2 - Manual Prática em Gestão Comercial 2021-2

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MANUAL DA DISCIPLINA 
PRÁTICA EM Gestão Comercial 
 
Cursos: 
Gestão Comercial 
Gestão Comercial com Complementação de Estudos em E-commerce 
Gestão Comercial com Complementação de Estudos em Marketing de Rede 
 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. APRESENTAÇÃO 3 
2. INFORMAÇÕES GERAIS 4 
3. PLANO DE ENSINO 5 
3.1. EMENTA DA DISCIPLINA 5 
3.2. OBJETIVOS DA DISCIPLINA 5 
Objetivo Geral 5 
Objetivos Específicos 5 
3.3. BIBLIOGRAFIAS 6 
Bibliografia Básica 6 
Bibliografia Complementar 6 
4. COMPETE AOS ALUNOS 7 
5. COMPETE AO PROFESSOR ORIENTADOR 7 
6. CASE MARGARINA NUTRY – DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO MERCADOLÓGICA 8 
6.1. SITUAÇÃO DE MERCADO 9 
6.2. DADOS DO PRODUTO OU SERVIÇO 10 
6.3. CONCORRÊNCIA 11 
6.4. OBJETIVO COMERCIAL 13 
6.5. POSICIONAMENTO PRETENDIDO 13 
6.6. PÚBLICO-ALVO 14 
6.7. DADOS COMPLEMENTARES DE MERCADO 15 
6.8. POLÍTICA DE VERBAS DA AMERICAN-FOODS PARA A MARGARINA NUTRY 16 
7. ETAPAS DO PROJETO – ORIENTAÇÕES PARA SUA REALIZAÇÃO 17 
7.1. ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO 18 
7.2. ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS 24 
8. PROCESSO AVALIATIVO 29 
 
 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
 
1. APRESENTAÇÃO 
 
 
 A Gestão Comercial é uma área estratégica dentro das organizações. Atua 
conjuntamente com as áreas financeira, produção, RH e marketing, mas tem uma 
relevância muito grande, uma vez que é a área responsável pela prospecção de clientes 
e efetivação de negócios. Em outras palavras, é a área comercial a grande responsável 
pela entrada de receitas nas empresas. 
 A proposta da disciplina é possibilitar ao aluno o contato com situações 
simuladas da rotina do planejamento e consecução da venda. A problemática proposta 
pela disciplina visa colocar o estudante em contato com a realizada da gestão comercial 
de empresas brasileiras. 
 A disciplina abrange situações na área da Gestão Comercial em relação à 
análise de cenários mercadológicos, monitoramento da concorrência, planejamento de 
vendas e acompanhamento dos resultados comerciais, podendo o aluno apropriar-se 
deste conhecimento e experiência para uma aplicabilidade futura. 
 O planejamento comercial é realizado basicamente a fim de viabilizar a entrada 
de receitas e a ampliação de mercados. Cabe ao Gestor Comercial, entre outras 
atividades, compreender as metas da organização e desenvolver políticas comerciais 
que atendam as projeções de crescimento da organização. 
 O aluno deverá desenvolver soluções comerciais dentro de um cenário simulado 
de planejamento de vendas. Para poder delinear o melhor cenário e para ser assertivo 
na execução das etapas, o estudante deve consultar materiais de disciplinas cursadas 
e ainda outras fontes de informação e pesquisa tais como: revistas, sites e empresas 
do ramo. 
 A apresentação da Disciplina efetiva-se por momentos de: 
a) Vídeos Aulas 
b) Manual de Orientações 
c) Orientações de professores 
d) Construção de Relatório. 
 
Bons estudos! 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
2. INFORMAÇÕES GERAIS 
 
O planejamento comercial compreende (1) o processo de análise de mercado, garantindo o 
levantamento um conjunto de informações que subsidiem o processo de tomada de decisões; (2) o 
alinhamento entre os objetivos da organização e os objetivos de venda; (3) o cálculo da previsão de 
demanda; (4) a definição das metas de vendas; (5) a definição dos canais de distribuição; (6) 
descrição do cronograma de atuação; (7) definição dos mecanismos de acompanhamento; (8) 
descrição financeira do plano. 
 Boas práticas comerciais proporcionam à organização não somente alavancar suas receitas, 
como também estabelecer relacionamentos mais duradouros entre a empresa e seus clientes. A área 
comercial estabelece assim, um elo importante entre a organização e o mercado, proporcionando um 
crescimento mais duradouro e sustentável para as empresas. 
Por meio de instrumentos disponíveis na literatura sobre o tema Gestão Comercial, sugere-se 
a pesquisa minuciosa e atenta de métodos específicos a fim de se obter o melhor desempenho por 
parte da área, nas suas diversas fases. 
 A exploração das técnicas, pertinentes ao planejamento de vendas, realizada pela pesquisa 
exploratória em fontes diversas, devem subsidiar o aluno em sua trajetória na disciplina para a análise 
e escolha de métodos e ações coerentes e aplicáveis, que permitam a argumentação correta no 
relatório final. 
 
 
 
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exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
3. PLANO DE ENSINO 
 
3.1. Ementa da disciplina 
 
Aplicar os conhecimentos teórico-práticos no processo de análise de mercado, estratégias de 
relacionamento e de comunicação com os clientes e estimativas financeiras. A prática sobre 
levantamento de informações, análise e interpretação a respeito do perfil de consumidores e as 
relações de consumo. Estudo e interpretação de dados referentes a concorrência e preço. Executar 
um planejamento de vendas em que considere aspectos teóricos sobre demanda, metas, canais de 
venda, estrutura de venda e mecanismos de acompanhamento. 
 
 
3.2. Objetivos da Disciplina 
 
 
OBJETIVO GERAL 
 
Entender, analisar e praticar ações de comerciais e de vendas com o objetivo de se obter maior grau de 
assertividade por meio das atividades solicitadas. Tais atividades nortearão os passos relevantes para a busca 
da eficácia nas atividades. 
 
