Psicologia_para_Administradores_Fiorelli

Prévia do material em texto

P s ic o l o g ia
PARA
Administradores
Integrando Teoria e Prática
dição
LTtM U L g - iíJ t-M J
P t l O J
H r 
atlas
EDITORA ATLAS S A.
Rua Conselheiro Nébias, 1384 (Campos Elísios) 
01203-904 São Paulo (SP)
Tel.: (0__ 11) 3357-9144 (PABX)
www.EditoraAtlas.com.br
http://www.EditoraAtlas.com.br
J o s é O s m ir F io relli
P s ic o l o g ia para 
A d m in is t r a d o r e s
■ j
Integrando Teoria e Prática
5a Edição
SÃO PAULO 
EDITORA ATLAS SA. - 2006
© 2000 by EDITORA ATLAS SA.
1. ed. 2000; 2. ed. 2001; 3. ed. 2003; 4. ed. 2004; 5. ed. 2006
Capa: Leonardo Hermano 
Composição: Style Up Assessoria Editorial
Dados In ternacionais de C atalogação n a Publicação (CIP) 
(C âm ara B rasileira do Livro, SP, Brasil)
Fiorelli, José Osmir
Psicologia para administradores : integrando teoria e prática / José Osmir 
Fiorelli. - 5. ed. - São Paulo : Atlas, 2006.
Bibliografia.
ISBN 85-224-4333-5
1. Administração - Aspectos psicológicos 2. Psicologia aplicada I. Título. 
00-2442 CDD-658.0019
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS - É proibida a reprodução total ou parcial, de qualquer 
forma ou por qualquer meio. A violação dos direitos de autor (Lei n9 9.610/98) é crime 
estabelecido pelo artigo 184 do Código Penal.
índice p ara catálogo sistem ático :
1. Psicologia para administradores 658.0019
Depósito legal na Biblioteca Nacional conforme Decreto ns 1.825, de 20 
de dezembro de 1907.
Universidade Católica 4e Goiás
Impresso no Brasil/Printed, in Brazil
CARO LEITOR NÃO 
RISQUE O LIVRO
S u m á r io
55.013
F518P
5 «d. L00001 5718
Prefácio à 5 - edição, 11
1 INTRODUÇÃO, 15
2 CONCEITOS, 19
2.1 Psiquiatria, psicanálise e psicologia, 19
2.1.1 Psiquiatria, 20
2.1.2 Psicanálise, 21
2.1.3 Psicologia, 23
2.2 Aplicações da psicologia na administração, 24
2.2.1 Objetivos da psicologia como ciência, 25
2.2.2 Uso da psicologia na administração, 26
2.3 Presença da psicologia - teorias e práticas, 30
2.3.1 A força do inconsciente, 30
2.3.2 O psiquismo é dividido, 31
2.3.3 Inconsciente coletivo, 32
2.3.4 A força do símbolo, 32
2.3.5 O comportamento pode ser modificado, 33
2.3.6 Individualização e relacionamento, 34
2.3.7 A luta pelo poder, 34
2.3.8 Importância da visão, 35
Aurelina
Realce
Aurelina
Nota
Texto para Síntese da Unidade 1.
6 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
2.3.9 Visão holística, 35
2.3.10 Visão de mundo: o advento da percepção, 36
2.3.11 Percepção e comportamento: a importância do processo, 36
2.3.12 “Existo; portanto penso”, 37
2.3.13 Trabalhando a mente por meio do corpo, 38
2.3.14 O poder do condicionamento, 39
2.3.15 O homem busca a auto-realização, 41
2.3.16 A importância dos modelos, 44
2.3.17 O poder da crença, 44
2.3.18 A força da equipe, 48
2.4 Considerações finais, 49
AS FUNÇÕES MENTAIS SUPERIORES, 50
3.1 Introdução - o fio de Ariadne, 50
3.2 Conceitos de sensação e percepção, 51
3.2.1 Conceito de sensação, 52
3.2.2 Conceito de percepção, 54
3.3 Estudo da sensação, 55
3.3.1 Tipos fundamentais de sensações, 55
3.3.2 Limiares de sensação, 58
3.3.3 Relatividade das sensações, 60
3.4 Estudo da percepção, 62
3.4.1 Fatores que afetam a percepção, 62
3.4.2 Fenômenos da percepção, 66
3.4.3 Como o cérebro trata a percepção, 75
3.4.4 Percepção subliminar, 76
3.5 Atenção, 78
3.6 Memória, 80
3.7 Linguagem e pensamento, 84
3.7.1 Conceito de linguagem e pensamento, 85
3.7.2 Desenvolvimento do pensamento, 86
3.7.3 Pensamento e resolução de problemas, 89
3.7.4 Linguagem e pensamento: uma complexa influência, 90
3.8 Emoção, 91
3.8.1 Conceitos de emoção, 91
3.8.2 Emoção e as funções mentais superiores, 93
3.8.3 Felicidade, 96
3
SUMÁRIO 7
3.9 Considerações finais, 97
CONDICIONAMENTO OU MOTIVAÇÃO? INTRODUÇÃO AO ESTUDO DO 
COMPORTAMENTO INDIVIDUAL, 98
4.1 Introdução, 98
4.2 Limitações ao estudo do comportamento, 101
4.3 Comportamento na organização, 101
4.3.1 Comportamento por instinto, 101
4.3.2 Comportamento habitual: conceito de personalidade, 103
4.3.3 Comportamento na organização: particularidades, 104
4.4 Poder do condicionamento, 106
4.4.1 Condicionamento respondente, 108
4.4.2 Condicionamento operante, 110
4.4.3 Condicionamento operante por reforço positivo, 112
4.4.4 Condicionamento operante por reforço negativo, 115
4.4.5 Punição, 117
4.5 Motivação, 118
4.5.1 Motivação pela deficiência, 120
4.5.2 Modelos de enriquecimento técnico e social, 125
4.5.3 A questão da expectativa, 129
4.5.4 A percepção de justiça, 132
4.6 Perspectiva cognitivo-social do comportamento, 134
4.7 Considerações finais, 137
O INDIVÍDUO NA ORGANIZAÇÃO: PAPÉIS E INTERAÇÕES, 139
5.1 Introdução, 139
5.2 O indivíduo e os papéis, 140
5.2.1 Acolhimento na organização - a cerimônia de batismo, 141
5.2.2 Análise do acolhimento - um enfoque psicológico, 143
5.2.3 Reacolhendo João, 147
5.3 O papel de João, 150
5.4 Eliminando barreiras, 155
5.5 Exercício da tarefa, 161
5.6 Convivendo com as normas..., 163
5.7 Enfim, no palco, 167
8 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
6 TRABALHO EM EQUIPE, 168
6.1 Grupo ou equipe?, 168
6.2 Vantagens do trabalho em equipe, 172
6.3 Possíveis aspectos negativos do trabalho em equipe, 176
6.4 Papel emocional da equipe, 179
6.5 Causas do bom ou mau funcionamento, 183
6.6 Fatores que afetam o funcionamento das equipes, 185
6.7 As equipes quanto a sua finalidade, 193
6.7.1 Equipes de produção, 193
6.7.2 Equipes de aprendizagem, 194
6.7.3 Equipes de desenvolvimento de produtos e serviços, 195
6.7.4 Equipes de gerentes, 196
6.8 Considerações finais, 197
7 LIDERANÇA, 199
7.1 Introdução, 200
7.1.1 Conceito de liderança, 200
7.1.2 Poder e liderança, 201
7.2 Instalação da liderança, 202
7.3 Atributos dos líderes, 204
7.3.1 O líder e a construção de visões, 204
7.3.2 Características cognitivo-comportamentais, 209
7.4 Habilidades, 212
7.4.1 Habilidade para observar, 212
7.4.2 Habilidade para escutar, 213
7.4.3 Habilidade para falar, 217
7.4.4 Envolvimento, 218
7.4.5 Compreensão, 220
7.4.6 Congruência, 221
7.4.7 Dar e receber feedback, 222
7.4.8 Expressão corporal, 224
7.4.9 Habilidade para orientar, 225
7.5 Erros comportamentais, 226
7.6 Considerações finais, 228
SUMÁRIO 9
8 SELEÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS, 230
8.1 Seleção de pessoas, 230
8.1.1 Cuidando da “porta de entrada”, 230
8.1.2 Um processo de seleção, 232
8.2 Desenvolvimento contínuo de pessoas, 245
8.2.1 Ajuste do perfil em situação de mudança, 247
8.2.2 Processo de desenvolvimento, 251
8.2.3 Fatores que obstam o processo de desenvolvimento, 252
8.2.4 Estabelecendo objetivos para o processo de desenvolvimento, 260
8.3 Considerações finais, 267
9 TRANSTORNOS MENTAIS NO TRABALHO, 269
9.1 Introdução, 269
9.1.1 Aspectos culturais, 269
9.1.2 Transformações dos transtornos mentais, 271
9.1.3 Papel do administrador, 272
9.2 Custo dos transtornos mentais, 273
9.3 Noções sobre transtornos mentais, 276
9.3.1 Transtornos relacionados ao estresse, 276
9.3.2 Transtornos do estresse pós-traumático, 293
9.3.3 Depressão, 294
9.3.4 Transtornos não orgânicos do sono, 296
9.3.5 Alcoolismo, 299
9.4 Modificações nos padrões de comportamento, 301
9.4.1 Alterações de personalidade, 301
9.4.2 Transtornos de personalidade, 302
9.5 Psicólogo na organização: possibilidades de ação, 304
9.5.1 Obtenção e divulgação de informações, 304
9.5.2 Identificação de situações de conflito, 305
9.5.3 Neutralização das situações ansiogênicas, 307
9.5.4 Participação em programas de promoção da saúde no trabalho, 308
9.6 Considerações finais, 308
10 REFLEXÕES FINAIS, 310
Referências bibliográficas, 319
P r e f á c io À 5 â E d iç ã o
Visão holística, pensamento sistêmico e senso de realidade, diferenciais in­
dispensáveis para o Administrador, orientaram o desenvolvimento desta obra, ela­
borada com o duplo objetivo de servir de livro-texto para a disciplina Psicologia 
aplicada à administração e constituir fonte de referência em questões a respeito do 
comportamento de pessoas nas Organizações.
A aderência à realidade brasileira encontra-se representada por 85 situações 
e casos. Aqueles relacionadoscom empresas familiares - um universo amplo e pouco 
estudado - demonstram que inúmeras ocorrências, consideradas particulares a 
essas Organizações, acontecem de maneira generalizada.
