APOSTILA EMPREENDEDORISMO

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Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da Escola de Negócios e Seguros
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sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.
REALIZAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS
SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA
DIRETORIA DE ENSINO TÉCNICO
ASSESSORIA TÉCNICA
JOSÉ AUGUSTO NALESSO CAMARGO – 2019
PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS – GERÊNCIA DA ESCOLA VIRTUAL
PICTORAMA DESIGN
 E73e Escola de Negócios e Seguros. Diretoria de Ensino Técnico.
 Empreendedorismo / Supervisão e Coordenação metodológica da Diretoria de Ensino Técnico;
 assessoria técnica de José Augusto Nalesso Camargo. 
 -- 3.ed. -- Rio de Janeiro : ENS, 2020.
 23 p. ; 28 cm
 1. Empreendedorismo - Seguros. I. Camargo, José Augusto Nalesso. II. Título. 
0020-2510 CDU 658:368
3ª EDIÇÃO
RIO DE JANEIRO 
2020.2
A ENS, promove, desde 1971, diversas iniciativas no âmbito educacional, que contribuem para um mercado de seguros, previdência complementar, capitalização e resseguro cada vez mais qualificado.
Principal provedora de serviços voltados à educação continuada, para 
profissionais que atuam nessa área, a Escola de Negócios e Seguros 
oferece a você a oportunidade de compartilhar conhecimento e 
experiências com uma equipe formada por especialistas que possuem 
sólida trajetória acadêmica.
A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho para 
o sucesso nesse mercado, no qual as mudanças são constantes e a 
competitividade é cada vez maior.
 Seja bem-vindo à Escola de Negócios e Seguros.
EMPREENDEDORISMO
SUMÁRIO
 1. TORNANDO-SE UM EMPREENDEDOR 7 
O QUE É EMPREENDER UM NEGÓCIO? (O QUÊ?) 8
O PERFIL DE QUEM EMPREENDE (QUEM?) 9
Intuição e visão para negócios futuros 9
O QUE LEVA ALGUÉM A TER O PRÓPRIO NEGÓCIO? (POR QUÊ?) 10
O QUE SABER PARA EMPREENDER? (COMO?) 11
Invista em você 12
Ideias x Oportunidades 12
Lembre-se que o mercado de seguros é dinâmico 14
Definindo o seu modelo de atuação 14
Ter ou não um sócio? 15
Escolha um nicho de mercado 16
A escolha das seguradoras 16
Considere no seu planejamento que os primeiros meses não trarão receita, apenas custos 16
Como divulgar a minha corretora de seguros e conquistar clientes 17
O aquecimento é importante para qualquer grande esforço que vamos fazer 18
Monte sua planilha de receitas e custos 18
Metodologias de criação de negócios 18
 2. MODELOS DE NEGÓCIOS 19 
MODELOS DE NEGÓCIOS PARA CORRETORAS DE SEGUROS 20
Associações de corretores de seguros 20
Franquia de Corretoras de Seguros 21
Tendências para Corretoras de Seguros 21
Tecnologia que vem para ficar e ajudar 23
INTERATIVO
EMPREENDEDORISMO
INTRODUÇÃO
 INTRODUÇÃO 
M uitas empresas de hoje foram micro ou pequenas empresas no passado. Muitas começaram de um sonho de seus fundadores, estruturaram-se e viraram grandes corporações que empregam milhares de 
funcionários. Na maioria das vezes, essas empresas foram fundadas 
com base no espírito empreendedor, nas ideias e na capacidade de 
trabalho de seus fundadores.
Tornar-se um empresário, no entanto, é mais do que isso e não há, 
infelizmente, uma receita mágica que indique o caminho do suces-
so. Em geral, pensava-se que a chave do sucesso estava em um 
espírito empreendedor nato, ou seja, nas pessoas que já nasciam 
obstinadas, altamente motivadas e determinadas, que não tinham 
medo de arriscar. Porém, hoje, já sabemos que a chave do sucesso 
está em competências que podem ser adquiridas ao longo da vida, 
ou seja, na mescla dos conhecimentos necessários, habilidades 
para colocar em prática esses conhecimentos e comportamentos 
para alcançar o sucesso.
http://INTRODUÇÃO
6EMPREENDEDORISMO
Este caderno compõe o material de formação e habilitação de corretor de seguro. Por 
si só, não esgota o assunto neste campo. No final listamos uma série de livros, sites e 
podcasts para quem quiser se aprofundar no assunto. 
O tema tratado aqui é dinâmico e a cada dia tem uma novidade. A constante atualização 
fica por conta de cada empreendedor ou futuro empreendedor.