 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
 
 Compreender a importância de um mapeamento de informações, relevantes para a eficácia de 
um processo de vendas. 
 Compreender o processo de análise de cenários empresariais e de mercado, bem como a 
avaliação de oportunidades de negócios. 
 Compreender o processo de planejamentocomercial das organizações, nas suas etapas 
estratégica, tática e operacional. 
 Identificar o impacto das ações comerciais e de vendas no contexto financeiro das organizações. 
 
 
 
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exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
3.3. Bibliografias 
 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA 
OGDEN, James; CRESCITELLI, Edson. Comunicação integrada de marketing: conceitos, técnicas e 
práticas. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/405. Acesso em: 13 out. 2020. 
PIRES, Luciano José; LARENTIS, Fabiano. Planejamento de Vendas e do Varejo. Curitiba: IESDE, 2017. 
ROCA, Ricardo; SZABO, Viviane [Orgs.]. Gestão do relacionamento com o cliente. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. Disponível em: https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/35520. 
Acesso em: 13 out. 2020. 
 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 
ANDRADE, Lucas Magalhães de; BUENO, Ademir Moreira. Comportamento do consumidor: um olhar 
científico sobre como e por que consumimos. Curitiba: InterSaberes, 2020. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/177847. Acesso em: 15 out. 2020. 
FERREIRA JUNIOR, Achiles Batista; CENTA, Sergio Alexandre. Supervarejo: uma abordagem prática sobre 
os mercados de consumo. Curitiba: InterSaberes, 2014. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/14831. Acesso em 14 out. 2020. 
MADY, Eliane Batista. Pesquisa de Mercado. Curitiba: InterSaberes, 2014. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/6239. Acesso em: 15 out. 2020. 
NAGLE, Thomas T; HOGAN, John E. Estratégia e táticas de preço: um guia para crescer com lucratividade. 
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2007. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/420. Acesso em 14 out. 2020. 
SZABO, Viviane (Org). Planejamento de cenários logísticos. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016. 
Disponível em: https://plataforma.bvirtual.com.br/Acervo/Publicacao/35803. Acesso em: 15 out. 2020. 
 
 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
4. COMPETE AOS ALUNOS 
 
I. Matricular-se na disciplina de Prática em Gestão Comercial; 
II. Desenvolver a atividade individualmente ou compor uma equipe, com no máximo 3 participantes; 
III. Realizar o cadastro do grupo no Portal Acadêmico. É obrigatório cadastrar todos os integrantes 
da equipe no mesmo grupo; 
IV. Acessar a disciplina no Portal Educacional, assistir às videoaulas, participar dos fóruns e 
webtutoria; 
V. Postar no Portal Acadêmico, as atividades realizadas, referente a cada etapa, nos prazos 
indicados no cronograma. Aguardar a correção e orientação dos professores. 
VIII. Cumprir os prazos determinados no calendário acadêmico, e as tarefas que lhe são exigidas; 
IX. Frequentar reuniões, seminários, encontros e cumprir o cronograma de orientação da elaboração 
do estudo aplicado. 
 
5. COMPETE AO PROFESSOR ORIENTADOR 
 
I – Participar das reuniões para as quais for convidado e cumprir as decisões tomadas; 
II – Prestar orientação durante a elaboração e execução do estudo aplicado, quanto à parte de 
conteúdo técnico/científico, de acordo com o cronograma estabelecido; 
III – Responsabilizar-se pelo planejamento da disciplina e controle das etapas que constam neste 
MANUAL REGULATÓRIO. 
IV – Analisar e indicar os resultados e conclusões da experiência comercial para participar do 
seminário de avaliação; 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
V – Divulgar através do Fórum as datas de entrega das etapas para garantir o cumprimento dos 
prazos estipulados para as entregas dos itens parciais do relatório da Prática em Gestão Comercial; 
 VI – Acompanhar os trabalhos (grupo ou individual), preenchendo uma planilha específica, onde 
constarão datas das postagens com a descrição de tarefas feitas pelos alunos. 
 VII – Avaliar os trabalhos parciais de desenvolvimento da prática; 
VIII - Administrar a condução dos trabalhos de forma a concluir o estudo aplicado proposto pela 
experiência em gestão comercial, em tempo hábil para os seminários de avaliação; 
IX – Receber a versão final; atribuir a nota e encaminhar e-mail à Coordenação do Curso, informando 
sobre a evolução dos estudos. 
 
6. CASE MARGARINA NUTRY – DESCRIÇÃO DA 
SITUAÇÃO MERCADOLÓGICA 
 
Individualmente ou em equipe, considerar a seguinte situação mercadológica: 
 
Como Gerente Regional de Vendas da American-Foods você deve desenvolver um planejamento 
comercial para alavancar as vendas da linha de Margarina Nutry. 
Lançada pela American-Foods em 2019, a linha de Margarina Nutry1 já conquistou o paladar dos 
brasileiros. A marca conta com uma imagem de sabor e cremosidade exclusivos de sua linha de margarinas. 
A Margarina Nutry é um produto premium2 da linha de margarinas da American-Foods, o resultado deste 
produto é uma margarina extra saborosa e altamente cremosa, o que torna Margarina Nutry a melhor opção 
para acompanhar um pão fresquinho, uma torrada no café-da-manhã, ou mesmo um bolo que acabou de sair 
do forno. 
 
1 Caro aluno, a marca Margarina Nutry e a empresa American-Foods são fictícias e foram criadas para que possamos trabalhar 
o desenvolvimento de estratégias e do planejamento comercial para este segmento. No entanto, destacamos que as 
informações deste case são reais, os dados mercadológicos foram coletados de fontes de referência como Nilsen e 
Euromonitor, os concorrentes descritos atuam nacionalmente e estão presentes na maioria das cidades brasileiras. 
 