Esta edição mantém a estrutura das anteriores. Dados estatísticos foram atuali­
zados e são apresentadas conclusões de alguns estudos recentes, devidamente refe­
renciados, de interesse direto para Administradores e Psicólogos Organizacionais.
A visão abrangente das teorias em psicologia, voltada para as aplicações no 
âmbito organizacional, não perde de vista o indivíduo e adota o princípio de que 
mente e corpo constituem entidades indissociáveis.
São estudadas as seguintes funções mentais superiores: sensação, percepção, 
atenção, memória, pensamento, linguagem e emoção. Enfatiza-se a influência da 
emoção sobre as demais e a impossibilidade de separá-la do que se convenciona 
denominar “razão”. Sugere-se uma reflexão a respeito da felicidade - tema que escas­
samente freqüenta os objetivos administrativos explícitos.
1 2 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
As teorias em psicologia e os conceitos relacionados com o funcionamento do 
aparelho psíquico preparam o campo teórico para o estudo do comportamento, 
sob duas óticas: condicionamento e motivação.
Esses conhecimentos ganham crescente relevância por diversos fatores, entre 
os quais destacam-se, pela extensão e evolução, a precariedade do ensino básico, o 
aumento de idosos no mercado de trabalho e a cultura do imediatismo. Tais fatores con­
tribuem para transferir para as Organizações, em escala crescente, o desafio de propi­
ciar aprendizagem fundamental (além da especializada) a seus empregados. Por esse 
motivo, sinaliza-se, no estudo do condicionamento, o seu potencial como um método 
de aprendizagem, ao alcance de profissionais dedicados à gestão de pessoas.
O estudo da motivação contempla diferentes concepções teóricas; desta­
cam-se duas que, muitas vezes, ficam obscurecidas por outras mais conhecidas e 
divulgadas (tal como a conhecida hierarquia de necessidades de Maslow):
• a perícia, em que se acentua o benefício de se investir na especialização 
dos profissionais da Organização; e
• a expectativa quanto aos resultados, enriquecida por um caso real que 
reflete inúmeras situações empresariais.
O relacionamento do indivíduo com a Organização parte do processo de aco­
lhimento de um recém-contratado. Questões associadas a mecanismos psicológicos 
de defesa são analisadas por meio de casos reais em que se mostra como o indivíduo 
lida com barreiras que percebe no ambiente de trabalho.
Na extensa análise do trabalho em equipe, clarificam-se suas vantagens e limi­
tações, promovendo a comparação entre aspectos positivos e negativos, muitas ve­
zes negligenciados. Com isso, faz-se aflorar o papel da emoção no desempenho, 
funcionamento e estabilidade de equipes de trabalho. O estudo da liderança, sem a 
qual não existe equipe, inclui minuciosa descrição de atributos e habilidades de lí­
deres.
Em seleção e desenvolvimento de pessoas ganha importância a “administração 
da porta de entrada” e aborda-se criticamente a utilização de testes psicológicos - 
um tema particularmente discutido e controverso quando se trata de seleção de 
profissionais qualificados. Questiona-se a validade da aplicação de testes de perso­
nalidade na pré-seleção de candidatos a cargos gerenciais.
É reconhecida a plasticidade comportamental (muitas vezes surpreendente) 
dos indivíduos. Em tópico especial, assinalam-se falsos conceitos a respeito da ca­
pacidade de resposta do idoso a projetos de ensino e aprendizagem. Questões liga­
das à percepção, memória e atenção merecem avaliação cuidadosa, propiciada pe­
las teorias apresentadas.
Os transtornos mentais no trabalho, selecionados pelos indicadores de preva­
lência, incluem aqueles que mais originam afastamentos e ou redução da produti-
PREFÁCIO À 5 a- EDIÇÃO 1 3
.idade de profissionais de todos os níveis. A influência recíproca entre os fenôme­
nos dos sistemas nervoso, endócrino e imunológico, reforça a importância da visão 
sistêmica e holística do ser humano em assuntos relacionados com a saúde.
Os dados estatísticos a respeito dos transtornos mentais revelam um quadro 
cada vez mais preocupante, desde o diagnóstico por parte do clínico geral, essencial 
como ponto de partida para o encaminhamento correto no tratamento das psico- 
patologias. No âmbito da medicina do trabalho, essa questão ganha importância 
pelos reflexos sociais e econômicos, especialmente porque o colorido das queixas 
somáticas (associado à reconhecida superficialidade de inúmeros serviços dessa 
natureza) contribui para encobrir o fundo emocional presente em diversas patolo­
gias (por exemplo, nas doenças osteomusculares).
O alcoolismo merece atenção especial por sua relevância para a produtivida­
de, para o bem-estar e pelo imenso custo social (principalmente pela associação 
mórbida com o trauma). O alarmante crescimento entre adolescentes antecipa gra­
víssimas dificuldades para lidar com essa dependência ou abuso na idade adulta. 
As devastadoras conseqüências para a aprendizagem tornam o avanço do álcool en­
tre os jovens uma “bomba-relógio” cujo desmonte, no futuro, solicitará o esforço 
conjunto de administradores, médicos e psicólogos.
Especial agradecimento cabe à Profa. Psicóloga Maria Rosa Fiorelli que, pacien- 
íemente, selecionou situações trazidas e discutidas com centenas de estudantes, 
esmerou-se na pesquisa bibliográfica e revisou todo o material.
O Autor
1
In t r o d u ç ã o
Saltar de uma plataforma, exibindo coragem ou medo de altura para colegas 
e estranhos, contribui para que o executivo desenvolva a capacidade de enfrentar 
o desconhecido?
Círculos de Controle de Qualidade melhoram as relações interpessoais e a 
produtividade na Organização?
Podem-se aumentar a disposição e a sensibilidade de profissionais para aper­
feiçoar um serviço, procurando sutilezas que encantem o cliente?
Em lugar de “empregado”, ou do demagógico “colaborador”, optou-se pelo termo 
profissional, mais ajustado a uma época em que o conceito de emprego modifica-se. Na 
Organização bem administrada, todos são profissionais - do Contínuo ao Presidente.
Líderes são inatos, ou “liderança” não passa de um conjunto de técnicas de re­
lacionamento?
Testes psicológicos constituem ferramentas úteis para selecionar pessoas?
O trabalho em excesso provoca mesmo estresse?
Razão e emoção representam coisas conflitantes, faces opostas de uma mes­
ma moeda, ou complementam-se?
1 6 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Essas questões freqüentam as preocupações diárias do Administrador em sua 
missão de obter os melhores resultados por meio de pessoas; afinal, resultados são 
produtos finais de comportamentos.
O Administrador compreende que as pessoas estão longe de seguir uma lógica 
estereotipada em suas ações. Se assim fosse, seriam previsíveis e normalizáveis.
A todo instante, o comportamento das pessoas encontra-se presente nos 
acontecimentos organizacionais, nas relações interpessoais, envolvendo parcei­
ros, superiores, subordinados, clientes, colegas e fornecedores, no incessante jogo 
dos negócios.
Esse texto focaliza o comportamento humano no ambiente organizacional e 
objetiva proporcionar uma visão sistêm ica de fatores capazes de afetá-lo, valen­
do-se da Psicologia enquanto ciência dedicada a seu estudo.
A Psicologia encontra-se em pleno desenvolvimento e estruturação. A Psico­
logia Experimental e os trabalhos de Sigmund Freud em Psicanálise iniciaram-se, 
apenas, ao final do século XIX.
Essa juventude abre espaço para farta literatura não especializada, com um 
autêntico arsenal de diagnósticos e fórmulas mágicas dedicados a prever e inter­
pretar as mais variadas questões relacionadas com o comportamento humano.
A esse respeito, Françoise Dolto, na apresentação do livro de Maud Mannoni, 
A primeira entrevista em psicanálise, alerta:
“os jornais e revistas chegam ao ponto de oferecer a seus leitores a possibilida­de de fazer um juízo acerca de si mesmos, por intermédio de uma série de tes­
tes de padrões imprecisos, e que, com maior ou menor seriedade, difundiram 
entre o grande público noções de Psicologia” (Dolto, 1981:10).
O leitor já terá observado, nos mais variados e insuspeitos veículos de comunicação, 
questionários para “auto-avaliação de níveis de estresse”, “identificação de tendências de­
pressivas”, e toda uma enxurrada insensata de dados e informações que apenas contribui 
para confundir, sem qualquer respeito à Ética e à Ciência.
Neste livro, não se pretende avaliar ou aprofundar-se em teorias psicológicas.
Em vez disso, procurou-se apresentar conceitos e idéias colhidos de diversos 
autores, evitando-se uma perspectiva única, polarizada para uma óptica limitada e 
circunscrita às fronteiras de visões particulares.
O leitor encontrará grande quantidade de referências bibliográficas, com o intuito de 
incentivá-lo a aprofundar-se nos temas, colhendo diferentes percepções e visões de cada 
assunto. O conhecimento aumenta com uma abordagem dialética.
INTRODUÇÃO 17
Ao lado da visão sistêmica, procura-se apresentar elementos que possibilitem 
a reflexão do Administrador sobre os diversos temas e o incentivem a utilizar a Psi­
cologia na Organização, por meio de profissionais qualificados.
Definiu-se como público-alvo, preferencial, mas não exclusivo, o estudioso de 
Administração de Empresas, incluindo-se casos úteis para análise e ilustração dos 
conteúdos teóricos, além de muitos exemplos de situações simples, porém signifi­
cativas.
Os casos encontram-se numerados, destacados e assinalados por meio de 
moldura, para que não se confundam com os textos.
Interpretações e comentários apresentados não possuem qualquer pretensão 
de serem considerados verdades absolutas. Em geral, a complexidade do compor­
tamento humano e a mencionada juventude da Psicologia tornam proibitiva a pre­
tensão de uma verdade.
O uso do jargão da Psicologia limita-se ao imprescindível.
O cotidiano de diversas Organizações inspirou a maior parte das situações 
apresentadas, recolhidas mediante vivência e relatos. Alguns casos foram elabora­
dos, com o cuidado de apresentar situações perfeitamente plausíveis, com o objeti­
vo de ilustrar aspectos teóricos.
Pessoas e Organizações foram cuidadosamente preservadas; semelhanças 
inevitáveis devem-se ao fato de as situações apresentadas nada possuírem de ex­
cepcional.
A quantidade e a extensão dos temas seguiram um critério simples: sustentar 
um curso de, no mínimo, 90 horas-aulas.
Para a seleção dos temas, foram analisadas ementas de uma dezena de insti­
tuições de ensino superior, procurando-se os conteúdos mais presentes.