Vale destacar ainda que este material didático tem relação direta com as disciplinas 
de Operações de Seguros, Gestão Empresarial e Plano de Negócios, assim como se 
relacionará com as demais disciplinas do curso. 
INTRODUÇÃO
EMPREENDEDORISMO 7
UNIDADE 101
TORNANDO-SE
EMPREENDEDOR
 ■ Definir o conceito de 
empreendedorismo;
 ■ Identificar as características 
de um empreendedor;
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
 ■ Conhecer os desafios para 
empreender um negócio;
 ■ Compreender os modelos 
de atuação do corretor de 
seguros;
O QUE É EMPREENDER UM 
NEGÓCIO? (O QUÊ?)
O PERFIL DE QUEM EMPREENDE 
(QUEM?)
O QUE LEVA ALGUÉM A TER O 
PRÓPRIO NEGÓCIO? (POR QUÊ?)
O QUE SABER PARA 
EMPREENDER? (COMO?)
TÓPICOS 
DESTA UNIDADE
um
 O QUE É EMPREENDER 
 UM NEGÓCIO? (O QUÊ?) 
É a iniciativa de criar um negócio ou fazer a mudança numa empresa já 
existente. O termo é comum no âmbito empresarial e está relacionado com 
a criação de empresas.
Pode significar um novo negócio ou apenas mudar a forma de gerir negó-
cios existentes, muitas vezes pela ruptura com padrões que não apresen-
tam bons resultados.
Segundo a “Wikipédia”, o conceito “Empreendedorismo” foi popularizado 
pelo economista Joseph Schumpeter, em 1945, como a base de sua teoria 
da Destruição Criativa. Segundo Schumpeter, o empreendedor é alguém 
versátil, que possui as habilidades técnicas para saber produzir, é capitalis-
ta, que consegue reunir recursos financeiros, organizar as operações inter-
nas e realizar as vendas da sua empresa. Já em 1970, com Peter Drucker, 
foi introduzida ao empreendedorismo a ideia da necessidade de arriscar 
em algum negócio para montar uma organização.
Nos dias de hoje, o termo empreendedor é também relacionado a pessoas 
que questionam a realidade e fazem acontecer ao inovar e solucionar pro-
blemas de outras pessoas ou da sociedade.
EMPREENDEDORISMO 8
UNIDADE 1
9
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
 O PERFIL DE QUEM 
 EMPREENDE (QUEM?) 
Existem algumas características marcantes de um empreendedor, entre elas:
 ■ Otimismo;
 ■ Autoconfiança;
 ■ Resiliência; 
 ■ Flexibilidade; 
 ■ Perseverança; 
 ■ Facilidade em negociações;
 ■ Disposição a correr riscos; 
 ■ Tolerância a erros (e aprende com eles);
 ■ Originalidade e criatividade;
 ■ Autoestima elevada.
 — Intuição e visão para negócios futuros
Evidentemente, nem todo empreendedor tem todas essas características e 
pode, inclusive, ter outras tantas não listadas aqui. Além disso, nem todas 
essas características têm o mesmo peso nos diversos empreendedores: 
uns podem ter um pouco mais em alguns pontos enquanto outros podem 
ter em outros.
No entanto, alguns aspectos, além do que mencionamos, diferenciam os 
empreendedores que se sentem mais realizados dos demais. Aspectos 
que diferenciam os protagonistas dos coadjuvantes, que distinguem aque-
les que são motoristas da sua vida profissional daqueles que são apenas 
passageiros ou se deixam serem levados por outros: 
Propósito, Paixão e Transpiração
Propósito – É saber o que quer, onde quer chegar. Ter um propósito para 
o seu negócio torna o dia a dia muito mais prazeroso. Você pode estar 
em qualquer ponto da sua jornada, sem dinheiro para pagar as contas ou 
com dificuldade para encontrar a solução de um problema complicado. 
Não importa. Isso não o abala ou o desanimará, pois o seu propósito é 
maior. Tudo é mais fácil para pessoas com propósito. É aquilo que te dá um 
sentido, um significado.
10
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
Paixão – É muito mais do que gostar do que se faz. Além de sentir prazer, 
pessoas com paixão pelo que fazem sentem-se mais leves, são mais bem 
humoradas, mais preparadas para encontrar solução para os reais proble-
mas, mais dispostas e aguerridas. Vão errar e aprender com os erros, não 
se deixam ser paralisadas por medo de tentar.
Transpiração– é o dia a dia, é o correr atrás de um novo cliente, é aten-
der o telefone, ler o e-mail e responder pelo Whatsapp – tudo ao mesmo 
tempo – e ainda ter que resolver os problemas burocráticos e administra-
tivos do dia a dia e no dia seguinte começar tudo de novo. É ter prazer em 
aprender diariamente. Erros fazem parte desse processo –a cada erro, um 
aprendizado. Isso vai dando mais força e sustentação para o crescimento 
do negócio. 
