Análise de Custos

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DESCRIÇÃO
Tipos de ponto de equilíbrio, EBITDA ou LAJIDA, markup ou marcação de preço, alavancagem, margem de
segurança e fixação do preço de venda.
PROPÓSITO
Compreender os diversos aspectos relacionados a análise de custos e a precificação de produtos.
PREPARAÇÃO
Exige conhecimentos básicos de contabilidade e a realização do tema Gestão de Custo como preparação
para a realização deste.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Ident ificar o que é o ponto de equilíbrio e os fatores que o impactam
MÓDULO 2
Descrever a relação custo-volume-lucro
MÓDULO 3
Reconhecer o que é alavancagem, margem de segurança e como fixar os preços de venda
INTRODUÇÃO
No estudo da análise de custos, temos diversos aspectos que precisam ser muito bem entendidos para
que sejam tomadas decisões embasadas em dados e informações bem estruturadas.
Entender cada forma de analisar os custos e como proceder com seu uso é de extrema importância para
as empresas. A alta administ ração precisa tomar diversas decisões estratégicas e depende da análise dos
custos para fazer essas projeções.
Quando iniciamos uma análise dos custos, é necessário entender conceitos como margem de contribuição
e ponto de equilíbrio. Essas análises serão ut ilizadas para a precificação dos produtos e a projeção das
quant idades necessárias para que a empresa possa ter lucro. Elementos como alavancagem e margem de
segurança garantem que as decisões serão tomadas com base em informações seguras e que os gestores
poderão agir de forma informada e consciente.
A part ir dessa necessidade é que vamos estruturar os próximos módulos, procurando explicar cada um
desses conceitos e sua aplicação no dia a dia dos gestores. Vamos nessa jornada juntos?
MÓDULO 1
 Identificar o que é o ponto de equilíbrio e os fatores que o impactam
PONTO DE EQUILÍBRIO
Para entendermos o ponto de equilíbrio e sua aplicação, precisamos ident ificar as diferentes formas de
classificar os custos em uma empresa.
A primeira questão a ser tratada é a diferença entre despesas e custos. Na contabilidade, a palavra
despesa é ut ilizada exclusivamente para designar os gastos que não têm relação com a produção da
empresa analisada. Nesse caso, despesa são os gastos com os departamentos e at ividades auxiliares à
produção, como o market ing, o comercial, a alta administ ração entre outros. A principal característ ica
desses gastos é que eles não têm nenhuma ligação com o objeto da empresa, que é seu produto ou
serviço. Mesmo que esses não exist issem seria possível a produção da empresa acontecer, ou o serviço
ser prestado.
Já quando olhamos para o custo, ident ificamos que ele está diretamente ou indiretamente ligado à
produção e sua ausência inviabilizaria a produção de forma perfeita. Ele pode, em alguns casos, ser
subst ituído. No entanto, se deixar de ser aplicado, pode mudar a essência do produto ou serviço prestado.
 EXEMPLO
Um exemplo de custo é a matéria-prima, pode ser subst ituída por outra, mas sempre haverá matéria-prima
a ser t ransformada. A sua falta inviabiliza por completo a produção ou prestação do serviço pela empresa,
mesmo que ela tenha todos os outros elementos para a produção.
Essa diferenciação é essencial para encontrar a margem de contribuição e, assim, definir o ponto de
equilíbrio.
Outra definição importante é a separação entre os custos variáveis e os custos fixos:
Custos variáveis
Os custos variáveis são aqueles ident ificáveis de forma direta com os produtos e serviços que se
está prestando.
Esses custos têm como principal característ ica variarem seus valores acompanhando de forma
direta a variação dos volumes produzidos, ou seja, se aumentam as quant idades produzidas, eles
aumentam em igual proporção, se diminuem as quant idades produzidas, eles diminuem em igual
proporção. Isso acontece porque seu custo unitário é constante, sendo sempre igual para cada
unidade produzida.
Um exemplo é o custo dos insumos aplicados para a produção de uma peça específica, ele será
sempre igual para cada unidade produzida, pois todas consumirão a mesma quant idade de matéria-
prima. Se vamos produzir um modelo de escapamento de um carro específico, todos vão consumir a
mesma quant idade de metal, mantendo esse custo constante no nível da unidade.
 Atenção! Para visualização completa da tabela ut ilize a rolagem horizontal
Custos fixos
Os custos fixos são aqueles que não variam em função das quant idades produzidas, não podendo,
dessa forma, ser ident ificados diretamente com os produtos e serviços produzidos.
Eles são fixos em relação à variação das quant idades produzidas. Essa característ ica de serem fixos
em relação à quant idades os tornam variáveis no nível da unidade, impossibilitando a sua relação
diretamente com os produtos, pois quanto maior for a quant idade produzida no período, menor será
o custo unitário imputado aos produtos e serviços desses custos. Com isso, para que esses custos
não impactem a relação entre os custos e o volume produzido, eles são t ratados a parte no método
do custeio variável.
Um exemplo desse t ipo de custo é o aluguel da fábrica, ou a iluminação dos galpões da fábrica.
 Atenção! Para visualização completa da tabela ut ilize a rolagem horizontal
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Com esses conceitos bem entendidos, podemos definir com precisão o que é a margem de
contribuição (MC).
Ela é a subtração dos custos variáveis da receita líquida de vendas.
Para entendermos o que é a receita líquida de vendas, precisamos compreender que o valor das vendas de
uma empresa sofre algumas deduções antes de ser considerada para o cálculo da MC.
O valor constante na Nota Fiscal de vendas é o valor bruto de vendas, e desse valor devem ser
descontados os valores dos impostos incidentes sobre as vendas como ICMS, ISS, PIS/Confins e qualquer
outro imposto que tenha as vendas como base de cálculo. O valor do frete para a entrega também deve
ser descontado das vendas brutas, além das devoluções de produtos por parte do cliente e os
abat imentos concedidos sem que haja uma contrapart ida por parte do cliente. Após todos esses
abat imentos, temos a receita líquida de vendas, valor base para a subtração dos custos variáveis no
cálculo da MC. Esses cálculos podem ser demonstrados de forma bem clara ao olharmos a Demonstração
do Resultado do Exercício (DRE) pelo método do custeio variável.
VEJA ESTE EXEMPLO:
quadroresumo_tit letable
(+) Vendas Brutas
(-) Impostos sobre Vendas
(-) Devolução de Vendas
(-) Abatimentos nas Vendas
(-) Fretes para entregas
(=) Vendas Líquidas
(-) Custo Variáveis
(=) Margem de Contribuição
(-) Custos Indiretos de Fabricação total do Período (CIF)
(=) Lucro Bruto
 Atenção! Para visualização completa da tabela ut ilize a rolagem horizontal
Depois de calcular a MC, podemos encontrar o ponto de equilíbrio da empresa estudada. Esse valor é
encontrado quando o total da MC consegue cobrir todos os custos fixos, despesas e impostos incidentes
sobre o lucro da empresa estudada.
Quando esse cálculo alcança o valor zero, estamos no ponto de equilíbrio da empresa. Dessa forma,
podemos definir o ponto de equilíbrio de uma empresa, quando as quant idades de produtos vendidos
conseguem cobrir todos os gastos de uma empresa, considerando gastos todos os custos variáveis,
custos fixos, despesas, impostos e demais gastos ― exceto o retorno para os acionistas e demais
invest idores.
O ponto de equilíbrio pode ser observado em um gráfico, no qual o eixo “x” representa as unidades vendidas
e o eixo “y”, o volume de vendas em valor.
