ARTIGO_LUCIANO - VERSAO 4

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O papel do consultor de vendas a frente do setor comercial
Luciano Rodrigo Eichelberger de Oliveira - lucianopotencial2014@gmail.com
MBA em Gestão e Inteligência Comercial no Ambiente 4.0
Instituto de Pós-Graduação - IPOG
Cuiabá, MT, 08 de outubro de 2021
Resumo
Este artigo irá abordar o papel do consultor de vendas à frente do setor comercial de
uma empresa, mostrando no que ele poderá contribuir para o crescimento da
organização. O profissional de vendas precisou acompanhar essas mudanças,
entendendo que as estratégias antigas de vendas, não cabe mais em meio às
exigências do mercado atual. O profissional consultor de vendas é responsável pelo
planejamento estratégico na atuação e desenvolvimento de projetos, para fins de
melhoria nos processos de venda, identificando as necessidades e tendências dos
clientes ou do público alvo de uma empresa/negócio. É essencial que exista a
empatia por parte do setor comercial, para entender as demandas do cliente; em
contrapartida, o consultor de vendas deve colocar-se no lugar da equipe do setor
comercial, a fim de entender as dificuldades e otimizar o trabalho, através de um
plano de capacitação. Cabe ao consultor de vendas o papel de montar, estruturar e
capacitar a equipe do setor comercial. As mudanças no processo de vendas
decorrentes da influência das novas tecnologias, impactou diretamente no
relacionamento com clientes, no marketing e na publicidade. É de suma importância
o investimento em treinamentos para os profissionais do setor comercial; alinhado
com a missão, visão e valores do negócio. Um consultor de vendas deve saber que
boas habilidades organizacionais permitem que você entre em contato com mais
clientes no dia correto, o que significa ainda mais vendas. E para alavancar ainda
mais os resultados da equipe de vendas da empresa, é importante contar sempre
com soluções profissionais que atuam na otimização dos processos.
Palavras-chave: Comércio. Consultor. Gestão. Tecnologia. Vendas.
1. Introdução
O presente artigo trata-se de uma abordagem sobre o papel do profissional consultor
de vendas à frente do setor comercial, em um cenário global impactado pela
tecnologia, e pelas mudanças provocadas por esse impacto, nas estratégias de
atuação das empresas dos variados segmentos. Esse impacto tecnológico trouxe
consigo clientes que se caracterizam cada vez mais pelo elevado nível de exigência,
por serem criteriosos e muito bem informados.
O profissional de vendas precisou acompanhar essas mudanças, entendendo que
as estratégias antigas de vendas, não cabe mais em meio às exigências do mercado
atual. Entender essas mudanças torna-se importante, tanto para a compreensão do
cenário atual em vendas, quanto para os ajustes nos processos de inovação e
melhorias de resultados.
Diante desse contexto, cabe a seguinte reflexão: De que forma o profissional
consultor de vendas consegue impactar positivamente dentro do setor comercial de
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uma empresa?
Dessa forma, o objetivo geral proposto é de compreender a atuação do consultor de
vendas no setor comercial de uma empresa. E os objetivos específicos são: I. Definir
os conceitos de vendedor e consultor de vendas; II. Caracterizar o perfil do
profissional consultor de vendas para o mercado atual; e, III. Levantar as principais
estratégias de gestão e mercado que o profissional consultor de vendas pode
desenvolver dentro do setor comercial.
Na visão de Lakatos (2015), "especificar a sua metodologia é responder às
questões: como?, com quê?, onde? e quanto?" Portanto, a metodologia aplicada
neste artigo é do tipo exploratória, com a utilização da pesquisa bibliográfica. A
coleta de dados foi feita com base na técnica de documentação indireta, sendo os
dados coletados analisados qualitativamente. Para a produção deste artigo foram
consultadas várias fontes bibliográficas, onde o referencial teórico foi elaborado com
base em obras que abrangem tópicos relacionados a estratégias de vendas, gestão
de processos e planejamento comercial e poder fazer uma análise mais crítica das
informações fornecidas pela pesquisa.
2. O papel do consultor de vendas a frente do setor comercial
De acordo com o dicionário Michaelis, consultor é aquele que tem a função de dar
subsídios, um parecer ou um conselho sobre determinado assunto. Portanto, cabe
ao profissional consultor propor soluções às empresas, prospectar clientes para
divulgação de serviços e produtos, elaborar propostas comerciais e produtos,
realizar negociações. Essas ações são desenvolvidas em harmonia com os diversos
setores da empresa; como por exemplo o setores de: atendimento ao público,
vendas, marketing, etc.
