[8003 - 25174]contratos_internacionais

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UnisulVirtual
Palhoça, 2014
Universidade do Sul de Santa Catarina
Contratos 
Internacionais
Créditos
Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul
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Livro didático
UnisulVirtual
Palhoça, 2014
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Contratos 
Internacionais
Maria da Graça Poyer
Livro Didático
Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul
Copyright © 
UnisulVirtual 2014
Professor conteudista
Maria da Graça Poyer
Designer instrucional
Lis Airê Fogolari
Projeto gráfico e capa
Equipe UnisulVirtual
Diagramador(a)
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Revisor(a)
Diane Dal Mago
Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida por 
qualquer meio sem a prévia autorização desta instituição.
342.38224
P89 Poyer, Maria da Graça
Contratos internacionais : livro didático / Maria da Graça Poyer ; 
design instrucional Lis Airê Fogolari. – Palhoça : UnisulVirtual, 2014.
77 p. : il. ; 28 cm.
Inclui bibliografia.
1. Direito internacional. 2. Contratos – Direito internacional 
público. I. Fogolari, Lis Airê. II. Título.
Sumário
Introdução | 7
Capítulo 1
Formação do Contrato | 9
Capítulo 2
Lei aplicável aos contratos internacionais | 31
Capítulo 3
Modelos de Contratos Internacionais | 45
Considerações Finais | 73
Referências | 75
Sobre o Professor Conteudista | 77
Introdução
Prezados alunos,
Bem-vindos à Unidade de Aprendizagem de Contratos Internacionais.
Os conteúdos que serão estudados aqui são fundamentais para que o negociador 
internacional obtenha maiores informações acerca de contratos internacionais.
Os capítulos trarão subsídios para que você possa entender quais os contratos 
internacionais mais utilizados. 
Você terá oportunidade de estudar as cláusulas necessárias para elaborar ou 
acompanhar alguns contratos internacionais de compra e venda, agenciamento, 
entre outros.
Bons estudos!
Professora Maria da Graça Poyer
9
Habilidades
Seções de estudo Seção 1: Aspectos gerais sobre contrato comercial 
internacional
Seção 2: Formação de um contrato
Neste capítulo, o estudante obterá uma visão 
quanto às especificidades para a formação de um 
contrato internacional. Desenvolverá a habilidade 
para comparar as diferenças e possibilidades que 
envolvem a elaboração de um contrato internacional.
Formação do Contrato
Capítulo 1
10
Capítulo 1 
Seção 1
Aspectos gerais sobre contrato comercial 
internacional 
Com o processo de globalização acabaram-se, em grande parte, as barreiras que 
dividiam o país do resto das economias, impedindo o fluxo de produtos e serviços.
As barreiras estão caindo ao longo dos anos. Apesar disso, ainda há muitas 
dificuldades para uma empresa internacionalizar-se, por isso, devem estar 
preparadas em alguns aspectos, tais como, para o contrato internacional e as 
questões que o envolvem, pois as negociações internacionais se concretizam 
na forma de contratos. Nesse sentido, é essencial que o negociador tenha uma 
compreensão do processo, pois ele fará a minuta do contrato.
Redigir um contrato não é tarefa fácil, mas defini-lo também não o é, pois é preciso 
ponderar do que pode ser considerado um contrato. A seguir, apresentam-se 
algumas conceituações e opiniões de diversos autores sobre contratos.
Segundo Roque (1994, p. 11), “o contrato é um acordo, uma convenção, um 
pacto, uma avença, um ajuste. Esse acordo é estabelecido entre duas ou mais 
partes, podendo ser assim um contrato bilateral ou plurilateral”.
Garcia Jr (2004, p. 14) segue o mesmo enfoque quando informa: 
O termo contrato tanto pode significar o acordo, uma avença, 
o pacto realizado entre as partes, segundo o qual são 
estabelecidos direitos e deveres mútuos e correspectivos, como 
o documento (instrumento) sobre o qual tais direitos e deveres 
foram registrados. 
Na opinião de Cunha (2004, p. 11), “o contrato é expressão do acordo de 
vontades das partes. [...] Essa manifestação de vontade pode ser direta, 
decorrente de manifestação expressa por meio de palavras ou por escrito, ou 
ainda indireta, decorrente de atitudes do contratante”. 
Analisando os conceitos apresentados, deduz-se que contrato e acordo 
significam a mesma coisa e constam dos direitos e deveres das partes.
Com relação ao contrato de compra e venda internacional, observa-
se que somente algumas obras citam “compra e venda internacional”, 
consequentemente, alguns conceitos a seguir são apenas de “compra e venda”.
Segundo Bulgarelli (2001, p. 211) “a conceituação do que seja a compra e venda 
internacional, a doutrina também vem se esforçando para fixar os seus elementos 
básicos”. E lembra que a compra e a venda internacional são, sem dúvida, a base 
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Contratos Internacionais 
de todos os contratos ditos internacionais, pois delas provêm os contratos de 
transportes, de seguros, de financiamentos, entre outros.
Já Venosa (2013, p. 23) vai mais além, informando que o contrato de compra e 
venda é o mais importante e utilizado e que, por sua importância econômica, 
trata-se do contrato mais minuciosamente regulado pela lei, tanto na hipótese de 
compra e venda pura e simples, como nas numerosas cláusulas e subespécies do 
contrato-padrão.
Para Murta (1998, p. 17):
O contrato de compra e venda objetiva, especificamente, regular 
os direitos e as obrigações das partes contratantes, com relação 
a determinado objeto, para que o ato jurídico seja perfeito e a 
transação rigorosamente legal. Ele existe para regulamentar 
a negociação realizada entre parceiros comerciais. Será 
Internacional, quando a relação jurídica ocorrer entre parceiros 
comerciais de nações diferentes – exportador e importador.
Conforme cita Damian (2006, p. 198), o contrato pode apresentar diversos 
conceitos, dependendo do sistema jurídico nacional. Assim, de acordo com o 
Código Comercial Brasileiro, artigo 191, contrato de compra e venda mercantil é 
perfeito e acabado quando o comprador e o vendedor concordam na mercadoria, 
no preço e nas condições.
O Código Civil Italiano, artigo 1.321 define o contrato como sendo o acordo 
entre duas ou mais pessoas, com o fim de constituir, regular ou extinguir relação 
jurídica patrimonial entre elas.
O Código Civil Francês, artigo 1.101 estabelece que o contrato é uma 
convenção pela qual duas ou mais pessoas se obrigam, umas com relação às 
outras, a dar, a fazer ou a não fazer qualquer coisa.
O Código Civil Espanhol, artigo 1.254 dispõe que o contrato existe desde que 
uma ou mais pessoas concordem em obrigar-se, uma com relação às outras, a 
dar alguma coisa ou prestar algum serviço.
Para o direito inglês, o contrato é um acordo que será redigido ou reconhecido 
legalmente com efeitos nos direitos e nas obrigações das partes.
Para Damian (2006), fica difícil definir o contrato internacional de forma a 
contemplartodos os conceitos e princípios existentes nos diversos sistemas 
jurídicos nacionais. De qualquer forma, um contrato internacional é aquele cujos 
elementos permitem vinculá-lo a mais de um sistema jurídico nacional, pela 
existência de contratantes em domicílios de nacionalidades distintas e portadores 
de culturas e costumes diversos.
12
Capítulo 1 
Para finalizar, Carnio (2009, p. 10) confirma outras teorias, quando menciona que 
um contrato pode ser considerado internacional quando tem ligação com mais de 
um sistema jurídico, seja pelos aspectos relativos à sua execução ou conclusão, 
seja pela situação das partes, em vista de sua nacionalidade ou domicílio, ou 
mesmo pela localização do objeto contratual.
Ainda nessa linha, pode ser considerado internacional o contrato que tem liames 
com diversos sistemas jurídicos, ou o contrato em que os sistemas de conexão 
não se situam no mesmo sistema jurídico.
Observa-se que a questão da aplicação dos diferentes sistemas jurídicos pode 
complicar a elaboração do contrato, nesse caso, é importante o auxílio de um 
advogado que tenha experiência na área internacional.
O processo da formação de um contrato inicia na negociação, a qual determina as 
obrigações e responsabilidades das partes, até chegar ao contrato formal, que se 
concretizará no desenrolar das negociações. Isso significa que, a partir do momento 
em que houver um comprometimento por escrito ou até mesmo verbal, o que foi 
acordado deverá ser cumprido, caso contrário, poderá gerar um conflito judicial.
Mas atenção! Quando a outra parte está mal intencionada, não há contrato 
que a faça cumprir o que foi acordado. Na prática, deve-se ter um cuidado 
especial com países da África e Ásia. Já com os Estados Unidos, o cuidado 
deve concentrar-se em alguns Estados. Você vende hoje, amanhã a 
empresa não existe mais! 
Outra questão importante que não podemos deixar de mencionar são as partes 
que envolvem esse contrato de compra e venda, entende-se que em uma 
negociação sempre haverá um comprador e um vendedor, além do objeto que 
está sendo negociado.
Murta (1998, p. 18) confirma os três elementos essenciais que compõem o 
contrato de compra e venda internacional:
a. Proponente - vendedor (exportador)
b. Proposto – comprador (importador)
c. Objeto – Mercadoria ou bem que se pretende negociar
O autor conclui que a partir destes três elementos iniciar-se-á o que se pode 
chamar propriamente de contrato.
É importante sabermos quais as principais obrigações das partes. Na opinião de 
Soares (2004, p. 149), são obrigações do vendedor (exportador):
13
Contratos Internacionais 
 • entregar a mercadoria;
 • transferir a propriedade dos bens;
 • remeter os documentos.
As mercadorias devem ser entregues pelo vendedor em conformidade com o 
negociado, na data ou no período acordado e na embalagem especificados no 
contrato, e colocando-as à disposição: a) do transportador, quando o contrato 
requerer a contratação do transporte pelo vendedor; b) do comprador no 
local onde foram fabricadas ou fracionadas em lotes, quanto o contrato assim 
determinar; c) do comprador no seu estabelecimento, no momento da conclusão 
do contrato e demais casos.
