Fael etapa 2 Prática Comercial

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Faculdade educacional da lapa - Fael 
Unidade de Apoio Presencial - Polo Novo Hamburgo / RS 
 
 
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Financeira 
 
 
 
 
Bruno da Silva Gaeski – Matrícula 190124032 
Mariély Silva de Conto – Matrícula 190123895 
 
 
 
 
 
 
Projeto prática em gestão comercial - RubberFeet LTD: 
Relatório 2º etapa 
 
 
 
 
 
Tutor EAD: PROFº LUIZ ALBERTO VIVAN e ANDRE DE FARIA THOMAZ 
 
 
Novo Hamburgo/RS 
2020 
https://aula.fael.edu.br/user/view.php?id=41144&course=7642
 
 
Faculdade FAEL 
Unidade de Apoio Presencial - Polo Novo Hamburgo/RS 
 
 
Curso de Tecnologia em Gestão Comercial 
 
Trabalho desenvolvido para o curso de 
Tecnologia em Gestão comercial, 
disciplinas norteadoras: Relacionamento 
com clientes, liderança e motivação, 
gestão comercial no desempenho das 
organizações e planejamento de vendas e 
do varejo; 
Apresentado à faculdade Fael 
Como requisito para a avaliação na 
atividade prática em gestão comercial 
para a empresa ´´RubberFeet LTD``. 
 Etapa 2°. Orientador ead prof. Luiz Alberto 
Vivan e Andre de Faria Thomaz. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tutor EAD: PROFº LUIZ ALBERTO VIVAN e ANDRE DE FARIA THOMAZ 
 
 
 
 
Novo Hamburgo/RS 
2020 
https://aula.fael.edu.br/user/view.php?id=41144&course=7642
 
 
Sumário: 
 
Introdução; .............................................................................................................1 
 
Análise do cenário mercadológico; ...........................................................2 
 
Perfil de renda dos consumidores; ...........................................................2 
 
Consumo médio do produto; ........................................................................2 
 
Análise de concorrentes; ................................................................................3 
 
Análise do perfil do consumidor; ..............................................................4 
 
Ações de comunicação e publicidade; .....................................................5 
 
Ações no pdv; .........................................................................................................6 
 
 
 Plano de vendas; .........................................................................................7,8,9 
 
 
Previsão de vendas, entradas e saídas 2021; ..................................10 
 
Considerações finais; ......................................................................................11 
 
Bibliografia; .........................................................................................................12 
 
 
 
1 
 
 
INTRODUÇÃO: 
 
 Através do desafio proposto, vamos distribuir abaixo estratégias para a empresa 
“RubberFeet LTDA” alcançar seu objetivo de alavancagem de negócios e crescimento 
em nossa região. 
 Buscamos o bom gerenciamento de vendas e o controle de resultados são 
essenciais para o desenvolvimento de qualquer negócio. É fundamental fazer uma análise 
eficiente dos indicadores apresentados por uma atividade comercial, pois somente assim 
pode-se elaborar um plano de crescimento de sucesso. 
 Seus esforços administrativos não serão efetivos sem um modelo de gestão que 
integre os objetivos estratégicos e medidas operacionais adequadas. É justamente nesse 
aspecto que grande parte dos empreendedores encontram dificuldades. 
 O planejamento comercial é realizado basicamente a fim de viabilizar a entrada 
de receitas e a ampliação de canais de venda e expansão do negócio, cabe ao gestor 
comercial, entre outras atividades, compreender as metas e desenvolver políticas 
comerciais que atendam as projeções de crescimento da organização. 
 Como proposto neste projeto, adiante traremos o planejamento comercial com 
um olhar para o análise de mercado, garantindo o levantamento de um conjunto de 
informações que nos traga subsidio para as tomadas de decisões, isso alinhado aos 
objetivos da organização com o foco em aumentar as vendas. 
 E com ferramentas dentro do mecanismo de gestão, com a análise de previsão 
de demanda, vamos planejar as metas de vendas e por onde elas devem ocorrer, ou seja, 
seus canais de distribuição, que foram pensados para facilitar o acesso a marca e 
experiência de compra. 
Vamos mergulhar também em análise de projeção de resultados, expectativas 
visto cenário mercadológico e mercado para o negócio na região, projeções de pós venda 
e estratégias para abertura de mercado de RubberFeet em nossa região. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
 