Gráfico 1 – Receita de vendas
 
Fonte: EnsineMe
Os custos fixos serão representados por uma reta horizontal que permanece inalterada por todo os níveis
de produção para a estrutura montada pela empresa, ou seja, será constante desde que a estrutura da
empresa não seja alterada para mais ou para menos. Os custos variáveis serão representados por uma reta
inclinada com a seguinte fórmula para o custo total:
Y=  Β0 +Β1*X1
CT   =  CF   +  CVUNIT.   *  QV
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
CT = custo total
CF = custo fixo
CV = custo variável unitário
QV = quant idade vendida
Gráfico 2 – Vendas, custo fixo e variável
 
Fonte: EnsineMe
O ponto de equilíbrio será dado pela quant idade de produtos vendidos em que os gastos totais são
cobertos pelo volume de venda em valores totais. A fórmula do ponto de equilíbrio é dada pela seguinte
igualdade:
PE => (PVUNIT.*QV) – (CVUNIT.*QV) – DESP = 0
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
CVunit . = custo variável unitário
DESP = todos os demais gastos da empresa.
PVunit . = preço de venda líquido unitário
QV = quant idade vendida.
PE = ponto de equilíbrio
Gráfico 3 – Ponto de equilíbrio
 
Fonte: EnsineMe
Assim sendo, o ponto de equilíbrio ((breakeven-point)) é o ponto em que todos os custos e demais
despesas da empresa são cobertos, e a empresa não tem lucro nem prejuízo. É a part ir desse momento
que a empresa passa a ter lucro, sendo uma informação muito importante para todo o planejamento feito
pela administ ração. A estratégia que cada empresa toma é fruto dessas informações. Todas essas
decisões podem aumentar a rentabilidade da empresa, t razendo maiores reduções de custos e outros
ganhos para a empresa, mas como disse Peter Drunker, “se não se pode medir, não se pode administ rar”.
TEORIA NA PRÁTICA
(FUNATEC, 2014) Uma determinada empresa que t rabalha com reciclagem de papel possui capacidade de
250.000 kg/mês, sendo seus custos e despesas variáveis de R$4,00 por unidade, seus custos e despesas
fixas de R$1.000.000,00 e o preço de venda de R$14,00 por unidade. Com base nos dados fornecidos,
pode-se dizer que o ponto de equilíbrio dessa empresa é:
a) 80.000 kg/mês.
b) 90.000 kg/mês.
c) 100.000 kg/mês.
d) 150.000 kg/mês.
e) 200.000 kg/mês
RESOLUÇÃO
Para resolvermos esse exercício, precisamos iniciar organizando os dados que o autor coloca.
Preço de venda = R$14,00 por unid.
Custo variáveis + Despesas Variáveis = R$4,00 por unid.
Custos fixos + Despesas fixas = R$1.000.000,00.
Depois de organizar os dados, o primeiro passo é calcular a margem de contribuição unitária, que será
calculada subtraindo o custo variável + despesa variável do preço de venda.
MC = 14,00 – 4,00
MC = 10,00
Após encontrar o valor da MC, podemos encontrar o ponto de equilíbrio da empresa, dividindo o custo
fixo + despesa fixa da empresa pela margem de contribuição.
PE = 1.000.000,00 / 10,00
PE = 100.000 unidades
A part ir desse cálculo, é possível concluir que, para o at ingimento do ponto de equilíbrio, serão
necessárias a produção de 100.000 unidades. Isso significa que, para a empresa não ter prejuízos ou
lucros, basta ela produzir e vender 100.000 kg do seu produto. Logo, a resposta correta do exemplo é a
alternat iva C.
ASSISTA, A SEGUIR, A UM VÍDEO SOBRE MARGEM
DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILÍBRIO.
TIPOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO
Na literatura, você vai encontrar mais de um t ipo de ponto de equilíbrio: temos o ponto de equilíbrio
contábil, o ponto de equilíbrio financeiro e o ponto de equilíbrio econômico. Cada um desses PE
procura ident ificar uma visão diferente dos custos e despesas que uma empresa tem, incorporando novos
elementos à análise dos dados, e a tomada de decisão a part ir deles.
PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL
O ponto de equilíbrio contábil é calculado considerando os custos variáveis + despesas variáveis e os
custos fixos + despesas fixas.
Para seu cálculo, é encontrada a margem de contribuição subtraindo os custos variáveis + despesas
variáveis do preço de venda do produto, e o resultado será o número de produtos necessários para cobrir
todos os custos fixos + despesas fixas. No caso do ponto de equilíbrio contábil, não se diferenciam custos
e despesas no momento do cálculo.
Veja neste exemplo:
(=) Preço de Venda Unit . R$1.000,00 
(-) Custos variável + Despesas variáveis R$300,00 
(+) Margem de Contribuição (Preço de Venda – Custos variáveis + Despesas Variáveis) R$700,00 
(-) Custos fixos + Despesas fixas R$119.000,00
Para calcular o ponto de equilíbrio contábil, basta dividir o custo fixo + despesa fixa pela margem de
contribuição. O resultado encontrado nessa divisão é o número de produtos que precisam ser vendidos
para que o ponto de equilíbrio seja at ingido.
PEC = 119.000,00 / 700,00 
PEC = 170 peças
Nesse exemplo, a empresa precisará vender 170 unidades a R$1.000,00 cada, com total de R$170.000,00
de faturamento para cobrir todos os seus custos e ficar em equilíbrio.
PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO
Já o ponto de equilíbrio financeiro (PEF) é calculado considerando apenas os desembolsos reais da
empresa. Custos como a depreciação, amort ização, exaustão, em que não existe saída de valores da
empresa para pagamento a terceiros, não são considerados nesse cálculo.
Outra questão importante que pode ser considerada no cálculo do ponto de equilíbrio financeiro são os
desembolsos que não representam custos ou despesas no momento em que acontecem, devido ao
princípio contábil da Competência. Nesse cálculo do PEF. o ponto de equilíbrio das empresas estará
reflet indo todos os seus desembolsos em um período e pode indicar o quanto de financiamento a empresa
necessitará para cada nível de vendas alcançado, indicando para os gestores uma gama de informações
muito importantes para o seu planejamento.
Com base nesse princípio, imagina-se que uma empresa tenha tomado um emprést imo em uma inst ituição
financeira e tenha que fazer amort izações mensais.
Nesse exemplo, o custo do financiamento, juros e encargos estarão regist rados como despesas fixas da
empresa. Não obstante, a amort ização desse emprést imo não será custo nem despesa para a empresa e
não constará nos regist ros de custos e despesas contábeis. No entanto, como a empresa terá de fazer os
desembolsos, esse valor pode ser incorporado ao cálculo do PEF e ser considerado na geração de caixa
para seu cumprimento, elevando a necessidade de vendas para at ingir o PEF e indicando para a empresa o
esforço de vendas que ela deve fazer para at ingir seu equilíbrio financeiro.
Veja neste exemplo:
(=) Preço de Venda Unit . R$1.000,00 
(-) Custos variável + Despesas variáveis R$300,00 
(+) Margem de Contribuição (Preço de Venda – Custos variáveis + Despesas Variáveis) R$700,00 
(-) Custos fixos + Despesas fixas R$119.000,00 
Depreciações R$14.000,00
Emprést imos:
Principal R$700.000,00
Amort ização em 20 parcelas iguais
Juros mais Encargos R$4.000,00 (valor já incluído no Custo Fixo da empresa)
Iniciamos o cálculo do PEF ident ificando os custos, as despesas e se a MC já é dada. Em nosso exemplo, a
MC já foi calculada e é de R$700,00. Nesse caso, passamos à ident ificação dos demais custos, despesas e
desembolsos. Vamos primeiro separar todos os custos fixos e subtrair os custos que não geram
desembolsos, acrescentando os desembolsos que não impactaram nos custos ou despesas.