As mercadorias devem ser entregues sem nenhum ônus e livres de pretensão de 
terceiros ou de direitos de propriedade intelectual, eventualmente reivindicados 
por terceiros, exceto se o comprador aceitá-las nessas condições, constituindo a 
transferência de propriedade das mercadorias para o comprador.
Quando o contrato determinar, cabe ao vendedor não apenas preparar os 
documentos como também enviá-los corretamente e no tempo requerido. Para 
isso, o vendedor deve:
 • informar o comprador que a mercadoria foi entregue ao 
transportador sem marcação que as distinguisse das demais;
 • tomar providências para a contratação do transporte usual e do 
seguro específico para o tipo de mercadoria, quando o contrato 
estipular tal obrigação ao vendedor;
 • enviar os documentos em perfeito estado na data ou no momento 
previstos no contrato.
Com relação ao comprador (importador) suas obrigações são:
 • efetuar o pagamento do preço;
 • aceitar a entrega.
O comprador deve tomar as providências e cumprir as formalidades para o 
pagamento do preço das mercadorias no estabelecimento do vendedor; no local da 
remessa de documentos ou das mercadorias; ou no momento em que as mercadorias 
estejam à sua disposição, acompanhadas dos seus documentos em ordem.
A aceitação da entrega se resolve por um ato habitual, que se espera de quem 
importa determinada mercadoria, como efetuar o desembaraço aduaneiro no país 
de importação e guardar as mercadorias, ou dependendo do contrato, retirá-las 
do recinto em que lhe foram colocadas à disposição pelo vendedor. 
14
Capítulo 1 
1.1 Proforma
As questões apontadas acima podem ser formalizadas por meio de uma 
fatura proforma, pois em uma negociação de compra e venda, o primeiro 
comprometimento ocorre por meio da Fatura Proforma (Proforma Invoice), 
também conhecida como cotação, ou resumidamente falando, um pré-contrato 
mais informal, por já constarem quase todos os aspectos comerciais acordados. 
Segundo o entendimento de Soares (2004, p. 124-125), “uma cotação ou oferta 
pode ser expressa em forma de carta ou de fatura proforma. Ambas contêm as 
mesmas informações e a função de manifestar a intenção de firmar um contrato 
de compra e venda.”. 
A esse respeito, Vazquez (2009, p. 153) afirma que a Fatura Proforma é o 
“primeiro documento [...] é o início efetivo do negócio. [...] Após trocas de 
informações, o exportador cota seu produto ao comprador através da fatura 
proforma que servirá para emissão da Fatura Comercial”.
Seguindo a mesma linha de pensamento, Roberto Murta (1998, p. 19) é bem claro 
nas suas afirmações quando menciona a importância da Fatura Proforma como 
um contrato:
A fatura proforma, espelhando todos os seus detalhes da 
negociação, remetida pelo Exportador ao importador, para que 
este a analise e aprove - ou conteste, segundo seus interesses - 
também representa um contrato e, diga-se de passagem, é uma 
das formas mais utilizadas mundialmente. Uma vez perfeitamente 
de acordo quanto aos termos contidos no documento contratual, 
passará então o mesmo a ter a validade jurídica de um contrato 
internacional.
As afirmações anteriores dão a certeza de que a Fatura Proforma, além de ser 
um documento importante, porque apresenta o que foi negociado e aceito pelas 
partes, é considerado um contrato em função dos detalhes que nele constam.
Pode-se observar na figura a seguir, uma Fatura Proforma ou cotação e os itens 
que a compõem, fundamentais para garantir o cumprimento do que foi negociado:
15
Contratos Internacionais 
Figura 1– Fatura Proforma
Sold to: Consigned to:
Notify:
Your Order:
Payment Terms:
Delivery: Labels & Marks
Port of Loading: Port of Discharge: Carrier: Date:
Quantity Description Price in:
UNIT Total
Net Weight Gross Weight Country Origin
Remarks:
Fonte: Elaborado pela autora, 2014.
16
Capítulo 1 
Todos os itens abordados na Fatura Proforma são relevantes: nome do 
exportador e importador, endereço, cidade, país, porto/aeroporto de embarque e 
desembarque, quantidade, preço etc.; lembrando que se faz necessário abordar 
com mais atenção o item que diz respeito à “Modalidade de Venda”, mais 
conhecida como Internacional Commercial Terms – Incoterms. 
1.2 Incoterms
Segundo Santos (2011, p. 11), os Termos Internacionais de Comércio (Incoterms) 
servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda 
internacionais, os direitos e obrigações recíprocas do exportador e do importador, 
estabelecendo um conjunto padrão de definições e determinando regras e 
práticas neutras. Os Incoterms têm esse objetivo, uma vez que se trata de regras 
internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, constituindo toda a base dos 
negócios internacionais e objetivando promover sua harmonia. Na realidade, não 
impõem e sim propõemo entendimento entre vendedor e comprador quanto às 
tarefas necessárias para deslocamento da mercadoria do local onde é elaborada 
até o local de destino final (zona de consumo): embalagem, transportes internos, 
licenças de exportação e de importação, movimentação em terminais, transporte e 
seguro internacionais etc. Os Incoterms são muito conhecidos daqueles que lidam 
com comércio exterior e têm significativas cláusulas que compõem um contrato. 
É conveniente lembrar que os Incoterms cobrem apenas direitos e deveres 
relativos ao transporte e à entrega das mercadorias. É um contrato de 
transporte. Paralelamente à Fatura Proforma, pode-se utilizar outros meios 
para registrar o que está sendo negociado, a carta de intenção é um exemplo. 
1.3 Carta de Intenção
Sobre a carta de intenção, Minervine (2001, p. 340) explica: ”Este documento tem a 
finalidade de formalizar algumas decisões e de regulamentar a forma de conduzir as 
negociações”. Para o autor, as cartas de intenção podem ser de quatro tipos:
Cartas que descrevem os objetivos das negociações entre as 
partes e indicam o procedimento para conduzir a negociação, 
fixando prazo.
Cartas mais simples que mencionam somente alguns aspectos 
que as partes querem colocar em negociação.
Cartas que estabelecem deveres e responsabilidades precisos 
de ambas as partes (como, por exemplo, não negociar 
contemporaneamente com outros, manter informações 
confidenciais e a mesma negociação). 
17
Contratos Internacionais 
Cartas que definem exatamente a que ponto chegou a 
negociação. (MINERVINE, 2011, p. 340)
Continuando na mesma linha de raciocínio, o autor indica os principais pontos 
que uma carta de intenção deve conter:
a) declarar os motivos que levaram ao início das negociações;
b) indicar eventuais acordos já alcançados;
c) deixar claro os direitos e obrigações das partes;
d) fixar um prazo para o acordo global; 
e) imposição recíproca de sigilo. (MINERVINE, 2011, p. 340)
A seguir, apresento um modelo de uma carta de intenção, lembrando que o foco 
aqui é comércio internacional, temos que considerar que cada produto, país, 
empresa, tem suas características próprias.
Figura 2 - Modelo de Carta de Intenção
INÍCIO DA CARTA:
>>> Cidade, dia, mês, ano
APRESENTAÇÃO:
>>> Sou fulano de tal (Fale de você) da sua empresa ou grupo, coloque as 
informações de documentação como CNPJ no caso de empresa ou CPF no caso 
de pessoa física assim como endereço.
CORPO E ARGUMENTAÇÃO:
>>> Prezado Senhor ,
Venho, por meio de esta, manifestar minha intenção em adquirir ... comprar, vender. 
Sugiro uma forma inicial de pagamento tal...
Aguardo seu contato para continuarmos com a negociação.
Atenciosamente...
FINALIZAÇÃO:
>>> Assinatura do interessado na compra e o nome legível
Fonte: http://duquesalopes.blogspot.com/2011/01/carta-de-intencao-modelo-site do.html. Acesso em: 19 maio 2014.
Não há confirmações sobre a eficácia dos vínculos que a carta de intenção ou 
acordo de confidencialidade criam. Depende da legislação de cada país, por isso, 
quando adotada, deve ter os objetivos bem definidos para não gerar dúvidas 
sobre o que já foi negociado, principalmente se estiverem em outro idioma. A 
carta de intenção dá a liberdade de negociar e de contratar ou não.
http://duquesalopes.blogspot.com/2011/01/carta-de-intencao-modelo-site do.html
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Capítulo 1 
Para Baptista (2011, p. 154) a carta de intenção pode nascer para obrigar as 
partes a negociarem seriamente, para estabelecer as etapas da negociação e 
para fixar o calendário das tratativas.
O acordo de confidencialidade pode ser celebrado entre partes que já estão 
seguras de que estabelecerão uma relação contratual ou entre aquelas que ainda 
estão analisando essa possibilidade. Em qualquer hipótese, importa que haja total 
discrição dos envolvidos quanto às informações que são recebidas de parte a parte.
Nesse instrumento, é vital que sejam descritos os motivos que ensejam sua 
celebração, pois podem existir várias negociações entre as partes e o sigilo 
referir-se apenas a uma delas. Outro ponto fundamental é a definição do que será 
considerado como informação confidencial.
1.4 Negociações orais
Há negociações em que as discussões orais também são entendidas como 
confidenciais. É evidente que esse tipo de previsão possa ser estabelecido 
contratualmente, porém, igualmente clara será a dificuldade de se constituir prova 
a respeito do que foi ou não dito, caso haja alguma discussão judicial a respeito 
da questão. Quando enviadas por meio físico ou mídia eletrônica, apontar a 
confidencialidade da mensagem se torna mais simples.
O acordo de confidencialidade pode ser celebrado entre partes que já estão 
seguras de que estabelecerão uma relação contratual ou entre aquelas que ainda 
estão analisando essa possibilidade. Em qualquer hipótese, importa que haja total 
discrição dos envolvidos quanto às informações que são recebidas de parte a parte.
