5_Tecnicas_de_Vendas

Prévia do material em texto

TÉCNICAS DE VENDAS
Didatismo e Conhecimento 1
TÉCNICAS DE VENDAS
Prof. Mariela Ribeiro Nunes Cardoso
Jornalista e advogada na Área Civil e Direito de Família.
Especialização na Fundação Getúlio Vargas, graduada pelo Centro Universitário Eurípides de Marília e pela Universidade 
de Marília.
TÉCNICAS DE VENDAS:
NOÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE 
VENDAS: PLANEJAMENTO, ESTRATÉGIAS, 
OBJETIVOS; ANÁLISE DO MERCADO, 
METAS.
Iremos abordar os temas acima especificados, com base na transcrição de trechos do trabalho cientifico dos profissionais Renato 
Francisco Saldanha Silva e Ailton Eugenio.
Os métodos na Administração de Vendas têm como objetivo definir as táticas de como fazer um bom negocio, tanto na vida 
profissional como pessoal.
Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser negociado e com quem esta sendo negociado, 
tornando uma das coisas mais importantes para ter uma boa tática.
Uma organização quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um produto, mas sim passar a imagem da empresa 
para com os seus clientes, não adianta ter um bom produto, e não ter pessoas capacitadas para vendê-lo.
Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o cliente compre um produto que ele não quer, 
e consegue torná-lo satisfeito com o que está sendo negociado, isto é uma tática de vedas.
Objetivo da Administração de Vendas
A administração de vendas tem como objetivo conduzir a empresa para os caminhos desejados. Os objetivos podem ser quanti-
tativos, como, por exemplo, obter certa fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competência, e são muito 
importantes para conduzir o trabalho dos administradores.
Antigamente o objetivo da administração de vendas era somente vender, vender, e vender, nos dias atuais, este conceito mudou, 
e passou a focar não somente nas vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais são suas reais necessidades, o que a organização pode 
fazer para ajudá-lo, bem como no atendimento pré-venda e pós-venda, para assim conseguir uma fidelização com os clientes.
A atividade de gestão de vendas é uma ferramenta promocional, envolvida com a propaganda, promoção de venda, merchan-
dising e relações públicas. A venda em si é entendida como uma comunicação direta dirigida a um grupo de clientes qualificados e 
específicos. O vendedor transmite e recebe mensagens.
Nos dias atuais, o vendedor não é somente um anotador de pedidos, um mero negociante ou consultor. Para acompanhar as 
mudanças de comportamento do público consumidor e das evoluções tecnológicas, o profissional em vendas precisa estar atento e 
atualizado neste processo de transições sociais e de mercado.
Diante à diversidade de produtos, negócios e público, a atitude estratégica de administração de vendas, e dos vendedores deve 
desdobrar o esforço anterior efetuado pela estratégia de marketing focada em cada tipo de produto e mercado. A organização de 
vendas deve definir o tamanho da força de vendas, determinando locais e atendendo cada tipo de mercado, seja grande, médio ou 
pequeno.
Para cada segmento de mercado e tipo de negócio, a equipe de vendas é treinada e socializada com o local e o produto a ser 
ofertado. Um ótimo desempenho da equipe de vendedores é atingido através de programas motivacionais, que podem ser oferecidos 
através de prêmios, bonificações, comissões; além de técnicas de liderança e de marketing de incentivo que direcione o esforço dos 
vendedores.
Atingir bons resultados de vendas ou melhorá-los deve ser resultado de um monitoramento da gerência de vendas. As quotas de 
previsão devem ser estipuladas dentro de uma análise de mercado real, estipular metas inatingíveis podem frustrar a frente de ven-
dedores. Em todo ciclo de venda há um estudo sobre processos de compra, papéis de compra, tipos de comportamento de compra e 
mercado consumidor e industrial.
Didatismo e Conhecimento 2
TÉCNICAS DE VENDAS
No passado, quando as empresas estabeleciam as metas de vendas, consideravam o que tinham vendido no período anterior e, 
indagando os clientes sobre quais seriam suas compras futuras, estabeleciam quais seriam as quantidades produzidas. Outra opção 
era utilizar a taxa de crescimento das vendas do ano anterior.
Posteriormente, passaram a utilizar métodos estatísticos, construídos a partir dos históricos de vendas. No entanto, para que esse 
processo funcione, é preciso que as condições de mercado se mantenham inalteradas, o que nem sempre acontece.
A correlação, tanto simples como múltipla, também foi largamente utilizada. Esse método consiste em considerar duas variáveis 
que estão interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variará em uma proporção determinada.
Todos esses métodos não são totalmente confiáveis, pois existem situações que podem não ter acontecido no passado e, portanto, 
não podem ser consideradas em uma análise que tenha por base o período anterior.
Os estudiosos resolveram, então, buscar novas maneiras de determinar com uma certa precisão como seria o mercado de amanhã. 
Notaram que, se o histórico econômico de um país ou de um mercado fosse acompanhado continuamente, por meio do estudo de 
uma série de variáveis que o representem, poderia ser possível detectar uma mudança com antecedência necessária para a empresa se 
preparar para enfrentar a situação anômala, seja ela uma oportunidade ou uma ameaça mercadológica.
Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geral do seu mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão 
do que poderá ocorrer no período a ser planejado. O período que o planejamento compreende poderá ser mensal, anual ou qualquer 
outro, dependendo da administração e da situação ambiental.
É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e 
influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos da empresa.
Os métodos de previsão utilizados podem ser divididos em científicos e não científicos. Muitas empresas de pequeno e médio 
porte utilizam os métodos não científicos por causa de seu baixo custo. A previsão pode levar em consideração o produto, a região, 
os mercados ou os clientes.
Dentre os principais métodos não científicos de previsão de vendas, podem-se destacar:
- Intenção de compra: questionamento aos clientes a respeito de suas compras futuras;
- Opinião da força de vendas: os vendedores, de acordo com o conhecimento adquirido, podem determinar quanto irão vender;
- Zona piloto: são utilizadas por organizações que se valem de mercados concentrados ou de pequeno porte para lançarem ou 
reposicionarem seus produtos;
- Vendas passadas: projeção feita, tomando-se por base uma média das vendas em períodos passados;
- Julgamento dos executivos: tendo por base a experiência e intuição, os executivos determinam as vendas da empresa no pró-
ximo período.
Além desses, outros modelos estão disponíveis para o planejamento, como modelos matemáticos, regressão múltipla e métodos 
estatísticos. 
Contudo, essa metodologia não pode ser aplicada de forma indiscriminada para todos os setores.
No método das médias móveis, a organização utiliza-se dos dados do passado recente para realizar projeções futuras, baseando-
-se na divisão simples desses dados.
O método da média ponderada possibilita às organizações agregarem representatividade a cada item analisado. Assim, a primeira 
coisa a se fazer, nesse método, é definir, com base em dados anteriores, o quanto um período é mais importante do que o outro.
Esse método determina com maior precisão os resultados de uma previsão de vendas, uma vez que avalia os fluxos reais de um 
produto e os serviços no decorrer de um período.
A regressão linear, normalmente utilizada na definição da função de demanda, pode ser calculada por meio de um simples fator 
ou de vários fatores. Atualmente, as organizações já contam com diversas ferramentas e softwares, que podem ser utilizadosde forma 
rápida e dinâmica para se calcular as previsões de vendas futuras com base no histórico da organização.
As organizações utilizam-se da simulação para realizar suas projeções com base em uma série histórica. Esse método, geralmen-
te, utiliza-se de indicadores da economia, de concorrentes e dados do mercado. 
Algumas organizações desenvolvem formas mais dinâmicas, também, chamadas de opções ou cenários, normalmente, classifi-
cados em pessimistas, realistas e otimistas. Cada organização, em função de suas necessidades e possibilidades de recursos, opta por 
criar diversas versões de cenários.
Planejamento da Administração de Vendas
Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito, e cons-
titui-se na primeira etapa do processo administrativo, através dele é possível precaver contra as eventualidades futuras, adequando a 
empresa a um nível de atividades necessárias.
Em sua essência o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações internas e ex-
ternas; fazer uma previsão do que pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para 
que tais objetivos sejam alcançados.
Didatismo e Conhecimento 3
TÉCNICAS DE VENDAS
Plano de Vendas
Após fazer o planejamento é um elaborado um plano de vendas que é um documento escrito, do qual constam os principais tópi-
cos do planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para as todas as atividades do pessoal 
envolvido no que foi planejado.
Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providências 
necessárias para o planejamento. Por isso serão apresentados em ordem sequencial, mais lógica para o plano, os seguintes itens: Po-
tencial de mercado, Potencial de vendas, Previsão, Orçamento, Territórios, Rotas, Quotas.
Propondo um melhor entendimento desses itens do plano de vendas, vamos fazer um breve resumo sobre eles:
Potencial de mercado
Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa. Esta estimativa vai refletir a situação 
econômica do momento. Em época de prosperidade, é evidente que o potencial seja maior do que em épocas de recessão. A capaci-
dade máxima que o território nacional pode absorver de um produto representa 100%. Supondo que São Paulo corresponde a 50% 
deste total, o potencial da cidade de São Paulo é, portanto, de 50%. Normalmente divide-se em regiões para facilitar as estimativas.