Amort ização do emprést imo mensal = 700.000,00 / 20 = 35.000,00 
Custos Fixos desembolsáveis = 119.000,00 – 14.000,00 = 105.000,00
Logo,
Desembolso fixo base para cálculo de PEF = 35.000,00 + 105.000,00 = 140.000,00
javascript:void(0)
Após encontrar o valor do desembolso fixo, é só dividi- lo pela margem de contribuição unitária, que
encontraremos o PEF
PEF = 140.000,00 / 700,00 = 200 unidades.
A empresa terá de vender 200 unidades de seu produto para at ingir o PEF, considerando os dados
apresentados no exemplo.
PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO
Por fim, temos o ponto de equilíbrio econômico (PEE). Essa forma de calcular o PE considera o Custo de
Oportunidade (CO), além dos custos variáveis + despesas variáveis e dos custos fixos + despesas fixas.
Para calcularmos o custo de oportunidade de uma empresa, precisamos ident ificar seu patrimônio líquido,
ou seja, qual é o valor de capital que os sócios teriam se não t ivessem invest ido nessa empresa.
Com esse valor em mãos, pode-seident ificar qual seria a rentabilidade se esse est ivesse aplicado em um
banco, com rentabilidade compat ível com o nível de risco aplicado ao negócio que a empresa atua. Dessa
forma, pode-se identificar qual é o valor que os investidores estão deixando de auferir com seu
capital e considerá-lo parte dos custos fixos da empresa, t ratando esse custo de oportunidade como
parte do valor que a MC deve cobrir e gerar o equilíbrio.
Veja neste exemplo:
(=) Preço de Venda Unit . R$1000,00 
(-) Custos variável + Despesas variáveis R$300,00 
(+) Margem de Contribuição (Preço de Venda – Custos variáveis + Despesas Variáveis) R$700,00 
(-) Custos fixos + Despesas fixas R$119.000,00
Capital Social R$1.000.000,00 
Taxa de Juros Compat ível com o Risco da empresa 2,1% ao mês.
Caso já tenhamos conhecimento da MC, iniciamos o cálculo do PEE ident ificando os custos e as despesas.
Em nosso exemplo, a MC já foi calculada e é de R$700,00. Nesse caso, passamos para o cálculo do custo
de oportunidade da empresa.
Esse CO é calculado aplicando a taxa de juros compat ível com o risco da empresa ao valor do capital
invest idos pelos sócios e invest idores. Em nosso exemplo, esse valor é representado pelo capital social da
empresa.
CO = R$1.000.000,00 * 2,1% = R$21.000,00
Logo, o cálculo do PEE será dado pelo custo fixo + despesa fixa + custo de oportunidade dividido pela
margem de contribuição.
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PEE = (119.000,00 + 21.000) / 700 
PEE = 200 unidades.
A quantidade de unidades necessárias para cobrir os custos e despesas da empresa e para garantir
que o custo de oportunidade também seja coberto é de 200 unidades.
Com essa explanação, cobrimos os t rês topos de ponto de equilíbrio que podemos calcular para a geração
de informações para a tomada de decisões.
PRINCÍPIO CONTÁBIL DA COMPETÊNCIA
Segundo a CPC 00, no item 1.17: “O regime de competência reflete os efeitos de t ransações e
outros eventos e circunstâncias sobre reivindicações e recursos econômicos da ent idade que
reporta nos períodos em que esses efeitos ocorrem, mesmo que os pagamentos e recebimentos à
vista resultantes ocorram em período diferente. Isso é importante porque informações sobre os
recursos econômicos e reivindicações da ent idade que reporta e mudanças em seus recursos
econômicos e reivindicações durante o período fornecem uma base melhor para a avaliação do
desempenho passado e futuro da ent idade do que informações exclusivamente sobre recebimentos
e pagamentos à vista durante esse período.”.
É o valor que os sócios conseguiriam se aplicassem o seu capital em um invest imento com o mesmo
risco em vez de aplicar no negócio ou empresa. Esse custo compensa a perda de rentabilidade dos
invest idores por escolher aplicar na empresa e não em um banco ou outro negócio qualquer.
 ATENÇÃO
É sempre importante frisar que todas essas formas de cálculo têm funções específicas e indicam
diferentes caminhos para a empresa e para seus gestores na busca pela excelência e na maximização dos
lucros e retornos dos seus negócios.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (IDECAN, 2014) UM DETERMINADO ECONOMISTA FOI CONTRATADO PARA
AUXILIAR A EMPRESA A CONHECER SEU PONTO DE NIVELAMENTO ECONÔMICO E,
POR MEIO DE LEVANTAMENTOS NA FIRMA, CONSTATOU QUE O PREÇO MÉDIO
MENSAL APURADO NA VENDA DE UM PRODUTO É DE R$30,00, CUJO CUSTO
VARIÁVEL POR UNIDADE É COMPOSTO POR: • MATÉRIA-PRIMA: R$5,00 POR
UNIDADE PRODUZIDA; • MÃO DE OBRA DIRETA: R$8,00 POR UNIDADE PRODUZIDA; •
MÃO DE OBRA INDIRETA: R$2,00 POR UNIDADE PRODUZIDA. COM BASE NESSAS
INFORMAÇÕES, QUAL SERIA O PONTO DE EQUILÍBRIO DESSA EMPRESA, UMA VEZ
QUE O CUSTO FIXO MENSAL FOI DE R$1.500,00?
A) 96 unidades
B) 97 unidades
C) 98 unidades
D) 99 unidades
E) 100 unidades
2. (FUNDATEC, 2018) A EMPRESA CÉU AZUL S.A. FABRICA UM ÚNICO PRODUTO,
CUJO PREÇO DE VENDA UNITÁRIO É DE R$3.000,00, E A MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA É DE 50,0%. NO MÊS DE JUNHO, A EMPRESA
APRESENTOU CUSTOS E DESPESAS FIXOS TOTAIS NO VALOR DE R$1.500.000,00, O
PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL, EM QUANTIDADE, É 1.000 (MIL) UNIDADES.
NESSE CONTEXTO, QUAL É O PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL EM VALOR R$?
A) 2.800.000,00
B) 3.000.000,00
C) 4.300.000,00
D) 4.500.000,00
E) 5.600.000,00
GABARITO
1. (IDECAN, 2014) Um determinado economista foi contratado para auxiliar a empresa a conhecer
seu ponto de nivelamento econômico e, por meio de levantamentos na firma, constatou que o
preço médio mensal apurado na venda de um produto é de R$30,00, cujo custo variável por unidade
é composto por: • Matéria-prima: R$5,00 por unidade produzida; • Mão de obra direta: R$8,00 por
unidade produzida; • Mão de obra indireta: R$2,00 por unidade produzida. Com base nessas
informações, qual seria o ponto de equilíbrio dessa empresa, uma vez que o custo fixo mensal foi
de R$1.500,00?
A alternat iva "E " está correta.
 
Comentário
O cálculo do ponto de equilíbrio contábil ut iliza a subtração do valor dos custos e despesas variáveis
encontrando a Margem de Contribuição unitária. Com esse valor calculado, é só dividir o valor dos custos
fixos pela margem de contribuição e encontramos a quant idade de vendas que proporcionará o ponto de
equilíbrio.
