Estrategia de Negociaçao e Vendas

Prévia do material em texto

Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Estratégia de Vendas para encontrar clientes potenciais. 
Cliente em potencial é aquela pessoa que tem aderência com o seu negócio. Ou seja, para 
quem seu produto ou serviço faz sentido e que possui, também, condições de comprar. 
Para encontrar essas pessoas, é preciso aplicar uma série de estratégias que garantirão 
mais vendas no futuro. 
Saber quem são seus melhores clientes é sem dúvida alguma o cenário que qualquer 
empreendedor busca. 
Quando você acerta seu público-alvo ocorre uma reação em cadeia: 
• o impacto do seu marketing é imediatamente positivo; 
• o seu time de pré-vendas consegue qualificar o lead que foi gerado; 
• seus vendedores fazem uma venda muito mais assertiva. 
 
Ao identificar um cliente em potencial e trabalhar em cima dele, as empresas conseguem 
rapidamente escalar seus resultados. 
Mas a missão de encontrá-los não é exatamente das mais fáceis. Há um caminho a ser 
trilhado – mas com certeza vale a pena. 
Separamos neste artigo algumas dicas para ajudar você a identificar seu cliente em 
potencial. São elas: 
1. Segmentação; 
2. Análise da concorrência; 
3. Interação e mapeamento; 
4. Atração; 
5. Relacionamento e qualificação; 
6. Registro das ações. 
 
 
Estratégias de Venda para conquistar cliente. 
 
Atrair clientes e criar uma conexão verdadeira entre eles e sua marca nunca foi tão 
concorrido. Nos tempos das mídias sociais existem diversas opções de canais e 
ferramentas à sua disposição, porém a concorrência também é maior. 
Isso porque novas marcas estão constantemente entrando no mercado e aumentando o 
nível de competição. De acordo com pesquisa realizada pela GEM (Global 
Entrepreneurship Monitor) e patrocinada pelo SEBRAE, o empreendedorismo cresceu 
tanto no país que um a cada três brasileiros possui a sua própria empresa. 
Neste cenário, saber utilizar estratégias de como atrair clientes é essencial para alcançar 
o sucesso. Porém, esta não é uma tarefa fácil, podendo ser um dos maiores desafios que 
a sua a empresa irá enfrentar. 
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#segmentacao
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#analise-da-concorrencia
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#interacao-e-mapeamento
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#atracao
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#relacionamento-e-qualificacao
https://crmpiperun.com/blog/cliente-em-potencial/#registro-das-acoes
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Dicas e estratégias para atrair clientes 
Para atrair clientes e conquistar o sucesso em meio a tamanha competição, é necessário 
mais do que qualidade de serviços. É importante contar, também, com uma estratégia 
estruturada de marketing. 
1. Descubra a sua persona 
2. Dedique-se às mídias sociais 
3. Construa uma boa base de leads (Pessoas que em algum momento demonstraram 
interesse 
4. Ofereça promoções 
5. Participe de eventos 
6. Procure parcerias 
 
 
Estratégias de Venda para manter clientes e para aumentar as vendas dos clientes 
conquistados. 
 
 
 
 
Atualmente, vender mais é sempre uma das maiores metas e também um dos principais 
desafios para muitas empresas. 
Nesse momento, muitas organizações focam em conquistar novos clientes. Por outro 
lado, a aquisição de novos clientes sempre vem acompanhada de custos. Em alguns 
casos, o total investido pode chegar a cinco a dez vezes mais que o custo de manter um 
já existente. 
Por isso muitas empresas hoje estão investindo tempo e esforços em uma outra estratégia 
para vender mais: dedicar esforços para garantir a recompra de clientes já convertidos. 
Essa pode ser a forma de mais fácil de gerar novas receitas. Afinal, clientes fiéis, que já 
https://www.up2place.com.br/atrair-clientes-gastando-pouco/
https://www.up2place.com.br/custo-de-aquisicao-de-clientes/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
conhecem a sua empresa, e estão mais abertos a consumir mais soluções disponíveis do 
seu portfólio. 
Então você deve ter em mente que tão importante quanto investir tempo, verba e energia 
no desenvolvimento de novos negócios é garantir que sua equipe de Vendas tenha 
argumentos e abordagens criativas e certeiras o suficiente para trabalhar essa fatia de 
público. 
Separamos aqui algumas dicas infalíveis e comprovadas que podem ajudar sua empresa 
a vender mais, além de inúmeras informações úteis para nortear suas estratégias de 
retenção de clientes. Acompanhe com a gente e saiba mais 
 
Introdução ao Estudo de Negociação 
 
Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): 
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando 
ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a 
negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda 
a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições 
individuais. 
 
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos 
da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes 
investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas 
ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das 
negociações das quais estas pessoas fazem parte. 
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de 
hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador 
deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência 
possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. 
 