2 Premium é a denominação utilizada para designar produtos de qualidade superior que se destacam frente aos concorrentes 
por apresentarem algum tipo de diferenciação valorizado pelos consumidores. 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, porisso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
Além do sabor e cremosidade elevados, a nova margarina Nutry possui ótima performance culinária, 
podendo ser utilizada na preparação de pratos e receitas especiais. 
Para comprovar a qualidade do produto, a American-Foods encomendou uma série de pesquisas 
realizadas pelo Instituto Data-Research de Pesquisas de Mercado. O estudo realizado pelo Instituto de 
Pesquisa envolveu testes sensoriais como sabor, textura, aroma etc., com degustadores especializados e 
consumidores que avaliaram e compararam diversas marcas margarinas. Em todas as pesquisas realizadas, 
Margarina Nutry obteve as melhores avaliações. "Nosso produto que conquista o consumidor à primeira 
mordida. Basta experimentar Margarina Nutry para comprovar que se trata de uma margarina com 
sabor e cremosidade surpreendentes", destaca Oliver Lane, Diretor de Marketing Brasil da American-
Foods. 
 
6.1. Situação de Mercado 
 
O mercado brasileiro de margarinas é de cerca de R$ 3,2 bilhões em faturamento. A categoria de 
margarinas ficou praticamente estável em volume no ano de 2013 e 2014. Registrou ligeira queda de 0,2% 
em 2015 (Nielsen)3. Apesar disso, o produto continua importante para o varejo alimentar. 
Entre 2016 e 2017 as vendas no varejo tanto de margarina quanto de manteiga apresentaram queda, 
mas as vendas de margarina recuaram mais rápido, afirma a Euromonitor4. Em 2018, foram vendidas, no 
Brasil, 0,6% a menos de manteiga comparado ao ano anterior. Já o volume de margarina recuou 2,1% em 
relação a 2017. 
Um dos grandes problemas para a margarina é o ressurgimento do consumo de manteiga entre as 
classes mais altas. Os consumidores passaram a ver a manteiga como um produto mais natural e saudável 
do que a margarina. Mesmo assim, a margarina está presente em 98% dos lares brasileiros (Nielsen). Cada 
domicílio consome em média 8,1 kg de margarina por ano. Cerca de 72% dos entrevistados afirmaram que a 
margarina é um componente essencial para suas receitas e mais de 50% dos consumidores utilizam o produto 
no momento de cozinhar. De acordo com pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Nutrologia (Abran), 
32,2% dos brasileiros optam pela margarina durante o café da manhã. Em seguida aparecem a manteiga 
(19,8%) e o creme vegetal (12,6%). 
 
3 Nielsen Company é um instituto de pesquisa internacional que atua em mais de 100 países. A Nielsen é sinônimo de pesquisa 
e informação de mercado. Atua no Brasil há mais de 40 anos, oferecendo soluções para a indústria e o varejo. Acompanha 
regularmente o consumo de cerca de 200 categorias de produtos nos diversos pontos de vendas existentes no país. 
4 Euromonitor é um serviço internacional de consultoria em inteligência estratégica. A Euromonitor é especialista nos 
segmentos de bens de consumo, indústria e serviços, com grande experiência em projetos que requerem análise 
extremamente detalhada de dados de mercado. 
 
 
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exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
Estudos recentes da Euromonitor projetam uma tendência de aumento nas vendas de margarina que 
pode alcançar o crescimento de 2% ao ano entre 2020 a 2025. Para elevar as vendas neste segmento, é 
importante ainda organizar corretamente a exposição. Os produtos devem ser alocados próximo às 
manteigas. O ideal é separá-los em dois blocos, sendo um para as margarinas regulares e outro para as 
light/diet/saudáveis. Após essa separação, ordenar por marcas em ordem decrescente de preço médio, 
deixando o produto de menor valor no final do fluxo, para o shopper5 percorrer todo o corredor e conhecer o 
sortimento completo. 
Outro cuidado diz respeito à definição do sortimento. As lojas com público B/C devem priorizar 
margarinas diet, light e saudáveis. Em contrapartida, os supermercados que atendem consumidores de menor 
renda devem focar na versão regular e dar destaque às embalagens de um quilo, pois oferecem economia 
em relação às demais. Isso é interessante no atual cenário econômico, no qual o brasileiro tem buscado 
melhor custo x benefício entre os canais de venda, além de visitar menos os pontos de venda e realizar mais 
refeições em casa. 
A American-Foods dispõe de uma ampla rede de distribuição que envolve atacadistas, distribuidores 
exclusivos, varejistas de pequeno, médio e grande porte. A American-Foods também atua de maneira muito 
eficiente na exposição e ações promocionais. Desde seu lançamento, no início de 2019, a equipe comercial 
da Margarina Nutry tem se destacado pelo excelente trabalho de vendas e pela orientação em relação às 
ações promocionais e os cuidados com exposição do produto no PDV6. 
 
 
6.2. Dados do Produto ou Serviço 
 
A Margarina Nutry pode ser encontrada nos principais supermercados, mercearias e padarias, em 
embalagens de 500g, ao preço médio de R$ 4,00 (preço da indústria para o varejista). Além da versão 
tradicional, a linha de margarinas Nutry é composta ainda pela “Margarina Nutry light” com 40% menos 
calorias e rica em ômega 3, que ajuda na redução de doenças cardiovasculares, “Margarina Nutry com 
Manteiga”, que possui 50% de margarina e 50 % de manteiga, além da “Margarina Nutry Refoga Fácil”, versão 
do produto com pedaços de alho e cebola que visa simplificar o dia a dia na cozinha, facilitando o processo 
de refogar, assar e finalizar refeições. Além de ser um aliado na cozinha, pois dispensa a necessidade de 
 
5 O shopper (comprador) é quem efetivamente realiza a compra, decide o que e quanto levar, interage com o vendedor e faz 
o pagamento. É ele quem está sujeito às influências exercidas pelo ambiente da loja, por isso, valoriza muito a experiência 
de compra, conveniência, preço e variedade de produtos. 
6 PDV – Ponto de Venda, sigla associada às lojas, sejam elas pequenas, médias ou grandes varejistas. 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
picar estes ingredientes durante o preparo, o lançamento traz inovação e versatilidade para o setor, atendendo 
às necessidades do consumidor que não abre mão de sabor e qualidade. 
 
Para efeito do estudo proposto neste case, deve-se considerar o mesmo preço médio de venda para 
o varejista de todos os produtos do portfólio. Cabe observar também que não há necessidade de descriminar 
a demanda para cada produto, e sim uma demanda geral de vendas para toda a linha de produtos. 
 
