância que propusemos acima
22 lgr,r:t^ DÀ DIssoN^NcI^ CocNrirv^
I A dissonància Dode d€corr€r dc uma inconsislênciâ
lóeica. Se uma pessoa ai.edita que o homem alcançatá â Luâ
;;1;1,.*o ;.i;. . ramum acredira que o homem não pode
..rir Ài. .''i."e*t " capaz de ulrrapassar a atmosÍera 
terresrre'
.'ir, ã,l. *n"lto." saà dis'onantes entre si o inverso de
il; dà';-il;,',,, em baser lógicas, nos processos inrelec-
tivo, D|(jprios dã pessoí.
z À dissonância pode advir de hábitos culturais Se uma
*';. '; i;;i;; de cerimônia. 
usâ a mão parâ aPànhâr um
ã;;;-i.;ili',;;i; de salinha, o conhecimenro do que está
i"Àa. ?Jl'.*,",. ..á o coúecimento da eriqueta a.observat
em ianrâres de cerimúnia. A dis"onànciâ exisie simplesm€nte'
*i"'rl , .rt.* deÍine o que é con§onante e o que não é- Em
'rr"iÀ, .r*r-.rt*", essa'* duas mgnições talvez não íossem
diisonantes, de maneira alguma.
l. Á dissonância pode resultat em vittudc de uma opinião
"'"".ÍrL" i* ;i;,."' ;",.' incluida 
por deíirição numa opi-
niào ma's ceral Assrm. se uma pessoâ é adePl do Parrido
ô;.4;;",'.,', numa dada ele;çàó. preÍere o candidato repu'
íri.Ã..""i J"Á*.' cognitivos' corrispondentes a esses dois
.á"ú"À.'a. .pi"lo.' "í. dksonantes entr-e si 
porque "ser
.lemocratr" inclui. cômo p.rrle do conceito. lavorecer os cânc,l'
datos demoeatas.
4. A dissonância pode ocorrer em virrude da experiência
passada. Se uma pesso, estiver par'da na chuva.e, ao. mesmo
iempo, nâo visse prova alguma de qLre eíavâ licândo encharcadá'
;;;i";;;;;;;i.Aa i.';ã. d;""o""nt.' entre si pois era sabt
,", 
".-Ã'ie,"t 
àue Íicar moÚado decorre de andar na chr-rva'
5;- ;ã;;;;; imaginar alguém que nunc tevê experiência
,úi'" a" q* é .Àuva, esús duâs cosniçôes não seriam provâ-
velmente dissonantes
Estes vários exemDlos klvez seiam su(icientes para ilustrar
como a deÍinição conciprual de dissonáncja, em conjunto com
ãi*À ";*"ifi.ia. ..p..ifi- 
du expressão 'decorrer dc", será
ur'rá .rn-ol.;.rrn.nr.'prra decidir si dois elemcnros cogni-tivos
'aã *"ãi,,i.' ., consonântes. Está cl.ro 
que em qualquer
dcssãs silurções poderiâm existir muitos ourros elcmcnlos de
cosniç:o qui sâo ionsonantes com um ou outro dos dois clcmen'
iÀ! .1,.'ii.*a".. Não obstante, a rehçio entrc os dois ele'
.*i.. I .li'**"t" se, desprezando todos os <lcrnais. rrm deles
não dccorrc, ou não 'e 
espeia quê dccorrí, (lo ôutro'
INTeoDUçÃo À TEoRÍ D^ D$soNÂNclA 2)
Enquanlo esrivemos deÍiniodo e analisando a dissonância,
,c rclâcões de consonáLncia e irrelevância Lambém Íoram' é claro,
,l.fi.iaà. *' implicação. Se, ao coúsiderarmos um par de
elemenros,'um dàles ãecore do ouLro. entâo a relação enúe
eles é consonante. Se nem o elemento existente Dem o seu
inverso decorrer do outro elemento do par, então a rclâção
entre eles é irrelevante.
As definicôes conceotuais de dissonância € consonância
aoresenram alsumas diÍiculdades sériâs de mediçeo. Se qú'
,.rlnos qr. u-teotia da dissonància lenha releváu:cia para os
dados eÂpÍricos, impõe-se que seiamos capazes de idenúicar
dissonâncias e consonancias áe forma inequívoca Mâs é clata'
mente impensável quâlquer tentâtiva de obtet uma lista com'
pleta de e'lementos ioqnirivos e mesmo que se dispusesse de tal
iina se'ia diÍícil ou iópos'lvel, em alsuns casos, dJzet a pliori
oual drs rrês relacôes se apresenuva Em muitos casos' porém,
i determinacão aoriorÍstica da dissonânciâ é clara e Íácil. (Re-
corde-se rambém que dois elementos cognilivos podem ser
dissonantes pata úa p"t"on q"" vive numa cettâ @ltuta e
não parâ umâ que rive numa outra, ou parâ uma pessoâ com
um determjnado coniunto de experiencias e não pâra outrâ
cLrias experiênciâs p"iten".- " um diferente conjurto ) Nãor"iin p.àro u.res.ãntar qu" teremos necessatiámmt€ de ârro§_
tr. .r. .rr" ptoblema dé medição em pormenot nos câPítulos
onde aprcsentamos e anúsamos os dados empíricos.
A MÀcNrruDE Dá DssoNÂNcr^
Ás relaçõês drssonaDtês não são todâs, é clato, de igua.l
grandeza ou masnitude. É necessádo distinguir graus de dis-
ionáncia e espeiificat o que determtnâ a fo4a de uma dada
relação dissonante. Exam'ioaremo" brevemente algumas derer'
minantes da masnitude de dissonância entre dois elementos e
orssatemos depois â considerâr â quánüdade lolal de dissonânciâ
ãue pode e"isi;r entre dois conjuntos de elementos
Um detetminante óbvio da magnitude da dissoúncia residc
nâs câtacietísticas dos elementos entre os quais existe a relação
de dissonâocia- Se dois elernentot são dksorríúes efiÜe si, ó
naonitude da dissonànda rcú tna lunçZo da ifltpo á cia do§
ele;e,ttot. Qul,Ítto mais esses elementos Íorem impottantes
ou de valor oaia a oessoa, maior será a magnitude da dissorância
.nrre eles. "Assim, por exemplo, se umâ Pessos dá cilqüenta
INÍRoDúçio À Tsoxra orl DssoNÂNcrÀ 25
TÉoRrÀ D DIssoNÂNcrÁ CocNrÍwÁ
ceDtavos á um pedinte, sabendo muito bem que o pedinte não
está rcâlmente necessitado, a dissonância que existe entre esses
ã;;: iã;;i;, a ta"t,"te'f.u., Nem um nem outo dos dois
eleroeDtos cognilivos envolvidos é mLrito imporlânt€. ou tem
qrândes conseqüênciâs Pârà a pessoa Umâ drssonáncrâ tDu'to
"i,i* 
"'ia 
*'"a,ia,,'por erimplo. se um estudante neo se
;;J;," ";., um ex,má muiro 
iúpo*ante, sabendo que o seu
ãili;ó;ft'io Je inro'.uço." Z provavetmente iradeq.uado
;;;;;:-il; prou". N.,..'** oi elementos que são disso-
lior."."1.. si revestem'se de muilo mais importância pârâ a
f.*"", ã , .a;t"a" dâ dissonânciÀ será conespondmt€Írente
É provavdnrente seguro supor que é muito rara a completa
;"".i'te"a, ãe dissonâoóa em qualàuer coniunro de elementos
cosnnivos. Pârâ quase toda e quâlquü ação que uma Pessoâ
poisa ..p...od.r, para quase todo e qualquer sentimmto que
[f. o""o'rb'isr", é'rrr"is áo que provávà que €'cjsr pelo mmos
,,-'"ii.."t" ioi"itir" em dissonãncia com esse elemmto "com-
."ttrr.""f". Ãté coeniçóes peúeitamenre triviâis como saber
ãue se estí passeando numa rarde de domingo, terão provâve!
