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2. Desenvolvimento 
2.1 Gestão comercial; 
 A gestão comercial acomete a administração dos recursos que fazem parte da área 
comercial. Toda empresa no mercado tem que contar com esse meio em seu negócio, 
porém nem toda organização possui profissionais que saibam lidar com os seus 
determinados interesses. A importância desse tipo de gestão está justamente em 
promover uma atenção especial e mais eficaz na hora das vendas, atendimento ao cliente, 
logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais. 
Um bom gestor deve ter em seus conhecimentos formas que venham a facilitar o processo 
comercial e também assim possibilitem o aumento da rentabilidade da empresa. 
Técnicas que levam a uma boa relação com o cliente, noção de hábitos e costumes do 
consumidor somam muito na carreira de um bom gestor comercial. 
Segundo site FACSP (2020) “Os desdobramentos dessa área de atuação estão se 
desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, sempre com o intuito de 
garantir não só a manutenção do negócio, mas a evolução e melhoria em todas as etapas 
do processo gerencial”. 
Diante disto podemos assim ter noção de quão importante essa área é para nossas empresas 
visto que dentre os objetivos dessa profissão estão aumentar a produtividade, melhorar a 
qualidade da matéria ou produtos oferecidos e firmar a competitividade na organização no 
mercado. 
Os responsáveis por essa profissão possuem um mercado amplo pois podem lidar tanto com a 
área de estratégia de vendas, diretamente nas vendas, escolha de preços, marcas, 
intermediando entre setor administrativo de finanças e vendedores ou até na parte interna 
para aumentar o desenvolvimento da firma. 
Segundo site UNIGRANRIO (2018) “O tecnólogo formado em Gestão Comercial pode 
atuar em diversas áreas e empresas de diferentes portes e setores de atuação. Em 
vendas, esse profissional pode ser responsável pela prospecção de clientes e pelo 
fechamento de negócios”. 
Concluímos assim com a grande importância demonstrada nesse estudo dessa 
profissão, e quanto pode vir a agregar e prospectar um futuro promissor dentro de uma 
empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.0 Força de vendas; 
A força de vendas é um grupo diretamente ligado aos interesses do cliente, responsáveis assim 
por solucionar os maiores problemas encontrados, diferenciando se um pouco da equipe 
comercial, a qual possui o objetivo de alcançar as metas e excelência nas vendas. Ou seja o 
maior foco desse grupo é garantir o que o cliente esteja satisfeito com os produtos e trabalhos 
oferecidos. 
Segundo SOVIS (2020) “São verdadeiros especialistas e adoradores do que vendem, se 
preocupam tanto com a venda, quanto com a satisfação do cliente”. 
O responsável por essa área deve atender algumas característica para assim conseguir alcançar 
um bom trabalho entre elas podemos destacar: 
*O conhecimento de produto ou material e trabalhos oferecidos pela empresa. Para você 
conseguir atingir suas metas com eficiência você necessita ter um amplo conhecimento sobre 
o produto oferecido ao cliente, para assim se tornar possível encontrar melhores formas de 
resolver quais quer problemas que venham a aparecer, junto ao cliente. 
*Manter uma estabilidade entre necessidades do cliente e valores da empresa. Para manter o 
equilíbrio dentro do seu ambiente de trabalho o responsável dessa área deve manter uma boa 
relação, de lucratividade com a empresa, mas ao mesmo tempo eficiência e satisfação no 
trabalho oferecido ao cliente. 
*Grupo extremamente preparado. para uma equipe obter sucesso é necessário que todos 
estejam dispostos a se atualizar e acompanhar as mudanças do dia a dia, entendendo os 
objetivos, mantendo-se antenado no cenário e prevendo projeções para assim poder entregar 
um trabalho com o maior agilidade e perfeição. 
* Maneira de se portar 
O gestor deve ter uma postura pró ativa em sua área de trabalho, manter-se confiante, 
acreditar em seu produto, insistir e persistir são algumas maneiras de chegar a um resultado 
satisfatório. 
Seguindo esses requisitos um vendedor terá grande facilidade de formar uma equipe de força 
de vendas, gerando assim um crescimento significante dentro de sua empresa visto que todos 
estarão focados em vender não aceitando uma resposta negativa. 
Segundo PIPERUN (2020) “Empresas que conseguem vender mais e melhor tem, de 
maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas em seus negócios”. 
Concluímos então que Uma equipe focada em vender e buscando sempre novas 
tecnologias e desenvolvimento consegue atingir o sucesso e a eficiência de forma muito 
mais acelerada em relação a outras empresas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
4.0 Processo comercial; 
O processo comercial acompanha o passo a passo da relação marketing e venda com o 
interessado no produto levando a conhecer a marca explicando todo o seu funcionamento e 
demais informações do produto, até o fim ou seja a venda. Lembrando que também temos 
que levar em conta o pós-venda que determina a fidelização com o cliente. 
Segundo site AGENDOR (2019) “o grande papel do processo comercial de uma empresa é 
justamente esse: dar mais eficiência ao fluxo de vendas, fazendo com que a equipe tenha um maior 
resultado junto aos clientes”. 
Essa parte do processo comercial é muito importante visto que o primeiro contato com o lead 
com o marketing vai ser o mesmo que o poderá torná-lo em cliente É assim prosseguir com o 
vendedor para efetuar a compra e a sua fidelização com a empresa. 
4.1 Prospecção 
Essa é uma etapa do trabalho que requer mais esforço e tempo pois a mesma é responsável por 