Os seguintes objetivos gerais nortearam o desenvolvimento dos conteúdos:
a) transmitir conhecimentos sobre Psicologia, úteis à gerência de pessoas;
b) capacitar o leitor para reconhecer fatores que influenciam o comporta­
mento humano e possibilidades de atuação, utilizando o profissional de 
Psicologia, para obter maior eficiência e eficácia;
c) integrar conceitos que favorecem a visão sistêmica de assuntos ligados 
à aplicação da Psicologia nas Organizações, sob a óptica do Adminis­
trador.
Inicia-se com a distinção entre Psiquiatria, Psicanálise e Psicologia; suge­
rem-se possibilidades de aplicação da Psicologia nas Organizações e apresenta-se 
um panorama de conceitos e teorias mais conhecidos ou utilizados, realizando-se 
uma nivelação conceituai.
18 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Segue-se com o estudo dos fenômenos mentais superiores, em especial a p er­
cep ção, destacando-se a importância de compreendê-los, para as atividades liga­
das à gestão de pessoas.
No estudo do comportamento humano individual, enfocam-se duas visões 
distintas (opostas, para alguns estudiosos; complementares, para outros): o con­
dicionamento e a motivação.
Com base nessa fundamentação conceituai, desloca-se a abordagem para o 
indivíduo no exercício de papéis organizacionais e integrante de equipes de tra­
balho, salientando-se os conteúdos emocionais envolvidos nas interações.
No estudo da liderança, concentra-se a abordagem em aspectos psicológicos 
da atuação do líder e seu papel de modelo.
Em Seleção e Desenvolvimento de Pessoas apresentam-se dois modelos de 
processos que empregam o recurso de testes de personalidade e discutem-se suas 
limitações.
O conteúdo programático proposto encerra-se com o estudo de tra n sto r­
nos m entais no am biente de trabalho, enfatizando-se a importância de as 
Organizações incluírem a saúde mental entre suas preocupações estratégicas. 
Apresentam-se dados econômicos das conseqüências desses transtornos e suge- 
retn-se ações no campo da Psicologia Organizacional.
Adotou-se a expressão transtorno mental, terminologia da Classificação Internacio­
nal de Doenças (1993:5), por se considerarem inadequados, culturalmente, os termos 
doença ou enfermidade.
Espera-se que este livro:
a) desperte a motivação do estudioso de Administração para aprofun­
dar-se em questões ligadas à saúde mental no trabalho, valendo-se da 
Psicologia aplicada às Organizações;
b) seja útil a professores, por meio dos muitos casos e situações apresen­
tados, cuja análise, acredita-se, enriquecerá e permitirá melhor enten­
dimento dos conteúdos teóricos;
c) contribua para ampliar a utilização da Psicologia na Administração, 
como ferramenta integrante da estratégia empresarial.
A realização e a revisão deste livro contaram com o apoio inestimável da pro­
fessora, matemática e psicóloga Maria Rosa Fiorelli, cuja paciente dedicação, su­
gerindo conteúdos, buscando exemplos, selecionando a bibliografia, criticando e 
realizando a correção técnica dos textos, viabilizou sua elaboração.
2
C o n c e it o s
Neste capítulo, promove-se nivelação conceituai, clarifica-se o campo de ação 
e sugerem-se possíveis aplicações da Psicologia no apoio à Administração.
2.1 PSIQUIATRIA, PSICANÁLISE E PSICOLOGIA
Questionamento realizado em agosto de 1999, com 300 alunos do segundo 
ano de Administração de Empresas, com idades entre 18 e 45 anos, em Universida­
de do Paraná, indicou que um percentual insignificante diferencia, com clareza., 
Psiquiatria, Psicanálise e Psicologia.
Esta avaliação aponta para a variedade de interpretações a que se encontram 
sujeitos os assuntos que envolvem aspectos psicológicos.
A falta de conhecimento faz com que eles nem sempre recebam o devido en­
caminhamento e, muitas vezes, sejam simplesmente ignorados ou recebam um 
tratamento preconceituoso.
A escassa compreensão, por parte da população em geral, das funções especí­
ficas de cada uma dessas especializações contribui para que isso aconteça.
20 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
2.1.1 Psiquiatria
A P siquiatria é uma especialização da Medicina voltada ao tratamento do 
transtorno mental. O psiquiatra, pois, é um m édico e sua ação privilegia o cére ­
bro, o órgão que realiza as funções mentais.
O cérebro possui funções orgânicas e psicológicas indissociáveis.
Funções orgânicas relacionam-se com os comandos dos diversos órgãos do corpo. 
Funções psicológicas são relacionadas com as atividades mentais. Entre elas, encontram-se 
pensamento, memória, atenção, percepção etc. - assuntos do próximo capítulo.
O psiquiatra possui conhecimento sistêmico, funcional e anatômico do cére­
bro e de suas funções. Sua atuação, muitas vezes, confunde-se com a de outros 
profissionais, como o neurologista e o neurocirurgião.
O leitor, com certeza, já ouviu relatos ou presenciou situações como as se­
guintes:
• um indivíduo tem a escuta comprometida pela presença de um tumor 
que pressiona a área cerebral responsável pela audição;
• uma pessoa enfrenta dificuldade para organizar idéias, como resulta­
do de um acidente vascular cerebral;
• um indivíduo idoso passa a apresentar comportamento estranho a seus 
costumes habituais, diagnosticando-se Mal de Alzheimer.
Em todos esses casos, modificações na estrutura física do cérebro contribuem 
para afetar seu funcionamento.O leitor encontra o relato de uma série de casos nas publicações de Oliver Sacks, em 
linguagem simples, objetiva e instigante. “O caso do pintor daltônico” é emblemático 
(Sacks, 1995:21-58).
O tratamento desses tipos de transtornos, em que ocorreu um funcionamento 
inadequado do cérebro, dependendo de sua natureza, pertence aos campos da Neu­
rologia, da Neurocirurgia ou da Psiquiatria.
Por exemplo, uma inflamação em condutores nervosos pode ser tratada por 
um neurologista; a extirpação de um tumor alojado no cérebro requer o serviço de 
um neurocirurgião; a recomposição do equilíbrio de substâncias químicas que afe­
tam o funcionamento cerebral poderá ser objeto de trabalho do psiquiatra.
Modernamente, evidencia-se a crescente cooperação interfuncional entre neu­
rologistas, neurocirurgiões e psiquiatras. O avanço da medicina vem demonstran­
do, com exaustivas evidências, a correlação entre diversos distúrbios de comporta­
mento e afetações dos mecanismos cerebrais, várias delas decorrentes de causas 
estritamente orgânicas.
CONCEITOS 21
Muitas vezes, atribui-se a queda de produtividade do profissional a razões es­
tereotipadas do tipo “desmotivação”, “problemas com a família” etc. Raramente se 
pensa na intervenção de um neurologista, neurocirurgião ou psiquiatra. O caso se­
guinte sugere a reflexão do leitor.
Caso 1
Uma jovem especialista em informática passou a apresentar sonolência pro­
funda após o almoço, a ponto de dormir reclinada sobre o teclado do computador.
Sua chefia, desatenta à possibilidade de transtorno orgânico, atribuía o sono 
excessivo a maus hábitos (o que se denomina “má higiene do sono”). A jovem re­
cebia orientações convencionais sobre como dormir melhor e adquirir hábitos 
mais saudáveis, compatíveis com sua função.
A situação evoluiu desfavoravelmente: sem os devidos cuidados, a jovem foi a 
óbito. Nesse caso, o comportamento da profissional refletia uma questão orgâ­
nica, para a qual não foi dada a atenção necessária, por se desconhecer ou des­
considerar essa possibilidade.
2.1.2 Psicanálise
A Psicanálise, fundada por Sigmund Freud (Freiberg, Tchccoslováquia, 1856 - 
Inglaterra, 1939), constitui, em uma de suas acepções,
“um método de investigação que consiste essencialmente em evidenciar o sig­
nificado inconsciente das palavras, das ações, das produções imaginárias (...) 
de um sujeito” (Laplanche e Pontalis, 1995:384).
O termo psicanálise também se utiliza para nomear a prática profissional e a teoriapsi- 
canalítica.
Freud, ao longo de toda a sua vida, garimpou e aperfeiçoou o conhecimento 
psicanalítico. Seus estudos e escritos continuam sendo referência fundamental 
para os principais conceitos em Psicanálise.
A Psicanálise atua por meio da psicoterap ia : um método em que o psicanalis­
ta escuta o paciente e, utilizando técnicas apropriadas, dá-lhe condições de reor­
denar suas idéias e, assim, chegar ao conhecimento da causa de seu desconforto.
Laplanche e Pontalis definem Psicoterapia, em sentido amplo, como “qualquer méto­
do de tratamento dos distúrbios psíquicos ou corporais que utilize meios psicológicos e, mais 
precisamente, a relação entre o terapeuta e o doente” (Laplanche e Pontalis, 1995:393).
2 2 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Segundo Dewald:
“a psicoterapia pode ser definida como o processo psicológico que ocorre entre 
dois (ou mais) indivíduos, no qual um deles (o terapeuta), (...) procura apli­
car sistematicamente conhecimentos e intervenções psicológicas com a inten­
ção de compreender, influenciar e, finalmente, modificar a experiência psí­
quica, a função mental e o comportamento do outro (o paciente)” (Dewald, 
1989:181).
Para a Psicanálise, acontecimentos ocultos (inconscientes) encontram-se na 
gênese dos conflitos intrapsíquicos, que produzem desconforto e manifestam-se 
na forma de sintom as e sinais.
Segundo Kaplan e Sadock, s in a is são “achados objetivos observados pelo médico” e s in ­
tom as são “queixas subjetivas apresentadas pelo paciente” (Kaplan e Sadock, 1993:230).
Portanto, enquanto sinais podem ser observados, sintomas dependem de uma infor­
mação do indivíduo para que deles se possa ter conhecimento.
Sinais podem ser observados, por meio do comportamento dos indivíduos, 
no ambiente de trabalho. Por outro lado, na cultura brasileira, é bastante comum 
que as pessoas relatem seus sintom as para supervisores e colegas (elas “desaba­
fam”).
Caso 2
Bons professores de ensino fundamental, genuínos “Administradores da sa- 
la-de-aula”, são os primeiros a detectar quando o aluno precisa utilizar óculos; a 
encaminhar ao psicopedagogo os que não conseguem concentrar-se no estudo; a 
alertar pais de alunos a respeito do excesso de agressividade dos filhos.
Na Organização, gerentes e supervisores abdicam do papel de “observar si­
nais” (afinal, tratam com “adultos”) e, assim, perdem excelentes oportunidades 
de obter ganhos de produtividade, conquistar a confiança de seus subordinados e 
melhorar a qualidade de vida no trabalho.