2. (FUNDATEC, 2018) A empresa Céu Azul S.A. fabrica um único produto, cujo preço de venda
unitário é de R$3.000,00, e a margem de contribuição unitária é de 50,0%. No mês de junho, a
empresa apresentou custos e despesas fixos totais no valor de R$1.500.000,00, o ponto de
equilíbrio contábil, em quantidade, é 1.000 (mil) unidades. Nesse contexto, qual é o ponto de
equilíbrio contábil em valor R$?
A alternat iva "B " está correta.
 
Comentário
A margem de contribuição para cobrir os custos fixos é de R$1.500.000,00, e como ela representa 50% do
valor das vendas, as vendas representam o dobro da MC, ou seja R$3.000.000,00.
MÓDULO 2
 Descrever a relação custo-volume-lucro
RELAÇÃO CUSTO-VOLUME-LUCRO
A relação dada pelo custo, volume e lucro é uma das mais importantes para a análise e tomada de decisão
em uma empresa.
A análise dos custos de uma empresa passa sempre por tal relação, pois é nesse ponto que podemos
determinar se os custos de uma empresa estão altos ou baixos.
As empresas, para se manterem compet it ivas no mercado, vêm buscando reduzir seus custos, tanto fixos
como variáveis. E é nessa relação entre os custos, o volume de produção para aqueles custos, e o preço
que o mercado aceita pagar pelos produtos, que se pode ident ificar se esses custos estão adequados ou
não.
Na maioria dos mercados consumidores é a Lei Econômica da Oferta e da Procura que determina o
preço dos produtos, e a empresa precisa se adequar a esses níveis de preço e operar com lucro. Para que a
empresa possa se programar, e até mesmo determinar como vai operar em cada mercado, ela precisa ter
informações fiéis de seus custos e despesas, além de quais as quant idades necessárias para cobri- los.
Essa premissa também vale para as empresas que operam em mercado de oligopólio ou monopólio , pois
essa relação é importante para ident ificar o preço que a empresa prat icará em cada mercado.
Por que isso acontece?
Isso acontece pois, mesmo em um mercado no qual apenas essa empresa opera, há um volume máximo
para absorver o produto e, se os custos de produção dessa quant idade forem maiores que a quant idade
necessária para at ingir o PE, essa empresa vai operar sempre em prejuízo.
Dessa forma, a identificação do ponto de equilíbrio e a relação custo-volume-lucro torna-se
essencial.
Quando uma empresa está programando a sua estrutura de produção, ela deve observar qual será
o seu mercado consumidor. Esse estudo deve incluir qual é a quant idade mínima, média e máxima de
absorção de seus produtos por esse mercado. Nesse momento, são considerados o tamanho que essa
empresa terá e seu perfil de custos e despesas, tanto fixos como variáveis.
Com essas informações, é possível ident ificar a quant idade que se espera vender dos produtos nesse
mercado. É a part ir desse pontoque a ident ificação do ponto de equilíbrio da empresa é tão importante.
Nesse momento, pode-se ident ificar qual é o retorno que os sócios esperam do negócio e verificar a sua
viabilidade econômica.
LEI ECONÔMICA DA OFERTA E DA PROCURA
A Lei da Oferta e da Procura (Demanda) busca o equilíbrio entre a oferta e a procura de um
determinado bem ou serviço. Oferta é a quant idade do produto disponível em mercado, enquanto
procura é o interesse existente em relação ao mesmo.
Para Adam Smith, pertencente à escola Liberal da economia, se exist irem mais produtos do que
interessados em sua compra, os preços tendem a cair. Por outro lado, se um produto est iver em
falta, seu preço tende a aumentar.
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OLIGOPÓLIO
É a situação em que um mercado consumidor é suprido por uma pequena quant idade de
fornecedores, que, com isso, podem se organizar e evitar a concorrência entre eles, podendo
determinar os níveis de preço a serem cobrados de forma mais livre. Normalmente, esses grupos
formam cartéis e controlam as quant idades produzidas e os preços prat icados de forma conjunta,
maximizando o retorno de todos em detrimento dos consumidores e da concorrência. No Brasil, essa
prát ica é proibida, mas no âmbito internacional podemos citar como exemplo a OPEP, que é um cartel
de países produtores de petróleo e que combinam entre si o preço e as quant idades que cada um irá
produzir, regulando o mercado.
MONOPÓLIO
É quando uma pessoa, empresa ou governo detêm o controle da produção e dist ribuição de certo
produto ou serviço. Normalmente, os monopólios são impostos por governos buscando controlar
serviços e produtos essenciais à população. Um exemplo é o caso da Petrobrás, que tem o
monopólio da exploração de petróleo no Brasil e controla toda a produção nacional. Existem casos
em que esse monopólio não ocorre por interesse público, mas por uma condição que impede a
entrada de novos concorrentes. Esse é o caso dos Buscadores de Texto da Google, que estão
sofrendo um processo “ant i- t ruste” na just iça norte-americana e que pode levar a empresa a deixar
de deter o monopólio das buscas na Internet .
Fonte:fonte.com.br
Para ident ificar a viabilidade de um negócio, principalmente em mercados com grande concorrência, em
que o preço médio do produto já é dado, conhecer a estrutura e projetar todos os custos e despesas é
muito importante para o sucesso de um empreendimento. Nesse ponto, a relação que se estabelece entre
os custos e despesas, os volumes necessários para se cobrir todos esses custos e o lucro esperado do
empreendimento são a relação mais importante.
Após a empresa já estar em operação, a tomada de decisão de corte de custos e demais at itudes pode
passar pela mesma relação, principalmente no que se refere ao ponto de equilíbrio.
javascript:void(0);
 EXEMPLO
Imagine uma empresa que opera abaixo de sua capacidade máxima, mas acima do seu PE. Se ela receber
uma oferta de compra de um cliente em que este pede um desconto específico, pode considerar em
aceitar essa encomenda, pois todo o valor faturado menos os custos e despesas variáveis, ou seja, a
margem de contribuição gerada pelo pedido vai se t ransformar em lucro para a empresa.
Lógico que muitos outros fatores devem ser considerados, como a possibilidade de os clientes
tradicionais requererem o mesmo desconto ou cancelarem seus pedidos, ou outros diversos problemas
que uma at itude como essa podem acarretar. No entanto, se olharmos apenas para a relação custo-
volume-lucro, tomaremos a decisão de aceitar o pedido.
TEORIA NA PRÁTICA
Ano: 2019 Banca: VUNESP 
Órgão: Prefeitura de Francisco Morato ‒ SP 
Prova: VUNESP ‒2019 ‒ Prefeitura de Francisco Morato ‒ SP ‒ Auditor Fiscal 
Uma fábrica de roupas produz e vende, mensalmente, 4.500 unidades de calças ao preço de R$20,00 cada.
As despesas variáveis representam 30% do preço de venda de R$20,00 e os custos variáveis são de
R$4,80 por unidade. A fábrica tem capacidade para produzir 5.300 camisetas por mês, sem alterações no
valor da soma dos custos com as despesas fixas mensais de R$26.500,00. Ela recebe uma proposta de
compra de 600 unidades de um cliente, que está disposto a pagar apenas R$12,00 por unidade em vez do
preço normal de R$20,00. Esse valor é inferior ao custo médio unitário da calça, que corresponde à soma
de R$6,00 de despesas variáveis unitárias, mais R$4,80 de custo variável unitário, e ainda R$5,00 de custos
e despesas fixas unitárias, ou seja, R$15,80.