 
6.3. Concorrência 
O mercado brasileiro de margarinas é dominado pelas gigantes Brasil Foods (BRF), JBS e Vigor. 
Estima-se que a BRF apresente um share7 de 50%, contra 32% da JBS. O terceiro player é a Vigor, com cerca 
de 8%. As três companhias somam juntas cerca de 90% de participação de mercado. A American-Foods 
detém a quarta maior participação de mercado com atuais 5% deshare. 
 
Marcas comercializadas: 
 A BRF comercializa três marcas: Qualy, Deline, Claybom 
 A JBS comercializa 7 marcas: Doriana, Delícia, Primor, Soya, Cremosy, Cukin e Gradina 
 A Vigor comercializa uma marca: Vigor 
 A American-Foods comercializa uma marca: Nutry 
 
Obs: As fabricantes e as marcas citadas neste case não são necessariamente as marcas locais encontradas 
em sua cidade. Cabe a você, como Gerente de Vendas, identificar os dois principais concorrentes que atuam 
localmente. 
A BRF gastou mais de R$ 4 milhões e um ano de pesquisas para lançar a Qualy Fibras, margarina com fibras 
solúveis que incorpora o benefício de auxiliar no funcionamento do aparelho gastrointestinal. A marca 
 
 
Qualy hoje é líder do mercado premium com 20% de participação de mercado (Nielsen) e com os maiores 
índices de lembrança de marca. 
 
 
7 Share of Market – significa participação de mercado, indica qual o índice de participação que a empresa apresenta frente 
aos seus concorrentes. 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
Figura 1 – Linha de margarinas Qualy 
 
Qualy Qualy Light Qualy Multigrãos 
 
 
 
A Unilever lançou a Becel Pro-active, uma margarina enriquecida com fitosteróis, extratos vegetais 
para reduzir o colesterol com investimento de aproximadamente R$ 12 milhões entre marketing e pesquisa 
para lançamento do produto no Brasil, Estados Unidos, Austrália e Suíça. A participação de mercado deste 
produto deve ser apenas de 1% a 2% do total do segmento de margarinas. No Brasil a Becel é distribuída 
pela BRF. 
 
Figura 2 – Linha de margarinas Becel 
 
Becel Becel Ômega 6 Becel ProActiv 
 
 
 
Na marca Delícia Supreme foram investidos R$ 6 milhões em campanhas e no lançamento do produto 
com nova embalagem e mudança de sabor, seguindo pesquisas de mercado e com o objetivo de crescer 
cerca de 8% em participação. A Delícia Supreme desponta como principal concorrente para a Margarina 
Nutry, pois apresenta a mesma variedade em sua linha de produtos: 
 
Figura 3 – Linha de margarinas Supreme 
 
Delícia Supreme Supreme Light Refoga Fácil Tablete Culinário 
 
 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
6.4. Objetivo Comercial 
 
A American-Foods traçou como objetivo comercial para a linha de Margarina Nutry fazer frente às 
vendas da Qualy e da Delícia Supreme no segmento de margarinas Premium destinadas às famílias das 
classes B e C, saindo de 5% de participação com a Nutry para atingir 6% no primeiro semestre e 8% no 
segundo semestre de 2022. 
 
 
6.5. Posicionamento Pretendido 
 
Consolidar a imagem de sabor e cremosidade exclusivos em uma linha Premium de margarinas. 
Margarina extra saborosa e altamente cremosa, o que torna a Nutry a melhor opção para acompanhar um 
pão fresquinho, uma torrada no café-da-manhã, ou mesmo um bolo que acabou de sair do forno. Além do 
sabor e cremosidade elevados, a nova Margarina Nutry possui ótima performance culinária, podendo ser 
utilizada na preparação de pratos e receitas especiais. 
 
 
Figura 4 – Posicionamento de preço no mercado de margarinas 
 
 
 
A figura 4 se refere às diferentes faixas de preço praticados no mercado para o consumidor final. Os 
valores descritos de 80, 110 e 140, representam porcentagens calculadas a partir do preço médio de mercado. 
A figura demonstra também que não existem concorrentes na faixa de preço entre 110% e 140%. Neste caso 
o preço médio de mercado é de R$ 5,45. Por exemplo, a Qualy é comercializada a R$ 5,99, com faixa de 
preço 10% acima da média de mercado. 
Há uma lacuna de posicionamento de preço entre as marcas Delícia Supreme, Qualy e Becel. A figura 
4 ilustra as marcas com preços mais acessíveis (Soya e Claybom), as marcas premium (Doriana, Delícia 
Supreme e Qualy) e as marcas super premium (Becel). 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
Precificação média no varejo 
 Claybom – R$ 4,40 
 Delícia Supreme – R$ 5,27 
 Qualy – R$ 5,99 
 Becel – R$ 8,99 
 
Há uma lacuna de precificação de R$ 3,00 entre as faixas de preço de R$ 5,99 e R$ 8,99. A estratégia 
da American-Foods é comercializar a Margarina Nutri para o varejo a R$ 4,00 para que o produto chegue na 
ponta para o consumidor a um preço médio de R$ 7,50. 
 
Estratégia de precificação da American-Foods 
 Preço para o varejo – R$ 4,00 
 Preço para o consumidor final – R$ 7,50 
 
Cabe destacar que a American Foods faz um trabalho de trademarketing que monitora a precificação 
dos produtos no varejista, você como gestor comercial não deve se preocupar com o preço praticado para o 
consumidor final e sim com o preço praticado entre indústria e varejista. 
 
 
6.6. Público-alvo 
Famílias das classes B e C cuja primeira opção de compra é a margarina Delícia Supreme e Qualy. 
 
 Público primário – Mulheres casadas, de 25 a 60 anos, que se dedicam a família e a educação dos filhos, 
mas não deixam de se cuidar. Frequentam academia, estudam, mantém um comportamento ativo nas 
redes sociais, dedicam ao menos um dia da semana para se encontrarem com as amigas. 
 