i,"." 
"iÀ"J 
.t.,"","' em dissonância .om esse coúecimenro'
;-;";#;,..'ie o*'".ndo ulvez s,iba râmbém que deixou
".'",.,-"ãt frr". àisas 
que eieiam a suâ atençâo ou talvez
iií. .,.'*l'r" ,,, ameaia concÉra de chuva etc Em resumo'
..r.."'r.."i*.",. um tão qrânde nrimero de outros elementos
.âr,,;,ri."-iJ."",,"' p*u õdq,., elemento dado que alguma
diisonância é o estado usuâl de coisas.
Examinemos aqorâ o conrexlo total de dissonâncias e con_
'*â*ir; .rn '"lrção .o. um 
determinado elemento Supo-
;í;;;;;;;."'",;"*""1e. para Íins de deÍmiçâo -que-todos os
elementos relevanres para o elemento em -questão. são rguál'
mente importantes; assim sendo,a qtatliddde total de d$tottd"'
i;i irrr" "u" elinento e o 
restiute da costtiçào àa pessoa
depeuderá da propotção àe eleme os rel )antet q e ?slão em
diisonárcia con o d?menlo em qrerlão PoÍlanto' se â grânoe
í"ià.i" ã. a"*."t " relevântes-Íor consonântê 
com, digamos'
',. .t-"-.r,. .ãÀrottrr.ntrl, a dissoná,ncia com 
esse elemenro
;;;;;;;;;';i;:J tigeira.' se em te)ação ao número de
clemenros consonanres com o elemento comporlâmen10l, â quan_
ridndc dc elenenro" dirson-ântes for grânde  dissonânciâ -torâl
scÍÁ dc .prcciÍvel magninrde É claro. a magniluJc dâ disso'
nâncin total dcpenderá rrmbem da importância ou vslor claqueles
elemenlos relevantes que exislam em rela§ões consonantes ou
ài.ã,.*t i". o .l.i',.nro que e.iá sendo considerâdo'
O enunciado acima pode, é daro, set Íacilmente genetali-
zado pa.a lidar com a magnitude da dissonância existenLe enLre
;;j; ã.i,;i." à" a.,o-I* cognitivos Essa magnirude de-
i."a*i" 'ãr' ot.p" tça" da. relaçães relevantes entre elemenros
;iloi ;;,ili* q,,," 1o"".* di"sonunte' e. natura]mentei da
importàncJa dos elementos
Como â mâgnitude da dissonáncja d uma importante va-
'i:'.i n, 
-d",ei.í*ça,. 
da pre,são para redr.rzir a dixonância'
1 ""-"'iia,i..ã" i.-,,.rii..i"r. -"i medidas de 
magriLude d.a
ài"á"ã".r,- ao ,",tit.mos os dados. talvez conv'nlra resumit
,'- .-"i..,. .".'ia.*.a.t sobre a magnirude da dissonància
1. Se dois elemenios cognitivos são relevantes, a relação
enre eles é ihssonante ou consonante'
2. Á magni'uJe da dissonância (ou mnsonÀncja) âumenta
n ,.Ja, 
-ú', 
imporLáncia ou valor dos elemenros também
r- Á ouantidade total de dissonàncja que exjste enlre dois
"o"iunLoç 
dÉ elementos cognirivos é uma Íunçâo dâ p'oporúo
iiiã"i"a, a. todas as relaçães relevantes entre os dois coniunros
ãr. 
"ao 
ai*o*""r' O rirmo "proporcão ponderada'.é empre'
"rd. oorou. cadâ relâ(ão 
relevanLe seria ponderâdâ de âcordo
iãln "'úi,àira,.i, 
dos'elementos envolvidos nessa retação
A Reduçào da Diuonôncia d.f f,
A p,e:ença da dtssonáncia dà izo a pressões parc-reduzi'la
., 
"ii.lna-t,.' 
A torca das prcssõ?s patu reduzit o dissonância
;',;;i;a" ài nigninde'dd dissàârcio Por o,tras.pala'
vras. a dissonância aLua da mesma lorúa que um €slâdo oe
l-n,ko- necesidade ou ren,âo. ,A presençâ de drssonáncrâ
i.rl-à «Lo p*, reduzila. tal como ' ptesencá de 
Íome por
",.."t", ..rà* à açào Pârâ 
reduzir a Íome SemelhanLe à ação
ã.-,',i. 