Potencial de vendas
A partir dessas informações pode se calcular o potencial de vendas. A capacidade de vendas da empresa e do mercado parte 
da análise da demanda total do mercado. Suponhamos que a demanda estimada do produto seja de 10.000 unidades o potencial de 
vendas da empresa será de 5.000 unidades, haja vista que o potencial de mercado de São Paulo representa 50% do mercado total.
Previsão de vendas
Deve se ter um quadro geral do seu mercado de atuação, esse quadro deverá fazer uma previsão do que ocorrerá no período a ser 
planejado, este período pode ser mensal, anual, para dois ou três ou anos, ou para outro qualquer. A previsão é feita a partir da análise 
da empresa e de seu ambiente, da concorrência além de outros fatores que influenciam na determinação da previsão, como condições 
gerais dos negócios, do ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão pode ser feita por produto, 
por região e mercado ou por cliente. Para isso utilizamos métodos científicos ou não científicos.
Orçamento
Logo após a elaboração do plano de vendas com base em previsões, do que decorrera á luz das informações coletadas, o admi-
nistrador deve providenciar o orçamento de vendas, nada mais é que o planejamento financeiro destas expectativas de ocorrências. 
A vantagem de um orçamento de vendas é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para 
atender a produção esperada e as vendas. Pode-se controlar o desempenho de vários setores da empresa comparando-se os resultados 
com o planejamento, servindo, portanto como um instrumento de avaliação, e também determinar um orçamento mais favorável a 
certos departamentos ou produtos que a administração tenha interesse de vender, servindo assim de meio para a coordenação.
Territórios
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.
Primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que a divisão seja harmoniosa e o território seja divido de forma propor-
cional não só no tamanho, como também em número de clientes, pois os territórios divididos de formas desiguais podem causar 
insatisfação entre os vendedores e, consequentemente reduzir a sua motivação.
Rotas
Para a definição de rotas, são vários os caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território 
de vendas, ela é determinada pelo potencial de vendas na área, pela frequência de visitas necessária, e pelo número de clientes. O 
trabalho de determinação de rotas é simples. Inicialmente marcam-se no mapa vários pontos-de-venda de acordo com o potencial de 
compras dos clientes. Logo após marcam-se os vários itinerários a serem percorridos, obedecendo à forma mencionada. As anotações 
podem ser feitas com lápis de cor, alfinetes, ou outra forma qualquer. Deve-se dar cobertura total aos territórios estabelecidos.
Quotas
As cotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. Além de ser um instrumento de controle, contribui para 
a motivação do vendedor. Por estar em intima relação com o aspecto motivação. Lembrando que se deve levar em consideração para 
elaborar uma quota a capacidade de demanda de determinada região, preestabelecida.
A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, 
analisá-los, informar-se a respeito de vários setores. 
Didatismo e Conhecimento 4
TÉCNICAS DE VENDAS
O processo de planejamento de vendas de uma organização deve possuir algumas etapas básicas. Entretanto, nem todas as orga-
nizações conseguem, efetivamente, planejar suas vendas, muitas vezes devido à cultura organizacional, falta de profissionalização da 
administração ou a um ritmo de crescimento intenso e desorganizado.
A complexidade do planejamento irá depender do tamanho da organização, podendo, conforme a necessidade, aumentar o pro-
cesso ou dar mais destaque a algumas dessas etapas para conseguir maior eficácia nos resultados.
O gerente de vendas é o responsável pelo planejamento de seu departamento, envolvendo as atividades diretamente relacionadas 
a vendas.
O planejamento começa com uma análise da situação ambiental e, para isso, é necessário que os dados sejam compilados e ar-
mazenados de forma que proporcionem fácil acesso aos planejadores.
Na segunda etapa do planejamento, a preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa 
a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência.
Os administradores devem trabalhar com suposições, evidentemente, baseadas em dados que possam fundamentá-las, diferen-
ciando-as da simples adivinhação.
A partir de opiniões, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa poderá fazer sua previsão 
de vendas e, em consequência disso, o orçamento.
À luz das informações e análises do que poderá ocorrer no futuro, a empresa pode estabelecer objetivos e metas, ou o que espera 
alcançar em determinado período. Os objetivos formam a base do planejamento.
A determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos favorece a seleção da força de vendas. O 
tipo de cliente visado pode determinar o tipo de vendedor.
Na etapa final do planejamento, devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para a execução do progra-
ma de vendas. 
Podem-seestabelecer quotas de vendas, frequência de visitas e objetivos de cada visita aos diferentes clientes.
O processo comercial é amplo e dinâmico, sendo composto de diversas fases interligadas e dependentes de um bom fluxo opera-
cional para que se atinja o sucesso das vendas. As tarefas que compõem um fluxo operacional adequado a cada realidade de organi-
zação são estruturadas na fase de planejamento das vendas.
Após a realização do planejamento das atividades operacionais, que oferecerão suporte para a empresa desenvolver o trabalho 
de vendas, cabe aos profissionais envolvidos a estruturação dos mecanismos que servirão para acompanhar a evolução e a plena im-
plementação do planejamento: os relatórios comerciais ou de vendas. Como o processo de vendas não se encerra com o fechamento 
da venda e não envolve apenas a área de vendas, os relatórios comerciais são úteis para diversas áreas. A evolução da tecnologia e 
a introdução da informática, como ferramenta facilitadora desses controles, possibilita maior velocidade na geração de informações 
que servirão de base para as decisões do corpo diretivo e gerencial das organizações.
As organizações estão passando, atualmente, por um ritmo muito intenso de aperfeiçoamento em suas técnicas de vendas. Um 
dos fatores-chave para sustentar essa evolução ocorre por meio da utilização, em proporções cada vez maiores, de sistemas automa-
tizados e informatizados para consulta, concretização e controle das transações comerciais.
Todavia, talvez o maior desafio no uso dos sistemas informatizados da força de vendas não esteja relacionado à sua tecnologia, 
mas ao entendimento e compreensão dos benefícios que ela apresenta.
Existem dois pontos que são indiscutíveis quando se automatiza a força de vendas. Primeiro, a mudança da forma como a orga-
nização opera. 
Subestimar a mudança de como o processo de vendas ocorre hoje para como será depois de informatizado é colocar em risco o 
sucesso desse esforço. Segundo, a informatização da força de vendas mexe com a forma como a área de vendas se comunica com os 
outros departamentos dentro da organização. Portanto, é fundamental incluir no processo todas as áreas, como marketing, propagan-
da, suporte a vendas, gerência de produtos, serviço ao cliente e qualquer outro grupo que se relacione com o cliente e o consumidor.
O plano de vendas é um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Para executar o plano de 
vendas, o planejador precisa seguir uma ordem sequencial, mais lógica para o plano, com os seguintes itens: potencial de mercado e 
potencial de vendas; previsão; orçamento; territórios; rotas; quotas.
É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa. Além disso, a determinação do 
potencial de mercado favorece a divisão de territórios, o estabelecimento de quotas mais justas, o conhecimento da participação de 
mercado da empresa, entre outras vantagens.
Enquanto o potencial de mercado traduz a capacidade máxima de absorção de mercado em determinado momento, o potencial 
de vendas consiste na expectativa de uma companhia obter participação de determinado potencial de mercado.
Os territórios são as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A divisão territorial dá oportuni-
dade de identificar os clientes potencias e chegar mais próximo de um atendimento adequado.
A rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela frequência de visitas necessárias e pelo número de clientes.
O orçamento de vendas nada mais é do que a o planejamento financeiro das expectativas de vendas. Dessa forma, o planejador 
faz uma previsão dos lucros, levando em conta as receitas e as necessidades de gastos.
Didatismo e Conhecimento 5
TÉCNICAS DE VENDAS
A elaboração do orçamento, normalmente, é feita acompanhando o seguinte fluxo:
1. Determinação da previsão de vendas.
2. Estimativa dos fundos necessários para trabalhar, segundo as taxas projetadas. Para esse passo, é preciso:
- realizar levantamento de cada uma das atividades que a unidade deve desempenhar;
- definir quantos indivíduos serão necessários para realizar o trabalho;
- identificar materiais e suprimentos necessários.
As quotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. 
Além de ser um instrumento de controle, contribui para aumentar a motivação do vendedor. 
Gerenciamento de Vendas
O gerente de vendas é responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador deverá con-
duzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois a administração é a arte de executar 
serviços por intermédio de pessoas, que não é tarefa das mais fáceis, advindo daí a necessidade de uma cooperação dos indivíduos, 
pois sem ela dificilmente o trabalho será realizado e o objetivo atingido.
É evidente que não basta à qualidade de administrador para gerenciar pessoas ou um departamento, mas também há a necessidade 
de conhecer também o trabalho de vendas e dos demais departamentos, e o conhecimento inclui não só o produto como também o 
oficio.
Quanto maior a empresa mais difícil se torna a comunicação por isso surge à necessidade de certas diretrizes. As diretrizes das 
grandes empresas geralmente seguem uma formalidade maior, ou seja, as comunicações são feitas por escrito enquanto nas pequenas 
e médias empresas são informais comunicadas oralmente.