 Público secundário – Consumidores solteiros, entre 20 e 30 anos, residem sozinhos ou com amigos, 
decididos, independentes, sabem bem o que querem e não se deixam enganar, preferindo sempre o sabor, 
a qualidade e a cremosidade. 
 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
45
30
15
7
3
Título do Gráfico
Hiper/Super 
Mercados 
Supermercado
s Pq e Méd. Padarias 
Lojas 
Especializada
s 
Lojas de 
Conveniência 
6.7. Dados complementares de mercado 
 
O Euromonitor projeta um crescimento do mercado brasileiro de margarina para os próximos 5 anosde aproximadamente 2% ao ano. A estimativa é de que até 2025 o mercado alcance 11,5% de crescimento. 
 
Participação de mercado dos concorrentes nacionais: 
 
 BRF – 50% (Qualy, Deline, Claybon) 
 JBS – 32% (Doriana, Delícia, Primor, Soya, Cremosy, Cukin e Gradina) 
 Vigor – 8% (Vigor) 
 American-Foods – 5% (Nutry) 
 
Participação dos canais de distribuição nas vendas de margarina 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Denominado Canal Direto de Vendas, as grandes redes de Hiper e Super Mercados representam 
45% de toda a venda de margarinas no Brasil. Normalmente as empresas mantém uma equipe de vendas 
dedicada ao atendimento direto destas redes com verba comercial que gira em torno de 5% a 7% do valor da 
compra. 
O Canal Indireto de Vendas é responsável pelas relações comerciais com Supermercados de médio 
e pequeno porte, padarias, lojas especializadas e lojas de conveniência. Normalmente as relações comerciais 
entre a marca e estes varejistas é intermediada por um distribuidor contratado para comercializar seu produto 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
em uma determinada região geográfica. Os distribuidores são importantes parceiros de negócios e 
possibilitam o aumento de capilaridade e a disponibilidade das marcas em locais onde a força de vendas da 
empresa não consegue alcançar. O canal indireto também conta com verba comercial que gira em torno de 
5% a 7% do valor da compra. 
Destaca-se que essa é a estrutura convencional de distribuição, no entanto, algumas marcas têm 
buscado soluções mais criativas e direcionado seus produtos para canais de vendas inovadores, como por 
exemplo, o varejo online. 
 
Consumo médio de margarina no Brasil 
 210 milhões é a população brasileira atual 
 3,2 pessoas por residência é o tamanho médio das famílias brasileiras 
 66 milhões de residências é a estimativa no Brasil 
 8 kg é o consumo médio de margarinas por família/ano (16 embalagens de 500 g) 
 532 mil toneladas é o consumo anual brasileiro de margarinas estimado 
 1,1 bilhão de unidades de 500g foi o consumo anual brasileiro aproximado de margarinas em 2020 
 
 
6.8. Política de verbas da American-Foods para a Margarina Nutry 
 
 Verba Comercial para a Margarina Nutry - 7% da projeção de vendas. Esta verba é destinada para 
negociações comerciais, incluindo Ações de Comunicação e Promoção de Vendas, visando 
impulsionar o Sell-in e Sell-out8 junto aos Distribuidores e Varejistas (trademarketing). 
 Verba para remuneração de comissão de equipes de vendas – 2 a 3% da projeção de vendas. 
 Verba para remuneração de comissão de representante – 3 a 5% da projeção de vendas. 
 
 
 
 
8 Sell-in / Sell-out – Sell-in consiste na venda do produto da Empresa para o Distribuidor. Sell-out consiste na venda do produto 
do Distribuidor para o Varejista. As verbas comerciais são utilizadas em negociações de vendas que visam aumento de volume 
de compra nas negociações comerciais. 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
7. ETAPAS DO PROJETO – ORIENTAÇÕES PARA 
SUA REALIZAÇÃO 
 
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO 
 
1. INTRODUÇÃO 
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE 
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade. 
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade. 
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade. 
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade. 
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais. 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais. 
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais. 
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais. 
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais. 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES 
 
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS 
 
5. OBJETIVOS E METAS 
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2021 
5.2 Cálculo da previsão de demanda em 2022 
5.3 Meta global de vendas (anual) 
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL 
6.1 Descrição da estratégia 
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado 
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda 
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS 
7.1 Cronograma de vendas 
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs) 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO 
9. REFERÊNCIAS 
 
 
7.1. ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO 
 
 
ATENÇÃO: 
Para o desenvolvimento desta etapa, utilizar obrigatoriamente os 
arquivos disponibilizados no portal: 
 
 
Como Gerente Comercial da American Foods, na etapa 1, você deve desenvolver a análise dos 
dados mercadológicos da sua cidade, análise da concorrência local e o levantamento de oportunidades de 
mercado para a Margarina Nutry. 
 
1. INTRODUÇÃO 
A introdução é o momento em que você vai apresentar o assunto ou 
tema a ser desenvolvido, suas principais etapas e como foram desenvolvidas 
as pesquisas. Tenha em mente que a introdução é uma antecipação do que virá 
para situar o leitor, portanto, uma introdução completa pode ser escrita ao final 
do processo. Assim, no início, apresente o assunto do trabalho e as etapas que 
você vai cumprir e depois, com o trabalho finalizado, volte, revise e se for o 
caso, acrescente informações. 
Orientação: Não copie o texto do briefing e/ou manuais que você tem a 
disposição. Você pode citar as informações contidas nestes textos, mas faça 
com a suas palavras e/ou citando a fonte. 
Tamanho: meia (1/2) página. 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquerhipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
 
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE 
Nesta seção você deve fazer um levantamento de dados do mercado 
em que a empresa atua e não da própria empresa ou apenas dos 
conconcorrentes neste mercado. Cabe destacar que o mercado citado aqui 
refere-se a sua cidade. O objetivo é você entender como os produtos que você 
vai vender estão inseridos neste mercado. Esses dados são fundamentais para 
embasar todas as estratégias que você vai apresentar mais adiante no trabalho, 
por isso essa parte é muito importante! 
Orientação: Pesquise em sites dos governos federal, estadual ou 
municipal, como IBGE, Secretarias de Estado, Autarquias, etc... em sites de 
entidades de classe como Federações, Sindicatos, Associações como CDL, 
Associações Comerciais, etc...,assim como também em publicações impressas 
ou online como revistas setoriais, balanços demonstrativos de resultados, 
pesquisas de mercado, pesquisas acadêmicas, etc... 
LEMBRE-SE: NÃO COPIE E COLE FRASES, TRECHOS OU MESMO 
TEXTOS INTEIROS DESSAS FONTES. SE FOR USÁ-LOS VOCÊ DEVE CITÁ-LOS 
CONFORME AS NORMAS DO TRABALHO OU AS ORIENTAÇÕES DO 
PROFESSOR. 
Tamanho: De duas (2) a três (3) páginas. 
 