Algumas questões para refletir:
 ■ que habilidades possuo para empreender?
 ■ que habilidades ainda preciso desenvolver?
 O QUE LEVA ALGUÉM A TER 
 O PRÓPRIO NEGÓCIO? (POR QUÊ?) 
Em geral, as pessoas que sonham em ter o seu próprio negócio são movi-
das pela ambição de ganhar dinheiro e ter independência financeira. A 
simples ideia de estarem subordinadas a alguém as apavora. Elas fazem 
essa opção pela disponibilidade de capital, vocação para empreender, 
realização pessoal, e assim por diante, mas a verdade é que muita gente 
gostaria de administrar o seu próprio negócio.
Por outro lado, algumas pessoas são levadas a abrir o seu próprio negócio 
por motivos que muitas vezes são alheios às suas vontades. Tais situações 
abrangem exemplos de profissionais desempregados ou com falta de 
oportunidades de trabalho e, ainda, aqueles que, sem a maior pretensão, 
herdaram algum negócio da família.
Apesar de muitas outras definições, há, portanto, basicamente, dois moti-
vos para empreender um negócio: necessidade e oportunidade (ou a 
combinação de ambas). 
11
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
EMPREENDEDORISMO POR OPORTUNIDADE E NECESSIDADE COMO 
PROPORÇÃO (EM %) DE TAXA DE EMPREENDEDORISMO INICIAL – BRASIL – 
2002:2017
Fonte: 
Oportunidade
55
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
42 43
46 47 48
42
33
33
31 31 30 29 29
42 42 40
53 52 52 51
56
67
61
67 68
69 71 71
57 57 59
Necessidade
GEM, IBGE, Banco do Brasil e Ipeadata
*A soma pode não totalizar 100%. Em algumas situações, não é possível determinar 
a motivação da criação do empreendimento.
Independentemente do motivo por que as pessoas optam por partir para 
um empreendimento próprio, é fundamental, antes de tudo, que elas 
tenham consciência das dificuldades que irão encontrar e que verifiquem 
se estão dispostas a seguir em frente com a mesma motivação inicial. Isso 
por que nem tudo são flores. Se, por um lado, o empreendedor pode tra-
balhar em horários mais flexíveis e possui autonomia em suas decisões 
de negócio, na realidade, ser o próprio patrão também implica em uma 
exposição a constantes mudanças, em assumir responsabilidades e sofrer 
pressões da sociedade, dos órgãos governamentais e dos empregados. A 
dedicação ao trabalho aumenta significativamente: muitas vezes trabalha-
-se mais de 8 horas por dia, sem um salário fixo garantido no final do mês 
e sem férias integrais.
Algumas questões para refletir:
 ■ o que levou você a tornar-se um(a) empreendedor(a)?
 ■ coloque no papel os prós e contras em ter o seu próprio negócio e 
reflita sobre como você consegue lidar com esses pontos.
 O QUE SABER PARA 
 EMPREENDER? (COMO?) 
Existem muitas formas de se preparar para ser um empreendedor, já que 
existem vários centros de excelência voltados à cultura empreendedora 
no Brasil, tais como o Sebrae, Endeavor entre outros. Estas organizações 
12
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
disponibilizam muitos conteúdos totalmente de graça com o intuito de 
promover a cultura empreendedora no Brasil. Sugerimos que busque mais 
informações que possam te ajudar a empreender o seu negócio.
 — Invista em você
A educação é, sem dúvida, uma divisora de águas. Quem busca por conhe-
cimento tem mais chances de ter sucesso em qualquer tipo de trabalho. 
Identifique áreas que você domina menos e busque por livros, filmes, 
revistas, jornais, blogs e cursos nesses assuntos. Promova encontros com 
outros profissionais para discutir sobre o mercado em que você atua e 
trocar informações de como podem melhorar. 
É pela educação que muitos profissionais conseguem enxergar ameaças 
aos seus negócios, preparar-se para os principais riscos, gerir equipes 
seguindo as melhores práticas, controlar seus negócios financeiramente de 
forma sustentável e distinguir com facilidade as oportunidades das ideias. 
 — Ideias x Oportunidades
Muitos aspiram ser empreendedores e não mais somente empregados. 
No entanto, para tornar este sonho realidade é necessário ter boas ideias. 
