Template Playbook de Vendas - Resultados Digitais (1)

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Template Playbook de Vendas
Utilize esse arquivo base para montar um Playbook completo para a sua operação. Boas vendas!
Para editá-lo, faça o download! 
”O sucesso não tem a ver com quanto dinheiro você ganha, mas com a diferença que você faz na vida de outras pessoas.“ — Michelle Obama
1.Sobre a Empresa X
Neste primeiro capítulo é importante registrar todos os detalhes sobre a sua empresa.
Histórico
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o histórico da empresa. Pontos que podem ser abordados: 
- Como a empresa surgiu;
- Fundadores;
- Mercado de atuação;
- Áreas da empresa e lideranças;
- Números importantes, etc.
Não se esqueça de escrever a história de uma maneira atraente, pensando que as pessoas que vão ler precisam se apaixonar por essa história para passar a mesma emoção para os clientes potenciais.
1. Sobre a Empresa X
Missão e Visão
1. Sobre a Empresa X
Visão: É a situação em que a empresa deseja chegar (em período definido de tempo).
Definida a missão, é o momento de a empresa determinar uma visão de futuro para o seu negócio, ou seja, ter objetivos para atingir nos próximos anos. É fundamental que eles tenham indicadores e metas. Se a empresa quer ser a maior, a melhor e/ou a mais admirada de seu segmento, deveria definir indicadores e metas para saber se está alcançando seus objetivos. 
Missão: É o propósito de a empresa existir.
É sua razão de ser.
A declaração da missão serve como base para a construção da estratégia (com objetivos, indicadores e metas). Uma boa definição de missão deve esclarecer o benefício gerado pela empresa para o seu público-alvo. Uma boa definição de missão também deve ser inspiradora e desafiadora, para que haja o engajamento de seus colaboradores e parceiros, comprometidos em levar um benefício cada vez melhor para um (maior) público-alvo.
Fonte: Sebrae
Valores e Cultura
1. Sobre a Empresa X
Cultura organizacional é um conjunto de elementos (crenças, valores e normas) que influenciam o clima de uma empresa. Essa cultura empresarial é importante para as organizações por guiar e alinhar os comportamentos dos funcionários no trabalho.
Aqui é interessante incluir link para o Código de Cultura da empresa (caso tenha) e outros materiais úteis. 
Valores: são os ideais de atitude, comportamento e resultados que devem estar presentes nos colaboradores e nas relações da empresa com seus clientes, fornecedores e parceiros.
Nem todas as empresas que definem missão e visão chegam a elaborar uma lista de valores que orienta o comportamento da organização. Outras já usam sua lista de valores nos processos seletivos, nos processos de avaliação de desempenho dos colaboradores e na relação da empresa com clientes, fornecedores e parceiros. Esse trio é vital para o planejamento do negócio, e exige disciplina do empreendedor e de seu time.
Fonte: Sebrae
Referência: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_Missao-Visao-Valores.PDF
2.Sobre o Produto Y
Neste capítulo é importante registrar todos os detalhes sobre o seu produto ou serviço.
O Produto
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o produto ou o serviço que a sua empresa oferece. Pontos que podem ser abordados: 
- Como funciona;
- Público-alvo;
- Preços/Tipos de planos;
- Formas de pagamento/Contratação;
- Detalhes técnicos, etc.
2. Sobre o Produto Y
Posicionamento do Produto
Peça ajuda ao time de Marketing para definir como o seu produto/serviço se posiciona no mercado. Precisa ser um resumo rápido e direto ao ponto com os principais atributos e o que eles geram de valor para o cliente final.
Exemplo RD Station CRM:
O RD Station CRM ajuda empresas a estruturarem seus processo de vendas, priorizando tarefas e follow-ups, centralizando todas as informações de cada contato e integrando diversos sistemas (do Marketing ao Financeiro).
Com isso, as empresas não perdem tempo conciliando informações de diversas fontes e conseguem aprender o que está funcionando nos seus processos comerciais.
2. Sobre o Produto Y
Principais Concorrentes
2. Sobre o Produto Y
CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...
Inclua uma lista dos concorrentes diretos e indiretos do seu produto ou serviço. É muito importante que o time de vendas tenha essas informações mapeadas para poder ter uma abordagem mais certeira com o cliente.
Diferenciais Competitivos
2. Sobre o Produto Y
	Nome	Funcionalidades principais	Preço	Formas de Pagamento	Por que nosso produto é melhor?