As estratégias e táticas são desenvolvidas para alcançar objetivos e metas, ou seja, são planos de ação que partem de uma análise 
do meio ambiente onde se determinam oportunidades e ameaças do mercado, e também se observando os pontos fortes e fracos para 
o aproveitamento das oportunidades ou ameaças detectadas. A diferença é que a estratégia é sempre mais geral envolvendo todas as 
partes da organização e é na maioria das vezes de longo prazo, enquanto as táticas são relacionadas a um setor especifico e a maioria 
delas é de curto prazo. Para determinar as estratégias e táticas o administrador deve seguir certas leis, que são parâmetros que dire-
cionam o sentido da estratégia e da tática.
É importante que um gerente ao gerenciar uma organização, conheça a cultura e desenvolva em si suas habilidades e devidas 
competências exigidas.
Os gerentes desempenham papeis essenciais, são diversas suas atividades, e não tem estabelecido os padrões exigidos. Essas 
atividades podem ser realizadas individualmente ou em equipes, mas todas iniciadas e incentivadas a partir dos gerentes, ou seja, são 
pensantes e inovadores.
Os Gerentes devem comunicar claramente e persuadirem, outras qualidade criticas para o sucesso inclui liderança, autoconfian-
ça, motivação, capacidade de decisão, flexibilidade, julgamento empresarial e determinação.
É importante saber que liderar é diferente de administrar, mas não pelas razões que a maioria das pessoas imagina que ser líder 
é ter uma visão global é saber ensinar e também aprender, sendo este último o de maior importância para um espírito de líder, sua 
principal função é conduzir pessoas, sabendo como as influenciá-las e assim conseguir melhores resultados, as pessoas é o maior 
ativo de uma organização e o seu mais importante recurso, em outras palavras é o capital intelectual da organização, e por essa razão 
é de extrema importância uma boa liderança sob os mesmos.
Liderança e administração são dois sistemas de ação complementares, necessários ambos para o êxito de um negócio em um 
ambiente volátil, a liderança complementa a administração, não a substitui, porém nem todos são bons em administração e em lide-
rança, e vice e versa.
Cada líder desenvolve o seu estilo de liderança de acordo com as bases em que consistem sua filosofia e seus valores, porém al-
guns deles utilizam também do poder (legitimo, referente, saber) para liderar. Podemos distinguir este tipo de poder de três maneiras:
- Poder Legítimo: É conferido pela posição ocupada na organização.
Inclui quase sempre, dois poderes que o complementam:o poder da recompensa e o coercitivo ou de punição, instrumentos para 
o exercício do poder legítimo.
- Poder Referente: É a influencia exercida pelo líder em virtude da afeição e do respeito que as pessoas tem por ele, em função 
de suas qualidades como seu caráter, a força de sua personalidade sua coragem, sua capacidade de agir, e sua ousadia. O fundamento 
básico do poder referente é o exemplo.
- Poder do saber: É baseado nos conhecimentos que a pessoa tem inclusive os conhecimentos técnicos, a experiência e poder da 
informação.
Algumas pessoas não sedem informações para reter este tipo de poder.
Conforme disse anteriormente cada líder desenvolve o seu estilo de liderança que pode ser: autocrática, democrática, e livre. 
Propondo um melhor compreendimento dos estilos de Liderança, segue um breve resumo de cada estilo:
Didatismo e Conhecimento 6
TÉCNICAS DE VENDAS
Liderança Autocrática: No estilo de liderança autocrática, é o administrador que impõe as ordens e o que implica na obediência 
por parte dos demais (subordinados), para este tipo de liderança, o líder é extremamente dominador e pessoal nos elogios e criticas 
ao trabalho de cada membro do grupo.
Liderança Democrática: Na liderança democrática a preocupação é com a participação da equipe, o líder se preocupa em orientar, 
estimular, acatar e ouvir as opiniões do grupo, ponderando as mesmas antes de tomar qualquer decisão. É aquele que determina junto 
com a força de vendas as diretrizes, permitindo a equipe esboçar as técnicas para alcançar os objetivos desejados.
Liderança Livre: A liderança livre caracteriza-se pela total liberdade de uma equipe de vendas, o líder pouco interfere no anda-
mento dos processos e na tomada de decisões perante as situações, são os representantes dos líderes que direcionam suas ações como 
acham melhor. Aqui a liderança é bastante passiva, este estilo de liderança é bem aplicado quando utilizado com uma equipe de força 
de vendas de um alto nível os quais conhecem bem o ramo dos negócios e do mercado.
TÉCNICAS DE VENDAS DE PRODUTOS 
E SERVIÇOS FINANCEIROS NO SETOR 
BANCÁRIO: PLANEJAMENTO, TÉCNICAS; 
MOTIVAÇÃO PARA VENDAS.
A aplicação da técnica de vendas, além de alavancar recursos, conseguir apoio e ajudar superar oposições, também evita contra-
dições que podem levar a empresa ao descrédito.
A técnica de vendas pode ser representada por quatro letras: AIDA. Cada letra representa uma técnica a ser implementada.
A – quer dizer atenção. Chamar a atenção.
I – quer dizer interesse. Despertar o interesse.
D – desejo. Estimular o desejo.
A – ação. Gerar uma ação.
Os pressupostos técnicos da venda são:
1) Conhecimento do produto – o vendedor deve conhecer profundamente o produto, ou seja, deve conhecer seu funcionamento, 
como foi construído, a tecnologia empregada, o tempo de garantia, e todos os outros detalhes do produto;
2) Clientela – o vendedor deve encontrar seu nicho, sua clientela, identificar seu perfil;
3) Abordagem – o vendedor deve conquistar a atenção de seu cliente, sem gerar aversão a ele e ao produto;
4) Descobrir a necessidade do cliente e mostra-se pronto a satisfazê-la;
5) Comunicação – o vendedor deve adotar a linguagem do cliente, avaliar suas reações e envolvê-lo com lógica e confiança, 
superar objeções, sem ferir o orgulho e a vaidade do cliente;
6) Fechamentos da venda – o vendedor não pode se mostrar ansioso, nem burocrata, mas deve fazer o pedido com naturalidade 
e presteza, conduzindo o cliente a consumação da venda;
7) Acompanhamento – o vendedor não pode desinteressar-se do cliente, pelo contrário, deve sempre manter a perspectiva de uma 
venda futura.
Relações com Clientes
A política do relacionamento afinado, a polidez para contornar as dificuldades, sempre foram fatores de sucesso em vendas. Mas, 
além disso, o vendedor atento mantém em sua rotina certas atitudes como: avaliar as boas oportunidades de negócios para ofertá-
-las à sua clientela e assim ganhar sua confiança; manter contato com sua clientela, tratando-a com dedicação e zelo; acompanhar as 
operações com zelo transmite segurança para o cliente.
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Planejamento de vendas é traçar um plano, uma estratégia para maior sucesso nas vendas. Este plano deve conter itens como:
- território abrangido;
- plano de atendimento ao cliente;
- visitas e roteiros;
- controle de metas e custos.
Didatismo e Conhecimento 7
TÉCNICAS DE VENDAS
Vários são os meios de se planejar as vendas, seu crescimento, tendências e mudanças importantes. Conhecer os principais 
métodos de previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens, possibilita diminuir a chance de uma escolha errada. Aliados a um 
bom planejamento de vendas e de marketing, permitem vislumbrar melhor o caminho que a empresa estará seguindo nos próximos 
períodos e preparar se para eles.
- PREVISÃO DE VENDAS
- ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO
- ORÇAMENTO DE VENDAS
- PLANEJAMENTO DAS VENDAS
- RELATÓRIOS COMERCIAIS
- A TECNOLOGIA A FAVOR DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS
Antigamente, para estabelecer as metas de vendas, as empresas consideravam o que tinham vendido no período anterior e, per-
guntando aos clientes quais seriam suas compras futuras, estabeleciam as novas quantidades a serem produzidas.
Outras vezes, determinavam o novo patamar utilizando a taxa de crescimento das vendas do ano anterior. Posteriormente a 
essa fase, que poderíamos chamar de empírica, passaram a utilizar métodos estatísticos, como ajustamentos lineares, parabólicos e 
equações de múltiplas variáveis, construídos a partir dos históricos de vendas. No entanto, para que esse processo, conhecido como 
extrapolação, desse certo, era preciso que as condições ocorridas no período considerado como base continuassem a se verificar, o 
que nem sempre ocorre. As empresas brasileiras passaram, então, a se basear em dados de países mais desenvolvidos para determinar 
como seria a demanda no futuro. No entanto, além de só poder ser utilizado por países que se encontram em defasagem em relação 
aos outros, este método também era prejudicado pelos hábitos culturais, que variam enormemente de um país para outro, e pelos 
saltos tecnológicos, que evitam a passagem de todas as etapas ocorridas no país de origem.