encontrar os leads e os trazer para a empresa, analisando se seus interesses convêm com os da 
empresa e se o mesmo dará seguimento para as vendas. 
Esse processo inicia no primeiro contato com o lead e termina após a determinação de uma 
reunião para fechar a venda. É importante que o responsável por essa área pesquise bem e 
conheça o seu cliente para assim poder consumar um negócio mais certeiro, “sair atirando para 
todo lado” às vezes pode se tornar prejudicial para a firma. Por isso algumas medidas devem ser 
tomadas como Identificar o perfil de um cliente ideal, ter em mãos uma lista qualificada de 
oportunidades e sempre fazer as perguntas certas. 
Segundo site MEETIME (2020) “Essa não é uma atividade em que você pode contar apenas 
com a sorte e a intuição, afinal é ela que nutre e mantém a saúde de todo o processo de 
vendas”. 
4.2 Qualificação 
A parte de qualificação não deixa de ser tão importante quanto a de prospecção, pois as vezes 
a partir de uma falha da mesma pode-se gerar um desperdício de recursos no grupo de 
vendas. De forma descontrolada pode afetar também o alcance de metas e a otimização de 
processos. 
Além disso o descuido com a questão de direcionamento afeta diretamente as demais funções 
visto que esses negócios ficam perdidos no meio do caminho ou até fora do tempo correto. 
A equipe responsável por essa parte de qualificação é conhecida como SDRs (Representante 
de Desenvolvimento de Vendas) 
Segundo site PLOOMES (2019) “ é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as 
leads que chegam à base da empresa”. 
https://pluga.co/blog/vendas/fluxo-de-vendas/
https://meetime.com.br/blog/vendas/processo-de-vendas-passo-a-passo/
https://meetime.com.br/blog/vendas/processo-de-vendas-passo-a-passo/
Por isso a grande responsabilidade de qualificar bem os seus leads, para não haver futuros 
problemas com a parte do marketing. 
Para facilitar o processo você pode obter informações antecipadas do seu lead pesquisando de 
outras formas sobre o mesmo, por exemplo, na receita federal ou até em suas redes sociais, 
assim você poderá obter já ou não algumas informações que podem vir a somar nessa parte de 
qualificação. 
É importante também ser objetivo nesse contato mostrando alguns conteúdos que possam 
levar o seu lead a ficar curioso e até passar paraa parte prática, assim possibilitando e o 
atraindo para a próxima fase. 
4.3 Apresentação 
Essa parte consiste em apresentar o seu produto ou serviço ao seu lead, possuímos diversas 
formas de realizar essa questão, mas tudo depende de qual o seu produto ou trabalho e de 
como se deu o seu processo de qualificação. Neste processo você terá o seu primeiro contato 
com o seu lead através da ligação, por isso, você deverá ser direto e ao mesmo tempo ter 
muito cuidado com as palavras que irá usar para apresentar seu produto, pois o mesmo pode 
nunca ter ouvido falar e não conhecer seu produto ou trabalho. 
Existem algumas maneiras que podem facilitar esse primeiro contato com o seu lead, como o 
“Call Plan” que é um roteiro pré estabelecido pelo vendedor, assim Aumentando a chance de 
um futuro cliente se interessar pelo seu produto e também obter informações para qualificar o 
seu lead podendo identificar se existem interesses comuns entre empresa e o mesmo. Essa 
não seria a única forma de contatar um lead, também poderia apresentar o seu produto por e-
mails porém não se torna tão complexo e atrativo como pela ligação. O importante nessa fase 
é cativar o lead com a sua apresentação para levá-lo adiante para a próxima etapa do 
processo. 
4.4 Negociação 
A negociação tem como momento de falar com o cliente sobre preço, prazo e demais assuntos 
nesse sentido. Esse momento deve ser levado de forma cautelosa deve-se utilizar estratégias e 
cuidar muito a forma de se comunicar para com o cliente, deixar o cliente a vontade pode ser a 
chave para fechar o negócio. Existem variadas técnicas de negociação para esse momento mas 
o que é levado muito em conta é a experiência é a lábia do vendedor. 
É imprescindível que você crie um valor mínimo para seu produto ou trabalho oferecido, sobre 
qualquer situação desfavorável da qual o cliente venha a baixar sobre esse valor você não 
aceite e cancele o negócio. 
4.5 Fechamento 
Esta é a etapa na qual o vendedor e o cliente chegam a um ponto de acerto. Nesta parte do 
processo é importante ressaltar as demais informações como a data de entrega, a forma que o 
produto será enviado até o comprador e também critérios de devolução caso o produto não 
venha a saciar as expectativas do mesmo. Importante também esclarecer o que venho a ser 
combinado de forma resumida para que não fique nem uma dúvida. 
4.6 Pós venda 
Olhando por cima temos a percepção de que o fechamento é a última etapa de uma 
negociação, mas aí que nos enganamos. A pós venda atribuí ao cliente um diferencial no 
atendimento, Ela serve tanto para resolver qualquer problema que venha a ser encontrado, 
tirar dúvidas entre outros. Mas a real importância desta etapa está mesmo em fidelizar o 
cliente, pois para um vendedor sempre será mais fácil mantê-lo comprando o seu produto do 
que ter que ir atrás de um novo, e também conseguindo suprir da melhor forma as 
expectativas do comprador, o levará a divulgar a sua marca e assim gerar novos clientes. 
Algumas empresas terão um grupo especializado para tratar dessa etapa, para assim, o 
vendedor ter mais tempo com novos clientes. Caso ocorra essa situação existe a necessidade 
de o cliente ser comunicado que será atendido por uma outra equipe, para assim não haver o 
transtorno da equipe anterior ser procurada. 
 