A seguir, uma ilustração desse documento, apenas para auxiliar sua 
compreensão.
Figura 3 - Acordo de Confiabilidade 
ACORDO DE CONFIDENCIALIDADE
[denominação da parte], inscrito no CNPJ/MF no ________________, com sede 
na Cidade de ________________, Estado de ________________, na {Rua / Av.] 
________________ doravante denominado “Contratado”;
[denominação da parte], empresa constituída de acordo com as leis de 
________________, com sede na Cidade de ________________, Estado de 
________________, na {Rua / Av.] ________________, doravante denominada “Con- 
tratante”,
19
Contratos Internacionais 
Considerando que o Contratado tem interesse em celebrar com o Contratante 
[DESCREVER O CONTRATO/OPERAÇÃO A SER CELEBRADO(A)], doravante 
denominado “Negócio”, e que, para tanto, existe a necessidade de troca, entre as 
partes, de informações de caráter confidencial;
Considerando que as partes desejam estabelecer os direitos e obrigações de 
cada uma delas com relação às informações confidenciais reveladas por força 
do Negócio, têm entre si justo e contratado celebrar o presente Acordo de 
Confidencialida- de (“Acordo”), que será regido conforme segue:
1. Informação Confidencial: para fins do presente Acordo, será considerada 
Informação Confidencial toda a informação técnica e comercial relativa ao Negócio 
revelada por uma parte (“Provedor”) à outra (“Recebedor”): (i) de forma escrita 
ou virtual, que possa ser lida ou decifrada por máquinas ou computadores; (ii) 
verbalmente, desde que venham a ser reduzidas a termo e identificadas por escrito 
no prazo de 30 (trinta) dias da divulgação; e (iii) de outras formas que incorporem ou 
exibam o conteúdo da informação e que estejam identificadas como confidenciais.
2. Obrigações de Confidencialidade: a Informação Confidencial deverá ser 
mantida em sigilo pelo Recebedor, seus empregados, consultores, auditores e 
representantes autorizados, que serão devidamente informados das obrigações de 
confidencialidade ora assumidas, não permitindo que a Informação Confidencial 
seja publicada, divulgada ou revelada a qualquer pessoa, em presa ou entidade 
pelo Recebedor, exceto mediante autorização expressa por escrito do Provedor. O 
Recebedor não poderá utilizar a Informação Confidencial para qualquer outro fim, 
que não diretamente relacionado ao Negócio.
3. Autorização para Revelação de Informação Confidencial: poderá o Recebedor 
revelar a informação confidencial, ainda, em virtude de determinação judicial ou por 
força de lei, devendo o Recebedor tomar todas as medidas ao seu alcance para 
notificar o Provedor imediatamente da necessidade de revelar a informação, de 
maneira a permitir ao Provedor, em tempo hábil, contestar tal divulgação.
4. Proteção da Informação: obrigam-se as partes a envidar seus melhores esforços 
para assegurar que seus procedimentos de controle de documentos
Confidencial que receba em virtude do Negócio e deste Acordo.
5. Propriedade da Informação: o Provedor original de qualquer informação 
confidencial permanecerá como proprietário da informação,mantendo seus direitos 
sobre a mesma, especialmente quanto a (i) material ou informação protegida por 
direito autoral, inclusive qualquer tradução, adaptação ou modificação dos mesmos; 
e (ii) dados ou processos protegidos por segredo de indústria, assim qualquer novo 
processo ou produto desenvolvido a partir de tais dados ou processos.
20
Capítulo 1 
6. Exceções: as obrigações de confidencialidade ora assumidas pelas partes não se 
aplicam à informação que:
(a) já for de domínio público ou do conhecimento do Recebedor, por fontes legítimas 
diversas do Provedor, ao tempo do recebimento da informação; (b) seja ou se torne 
de domínio público, sem que tal fato haja decorrido de
culpa ou dolo do Recebedor ou de seus empregados; (c) seja recebida, sem 
restrições, de terceiros que estejam autorizados a divulgar a informação; ou (d) seja 
independentemente desenvolvida por uma das partes sem a utilização de qualquer 
informação fornecida pela outra parte.
7. Não implementação do Negócio: caso o Negócio não seja implementado pelas 
partes em até 1 (um) ano, a contar da assinatura do presente instrumento, o 
Provedor original de cada informação confidencial permanecerá como titular dos 
direitos sobre a mesma, cabendo ao Recebedor de cada informação confidencial 
inutilizar todos os documentos recebidos durante a vigência do Acordo.
8. Notificações: qualquer aviso, concessão, autorização, solicitação ou qualquer outra 
comunicação prevista neste Acordo, ou decorrente das obrigações ora assumidas, 
deverá ser feito por escrito e somente será considerado como devidamente entregue 
à outra parte se entregue em mãos ou enviado por correio, com aviso de recebimento, 
nos endereços mencionados no preâmbulo deste Acordo.
9. Lei Aplicável: o presente Acordo será regido pela lei brasileira.
E, por assim estarem justas e contratadas, celebram as partes o presente Acordo de 
Confidencialidade, por meio de seus representantes legais, em 02 (duas) vias, junto 
com duas testemunhas abaixo assinadas.
Data: 
Testemunhas:
1. 
Nome: RG no :
CPF no: End.:
2.
Nome: RG no :
CPF no: End.:
21
Contratos Internacionais 
Além da opção acima, podemos citar outras formas de pré-acordo, ou contrato 
preliminar. Mamede (2010, p. 335) informa que os contratos preliminares podem ser 
melhores compreendidos quando se tem em mente a ideia de pacto, tais como:
 • Pacto de preferência: “pela qual alguém assume a obrigação de 
dar preferência a outrem na venda de determinada coisa.”.
 • Pacto de opção: é a convenção pela qual uma das partes fica 
vinculada à declaração negocial de celebrar o contrato e a outra 
parte com a faculdade de aceitar ou não o contrato.
 • Pacto de negociar: trata-se de um compromisso de negociar que 
não contém a obrigação de contratar.
Pode-se observar que há várias maneiras de elaborar um acordo preliminar, ou 
pacto como o autor menciona. O importante é que se estabeleçam vínculos 
gradativos, conforme o desenrolar da negociação.
Mesmo sendo um contrato preliminar, acordo, carta de intenção, entre 
outros, deverá atender os princípios gerais do direito. O ideal é registrá-
lo em um cartório, porém, na prática, isto não ocorre com freqüência, 
dificilmente será registrada uma carta de intenção, apenas um contrato 
definitivo e muitas vezes nem isto!
Mamede (2010) lembra ainda que um contrato internacional de vendas vincula a 
si todos os demais contratos que resultam da operação, por exemplo, contrato de 
transporte, contrato de câmbio, contrato de seguro, entre outros.
Carnio (2009, p. 6) informa que em termos eminentemente práticos, plasmar 
as obrigações de parte a parte em um instrumento válido enseja a clareza e a 
segurança almejada pelas partes contratuais, apresentando-se como mais um 
elemento motivador das relações sociais e econômicas. 
Há países que não fazem questão de contrato, basta um e-mail confirmando o 
aceite das partes, suas obrigações e responsabilidades.
A este respeito Soares (2004, p. 137) comenta que um contrato verbal, parece 
loucura, mas aqui entra o principio básico da lex mercatoria. Isso significa que em 
alguns sistemas jurídicos, a intenção e o comportamento bastam para selar uma 
obrigação contratual, que no caso dos contratos de venda internacionais podem 
ser provados por testemunha. O autor lembra ainda que um contrato internacional 
de vendas vincula a si todos os demais contratos que resultam da operação, por 
exemplo, contrato de transporte, contrato de câmbio. 
No contrato verbal, considera-se o dever da boa-fé que serve como regra de 
conduta para as partes. No Brasil, bem como outros países, a boa-fé tornou uma 
regra escrita de direito, isso significa que é lei.
22
Capítulo 1 
Baptista (2011, p. 142) informa que a boa fé opera em vários momentos do contrato. 
No curso das negociações, depois no curso da execução ou quando do fim do 
contrato. No direito do comércio internacional, a consideração de boa-fé estende-se 
e exige do agente reflexão sobre os efeitos que um ato seu possa ter sobre terceiros, 
não envolvidos diretamente na relação jurídica, mas afetados por esta.
Aqui entra as diferenças culturais, pois há países que são mais sérios e que 
realmente é lei, mas há países como os da América Latina, que gostam de levar 
vantagens. No Brasil, é comum as empresas venderem mais que podem produzir, 
ou não cumprem o que foi negociado, nesse caso, é melhor não ter contrato para 
o prejuízo não ser pior, já que o cliente, provavelmente foi perdido.
É importante salientar, como ocorre em qualquer acordo bilateral, o 
contrato de compra e venda pode ser revogado, cancelado ou anulado.
Murta (1998, p. 35) define três espécies de rescisão contratual:
 • Rescisão automática: ocorre ao terminar o prazo da vigência, sem 
que haja interesse das partes em renová-la. 
 • Rescisão voluntária, quando uma das partes sente-se lesada, isto 
é, a outra parte não está cumprindo adequadamente as cláusulas. 
Nesse caso, à parte que se sentir lesada é dado o direito de 
voluntariamente solicitar a rescisão do contrato.
 • Rescisão involuntária: quando uma das partes torna-se 
absolutamente incapaz de continuar exercendo os seus direito e 
obrigações durante o prazo de vigência do contrato.
Agora se a dúvida for com relação ao cliente ser ou não bom pagador, confiável, 
o melhor é checar o crédito da empresa e/ou da pessoa. No Brasil, você poderá 
fazer isso via Banco do Brasil, Aduaneiras, entre outros. É rápido e vale a pena, 
principalmente se o negócio envolve um grande montante.
