teorico (4)

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Marketing e 
Comércio Eletrônico
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
 Prof. Me. Carlos Eduardo Corrêa de Lima
Revisão Textual:
Prof.ª Dr.ª Selma Aparecida Cesarin
Mídias Digitais e o E-Commerce
• As Mídias Sociais e segmentação de Mercado;
• As Mídias Sociais e o Marketing de Relacionamento;
• As Mídias Sociais e o Buzzmarketing;
• As Mídias Sociais e o Marketing de Guerrilha.
• Estudar as Mídias Sociais e o Marketing de Relacionamento;
• Entender as características do consumidor atual;
• Entender as diferenças entre Redes Sociais e Mídias Sociais;
• Analisar o potencial das Mídias Sociais;
• Compreender o conceito de Buzzmarketing e Marketing de Guerrilha.
OBJETIVOS DE APRENDIZADO
Mídias Digitais e o E-Commerce
Orientações de estudo
Para que o conteúdo desta Disciplina seja bem 
aproveitado e haja maior aplicabilidade na sua 
formação acadêmica e atuação profissional, siga 
algumas recomendações básicas: 
Assim:
Organize seus estudos de maneira que passem a fazer parte 
da sua rotina. Por exemplo, você poderá determinar um dia e 
horário fixos como seu “momento do estudo”;
Procure se alimentar e se hidratar quando for estudar; lembre-se de que uma 
alimentação saudável pode proporcionar melhor aproveitamento do estudo;
No material de cada Unidade, há leituras indicadas e, entre elas, artigos científicos, livros, vídeos 
e sites para aprofundar os conhecimentos adquiridos ao longo da Unidade. Além disso, você tam-
bém encontrará sugestões de conteúdo extra no item Material Complementar, que ampliarão sua 
interpretação e auxiliarão no pleno entendimento dos temas abordados;
Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de discus-
são, pois irão auxiliar a verificar o quanto você absorveu de conhecimento, além de propiciar o 
contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de troca de ideias e de 
aprendizagem.
Organize seus estudos de maneira que passem a fazer parte 
Mantenha o foco! 
Evite se distrair com 
as redes sociais.
Mantenha o foco! 
Evite se distrair com 
as redes sociais.
Determine um 
horário fixo 
para estudar.
Aproveite as 
indicações 
de Material 
Complementar.
Procure se alimentar e se hidratar quando for estudar; lembre-se de que uma 
Não se esqueça 
de se alimentar 
e de se manter 
hidratado.
Aproveite as 
Conserve seu 
material e local de 
estudos sempre 
organizados.
Procure manter 
contato com seus 
colegas e tutores 
para trocar ideias! 
Isso amplia a 
aprendizagem.
Seja original! 
Nunca plagie 
trabalhos.
UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Mídias Sociais e Redes Sociais – 
Segmentação de Mercado 
O consultor Philip Kotler (2017) afirma que, tradicionalmente, o marketing sem-
pre começa pela segmentação – a prática de dividir o Mercado em grupos ho-
mogêneos com base em seus perfis geográficos, demográficos, psicográficos e 
comportamentais. 
De acordo com Kotler (2017) a segmentação costuma ser seguida pela defini-
ção do mercado-alvo. Para ele, na Economia digital, os clientes estão socialmente 
conectados em Redes horizontais de comunidades. Hoje, as comunidades são os 
novos segmentos. 
Figura 1 – Mídias Sociais
Fonte: Getty Images
O que são as Mídias Sociais?
Um dos segmentos mais atrativos do Marketing é o das Mídias Sociais. Esse é 
um recurso que mudou o modo como as pessoas se relacionam e se transformou 
em uma estratégia de marketing on-line no qual as Empresas enxergaram novas 
tendências e buscam se adaptar ao novo cenário. 
Mídias Sociais são as ferramentas utilizadas para a produção de conteúdo na Internet. 