	Concorrente 1				
	Concorrente 2				
	Concorrente 3				
Monte uma tabela com os principais pontos levantados pelos clientes na hora de avaliar o seu produto ou serviço. Essa tabela é o ponto de partida para que o time possa trabalhar as objeções na hora da venda. 
Os campos abaixo são ilustrativos, você pode incluir quantas colunas forem necessárias.
3.Área de Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as informações sobre a área comercial, o time e integrações com o resto da empresa.
Missão e Visão
3. Área de Vendas
Algumas empresas costumam criar Missão e Visão também para diferentes áreas, para um processo mais personalizado com os times. Aqui é a oportunidade de detalhar um pouco melhor a essencial da área, como as metas são definidas e pontos de atenção.
Estrutura
3. Área de Vendas
Gerente
Coordenador(a)
Coordenador(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)
Referência: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_Missao-Visao-Valores.PDF
Rotinas
3. Área de Vendas
Listar todas as rotinas do time, incluindo reuniões internas, reuniões com outras áreas, treinamentos e 1-1.
Referência: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_Missao-Visao-Valores.PDF
SLA Vendas e Marketing
3. Área de Vendas
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing esclarece as responsabilidades e expectativas de cada time, os critérios de passagem de leads, as informações que devem ser passadas e a rotina de envios, incluindo regras de integração.
Referência: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_Missao-Visao-Valores.PDF
4.Processos de Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as informações sobre os processos da área comercial, tais como: canais, funil, atividades, gatilhos de passagem e motivos de perda.
Canais de Aquisição
4. Processo de Vendas
Aqui podem estar listados todos os canais utilizados para atrair e captar leads.
Exemplos:
- Site institucional
- Landing Pages de Materiais ricos
- Landing Pages de pedidos de contato com o time comercial
- Whatsapp/Telegram
- Canais de parceiros, etc.
Funil de Vendas
4. Processo de Vendas
Essa é uma das partes mais importantes do Playbook: A descrição das etapas do funil. O funil de Vendas mostra as diferentes etapas que o lead deve percorrer no processo comercial. Cada uma dessas etapas possuem atividades específicas a serem executadas para atingirmos os objetivos.
Cada Empresa deve desenhar o funil de acordo com as suas necessidades, podendo o mesmo ter muitas ou poucas etapas. 
Funil de Vendas
4. Processo de Vendas
Descreva detalhadamente cada uma das etapas do seu funil, incluindo:
Objetivo da Etapa: O que buscamos realizar nesse momento.
Orientações/Passo a passo: Quais tarefas devem ser executadas.
Tempo de duração da etapa: O tempo que cada profissional deve investir nas tarefas.
Gatilhos de passagem: Critérios de sucesso/não sucesso para avançar o lead para a próxima etapa.
Motivos de Perda
4. Processo de Vendas
É muito importante para o controle do processo de vendas ter os Motivos de perda padronizados para todo o time, assim é possível fazer análises mais aprofundadas sobre o perfil do lead, problemas na prospecção e outros.
Exemplos:
- Não consegui contato
- Lead não retornou
- Lead não tinha interesse no produto/serviço
- Lead preferiu o concorrente
- Sem orçamento
- Já é cliente
- Lead não tinha o perfil,etc.
Boas práticas para abordagem de leads
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Fluxograma de ligação: Preparação para a abordagem, Identificação da dor do cliente, Geração de Valor e Passagem.
- Modelos de e-mails de contato
- Exemplos de ligações bem sucedidas, etc.
Boas práticas para apresentações
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Apresentação do produto/serviço
- Vídeos explicativos para suporte
- Pontos de atenção
Documentar as vendas
4. Processo de Vendas
Com a venda realizada, é fundamental encerrar o processo, não só realizando o registro correto na ferramenta de CRM, mas também passando todas as informações sobre esse novo cliente para áreas específicas como Implementação, Relacionamento e Sucesso do Cliente.
Métricas e KPIs
4. Processo de Vendas
Incluir quais métricas serão acompanhadas pelo time (e frequência de acompanhamento), e quais são os KPIs (key performance indicator, ou Indicadores-chave de performance).
Exemplos:
- Número de vendas por vendedor;
- Taxa de conversão de cada vendedor, ou seja, quantas conversões para cada abordagem realizada;
- Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe;
- Motivos de perdas de clientes em todo o processo;
- Receita por vendedor e atingimento de meta;
- Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões, etc.
5.Materiais de Apoio
Neste capítulo é importante incluir links de materiais extras que possam auxiliar o trabalho do time de vendas.
Boas Vendas!
Aproveite esse template para organizar o seu processo comercial e supere cada vez mais metas.
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