Na visão de Silveira (2016), a finalidade do consultor de vendas “não é apenas
vender, mas sim, através da sua expertise, oferecer ao cliente, a alternativa de
investimento mais adequada, com a melhor relação custo benefício”. Para Roberto
(2019), o consultor de vendas “não vende produtos ou serviços, ele vende soluções.
O consultor de vendas mostra onde o cliente pode melhorar sua operação”.
Desse modo, cabe ao profissional consultor de vendas buscar compreender a
necessidade ou situação real dos seus clientes, e isso pode ser feito com a
realização de um diagnóstico, a partir dos procedimentos básicos do setor comercial;
como por exemplo, manejo e organização de produtos, verificação de estoque e
conhecer a situação financeira do cliente, etc. Entre as intervenções básicas
possíveis, pós diagnóstico, podemos citar como exemplos: I. ações de degustação,
a partir da identificação de produtos próximos do vencimento, a fim de acelerar a
venda desses produtos; II. ações promocionais em datas comemorativas, e assim,
alavancar as vendas; III. revisão na precificação dos produtos e serviços que se
encontram sem giro.
No entanto, as intervenções do profissional consultor de vendas vão muito além,
deve haver a construção de um relacionamento de confiança com o cliente, e a
prática da venda consultiva possibilita essa boa relação empresa/cliente. O cliente
valoriza a relação comercial, quando o profissional se preocupa com suas
necessidades e dificuldades, propondo-lhe soluções inteligentes.
O profissional consultor de vendas é responsável pelo planejamento estratégico na
atuação e desenvolvimento de projetos, para fins de melhoria nos processos de
venda, identificando as necessidades e tendências dos clientes ou do público alvo
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de uma empresa/negócio. Cabe ainda, a realização de atendimento aos clientes,
negociação (preço, prazo, condições de pagamento e descontos da venda),
orientação quanto às especificações dos serviços e/ou produtos, controle dos
pedidos dos clientes (qualidade dos produtos e prazo de entrega estabelecido),
auxílio aos clientes (na escolha, demonstrando funcionamento, oferecendo
degustação ou distribuindo amostras).
Para Quezado (2020), “o vendedor virou um consultor de vendas, que se preocupa
em entender a realidade do cliente e apenas oferecer seu produto ou serviço às
empresas que têm potencial para realizar sucesso com o mesmo”.
A principal atribuição do consultor de vendas é posicionar-se como aliado do cliente,
oferecendo-lhe as alternativas mais adequadas, com o melhor custo benefício. É
ainda responsável por reduzir o ciclo de vendas, mas, satisfazendo as necessidades
dos clientes durante todo os processos de vendas. Atua focado na busca pelo
fechamento da venda, de forma ágil e agregando sempre valor no serviço/produto. E
ainda, promove as intervenções necessárias nos processos comerciais das
empresas. Diante dessa perspectiva, cabe ao consultor de vendas implantar ou
aperfeiçoar os seguintes processos:
● Captação de clientes;
● Segmentar aqueles prospects que efetivamente têm probabilidade real de
compra, diferenciando-os do restante de leads da sua base;
● Pitch de vendas - composto por uma ou duas frases muito bem preparadas
que capturam a atenção do cliente com o objetivo de movê-lo para a próxima
etapa;
● Follow up em todas as etapas do processo de vendas;
● Playbook de vendas - manual de vendas, ou seja, umdocumento com todas
as informações importantes dentro do processo comercial de uma empresa.
Essas regras abrangem desde a captação de clientes até o pós-vendas;
● Diagnosticar e mapear e as necessidades dos clientes;
● Elaborar propostas adequadas a essas necessidades; etc.
Conforme Quezado (2020), uma venda consultiva “é aquela onde o vendedor
assume um papel de consultor, faz perguntas e faz um diagnóstico da operação do
cliente e oferece a melhor solução”.
Portanto, o consultor pode desempenhar o papel de vendedor consultivo, a exemplo
das vendas B2B devido à sua complexidade. Ou ainda, atuar apenas na execução
de análises, mapeando o processo de vendas e monitorando a rotina comercial,
prestando consultoria e propondo intervenções para melhorias.
Um consultor de vendas pode, por exemplo, ter de atender clientes por telefone ou
de forma presencial, apresentando os produtos, realizando cadastros, esclarecendo
dúvidas e, de forma mais efetiva, realizando os pedidos.
Cabe também a um consultor negociar preços e oferecer propostas comerciais. A
partir disso, ele elabora relatórios técnicos, estabelece metas e planeja ações
futuras.