Mídias Sociais: é um conceito amplo e se refere a todos os canais ou ferramentas que pro-
movem e permitem a criação e desenvolvimento de conteúdos e mensagens de forma des-
centralizada. Trata-se de ferramentas on-line usada para divulgação de conteúdo. A partir 
dessas ferramentas, é possível estabelecer a conectividade e interação entre pessoas e gru-
pos. Por isso, a Rede Social não necessariamente ocorre on-line, como muitos pensam. Já 
Mídias Sociais significam a produção de muitos para muitos, ou seja, a descentralização da 
produção e veiculação de informações. Com suas ferramentas, qualquer pessoa pode disse-
minar e compartilhar novos conteúdos e informações. Disponível em: http://bit.ly/2NnuZIg
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No cenário mercadológico atual, as Empresas divulgam seus produtos nas Mí-
dias Sociais e buscam estabelecer um relacionamento mais próximo com o consu-
midor. Sendo assim, é necessário entender as características do consumidor atual 
e conhecer o potencial das Mídias Sociais para o relacionamento com o cliente e, 
dessa forma, atingir os objetivos do negócio. 
De acordo com a professora e consultora Turchi: 
Essa realidade impacta diretamente as Empresas e o consumo em geral, 
pois o internauta tem o poder de influenciar tanto na formatação de 
novos produtos como na promoção ou mesmo prejuízo de uma marca, 
dependendo de suas ações e de seu poder de influência. (2018, p. 138)
É uma estratégia bem diferente do que ocorria no Marketing tradicional e gera 
novos desafios para o Mercado. Dentre as muitas mudanças do consumidor, está 
o fato de que ele se tornou mais consciente dos seus direitos e, assim, as Empresas 
passaram a ter de lidar com críticas e queixas dos seus clientes. 
Um exemplo disso é o Reclame Aqui, site brasileiro de reclamações contra Em-
presas sobre atendimento, compra, venda, produtos e serviços, que oferece servi-
ços gratuitos, tanto para os consumidores postarem suas reclamações quanto para 
as Empresas responderem a elas. 
Para Turchi: “Mas não resta dúvida de que foi a partir da evolução da Internet, 
mais precisamente a Web 2.0 e da interatividade propiciada pelas Mídias Sociais, 
que o consumidor ganhou voz e poder de fato” (2018, p. 138).
Por causa das Mídias Sociais, é possível aproximar as pessoas e as Empresas dos 
consumidores, sendo um aliado na gestão da imagem da Organização. É importan-
te dizer que, por meio dessas Mídias, é possível aprimorar pesquisas, consolidar o 
consumo e a credibilidade de uma Empresa. 
Nesse caso, não basta apenas a criação e a publicidade de novos produtos e 
serviços, é necessário gerar conteúdo, ser relevante e monitorar tendências, sendo 
assim, uma grande ferramenta de negócios.
Importante!
Sobre os Meios Digitais, pode-se afirmar que qualquer meio de comunicação que trans-
mita digitalmente a mensagem pode ser considerado um meio digital, como, por exem-
plo, Internet; Celular; TV (HDTV); Jogos Eletrônicos; Painéis Digitais; E-book etc.
Importante!
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
O que são as Redes Sociais?
Dentre as muitas mudanças que ocorreram no Mercado, ou seja, desde o boca 
a boca até o uso dos veículos de comunicação de massa e outros canais de vendas 
como, por exemplo, catálogos, televendas, etc., a Internet se configurou a respon-
sável pelo surgimento de um novo consumidor. 
Turchi comenta que: “Outra grande mudança aconteceu a partir de 2006, quan-
do o celular, as tecnologias móveis e as Redes Sociais também passaram a ser 
utilizadas como canais de relacionamento, vendas, promoção e pagamento de pro-
dutos e serviços” (2018, p. 138). 
Redes Sociais: http://bit.ly/2N005p9
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Como Funciona o Marketing 
nas Redes Sociais
Importante!
Para a professora e autora Martha Gabriel: “Portanto, Redes Sociais são estruturas sociais 
que existem deste a antiguidade e vêm se tornando mais abrangentes e complexas devi-
do à evolução das tecnologias de comunicação e informação” (2010, p. 194).
Ela comenta, ainda, que: “A essência das Redes Sociais é a comunicação, e as tecnologias 
são elementos catalisadores que facilitam as interações e o compartilhamento comuni-
cacional” (Ibidem, mesma página). 
Importante!