O fundamento da Psicanálise é que, quando o sujeito fala e, por meio da fa la , 
chega à origem do que causava o desconforto, este diminuirá (em Psicanálise, ado­
ta-se o termo sujeito, em lugar de indivíduo, adotado em Psicologia).
Se o sujeito chega à origem do que lhe causava desconforto, pode-se concluir 
que ele melhora o conhecimento de si mesmo. Por isso, diz-se que, na Psicanálise, 
o sujeito busca sua verdade.
CONCEITOS 23
Não basta, contudo, apenas “o conhecimento intelectual do problema”. O 
passado deve ser revivido; existe um conteúdo emocional que deve ser desencadea­
do nesse processo (Davidoff, 1983:630).
Para falar, o sujeito necessita de alguém que o escute: o psicanalista. Portan- 
B 3. a matéria-prima do trabalho psicanalítico é a p a lavra e o instrumento essencial 
co terapeuta é a escuta.
2.1.3 Psicologia
A Psicologia é a ciência que estuda o comportamento humano e os processos 
mentais (Davidoff, 1983:2) com o objetivo de “entender por que as pessoas pen­
sam, sentem e agem da maneira que o fazem” (Myers, 1999:4).
Em seus primórdios, na busca de reconhecimento como ciência pura, a Psico- 
vgia concentrou-se no método experimental: isolava-se cada variável - usualmen­
te. um aspecto do comportamento - para estudo.
Com o passar do tempo, o aprofundamento da compreensão da complexida­
de do comportamento humano ensejou o surgimento de diversas escolas ou pers- 
□ectivas de Psicologia, muitas nos últimos 50 anos.
Cada uma delas enfoca o comportamento humano de maneira diferente 
s^anto a sua origem e às possibilidades de atuar sobre ele.
Todas possuem pontos em comum e, em lugar de se contradizerem, comple-
— entam-se.
Assim, encontram-se psicólogos especializados em trabalhar com famílias, 
frjpos de adolescentes, idosos, executivos, crianças e, também, com Organiza­
ções, que utilizam diferentes procedimentos e estratégias.
A Psicologia concentra-se nos fenômenos relacionados com o funcionamento 
indivíduos e grupos.
Em suas brilhantes aulas de Psicopatologia na Universidade Tuiuti do Para­
ná. o psiquiatra e psicólogo Dr. César Skaf distingue com precisão: da Psicologia 
pode-se dizer que abraça a ética da Felicidade, enquanto a Psicanálise esposa a éti- 
c i da Verdade.
Na Organização, a ação da Psicologia estende-se a várias áreas, atuando com 
edivíduos e/ou grupos, com vários objetivos. Emprega extensamente a metodolo- 
isa científica, partindo da observação em profundidade dos fenômenos e valen- 
í<]-se de uma série de instrumentos e técnicas.
Qualquer que seja a linha de pensamento teórico utilizada, o psicólogo consi­
dera fatores estruturais e socioculturais que afetam o indivíduo e a Organização, 
k escolha da forma de abordagem e avaliação das possibilidades do trabalho.
24 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Os exemplos seguintes mostram a importância desse cuidado:
• os requisitos de comportamento de um executivo diferem substancialmente 
dos de um operário de linha de montagem, um motorista ou uma telefonista;• pessoas que trabalham em Organizações estruturadas na forma de “unidades 
de negócios” apresentarão comportamentos diferentes dos observáveis em 
profissionais, de igual formação e função, em outras estruturadas por tarefas;
• o conceito de higiene, sem qualquer preconceito ou demérito, varia de uma 
região para outra. Por exemplo, o estabelecimento de práticas de asseio 
(Seiketsu), no conhecido programa “5S”, requer que se considerem as percep­
ções do público-alvo sobre esse conceito.
Caso 3
Uma Organização procurou implantar o Programa “5S” em uma Unidade cujos 
operários, em sua maioria, moravam em barracos e palafitas. A tentativa de promo­
ver modificações que envolviam asseio esbarrou na realidade socioeconômica.
O fracasso em preencher os rígidos requisitos desejados criou conflitos in­
terpessoais ocasionados pela intransponível distância entre o conceito local de 
higiene e o trazido pelos profissionais oriundos de outra realidade.
Conclui-se que fatores socioculturais arraigados e questões ligadas a cada pes­
soa, aos grupos, aos processos e outras facilitam ou constituem barreiras notáveis 
para o trabalho de mudança comportamental, configurando-se um desafio contínuo 
no ambiente atual de extraordinária competitividade e constantes mudanças.
A Psicologia, enquanto ciência do comportamento, é um instrumento à dispo­
sição do Administrador como apoio nessa busca de contínuo aumento da eficiên­
cia dos processos e da melhoria da Qualidade de Vida.
Os consistentes avanços da Psiquiatria, da Psicanálise e da Psicologia no tratamento 
dos transtornos mentais e o fortalecimento do conceito de interdisciplinaridade também 
vêm ensejando crescente cooperação entre psiquiatras, psicólogos e psicanalistas.
Cada vez mais, conjuga-se a atuação da Psiquiatria, medicamentosa por eleição, à da 
Psicologia e da Psicanálise, essencialmente relacional.
2.2 APLICAÇÕES DA PSICOLOGIA NA ADMINISTRAÇÃO
Desde o início do século XX, conhecimentos da Psicologia no apoio à prática 
administrativa vêm recebendo crescente utilização, graças ao trabalho de muitos 
cientistas e profissionais, no plano individual e no coletivo.
Aurelina
Realce
CONCEITOS 25
Psicólogos atuam nas mais variadas áreas e atividades, nas situações em que 
pessoas interagem e, inclusive, no tratamento de questões que envolvem a relação 
entre indivíduos e equipamentos ou sistemas.
Para isso, contribuíram os próprios objetivos da Psicologia enquanto ciência.
2.2.1 Objetivos da Psicologia como ciência
A Psicologia, enquanto ciência, possui quatro objetivos principais: “descre­
ver, explicar, predizer e modificar o comportamento” (Huffman, Vernoy e Vernoy, 
.003 :24). Para alcançá-los, segundo o neurologista russo A. R. Luria (1991, v. 
1:1), propõe-se as tarefas de:
A. Estabelecer as leis básicas da atividade psicológica
A atividade psicológica dos indivíduos apresenta notável indiferença aos 
mandamentos cartesianos dos programas organizacionais e dos teóricos dos mo­
delos de gestão.
A compreensão insuficiente de mecanismos que regem essa atividade conduz 
o Administrador a desgastes emocionais e custos desnecessários.
Por outro lado, o crescente entendimento do funcionamento das atividades 
inentais vem contribuindo para a eficiência e a eficácia das ações, notadamente 
em áreas como o Marketing e a Comunicação.
3. Estudar as vias de sua evolução
A melhor compreensão dos processos que envolvem o desenvolvimento do 
pensamento capacita o Administrador a estabelecer planos mais factíveis e reduz 
os riscos de implementação.
Por exemplo, no ambiente organizacional, o Administrador depara-se com 
pessoas nos mais diferentes estágios de evolução do pensamento, contrariando a 
'«rspectiva tão popular de que todos possuem os mesmos potenciais e capacidades.
C. Descobrir os mecanismos que lhe servem de base
A Psicologia preocupa-se com o efeito que os diferentes fenômenos provocam 
sobre a atividade psicológica, por exemplo, a reação do indivíduo a situações de es­
tresse - um termo ao qual se atribuem vários significados e que se encontra virtual­
mente banalizado, gerando entendimentos bastante distorcidos — assunto para o 
Capítulo 9.
Aurelina
Realce
26 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
D. Descrever as mudanças que ocorrem na atividade psicológica 
nos estados patológicos
A Psicologia busca compreender as mudanças na atividade psicológica conse­
qüentes ao estado patológico, porque a percepção que o indivíduo possui dos fenô­
menos liga-se à forma como a mente trata as diferentes sensações.
A Psicologia trabalha com a realidade mental do indivíduo e esta, já assinala­
va Platão, é pura percepção.
Mudanças na atividade psicológica dos indivíduos ocasionam alterações de compor­
tamentos, capazes de se refletir no ambiente de trabalho. Alguns exemplos:
• um indivíduo em longo conflito conjugal pode ter a produtividade reduzida 
pelo desenvolvimento de um quadro de estresse;
• dificuldade em prestar atenção concentrada, alterações de humor, mudanças 
no sono podem relacionar-se com um estado depressivo;
• absenteísmo, demora excessiva na execução de determinadas tarefas even­
tualmente podem associar-se a estresse pós-traumático;
• alcoolistas possuem comprometimento das funções mentais superiores, tor­
nando-se mais propensos a acidentes e à perda de produtividade.
2.2.2 Uso da Psicologia na Administração
A convergência de objetivos entre a Psicologia, enquanto Ciência, e a Admi­
nistração enseja instigantes possibilidades de promover ganhos de produtividade 
conjugados com a melhoria da qualidade de vida, por meio da aplicação de suas 
práticas e conceitos em várias áreas de interesse.
A. Comportamento das pessoas em diferentes situações de 
trabalho
Conciliar características de pessoas e grupos aos requisitos das tarefas consti­
tui um campo inesgotável para a Psicologia aplicada à Administração:
• há trabalhos caracterizados pela constante presença de novos desafios, 
aos quais as pessoas submetem-se - querendo ou não - e a eles reagem 
de variadas maneiras. Nessas situações, busca-se vencer o medo do 
desconhecido;
• outras atividades impõem rígida rotina, segundo padrões estabeleci­
dos e pouco sujeitos a alterações, para assegurar precisão e produtivi­
dade, não se tolerando desvios aos procedimentos fixados.
Aurelina
Realce
CONCEITOS 27
Nestes casos, a Psicologia contribui com técnicas de enriquecimento do 
trabalho, possibilitando às pessoas, dentro de certos limites, desenvol­
ver a criatividade e/ou aumentar a capacidade de conviver com perío­
dos de monotonia;
• o conflito interpessoal emerge a qualquer momento em algumas ativi­
dades; técnicas comportamentais e cognitivas contribuem para tornar 
os profissionais menos sensíveis a essas situações e com mais habilida­
de para gerenciá-las.
Atendentes de serviços de controle de inadimplência passam por situações constran­
gedoras e conflituosas.
Um treinamento especializado com base em técnicas comportamentais e cognitivas 
possibilita ao atendente desenvolver comportamentos bastante eficazes para dar conta 
dessas situações, com benefícios para ele e para os clientes.
As Organizações saem beneficiadas: reduzem-se o absenteísmo, a rotatividade do 
quadro e o tempo médio de ocupação dos circuitos.