Análise do cenário mercadológico da empresa 
Tamanho do mercado: 
O Vale do Sinos, especializado em produtos voltados ao público feminino, reúne 
grandes empresas que formam um dos maiores clusters de calçados do mundo. Além 
disso, a região concentra cerca de 80% dos produtores de máquinas para a fabricação de 
calçados do país. De um total de 7.700 empresas de calçados, responsáveis pela geração 
de 286 mil postos de trabalho, 35% estão localizadas nessa região no Rio Grande do 
Sul. O Vale ainda conta com instituições de ensino voltadas para a pesquisa e o ensino 
tecnológico, as quais formam mão de obra especializada para as indústrias locais, como 
o Senai e a Universidade do Vale do Rio dos Sinos. 
Dentro deste cenário, encontramos uma das principais oportunidades, que em uma 
região repleta de fábricas e muitas exportadoras, concentram sua energia na fabricação 
de produtos femininos, e com foco em sapatos fechados, chinelos com design diferentes 
dos nossos e bolsas. 
Consiste de uma área de 1.398,5 km², e segundo dados da FEE (Fundação de 
Economia e Estatística do RS), a população total era de 1.309.991 habitantes, sendo que 
56% deste números são mulheres. 
As lojas multimarcas representaram 95% do mercado de calçados e ‘puxaram’ o 
aumento da frequência de shoppers (10,5%), mas as Monomarcas (5% do mercado) 
registraram maior tíquete médio (22,4%). Sandálias e calçados femininos fechados 
foram os produtos que mais impulsionaram as vendas das lojas. Todas as classes se 
destacaram em compras, principalmente a Classe C e indivíduos acima de 19 anos. Em 
relação a marcas, Moleca seguiu líder de preferência, seguida por Beira Rio e Vizzano. 
No segmento esportivo, Nike registrou boa performance, tanto em número de pares 
quanto em valor, seguida por Olympikus e Beira Rio, e na região a marca mais vendida 
em chinelos é Havaianas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Perfil de renda dos consumidores: 
 
Na região do vale dos sinos constatamos os seguintes dados: 
Renda per capita R$ 1.538,90. Empregos formais 62,30%. Ensino superior 12%. 
 
Consumo médio do produto: 
Não conseguimos obter esta informação específica de nossa região, no entanto 
embasados na pesquisa realizada pela Ablac, em torno de 114 milhões de brasileiros 
compraram calçados em 2018 (70% da população), com uma frequência de compras de 
3x no período (+11,5%) e gasto médio de R$ 105,20 (-5%). 
 
 
Análise de concorrentes: 
Mapeamos dois principais concorrentes em nossa região, Tere calçados e Kinei 
calçados, ambas multimarcas com venda de chinelos e sandálias similares aos nossos, e 
com grande representatividade no comércio local. 
Tere calçados trabalha atualmente com 3 lojas localizadas no centro de Novo 
Hamburgo, são lojas multimarcas, onde comercializam tênis esportivos, sapatos, bolsas, 
mochilas, chinelos e acessórios. Em uma análise mais fechada em virtude ao nosso alvo, 
seus chinelos de borracha são das marca Rider e Havaianas, com médias de preço que 
oscilam, o Rider entre R$ 19,00 e R$ 29,90 e Havaianas de R$ 29,90 a R$ 49,90. Suas 
principais ações de marketing e publicidade, são anúncios de promoções no jornal da 
cidade, rádio local e panfletagem em locais de grande fluxo. A loja têm como perfil a 
boa localização, sendo que já aumentou duas unidades em pontos que eram de seus 
concorrentes, realizando a compra do ponto e inserindo sua marcano local. Suas 
campanhas m geral não são ofensivas o bombásticas, o seu principal mecanismo de 
venda é a tradição, confiabilidade e carteira de clientes. Atualmente seu único canal de 
vendas são as lojas físicas. 
Kinei calçados Com uma estratégia de colocar no mínimo uma loja em cada 
cidade da região, trabalha com venda de multimarcas e com foco nos calçados para 
família, comercializa tênis, sapatos, sandálias e chinelos. Seus chinelos de borracha, 
assim como toda a loja não são de fabricação própria, as marcas atuais são Mormaii 
com valor médio entre R$ 29,90 e R$ 49,90 e Havaianas entre R$ 39,90 e R$ 59,90. A 
kinei realiza suas ações de marketing através dos jornais das cidades, em patrocínios a 
eventos da região, e panfletagem em locais públicos. A loja possui um ecommerce bem 
4 
 