-i.",t'", 
t,.tt*'qunn,o maior tor a dis'onáncia maior
*L , ;rü".;a.a. da açãó para reduzir a dksonância e maior
a evimção de situações que àumentariam a dissonância'
Para sermos específicos sobte o modo como â prêssão parâ
reduzir a dissonância se manif€str, é necessário €xâminÚ as
i;;;; ;;;;-;;;" a dissonância existente é suscetível de
t
26 TEoRrÁ DÁ DssoNÂNcIÁ C,ocNlÍrvÀ
ser reduzidâ ou eliminada. Em geral, se existe dissonância
entre dois elementos, essa dissonânciâ pode ser eliminada se
um desses elementos for mudado. O ponto importânte é como
tah mudancas Doderão ser reâlizadas ilxisLem várias maneiras
possíveis dé Íaêlas, rlependendo do tjPo de elemenros cogniti
vos envolvidos e clo contexto cognitivo total
MI,DÀNçA DE UM ELEMENTO C,OGNITIVO COMPORTÁMENTAL
Ouando a dissonância em quesúo é entre um elemento
corÍespondeole a algum conhecimênLo respehanle ao meio lele-
mento âmbiental) Jum elemento comportâmental, â dissonân€iâ
pode ser eliminada mudando+e o €lemento cognitivo compottâ'
mental de maneira â tomálo consonant€ com o elemento
ambiental. O processo mâis simples e mais Íácil de conseguir
isso consiste em mudat a ádo ou smtimento que o elem€nto
comportameÍtal representa. D.rdo que umâ cognição é receptivâ
à "ieaüdade (coúo já vimos), se o comportâmenro do orgâ-
nhmo muda. o elemento ou elementos cognilivos.orresponden_
,êr , ês\ê cômmrtamenLo mudarão tamb{m Esse método de
reducão ou eliminação da di,sonáncia é uma ocorréncia muilo
Í""oúe"te. Nosso comDortamenro e senrimentos são freqüente-
-.r modificados de àcordo com novas informações Se uma
pessoa sai de casa pâIa um piquenique e nota que começou a
"ho'er- 
oode muito bem dar meia volLa e regressar párâ cas,'
Há muiü gente que deixa de Íumar se e quando descobre que
sua sâúde estí sendo prejudjcada
Nem semore existe. Dorém. a possibilid-ade de eliminat a
rlissonância ou'mesmo de ieduzila materialmenrc, medirnte umâ
mudança de ação ou de sentimentos. A dificuldade em mudat
o .o-oorLr..nto pode ser demasiado grande: ou a mudarça.
embori elim;ne algumas dksoráncia<. pode criar u'na Porção
de outras novas. 
-Estâs questões serão examinadas em maior
detalhe nos parágraÍos seguintes.
MUDÁNçÁ DE UM ELEMENÍO COGNIÍIVO AMBIENÍÀL
Assim como é possível mudar um elemento cogrutivo com_
oolamental mudanáo_se o comporlamento que c'se elemenlo
ietlere, tcmbém é possivel. por vezes. mudar um elemento cogni-
ti\o dt biêntat muãando*e a sitüâção â que esse elemento cot'
respondc. Isso, €videntemente, é muito mâis diÍÍcil do que
INÍRoDUçÃo À Tponu ».r DrssoNÂNcr^ 27
mudar o compotlamento, pois a pessoa necessita ter um grau
."ilã.i. a"'.","ot. ""b;. " ';, meio - 
uma ocorrenú
relativamente rara,
Mudar o ordorio meio a Íim de rcduzir a dissonância é
rnri" 
-.*"qiÍ*t'qrLdo 
o meio social está em quesrão do- que
ouando o-meio fÍsico está envolvido. Dârei um exemplo hipo-
ieii.. ,úo i*o'o para ilustrar o tipo de coisa -que estaria
.",ãl,ià,1 i'."ei"Ê'* umâ pessoâ àada a caminlar de um
il;;;;; . ;"."," sala de esiar de s,a ca<a. Irnagine-se ainda
oue. oor alsuma razão desconhecida, essê pessoa pulâ sempre
àt*',., ã.n" zona do a.soalho. O elemenro cogÍ,rlivo cor-
i"'-Àa"J.," salto sobre esse tocal é indubiLavelmente dissc
;;,i,; à--.;.; conhecimento de que o assoalho é todo ele
olano e sóüdo. não exktindo diÍerença alguma entre â zohá
àn ""lo e oualo,er 
ourrâ parle do piso Se. numa tâtde em
",.'*, .um"i saiu de cãsa, ele 
abrir um buraco no lmal
i.,m do assoalho onde costuma salar, a dhsonârcia será com'
oiài"'*,t. .ú'"i",ar' A cognição de que exisLe um buraco
1," ,**tt. *ria reíeiramenrã colsonanle com o conhecimenlo
de oue salta sobri o local onde sxiste o buraco tm resumo'
"-ri*"" t"ri" mudado um elemento 
cognitivo ao mudar con-
ir"tr.."t. o meio Íísico, eliminardo assim a dissonância
Semore que tr.í suÍicienre controle sobre o meio pod+se
.-".;;;';*.';t"d" de redução da dissonância Por exemplo,
;;É;'"; que é habitualm'ente muiro hostil em relaçâo- a
-u*J **orJoode cercar-se de qente que provoca hostilidade
A. suai cogni§e" sobre ás pessoas a quem se âssociâ são 'on-
sonantes. ooir. com âs coqni(ões .orrespondenles ao seu compor-
i,-..i. ti"'tii. ns possiuilidades de manipulação do meio são
contudo. bastanre IimiLadas e a maioria das injciârivas pa!â
.Jri ,. a..*. cognitivo decorrerá de outras dire$es
Se çe ouiser oue um elemento cognitivo que é reteptivo à
".,1i,1"d. 
*; rnrdoao t.* alterar a correspondente realidade,
será oreciso usar aleum meio de ignorar ou neulrâlizár â siruação
real. Isso. oor vezãs. é inleiramente impossível excelo em casos
"".'..* ";. 
poderÍamos considerar psicóticos Se uma pessoa
..,1 -*,ri *'"t """ e Íicando rapidamente encharcada 
é quase
..ii.'"* .o"ri"*r; â ter a .osnição de que está úovendo,
*'.,i. fo.,." oue seiam as pres§ôes psicológicâs no sentido
à" ai-i.r. ."tr'cosnição Em ourros casos é relativamente
ra.ii.,à,, ,rn eleãenio cognitiuo embora a realidade perma'
*ça in"lt"rada. Por e'emplã, uma pessoa poderá mudâr â suâ
28 TEoRrÁ DÁ DIssoNÂNcr^ CocNITlv^ INÍÀoDUçío À TloRrÁ DA D*8oNÂNcu 29
ôbinião à resDcilo <lo ocupanre de um nlto cargo plílico' c á
'iilaçào 
poliica mrnter*c geralmente inaher''dr' Parr quc
isso ocotrd. d lessoa teria, u'ualmente dc en'onLrJr outr''s que
.".,"ia,.'". i -.1,*.- à \ua novd ofini:o. De um m"Joi"i"t . .'*Ua..i,.",o .le umr realidrJe 'ocial p"l' obrcrçloã",-.a". aooio de ourr.r. Pcs'or\ (:um do' principc's mi-
,.a.' *t", 
",1"i' 
u., coeniçlo p"Jc ser m..l.rd' quldo a'
,r..tõ." p*r'.rarr e.rio"p.cscnrcs É Íá.il v'r quc quanJ"
ial apoio social C ne.e.a-io. I pte"ençaJe dissonât'ir e n'
.on..àt,.,.. p,cssôer pJrâ mud,ir rlgum e'cmenro cognitivo
.on.l,)i';o., u-a *ri"i,de dc proce*os 'o'iâis EsJ quc(rão
serj dc'ervolvidr em Pormenor no' L,piul-s 8 q e l0' quc
.".Àirr. .,. maniÍe.rrçóes socrJi' Je !re"sors pra reduzir r
dissonânciâ.