2 DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR 
 
-Ser um bom ouvinte 
-Desenvolver um espírito negocial 
-Planejar 
-Mirar alto 
-Ser paciente 
-Visar à satisfação 
-Ter cuidado com a primeira oferta 
-Ser ético 
-Troque as concessões 
-Ser empático. 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
 
 
Estrutura da Negociação 
Não há mágica ou mistério para as negociações ou para o que torna alguém um grande 
negociador. Toda vez que você negocia, precisa fazer escolhas que determinam se você 
terá êxito ou não. Para obter os melhores resultados, você precisa entender os passos 
envolvidos no processo de negociação. 
Sempre aborde suas negociações como um conjunto claro de estratégias que podem 
orientá-lo desde o planejamento até o fechamento. Existem etapas e práticas que 
funcionam de forma consistente em qualquer negociação. A seguir, confira quais são elas! 
Características de Negociação 
De forma simplificada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as 
diferenças. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando 
discussões e disputas. Em qualquer desacordo, os indivíduos compreensivelmente visam 
atingir o melhor resultado possível para sua posição (ou talvez uma organização que 
representem). 
Existem certas características do processo de negociação: 
(i) Há um mínimo de duas partes presentes em qualquer negociação. 
(ii) Ambas as partes têm objetivos predeterminados que desejam alcançar. 
(iii) Há um choque de metas pré-determinadas, ou seja, algumas das metas pré-
determinadas não são compartilhadas por ambas as partes. 
(iv) Existe uma expectativa de resultado por ambas as partes em qualquer negociação. 
(v) Ambas as partes acreditam que o resultado da negociação é satisfatório. 
(vi) Ambas as partes estão dispostas a comprometer, isto é, modificar sua posição. 
(vii) A incompatibilidade de objetivos pode dificultar a modificação de posições. 
(viii) As partes entendem o objetivo da negociação. 
 
Etapas do processo de negociação 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
O processo de negociação pode essencialmente ser entendidocomo um processo de 
quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, 
barganha e fechamento. 
Etapa 1: preparação 
A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem 
preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as 
seguintes atividades: 
(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e 
verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as 
questões envolvidas também é necessário. 
(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a 
alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas 
que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem 
da outra parte. 
Estágio 2: Fase de abertura e troca de informações 
Aqui os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro 
lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase 
é importante porque define o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes 
negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de negociação 
iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você 
possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe 
trazer. 
Etapa 3: Fase de Negociação 
A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar quando 
iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da 
adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas. Para 
isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente 
planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais 
apropriada. 
Estágio 4: Fase de encerramento 
Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas 
técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar 
por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens. 
Entenda a sua relação com este cliente para aceitar algumas imposições ou não. Esta 
venda em questão poderá render vendas futuras? Vale, neste momento, sacrificar um 
pouco a sua margem pensando em benefícios futuros? A fase final de uma negociação 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
representa a oportunidade de capitalizar todo o trabalho realizado nas fases anteriores. A 
pesquisa que foi feita na fase de preparação, combinada com todas as informações 
obtidas, é útil na fase final. 
Estratégia de Negociação 
A arte da negociação: como dominar estratégias de negociação e vendas 
Quer saber como ser um bom negociador? Para começar a pensar em fechar os melhores 
negócios, vamos reunir as principais dicas por tópicos. E vamos tratar a negociação, 
sim, como uma arte. 
 
Para isso, seguiremos os passos de quem entende mesmo do assunto: Michael Wheeler, 
professor da Harvard Business School e especialista em Negociação. Michael é o autor 
de A Arte da Negociação, livro que serve como um verdadeiro guia para quem quer 
vender mais e melhor. 
 
