Resumo _ Posicionamento e segmentação em serviços

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Posicionamento e segmentação em serviços
Posicionamento:
Como fazer e quais os desafios em posicionar?
Posicionamento – é ocupar um destaque na mente, lembrança no coração do consumidor.
Diz muito da imagem que construímos pra nossa empresa, pra nosso produto/serviço. 
Uma imagem que passa em processo de construção muito delicado, pois depende muito do que uma empresa:
· Fala;
· Faz;
· E o que público percebe, entende, sente e observa.
Posicionar é uma via de mão dupla, em que cabe o esforço de uma organização naturalmente que pensa em sua estratégia de posicionamento de forma muito cuidadosa, mas também na construção via relacionamento que se faz com o nosso público. Fato é – para aquilo que a organização pretende deve ser o mesmo que o nosso publico perceber, deve ser o mesmo o que o nosso público demanda.
Um dos erros mais comuns de posicionamento é estabelecer um posicionamento desejado de alguma forma lançar ações que tentem gerar a construção de imagem desse posicionamento. Mas ao mesmo tempo não atentar para o que aquele posicionamento que desejamos projetar o que significa na vida do nosso cliente, que grau de importância isso tem para o nosso cliente. Estratégia de posicionamento precisão ser feitas no movimento de equilíbrio, do que é a gestão estratégica do negócio – mas também todo conjunto de necessidade desejo e compreensão de perfil do nosso cliente.
Estratégia de posicionamento 
A resposta para qual estratégia de posicionamento deve adotar está na percepção dos nossos consumidores e entender que dentro de cada um desses lugares de lembrança a gente pode construir diferenciais, por mais que, a partir de algumas palavras a gente seja levado a um campo de pouca inovação
· Visa criar, comunicar e manter diferenciais que serão notados e valorizados pelos consumidores. – se eu quero ocupar uma posição diferenciada, se quero ser valorizada, preciso entender o que é valorizado pelo cliente. Pode inovar mantendo os posicionamentos de tradição. Melhorando os seus processos, sendo mais “sellary”, dando conta da logística, garantindo sempre um grau de atualização pro seu portfólio de produto. E não necessariamente perder algo que pro seu cliente significa muito. 
Ex.: anos e anos de mercado, de forma robusta e com credibilidade.
· Focada em relacionamento e fidelização
· Depende da compreensão das preferências dos clientes, ganhando diferenciais. – Vantagem competitiva: se eu consigo me posicionar concretamente ganhando diferencias das ofertas concorrentes igual alcancei no resultado estratégico, muito importante que a construção ou manutenção da minha vantagem competitiva.
Posicionamento por meio de foco:
Em serviços é MT comum que falemos sobre posicionamento por meio de foco exatamente porque estamos em uma relação de co-criação, co-particpação com o nosso cliente e, portanto em uma relação que me sugere observar intimamente o meu cliente conhecê-lo com propriedade e permitir/ convidar o cliente a participar dessa relação de trocar comigo – se trata de uma experiência – sendo que a experiência ganha um sentindo, resultando em benefícios ainda maiores se compreender quem é esse cliente e para ele criar uma experiência única.
Segmentação – entender que publico é esse; quais são as suas características mais intimas; segmentando minha oferta. Um olhar de foco, é importante não presumir que todo mundo tenha as mesmas necessidades e desejos – O cliente em serviço, ainda mais, quer ser considerado único.
Em marketing
Significa fornecer um composto de produtos relativamente estreito, mas direcionado a um segmento de mercado especifico.
E a idéia de competição
Em vez de tênar competir no mercado como um todo, cada empresa deve focar seus esforços nos consumidores que melhor poderá atender, valorizando suas competência e seus recursos e obtendo maior rentabilidade.
Abrangência
A abrangência do foco de uma empresa pode ser descrita em duas dimensões: foco de mercado, atendendo a poucos ou muitos mercados, e foco de serviços considerando o grau de uma empresa oferece muitos ou poucos serviços.
As quatro estratégias de posicionamento no âmbito de serviços: 
	Amplitude de oferta de serviços
	Nº DE MERCADO ATENDIDOS
	