Seção 2
Formação de um contrato
As negociações internacionais de compra e venda, na grande maioria, ocorrem 
a médio e longo prazo, se considerarmos desde o primeiro envio de amostras, 
produção, entrega do pedido, e seu final que ocorre com o pagamento do pedido 
e arquivo do processo.
23
Contratos Internacionais 
O contrato acompanha o desenrolar das negociações, por isso muitas empresas 
optam por uma carta de intenção, ou confiabilidade antes de finalizar o contrato, 
já que ele poderá demorar muitos meses e às vezes até 1 ano, dependendo do 
objeto que está sendo negociado.
Consequentemente, o contrato será elaborado por etapas, as quais podemos 
acompanhar no quadro a abaixo.
Quadro 1 - Etapas da formação de um Contrato de Compra e Venda Internacional
Etapa Documento Objetivo
Oferta Fatura Proforma
Cotação
Descreve as mercadorias, fixa as 
Quantidades e condições de 
entrega e dispõe sobre o preço e a 
modalidade de pagamentos.
Envio Fatura Proforma Uma proposta somente é eficaz 
quando chega ao destinatário.
Negociação Revogação Mensagem por 
qualquer meio de 
comunicação.
O proponente retira a proposta 
antes do fechamento ou antes da 
aceitação.
Aceitação Mensagem por 
qualquer meio de 
comunicação.
Uma declaração ou comportamento 
que revele consentimento com 
a proposta é uma aceitação. 
O silêncio e a inação não são 
considerados aceitação. Uma 
aceitação é eficaz somente quando 
chega ao proponente.
Rejeição Mensagem porqualquer meio de 
comunicação.
A contraparte rejeita os termos da 
proposta.
Contraoferta Mensagem por 
qualquer meio de 
comunicação.
Uma resposta que aceite 
a proposta, mas a altere 
substancialmente ou faça uma 
contraproposta.
Conclusão Mensagem por 
qualquer meio de 
comunicação.
O contrato está concluído quando 
aceitação por qualquer meio chegue 
ao proponente dentro do prazo 
estipulado na proposta.
Fonte: Soares (2004).
24
Capítulo 1 
Analisando o quadro, percebe-se que poderão se passar meses até que o 
contrato de compra e venda seja concluído, podendo haver várias modificações 
ou cancelamento após o envio da Fatura Proforma. As modificações mais comuns 
que ocorrem são nas questões referentes ao produto (especificações, modelos, 
tamanhos etc.) e quantidades para fechar o pallet e o containeir. Isso vai depender 
de cada produto ou do objeto que está sendo negociado.
Martins (2010, p. 69) informa que as chamadas fases de formação dos contratos 
consistem na iniciativa tomada por uma das partes, a que se dá o nome de proposta 
ou oferta, e na manifestação da vontade de outra parte sobre o mesmo objeto, 
denominada de aceitação. Já que o contrato é um acordo de vontades, para sua 
existência, tornam-se necessárias uma proposta ou oferta e uma aceitação.
Tratando-se de um contrato internacional, as atenções devem ser redobradas, 
pois cada país tem sua forma de entender as fases, principalmente na questão 
da aceitação. O processo de formação dos contratos, as atenções devem ser 
redobradas, pois cada país tem sua forma de entender as fases.
Para Baptista (2011, p. 132) no âmbito do comércio internacional, o processo 
de formação dos contratos não se limita à oferta e aceitação, revelando-se, 
frequentemente, como uma operação longa e delicada, que se pode decompor 
em muitas fases, cada uma dotada de força obrigatória.
Na prática, costuma-se estabelecer uma data de validade caso o comprador 
não confirme o pedido, até a data, o vendedor desobriga-se de qualquer 
compromisso. Essa é uma maneira de não ficar dúvidas com relação algum 
pedido. Mas conforme foi informado, vai depender do objeto do contrato.
Baptista (2011, p. 135-136) fornece uma rápida visão sobre alguns países 
Europeus que a negociação difere da oferta. Na Inglaterra e Irlanda, por exemplo, 
o autor nas negociações não tem intenção de se obrigar pela simples aceitação 
de entrar na negociação; na Dinamarca, a subjetividade repousa no destinatário, 
pois uma declaração de vontade não obriga seu autor.
O importante é que os objetivos sejam sempre claros e precisos, para que não 
haja conflitos antes mesmo de assinar o acordo. O ideal é que ambas as partes 
fiquem satisfeitas e não se sintam de lesadas. 
Ainda com todo o cuidado na hora de elaborar um contrato, os problemas podem 
surgir, dependendo do país, os conflitos podem ser dos mais variados. Soares 
(2004, p. 135) indica as questões mais comuns que podem surgir durante a 
formação do contrato, as quais estão contidas abaixo:
25
Contratos Internacionais 
Quadro 2 - Problemas e soluções básicas de um Contrato Internacional
Problemas Soluções
Ausência de um direito único para 
todos os contratos.
Utilização da lex mercatoria, quando possível.
Falta de uma jurisdição única para 
solução de litígios.
Escolha da arbitragem ou da lei de um país 
(autonomia da vontade).
Diferenças de idioma. Utilização de uma língua comum na redação dos 
documentos.
Diferenças culturais. Definição clara dos objetivos comerciais comuns.
Procedimentos administrativos e 
aduaneiros dos países.
Adequação dos documentos às normas do país 
de cada parte.
Fonte: Soares (2004, p. 135).
A ausência de um direito internacional privado único para todos os contratos 
é outro problema, pois é difícil entender as legislações de cada país. Por isso, 
é de fundamental importância que seja mencionado, no contrato, sob qual 
ordenamento jurídico ele estará vinculado ou qual o foro internacional que será 
utilizado no caso de surgir conflitos. 
A diferença de idioma é outro entrave que pode trazer diferentes interpretações, 
principalmente se há termos técnicos referentes ao produto. 
Tanto Minervine quanto Soares abordam a questão referente ao idioma em que 
será elaborado o contrato e que pode vir a ser outro problema também, pois 
expressões técnicas se diferenciam e podem ser interpretadas erroneamente, 
caso não forem compreendidas por ambas as partes.
Na opinião de Melo (2000, p. 49) ”[...] o idioma em que se processa a negociação 
deve estar claramente definido, [...] evitando-se desacordos oriundos de 
interpretação equivocada por tradução inadequada das cláusulas contratuais.”. 
Martinelli (1998, p. 224) enfatiza que:
a escolha do idioma do contrato é um dado técnico muito 
relevante,já que pode acarretar a determinação do direito quanto 
ao foro competente, além de nortear todo o contexto jurídico no 
qual se insere a relação entre as partes. A linguagem é ferramenta 
da comunicação no processo de negociação entre as partes. Não 
pode, portanto, ser relegada a segundo plano.
26
Capítulo 1 
Além do idioma, temos que considerar as barreiras referentes ao produto, que são 
um entrave às exportações. Nem todas as empresas têm condições de obter a 
certificação exigida para seus produtos ou de adaptá-los conforme as diferenças 
tecnológicas, culturais, entre outras.
Melo informa ainda que “[...] entre as diversas dificuldades para a viabilização de 
contratos internacionais, [...] uma delas diz respeito às barreiras impostas aos 
produtos sujeitos ao comércio internacional.”. 
Com a globalização e a integração de mercados, surgiu a necessidade de se 
obter informações cada vez mais rápidas, seja sobre uma taxa de câmbio, 
seja sobre cotações da bolsa de valores, enfim, o ambiente empresarial exige 
rapidez nas informações. A comunicação internacional conta, atualmente, com 
recursos que garantem agilidade e rapidez nas transações. É o caso da internet, 
uma interconexão mundial de redes padronizadas que possibilita a um chinês 
acessar a rede e enviar mensagens para outros pontos do globo, fazendo suas 
negociações internacionais em tempo hábil.
Com o exposto, conclui-se que as práticas contratuais devem ser utilizadas pelas 
empresas para evitar futuros problemas com relação às negociações .
Apesar de que a Fatura Proforma já é um comprometimento das partes e sua 
função é manifestar a intenção de firmar um contrato de compra e venda, ela 
não deve ser substituída pelo contrato, pois a Fatura Proforma indica apenas 
questões pontuais de compra e venda e não descreve os objetivos de uma 
negociação. O que pode ser feito, além da Proforma, é uma carta de intenção 
formalizando decisões, mas não há confirmação sobre a eficácia de uma carta de 
intenção, quanto ao comprometimento das partes.
Os modelos de contratos apresentados neste estudo são simples na sua 
composição, significando, com isso, que o próprio negociador pode redigir, 
porém, deve-se ser cauteloso em alguns aspectos, uma vez que os problemas 
mais comuns estão relacionados às diferenças de idioma, à ausência de um 
direito e jurisdição única, às diferenças culturais, entre outros. 
O ideal seria que os contratos internacionais fossem elaborados por um 
advogado e um negociador internacional, cada um contribuindo em sua área, 
coerentemente, superando as diferenças legais e negociais.
Assim como há diversos tipos de contrato, há também uma classificação para 
contrato. A esse respeito, Cunha (2004, p. 24) comenta: ”No campo contratual, a 
classificação se mostra muito importante porque, a partir dela, se constrói toda a 
aplicação de normas e interpretações.”. 
27
Contratos Internacionais 
Referindo-se à classificação, a autora indica um quadro das diferentes formas de 
contratos, dando uma ideia das possibilidades. Fica a critério de cada empresa 
utilizar o que melhor lhe convier.
Quadro 3 - Classificação dos Contratos
1. Quanto à formação Sempre bilaterais
2. Quanto à previsãolegislativa Típicos, atípicos, mistos
3. Quanto aos efeitos Unilaterais, bilaterais, bilaterais imperfeitos, 
plurilaterais.