Se atuar diretamente na linha de frente das vendas, cabe ao consultor também
manter o relacionamento com o cliente no pós-venda. Isso assegura que tudo o que
foi negociado está sendo efetivamente realizado e oferece a chance de a
negociação se tornar perene.
Por outro lado, muitos consultores atuam mais no planejamento comercial – como
uma consultoria propriamente dita. Nesse caso, sua função é realizar um amplo
estudo de área e de oportunidades de negócios.
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A partir disso, ele analisa as possibilidades da empresa para a qual trabalha e
coloca em prática um plano de ação que pode envolver os mais diversos setores.
Pela natureza do serviço, consultores de vendas que atuam diretamente com os
gestores costumam demonstrar resultados mais efetivos.
Habilidades essenciais do profissional consultor de vendas
Esse tipo de profissional é cada vez mais importante para a empresa, em especial
em tempos de crise – como a que se desencadeou com a pandemia. Afinal, com a
retração dos negócios, quem consome e quem oferece precisa ser certeiro em suas
escolhas. Há pouca margem para apostas, e é justamente por isso que ter um
profissional capaz de potencializar os resultados pode fazer toda a diferença.
Em tempos de crise, as decisões são tomadas de forma colegiada. Isso significa que
normalmente a opção que prevalece não é a de menor custo, mas, é aquela que
possui menor risco. A de menor risco normalmente custa mais caro. Logo, para
vender mais na crise: ofereça segurança. Ofereça e se comprometa com a entrega.
A motivação é uma das características fundamentais na atuação do consultor de
vendas, principalmente em períodos de dificuldades no alcance das metas
estabelecidas. Faz-se necessário atuar com inteligência e entender que tal
dificuldade faz parte do processo. No entanto, só a motivação não é suficiente. O
consultor de vendas precisa de proatividade, em especial diante das situações de
dificuldades, buscando soluções para alcançar os objetivos e as colocando em
prática.
A inteligência emocional é a capacidade de compreender e gerenciar as suas
próprias emoções e de quem está ao seu redor. Essa característica é essencial para
que o profissional consiga se comunicar, gerar empatia e resolver conflitos de
maneira eficiente. Estruturada nos pilares de autopercepção, percepção social,
autogerenciamento e gerenciamento social, a inteligência emocional é tão ou mais
importante do que um QI alto, pois é um mindset indispensável para atrair e manter
a atenção do cliente. Para ser bem-sucedido nessa área, é preciso não perder o
controle da situação em nenhum momento, o que ajuda a realizar negociações
difíceis, lidar bem com possíveis objeções por parte do cliente e convencê-lo de que
a empresa tem a melhor solução para os seus problemas.
Outro fator determinante é o elevado nível de curiosidade, que auxilia no processo
de investigação e entendimento do perfil do cliente, do mercado e do
produto/serviço; e assim, alavancar as metas e resultados. Saber ouvir, ter boa
oratória, ter poder de argumentação e boa comunicação - são características que
possibilitam entender melhor as reais necessidades do cliente; pois tais
características fazem com que o cliente conduza-o na negociação, fornecendo
dados importantes durante o diálogo.
O consultor de vendas tem que ser naturalmente curioso, estabelecendo conversas
genuínas, em que possa saber mais sobre a pessoa e as suas necessidades sem
passar a sensação de que só quer vender um serviço. Ele envolve o cliente na
resolução do problema. É preciso ter em mente que as decisões de compra do
cliente são tomadas de acordo com as suas próprias motivações, e não com as do
consultor de vendas. Por isso, é preciso escutar e diagnosticar mais do que falar e
prescrever.
Além disso, ele deve buscar o aperfeiçoamento contínuo, conhecendo novas
técnicas, tendências e tecnologias da sua área, para não ficar ultrapassado.
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É essencial que exista a empatia por parte do setor comercial, para entender as
demandas do cliente; em contrapartida, o consultor de vendas deve colocar-se no
lugar da equipe do setor comercial, a fim de entender as dificuldades e otimizar o
trabalho, através de um plano de capacitação.
As vendas consultivas vem ganhando espaço entre as vendas B2B e B2C, tendo em
vista que o consumidor está cada vez mais conectado e com acesso a informações,
fato que o ajuda nas decisões de compras. E com isso, é importante destacar alguns
pontos relevantes que podem melhorar os processos de vendas consultivas,
conforme Silva (2020):
● Venda benefícios - 70% das pessoas decidem comprar algo com o
objetivo de resolver problemas. Dessa forma, não importa as
características do produto, bem como suas tecnologias. O que o cliente
quer saber, ao final, é como aquele produto pode ajudá-lo e como irá
resolver o seu problema.