A correlação, tanto simples como múltipla, também foi largamente utilizada. O método da correlação consiste em considerar 
duas variáveis que estão interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variará numa proporção determinada. Por exem-
plo, quando o poder aquisitivo da população cai, o mercado de usados e de manutenção mecânicos, funileiros e pintores de automó-
veis aumenta, pois as pessoas deixam de adquirir automóveis novos e passam a dar um maior cuidado aos usados.
Com a quebra da Bolsa de Valores de Nova York em 1929 e a crise do petróleo de 1930, todos os países e empresas do mundo 
foram atingidos de uma forma e intensidade que nenhum método de previsão pôde antecipar. As empresas perceberam, então, que 
qualquer um dos métodos, por mais preciso que fosse jamais poderia ter detectado com exatidão os efeitos causados por essas crises. 
Ficou claro que existem situações diferenciadas que podem influenciar uma empresa e que podem não ter acontecido no pas-
sado e, portanto, não podem ser consideradas numa análise que tenha por base o período anterior. É o que acontece também com 
o estagflação, situação caracterizada pela paralisação das atividades econômicas e da produção em paralelo com a inflação ou, de 
outra maneira, a coexistência da inflação com a estagnação econômica.
Os estudiosos resolveram, então, buscar outras maneiras que pudessem ser empregadas pelos executivos para determinarem com 
certa precisão como seria o mercado de amanhã. 
Perceberam que, embora se fale muito em turbulência, ela não ocorre repentinamente. Notaram que, se o histórico econômico 
de um país ou de um mercado fosse acompanhado continuamente, por meio do estudo de uma série de variáveis que o representem, 
poderia ser possível detectar umamudança com a antecedência necessária para a empresa se preparar para enfrentar a situação anô-
mala, seja ela uma oportunidade ou ameaça mercadológica.
Etapas e métodos de previsão
Deve haver um grande entrelaçamento entre a previsão e o orçamento de vendas para que o controle operacional de uma ativida-
de comercial possa ser atingido em toda a sua plenitude inicialmente programada.
Previsão de vendas
-Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões.
-Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos.
-Determinar, com maior exatidão possível, quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de produtos, e 
procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles. 
-Escolher um método de previsão de vendas mais adequado para cada caso.
-Reunir todas as informações disponíveis. 
-Analisar as informações.
-Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis.
-Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente.
-Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.
-Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
Didatismo e Conhecimento 8
TÉCNICAS DE VENDAS
Assim, o mecanismo de previsão de vendas é sempre elaborado mediante as perspectivas de ocorrências futuras. As expectativas 
destas ocorrências são trabalhadas com base no momento atualmente conhecido. 
Diante do quadro hoje identificado pelas organizações, seus executivos e coordenadores de equipes comerciais agregam as possi-
bilidades de certas ocorrências do macro ambiente, que são conhecidas pelo mercado como mudanças cambiais, eleições, surgimento 
de novos mercados ou setores específicos de consumo. A junção destes fatos conhecidos (históricos e atuais) com as expectativas de 
transformações futuras possibilita ao profissional responsável pela elaboração da previsão de vendas idealizar um objetivo para ser 
contemplado, compreendido e atingido pelo grupo comercial da organização. 
Sendo assim, a previsão de vendas é a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento 
pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercado alvo de atuação. 
O sucesso em se atingir esta previsão é dependente de fatores externos à organização, ou seja, é dependente da ação de pessoas 
que não estão sob o controle da organização. 
Esse fator de vulnerabilidade faz com que os executores da previsão de vendas utilizem margens de segurança e rotas de ajustes 
na elaboração do processo, a fim de que esta maior flexibilidade possa garantir, mesmo que as variáveis mudem, o objetivo global da 
organização definido no início do processo de previsão.
Existem alguns fatores que podem definir os rumos de uma organização e, principalmente, o volume de vendas de um deter-
minado período. Na previsão de vendas, deve se avaliar quais são as consequências positivas ou negativas, inflação, demanda por 
produtos complementares ou substitutos e entrada de novos concorrentes. Estas análises correspondem principalmente ao exame das 
condições internas responsáveis pela rapidez de respostas aos anseios do mercado e das condições do setor de atividade da empre-
sa (análise micro ambiental) e das condições gerais dos negócios e da economia em geral (análise macro ambiental).
Para a análise micro ambiental é necessário examinar criteriosamente as reais perspectivas que existem no setor de atuação, ramo 
ou mercado e que possam gerar possibilidades otimistas ou pessimistas sobre a continuidade do negócio em si. 
Ao analisar se ela, o mercado e os clientes possuem condições favoráveis no momento, à organização poderá se deparar com um 
quadro que defina com maior segurança o rumo de seus negócios.
Com relação à análise macro ambiental ao observar as condições gerais dos negócios e da economia em geral, ela traz a possibi-
lidade de se avaliar e controlar melhor os números que serão afixados na previsão de vendas.
Deve se ter a preocupação em avaliar sempre não só o negócio em que se está envolvido, mas também as perspectivas que en-
volvem setores direta ou indiretamente relacionados, pois, assim, pode se ter uma visão mais ampla dos rumos globais e, consequen-
temente, maior segurança na elaboração da previsão de vendas.
Existem vários métodos de previsão de vendas. Alguns mais antigos outros mais modernos, mas todos com algumas vantagens 
e desvantagens.
Alguns deles são baseados em processos científicos apurados, refletindo a preocupação das organizações em possuir segurança 
para a previsão futura: são os métodos científicos. No outro extremo, estão os métodos pouco conceituados cientificamente, mas que 
são usados em função dos recursos disponíveis: são os métodos não científicos.
TÉCNICAS DE VENDAS
Existem mais estilos de vendas e técnicas do que podemos imaginar. Então, como saber o que funciona e o que não funciona? 
Isso se reduz ao que funciona para você e para seu produto. Pense no público alvo e nas percepções sobre o seu produto. Os clientes 
têm necessidades e simplesmente precisam escolher entre as várias marcas do mercado? Ou eles não têm ideia do quanto o produto 
irá ajudá-los a serem mais produtivos? Alguma vez ficaram sabendo sobre o seu produto? A visita para mostrar seu produto será um 
aprendizado para o cliente ou para você?
Pense nisso antes de determinar quais técnicas podem funcionar para o seu produto ou serviço. Não é preciso dizer que o método 
de vendas que funciona no escritório não funciona para o serviço de consultoria de organização. Embora tenham um objetivo em 
comum, o conhecimento e entendimento dos seus clientes serão diferentes. Mesmo que existam vários métodos, as escolhas reduzem 
quando se pensa no mercado que atuamos e nas necessidades e expectativas de seus clientes.
Essas dicas são um guia básico que muitos vendedores podem usar independentemente do mercado que atuem ou produto.
- Ouça o emocional do seu cliente: - as emoções estão presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente 
pode mencionar que está estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que não seja relacionado ao que você está 
vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo. Você pode ter outro cliente que teve um problema 
parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade 
de todos os seus clientes.
- Concentre-se nas necessidades e expectativas de seus clientes: - analise se você pode estar tentado a oferecer para seu cliente 
um produto ou serviço, quando ele precisa de outro. Vender mais do que ele precisa pode comprometer futuras negociações. Quando 
eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir mal e ressentidos por tê-los 
feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles.
Didatismo e Conhecimento 9
TÉCNICAS DE VENDAS
- Use uma linguagem voltada para seu cliente: - mudar a maneira de conversar ou falar poderá fazer a diferença com que você 
será recebido pelo seu cliente. Procure usar a mesma linguagem para apresentar ou explicar sobre seus produtos que o cliente usa. 
Não se mostre arrogante.
- Ajude seu cliente a ver o ponto principal – Lucro: - você conhece o seu produto ajude sues clientes a economizarem e aumenta-
rem seus lucros faça com que eles entendam isso. Seu produto pode ter características como: economia, maior lucro, mais benefícios. 
Você também economiza tempo.
- Descubram quais são as prioridades de seus clientes: - economizar tempo e esforço depende, simplesmente, de saber a impor-
tância e os benefícios do seu produto trará para o seu cliente. Se você seus clientes e determina as suas necessidades, mas ainda não 
estão chegando a lugar nenhum, descubra se há outros elementos que estão tendo prioridade e deixando as suasvendas de lado.
- Conhecendo seu cliente: - obtenha o máximo de informações que puder antes de visitá-lo. Isso irá ajudá-lo a antecipar quais as 
necessidades dele e mostrará que você tem interesse pelos negócios dele e não apenas vender. Quando conversar com ele, deixe que 
fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negócios e sucessos Isso abrirá portas para mais conversas e a oportuni-
dade de aprender mais sobre suas necessidades e como você e seu produto podem supri-las.
- Concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas necessidades: - na medida em que você demonstra os benefícios e quali-
dades de associado aos seus produtos, seu cliente minimizará a resistência ou a desconfiança no que você está oferecendo. Concentre-
-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que é negativo.
- Venda sempre os benefícios e as qualidades e não o produto. – Lembre-se, na maioria das vezes você não está vendendo seu 
produto ou serviço, estará vendendo os benefícios e as qualidades que ele trará para o cliente.