• modificações radicais nas tarefas constituem motivos freqüentes de 
prejuízos emocionais graves, exigindo trabalhos preventivos.
Caso 4
Uma Organização contava com grande número de motoristas em seus qua­
dros. Mudanças tecnológicas levaram à gradativa redução da quantidade de veí­
culos, ao mesmo tempo em que os novos profissionais, de qualquer área técnica, 
passaram a ser contratados já com essa habilitação.
O trabalho de motorista profissional tornou-se obsoleto.
Com a redução de suas atividades, muitas pessoas apresentaram sinais de 
transtornos somáticos e psicológicos, conseqüentes à instalação de fortes senti­
mentos de inutilidade ou perda do sentido de pertencer à Organização.
Pode-se argumentar que a Organização nãoé responsável pelo indivíduo; contudo, 
muitas pessoas necessitam de orientação para aceitar novos desafios. Assumir esse papel - 
sem paternalismo - proporciona diversos tipos de vantagens para a Organização.
B. Efeitos das condições do trabalho sobre o desempenho
Esses efeitos incluem questões ligadas à ergonomia, de maneira geral, e ou­
tras, tais como a neutralização das conseqüências de longos deslocamentos entre 
o trabalho e a moradia, da presença de fumantes, de períodos de esforço concen­
trado etc.
28 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Caso 5
Nem sempre essas questões aparecem de imediato.
Uma grande Organização foi forçada a manter um grupo de profissionais em 
local distante da sede, por motivos econômicos.
Esse isolamento transformou-se em diferencial negativo: a área tornou-se 
uma espécie de gueto, um local de punição, com dificuldades para manter o rit­
mo normal de produção.
A reversão desse tipo de quadro demandou grande esforço gerencial e signi­
ficativa aplicação de recursos para neutralizar os aspectos emocionais relaciona­
dos à imagem desse local de trabalho junto aos demais profissionais.
C. Alterações em desempenho e relações interpessoais ocasio­
nadas pela presença, no ambiente de trabalho, de profissio­
nais com transtornos mentais
O indivíduo com algum tipo de transtorno mental apresenta produtividade 
insatisfatória, afeta o desempenho dos colegas, compromete o relacionamento 
com os clientes e, acima de tudo, sofre e faz sofrer os que com ele convivem.
D. Aspectos psicológicos relacionados com seleção e desenvol­
vimento de pessoas
A “administração da porta de entrada” tem importância estratégica, porque a 
“porta de saída” é estreita e dispendiosa.
Esses aspectos psicológicos dizem respeito aos candidatos, cujo estado emocio­
nal pode apresentar-se alterado no momento da seleção, aos responsáveis pela sele­
ção, capazes de influenciar inconscientemente no processo, e ao em pregador- algo 
muitas vezes negligenciado.
Caso 6
Em um serviço de atendimento a clientes, o gerente observou que se contra­
tavam apenas loiras.
Constatou-se que o responsável pela seleção deixava-se contaminar por sua 
preferência pessoal, encarecendo o processo e sujeitando a Organização a acusa­
ções de preconceito e favorecimento.
Mecanismos inconscientes aumentavam sua percepção para as deficiências 
de outras candidatas, justificando as escolhas.
CONCEITOS 29
E. Relações interpessoais no ambiente de trabalho
Toda ação no ambiente de trabalho produz conseqüências no campo das re ­
lações interpessoais.
Técnicas ligadas à habilidade para dar e receber feedback e aumento da dispo­
sição para o trabalho cooperativo vêm obtendo sucesso, nas mais diversas Organi­
zações.
Caso 7
Uma Organização com serviço de rádio-chamada contratou uma assessoria 
para melhorar o trabalho de recepção das ligações, considerado “o coração do 
serviço”. Buscavam-se frases e comportamentos capazes de aumentar a produti- | 
vidade e melhorar as relações com os clientes.
O Psicólogo concluiu, em seu diagnóstico, que menos de 20% das situações 
indesejadas originavam-se na recepção das ligações; 80% delas encontravam 
sua gênese no relacionamento interpessoal entre o profissional prestador do ser­
viço em campo e o cliente.
A falta de diálogo interno conduziu a um deslocamento da percepção sobre as 
causas raízes dos conflitos: do influente grupo de profissionais responsáveis pelo 
serviço externo para os recepcionistas de ligações.
A avaliação do jogo de poder possibilitou recomendar uma ação prioritária 
de melhoria no relacionamento interpessoal, envolvendo as equipes de campo e 
a recepção de chamadas.
F. Questões ligadas à liderança, à motivação e ao trabalho em 
equipe
Os temas liderança e motivação encontram-se entre os mais estudados em Psi­
cologia Organizacional.
Trabalho em equipe, por sua vez, recebeu extraordinária injeção de ânimo 
com o sucesso dos Círculos de Controle de Qualidade (CCQs), um assunto abordado 
por Campos (1992:170-171) e outros especialistas apreciadores da adaptação 
consciente da cultura japonesa à realidade brasileira.
BiBUQTECA
30 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Caso 8
Administradores de muitas Organizações engajaram-se em programas de 
desenvolvimento de Círculos de Controle de Qualidade, principalmente na déca­
da de 80, quando essas iniciativas experimentaram notável ênfase.
A luminosa empolgação do momento, entretanto, obscureceu princípios 
fundamentais ligados à Psicologia do trabalho em equipe e à aculturação dos mé­
todos.
Em diversos casos acompanhados, a concentração de esforços na promoção 
da cooperação ocorreu em detrimento da produtividade, conduzindo à desmora­
lização gradativa da técnica perante Administradores mais críticos.
Essas e outras áreas de aplicação da Psicologia à Administração encontram 
suporte em uma série de teorias e práticas em evolução contínua, cuja trajetória 
apenas se esboça no item seguinte, por meio da apresentação de conceitos bastan­
te difundidos.
2.3 PRESENÇA DA PSICOLOGIA - TEORIAS E PRÁTICAS
2.3.1 A força do inconsciente
O termo inconsciente incorporou-se de tal forma à linguagem corrente, que 
se torna até difícil imaginar o pensam ento e o com portam ento sem aceitar sua 
existência. Atualmente, atribui-se, com naturalidade, a responsabilidade por de­
terminados atos ao inconsciente.
Isso, entretanto, somente passou a ser assim a partir dos trabalhos de Sig­
mund Freud, um dos estudiosos que mais revolucionaram o pensamento contem­
porâneo, a respeito dos processos mentais.
Médico e escritor brilhante - “por sua fecundidade, sua obra constitui um dos 
eventos mais importantes jam ais registrados na história das ciências da mente” (Sil- 
lamy, 1998:108) Freud pressupõe que “o corpo é a fonte básica de toda experiên­
cia mental” (Fadiman e Frager, 1986:6), antecipando-se em mais de meio século a 
conclusões da medicina contemporânea.
Freud estudou extensamente as manifestações de conteúdos do inconsciente, 
por exemplo, por meio dos sonhos (publicou A interpretação dos sonhos em 1900).
Algumas de suas idéias e conceitos transcendem as práticas psicanalíticas e 
possuem ampla aceitação, como comprovam os seguintes exemplos:
CONCEITOS 31
• “nada ocorre ao acaso e muito menos os processos mentais” (Freud, 
1974:7);
• “há conexões entre todos os eventos mentais” (Freud, 1974:7);
• existem processos mentais conscientes e inconscientes e a maior parte 
deles é absolutamente inconsciente (Freud, 1974:171);
• no inconsciente, não existe o conceito de tempo, de certo e errado e 
não há contradição (Freud, 1974:237).
O leitor deve permanecer atento ao fato de que Freud fundamentou suas teo­
rias quase exclusivamente em suas experiências clínicas. Portanto, seus dados “fo­
ram recolhidos entre mulheres da classe alta vienense” (Huffman, Vernoy e Ver- 
noy, 2003:512).
2.3.2 O psiquismo é dividido
Para Freud, o aparelho psíquico compõe-se de três elementos: o id, o ego e o 
superego.
ID: a parte mais primitiva e menos acessível da personalidade, constituída de 
conteúdos inconscientes, inatos ou adquiridos, que buscam a contínua gratifica­
ção (Laplanche e Pontalis, 1995:219).
O id não conhece juízo de valor (bem, moral), busca sempre a satisfação ime­
diata- diz-se que ele atua de acordo com o princípio do prazer (Freud, 1974:39) - e 
a ele não se aplicam as leis lógicas do pensamento. Nele podem habitar conteú­
dos contrários sem que um anule ou diminua o outro (Fadiman e Frager, 
1986:11).
EGO (palavra latina que significa “eu”) : responsável pelo contato do psiquis­
mo com a realidade externa; contém elementos conscientes e inconscientes (Freud, 
1974:37).
O ego atua de acordo com o princípio da realidade (Freud, 1974:39). Ele 
procura unir e conciliar as reivindicações do id e do superego com as do mundo 
externo, harmonizando seus reclamos e exigências - freqüentemente incompa­
tíveis (Freud, 1974:99).
SUPEREGO: atua como um censor do ego. Representa, em geral, as exigên­cias da moralidade. Tem a função de formar os ideais, a auto-observação etc. 
(Freud, 1974:70-71). O superego constitui “a força moral da personalidade. Ele 
representa o ideal mais do que o real e busca a perfeição mais do que o prazer” 
(Hall, Lindzey e Campbell, 2000:55).
32 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Esse componente do psiquismo recompensa o ego por comportamentos acei­
táveis e cria sentimentos de culpa para castigá-lo por ações ou pensamentos con­
trários a princípios morais (Davidoff, 1983:521).
Pelo id, o empregado deixaria de comparecer ao trabalho em um belo dia ensolarado, 
dedicando-se a uma aprazível atividade de lazer: uma pescaria, um surfe, uma caminhada. 
O ego aconselharia prudência e buscaria uma oportunidade adequada para essas ativida­
des. O superego diria ser inaceitável faltar com um compromisso assumido, por exemplo, 
com o supervisor ou colegas de trabalho.
O comportamento, de modo geral, “é quase sempre o produto de uma intera­
ção entre esses três sistemas e raramente um sistema opera com a exclusão dos ou­
tros dois” (Hall, Lindzey, Campbell, 2000:53).
2.3.3 Inconsciente coletivo
Cari Gustav Jung (Suíça, 1875-1961), discípulo de Freud, criador da Psi­
cologia analítica, formulou o conceito de “inconsciente coletivo” (Jung, 
1991a:319 e Jung, 1991b:33), algo impessoal, que não deriva da experiência 
da pessoa. Jung exemplifica com os símblos, entre eles as imagens religiosas 
(Jung, 1995:55).