● Estude profundamente sua buyer persona - mais do que quem é o seu
público alvo, é importante saber quem é o perfil de cliente ideal para os
negócios da sua empresa. Vale analisar dados da sua plataforma de
CRM de vendas, o público que segue a empresa nas redes sociais,
inclusive, os seus concorrentes e o público deles.
● Prepare-se - 97% dos internautas fazem pesquisas antes de decidir por
uma compra, o que significa que as chances de se deparar com um
consumidor muito bem informado são grandes. Dessa forma a sugestão
é: prepare-se muito bem; entenda bem sobre os benefícios do seu
produto e/ou serviço, entenda sobre o seu mercado e a indústria que
atua.
● Faça follow up - 80% das vendas exigem, no mínimo, 5 chamadas de
acompanhamento para serem concretizadas. Sendo assim,
acompanhar o cliente durante a jornada de compra é fundamental para
efetivar a conversão.
● Pratique SPIN Selling - SPIN é o acrônimo para situação, problema,
implicação e necessidade. Logo, SPIN Selling diz respeito a fazer as
perguntas pertinentes, com o intuito de realizar o melhor diagnóstico da
necessidade do cliente (SILVA, 2020).
A partir da reflexão sobre esses pontos relevantes ora citados, pode-se entender
que torna-se fundamental focar nos benefícios que o produto/serviço pode oferecer,
ao invés de focar tão somente nas características. Como exemplo desses
benefícios, cabe destacar como exemplo a durabilidade e redução de custos.
A análise mais profunda da buyer persona pode tornar o processo de vendas menos
complexo, permitindo identificar oportunidades e até mesmo antecipar possíveis
problemas. O cliente tem a expectativa de ser guiado pelo consultor de vendas na
tomada de decisão quanto melhor custo x benefício de investimento.
E por isso, é importante manter sempre registrado todo o histórico de
acompanhamento no sistema CRM de vendas, para que sua utilização não seja
apenas para fins de consulta, mas também para a geração de insights. E por fim, a
técnica do SPIN é uma ferramenta que possibilita entender como o produto/serviço
será de fatoa solução que o cliente necessita, diante de uma determinada
situação/problema e suas consequências.
Muitas vezes, para concluir uma venda, será preciso percorrer uma longa jornada,
enfrentando a resistência e objeções do cliente. Levando isso em consideração, o
consultor de vendas tem que perseverar e ter paixão por aquilo que faz, para não
desistir precocemente. Diante de tropeços, o consultor de vendas procura enxergar
por novos ângulos e se recupera rapidamente para seguir em frente.
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O consultor de vendas na estruturação do setor comercial
A estruturação do setor comercial não é uma atribuição fácil, no entanto, é uma das
atribuições elementares do consultor de vendas, principalmente nas empresas de
menor porte. Cabe ao consultor de vendas o papel de montar, estruturar e capacitar
a equipe do setor comercial.
Essa atribuição elementar exige do consultor de vendas muita atenção às
tendências do mercado, bem como, o estudo do comportamento dos concorrentes e
clientes; e como isso, oportunizar insights de melhorias. Compete ainda ao consultor
de vendas, conhecer a identidade da empresa em que está atuando, para que possa
buscar no mercado os profissionais que se enquadram ao perfil da empresa, dentre
eles: vendedores, representantes de desenvolvimento de vendas (SDR) e demais
profissionais.
Ter sucesso nas vendas passa também por ter profissionais qualificados para esse
fim. A questão é que é preciso definir bem qual o perfil que quer para a sua
empresa.
Em outras palavras, vendedores experientes e que demonstraram bons resultados
em outros lugares não necessariamente darão certo se o perfil não se adequar ao
seu negócio.
Encontrar bons vendedores não é uma tarefa das mais simples, e ter o auxílio de um
bom consultor de vendas pode fazer a diferença.
Isso porque o recrutamento e seleção precisa considerar diversos pontos. Um dos
principais são as habilidades específicas dos vendedores e as competências
técnicas e comportamentais para cada cargo.
Todos os profissionais, seja de vendas ou em qualquer outro ramo, têm pontos fortes
e fracos. É por isso que se deve considerar o produto ou serviço que se está
oferecendo na hora de recrutar seus vendedores.
Além disso, alguns vendedores são extremamente eficientes buscando clientes,
enquanto outros têm facilidade em converter leads quando são procurados. Os dois
perfis são interessantes, mas podem não funcionar quando se depararem com
oportunidades às quais não estiverem acostumados.
