PIM V Gleice

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP EAD 
 
 
 
 
 
GLEICE KELLY DA CRUZ 
RA 2067399 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM V 
ASSAÍ ATACADISTA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MOGI DAS CRUZES 
2021 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP EAD 
 
 
 
 
 
 
 
GLEICE KELLY DA CRUZ 
RA2067399 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM V 
ASSAÍ ATACADISTA 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP Interativa, como 
parte da avaliação para obtenção do título de 
Gestor Comercial, sob a coordenação do Prof. 
Dra. Solimar Garcia. 
 
Orientador: Tutor Marcelo 
 
 
 
 
 
 
MOGI DAS CRUZES 
2021 
 
 
RESUMO 
 
O presente estudo objetiva o aprendizado e aplicação do conhecimento de 
Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira, Compras e 
Negociação/Sistemas de Precificação, englobando estas disciplinas sobre a empresa 
Assaí Atacadista, integrante do Grupo GPA. A empresa nasceu em São Paulo – SP em 
1074, e atua, atualmente, no ramo de atacarejo, conquistando um mercado cativo, 
tradicional das grandes varejistas do Brasil. Sobre os procedimentos utilizados pela 
empresa, realizou-se uma pesquisa bibliográfica sobre os assuntos, procurando 
embasar teoricamente a pesquisa prática dos achados práticos da empresa objeto 
deste estudo. Como considerações finais sobre a empresa e o projeto, confere-se que 
o Assaí tem diversos processos implantados em relação à gestão de cadeia de 
suprimentos, gestão de pessoas, negociação e precificação, além de atuar fortemente 
na gestão de vendas. O Assaí estabelece parcerias com sua Cadeia de Suprimentos; 
na Gestão de Pessoas, está atenta e desenvolve programas de inclusão, respeito à 
diversidade, e equidade entre homens e mulheres. Entretanto, não mantém programas 
voltados aos mais velhos. Na Gestão de equipe de vendas, preocupa-se com o 
estabelecimento de metas e objetivos de vendas baseados em estudo de mercado e 
tendências, avaliando os cenários de vendas e demanda. Como sugestões, precisa 
voltar seu olhar aos Sêniors, com programas de inclusão, e verificar que o uso de 
plataformas digitais pode intensificar as vendas. 
 
Palavras-chave: Administração por Categoria de Produtos; Matemática Financeira; 
Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE FIGURAS 
 
 
Figura 1 – Organograma Sintetizado do Assaí Atacadista ............................................. 9 
Figura 2 – Processo inicial para o fechamento de vendas ........................................... 22 
Figura 3 – Incremento de vendas Assaí 2021-2022 ..................................................... 26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE QUADROS 
 
Quadro 1 – Estratégias de vendas do Assaí ................................................................. 19 
Quadro 2 – Estratégias de vendas do Assaí ................................................................. 20 
Quadro 3 – Projeção de vendas do Assaí ..................................................................... 26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 7 
2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ........................................................................... 8 
3 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS ...................................... 10 
4 GESTÃO DE PESSOAS ......................................................................................... 12 
5 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS .......................................... 17 
5.1 ESTRATÉGIA DA EQUIPE DE VENDAS PARA AS CIDADES DE 
CARAPICUÍBA, ITAQUAQUECETUBA E SUZANO ................................................. 19 
5.1.1 Estrutura da equipe de vendas .............................................................. 20 
5.1.2 Gerenciamento da equipe de vendas .................................................... 21 
5.1.3 Funções para gestão de vendas ............................................................ 21 
5.1.4 Estabelecimento de metas ...................................................................... 21 
5.1.5 Atendimento .............................................................................................. 21 
5.1.6 Estratégias de vendas presenciais e online ......................................... 23 
5.1.7 Estratégias de marketing de relacionamento ....................................... 24 
6 MATEMÁTICA FINANCEIRA ................................................................................. 25 
6.1 CONCEITOS E IMPORTÂNCIA DA MATEMÁTICA FINANCEIRA ................ 25 
7 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO .......................... 27 
8 CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................... 31 
REFERÊNCIAS................ .............................................................................................. 33 
 
 
 
7 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
O PIM V do Curso Superior em Gestão Comercial tem, como objeto de estudo, 
o Assaí Atacadista e Supermercados, empresa do Grupo Pão de Açúcar - GPA. Tem 
como objetivo, demonstrar as pesquisas realizadas na empresa, através de um estudo 
de caso, que utilizou a coleta e análise dos dados, interrelacionando os temas 
estudados com toda a experiência real da empresa, e vislumbrando como a análise dos 
conteúdos adquiridos podem ser aprimorados, utilizando-se as teorias aprendidas nas 
disciplinas do período corrente. 
O Assaí Atacadista surgiu quando uma quitanda de 90 m², de propriedade do Sr. 
Rodolfo Jungi Nagai, viu a oportunidade de criar um Supermercado. O nome ASSAÍ é 
uma variação da palavra japonesa ASASHI (de pronúncia Assari), que tem como 
significado o Sol Nascente, estilizado na logomarca através do desenho e cores 
utilizados. 
O objetivo geral deste estudo é aprofundar o aprendizado e aplicação do 
conhecimento das disciplinas de Administração por Categoria de Produtos, Matemática 
Financeira, Compras e Negociação, Sistemas de Precificação. Através do Projeto 
Integrador Multidisciplinar (PIM), surge um estudo sob a ótica do futuro profissional, tem 
caráter interdisciplinar, e busca a integração do estudo para entender melhor o mundo 
empresarial, compreendendo e aplicando os aspectos práticos e teóricos. 
O trabalho apresenta um estudo de caso revisão bibliográfica, com abordagem 
qualitativa, e análise prática da empresa Assaí Atacadista, com relação às práticas 
organizacionais e estratégicas. 
O estudo de caso é a tecnologia mais precisa e desejável em seu 
desenvolvimento, pois segundo Vergara (2004), esse método pode aprofundar e refinar 
uma determinada situação. Este trabalho é realizado investigando o referencial teórico 
relacionado à pesquisa e realizando pesquisas descritivas sobre esses dados ou fatos, 
e relacionando-os com o ambiente real. Esta forma de pesquisa permite a observação, 
registro, análise e correlação de fatos e suas conexões com outros fenômenos. 
 
 
 
 
 
8 
 
2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA 
 
 
A empresa escolhida é o Assaí Atacadista, um dos 10 maiores empregadores do 
país. Integrante do grupo GPA, tem sede em São Paulo – SP, Brasil, e tem como 
presidente, o Sr. Belmiro Gomes. O site principal da empresa, www.assai.com.br. De 
forma robusta, a organização se instalou inicialmente em São Paulo – SP. 
A primeira loja do Grupo Assaí Atacadista surgiu em 1974 na Vila carrão, zona 
leste de São Paulo capital, e tinha como foco, o abastecimento dos pequenos 
empresários. Numa trajetória de crescimento, em 1995 inauguraram a segunda loja, na 
zona norte paulista, no Bairro Casa Verde. Em 2007, o Grupo Pão de Açúcar – GPA, 
adquiriu 60% das ações do Assaí, edois anos depois, comprou o controle total das 
ações. Começava, com tal parceria, o crescimento acelerado, passando de 14 lojas 
para 184 lojas em 2020, gerando milhares de empregos. 
Em 2013, o Assaí é reconhecido pela ABAD, associação Brasileira de 
Atacadistas como o Melhor Atacadista de Autosserviço de São Paulo, e em 2015 e 
2016, recebeu prêmios BRWEEK, como melhor atacadista Cash & Carry. Atualmente 
presente em 22 estados brasileiros, a rede de autosserviço tem 184 lojas, expandindo-
se anualmente. Traz uma filosofia de satisfazer o ciente através da gestão de resultados 
planejados, atendendo prazos apesar da velocidade de mudanças com que o varejo 
trabalha. 
Com aproximadamente 50 mil funcionários, e mais de 214 milhões de 
consumidores por ano, o Assaí conta com equipe treinada e especializada, oferecendo 
diferenciais de qualidade, baixo preço, e ampla variedade, seja para as famílias, aos 
pequenos comerciantes, ou empreendedores. 
A motivação que leva o Assaí para o crescimento constante é entregar 
excelentes resultados alinhados à cultura organizacional e à valorização do capital 
humano, que é quem torna tudo possível. Para a empresa, são as pessoas a razão da 
empresa existir. 
O Assaí Atacadista é uma empresa do ramo do varejo e atacarejo, empresa de 
grande porte, fundada em 1974, e integrante do Grupo GPA – Pão de Açúcar, focada 
em ser “Gigante não só no varejo, mas gigante em propósitos”. São 30 milhões de 
clientes/mês nas 184 lojas distribuídas nos 22 estados brasileiros e Distrito Federal. 
http://www.assai.com.br/
9 
 