Vamos a alguns exemplos de boas fontes de ideias:
 ■ negócios existentes – pode haver excelentes oportunidades em 
negócios em falência; 
 ■ franquias e patentes;
 ■ licença de produtos – uma fonte de boas ideias é assinar revistas 
da área. Corporações, universidades e institutos de pesquisa não 
lucrativos podem ser fontes de ideias;
 ■ feiras e exposições;
 ■ empregos anteriores – grande número de negócios são iniciados 
por produtos ou serviços baseados em tecnologia e ideias desen-
volvidas por empreendedores enquanto eram empregados de 
outros;
 ■ contatos profissionais: advogados de patentes, contadores, ban-
cos, associações de empreendedores;
 ■ consultoria – dar consultoria pode ser uma fonte de ideias;
 ■ pesquisa universitária;
 ■ observação do que se passa à volta, nas ruas;
 ■ ideias que deram certo em outros lugares;
 ■ experiência como consumidores;
13
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
 ■ mudanças demográficas e sociais, mudanças nas circunstâncias 
de mercado;
 ■ caos econômico, crises, atrasos (quando há estabilidade, as opor-
tunidades são mais raras);
 ■ uso das capacidades e habilidades pessoais;
 ■ imitação;
 ■ dar vida a uma visão; e
 ■ transformar um problema em oportunidade.
A oportunidade é uma forma de juízo de valor pessoal a respeito das 
ideias. Significa a chance substanciada de uma ideia se transformar em um 
negócio de sucesso. Há, portanto, algumas reflexões a fazer:
 ■ a oportunidade deve se ajustar ao empreendedor. Algo que é uma 
oportunidade para uma pessoa pode não ser para outra, por vários 
motivos (know-how, perfil, motivação, relações);
 ■ a oportunidade é um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há tempo 
de aproveitá-la;
 ■ um empreendedor habilidoso dá forma a uma oportunidade onde 
outros nada veem, ou veem muito cedo ou tarde;
 ■ ideias não são necessariamente oportunidades (embora no âmago 
de uma oportunidade exista uma ideia);
 ■ a oportunidade é a fagulha que detona a explosão do empreen-
dedorismo;
 ■ há ideias em maior quantidade do que boas oportunidades de 
negócios;
 ■ características da oportunidade: é atraente, durável, tem uma hora 
certa, ancora-se em um produto ou serviço que cria, ou adiciona 
valor para o seu comprador;
 ■ apresenta um desafio: reconhecer uma oportunidade enterrada 
em dados contraditórios, sinais, inconsistências, lacunas de infor-
mação e outros vácuos, atrasos e avanços, barulho e caos do mer-
cado (quanto mais imperfeito o mercado, mais abundantes são as 
oportunidades);
 ■ por fim, reconhecer e agarrar oportunidades não é uma questão 
de usar técnicas, checklists e outros métodos de identificar e ava-
liar; não há “receita de bolo”, tudo depende da capacidade do 
empreendedor.
Os empreendedores são pessoas capazes de olhar para algo e construir 
produtos e serviços que ninguém consegue ver.
14
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
 — Lembre-se que o mercado 
de seguros é dinâmico
Outro aspecto comum é que muita gente já trabalha com seguros e está 
buscando mudar em algum momento, seja para ter a sua corretora ou para, 
simplesmente, ter a sua habilitação de corretor de seguros. Seja o que for, 
entendemos que a mudança e o dinamismo das organizações e dos negó-
cios é cada vez mais recorrente, dificilmente um negócio ou uma empresa 
vai durar sem constante transformação. Se você já tem um negócio, vai 
precisar em algum momento rever (pivotar); se você hoje é funcionário de 
uma seguradora, amanhã pode estar do outro lado do balcão, atuando 
como corretor de seguros e vice-versa. A realidade do momentoatual não 
será a realidade que dura para sempre. Pode ser que a sua realidade quan-
do iniciou o curso seja uma e quando acabar seja outra. Esteja aberto sem-
pre a observar, a aprender, a ter flexibilidade e a colaborar, pois vivemos 
numa era cada vez mais marcada pela interação e pelos relacionamentos.
Vamos então falar de alguns itens indispensáveis para aqueles que que-
rem empreender na área de seguros como um corretor de seguros.
 — Definindo o seu modelo de atuação
Você pode empreender como corretor de forma autônoma, ou seja, como 
Pessoa Física - PF ou como Empresário, ou seja, Pessoa Jurídica - PJ. Infor-
me-se o que é melhor para o seu perfil (Corretor PF ou PJ) ou como come-
çar, pois você pode começar como PF até ganhar certa confiança para 
tornar-se um Corretor PJ. 
Vamos listar alguns pontos para reflexão, mas procure interagir com quem 
já passou por isso ou falar com outros corretores para saber mais. Informa-
ção nunca é demais e o que uns acham não necessariamente é bom para 
todos e vice-versa.
PRÓS CORRETOR PF: 
Simplicidade
Menor tempo para começar a operar
Baixo custo operacional
 CONTRAS
À medida que o faturamento aumenta, cresce a carga tributária. 