A Arte da Negociação 
No livro, Wheeler conta o melhor caminho para fechar os melhores acordos e são essas 
dicas que vamos te passar neste post. Está pronto para aprender a negociar e fechar 
vendas? 
1- “A primeira impressão é a que fica” 
Um ditado popular diz que a primeira impressão é a que fica. No dia a dia ele pode até se 
provar errado, mas, nas negociações, a realidade é fiel à sabedoria do povo. 
As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da negociação e a 
percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você use estas técnicas de 
negociação e vendas: 
• Observe sua linguagem e se expresse bem; 
• Fale claramente de forma a ressaltar os interesses em comum das duas partes; 
• Tome cuidado com a sua postura, fisicamente falando; e 
• Tome cuidado com a postura emocional, mantendo um tom confiante, 
expressando-se de forma concisa e oferecendo valor real ao outro lado da 
negociação. 
https://www.goodreads.com/author/list/28849.Michael_Wheeler
https://12m.rocks/2xeUZx6
https://12min.com/a-arte-da-negociacao
https://12m.rocks/2hKg8Za
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
2- Seja firme mas também flexível 
A primeira lei para quem vai dominar estratégias negociação é o 
planejamento. Saiba exatamente o que vai propor, para quem vai propor, do que pode e 
não pode abrir mão. Saiba a hora de dizer sim e não e esteja preparado para objeções. Ter 
um plano é, sim, essencial, mas ser flexível também é importante. 
Você vai chegar à negociação com uma meta definida por um plano mas será capaz de se 
adaptar caso a conversa desvie dessa meta inicial. Se o outro lado da negociação não 
aceitar a sua meta, então você passa a ter outro objetivo a perseguir. Se não for possível 
chegar a um meio termo, não existe negociação. 
3- Saiba improvisar como ninguém 
Quem quer negociar e fechar vendas precisa saber a hora de mudar de foco e ser flexível. 
Essa é uma das melhores estratégias de negociação e vendas. Isso é essencial para um 
bom negociador, assim como ter a habilidade de improvisar. Novamente, planejar a 
forma de levar a negociação é primordial, mas improvisar vai te salvar de apuros. 
Se um futuro cliente quer um desconto na primeira compra e você não pode garantir isso, 
leve-o para uma nova possibilidade. Acorde um preço inicial mais baixo ou alguma 
vantagem extra, desde que tenha a garantia de uma nova venda no futuro próximo, por 
exemplo. 
Quando seu plano não tem boas chances de ser bem sucedido, você tem a oportunidade 
de considerar opções que não havia considerado antes. Aproveite-as bem! 
4- Experiência ajuda a fechar melhores negócios 
Como já dissemos, estratégias de negociação é algo que se aprende e que é melhorado 
com o tempo. Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação da qual você 
participa, é possível complementar suas habilidades com atividades como a leitura de 
livros sobre negociação, participação em workshops e observação de outras pessoas 
negociando sempre que puder. 
https://meetime.com.br/blog/gestao-equipe/como-contratar-vendedores/
https://meetime.com.br/blog/vendas/negociacao-de-precos/
https://12m.rocks/2xQfCPI
https://12m.rocks/2xQfCPI
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
5- A capacidade de prever como grande diferencial 
Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer capacidade de prever 
movimentos. Sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado, ou os movimentos 
táticos possíveis, ajudarão a sair como vencedor. 
Em uma negociação, isso significa considerar as opções que tem os maiores benefícios 
possíveis e as maiores chances de um acordo, baseado no que já sabe que funciona. 
6- Prepare a mente e o emocional também 
Lembre-se: em toda negociação, você está lidando com pessoas. Pessoas que pensam, 
agem, criam expectativas e sofrem do mesmo jeito que você. Por isso, não dá para deixar 
de lado a humanidade e é preciso trabalhar a mente e o emocional. 
Mantenha a calma e faça o possível para buscar um equilíbrio entre a sua mente e 
objetivos e os de quem está do outro lado. 
Não tem como ser um bom negociador sem se preparar para o embate de interesses. O 
bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo momento. Uma das 
melhores estratégias de negociação é garantir que você está no espaço emocional certo e 
identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e, consequentemente, evitar 
todas elas. 
7- A arte da negociação que dá certo: fechando o negócio 
Todo o seu trabalho duro e técnicas de negociação e vendas perdem o sentido se você não 
sabe como fechar um acordo.Agora, no fim do processo, é hora de realmente convencer 
o outro lado da negociação a dizer sim para você no futuro. 
Para facilitar essa última etapa, é importante que você seja sempre honesto e educado. É 
possível potencializar seu sucesso apontando não apenas os potenciais benefícios, como 
a conquista de novos clientes, como também as consequências negativas do não 
investimento, como a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores. 
E não se esqueça de manter a simplicidade. Ofereça apenas as melhores e mais claras 
https://12m.rocks/2hx4OM1
https://12m.rocks/2xY6KqN
https://12m.rocks/2xY6KqN
https://meetime.com.br/blog/vendas/como-fechar-negocios/
https://12m.rocks/2xdaipZ
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
soluções pertinentes àquela outra pessoa. Não ofereça o que não pode cumprir, é claro, e 
também não perca tempo com opções demais que podem confundir o seu futuro cliente. 
 
Técnica de Vendas 
O que são técnicas de vendas? 11 dicas para encantar clientes e vender mais 
Técnicas de vendas são métodos desenvolvidos e aplicados por vendedores para criarem 
conexões entre o produto ou serviço oferecido e as necessidades de seus clientes. Dessa 
forma, sabendo o que são técnicas de vendas, é possível que os profissionais 
experimentem estratégias, testem abordagens e construam um método de trabalho 
personalizado, composto pelas melhores iniciativas aliadas às suas habilidades pessoais. 
Vendedores que conhecem boas técnicas de vendas, em geral, lidam melhor com pontos 
desafiadores do processo comercial. 
 