2.1. Levantamento dos dados populacionais da sua cidade. 
Aqui você vai colocar a população total de sua cidade e, se for o caso, 
estratificar (dividir) em bairros ou regiões que você acha importantes de enfatizar 
para que seu planejamento de vendas seja mais eficiente e mais assertivo. Procure 
descrever a população de acordo com gênero e faixa etária. Esses dados estão 
disponíveis no IBGE cidades. 
 
 
 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
2.2. Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade. 
Aqui você vai apresentar a configuração da renda da população de sua 
cidade com foco na renda de uma família ou dos indivíduos consumidores e 
trabalhadores formais. E aqui, entenda família como tendo as mais diversas 
formações e não só a chamada “família tradicional”. Pense que seus produtos 
poderão e deverão atingir vários tipos de famílias. Esses dados estão 
disponíveis no IBGE cidades. 
 
2.3. Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade. 
Aqui você vai dizer, segundo dados oficiais, qual o grau de 
escolaridade da população de sua cidade. Leve em consideração que seu 
produto vai atingir uma parte dessa população que tem características de 
consumo ligadas a seu grau de escolaridade. Esses dados estão disponíveis 
no IBGE cidades. 
 
2.4. Levantamento dos dados econômicos de sua cidade. 
Aqui você vai apresentar os dados sobre a economia de sua cidade. 
Esses dados devem ser oficiais e de preferência com índices, mas no caso 
destes dados não existirem (no caso de cidades menores, por exemplo) você 
pode basear a apresentação segundo a sua percepção ou experiência. MAS 
ATENÇÃO: NÃO APRESENTE DADOS QUE VÃO INDUZI-LO MAIS ADIANTE NO 
TRABALHO A ERROS OU DECISÕES ESTRATÉGICAS EQUIVOCADAS OU 
NÃO-EFICIENTES. 
 
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 
Aqui você deve fazer uma análise dos concorrentes dos produtos que 
está planejando a venda na sua cidade. Você deve apresentar os dois ou três 
principais concorrentes diretos de seus produtos citando também seus 
fabricantes. Organize essas informações em tópicos para cada um dos 
fabricantes e seus produtos concorrentes diretos. Na medida do possível 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
apresente os mesmos dados de todos os concorrentes, como por exemplo, 
peso, embalagem, posicionamento de mercado, participação de mercado 
(Share), aparência, conceito de marca, etc.. Esses dados são fundamentais 
para embasar todas as estratégias que você vai apresentar mais adiante no 
trabalho, por isso essa parte também é muito importante! 
Orientação: Pesquise nos sites dos fabricantes dos produtos 
concorrentes, em sites especializados do setor, em sites de entidades de 
classe como Federações, Associações como CDL, Associações Comerciais, 
etc...,assim como também em publicações impressas ou online como revistas 
setoriais, balanços demonstrativos de resultados das empresas concorrentes, 
pesquisas de mercado (procure por institutos de pesquisa de mercado), cases 
e trabalhos acadêmicos, etc... 
LEMBRE-SE: NÃO COPIE E COLE FRASES, TRECHOS OU MESMO 
TEXTOS INTEIROS DESSAS FONTES. SE FOR USÁ-LOS VOCÊ DEVE CITÁ-LOS 
CONFORME AS NORMAS DO TRABALHO OU AS ORIENTAÇÕES DO 
PROFESSOR. 
Tamanho: De duas (2) a três (3) páginas. 
 
3.1. Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais. 
Aqui você vai apresentar aqueles produtos que, segundo suas 
pesquisas, são os principais concorrentes diretos dos seus produtos. Você 
pode apresentá-los em uma tabela ou em tópicos, mas tente apresentar as 
informações referentes aos mesmos atributos tangíveis (embalagem, rótulo, 
peso, sabor, etc.) e intangíveis (conceito de marca, qualidade percebida, 
posicionamento de mercado etc.) dos produtos dos concorrentes. Isso vai 
permitir a você fazer mais adiante uma análise de matriz de competitividade 
ou seja, uma comparação entre os seus produtos e os dos concorrentes. 
 
3.2. Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais. 
Aqui você vai, depois de pesquisar nas fontes indicadas ou in loco 
(no local de vendas), apresentar em forma de tabela os preços de cada um 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
dos produtos concorrentes separando-os por fabricantes, é claro. Tenha 
em mente que a perfeita noção dos preços praticados no mercado por seus 
concorrentes vai influenciar diretamente no seu processo de vendas, 
assim, essa parte é bem importante também. 
 
3.3. Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais. 
Aqui você vai colocar quais são ou quais foram as principais ações 
de comunicação como publicidade, mídia exterior (carro de som, outdoors, 
paineis, front ou backlights, etc..), mídia digital em redes sociais, sites 
corporativos, fanpages, mkt direto, merchadising, etc. É importante 
descrever essas ações mas sem copiá-las e nem apresentá-las de forma 
publicitária. Lembre-se: é uma análise e não apenas uma exposição. 
 
3.4. Descriçãodas ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes 
locais. 
Aqui você vai colocar quais são ou quais foram as principais ações 
de promoção de vendas de seus concorrentes. Lembre-se que promoção 
de vendas não é a mesma coisa que promoção! Promoção de vendas é 
oferecer um benefício ao consumidor para que ele compre o produto. SE 
for possível, apresente as verbas dos concorrentes para suas promoções 
de vendas. 
 