Algumas seguradoras dão preferência a trabalhar com Corretores PJ.
15
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
PRÓS CORRETOR PJ: 
Estrutura empresarial
Menores obstáculos para crescer
Carga tributária menor
CONTRAS
Custos operacionais
Tempo maior para começar a operar
Definido o modelo de atuação, certamente será necessário correr atrás 
dos aspectos burocráticos de se montar um negócio, por menor que seja. 
O assunto é tratado em outras disciplinas do curso, por isso, aqui, vamos 
nos ater aos aspectos mais estratégicos do ponto de visto do negócio.
Algumas questões para refletir:
Não é porque vai se tornar um corretor de seguros que você é obrigado a ser um em-
preendedor. Você é o dono da sua carreira e isso quer dizer que quem vai escolher o que 
é melhor para você é você.
Um corretor de seguros pode atuar como colaborador, fazer parte da equipe de alguma 
corretora já estabelecida. Pode atuar também numa seguradora (desde que suspenda en-
quanto funcionário da seguradora, o seu título de corretor), numa prestadora de serviços, 
numa insurtech ou gerenciar os seguros de uma empresa. 
O que estamos sinalizando é que nem todo corretor de seguros tem vocação pra ter o seu 
negócio e procurar alternativas no mercado segurador, assim como procurar por especia-
lização constante é também uma oportunidade para um corretor de seguros.
 — Ter ou não um sócio?
Sabe-se que são poucos os negócios cujos sócios em algum momen-
to divergiram ou até mesmo resolveram seguir cada um o seu caminho, 
havendo casos em que o rompimento pode ter sido traumático. Você pode 
caminhar sozinho com a sua empresa, já foi mostrado que é possível tra-
balhar como autônomo (Corretor PF) e também que você pode ter uma 
corretora sem sócio (Eireli). Avalie, no entanto, o que faz mais sentido para 
você: ter ou não um sócio?
O ideal é que seu(s) sócio(s) tenha(m) um perfil complementar ao seu, 
isto é, que possua(m) habilidades e características que você não tem. Por 
exemplo um sócio pode entrar com a mão de obra (seu esforço diário ao 
negócio), outro pode ser o investidor, um pode ser mais técnico enquanto 
16
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
o outro mais comercial ou mais de relacionamento. Considere também que 
um sócio é sempre aquela pessoa que estará ali ao seu lado para compar-
tilhar as mesmas dores que você, sua alma gêmea, portanto uma sintonia 
pessoal entre sócios é de suma importância. 
 — Escolha um nicho de mercado
É uma boa forma de começar. A indústria de seguros é enorme e ampla, 
existe uma gama enorme de produtos, que vão desde seguros pessoais, 
patrimoniais ou financeiros. Temos ainda seguros facultativos e obriga-
tórios, cada um com suas características e especificidades assim como 
temos médicos por especialidades. É importante que o corretor de segu-
ros pense nisso, pelo menos no início do negócio. Foque em um produto 
ou segmento e, à medida que for crescendo e outras oportunidades forem 
aparecendo, você conseguirá montar uma estratégia para atender o seu 
cliente de forma plena.
 — A escolha das seguradoras
É comum achar que quanto mais seguradoras parceiras você tem, mais 
opções você terá a oferecer. Isso até pode ser verdade, mas para quem 
está começando, pode ser uma armadilha. Cada seguradora, por mais que 
os produtos tendam a ter semelhanças, tem o seu processo interno: umas 
adotam o navegador A na internet; outra o navegador B. Por mais trivial 
que isso possa parecer, pode mudar o seu operacional, o que implica em 
adaptações no seu negócio. Tenha em mente que você está começan-
do e terá que seguir algumas etapas. É melhor conhecer bem o parcei-
ro e fornecedores e ter um bom relacionamento do que conhecer muitos 
superficialmente e não saber a quem recorrer quando um problema maior 
aparecer. Sem falar em questões comerciais que são impostas e que quan-
to mais pulverizada for a sua produção, mais difícil é cumprir as questões 
comerciais. Trace uma estratégia que lhe dê segurança para atender o seu 
cliente e revise sempre as suas necessidades.
 — Considere no seu planejamento 
que os primeiros meses não 
trarão receita, apenas custos
De fato, existe uma demora entre a data em que você conquista o seu 
certificado e a data que conseguirá comercializar o seu primeiro seguro, 
por diversas razões. Nesse período é comum incorrer com alguns custos 
operacionais da corretora, então é importante prever uma reserva finan-
ceira. Mesmo após ter resolvido todos os entraves burocráticos, o início de 
17
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
qualquer negócio leva um tempo para dar o retorno esperado.