Segundo Jung, o indivíduo nasce “com uma herança psicológica que se soma à 
biológica” (Jung, 1991a:287), e essas duas heranças constituem os elementos es­
senciais para a determinação do comportamento humano.
Jung, portanto, concebe um inconsciente pessoal, repleto de memórias da vida 
de cada indivíduo, e um inconsciente coletivo, constituído pelas memórias da histó­
ria coletiva.
Para ele, divergindo de Freud, o ego somente contém elementos co n sc ien ­
tes , derivados da experiência pessoal (Jung, 1991a: 126).
2.3.4 A força do símbolo
Para Jung, o símbolo constitui um produto natural, espontâneo, que “signifi­
ca sempre mais do que o seu significado imediato e óbvio” (Jung, 1991b:55), assi­
nalando que existem muitos símbolos de natureza e origem coletiva, sobretudo as 
imagens religiosas (Jung, 1991a:55, e Jung, 1991a:186).
CONCEITOS 33
Caso 9
O conceito de símbolo de Jung remete ao papel desempenhado pelas logo- 
marcas de muitas Organizações.
Há logomarcas praticamente sagradas. Pessoas (profissionais ou não) tra­
zem-nas ao peito, em distintivos e quadros, na bandeira da Organização e, em via­
gem, emocionam-se ao vê-las em outros países. Distintivos de equipes de futebol 
chegam a produzir esse efeito.
Em tais casos, para essas pessoas, elas transformaram-se em símbolos, de­
sempenhando o extraordinário papel de uni-las à Organização e de ligá-las ao real 
desses indivíduos.
Profissionais de Marketing reconhecem a importância de logomarcas e outros ele­
mentos simbólicos, como instrumentos para criar um vínculo poderoso entre o cliente e a 
Organização - não faltam exemplos.
2.3.5 O comportamento pode ser modificado
Jung também concluiu que, “à medida em que se passa a agir de determinada 
maneira, a desempenhar um papel”, o ego altera-se gradualmente na direção do 
papel desempenhado (Fadiman e Frager, 1986:54).
Ele estudou em profundidade o comportamento humano e antecipou uma vi­
são que, hoje, seria rotulada de “holística”.
“Quando se diz que uma pessoa é introvertida”, ele afirma, “normalmen- 
tepensa-se que elaprefere um comportamento ou hábitos introvertidos, o que 
não exclui, entretanto, a existência de um lado extrovertido; todos somos dota­
dos dessa ambigüidade, caso contrário não nos adaptaríamos...” (Jung, 
1991b:27).
Um pensamento de notável aderência à gestão de pessoas contemporânea.
Os estudiosos de Psicologia vêm desenvolvendo técnicas para auxiliar pessoas “intro­
vertidas” a comportar-se de modo que possam exercer atividades que, em outros tempos, 
seriam privativas de “extrovertidos”.
Cursos de supervisão, gerência, vendas e atendimento a clientes utilizam-nas ampla­
mente e comprovam seu êxito.
Nas Organizações, essas técnicas possibilitam melhor aproveitamento do “pessoal da 
casa” em remanejamentos e adequações funcionais, aproveitando conhecimentos já ad­
quiridos e evitando custos de recrutamento, seleção e treinamento de novas pessoas.
34 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
2.3.6 Individualização e relacionamento
Segundo Jung, todo indivíduo possui uma tendência para a in d iv id u a liz a ­
ç ã o , o que significa tornar-se um ser único, homogêneo, singular, incomparável 
(Jung, 1991a:114 e 154) - pensamento de extrema modernidade, aderente, por 
exemplo, às práticas de gestão pela Qualidade Total, em que se reconhece que 
cada pessoa - em especial, o cliente - é única. Essa questão é central na elaboração 
teórica apresentada por Jung: cada pessoa diferencia-se e sua personalidade evo­
lui em direção a uma unidade estável (Hall, Lindzey e Campbell, 2000:103), capaz 
de distingui-la de todas as demais.
Individualização, entretanto, não se confunde com isolamento: para Jung, 
Apud Fadiman e Frager, o indivíduo só pode descobrir-se “quando está ligado de 
form a profunda e emocional a alguém” e “relacionado a muitos indivíduos com quem 
ele pode se comparar e, através dos quais ele é capaz de discriminar a si mesmo” (Evo­
lução, 1996:60).
Isolado, o indivíduo perde a comparação e o sentido da própria existência. O 
que faz alguém sentir-se “alto” ou “baixo”, “rico” ou “pobre”, “brasileiro”, “paulis­
ta” etc.?
2.3.7 A luta pelo poder
Alfred Adler (Viena, 1870 - Escócia, 1937), influenciado por Darwin, basea­
va-se “na premissa de que a adaptação ao meio ambiente constitui o aspecto mais fun­
damental da vida” e de que a luta pela superioridade dirige o ser humano (Fadi­
man e Frager, 1986:73).
Acreditava que a inferioridade orgânica pode ser estímulo para o sucesso e 
que a “cooperação e o sentimento comunitário são mais importantes do que a luta 
competitiva” (Fadimam e Frager, 1986:73).
O leitor, ao avaliar esses conceitos, deve considerar que foram formulados em um 
tempo em que a Engenharia Industrial reinava soberana.
Expressões como satisfação do cliente, produtividade, qualidade total viriam à luz so­
mente na década de 1950, impulsionados pelo “milagre japonês”.
Cooperação e senso comunitário pouco ajustavam-se ao discurso das Organizações na­
quela época.
Adler conceituava como “saudável” o indivíduo que luta construtivamente 
pela superioridade, com forte interesse social e cooperação. Acreditava que “o in­
teresse social é inato, mas os tipos específicos de relacionamentos com pessoas e 
instituições sociais que se desenvolvem são determinados pela natureza da socie­
dade em que a pessoa nasce” (Hall, Lindzey e Campbell, 2000:118).
CONCEITOS 35
A importância da cooperação e do senso comunitário como indicativos de 
normalidade evidenciam-se pela sua conceituação de que “a pessoa normal busca 
metas de caráter primariamente social” (Hall, Lindzley e Campbell, 2000: 121).
O mesmo pensamento encontra-se em Erich Fromm, apud Hall, Lindzey e 
Campbell, para quem “as pessoas encontram as raízes mais satisfatórias e saudá­
veis em um sentimento de afinidade com outros homens e mulheres. Mas também 
queremos ter um senso de identidade pessoal, ser indivíduos únicos” (Hall, Lindzley 
e Campbell, 2000:130).
Para Adler, os maiores obstáculos ao crescimento do indivíduo encontram-se 
na inferioridade orgânica, na superproteção e na rejeição.
Chefes que superprotegem profissionais contribuem para obstar o crescimento des­
sas pessoas.
O espírito paternalista em muitas Organizações contribui para desenvolver, nos indi­
víduos, acomodação e incapacidade de enfrentar desafios impostos pela competição.
2.3.8 Importância da visão \
Adler também se antecipou aos modernos conceitos de Gestão dos Negócios, 
assinalando que as pessoas orientam-se porficções e que estas “são os determinan­
tesmais importantes do nosso comportamento” (Hall, Lindzley e Campbell, 
2000:74).
O que modernamente denomina-se v is ã o , nos programas de Gestão de 
Empresas, representa, em essência, um conjunto de ficções individuais conjuga­
das, aceitas, consolidadas e consideradas plausíveis pelas pessoas responsáveis 
pela Organização.
Em Psicologia Organizacional, estuda-se e valoriza-se o conceito de visão do negócio.
Muitos Administradores debatem-se com a dificuldade de estabelecer uma missão 
coerente e consistente em suas Organizações, pelo simples fato de faltar-lhes a visão capaz 
de se constituir em um farol a iluminar as mentes em direção ao futuro.
2.3.9 Visão holística
Adler, registram Fadiman e Frager, foi influenciado pela visão holística de 
Jan Smuts, um militar sul-africano.
Smuts escreveu que
“os sistemas como um todo freqüentemente possuem propriedades que são di­
ferentes daquelas de suas partes; que há um impulso para a organização cres­
cente, para a totalidade, em cada indivíduo” (Fadiman e Frager, 1986:74).
36 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Adler concluiu que o corpo apresenta propriedades que cada órgão, isolada­
mente, não possui e um sentido de integração.
Esse raciocínio aplica-se ao psiquismo: “05 problemas psicológicos e emocionais 
não podem ser tratados como questões isoladas” (Fadiman e Frager, 1986:77), ensi­
nava Adler. Quando a integração não acontece, tem-se uma doença física ou men­
tal - algo, enfim, de ampla aceitação nos dias de hoje.
A Organização pode ser entendida como um “organismo vivo” (Morgan, 
1996:43-74), ao qual se aplica a concepção sistêmica e holística: cada uma de suas partes 
contém propriedades representativas de toda a Organização, ao mesmo tempo em que ela 
é algo mais complexo do que a simples justaposição de suas diferentes áreas.
Os Administradores conhecem os efeitos de um sentido de integração frágil na Orga­
nização: falência do planejamento estratégico, custo excessivo para implementação das 
ações, dificuldade para responsabilização etc.
Um dos importantes e complexos projetos em Psicologia na Administração é a pro­
moção e a manutenção da integração entre os diferentes setores da Organização e entre as 
pessoas e os sistemas.
Os resultados de muitos projetos ficam aquém das expectativas por não se incluir, por 
exemplo, a influência dos artefatos na percepção de mundo dos indivíduos que irão utili­
zá-los. Mudanças nos sistemas promovem modificações comportamentais sensíveis na­
queles que os operam e/ou utilizam. Esse fenômeno encontra-se associado ao que se deno­
mina “visão de mundo”.
\
2.3.10 Visão de mundo: o advento da percepção
Entre as contribuições fundamentais de Adler, destaca-se a de que 0 conceito 
de mundo da pessoa determina seu comportamento.
Segundo ele, os sentidos não recebem fatos reais, mas apenas uma imagem 
subjetiva deles, um reflexo do mundo externo.
Oliver Sacks é conclusivo: “o mundo não nos é dado: construímos nosso mundo 
através de experiência, classificação, memória e reconhecimento incessantes” (Sacks, 
1995:129). Em outras palavras, o mundo resulta da percepção (e retorna-se, as­
sim, a Platão, fechando essa surpreendente fita de Moebius).
2.3.11 Percepção e comportamento: a importância do 
processo
Frederick S. Perls (Berlim, 1893 - Vancouver, 1970) acentuou a importância 
da análise da estrutura de percepção e da situação da pessoa no presente (Burow 
e Scherpp, 1984:29).