Ao mesmo tempo, em um mercado altamente competitivo, uma boa remuneração
costuma atrair os melhores profissionais. Estabelecer planos de metas e comissões
atrativas costuma ajudar.
A maioria dos profissionais são contratados pelo seu currículo e pelo perfil técnico,
mas, são demitidos por conta do seu perfil comportamental e suas atitudes.
Portanto, escolher uma pessoa com a disciplina e comportamento correto é o
mínimo que você deve fazer para ter uma equipe campeã de vendas.
E paralelo a isso, esse profissional deve encarregar-se dos ajustes necessários nos
processos do setor comercial, participando periodicamente das rotinas de vendas e
dando os feedbacks em reuniões. Exige-se ainda do consultor de vendas, soluções
diversas, desde a dinâmica aplicada na metodologia de venda até a escolha do
software que auxiliará no controle de vendas maiores. O consultor também é
responsável por capacitar a equipe do setor comercial dentro das estratégias e
técnicas de vendas que atendam as necessidades dos clientes e do mercado.
As novas tecnologias na atuação do consultor de vendas
Para Reichert (2020), algumas características são essenciais para o consultor de
vendas no mundo tecnológico, “ele tem que saber tudo sobre o software que ajuda
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as empresas a vender mais e melhor; e como ele atua aumentando a produtividade
e reduzindo custos com a operação comercial”.
As novas tecnologias exigem cada vez mais das empresas, consequentemente, no
momento de estruturar o setor comercial, as empresas procuram por um
profissional consultor de vendas em sintonia com o mercado. Por isso, as atribuições
do consultor de vendas sofreram adequações, não limitando-se apenas aos fatores
internos, como era anteriormente.
Na atualidade, com o acesso à internet, os clientes conseguem obter todo o tipo de
informação sobre os produtos, serviços e preços oferecidos no mercado e contam
com um amplo leque de opções.
Nesse contexto, o cliente não quer mais se relacionar com um vendedor que apenas
efetua o seu pedido. Ele deseja ter à sua disposição um profissional capaz de
ajudá-lo a atingir melhores resultados. E é exatamente nisso que o consultor de
vendas auxilia o cliente da agência.
Sendo assim, pode-se dizer que esse profissional é indispensável não só para
conquistar seu cliente, mas, também, para fidelizá-lo, já que o auxilia a utilizar o
serviço adquirido corretamente. Com isso, ele tende a ficar satisfeito com a empresa
e realizar novas compras no futuro.
Cabe ressaltar que a falta completa de tecnologia remete o profissional de vendas
ao passado, porta a porta. Assim como tecnologia em excesso, pode atrapalhar
diretamente as vendas. Portanto, o equilíbrio entre a ausência e o excesso da
tecnologia pode contribuir na melhoria do desempenho nas vendas. A tecnologia
aplicada em vendas não vem para tornar o negócio artificial ou impeditivo, mas, para
proporcionar o aprimoramento das habilidades, do relacionamento e conhecimento
dos clientes; e dessa forma, garantir futuras vendas para os mesmos clientes.
É importante frisar que, a automatização total do processo de vendas aumentará a
área de atuação do setor comercial; no entanto, o fator responsável pelo aumento da
efetividade das vendas é a capacidade de humanização dos profissionais. O
consultor de sucesso surge no espaço entre a personalização das vendas e a
automatização do atendimento dos clientes. E para isso, antes da automatização do
processo de vendas, é imprescindível entender que o quantitativo de clientes não é
a única métrica a ser considerada, mas também o quantitativo de recompra de
clientes.
As mudanças no processo de vendas decorrentes da influência das novas
tecnologias, impactou diretamente no relacionamento com clientes, no marketing e
na publicidade. E siglas como, CRM, Analytics, ERP, SAP, dentre outras, tornam-se
fundamentais na implementação de processos digitais nos setores comerciais de
empresas dos variados portes.
Nessa perspectiva, surgem novos processos e tecnologias de vendas com a
internet, a exemplo disso, é a assinatura de um contrato que pode ser manualmente
e posteriormente enviado por e-mail, ou através da assinatura digital. Outro exemplo
é a prospecção de clientes, que pode ser on line ou off line; ou ainda, uma
apresentação realizada através de uma reunião realizada via Skype.
A qualificação e o aprimoramento do profissional consultor de vendas
É de suma importância para a carreira de qualquer profissional que se encontra
envolvido no setor comercial, estar em constante qualificação e aprimoramento. Os
hábitos de consumo mudaram e seguem mudando constantemente. Se antes dizer
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que um produto era bom bastava para fazer uma venda, atualmente as coisas não
funcionam mais assim.