4. Quanto ao objeto Onerosos, gratuitos (benéficos)
5. Quanto à constituição Consensuais, reais
6. Quanto à forma Formais, não formais, solenes, não solenes
7. Quanto ao momento de aperfeiçoamento 
do contrato
Comutativos, aleatórios
8. Quanto ao momento de cumprimento das 
obrigações
Execução imediata (instantânea)
Diferida (retardada) trato sucessivo 
(continuada)
9. Quanto ao grau de dependência em 
relação a outro contrato
Principais, acessórios
10. Quanto ao alcance Individuais, coletivos
11. Quanto à posição das partes Paritário, contrato-tipo, contrato de adesão
12. Quanto à execução do contrato Pessoais, impessoais
Fonte: Adaptado de Cunha (2004). 
Essa classificação é importante porque informa como podem ser os contratos e 
qual a melhor opção na hora de firmar um acordo de compra e venda.
Segue explicação de Martins (2010, p. 83) para alguns itens mencionados acima:
2. Contratos típicos e atípicos: Dizem típicos ou nominados os contratos para 
os quais há regras jurídicas próprias e denominação estipulada em lei: os atípicos 
ou inominados são os que ainda não foram regulados pela lei.
3. Contratos Bilaterais: O contrato é uma fonte de obrigações, essas obrigações 
poderão, contudo, ser apenas para uma das partes ou para as duas. Quando 
do contrato nascem obrigações apenas para uma das partes, diz-se que esse 
28
Capítulo 1 
contrato é unilateral; se as obrigações forem para as duas partes o cotrato é 
bilateral. Não se deve confundir que a bilateraridade dos contratos com o fato de, 
na formação deles, sempre existirem duas partes.
4. Contratos gratuitos e onerosos: Diz-se gratuito o contrato que resulta 
vantagem apenas para uma das partes, cabendo à outra um sacrifício, 
consistindo na diminuição do seu patrimônio.Oneroso é o contrato em que há 
proveito para ambas as partes.
5. Consensual: Entende-se por contratos consensuais aqueles que se tornam 
perfeitos pelo simples consentimento das partes. Os contratos, como acordos de 
vontades, exigem sempre o consentimento de ambas as partes para que possa 
existir. Assim, na sua origem, o contrato é sempre consensual.
6. Contratos solenes ou não solenes: Solenes, também chamados formais, 
são aqueles que devem obedecer a certas formalidades, já os não solenes ou 
informais não se exigem requisitos especiais.
7. Comutativos aleatórios: Dizem comutativos os contratos em que as 
prestações são certas: é o caso de compra e venda em que são certas as 
prestações de ambas as partes. Aleatório é o contrato em que uma prestação 
pode deixar de existir em virtude de um acontecimento incerto e futuro.
9. Contratos principais e acessórios: Chamam-se principais os contratos cuja 
existência não depende da existência dos outros: acessórios, pelo contrário, são 
contratos que ficam subordinados a outros, não tendo, assim, vida autônoma.
No caso de dúvidas sobre qual a melhor opção, o negociador deve desenvolver 
o contrato junto com o advogado da empresa, como já foi mencionado, está é 
a melhor forma de elaborar um contrato internacional, o negociador participa 
com conhecimentos dos termos comerciais e dados sobre a negociação, e o 
advogado contribui com seus conhecimentos jurídicos.
O ideal é que o contrato seja compreensível, claro, para evitar erros que 
possam comprometer as negociações. Minervine (2001, p. 339) tece algumas 
considerações importantes sobre contratos:
Consultar sempre um especialista.
Cuidar com a definição do território de responsabilidade do 
agente: não deixar termos vagos ou de interpretação dúbia.
A legislação do país pode estar em conflito com a legislação do 
país importador. 
29
Contratos Internacionais 
Há países, como o Japão, onde recorrer a contratos é 
considerado prejudicial para a “harmonia” que deve prevalecer 
nas relações empresariais. Quando surgem problemas, é melhor 
renunciar aos direitos contratuais e solucionar o “conflito” com 
harmonia, baseada na confiança e proveito mútuo;
Muito cuidado com quem assina o contrato. Assegurar-se de 
quem tem o poder de fazê-lo.
Ter cuidado com o idioma que prevalece no contrato.
Definir bem as obrigações do fabricante e do importador.
Nos contratos de compra e venda, deixar muito claro sobre os 
inconterms utilizados.
Um aspecto de primordial importância é o tema da seleção do 
fórum, em caso de controvérsia.
Formalizar por escrito todo o contrato.
Ser claro quanto à definição das características do produto, 
qualidade, entrega, quantidades, término de pagamentos, 
inspeção prévia ao embarque, responsabilidade pelo não 
cumprimento do fornecimento, eventual variação dos preços .
Em caso de controvérsia, quem poderá ajudá-lo?
Ser o mais detalhado possível na elaboração do texto contratual, 
pelo menos para reduzir os riscos de conflitos com eventuais 
normas nacionais aplicáveis;
No mercado existem vários modelos de contratos.
Antes de discutir um contrato, começar por uma carta de 
intenção (letter of intent).
As considerações de Minervine são pertinentes e não podem passar 
despercebidas na hora da formação de um contrato, pois, sendo sugestões 
importantes, o fato de não inseri-las em um acordo poderá causar sérios 
problemas nas questões de direitos e obrigações das partes. O essencial é que 
não haja termos dúbios.
Com as informações mencionadas neste capítulo, pode-se obter uma 
visão dos itens mais importantes que envolvem um contrato internacional, 
consequentemente, evitando que o negociador cometa erros na hora da 
finalização do contrato.
31
Habilidades
Seções de estudo Seção 1: Protocolo de Buenos Aires e a Cláusula 
Compromissória
Seção 2: Lei aplicável e foro internacional
Seção 3: Cláusula de força maior
Seção 4: Lex mercatoria e Incoterms
O estudante terá condições de analisar e 
acompanhar a formulação dos contratos 
internacionais e poderá aplicar as cláusulas 
necessárias na elaboração de um contrato; além de 
interpretar os Incoterms, entendendo-os como um 
contrato de transporte.
Lei aplicável aos contratos 
internacionais
Capítulo 2
32
Capítulo 2 
Seção 1
Protocolo de Buenos Aires e a Cláusula 
Compromissória
Apesar do intercâmbio mundial de informações, as diferenças entre os países 
são muitas, às vezes, em uma negociação, parecem simples e fáceis de resolver 
, outras vezes são mais complicadas e exigem mais experiência e conhecimento 
do negociador. Dependendo do tipo de negociação, especificidades do produto 
e do país, talvez a melhor opção é um contrato simples, sem muitos detalhes 
legais. Lembrando que os Incoterms e os termos de Pagamento são, por si só, 
um contrato de transporte e pagamento.
Levando em conta que os contratos comerciais internacionais baseiam-se em 
critérios mercantis que podem variar, faz se necessário entender alguns itens 
extremamente importantes e relevantes na hora de elaborar um contrato.
Em função que é inviável mencionar as regras, acordos, leis que regem os 
contratos de todos os continentes, nosso estudo estará mais focado para o 
Mercosul, que apesar de ser um Bloco Econômico , há divergências entre as 
legislações dos seus integrantes.
Sobre tratados, Antônio (2006, p. 8) informa que “os tratados internacionais 
multilaterais e os tratados constitutivos de blocos econômicos como também os 
trabalhos de unificação e consolidação realizados por organismos internacionais 
e organizações não governamentais exercem influência na lex mercatoria. Mesmo 
quando não se positivam nos ordenamentos jurídicos nacionais, os tratados 
e convenções servem como princípios e conceitos jurídicos para os contratos 
internacionais e ao poder judiciário dos sistemas jurídicos nacionais.”. 
Em virtude dessa necessidade, em 05 de agosto de 1994, os membros do 
Mercosul se reuniram, com a finalidade de harmonizar suas legislações para 
facilitar o fluxo das negociações, principalmente do setor privado, e a segurança 
jurídica para garantirsoluções corretas para seus conflitos. 
O Protocolo de Buenos Aires foi aprovado pelo Congresso Nacional brasileiro, 
por meio do decreto nº 2.095, de 17 de dezembro de 1996, com o objetivo de 
reger relações contratuais internacionais e regular vários aspectos dos negócios 
empresariais internacionais. Mas é importante observar as informações de Garcia 
Jr (2001, p. 33), quando alerta que nem todos os contratos celebrados no âmbito 
do Mercosul submetem-se ao Protocolo de Buenos Aires. 
Na opinião de Garcia Jr (2001, p. 33), os contratos de importação/exportação e os 
de prestação internacional de serviços são o objeto fundamental desse Protocolo. 
33
Contratos Internacionais 
Na visão do autor, o Protocolo de Bueno Aires exclui alguns itens de seu âmbito 
de aplicação, tais como:
a) as relações jurídicas entre falidos e seus credores e demais 
procedimentos análogos,especificamente concordatas;
b) a matéria tratada em acordos no âmbito do direito de família e 
das sucessões;
c) os contratos de seguridade social;
d) os contratos de trabalho; 
e) os contratos de venda ao consumidor; (GARCIA Jr, 2001, p. 33).
Dos contratos mencionados acima, os que mais geram dúvidas são os de venda 
ao consumidor, pois o foco do Protocolo de Buenos Aires é o contrato entre 
empresas, e não o contrato entre essas e os clientes (GARCIA Jr, 2001).
Isto também significa que, no âmbito de aplicação, o Protocolo de Buenos Aires ajusta-
se somente aos contratos privados internacionais de natureza civil ou comercial.
O Acordo de Buenos Aires realizou vários progressos nas questões de arbitragem 
comercial internacional no Mercosul, mas muitas questões ainda são ambíguas, 
prejudicando assim sua eficácia.