De acordo com Turchi: “Em termos gerais ainda há certa confusão entre Mídias 
Sociais e Redes Sociais. Na verdade, as Redes Sociais nada mais são do que grupos 
de pessoas com interesses comuns,que necessariamente dependem da Internet 
para existir” (2018, p. 139). 
Ou, como comenta o professor André Telles: 
Os sites de relacionamento ou Redes Sociais são ambientes que focam 
reunir pessoas, os chamados membros, que, uma vez inscritos, podem 
expor seu perfil com dados como fotos pessoais, textos, mensagens e 
vídeos, além de interagir com outros membros, criando listas de amigos 
e comunidades. (2011, p. 82)
Nas Redes Sociais, as pessoas conversam sobre diversos temas, como: produtos, 
marcas, serviços, Empresas, Esportes, lazer, política etc. 
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Dentre os muitos sites de relacionamento que surgiram estão: Facebook, 
LinkedIn, Instagram, Snapchat, Google+ e Twitter, entre outros. 
Redes Sociais: Martha Gabriel define Rede Social como “Estrutura social formada por indi-
víduos (ou Empresas), chamada de nós, que são ligados (conectados) por um ou mais tipos 
específicos de interdependência, com amizade, parentesco, proximidade/afinidade, trocas 
financeiras, ódios/antipatias, relações sexuais, relacionamentos de crenças, relacionamentos 
de conhecimento, relacionamento de prestigio etc.” (2010, p. 196).
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Nesse caso, quando falamos de Marketing nas Redes Sociais, estamos nos refe-
rindo a uma estratégia de promoção de uma marca, produto ou serviço por meio 
das Mídias Sociais. 
Além disso, o canal é utilizado para atendimento ao cliente e busca de solução de 
problemas. A principal estratégia é o uso das Mídias Sociais para o relacionamento 
com o consumidor. 
Comenta Telles (2011) que a era moderna das Redes Sociais começou em 2002, 
quando Jonathan Abrams lançou o Friendster, ou seja, um site de encontros que 
não era sobre namoro. 
É importante dizer que as Redes Sociais contêm o conceito de um grupo, pes-
soas unidas. Do ponto de vista histórico, a ideia era criar fóruns, postagens e com-
partilhamentos que, dentro do modelo de Mídias Sociais, surgiu por volta de 1994, 
com os classmates e as sixdegrees, que tinham como objetivo o contato. 
As ferramentas foram evoluindo e se transformando na medida em que a pró-
pria Tecnologia também evolui, criando novas propostas, permitindo novas cria-
ções e métodos de interação. 
Podemos afirmar, portanto, que Mídias Sociais são as ferramentas e Redes So-
ciais que se valem desses meios para criar fóruns e grupos que interagem. A partir 
dos anos 2000, as Mídias Sociais ganharam grande notoriedade e maior interativi-
dade, sendo possível a segmentação. 
De acordo com Telles: “A maioria das grandes Redes Sociais, como Orkut ou 
Facebook, reúne milhões de membros e quantidade crescente de funções que per-
mitem às pessoas interagir de diversas formas” (2011, p. 82).
De acordo com Gabriel: “Existem milhares de sites de Redes Sociais na internet, 
conectando pessoas e interesses dos mais diversos tipos” (2010, p. 196). 
Cada uma dessas Redes tem suas próprias formas, regras e mecanismos de bus-
ca dentro do próprio site. 
Para exemplificar as Redes Sociais, pretende-se destacar algumas aqui e enten-
der a importância no Mercado e as ações estratégicas de Marketing. 
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Não serão exploradas todas a Redes Sociais, apenas algumas, para entendimen-
to de sua importância no mercado como segue:
Figura 2 – Facebook
Fonte: Pixabay
Telles comenta (2011) que, em 2003, um estudante do segundo ano da Havard, 
Mark Zuckerberg, junto com amigos, criou o Facebook, uma Rede Social que co-
meçou com um site exclusivo para estudantes da Harvard. 
Em dois anos, a Rede Social alcançou 25 mil universidades ao redor do mundo 
e, a partir de 2006, qualquer pessoa com um e-mail poderia se inscrever. É hoje 
a maior Rede Social do mundo e seu usuário têm em média 38 anos de idade. 
O Facebook pode ser integrado ao Twitter.