Vale lembrar novamente que o empreendedor não tem salário e vive do 
lucro da sua empresa, por isso deve se preparar tanto do ponto de vista 
financeiro como do psicológico.
 — Como divulgar a minha corretora 
de seguros e conquistar clientes
Para quem está começando um negócio do zero, normalmente o que dá 
mais resultado é divulgar para as pessoas mais próximas do seu convívio 
social. Você já sabe que seguro tem a ver com relacionamento que inspire 
confiança, por isso esse é um bom começo. Em seguida o boca-a-boca vai 
surtindo efeito também.
Pensando na busca por um crescimento mais acelerado e estruturado, a 
sua empresa precisa se apresentar para o mercado. Um site bonito e sim-
ples, divulgação constante nas mídias sociais, posts interessantes e origi-
nais são quase uma obrigação institucional, mas dificilmente irão trazer um 
volume grande de clientes. 
É necessário ter uma estratégia de divulgação para que a sua empresa 
seja conhecida e considerada pelo público que você quer atingir. Alguns 
passos:
 ■ Defina o público-alvo que você quer atingir: quem é e por que ele 
vai comprar de você ou da sua empresa. 
 ■ Adeque suas ofertas, produtos, serviços a esse público.
 ■ Crie um ambiente para que ele venha até você espontaneamente. 
Existem várias formas de fazer isso, desde envio de e-mails, 
anúncios dirigidos, compra de anúncios etc. Essas formas de 
divulgação implicam em custos muitas vezes elevados e acabam 
atraindo um público que está olhando exclusivamente o preço. 
Blogs, por exemplo, são excelentes meios de criar relacionamento 
com clientes. Podem demorar mais para serem conhecidos e lidos, 
mas o resultado a médio prazo é mais sustentável. 
 ■ Participe de networking profissional, rodadas de negócios, patrocí-
nio de feiras e exposição, etc. 
18
UNIDADE 1
EMPREENDEDORISMO
 — O aquecimento é importante 
para qualquer grande 
esforço que vamos fazer
Assim, como antes de um jogo de futebol ou de qualquer outro esporte 
vemos os esportistas se preparando e se aquecendo, para um empreen-
dedor também vale o aquecimento. Ao traçar o plano do seu negócio, pro-
cure testar sua ideia – é uma forma de se preparar para o que vem pela 
frente. Isso pode ser chamado de MVP (mínimo produtovaiável) ou de pro-
tótipo. Por exemplo, no caso de um corretor de seguros, uma forma de se 
antecipar é começar a divulgar que você já trabalha com seguros. Encontre 
um parceiro corretor de seguros que te dê um suporte (seja um mentor) e 
corra atrás de clientes. É uma forma de entender o que o cliente vai te per-
guntar, quais as dúvidas que vão surgir, como você vai precisar se preparar 
para atingir seu objetivo. Você não precisa esperar ter o seu negócio para 
ver como será, comece já a se antecipar ao que vem pela frente. 
 — Monte sua planilha 
de receitas e custos
É muito comum que o empreendedor fique empolgado com a sua ideia e 
esqueça de fazer algumas contas básicas. Algumas pessoas imaginam seu 
negócio, os funcionários, o espaço físico, investimentos em anúncios, entre 
outros, mas esquecem ou subestimam que tudo isso precisará ser pago 
ao final com a receita gerada pela comercialização de seguros. Faça pelo 
menos uma planilha financeira com as receitas previstas, com os custos 
mensais e estime em quanto tempo o seu negócio vai começar a dar o 
retorno que você espera.
 — Metodologias de criação de negócios
Você será convidado na matéria de Gestão Empresarial a pôr no papel 
um negócio. O importante é que, ao trazer isso para o papel ou para uma 
planilha, muitas dúvidas acabam surgindo e aquilo que eventualmente não 
tinha sido pensado acaba aparecendo. Existem várias metodologias no 
mercado para você fazer esse exercício. Pode ser um Plano de Negócios, 
Canvas (Business Model Generation), Design Thinking, Sprint, etc. A meto-
dologia não é o mais importante no momento e sim o exercício de parar 
para pensar, tirando a ideia da cabeça, ainda pouco estruturada, e levando 
para a prancheta, de forma a possibilitar a visualização de vários aspectos 
do negócio. 
EMPREENDEDORISMO 19
UNIDADE 202
MODELOS de
NEGÓCIOS
 ■ Compreender os principais 
modelos de negócios 
voltados para o mercado 
de seguros;
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
MODELOS DE NEGÓCIOS PARA 
CORRETORAS DE SEGUROS
TENDÊNCIAS PARA 
CORRETORAS DE SEGUROS
TÓPICOS 
DESTA UNIDADE
 ■ Conhecer as tendências 
do mercado segurador.