Os clientes são mais informados sobre o funcionamento do mercado e das
empresas que nele atuam, sendo assim, a decisão de compra é feita mediante
pesquisas prévias, o que significa que na decisão já tenham alto nível de informação
sobre determinado produto/serviço. É nesse cenário que o consultor de vendas atua,
prestando suporte, sanando dúvidas e direcionando os clientes para a tomada da
melhor decisão, sempre considerando os seus problemas e necessidades.
O treinamento de vendas proporciona condições para que a equipe do setor
comercial alcance as metas e objetivos. O investimento em pessoas demonstra para
os profissionais o quanto a empresa está preocupada em capacitá-los. Isso promove
uma rotina de vendas saudável, produtiva e colaborativa; cujo foco é o cliente.
Para Reichert (2020, “pessoas capacitadas, seguras desi, trabalham mais e
melhor”. Portanto, é de suma importância o investimento em treinamentos para os
profissionais do setor comercial; alinhado com a missão, visão e valores do negócio.
Esse treinamento deve conter um plano de capacitação, com datas e ações a serem
executadas, abordando tópicos essenciais como:
● Habilidades completas de comunicação;
● Domínio de metodologias de vendas;
● Capacidade de contornos objeções com uso de alguns gatilhos mentais;
● Técnicas de negociações para acelerar vendas, entre outros.
O consultor de vendas e o apreço por pessoas
O saber lidar e gostar de pessoas são fatores fundamentais na construção de sua
imagem profissional, para que seja capaz de cativar e convencer todos os
profissionais do setor comercial. É importante compreender que as pessoas são os
ativos de maior valor das empresas; pessoas têm a capacidade de influenciar outras
pessoas (clientes em potencial para comprar).
Que a tecnologia automatiza o trabalho no setor comercial, isso é fato; inclusive
pode até atrair os prospects. No entanto, é o ser humano que fideliza o cliente. O
consultor precisa entender isso, não só para conseguir passar tudo o que quer, mas
para empoderar a sua equipe. Mostrar que o poder das palavras é verdadeiro. Que
isso impacta e é um sinônimo de poder, algo que dá segurança ao dia a dia de
trabalho.
Aperfeiçoamento de processos e avaliação de desempenho no setor comercial
É preciso entender que o fato da empresa ter encontrado uma forma eficaz de
vender, não significa que conseguirá manter-se com êxito o tempo todo. É preciso
aperfeiçoamento, afinal, os processos estão em constante mutação.
Cabe ao consultor de vendas a responsabilidade por estar em contato com mercado
e manter um bom relacionamento com o cliente para saber como otimizar cada
etapa da jornada de compras no pipeline.
O consultor de vendas deve ser uma pessoa que aprecie processos: seja para
vender, qualificar, prospectar, garantir o sucesso do cliente, e a partir de avaliações
de desempenho, o trabalho dentro destas etapas ficará ainda mais assertivo.
As mudanças organizacionais efetivas só acontecem com indicadores de gestão,
mediante um planejamento bem definido e uma visão clara de onde se quer chegar.
Sem essa definição os resultados concretos não aparecem, as empresas precisam
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de uma direção comercial no mercado que atua, independente do porte da empresa.
O sistema de CRM em muito contribui para que o gestor possa verificar se a equipe
está no caminho certo e se não estiver auxilia na tomada de decisões para traçar
novas estratégias de ação.
O profissional que atua internamente é um executivo de vendas que busca alta
performance, enquanto que o consultor de vendas externo presta serviços para
empresas e busca aprimorar os serviços delas.
Dito isso, em grande escala, um consultor pode atuar de modo a estruturar todo o
processo de vendas. Além de prospectar clientes e qualificar leads, ele atua
diretamente na negociação e acompanha inclusive as etapas de pós-venda.
Em outras palavras, ele busca entender ao máximo as necessidades do cliente para
formatar em conjunto a melhor solução.
Essas atividades são primordiais tanto nos modelos de negócios tradicionais quanto
no e-commerce, cujo modelo se expandiu muito nos últimos anos no Brasil e teve
um boom ainda maior com a pandemia.
De acordo com o objetivo de cada empresa ou com os problemas identificados, a
consultoria de vendas vai ter uma atuação mais ativa e mais focada em determinado
ponto do processo. É papel do consultor participar da transformação de cada
empresa, fazendo com que ela tenha sucesso.
Em uma escala menor, o consultor de vendas pode atuar junto a lojas ou
estabelecimentos autônomos, bem como ter sua própria empresa para prestar
consultoria a outras, de todos os tamanhos.