Ocupando a 17ª colocação entre os maiores faturamentos em receitas líquidas do 
Brasil, tem como principais concorrentes, o Atacadão (da Rede Carrefour), Extra, 
Walmart e Guanabara. Além do conhecimento de mercado, estas empresas têm 
tradição comercial, imagem forte, capacidade produtiva elevada, inovação e tecnologia. 
A área de pessoal envolve mais de 50 mil funcionários no Brasil, e cerca de 20 
mil empregos indiretos, gerados por seus parceiros. Como maior atacarejo brasileiro, 
junção do modelo de atacado, em que são oferecidas grandes quantidades de produtos 
a preços baixos, a marca se tornou referência no mercado 
Tem como principais produtos, o varejo alimentar, incluindo utilidades 
domésticas (ASSAÍ, 2021). 
Apresenta-se o organograma da empresa de forma compilada, para demonstrar 
os principais cargos do Assaí, devido à não divulgação dos demais cargos pela 
empresa. 
Figura 1 – Organograma Sintetizado do Assaí Atacadista 
 
 
Fonte: elaborado pelos autores, adaptado de Assaí (ASSAÍ, 2021). 
 
No estado de São Paulo, são 60 lojas e 2 centros de distribuição. A Universidade 
Assaí realiza cerca de 3.600 cursos de qualificação para os colaboradores, e em 
parceria com fornecedores, a Academia Assaí Bons Negócios realiza a capacitação de 
micro e pequenos empreendedores com cursos 100% on-line e gratuitos. As lojas são 
construídas em sistema ecoeficiente, com investimento em energias renováveis, que 
incluem estação de reciclagem, coletores de pilhas, baterias e lâmpadas. A 
preocupação social levou a empresa a realizar ações como a doação de refeições, 
sendo que em 2020, foram mais de 2,5 milhões de refeições doadas. 
Diretoria Geral
Diretoria de 
Marketing 
Diretoria de 
Produção
Diretoria 
Administrativa 
Financeira
Conselho 
Consultivo
Acionistas
10 
 
O Assaí patrocina eventos em todas as regiões do Brasil, sendo em 2020: 
Brasileirão Assaí, Campeonatos Paulista, Pernambucano e Potiguar de Futebol, 
Paulistão Feminino e Taça das Favelas 2019. 
 
 
3 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
 
 
O setor de atacarejo funciona através do estabelecimento de multinacionais e 
empresas internacionais, formatando diversos elos da cadeia de suprimentos (por 
exemplo, empresas de alimentação, utilidades domésticas, produtos para festas, 
produtos de limpeza, móveis de pequeno porte, eletroportáteis, cama mesa e banho, 
louças, panelas, entre outros. Os fornecedores precisam conhecer o negócio e 
desenvolver soluções que se adaptem à realidade dos atacarejos, como embalagens 
próprias, fracionamento diferenciado, etc. 
Há, por isso, uma concentração de fornecedores estabelecendo uma 
importância fundamental na parceria para o desenvolvimento e sucesso do negócio. Os 
fornecedores podem exercer poder de negociação sobre os participantes de um setor, 
ameaçando elevar preços ou reduzir a qualidade dos bens e serviços fornecidos. O 
fornecedor depende também dos atacarejos, o que implica dizer que quanto maior o 
número de empresas desse setor, menor o poder dos fornecedores parceiros e menor 
chance de diferenciação quanto aos produtos. Entretanto, não há uma ameaça evidente 
ou facilitada do fornecedor decidir atuar neste ramo isoladamente (PORTER, 1996). 
O gerenciamento da cadeia de suprimentos ou SCM – Supply Chain 
Management, é um sistema pelo qual organizações e empresas entregam seus 
produtos e serviços aos seus consumidores, numa rede de organizações interligadas, 
conforme Poirier & Reiter (1997). Ele lida com problemas de planejamento e execução 
envolvidos no gerenciamento de uma cadeia de suprimentos. 
No Assaí, a produção é realizada por um modelo de fornecimento flexível em 
massa, aprimorando também uma linha de estoque flexível e um sistema de controle e 
gerenciamento de estoques, que é dotado de operações informatizadas para 
sincronizar ordens de compra e abastecimento, para ampliar sua capacidade de venda 
conforme a demanda programada. 
11 
 
Através da implantação de um Estoque Controlado por RFID (radio frequency 
identification – identificação por radiofreqüência), baseado numa rede de valor 
agregado, estabelece um controle direto às mercadorias que precisam de reposição e 
às ordens de compra com fornecedores externos, na forma de programação JIT – Just 
in time. Outras ferramentas utilizadas pela empresa são os princípios de TQC – 
Controle de Qualidade Total. Todos eles são aplicados aos fornecedores que entregam 
a supply chain. 
O modelo de estoque foi implantado visando a menor movimentação possível 
dentro das lojas e a planta é controlada integralmente por um sistema de inteligência 
que conversa com o RFID, localizando rapidamente as mercadorias no pavilhão. O 
controle de processos é centralizado, orientado por tecnologia de informação e 
comunicação, e IOT – Internet das coisas. 
O Assaí tem cerca de 5000 fornecedores de primeiro nível, 2500 de segundo 
nível e um número que ultrapassa 8000 fornecedores de terceiro ou mais níveis. 
No sistema de reposição, define-se a organização e planejamento de cada item 
que será reposto, solicitando o fornecimento de somente o necessário para cada ciclo 
de venda, tendo estes itens a requisição em quantidades precisas e no momento certo. 
(LUSTOSA et al., 2008). 
Como características do estoque gerido por essas tecnologias e ferramentas, 
evidencia-se a eliminação de desperdícios, a dinâmica e agilidade em relação à 
demanda, a aplicação de um sistema de controle sofisticado para os perecíveis, e um 
resultado mais efetivo na reposição das mercadorias. 
Outra forma utilizada pelo Assaí é o desenvolvimento de marca própria para 
determinados produtos com maior consumo, permitindo que se comercialize produtos 
de excelentes fabricantes com a Marca Assaí e preços mais econômicos. 
No intuito de realizar o gerenciamento eficaz dos fornecedores, para que se 
adquira mercadorias e matérias-primas, com maior qualidade, melhor preço, 
quantidade adequada e menor prazo de entrega, o Assaí estabeleceu parcerias para 
escolher as melhores condições de fornecimento. Através de um rigoroso processo de 
seleção de fornecedores, a empresa realiza a gestão da cadeia de suprimentos, e 
escolhe adequadamente os elos para geri-los de forma eficiente, e melhorar seus 
custos, aumentando também sua eficiência produtiva. 
12 
 