- Nunca apresse a venda ou o cliente: - este é um passo muito importante. Ele poderá ajudar a dar ao cliente a percepção correta 
em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo, ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar hostilidades que poderão 
não ser revertidas. Isso pode fazer a diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar com outros clientes. No clima 
competitivo dos mercados atuais, você definitivamente não vai querer arriscar perder um cliente qualificado que poderá precisar do 
seu produto.
- Conheça muito bem os seus produtos ou serviços, assim como o mercado em que atua: - para que seus clientes veja em você um 
recurso valioso, demonstre que conhece e entende do mercado e de seus produtos e também que poderá ajudá-los a tomar decisões 
para melhorarem seus negócios. Você será recompensado pelos seus clientes que confiarão nas suas opiniões e conselhos e negocia-
rão com você com muita frequência.
- Cumpra as promessas: - Lembre-se nunca prometa ao seu cliente nada que você ou sua empresa não poderá cumprir. Sempre 
cumpra o que você promete que vai fazer. Use toda tecnologia disponível e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. Não há 
caminho mais certo para perder a confiança de um futuro cliente (ou um cliente atual) do que se esquecer de cumprir promessas que 
você fez. Se alguma coisa obrigar você a adiar o que prometeu, ligue para seu cliente e conte o que aconteceu cumpra depois. Não 
deixe de agir dessa maneira, caso contrário você ficará mal com seu cliente. Poderá perder a confiança e a credibilidade que você 
conquistou.
- Não use desculpas para seus clientes, use explicações: – Se houver problemas com algum pedido de cliente entre em contato 
com ele e explique. Procure fazer com que ele entenda qual o problema e ajude-o a resolvê-lo.
Estas são algumas informações básicas de técnicas de vendas para quando você estiver iniciando ou já iniciou suas atividades 
nesta área. Aprenda a ouvir, observar e aproveitar-se das informações que os próprios clientes fornecem a você. Isto também serve 
como referência para supervisores e gerentes. 
MOTIVAÇÃO PARA VENDAS
Uma das tarefas mais difíceis do gestor da área comercial, seja ele gerente ou supervisor de vendas, é conseguir manter motivada 
a sua equipe de trabalho.
Motivação pode ser definida como a disposição de exercitar um nível persistente e elevado de esforço na direção de metas orga-
nizacionais, condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer certa necessidade individual.
Para qualquer área da organização, a motivação da equipe é fundamental para o bom andamento do trabalho, integração das 
pessoas, execução das tarefas, produtividade e até mesmo para manutenção do ambiente organizacional. Porém, para os vendedores 
os aspectos motivacionais são imprescindíveis para mantê-los atuantes no mercado.
O profissional de vendas necessita ser constantemente estimulado para poder manter ou aumentar seu ritmo e rendimento no 
trabalho, principalmente, pelo fato de seu dia a dia ser altamente dinâmico e incerto, pois, dentre os contatos que ele realiza, grande 
parte não gera um resultado positivo. Isso equivale a dizer que o vendedor está exposto constantemente à frustração, como, perder 
uma venda ou, até mesmo, o cliente para a concorrência, de uma visita não poder mais ser realizada, uma prospecção frustrada 
por não ter sido recebido pelo comprador, uma negociação que não chegou ao resultado esperado ou que corroeu a sua comissão. 
Assim, mais resumidamente, motivação pode ser entendida como a energia que flui de dentro das pessoas, direcionando a ação. E, 
como toda energia, se não for constantemente alimentada, acaba.
Didatismo e Conhecimento 10
TÉCNICAS DE VENDAS
Cada indivíduo tem uma forma de perceber e de reagir aos estímulos externos, que na verdade servem como canais energizadores 
dos componentes da motivação.
Assim sendo, a única maneira de motivar as pessoas é conhecer de fato quais são estes estímulos e de que maneira eles afetam 
cada uma das pessoas que compõem a equipe de trabalho.
Algumas organizações ainda acreditam que as pessoas, principalmente os vendedores, são motivadas apenas pelo dinheiro que 
recebem. A remuneração do vendedor é considerada como o principal elemento motivacional e, portanto, quando a equipe ou o 
vendedor estão desmotivados é porque são mal remunerados ou a comissão está muito baixa. Entretanto, o que se tem observado é 
que o descontentamento com a organização ou a desmotivação da equipe de vendas está ligado aos fatores: falta de parâmetros para 
a promoção dos vendedores; iniquidade na forma de remuneração entre os componentes da equipe e na distribuição de responsabili-
dade e carga de trabalho, resultantes, por exemplo, da região de atuação ou do porte dos clientes; protecionismo; não objetividade e 
falta de clareza na definição das metas a serem atingidas e dos prêmios a serem distribuídos; pouca preocupação com o profissional 
com relação às suas necessidades e dificuldades; a ausência de novos desafios; condições precárias de trabalho; falta de reconheci-
mento pelo esforço ou pelo resultado alcançado e, até mesmo falta de confiança na gestão ou administração do supervisor ou gerente 
de vendas. 
Isso não significa que se essas questões não estiverem resolvidas os vendedores estarão eternamente insatisfeitos e, consequen-
temente, desmotivados. Existe, porém, um mínimo que deve ser realizado para manter a equipe coesa e motivada. Um dos principais 
aspectos que possibilitam a motivação da equipe de vendas está ligado ao próprio ambiente organizacional. É importante que os 
vendedores saibam qual é a missão e quais os desafios que a empresa deseja alcançar e o que é valorizado como atitude e postura 
profissionais. Além disso,devem ser deixados claro quais são as políticas e os procedimentos adotados que darão suporte à missãoda 
organização.
Não existe nada mais temerário do que as pessoas não saberem por onde estão caminhando ou de que maneira devem se com
portar em diferentes situações.
As informações da empresa devem ser divulgadas de maneira clara e aberta, em todos os níveis, evitando assim dúvidas ou 
boatos que acabam permeando, não só os diferentes níveis da empresa, mas chegam até o cliente, podendo gerar descontentamentos 
desnecessários. Ainda dentro do contexto do ambiente, os vendedores se sentirão reconhecidos e motivados se forem disponibili-
zados os recursos necessários para que possam desempenhar o seu papel, incluindo aqui o treinamento. Outro aspecto com que o 
supervisor ou gestor da equipe comercial deve se preocupar são as questões que envolvem o conteúdo da função do vendedor. 
O profissional de vendas tem como característica ser movido por desafios constantes e necessita que o seu trabalho seja reconhe-
cido como importante. Para ele é fundamental ter grande responsabilidade e autoridade dentrodo exercício de sua função. Isso pode 
ser feito por meio da atribuição de um cliente de maior importância para a empresa ou mais difícil de atender, dando ao vendedor 
maior margem para negociação, ou ainda pela solicitação de que ele assuma outras atividades, como o suporte a um colega que está 
com dificuldades na conquista de um cliente. 
Cada profissional tem características próprias, portanto, dentro das possibilidades e das características do negócio, é importante 
tentar conciliara atividade profissional com o perfil pessoal, adaptando as funções aos estilos, considerando as habilidades e as mo-
tivações individuais. Deve se observar os exemplos de atitudes consideradas motivacionais que podem ser usadas pelo líder de uma 
equipe de vendas. 
RELAÇÕES COM CLIENTES
As empresas estão buscando a todo o momento estreitar o seu contato com o mercado. Na Inglaterra, por exemplo, a rede de supermercados 
Tesco tem uma cópia autorizada da chave do carro de alguns de seus clientes para, depois de cumprir a lista de compras pela Internet, colocar as 
sacolas diretamente no porta-malas dos veículos de seus clientes, na garagem da empresa na qual trabalham ou em qualquer outro 
lugar no qual o carro fique estacionado. 
Esta abordagem tem como grande objetivo deixar o cliente próximo da empresa e não vulnerável às ações dos concorrentes. As 
formas atuais utilizadas pelas empresas demonstram uma preocupação constante em não perder seus clientes fiéis e em oferecer fatos 
novos a cada momento.
É por meio da criação de uma ampla gama de novidades que as empresas buscam cativar o seu público, evitando, assim, uma 
possível vulnerabilidade quanto às ações de seus concorrentes diretos ou indiretos. A proteção do seu nicho de consumidores faz com 
que os custos operacionais das organizações também se elevem a patamares que em muitas ocasiões suplantam as margens preesta-
belecidas pela cúpula da organização. Neste caso, o fator financeiro acaba se tornando um limitador para a aprovação de ações que 
visam a cativar o consumidor. Existem casos em que planos de ações de fidelização do consumidor superam os custos incorridos, 
porém os projetos são levados adiante para firmar uma imagem institucional mais sólida. Assim, as metas esperadas pela organização 
podem ser definidas como de longo prazo, o que torna a ação possível de ser executada mesmo com um quadro não favorável ou 
considerado deficitário quando analisado isoladamente. 
Didatismo e Conhecimento 11
TÉCNICAS DE VENDAS
As organizações que possuem flexibilidade para trabalhar com seu composto de produtos sabem que a recuperação deste inves-
timento ocorre no conjunto da comercialização de todos os produtos da linha, que eles podem estar envolvidos em uma política mais 
ampla, conhecida também como estratégia de guarda chuva. 
