[eBook] Guia para vendas ao varejo- descubra novos clientes (1)

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GUIA PARA VENDAS AO VAREJO:
DESCUBRA NOVOS CLIENTES
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Índice
[Introdução] Como localizar prospects de qualidade?........................................................03 
- Quais são os clientes que você busca?.......................................................................................05
- Dimensione o seu mercado.............................................................................................................08
- Onde você pode vender mais?.......................................................................................................11
- É hora de qualificar suas oportunidades...................................................................................14
- Convertendo oportunidades em vendas..................................................................................16
[Conclusão]..............................................................................................................................................18
Geofusion
[Introdução]
Como localizar 
prospects de qualidade?
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Introdução: 
Como localizar 
prospects de qualidade?
Sua força de vendas explora todo o potencial do mercado? Onde 
estão os prospects que farão a diferença no resultado do negócio?
Quando se produz itens que passam pelo varejo com destino ao 
shopper, o desafio comercial diário é encontrar novos estabeleci-
mentos que garantam o bom funcionamento de sell in do sell out. 
São os chamados sales leads ou leads qualificados.
Mas por onde começar?
Você bem sabe que simplesmente contratar mais listas com 
inúmeros nomes para entrar em contato não é sinônimo de 
melhores resultados, pois a inconsistência nesses casos é 
inerente.
 
As chances de conseguir mais negócios podem até aumentar, 
mas a taxa de conversão, não. E todo o tempo dedicado a 
prospects com baixo potencial desvia o foco dos verdadeiros leads. 
É tempo e dinheiro jogado fora.
Mas, se você associar a visão espacial ao seu trabalho, poderá 
obter resultados muito melhores. Depois de ponderar todos os 
fatores relacionados ao aspecto geográfico, você partirá para a 
compra do mailing com mais segurança e chances de retorno.
O trabalho de geração e gestão de oportunidades é, justamen-
te, trazer mais produtividade para a equipe comercial. Por isso, a 
lista de clientes potenciais não deve ser processada pela força de 
vendas, mas, sim, vir pronta para que a equipe possa fazer o que 
sabe melhor: vender.
Neste eBook, vamos falar sobre como algumas práticas podem 
tornar sua geração de oportunidades mais eficiente.
O objetivo é dar algumas dicas para que todo o esforço na 
captação de leads resulte em aumento real do seu índice de 
conversão em vendas.
Boa leitura!
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Geofusion
Quais são os clientes
que você busca?
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Dica: crie uma base dos seus clientes em planilha, contendo 
endereço (rua, número, bairro, cidade e estado) e informações de 
compra de cada um deles, como:
• Linha de produtos adquiridos
• O que foi comprado no último período
• Volume e frequência de compra
• Vendedor ou distribuidor responsável
Esse levantamento vai prover uma análise concreta da atuação 
comercial e já começará a indicar a você os melhores caminhos 
a seguir, ou seja, pontos comerciais e regiões similares às que 
indicam os fatores de sucesso do departamento comercial.
Cada empresa tem sua particularidade, então, para levantar 
esses fatores, não existe uma única combinação de informações 
que funcione. São os indicativos das suas análises internas que 
trarão as respostas.
Por exemplo, é legal se perguntar: Qual é o PIB das regiões mais 
rentáveis? Quais os portes das empresas ao redor dos clientes? 
Onde você vende mais é uma região empresarial ou residencial? 
Há muito comércio ao redor?
Quais são os clientes que você busca? 
Seus produtos podem até estar bastante pulverizados 
mercado afora. Mas, de qualquer maneira, é preciso analisar 
quais são os clientes atuais que garantem, efetivamente, os 
resultados positivos para a companhia. 
Talvez você ainda não saiba ou não tenha feito o levantamento de 
forma correta, mas essa informação já está dentro da sua empresa.
Entender as características de mercado atreladas aos estabe-
lecimentos-clientes e ao comportamento do consumidor vai 
orientá-lo sobre qual é o perfil ideal de negócio para sua força de 
vendas.
A partir desse estudo surgem insights sobre onde estão aqueles 
prospects interessantes para converter em clientes. 
Quem compra mais os seus produtos? 
Quais são as características desses 
estabelecimentos? É fundamental 
qualificá-los para o bom entendimento de 
novas oportunidades.
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Dica extra: forme uma planilha com uma amostra de endereços 
de consumidores frequentadores de estabelecimentos que sua 
empresa tenha como parceiros. A ideia é entender fatores como 
renda média domiciliar, faixa etária predominante e nível de 
instrução dessas pessoas – esses dados podem ser coletados 
junto ao IBGE ou até mesmo em soluções de inteligência de 
mercado.
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Esses são elementos a se considerar, mas, novamente, é você 
quem precisa pensar em quais farão sentido para a acelerar a 
positivação no dia a dia.