Escolher um fornecedor é tarefacomplexa, que exige, além de cotações de 
preços, uma seleção efetiva de fornecedores, abrangendo característica como 
qualidade, preço e serviço. 
Para Marinho e Amato Neto (2001), a realização de parcerias contribui para que 
se desenvolvam novos produtos, se alcance maior produtividade, e que se melhore 
também, os produtos já existentes, projetando-se para que o relacionamento 
estabelecido entre os elos agregue valor nos processos de transformação dos bens. 
Essas relações de parceria dentro da gestão de fornecedores são garantidas também 
por certificações de fornecedores, garantindo a aptidão em fornecimento de matérias-
primas de alto padrão de qualidade, e a avaliação constante dos padrões entregues 
pelos mesmos (MARINHO; AMATO NETO, 2001, p. 20). 
Poirier e Reiter (1997) explicam que a cadeia como uma rede (network) de 
organizações interligadas, tem como fim comum, utilizar as melhores práticas para 
influenciar a entrega final do produto. Corroborando, Christopher (1999) comenta que 
a cadeia de suprimentos se move como uma rede de organizações, que funciona em 
ambos os sentidos, nos diversos processos, para produzir valor em forma de produtos 
acabados e serviços, que serão enviados ao mercado. Assim, os sentidos funcionam 
como elos para trás (elos antecedentes) e para frente (elos subsequentes). 
Reforça-se que os elos devem compartilhar um vínculo seguro de confiança, 
formando parcerias em que todos possam ganhar. 
Uma das dificuldades que o Assaí encontra é o tempo de entrega de alguns 
fornecedores, que estão estabelecidos em cidades mais longínquas, o que obriga a 
empresa a trabalhar com estoques excedentes em determinados produtos. Como 
sugestão de melhoria, acredita-se que a possibilidade de melhorar o tempo logístico 
dos Centros de Distribuição e liberar espaço para que os próprios fornecedores 
realizem a gestão de estoques de seus produtos, poderia maximizar a eficiência e o 
tempo de entrega de certas mercadorias, proporcionando maior agilidade e qualidade 
à reposição do produto. 
 
4 GESTÃO DE PESSOAS 
 
A empresa possui uma Política de Diversidade, Inclusão e Direitos Humanos, 
que é um documento contendo diretrizes (gerais e específicas) relacionadas aos temas 
diversidade, inclusão e direitos humanos, e relacionadas a outras políticas e diretrizes 
13 
 
da empresa. Visa dar transparência à posição e direção das unidades de negócios e 
subsidiárias do grupo, visa criar um ambiente não discriminatório, promover e valorizar 
o respeito e a igualdade de oportunidades (GPA, 2021). 
Além de fornecedores, prestadores de serviços, clientes, organizações sociais e 
parceiros da empresa, este documento também se aplica a todos os funcionários do 
GPA, seus departamentos de negócios e empresas/organizações relacionadas (GPA, 
2021). 
Como um dos maiores empregadores de mão-de-obra no Brasil, a qualidade, 
boa infraestrutura e um parque de fornecedores responsáveis e selecionados, a 
empresa atua em conformidade com a legislação brasileira e pelo respeito por seus 
funcionários, é certificada com o Diploma de Boas Práticas de Trabalho Decente, 
concedido pela Secretaria de Emprego e Relações Trabalhistas do Estado de São 
Paulo (SERT). A certificação é baseada no conceito criado pela Organização 
Internacional do Trabalho (OIT), agência das Nações Unidas que tem como objetivo 
promover o acesso a um trabalho decente e produtivo, em condições de liberdade, 
equidade, segurança e dignidade (Assaí, 2021). 
A instituição mantém um programa de cargos e salários perfeitamente descrito, 
relatado e determinado no plano nacional de cargos e salários e na cartilha de 
desenvolvimento de pessoas, ambos desenvolvidos pelo setor de Gestão de RH, que 
é responsável por todas as ações do grupo em relação às pessoas. 
Esses documentos são revistos semestralmente, e cada um dos colaboradores 
recebe neste período, um questionário para destacar as mudanças que se evidenciam 
em suas funções em relação ao que está previsto nos documentos. Assim, conseguem 
readequar as funções e responsabilidades de forma prática. 
A seleção é feita com padrão definido para todas as funções, considerando os 
requisitos e responsabilidades definidas para a função. O recrutamento e seleção na 
empresa é efetivado de forma padrão, definido para todas as funções, considerando os 
requisitos e responsabilidades definidas para a função. A empresa oferece diversas 
oportunidades de ingressos para os jovens que querem trabalhar na instituição, 
mantendo processos seletivos durante o ano todo. Possui programas de estágio e de 
trainees. 
Mantém a seleção constante de talentos formalmente, e apresenta acesso às 
vagas através do site, por recebimento de currículos on-line. A contratação de 
colaboradores também se dá pelo recrutamento interno, ou seja, de funcionários que 
14 
 
se candidatem a promoções internas através de programa próprio. A empresa recorre 
às agências de emprego e à headhunters em caso de contratações específicas, 
técnicas e para cargos que envolvam maior responsabilidade. 
Todos os colaboradores são capacitados com base em um plano de 
capacitação. A empresa mantém diversos tipos de capacitação e treinamentos, 
realizados e avaliados, com o compromisso de manter o time alinhado aos objetivos 
organizacionais. Programas como Destaque por Competências, Líder por um dia, são 
alguns programas que a empresa mantém. 
São adotadas ações para identificar e promover o bem-estar e a satisfação dos 
colaboradores decorrentes de análises regulares. A empresa detém a capacidade de 
gerar resultados sustentáveis, apesar do cenário econômico apresentar adversidades, 
e busca isso ao engajar-se na utilização de ações que promovam a satisfação de seus 
colaboradores, o que levou, o Assaí a oferecer diversas áreas de descanso internas e 
externas, sala de recreação, salas de bate-papo, biblioteca com pufes para leitura. 
Também há diversas ações educativas com relação à manutenção de hábitos 
saudáveis, com apoio do SESI, que leva profissionais para dentro da empresa, 
ensinando hábitos de higiene bucal, alimentação saudável, prática de esportes, 
palestras sobre o fumo e a bebida, vícios lícitos, que podem prejudicar o bom 
andamento profissional. Há também palestras sobre drogas, prevenção de acidentes, 
prevenção ao estresse e campanhas educativas com relação aos exames periódicos 
necessários à boa saúde. 
A empresa mantém um engajamento com a comunidade, inserindo-se nestas 
com diversas ações de Responsabilidade Social no País. Há programas de melhoria 
do ambiente de trabalho, apesar da avaliação da Instituição demonstrar que há muitas 
ações sendo praticadas pela empresa de maneira correta. Acredita-se que a evolução 
de pessoas mostra que sempre há melhorias a serem implantadas. Quanto mais 
reconhecidos os colaboradores, maior o engajamento destes junto à instituição. 
O programa de treinamento dos colaboradores, incentiva a educação 
permanente em áreas diferentes daquelas que interessam à empresa, investindo na 
manutenção de um programa de desenvolvimento profissional e pessoal, que ajuda as 
pessoas a desenvolverem novas competências e habilidades, as quais possam ser 
aproveitadas no futuro em outras funções diferentes das atuais, dentro desta mesma 
empresa. 
15 
 