Portanto, os custos de implantação são absorvidos pelo conjunto total de itens comercializados. As constantes atitudes identifi-
cadas como de relacionamento acabam sendo vistas pelo mercado consumidor como vantagens que são oferecidas em troca de uma 
maior concentração de compras. 
Esta ação muitas vezes é considerada exclusivamente de caráter promocional, porém o consumidor a percebe como algo que se 
incorpora ao produto. Se esta ação não for bem planejada e refletida, a empresa poderá estar se complicando no médio prazo, pois o 
mercado irá sentir a falta do complemento incorporado anteriormente ao produto na condição de ação promocional. 
No mercado brasileiro, encontramos diversos casos em que os planos de afinidade são atualmente entendidos como parte in-
tegrante do produto ou serviço que está sendo oferecido: planos de afinidade de cartões de crédito (como o da American Express 
Membership Rewards e do Diners Club Rewards), os planos de acúmulo de milhagem das companhias aéreas, a troca de 10 tíquetes 
de pizzas por uma gratuita, cartões de relacionamento e duchas externas nos veículos após abastecimento de combustível. O proble-
ma com que atualmente algumas destas empresas convivem é tentar separar as vantagens, que podem ser temporárias, dos produtos. 
Portanto, é salutar que exista uma proposta clara dos objetivos que se buscam quando se adota um plano que envolva relacionamento 
e fidelização dos consumidores.
A empresa deve proporcionar um atrativo plano de remuneração e carreira, estimulando o vendedor com perspectivas de ganho 
e sucesso em sua missão. Necessário se faz criar métodos que não permitam que a acomodação e a rotina se instalem. Métodos como 
rodízio de funcionários nos diversos setores de venda, por exemplo.
Remuneração da Força de Vendas
O vendedor deve ser bem remunerado, pois remuneração é fator de grande importância para estimular o agente de vendas.
A remuneração a vendas pode ser feita de várias formas:
- salário é pagamento de uma quantia fixa, desvinculada do volume de vendas;
- comissão é uma retribuição pecuniária variável de acordo com o volume de vendas. Portanto, ótimo estímulo para o vendedor.
- salário + comissão – o vendedor recebe uma parte fixa, desvinculada do volume de vendas e lhe proporciona segurança e uma 
parte variável de acordo com o volume de vendas que é justamente para estimular as vendas.
- bonificações, bônus e prêmios – são remunerações extraordinárias vinculadas às conquistas de metas e ao constante crescimento 
das vendas. É forma de muita eficiência na motivação dos vendedores. Pesquisas indicam que a melhor forma de remunerar os ven-
dedores para mantê-los motivados é a mista, onde há um salário fixo e uma parcela variável concedida pelo atingimento de metas. 
Marketing e Relacionamentos
Também chamado de marketing pessoal. É a técnica de estabelecer relacionamentos empresariais duradouros e produtivos, con-
siderado como fundamental em vendas. Para obter sucesso, o agente de vendas deve estar atento à aparência, mantendo-se otimista 
e confiante. Ter capacidade de comunicação, com clareza e objetividade. Argumentar com segurança e honestidade. Ser organizado 
e estar pronto para solucionar problemas e esclarecer dúvidas.
Segmento de Mercado
O mercado não é um bloco homogêneo. É formado por necessidades e desejos variados dos consumidores. Há gosto e necessida-
de para todo tipo de produto. É preciso identificar e avaliar cada parte, ou seja, os segmentos para então viabilizar um planejamento 
de vendas, definindo estratégias para oferecer um produto com as características daquele determinado segmento. 
O segmento de mercado permite a distinção de interesses e necessidades de um grupo homogêneo de clientes e assim, oferecer 
produtos e serviços capazes de atender os desejos e necessidades do segmento. Assim, a empresa concentra seus esforços de forma 
consciente e planejada em uma parcela específica do mercado. Seu marketing é direcionado a grupo de indivíduos de características 
semelhantes.
É possível segmentar o mercado de várias formas como: segmentação demográfica, segmentação geográfica, por renda, por sexo, 
por grau de instrução, por profissões e muitas outras formas.
Administração do Tempo
Desperdiçar tempo é desperdiçar dinheiro. Muitas são as causas que levam ao desperdício de tempo como: desorganização, in-
disciplina na atividade profissional, desinteresse, hábitos inadequados, desinteresse nos resultados e muitas outras causas que tornam 
o tempo improdutivo.
Didatismo e Conhecimento 12
TÉCNICAS DE VENDAS
Muitas são as sugestões fornecidas por vários estudiosos deste assunto, para melhor administrar o tempo. Vejamos algumas delas:
1) Confirme as suas visitas por telefone, assim você elimina viagens infrutíferas;
2) Aproveite bem seu tempo em viagens e deslocamentos. Nestes momentos é possível fazer uma série de atividades. Planeje 
com antecedência a tarefa que será possível fazer durante o percurso; 
3) Elimine visitas inesperadas. Agende e confirme suas visitas; 
4) Quando possível, faça com que o cliente o visite;
5) Desenvolva hábitos saudáveis de vendas, defina e enumere as prioridades diariamente;
6) Fale com quemdecide.
O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases, as quais veremos agora com detalhe: pré-venda, a venda propria-
mente dita e o pós-venda.
PRÉ-VENDA
Na fase de pré-venda desenvolvem se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a sequencia 
do processo da venda. A empresa deve primeiro identificar o que o seu mercado quer para depois sair em busca de clientes. Não 
adianta nada produzir 100 mil unidades do produto e adotar a postura de que o mercado terá de comprar todas essas unidades.
Sem a pré-venda, os resultados de vendas da empresa ficariam por obra do acaso. A pré-venda inclui diversas etapas, dentre as 
quais as principais são a prospecção do mercado, a análise da potencialidade do cliente, o agendamento de entrevistas e visitam ela-
boração de uma proposta comercial, a realização de visitas e da abordagem, o acompanhamento da proposta, a emissão do pedido e 
a elaboração de relatórios comerciais.
PROSPECTANDO O MERCADO 
A prospecção do mercado é a identificação da clientela sobre a qual compensa mais dirigir os esforços e recursos de vendas. 
Podem se identificar novos clientes de diversas formas: indicação dos atuais clientes, aquisição de listagens e de cadastros de clientes 
(maffing), visita porta a porta, feiras, exposições, anúncios classificados, entidades de classe. Além de procurar vender mais para 
quem já vende, o vendedor tem de vender para quem ele ainda não vende, encontrando e conquistando novos e antigos clientes.
É proibido vender
A Lexus, marca de luxo da Toyota, destinou em um determinado ano mais de 10 milhões de dólares para serem gastos em festas 
com seus principais clientes cerca de 25 mil, o que representava algo em torno de 400 dólares por pessoa. Só, que com um detalhe: 
para que os potenciais compradores não se sentissem pressionados a fechar negócios, no local, os vendedores não só foram proibidos 
de abordar os convidados como também de participar da festa. Já tendo patrocinado também shows como um com o guitarrista Eric 
Clapton e torneios de golfe entre celebridades com direito a participações de astros como o jogador de basquete Michael Jordan, o 
único objetivo destas festas é trabalhar a imagem da: empresa, construindo um futuro relacionamento positivo.
Prospectar clientes é escolher com quem a empresa pretende gastar “seu cartucho”, para não sair desperdiçando “balas” por aí. 
Como o custo médio dos recursos envolvidos numa venda foi estimado como sendo superior a 200 dólares, é de se esperar que as 
empresas se concentrem em quem tem maior probabilidade e melhores condições de realmente adquirir o produto. Antes de se iniciar 
todo o processo de prospecção, é importante que se façam alguns questionamentos para melhor definir o que de fato se deseja e o que 
se está buscando em relação aos novos clientes.
QUESTÕES QUE DEVEM SER FEITAS ANTES DA PROSPECÇÃO DO MERCADO.
- Quem são os clientes de maior potencial?
- Quais são as suas necessidade?
- O que o motiva a comprar?
- Como é o seu comportamento de compra?
- O que de fato ele deseja?
- Qual e a melhor forma de abordá-lo?
- Existe algum concorrente atuando nele?
A empresa deve saber quem é seu cliente, atentando sempre para as mudanças no mercado. Nos Estados Unidos, por exemplo, 
a Merck ganhou vantagem competitiva sobre seus concorrentes no mercado farmacêutico ao perceber que a compra dos remédios 
prescritos não estava mais sendo feita pelos médicos, e, sim, pelos hospitais.
Ela formou, então, uma equipe de vendedores especializada no atendimento aos hospitais, os quais nunca haviam sido conside-
rados como clientes antes. Além disso, um cliente satisfeito, além de provavelmente querer comprar novamente da empresa, poderá 
indicar novos clientes e divulgar a empresa. Um comentário sincero sobre um produto ou uma recomendação espontânea de uma 
pessoa ou empresa para outra valem mais do que muita propaganda, além de, muitas vezes, trazerem o cliente até a empresa e facili-
tarem o trabalho do profissional de vendas.