3.5. Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais. 
Aqui você vai colocar quais são os canais de venda que seus 
concorrentes usam e como eles usam esses canais de vendas o mais 
detalhado possível sem ser muito extenso. Pode ser em formato de tabela 
também. 
 
 
 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA A 
MARGARINA NUTRY 
Aqui você você vai analisar os dados disponíveis no case apresentado, 
os dados relativos a sua cidade e os dados referentes à concorrência local. 
Com base nessa análise, indique cinco (5) oportunidades de negócios que você 
identifica na sua cidade para ampliar as vendas da Margarina Nutry. 
Orientação: Explique quais foram os dados analisados que o levaram a 
identificar as oportunidades. 
LEMBRE-SE: NÃO COPIE E COLE FRASES, TRECHOS OU MESMO 
TEXTOS INTEIROS DESSAS FONTES. SE FOR USÁ-LOS VOCÊ DEVE CITÁ-LOS 
CONFORME AS NORMAS DO TRABALHO OU AS ORIENTAÇÕES DO 
PROFESSOR. 
Tamanho: De uma (1) a duas (2) páginas. 
 
 
 
 
Até aqui seu trabalho faz parte da primeira etapa. 
Revise o conteúdo do seu texto, revise e arrume os erros de Língua Portuguesa 
e envie a seu professor orientador para correção. Assim que ele lhe retornar o 
trabalho, considere seus apontamentos e orientações e realize as mudanças 
solicitadas para entregar corretamente esse material novamente na etapa 2.. 
 
 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
7.2. ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS 
 
 
ATENÇÃO: 
Para o desenvolvimento desta etapa, utilizar obrigatoriamente o arquivo 
disponibilizados no portal: “Modelo_Planilha.xls”. 
Dê sequência ao mesmo arquivo do trabalho entregue na etapa 1. 
Na etapa 2 você deve corrigir o que precisa da etapa 1, conforme as 
orientações do professor e entregar em um único arquivo o trabalho completo 
(etapas 1 e 2) 
 
 
 
Como Gerente Comercial da American Foods, na etapa 2, você deve descrever os objetivos e metas, a 
estratégia comercial, os mecanismos de acompanhamento das vendas a descrição financeira do plano e as 
referências. 
 
5. OBJETIVOS E METAS 
Aqui você deve considerar o objetivo comercial proposto no case para 
desenvolver as metas de seu planejamento. A primeira coisa que deve ter em 
mente é que o objetivo é aquilo que você quer alcançar com o seu planejamento 
e as metas são os seus objetivos quantificados, ou seja, as metas são itens 
mensuráveis que ao atingi-los você estará mais perto de alcançar seu objetivo. 
Orientação: Elabore metas exequíveis, ou seja, que sejam possíveis de 
alcançar. Não crie metas utópicas, para isso leve em consideração os dados 
do case disponibilizado. 
Tamanho: De uma (1) a duas (2) páginas.. 
 
5.1. Cálculo do volume de vendas da margarina Nutry na sua cidade em 2021 
 Aqui você vai fazer o levantamento de residências na sua cidade 
 Multiplique o número de residências pelo consumo médio anual de 
margarinas por famílias 
 Calcule a participação correspondente da marca Nutry 
 
 
 
 
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receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
 
5.2. Cálculo da previsão de demanda 2022 
 Aqui você vai, com base nas vendas de 2021, calcular a projeção do 
aumento de vendas de 5% para 6% no primeiro semestre (20%) e de 6% 
para 8% no segundo semestre (33%). 
 
5.3. Meta global de vendas (anual) 
Aqui você deve estipular qual a meta global anual de vendas da linha 
de margarinas Nutry de acordo com suas pesquisas, informações de mercado 
e objetivo comercial. Lembre-se: trace metas possíveis, dentro da realidade do 
mercado de sua cidade e também que metas são mensuráveis ok? 
 
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL 
Aqui você vai criar as estratégias que nortearão todo o seu 
planejemento de vendas. Lembre-se que estratégia é COMO você vai fazer para 
atingir seus objetivos comercial e suas metas estipuladas. É nesse momento 
que esperamos que você apresente, além do conhecimento adquirido na 
disciplina e no curso, uma criatividade capaz de criar os diferenciais 
necessários para seu plano de vendas ser eficiente. Inove, pense além mas 
dentro da realidade de seu mercado, ouse, não tenha medo de arriscar, mas 
calcule o risco...em resumo: você pode, é claro, lançar mão de estratégias mais 
convencionais, mas se for possível, use de toda a sua criatividade estratégica! 
Orientação: Leia cases de fontes confiáveis disponíveis na Internet, fale 
com seu professor orientador e se inspire, para buscar as melhores alternativas 
estratégicas para seu planejamento de vendas. 
Tamanho: De duas (2) a três (3) páginas. 
 
 
 
 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
6.1. Descrição da estratégia 
Aqui você vai descrever as estratégias propostas por você para esse 
plano. Leia com atenção novamente o case da linha de margarinas Nutry, 
observe o que já foi feito em termos estratégicos de vendas e proponha uma 
reavaliação destas estratégias acrescentando novos e criativos caminhos para 
que a empresa atinja seu objetivo comercial. 
 
6.2. Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado 
Aqui você vai apontar quais os canais de vendas que farão parte de 
sua estratégia, definindo a estrutura de atendimento do seu mercado, ou seja, 
COMO você vai atender o mercado. E aqui vai algumas dicas: vocêpode 
escolher uma, duas ou todos esses canais, desde que isso faça parte de uma 
estratégia bem definida e consciente de acordo com as necessidades do 
mercado de sua cidade. 
- Equipe própria de vendas 
- Representante comercial 
- Distribuidor / Atacadista 
- Varejo off-line e online 
 
Usar pelo menos uma estratégia criativa ou inovadora além das 
estratégias convencionais da área comercial, que estejam em sintonia com a 
realidade de mercado da sua cidade. 
 