Lee (2001, p. 3261) afirma que certas ambiguidades no Acordo podem dificultar 
sua aplicação em alguns aspectos, tais como o campo de aplicação, que é difícil 
de delimitar, pois o Acordo possui um campo de aplicação muito amplo. No que 
diz respeito à eficácia da cláusula compromissória, um ponto continua discutível: a 
autossuficiência da cláusula compromissória para começar o procedimento arbitral, 
já que somente o direito paraguaio admite que a cláusula arbitral é suficiente para 
constituir o tribunal arbitral. O direito argentino e o uruguaio exigem o cumprimento 
de um compromisso, mesmo que a cláusula arbitral seja validamente celebrada 
entre as partes, e a lei brasileira de 1996 adota uma via intermediária, pela qual o 
compromisso só é exigido se a cláusula compromissória não previr a modalidade 
de constituição do tribunal arbitral. E com relação ao direito aplicável ao mérito do 
litígio, somente o direito brasileiro prevê regras sobre este tema.
Há várias cláusulas que podem ser inseridas em um contrato, conforme 
mencionado anteriormente, vai depender da especificidade de cada negócio e o 
tipo de contrato que ele exige.
É importante salientar que na hipótese de não incluir em um contrato alguma 
cláusula, não quer dizer que a empresa não possa recorrer, no futuro, a algum 
método de resolução de conflitos, tais como: arbitragem e mediação.
A arbitragem como forma de resolução de conflitos nos contratos internacionais 
origina-se quando as partes inserem no texto a Cláusula Compromissória. As 
cláusulas, em geral, são como alicerces de sustentação dos contratos.
34
Capítulo 2 
É importante que a cláusula compromissória seja mencionada no contrato, pois ela 
prevê situações futuras e determina onde e como o conflito será resolvido. Caso a 
mesma não for mencionada, não tem problema, desde que as partes concordam 
com o mesmo método de resolução de conflito. Mas analise a seguinte questão: 
melhor inserir cláusulas no contrato, quando a negociação está fluindo e tudo está 
sendo acordado conforme desejo das partes, ao invés da possibilidade de ocorrer 
um conflito. Nesse estágio, decidir onde e como resolver o conflito torna-se outro 
problema a ser resolvido, quando poderia ter sido evitado.
Venosa (1997, p. 174) alega que: 
[...] a cláusula compromissória pode ser considerada como um 
contrato dentro de outro,pois as partes estabelecem um plano 
de orientação, para a futura arbitragem. [...] Nada impede que no 
momento de operacionalizar a arbitragem as partes modifiquem 
suas cláusulas. 
Continuando essa linha de pensamento, Strenger (1998, p. 109) explica que: 
[...] a cláusula compromissória ressalta, entre diversas funções, a 
de constituir-se em prova de que as partes admitiram submeter-
se ao regime arbitral para solver suas pendências na execução 
do contrato. [...] Sem este elemento a arbitragem não pode existir 
validamente.
Outro aspecto importante é com relação aos itens que devem ser mencionados 
na cláusula compromissória, sendo que eles devem estar relacionados ao (s) 
método(s) de resolução de conflito(s).
Conforme sugestão do autor Stersi dos Santos (1998, p. 136), a cláusula 
compromissória pode ser estruturada com os seguintes elementos:
a) número de árbitros e/ou o Tribunal arbitral responsável pela 
solução das disputas futuras;
b) legislação material e processual aplicável;
c) local da arbitragem;
d) cláusula geral estipulando multas e perdas e danos;
e) forma do rateio das custas e despesas como processo arbitral;
f) remuneração de árbitros.
Os elementos acima são essenciais na cláusula de arbitragem, definindo bem 
as questões mais críticas, ou seja, o local que será feita a arbitragem, qual a lei 
aplicável,entre outros.
35
Contratos Internacionais 
Quanto ao modelo de cláusula compromissória, fica a critério de cada empresa, 
apenas como sugestão, seguem alguns exemplos indicados pelo auto Soares 
(2004, p. 186-187): 
 • AAA- American Arbitration Association: “Qualquer controvérsia 
ou demanda que surja do presente contrato ou que com ele se 
relacione deverão ser resolvidas por arbitragem, conforme as 
Regras de Arbitragem Internacional da Associação Americana de 
Arbitragem.”. 
 • CBAC- Corte Brasileira de Arbitragem Comercial “Qualquer 
dificuldade ou controvérsia que se produza entre os contratantes 
em relação à aplicação, interpretação, duração, validade ou 
execução desse contrato ou qualquer outra causa a ele referentes, 
será dirimida, por arbitragem, segundo o Regulamento Modelo 
de Arbitragem da Corte Brasileira de Mediação e Arbitragem 
Empresarial, e administrada por .........................( Câmara de 
Arbitragem)”. As partes,segundo sua conveniência, são livres para 
estabelecer complementos à cláusula arbitral, como a quantidade de 
árbitros, se um ou três, o lugar da arbitragem, o idioma, a norma de 
direito aplicável. 
 • CCI- Câmara de Comércio Internacional de Paris “Todas as 
controvérsias que derivem do presente contrato serão resolvidas 
definitivamente de acordo com o Regulamento de Conciliação e de 
Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional, por um ou mais 
árbitros nomeados de conformidade com esse Regulamento”.
 • Uncitral-United Nations Commission on Internacional Trade 
Law: “Qualquer disputa, controvérsia ou demanda decorrente ou 
relativo a este contrato ou à sua infração, extinção ou invalidez, são 
resolvidas pela arbitragem, de acordo com as Regras de Arbitragem 
da UNCITRAL atualmente em vigor.”.
A cláusula compromissória é um item fundamental que deve constar nos 
contratos internacionais, no entanto, há modelos de contratos que não 
mencionam o item “cláusula compromissória”, mas ainda assim indicam 
onde resolver futuros conflitos ou a palavra “arbitragem” substitui a cláusula 
compromissória.
As expressões podem diferenciar-se, os meios também, mas o importante é que 
seja feita a menção ao uso da Arbitragem e Mediação nas soluções de futuras 
controvérsias que poderão surgir entre as partes.
36
Capítulo 2 
Seção 2
Lei aplicável e foro internacional
Com relação à lei aplicável e foro internacional e conforme mencionado 
anteriormente, o comércio internacional possui regras para facilitar as 
transações entre países, mas ainda não existe um Sistema Jurídico Internacional 
padronizado,gerando, com isso, uma certa dificuldade de eleger a lei aplicável 
ao foro internacional. É muito importante registrar no contrato essa escolha. 
Costuma-se encerrar o contrato com a definição da lei aplicável e o foro.
Na visão de Strenger (1998, p. 113):
os contratos sem cláusula de lei aplicável estão sujeitos aos 
elementos de conexão vigentes nos ordenamentos positivos 
de Direito Internacional Privado. Nessa hipótese, a escolha vai 
depender não só da qualificação como dos critérios que o próprio 
contrato enseja adotar.
Sob esse mesmo enfoque, Soares (2004, p. 131) ressalta que o contrato poderá 
ser regido pela lei do país do exportador ou importador, ou ainda pela lei de 
um terceiro país com o qual as partes estejam, de alguma forma, vinculadas 
(domicílio, sede, nacionalidade, entre outros).
A escolha de um terceiro país geralmente ocorre em alguns continentes, tais 
como África, que o sistema jurídico de alguns países é precário, nesse caso, opta-
se pela lei de um terceiro país, localizado na Europa. Outro exemplo que podemos 
mencionar é uma negociação entre Brasil e um país Europeu, provavelmente a lei 
aplicável será do país Europeu, isso acontece por falta de confiança no sistema 
jurídico brasileiro.
 Strenger (1998, p. 113) é bem claro a esse respeito quando expõe sua ideia de 
que os contratos internacionais de comércio, não ficam subordinados a regimes 
unitários, e não se submetem à normatividade de um único Estado. Isso significa 
que há duas opções: ou o contrato é omisso quanto ao Direito aplicável, portanto, 
sujeitando-se às regras que viabilizam a determinação do direito local, ou as 
partes exercitam essa faculdade optando pela lei regedora.
Mas afinal qual país que será escolhido como Foro: será o país do 
exportador ou do importador?
37
Contratos Internacionais 
A resposta está na afirmação de Murta (1998, p. 21)
Como regra geral - salvo em contrário entre as partes - o foro dos 
contratos Internacionais será do local onde esteja estabelecido o 
exportador. Assim sendo, serão, obviamente, as leis do seu país 
que regularão os termos do contrato, com renúncia expressa 
a qualquer outro, independentemente do local onde o mesmo 
tenha sido celebrado.
Na prática não ocorre assim, consequentemente, a definição do foro internacional 
deverá ser uma preocupação do negociador, pois a omissão ou dubiedade quanto 
a esse elemento poderá acarretar conflitos difíceis de resolver. O negociador 
também não poderá esquecer de fazer o registro, em cartório, do contrato. 
Conforme Ventura (2001, p. 26 e 39),
(...) para que um contrato internacional firmado em um país tenha 
validade em outro, torna-se necessário que, além do registro 
equivalente ao cartório de títulos e documentos, o contrato seja 
registrado no consulado do segundo país. [...] E no caso que a 
legislação aplicável ou a lei for brasileira, é muito importante que 
no instrumento do contrato conste também a assinatura de duas 
testemunhas, por ser esta uma exigência da legislação brasileira. 
O que os autores citados apresentam nada mais são do que sugestões para que 
um contrato internacional seja elaborado com sucesso. A elaboração do contrato 
e o que nele consta não deve gerar nenhum conflito, por isso, o contrato deve ser 
claro e objetivo.
Strenger (1998, p. 113) enfatiza que “alguns sistemas jurídicos limitam a escolha 
a uma lei que tenha inevitavelmente relações com as partes ou com a transação, 
a lei do lugar da execução do contrato. Outros limitam essa possibilidade à lei 
nacional ou domiciliar das partes”.
Para Antônio (2006, p. 8), os “Organismos internacionais e organizações não 
governamentais são responsáveis pela edição de leis uniformes e leis-modelos 
caracterizadas por regras e princípios que regulam os atos do comércio 
internacional.” Essas instituições internacionais possuem personalidade própria, 
burocracia e organização capazes de regular os interesses e as atividades de 
grupos específicos e interferir nos sistemas jurídicos nacionais.