Nesse sentido, um consultor de vendas externo busca qualificar o funil de vendas,
realizar estudo e diagnóstico de pontos vulneráveis, capacitar a equipe de vendas e
buscar soluções para a melhoria dos negócios.
Um ponto importante para manter qualquer empresa saudável é ter uma boa gestão
de indicadores.
São dados dos mais diversos setores da empresa que permitem avaliar e monitorar
as atividades. Os indicadores mostram como está o andamento de projetos, o
material em estoque em relação à sua capacidade logística, o desenvolvimento de
programas internos, as vendas, entre outros.
Em resumo, são os indicadores que permitem definir as metas e como está
acontecendo, de fato, o desenvolvimento delas.
A falta de gestão por indicadores é especialmente ruim na área de vendas. Afinal,
este é um setor primordial para a geração de receitas.
Os indicadores mais comuns a se observar no setor de vendas – além, é claro, do
total de negócios fechados – são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o ticket
médio de seu cliente, a duração do ciclo de vendas e a taxa de conversão. Soma-se
a isso o total de potenciais clientes que de fato se transformam em um para sua
empresa.
Medir os resultados de maneira a ter dados reais é uma ótima forma de conhecer
eventuais falhas de processo e verificar os gargalos.
Em vendas, normalmente medimos o esforço e o resultado. O esforço é medido pela
quantidade de ações que imprimimos no processo. Pode ser a quantidade de
ligações que eu realizo. A quantidade de e-mails enviados, e assim por diante.
Já o resultado é o resultado final do processo. Isso pode representar a quantidade
de vendas realizadas, a taxa de conversão e assim por diante. Num processo de
gestão comercial, considere sempre os dois tipos de indicadores para o seu
processo.
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Eficiência na prospecção e fidelização de clientes
Não há hora errada para que um consultor de vendas possa prospectar clientes. No
seu dia a dia, ele usa a sua visão estratégica para enxergar oportunidades. Caso
não estejam aparecendo leads novos no momento, o profissional passa a trabalhar
no esquema outbound, a fim de encontrar e contatar possíveis interessados,
selecionando os mais adequados para a agência.
Além de ir atrás de novas vendas, o consultor também cuida da relação com aqueles
clientes que já foram conquistados e mantém comunicação direta, o que possibilita
desde resolver problemas com o serviço contratado até identificar as próximas
demandas.
Para Quezado (2019), “a prospecção de clientes é uma tarefa constante, trata-se de
um processo estruturado que analisa novos leads e estabelece estratégias para
qualificá-los e concretizar as vendas”.
Diante disso, deve existir um trabalho incansável para que nenhum lead gerado
esfrie dentro do funil de pré-vendas, aguardando uma ligação de qualificação que
nunca chega. Se esse telefonema não ocorre, então a consultoria está falhando. Ou
em não instruir bem o SDR ou em não perceber que ele está com mais trabalho do
que pode lidar. Mas se esse trabalho de qualificação está ajeitado e ajuda o
vendedor a vender melhor, então a obsessão passa a ser transformar o cliente em
evangelizador da marca.
Para isso, mais do que investir no customer success, é preciso implementar
métodos como o NPS para que a solução da empresa seja propagada. Assim
sendo, é crucial relacionar-se com o cliente constantemente. Por exemplo, uma
newsletter semanal com novidades já é um primeiro passo.
Os indicadores de desempenho de vendas são essenciais para que o consultor de
vendas possa conduzir a sua empresa e a sua equipe a melhores resultados. De
nada vale o número enorme de contatos se não há relacionamento. A gestão de
dados e estratégias de vendas permite o monitoramento dos perfis dos clientes, no
entanto, deve haver muita atenção na escolha do software de CRM, o programa
deve trazer com facilidade a relação dos clientes Prospects, Ativos e Inativos.
Para cada perfil de cliente existe uma estratégia de vendas diferente. Se o prospect
nunca comprou, provavelmente deve ter comprado de algum concorrente, o inativo
deixou de comprar por algum motivo e o ativo é o ganha pão da empresa. Devemos
blindá-lo em relação aos concorrentes e descobrir qual é o seu real potencial decompra. Clientes são únicos e tratá-los de maneira padronizada está longe do ideal.
A contribuição do consultor de vendas nas metas de uma empresa
O consultor de vendas garante a compreensão do mercado e seus produtos, uma
das primeiras ações que um consultor de vendas precisa fazer é obter um
entendimento completo dos produtos ou serviços que a sua empresa fornece. Isso
se faz por meio de um diagnóstico. O diagnóstico tem diferentes métodos para
colher dados, podendo ser por meio de entrevistas, treinamentos e dinâmicas de
grupo, visitas a clientes, entre outras maneiras.