AD,çÃo DE Novos Er Í MtN los CoGrITlvo.
É evidente oue. I Íim dc elim'nar completamente uma
di.ro*n.h. r.. ie scr mudado algurn clemenro c"6nitivo'
i,*Ue, r a,'. que n.m serpre i' ó é pos''vel' Mas aindr
""e çeir inoo'.ívcl elinrn,rr..li"solàrcil. 
hi 'empte a po"to'-
riã".r. à. 'àa,,;,-tl. 
r magrir rdc rot,l pclJ adi(;o de novo'
elementos cocnirivos. À"'nr, por excmrlo se crisrir di.'o-
nincia enrrc ."Jgun. r)ern""ros Lognitivos re,Pc:rrnles âos cle'Ios
do Íumo e r cosniçào refcrc.te âo LomponJmenro de conrrnuir
,-r"iii. . ai'i"á..i" total poderá sêr reduzida mediante a
àdiçâo de novos elenenLos cognitiros que são con)onànle\ com
à rio a. '. Íumar' Loeo, 
-ã px*nça de ral dissorinLia' po
Íi.* I .'p"',rr q,. , p.i'o, bu'que rriramcr re norrs irÍorma'
çóes que rid:zam a di"onÁ,t,i rot'tl c. :o re'mo 'empo evrre
i,.ii";"r"'."0"' su'., íe;( dc aurenrrr ': 'li"onáncia exi'
tentc. Assim, prtâ continuâr com o mcsmo cxemplo, a pessoa
i,,'.].ri. r.r-l ,ir-"n"..n'. qualquer marerial 'Ín(o Jr pc(qui'J;;:;";;':."; à";.,,,',' " ' o,i,ia,a. do 
Íumo prr' a saude'
À. .*1,"'*.o". evirorj ler o nrreriil qrte elosie e 'r pe'qui( r'
(Sc r oe\)oa clrrar ,nevitavelrrenre en conuro con o segundo
r'1,' dJ ..,,e.ir1. a .ua lcirur,r 'err ""\e.rmenre crí'icâ')
Nr rerlidade, são amplas as possibilidades de adicionar
,"*, .1;;,;;'"; q,e rcd,;an .r' d;"o.áncia' eri'rcrre' o
,,,*,, r,,i,.,,';. poi "r"mplo. 
pode'i.' Ier rudo 'obre rcidente', '..'.,..i, ,",',,.iii.i,+ "nr ",álnr*.. 
rcndo r"''m rJiclon'rdo
r ,,;,:,i, ,1,.'.;.;" " ,"'ú" a**,."* de Íum,rr c de'prervcl
quando comparrJo :ru per:go que ,:orre quando conduz um auto-
;*.Í. , ';. di.sor:rcia r,:mbcn .eri'r algo redLrzida Nesseca,o. a dissonànc:a LoLal é reduzida pela rcduçào da inpottátcia
da ússonância e:istente.
Ás considerâções acima sublinharam a posibilidade de.se
reduzir a dissonâniia lotâl com âlgum elemento quando se reduz
a Drooorção drs reLçüe' Ji'soranres em .omprrâção com ar
'.1à.4à" 
io,."*nr". que envolrcm es"e elencnro. Iambém é
possível adicionar um novo elemento cognitivo que, num cetio
ientido, "reconcilie" dois elcmentos dissonantes. Consideremos
um cr,mplo rerrrudo dr lircr-rurr par.' il'r..rar esse (âso. Spiro
L5lt desireve Lcrros í.pccto\ do ,i'ren,t de.rcnlas dos I/ainÀ,
uma sociedade nãoletrada. Os pontos importantes, para os
nossos propósitos, são os scguintesl
1. tIá nessâ cultura Lrma firme crença de que as pessoas
são áoas. Essa ccnça diz não s6 que ehs devem ser boas, mâs
2. Pot uma râz:o ou ourrâ, as criarças pequenrs. nessa
cultura, arr.:ve.s;m um perÍodo de rgre'.ividrde, hosrilidrde e
destutividade manifestas e pÂrticulârmcnte fortes.
Parece ev'denre que a lren(d sobre a narureza dr. pes<oas
i dLsonrnte com o cónhec'.enro da condurr das criançâs nessa
culturâ. Tcriâ sido possível reduzit essa dissonância de nume
rosâs mâneiras. Poderiarn ter mudado a sua crenç sobre â
.rrunza dr. pe..oas ou ré h mo,liticado de modo quc a. pes'oas
sti s;o inteirãmcnre bors quando rringem a mcruridade Ou
noderiam te- mud 'do su"r' üeias 
sobre o quc é e não é "bom",
ie modo q,e a rgre*lo abcrr r nâ. criancs pequenrr §eid consi-
derada uma coisi "boa". Nr realidade, porém, â manei!á de
rcduzir a dissonância crâ diferente. Uma terceira üença foi
rdicionadr que rcduzir efiazmenre r diqsonància por "reconci-
liJ(io . fm rermos e'pecíÍico<, o. IlalaÉ tambóm acrednam na
cxistênciâ dc espectros malévolos quc entrâm nâs pessoâs e as
impelem a Íazer coGas más.
Em conseqüô.ciâ dessa terccira crença, o conhecimento da
condut,r agressiva das crianças deixa de ser dissonante com a
ocnça de que âs pessoâs são bors. Não são âs crianças que -se
,'r,Ju,em ás'e*i'',me"rr, sio o. c'pír'ros m.,levolo'. Psicolo-
,irrncnLc. iiso.onsrirui um rcio.,hJmÍnre sar'sÍarório de re-
,1,'zir r ds'onjrcia, como scrir d..'pcr:r quando tais crenças
\ilo inslitucionâlizâdâs a um nível cultural As soluções insatis-
.-[
30 TEoRIÀ D^ DIssoN^NcI^ CocNITIvÀ
Íât6riâs nao seriam lão bem sucedidâs em conseguir suâ sceitaçeo
gerâl.