São exemplos dessas leis: Lei Uniforme de Genebra – LUG; regras e usos 
uniformes de créditos documentários; regras uniforme para garantia de 
contratos; Lei-modelo de arbitragem; Convenção internacional sobre compra 
e venda internacional; Princípios de contratos internacionais e a Convenção 
interamericana sobre direito aplicável aos contratos internacionais. 
38
Capítulo 2 
É interessante lembrar que a escolha da legislação aplicável ao contrato é feita com 
base na autonomia da vontade. Por meio dos conceitos, percebe-se que a grande 
dificuldade é elaborar um contrato internacional com mais de um sistema jurídico. 
O ideal seria que existissem práticas que uniformizassem os contratos em todos os 
seus aspectos: de crédito, de soluções de controvérsias, entre outros.
Atenção para não confundir o Foro Internacional que está ligado diretamente à lei 
aplicável, com Fórum, que é o local onde ocorrem os processos.
Murta (1998, p. 20) entende por “Foro Internacional, o Sistema Jurídico do país ao 
qual ficará vinculado o contrato, cujas leis serão aplicadas para regular sua forma, 
bem como os direitos e as obrigações atribuídas às partes contratantes.”. 
Para finalizar, citamos os comentários de Antônio (2006), o qual afirma que a 
Lei de Introdução ao Código Civil não estabelece expressamente a permissão 
ou a proibição para a autonomia da vontade, deixando sua permissão à lei 
do contrato, ou seja, sua aplicação indireta, sempre que a lei da celebração o 
permitir. Entretanto, a legislação brasileira impõe limites ao princípio de autonomia 
da vontade, dispondo que os contratos realizados no estrangeiro não serão 
eficazes no território nacional se ofenderem a soberania nacional, a ordem pública 
e os bons costumes, respeitando, entretanto, os requisitos formais do contrato, 
que ficam subordinados ao local de constituição da obrigação. As normas de 
direito internacional privado dos sistemas jurídicos nacionais de vinculação dos 
contratos apresentam disparidades entre os vários ordenamentos jurídicos, e isso 
tem causado conflitos de competência entre os diversos juízes nacionais. Por 
isso, é preciso indicar o direito aplicável ao contrato, como também saber como 
resolver o conflito e de que forma o sistema jurídico de uma das partes vai aplicar 
a decisão judicial baseada no direito da outra parte. Ás vezes, a pacificação 
do conflito somente é possível por meio da aplicação de normas do direito 
internacional uniformizado, entendido como sobre direito, resultante de tratados 
e convenções realizados entre dois ou mais países, que visam a uniformizar os 
atos de comércio internacional. Em se tratando de contratantes de sistemas 
jurídicos diferentes, a capacidade para contratar depende do que cada legislação 
estrangeira estabelece. 
As questões legais são muito complexas e você negociador pode estar pensando 
que um contrato internacional deve ser elaborado por um advogado. Conforme 
estudado, o ideal é que o negociador contribua com seus conhecimentos 
da negociação e o advogado com conhecimentos legais, mas na prática vai 
depender que tipo de contrato está sendo feito e que tipo de produto está sendo 
vendido/comprado. Muitas vezes apenas um e- mail, uma carta de intenção é o 
suficiente e o negociador não precisa ter conhecimentos muito além do que está 
sendo negociado.
39
Contratos Internacionais 
Seção 3
Cláusula de força maior
A princípio, um contrato é feito para ser cumprido e, de um modo geral, as partes 
assumem a responsabilidade pela inadimplência ou defeituosa execução do 
contrato. Mas há momentos em que, devido a certas situações, o contrato fica 
prejudicado e as partes não têm controle, mas são capazes de explicar o porquê 
do inadimplemento, sem a necessidade de recorrerem ao direito reparatório.
Determinados eventos da natureza podem modificar consideravelmente as condições 
do contrato, eventos esses que podem ser de origem natural (terremotos, enchentes 
e outros) ou desastres provocadospelo homem (guerras, greves).
A expressão que normalmente caracteriza essas situações denomina-se força 
maior. Alguns autores identificam essa terminologia com a expressão técnica 
hardship. Mas é preciso ficar atento, pois várias obras têm conceitos diferentes 
para “força maior” e hardship. Logo, na hora de elaborar o contrato é necessário 
identificar qual das expressões será usada.
Tanto as cláusulas de força maior quanto as cláusulas de hardship foram criadas 
como uma forma cautelar dos motivos que possam influir, independente da 
vontade das partes, no descumprimento do contrato, pois ninguém pode ser 
compelido ao impossível.
Analisando a bibliografia que trata do assunto, nota-se que as opiniões e 
definições de vários autores são bastante homogêneas.
Tratando da cláusula de força maior, Soares (2004, p. 190) informa que ela 
é inserida em um contrato e isenta as partes de responsabilidade pelo não 
cumprimento, se esse ocorrer devido a fatos e situações aleatórios à vontade delas. 
Segundo Strenger (1998, p. 246) as definições mais singelas da força maior são 
vinculantes aos fenômenos da natureza, às guerras, à política. Os contratos 
internacionais do comércio têm reconhecido a cláusula de não responsabilidade 
decorrente dessas circunstâncias, mas estabelecendo que o credor deve ser 
notificado num certo prazo.
Baptista (2011, p. 229) vai mais além, informa que a Câmara de Comércio 
Internacional afirma que a expressão “força maior” foi adotada como designação 
a uma cláusula a qual melhor se chamaria de cláusula de desoneração.
Ainda para o autor, essas cláusulas são aceitas no direito inglês, francês e 
americano (com diferenças entre os Estados) e devem obedecer a preceitos de 
ordem pública, como não prejudicar consumidores ou configurar fraude. A maior 
parte dos redatores de contratos, especialmente nos países da Common Law, 
agrupam esses eventos em determinados tipos:
40
Capítulo 2 
a. Cataclismo: terremotos, tufões, tempestades, epidemias, em que 
os ingleses usam a expressão: Act of God., como fórmula genérica 
que engloba todos esses cataclismos. Esses fatos, na classificação 
brasileira, na maioria das vezes, entrariam como fortuitos.
b. Conflitos armados: guerra, revoluções, atos terroristas, bloqueios etc.;
c. Conflitos no trabalho: tal como se lê em certa cláusula: “greves 
gerais, greves organizadas sindicalmente na empresa do vendedor 
e nas empresas de seus subcontratantes.”.
d. Fato do príncipe: nele incluídas as proibições de exportação e 
importação, tais como: “atos do governo ou qualquer autoridade 
governamental ou representante (...)”. “impossibilidade do uso de 
ferrovia, porto, aeroporto, transporte fluvial, estradas (...)”. “grave crise 
de abastecimento ou de matérias indispensáveis à produção (...)”.
e. Quebra de máquinas e acidentes análogos.
Os itens acima são bem abrangentes, pois é inviável especificar em detalhes, o 
termo greve, por exemplo, é uma greve portuária? Ou é uma greve em todos os 
modais de transporte?
Além disso, não basta simplesmente alegar que o acontecimento impediu 
de cumprir, faz-se necessário provar o que realmente aconteceu e se houve 
tentativas para evitar as consequências do ocorrido.
Quanto à cláusula de hardship, faz-se necessário verificar alguns conceitos para 
que não haja dúvidas com relação aos objetivos dessa cláusula, os quais sãos os 
mesmos da cláusula de força maior.
Nas palavras de Soares (2004, p. 190), “a cláusula de hardship tem por objetivo a 
renegociação dos termos contratuais”.
Da mesma forma, Melo (1999, p. 83-84) entende que a cláusula de hardship assemelha-
se à cláusula de força maior no tocante à imprevisibilidade e à inevitabilidade do evento. 
A cláusula foi concebida para possibilitar um ajuste convencional na ocorrência de uma 
circunstância futura e imprevista no momento da conclusão do contrato.
Nesta linha de raciocínio, Strenger (1998, p. 247-248) afirma que:
(...) as chamadas cláusulas exonerativas de responsabilidade, 
aparecem algumas variantes, que sutilmente são chamadas de 
cláusulas de revisão, e que também podem ocorrer da impossibilidade 
de executar um contrato. A revisão não está, na prática, fora de 
cogitação dos contratualistas internacionais. Essa possibilidade, como 
variante da força maior, tem sido chamada de hardship.
41
Contratos Internacionais 
Lanzana (2006, p. 178) cita que hardship é um evento externo às partes e cita 
dois exemplos:
1) “Um embargo decretado pela ONU ao país fornecedor de 
matéria-prima a ser utilizada na fabricação do produto e que 
demandará aquisição desse insumo em outro local e por preço 
elevado. O preço cotado pelo vendedor, indicando a origem 
da matéria-prima, levava em contato a aquisição por um valor 
mais razoável, e agora o fabricante/vendedor terá de buscar a 
alternativa cara.
2) um fato externo que implique a modificação na conjuntura 
econômica ou nos custos de uma das partes, tornando mais 
oneroso para ela o cumprimento de suas obrigações contratuais. 
Em outras palavras: a equação econômico-financeira do 
contrato, que teve por base certos pressupostos quando da sua 
negociação e assinatura, encontra-se agora subvertida, com ônus 
excessivo para um dos lados.
Pode-se concluir que a claúsula de hardship, na maioria dos casos, ocorre 
quando há necessidade de alterações no contrato e que as partes estão de 
acordo para fazerem os ajustes necessários.
Seja qual for a forma adotada, elas dizem respeito às cláusulas de não 
responsabilidade. E é fundamental que em um contrato internacional, 
principalmente de compra e venda, seja incluída essa cláusula, a qual nada mais 
é do que uma proteção para as partes, a fim de que sejam evitados conflitos, 
custos, entre outros.
É importante salientar que, independente das cláusulas acima , todo o contrato 
pode chegar ao fim, seja lá qual o motivo, a esse fato dá-se o nome de extinção 
dos contratos. Há várias maneiras que um contrato pode terminar.