EMPREENDEDORISMO 20
UNIDADE 2
 MODELOS DE NEGÓCIOS PARA 
 CORRETORAS DE SEGUROS 
Montar uma corretora de seguros não exige grandes investi-mentos. Você não precisa alocar um grande capital inicial, o que torna um negócio interessante. Toda corretora tem que ter um responsável técnico, que é um corretor de seguros, e 
seguir a regulamentação imposta pelo órgão fiscalizador.
No entanto, encontrar um sócio ou começar a desbravar esse mercado 
sozinho pode ser uma tarefa mais complicada do que se parece. Quando 
o corretor trabalha sozinho, muitas vezes pode ficar travado por questões 
burocráticas.
Assim, começaram a aparecer no mercado as franquias de corretoras de 
seguro e as associações de corretoras de seguros (não confundir com 
associações clandestinas de seguros ou as cooperativas de seguros, que 
não têm amparo legal).
 — Associações de corretores de seguros 
Acontece por adesão ou aquisição de empresas. Essa iniciativa também 
pode englobar corretoras de grande porte e tem como objetivo ampliar 
a oferta de produtos, assim como fortalecer a presença nas seguradoras, 
facilitando negociações no mercado. Os modelos variam, as negociações 
21
UNIDADE 2
EMPREENDEDORISMO
e os termos entre as corretoras são peculiares. Um modelo que existe é 
o de holding. É um modelo de associação aberto que se baseia na com-
pra de corretoras. Mas existem outros modelos, como adesão por cotas 
da sociedade, contratos particulares de prestação de serviço entre outros. 
Ao consolidar a operação, normalmente ficam unificadas na sede as áreas 
administrativa, técnica e financeira. Esse back office unificado proporcio-
na economia em escala e libera as corretoras para conduzirem melhor a 
comercialização de produtos.
A capacidade de aceitar mudanças e entender as necessidades dos corre-
tores, além de estar aberto a novas ideias são importantes para um profis-
sional que vai para uma associação. O maior desafio é o relacionamento. 
Devem ser estabelecidos claramente quais e como serão os controles e a 
governança. É necessário encontrar uma maneira de firmar processos que 
atendam diferentes peculiaridades, de modo que nenhum dos sócios sin-
ta-se prejudicado. A associação não é muito diferente de uma sociedade, 
então, essa questão deve ser acertada logo no início.
 — Franquia de Corretoras de Seguros
Outra alternativa para quem deseja atuar em conjunto é o conceito de fran-
quia. Tem semelhanças com as associações para o corretor mas é estrutu-
rada no formato de franquias. Há alguns modelos: o corretor tem a opção 
de aderir às franquias em Casa (baixo custo) ou Normal (lojas com estrutura 
física e operacional). 
A grande vantagem é o suporte para que o corretor foque na comerciali-
zação, auxiliando-o nas demais questões operacionais. Há todo um pro-
grama de treinamento para os franqueados poderem desempenhar com 
tranquilidade suas funções comerciais. 
Independentemente dessas escolhas, tanto o franqueado quanto o asso-
ciado, para ter sucesso, necessitam de empenho pessoal para prosperar. 
O que o fará o seu negócio crescer e se destacar no mercado de seguros 
é a constante busca por novos clientes e a manutenção e fidelização de 
clientes já adquiridos.
 — Tendências para Corretoras 
de Seguros
O século XXI apresenta-se com características muito peculiares em rela-
ção ao ritmo da vida, diferente de outros períodos da história da huma-
nidade. Podemos destacar as mudanças na percepção do tempo e um 
aumento progressivo na velocidade dessas mudanças, de maneira muitas 
vezes enigmática. Ou seja, não sabemos ao certo como será o dia de ama-
nhã. Mas temos indícios. O acompanhamento das tendências do mercado 
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UNIDADE 2
EMPREENDEDORISMO
segurador e da tecnologia que suporta esse mercado é essencial para a 
criação de novas formas de negócios cada vez mais impactantes e que 
possam ser sustentáveis ao longo do tempo.
Em todos os ramos da economia, a adoção de novas tecnologias sempre 
gera, por um lado, muita expectativa e otimismo e, por outro, também pro-
voca receio de que essas mesmas inovações possam impactar negativa-
mente o mercado de trabalho – redução de oportunidades, precarização 
do trabalho, entre outros problemas.
Tudo isso é real e as tecnologias mudaram diversos mercados e romperam 
com muitos modelos de negócios tradicionais, antes considerados como 
estáveis e seguros. Mas essas mudanças, além de inevitáveis, também 
proporcionaram novas oportunidades. Com isso, é necessário entender 
como as tecnologias irão mudar o mercado de seguros. Os desafios con-
sistem em melhorar a experiência do cliente com seguros, reduzir a buro-
cracia, facilitar a contratação e garantir a confiança na hora da indenização 
do segurado.