Didatismo e Conhecimento 13
TÉCNICAS DE VENDAS
Ao pedir indicações de potenciais clientes, o profissional de vendas deve saber lidar com certa relutância da pessoa por não que-
rer que um conhecido seu seja incomodado pelo vendedor. Além disso, muitos preferem que seu nome não seja citado como tendo 
dado a indicação. Para se entrar em contato com o prospect, seja via telemarketing, mala direta, ligação telefônica com um convite 
para uma visita, almoço ou evento deve se obedecer a uma certa “etiqueta” na prospecção de clientes.
Etiqueta na Prospecção de Clientes
-Não aparecer “de surpresa” para uma apresentação numa empresa, sem ter tido nenhum contato anterior;
-Não fazer pressão para ser atendido devido ao fato de conhecer algum diretor da empresa ou alguém importante no mercado;
-Não relutar em dizer o propósito da ligação ou visita; e
-Não ser insistente demais, persistindo em conseguir uma visita quando o prospect já demonstrou que não está interessado.
Analisando a Potencialidade do Cliente
Após definir claramente o que se está buscando e coletar uma série de informações sobre os clientes, pode se, então, iniciar o 
processo de análise da potencialidade do cliente, no qual, procura-se conhecer o cliente através de dados e indicadores.
Agendando Entrevistas e Visitas
O processo de agendamento de visitas deve ser cercado de alguns cuidados que podem facilitar o trabalho de aprovação pelo qual 
o profissional de vendas passa para ser atendido. Para isso, ele deve considerar alguns fatores, como estabelecer quando é o melhor 
momento para a abordagem do cliente, definir o argumento da entrevista ou visita, levantar possíveis objeções e preparar contra ar-
gumentos para, por fim, marcar a entrevista ou visita.
Elaborando Propostas Comerciais
Na elaboração de uma proposta comercial, o vendedor deve ser claro e objetivo, para que o cliente também possa se sentir da mesma forma. 
O profissional de vendas não pode, de forma alguma, gerar no cliente desconfiança ou a sensação de que está tentando tirar vantagem da situação. 
Propostas documentadas e que possuam dados reais e informações estatísticas tendem a ser mais confiáveis, transmitindo a sensação 
de que o vendedor de fato analisou a situação e possui conhecimento das reais necessidades do cliente.
Alguns dos passos para a elaboração de um roteiro de visita comercial:
- Realizando visitas – A abordagem: Todo o planejamento pode resultar em nada no momento da visita. É muito importante que 
todos os cuidados que foram tomados na elaboração da proposta realizadas também sejam tomados na realização da visita e da abor-
dagem. Assim, causar visita e uma boa impressão é fundamental devendo, por exemplo, ser pontual, vestir se abordagem adequada-
mente, ter uma conversa introdutória, apresentar tanto você como a empresa e o propósito da visita de forma clara e objetiva, entregar 
o cartão de visita, criar um ambiente que facilite a exposição da proposta, além de ouvir o cliente. Ser honesto com o cliente e consigo 
mesmo dá maior segurança e confiabilidade para a apresentação.
- Acompanhando a proposta: Ao apresentar uma proposta, deve se estimular a participação do cliente, avaliar o seu grau 
de compreensão, verificar se há dúvidas e fazer uma “leitura gestual” do cliente, reparando, por exemplo, na sua postura física, ex-
pressão facial e movimentação das mãos, pois, às vezes, o vendedor pode não estar agradando e, dependendo do momento, ainda dá 
tempo para mudar de tática. Dois momentos costumam ser decisivos para a concretização da venda no acompanhamento da proposta: 
o tratamento que se deve dar às objeções e o momento oportuno de se efetuar o fechamento da venda.
Nem sempre os vendedores se preparam de forma adequada para fazer uma proposta. É possível que em algumas situações ve-
nham a ser pegos de surpresa por alguma objeção que não havia sido considerada. Deve se tentar avaliar o que de fato existe, por trás 
da objeção; pode ser que ela própriajá traga consigo a resposta que o cliente espera ouvir do vendedor.
O momento do fechamento da venda é encarado por alguns vendedores como sendo de extremo sacrifício e desgaste. Pode ser 
exatamente o contrário, se a negociação for conduzida com clareza e envolvimento das partes. Se vendedor e cliente puderem ouvir 
e falar e se as dúvidas forem esclarecidas, o momento da venda será, provavelmente, encarado com satisfação e naturalidade por am-
bos.
Assim, alguns dados importantes para o acompanhamento da proposta são: efetuar um breve resumo do que foi exposto; enfati-
zar os pontos mais importantes da proposta; levantar as objeções; contra argumentar as objeções; verificar se algum ponto não ficou 
claro; propor o fechamento da venda para, por fim, fechá-la.
Didatismo e Conhecimento 14
TÉCNICAS DE VENDAS
PRODUTO, PREÇO, PRAÇA; PROMOÇÃO.
O mix de marketing, também conhecido como composto de marketing ou 4P’s, é o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza 
para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.
Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos amplos, os 4P’s de marketing: produto, preço, praça (ou canal) e promoção 
(ou comunicação). Esses termos vêm do inglês product, price, place and promotion. 
Para a composição deste tópico utilizaremos também como base a transcrição de trechos do trabalho cientifico de Yumi Mori 
Tuleski, graduada em Ciências Economicas pela Unicamp, com pós-graduação em Administração de Empresas com ênfase em Ma-
rketing, na Fundação Getulio Vargas.
O mix de marketing é composto pelos 4P´s, os quais: produto, preço, praça e promoção. A figura 1 mostra as variáveis específicas 
sob cada P.
A mesma figura 1 mostra a empresa preparando um mix de ofertas de produtos, serviços e preços, utilizando um de promoção, 
formado por promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, mala direta, telemarketing e internet, para alcançar 
os canais de distribuição e os clientes-alvo.
(...) um composto de marketing é a combinação de ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os 
objetivos da organização. (Churchill & Peter, 2000, p.20)
Primeiro “P”: Produto
Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades e desejos de um mercado. Produto inclui não só 
bens ou serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. Não necessariamente o produto 
precisa ser físico. Eles podem existir fisicamente, mas também podem ser serviços, pessoas, locais, organizações, ideias, etc.
Para entender melhor o que é um bem, há necessidade de compreender que não se trata somente de algo tangível (palpável ou 
físico), que compramos e levamos para casa. Muitas vezes estão, junto a ele, serviços, como as férias em um hotel ou um show de 
uma pessoa famosa.
A Sadia, fabricante de alimentos, conhecedora de que as mulheres atualmente estão mais ocupadas, sabendo que elas estão no 
mercado de trabalho e têm pouco tempo para se dedicar ao marido e aos filhos, passou a oferecer uma linha de produtos congelados. 
Mas ela não ofereceu sua linha de produto salientando suas qualidades. Ela sugeriu o benefício da liberdade, que é algo que as mulhe-
res se vangloriam nos dias de hoje. Nesse caso, fica explícito que o conceito de liberdade é muito mais valorizado do que o produto 
em si, e as consumidoras que desejam liberdade em seus casamentos compram o produto orgulhosas de sua liberdade.
O produto deve, obrigatoriamente, ser aquele desejado pelo cliente, estar dentro das suas expectativas e satisfazer suas necessi-
dades.
Quando se criam produtos, cinco níveis devem ser observados. São eles:
Benefício-núcleo: é um benefício fundamental que o consumidor está comprando.
Didatismo e Conhecimento 15
TÉCNICAS DE VENDAS
Produto básico: é aquele que o consumidor compra. Aqui são definidos os benefícios básicos dos produtos.
Produto real ou esperado: apresenta cinco particularidades: nível de qualidade, características, design, marca e embalagem. É um 
conjunto de atribuições que os consumidores geralmente esperam.
Produto ampliado: oferecem-se serviços e benefícios adicionais
Produto potencial: é constituído por todas as ampliações e modificações que esses produtos podem sofrer no futuro. É a provável 
evolução do produto.
Das quatro variáveis do marketing mix, podemos considerar o produto como sendo a mais crítica no processo decisório. As em-
presas precisam administrar suas marcas como um dos principais patrimônios da empresa. Além de administrar a marca, é necessário 
posicioná-lo de forma correta para que as estratégias alcancem seus objetivos.
Produtos é o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram. Primeiramente, eles podem consistir de atribu-
tos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis. (Griffin, 
2001, p.228)
 
Segundo “P”: Preço
Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e/ou serviço. Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve 
ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto.
O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele. O preço é apenas uma parte do custo total que 
os clientes pagam numa troca, que também inclui várias outras variáveis. 
O preço é o único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da parti-
cipação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade.
A determinação do preço de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa simples. É preciso considerar que, quando bem 
posicionado, o preço de um produto ou serviço é fator primordial ao sucesso do plano de marketing.
Ao se elaborar a estratégia de preço de um produto, deve-se considerar o seguinte: ele deve ser suficientemente alto, para propor-
cionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que desestimule a compra. Afinal, sempre se 
procura comprar produtos mais baratos. Ele também deve ser suficientemente baixo, a fim de que seja atrativo aos clientes. Contudo, 
não pode ser demasiadamente baixo, pois pode depreciar o produto aos olhos dos clientes, que podem pensar que há algo de errado 
nele, além de não ser interessante produzi-lo e comercializá-lo, pois não gerará lucro significativo.