A avaliação é necessária em qualquer processo instituído, pois as organizações 
precisam avaliar a performance de seus colaboradores, entendendo o desempenho 
humano. O desempenho humano precisa ser excelente, visando ao alcance da 
competitividade pela empresa, e obtendo sucesso frente ao mercado de atuação. 
A avaliação de desempenho envolve, de maneira sistêmica, observar o 
desempenho individual, em função das atividades que ele executa, das metas e dos 
resultados que devem ser atendidos, e, principalmente, indica a potencialidade de 
desenvolvimento de cada indivíduo. É também a identificação, mensuração e 
administraçãoda atuação dos colaboradores de uma empresa (CHIAVENATO, 2014). 
Seus objetivos consistem em identificar os colaboradores que precisam 
aperfeiçoar-se, avaliando-se o nível de contribuição que isto trará para a empresa; 
observar atentamente os possíveis novos talentos que afloram na organização; 
promover o autodesenvolvimento; identificar os pontos fortes e os pontos fracos dos 
colaboradores; instituir os programas de premiação por mérito, promoções e 
transferências; prover o feedback para os colaboradores; estimular a iniciativa, 
encorajar a criatividade, desenvolver o senso de responsabilidade e intensificar os 
esforços para o alcance dos objetivos da organização (CHIAVENATO, 2014). 
O método utilizado pela empresa é a avaliação 360°, e para tanto, os líderes são 
treinados para que disseminem a cultura da organização em todos os setores, visando 
a completa integração e envolvimento dos colaboradores da empresa. 
A organização utiliza todas as etapas do processo de avaliação de desempenho, 
fazendo uso correto das mesmas para gerir a satisfação da empresa com os 
colaboradores e também a própria satisfação dos colaboradores sobre a empresa. 
No processo da avaliação 360º, o funcionário recebe vários feedbacks 
simultâneos, dos colaboradores que estão diretamente ligados ao seu trabalho (colegas 
diretos, líderes e supervisores), sendo avaliado por seus pares de trabalho, superiores, 
subordinados, e por si próprio. 
A empresa prima pela relação de trabalho, para que esta se estabeleça de forma 
satisfatória para ambas as partes. Por esta razão, toda a área de RH se envolve nos 
processos de avaliação junto aos líderes. O sistema implantado de Gestão por 
Competências procura desenvolver os colaboradores continuamente, oferecendo 
oportunidades internas frequentemente (ASSAÍ, 2021). 
O Assaí aplica um sistema de avaliação de desempenho, que envolve metas 
claramente definidas para o funcionário, contribuindo para que ocorra o 
16 
 
desenvolvimento individual de carreira de cada colaborador, sendo este reconhecido 
de forma justa, motivacional e por meio da meritocracia (ASSAÍ, 2021). 
A empresa procura o alinhamento dos negócios às pessoas e ao meio ambiente 
(natural e social), promovendo e estimulando o desenvolvimento do potencial 
econômico da comunidade, em um ambiente corporativo inclusivo, atuando na redução 
dos impactos ambientais na operacionalização dos negócios, de modo sistêmico e 
contínuo, a partir de quatro pré-requisitos (ASSAÍ, 2021): 
a) Desenvolvimento comunitário; 
b) Inclusão e diversidade; 
c) Inovação social; 
d) Práticas socioambientais conscientes e sustentáveis. 
No Assaí, mais de 64% dos(as) colaboradores(as) se declaram como 
afrodescendentes, e são valorizados por suas competências em programas que visam 
o respeito, em um ambiente que valoriza as diferenças, através do compartilhamento 
de conhecimento e oportunidades. 
A estratégia é sustentada por pilares como valorização dos colaboradores; 
consumo e oferta consciente, gestão do impacto ambiental, engajamento da sociedade 
e transformação na cadeia de valor. 
Programas de Jovens Trainees são implantados anualmente, bem como de 
qualificação e promoção interna para estagiários. Os programas para contratação de 
PCDs são aplicados, respeitando as leis vigentes. Mulheres e homens em posições e 
cargos iguais, têm salários e benefícios iguais. Não há programas específicos para 
contratação de idosos. 
Problema Identificado: Não há programa próprio para incentivo de contratação 
de Sêniors 
O Assaí poderia investir mais no desenvolvimento de postos para os Sêniors, 
estabelecendo programas de integração de gerações e valorização do conhecimento 
do colaborador mais velho. Tais programas poderiam ser flexibilizados quanto a 
horários de trabalho diferenciado, participação em palestras e atividades de 
aprimoramento de conhecimento tecnológico. 
 
17 
 
5 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS 
 
A competitividade do mercado exaltou a função das vendas, com profissionais 
mais engajados em planejamento, direção e controle das atividades que a profissão 
engloba (COBRA, 2012). Las Casas (2010), explica que a atividade de venda é 
essencial para o faturamento das empresas, não sendo uma atividade isolada, mas que 
depende de diversos fatores, como estratégia de marketing bem elaborada, incluindo 
produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais. Desta 
forma, compreender a administração de vendas envolve o conhecimento sobre as 
atividades mercadológicas e seus relacionamentos (LAS CASAS, 2010, p.409). 
Corroborando a Las Casas, Cobra (2012) defende que a venda é o eixo do 
negócio, responsável por direcionar a organização a resultados positivos através de um 
planejamento estratégico que influencie os consumidores de seus produtos ou serviços 
a voltar a comprar desta empresa futuramente, demonstrando satisfação em relação 
ao atendimento prestado. Isto envolve não só o processo de venda, mas todo o 
planejamento de marketing. 
O planejamento de vendas tem fundamental relevância para as empresas, pois 
a força de vendas qualificada é o “cartão de visitas” da organização, sendo uma das 
mais representativas atividades que a empresa detém para demonstrar sua mensagem 
a determinados consumidores que ela queira atingir. Da mesma forma, Cobra (2012) 
ressalta que as ações táticas da força de vendas e dos vendedores consistem em uma 
extensão das estratégias de marketing, direcionadas por produtos específicos e 
mercados desejados pelas empresas. 
O planejamento de vendas parte do princípio de que vender depende de uma 
série de fatores, não só do produto, da marca e da empresa, nem só da estratégia de 
vendas e da equipe formada, mas também de uma comunicação eficiente, de 
vendedores que conheçam profundamente o produto que oferecem, além, é claro, do 
conhecimento sobre seu cliente ou sobre seus prospects (COBRA, 2012). 
Quebrar paradigmas e pré-conceitos envolve desafios que podem se refletir em 
grandes vantagens competitivas ou enormes fracassos. O sucesso depende 
essencialmente das escolhas e do planejamento que a área de vendas efetua. Não é 
só escolher a melhor métrica, ou investir continuamente em melhorias, mas buscar o 
melhor retorno sobre o investimento das empresas (KLEIN, 2015). 
18 
 
O autor ainda explica sobre o funil de vendas, defendido e utilizado por muitas 
empresas, que dá lugar ao fluxo de oportunidades, que envolve o relacionamento 
estabelecido desde a prospecção até o fechamento propriamente dito, constituindo uma 
visão de portfólio de oportunidades, onde cada um se comporta como um ativo a ser 
gerenciável, com chances e riscos (KLEIN, 2015). 
Para Cobra (2012), a tecnologia tem papel determinante para a área de vendas, 
pois enfatiza onde, quando e como o cliente quer ser atendido. É o poder de aprimorar 
o processo de compra em qualquer lugar do mundo. 
A proposição de valor é uma concepção que deve ser adotada na administração 
de vendas, pois as empresas vendem soluções, e para tanto, devem ter excelentes 
negociadores, que primem pela relação ganha-ganha (KLEIN, 2015). De acordo com o 
autor, reconhecer suas forças e capacidades transforma-se em vantagens de melhores 
ofertas ao mercado. 
Os meios tradicionais precisam acompanhar as mudanças de mercado e 
envolver o cliente sob a perspectiva da necessidade deste, despertando para as razões 
e emoções que cada cliente pratica ao efetuar uma compra. 
A partir dos objetivos estabelecidos para as vendas da empresa, deve-se 
planejar a equipe de vendas, visando alcançar o objetivo que os vendedores têm para 
a empresa ao exercer seu papel de “cara” do negócio, fornecendo diversas informações 
necessárias e como estão sendo dispendidos esforços. Deve-se relevar ainda os 
fatores essenciais que demonstram quais os conhecimentos, habilidades, atitudes e 
profissionalização necessáriospara que a equipe desempenhe com excelência seu 
labor. 
No Assaí, o papel do vendedor é mostrar ao cliente quais as necessidades que 
foram identificadas para o seu caso, e de que forma poderá ajudá-lo, principalmente no 
que diz respeito aos produtos que ele procura ou que serão adequados ao seu perfil. 
As lojas têm times de vendas, compostos por Gestor de vendas, supervisão por 
região e por produto, consultores de vendas internos, consultores de vendas externos. 
 Os objetivos de vendas visam encontrar meios de reduzir as falhas na operação 
venal, bem como minimizar o desperdício de valores e de tempo, elevando a 
produtividade da área de vendas e a qualidade na entrega de serviços prestados. 
Outrossim, determina necessidades como treinamento e desenvolvimento dos 
colaboradores, definindo os processos para fechar maior número de contratos com 
mais qualidade. Para que os objetivos sejam atingidos, há a necessidade de realizar a 
19 
 
estratégia da equipe de vendas. 
Problema identificado: a rede tem alcançado crescimento relevante, mas precisa 
investir em redes sociais e em aproximação da área de vendas através de mídias 
direcionadas a esses canais. 
 