Caso a empresa aceite a proposta do cliente, considerando que o valor dos custos e despesas fixas
mensais cont inua igual, bem como os custos e despesas variáveis unitários, em relação à situação anterior,
o resultado da empresa:
Diminuirá em R$750,00.
Aumentará em R$1.080,00.
Diminuirá em R$1.080,00.
Aumentará em R$720,00.
Não se modificará.
RESOLUÇÃO
Para iniciarmos a resolução de um exemplo como esse, devemos, primeiramente, organizar as informações
que temos:
Vendas unitárias mensais = 4.500 unid 
Preço Unitário R$20,00 
Despesas Variáveis = 30% do preço de venda = R$6,00 por unid 
Custos Variáveis = R$4,80 por unid 
Capacidade de Produção = 5.300 unid 
Vendas Atuais R$4.500,00 
Custos Fixos Mensais para uma capacidade de produção de 5.300 unid. = R$26.500,00
Nova proposta de Compra = 600 unidades. 
Preço unitário do novo pedido = R$12,00
Com os dados do exercício organizados, podemos iniciar a análise e cálculos da margem de contribuição
(MC) e do ponto de equilíbrio (PE) da empresa. Devemos observar que o autor do exercício coloca diversas
informações que não tem impacto na tomada de decisão. Um exemplo desses valores são os custos fixos
unitários. Essas informações não têm função nessa decisão, pois ela varia dependendo das quant idades
produzidas, não sendo uma informação confiável para a tomada de decisão de aceitar ou não a nova venda.
MC = Venda unitária – (Custos variáveis unit . + Despesas variáveis unit .) 
MC = 20,00 – (4,80 + 6,00) 
MC = 9,20
PE = (Custos Fixos + Despesas fixas) / MC 
PE = 26.500,00 / 9,20 
PE = 2880,435 unidades.
Como a empresa está acima do seu ponto de equilíbrio, pois está com vendas de 4.500 unidades e ainda
tem uma capacidade ociosa de 800 unidades, ela pode considerar aceitar o novo pedido. Para isso, ela
precisa calcular se o preço oferecido cobre os custos e despesas variáveis associadas ao produto
vendido.
MC da nova venda = Novo preço de venda Unit . – (Custos variáveis unit . + Despesas variáveis unit .) 
MC da nova venda = 12,00 – (4,80 + 6,00) 
MC da nova venda = 1,20
Como o valor da MC foi posit iva, a venda pode ser considerada do ponto de vista contábil, e o incremento
no lucro do mês seria de:
Incremento no Lucro = MC da nova venda x Nova proposta de Compra 
Incremento no Lucro = 1,20 x 600 
Incremento no lucro = 720,00
Chegamos a resposta do exemplo, que deve ser a alternat iva D, pois haverá um aumento no lucro da
empresa se ela aceitar a encomenda especial.
ASSISTA, A SEGUIR, A UM VÍDEO SOBRE RELAÇÃO
CUSTO/VOLUME/LUCRO.
EBITDA OU LAJIDA
Essa forma de analisar os custos de uma empresa garante que sua lucrat ividade pode ser comparada com
empresas em qualquer localidade do mundo.
Isso acontece porque essa forma de ident ificar os lucros da empresa desconsidera questões como juros,
impostos, depreciações e amort izações. “EBITDA” vem do inglês e significa “earnings before interest, taxes,
depreciation and amortization”, literalmente “lucros antes de juros, impostos, depreciação e amort ização”
(também conhecida como “Lajida”).
Essa forma de avaliar as empresas é muito ut ilizada no mercado financeiro, pois, por meio dela, podemos
entender como a relação custo-volume-lucro da empresa está se comportando ao longo do tempo,
garant indo uma informação bastante robusta da formação de caixa da empresa e de sua saúde financeira.
Isso acontece, pois, ao desconsiderar esses valores, o EBITDA consegue capturar a essência deuma empresa e garante se está bem financeiramente e qual é a sua tendência em longo prazo ― de
melhora ou piora ―, quando diversos anos são considerados na análise.
O ponto de equilíbrio de uma empresa quando observado a part ir do EBITDA, será diferente de todos os
PE que calculamos até agora. Ele não considerará elementos que não fazem parte da operação da
empresa como os juros dos emprést imos e financiamentos que a empresa t iver, impostos, taxas e
contribuições sociais devidos aos diversos níveis de governo, além da depreciação, amort ização e
exaustão, que não provocam saídas financeiras da empresa. Excluindo todos esses elementos, teremos um
ponto de equilíbrio em que o volume de vendas irá cobrir todos os custos e despesas restantes.
Com essa conotação, o EBITDA medirá o quanto a empresa gera de recursos contando apenas as
suas atividades operacionais, demonstrando um recorte em que a empresa tem pleno controle e
pode administrar diretamente. Essa visão dos resultados pode indicar a qualidade da gestão da empresa
e mostrar se ela está progredindo ou regredindo em sua estratégia. Ele mostra o potencial de geração de
caixa de uma empresa, pois está ancorado no quanto os at ivos operacionais da empresa geram de dinheiro
em sua aplicação ao objeto da mesma.
Na análise de um negócio, o uso do EBITDA é muito importante, mas não pode ser ut ilizado de forma
isolada, pois pode levar a muitos erros, principalmente para comparar empresas. Mesmo com sua vantagem
importante nessa comparação, pois exclui as variações entre setores com impostos diferentes, ou entre
países quando, com níveis de juros diferentes, ele pode induzir o usuário dos dados a erro ao não verificar
certas distorções.
Segundo o art igo EBITDA: o que é, para que serve e como calcular?, da BTG Pactual Digital, o uso do
EBITDA tem vantagens e desvantagens que t ranscrevemos a seguir:
 
Fonte: EnsineMe
Vejam que as vantagens dessa forma de observar o resultado de uma empresa são muito mais
abrangentes e pode t razer grandes informações tanto para a gestão da empresa como para os
invest idores. Ela é uma fonte de informações preciosas e deve ser ut ilizado sempre que se pretende
tomar alguma decisão, inclusive em relação a produção e ao PE que se espera dentro de uma tomada de
decisão estratégica de uma empresa.
MARKUP OU MARCAÇÃO DE PREÇO
Markup é uma palavra em inglês que quer dizer “marcação”. Ela é ut ilizada no meio dos negócios para
determinar um mult iplicador que será ut ilizado sobre o custo + despesas de uma empresa para a
determinação do preço de venda de um produto.
Esse valor é arbit rário e, dessa forma, pode assumir qualquer valor que os sócios acharem razoável. No
entanto, esses valores marcados podem não ser exatamente o preço que o mercado aceitará para a
compra do produto que está sendo vendido. Desse modo, outros elementos entram na formação dos
preços de um produto e serão discut idos mais profundamente no próximo módulo.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. É O ÍNDICE MULTIPLICADOR QUE SE APLICA SOBRE O CMV, CUSTO DE
MERCADORIA VENDIDA, LÍQUIDO PARA DETERMINAR O PREÇO DE VENDA. ESSE
ÍNDICE, MUITAS VEZES, É DETERMINADO DE FORMA EMPÍRICA OU ALEATÓRIA, SEM
QUALQUER SUSTENTAÇÃO TÉCNICA:
A) Markup
B) Ponto de Equilíbrio Comercial
C) Margem de Lucro Sobre Vendas
D) Índice de Liquidez Imediata
E) Custo variável
2.TAMBÉM CONHECIDO POR ANÁLISE DA RELAÇÃO CUSTO-VOLUME-LUCRO, O
PONTO DE EQUILÍBRIO IGNORA ASPECTOS RELACIONADOS COM A FORMAÇÃO
DOS ESTOQUES, PRESSUPONDO QUE TODA A PRODUÇÃO SEJA VENDIDA
INSTANTANEAMENTE. ACERCA DO ASSUNTO, ASSINALE A ALTERNATIVA CORRETA.