5.0 Modelo de força de vendas; 
Para estruturar sua equipe um profissional bem motivado deve levar em conta diversos 
aspectos para assim obter o modelo ideal de suas vendas. Após definir com mais clareza a base 
de seus negócios o gestor pode montar sua equipe visando os quatro principais modelos 
citados a seguir. 
Segundo site AGRODISTRIBUIDOR (2016) “Uma importante decisão na Gestão da Força de 
Vendas em uma empresa é a definição da estrutura de vendas”. 
5.1 Foco no produto 
Este modelo é direcionado a empresas que possuem uma carta de produtos mais diversificada, 
tendo em consequência uma natureza mais complexa, exigindo- se assim um conhecimento 
maior dessas mercadorias ou serviços oferecidos para realização da venda. 
Neste molde o cliente geralmente recebe uma informação maior do produto, desta forma o 
vendedor tem como requerimento ter um conhecimento bem detalhado para que possa tirar 
qualquer duvida. Logo para conseguir atender de forma eficiente é necessário bastante 
dedicação e treinamento sendo indispensável visitas frequentes e estar disponível para prestar 
suporte a qualquer momento, para assim firmar bons contratos de venda. 
Segundo site PROCENGE (2017) “Treinamentos periódicos são fundamentais e contribuem, 
inclusive, para motivar a equipe. Seus vendedores se sentirão mais estimulados e passarão a 
ter novas ideias para apresentar aos clientes!” 
5.2 Foco no cliente 
Essa espécie se dedica propriamente a empreendimentos que entregam produtos ou serviços 
para compradores que possuem diligências e perfis diferenciados. 
Uma empresa que direciona seus produtos ou trabalhos oferecidos tanto para o varejo quanto 
para diretamente com o atacado abrange a necessidade de um atendimento específico e 
diferenciado do vendedor de um para o outro. 
Esse modelo objetiva ter em seu plantel vendedores especializados em cada campo e público, 
podendo assim ter uma noção maior de suas demandas e interesses. 
5.3 Foco no território 
O responsável dessa estrutura direciona sua atenção para um determinado espaço. Indústrias 
que possuem compradores de localidades mais distantes ou atendem mais lugares dentro do 
território nacional acometem esse molde e se adaptam muito bem. 
Esse processo possibilita que o vendedor possa ter mais tempo para se organizar em relação a 
contatos e com sua agenda de visitas, o capacitando de ter uma relação mais afetiva, próxima 
e constante com o comprador. 
5.4 Foco em uma estrutura mista 
Levando em conta a grande diversificação de firmas e compradores entendemos que nem 
sempre um método somente pode ser eficaz. A combinação de todos os métodos ou somente 
de dois pode ser interessante para empresas de maior patente, visto que possuem equipes 
mais numerosas e grande variedade de produtos e serviços prestados. 
A união de mais modelos pode beneficiar muito empresas mais complexas, pois oferecem ao 
vendedor estratégias mais maleáveis e eficientes. 
Essas técnicas juntas ou separadas efetivam com toda a certeza o crescimento de uma 
indústria, além de manter uma boa organização dentro de cada equipe. 
6.0 Remuneração da força de vendas 
Segunda Marcio Campi (2010) “Um vendedor acima de tudo precisa ter muito bom humor 
para enfrentar as instabilidades da função. Para uma venda ser realizada, certamente muitas 
portas se fecharam e muitos "não" foram ditos.” 
A remuneração da força de vendas Está ligada a todas as formas de ganhos que possui o 
vendedor entre valores fixos, comissões e prêmios. Levando em conta também outros 
benefícios que podem não estar diretamente ligados à função. 
A remuneração vai de acordo com a motivação e interesse do profissional, dependendo 
somente de si mesmo. 
A importância de objetivar uma equipe pode ser um grande fator que vem a ser relevante na 
questão de ganhos e benefícios dentro da empresa, para isso é importante que sejam criadas 
metas, aumento de vendas de um determinado produto, lançamento de um material novo 
fazendo que assim os profissionais fiquem mais motivados. 
O plano de remuneração deve vir a atender as necessidades de ambos os lados tanto da firma 
quanto do profissional, muitas vezes a evolução da empresa pode estar diretamente ligada as 
suas formas de remuneração. Por isso a grande importância dessa questão no desempenho da 
indústria. 
alguns itens podem vir a compor a remuneração. São eles: 
• Concursos de vendas 
Seu maior objetivo é incentivar um maior esforço em uma situação de curto prazo. 
• Pagamento de incentivo 
Estuda estratégias específicas que podem gerar crescimento, oferecendo pagamentos 
adicionais para os quese destacam, animando-os para que cheguem ao sucesso de suas 
vendas. 
• Comissões 
Chave principal no desempenho do vendedor que assim define seu esforço e se terá o alcance 
do sucesso. 
• Salário 
Motiva o esforço diário do profissional visto que em maioria das indústrias é fixo, vai de acordo 
com a experiência do mesmo e o potencial de vendas da região que ele exerce seu trabalho. 
• Benefícios 
Buscam agregar momentos de lazer, segurança e saúde do profissional, evitando a procura de 
concorrências por seu trabalho. 
A forma de combinação mais usada geralmente em todas as empresas nesta área de profissão 
geralmente é a de salário e comissão. 
Segundo site POSITIONING (2018) “Não se pode perder de vista que a remuneração deve ser 
algo alinhado às metas da empresa. Isso vale tanto para o que seja remunerado de forma fixa 
(salário), quanto para o que seja variável (comissão)”. 
 