 
5.1 ESTRATÉGIA DA EQUIPE DE VENDAS PARA AS CIDADES DE 
CARAPICUÍBA, ITAQUAQUECETUBA E SUZANO 
 
Os meios tradicionais precisam acompanhar as mudanças de mercado e 
envolver o cliente sob a perspectiva da necessidade deste, despertando para as razões 
e emoções que cada cliente pratica ao efetuar uma compra. Considerando a 
importância da estratégia de uma corporação, e como esta envolve todas as áreas 
funcionais, para que os resultados sejam efetivos e duradouros, a empresa inteira deve 
estar alinhada e comprometida com a estratégia corporativa adotada. Neste sentido, ao 
mesmo tempo em que a função básica da estratégia é predizer o futuro, um dos 
atributos para desenvolver essa habilidade é a capacidade de compreender o passado, 
extraindo as lições que o tempo ensina para encontrar a evolução do negócio em um 
futuro próximo. 
A equipe do Assaí precisa realizar uma abordagem inicial de forma assertiva 
para que haja uma apresentação da empresa condizente à sua proposta de trabalho, 
com clareza e pertinência. 
 
Quadro 1 – Estratégias de vendas do Assaí 
Estratégias de vendas Nível de Atuação 
Pré-venda, com preparação e criação de expectativa 
para a inauguração das novas lojas 
Interna – equipe de 
mercado e ações de pré-
venda 
Vendas consultivas, com visita pessoal aos 
pequenos comerciantes locais 
Externa 
Venda pessoal, com apresentação da empresa e dos 
serviços oferecidos aos comerciantes locais e às 
empresas 
Externa 
Atuação digital, em redes sociais e principais 
aplicativos 
Produção interna, 
visualização externa 
Fonte: elaborado pelos autores (2021). 
 
20 
 
Ao aplicar o conceito de estratégia às vendas da empresa, procura-se a 
excelência no atendimento, na primeira impressão da visita, no interesse por um maior 
número de informações sobre o produto oferecido. Para a abordagem dos vendedores 
do Assaí, serão efetivados contatos iniciais para agendamento de visita, por telefone, 
e posteriormente de forma pessoal; na sequência, apresentar-se-á a empresa e seu 
serviço, sua presença digital na Internet, e seus meios de contato via app, redes sociais, 
e-mail e whatsapp. Os vendedores atuarão a nível interno e externo. 
 
5.1.1 Estrutura da equipe de vendas 
 
Uma estrutura adequada para a equipe de vendas do Assaí deverá ser 
concebida para que se atenda o maior número de clientes conforme a capacidade da 
empresa. Considerando-se o tipo de mercado e o tipo de venda, entende-se ser 
importante que a equipe esteja alinhada para trabalhar em conjunto. 
Incialmente, as vendas são estruturadas por cliente e região, procurando cobrir 
áreas específicas da região. 
Quadro 2 – Estratégias de vendas do Assaí 
Estrutura da equipe de vendas Perfil da equipe 
Venda por cliente ✓ A equipe precisa especializar-se na 
abordagem da venda – Venda direta ou Key 
Account (mais estratégica) 
✓ Perfil de vendedor: construtor de 
relacionamento 
 
Venda por região 
 
✓ Busca constante por novos negócios 
✓ Distribuição da carga de trabalho e do 
potencial de vendas 
✓ Perfil do vendedor: consultor especialista 
 
Fonte: elaborado pelos autores (2021). 
No caso da venda por cliente, é necessário identificar as necessidades 
individuais de cada cliente para oferecer produtos que atendam seus anseios. Como 
cada cliente é único, o vendedor precisa conhecer com profundidade o que cada cliente 
precisa para suprir suas necessidades, para poder alinhar, através do atendimento 
personalizado, um serviço adequado. 
Já na venda por região, são designadas determinadas regiões por vendedor, 
divididas de acordo a uma setorização de atendimento que permita cobrir um maior 
21 
 
número de clientes. 
 
5.1.2 Gerenciamento da equipe de vendas 
 
O Assaí tem uma gestão voltada às vendas, e desta forma, o gestor responsável 
acompanha seus vendedores, oferecendo-lhes todo o apoio e suporte em sua rotina 
diária, além de realizar a avaliação do trabalho, a atuação da equipe e as diversas 
funções e metas que deverão ser alcançadas. 
 
5.1.3 Funções para gestão de vendas 
 
Dentre as funções que o gestor de vendas deverá desempenhar, está o 
planejamento, em que se estabelecem os objetivos, as atividades exercidas e se 
destaca quem ficará a cargo de executá-las. Outra função é a organização, essencial 
para determinar o número de vendedores necessários para cobrir a região de atuação, 
escolhendo ainda, quais os materiais que serão utilizados para as vendas, 
estabelecendo um cronograma diário para as atividades. Segue-se a função de 
execução, em que o gestor aplica o desenvolvimento das habilidades de seus 
subordinados pensando em treiná-los para a melhoria de performance e de motivação. 
 
5.1.4 Estabelecimento de metas 
 
Para que os vendedores tenham engajamento e vontade, há a necessidade de 
estabelecer quotas ou metas que deverão ser alcançados para conquistar um 
reconhecimento pelo sucesso nas vendas. 
No Assaí, as metas são traçadas anualmente, semestralmente e mensalmente. 
 
5.1.5 Atendimento 
 
O atendimento, no caso do Assaí, é realizado de forma personalizada, 
procurando adequar o produto às necessidades de cada cliente em específico. Elabora-
se um roteiro de vendas, permitindo que se analise o contexto a partir de uma série de 
observações, facilitando o processo de mostrar para o cliente, os benefícios que podem 
ser alcançadas com os produtos da empresa. 
22 
 
Inicialmente, avaliar o cliente, identificando já na fase de prospecção, suas 
necessidades. Ser flexível e ter a capacidade de compreender a maneira como o cliente 
raciocina e para que ele vai utilizar seu produto, são fatores de sucesso para o 
vendedor. 
Para o atendimento, segue-se uma sequência de passos que garantirão o 
reconhecimento pelo cliente ao serviço oferecido: 
• Prospecção e identificação das necessidades dos clientes 
• Atendimento e pré-venda 
• Abordagem, sondagem e apresentação do produto 
• Venda Adicional 
• Fechamento da venda 
 
O comportamento de compra de cada cliente é diferente, pois o produto do Assaí 
visa diversos perfis, sendo adequados de acordo às necessidades apresentadas e 
discutidas na contratação. Mas a estrutura básica a seguir para retornar a prospecção 
em vendas pode ser visualizada na Figura 2: 
 
Figura 2 – Processo inicial para o fechamento de vendas 
 
Fonte: elaborado pelos autores (2021). 
 