De acordo com o site www.g1.globo.com.br, em 4 de outubro de 2012, o 
Facebook atingiu a marca de 1 bilhão de usuários ativos, sendo por isso a maior 
Rede Social Virtual em todo o mundo. 
Ainda de acordo com o site G1, o Facebook atingiu a marca de 2 bilhões de 
usuários ativos. 
O nome do serviço decorre do nome coloquial para o livro dado aos alunos no 
início do ano letivo por algumas administrações universitárias nos Estados Unidos 
para ajudá-los a conhecerem uns aos outros. 
O Facebook permite que qualquer usuário que declare ter pelo menos 13 anos 
possa se tornar usuário registrado do site.
Marketing no Facebook
De acordo com Telles (2011), a Empresa que pretende investir em Marketing no 
Facebook deve criar um perfil, partilhar sua história, seus produtos e seus serviços. 
Deve postar seus eventos e levar notícias para seus clientes, realizar pesquisas, par-
ticipar de grupos e criar um grupo de negócios. 
Outro ponto importante, de acordo com Telles (2011), é que a Empresa pode 
atribuir sua página a uma agência digital para garantir atualizações de novos 
recursos, informações e compartilhamentos, bem como criar uma estratégia de 
marketing para atrair fãs e promover a sua página. 
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LinKedIn
Telles (2011) nos lembra que o LinkedIn é um site de relacionamento voltado 
para negócios e foi lançado em 2003. Diferente do Orkut, Facebook e outros, ele é 
uma Rede de contatos profissionais. Com essa Rede, você pode solicitar conexões 
com pessoas que estejam conectadas às Redes de seus colegas, mas, nesse caso, 
ele tem de recomendar você. 
Figura 3 – LinkdedIn
Fonte: LinkedIn Brand
De acordo com Telles (2011), é uma excelente Mídia Social para ser utilizada no 
desenvolvimento de networking profissional ou de sua Empresa. Inclui comparti-
lhamento de fotos, artigos etc. 
O site Base Comunicação relata que, em 2007, o LinkedIn tinha mais de 16 milhões de usuá-
rios registrados, abrangendo 150 indústrias e mais de 400 regiões econômicas (como classi-
ficado pelo serviço). 
Em janeiro de 2015, o LinkedIn possuía mais de 347 milhões de usuários registrados em mais 
de 200 países e territórios. Disponível em: http://bit.ly/2NzM7uG
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A Quantcast relata que o LinkedIn possui, mensalmente, 21,4 milhões de visi-
tantes únicos nos últimos anos, 6 milhões pelo mundo. 
Em junho de 2011, o LinkedIn tinha 33,9 milhões de visitantes únicos, apesar de ter 
reduzido o número de contratos firmados em 2015 (Disponível em: www.quantcast.com. 
Acesso em: 10 maio 2019).
Twitter 
Criado e lançado em 2006, por Jack Dorsey, 
Evan Williams, Biz Stone e Noah Glass, o Twitter 
é uma Rede Social que funciona como um 
microblogging. Permite aos usuários receber e 
enviar mensagens de texto com até 280 caracteres, 
que são conhecidos como “tweets”. 
De acordo com Tellés (2011), o Twitter é usa-
do por pessoas que tem em média 39 anos e 
o nome foi inspirado em um pássaro que, para 
manter os outros pássaros informados do que 
está fazendo e onde está, emite periodicamente 
um trinado estridente. 
Figura 4 – Twitter
Fonte: Pixabay
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
O pássaro inspirou o nome e a ideia do próprio Twitter. É importante saber 
que principal característica do Twitter é que seu funcionamento se dá por meio de 
mensagens curtas. 
Tellés (2011) ainda destaca que no Twitter o título de cada usuário é precedido 
pelo signo “@”, que permitirá ao usuário saber quantas vezes ele foi citado por al-
gum outro usuário. 
Para indicar que se trata de um assunto a ser usado em buscas no Twitter, usa-se o 
caractere # (hashtag). Uma hashtag é uma maneira para que outros usuários encon-
trem informações sobre uma palavra-chave, mesmo que eles não sigam você ainda. 
Background
Tellés destaca que: “O Twitter possibilita ao usuário a capacidade de projetar e 
fazer upload de uma imagem de fundo personalizada para a sua própria página” 
(2011, p. 64). 