O cliente procurará um preço justo, que não deve ser nem muito elevado, de modo que o cliente ache que não vale a pena comprá-
-lo, nem tão baixo que o leve a pensar que há algo de errado com o produto.
O quadro abaixo mostra como a empresa pode decidir posicionar seus produtos, levando em consideração qualidade e preço.
Dentro do composto de marketing, o preço desempenha quatro papéis importantes:
Se a compra será feita e, caso seja, quanto os consumidores comprarão;
Se comercialização do produto será suficientemente lucrativa;
Se o preço é flexível e pode ser mudado com facilidade. Os profissionais de marketing precisam estar atentos para utilizar a es-
tratégia de pricing correta, evitando problemas.
O preço é quem gera a demanda e não o contrário. Se o preço do produto é baixo, geralmente a demanda é mais alta e vice-versa.
Analisando essas informações, fica o questionamento: qual é o preço ideal de um produto? O preço ideal de um produto é sim-
plesmente aquele que o cliente julga justo e que, ao mesmo tempo, é interessante lucrativamente para a empresa.
 
Terceiro “P”: Praça
O “P” de “praça” também é conhecido como ponto-de-venda ou canal de distribuição e pode ser descrito como sendo uma 
rede organizada de órgãos e instituições que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os fabricantes aos 
usuários-finais a fim de realizar a tarefa de marketing. De uma forma mais simples, distribuição em marketing significa disponibilizar 
o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido.
Didatismo e Conhecimento 16
TÉCNICAS DE VENDAS
O produto desejado, com umpreço justo, deve estar acessível ao cliente, isto é, num local onde ele possa comprá-lo no momento 
em que desejar.
As decisões de canais de distribuição afetam diretamente as outras decisões da empresa e envolvem compromissos a longo prazo. 
Apesar de ser tão importante para as empresas, a distribuição ainda é um tema que pouco interessa para algumas se comparado aos 
demais P’s. Por outro lado, existem empresas que administram de forma eficaz a distribuição de seus produtos e esse acaba sendo seu 
maior diferencial competitivo.
Quer um produto seja música, um automóvel, uma garrafa de Coca-Cola, um computador pessoal, um relógio, um pão de forma 
ou qualquer outra coisa, de alguma forma ele precisará ser posto à disposição de, literalmente, bilhões de pessoas. (Rosenbloom, 
2001, p. 296).
São várias as formas de distribuição. Dentre as principais estão:
- Distribuição direta: Ocorre quando o produtor do serviço ou produto vende diretamente ao consumidor. Exemplo: algumas 
empresas utilizam-se das chamadas “lojas da fábrica”, nas quais fabricantes de produtos vendem diretamente aos consumidores. 
Também pode-se citar os prestadores de serviços, os quais executam, eles mesmos, o serviço para o consumidor, como os dentistas 
e os cabeleireiros
- Distribuição Indireta: Ocorre quando o produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o 
consumidor. Exemplo: quase a totalidade dos produtos encontrados nos supermercados não é fabricada por eles. Os supermercados 
são intermediários entre o fabricante e o consumidor.
Quarto “P”: Promoção
Muitas vezes, propaganda é confundida com marketing. Isso ocorre principalmente pelo fato de que o composto promocional é 
a parte do marketing que mais aparece e é percebida pelas pessoas de uma forma geral.
Há um provérbio popular que diz: “A propaganda é a alma do negócio”, e, realmente, ele tem toda a razão, pois se não divulgar-
mos o produto aos clientes, eles não saberão da sua existência e não poderão adquiri-lo.
Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção. São elas: propaganda, promoção de vendas, rela-
ções públicas e publicidade, força de vendas e marketing direto.
Propaganda - A propaganda é um item que está inserido dentro da promoção e juntas desempenham papel fundamental na cria-
ção de valor para o cliente. A propaganda se torna importante porque informa os clientes sobre os produtos e ativa a necessidade de 
comprá-los. 
Vale ressaltar que a propaganda influencia na escolha do consumidor. A propaganda, além de transmitir informações sobre os 
produtos, oferece informações sobre a empresa. A propaganda é necessária porque tem a capacidade de informar um grande número 
de clientes ao mesmo tempo. É importante, também, pois ajuda o consumidor a criar ou aumentar a percepção dos atributos dos pro-
dutos e dos pontos fortes da empresa.
(...) a propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir comunicações persuasivas aos compra-
dores e públicos-alvo. (Kotler, 1998, p.554)
Promoção de Vendas - As ferramentas de promoção de vendas são: cupons, concursos, prêmios, entre outras e possuem três ca-
racterísticas distintas: de comunicação, que visa atrair a atenção dos consumidores; de incentivo, que visa estimular o consumo; e de 
convite, que objetiva convidar para uma transação imediata.
Promoções de vendas são ferramentas usadas pelos profissionais de marketing que fazem parte do nosso dia-a-dia. Quantas vezes 
não recortamos selos em embalagens para concorrer a um carro ou uma casa?
Dois exemplos atuais de promoção de vendas servem exemplos: o primeiro é o preenchimento de um cupom nos postos Ipiranga 
para um sorteio em que os premiados ganharão Cross Fox e 1 ano de combustível grátis. O segundo é a promoção de vendas d’O 
Boticário que está sendo veiculada na televisão, na qual todos os consumidores que comprarem um valor superior a x reais estarão 
automaticamente concorrendo a carros, vales-produto e meio milhão de reais.
Exemplos como esses têm como principal objetivo alavancar vendas e fazer com que os consumidores sejam atraídos pelas pro-
moções e optem por comprar de uma empresa deles e não dos concorrentes.
Relações Públicas - Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao consumidor, utilizando histórias da empresa ou da criação 
de produtos reconhecidos no mercado. Pode, até mesmo, valer-se de institutos sociais e obras de caridade de que a empresa participa.
Publicidade - É toda comunicação que não é paga pela veiculação. Por exemplo, quando um artigo sobre um produto é publicado 
em um jornal ou revista, as características do produto são comunicadas ao público sem ônus para a empresa.
Força de Vendas - É a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estágios finais do processo de compra, particularmente, 
no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor. A venda pessoal envolve relacionamento ao vivo, imediato e 
interativo com o consumidor, permitindo uma relação duradoura.
Marketing Direto - A identificação do potencial de retorno do marketing direto é fácil de ser percebida. Basta imaginar a quanti-
dade de ações de marketing em massa que se recebe diariamente sem participar do público-alvo a que elas se destinavam.
Didatismo e Conhecimento 17
TÉCNICAS DE VENDAS
Quantas vezes você ouviu apelos para que comprasse um determinado CD quando você detesta aquele estilo de música? Ou 
quantas propagandas de cerveja existem para que você compre determinada marca em detrimento de outra, e você não toma bebidas 
alcoólicas? 
Este é um dos principais motivos pelo qual o marketing direto vem obtendo sucesso e crescimento no Brasil e no mundo, nos 
últimos tempos. Ele identifica quem a empresa deve atingir e direciona sua estratégia de marketing até essas pessoas, que são seu 
target. São algumas ferramentas do marketing direto:
Mala direta: principal representante do marketing direto é uma forma de comunicação direta, dirigida a quem pretendemos 
informar sobre um produto ou serviço. Quanto mais personalizada a mensagem, maior será o impacto do destinatário ao recebê-la.
Telemarketing: trata-se da utilização do telefone como ferramenta de marketing. Ele pode ser utilizado como forma de vender, 
comunicar, pesquisar ou prospectar clientes.
Catálogo: ao mesmo tempo em que comunica a existência e os atributos de um produto, o catálogo é também uma forma de 
distribuição direta.
Cuponagem: estratégia muito comum em outros países e ainda incipiente no Brasil, consiste em distribuir a pessoas específicas 
promoções especiais de compra de alguns produtos em determinados pontos de venda.
Internet: utilização da rede mundial de computadores para comunicação e interligação virtual entre fornecedores e consumidores. 
Até agora não foi utilizado todo o potencial desta ferramenta, pois há desconhecimento por parte dos consumidores sobre o conjunto 
de recursos que ela pode oferecer. Vêm sendo utilizados e-mails como forma de comunicação, com alguns casos de sucesso.
Para disputar o jogo competitivo, a empresa precisa analisar os consumidores, selecionar os mercados-alvo e utilizar as ferramen-
tas do marketing mix para satisfazer as necessidades do consumidor. Acima de tudo, os administradores de marketing devem elaborar 
estratégias de marketing que se adaptem à posição e aos recursos da empresa, face a seus concorrentes e, depois, gerenciar e adaptar 
de maneira eficaz essas estratégias para as alterações do ambiente.
Com base nisso, estruturar um bom composto de marketing é uma estratégia de vantagem competitiva para a empresa.
Outra questão importante com relação ao marketing mix, é que o ambiente de negócios e do mercado é extremamente dinâmico, 
ou seja, uma estratégia que funcionou muito bem no passado pode não funcionar mais no presente.
Neste contexto, o marketing e a definição correta do marketing mix têm uma importância fundamental para o sucesso da empresa 
em um ambiente competitivo. Cada década, exige