 
Todas as etapas de venda devem ter um suporte vinculado à sistemas de 
informações, apoiados em tecnologia, para automatizar o contato com o cliente, as 
23 
 
visitas realizadas na concessionária ou onde está o cliente, os pareceres sobre cada 
cliente e suas necessidades, além dos objetivos da comercialização para cada tipo de 
cliente. Assim, acelera-se a produtividadesem perder a qualidade, procurando 
minimizar custos e garantir a competitividade. 
Faz parte do rol de vendas, ter excelência em atendimento, focando na solução 
dos problemas dos clientes. É a experiência positiva na aquisição de um produto ou 
serviço que determina grande parte da satisfação e da manutenção da parceria de 
negócios. 
Para a empresa Assaí, serão determinados objetivos de vendas gerais para as 
novas três lojas em Carapicuíba, Itaquaquecetuba e Suzano em conjunto, pois estão 
sob a mesma supervisão, sendo que essas cidades são atendidas por escritórios de 
vendas adjuntos à loja de Mogi das Cruzes. Os objetivos de vendas serão implantados 
para melhorar a performance do negócio e aumentar sua competitividade. 
O Assaí determinou que as vendas tenham uma meta para o próximo ano de 
2022 com incremento de 10% sobre os valores do mesmo período de 2021. 
Como objetivos, propõe-se: 
➢ Aumentar o fluxo de visitas aos pequenos comerciantes e empresas que 
consomem os produtos do Assaí, e atraí-los com um programa de 
descontos para volume de compras em determinados produtos. 
➢ Aumentar a exposição dos produtos adequados aos clientes corporativos, 
através de plataforma própria para atender o B2B, em estratégia de cross-
selling aos clientes já existentes. 
➢ Aumentar o up selling, incentivando a compra de produtos com valores 
mais elevados de categoria premium, em associação aos produtos da 
marca própria, mais baratos, promovendo a fidelização e concedendo 
brindes na aquisição dos produtos premium. 
➢ Maximizar o número de indicações de novos clientes, premiando os atuais 
clientes com brindes, em um prazo determinado de quatro meses no ano 
de 2021. 
 
5.1.6 Estratégias de vendas presenciais e online 
 
Visando aumentar o fluxo de visitas aos pequenos comerciantes e empresas que 
consomem os produtos do Assaí, e atraí-los com um programa de descontos para 
24 
 
volume de compras em determinados produtos, a estratégia será usar técnicas de pré-
venda online, utilizando-se a régua de comunicação. Será feito envio de e-mail 
marketing, e-card facebook, sms, com ações controladas em um calendário diário para 
envio e acesso. No site, quando acessado, o possível cliente receberá, no mesmo dia, 
o portfólio de produtos, e no dia seguinte um e-card. Após essas etapas, o cliente ainda 
receberá um sms para concretizar a compra diretamente na loja com descontos 
especiais. 
O Planejamento Tático de Vendas baseia-se nas definições estratégicas de 
modelos e estratégias comerciais para construir os aspectos práticos da estrutura de 
vendas, incluindo: 
Estratégias de Up-selling e Cross-selling, sendo que o Cross-selling é a prática 
em que se oferece a clientes existentes, produtos complementares àqueles que já 
foram ou estão a ser adquiridos. O Up- selling é quando se expõe o cliente da empresa 
a produtos Premium que são mais caros, encorajando-o a gastar um pouco mais, mas 
fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto. 
Estratégias de Cross-selling a serem construídas: oferecer venda de produtos 
em pacotes, ou seja, a cada compra de determinado pacote de produtos, ganhe 
descontos progressivos. 
Estratégias de Up-selling: oferecer prêmios adicionais (brindes) aos clientes que 
se cadastrarem na plataforma para compra de produtos de marca própria com volume 
e valor superior a R$ 1.000,00. 
 
5.1.7 Estratégias de marketing de relacionamento 
 
O Assaí deve efetivar estratégias de marketing de relacionamento que estejam 
alinhadas aos objetivos de marketing. Assim, a empresa precisa: 
➢ Ampliar o relacionamento com os públicos através de uso das redes 
sociais, utilizando da grande influência de youtubers e digital influencers 
sobre o público digital, os shoppers; 
➢ Consolidar o relacionamento comercial com clientes usuais, que sejam 
fiéis à empresa; 
➢ Capacitar e desenvolver os colaboradores para atendimento ao cliente 
digital; 
25 
 
➢ Aplicar o conceito de empatia para melhorar o atendimento ao cliente 
realizado pelos atendentes de chat, telefone, email e call center. 
Todas estas ações podem ser implementadas com custos adequados para a 
empresa, apenas utilizando-se de seu staff para acionar as atividades 
 
6 MATEMÁTICA FINANCEIRA 
 
Os conhecimentos que a matemática financeira proporciona, auxiliam o gestor a 
desenvolver um controle econômico e financeiro mais apurado das finanças da 
organização, propiciando uma visão mais aprimorada das necessidades financeiras, 
dos lucros e perdas e da evolução patrimonial. 
 
6.1 CONCEITOS E IMPORTÂNCIA DA MATEMÁTICA FINANCEIRA 
 
A matemática financeira consiste no estudo do dinheiro no tempo, seu 
desempenho e variações conforme a atuação temporal (ASSAF NETO, 2017). 
Corroborando ao autor, Piton-Gonçalves (2005), argumenta que a matemática 
financeira tem, como componente, o estudo da conduta do dinheiro e suas 
combinações decorrentes do sistema financeiro, avaliando como o tempo pode agregar 
um maior resultado financeiro sobre o dinheiro. 
Para Santos (2005), a matemática financeira: 
 
De uma forma simplificada, podemos dizer que a Matemática Financeira é o 
ramo da Matemática Aplicada que estuda o comportamento do dinheiro no 
tempo. A Matemática Financeira busca quantificar as transações que ocorrem 
no universo financeiro levando em conta a variável tempo, ou seja, o valor 
monetário no tempo (time value money). As principais variáveis envolvidas no 
processo de quantificação financeira são a taxa de juros, o capital e o tempo. 
(p. 157). 
 
Desta forma, evidencia-se a importância da matemática financeira e de suas 
contribuições à tomada de decisões organizacionais, através da execução de 
operações financeiras com a aplicação de cálculos adequados, os quais são objetos de 
estudo da matemática financeira (VERAS, 2001), desde as decisões financeiras mais 
simples, ou as mais complexas, devem usar a matemática financeira, evitando perdas 
monetárias, e objetivando a maximização da valoração do capital. 
26 
 
A Matemática Financeira também subsidia que se avalie a empresa, ajudando 
na identificação de quais recursos são mais interessantes ao negócio, mostrando a 
atratividade e rentabilidade destes. O gestor adquire maior controle dos fluxos da 
empresa, e pode medir com mais precisão quais as opções mais rentáveis, desenvolve 
a análise e toma decisões a respeito de aplicações financeiras, projetos de 
investimentos e viabilidade de empresas. 
Para a implantação do Plano de vendas no Assaí que pretende elevar as vendas 
em 10% no ano de 2022, propôs-se estratégias de visitas presenciais de consultores 
especializados aos clientes, investimentos na venda em plataforma digital, e 
estreitamento no relacionamento com o cliente 
Para tanto, demonstra-se a seguinte situação inicial: 
 
Quadro 3 – Projeção de vendas do Assaí 
Vendas estimadas em 2021 nas 3 lojas: 
2021 R$ 3.800.000,00 
Vendas projetadas para 2022 nas 3 lojas: 
2022 R$ 4.180.000,00 
 sendo que: 
Venda do ano anterior no mesmo período + 10% de 
incremento em vendas. Assim: 
R$ 3.800.000,00 x 10% = 
Venda esperada para 2022 – R$ 4.180.000,00 
 
Utilizando a média de R$ 1.000,00 por compra individual de 
cada pequeno comerciante ou empresário, seriam 
necessários em torno de 380 novos clientes comprando, 
lembrando que eventos inesperados como a Pandemia 
COVID19 estão impactando as vendas de 2021. 
 