Dessa forma, o consultor de vendas consegue entender os principais pontos (fortes
ou fracos) da empresa e constrói uma grande percepção e dados para validar suas
sugestões de melhoria.
Outro fator importante, que auxilia os consultores de vendas a elaborar as
estratégias mais eficazes de proposta de valor, é a compreensão das vantagens e
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benefícios dos produtos. Para tal, é necessário aprofundar e conhecer bem os
produtos oferecidos pelos concorrentes.
O treinamento da equipe do setor comercial com técnicas atualizadas contribui com
os vendedores com ganho no poder de argumentação e fechamento de negócios.
Isso em consonância com uma definição clara das técnicas para atração de novos
clientes e conversão de leads em vendas. Essas técnicas permitem auxiliar os
clientes a definir territórios, segmentos ou nichos de mercados específicos,
aumentando assim, o foco e desenvolvendo um relacionamento diferenciado com
seus clientes.
É o consultor de vendas quem geralmente auxilia na definição de metas a serem
alcançadas, afinal, o objetivo é aumentar suas vendas. Uma boa estratégia para isso
é a definição de métodos para prospectar novos clientes e uma gestão da carteira
de clientes eficaz, tudo isso, aliado a uma eficaz estrutura na equipe por processos
de vendas.
Os consultores de vendas mais bem-sucedidos são positivos e comprometidos.
Oferecem aos clientes da sua consultoria um serviço com um toque pessoal. E, sem
dúvidas, repassa todo seu conhecimento para a sua equipe de vendas. Um cliente
satisfeito é um cliente que comprará novamente ou que irá recomendar sua
empresa. Para isso, é importante que o consultor de vendas ajude na criação de
métodos para que seus vendedores não se esqueçam do pós-venda.
Um bom acompanhamento leva a novas vendas e até mesmo em sugestões para
melhorias nos produtos e serviços. Como o trabalho de um consultor de vendas
consiste em maximizar suas oportunidades comerciais, é importante ser organizado
e manter bons registros de métricas, geralmente por meio de um sistema de CRM
ou ferramenta de gerenciamento de vendas.
Isso significa organização, acompanhamento dos status de vendas, atualização dos
sistemas com qualquer nova informação, etc. O consultor de vendas e a equipe do
setor comercial devem estar em sintonia, e juntos entender como utilizar diversas
técnicas para maximizar o sucesso em suas atividades diárias. Um consultor de
vendas deve saber que boas habilidades organizacionais permitem que você entre
em contato com mais clientes no dia correto, o que significa ainda mais vendas.
Existe uma série de fatores capazes de afetar as vendas de uma empresa. Eles
passam desde problemas envolvendo a atuação de profissionais de vendas a
métodos empregados. E o que faz um consultor de vendas é justamente tentar
entender essas falhas e buscar as soluções.
6. Conclusão
Com consumidores cada vez mais informados e exigentes, um consultor de vendas
atua guiando o cliente na tomada de decisão de compra, ajudando-o a escolher
melhor onde investir o seu dinheiro.
Para a empresa, este profissional é importante para ajudar a potencializar ainda
mais os resultados, uma vez que, estabelecendo relacionamentos com os clientes, é
possível conhecê-los de forma mais profunda, de modo a fazer vendas mais
assertivas e, inclusive, fidelizar os clientes. Quanto ao profissional, é importante
estar em constante capacitação e ter visão estratégica para entender e identificar
janelas de oportunidades. E para alavancar ainda mais os resultados da equipe de
vendas da empresa, é importante contar sempre com soluções profissionais que
atuam na otimização dos processos.
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Apesar disso, o setor de vendas muitas vezes é negligenciado ou, pelo menos, não
tem a atenção que deveria ter. Ainda que muitas empresas consideram que a
contratação de um profissional de vendas seja um custo adicional, se ele tiver o
perfil adequado, estará sendo um investimento. Afinal, o que faz um consultor de
vendas é atrair receitas, e não afastá-las.
Esses profissionais têm por natureza estudar o mercado onde atuam, conhecer a
fundo os clientes – ou potenciais clientes – e estabelecer relações duradouras a
partir de boas práticas de negociação, que consideram o modelo ganha-ganha. Ou
seja, é bom para quem vende, é bom para quem compra.
Ampliar as possibilidades de negócios e estabelecer pontes duradouras entre
empresas e clientes – sejam eles consumidores finais ou outras empresas – é o que
faz um consultor de vendas.
Referências
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informação e documentação: referências: elaboração. Rio de Janeiro, 2002.
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