CONCEITOS 37
Perls deslocou o foco da busca de compreender-se o porquê de determinado 
comportamento para o entendimento do com o ele se estabelece e mantém-se. 
.Assim, ele concentra-se no momento presente.
O Administrador percebe, nessa concepção de Perls, a presença do conceito 
de processo, amplamente utilizado na prática administrativa e central nos requisi- 
los de certificação (ISO-9000, por exemplo).
Evidenciando sua visão holística, Perls insistia em que os seres humanos são 
organismos unificados: existe uma “unidade corpo, alma e espírito” (Burow e 
Scherpp, 1984:30) e pode-se considerar qualquer aspecto do comportamento 
ccmo uma manifestação de todo o ser.
“Na teoria de Perls”, assinalam Fadiman e Frager, “a noção do organismo como 
mm todo é central - tanto em relação ao funcionamento intra-orgânico quanto à par- 
idpação do organismo em seu meio...” (Fadiman e Frager, 1986:132).
A conscientização constitui ponto central de sua abordagem terapêutica e seus 
rès principais conceitos são a visão holística do organismo, a ênfase no aqui-e-agora 
e a preponderância do com o sobre o porquê (Fadiman e Frager, 1986:135).
Os fundamentos psicológicos de algumas ferram en tas da Qualidade, 
como o conhecido “Diagrama de Ishikawa” (Campos, 1992:18), o já popularizado 
Brainstorming, o popular “5S”, apenas para dar alguns exemplos, remetem às teo­
rias de Perls.
Nessas ferramentas, existe a preocupação de se compreender o processo com 
base em um tema principal, utilizado para concentrar as energias de todos. A vigo­
rosa união de esforços facilita encontrar soluções para o problema selecionado, 
por meio da conjugação de percepções, da associação de idéias e da conscientização.
2.3.12 “Existo; portanto, penso”
A Psicologia reconhece a interdependência entre fenômenos somáticos (rela- 
nvos aos processos do corpo) e mentais.
Não faltam motivos para Damásio registrar que “o organismo tem algumas ra­
zões que a razão tem que utilizar” (Damásio, 1996:234), até concluir magistral­
mente:
“Existimos e depois pensamos e só pensamos na medida em que existi­
mos, visto o pensamento ser, na verdade, causado por estruturas e operações 
do ser” (Damásio, 1986:279).
Essa sentença, que a moderna neurologia encarrega-se de demonstrar, cole­
cionando evidências empíricas, tem implicações profundas para a Psicologia.
3 8 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Tal forma de compreender as relações entre corpo e mente sugere conclusões 
importantes e até curiosas:
• a forma como uma pessoa senta-se afeta seu pensamento. Por exemplo, 
a postura adequada não apenas favorece o físico, como também propi­
cia ao profissional terminar o dia com melhor estado de espírito e aten­
der a seus clientes com maior eficiência. Trabalhar a postura aumenta 
a produtividade e a qualidade de vida do indivíduo. A postura afeta o 
pensamento;
• a alimentação afeta a visão de mundo do indivíduo. O comportamento 
dos clientes em um restaurante vegetariano difere bastante do obser­
vado em uma casa de massas ou churrascaria, não apenas pelb efeito 
do álcool, consumido em diferentes proporções. Muitas Organizações 
estudam os cardápios em seus restaurantes para obter soluções mais 
adequadas às exigências das tarefas;
• transtornos mentais podem estar associados ao desequilíbrio de neu- 
rotransmissores, o que justifica a intensa pesquisa de novos psicofár- 
macos, capazes de atenuá-los e, em alguns casos, facilitar ou até viabi­
lizar o suporte psicoterápico.
A estreita e comprovada interdependência entre o somático e o mental vem 
abolir uma dualidade que sempre intrigou os filósofos ao longo da História.
2.3.13 Trabalhando a mente por meio do corpo
Na vida moderna, não causa espanto uma pessoa realizar sessões de relaxa­
mento muscular para reduzir a tensão emocional. Em outros tempos, isso não faria 
sentido, porque as pessoas não associavam os fenômenos psíquicos aos orgânicos.
A aceitação e compreensão da existência dessa ligação resultou do trabalho 
de muitos estudiosos, que empregaram conceitos relacionados com visão holística 
e unidade corpo-mente.
Deve-se a Wilhelm Reich (Áustria, 1897 - EUA, 1957) a teoria de que as pes­
soas desenvolvem couraças m usculares (por exemplo, o quadril rígido) que 
impedem o fluxo natural de energia por todo o corpo.
Ao eliminá-las mediante o trabalho psicoterapêutico, apoiado por exercícios 
físicos adequados, consegue-se liberar as emoções.
Do trabalho de Reich deriva a Bioenergética, desenvolvida por seu discípulo 
Alexander Lowen, que inclui as técnicas de relaxamento e respiraçãode Reich e 
também posturas de tensão, destinadas a desbloquear a energia de partes do corpo 
(Fadiman e Frager, 1986:107).
CONCEITOS 39
Práticas de trabalho com o corpo, buscando aumento de produtividade, tor­
nam-se cada vez mais incorporadas às Organizações.
Essa estratégia, entretanto, requer acompanhamento profissional sofistica­
do, por pessoas capazes de conciliar exp eriên cia em Administração com os con­
teúdos conceituais específicos ligados à Bioenergética, para que as práticas não se tor­
nem simples exercícios no trabalho, com possíveis efeitos colaterais indesejáveis.
Alerte-se para o risco de aplicação indiscriminada de. técnicas corporais. Cada pessoa 
possui características físicas e emocionais únicas e merece atenção especial e individual.
Por exemplo, muitas pessoas percebem determinadas atividades como constrangedo­
ras, por uma série de fatores (religião, costumes locais e familiares, estado físico e psíquico, 
■vivências anteriores), todos dignos de respeito.
Cabe questionar o direito de se obrigar quem quer que seja a participar de práticas em 
que se toca o corpo, exploram-se os sentimentos ou obriga-se o indivíduo a movimentar-se 
de maneira que ele considere inadequada.
Especial cuidado merecem pessoas cujo estado físico, emocional ou experiências pas­
sadas possam contribuir para criar situações de contrangimento (por exemplo, obesidade).
Ainda que, em um primeiro momento, tais práticas provoquem percepção geral favo­
rável ao romper com a rotina e emocionar, evidências capazes de comprovar seus benefí­
cios a longo prazo precisam ser obtidas com rigor científico, dentro da realidade brasileira 
e regional.
2.3.14 O poder do condicionamento
O c o n d ic io n a m e n to constitui forma básica e universal de aprendizagem, 
amplamente estudada por cientistas (em especial, russos e americanos), que re­
mete à teoria de B. F. Skinner (EUA, 1904 - 1990).
Skinner desenvolveu a Psicologia Behaviorista (do termo inglês behavior, que 
significa comportamento) de John B. Watson, que postula ser toda a atividade hu­
mana resultado do aprendizado; portanto, condicionada e condicionável. Esse 
conceito exerceu influência definitiva na Teoria da Aprendizagem.
Segundo Fadiman e Frager (1986:188), Skinner é, hoje, o psicólogo mais influente 
na América.
Kaplan e Sadock compartilham da mesma opinião:
“Pode-se dizer que suas crenças globais sobre a natureza do comportamen­
to foram aplicadas mais amplamente do que as de quaisquer outros teóricos, ex­
ceto, talvez, as de Freud. Seu impacto fo i impressionante, em alcance e magnitu­
de” (Kaplan e Sadock, 1993:205).
Para Skinner, o comportamento resulta da interação entre o indivíduo e o 
ambiente.
40 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Em sua concepção, apenas o comportamento pode ser estudado, por ser pas­
sível de percepção, descrição e mensuração por meio de instrumentos. Segundo 
Skinner (1992:205), “não existe a mente como tal, apenas um cérebro que aprende, 
afetado por estímulos no ambiente interno e externo”.
Ele estudou exaustivamente os diversos tipos de comportamento, desenvol­
vendo técnicas de condicionamento operante, que consistem em m odelar e m an­
ter, por suas conseqüências, determinado comportamento (Fadiman e Frager, 
1986:195 e Davidoff, 1983:176).
Deve-se a ele o conceito de reforço: qualquer estímulo que aumenta a proba­
bilidade de uma resposta (Davidoff, 1983:178-179).
As técnicas de aprendizagem desenvolvidas por Skinner não devem ser con­
fundidas com manipulação grosseira, embora possam receber utilização indevida, 
sem respeito à ética. O controle pode acontecer, sem que as pessoas percebam que 
estão sendo controladas, de forma coercitiva, manipuladora e sutil (Kienen e 
Wolff, 2002:23).
As Organizações empregam técnicas de reforço para atuar sobre o comportamento 
dos profissionais.
Participação nos resultados, “Quadros de Honra”, almoços com os Gerentes, bônus 
por desempenho, placas comemorativas, diplomas, viagens para colônias de férias etc. re­
forçam comportamentos.
Sua utilização, muitas vezes, cerca-se de sofisticados rituais, o que não lhes modifica 
a natureza de condicionamento operante.
Para algumas pessoas, torna-se desconcertante ter a consciência de que se 
pode ser condicionado mesmo sabendo que isso está acontecendo!
O Marketing utiliza técnicas de condicionamento, por exemplo, nas promoções e 
propagandas.
O supermercado constitui um implacável e, para alguns, delicioso templo do condicio­
namento.
Em Ciência e comportamento humano, Skinner destaca a ineficácia da puni­
ção , comenta seus efeitos (temporários, em sua visão), os lamentáveis subprodu­
tos e apresenta algumas alternativas (Skinner, 1992:179-189).
Suspensões, demissões, perda de regalias constituem exemplos típicos de punições.
Os administradores sabem que essas formas de obter comportamentos não assegu­
ram aumento de produtividade, são desagradáveis de aplicar e contribuem para reduzir os 
sentimentos de cooperação e aumentar a insatisfação.
Skinner observa que a punição não satisfaz às necessidades nem do que pune, 
nem do que é punido.
CONCEITOS 41
Caso 10
O Administrador, muitas vezes, privilegia a punição a suas alternativas 
(como o reforço positivo) por ser ela mais simples e rápida de aplicar.
Exemplo disso é uma Organização de ensino que, enfrentando atrasos e fal­
tas de professores, optou por instituir penalidades, desde admoestações até corte 
de pagamentos - isso em nada contribui para melhorar a qualidade das aulas.
Tal solução tende a ser muito menos eficaz do que simplesmente estabelecer 
reconhecimentos pela pontualidade (de diplomas a gratificações natalinas, pas­
sando por troféus e medalhas).
Para Skinner, divergindo de Freud, o sintoma é a doença e não uma manifes­
tação dela.