R$ 380.000,00/1.000= 380 novos clientes 
Fonte: elaborado pelos autores (2021). 
 
 
 
 
Figura 3 – Incremento de vendas Assaí 2021-2022 
27 
 
 
Fonte: elaborado pelos autores (2020). 
 
Como estas ações serão efetivadas com o quadro funcional atual, não haverá 
necessidade de contratações imediatas, o que poderá ser revisto ao longo da 
implantação do plano. 
 
7 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
 
Cada vez mais, os profissionais de compras estão procurando meios para 
agregar maior valor às empresas, alémdas reduções de custo. No entanto para obter 
tais benefícios, ainda se limitam na utilização da tradicional metodologia de 
fornecimento estratégico. Outro aspecto é que o tradicional foco na redução de preços 
vem sendo direcionado para o “Total Cost of Ownership” [CTO] e na redução de gastos, 
mas ainda não é o suficiente (MAGALHÃES; PINHEIRO, 2007). 
Na busca por maior eficiência e maiores retornos, empresas estão mensurando 
os resultados de uma maneira mais abrangente, ao invés de apenas reduzir os gastos. 
Assim, utilizam o poder de compra para criar vantagem competitiva, sendo este um dos 
principais objetivos de uma estrutura de compras reconhecida. 
Segundo Poirier e Reiter (1997), nas décadas de 1980 e 1990 os gestores de 
compras colheram frutos importantes na racionalização de fornecedores, aumento no 
poder de compra, redução de preços e até mesmo na melhoria do desempenho do 
fornecedor em relação cumprimento aos termos dos contratos, porém a busca pura e 
simples por economia deverá se esgotar, e o papel da área de compras tende a ser 
28 
 
muito mais abrangente. As transformações esperadas com a automação e o uso cada 
vez maior de inteligência artificial dentro dos próximos anos fará com que as atividades 
transacionais sejam executadas por meios automatizados e não mais por compradores 
ou gerentes. 
A importância funcional de compras, frequentemente foi considerada pelas 
instituições, quer sejam privadas ou públicas; no entanto, somente agora começa a sê-
lo do ponto de vista holístico. Dessa forma, toda e qualquer redução no custo de compra 
do material, é 100% retorno, o que é sustentado por Bertaglia (2003), haja visto que 
qualquer negócio industrial requer insumos e suprimentos com os quais possa 
trabalhar. O esforço das aquisições e o esforço da preservação de estoques de material 
precisam, similarmente, ser mantidos em um nível barato. Assim, com tais 
considerações elementares, demonstra-se a base de toda a atividade e conhecimento 
das Compras. 
O Assaí utiliza tecnologias da informação, como o EDI (Electronic Data 
Interchange), que é usado para a troca precisa e oportuna de informações entre 
empresas para realizar as compras. O RFID é utilizado para acompanhar a 
movimentação das mercadorias no estoque, controlar através de leitores 
automatizados os produtos etiquetados que estejam naquele ambiente. A leitura é 
realizada de forma automatizada, online, e permite o acesso a informações de histórico, 
lotes, NFs, impostos incidentes, classificação fiscal, origem, doca de destino, 
quantidade em estoque, previsão de entregas daquele material sem que haja 
necessidade de apontar um equipamento para a etiqueta. 
Uma das etapas mais importantes da negociação é o planejamento, pois os 
grandes negociadores sempre se preparam antecipadamente. Verifica-se que muitas 
negociações se perdem pela falta de preparação. O processo de negociação ajuda na 
tomada de decisão e na probabilidade de alcançar os objetivos e metas que a empresa 
necessita. 
O processo de negociação é essencial para manter e equilibrar as relações 
estabelecidas, pois advém, no ambiente organizacional, da interdependência 
competitiva que as empresas estabelecem. A satisfação das necessidades e 
interesses, individuais, coletivas ou empresariais, depende de um processo de 
negociação eficiente para alcançar objetivos que levarão a uma solução ou a um 
conflito. 
29 
 
O planejamento consiste de uma técnica que as pessoas usam para gerir as 
relações futuras, sobre aquilo que é incerto, tentando eliminar o grau de incerteza, para 
possibilitar a realização de resultados, dentro de um cenário previsto, mas que tem 
influências externas e internas que poderão criar incertezas, pois também dependem 
do outro lado com quem se negocia. 
O Assaí busca planejar antecipadamente a negociação, procurando por 
informações que farão parte do processo, estabelecendo um roteiro ou plano de ação, 
que auxiliem na preparação da negociação, visando evitar imprevistos, problemas e 
outros eventos que possam prejudicar o processo. 
As etapas do planejamento no Assaí incluem: 
✓ Preparar-se para o sucesso; 
✓ Planejar a primeira etapa; 
✓ Estabelecer limites e respeitá-los; 
✓ Definir metas. 
O uso de cronograma, com pauta e agenda, ajuda na condução da negociação, 
direcionando e controlando o que já é efetivado. Também permite a gestão do tempo e 
minimiza a fadiga. 
Toda negociação de compras do Assaí é pautada pelo estabelecimento de 
metas e objetivos, as quais são factíveis, possíveis de atingir. 
Toda organização tem suas particularidades, e são únicas em sua forma de 
trabalho. Para desenvolver um bom sistema de custeio, as empresas precisam levar 
em conta seu sistema produtivo, seu produto, seu público-alvo e o retorno esperado 
com a venda de seu produto. O custo deve atender um rateio compatível com as 
despesas, que cubram os custos, garantindo o lucro. 
Para o correto gerenciamento, os gestores devem conhecer seus sistemas de 
custeio e usar toda informação disponível para tomarem as decisões mais acertadas 
para formar o preço de venda, e atender as expectativas da empresa e dos 
consumidores quanto a seu produto. 
A decisão de preço de venda é muito relevante para a estratégia das empresas. 
O valor atribuído a uma mercadoria, produto ou serviço pode ou não significar o 
sucesso, a rentabilidade, a competitividade e a existência da empresa. De acordo com 
Santos (1995), com a fixação de preços de venda dos produtos e serviços, pode-se 
afetar o dia-a-dia de uma organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte, 
qualquer que seja a natureza de suas atividades ou do mercado onde ela está inserida. 
30 
 
Os custos podem influenciar preços porque eles afetam a oferta, a partir da 
premissa de que o custo de produção mais baixo em relação ao que o cliente vai pagar 
por um produto pode aumentar a capacidade da empresa em fornecer este produto ao 
mercado. 
Para precificar seu produto, o Assaí Atacadista estuda toda a cadeia produtiva, 
desde o fornecedor dos produtos perecíveis e não-perecíveis, inclusive conhecendo os 
fornecedores de seus fornecedores, passando pelos distribuidores, varejistas até o 
consumidor final. Considerando todos esses stakeholders, o preço de venda prevê 
outros fatores que influenciam sua determinação, tais como o mercado, custos, 
concorrência entre outros 
Para Santos (1995) a finalidade de um modelo para a decisão de preço de 
venda deve ser a de ajudar ao tomador de decisão, mostrando-lhe a melhor alternativa 
de preço aplicada a cada situação decisória específica, seja na precificação de um 
produto ou serviço, seja nas políticas que serão estabelecidas para a venda, ou ainda, 
para a formação estratégica de preços. 
Outras variáveis também influenciam a determinação do preço, e devem ser 
observadas para tal. São elas: grau de elasticidade da demanda, preços dos produtos 
substitutos e dos concorrentes e estratégia de marketing da empresa. 
A técnica de precificação utilizada pelo Assaí é o Mark-up, que é caracterizado 
por acrescentar-se ao custo unitário do produto uma determinada margem fixa que 
determinará o preço de venda. Esta margem tem o encargo de cobrir outros custos não 
inclusos no cálculo do custo unitário, bem como as despesas, propiciando a percepção 
de determinado lucro à empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
31 
 