Assim, dá para relacionar resultados de vendas com 
aspectos sociodemográficos predominantes no entorno 
desses seus clientes. 
Dimensione 
o seu mercado
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Dimensione o seu mercado
O próximo passo, e não menos importante, é conhecer bem o 
tamanho do seu mercado. Esse dimensionamento deve anteceder 
qualquer decisão em marketing e vendas. 
Funciona como um funil: você precisa, em primeiro lugar, 
entender o cenário mais abrangente, para depois partir a níveis 
mais específicos, até chegar, de fato, a uma lista com bons leads. 
Saber o tamanho do seu mercado tornará mais realistas todas as 
etapas – e metas – do seu plano de geração de oportunidades.
Você já ouviu falar em Total Addressable Market (TAM)? Esse é 
um dos termos difundidos no mundo dos negócios para indicar a 
oportunidade de receita disponível para um produto em 
determinado mercado. Ou seja, o TAM é o mercado-alvo de uma 
empresa: tudo aquilo que ela pode, algum dia, transformar em 
clientes.
Para definir seu TAM, existem questões importantes a serem 
consideradas:
Qual o perfil do cliente? Quem precisa do produto tem capacidade 
financeira para comprá-lo e está ao seu alcance?
Quantos negócios com esse perfil existem?
Quanto dinheiro esse potencial cliente gasta ou está disposto 
a gastar, ao ano, no tipo de produto que você oferece?
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E já que, além do sell in e giro de estoque, também é preciso 
focar no sell out, é importante acrescentar a esse roteiro questões 
que considerem seu consumidor final. Quais são os pontos de 
venda localizados em áreas com forte presença do público-alvo?
Se você fabrica artigos de luxo, é bem provável que precise focar 
em lojas de bairros nobres. Já se é uma fabricante de refrigerantes 
voltados às classes C e D, são os estabelecimentos localizados em 
regiões com presença de pessoas com essa faixa renda que você 
deverá abordar.
É de extrema importância que você saiba muito 
bem para quem se direcionam os seus produtos. 
Filtre todas as informações necessárias, como 
setor de atuação, porte e faturamento médio das 
empresas-alvo. Assim, você consegue estimar de 
maneira mais certeira o tamanho de seu mercado.
Pedras no caminho
Também é preciso entender as barreiras reais do negócio. 
Capacidade de produção deve entrar na conta. De que adianta 
encontrar potencial de vendas, se a empresa não produz em 
escala suficiente para aproveitá-lo? E fique atento às questões 
geográficas.
Se uma empresa limita seu território ao estado de São 
Paulo, o cálculo do TAM deve considerar isso. O mesmo 
vale para o alcance dos centros de distribuição. Você precisa 
delimitar bem a sua área de atuação para, só então, fazer o cálculo 
do potencial disponível.
Foque nas áreas em que poderá concentrar sua força 
comercial. Esse é apenas o começodo seu funil de leads: 
sabendo precisamente quantas contas potenciais existem para 
o seu negócio – seja no total, por setor ou segmento – você pode 
prever quantos leads precisará para conseguir converter o 
número de vendas necessário e bater sua meta.
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Onde você pode
vender mais?
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Abaixo, um exemplo:
É mais do que estratégico comparar a concentração do potencial 
do mercado (prospects) versus a atuação da sua empresa (clien-
tes).
A partir disso, é possível observar onde uma empresa tem boa 
penetração e onde há vácuos. 
Esses buracos de atuação podem ser preenchidos pelo 
mesmo time de vendas, se feita uma distribuição inteligente dos 
territórios de atuação, ou setorização. Assim, dá para ampliar o 
lucro com o mesmo esforço e investimento.
Ao mesmo tempo, você consegue identificar quanto ainda pode 
crescer onde já está presente e se está insistindo em áreas sem 
tantas oportunidades de negócio.
Onde você pode vender mais?
Depois de entender o tamanho total do seu mercado, é hora 
de olhá-lo um pouco mais de perto. Agora que você já sabe qual o 
perfil das empresas-alvo, entenda como estão espalhadas pela 
área de atuação.
Nesta etapa, é interessante identificar os clientes já captados. Você 
verá onde estão seus compradores potenciais, bem como aqueles 
já positivados em carteira. Assim, ficará mais claro o alcance de seu 
negócio e será possível responder a perguntas como:
Em quais locais já vendo tudo o que 
posso? Onde eu poderia vender mais? 
Onde estão os potenciais clientes que 
não enxergo hoje?
A melhor maneira de responder essas questões é usando 
mapas. Eles permitem que você visualize todos os elementos da 
sua análise – clientes, prospects e força de vendas – ao mesmo 
tempo.