1. Conheça o produto com detalhes 
2. Venda uma solução, e não um produto 
3. Exercite a escuta ativa 
4. Flexibilize o discurso de vendas 
5. Mantenha o foco na verdade 
6. Crie pontos de sintonia com o consumidor 
7. Use gatilhos mentais para estimular a compra 
8. Alie marketing e vendas 
9. Faça follow up 
Fazer follow up também é uma técnica de vendas. E nós garantimos: pode te ajudar a 
organizar a rotina e não deixar passar nenhuma oportunidade de conversão! 
No entanto, por ser um processo dinâmico, o follow up não é uma das práticas preferidas 
dos vendedores. Aliás, um follow up mal executado pode contribuir para que, muitas 
vezes, eles se sintam invadindo a privacidade do cliente ou “forçando a barra”. 
Entretanto, quando feito de forma personalizada e atenta, o follow up pode ser um valioso 
aliado. Isso porque pode ajudar o vendedor a retomar um contato no timing necessário 
para não perder o negócio. 
Quer ver um exemplo? 
Quando uma empresa b2b entra em contato com um analista de marketing de uma 
empresa, ela dificilmente conseguirá evoluir na negociação com follow ups muito 
próximos. Isso porque o analista de marketing não é o decisor do processo. Ele precisa 
levar a negociação à liderança, para que, juntos, consigam debater e decidir sobre o 
investimento. 
Neste caso, o ideal é trabalhar com prazos maiores, de uma semana ou quinze dias (de 
acordo com o tom de urgência percebido na abordagem inicial). 
https://iev.com.br/tecnicas-abordagem-cliente/
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#1.-Conhe%C3%A7a-o-produto-com-detalhes
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#2.-Venda-uma-solu%C3%A7%C3%A3o,-e-n%C3%A3o-um-produto
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#3.-Exercite-a-escuta-ativa
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#4.-Flexibilize-o-discurso-de-vendas
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#5.-Mantenha-o-foco-na-verdade
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#6.-Crie-pontos-de-sintonia-com-o-consumidor
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#7.-Use-gatilhos-mentais-para-estimular-a-compra
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#8.-Alie-marketing-e-vendas
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#9.-Fa%C3%A7a-follow-up
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
 
10. Personalize o atendimento 
11. Vá além do script 
 
Por fim, o toque final entre as melhores técnicas de vendas, que representa a soma de 
todas as dicas dadas neste artigo. Ir além do script significa movimentar o seu roteiro de 
vendas para oferecer ao cliente uma experiência marcante, que o impressione. 
São artifícios como este que permitem, por exemplo, que sua empresa se diferencie e 
continue ganhando clientes mesmo sem ter o menor preço do mercado. 
Uma empresa que faz isso com maestria é a Nubank. Os chamados “momentos WOW” 
são aqueles nos quais os agentes superam seus roteiros e tomam atitudes surpreendentes 
em nome de uma experiência do cliente ainda melhor. Veja abaixo um vídeo que ilustra 
o trabalho da fintech bancária. 
O que são técnicas de vendas? 
Técnicas de vendas são conjuntos de metodologias de abordagem e condução do processo 
de vendas. Dessa forma, a absorção das melhores técnicas de vendas depende 
essencialmente das características do vendedor e de seus principais clientes. Por isso 
mesmo, dizemos que um bom “catálogo” de técnicas de vendas só é obtido após uma 
série de tentativas, erros e acertos. 
Existem técnicas de vendas direcionadas para diversas etapas do funil de vendas; da 
captação à conversão. Assim, cada uma delas ajuda a alcançar um objetivo fundamental 
para fazer com que o potencial cliente avance mais uma etapa em sua jornada de compra. 
 
 
 
Competências, habilidades e atitudes do Promotor de Vendas 
Ser um vendedor de sucesso já não é mais simplesmente oferecer produtos aos clientes e 
chegar ao fim do mês com números positivos. Para quem não é da área, o processo pode 
parecer simples: basta ter um vendedor “bom de papo” e um comprador disposto a 
gastar seu dinheiro que o negócio será automaticamente fechado. 
Trabalhar com vendas, no entanto, assim como em qualquer outra profissão, exige 
conhecimento específico, além de habilidades e atitudes certas no dia a dia com os 
clientes. Os consumidores já não caem mais no famoso “papo de vendedor”, por isso, 
fazer uma venda hoje só é possível para quem prova que as soluções disponibilizadas 
permitem beneficiar os resultados do comprador, em diferentes áreas. 
Aquele vendedor “chato” que não dá espaço para o cliente pensar e fica falando todo o 
tempo sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado. 
Abaixo, reunimos competências, habilidades e atitudes (CHA) fundamentais que um 
vendedor deve ter se quiser efetivamente atingir o sucesso em seu trabalho. Veja que 
muitas são CHA aplicáveis a profissionais de outras carreiras. 
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#10.-Personalize-o-atendimento-
https://iev.com.br/conteudo/vendas/tecnicas-de-vendas/#11.-V%C3%A1-al%C3%A9m-do-script
https://iev.com.br/como-vender-mais-sem-ter-o-menor-preco-do-mercado/
https://iev.com.br/funil-de-vendas-b2b/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Competências do vendedor 
1. Ser Flexível e Adaptável 
Essa deve ser uma aptidão inerente à carreira dos vendedores. É preciso aprender a lidar 
com diferentes perfis de consumidores, influenciando todas as pessoas que estão 
envolvidas no processo de compra. Para isso, é necessário administrar as emoções, 
frustrações e principalmente saber se adequar ao que for necessário para atingir suas 
metas. 
2. Estabelecer Networking 
É importante criar e fortalecer redes de contatos e amizades. Mas cuidado para não ser 
oportunista. Busque ouvir e ser ouvido, ajudar e ser ajudado. 
3. Ter Empatia 
Desenvolver identificação e inspirar confiança no cliente faz toda a diferença no 
processo de vendas. Cuide da sua aparência, pois isso pode ser fundamental para causar 
uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam mais em 
quem se parece com elas. 
Procure compreender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele umproblema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar. 
4. Persistência 
Faça ao menos duas paradas no decorrer do seu dia para avaliar se está investindo a sua 
energia em um trabalho que gerará retorno e reserve momentos no mês e na semana 
para se planejar. 
 