7.0 Tipo de quotas 
O sistema de cotas dentro de uma empresa tem total importância, pois ele objetiva os 
funcionários no sentido de se manter dentro de um padrão de desempenho. Esses resultados 
também são indispensáveis para que a indústria consiga se manter dentro de suas metas 
propostas dentro de um médio a longo prazo. 
Existem diversos tipos de cotas, e cada um possui sua importância dentro do segmento de 
uma equipe e de cada profissional. Para alcançar os números propostos é necessário usar 
padrões corretos na base de cálculos. 
Segundo KELLISON FERREIRA (2018) “As cotas de vendas são justamente a definição de 
resultados que se espera que um colaborador ou uma equipe alcance em determinado 
período. 
Toda a indústria trabalham com perspectivas de venda e essas propostas são expostas 
diretamente ao setor comercial e demais funcionários. Esses números devem ser conquistados 
dentro de um prazo colocado pela firma, visto que é uma estratégia de manter o ciclo de 
ganhos, investimentos e gerenciamento de seus patrimônios. Portanto, as cotas de vendas são 
a maneira mais eficiente de detalhar para a equipe e seus integrantes até onde devem chegar 
e dentro de quanto tempo. 
Cada empresa deve ter noção de sua capacidade e realidade, visando seus recursos para um 
bom desenvolvimento de trabalho e organização de sua equipe para assim alcançar os 
resultados indicados. 
Existem muitas confusões entre cotas e metas de vendas sendo que as duas são diretamente 
ligadas, possuem uma diferença final, visto que as metas determinam os valores e 
faturamentos desejados pela empresa já as quotas definem diretamente a função de cada um 
e até onde precisa chegar dentro de um tempo especifico. 
Existe mais de um tipo de cotas não deve-se olhar somente para números mas sim, analisar 
qual a mais correta a usar em cada momento. 
• Cota de atividades 
 