 
organizado e com parceiros e patrocinadores, sua venda online ainda é pequena, mas 
segundo questionamento ao time de vendas, hoje a venda pelo site representa em média 
15% das vendas mensais, o principal público são pessoas de outras cidades onde não 
possui a loja física, e jovens até 25 anos. Mas o principal canal de distribuição são as 
lojas físicas. 
Análise do perfil do consumidor: 
 
Hoje nossa região é composta por grande parte de colonização alemã, que 
residem a anos no mesmo endereço, e sua família foi migrando de cidades, fazendo com 
que em média a região tenha uma população mais velha, em torno de 28 % de idosos, 
dentre toda a população 56 % são mulheres e 44 % homens. 
O comportamento de compra regional acontece por diversos canais, e em nossas 
pesquisas de campo o varejo físico ainda é o mais procurado principalmente para compra 
de calçados, visando provar e o imediatismos da necessidade. Os principais clientes de 
chinelos de borrachas são mulheres comprando para seus filhos e maridos, outro núcleo 
muito forte são compras para presente de natal, principalmente na brincadeira de ´´amigo 
secreto`` que nestas épocas de final de ano agitam o mercado. 
Uma outra característica forte do público da região é possuir imóvel nas praias 
do nosso litoral sul do estado, e compram normalmente um chinelo novo por veraneio. 
Estas compras são para a grande maioria realizadas por incrível que pareça nas lojas 
físicas, e a utilização são para todos os casos em dois cenários, temperaturas altas como 
uma peça do look casual, e outra é para deixarem em seu box de chuveiro para banho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Ações de comunicação 
 
Realizamos um levantamento de mercado, buscando entender o que já é 
realidade e vêm entregando resultado, e o que é tendência e de fato funciona para quem 
já as aplicam. Então desta forma dividimos nossas ideias de ações publicitárias em off-
line, mídias externas sem a necessidade de internet para vinculação, e online, o uso do 
digital altamente propagável e exponencial. 
Em Mídias off-line, usaríamos de Jornal e revistas da cidade. 
A região do vale dos sinos possui o grupo sinos, que é sediado na cidade onde 
estão nossos principais concorrente e nosso maior público alvo, o grupo é um 
conglomerado de mídias, sendo as mais fortes o jornal NH e a revista Like magazine, 
realizaríamos uma parceria de divulgação nos dois canais, sem necessidade de ser um 
anúncio grande, e sim fazermo-nos presentes. 
A Lista de indicações de clientes fidelizados, seria a segunda ação off-line, 
como projeto de capacitar o time de vendas para atender com excelência, e fidelizar os 
clientes, ao ponto de criar relacionamento de ter liberdade de solicitar indicações, e a cada 
10 indicações ganhariam 10% de desconto na próxima compra. Estas indicações seriam 
prospectadas com o convite de vir nos conhecer e testar nossos produtos. 
 