Mesmo após inúmeros “nãos”, é imprescindível manter o foco nas ações diárias e no 
que realmente importa para você atingir a meta. Claro que a maioria dos vendedores não 
planeja fracassar, mas erra na falta de planejamento e organização. 
5. Capacidade investigativa 
Perguntar e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é primordial para uma 
venda de sucesso. Não adianta forçar o consumidor a fazer uma compra pensando 
somente na sua comissão. O bom vendedor deve entender e identificar as dificuldades e 
necessidades do cliente para poder apresentar uma solução verdadeiramente eficaz. 
Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas a outras pessoas, enquanto 
aqueles que se sentem enganados só contribuem negativamente e normalmente não 
voltam à loja. 
6. Tenacidade comercial 
A capacidade de ir atrás dos resultados, entrar em ação, ser otimista e persistente 
proporciona vitalidade ao vendedor. Persistência não tem nada a ver com insistência. 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Habilidades do vendedor 
1. Saber ouvir 
2. Ter uma postura corporal 
3. Estabelecer Rapport 
Rapport é a sintonia que você estabelece com outras pessoas. Isso se faz 
especialmente na comunicação presencial, por meio do tom de fala, da postura 
corporal, de repetir trechos da fala do interlocutor e de mostrar concordância na 
maior parte da conversa. Na maior parte do tempo, busque uma atitude espelho: 
comece acompanhando ideias e gestos do seu interlocutor, para só depois 
acrescentar ideias novas e suas opiniões. 
4. Ter entusiasmo. 
5. Ter organização 
6. Saber encontrar soluções 
7. Comunicar-se bem 
Atitudes do vendedor 
1. Ter foco 
2. Agregar na vida das pessoas 
3. Ser assertivo 
4. Ser perseverante 
5. Ter objetivos claros 
6. Entregar mais que o combinado 
7. Saber vender valor e não preço 
8. Demonstrar paixão pelo que faz 
 
Abordagem ao Cliente 
A abordagem ao cliente é um aspecto muito importante para o sucesso de um negócio e 
fidelização do público. Com postos de combustível, não é diferente. Mais que uma frase 
de efeito, o velho clichê de “atender bem para atender sempre” é um resumo de empresas 
que sabem reconhecer seu principal capital: o cliente. 
http://veiled-artistic-sugar.blogs.rockstage.io/postos-de-combustivel/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Mas isso não significa apenas receber o público de forma simpática e educada. Saber 
como abordar o motorista e atender as necessidades que nem ele sabia que tinha é o que, 
de fato, fará o posto se diferenciar da concorrência. 
Por isso, criamos um guia prático de como fazer uma abordagem eficiente e que impactará 
a receita do seu posto de forma positiva. Boa leitura! 
A importância de uma boa abordagem ao cliente 
Existem, basicamente, dois tipos de público que frequentam um posto de combustível: o 
que está de passagem e o recorrente. A abordagem correta consegue aproveitar o melhor 
dos dois, pois, ao recepcionar bem um motorista, as chances de venda e fidelização 
aumentam. 
Como melhorar a abordagem ao cliente 
Por meio de quatro passos, é possível melhorar o atendimento ao público. Confira 
abaixo! 
1- Treine toda a equipe do posto 
2. Ofereça serviços adicionais 
3. Tenha agilidade 
4. Ouça o cliente 
Mediação de conflitos 
A mediação de conflitos tem se tornado uma das melhores formas de resolver problemas 
civis que costumam fazer um volume imenso no judiciário. 
Usar a mediação de conflitos não é só benéfico para o sistema, como também para as 
partes envolvidas que conseguem resolver o litígio em um tempo muito menor. 
O que é mediação de conflitos? 
A mediação é uma forma facilitada de negociação de conflito na qual as partes, por livre 
e espontânea vontade aceitam que um terceiro imparcial ajude a resolver a situação. 
O mediador tem como papel principal facilitar a comunicação dos participantes utilizando 
diversas técnicas. 
O mediador jamais pode oferecer sugestões, ele precisa permitir que as partes criem as 
próprias ideias e estratégias para resolver as questões. 
https://www.direitoprofissional.com/mediador/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Esse terceiro, na verdade é um facilitador e as outras pessoas, nesse caso, renunciam parte 
do controle do litígio. 
É importante destacar que, a qualquer momento, as partes podem suspender ou abandonar 
o litígio ou mesmo retomar as negociações. 
Isso ocorre porque ninguém está ali de forma obrigatória e sim espontânea. 
O mediador tem um papel essencial na resolução do conflito, pois ele é o responsável por 
fazer com que as partes se entendam. 
Normalmente, essa é uma situação complicada por envolver problemas emocionais, 
especialmente nos casos em que a família está envolvida. 
Conheça mais sobre Mediação de Conflitos. 
Como os conflitos costumam surgir? 
Primeiro, é preciso que conceituemos o que vem a ser conflito. Ele começa quando duas 
ou mais pessoas divergem de opinião em relação a algo como metas, objetivos e interesses 
diversos que são incompatíveis. 
O conflito acaba envolvendo uma série de fatores emocionais e físicos que não são 
palpáveis, mas que acontecem de fato. Por exemplo, você já deve ter ouvido falar de uma 
pessoa que era hipertensa e que infartou ao discutir com alguém. 
Assim, o conflito pode desencadear muitos outros problemas além do litígio em si. 
Os participantes do conflito costumam adotar muitas práticas ruins como culpabilizar 
outras pessoas integralmente, responsabilizar o outro pelos seus problemas, reprimir 
comportamentos, julgar a forma de agir e de pensar do opositor, dentre outras coisas. 
Apesar de tudo o que acabamos de falar e do que as pessoas costumam pensar, o conflito 
não pode ser algo negativo. 
Aliás, ele pode até mesmo ser o gatilho para que as coisas melhorem no futuro, para que 
as partes resolvam as suas diferenças e possam voltar a ter um relacionamento normal. 
Também promove o amadurecimento e o crescimento desses indivíduos como ser 
humano, melhorando a forma com a qual olham o mundo e sendo mais compreensivos. 
https://www.direitoprofissional.com/mediacao/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Há também um mecanismo que os estudiosos chamam de espirais de conflito. 
Isso quer dizer que, para cada ação, há uma reação posterior ainda mais agressiva e isso 
torna-se um ciclo vicioso no qual o conflito apenas se agrava. 
No final das contas, muitos acabam até esquecendo porque a “briga” se iniciou de fato e 
agora os motivos são: raiva, ressentimentos e mágoas. 
O mediador está à frente da situação justamente para evitar a formação dessa espiral e 
assim, o agravamento do conflito. 
Quando as partes aceitam participar do processo de mediação é sinal de que as duas 
concordam em algo: querem resolver logo o problema da melhor forma possível. 
Quais técnicas o mediador deve utilizar? 
Existem diversas técnicas que não são propriamente do direito, mas conseguem se adaptar 
bem em uma situação de mediação. Conheça as principais técnicas: 
1. Escuta ativa 
2. Parafraseamento 
3. Rapport 
4. Caucus 
5. Brainstorming 
 