Retweets (RTs)
De acordo com Tellés (2011), Retweets são mecanismos mais poderosos para a 
Empresa no Twitter. A maioria dos Retweets contém um link, e falar de si mesmo 
raramente renderá um RT. 
Imagem 5 – Marketing de Relacionamento
Fonte: Getty Images
Com o objetivo de conquistar e manter o consumidor,a Empresa realiza ações 
por meio do Marketing Digital, a fim de se destacar na memória das pessoas. 
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Com isso, é possível criar um divulgador da marca (boca a boca). 
Importante!
Para obter o sucesso, o Marketing de relacionamento funciona como uma ferramenta 
que promove a ligação afetiva entre a marca e o consumidor. Para isso, é importante 
conhecer muito bem o cliente, suas necessidades, afinidades, gostos, como realiza suas 
compras, como toma decisões etc.
Importante!
A pesquisa se torna muito importante. Identificar o perfil dos consumidores e a 
frequência de compras faz toda diferença e para isso é necessário o acompanha-
mento personalizado. 
A Internet se tornou onipresente na vida das pessoas de todas as classes sociais 
como ferramenta de conversação, não como mídia. 
Pensar o Comércio eletrônico nas Redes Sociais é entender que o que importa 
sobre uma Empresa não é o que está dentro do site, é o que está fora dele. Importa 
mais o que os outros dizem sobre você do que o que você diz sobre si mesmo.
As Mídias Sociais e o Público-alvo
De acordo com Gabriel: “Com as Redes Sociais digitais, o jogo da economia está 
mudando e a primeira e mais importante regra desse novo jogo é a sua dimensão 
social. Para entender essa regra, é necessário compreender o significado da palavra 
social” (2010, p. 87). 
Importante!
De acordo com Martha Gabriel: “Social significa interação de pessoas com pessoas e 
não Empresa-pessoa ou pessoa-Empresa. Social significa relacionamento, conquista, 
engajamento, ética, respeito e transparência, “fazer parte de algo”, distribuir o con-
trole” (2010, p. 87).
Importante!
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Sobre o Público 
Importante!
• Público: É a totalidade de pessoas que estão expostas a uma mensagem por meio 
de qualquer canal. 
• Público-alvo: É o grupo de pessoas com maior afinidade com a nossa oferta e, 
por isso, mais propensas a se relacionar com a nossa marca/produto. Exemplos: 
• Público-alvo B2C: homens, entre 25 e 35 anos, residentes no Rio de Janeiro, com 
formação superior, classe B, renda entre R$ 5000 e R$ 15000, que são apaixona-
dos por futebol e não são sócios do seu clube do coração;
• Público-alvo B2B: empresas de tecnologia do Sudeste, de médio porte, já ter-
ceirizaram alguns setores, com RH ainda pequeno para o tamanho da Empresa.
Importante!
Comenta Gabriel: “Que o consumidor e público hoje é ativo e dinâmico (...) e 
não só não pode ser “atingido” facilmente, como também é gerador de mídia – as 
mídias sociais, que estão se tornando uma das mais importantes formas de mídia a 
ser considerada nas estratégias de marketing” (2010, p. 109).
Para a autora: “Dessa forma, apesar de a metodologia de marketing continuar 
a mesma, a importância do relacionamento e engajamento dos diversos públicos, 
inclusive o público-alvo, passa a ser crítica no cenário digital atual” (2010, p. 110). 
Para compreender esse cenário digital que Gabriel cita, é necessário observar 
alguns pontos importantes que conduzem a jornada do consumidor. Dentre os 
pontos que serão analisados, estão o funil de vendas, o lead e as estratégias para 
o público, conforme segue:
O Funil de Vendas
Funil de vendas: http://bit.ly/2MYB6CR 
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De acordo com o consultor Vinícius Pereira: “Funil de vendas é uma representação 
das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a Empresa 
até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido 
em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
O Funil, de acordo com a imagem 6, passa pelos processos a seguir e está rela-
cionado à jornada de compras.