Ántes de prosseguit, vâle a penâ enJátizâr d€ novo que â
prcsençâ de prcssões pârâ reduzit a drssonância, ou mesmo
ãtivaminte diiigidas paia tal tedução, úo é gâ!ântia de que â
dissonância será leduzidâ, Umâ pessoa pode não €stâr aPta
â €nconúat o apoio social de que necessita pala mudar um
elemento cognitivo, ou talvez não encontre novos elementos
oue teduzam a dissonáncia rotal. De Íaro, é perfeitamente con_
áebível que no processo de tentar reduzir a dissonância esu
seia alé aumenrâda. lsso dependerá daquilo com que â pessoâ
depara enquanro p.ocura reduzir a dissonáncia. O ponLo impor_
tarte a 
"riinnlar 
aq"i é que, na ptesença de uma dissonância,
estât-se'á apto a oL""ruui us tentatioas pàtà reduzi_1â. Se as
tentarivas Dârá reduzir a dissonáncia Íracassam, esLaremos em
condicôes di observar sjnromas de desmnÍorto psimkigico, desde
oue a dissonância seir suÍicienremente apreciável para que o
áe"mnÍorto se manitãste de maneira clara e abena
Resisténcid à Redução 4d Dissonâflcia
Para que a dissonância seja reduzida ou eliminada com â
mudança de um ou mais elementos cognitivos, é necessário- con'
sidetat'em que medida esses elementos são rcsistente§ à mudançâ.
Se qualquei deles muda ou não e, no câso afirmativo, quais
são às que mudam, será ceruoente delerminado em parte, pe)a
magnirrde da resistência à mudança que eJes possuírem É
eviãente que, se os vários elememos cognitivos envolvidos não
apr.r*rr"i.rrl resiíêDcr algumâ à mudança. nunca haveria
ouaisouer dissonâncias duradoura'. Poderiam ocorrer dissonân'
cias momenLáneas, mas se os elementos cognitivos envolvidos
não Íeshthsem à muda(á, a dissonturcia seria imediârâmenre
eliminâda. Exarninemos, pois, as principais fontes de resis-
tência à mudança de um elemento cognitivo.
Ássim como a redução da dissonância apteseÍtou pmble-
rnas algo diÍerentes, segundo o elemento a ser mudado era
mmporiamental ou ambiental, tamhem as pÍincipâis fontes de
tesisiência à mudança são diferent€s pâÍa essas duns classes
de elementos cognitivos.
INTRoDUÇÃo À Tro*r,r »e DrssoNÂNcI^ 3l
REsrsfÊNcrÁ À MúDÁNçÁ DE ELEMENToS
CocNrarvos C,oMPoRT MENÍÁrs
À primeira e mâis importânte Íontê d€ l€sistênciâ à mu-
dança pàta qulqar €lemento cogrutivo é a recepúvidade de
tais elementos à reaüdade. Se vemos que a grâmâ é veÍde, é
muito diÍícil pensat que assim não seiâ. Se umâ p€ssoâ está
caminhando rua abaixo, é diÍícil paÍâ a sua cognição Írâo conter
um elemenro que corre(ponda a kso. Dada essa Íorte e pot
vezes prepoÍrderante rcceptividade à realidâde, o pmblemâ de
mudar um elemento cognitivo comportamental converte-se no
problema de mudâr o cohportâmento que está sendo mâpeâdo
pelo elemento. Por consegünte, a rcsistência à mudança do
€letrlebto cognitivo é idênticâ à resistência à mudaaça do com"
portamento refletido por esse elemento, supondo+e que a pessoa
mântém contato com a realidade.
Muito comportamento oferece pouca ou neúuma resistên
ciâ à mudânçâ, por certo. ModiÍicamos continuâmente muitâs de
nossas açõ€s e sentimentos de acordo com mudanças na sitr:ação.
Se uma rua que utüzamos habitualrnente quando nos dirigimos
de carro ao oosso ttabalho está seodo reparada, nâo hd grandes
dificuldades em alterar o nosso compottâmento e utilizar um
traieto diferente. Quais são, pois, âs crtcunstâncias que tornâm
diÍícil a uma pessoa mudat âs suâs âções?
1. À mudança pode ser dolorosa ou envolver ptejuízos,
Uma pessoa pode, por exemplo, ter gasto uma consideiável somâ
de diúeito na compra de uma casa. Se, por quâlquer râzão,
ela quer agora mudar-se, isto é, viver numa casa ou bairto
dúerãnLe, reri de suporrat os incômodos da mudança e a possÍvel
perda Íinanceira envolvjda na venda da casa atual, Uma pessoa
que talvez deseje Íenunciâr âo cigarro devesuportat o descon-
Íotto envolvido nâ cessação â fim de concretizar a mudança.
É dato que, €m tais circuístânciâs, havetá uma certa resistência
à mudança. Á mâgnitude dessa resistência à mudança será
determinada pelâ exteÍrsão do p§uÍzo ou das aÍliçõ€s que terão
de ser supotados.
2. O comportamento atuâl deve set saaisfatóio €rrr todos
os demâis âspectos. Uma pessoa poderá .continuat a almoçat
num certo rcstâüÍantej mesmo que â comida seja tuim, se os
seus melLotes amigos sempre comem aí. Ou umâ pessoa que
é müto autoritáriâ e s€vera coln os seus Íilhos tslv€z úo seia
câpaz de renunciar Íâcilmente à satisÍação de mandât €m âlguéE,
TF-oRr^ DÀ DIssoNÂNclÀ CocNrÍrvÀ INTRoDUçÂo À TEoRtÁ D.\ DIssoNÀNcrA 33
mesmo que deseie mudár por vários mol;vo5 Em lâi§ casos'
;';á;,Éüi,;;1;;;; se;iâ, é craro, umâ Íunção da sarisíação
obtida com o compofiamento atual
3. EÍetuar â mudança podetá, simplesment€, set impossí
,.1. ç';;; erro imaginar que uma pe<soa poderia. consumar
aualouer mudança em seu comPorlâmeÍrb âpenas Pelo 'âto-oei".uin" 
"rdentemenrc 
mudar' A mudança poderá ser rmposs'ver
oor'uma intinidade de râ.,ôes. Alguns compoíamenlos espe-
à;rh*,. rt reações emocronais, podem não esrat sob o coolrole
;il;;;;i"-á,;;;. io. 
'',.io'pto, 
uma Íorte reação de medo
;-;i;;,h*,; inconrrotável, À impossibilidade de consumar
.oI"'ã,à",i"-,,*rrrr podc ser simpiesmerrc causada pelo Íato
ào oouo 
"o.por,rrn.n,o 
não Íâzer PàrIe do repertório compor_
tâmentâl da pessoâ. Um pâi será incâpâz de mudâr á lotmâ
;;;;;;^fu com os fiÍhos ,e não conhecer qualquer ouLra
maneira de comportar_se. Uma terceirâ ciÍcunsláDcia capaz de
;;;;;ii,ú,; a'mudança é a nar:reza irrnogável de certas
,aies. Se. oor e*emplo, umâ pessol vendeu sua câsa e depors
ãl"iJ" oo. â q,er dà voha, nada poderá ser ÍeiLo se o novo
;;;;;iJ;i. ,.';**' a vendê'la A a(âo roi concretizada e é
i"*"-.r,"1 Urt sob circunsránci.s em que o comÍmrtamenio
;;;'il;;,i,;. pura e simple<mentc é incorrero dizer-se que
;;'l;;.i;;Àà;., do .ie,o.o,o cognirivo correspondenre é
l,i*ii". 