Comunicação Mercadológica 
Comunicação Institucional: o que é e para que serve? 
A comunicação institucional é a área responsável pela criação e fortalecimento da 
identidade e imagem de uma organização, por meio de ações que promovam o diálogo e 
a interação com seus públicos, sejam eles internos (colaboradores e funcionários) ou 
externos (clientes, parceiros, imprensa e sociedade em geral). 
A comunicaçãoinstitucional serve para coordenar as diversas ações dentro de uma 
empresa, sejam elas de marketing, relações públicas e publicidade. Para um discurso 
singular, as mensagens e informações divulgadas precisam estar em constante sintonia e 
atualização. 
Por isso, a comunicação desempenha um papel de elo para que a mensagem transmitida 
ao público seja fidedigna, precisa e transparente sobre o que a organização quer transmitir. 
Uma pesquisa da Accenture Strategy, denominada “Global Consumer Pulse”, revelou 
https://www.direitoprofissional.com/mediacao/
https://www.direitoprofissional.com/escuta-ativa-na-mediacao-de-conflitos/
https://www.direitoprofissional.com/parafraseamento-na-mediacao-de-conflitos/
https://www.direitoprofissional.com/rapport-na-solucao-de-conflitos/
https://www.direitoprofissional.com/caucus-na-mediacao-de-conflitos/
https://www.direitoprofissional.com/brainstorming-na-mediacao/
https://exame.abril.com.br/marketing/brasileiros-marcas-valores-pessoais/
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
que 83% dos consumidores brasileiros preferem comprar de empresas que se posicionam 
e são transparentes com seus valores. 
Mas se engana quem pensa que a comunicação institucional só visa o público externo. 
Ela é fundamental para o público interno de qualquer organização. A comunicação 
institucional, por meio da comunicação interna, pode auxiliar e muito na melhora do clima 
organizacional, na produtividade, no cumprimento de metas e no alcance de resultados. 
Antes de qualquer outro grupo, os funcionários precisam estar alinhados às diretrizes e 
valores da empresa e atualizados quanto ao andamento do negócio. 
O que é comunicação institucional? 
A comunicação institucional ou comunicação corporativa é o tipo de comunicação cujo 
intuito é informar os públicos interessados das decisões da organização, seus conceitos e 
filosofias. Ela é imprescindível para que a organização alcance lugar de destaque no 
mercado. 
É através desta comunicação que a organização poderá mostrar, por exemplo, o 
comportamento organizacional da instituição, sua missão, sua visão, seus valores, suas 
políticas e práticas de trabalho, assim como os seus objetivos enquanto instituição. A 
comunicação institucional deve ser objetiva e de fácil absorção pelo público, 
considerando as limitações e possíveis dificuldades de interpretação com relação à 
linguagem utilizada. 
A comunicação institucional é composta por outros instrumentos da comunicação como: 
relações públicas, jornalismo empresarial, assessoria de imprensa, publicidade e 
propaganda institucional, marketing social e cultural, editoração multimídia e imagem 
corporativa. 
Quais são as ferramentas mais comuns? 
As principais ferramentas para a comunicação institucional envolvem projetos, 
planejamentos e campanhas da instituição tanto para o público interno quanto ao externo. 
Para comunicação interna, por exemplo, são utilizados jornais, murais informativos, 
revistas, vídeos institucionais, banners, flyers, além das redes sociais e tv’s corporativas. 
No caso da comunicação com o público externo, a produção de conteúdo, gestão e 
gerenciamento das redes sociais, de blogs e sites institucionais, campanhas e ações de 
comunicação e marketing digitais, eventos de lançamento, relacionamento e atendimento 
à imprensa, produção de vídeos institucionais, além de canais que possibilitem o 
relacionamento direto com clientes são alguns exemplos dessas ferramentas. 
O desafio sempre é alinhar as estratégias de comunicação tanto para os funcionários da 
empresa quanto para a sociedade em geral. Para isso, é preciso desenvolver estratégias 
que alinhem a cultura organizacional ao discurso da empresa para que seus objetivos, 
metas, valores sejam conhecidos por todos, bem como os resultados alcançados. 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Como melhorar a comunicação? 
Uma boa comunicação institucional auxilia a empresa a consolidar não só sua missão, 
visão e valores, mas também sua personalidade, projetos, ações e resultados para um 
determinado público ou a sociedade em geral. 
Além disso, para a comunicação institucional ter êxito é essencial conhecer o público para 
quem se quer falar e se deve comunicar. Pesquisas são peça chave para identificar as 
características destes públicos-alvo, bem como os canais de comunicação que serão 
utilizados para cada um. Esse diagnóstico ajuda nos ajustes da estratégia ao longo do 
tempo, pois podem ser versáteis e mudar de acordo com as tendências de mercado e 
comportamento. 
De nada adianta promover uma série de ações e comunicações que não conversam e muito 
menos engajam seu público ou ainda que estejam ultrapassadas. 
A comunicação não é feita de uma ação só ou de um comunicado apenas. Ela precisa ser 
consistente e contínua. Por isso, a importância de um planejamento com todas as 
iniciativas que serão adotadas durante o ano. É importante ainda definir projetos 
específicos e de curta ou média duração com focos de comunicação mais estratégicos, a 
depender dos objetivos, tendências e prioridades de cada momento. 
• Defina missão, visão e valores: Esse é o primeiro passo para determinar o que é 
importante para a empresa e qual o seu posicionamento. São os três pilares básicos 
para estabelecer o tom da comunicação institucional. 
• Entenda seu público-alvo: Para alcançar os melhores resultados, a organização 
deve conhecer quem deseja impactar. Assim, é possível definir o tipo de conteúdo 
mais adequado. 
• Foque em relacionamento: Uma comunicação institucional de excelência tem 
como característica principal o foco nos relacionamentos, ao invés de vendas. É 
necessário deixar claro que o público importa mais do que qualquer coisa. 
• Investimento em políticas internas: Durante as ações realizadas pela 
comunicação institucional, o público interno jamais pode ser ignorado. Os 
colaboradores são o primeiro contato entre a informação e a instituição, e por isso 
devem estar sempre a par do que acontece. 
• Monitore resultados: Para avaliar se as estratégias da comunicação institucional 
foram de fato positivas, é importante que haja uma forma de mensuração de 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
resultados. Assim, é possível também corrigir possíveis ruídos e aplicar novos 
conhecimentos em ações futuras. 
Exemplos de comunicação institucional 
Uma boa comunicação institucional auxilia a empresa a consolidar não só sua missão, 
visão e valores, mas também sua personalidade, projetos, ações e resultados para um 
determinado público ou a sociedade em geral. 
A comunicação institucional precisa transmitir a personalidade da organização. A missão, 
a visão e os valores da empresa devem representar a filosofia da empresa e 
fundamentarem toda a estratégia de atuação da instituição. 
Empresas como Coca-Cola, Skol, Heineken, Hemmer (famosa marca de ketchups, 
maioneses e mostardas), OMO, Brastemp, Bombril e Natura abusam de elementos da 
comunicação institucional para consolidarem sua identidade por meio de suas marcas. 
Aliado às suas identidades inconfundíveis, estão relacionadas uma série de características 
essenciais para uma comunicação institucional efetiva: personalidade, valores, missão e 
nicho que atuam e produtos/negócios que oferecem. 
Vale destacar que mesmo com uma forte identidade, todas tiveram que passar por ajustes 
ao longo dos anos, sejam eles relacionados a questões de inclusão social, de gênero, de 
responsabilidade social, conscientização e preservação do meio ambiente e práticas de 
alimentação mais saudável, por exemplo. Por isso, a importância da comunicação e seu 
planejamento serem contínuos e constantemente atualizados e repensados. 
Apresentação Oral 
 
Você não pode fugir de uma apresentação oral. Cedo ou tarde seu professor irá cobrar um 
seminárioou até mesmo a exposição de algum artigo ou trabalho acadêmico. Temos 
algumas dicas que vão te ajudar a passar por esses momentos. Mas, o nervosismo ou os 
calafrios sempre vão existir, com maior ou menor intensidade. Aprenda a ter confiança 
em você e aproveite as oportunidades. 
#1 – Estude muito 
Conhecer o tema e ter se apropriado do assunto vai te dar segurança para falar e com 
certeza você terá mais argumentos. 
#2 – Cuidado com o tempo 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
Não ultrapasse o tempo estipulado e também não termine muito antes. Você pode treinar 
antecipadamente e fazer o ensaio cronometrando o tempo. 
#3 – Celular desligado 
Nunca utilize o celular durante uma apresentação. Deixe dentro da bolsa ou em um local 
reservado. Coloque no modo silencioso e quando possível desligue. Você se sentirá mais 
seguro se não houver interrupções. 
#4 – Olhe para o público 
Olhe diretamente para seu público, assim você constrói uma relação de confiança. Evite 
dar as costas para qualquer pessoa. Procure centralizar sua postura. E, se for uma 
apresentação na sala de aula, evite falar somente para o professor. Seus colegas de sala 
também fazem parte do público. 
#5 – Postura e Vestimenta 
Procure se adequar ao contexto do qual você está inserido. Seu traje, gestos e oratória 
refletem a importância que você dá para aquele momento e sua postura também fala. 
Atenção com os gestos exagerados! 
#6 – Finalização 
Ao final agradeça ao seu público e se coloque a disposição para qualquer dúvida ou 
comentários. Isso vai transparecer convicção de que você se preparou para aquele 
momento. 
 
Linguagem formal e variação linguística 
Devem ser aplicadas em contextos diferentes 
 
A linguagem formal e informal são variações da língua. A linguagem informal é usada 
em momentos com a família e amigos. Já com superiores hierárquicos devemos usar a 
linguagem formal. Dessa forma, concluímos que a linguagem formal e informal é 
aplicada em diferentes contextos. 
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
 
Para fazer o uso correto da linguagem formal e informal é necessário que o falante saiba 
encaixar a fala nos diferentes contextos comunicativos. 
 
Linguagem formal 
 
A linguagem formal também é chamada de linguagem culta. Essa linguagem é aplicada 
quando não existe familiaridade entre os interlocutores da comunicação ou em momentos 
que requerem mais respeitabilidade. 
 
Características da linguagem formal: 
 
• Segue rigorosamente as regras da gramática; 
• Pronúncia clara e correta das palavras; 
• Vocabulário rico e vasto. 
 
Momentos onde a linguagem formal é aplicada 
 
• Em discursos públicos ou políticos; 
• Em salas de aula, conferências, palestras, seminários; 
• Em provas e concursos públicos; 
• Em reuniões de trabalho e entrevista de emprego; 
• Em documentos oficiais, cartas, requerimentos. 
 
Pessoas com quem devemos usar a linguagem formal 
 
• Superiores hierárquicos; 
• Autoridades religiosas, oficiais, políticas; 
• Grande público; 
• Público desconhecido. 
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/gramatica
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP 
 
 
Linguagem informal 
 
A linguagem informal também é classificada de linguagem coloquial. Essa linguagem é 
aplicada quando os interlocutores são amigos ou familiares e em momentos de 
descontração. 
 
Características da linguagem formal: 
 
• Não se preocupa com o uso correto das normas gramaticais; 
• Utiliza vocabulário simples, expressões populares e coloquialismos; 
• Ocorre o uso de gíria, palavrões, palavras inventadas, onomatopeia, gestos; 
• Aplicação de palavras abreviadas ou contraídas: cê, pra, tá, tbm, dps, tlg; 
• Está sujeita a mudanças regionais, culturais e sociais. 
 
A linguagem informal ocorre em: 
 
• Conversas do dia a dia; 
• Mensagens de celular; 
• Redes sociais; 
 
A linguagem informal é usada com: 
 
• Familiares; 
• Amigos. 
 
 
 
 
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/linguagem-coloquial
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/giria
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/onomatopeia
 Promotor de vendas 
 
Vanderlandia Tomaz de Souza 
Mestre -UFP