As quotas de atividades são referentes Ao desempenho na questão de números que 
eu vendedor deve atingir dentro de um determinado tempo geralmente entre um 
semestre ou trimestre. Dentre essas atividades podemos citar ligações telefônicas 
mensagens e-mails de acompanhamento ou informativos, decisão de datas para 
reuniões e demonstrações do produto ou trabalho oferecido. Geralmente esse tipo de 
cotas são encaminhados para o grupo de gestão responsável pelo fechamento do 
negocio. Compactando para a organização de vendas e fornecendo ajuda para os 
representante aos quais apoiam. 
 
• Cota de volume 
Os integrantes desse grupo de cotas, tem como objetivo cuidar dos números de vendas e 
da receita total em um determinado tempo. Estes vendedores são impulsionados a vender 
o máximo de unidades que puderem. Sendo estabelecido um número mínimo ao qual 
deve-se chegar mas visando sempre estar acima desta prospecção. 
 
• Cota de lucro 
Este modelo de cotas baseia-se no lucro bruto ou na margem de um grupo bem 
focado, grupo de produtos, serviços ou responsável de venda. Quando trabalhado com 
uma cota de lucro bruto deve ser feita a subtração de custos de venda e da mercadoria 
no final da receita. Já na cota por margem deve-se subtrair o custo do produto vendido 
do resultado no fim da receita. 
 