Martin (2010, p. 87-88) informa quais são:
a. Extinção pelo cumprimento da obrigação: uma vez cumpridas as 
obrigações no tempo, modo e condições estipuladas, o contrato 
produz o desejado, nesse caso, extingue-se.
b. Extinção do contrato pelo não cumprimento da obrigação. 
Resolução: Algumas vezes uma das partes não cumpre ou não 
pode cumprir a obrigação oriunda do contrato, consequentemente, 
a outra parte fica lesada, podendo, nesse caso, pôr fim ao contrato. 
Diz que em tal caso, há resolução.
c. Extinção do contrato por resilição: Sob o nome de resilição, 
usado pelos juristas franceses, designa o modo de extinção dos 
contratos. No Brasil, é utilizado extinção, e em alguns casos ruptura.
42
Capítulo 2 
Mas, Martin (2010) alerta para não confundir os termos acima, com Nulidade 
dos Contratos, existem contratos que podem ser nulos e contratos que podem 
ser anulados. O que motiva esse estado de coisa é a existência de vícios, de tal 
ordem que afetam profundamente o contrato. Se o vício for insanável, há nulidade 
absoluta ou pleno direito e o contrato é como se não existisse, não produzindo 
nenhum efeito entre as partes, porém, se o vício for sanável, existirá apenas uma 
nulidade relativa e o contrato será anulável a requerimento daqueles que tiverem 
interesse nele. Poderá, contudo, haver ratificação, nesse caso, reparado o vício, o 
contrato passará a produzir os seus efeitos legais.
Com base nas citações anteriores, percebe-se que a grande dificuldade é 
elaborar um contrato internacional com mais de um sistema jurídico. O ideal seria 
existirem práticas que uniformizassem os contratos em todos os seus aspectos: 
de crédito, de soluções de controvérsias, entre outros.
Seção 4
Lex mercatoria e Incoterms
Diante de tantas diferenças entre os mais variados países, fez-se necessário 
criar algumas regras, sejam elas comerciais ou legais, caso contrário o comércio 
internacional seria uma confusão nas interpretações, cada uma das partes 
entenderiam como melhor lhe conviesse.
Devido a essa necessidade,foram criadas várias regras para ajudar o processo 
de uniformização, evitando, assim vários, conflitos comerciais. 
É o caso da lex mercatoria, é um sistema que forma normas para auxiliar o 
comércio exterior. Analise a seguir alguns conceitos para um melhor entendimento.
Para Soares, (2004, p.104) denomina-se lex mercatoria “o conjunto de práticas 
e costumes do comércio internacional que vêm sendo sistematicamente 
uniformizados por organizações não governamentais representativas de 
operadores do comércio internacional”.
Melo (1999, p. 37) define lex mercatoria como “um sistema de fontes múltiplas 
que formam as normas regentes do comércio internacional, em suas diversas 
manifestações, tais como: compra e venda, cambiária, industrial, entre outras.
Antônio (2006) informa que embora não represente um sistema jurídico, a lex mercatoria 
possui um conjunto de princípios e práticas uniformes, que, quando aplicados ao 
contrato internacional lhe asseguram previsibilidade quanto à sua interpretação.
43
Contratos Internacionais 
A definição de Baptista (2011, p. 63) é clara quando informa que hoje em dia a lex 
mercatoria é o nome que se costuma dar ao conjunto de princípios, instituições e 
regras com origem em diversos focos, e que se caracterizam por serem inspiradas 
e voltadas aos relacionamentos dos operadores do comércio internacional.
Para Cárnio (2011, p. 155), a lex mercatoria pode ser conceituada como um 
extenso conjunto de regras emanado por organismos internacionais, entidades 
particulares ou de origem convencional de natureza “quase-legal”. Em qualquer 
hipótese, tais regras atuam de forma desvinculada das jurisdições específicas ou 
de sistemas legais deste ou daquele país.
Caracteriza-se como um sistema de múltiplas fontes, que formam as normas 
regentes do comércio internacional, em suas diversas manifestações. Pode-se 
observar que a lex mercatoria evolui acompanhando os operadores do comércio 
internacional, sendo que, ao ser aplicada em juízo arbitral, tais decisões passam 
a integrar o organismo vivo da lex mercatoria, retroalimentando-o, formando um 
círculo virtuoso que harmoniza as relações comerciais internacionais, suprindo 
sua necessidade de dinamismo.
O autor informa um bom exemplo, que são dos créditos documentários, prática 
largamente difundida no mercando internacional, envolvendo a emissão de uma 
carta de crédito para dar garantia às operações de importação e exportação. A 
carta de crédito é documento de cunho obrigacional, emitido por uma instituição 
bancária em nome do Exportador, sendo que os bancos são de primeira linha. 
Talvez as regras mais conhecidas são os Incoterm e os, Internacional Commercial 
Terms, que referem-se à modalidade de venda. Isso nada mais é que um contrato 
de transporte e seguro, que cobrem apenas direitos e deveres relativos ao 
transporte e seguro das mercadorias, sendo registrado na Fatura Proforma e 
posteriormente em outros documentos.
Nas palavras Soares (2004, p. 148), “Incoterms é um conjunto de siglas que surgiu 
espontaneamente na prática do comércio internacional, com a finalidade de indicar 
as responsabilidades das partes na entrega e no transporte das mercadorias.”. 
Venosa (1997, p. 56) complementa afirmando que “a simples menção das siglas 
faz a compra e venda inserir-se no rol de obrigações dos termos internacionais 
referidos, se do contrário não resultar a vontade das partes.”. 
Na visão de Irineu Strenger (1998, p. 263), o objetivo dos Incoterms é:
(...) prover um conjunto internacional de regras para 
harmonização dos termos comerciais, comumente mais usados 
no comércio internacional. Dessa forma, as incertezas quanto 
às diferentes interpretações desses termos em diferentes países 
podem ser evitadas, ou pelo menos, bastante reduzidas.
44
Capítulo 2 
Para finalizar, na opinião de Cárnio (2011, p. 32), tais termos são desenvolvidos e 
consolidados pelas Câmaras de Comércio Internacional, com vistas a administrar, 
de forma prática e dinâmica, os conflitos decorrentes da interpretação de 
contratos internacionais entre exportadores e importadores referentes à efetiva 
transferência de mercadorias, despesas envolvidas nesse ato e limites das 
responsabilidades pela eventual ocorrência de perdas e danos.
Com o exposto acima, deduz-se que Incoterms, além de ser um termo 
internacionalmente usado e conhecido, estabelece as obrigações e 
responsabilidades com relação à entrega da mercadoria e é preciso quando 
delimita o local e o momento de transferência dos riscos e custos entre vendedor 
e comprador. A modalidade de venda está ligada diretamente ao preço do 
produto. Consequentemente, estará registrada na Proforma, carta de intenção, 
acordo de confidencialidade ou memorando de entendimentos, para que as 
partes fiquem amparadas e resguardadas nesse período.
Levando em conta as informações dos diversos autores, pode-se concluir sobre a 
necessidade de os negociadores internacionais, além de conhecerem os padrões 
que regem o produto que é objeto do contrato (padrões físicos, técnicos, entre 
outros), terem conhecimento também do Direito Internacional Privado e das 
normas internacionais existentes. Com isso, reduzir-se-ão as contradições de 
comunicação, de concepção ou de articulação, pois as cláusulas contratuais do 
comércio internacional, quase sempre, são universalmente aceitas, facilitando a 
elaboração do contrato.
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Habilidades
Seções de estudo Seção 1: Contratos de compra e venda internacionais
Seção 2: Contrato de agência
Seção 3: Contrato de Joint venture, Franquia e 
Know How
Neste capítulo, o estudante desenvolverá uma visão 
geral dos contratos internacionais mais utilizados 
no comércio exterior. Desenvolverá também a 
habilidade para elaborar contratos de compra e 
venda internacional.
Modelos de Contratos 
Internacionais
Capítulo 3
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Capítulo 3 
Seção 1
Contratos de compra e venda internacionais
Várias são as questões que envolvem um contrato internacional, desde sua 
elaboração até algumas cláusulas importantes, que darão maior flexibilidade para 
as partes contratantes, caso ocorra imprevistos durante a vigência do contrato.
O negociador internacional, tendo esses conhecimentos, poderá evitar os problemas 
mais comuns e elaborar um contrato de acordo com as regras da empresa.
Lembrando que cada produto tem suas especificidades e cada empresa pode 
escolher qual o tipo de contrato que fará.
Na prática, por incrível que pareça, a grande maioria das empresas não faz um 
contrato e não tem conhecimento sobre os métodos não adversariais de conflito.
As empresas de pequeno e médio porte que exportam, geralmente, não fazem 
nenhum tipo de contrato além da fatura proforma. Por um lado, não é um fator 
negativo, pois muitas dessas empresas não cumprem o que foi negociado, 
vendem mais que podem produzir, não entregam, ou atrasam o pedido, entre 
outras questões. Isso é muito comum, principalmente em países que podemos 
definir como “menos confiáveis”, que é o caso do Brasil.
É fundamental que as empresas elaborem seus contratos para oficializar 
o que foi negociado, pois em caso de algum conflito ficará bem mais fácil 
resolver. 
Existem vários tipos de contratos internacionais, além de um e-mail ou uma carta 
de intenção, e a empresa deve escolher qual contrato que é melhor para aquele 
tipo de negociação.
Conforme Soares (2004, p. 136), os contratos internacionais mais conhecidos 
podem ser assim descritos:
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Contratos Internacionais 
 • Agência: Contrato pelo qual um exportador nomeia um 
representante comercial no mercado que deseja vender suas 
mercadorias.
 • Distribuição: Contrato pelo qual um exportador nomeia uma 
empresa que importará seus produtos em determinadas condições, 
para revendê-los no seu mercado de atuação.
 • Fornecimento de longo prazo: Contrato em que um produtor de 
determinada mercadoria se compromete a entregá-la de forma 
continuada e consecutiva por determinado período.
 • Factoring: Contrato pelo qual um comerciante