Já nas Mídias online, utilizaríamos anúncios patrocinados. 
Com eles trabalhar a interação e construção de uma audiência nas redes sociais, 
um conjunto de informações, promoções exclusivas e boas imagens e vídeos. Convidar a 
cada cliente para acompanhar nosso trabalho nas mídias digitais, e captar novos, pelo 
interesse real de forma natural. Investir em anúncios pagos, seja no Google ou em redes 
sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e Linkedin. O poder de segmentação das 
ferramentas de publicidade dessas plataformas é incrível e você consegue atingir seu 
público com bastante facilidade, otimizando recursos e maximizando os resultados de 
vendas. 
WhatsApp marketing seria a nossa segunda estratégia online. 
Em março de 2020, o Whatsapp atingiu a marca de 120 milhões de usuários no Brasil, 
tornando-o uma ferramenta de relacionamento e bastante interessante para quem costuma 
ter boas ideias de marketing para vendas. Com o objetivo de aproximação e voltado para 
a facilidade de acesso do cliente com a loja, será um excelente aliado para a construção 
https://www.statista.com/statistics/260819/number-of-monthly-active-whatsapp-users/
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de ter um bom relacionamento, e alavancar as ações de vendas. É preciso estar próximo 
de leads e clientes, fazer com que suas mensagens cheguem intactas e no menor tempo 
possível até eles. E o Whatsapp pode fazer isso, o aplicativo pode ser usado tanto como 
canal de atendimento como uma forma rápida e segura de fazer a nutrição com conteúdo, 
usaríamos para enviar dicas, notícias, conteúdos, promoções, convites e qualquer tipo de 
informação que seja relevante para o seu público. 
 
 
Ações no PDV 
 
Sabemos que a loja será o coração da marca, e todo coração exige fluxo, 
renovação, então iriamos realizar mudanças sazonais dos expositores e vitrinas, 
trabalhando as cores e campanhas, promoções e programas de fidelidade de forma 
atrativa. 
Vamos usar também o próprio time de vendas para produzir o conteúdo que 
será vinculado no digital, gerando transparência, alinhamento de linguagem e 
naturalidade, características que atraem a atenção, pois o conteúdo gerado viria de dentro 
da própria loja onde eles poderiam frequentar, trazendo proximidade. 
Ações de relacionamento com público seriam trabalhadas com empresas 
parceiras, como por exemplo: O dia da massagem, o dia do chá, o momento da nova foto 
de perfil etc. 
Propomos a realização de sorteio de produtos via Instagram promovido por 
influenciadores da região, que utilizariam nossos produtos e seriam embaixadores da 
marca. 
O Programa de pontos e fidelidade seria disponibilizado para cada novo 
cliente com o cadastro completo, programa voltado para recompensar de acordo com o 
consumo de nossos produtos, a cada novo produto 1 ponto, e estes pontos são acumulados 
para trocar por experiências em empresas parceiras. 
 
 
 
 
 
 
 
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Plano de vendas 
 
Objetivos de venda: 
 
Teremos como norteador e objetivo 10% do mercado em nossa região, visto o 
atual porte e média da marca, de 10 % do mercado no país conforme citado no briefing. 
Chegando a este número, consequentemente aumentaremos a margem da 
empresa a nível nacional, sendo que no momento não há implantação e vendas do produto 
em nossa região de trabalho. 
 
Previsão de demanda: 
 