-Ã 
'."iie,.l, à mudança 
qui o elemenro coeoirivo
possui não pode ser maior' é claro. que â pressão parâ respondet
à realidade.
RESISTÊNCIÀ À MUDÀNç DE ELEMENÍOS
CocNrflvos AMBrÉNTArs
Também nesse caso. tâl como no de elementos cognitrvos
...r;;;.;i;l', 
-; 
íi*ip"l ro"* ce resistência à mudanç.a'...r,i:'* ,*àrti:"úrá. deises elerrentos à realdade o resul-
i;í;'dil":;;;;;; ii.*enLo' co.po*u^'ntais se reÍere' é
"1"-,ü"1 '."i,,ãil, ;, mudança 
do elimento cognitivo à resis'
iência à mudança da reaüdade, a sabet, o púprio comPortâmento'
^ 
siruacão é aleo dÍerenrc no que se relere aos elcmenros
i'.,úiiiiàii. 
-di",-"aã-J*" ,"," it,', e inequÍvoca recJidade
corresoondenre a algum elemento cognitivo, as Possrbtlrdades
dc mudrnca são quale nulas. Se desejássemos' por. exempro'
.rár' " "L* -gkça" 
sobre a localização de um edlÍicio que
,"ã.. i.a", os dr-as.-isso seria bem diÍícil de conseguir'
Ém muitos casos, entretanto, a realidade corespondente ao
elemento cogniLivo não é, de forÍoà alguma üo cJrra e inequÍ- -
,oca. Quanio r realÍdaJe é basicamenre social isLo é, quândo
".ubelecida 
oor .rcordo com outr$ pcssoas a resjslénciâ à
mudança será'determÍnada pela dJÍicüdade em encontrar pessoâs
que apóiem a nova cognição.
Existe outta Íonte de resistência à mudança de elementos
cognilivos comportâmentâis e ambientâis. Protelâmos o seu
exãme até agora, enttetânto, porque se trata de uma Íonte de
resi"réncia á mudânça mais imPortante para os elemeDlos
rmbientais do que Dam ouuos Ela reside no tâto de um
"i"--- **. ,àU.ià*ao .orn um cerLo número 
de ouLros ele'
mentos. Nâ medida em que o elemento é coÍNonânte com
,i,"a. 
",i^e.o 
d. outtos elemenros, e râ medida em que mudáJo
iubsLituiria e*as consoúncias por dissonàn(ias o elemento será
resistente à mudâsça.
As considetações âcimâ úo pretendem ser umâ ânálise
exâustivâ da resisência à mudança àu uma listâ de Íootes con'
Ài",t-*,. ditereores. Pelo'contrário, tenrem estabelecer
il-tt;cõe, "r. nos serão úteis 
mais operacionalmente do que
no ol"no con.eotual. Áo eraminar-sc qualquer dissonáncia e a
resiiréncia à mudança dos elemenros envolvidos. o tator impo:-
i""t" ," t."t"tir" àe eüminar a dissonânciâ pela mudança de
"-_ "t"À."4 
é o montante totâl de resi§tência à mudança; a
fonte de rcsistêffia pouco ou nada impotta
Lu itet da tuIagbitaile de Dissoúrcia
A náxina dissonância q*e pode e*;st etítrc quisquer dois
etene tot é isal à rctistàncii rotal à nudauça ílo ,eleüento
-,""',eçisreÃe. A napnirade da dissanância não Pode excedet
e«a auantirtade oo,au",1"tt" po'lto de náxi'na àisso Akcia Pol'
'i"al 
i iiiii,i" i,ios ,"'iit"nte n'datia' etini"anlo d'sim
tsso nâo quer dizer que â magnirude da dissonâÂciâ s€
""..i;. ";;,"i ;;i;.qirãcia, deie 
máximo valot possÍvel'
ffi;à;';ill.; ione dissonância que é menot do .que a
ãii"*i,'ã'",a,"r"' á" q,aq,* aoi elemenLos envolvidos'
.',^ ãi'"*il" taluà, 
"iodá 
poi'" ser reduzida para o sistema
.ôlnitivo total nediâore a âdi§âo de novos elemenlos cogÍrlrvos
ii1i;;;., ;.;;tÀença de resi"réncias muito Íones à
,4 TEoRIÁ DÁ DIssoNÂNcrA CrcNIÍrvÁ
mudança, a dissonâacia totsl no sistema poderd §er mâÀtrda em
níveis compârativamente baixos.
Consideremos o eremplo de uma Pessoa que gâ§ta o que
para ela constirui Lrma con.idetavel soma de diúeiro na compra
àe um novo carro de um lipo dispendioso lmaginemos tarD_
bem que, após a compra, descobre a exisrência de âlguns deteilo§
no .riro e-que o" .orrerLo" necessários 5ão muilo caros. TaD'
bém o seu cãnsumo de combusúvel é superiot âo normâl, o que
o torna operaoonalmenle ruinoso; e, o que é mais, o cafio é
considerado Íeio pdos amigos dessa pessoa Se a dissonância
se tomat súicientemente grande, istó é, igual à reútência. à
mudança do elemento roeDos resrslente, que nessá slluâçao seflâ,
prorrr.l.*,", o elemento comportamental, a pssoa decidirÁ
iender o .".- " sotrer o 
prejuizõ tiÂsnceiro e outros hómdos
nisso envolvidos. Assim, a_ dissonância não podeIá €xcedet s
resistência da pessoa à mudança do seu comPonâmento, i§to
é, vender o caro.
Vejamos agora a siruação em que a dissonância para a
o.""on âu. .o.'otou ,. oóuo ar,,oúóuet erâ ,Preciável, tnâs
inÍ".iot à .á*idu dissonàociâ possível, isto é, menor do que a
rcsisrência à mudança do elemento cognitivo mênos lesistente'
Nenhum dos elemenios cosoitivos existàres seria mudado, nesse
.r"o, " u p.rto" poderia 
-manret baüa a d.issonância toLal pela
"diçáo 
de'nov"" iogruções consonânres com a sua propriedade
do carro. Começa úUo por achar que â PotêDcia do Dotor e o
desempeúo oa ásLrada sao mais importanies do que . ecoDonirr
de coÀbustlvel e as liúas do nodelo. Passa â conduzir Eâis
velozmente do que cosNDâvâ e acaba por conveocer'se de que
o mais imporLanie patâ um carro d poder exigir dde altas velo-
cidâdes. Com €ssas e outtâs cogniçõ€s, a pessoâ conseguÚlâ
tornar despreável a dissonância.