• Awareness (Consciência): Comenta Vinícius Pereira que: “Nessa fase, tam-
bém conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm 
uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. É nesse 
momento que os consumidores passam a ter conhecimento do produto/serviço;
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• Interest (Interesse): Aqui o consumidor passa a ter interesse pelo produto/
serviço. De acordo com Vinícius Pereira: “Na etapa conhecida por MoFu 
(middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca 
de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso”. 
Nesta etapa, a função do markeitng é ajudá-los com dicas e técnicas;
• C – Decision (Decisão): Neste ponto, da jornada o consumidor tem o desejo 
de comprar o produto/serviço. Conforme diz Vinícius Pereira: “A relação de 
confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto 
como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre 
que você é o parceiro perfeito para eles”;
• D – Action (Ação): O processo final da jornada do consumidor é o ato da compra. 
Fonte: http://bit.ly/2Nq7NJl
Lead
Os leads ajudam a compreender quem são os clientes potenciais, levando em 
consideração o que eles gostam e querem. 
Os leads ajudam nas melhorias do produto por meio da análise. Quando se trata 
de leads, não podemos concluir que todos podem ser um bom lead para se estar 
no funil de vendas da Empresa.
Imagem 6 – Lead
Fonte: Getty Images
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Lead: é a definição de um Cliente em potencial. Dos Leads: são consumidores interessados no 
produto ou serviço; são atraídos para iniciar um processo de relacionamento com a empresa; 
consumidores ativos.
• Lead;
• Afinidade com o produto;
• Comprador potencial;
• Um visitante virtual;
• Tendência a tornar-se consumidor;
• Potencial multiplicador e agente;
• Propagador positivo da marca.
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A Estratégia Digital para o Público
Quando se fala em estratégia/campanha de Marketing Digital, é preciso ter 
direcionamento para que haja sucesso. É necessário entender qual público tem 
mais chances de querer o seu produto e preparar uma comunicação que converse 
diretamente com ele conforme o funil de vendas e o lead. 
No Marketing existem 3 formas mais conhecidas de classificá-los, a saber:
• Público-alvo: Segmento da sociedade com determinadas características em 
comum (idade, sexo, profissão, interesses etc.), ao qual se dirige uma mensa-
gem ou um conjunto de mensagens;
• Buyer persona: Perfil ficcional que representa o cliente ideal de uma Empresa, 
criados para ajudar no negócio e, assim, compreender melhor quem é o cliente 
e do que ele precisa. O conceito se popularizou com o Inbound Marketing.
• Variáveis de uma Buyer Persona
• Variáveis Hard: São variáveis demográficas: Nível socioeconômico NSE; 
Sexo; Idade; Estado civil; Renda; Ocupação; Grau de escolaridade; Religião; 
Raça; Geração.
 » Variáveis Soft: São as variáveis psicográficas: Estilo de vida: como é a roti-
na, o que faz e o que consome com regularidade; Personalidade: são traços 
de comportamento. Por exemplo, ser tímido, responsável, extravagante, im-
pulsivo, tradicional etc.; Valores e crenças: crenças religiosas, valores familia-
res etc.; Interesses: de que temas e atividades gosta, o que o motiva; Hábitos: 
de consumo, compra e exposição à mídia e à publicidade.
Inbound Marketing: De acordo com o consultor Eric Apesteguy: Inbound marketing ou 
marketing de atração é uma forma de publicidade on-line na qual uma Empresa se promove 
por meio de blogs, podcasts, vídeo, e-Books, newsletters, whitepapers, SEO e outras formas de 
marketing de conteúdo (Disponível em: www.blogaotopo.com.br. Acesso em 10 maio 2019).
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• Cliente ideal: De acordo com Kotler (2013), um perfil de cliente ideal — Ideal 
Customer Profile — é uma estratégia de vendas que tem seu principal foco em 
informar quais são os clientes realmente bons — e quais não são. 
Com essas informações, sua Empresa pode definir estratégias de marketing, 
assim como criar materiais que sejam relevantes para os seus potenciais clientes.
Kotler afirma que: “Quando se trata da defesa da marca no mundo digital, nem 
todos os consumidores são criados da mesma forma”. (2017, p. 47). Para ele: “Paraaumentar a probabilidade de conquistar defensores da marca, os profissionais de 
marketing deveriam apostar nos JMN: Jovens, mulheres e netizens ou cidadãos da 
internet” (2017, p. 47).