Estamos baseando a demanda em base em três itens, Clima atual, Pesquisa 
nacional de consumo e mercado disponível na região. 
Com base no nosso clima, estamos em novembro de 2020, é verão em nossa 
região, propenso ao aumento de procura por se tratar de um produto voltado para o lazer 
e bem estar. 
Em segundo ponto, a análise citada anteriormente pela Ablac, 70% da população 
brasileira compra ao mínimo R$ 105,00 em calçados em um ano. 
Terceira base de decisão para análise de demanda, foi o mercado, hoje na região 
do vale dos sinos, segundo dados da FEE (Fundação de Economia e Estatística do RS), 
a população total era de 1.309.991 habitantes. Nesta quantidade de habitantes, 70% 
representa 916.993,7 pessoas adquirindo calçados ao longo do ano. Porem deste público 
vamos trabalhar sobre 1% que comprará o produto chinelo ou sandália de borracha para 
distintosmotivos, que representaria 9.169 clientes por mês em média consumindo um 
produto nosso ou similar, desta fatia em nossa região. 
Portanto utilizamos estas bases para projeção de nossa demanda atual, teremos 
como meta 10%, em busca da representação do mercado em nossa região. Demanda 
portanto, de em torno de 916 vendas com ticket médio de R$ 69,90 na região, em torno 
de R$ 63.204 por mês em vendas e por volta de 2748 pares estimados. 
 
Meta global de venda: 
 
Meta mensal de 3.000 pares e mais de R$ 70.000 em vendas, em cada mês do 
próximo trimestre, e anual de R$ 780.000,00 em nosso primeiro ano de atuação no 
mercado, atingindo a representação de 10% do mercado. 
 
Estratégia comercial: 
 
Foco no relacionamento e confiança com cliente, visão comercial buscando 
sempre a proximidade para feedbacks, pautada no bom uso das tecnologias disponíveis 
para facilitar a interação, como já bem trabalhadas e descritas acima no tópico de 
comunicação a ações no pdv. 
 
Definição dos Canais de venda: 
 
Ponto de venda (Lojas multimarcas), Instagram com link para páginas de venda 
e whatsapp comercial e site. 
 
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Definição da estrutura de venda: 
 
A equipe própria será composta por 1 promotor por região, recurso humano 
recrutado e treinado por nós, que fará a promoção e fomento dos produtos nos pontos de 
venda, e receberá as demandas captadas por whatsapp e Instagram. 
 
O representante comercial, vai realizar as visitas e atendimentos buscando 
parcerias junto as lojas multimarcas, promover e fechar pedidos e negociações 
exponenciais. 
 
Back office, uma pessoa em home office ou em uma pequena estrutura, que irá 
dar suporte em formas de pagamento, alinhamentos de pedidos, entrega e distribuição 
junto a central da empresa. 
 
Metas de vendas por canal e cronograma de atuação: 
 
O PDV, será nosso carro chefe, com o objetivo de entregar uma excelente 
experiência, atender o público já filtrado pelo marketing das lojas multimarcas, canal 
aberto pelo representando, que explica o funcionamento e solicita o pedido junto a fábrica 
e comunica a promotora para organização da chegada e apresentação dos produtos, 
teremos meta inicial de R$ 50.000 mês 
 
Instagram, atual principal mídia de informação e momentos, com usuários 
super ativos a parte comercial, estimamos que seu link para a página de compras, fomente 
o crescimento em nossa região e desdobramento da marca para reconhecimento do 
público, com ajuda de conteúdos criativos, interação e possíveis participações de 
influencers locais, teremos meta inicial de R$ 10.000 mês 
 
Whatsapp será um canal vinculado aos pontos de venda, e será apenas 
direcionador, e não fechamento, será respondidos pelos promotores, captando relatos, 
pedidos dúvidas e pós venda, e novas vendas serão direcionadas para o ponto de venda 
físico mais próximo ou páginas de venda via link. Por isso não estipulamos meta. 
 
Site, o acesso a ele sendo para compra varejo ou atacado, será promovido via 
anúncios de marketing digital, através de trafego pago no google ads, em nossa página 
registram a compra e através de dropshipping já será reconhecida pelo site matriz, que 
calcula o frete e entrega, onde também realizam o pagamento. Meta de R$ 10.00,0,00 
mês 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Mecanismos de acompanhamento das vendas: 
 