	Larga
	Estreita
	
	Poucos
	Focada em Mercado
	Totalmente focada
	
	Muitos
	Sem Foco
	Focada em serviços
Focado em mercado – é uma empresa que trabalha com um numero de mercado muito limitado. Não possui uma dinâmica de massificação, não quero vender para todas as pessoas. É uma empresa que tem clareza sobre com quem é mais viável trabalhar. Mas para esses poucos mercados ele oferece uma larga amplitude de serviço – oferece muito serviço para/mesmo publico.
· Concentra-se em um segmento estreito, mas tem amplo leque de serviço.
Ex.: empresas que terceirizam serviços de TI ou serviços para condomínio, como os de portaria, limpeza e manutenção.
Totalmente focada - uma empresa que trabalha com um número de mercado muito limitado, ou um único mercado. Mas oferece uma amplitude estreita, trabalha com poucos consumidores, ou para o consumidor – trabalha com pouquíssimos serviços.
· Fornece uma faixa limitada de serviço a um segmento restrito e específico.
Ex.: Happy Tour (para jovens viajar/trabalhar na Disney)
Sem foco – empresas que não tem foco estão na contra mão de tudo que o assunto indicaria para o sucesso de um negócio, em tempos 3,4,5.0. Ela tenta atender muitos mercados ao mesmo tempo, oferecendo tudo que tipo de serviços. Quem atende muito tipo de produto concorre com todo o mundo. Quando mais foco você atua, menos concorrência você tem, pode ter uma concorrência muito especializa – é um desafio, mas com menos concorrência.
· Tenta atender a mercados amplos e fornece grande variedade de serviços Costuma ser “Tudo para todos”, sem se especializar, e normalmente enfrenta problemas para competir com concorrentes mais focados.
Ex.: Lojas Americanas
Focada em serviços – uma empresa que trabalha com muitos mercados, mas entrega para todos esses mercados um único serviço, ou um conjunto muito pequeno de serviços.
· Oferece um leque estreito de serviços a um mercado razoavelmente amplo e, á medida que novos segmentos são acrescentados, necessita desenvolver conhecimento e habilidades para atender a casa um deles.
Ex.: Starbucks Coffee
Segmentação
Entendendo o posicionamento, e percebendo que irá atuar com muitos mercados ou com poucos, bem como pensando se irá oferecer muitos ou poucos serviços. Colocamos uma lupa sobre esse mercado ou esse especifico mercado que atenderei. A lupa se chama segmentação.
A segmentação ela tenta encontrar as variáveis e vão lhe dar a minúcia necessária para compreender os determinados perfis comportamentais do meu público, e para isso as empresas devem estar preparadas para atender os diferentes tipos clientes. Porque os seus perfis comportamentais realmente podem ser muito diferente entre si.
A capacidade que diferentes empresas de serem ricos têm de atender diferente tipos de cliente varia muito,
Em termos competitivos, é saudável adotar uma estratégia de segmentação. Identificando os segmentos de mercado que elas podem atender melhor.
As estratégias de segmentação elas sempre são consideradas a partir de um conjunto de características dos nossos consumidores.
· Necessidades
· Variáveis demográficas e/ou psicográficas
· Situações de uso de serviço, como ele compra os nossos serviços etc.
Tudo isso pode ser somado para que a gente possa entender sobre as suas preferências e seus comportamentos específicos. Recomendação sempre escolher ou identificar segmentos a partir dessa compreensão e entendendo de que forma a gente consegue entregar satisfação para este conjunto de variáveis. Usar as variáveis para ter total conhecimento do perfil desse consumidor, portanto, tentar entregar para ele a melhor oferta possível.
Segmentação tem dois conceitos chaves:
Segmentação de mercado – Grupo de compradores que tem em comuns características, necessidades, comportamentos de compra ou padrões
Segmento-alvo – Aquele que segmento selecionado pela empresa entreos demais segmentos presentes no mercado como um todo e que pode ser definido com base em diversas variáveis.
Conteúdo complementar
Como o seu segmento-alvo negocia? – o que é negociação?
Negociação
“È o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que as contribuições individuais.”
- Junqueira
Isso tem tudo a ver com serviço, pois serviços são feitos de forma colaborativa. Em que é importante compartilhar idéias, interesses propósitos e importante ter em mente resultados positivos para todas as partes que estejam envolvidas. Pra que alcance isso É importante que as partes consigam compartilhar, se ouvir, se escutar é importante que consigam chegar a um acordo – sendo uma negociação.
Abordagens conceituais
“Negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.”
- ACUFF
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’.”
-Cohen