A) Na análise básica da relação custo-volume-lucro, a fórmula usada é a do ponto de equilíbrio contábil ou
operacional
B) A empresa at inge o seu ponto de equilíbrio econômico no momento em que suas receitas e seus custos
e despesas se igualam
C) O ponto de equilíbrio contábil é o mais ut ilizado, por considerar o custo médio ponderado do capital
D) O ponto de equilíbrio econômico é o mais relevante, por considerar o ponto de vista do fluxo de caixa
E) O ponto de equilíbrio financeiro leva em conta a margem de lucrat ividade ou retorno do capital invest ido
dos proprietários do capital
GABARITO
1. É o índice mult iplicador que se aplica sobre o CMV, Custo de Mercadoria Vendida, líquido para
determinar o preço de venda. Esse índice, muitas vezes, é determinado de forma empírica ou
aleatória, sem qualquer sustentação técnica:
A alternat iva "A " está correta.
 
Comentário
O markup, ou marcação de preço, é o processo em que a empresa analisa seus custos unitários e
acrescenta um marcador percentual sobre esses custos para a determinação do preço de venda.
2.Também conhecido por análise da relação custo-volume-lucro, o ponto de equilíbrio ignora
aspectos relacionados com a formação dos estoques, pressupondo que toda a produção seja
vendida instantaneamente. Acerca do assunto, assinale a alternativa correta.
A alternat iva "A " está correta.
 
Comentário
Essa forma de analisar o ponto de equilíbrio considera apenas os custos e despesas contábeis da empresa.
Outras formas de cálculo do PE consideram elementos que contabilmente não fazem parte de seus
demonstrat ivos.
MÓDULO 3
 Reconhecer o que é alavancagem, margem de segurança e como fixar os preços de venda
ALAVANCAGEM
A alavancagem em uma empresa é um conceito muito importante na análise de seus custos. Para cada
nível de alavancagem em uma empresa, uma composição dos custos se consolida, demonstrando sua
saúde financeira e administ rat iva.
Essa forma de olhar para a empresa t raz enormes vantagens para os gestores e stakeholders em geral.
Ela garante que a empresa explore ao máximo seu potencial de geração de riquezas distribuindo o
risco entre mais pessoas e organizações. Quando uma empresa lança um papel no mercado com um
debênture, ela está literalmente tomando um emprést imo por meio da divisão das responsabilidades de
seu risco em t roca de um retorno futuro aos compradores, invest idores dessa debenture.
O processo de alavancagem em uma empresa nem sempre é proveitoso. Muitas empresas acabam
fazendo isso para sobreviverem e não para aproveitar oportunidades. Dessa forma, na análise dos
custos de uma empresa, ident ificar o quanto essa empresa está alavancada é essencial. Isso pode expor
as condições de endividamento da empresa e a composição desse endividamento pode fornecer um
importante panorama.
javascript:void(0)
javascript:void(0)
Quando pensamos especificamente na alavancagem para aproveitamento de oportunidades de mercado,
devemos entender que da mesma forma que o crescimento das vendas, após o at ingimento do ponto de
equilíbrio provoca um aumento não proporcional no lucro, a alavancagem para aproveitamento de
oportunidades também provoca um maior incremento no lucro que o esforço dispendido. O reverso
também é verdadeiro, da mesma forma que uma queda nas vendas provoca uma queda não maior no lucro,
na alavancagem isso também é verdadeiro.
Quando uma empresa opta por se alavancar, ela estará aumentando os seus níveis de custos fixos,
pois os juros e encargos desse financiamento serão constantes no tempo, não alterando mais a
nova estrutura de custos.
Stakeholders ― ou as partes interessadas, são todas as pessoas e as organizações que têm algum
interesse nos resultados da empresa, ou que possam ser afetados por seu objeto ou objet ivos. Essa
afetação pode acontecer de forma direta, como no caso dos sócios, ou indireta como no caso dos
Governos. Esses indivíduos ou organizações fazem parte da gestão de comunicação das informações
da empresa e são importantes para o planejamento e execução do objeto da empresa..
Debêntures – São valores mobiliários, em papeis, emit idos por empresas organizadas em sociedades
por ações, que representam uma dívida ou um emprést imo, que asseguram a seus detentores o
direito de receberem da empresa emissora a quant ia estampada em seu cert ificado. Consiste em
instrumentode captação de recursos no mercado de capitais, que as empresas ut ilizam para financiar
seus projetos..
 ATENÇÃO
Com essa característ ica, a alavancagem funciona como uma expansão da capacidade de produção e
consequente geração de vendas e caixa para a empresa. Isso pode ser t ransformado em maiores lucros e
melhor rentabilidade para o capital dos sócios. No entanto, o risco para a empresa aumenta, pois seu ponto
de equilíbrio será maior nesse novo nível que antes da alavancagem. É por isso que ident ificar o nível de
alavancagem de uma empresa é tão importante.
O cálculo do grau de alavancagem de uma empresa pode ser feito de diversas formas e existe mais de um
tipo de indicador dessa alavancagem. O grau de alavancagem Operacional (GAO) é um desses indicadores,
sendo calculado por meio da fórmula:
GAO=MCTVARIAÇÃO % NA VENDAS
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Onde,
GAO = Grau de Alavancagem Operacional 
MCT = Margem de Contribuição Total 
Variação % das Vendas = Vendas Normais + ou – Novo nível de Vendas.
Essa fórmula mostra que uma variação nas vendas pode demonstrar qual a proporção de impacto que terá
no lucro.
Imagine um exemplo em que uma empresa tem os seguintes dados levantados:
Preço Unitário de Vendas (P) = 50,00 
Custos variáveis + Despesas variáveis (CDv) = 25,00 
Custos fixos = 4000,00
Capacidade Normal de produção da Empresa = 400 unid.
Para demonstrarmos o impacto da alavancagem operacional, vamos considerar quatro níveis de produção
além do normal, -20%, -10%, 10% e 20%.
Alavancagem Operacional
Itens -20% -10% Normal 10% 20%
Preço Unitário de
Venda
50,00 50,00 50,00 50,00 50,00
Custo variável +
Despesa Variável
25,00 25,00 25,00 25,00 25,00
Quant idades
Vendidas
320 360 400 440 480
(=) Receita total 16.000,00 18.000,00 20.000,00 22.000,00 24.000,00
(-) Custos Variáveis 8.000,00 9.000,00 10.000,00 11.000,00 12.000,00
Totais
(=) Margem de
Contribuição Total
8.000,00 9.000,00 10.000,00 11.000,00 12.000,00
(-) Custos Fixos 4.000,00 4.000,00 4.000,00 4.000,00 4.000,00
(=) Lucro 4.000,00 5.000,00 6.000,00 7.000,00 8.000,00
Variação nas Vendas -20% -10% Normal 10% 20%
Percentual de
variação em relação
ao montante normal
de produção
-33% -17% 0% 17% 33%
 Atenção! Para visualização completa da tabela ut ilize a rolagem horizontal
Essa comparação demonstra claramente que a proporção entre o percentual de incremento ou
decréscimo das vendas é seguido por um incremento percentual do lucro não proporcional, ou seja, essa
relação é regida por uma constante, que é calculada pela fórmula do grau de alavancagem operacional. É
por esse mot ivo que se diz alavancagem, pois parece com o fenômeno físico de alavancas, usadas para
erguer um peso, diminuindo a necessidade de força a ser empregada.