8 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Na execução deste projeto, verificou-se que a empresa Assaí está preparada 
para o mercado, seja com sua preocupação relativa aos recursos humanos na área de 
vendas administrados, seja pelos processos que emprega em suas rotinas diárias. 
Para alcançar seus objetivos, procura seguir as condições e sistemas vigentes, 
utilizando-se de boas práticas, oferecendo todo o apoio necessário através das novas 
tecnologias. Isto é essencial para a manutenção do negócio e para a modernizaçãoda 
empresa. 
Verificou-se que a empresa se mostra responsável em procedimentos relativos 
à Cadeia de Suprimentos, apoiando seus fornecedores, e da mesma forma, apoiando-
se na dedicação que eles têm com o Assaí. Na área de Gestão de Pessoas, promove 
benefícios e cuidados com seus colaboradores, com diversos programas de inclusão e 
respeito à diversidade. Também tem um programa de equidade entre homens e 
mulheres que ocupam as mesmas posições. Entretanto, não há programas voltados 
aos mais velhos. 
Na Gestão de equipe de vendas, há uma preocupação relevante, no sentido de 
que as vendas impulsionam o trabalho da empresa, fazendo com que haja sempre a 
movimentação do mercado de atacarejo. Para tanto, o Assaí mantém metas e objetivos 
de vendas pré-determinados, com base em estudo de mercado e tendências, avaliando 
constantemente o panorama e os cenários que se apresentam em relação às vendas. 
As lojas do interior de São Paulo são representativas frente às marcas concorrentes e 
importantes para o Market share do Assaí. 
O emprego da matemática financeira na área de vendas, está ligado ao dia a dia 
da empresa, sendo importante ferramenta para previsão de demanda, de aumentos de 
vendas e de acompanhamento de metas. Também fazem parte dessa ciência, a 
precificação que envolve cálculos, e as técnicas de negociação de compras que 
envolvem acertos para manter os custos adequados ao oferecimento de preços de 
venda competitivos. 
Como sugestão de melhoria para a empresa, acredita-se que é necessário rever 
os programas para os Sêniors, visando a integração desta categoria para promover a 
inclusão social e a convivência dos mais jovens e dos mais velhos. Outra sugestão, é 
a implantação de um programa de vendas que utilize as plataformas digitais, visto que 
32 
 
as últimas ocorrências de isolamento social têm forçado as pessoas a passar mais 
tempo em casa, consequentemente conectados e estudando novas aquisições futuras. 
As empresas, ao se depararem com mudanças no mercado, precisam estar 
aptas a se adequar às novas formas de atuação rapidamente, visando ocupar seu 
espaço com qualidade, garantindo a competitividade e as ações mais rápidas que as 
de seus concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
33 
 
REFERÊNCIAS 
 
ASSAF NETO, Alexandre. Matemática Financeira e suas aplicações. 13. ed. São 
Paulo: Atlas, 2017. 
ASSAÍ ATACADISTA. Quem somos? Disponível em:< 
https://www.assai.com.br/quem-somos>. Acesso em 10.03.2021. 
BERTAGLIA, Paulo R. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. 
São Paulo: Saraiva, 2003. 
CHIAVENATO, I. Administração de Recursos Humanos: fundamentos básicos. São 
Paulo: Atlas, 2014. 
CHRISTOPHER, Martin. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos: 
estratégias para redução dos custos e melhoria dos serviços. Ed: Pioneira. São Paulo, 
1999. 
COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. 15. reimpr. São Paulo: Atlas, 
2012. 
KLEIN, Ênio. (2015) As principais tendências de vendas para os próximos anos. 
Publicado e disponível em: < http://exame.abril.com.br/pme/as-principais-tendencias-
de-vendas-para-os-proximos-anos/>. Acesso em: 20.mar.2021. 
LAS CASAS, Alexandre Luizzi. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 
2010. 
LUSTOSA, L.; MESQUITA, M.A.; QUELHAS, O.; OLIVEIRA, R. Planejamento e 
controle da Produção. Rio de Janeiro: Editora Elsevier, 2008. 
MAGALHÃES, I. L.; PINHEIRO, W. B. Gerenciamento de serviços de TI na prática: 
uma abordagem com base na ITIL. São Paulo: Novatec, 2007. 
MARINHO, B.; AMATO NETO, J. Gestão da cadeia de fornecedores e acordos de 
parcerias. In: AMATO NETO, J. (Org.) Manufatura classe mundial: conceitos, 
estratégias e aplicações. S. Paulo: Atlas, 2001. 
PITON-GONÇALVES, Jean. A história da matemática comercial e financeira. [S.l.]: 
Só Matemática, 2005. Disponível em: < 
http://www.somatematica.com.br/historia/matfinanceira.php> Acesso em: 21 mar. 
2021. 
POIRIER, C. C.; REITER, S. E. Otimizando sua rede de negócios. São Paulo: 
Futura, 1997. 
PORTER, M. E. What is Strategy? Harvard Business Review, v.74, n.6, p.61-78, 
1996 
SANTOS, Giovana Lavínia da Cunha. Educação financeira: a matemática financeira 
sob nova perspectiva. 2005. Dissertação (Mestrado em Educação para a Ciência) – 
Faculdade de Ciências, Universidade Estadual Paulista, Bauru, 2005. 
34 
 
 
SANTOS, Roberto Vatan dos. Modelos de decisão para Gestão de Preço de 
Venda. Dissertação de mestrado apresentada a FEA – USP. São Paulo, 1995. 
VERAS, Lilia Ladeira. Matemática Financeira. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2001. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
35 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
Eu, Gleice Kelly da Cruz, portador da cédula de identidade RG 43.524.515-6 SSP e 
CPF 333.194.408.45, devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da 
Universidade Paulista UNIP, matrícula RA 2067399, declaro a quem possa interessar 
e para todos os fins de direito que: 
 
a. Sou a legítima autora do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto Integrado 
Multidisciplinar PIM III (IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: PROJETO INTEGRADO 
MULTIDISCIPLINAR PIM V - ASSAÍ ATACADISTA 
 
b. Respeitei(amos) a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando 
sempre as fontes às quais recorri(emos) para transcrever ou adaptar textos 
produzidos por terceiros. 
 
c. 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações acima, 
o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma 
emitido será cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de 
conhecimento público. 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
Alunos participantes do trabalho: 
Gleice Kelly da Cruz RA 2067399 
Mogi das Cruzes,29 de março de 2021 
 
Gleice Kelly da Cruz 
 
	PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM V
	ASSAÍ ATACADISTA
	PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM V
	ASSAÍ ATACADISTA
	1 INTRODUÇÃO
	2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
	3 Administração por Categoria de Produtos
	4 gestão de pessoas
	5 Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas
	5.1 Estratégia da equipe de vendas para as cidades de carapicuíba, Itaquaquecetuba e suzano
	5.1.1 Estrutura da equipe de vendas
	5.1.2 Gerenciamento da equipe de vendas
	5.1.3 Funções para gestão de vendas
	5.1.4 Estabelecimento de metas
	5.1.5 Atendimento
	5.1.6 Estratégias de vendas presenciais e online
	5.1.7 Estratégias de marketing de relacionamento
	6 MATEMÁTICA FINANCEIRA
	6.1 CONCEITOS E Importância da matemática financeira
	7 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação
	8 CONSIDERAÇÕES FINAIS
	REFERÊNCIAS