De acordo com Kotler (2017):
• Juventude: É importante visar aos jovens. O objetivo é influenciar as mentes 
dos jovens bem cedo, mesmo que no momento isso não seja muito rentável. 
Os jovens de hoje serão, num futuro próximo, o alvo primário e, provavelmen-
te, os clientes mais rentáveis. Os jovens influenciam o restante do Mercado. 
A juventude não tem medo de experimentar e definem tendências e são agen-
tes de mudanças;
• Mulheres: O Mercado feminino é outro alvo lógico para os profissionais de 
marketing. A influência que as mulheres exercem sobre outras pessoas é de-
finida pela atividade que realizam. Em geral, três papéis: 1 – são coletoras de 
informações; 2 – são compradoras holísticas, ou seja, levam em consideração 
vários fatores e 3 – as mulheres são de fato gerentes domésticas;
• Netizens: Michael Hauben, que cunhou a palavra netizen (cidadão da Internet) 
no início da década de 1990, define-a como as pessoas para além das fronteiras 
geográficas que se importam em desenvolver a Internet para benefício do mundo 
em geral e trabalham ativamente para esse fim. O importante é o netizens são 
conectores sociais. Interagem na Internet e são influenciadores. Os netizens 
são evangelistas expressivos. Apresentam as tendências e se tornam advogados 
das marcas. Outro ponto importante é que os netizens são contribuintes de 
conteúdos. O trabalho dos netizens facilita a vida dos outros usuários. 
Sobre o cliente ideal, como ser específico quanto a sua análise?
O Buzz Marketing 
De acordo o especialista Otávio Andrade Buzz: “Marketing diz respeito ao con-
junto de técnicas que colocam as pessoas para comentar sobre a marca, produto ou 
serviço e, assim, criar engajamento. É focado em dois tipos de público diferentes: os 
pioneiros e os early adopters (Disponível em: www.rockcontent.com.br. Acesso 
em: 10 maio 2019).
O grande objetivo dessa estratégia é colocar as pessoas para conversarem sobre 
a marca, produto/serviço. 
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Marketing de Guerrilha
O especialista Otávio Andrade comenta que: “O termo marketing de guerrilha 
faz jus ao nome que leva, já que é mais direto e, por vezes, até mais agressivo que 
outras formas conhecidas de divulgação” (Disponível em: www.rockcontent.com.br. 
Acesso em: 10 maio 2019).
 Andrade comenta que somos bombardeados por informações e, portanto, é 
natural ficarmos mais seletivos quanto ao que merece atenção e tempo. Por isso, 
os anúncios no Marketing de Guerrilha precisam ser tão chamativos que se torne 
impossível ignorar. 
Enfim, o Marketing de Guerrilha é uma estratégia utilizada pelas Empresas para 
promover produtos/serviços de forma pouco convencional, a fim de criar uma ex-
periência no consumidor. É uma estratégia que não requer grandes quantias em 
dinheiro. O importante é a criatividade e que seja realizado em lugares públicos e 
de grande circulação. 
Para isso, é importante o conhecimento do consumidor, como já citado neste 
texto. A marca precisa seguir sua origem, ser original e pensar em parcerias bem 
como analisar o tempo as reações nas Redes Sociais. 
Guerrilla Marketing Example -VW Fast Lane: https://youtu.be/lXKHigzDoxs
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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
 Livros
Marketing na Era Digital – Conceitos, plataformas e estratégias
GABRIEL, M. Marketing na Era Digital – Conceitos, plataformas e estratégias. São 
Paulo: Novatec Ltda, 2010.
Administração de Marketing
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2013.
Marketing 4.0 do Tradicional ao Digital
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0 do Tradicional ao 
Digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. 
A Revolução das Mídias Sociais 
TELLES, A. A revolução das mídias sociais. São Paulo: M. Books do Brasil, 2011. 
Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce
TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Atlas 
Ltda, 2018.
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UNIDADE Mídias Digitais e o E-Commerce
Referências
GABRIEL, M. Marketing na Era Digital – Conceitos, plataformas e estratégias. 
São Paulo: Novatec Ltda, 2010.
______; KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2013.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0 do Tradicional ao 
Digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. 
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