Também é possível, conludo que as §uás tentativâs PâÍ'
adrcionar novos 
_elemenios 
cognitivós coÍrsonantes le§ulEs§em
irÍrotí"r* e a sua situação Íiaãncúa Íosse tâl que não-pudesse
vender o catro. Áinda ássim, seÍiâ possívêl reduzir e dissonân-
cü oelo oue LamMm eoúvali à adicão de um novo elemenro
copn'irivo.'mas de diJerinre espe.ie Á pessoa pode admidr
paia si mesma e os ourros que tiúa sido um crro comprâr o
iutomavel e oue se livesse de decidir de novo comPrâriâ uma
marca direrenli. Esse processo de se divorciar psicologicamenle
da ação pode reduzir e_reduz materialmente I drssonânciâ Pot
uo"J, 
"ni."t"nto, "" 
t .istênciâs s e§se processo §ão muito Íottes'
INÍRoDt çÃo À TEoRÍÁ DÀ DÍssoNÂNcrÁ 35
À mdxima dissonância que possâ existir serir. em Lais circuns-
tânciâs, determinâdâ pela resistência ao reconhecimento de que
fora um tolo ou cometerâ um eno.
ÍoitdÇão íla Dissonôncia
As nossâs considêrâções Íocallzxam *é aqui as tendênciâs
para reduzir ou êliminü â dissonânciâ € os problemas envolvi-
dos na realização dessa redução. Em cettas citcunstâncias,
exhtem também Íortese importântes tendênciâs pâra evitâr os
aumentos de dissonância ou pâÍâ evitâr, pura e simplesmente,
â ocorrênciâ de dissonância. Voltemos agora as nossâs atenções
parâ um exâme dessâs circDnstânciâs e das maniÍestatres de
tendências de evitação suscetíveis de serem obsetvadas.
A evitação de um âumento de dissonânciâ ocofie, é claro,
em resultado da existência de dissonânciâ. Essa evitação é espe-
cialmente importante quando, no ptocesso de tentat teduzir a
dissonáncia. a pexoa busca um novo elernento cognilivo para
substituir um existente ou quândo novos elementos cognitivos
têm de ser adicionados. Em ambas âs circunstânciâs, â buscâ
de apoio e a busca de nova inÍormação devem realizar+e de
maneira altamente seletiva. Uma pessoa iniciatia uma discussão
com alguém que ela pensa estar de âcordo com o novo eleÍrento
cognitivo, mâs evitadâ â discussão com alguén que €stivesse
de amrdo com o elemento que elâ está tentando mudar. Uma
pessoâ expot-se-ia a fontes de in{otmação que, segundo ela
espera, adicionariam novos elementos capazes de aumentat a
consohânclâ, mâs certámente evitaria as fontes que âumentâssem
â dissonânciâ.
Se o<iste pouca ou nenhumâ dissonância, não setá de espe-
tât â mesmâ espécie de seletividade na exposição a fontes dê
apoio ou a Íontes de inÍormação. De Íâto, quando não existe
dissonância, deve registtâr-se utna relâtivâ ausência de hotivação
para buscar apoio ou novâ informação. Isso é verdade em getal,
mas existem importântes exceÉes. Á experiência passâdâ podê
levar urna pessoa a temer e, poftanto, â evitar â ocorrênciâ iniciâl
de dissonância. Quando isso âcontece, podet-se-á esperat um
comportamento cirolnslrecto â respeito dê novas informações,
mesmo quando poucâ ou neúuma dissonância se âpresentâ no
inicio.
A ação do medo de dissonância iamMm pode acáiretat a
tclutância da pessoa em agir comportâmentalmmte. Existe urnâ
-T-
ló 'laoRlÀ D^ DlssoNÂNclÀ CocNITlvÀ
a,JnJ( rlr'" Jc rloes qur. urn.r v<u irrici.:Jr'. ';o diÍÍccs dciruJ.'r. L..uo, .: ,o.iv"l quc ,ur..'m J'*onircir. e .re.çam
.lc :n cn'i1.,àc. L,m n.d" ,lc Ji..ún:n.ia cvrri:r à «luLincir
.r,r emprcc.J., rel,'ir"ir ern àsir' cm.comprorc-
,..-".,".,, ' J.,lo co,.r,o.r.,1c,,.o. QurnJo c det-ão c 'r,.Jo n:io r,JJrm .c. i J.li;iJ,'r1rc lror.hJ,.. a rom.rJc d' ln'
.i.'r;r., r.i,," ' 1.,\r.,omp,'"h,- Jc um, nep.rç;o.ognirivr Jr
.rcio errr." nJ J.r. 
^ 
.im, nor ( rcrrnlo, umJ pc 'o.r que i omlru
',;".,,;."'", ,,'.i,',. r.cco, .h rli*onáncir loderÍ.jr,diJ.r-nenre ,ui. r.orpr'r, anun,irr lrrr conv'cr,o Je que
Í.2 r .o:.r err-dr. Lr'c rorre ,n d" Je dis"onincrr t.tlveu "eiarelâtivlrmcnte dc faro. Diferclps de perso'
nrlnLde â resDeito do iemor dc dissonânci.r e a eficácia com quc
rnr.r r reJuzi'la 'ào indlbirav( menle imporÍJnres
',,,,.1"...i...i se a t\ir.Ç.,o Jâ Ji\on:r.iá rem "u n;o 
pro-
o-biliJaoc J, .,c. r . cr. O pr" l, m: opcr-.'oral 'on'i'Liria
.in identificxr indc»endentcmeltc siruâçõcs e pcssoâs em quê
esa cspécie dc comioLtamenlo xpriorístico € autoprotctor ocorre'
O âm;rgo dr teoLix dã dissonânci. que cnunciamos à bas-
trntc sinrPlcs. Sustentr que:
1 Po.l.m cxistir relâcões dissonântes ou "incomprdveis"
cntre clemcntos cognitivos
2 Â eri.rintia dc.ll"orancia orisinr 1-c 'ões lrta re-
duzila e para evitrr o seü rccrudescimcnro.
l. 