Temos como principal objetivo utilizar o CRM da RubberFeet LTD para 
cadastrar novos clientes, nossos atendimentos e acompanhar as vendas através de 
relatórios e gráficos simplificados. Com fé na disponibilidade deste sistema da empresa 
por já possuir uma carteira grande de clientes no Brasil, não vamos calcular despesas com 
software ou aplicativos, visto que seriam opções válidas para nosso objetivo. 
O fator humano para o acompanhamento de vendas também é fundamental, cada 
promotor e representante deve possuir o seu controle de fluxo de negócios, sendo via 
planilha online ou papel. E realizaremos treinamentos trimestrais e reuniões mensais com 
o objetivo de estarmos alinhados e capacitados de acordo o os cenários e demandas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Previsão de vendas, entradas e saídas 2021: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Considerações Finais: 
 
A Pesquisa nos gerou muito valor e amadurecimento para o mercado, trazendo-
nos uma visão macro, uma leitura mais dinâmica do empreendedorismo. 
Os dados foram coletados através de pesquisa de campo pessoal, com acesso as 
lojas e diálogo com líderes e equipe de vendas. 
Com esta nossa imersão no mercado de varejo real, percebemos as marcas e os 
consumidores atuais foram profundamente afetados pela tecnologia, a internet e o acesso 
à informação. Se o cliente mudou, isso torna a transformação um imperativo para 
qualquer pessoa que trabalha com vendas. Porém, nada disso significa algo ruim. Na 
verdade, várias dessas mudanças representam ótimas oportunidades para vendedores 
potencializarem seus resultados. A forma para se fazer isto é focar no relacionamento 
desde a prospecção até o fechamento de negociações. 
Todas as vezes esbarramos em identificar seu público-alvo, entender sua Jornada 
de Compra, mapear seus problemas, necessidades de informação, onde eles estão no 
ambiente físico e digital e a forma como consomem e utilizam informações. O bom é que 
todos esses pontos são trabalhados nas novas abordagens do Marketing convencional e 
digital, principalmente sendo vitais para escalar as vendas poupando esforços e gastos. 
 Por esta razão, todos os vendedores se beneficiam de entender mais sobre 
marketing da mesma forma que todo profissional de marketing pode melhorar seus 
resultados se buscar se aprofundar no universo das vendas. É uma troca em que todos 
ganham. 
Este trabalho desenvolveu principalmente o olhar do empreendedor, visão 
delicada e desafiadora de fazer cálculos, projeções e ações de estima elevada, almejando 
dia a dia o sucesso comercial a elevação de seu legado como empresa, missão que vimos 
não ser fácil, porem possível para aqueles que tem sede de crescimento econômico e 
deseja abrir oportunidades no mercado de trabalho. 
 
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Bibliografia: 
 
CORRÊA, Henrique; CAON, Mauro. Gestão de Serviços: Lucratividade por meio de 
Operações e Satisfação dos Clientes. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2006. 479 p. ISBN 
85.224.3309-7 
 
BATEMAN, T. S. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo: Atlas, 
1998. 
 
BAPTISTA, José Ricardo. Relacionamento com Clientes. Curitiba: Fael, 2016. 
LACERDA, Márcio; WITZKI, Fábio Luiz. Marketing. Curitiba: Fael, 2018 
 
GONÇALES, Márcio C.; SOARES, Isaak N.; Publicidade, propaganda e promoção de 
vendas. Curitiba: Fael, 2016. 
 
PIRES, Luciano José; LARENTIS, Fabiano. Planejamento de Vendas e do Varejo. 
Curitiba: IESDE, 2017. 
 
ROLON, Vanessa E. K.; Composto Mercadológico: conceitos, ideias e tendências. 
Curitiba: InterSaberes, 2018 
 
SOUZA, Francisco Alberto Madia de. Marketing trends: As 22 mais importantes 
tendências do marketing para os próximos anos. 2000. 2000: Makron Books, São Paulo. 
169 p. ISBN 85-346-1277-3 
 
PLANO de negócios: Aula 07: plano de marketing: previsão de vendas, estratégia de 
produto e vantagem competitiva. Fabio Mello Fagundes. Curitiba: Fael, 2015.