Com esse mesmo viés, temos o grau de alavancagem financeira (GAF), que procura isolar a alavancagem
apenas financeira da empresa. O cálculo desse indicador é dado pela seguinte fórmula:
GAF= VARIAÇÃO % DO LUCRO LIQUIDOVARIAÇÃO % DO EBITDA
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Ou
GAF=EBITDAEBITDA-DESPESA FINANCEIRA
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Por últ imo, temos o grau de alavancagem total que representa toda a alavancagem da empresa e pode
indicar qual é a proporção variável do lucro para uma variação das quant idades vendidas. Existem diversas
formas de calcular esse indicador, dependendo dos dados que a pessoa que está analisando dispõe.
GAT= MCTEBITDA - DESPESA FINANCEIRA
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
GAT= VARIAÇÃO % DAS VENDAS LÍQUIDASVARIAÇÃO % DO LUCRO
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
GAT= GAO X GAF
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
GAT= MCTLUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Qualquer uma dessas fórmulas indicará a relação entre as variações do volume de venda e do lucro,
observando o t ipo de alavancagem que está medido e seu impacto nas tomadas de decisão e na análise
dos custos de uma empresa.
MARGEM DE SEGURANÇA
Assista, a seguir, a um vídeo sobre t ipos de alavancagem e a margem de segurança.
A margem de segurança em uma empresa é o quanto ela pode suportar de redução nas vendas sem que
incorra em prejuízos. Esse valor é alcançado subtraindo a quantidade produzida e vendida em um
período do ponto de equilíbrio para a estrutura em operação. Essa informação pode direcionar os
gestores a tomar medidas específicas no intuito de manter a empresa em operação lucrat iva. Além disso,
no momento de aceitar ou rejeitar um pedido específico, os gestores podem avaliar qual a sua margem de
conforto e qual o risco que estão correndo caso não aceitem esse pedido.
Ter uma informação fidedigna e tempest iva é sempre importante para a tomada de decisão, e os cálculos
da margem de segurança não fogem desse princípio.
A fórmula para o cálculo da margem de segurança é bem simples e pode ser feita em valores, quant idades
ou percentual.
MS EM VALOR=VENDAS TOTAIS-
VENDAS TOTAIS NO PONTO DE EQUILÍBRIO
MS EM QUANTIADES=VENDAS TOTAIS EM UNIDADES-
VENDAS TOTAIS EM UNIDADES DO PONTO DE EQUILÍBRIO
MS EM %=MERGEM DE SEGURANÇAVENDAS TOTAIS  X 100
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Observe neste exemplo:
Preço Unitário de Vendas (P) = 50,00 
Custos variáveis + Despesas variáveis (CDv) = 25,00 
Custos fixos = 4.000,00
Capacidade Normal de produção da Empresa = 400 unid.
Primeiro, para encontrar as vendas totais no ponto de equilíbrio, precisamos calcular o PE para essa
empresa.
MC=P-CDS
MC=50,00-25,00=25,00
PE= CUSTOS FIXOS MC= 4.000,0025,00=160 UNIDADES=R$8.000,00
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
Com o valor do ponto de equilíbrio calculado, podemos part ir para o cálculo da margem de segurança para
a capacidade normal de produção da empresa.
MS EM VALOR=VENDAS TOTAIS-
VENDAS TOTAIS NO PONTO DE EQUILÍBRIO
MS EM VALOR=20.000,00-8.000,00=12.000,00
MS EM QT=VENDAS TOTAIS EM UNIDADES-
VENDAS TOTAIS EM UNIDADES DO PONTO DE EQUILÍBRIO
MS EM QT=400-160=240 UNIDADES
MS EM %=MERGEM DE SEGURANÇAVENDAS TOTAIS  X 100
MS EM %=12.00020.000  X 100=60%
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
FIXAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Determinar qual é o melhor preço para a venda de um produto é uma tarefa que parece fácil. No entanto,
essa precificação é influenciada por tantos fatores que é quase impossível controlá- los.
Um dos fatores que mais impacta é o nível de preços já prat icados no mercado do produto que se quer
precificar. Nesses casos, o preço médio do mercado determina qual o valor que a empresa poderá prat icar
nesse mercado. Ele pode determinar o valor máximo que a empresa pode prat icar sem que fique fora
desse mercado.
Outros elementos podem ser t rabalhados para agregar valor aos produtos, mas o custo de se aplicar essas
diferenciações precisa ser menor que o incremento de lucro provocado por seu aumento de preço.
Outro elemento muito importante na formação do preço é a estrutura de custos que uma empresa
possui. Quanto mais enxuta essa estrutura, mais fácil será para a empresa obter lucro com a venda de
seus produtos. Outro ponto importante da estrutura de custos é a divisão entre os custos fixos e variáveis.
Para além desses tópicos já citados, temos os seguintes pontos que devem ser observados para a
precificação de um produto:
ELASTICIDADE DO PREÇO
ASPECTOS DO MERCADO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO
FUNÇÃO SOCIAL DO PRODUTO E SEU IMPACTO EM TODA A
SOCIEDADE
CONCORRÊNCIA
PREVISIBILIDADE DO MERCADO E DA CONCORRÊNCIA
Cada um desses aspectos impacta de forma diferente a formulação do preço de venda de um produto.
Existem diversas formas de construçãode preço, e o custo é a base mais ut ilizada para essa construção.
Podemos ut ilizar os diversos t ipos de classificação de custos para construir nosso preço de venda:
CUSTEIO POR ABSORÇÃO (CUSTO PLENO)
CUSTEIO VARIÁVEL
RENDIMENTO SOBRE O CAPITAL EMPREGADO
TAXA DE MARCAÇÃO (MARKUP)
Todos esses padrões de análise dos custos ou de outras informações procuram antever possíveis
problemas futuros. Entender todas as relações entre os custos, despesas, impostos e lucros desejados
pode direcionar as decisões dos gestores e stakeholders.
Entre as restrições a essa relação, encontramos as restrições à contratação de novas quant idades de mão
de obra para a empresa. Apesar de essa ser considerada variável e acompanhar a variação das vendas de
forma direta na concepção do custo variável, a teoria das restrições indica que esse recurso é limitado e
que sua variação pode não ser linear como considerado nas projeções. Com isso, durante as projeções de
venda e produção, essa restrição deve ser levada em conta e seu impacto deve ser mostrado.
Outra restrição que deve ser considerada é a dos valores que podem ser cobrados e das quant idades que
serão vendidas para cada nível de preço. Com base na da Lei da Oferta e da Procura, podemos observar
que, na maioria dos casos, a busca do ponto ót imo de vendas é dada pelo mercado e não pela empresa.
Mesmo com todos os cálculos internos de custos e markup, é o mercado que determinará o preço
máximo pelo qual um produto será vendido, considerando as quantidades e o volume de vendas
pretendido.
Para o cálculo do preço pelo custeio variável, é ut ilizada a fórmula:
PV=CUSTOS+DESPESAS+LUCRO PRETENDIDO
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
PV = Preço de Venda
Nesse cálculo, são englobados todos os custos e despesas da empresa acrescidos dos lucros est imados.