É preciso estar atento ao comportamento das pessoas, entender o perfil e o 
sonho dos consumidores. O grande desafio do corretor de seguros é entre-
gar ao cliente uma proposta de valor mais tangível; é cada vez mais pensar 
no que o consumidor precisa e não propriamente no que se quer vender.
Outro fator importante é que o consumidor cada vez mais é multicanal: às 
vezes deseja comprar por WhatsApp, por exemplo, e não quer mais ligar 
e falar. Na atualidade, o corretor de seguros precisa estar preparado para 
assistir seus clientes onde eles desejam e devem expandir seus pontos de 
contato com o segurado.
Antes dos corretores de seguros, as seguradoras serão transformadas.
As mudanças que estão ocorrendo estão transformando o mercado como 
um todo. Você já teve ter lido em algum lugar que os empregos de hoje 
não existirão mais daqui a alguns anos. A questão então não é se preocu-
par com o mercado para as corretoras de seguros e sim com o mercado 
de seguros como um todo. 
As seguradoras, assim como as indústrias e o mercado financeiro, estão 
ainda tentando entender o que vem pela frente. A única certeza quepossuem é que precisarão se adaptar ou não sobreviverão. Então, antes 
dos corretores de seguros, as seguradoras deverão se reposicionar, seja 
desenvolvendo novos produtos ou novos serviços que catalisem os novos 
consumidores e seus desejos.
Os corretores de seguro tradicionais também serão afetados pelo que 
está ocorrendo no mundo e, principalmente, nas seguradoras. No entan-
to, eles têm uma vantagem que poucos negócios têm: o relacionamento 
com o cliente. 
23
UNIDADE 2
EMPREENDEDORISMO
Apostar em modelos de negócios que fidelizem o cliente, que mantenham 
uma relação saudável de longo prazo e que privilegie o ganha-ganha pare-
ce ser algo que perdurará por bom tempo ainda.
 — Tecnologia que vem para 
ficar e ajudar
Chega de papel, impressão em duas vias para arquivo, apólice via correio, 
carteirinha em plástico. A digitalização será uma realidade em pouco tem-
po. A questão daqui para frente será a segurança cibernética e não a física, 
do papel e arquivos. Aliás um seguro que tende a crescer em demanda é 
o seguro risco cibernético.
Empresas de tecnologia oferecerão cada vez mais soluções que facilitam 
o dia a dia, sejam hoje os múlticalculos de cotação de seguros, sejam os 
aplicativos para acionar uma Assistência 24h ou abrir um sinistro. 
A tecnologia já permite o cliente contratar seguros online. Poucos o fazem, 
é verdade, mas isso pode mudar e alguns seguros de mais simples preci-
ficação terão a adesão a contratações online mais rapidamente. Outros, 
de maior complexidade, como diversos seguros empresariais, serão mais 
difíceis e ainda precisarão de consultoria.
Observa-se que o papel do futuro corretor de seguro será cada vez mais 
de consultor ou de assessor em seguros, ou seja, aquele que tem relacio-
namento com os clientes e esclarece quais as coberturas mais adequa-
das para o seu risco, responde questões ligadas ao sinistro, tira dúvidas 
de qual seguradora contratar, assim como preenche o questionário que a 
seguradora enviou, entre outras.
	TORNANDO-SE
	EMPREENDEDOR
	 O QUE É EMPREENDER 
 UM NEGÓCIO? (O QUÊ?) 
	 O PERFIL DE QUEM 
 EMPREENDE (QUEM?) 
	Intuição e visão para negócios futuros
	 O QUE LEVA ALGUÉM A TER 
 O PRÓPRIO NEGÓCIO? (POR QUÊ?) 
	 O QUE SABER PARA 
 EMPREENDER? (COMO?) 
	Invista em você
	Ideias x Oportunidades
	Lembre-se que o mercado de seguros é dinâmico
	Definindo o seu modelo de atuação
	Ter ou não um sócio?
	Escolha um nicho de mercado
	A escolha das seguradoras
	Considere no seu planejamento que os primeiros meses não trarão receita, apenas custos
	Como divulgar a minha corretora de seguros e conquistar clientes
	O aquecimento é importante para qualquer grande esforço que vamos fazer
	Monte sua planilha 
de receitas e custos
	Metodologias de criação de negócios
	MODELOS de
	NEGÓCIOS
	 MODELOS DE NEGÓCIOS PARA 
 CORRETORAS DE SEGUROS 
	Associações de corretores de seguros 
	Franquia de Corretoras de Seguros
	Tendências para Corretoras de Seguros
	Tecnologia que vem para ficar e ajudar