A terapia comportamental tenta ajudar as pessoas a tornar-se capazes de res­
ponder às situações da vida na forma como gostariam de fazê-lo. As queixas são 
consideradas material válido e não apenas sintomas de um problema subjacente.
O Administrador encontrará em Ciência e comportamento humano, de B. F. 
Skinner, uma leitura agradável, estimulante e enriquecedora; em vocabulário fa­
cilmente assimilável, o cientista envolve o leitor e o conduz a uma percepção da 
natureza humana que lembra, em alguns aspectos, Richard Dawkins em seu cultua­
do, darwiniano e virótico O gene egoísta - outra leitura necessária.
2.3.15 O Homem busca a auto-realização
O conceito principal na teoria de Abraham Maslow (EUA, 1908 -1 9 7 0 ) é o da 
auto-realização, que consiste no pleno uso e exploração de talentos, capacidades e 
potencialidades do indivíduo.
Segundo Maslow, o indivíduo, atingindo esse nível, desenvolverá saúde físi­
ca e mental, com produtividade e satisfação.
Campos explica que a filosofia em que se fundamenta a obra de Maslow ba­
seia-se em dois pontos fundamentais:
“a. O homem tem uma natureza superior que é instintiva.
b. Esta natureza humana tem uma característica profundamente holística” 
(Campos, 1992:150).
Maslow estudou pessoas saudáveis, de reconhecido sucesso, para compreen­
der o que faz o homem desenvolver-se em sua totalidade.
42 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
Acreditava que, assim, poderia explorar os limites da potencialidade humana 
e compreender melhor a saúde e a maturidade psicológica.
Para Maslow, “a insatisfação é um estado natural do ser humano” (p. 131), que 
justifica a constante necessidade de realizar, característica de pessoas saudáveis. 
Essas pessoas seriam orientadas “por valores intrínsecos, não pela busca de obje­
tos desejados” (Hall, Lindzey e Campbell, 2000:359) e teriam, entre outras, as se­
guintes características (p. 362):
• aceitação de si mesmos, das outras pessoas e do mundo natural tal 
como são;
• espontaneidade;
• capacidade de concentrar-se nos problemas;
• orientação para a realidade;
• inconformismo com a cultura vigente;
• senso de humor filosófico, não hostil;
• isenção de preconceitos;
• identificação com a humanidade etc.A percepção de Maslow encontra forte influência do público-alvo 
por ele estudado e apresenta nítidos componentes da cultura local de Nova York.
Aderente à teoria de Maslow, a estratégia fundamental para a Gestão de Pessoas po­
deria ser assim enunciada:
Estabelecer form as que viabilizem, a cada profissional, dar vazão a sua necessi­
dade de atuar.
Caso 11
Administradores de órgãos públicos conhecem o suplício de manter parali­
sadas as equipes de projeto e de implantação de obras e serviços, aguardando a 
aprovação do Orçamento e sabendo que os impedimentos, em geral, são meros 
procedimentos burocráticos ou resultam de manobras políticas.
Esse tipo de situação provoca muitas vezes sérios transtornos de ordem físi­
ca e emocional nos profissionais afetados.
CONCEITOS 43
Algumas percepções de Maslow sobre o pensamento e o comportamento hu­
manos merecem profunda reflexão, por sua atualidade e conteúdo filosófico sob a 
óptica da Gestão de Pessoas (Fadiman e Frager, 1986:266-274):
• um sentido de identidade, carreira meritória e compromisso com valo­
res são tão essenciais ao bem-estar psicológico quanto a segurança, o 
amor e a auto-estima. Uma Organização deve ter v a lo r e s comuns;
• em lugar de se esperar o fim das reclamações, deve-se trabalhar para 
que as pessoas progridam para n ív e is m a is e le v a d o s de recla­
mações.
Caso 12
O Ombudsman de uma Organização apresentou, em reunião gerencial, rela­
tório que mostrava que a m a ior qu eixa dos profissionais referia-se à falta de 
vagas no estacionamento.
Ao reclamar da falta de vagas no estacionamento, os profissionais sinaliza­
vam a extrema deterioração nas relações com a Organização.
O que menos se encontrava em questão era o estacionamento!
À medida que se rebaixa o nível de compreensão das dificuldades, a situação 
cronifica-se em patamares cada vez mais inferiores.
A redução do nível de aspirações ocasiona prejuízos flagrantes para a Orga­
nização.
“Pesquisas de clima” conduzidas de forma amadorística podem revelar ape­
nas as manifestações superficiais de aspirações e queixas, permanecendo ocultas 
as verdadeiras causas das dificuldades.
As pessoas, com surpreendente facilidade, concentram-se no imediato porque não 
vislumbram a extensão e a origem dos problemas, ou porque elas mesmas perdem 
a percepção de suas reais necessidades.
• Hábitos pobres inibem o crescimento. Por exemplo, a droga, a bebida, 
a condução irresponsável de veículos.
A realidade social de um país com elevado índice de alcoolismo e recordista em 
acidentes de veículos impõe que se estabeleçam programas organizacionais de cria­
ção de hábitos enobrecedores entre os profissionais.
A falta desses hábitos constitui a causa raiz das maiores dificuldades que os traba­
lhadores enfrentam. Uma opção é incluir nos programas das Cipas esse tipo de preocu­
pação.
44 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
2.3.16 A importância dos modelos
Albert Bandura (Canadá, 1925) concluiu que “os seres humanos adquirem 
uma parcela muito maior do seu repertório comportamental por modelação” (Rangé, 
1995b:21), isto é, pela observação do comportamento de um modelo, do que pelo 
condicionamento.
Pais, amigos, gerentes, supervisores, colegas, artistas de cinema, esportistas, 
políticos etc. podem representar modelos, tanto para acrescentar como para inibir 
ou facilitar a emissão de comportamentos (Rangé, 1995b:21).
• movimentos grevistas tendem a gravitar em torno de modelos. Não há “pique­
te” sem líder;
• negociadores sabem que argumentos fracos na voz de um modelo valem mais 
do que argumentos fortes emitidos por uma pessoa pouco significativa. A pes­
soa que apresenta a argumentação representa mais do que o argumento em si.
As Organizações utilizam intensamente a figura de modelos, procurando-se 
conduzir pessoas com essa característica a cargos em que podem exercê-la.
Os profissionais aprendem ou desenvolvem comportamentos, observando su­
pervisores, chefes de equipe e colegas possuidores de qualidades reconhecidas por 
eles. De fato “temos uma probabilidade maior de imitar aqueles que percebemos 
como parecidos conosco, como bem-sucedidos, ou como admiráveis” (Myers, 
1999:189).
O Psicólogo Organizacional pode contribuir para identificar, selecionar e de­
senvolver indivíduos com esse potencial.
2.3.17 O poder da crença
Segundo Albert Ellis (EUA, 1913), a causa dos problemas humanos encon­
tra-se nas idéias irracionais que levam as pessoas a um estado de não-adaptação ao 
seu meio ambiente.
Para Aaron T. Beck, as interpretações que um indivíduo faz do mundo estru­
turam-se progressivamente, durante seu desenvolvimento, constituindo regras ou 
esquemas de pensamento. Estes orientam, organizam, selecionam suas novas in­
terpretações e ajudam a estabelecer critérios de avaliação de eficácia ou 
adequação de sua ação no mundo (Rangé, 1995b:80-90).
Assim, o comportamento decorre, em parte, do modo como a pessoa processa 
as informações a respeito do ambiente (Rangé, 1995a:22), isto é, “dependendo das 
interpretações específicas e momentâneas que um indivíduo faz de cada situação, o 
afeto e comportamento que apresenta serão diferentes” (Rangé, 1995a:37).
CONCEITOS 45
Portanto, reconhecer a presença de cren ças subjacentes às in terp reta ­
ções permite identificar elementos que contribuem para desencadear os compor­
tamentos dos indivíduos.
Um exemplo clássico é o da pessoa que ingere bebida alcoólica para se excitar 
sexualmente, quando se sabe que o álcool possui propriedades inibidoras da fun­
ção sexual.
O poder da crença é tamanho que as expectativas do indivíduo afetam o efei­
to da substância psicoativa (Myers, 1999:152).
Essa visão cognitiva é bem conhecida dos Administradores: os indivíduos pro­
cessam determinadas informações sob influência de suas crenças e de outros com­
ponentes de sua organização cognitiva, conforme assinala Aaron Beck (Beck e 
Freeman, 1993:23), muitas vezes em flagrante contradição com informações e da­
dos de que dispõem, comprovando que “as convicções guiam as percepções” (Myers, 
1999:26).
Gerentes e Supervisores experientes não se surpreendem quando pessoas de reco­
nhecidas inteligência e competência técnica, profissionais da Organização ou clientes re­
velam-se inacessíveis a certos conceitos.
Em determinadas situações, essas pessoas comportam-se como se não fossem capazes 
de enxergar outros pontos de vista, negando-se a tomar conhecimento de novos conceitos.
Caso 13
Um analista de negócios desenvolveu a crença de que o trabalho do Psicólo­
go não passava de mero charlatanismo.
Após grave problema conjugal, incentivado por um amigo, decidiu utilizar 
apoio psicoterápico. Dois meses após o início da psicoterapia, o analista revelou 
haver mudado completamente de opinião, em decorrência das transformações 
que ele conseguiu operar em seus comportamentos.
Uma crença desprovida de fundamentação, contudo, fez com que ele prote­
lasse uma intervenção que deveria ter sido feita há muito tempo. Isso, que acon­
tece no plano individual, também ocorre nas percepções de muitos Administra­
dores, com respeito às possibilidades de atuação do Psicólogo na Organização.
Do ponto de vista cognitivo, tudo se passa como se as pessoas utilizassem es­
quem as rígidos de pensamento, ativados por eventos capazes de afetar emocio­
nalmente o indivíduo.
Tais eventos “disparam” esses esquemas de pensamento, que funcionam 
como se fossem cam inhos predefinidos, por meio dos quais o indivíduo trafega 
sem conseguir experimentar outras estradas.
46 PSICOLOGIA PARA ADMINISTRADORES
O Administrador experiente sabe que as pessoas apegam-se a suas convicções 
(Myers, 1999:223) e os resultados práticos de incentivar quem quer que seja a 
“pensar sem preconceito” são mínimos. Segundo Myers,11 aparentemente, o pensa­
mento melhora se as pessoas forem convidadas apensar ‘de maneira oposta’” (Myers, 
1999:223).
Os esquemas de pensamento podem ser de diferentes naturezas, segundo 
Beck (1993:25):
• cognitivos, relacionados