Esse valor é todo em valores unitários, sendo que os custos e despesas fixas são rateados e os produtos
em quant idade considerada normal.
Já o cálculo pelo custeio variável, considera apenas os custos variáveis da empresa e t rabalha com a
margem de contribuição como referência para a precificação. Nesse caso, basta a MC ser posit iva para que
a empresa esteja cobrindo os seus custos fixos e, assim, auferir lucro.
MC=PVUNIT. -CUSTO E DESPESAS VARIÁVEIS UNIT.
PV=MC+CUSTO E DESPESAS VARIÁVEIS UNIT.
 Atenção! Para visualização completa da equação ut ilize a rolagem horizontal
As outras formas de determinar o preço de venda, como a ut ilização de markup, aplicam um percentual
sobre os custos totais unitários para a obtenção do preço de venda. Essa metodologia pode ser aplicada
ut ilizando qualquer método de custeio e vale para qualquer produto ou serviço.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (INAZ DO PARÁ, 2019) SITUAÇÃO HIPOTÉTICA: A INDÚSTRIA CABROBÓ, QUE
PRODUZ E COMERCIALIZA BONÉS, APRESENTOU SEUS CUSTOS PARA PRODUÇÃO
DOS BONÉS: MP (MATÉRIA-PRIMA) R$5,50; MOD (MÃO DE OBRA DIRETA) R$3,30;
OS CIF (CUSTOS INDIRETOS DE FABRICAÇÃO) SÃO APROPRIADOS COM BASE EM
200% DA MP. DESPESAS GERAIS COMO: ADMINISTRAÇÃO, PUBLICIDADE E FRETES
EQUIVALEM A R$2,00. A INDÚSTRIA CABROBÓ PRETENDE ALCANÇAR UM LUCRO DE
R$2,50 POR CADA UNIDADE VENDIDA DO BONÉ. DIANTE DOS DADOS
APRESENTADOS, O PREÇO QUE SERÁ PRATICADO NA VENDA DO BONÉ EQUIVALE A:
A) R$21,80
B) R$19,80
C) R$20,80
D) R$24,30
E) R$22,80
2. (FEPESE, 2014) UM ESTUDO DE MERCADO CONSTITUI O CONJUNTO DE
ATIVIDADES ORIENTADAS PARA ANTEVER AS VENDAS E OS PREÇOS DE CERTO
PRODUTO COM A FINALIDADE DE ESTIMAR AS RECEITAS FUTURAS. É CORRETO
AFIRMAR A RESPEITO DO TEMA:
A) Um estudo de mercado inclui as previsões de bens e serviços privados, os bens públicos são
previamente definidos pelo orçamento geral da União e dispensam a necessidade da realização de
previsões.
B) Um estudo de mercado que relaciona o impacto dos preços sobre as vendas de um determinado bem
ou serviço pode verificar que se os preços variam e o sinal da quant idade demandada acompanha esta
variação do preço, o bem é classificado como normal.
C) Um estudo de mercado se concentra sobre a produção de bens e serviços de consumo. Os bens e
serviços de produção são verificados no Plano de Negócios da empresa, já que tal plano envolve os bens
duráveis que serão disponibilizados por meio de invest imento em capital.
D) Um estudo de mercado pode apontar o impacto da renda sobre as vendas futuras da empresa. Se o
coeficiente de Gini (principal indicador de dist ribuição de renda ut ilizado) aumentar, as vendas futuras da
empresa cairão.
E) Um estudo de mercado deve analisar os canais de dist ribuição adotados, seja no atacado, seja no varejo,
avaliando a capacidade financeira dos agentes envolvidos, bem como as suas prát icas comerciais e
polít icas de estoque. As possibilidades de mudanças não devem ser analisadas no estudo de mercado,
assumindo-se um cenário estát ico.
GABARITO
1. (INAZ do Pará, 2019) Situação hipotética: A Indústria CABROBÓ, que produz e comercializa
bonés, apresentou seus custos para produção dos bonés: MP (matéria-prima) R$5,50; MOD (mão
de obra direta) R$3,30; Os CIF (custos indiretos de fabricação) são apropriados com base em 200%
da MP. Despesas gerais como: administração, publicidade e fretes equivalem a R$2,00. A Indústria
CABROBÓ pretende alcançar um lucro de R$2,50 por cada unidade vendida do boné. Diante dos
dados apresentados, o preço que será praticado na venda do boné equivale a:
A alternat iva "D " está correta.
 
Comentário
Quando se calcula o preço de venda baseado no custeio por absorção, todos os custos são dist ribuídos
para as unidades e o lucro é acrescido para se chegar ao preço de venda, logo, a fórmula para esse cálculo
fica “Preço de Venda = Custos e Despesas variáveis unit . + Custos e Despesas Fixas Rateadas à unidade +
Lucro esperado”.
2. (FEPESE, 2014) Um estudo de mercado constitui o conjunto de at ividades orientadas para
antever as vendas e os preços de certo produto com a finalidade de estimar as receitas futuras. É
correto afirmar a respeito do tema:
A alternat iva "B " está correta.
 
Comentário
A normalidade, em se t ratando de variação do preço e da venda, está baseado no conceito de elast icidade
do produto no mercado, em que os preços e as quant idades demandadas têm uma relação de
proporcionalidade.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após o estudo deste tema, podemos entender o que é a margem de contribuição, que é o valor das
receitas líquidas subtraído dos custos e despesas variáveis. Entendemos também o conceito de ponto de
equilíbrio, que é definido como o ponto em que as receitas líquidas de vendas conseguem cobrir todos os
custos e despesas da empresa, não tendo lucro ou prejuízo.
Procuramos desenvolver as diferenças entre as diversas visões na análise do ponto de equilíbrio,
demonstrando as diferenças entre os pontos de equilíbrio contábil, econômico e financeiro. O contábil é o
t radicionalmente ut ilizado, o econômico incorpora o custo de oportunidade e o financeiro procura ret irar da
base os custos que não representam desembolsos e, em alguns casos, incorporar gastos que ainda não se
transformaram em custos ou que nunca vão se t ransformar, como a amort ização de emprést imos.
Definimos o que é o markup em uma precificação de um produto e as diversas formas de analisar os
custos para construir o preço desse produto. No entanto, é sempre importante frisar que, na maioria das
vezes, quem determina o preço de um produto é a concorrência em um mercado, e a empresa tem pouca
margem para definir seus preços.
Dito tudo isso, esperamos ter colaborado com a construção do seu conhecimento e aprimoramento, com a
colocação de mais um t ijolo que pode levá- lo ao crescimento na carreira profissional. Boa sorte!
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
BERNARDI, L. A. Formação de preços: est ratégia, custos e resultados. 5. ed. São Paulo: At las, 2017.
BTG PACTUAL DIGITAL. EBITDA: o que é, para que serve e como calcular? Blog BTG Pactual Digital,
São Paulo,9 nov. 2019. Consultado em meio elet rônico em: 18 ago. 2020.
LYRIO, E. F.; ALMEIDA, S. R. V.; PORTUGAL, G. T. Análise de custos: abordagem simples e objet iva. 1. ed.
São Paulo: Manole, 2017.
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Indicamos que os alunos façam mais exercícios sobre o assunto. Para isso, basta se cadastrar em sites de
concursos públicos e procurar pelos assuntos:
Margem de contribuição;
Ponto de equilíbrio;
Relação custo-volume-lucro; e
Formação de preços de venda.
CONTEUDISTA
Prof. Ms. Et tore de Carvalho Oriol
 CURRÍCULO LATTES
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