^s 
m.niÍestaçõcs úr opcrnção dcssrs prcssóes incluem
mLrdançrs dc comportÀmenn,, mud.rnças cle cosrição c exposi-
\io , ir.,rr pecrJ . .rov.t' :n orma(d'c{ e :nr'r' of iniu*'
Ilmbora o núcleo d.r teoriâ seiâ sinplcs, Possui imPl;cNçõcs
c .rn''crco,' b.'"r:rtc v-!trs llrr'\ umJ gr'tnJc r"ricJ J' 'lc titua-
c;ei or.. r o-'neirr vi.t.,. prrNer m riro .iiÍr Lnrrs. O r' 'ro
.1., livro .Le.li.rnc i r J*-i,er *.,. impli,rlúrs +1'c'iÍi r< Ja
rL,r, e,r el,rin.rr ". d,do' qtrc Ilrcr '.ro 1'crtirrrrtc '
2. As CONSEQüÊNCIAS DE DECISÕES: TE0RIÀ
Eruorn o, p.icdlogoleihrm dedicâdo mJ;,i àrenç:o 3o
processo de tomada de decisóes, só ocasionalmente se verificou
o reconhecimento dos problemas que se seguem quando uma
dccisão foi tomada. Uma das principnis conseqüênciâs de sc
ter tomedo uma dccGão é a existência dc dissonância. ÀÍas,
antes de abordarmos cste problema em detalhe, obscrvemos
alguns dos enunciados que reconheceram os problemrs dos pro-
ccssos pós'd.cisórios.
Âo analisar o problema de decidir entre duas alternativas
mutuarnente exclusivas, sendo ambâs atrâcntes, Ádams Í1)
§Íii a múa d..isão não ó n listórià loda. O âpêtitc insalisíeit.,
a tensão não dcscamsâda da âlr.rnarna Ej.itadâ, ainda.stão
U.scntcs. à hêes qnc um noro proceso) que poderá ser cha-
nãdo resohrsão dc conllilo", i.nhà lusar (pás. 551).
Por outras palavras, Adams assinala que, .pós ser tomr.la umâ
dechão, algo devc scr Íeito para solucionar o desconforto causrdo
por tet-se rcjeitado rlgo que, no Íim de contas, é atraente.
Tambán sugere que isso requer uma "reestruturação" ou "rea'
valiação" dâs alternativ;rs quc estiveram cnvolvidrs nâ d€cisão.
Que isso nem sempre é íácil ou mesmo possível, e que esse
,lcsconíorto ou dnsonância pocle acumular se, também é reco'
nhccido por Adarns,
I'o.lôn,ôs di,r., ênllelantoj que t alôrtunadi iqu.lâ pe$ôã.n
.tne., ôcôrrêm e$is rearaliações, ou rccslrulLrrrtõ{r, ou intrôyi-
sõo\. quondo rrselr os .onilitôs, cm lcz dc dcixar quc cstes
! ..nDnrlcn rlé pr..ipiraFm uD[ r.ava]iJsío mais oú mo.o!
riol.,nr.. maciça . nÍlis.,iminôda dos ôbi.tôs rprcciador {pá9.
5551
38 lÊoRr^ D^ DIssoNÂNcIÀ CoGNrtIv^
Ou,ndo Ádrmr Írl.r dc resolu,"ão de confliro e "acumulação
rl-e contliro'. c'ri rJcrindo-sc ) redueão de dissonància e
"acumuh.à" dc Ji*unan,ir". A ampliLude com que o termo
'.onfliroj p:.'ou a scr ucrdo parece me incluir a dissonáncia
s;;;:i.,i ;,'' rdianrc ,m emrteeo mais reíriro do rermo
"conflito".
ô Írro dc uma deri"ão, um: vez romada, originar Processos
que rendcm a c"rrbilizrr a de.i,rio Lambém Íoi recoúecÍdo' em
i""r.,t"r ,"i Kurr Lewin. Por exempto, l*win tlol, ao anâli-
i,i ., *"i,t,.,ao. de experimenros 'obre a ciicici'r de decisôes
de grupo, afirma:
\o I''.r"e -.1.'ii'Éa(o. ô,ul,amô_'o§ de u'na de"i'io de grupo
.;.' a:..,,;o 
^ 
oa 'ão D'on':únrl" dnà nio levr mai( dc
;.1",,'",,, don. ,lôi ton:oã pelo m:rodô d" màos h\à1_
.,;i.,..;;; ,,;".,, c..su:-F !r'su .-: Qu.m soraià de s'ni,
,-,.,. "; ",-: 
c .ô.,(ip-, d" .Í.1" nJ p,óxiei rmúr?r o ôro
.rr ,ri-bio. .n,,,kn. ,'.\^ .,' "n. '',do cu.'ô um 
pio,e'o
",,- l--,',,'. d. .on.c-io ,1. Dr.,lôminin'i" â umr dr'
^tu,n-ur.i'. tr.ir ou nio .P^'ir. T'n' um clciro de 'onsêlà_ireno acâ «-raaçao môrnacioual PaÉ clcitos dê açãÔ
(pás,465).
Num outrc ârtigo ern que cxamim material semelhante, Lewin
(15) voltr a afirmar:
I,.-.,..ér i .d. r"iô.rno. em t"'1". a .xplkadô do làro, d.
,.,r, , íorn,.- r.-Idd"\dl. dc ' n n'oíso rohÔ á d'i Lào, 
qut re\a
.,o n-! "lQu , in 'ro. nod. ,Í' r., 
r ' ondu'à d'iranre nui'o'
',..., .ul;rouc, "'. \ dc'"io liÂJ a 
n'or^r-ão ) ãr;o ". âo
."'., ,.-";. "j^iro J" .onBeldna,ro' cuP
" .^., 
q" p.'r- à'-rJrn id Ju ildridJo Pa', ilt81r{e À
s,À dccisãô"... (pás. 233).
Esse chamado "efeito de congelamento" da decisão tesul"
trria, de fato, do ptocesso de estabelecet elementos cognitivos
-*á*rt"' á. u a..i.ao " de eliminar os 
elernentos disso-
nrnre,. O resrltado í'nrl serir que, r(ndo romrdo ,r dcci';o (
cmnrc.ndido r içáo conseqüente, à indiríduo começrrJ 'r 'rlter'r
a rconiào de modo que as âlternarivà( que intcs (rrr^ quase
r"';.'i-.';'" ",."".'.' áeixem de sê'lo. À aLcrn.rrirr 
c'."lh:Ja
rirc.tr-i rnriro mair rtraente, e a altcrncrivr rcic:r.r'lr '^rn"çará
i' ,',,..", ..no' , r.rerre do que rirlu si.l". o r'''rltcJo do
r',.......... .,," ..,,h; :7rr .u cong,l.r- r ,1," i'.io
As CoNsÉeüÊNcrÀs DE DÉcsõEsr TEoRTA
l)rcisõet que Resultat et Dissa ância
Pírâ se entendcr por que e cômo â dissonância d€corre de
nnn decisão, tentemos analisar primeiro um tipo de situação
ilc decisão, ou sejr, quando tem de ser Íeita uma escolha enre
<luns alternativas positivas. Essa aná1ise podc facilmente set
scncralizada dc rnodo a incluir outras situnções de decisão.
Imagine"se que umâ pessoâ tem de cscolher