• Cota combinada 
A cota combinada se refere a junção de duas ou mais cotas, essa estratégia oferece ao 
vendedor um caminho mais rápido e fácil para chegar ao sucesso de seus interesses e 
atingir suas cotas. Deve ser levado em conta os mesmos padrões d desenvolvimento 
de cada. 
 
• Cota de previsão 
essas são atribuídas há uma equipe comercial ou lugares específicos, seu calculo é 
feito de acordo com histórico dessa região e a meta imposta pela receita, a qual ela 
deve alcançar. 
 
Segundo LAS CASAS (2002) “Enquanto que uma quota bem estabelecida pode ser 
importante fator de motivação, uma quota irrealista pode ser fator de frustração.” 
 
Para conseguir estruturar bem essa questão de cotas é necessário definir uma base, 
determinar metas de atividades, pensar sempre no crescimento e ter um momento 
para fazer a analise dessas cotas. 
 
8.0 Avaliação de desempenho; 
A avaliação do desempenho é um dos processos mais importantes, pois ele possibilita 
que sejam enxergadas todas as falhas cometidas dentro do processo comercial, 
objetivando o responsável e o levando a correção. 
 
Segundo SNELL (2009) “A avaliação de desempenho pode ser definida como um processo que 
geralmente é fornecido anualmente por um supervisor para um subordinado, projetado para 
ajudar os funcionários a compreenderem suas funções, seus objetivos, suas expectativas e o 
sucesso em seu desempenho”. 
Uma das principais características que deve ser levada em conta neste processo são as fontes 
de informação que tem o controle da atuação e capacidade de cada funcionário. É 
fundamental que exista dentro de cada indústria uma central que venha a fazer essa 
comunicação e essa intermediação de informações para medir esses indicadores. 
 
Segundo CHIAVENATO (2008) “não basta medir apenas o desempenho. É preciso medir o 
resultado” 
Para facilitar esse processo de avaliação temos alguns métodos que podemos seguir. São eles; 
• Avaliação por competência 
Esse processo busca compreender Dentro de uma equipe de vendas quais as principais 
características positivas e negativas que possui o vendedor, levando em conta suas atitudes, 
discernimentos e principais habilidades dentro de sua função. Para definir essas qualidades 
podem ser feitas perguntas referentes alguns objetivos e metas propostos e qual o nível de 
interesse do responsável. a partir das respostas obtidas através de notas ou alguma outra 
forma de avaliação de preferência da empresa, devem ser feitas as manobras necessárias 
dentro de cada equipe com o auxílio do gestor. 
• Avaliação por resultados 
Neste modelo de avaliação o qual pode ser feito de forma individual ou em conjunto é 
visado entender se as metas solicitadas foram alcançadas, qual o vendedor que obteve 
mais êxito em suas vendas e qual o que menos teve sucesso. 
Levando em consideração a satisfação do cliente o tempo médio dá venda e a taxa de 
conversão entre outros itens. 
 
• Avaliação 360 graus 
Este molde recebe esse nome pelo fato de todos os envolvidos no dia a dia do 
vendedor serem convidados a participar de um questionário que possibilita respostas 
mais exatas sobre diferentes perspectivas. 
Podem participar superiores, colegas de trabalho, clientes e até mesmo fornecedores. 
 
• Autoavaliação 
Nesse processo o vendedor também através deu um questionário avalia o seu próprio 
desempenho. 
É importante que seja consultado para que de forma alguma se sinta constrangido, e 
que também seja o mais sincero possível. Após ter terminado deve se reunir junto ao 
seu gestor é buscar entender quais as melhorias necessárias. 
 
9.0 Conclusão 
 
Dentro desse trabalho podemos concluir que o processo comercial possui uma 
extensão enorme, além de ser muito importante e necessário o andamento correto de 
cada função para a indústria conseguir atingirsuas metas e crescer com seu produto 
ou trabalho prestado. 
 
10.0 Referências 
 
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