Para começar, identifique no mapa onde estão as regiões de maior 
concentração de empresas no perfil desejado. Em seguida, localize 
cada um dos clientes desse mesmo perfil que você já captou. 
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Esse conhecimento torna a aquisição de mailings cirúrgica. 
Você investe apenas em áreas onde há reais chances de 
crescimento e foca seus esforços de qualificação e prospecção 
apenas nesses locais. 
Aliás, quando se trata da aquisição de listas de leads, todo cuidado 
é pouco. A inconsistência de dados é algo inerente a esse universo. 
Por isso, vale recorrer a tecnologias que possibilitem a filtragem 
das oportunidades mais aderentes ao perfil da sua empresa. 
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É hora de qualificar
suas oportunidades
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É hora de qualificar
suas oportunidades
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É hora de qualificar 
suas oportunidades
Agora que você já sabe qual o volume e a localização de seus 
clientes em potencial, é só enviar o mailing para o time comercial 
converter tudo isso em resultados, certo?
Não é bem assim! Antes de passar a lista de contatos de prospects 
para seus vendedores, há uma etapa importantíssima que você 
não pode pular: a qualificação dos leads. 
Embora todos os passos anteriores auxiliem na melhor seleção 
dos prospects, é apenas com a qualificação que você garantirá a 
eficiência máxima da sua força de vendas.
Além do perfil de negócio adequado, é preciso saber se seus leads 
estão no momento certo para a compra e chegar aos responsáveis 
pelas tomadas de decisão nas empresas.
Invista em uma equipe de qualificação de 
leads. A tarefa desse time é ligar para 
todos os contatos e diferenciar os bons 
daqueles que ainda precisam ser mais 
bem preparados para a compra. 
Assim, você se certifica de que seus vendedores receberão em 
mãos as oportunidades com maiores chances de conversão. 
Mas não descarte os demais. Afinal de contas, houve um 
custo de aquisição. Mantenha o relacionamento com esses leads, 
nutrindo-os com informações sobre o produto, para que no futuro 
possam estar prontos para a compra.
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Convertendo 
oportunidades
em vendas
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Convertendo oportunidades 
em vendas
Saiba que muitas oportunidades de negócio serão perdidas, caso 
não existam vendedores atuando no lugar certo, na hora certa. 
Por isso, é crucial usar todo esse conhecimento de mercado para 
guiar a atuação da força de vendas: seja para definir seu tamanho 
ou distribuí-la em territórios.
Para determinar o número ideal de vendedores, você pode 
combinar a informação do tamanho de seu mercado a 
fatores como o tempo médio das visitas, tempo de deslocamento, 
tipos e mix de produtos comercializados e até mesmo o perfil dos 
clientes.
Com a equipe já contabilizada, a etapa seguinte é determinar o raio 
de atuação de cada vendedor. Territórios de vendas inteligentes, 
que consideram o potencial disponível, evitam a sobreposição 
de atendimento e garantem maior cobertura do mercado. Como 
recompensa, toda a equipe ganha eficiência no trabalho.
Uma análise geográfica ajudará você a 
entender como é a penetração da sua 
força de vendas e se é necessário 
fazer ajustes. 
Mas, afinal, qual é a distribuição ideal dos vendedores? 
A resposta para esta pergunta nunca será a mesma para mais de 
uma empresa, mesmo que elas atuem no mesmo ramo. 
Para escolher a melhor definição de áreas de venda, é impor-
tante fazer o balanceamento dos territórios, ou seja, comparar 
diferentes disposições até chegar àquela que traga os resultados 
mais expressivos.
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Conclusão
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Conclusão
O mercado é dinâmico e está em constante mudança. 
Oportunidades ou empecilhos podem surgir a qualquer momen-
to. Por isso, é aconselhável monitorar seus territórios de vendas 
continuamente, a fim de identificar se é preciso promover 
ajustes na setorização da força de vendas.
Ao apoiar o posicionamento (ou reposicionamento) do time 
de vendas, você ajuda sua empresa, no momento de visitar 
leads, a saber para qual vendedor direcioná-lo, de acordo com sua 
localização. 
Além disso, com territórios bem definidos, é mais fácil definir 
metas e cobrar resultados, afinal, você já tem na ponta do lápis 
qual o potencial ao alcance de cada vendedor e quantos leads ele 
pode converter em vendas.
Boas vendas!
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O sucesso dos nossos clientes é o que move o dia a dia aqui na Geofusion. 
O cenário econômico é complexo, mas oportunidades existem e é preciso 
encontrá-las. Onde é possível vender mais? Onde dá para cortar custos? Onde a 
concorrência está ganhando terreno? 
Com nossos produtos, ajudamos clientes de diferentes setores a chegar a 
essas respostas. São centenas de médias e grandes empresas impulsionando os 
negócios por meio das nossas soluções em geomarketing.
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