 
6.3. Metas de vendas mensais por canal de venda 
Aqui você vai estipular as metas mensais de vendas por cada um dos 
canais que definiu acima. Lembre-se: a dinâmica e a cobertura de cada canal é 
diferente, portanto leve isso em consideração ao estipular essas metas e 
obviamente, leve em consideração também a sua meta global de vendas já 
estipulada por você. 
 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
6.4. Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas 
O esforço de vendas de uma linha de produtos como a das magarinas 
Nutry, deve ser precedido por campanhas promocionais e muitas vezes 
também de ações de promoção de vendas. Se vc tem dúvidas sobre a diferença 
entre promoção e promoção de vendas consulte seu professor orientador e o 
material do curso. Assim, aqui você vai criar e descrever quais ações 
promocionais e de promoção de vendas vão dar suporte e impulsionar as suas 
vendas. Lembre-se que você tem uma verba de 10% (verba de mkt) e de 7% 
(verba comercial) respectivamente sobre a projeção do volume de vendas. 
 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS 
Aqui você vai desenvolver mecanismos para acompanhar e monitorar 
o processo de vendas de forma geral, mas também específicamente de cada 
um dos canais de vendas estipulados por você. 
Orientação: Uma dica é você sugerir softwares de auxiliem você, o 
gestor de vendas, a alimentar de dados e assim controlar todo esforço de 
vendas. Pesquise sobre o assunto e apresente soluções para monitorar a 
execução de seu planejemento de vendas. 
Tamanho: meia (1/2) página. 
 
7.1. Cronograma de vendas 
Aqui você vai criar um cronograma que contemple: 
 O acompanhamento da evolução das vendas da equipe. 
 A mensuração do atingimento das metas pelos vendedores 
 O faseamento de vendas (quinzenal ou semanal) 
 Etc... 
 
7.2. Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs) 
Aqui você vai apresentar os indicadores de desempenho, também 
conhecidos como KPIs, do seu plano de vendas. Lembre-se: você deve 
 
 
AVISO DE CONFIDENCIALIDADE. 
 
Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
acompanhar constantemente a performance das ações que propõe no seu 
plano e para isso é muito importante indicar quais KPIs vai utilizar. Eles devem 
fazer parte de uma métrica relevante para a mensuração do desempenho de 
suas estratégias e dos seus processos de gestão. Exemplo: (faturamento 
bruto, venda em unidades ou caixas, prospecção e retenção de clientes, 
criação de leads, ticket médio de compras, etc.) 
 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO 
Aqui você vai desenvolver os cálculos de acordo com a planilha 
financeira disponibilizada na sala da disciplina 
 
9. REFERÊNCIAS 
Aqui você vai colocar todas as referências que usou e colocou ao 
longo do seu trabalho. LEMBRE-SE: VOCÊ PODE RETIRAR TRECHOS OU 
FRASES ENCONTRADOS NA INTERNET, MAS NÃO PODE COLOCÁ-LOS 
COMO SE FOSSE SEU TEXTO. PARA ISSO SÃO FEITAS AS CITAÇÕES 
DIRETAS OU INDIRETAS. Se você tem dúvidas sobre como fazer citações 
consulte seu orientador ou procure na própria internet por sites confiáveis que 
te auxiliem, como por exemplo da ABNT. 
Exemplos de como colocar suas referências: 
PIRES, Luciano José; LARENTIS, Fabiano. Planejamento de Vendas e do Varejo. 
Curitiba: IESDE, 2017. 
IZIDORO, Cleyton (org.). Administração de Vendas. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2016. Disponível em: 
https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/151077/pdf Acesso em: 
28.fev.2021 
Tamanho: De uma (1) a duas (2) páginas. 
 
 
 
 
 
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Esta mensagem pode conter informações e dados confidenciais, sendo seu sigilo e proteção regido protegido pela LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), 
pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com a devida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
Aqui seu trabalho está finalizado. Você vai entregar todo ele revisado e corrigido 
e aguardar a correção e atribuição de nota. 
IMPORTANTE: Revise o conteúdo do seu texto, revise e arrume os erros de Língua 
Portuguesa antes de enviar a seu professor orientador. 
 
8. PROCESSO AVALIATIVO 
 
TABELA DE PONTUAÇÃO 
 
Critérios para avaliação 
 
Itens Avaliados Pontuação Nota do 
Professor 
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO (4 pontos) 
1. INTRODUÇÃO (0,3 pts) 
Introdução do trabalho 0,3 
2. ANÁLISE DO CENÁRIO MERCADOLÓGICO DA EMPRESA (1,2 pt) 
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade. 0,3 
2.2 Levantamento do perfil de renda das famílias de sua cidade. 0,3 
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade. 0,3 
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade. 0,3 
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL – (1,25 pt) 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais. 0,25 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais. 0,25 
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais. 0,25 
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos 
concorrentes locais. 
0,25 
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais. 0,25 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADE – (1,25 pts) 
4.1 Descrição das oportunidades identificadas 1,25 
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS (6 pontos) 
APRESENTAÇÃO DA 1ª ETAPA DO TRABALHO E REALIZAÇÃO DAS 
CORREÇÕES SUGERIDAS PELO ORIENTADOR 
0,25 
5. OBJETIVOS E METAS (1,0 pts) 
5.1 Cálculo do volume de vendas da margarina Nutry na sua cidade em 
2020 
0,25 
5.2 Cálculo da previsão de demanda 0,5 
 
 
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pelo Marco Civil na Internet (Lei n° 12.965/2014), pelas políticas internas da FAEL e demais legislações vigentes. Se você não for o destinatário ou a pessoa autorizada a 
receber tais dados ou informações, esteja ciente de que não deverá utilizá-los, distribuí-los ou divulgá-los sob qualquer hipótese, por isso, solicitamos que proceda com adevida 
exclusão e notificação ao remetente. 
 
 
 
5.3 Meta global de vendas (anual) 0,25 
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL – (3 pts) 
6.1 Descrição da estratégia 1,5 
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado 0,25 
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda 0,25 
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas 1 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS (0,75 pt) 
7.1 Cronograma de vendas 0,25 
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs) 0,5 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO (1 pt) 
8.1 Apresentação da planilha de viabilidade do plano comercial 1 
Pontuação Total 10 
Comentários do professor: 
 
 
 
Nome do Professor Avaliador: